下面是小编为大家推荐的论文：论我国OTC药品营销策略（共含12篇），欢迎大家分享。同时，但愿您也能像本文投稿人“黑化肥发黑会挥”一样，积极向本站投稿分享好文章。
论文：论我国OTC药品营销策略
OTC即是非处方药,是指不需要医生开药方,就可以在药房买到的药品。目前,国际上用OTC(Over The Counter)来表示非处方药,与OTC相对的就是RX即处方药。在国外,OTC药品已成为治疗疾病的主要渠道,但在国内还处于开始阶段。随着经济发展水平的提高,医疗改革的提出与实施,我国食品药品监督管理局为了与国际OTC接轨提出了医药分类管理。自此我国的药品消费市场发生了大的变化,其中以OTC药品的变化最为明显。OTC药品可以在药店或者非医疗单位销售,这一趋势给药品生产企业提供了商机也带来了挑战。
一、OTC药品营销面临的挑战
二、OTC药品市场营销策略
(一) OTC药品营销策略要在产品方面下功夫
药品消费相对其他消费品来说属于理性消费,它是用来治病的,消费者使用OTC药品时比较看重产品的功效,只要是功效好,消费者就信赖这个产品。药品营销界对OTC药品的营销有这样的观点,说OTC药品市场营销成功的关键在于产品的自身因素,在整个营销过程中,产品占有一半的因素,另外是对产品的策划和策划后的执行。所以OTC药品营销策略要从产品自身开始,生产出高质量的产品。要不断地开发研制新成品,医学的探索永远没有止境,要不断地研制新的医药材料,这些都为新产品的开发提供了基础。同时在研制新药品的时候,也不能忽视老产品,要根据最新的研究发现,对老产品提出在结构、材料、制作等方面的`改进。一些药品生产公司运用新的研究成果对老产品进行加工,从而使老产品获得更大的发展空间。我国有很多传统的药物配方,如果能利用现代技术再进行加工,那么在功效方面肯定会有大的提高。比如,天士力公司生产的复方丹参滴丸,就是在以前的片剂和胶囊的基础上改进的,功效也大大提高,有的时候可以用作急性药品来使用。
(二)OTC药品营销策略要关注品牌
在当前的药品市场中,同一功效的药品可供选择的种类比较多,这是因为国家对药品生产企业的限制较少,并且OTC药品生产需要的技术含量不高,所以药品花样比较多,如何能让消费者在众多的同类药品中选择自己的药品,是药品生产企业与药品营销人员一直考虑的问题,那就是要树立药品品牌。品牌的知名度成了消费者购买此类药品的关键,同时也是药品生产者追求的效果。消费者购买品牌时,最先考虑的就是这个牌子有没有听说过,OTC药品可选择性比较大,所以要使药品的品牌进入到消费者的脑子中,这样才有可能去购买。因为消费者每天都会从电视、街头巷尾看到很多广告,要让消费者记住自己的品牌是不容易的,要在这个方面下功夫。消费者对一个OTC品牌的品质和功效是很看重的,如果这类产品令消费者满意,这个消费者会成为此类产品的最有力的宣传人。有了消费者的信赖,就有了忠诚的消费者,也就有了竞争的资本。药品生产者要确立一个标准,药品营销不是在卖药品,而是在卖信任,如果消费者与你的药品之间建立了信赖关系,企业就会有稳定的利润来源。当然这牵涉到消费者对品牌的认知,要提高消费者对品牌的认知强度,就要注重产品品质和品质形象。其中品质形象很重要,是消费者对产品品质的印象和看法,有时候你的产品品质做得挺好,但是不一定会得到好的品质形象,因为消费者不是专业人士,分辨不出产品的好坏,有着自己的一套评价药品质量高低的标准。
(三) OTC药品营销策略要运用宣传广告
现在OTC药品营销已经和一般的消费品没有什么区别,作为生产药品的企业也要运用各种市场营销手段来促销,其中宣传广告是重要手段。OTC药品营销的广告媒介首先要选择电视,OTC药品用于治疗普通疾病,面对的是消费者,波及的面比较广,在我国只有电视的覆盖率最高。并且电视广告的可视性比较强,表现力和艺术性比较高,可以给观众留下深刻印象,一些公益广告、产品广告等还可以提高企业的信誉。另外OTC还可以利用销售现场来作为广告媒介。OTC药品主要是在药店进行销售,消费者到药店购买药品,会听咨询师的建议。所以在药店方面聘请专业人士作为咨询师,另外在药店内还要进行广告,提供药品信息,引导消费者选择。同时要正确进行广告定位,突出药品特性,以获得竞争优势。在琳琅满目的药品种类供选择的情况下,药品广告必须找准切入点,突出自身优势区别于其他同类产品,塑造自身与众不同的形象,只有这样才能在激烈的市场竞争中取得一席之地。还要重视把医生等专业人士吸纳到展示广告行列,他们对OTC药品市场有一定的推动作用,消费者对于医生或者药剂师等专业人士的建议是比较看重的,如果广告中有医生等人的参与可以获得事半功倍的效果。其中药剂师进入广告行列会大大增强效果,因为药剂师是配药的,他们最明白药品的成分与功效,OTC大部分药品都是经过他们销售的。(四) OTC药品营销策略要看重渠道。
在医药营销界有“渠道为王”的说法,这是消费者在购买OTC药品时很多人追求方便、省时省事的特点,要是有比较方便畅通的销售渠道,消费者能顺利地买到,就有可能获得成效。OTC药品涉及的面比较广,上至大型医院,下至小诊所、零售药店等,药品生产企业要充分利用好这些渠道,打出自己药品的品牌,发挥优势,促进销售。
总之,当前我国的OTC药品市场营销面临着机遇与挑战,为了迎接挑战,抓住机遇,药品生产企业要在产品质量与药品研发、新品种方面下功夫,药品营销人员要根据市场变化改变营销策略。不论采用何种手段,OTC药品营销的最终落脚点是消费者,只有把握消费者的消费心理,使自己的药品得到他们的认可,才能在激烈的竞争中立于不败之地。
关与我国OTC药品营销策略论文参考
与OTC相对的就是RX即处方药。在国外,OTC药品已成为治疗疾病的主要渠道,但在国内还处于开始阶段。随着经济发展水平的提高,医疗改革的提出与实施,20我国食品药品监督管理局为了与国际OTC接轨提出了医药分类管理。自此我国的药品消费市场发生了大的变化,其中以OTC药品的变化最为明显。OTC药品可以在药店或者非医疗单位销售,这一趋势给药品生产企业提供了商机也带来了挑战。
根据有关机构对我国OTC市场的调查研究表示,中国的OTC市场的潜力是巨大的,我国的OTC年增长率为30%左右,达到13亿美元,年达到30亿美元,也就是说,到这时为止达到了法国在1995年的水平,根据调查,专家预测到,可以达到美国在1995年的水平,将成为世界上最大的药品市场之一。在全球化背景下,全球性跨国公司都做好了准备,要来分享中国非常具有发展潜力的OTC市场。跨国公司的参与,强占了我国的药品市场,给我国的药品生产企业带来挑战与危机。同时我国又进行了入世医疗卫生体制改革、医疗保险制度改革,随着全民医保的普及,一些消费者可以通过社区卫生院免费领取药物,因此降低了零售药店的营业额,对OTC药品营销提出挑战。另外,我国大部分药品生产企业缺乏自己的品牌药,基本上都是仿制,随着OTC药品走向市场,患者对药品有了选择权,为了安全,一般比较重视药品的品牌与功效,这对OTC市场营销提出挑战。
药品消费相对其他消费品来说属于理性消费,它是用来治病的,消费者使用OTC药品时比较看重产品的功效,只要是功效好,消费者就信赖这个产品。药品营销界对OTC药品的营销有这样的观点,说OTC药品市场营销成功的关键在于产品的自身因素,在整个营销过程中,产品占有一半的因素,另外是对产品的策划和策划后的执行。所以OTC药品营销策略要从产品自身开始,生产出高质量的产品。要不断地开发研制新成品,医学的探索永远没有止境,要不断地研制新的.医药材料,这些都为新产品的开发提供了基础。同时在研制新药品的时候,也不能忽视老产品,要根据最新的研究发现,对老产品提出在结构、材料、制作等方面的改进。一些药品生产公司运用新的研究成果对老产品进行加工,从而使老产品获得更大的发展空间。我国有很多传统的药物配方,如果能利用现代技术再进行加工,那么在功效方面肯定会有大的提高。比如,天士力公司生产的复方丹参滴丸,就是在以前的片剂和胶囊的基础上改进的,功效也大大提高,有的时候可以用作急性药品来使用。
朱 峰,叶剑鸣
(安徽建筑工业学院管理系,安徽合肥 230001)
关键词:OTC药品;产品策略;品牌策略;广告策略;渠道策略 OTC(非处方药)是指那些不需要医生处方,可直接在药
房或药店中即可购得的药物,国际上通常用OTC(OverThe
[1]
Counter)表示非处方药,与OTC相对应的是RX(处方药)。自国家食品药品监督管理局于1月1日起正式施行药品分类管理以来,我国医药消费市场,特别是OTC(非处方药)市场,发生了引人注目的变化。社会药店等其它非医疗单位,成为药品零售业的重要组成部分。这一市场发展趋势既为药品生产企业提供了无限商机,也给他们带来了巨大的挑战。
1 OTC药品消费行为特征分析
OTC市场区别于RX市场的特点是:心,后者以医生为中心。般消费品特征类商品。,定国家基本药物在各级医院中药品费用的比例,引导临床医生在使用药品时综合考虑到药品的安全性、有效性、合理性和经济性。4 减少药品的流通环节
在病人的整个医疗服务费用中,药品费用大约占50%左右。而在药品的价格体系中,占其总价格70%的金额是流通渠道中的加价。在医疗单位零售价38元的欣弗其出厂价格只有2.7元;被全国人大代表提案质疑的某品牌参麦注射液零售价112元,出厂价格只有十几元。在业内人士基本公认的是零售价30元的药品出厂价大概是5元左右,由此看来,通过减少药品流通环节来降低药品价格也是国家宏观调控可采用的有效手段。
国家成立以市、县级医院为中心,统一采购药品向基层医院配送。由于我国的药品生产企业数量众多,分布范围也较广,且正逐步完善药品监督管理体系,国家现有药品生产企业均已通过GMP认证,药品出厂后可直接供应医院。政府以地区为中心,建立完整的国家基本药物生产体系,以每一省或市为单元,在各个地区基本保证生产供应。药品生产企业生产的药品,可直接供应给省、市、县等级别的医疗单位。而对于区、镇医院及社区医疗单位,其药品的使用可以直接纳入到市、县级医疗单位的总体规划中去。区、镇及社区医疗单位可以每月制定药品采购计划,然后通过市、县级医院中转以后转配送到下一级医疗单位。这样通过减少中间流通环节可以有效地降低药品的价格。药品生产企业在节省了流通成本后,其利润空间也会增加,使药品生产企业有更多的资金改进技术,保证药品生产企业进入良性循环。医院在药品价格下降后,对病人的整个医疗费用的降低将起到主要作用。5 完善医疗保险药品目录纳入体系
目前国家正在加大力度推进城镇职工基本医疗保险和新
建立在对消费者了解和分析的基础上,围绕消费者的消费习惯和态度来制定。根据我们的调查分析,消费者在OTC药品购买时其消费行为有以下特点。1.1 追求方便、省时、省事 消费者购买OTC药品最主要的原因是得了小病,而且自己基本能够察觉或者判断轻重、缓解的程度。另外还有的部分消费者(特别是中老年消费者)购买OTC药品是为了购买治疗慢性病的常用药。但更多的消费者购买OTC药品是因为方便、省时、省事,不用看医生。他们认为小病看医生所支付的医疗成本和就诊所需的时间成本、精神成本、,,自行选择OTC”。同时,调方便OTC零售药1.OTC药品比较安全,但它毕竟属于药,密切关系着人们的健康与生命,而一般消费者又难于识别药品质量的优劣,因而品牌成为消费者购买决策的一个重要型农村合作医疗制度建设,覆盖城乡居民的多层次的医疗保险制度将逐步完善。医疗保险运转中的药品报销范围极大程度上依据《基本医疗保险药品目录》。现行的药品目录纳入体系还存在着一定的问题,药品生产企业为了使本企业的药品更好的在市场上进行销售,通过大量的非正常手段,花费大量的金钱让自己的品种进入各省制定的乙类目录甚至是国家制定的甲类目录。而在这些过程中所产生的费用最终只有患者来承担。
基本医疗保险目录的确定是医疗体制改革重要组成部分,国家应成立专门的指导委员会来确定药品目录。在这方面我们可以参照澳大利亚等国家的现行政策,在确定进入医保目录药品时,要求药品生产企业不但要提供药品的安全性、有效性的报告资料,还要求提供该药品与治疗同类疾病的常用药物所比较的药物经济学评价结果[5]。通过成本-效益分析等方法来对药品的安全、有效、经济、合理作出决策,从而选择出符合要求的药品。参考文献:
[1] 张震巍,陈飞虎.发展中国家基本药物获得情况不容乐观[J].
国外医学卫生经济分册,,20(3):141-3.
[2] 邓晨珂.药价虚高的经济学分析及对策研究[J].药品评价,
,3(2):94-5.
[3] 吴 雷.关于药价虚高的几点思考[J].安徽医药,2006,10(3):
237-8.
[4] 张震巍,陈飞虎.我国制定与实施《国家基本药物目录》的进展
[J].中国药房,,15(10):585-8.
[5] 姚 宏.国际药物经济学研究与发展[M].北京:化学工业出版
社,2006,17.
(收稿日期:-01-15)
依据。据调查发现,相当一部分消费者在去药店以前已有了
明确的具体品牌,到药店以后直接指名购买。1.3 购买时谨慎 消费者购药时通常会仔细挑选,尤其会注意包装上的生产日期、有效期、服用方法以及适应证。有些消费者甚至会打开包装,阅读药品说明书,同样其首先关注的是药品的适应证、疗效以及服用方法,其次是药品有无毒副作用和禁忌证。同时,我们还发现,消费者在购买和使用OTC药品时,十分关注专业人士如医生、药剂师等人的意见。1.4 受广告影响的作用明显 根据对消费者购药行为的调查分析,其购药过程明显可分为三个阶段:一是知道药品名称阶段,二是了解疗效阶段,三是产生购买意向阶段。这三个阶段构成了消费者一个完整的购药行为过程。根据调查,对“药品名称认知阶段”影响最大的因素是广告媒体的'影响,商业广告是消费者获得产品认知最重要的途径之一。其中重要的广告媒体除了电视、报纸、广播外,POP(终端销售现场)广告的作用明显,能够对潜在购买心理和已有的广告意向产生强烈的诱导作用。
2 OTC药品营销的产品策略 药品消费属于理性消费,效,企业很难在OTC,靠的是50%+[2],成功。要获得好的OTC产品可以从以下方面考虑:(1)从满足消费者的新需要出发,开发产品。随着环境的变化,人们的身体健康面临着新的挑战,像非典、丙肝丁肝等种种类型肝炎等各种新发现的疾病或者以前就有但最近才被社会重视的疾病病种,或者消费者掀起的各种健康浪潮,如补维生素、补锌、补硒,排毒、排铅等,都为企业开发新品种指明了方向。(2)从医学理论和医药研究的新成果出发,开发产品。关于人体疾病,医学界的研究从来就没有停止过,新的医学发现、新的医药材料的研究成功,都为新产品的开发提供了坚实的平台。企业可以购买研究机构的专利,也可以借鉴这些成果自行开发。(3)在结构、材质、工艺等方面对老产品作出明显改良。对传统的中医药保健品配方进行现代化的深加工就是很好的做法,如天士力公司的复方丹参滴丸,功效相比此前的片剂、胶囊有了很大的提高,甚至可以作急救药品使用。我国现有几千个传统中药名方,但大部分仍然是传统剂型,如果能进行现代化加工,在价格、功效、服用方便等方面的优势更加突出,也必将像上述企业一样取得成功。
3 OTC药品营销的品牌策略 企业建立品牌可以从品牌知名度、品牌认知度、品牌忠诚度三个方面着手。(1)品牌知名度是品牌资产的起点,消费者仅仅
质形象,是两个不同的概念。品质形象,是指消费者对品质的印象和看法,有时单靠改善产品品质并不一定建立良好的品质形象,消费者不是专业的药品生产人员,有着自己评判药品质量高低的标准,比如包装、颜色、口感等。(3)提高品牌忠诚度是建设品牌的永恒目标。提高忠诚度的方法,就是设法加强消费者和品牌之间的关系。高知名度、受肯定的品质、以及强有力的品牌设计,都能协助达到这个目标。近几年,风靡医药营销界的服务营销、会议营销、体验营销、亲情营销、俱乐部营销等,在建设忠诚度方面做了很好的探索,取得了一定的进展。
4 OTC药品营销的广告策略
OTC药品市场的开发和推广在理论上与传统消费品已相差无几,所以医药企业必须学会应用各种市场营销手段来促进销售,广告是其中一项重要的促销手段。4.1 选择有效媒介,迅速而生动地传递营销信息 OTC药品广告的最佳媒体首推电视。首先OTC疾病,,,,;再,,产品广告、形象广告、公益广告等等,对于提高企业信誉极为有利。另一种重要的广告媒体是销售现场。OTC药品具有特定的销售地点―――药店,对于许多消费者来说,药店并不仅仅是药品的购买场所,更是获得药品咨询的地方。所以药店中陈列的POP广告,一方面为消费者提供了大量的药品信息,同时可以对潜在购买心理和已有的广告意向产生非常强烈的诱导功效,能够变潜在意识为实际购买行为。4.2 正确的广告定位,树立产品独特个性,获得竞争优势 有效的广告必须运用定位理论,在市场中寻找缝隙,在广告中表现与竞争者不同的诉求点,突出宣传药的某一特性,塑造与众不同的形象。西安杨森在这方面就做得非常成功,杨森推向市场的药基本上是市场上早已有的产品,但它的广告个性突出,定位明确,效果极佳。如治感冒的康泰克―――“24h缓解感冒症状,药效持续达12h”,以时间为定位,显得自信、轻松,在市场上大有收获。4.3 将医生、药剂师等专业人士纳入广告诉求对象之列 由于专业人士仍具有左右OTC市场的能力,患者对于他们的意见是高度重视的。一则吸引医生、药剂师的广告可以达到事半功倍的效果。特别是药剂师,他们是药品制造商的合作伙伴,他们不仅卖药,还向患者推荐药品,可以说OTC药品的分销渠道大部分被他们所控制。面向药剂师等的广告活动是多种多样的,除电视、店面广告外,定期召开新产品发布会,向其赠送样品等方式,都可以用来增强推广效果。5 OTC药品营销的渠道策略 由于消费者在购买OTC药品时有追求方便、省时、省事的利益特点,只有拥有畅通的销售渠道,才能使产品顺利地到达消费者面前,实现产品的销售,因而医药营销有“渠道为王”一说。企业在构建OTC药品渠道时要注意:(1)要有较强的辐射能力。OTC产品具有普通消费品的特点,它是面向大众消费者的,它所涉及的终端客户上至最顶尖的三级甲等医院、大型综合医院,下到厂矿医院、小诊所,甚至在零售药店、
◇专家笔谈◇
如何撰写医药学论文
屈 建
(安徽省立医院药剂科临床药学研究室,安徽合肥 230001)
(接上期续)
5 医药学论文的写作步骤
5.1 构思 在动笔前,就论点的确立、论据的应用和论证的
方法等,要反复思考,反复推敲,使得文章的全部内容在脑海
里形成具体的、有层次的、有条理的纲目。其主要内容包括:文章架构,章节布局,段落安排,图表布置,字句斟酌等;其原则是:观点明确,重点突出;详略得当,主次分明;层次有序,结构严谨;内容和谐,形式统一;其方法分为纵递式、横列式、纵横交叉式、因果式及时空顺序式等;其构思的问题分别是:写什么?怎样写?怎样布局?重点放在哪里?说明什么问题或解决什么问题?对象是谁?希望得到什么效果?采用什么方法……。5.2 写提纲 ,文章的骨架,。常见写法包括:标题式提纲,,把每部分内容概括出来,引出每部分或每段中所要撰写的主要内容。这种写法简洁、扼要,便于短时间记忆,应用较普遍;提要式提纲,将标题式提纲中每一内容的要点展开,对论文全部内容做粗线条的描述。提纲中每一个句子都可成为正文里每一段落的基础,实际上是文章的雏形或缩写。力求所拟提纲达到:紧扣主题,布局合理;项目齐全,结构完整;层次分明,匀称紧凑;前后呼应,由浅入深。编写提纲的四项法则是:纳入所有需要的细目;舍去所有不需要的细目;自上而下分层列出全部分项;排出每一组并列项的顺序。拟定提纲考虑的主要原则包括:①立论方面,明确采用什么论点,哪种方式,从哪个角度提出问题,在中心论点下拟设几个分论点以至小论点;②选材方面,拟选哪些论据材料,要特别重视列上有新意、有魅力、有典型的材料;③布段方面,考虑设置哪些部分,每个部分所担负的任务,层次和段落如何安排;④谋篇方面,明确怎样开头和结超市等很多地方的网点都有分布,所以它要求经销网络的广度要非常大,要求经销客户有足够的辐射能力。(2)要有较强的客户服务能力。OTC产品的网点非常多,所以,要求有一个非常好的客户服务服务能力,服务30家客户和服务于2000个网点对相关从业人员服务意识的要求是大不相同的。这几年药品流通渠道和零售终端发生了本质上的变化,药品销售渠道从过去计划经济时代的层级调拨到新形式下多元化渠道模式的出现,尤其是民营医药流通企业的快速崛起,已形成一个流通快捷、高效、低成本运营的全新药品流通大格局。(3)要重视渠道领域的创新,重视第三终端[3]。在医药行业,人们把医院市场称为“第一终端”,药店市场称为“第二终端”。现在“第三终端”的概念日渐浮现,第三终端是指那些既不是医院也不是药店的地方,包括城市、城乡结合部以及农村地区
尾,何处提领,哪里分述,上下如何衔接,前后怎样呼应;⑤协
调方面,确定全文各个部分的组成如何做到匀称、和谐,文气如何贯通、流畅,文字怎样做到疏密得当等。5.3 起草 按提纲所安排的顺序,将所要写的内容全部写出来,扎实圆满,宁多勿少,过于单薄将会给后期修改带来困难。然后检查有无重要遗漏。如用文字表达不清楚,可附图表。常用的起草方法分为严格顺序法、一气呵成法、分段写作法及重点写作法等。起草初稿时应注意::篇首点题,全文提要,交待缘由、目的,;:概括内容,;,,;即简洁、;,。.3. (1)方法论:如叙述、解说、论证、描写、抒情等;(2)技巧论:如照应、伏笔、过渡、开合、详略、抑扬等;(3)规则论:如文体格式要求、行款格式要求、语言运用规则、篇章程序规定、文面规范等;(4)工具论:如电脑文字处理和编辑等。5.3.2 纵向技术 (1)摄取技术:如观察、采集、开掘等;(2)运思技术:如立意、立线、取事、谋篇等;(3)表达技术:如定体、构段、组句、措施等;(4)修改技术:如增加、删除、调换、改动等。5.4 修改5.4.1 修改的原则 总体观察,局部调整;大处着眼,小处着手;先通读,后审查;先内容,后文字;先观点,后语句;结构、逻辑一起查。5.4.2 修改的程序 校对提纲→校正中心→调整结构→增删材料→修正观点→推敲语言→规范文字。5.4.3 修改的方法 包括五种方法:诵读法(读改法),即通过诵读修改文章的方法,遇有语句不通、语意不明、语气不畅的地方即行修改;搁置法(冷却法),稿子写出来后先放置一的小诊所、卫生服务所、乡镇卫生院和民营卫生院,尤其是在广大的农村地区,这些终端越来越演变成为药品销售的主渠道。随着政府倡导的“两网”建设,农村市场必将是第三终端的主战场。参考文献:
[1] 巩少伟,温美荣.我国OTC生产企业营销理念创新的几点思考
[J].中国市场,2006,10:66-7.
[2] 耿延涛.怎样策划一个好产品[Z].中国营销传播网,6
月27日.
[3] 杨 泽.品味第三终端市场[Z].博锐管理在线,4月15
日.
(收稿日期:2006-12-20)
据统计，我国6000多家制药企业中，有1000多家在生产不同种类的感冒药，激烈的市场竞争迫使各感冒药生产企业在广告投放上不惜重金，目前能被消费者所熟知的感冒药广告不下一二十条。今年国家工商管理总局和国家食品药品监督管理局联合发布了最新修订的《药品广告审查办法》和《药品广告审查发布标准》，进一步规范和限制了药品广告的媒体发布。国家药监局还发布通知规定，非处方药广告进行宣传时，内容不得超出其非处方药适应症范围。一系列监管给一直依靠通过广告来塑造药品品牌的非处方药企业带来很大的影响，一大批药品广告由于内容不规范而无法投放。仅今年6月，就北京市广告监测中心和北京市工商局广告处的监测报告来看，其中涉嫌违法的药品广告就高达460条次，广告的销售效果大大下降，有业内人士声称OTC广告已步入“严冬”。
这样的市场环境给制药企业的营销推广无疑带来了障碍，正准备推广新品的中天制药更是深感困惑，对于1月才出产的新药“银黄滴丸”，要如何以小博大、成功突围?又怎样在一场深陷“红海”搏杀的感冒药市场中开创出一片“蓝海”?此时，中天制药想到了中视金桥，把打开市场的希望寄托于这个在媒体传播领域有着八年历炼，成功服务过数十家药业集团的传播专家身上，希望借助中视金桥的经验与智慧，为银黄滴丸的新品上市打一场漂亮的营销突围战。中视金桥在了解中天制药的需求后，经过缜密的市场调研、产品SWOT分析和媒介测评后，为银黄滴丸量身制订了三招传播策略。这三条策略的提出及执行，为银黄滴丸在激烈的竞争中杀出了一条“低投入、高回报”的新路。
策略一：鸟式思维，择良木而栖
飞鸟，翱翔苍穹，俯瞰大地，尽览林中美景，必择良木而栖……
策略二：鹰式动作，精准独到
鹰者，搏击长空，孤傲群雄，以敏锐的“鹰眼”搜索猎物，一旦发现目标便极速而下，以其尖喙利爪迅速将猎物捕获……
策略三：狮式战略，和而不同
狮者，草原霸主，百兽之王，以天择演化的智慧统帅狮群，以集群协作中出其不意的攻击，捕获猎物……
感冒药品的目标受众很广泛，因此大部分药品广告的投放都集中选择收视率较高的频道，
尤其是8套电视剧频道，20以来其药品投放比重呈现了显著增长。在综合分析多方因素后，中视金桥果断地为中天制药选择了――中央1套《媒体广场》，2套、3套和4套组合的传播策略，以4套替换了8 套。一方面，众多同类药品都选择在同一频道播出，如果跟风投放，银黄滴丸必然要面临其他竞品广告的强烈干扰和挑战，传播效果必然相互抵消，而无法吸引消费者注意;另一方面中央1套、3套与8套的收视群体高度重合，如果把有限的媒体费用进行重复投放，必然过犹不及，造成浪费;此外，中央4套的权威品牌和高端受众对于拉升银黄滴丸这个全新品牌的知名度有着不可估量的作用，并且以4套作为对1、2、3套的受众的有益补充的同时，真正区隔了竞争对手。
中视金桥开创性地运用CCTV-4，并以节目增值带动广告价值增值也是此次投放的一大亮点。中视金桥多年来敏锐地关注着CCTV- 4频道实力的逐年变化，成功地预见了CCTV-4的巨大价值和发展潜力。银黄滴丸选择的4套王牌栏目《海峡两岸》是中央电视台唯一 报道和涉台时事评论的栏目，其收视率稳居频道第一(图二)。以4套作为战略性传播阵地的重点投放，借节目增值促进了广告增值，为银黄滴丸的品牌形象传播提供了有力支持。
对于品牌的传播，中视金桥一直致力于一种高效率的探索，使合作企业以最小的传播投资得到最大的广告回报。而银黄滴丸的这次成功传播，得益于中天制药的信心、胆魄与远见，得益于中视金桥的专业与智慧，更得益于中央电视台的黄金优势资源，三者缺一不可。这三者的完美结合，实现了“少花钱，大回报”的理想投放效果。
摘要：随着我国社会的不断进步，科学技术的日渐成熟，带动我国城市化发展进程，使得房地产项目数量增加。如在城市化进程中，商业地产的项目数量增加，发展形势大好。商业地产建设完善城市商业基础设施建设，优化大众消费环境，对人们生产和生活具有较大影响。为了更好的发展商业地产，需增加对其市场营销策划和策略研究。基于此本文选择就商业地产营销策划策略及其效果展开分析，力求分析其发展中不足，并对提升商业地产营销策划策略效果给予科学指导。
关键词：商业地产；营销策划；策略；效果
商业地产与普通地产营销不同，商业地产市场策划营销和商家、投资者、发展商的利益联系密切，而普通地产和居民利益联系更密切。当下，我国商业地产市场策划和营销中存在一些不足，影响了营销的利润和商业地产的发展，如对营销设计缺失合理规划，忽视品牌定位，营销手段单一等，使得商业地产在市场中地位降低，也降低了商业地产竞争力。因此，针对这一现状，商业地产必须做出改变，利用多样化的市场营销方法，完善商业地产的市场营销的策略，解决掉以往市场营销中存在的不足。
一、商业地产相关阐述
1、商业地产理论阐述商业地产，英文名为Commercialrealestate，经营模式包括出租、只租不售、租售结合三种。从其字面上来看，商业地产就是用作于商业用途的土地，因此，也被称之为商铺地产。商业地产和以居住为主要功能的别墅、公寓、普通住宅在用途、功能方面具有较大不同，商业地产主要作为工业用地，体现工业生产功能。广义上商业地产常指用于休闲、健身、娱乐、餐饮、零售等不同用途的商业建筑。
2、商业地产营销的营销要素商业地产从其外观来看，并不是一个单一固定的产品，其也包括营销主体、产品的定位、营销需求、营销价值、目标客户等要素。详细来说，商业地产各要素具体内容如下。其一，营销需求。商业房地产的开发商自身的营销需求为，在短时期的现金流以及商业品牌建设和商业获得经济利润。其二，营销的主体。商业地产的营销主体包括地产开发的商家，也包括入驻的不同商家。其三，目标客户群体。目标客户群体可划分成初期阶段客户和后期阶段客户。初期阶段客户有商铺租用人员和商铺的投资者，后期阶段客户有游客和普通类型消费者。其四，产品的定位。商业地产地址选择、外观设计选择主要是商圈的环境和液态分成的选择。其五，营销策略。营销策略需注重内容营销和位置营销，保证营销的全面性、多层次和多角度。其六，营销价值。把开发商投资效益和品牌价值的实现整合，以求实现商圈经济发展目标和带动程式化建设的共同目标。
二、营销策划工作的影响
商业地产的营销策划，体现了商业地产自身价值实现的全过程。近些年，我国城市化建设不断深入，也相应促进商业地产的发展，逐渐引起商业地产商对商业地产的市场策划、市场发展策略的重视度。营销策划整体方向、营销策略对商业地产自身的市场营销率具有较大营销，也对商业地产的成品所处城市生态化建设等具有较大影响，塑造商业地产所处城市的全新形象，给大众带来全新的体验。
1、对商业地产销售影响一个优秀的策划方案，需把客户作为服务主体，了解客户的实际需求，把客户的需求和商业地产的营销策划结合，并从商业地产的设计、管理和推广等方面，实施差异化和个性化、全面化服务。因此，对于商业地的产营销策划来说，也是如此，其在营销策划期间，应从不同方面策划，包括价格、户型、区位、环境、设计等方面，并把其与整个房地产的营销策划整合，对市场营销目标进行良好定位。并针对客户的多样化需求，为其提供满足自身需求的服务，以此来带动商业地产的市场销售额。由此可见，一个优秀的商业地产策划应从市场出发，了解市场中的每一个细节，细化每个客户实际需求，针对性对客户定位，收集客户的反馈，判断客户潜在需求。企业应注重品牌建设，在实现客户群体自我需求基础上，促进商业地产的市场销售，实现商业地产的经济发展大目标。
2、对生态城市建设营销城市化发展带动商业地产的发展，但是商业地产要想稳定、长远发展，必须做好建筑区位的选择，既要满足市场导向要求，也要满足市场发展需求。而且其也要做好市场营销策划工作，设计一个健全的营销策划方案，发挥营销策划积极影响。首先，一个健全的营销策划，可以保证商业地产在建设后，发挥价值最大，并可带动城市的发展，塑造城市中最具标志性和最具特色的建筑，为城市增添美感和为大众带来美的享受。其次，良好的城市建设规划，也可能带动商业地产的市场营销和品牌建设和品牌推广工作，提升商业地产对城市的影响力，为城市建设增添景观特色，塑造了商业地产所在城市的视觉美感。最后，商业地产营销策划，也对城市的生态化建设带来积极影响，多重业态的出现，改善了城市中居民的生活环境，多样化价值观的宣传，也有利于建设丰富都市文化，扩展城市中商业类型，带动城市的全面、综合化发展，这样才能实现商业地产的价值。
三、商业地产市场营销期间存在不足
1、缺失品牌意识商业和地产具有复合性，商业地产是商业和地产结合产生。我国商业地产的开发，优先从一线城市开始并逐渐延伸到二线和三线城市，一线城市中商业地产市场较为密集，而二线和三线市场相对发展空间较大。但是，受到开发商缺失品牌意识，对品牌建设不够重视，导致大部分开发商把一线城市的市场营销方法直接复制到二线、三线城市，导致商业地产在二线和三线城市开发受到阻碍。如一些开发商忽略整体品牌的塑造，单一对个别建筑特色广泛推广和宣传，注重短期的利益，导致顾客的粘性降低。也有部分开发商对品牌建设不够重视，延续以往市场营销方式，仅是对商业地产的重新命名，尽管这确实会让客户眼前一亮，但是却不能深入人心。
2、没有深入对市场调研同质化是商业地产的突出问题，此问题的出现源自开发商对市场调研不够深入影响，导致建设的商业地产无法满足市场和客户需求。经济发展的速度、文化形态的不同、气候特点的不一，均是影响商业地产的市场项目建设、营销策划关键因素。介于这些因素也是市场调研的主要内容，如果商业地产忽略对这些因素进行市场调研，定会影响商业地产的建设与市场营销，导致商业地产无法了解市场的需求，无法满足客户多样化和个性化的实际需求。
3、营销模式单一首先，当下我国商业地产的市场营销主要是通过人员营销进行，其忽略网络营销，没有把线上营销和线下影响良好结合，导致市场营销模式过于单一，影响市场营销的效果。其次，商业地产在市场营销期间，也忽略全过程营销，没有构建一套系统化，内容健全、环节衔接性好的市场营销系统，对市场营销目标和宣传目标没有统计设计标准，阻碍商业地产经济发展。
四、商业地产市场营销策划策略效果提升途径
1、加强房地产品牌建设商业地产的周围商圈、建筑地址、外观是其外在价值的体现，客户使用商业地产后的服务感受是商业地产的内在价值体现。当下社会，房地产的高速发展，使得商业地产之间的竞争更加激烈，一些开发商为了实现短期经济发展目标，忽略房地产的内在价值和外在价值。导致商业地产出现了建筑同质化问题，建筑物失去特色，商业地产的应用无法满足客户的需求。因此，商业地产内外价值均无法体现。基于上述发展现状，商业地产应树立品牌营销理念，注重对建筑物的外观设计，凸显自身建筑优势和特色，并充分挖掘商业地产的内外价值，打造一个全新的房地产品牌，注重客户群体的口碑与美誉度。本着为客户全体忠实服务的理念去营销策划，了解客户对商业地产的需求特点，这样才能实现商业地产的价值，获得最大的经济效益。
2、深入调研商业地产市场房地产项目营销的前提是，了解和明确客户群体的需求，依据客户的需求，制定营销策划和方案。因此，为了促进商业地产营销，开发商需做好市场调研工作，深入调查商业地产市场。并利用不同渠道收集市场中客户信息、房地产发展形势信息等，对这些重要信息研究、整理，寻找到消费者以及市场的实际需求，这样才能进行针对性的市场营销活动。而后，商业地产的开发商也要注重客户的反馈，了解客户消费体验，只有这样才能避免出现客户信息不对称问题的发生，增加对客户需求了解，以此提升客户的.满意度和消费动力。
3、扩宽市场营销渠道商业地产的营销，采取多样化市场营销模式，可协调经营和销售之间存在矛盾，扩展市场营销渠道，引进先进技术，实施网络营销计划，更加灵活和全面的为客户服务。信息时代，计算机信息技术的出现，丰富了人生的生活，使得网络成为大众的常见的一大生活方式。客户群体可以足不出口，在网络上就获取商业地产的消息，客户可以反复在内网络中对比，选择适合自己的商业地产。因此，商业地产需认知到这一点，发挥网络技术的优势，注重网络影响，把商业地产的信息在网络系统中，为客户全面展现。为了确保网络技术营销效果，房地产商家在网络营销期间，需注重以下几点内容。首先，构建一个可体现自身优势的网站，并结合自身特色、优势设计网站，吸引客户群体的浏览欲望。而且在网站中，要保证房地产信息可在网络系统中完整展示，可为客户带来视觉冲击，使其一目了然。其次，建设互动平台体系。商业地产商必须了解这一点，不能单一认为网站的建设就是为了展示商业楼群所处位置、外在结构和商业价值。应明确网站的建设目标是及时与客户沟通交流。因此，为了实现和客户良好交流，必须建设一个互动平台系统，对客户的咨询及时回复。最后，要发挥网络推广的优势，把线上和线下完美结合，线上做好楼群的推广活动，线下与线上的客户沟通，并辅以促销活动，邀请客户参与到企业实施的促销活动中，增加客户对商业地产的了解，利用促销激发客户的购买欲。
4、逐步推进营销的全过程其一，营销策划。为了提升商业地产的影响力和知名度，使得商业地产项目可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，必须做好基础的营销策划工作。依据市场的发展形势，设置市场发展目标，突出显示项目的特点、外在包装、市场形象和经营档次。其二，广告宣传。商业地产营销传播手段选择，影响市场销售额。广告宣传是一个常见的营销宣传手段，企业可把项目的市场口碑形象作为统一的宣传标准，统一对项目进行市场定位与宣传，实施目标一致的广告营销策略，保证商业地产市场宣传效果。其三，促进营销。需构建一套系统化，内容健全、环节衔接性好的市场促销体系，对销售的项目设置统一的市场销售目标、策略，统一市场营销的行为和统一部署市场营销工作。
五、结束语
综上所述我们可以看出，商业地产在市场营销期间，存在一些问题如缺失品牌意识，没有深入对市场调研，营销模式单一等。针对于此，商业地产需注重自身以往市场影响环节存在不足，加强房地产品牌建设，深入调研商业地产市场，增加对客户群体的了解，为其提供个性化服务。也应逐步推进营销的全过程并扩宽市场营销渠道，把线上营销和线下影响良好结合，策划商业地产促销活动，引领商业地产高速、健康和长远运行。
参考文献：
[1]罗燕.论商业地产市场营销持续发展[J].商场现代化,20xx(19):39-40.
[2]刘智慧.沈阳新华国际金融中心市场营销策略研究[D].大连理工大学,20xx.
[3]张宏生.基于STP战略理论的商业地产营销应用研究[D].西安建筑科技大学,20xx.
一、当前主要的营销组合策略概述
(一)4C营销组合策略
4C营销组合策略出现于20世纪90年代，由美国学者劳特朋提出，4C营销组合策略在理念上相较于4P营销策略发生了很大的转变，4C营销策略从企业营销战略角度来说，也转变了传统的市场营销思想。4C营销组合策略的基本要素为消费者、便利、成本和沟通、4C营销组合策略从根本企业经营策略方面进行了转变，不再以企业的产品和自身经营为基础进行营销组合策略的选择和应用，而是以消费者的需求为根本基础。4C营销组合策略是消费者导向性下的一种营销组合策略，4C营销组合策略中的消费者，也就是指消费者的需求，从产品设计、生产、促销策略制定甚至是企业经营等等，都以消费者需求为基础。
(二)4R营销组合策略
在21世纪初期，著名学者艾略特提出了4R营销组合理论，也是当前较新的营销组合策略。4R营销组合策略的核心要素为关系、关联、反映和回报。4R营销组合理论相较于4P营销组合策略和4C营销组合策略都有所不同，更加重视关系营销，致力于为企业培养忠实的老客户。市场营销已经不再是单纯的交易行为，更是一种对于消费者的责任，例如在产品质量、售后服务等方面，为消费者提供更加满意的产品和服务，从而获得消费者的认同。通过相关的关系维护措施，与客户进行互动，维持与客户的关系，提高客户的忠诚度，从而为企业培养忠实的`客户群体。
二、企业营销组合策略选择优化措施
(一)紧密结合企业实际情况
首先，在企业营销组合策略选择中，应当紧密结合企业的实际情况，分析企业的实际经营状况、产品情况、渠道情况等等，这主要是对于企业的内部分析。先进的营销组合策略并不一定完全适用于任何企业，企业在选择营销组合策略方面应当正确认识这一点，不能一味追求先进的营销理论。已经提到过，虽然4P营销策略的出现时间较长，但是并不意味着4P营销组合策略在当前失去了应用价值。
(二)进行完善的市场调研分析
进行完善的市场调研分析，主要是在营销组合策略选择中针对企业的外部市场情况，选择适宜的营销组合策略。当前市场情况瞬息万变，这对于企业的市场敏感程度和反应能力也提出了更高的要求。对于营销组合策略选择来说，针对不同的目标市场情况，应当在营销组合策略方面进行相应的调整，如4C营销组合策略、4R营销组合策略等都是依据市场需求情况制定的。
(三)建立高素质的营销队伍
为了提高市场营销组合策略的应用效果，更好的选择市场营销组合策略，应当建立一支高素质的营销队伍，这也要求企业应当加强对于市场营销的重视，加大在营销队伍建设方面的投入力度。积极引进高素质的营销人才，特别是具有较好战略管理能力的营销人才，这对于选择正确的营销组合策略有着重要作用。同时，在营销组合策略实施中，高素质的营销队伍也是必要基础，因而应当建立较为合理的绩效考核机制，增强对于营销人员的激励，以此激发营销人员在工作中的热情和积极性，提高营销人员的责任心和使命感。从营销策略的选择和应用经验来看，人才的作用是第一位的，企业在营销组合策略选择和应用中应当正确认识到这一点，为营销组合策略的正确选择和较好应用提供人才保障。
三、结语
综上所述，营销组合策略，提高销量的基础，对于促进企业发展有着重要作用。当前在市场营销组合策略方面也有着多种理论，其中较为重要的有4P营销组合策略、4C营销组合策略、4R营销组合策略等。作为企业，在营销组合策略选择中，应当针对企业的内部经营情况和企业外部市场情况选择适宜的营销组合策略。并且应当加强在营销队伍方面的建设，积极引进高素质的营销人才，促进企业市场营销水平的提升。
【摘要】
随着能源紧缺和环保意识的逐步加强，使得人们对传统汽车产生了质疑，因此，清洁环保的新能源汽车受到全世界的广泛关注和认可。从新能源汽车的面世以来，逐渐得到越来越多的国民的认可。在日益成熟的新能源汽车市场上，诸多车企在这个新领域进行竞争。本文以比亚迪旗下的新能源汽车为例，对其杭州地区营销现状进行具体分析，发现其在营销中存在的问题，最后提出其杭州地区市场营销提升建议与对策，希望本文研究能为其它新能源汽车企业提供经验借鉴。
【关键词】
新能源汽车；比亚迪；营销对策
一、新能源汽车的市场概况
（一）国外市场现状
美国和日本是世界上较早接触新能源汽车的国家，在新能源汽车的认识发展方面，比国内提前几十年。在降低石油的使用和维护能源的基础上，美国逐渐开始着重发展新能源汽车事业。在不同阶段美国提出发展战略，第一阶段主要是提高汽油的使用率，具体表现在混合动力汽车。第二阶段是减少燃油排放，以期达到零排放的目的，以燃料电池汽车为主，第三阶段是把混合动力汽车的商业化作为短期的目标，把燃料电池汽车的发展作为长远目标。日本由于自然资源匮乏，石油等资源都依赖于进口。因此，它把发展新能源汽车作为节省能源的重中之重。日本政府更是针对新能源汽车制定了一系列的优惠政策。目前，在日本已经有数十家的汽车制造商着手于新能源汽车领域。日产、丰田和本田等日本比较大型的生产企业都开始了新能源汽车的研究，并且在技术不断成熟的背景下，这些汽车企业已经实现了产业化。
（二）国内市场现状
国内新能源汽车在近几年的发展中，其发展速度不断的加快，民众对于新能源汽车的了解和购买使用量也在不断的增加。在刚过去的.20xx年是新能源汽车高速发展的一年，据最新数据显示，20xx年，新能源汽车产销分别达到79.4万辆和77.7万辆，同比分别增长53.8%和53.3%。20xx年，纯电动乘用车产销分别为47.8万辆和46.8万辆，同比分别增长81.7%和82.1%。20xx年，纯电动商用车产销分别为18.8万辆和18.4万辆，同比分别增长22.2%和21.5%。20xx年，在增量的推动下，20xx年新能源汽车市场占比2.7%，比上年提高了0.9%。
二、比亚迪新能源汽车简介及营销现状分析
（一）公司简介
1995年，比亚迪股份有限公司正式成立，属于民营性质的技术企业。比亚迪的业务包含IT技术和汽车产业两方面。短短十年时间由20多人的规模迅速成长为IT及电子配件的世界级制造企业。20xx年比亚迪成为全球排名第二的生产充电型电池的品牌，并在同一年成立同名汽车公司，紧接着收购秦川汽车公司，在这些准备工作完成后，正式向汽车领域进军，也是民族汽车品牌意识的觉醒。迄今为止，比亚迪汽车在很多方面都走在世界前沿，比如高新技术、汽车外形的构造等，同时，它旗下有不同档次的汽车和不同类型的电动汽车。
（二）营销现状分析
20xx年4月29日，比亚迪掌门王传福与杭州市政府正式签订协议。根据协议杭州市将优先采购西湖比亚迪生产的电动车辆。在协议签订之后不久，比亚迪的纯电动巴士和纯电动出租车就已经批量登陆杭州市场。目前杭州市运营的比亚迪纯电动大巴和电动出租车的总数量超过20xx辆。在杭州地区比亚迪新能源电动汽车的消费群体比较局限，以政府机关和出租车公司等为主，而大多数国民缺乏这方面的认识，消费者几乎对电动汽车不了解。杭州限牌政策将新能源小客车排除在外——消费者购买新能源小轿车可直接上牌。杭州限牌政策出来后，前来店里咨询比亚迪电动汽车的购车者确实多了不少，但真正成交的并不多。主要是因为杭州市的补贴政策没有出台，地方补贴力度不明确，而且停车充电资源稀缺，充电共享也还没达成。消费者有顾虑。
三、比亚迪新能源汽车市场营销存在的问题
（一）消费者认知度不高
与传统汽车而言，新能源汽车是一个新生事物。在杭州地区比亚迪新能源电动汽车的消费群体比较局限，以政府机关和出租车公司等为主，而大多数国民缺乏这方面的认识，对于广大消费者而言，对其的了解知之甚少。如此以来，难免会有一部分客户对此持观望甚至质疑的态度，无法真正了解新能源汽车的便利之处。
（二）配套设施薄弱
目前，可以清楚的看到，新能源汽车缺乏合理有效的配套设施，就杭州市来说，需要尽快解决的问题包括充电桩的建设和充电桩的标准两方面。据悉，杭州目前已建成公共充电桩3000个，其中快充桩1000多个，然而充电桩的密集程度还远远不能和加油站相比，充电共享也还没达成，此外，不少地区尚未制定相关的解决方案目前杭州市对于新能源汽车的充电桩还没有得到有效普及，因此，不利于新能源汽车的健康发展。就充电站的建设而言，会通过多家电力公司共同完成，现阶段杭州市尚未完成充电站建设的统一化，在这种情况下，难免会遇到充电站之间不兼容的棘手之事。长此以往，难免不利于比亚迪新能源电动汽车的健康销售。
（三）技术问题
混合动力和纯电动汽车最核心的技术涉及到以下三个方面：驱动电池、电机、和驱动系统控制与集成。目前比亚迪已经研发出世界上最先进的磷酸铁铿电池。但是在某些关键技术方面比亚迪还没能有创造性地突破。磷酸铁铿电池是正面和负面材料，膜和电解质。其中，隔膜成本占电池总成本的30％。平坦薄膜的性能直接关系到电池的放电容量，循环寿命和安全性。目前，中国的动力电池隔膜依靠进口，包括比亚迪在内。生产动力电池膜的技术和设备在西方出口限制列表中，现在我们想要购买这种设备，技术，没有人向我们出售。在电子控制系统中，最大的问题是电流的整合元器件，而这类器件也取决于进口，成本相当高，因此比亚迪面临两个技术瓶颈。
（四）销售渠道不稳定
当前比亚迪的销售渠道网已分布于杭州市所有区域，由此可见新能源汽车的主要销售范围在经济发达地区，且为直销模式。一般情况下，各个地区的公交车、环卫车、邮政车的所在地是用来销售宣传新能源汽车的重要区域，在私家车方面缺乏销售渠道。当前比亚迪在杭州地区销售渠道单一和不稳定，其中，有待解决的是私家车的销售渠道问题，以往的销售模式不适用于现阶段的销售需要，如果找到合理且稳定的销售渠道，将十分有利于新能源汽车的应用。
四、营销策略与建议
（一）提高消费者认知度
现阶段，广大国民无法有效的了解新能源汽车的知识，为了提高新能源汽车知识的普及，增加广大消费者对此的认识和信任程度，在新能源汽车的销售过程中，需要在新能源汽车的销售过程中，采取行之有效的销售模式，打破传统，推陈出新，正确的引导消费者的观点。在广告宣传方面，不再局限于单一的传统媒体，学会借助新兴媒体，其中包括（1）网络媒体，可以在现有成熟的电商销售平台增加以新能源汽车为主的节目，在这个电商平台上新能源汽车产品的具体型号、价格以及基本特点，除此之外，合理设立在线客服，及时解决消费者的疑问，提供良好的服务；（2）利用自媒体，常见的有微信公众号，寻找与汽车行业相关的自媒体人进行宣传。（3）比亚迪可以较多的参加杭州市大型的展会，增加其曝光度。其次，营业推广方面。针对于最终用户来说，建议一下几种方式（1）服务促销，在这方面可以为消费者提供二手车置换、24小时救援等。（2）对于新能源汽车产品来说，还可以采用汽车租赁手段，相对用户而言，既可以解决日常代步问题，又不用自己保养汽车。在公共关系方面。由于比亚迪新能源汽车，属于绿色产品，可以减少对环境的污染。（1）比亚迪每年的世界环境日举行一个名为“绿色出行，首选BYD”的车队巡游活动，不仅倡导大家积极投身于环保事业，也宣传了比亚迪新能源汽车品牌。（2）举办“比亚迪，爱心之家”公益活动，比亚迪新能源汽车每卖出一辆就为偏远地区儿童捐赠物资，以此来帮助山区儿童能有一个良好的学习环境。
（二）完善配套设施
比亚迪新能源汽车在市场营销中还面临配套设施不完善的问题，因此，我国政府部门需要施以援手，完善基础设施的建设，进而推动标准化充电设施方面的进程，同时应调动社会资源，鼓励社会资金投入，最初可以把充电设施分别设立在公交站、商场、社区等人口密集地区，最大程度的方便汽车充电。另外还要合理布局充电桩，使一部分充电桩有大量用户排队等待充电，一部分充电桩长期处于闲置状态的问题得到解决。
（三）价格策略
在制定价格策略时，要对杭州市客户的普遍价格需求予以系统的预估，从客户的角度出发，了解客户的消费能力，从而形成价格优势。在过去，常见的现象是汽车和动力电池一同售卖，此举在无形之中造成价格居不下，目前，为了降低客户的消费成本，推出裸车销售的政策，也就是说，把汽车和电池分开售卖，不仅如此，电池还可以用于租借，在一定程度上降低了成本，在价格上具有相对优势。且杭州市地势崎岖，不同的电池不同价格可以满足不同出行需求。如：需求为去周边旅游的可以选择我们续航时间长的电池；需求为办理急事，可以选择输出功率大的电池。这种方法属于具体问题具体分析，不仅提高产品销售量，而且能满足客户的实际需要，符合国民的消费习惯。
（四）渠道策略
首先，杭州比亚迪新能源市场尚未形成一定的规模，应建立起严格的评估体系，对销售部门提供的实时信息予以重视，并在此基础上为其制定合理的销售方针，不仅吸引了经销商的回扣，还依靠培训，建设支持，广告和其他支持来吸引经销商。应对从事汽车售后服务的工作人员定期进行合理的培训，从而为客户提供良好的售后体验。其次，比亚迪应加强与各类车辆的合作和专业媒体，建立一个销售平台，及时和有效地对新能源汽车的相关重要信息进行公布，包括技术进步，产品更新等表现，突破消费者的关注信息。除此之外还要和客户保持良好的联系，消费者可在销售平台上对于自己所喜欢的车型配置进行下单，从而实现销售直通化。
参考文献：
[1]桑杨,张健明.新能源汽车的市场营销策略探究[J].中国商贸,20xx(31).
[2]邢晓娟.新能源汽车市场营销策略研究[J].科技资讯,20xx,12(30).
[3]谭娟.新能源汽车消费热点研究[J].消费经济,20xx,31(01).
[4]孙卫健.电商时代——新能源汽车营销模式之探索[J].时代汽车,20xx(11).
[5]韩卫群.新能源汽车教育营销[J].科技创业月刊,20xx,28(04).
[6]王晓明.从媒体整合角度看新能源汽车市场营销策略[J].中国报业,20xx（06）.
1 铁路信息化服务营销策略的主要作用
1.1 铁路信息化的主要作用
随着我国社会主义市场经济的不断完善，铁路交通运输也在不断发展。为了满足日益增长的市场需求，实现铁路信息化是铁路走向市场的重要条件。在市场竞争激烈的当代，提高铁路竞争能力，推进铁路信息化是一项重要手段。
由于原有铁路经济吸引区域、货物发到量、地区经济结构等信息资源已经不能满足目前的市场需求，有时还会对运输组织决策起到误导作用，所以，必须加快铁路信息市场化，提高对信息容量的删减、检索以及分析，提高对相关运输信息和国民经济宏观信息的搜集、吸纳、分析等。但是，现在铁路运输和市场之间信息连接不紧密，以往的客运售票和货运计划方式并没有得到根本的改变，和现代社会旅客的要求之间不能协调一致。因此，首先要做的就是加强先进信息技术的发展，然后加快电脑售票系统的建设，提高铁路售票功能的工作效率。除此之外，我们还需要使用电子信息技术设置更多的便捷项目，方便旅客乘车和购票等等。这些具体策略对铁路走向市场是十分有利，也具有重要的现实意义。
1.2 服务营销策略的主要作用
当前铁路运能和需求的矛盾依然十分突出，面对日趋激烈的运输服务竞争，必须把成功的根基稳扎于服务之中。铁路运输产品不同于有形产品，它具有不可感知性、不可分离性、不可储存性、品质的差异性和所有权的不可转让性等基本特征。由于服务的特征，服务营销也具有不同于产品营销的特征，服务营销在定价、渠道和促销等策略方面带来许多特殊的问题。
1.2.1 价格策略。
影响服务产品定价的因素主要有成本、需求和竞争 3 个方面，服务价格还必须同时结合服务的基本特征进行研究。根据近几年铁路营销实践，建议目前铁路运输的价格策略采用综合定价法，即以成本定价法为主，综合考虑需求和竞争因素。以成本定价为主有利于提高全员的营销意识、成本意识，有利于铁路企业成本控制和经营绩效考核，有利于铁路整体效益的提高。针对不同的市场需求和竞争状态合理定价，有利于运输企业市场供需平衡，达到运输能力与市场需求的最佳匹配;有利于产品质量的提高和改善产品形象;有利于借鉴竞争者的成本、价格和利润率，制定适宜的价格策略。
1.2.2 渠道策略。
铁路采用的销售策略是直销和个别服务环节的少量分销。直销对铁路运输业是一种有效的渠道策略，但也存在一些问题，必须加以改进。
1.2.3 促销策略。
铁路在运用促销策略时，首先要明确促销的目标，是要创立企业知名度，树立铁路信誉，还是为改变顾客对铁路的态度，吸引客流和货源;其次要正确运用服务促销策略，避免盲目促销。
1.2.4 服务作业管理。
铁路服务作业管理涉及运输产品生产的全过程和各个环节，要根据铁路运输作业的特点，运用系统的方法，对企业生产资源进行系统管理，对传统的生产服务流程进行变革和优化。
1.2.5 有形展示策略。
目前，服务营销的重心逐渐转向从营销角度来提高服务的有形程度，铁路部门必须高度重视运用营销措施来提高服务的有形程度。不但要提高现有顾客的满意度，还要设法吸引潜在的顾客;不但要重视核心展示，也要在边缘展示方面做文章;还要了解顾客对本企业服务的需求，以便形成较为一致性的期望，降低顾客对服务品质的不确定感和风险感。
2 铁路运输开展市场营销的重要性
铁路目前是一种非常重要的运输方式，是国民经济体系的重要纽带，铁路运输方式适合大多数人的生活需要，因此我国铁路运输在所有的运输方式中占有明显的优势。但是，最近几年随着市场经济的迅速发展，运输市场逐渐转入了卖方市场，铁路客运部门的功能已经不能满足社会市场经济的发展需要。除此之外，铁路运输具有垄断性，运输方式也并不发达，铁路局的客运部门和站段的客运计划业务部门主要只负责接受上级下达的运输任务，再将任务分配给下级，这使得铁路运输生产脱离了市场，不能全面适应当前的需求。主要市场模式中存在的弊端有以下几个方面：缺乏市场预测和研究，缺乏调整运输产品结构的功能，缺乏正确定价的功能，缺乏检查考核经营工作的功能。正因为这些问题的存在，使得铁路运输在国内市场中没有发挥优势，而且还被市场“挤兑”，使得市场份额逐渐下降。因此，必须想尽办法克服上述弊端，通过大力开展市场营销，使铁路部门能够适应当前市场竞争激烈的新形势，尽快解决问题，走出困境。
3 铁路信息化建设和铁路市场化建设
3.1 加快开发铁路运营管理信息系统的进程
实现铁路信息化的基本部分就是建设铁路运营管理信息系统，所以，要想实现铁路信息化首先应该加快铁路运营管理信息系统的建设。该系统涉及到运营管理方面的诸多领域，不仅包括铁路运输管理信息系统，铁路调度指挥管理信息系统、铁路车票发票和预定系统，还包括计划、财务、电务和工务等管理信息系统。所以，铁路部门应该通过运营管理信息系统的开发，为铁路运输企业提供必要的物资流通信息。
3.2 充分发挥铁路市场营销信息系统的作用
市场营销信息是市场信息的主体部分，反映了当前的市场需求状况及趋势，在市场管理中有十分重要的作用，影响着市场营销活动的整个过程。所以，市场营销信息是决定市场营销的关键因素，所有铁路客货营销部门都应该充分发挥铁路市场营销信息系统的作用，完善市场营销信息系统。该系统主要包括 4 个子系统：内部报告系统、营销情报系统、营销调研系统和营销决策支持系统。内部报告系统主要作用是反映铁路部门当前各方面的工作情况，提供营销决策所需企业的内部信息。市场营销情报系统主要是为了确保铁路企业竞争的地位和服务策略，其目的`和其面向以市场营销为主导的机制一致，主要作用是给市场营销人员提供外部环境发展变化的信息来源。
营销调研系统主要是先收集和该企业面临的特定市场营销问题相关的信息，然后通过调研，掌握其他企业相关的营销信息和营销策略，最后建立自己的独特运输档案。营销决策支持系统由 3个部分组成：软件和硬件支持下的数据、系统、工具，再利用先进的计算机科学技术分析市场营销信息，最后做出相关的决策。
3.3 培养铁路市场营销人员的信息情报处理能力
在市场营销工作中，铁路企业对营销人员的素质要求极高，营销人员不仅要具有专业的知识，还应该了解信息情报研究工作的具体方法，具有较强的情报处理能力。在工作中，营销人员应该持有科学严谨的工作态度，具有管理、宣传市场营销信息的知识和工作能力，有较强烈的工作动力，对运输市场行情十分敏感。只有拥有仔细的观察力、创造性的想象力、熟练的实践能力以及高度责任感，才能提高铁路运输市场营销的成绩。
营销人员每天都要与形形色色的人打交道，必须具备一定的社交能力，能与各领域的人员进行沟通交流，到社会上调查客流货源，吸引旅客乘车或者运货，为更多具有运输需求的旅客及用户提供服务。所以，铁路企业应该加强培养铁路市场营销人员的信息情报处理能力，推动铁路市场化的进程。
4 强化服务创新， 提高服务营销水平
4.1 加强技术创新
要充分利用国内外先进的技术资源，加快技术创新，使我国铁路主要技术装备逐步实现现代化，从物质上保证运输服务质量，通过信息化改造传统的运输组织方式，实现运输组织的科学化，为营销提供强大的运输组织保障。
4.2 加强产品创新
铁路运输产品创新要以提高核心服务竞争力为重点，围绕核心服务(Core Service)、便利服务(Facilitating Service)和辅助服务(Supporting Service) 这3种基本服务组合，充分挖掘市场需求，捕捉和运用服务机遇，采取市场渗透、新产品开发、市场开发等策略，形成区别于竞争对手的特色产品。
4.3 加强服务方式创新
4.3.1 采取个性化服务。
要在提供标准化服务的基础上，提倡微笑服务和温情服务，真正想旅客、货主之所想，急旅客、货主之所急，全心全意地为他们服务。对货运目标市场要尽可能细化，甚至采取一对一的营销方式，有针对性地开展个性化服务。
4.3.2 增加特色服务。
要根据企业自身的人才优势和资源优势，实行差异化服务，确立服务特色，树立服务优势。
4.3.3 突出文化服务。
要随着人们文化层次的不断提高，积极开发能提高人民生活质量、促进精神文明建设的文化服务项目，努力增加传统服务中的文化含量，提高服务产品的文化品位，丰富服务产品的文化内涵。
4.3.4 关注企业职工。
做好内部营销工作，激励广大干部职工满腔热情地投入到生产服务中去。
4.4 加强服务管理创新
建立运输质量内部评价标准和考核体系。全面落实客、货运服务标准，严格管理，严格考核，探索建立顾客评价企业的指标体系和评价方式。为正确评价企业提供真实、准确的第一手资料;实行服务质量承诺。通过服务质量承诺，确保服务质量达到一定的水准。既要保证承诺的兑现，又要注意避免承诺过高或低水平承诺;实行服务品牌战略。通过服务品牌这种无形资产的价值水平衡量企业的服务质量;通过建立服务关系向顾客提供满意的服务。这实质上是希望通过市场竞争促使服务企业的行为受到一定的约束，如果不能为顾客提供较为满意的服务，顾客就不会与企业建立较长期的服务关系。
5 结束语
随着公路、民航和其他运输方式的快速发展，他们以独特的优势打破了铁路运输多年的垄断地位，现今激烈的市场竞争使得铁路运输部门必须适应当前的市场形势，制定切实可行的市场营销战略，积极推进铁路市场营销、信息化与服务营销策略创新发展。只有这样，铁路运输才能在整个运输市场中保持优势地位。
论文内容摘要：本文通过对绿色营销和零售商业企业品牌建设进行探讨，提出零售商业企业在品牌建设过程中应注重绿色营销的作用。
论文关键词：绿色营销品牌建设零售商业企业
企业建立品牌的初衷，就是将自己的产品与竞争对手相区分，在市场竞争中增强产品的竞争能力。虽然品牌建设会给企业带来一定的成本费用，但带给企业的收益会远远大于成本，所以现在在市场上所见的产品都具有品牌，品牌建设及管理已经成为企业管理工作的一项内容。品牌建设不仅仅是为自己的产品起一个好的名字；在企业长期的发展过程中，如何维护和塑造品牌的形象、在消费者心目中获得长期支持，才是企业在品牌建设中需要思考的一个重要问题，所以塑造品牌的关键是寻求差异化。
零售商业企业属于第三产业，在缺乏竞争的年代，商业零售企业无所谓自身品牌的塑造，只是所售卖的产品具有品牌。在竞争激烈的现状下，为了占据大的市场份额，吸引更多的顾客，商业零售企业也开始重视自身品牌的建设。
零售商业企业品牌建设的内容
有形部分的感知。零售商业企业的品牌当中有形的被消费者直接感知的内容包括：从各种途径得到的有关该零售商业企业的信息，零售商业企业所作的广告、在大众媒体上传播的信息、在受众之间的口碑；对零售商业企业的物质方面的直接感受，零售商业企业所在的地理位置、面积、购物环境、场内的设施和设备、商品的布局、员工的着装、仪表、礼仪、谈吐。以上都是消费者对企业的直接感知，对零售商业企业的品牌形成具有直接印象。
对服务过程的体验。消费者在发生购物的过程中，形成对零售商业企业的服务感受。如销售人员对顾客的态度，是否能对商品进行实事求是的讲解，帮助顾客解决购买中的问题，顾客在交款时是否拥挤、排队等待的时间是否过长。这些购买过程中的体验会加深或修改顾客由于直接感知所获得的品牌影响。
由服务带来的品牌价值。作为零售商业企业在建立了自己的品牌后，向顾客提供的品牌服务，与无品牌服务相比，由于品牌服务提供给潜在消费者或顾客的品牌承诺，是无品牌服务所不具备的，顾客愿意为品牌服务支付溢价，当此溢价部分与品牌投入相当时，品牌的建设确保了企业更好的生存（无品牌服务的市场份额将被压缩）；当此溢价部分超过了品牌投入时，企业产生了品牌利润。
零售商业企业品牌建设的传统策略
用硬件建设品牌。零售商业企业为了在众多的竞争对手中能够脱颖而出，最早采用的提升自身品牌形象的策略是对自身的硬件设施不断升级改造、扩大购物场所规模、改善购物环境等。例如，我们经常看到身边的购物场所为了迎合顾客，而频频装修、调整结构。
提高服务质量建设。在不断提高硬件设施的同时，零售商业企业感觉到越来越大的压力，因为提高硬件设施必须投入大量的资金，而且当硬件设施提高到一定层次后，进一步提高带来的收益会越来越不明显，这时零售商业企业会把品牌建设的方向放到提高服务质量方面方能取得更好的收益。
运用情感维系建立长期关系。消费者属于小额多次的购买，当消费者对零售商业企业建立起品牌忠诚度时，会对零售商业企业建立起稳定的品牌印象。零售商业企业可以通过情感维系手段，与顾客建立起长期的关系。如商家经常使用的客户关系管理，就是在顾客和商家之间建立起长期稳定的关系。
在以上策略已经被大多数企业普遍采用之后，零售商业企业必须寻找新的突破口，在目前，通过在企业中建设绿色营销，可以认为是企业建设品牌的又一条新途径。
零售商业企业建设绿色品牌的营销策略
很多人认为，绿色营销就是企业应该有环保观念，在零售商业企业中应该销售绿色商品。有些企业已经有了相关的认识，如河北省石家庄市的东明家具基地提出把企业建设为“绿色环保商场”，即所销售的所有商品为环保产品，对居室无污染。但如果把绿色营销只局限于销售绿色产品，则是对绿色营销的一种误解。
绿色营销的核心是可持续消费和可持续发展，其要求形成可循环的消费生态链，以维持人们生存环境的长期平衡。日常影响人们生存环境长期平衡的主要问题在于：一方面，人们生活消费所必须的资源不断地被消耗而日趋减少；另一方面，人们生活消费所产生的大量废弃物不断积累而日益增加，其所形成的结果将是，可消费物质逐渐枯竭，而不可消费的物质则逐渐增多。
对于零售商业企业来讲，绿色营销不仅是向顾客提供绿色商品，即在生产过程中没有受到污染、能够保障顾客健康的商品。还意味着企业在营销的过程中也要做到绿色，在整个企业的运营过程中，尽量降低对资源的消耗，寻求资源的再循环利用。零售商业企业要做到绿色营销，要做到以下几点：
（一）引导顾客进行绿色消费
在零售商业企业最流行的说法是“顾客是上帝”、“满足顾客的需求”。企业认为只要顾客有需求，企业应尽量满足。但从社会营销的观念来讲，这种经营观念并不完全正确，应该对顾客的需求进行分析，从专业角度分析顾客的需求和社会、环境之间是否存在矛盾，对顾客的需求进行引导，引导顾客进行绿色消费。
绿色消费有三层含义：一是倡导消费者在消费时选择未被污染或有助于公众健康的绿色产品；二是在消费过程中注重对废弃物的处置；三是引导消费者转变消费观念，崇尚自然、追求健康，在追求生活舒适的同时，注重环保、节约资源和能源，实现可持续消费。
如引起大家关注的“白色污染”问题，引起的主要原因就是废弃的塑料袋和泡沫餐盒，商家不能只顾消费者图方便的意愿，就无限制地向顾客提供此类包装，而应向顾客进行宣传，提倡大家使用可重复使用的购物包装。
（二）在经营中引入逆向流通
所谓的逆向流通是指产品或物质从后消费领域（废弃、淘汰、闲置）向生产领域或再消费领域运转的过程。包含对后消费领域的`各种产品与物质的收集、分拣、归类、运送、加工处理及再销售的问题。通过逆向流通，使资源实现可循环的利用。
目前，我国现有的逆向流通渠道大体上由以下一些机构所构成：旧货经营机构（又称调剂商店），主要是回购或寄售消费者不再使用的日常消费用品、服装及耐用消费品；废品回收机构（又称废品回收站），同旧货经营机构不同的是其回收的东西大多没有继续使用的价值，而是送交有关部门进行处理，提炼可再生利用的资源；垃圾处理机构，主要是指由环保部门负责的垃圾收集、运送、分拣、归类、焚烧、掩埋等机构和企业，他们处理的就是居民们每天倾倒的大量垃圾。除此之外，目前在批发和零售企业中也有将商品的包装物直接收集并向生产部门返回的情况，其中主要是一些可重复使用的包装物或生产部门要求进行返回的包装物。我国的逆向流通渠道目前尚未形成，作为直接面对消费者的零售商业企业，在逆向流通渠道的形成中可以承担重要的功能。如有偿从消费者手中回收消费者淘汰的旧商品，转售给其它的企业进行资源的回收再利用等。
（三）在自身的消耗中注重绿色
零售商业企业作为一个经济组织，在自身的运转过程中也会有消耗，如在商品运输过程中，交付顾客时所使用的各种包装等。企业应该注意尽量减少资源的浪费，重复使用包装物，使用环保包装等，使自己也成为绿色的企业。
此外，在零售商业企业经营的商品中，零售商业企业应该加强对经营商品的审查，对生产过程中存在污染的非绿色商品，做到不经营，不把盈利作为自己的唯一目标。总之，零售商业企业只有通过在企业的经营中引入绿色营销、引导绿色消费的时尚，才能塑造独特的绿色品牌。
网络成为当今社会不可缺少的信息链，而网络营销作为市场竞争的利器，作为互联网最重要的商业模式，也成了不可忽视的营销手段。本文通过对宜昌市家居企业的经营现状及网络营销的实施状况的分析，理清互联网的发展对我市家居企业经营方式的冲击和影响，提出实现网络营销策略优化与创新的思路与建议。
一、宜昌市家居企业实施网络营销策略存在的主要问题
1.商业模式发展不成熟：我市家居企业电商起步晚，到目前为止，商业模式处在探索阶段。对于家居行业电子商务的探索，有多种模式，但任何一种模式都没有取得完美的成效，目前行业内大家普遍认同的是O2O模式，但是这个模式具体怎么做，例如线上线下怎么定位、如何整合、如何形成完整的O2O良性循环等，目前还是行业内普遍探索的问题。
2.单一的网络营销方式：在实践中，要么单纯把网络营销理解为网络买卖，要么认为网络营销就是网上发布广告，或者认为网络营销就是借助一些网络平台发布相关的供求信息，更有人把网络营销仅仅作为一种便宜的通讯方式等，这些错误认识的结果就是导致网络营销方式单一。
3.缺乏目的性的设计网站：网站登录的速度很慢，直接影响了客户的访问积极性，但是企业却不知情。同时，发布简单的信息，客户需求的重要信息没有发布，这当然对企业营销活动起不到实质性的帮助。不维护和更新发布的信息，也不及时回复客户的留言、电子邮件，这样，使网站访问者越来越少，开展网络营销的积极性就会越来越低。
4.缺乏完善的售后服务：售后服务主要体现在物流运输、配送、安装、维修以及退换货。其中任何一个环节的服务都会直接影响最终的用户体验，各个环节的优化及升级也是一个持续而又长期的过程。
二、家居企业开展网络营销的必要性
1.80后主导消费模式将改变网络品牌传统宣传途径现在的80后已经成为家居地产市场的主要购买力，这是一群很少看电视、报纸的受众客户，是伴随着网络时代成长起来的新人类，也是一群追求个性、健康和时尚的知识性消费者。对于这群网络搜索智商高的80后来说，他们更看重网络评价和身边的朋友推荐。
2.网络成为家居消费第一媒体网络的强大力量是显而易见的，速度快、效率高、最方便是互联网所公认的优势。高学历、高收入的80后是家居类网站的主要用户，无论是家居装修、购买家具、家居用品，他们都是消费的主力。作为一个年轻而购买力强大的客户群体，他们熟悉网络环境，能从互联网了解一切信息。一个企业，如果能够做到在网络上知名度高，树立品牌形象良好，那么无疑就赢得了这支消费大军的信任。
3.家居电商行业与其他电商行业相比具有其独特的特点家居建材商品比服装鞋帽、图书音像等产品对售后服务的要求高、标准化程度低及物流成本高等特征，一定程度上影响了家居商品电商化的进程，随着电商进程的加深及网络销售商品种类的不断扩充，家居电商开始进入了快速发展期，但是与其他种类产品电商相比较，家居电商仍然呈现出了重体验、重服务、本地化三大特点。
4.流量、产品和服务是家居电商行业核心竞争要素家居电商行业的发展是离不开流量作为支撑，但是与线上的电商网站不同，由于家居线下体验非常重要，所以客户一般很少在线上直接成交订单，这是需要吸引用户到线下体验后再进行购买。所以，在这个过程中，用户体验及服务是影响客户进行最终购买决策的重要因素。
三、家居企业网络营销的策略实施
消费者购买家居不再只寻求基本的物质需求和使用目的等功能需求，其消费意识趋于成熟与理性，讲究品位与舒适，追求品牌、个性化等精神需求。家居市场将越做越大，市场细分将越来越小，对于营销的要求也越来越高，行业渠道商及网络品牌推广商的经营压力越来越大。本文认为，家居企业应该在以下几个方面进行强化和改进。
1.网络营销在家居企业渠道策略中的定位。网络营销日益成熟，那么，网络营销在家居企业营销中该如何定位？这是首先要考虑的'问题。我们可以通过广告宣传，来提升产品的品牌影响力，以促进家居销售作为网络营销的目的，那么，该定位主要针对的目标顾客群有熟悉家居企业某品牌的消费者和对家居安装非常了解或者对安装感兴趣的消费者，这一般是比较年轻的消费者，也是网络的主要使用人群。
2.产品策略。家居企业进行产品的设计要从产品的整体概念着手，具体来讲，要做好两个工作：一是产品的设计定位；二是产品包装里要附带详细的安装说明书。这就要求生产出来的产品价格相对来说是中等偏下的，还要方便运输、安装简单，整体安装图纸要非常清晰，安装配件的说明要简单明了。
3.企业网站应完善相关内容。网站无时无刻不在工作，通过企业的网站，客户可以跨越时空了解企业。企业网站不仅仅是展示企业形象的平台，更是企业扩展销售不可忽略的营销方式。站点应包含全面的产品信息、视频信息、顾客常见问题的解答、在线问题解答、顾客对产品的评价资料、顾客意见收集邮箱。
4.促销策略。好的网络广告不仅要考虑受众的需求，表现出企业产品会给客户带来什么样的利益，同时又要考虑投放网络广告的站点要与家居产品具有相关性。团购销售模式是在推广时采用的一种方法，通过大量的采购订单，消费者会得到一定的价格折扣，而企业也因为一次性销售的量很大，购销双方都从中得到实惠。
5.构建完善的销售服务体系。现在网上购物的技术问题已基本解决，比如网上的信用问题、支付体系问题等，最主要的问题是后台的问题，包括物流配送、售后服务等，这些后台的问题是需要大力研究和解决的。
【内容摘要】互联网的来临，推动着经济时代的迅猛发展，人们日常的生活发生了翻天覆地的变化，也影响着消费生活方式的转变。互联网的融合转变了企业的发展模式，企业的营销环境逐步走向市场化，企业的营销理念和有效方式趋向于结合网络经济时代的大潮流，以更人性化地满足现代人们的消费需求，以多样化的商品经济来迎合企业竞争的常态。本文结合网络经济时代企业市场营销环境，以及网络经济时代的营销理念，讨论了经济市场营销策略的转变。
【关键词】网络经济时代;营销理念;互联网
二十一世纪，以计算机、网络技术为代表的信息技术铺天盖地席卷了全球，市场经济方式也被这场风暴转变。现代的网络经济被重新定义为兼顾数字化经济，又有信息化的经济。它是以互联网为载体，知识储备为核心，采用最直接的方式消除服务与目标的距离，更符合消费者感观认识。网络经济时代适应了为人服务，集聚社会属性已经成为了公认的新市场有效方式。网络经济发展方式现已经在全国范围内广泛借鉴，并形成了以开发型、全天候、速度型、智力型、系统化为特征的市场营销模式。企业的营销模式要顺应时代的发展，以不断创新和改变运作和管理方式谋求新的机遇，网络经济时代的现代化营销的转变无疑给了企业新的方向。
一、网络经济时代企业市场营销环境的变化
网络经济时代，企业的营销模式的转变冲击着传统营销模式，改变了营销环境、营销决策、营销界面，此外，降低了现代企业的生产成本，拓宽了销售渠道，减少了库存，压缩了市场研发周期，开放了市场准入，提供了良好的市场环境。
(一)需求多样化，技术同质化。经济的`高速发展，不同以往，人们的消费水平大幅提升，所对应的购买力与需求也在飙升，消费的理念也由单纯的数量与质量的消费转向个性时尚的消费，大批量的单调消费需求已经被市场淘汰，个性特色的消费在逐渐呈现。网络经济以其独有的个性经济，很好应征了人们个性消费的特点。工业科技在不断提升，生产线已经由原来的人工转为智能，企业的生产完完全全是自动化作业，各企业为了实现市场的主导权，产品的同质化严重。网络经济时代，信息科技的传播速度以几何倍增，产品的模仿速度令人惊奇。根据市场的供应调查记录，市场每次的更替都在短时间进行，每一款上市后热销的产品都会被纷纷模仿，然后以密集性的形式出现，最后淡出市场，这样的更替往往是时间极短，促使创新者的知识技术未得到保障。
(二)新的市场营销方式。产品模式常常固定为生产者、批发商、零售商、消费者，这样的模式往往很难满足消费者需求，很大程度上是消费者被动挑选，生产者占主导，而在网络经济时代，消费者可以根据自己的所需，私人定制自己喜欢的款式、材质，进行自主加工、采购，还能参与在线销售等活动，消费者不再是只付钱不参与的过客，他们往往扮演的角色不再单一。销售的途径更加便捷，全面开放的市场使得消费者能深临其境，更加直观地感受商品的品质。网络经济营销在网络的驱使下诞生的在线销售，大大缩短了中间环节，提高了商品流通的速度，节约了交易时间。
二、网络经济时代营销理念革新
市场在网络经济的影响下再次将顾客奉为上帝，广大消费者有了更多的选择，以及更丰富的资源，商品呈现多样化、层次化，这样的改变人们可以根据自己的需求，自主参与商品制造，也可以更感观地认识到商品的更多信息，避免自我盲目性购买带来的弊端，网络经济时代的营销使得人们更好更便利地实现自我需求的满足，也为多样化、个性化的市场大趋势奠定了基础。市场只有回归消费者，才能焕发市场的生机与活力，才能促进商品的流通，才能顺应市场自然规律。未来趋势下，企业会更好地服务于消费者，在理念上听命于消费者，在态度上忠于消费者，时时刻刻为消费者考虑周全，企业的发展必须与消费者的需求真正契合，这样才能完美实现企业的真正转型，才能是网络经济的新理念。随着现代网络信息的发展，现代企业已经实现无店铺在线销售，告别了店铺租金，真正为消费者节约了一大笔附加费，更能为企业技术攻关提供一大笔经济支出。网络经济推动了企业营销的发展转型，企业需要着眼于满足消费者需求的前提下，将技术做到前沿，实现创新消费者还未想象到的领域，引领消费者的前进步伐，真正做到超前性的企业责任感。通常，消费者的需求常常受到技术的限制，消费者不敢去想，因此需求也会比较保守，只有真正将技术进行革新，消费者才能尽情去参与消费环节，也能让企业更了解消费者的需求，才能真正实现企业与消费者的连动，也是克服传统企业与消费者难以真正交流的方式。网络经济时代下，企业要摆脱传统思想观念，克服以纯粹扩张谋求私利的心理，真正理解企业的发展壮大离不开消费者，消费者的需求是企业的发展方向，只有企业时时刻刻想着消费者，企业在技术上就能突破，企业的发展转型才能不是难题。企业深层次价值的提升是企业打造自己附加值的重要目标，要牢牢紧记企业的未来才是企业的持续发展，只有立足长远，企业才能长青，而不是以盲目的心态，以混求一时利益而发展。
三、网络经济时代营销策略的转变与发展
在以往的历史经济经验中，追随市场才是发展之道，市场的趋势走向往往是企业决策的重要评定标准。传统经济受到条件的限制，信息传播滞后性很强，各企业在资源上会迥然不同，空间差异巨大，这样一来，引发了企业之间的不公平，很多企业因为资源上的不足，在竞争中被碾压，甚至出现恶性竞争的行为。现代网络经济时代的来临，企业告别了以往企业的信息闭塞，实现了资源的合理共享，但也迎来了新的挑战，企业之间的信息对等了，但企业往往盲目实现跟风，在技术上堕于突破，进而出现商品同质化，这样的企业往往很难生存，网络经济时代给予了帮助不是为企业谋求不思进取的手段，市场是公平的，企业之间的同质化只会损害企业自身利益。网络经济时代是技术与信息的时代，科技的进步是技术的保障，也是商品质量与成本攻坚的助力，信息的进步是销售环节的突破，也是企业出售的重要手段，所以说网络经济时代是企业的顺风帆，企业一定要顺应市场经济的调节，企业一定要牢牢围绕网络经济的便利条件进行革新。机遇与挑战是并行的，能够正确理解并作出行动的企业，无疑能够不被市场淘汰，在未来日益增长的企业竞争中，企业更是要这样，只有充满危机感，才能促发自我创新的坚定意志。经营能力的创新是网络经济时代的新理念，网络经济赋予了这个时代新的力量，唯有实现经营能力的创新才能推动技术的革新，经济与技术本就是相互推动共同发展，在这样一场网络经济的革命下更因如此。网络经济的迅猛发展，给予了广大消费者新的消费体验，也为多样化的消费需求拓宽了道路。
四、结语
网络经济时代的市场营销创造了市场经济的新环境，同时也提升了企业理念上的革新，不仅为企业的经营管理拓宽了道路，也为企业的发展提供了新的机遇，使企业不仅能够敢于面对现实，以新的视角审视自身，大胆革新技术力量与营销策略。
【参考文献】
［1］汪建伟．基于市场下的网络经济时代的新理念［J］．现代经济，20xx，12(17):137～228
［2］严荣丽．浅谈市场经济环境下的销售［J］．经济销售，20xx，10(26):45～46
［3］许蜀玲．市场经济下的网络经济［J］．网络经济销售，20xx，12(17):237～238.
摘 要：随着互联网用户规模及在线预订市场的不断扩大，酒店业主对在线营销的意识觉悟和力度也逐渐增强，网络团购风潮更是风起云涌。酒店团购风潮从去年开始呈现出越来越火爆的局面，数据显示，截至2010年底团购网站总数超2600个，预计2011年销售总额将达165亿元，相当于2010年的10倍，旅游团购、酒店团购也得到了快速发展，但与此同时，酒店网络团购营销自身也存在着诸多的局限和发展难题。
关键词：酒店；网络；团购；营销
据统计，在线酒店预订服务在我国目前的酒店销售电子商务中，一直领先于机票、度假等旅游产品，稳居首位。随着互联网用户规模及在线预订市场的不断扩大，酒店业主对在线营销的意识觉悟和力度也逐渐增强。除了在线预订，微博和移动互联网也为酒店的电子营销提供了更广阔的平台，通过网络团购风潮更是风起云涌。相关数据显示，今年上半年中国酒店市场电子商务渠道售出客房数达5200万间/夜，电子商务在整体酒店市场的渗透率进一步提升至17%。众多国内酒店业巨头也纷纷“触电”，开拓酒店电子商务市场。酒店团购风潮从去年开始呈现出越来越火爆的局面，数据显示，截至2010年底团购网站总数超2600个，预计2011年销售总额将达165亿元，相当于2010年的10倍，旅游团购、酒店团购也得到了快速发展。
一、酒店网络团购营销的局限
（一）团购在旅游业不是新概念
不管是团队游还是自助游，本身就是一种团购行为，旅行社一方面从航空公司、旅游景区、酒店获得更低的打包价格，一方面向单个消费者销售旅游产品。以携程的东南亚包机旅游为例，其本质就是团购行为，集中采购直飞机票和酒店，再和其他旅游产品和服务打包出售。
（二）团购网的购买、支付和预订都和在线旅游网站不同
当消费者购买酒店团购产品和服务时，其并不知道确切的入住时间，同时必须全额支付款项，这样就势必带来一定的风险，同时产品有不少使用附加条件，因此，会出现购买本地酒店的现象，异地酒店也以临近城市为主。可见，在线旅游网站在预订的便捷性、产品的丰富性、订单变更的灵活性方面更具优势。
（三）团购网和在线旅游网站的主流消费群大相径庭
团购网上的酒店产品普遍打出超低价旗号，适合对价格敏感型顾客，但同时这部分人群必须拥有宽裕的去各大团购网“淘宝”，其出行时间和目的地都比较自由，不排除为了团购临时想去某地度假旅行；而大型在线旅游网站更适合对旅游品质较为看重的游客，并且其出差的目的地和时间明确，对出行的便捷性、确定性、安全性要求更高。
二、酒店网络团购营销的优势
（一）为酒店提供了一个新的营销平台
酒店团购网站给酒店提供了一个除了酒店自有网站、在线旅游网站外的新平台，以超低房价吸引眼球，配合图文介绍让更多消费者了解酒店的优势，吸引客人入住体验酒店，其方式特别适合新开业的酒店，用来提升酒店的知名度。此外，将吸引眼球的筹码从客房换成房券、有偿会员卡等，对酒店集团吸纳新会员、扩大知名度也有这非常重要的作用。经济型酒店如如家、7天等大多是通过团购网站来提高自己的知名度，而不是单纯的通过团购直接销售。通过团购网站接触到更多的潜在性客户，增添了一个获取客户的渠道，并可让他们对酒店的品牌有更多的了解。
（二）打破了单一的营销渠道、降低了风险?
酒店团购从某种程度上打破了主流渠道的垄断，拓宽了酒店销售渠道，降低了酒店因分销渠道过度的.单一和集中带来的运营风险。有助于酒店在较短时间内迅速提高出租率，尤其在酒店业淡季，将闲置客房以优惠的价格出售，以增加酒店的收益。
（三）提高酒店的出租率和知名度
作为国内最大快捷连锁酒店集团，如家酒店目前尝试采取类似于团购的模式来进行营销，推出了“6元抢购酒店”等这样的营销团购活动以促进销售，这是团购模式的延伸。此外，在淡季时尝试和团购网站进行合作，可以借此扩大知名度，提高出租率。但这些合作仅仅作为营销手段之一，不会成为主流渠道，因此酒店要慎重考虑其风险。
三、酒店对选择团购网络营销方式的反思
由此可见，在线旅游网站将仍是市场的主流，酒店团购只是提供另一种营销渠道选择，单体酒店或酒店集团要努力找到平衡直销、OTA分销和团购三者之间的关系和平衡。酒店团购对于酒店而言，提供了OTA渠道以外的新选择，其核心功能是帮助酒店拓展营销渠道，但其目前并不最重要的渠道更不是唯一的渠道。在美国，团购网站存在着“一家独大”的情况，这已经成为了一个社会媒体式的存在。而在国内，团购网站如雨后春笋、数量成百上千，不管是商家还是客户在范围选择上都十分广泛，因而这也在一定程度上让客户群变得很分散，为了获得更大利润，团购网站这个商业形态本身也一定会陆续整合。因此，酒店不妨选择与大型网站进行合作，获取一定的信誉度和人群资源，如此才能达到扩大知名度、提高出租率的收效。
★ 手机营销策略论文
★ 药品营销策划书
★ 药品营销求职信
★ 营销策略方案
