下面是小编整理的营销策略三点式（一）－－三个策略方向点（共含5篇），欢迎大家阅读借鉴，并有积极分享。同时，但愿您也能像本文投稿人“独尾兽”一样，积极向本站投稿分享好文章。
序言 营销在中国已有二十年的发展历史了，而用于中国营销实践的理论基本为泊来品，面对世界上最具成长潜力的纷繁复杂的中国市场，照猫画虎式的应用，根本无法解决中国营销的现实问题。用路长全老师的话讲，外国的企业是骆驼，中国的企业是兔子，不是一个重量级的，国外有上百年的市场经济，而中国却刚刚起步，况且营销的背后是文化，不同的民族其文化的差异显然是巨大的。举个最简单的例子，在浙江苍南县，只需隔二里地的村子，村民竟然说的是不同的方言，可见中国之地大人稠，情况之复杂。于是，在西方的营销理论之后，又诞生了众多的本土营销理论以及中西结合的营销理论。这些理论无疑进一步推进了中国营销的进程，但与此同时，八千万的营销人员也在乱云飞渡的众多理论中渐迷慧眼，都在摸着石头过河的营销中踽踽前行。
民营企业家是中华民族经济的脊梁，是他们用苍老的面容推动着中国经济的发展。然而，营销毕竟是一门实践学科，在蜗行摸索中，中国的企业家要么成了救火队员，哪出问题就去解决哪里，比如渠道有问题去整合渠道，人员有问题去选聘人员，传播有问题去调整广告，最后发现，辛辛苦苦好几年，原来什么都没变，甚至回到“解放前”。 导致这种现象的根本原因就是没有真正找到营销本源的问题在哪，没有站在一定的高度去审视市场，没有全面系统思考营销的各个链条；要么是只管低头拉车，很少抬头看路，或者即使看路也容易一叶障目，偶尔借了一双点子大师的慧眼，却加速了企业的消亡，
而所有这些的背后皆是缘于营销策略的迷茫。这里说的是策略，为什么不是营销的战略呢？因为中国百分之九十以上的企业都属于中小企业，甚至连兔子都算不上的企业，他们面临的是生存到发展，他们面临的是国外列强的环伺，面临的是国内竞争对手的低价绞杀，所以先要有饭吃，仓禀实才能知礼节，饿着肚子空谈娶媳妇的战略，只能是望梅止渴。战略可以去思考，但必竟解决不了眼前问题。因此，对于中国企业来讲最现实的营销需要就是把策略做好，做精，做扎实，并按着既定的策略方向强力的执行下去，象丝宝集团一样，形成适合中国实际的自己的营销模式，这样才能拥有与品牌寡头抗衡的资本。
营销策略三点式，既是一个营销的理论，更是一个营销的方法，它可以使众多的企业营销人员用最简单的方式，走出眼前的策略迷茫。营销策略三点式做为一个营销理论的混血儿，它是根据科特勒大师的4P理论，并结合中国的营销实践总结出来最简洁、最实用的一套营销思考的方法。把简单的事做复杂是学者，把复杂的事做简单才是专家，越是实用的东西也将越简单。因此遵循这一规律，营销策略三点式将4P中的每一个P只做三点思考，即可准确地分析、把握和制定营销策略。
策略犹如罗盘，用来指引营销的航向，目标清晰了，才不会南辕北辙，才不会出现以下“文不对题”的现象：就产品卖产品，根本不考虑消费者的真正需求；目标人群和实际消费人群错位，所有的诉求都成了一纸空文；不买的人看得到，要买的人买不到，放错了售点；将儿童产品在半夜时段打广告，无谓浪费资金等等。
一个产品的营销我们经常会找卖点（USP），而这是一个广告的术语，从营销的角度，需要进一步扩大它的外延，对于消费者购买一个产品来讲他要考虑三个问题：“对我有什么好处”；“和其它产品不同的地方在哪”；“我凭什么相信你说的”。这实际上正是产品策略的三个点：利益点、差异点和支撑点。在这三个点里只要有一方面能够充分体现出产品的个性，形成与众不同的品牌特征，就能够使产品进入消费者的记忆排行榜，从而在购买时起到提示作用。
一、 利益点
利益点是指产品能为顾客带来哪些目前最需要的好处，是在寻找需求，解决“对我什么好处”的问题。
除了用4C的方式站在消费者的角度换位思考问题外，更应该简洁清晰的告知：我帮你解决了什么问题。这种利益不一定是产品本身的利益，有可能还有附加利益。比如女人买化妆品，要的不是那里面的水，而是美丽和自信，买药为的不是解除疼痛，而是快速恢复健康的生活，买名车的目的不是为了代步，而是为了炫耀，买绿色板材，为的不是环保，而是为了全家不得病。因此我们要找到消费者真正需要解决的问题在哪，问题正是我们目标消费者的需求，也许这种需求是他尚未意识到的，
利益点是对整个市场综合考量分析的结果，既要满足目标市场的需求，又要有强大的竞争能力和市场壁垒，同时还是产品本身不可或缺的特点，面对纷繁复杂的市场信息，如何化繁为简，剥茧抽丝呢？这里同样用最简单的方法告诉大家如何进行利益点的推导。
三点推导：
1、产品优点：通过细化产品的资源点，从中寻找出自己产品本身的优势。比如宝马车的速度，奔驰车的尊贵，沃尔沃的安全，白加黑感冒药的日服夜用，王老吉饮料的防上火。
2、竞品缺点：寻找到竞品的软肋（消费者认为的），当对手弱时，可以直接攻击，当对手是寡头时，可以进行反定位。比如海飞丝去屑，飞扬则说解决头皮屑的关键是深层护理，妈咪宝贝尿布湿说因男女宝贝尿湿部位的不同而分成不同的型，而直接攻击帮宝适的通用型。
3、市场焦点：就是消费者的最大关注点，最烦恼的问题是什么或者是解决问题的最大烦恼是什么。比如秸杆板是一种新型板材，消费者关注的是否有甲醛，因此在给利益时，可以打生态板概念，给人无害的感觉，名称可以叫森林小屋或健康人家，给人健康的梦想。对于水饺这样的传统冷冻食品，人们最关注的不是其是否方便，而是是否营养，因此就可以把馅料在包装上具有冲击力地展示出来，给消费者直观的利益感觉。治疗脑中风的药，市场的焦点是患者的家属如何从24小时的床前折磨中解脱出来，。
通过以上三点形成的交集即是产品的利益点所在，并将其转换成对接目标人群的通俗话语言即可。
注：所有利益点的推导一定是从市场需求的角度出发，而不是抱着自己的产品找卖点。产品的特点不一定是市场的焦点。
就适用性而言：大型金融机构多集中在批发层面，注重区域性市场，亦即“面”的营销;中型金融机构更关注零售层面，强调行业性渠道布局，所谓“线”的营销;小型金融机构面向单体客户，讲究“点”的营销，
无论银行、保险、证券期货抑或金融租赁，其营销都应该“批发、零售、客户”三个层面据其一，“区域、行业、企业”三个关口扼其要，构筑重点企业、目标行业、关键区域的“点、线、面”营销模式，进有序，退有据，谋定而后动，待时而乘势。切忌漫天撒网、四面游击。
——所谓“点”，是指重点企业重点客户，它是“线”的起点，“面”的一片，连点可以成线，积点必定成面。
点具有“晕轮”效应，攻下行业或区域代表性重点企业，其示范效应会逐步扩散，首先影响其上下游、继而带动其关联方;势能沿“行业线”自动传导，效力随“区域面”八面扩散;形成不言而言，不教而教的“言传身教”效果，
大型重点标志性企业的金融营销如同“拔点”，秘诀在于集中优势“围点打援”，先期宜输之以诚拉高营销层级，欲取先予扩大优惠比例，教育诊断提升服务技术含量。很多情况下需要攻其一点不及其余，不需整碗端走，但求环节嵌入，一脚迈进，徐图未来。
——所谓“式”，是指连点成线、积点成面的金融营销过程以及最终形成和占有的区域市场，这一市场的成熟度显然有不同的评价标准，反过来影响金融营销的原则、策略和方法。
线与面的平衡：行业与区域两个市场就其重要性而言难分伯仲，无论做透行业还是区域通吃，最终都必须向线、面平衡方向改进，切忌二者畸重畸轻。
份额与占有率的平衡：市场的辩证法时常是“占一面不如占一线，吃一面不如吃一片”。若单论份额，有时候吃遍一省不如吃透一县。但是，区域“饱和式”营销，赢了份额输了空间，行业非饱和营销往往得势不得分。合理的原则仍然是保持区域或行业优势，追求点线面三者间的动态平衡，使“三点式”金融营销不仅“看起来很美”，还能让你“干事、成事、不出事”。
1、范围策略
是指要确定哪些商品打折，在此要明确为什么要对这些商品打折，考察是否符合打折的目的，这一点很关键。如现在的新品是否要打折，首先考虑到新产品的区域性，若是这款新品在某地区并不受欢迎，即便有比较大的优惠，未必能动销，因此因地制宜，因时制宜，考虑这些因素，确定在哪里打折，打下来会不会有效果。
2、程度策略
这是最令消费者动容的一点。确定打折的程度，让利的幅度，既能吸引顾客，又不丧失利润。一般而言，现在的服装，在很多专卖店都是非正价销售，在9折―9.5折之间，在促销期间为了拉动销售，必须考虑某些人气产品价格超低，吸引人气。总体而言，促销期间高于8折，效果并不是很好，但为了考虑自身的利润总体折扣控制在7折―7.8折，比较适合。当然，对于那些长期积压一年半以上的产品，为了回笼资金，可以把折扣降到成本价。
3、时机策略
要清楚在什么时间打折最为合适。现在很多服装经销商都是选择五一、十一、元旦、春节，这些结婚和乔迁高峰期进行，但是所有服装企业都在这么做，对你来说效果就会打折扣，比如制造特殊事件和新闻，或者在淡季进行清仓大酬宾都是可以值得深度挖掘的。
4、期间策略
要知道打折应持续的时间阶段，并不是越长越好。这一点也尤为关键，服装打折周期太长，反而降低了消费者立即购买的决心，控制在10-15天，是比较合适的，这考虑到消费者知道折扣优惠的信息，而且还可以进行时间压迫，在一定时间，享受特别优惠等。
5、频率策略
这里的频率是指一年内打折发生的次数。一般而言，购买服装的消费者，一年来你终端次数是很多的，所以搜集客户的通信方式，适时的问寒问暖，增加客户到访的次数，即便不买也欢迎来欣赏一下，并有技巧的要求消费者，向自己的亲朋好友推荐，当然前提是产品客户用起来感到满意。研究表明，由亲友及其他熟悉的人向潜在顾客推销产品，影响力高达80%，向由现有顾客推荐的新顾客推销比向没有人推荐的新顾客推销，成交率要高3-5倍。
6、方式策略
采用什么样的方式打折也是很多消费者所关注的，但这一点很多服装企业和经销商往都忽视了，因此调整价格打折的方式，刺激消费成为关键。当然，所有促销活动要与客户关系管理相结合，通过对顾客让利，加强与顾客之间的感情，培养顾客的忠诚度。
多年来，营销组合策略：产品、价格、渠道、促销，一直引领着企业决策的思考路径，但往往在理解上，企业会在不同产业环境里，根据自身的资源能力，容易主要从某个单方面的因素来考虑营销上的市场竞争力取向，
笔者通过长期的市场营销实战，把营销组合理解为“货”、“价”、“店”、“势”、“人”和“流”等六大营销关键因素，它们彼此相联，互动融合，让整个营销系统活跃起来。
货，就是商品，在生意往来中，货这个字在日常交流与商业发展中使用频率较高，我们经常说，“哪里有货”，“假货”，“赶货”，“上货”，“补货”，“缺货”，等等。我们说“货如轮转”，货是营销的开始，货源的把关，货品齐全，关系到其它营销因素的有效展开。
价，就是价格与价值，它不仅体现了物有所值，价廉物美的性价比，而且体现了货的品牌附加值。恶性的价格战是没有出息的，品牌辉煌的标志就是商品的附加值即价值的实现。
店，如今是开店致胜的时代，谁的店多，谁的品牌实力就有了最基本的保证，市场份额这块蛋糕就是通过各式各样的店铺来切割的，因为市场份额不会走到你的脚下，而是通过店铺来方便顾客实现交易的，店就是各式各样的终端业态，包括批发店、百货和超市的店中店（厅）、专卖店、网店、大店和卖场等，直营的或代理的，店铺是直接与消费者对接的地方，也是为品牌积累口碑的地方，业绩好的店铺更是企业利润积累的地方，形象店还是不错的立体空间广告，并不比其它媒体作用的释放逊色多少。
势，就是势头，这往往是通过广告宣传、促销推广等方式来造势实现，方便消费者认知购买，建立与杂牌不同的品牌区隔，本质上也是一种服务行为。势往往表现在店的环境上，这又分为内外环境。店务软硬件的开发就是分析了县市商圈的内外环境来实现的。
人，这是互动的因素，可以是企业人，也可以通路成员，也可以是消费者，等等，没有人，其它的东西都是死的，静止的，人是上述六字营销组合中的最服务的因素。
流，就是商品流、信息流、现金流、人才流等，流就是输入与输出，关系到各个方面的运转问题，是营销系统的生命脉络， 此“流”枯竭，企业都无法做大做强的，
整个营销组合的语法判断句为：品牌商出“价”把“货”通过开“店”利用“人”、“势”等从渠道“流”向消费者，这个过程是为品牌增值的过程。如果把上述六大要领融会贯通起来，确实是一种营销境界。
多年来，许多成功的营销人把营销组合及其延伸的许多环节通过理论与案例的结合加以贯通，而这必须要通过长期的实战操作来历练完成的。
营销人通过实战活动，一定意义上是在收获成长的思想，不断地提高思考层面，在实战过程中体现出来的每个心得至少在逐渐地有联系地成为一种框架，我认为，这叫境界。它不是一朝一朝一夕能够形成的，期间的努力、积累、学习与反思的痛苦与快乐的杂揉，只有身经百战的营销人才可以真正体会。
营销六字经：1、货；2、价；3、店；4、势；5、人；6、流，这六大策略的整合运用，你就会站在一种境界里，发现：认识的人越来越多，对手也越来越明晰了。
一句话：收获成功，商战未来，缺少不了上述六个字。
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关于作者：
郑锦辉：资深营销实战专家，2006年中国杰出创新型职业经理人， “品牌A型理论”、“破壁营销理论”原创提出者，“鞋业专题”营销策划自由职业第一人”，从事市场营销十年之久，在品牌战略、企业策划、市场推广、创新营销、通路建设、产品物流等方面积累了丰富的实战经验。查看郑锦辉详细介绍 浏览郑锦辉所有文章 进入郑锦辉的博客
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