以下是小编精心整理的基于扎根理论的华为公司国际化战略研究论文（共含12篇），仅供参考，希望能够帮助到大家。同时，但愿您也能像本文投稿人“水果冰糕”一样，积极向本站投稿分享好文章。
基于扎根理论的华为公司国际化战略研究论文
【摘要】研究企业如何实施国际化战略是一个意义重大的课题。扎根理论研究方法是一种科学有效的定性研究方法，以华为公司为例，以扎根理论为主导工具进行研究，得出华为公司基于领导者因素，通过国际营销战略、全球研发战略、人力资源国际化战略实现公司国际化，对其他企业的国际化发展具有重要的启发意义。
【关键词】扎根理论;国际化战略;资料译码
在中国经济蓬勃发展的大背景下，华为公司从一家很小的通信产品代理商发展成具有国际影响力、可以与国际同行巨头相抗衡的大型综合电信设备供应商，其国际化战略无疑具有重要的借鉴意义。本文从华为公司国际化历程着手，在大量资料分析的基础上，运用扎根理论探究其国际化战略及成功关键因素。
根据扎根理论注重目标企业的信息丰富度而非样本数量大小的原则，本文以华为公司作为研究对象，运用扎根理论研究方法分析其国际化战略的制定与实施。
一、资料收集与整理
本研究收集的个案企业资料主要包括：①出版的《狼说———任正非的感悟》，深入了解了任正非作为华为领导人对国际化战略制定与实施的观点;②关于华为公司的论文、评论、企业公告及言论等。对以上资料进行整理、整合、质证，以确保资料真实准确地反映企业状况，将最后待分析的资料正式命名为华为资料记录。
二、资料分析
扎根理论方法对资料的分析过程可以分为三个主要步骤，依次为开放性译码、主轴译码和选择性译码。
1.开放性译码。开放性译码指将企业资料记录逐步进行概念化和范畴化,也就是根据一定原则将大量的资料记录加以逐级“缩编”,用概念和范畴来正确反映资料内容，并对资料记录以及抽象出来的概念“打破”、“揉碎”并重新综合的过程。开放性译码的程序为定义现象→挖掘范畴→为范畴命名→发掘范畴的性质,在这个过程中需要保证概念到范畴的提炼操作尽量科学贴切,同时也为下一阶段分析做准备。为了说明开放性译码过程，对华为资料记录中部分资料记录的开放性译码举例如表1所示。
通过对华为资料记录的开放性译码分析，最终从资料中抽象出个20个概念和10个范畴。挖掘出的10个范畴(A1~A10)分别为全球化思维、危机意识、内部修炼、营销理念、品牌国际化、国际联盟、大投入、技术突围策略、全球研发体系、HR管理理念和方法、人才吸引和引进。
2.主轴译码。主轴译码是指通过运用因果条件→现象→脉络→中介条件→行动策略→结果这一典范模型，将开放性译码中得出的各项范畴联结在一起的过程。
典范模型是扎根理论方法的一个重要分析工具，用以将范畴联系起来，并进一步挖掘范畴的含义。利用产生某个事件(主范畴)的条件、事件所依赖的.脉络(具体维度指标)以及行动者采取的策略，有助于更准确地把握该事件(主范畴)。
在主轴译码阶段通过典范模型共得到四个主范畴，分别为领导者因素(AA1)、国际营销战略(AA2)、全球研发战略(AA3)、人力资源国际化战略(AA4)。这些主范畴通过典范模型而构成，典范模型及范畴关系如表2~表5所示。
典范模型建构起了范畴与概念间的紧密关系，通过典范模型我们对主范畴有了更加全面、准确的了解，也展示了与企业资料的持续互动。
3.选择性译码。选择性译码是指选择核心范畴，把它系统地和其他范畴予以联系，验证其间的关系，并把概念化尚未发展完备的范畴补充完整的过程。该过程的主要任务包括：①识别出能够统领其他所有范畴的核心范畴;②用所有资料及由此开发出来的范畴、关系等扼要说明全部现象，即开发故事线;③通过典范模型将核心范畴与其他范畴联结，用所有资料验证这些联结关系;④继续开发范畴使其具有更细微、更完备的特征。选择性译码中的资料分析与主轴译码差别不大，只不过它所处理的分析层次更为抽象。
通过对10个范畴的继续考察，尤其是对这4个主范畴及相应副范畴的深入分析，同时结合原始资料记录进行互动比较、提问，发现可以用领导者因素、国际营销战略、全球研发战略、人力资源国际化战略这一核心范畴(AA)来分析其他所有范畴。
华为公司充分展现了实施国际化的主要战略，围绕该核心范畴的故事线可以概括为，在任正非危机意识和全球化发展的影响之下，公司依托完善的组织建设和发展能力，借力一系列先进的国际管理模式和方法进行流程再造，主要从国际营销、全球研发和人力资源国际化等三方面入手，不断提高核心产品竞争力、提升品牌国际形象，在全球范围构建起完善的核心技术研发体系，同时依托高素质的全球技术和管理人才体系实现价值创新。通过三管齐下的战略稳步实现华为公司的国际化发展战略，提升了其在全球范围内的影响力。
三、研究结果
根据扎根理论研究方法，围绕核心范畴、主副范畴以及所有范畴和概念而构建的立体网络关系，可以得到研究结果，根据前述扎根理论方法的三重译码分析，研究结果如下。
1.领导人因素。华为国际化的成功离不开创始人任正非的功劳。任正非在上世纪90年代中期就提出“华为的冬天”，为华为未来发展之路指明了国际化方向。同时，他不惜重金，邀请国际著名咨询公司从人力资源、管理体系、研发等全方面提供帮助，修炼内功。如同一个强大军队离不开一个伟大的将军一样，任正非带领华为走向国际，功不可没。
2.国际营销战略。创造性地采用“农村包围城市”策略，从电信发展较薄弱的国家“下手”，步步为营、层层包围，最后攻占发达国家。同时，通过巧妙的营销推广策略和国际绿色经营来宣明它的品牌潜力和提升国际品牌口碑，并依托动态市场联盟和标准联盟扩大其在电信行业的影响力，逐步树立起行业主导者的形象，在竞争激烈的电信市场站稳了脚跟。
3.全球研发战略。以技术大投
入为基础，通过海外研究所的逐步建立，依托技术联盟合作，全面实施研发全球化战略。依靠强大的研发能力和技术创新能力以及拥有自主知识产品的系列产品保持核心技术优势，有效地参与国际竞争。同时，在购买国外核心技术的基础上进行价值创造，构建自身特有竞争力。
4.人力资源国际化战略。华为
在绩效管理体系和薪酬体系上力争与国际接轨，实现人力资源管理理念和方法的国际化。同时在瑞典、美国等地成立的10多个研究所中，吸引了海内外优秀科技人才，并通过本地化政策实行各个领域的全球同步开发和协同作战，逐渐成熟并显示出强大的生命力。
浅析电网公司营销战略研究论文
随着电力替代品的增多，电力作为能源商品也面临着更加激烈的销售竞争。电力作为一种制造能源，以商品的形式出现在能源市场时，电力营销的概念也就应运而生了。电网企业通过对营销手段的研究和改善，不断拓宽电网市场的覆盖面和潜力市场的开发，使电力商品具有更加广阔的应用平台。1前言
电力工业是人民生活基础的重要组成部分，随着经济发展和生活水平的提高，电力应用范围也在逐步扩大，一方面刺激了电力生产，另一方面也将电力作为商品推向了市场化的平台。电网企业作为公用行业，受到了更多的社会关注和责任压力。如何提高电网企业的服务意识，加强营销管理，树立电力品牌，提升企业形象成为了电网企业在业内竞争以及全行业竞争的重要资本。电网企业必须改过去“重生产、轻营销”的传统观念和运作模式，加强营销管理观念的理念，建立长远的电力营销战略，才能真正提高企业的市场竞争力，实现企业的可持续发展目标。
2电网公司，铆战略存在突出的问。
近年来，随着电力体制改革的不断深入，我国电力企业一改往日经营垄断的局面，进入了全新的市场竞争时代。存在于发电企业与电网企业之间的利益矛盾使电价定位一直存在争议。迫于政府对电价的压制和调控政策，使得电网企业的电价调整空间逐步缩小，利益空间一降再降，进而带来了巨大的经营压力。电价的制定，直接关系到整个电力行业的发展动向，因此，国家始终掌握着电价制定的大权，来平衡电力用户和电网企业之间的供求关系。但长期的政策调控使电价结构扭曲，降低了电力价格的实际竞争力，也压制了电网企业的真正市场化运营。此外，其他能源型产品价格的上涨，使电力的需求压力越来越大，作为电力产品经营者的电网企业往往是在背负着亏损的电力价格在运作电力市场的营销。这也使得电力营销失去了本身的意义和积极性。电力企业的公用事业性质，也给营销工作带来了经营和社会责任的双重压力。在人们的传统意识中，并没有将电力作为商品来看待，因此，这种认识上的模糊至今仍然存在，用电客户的诚信度直接导致企业的经营风险的滋生，以至于电费回收工作开展困难，电力营销收益甚微。
3电力，销特点分析
发电厂是电力产品的制造商，通过煤炭、水能等转化方式来生电能，而电网企业是电能的经销商，电能要经电网的输送才能真正实现电力商品的使用。输配电网是电流的传输载体也是电力的销售渠道，输配电网的地区归属性是电网企业形成电力销售垄断的重要因素。而大用户直供电方式的开展，打破了传统电网企业的自然垄断局面，通过独立发电企业对市场竟价的成功，来向用电大户直接输送电能，很大程度上冲击了电网企业的专营权。此外，电力传输问题也限制了电力市场的区域选择，再加上电力无法大规模存储也给电力营销提出了不同于其他商品营销的难题。长距离输电会带来相当大的电能损耗，无形中增添了成本的付出，因此，供电只能在周边地区展开，将电力输送到各级电网企业的`所属范围内，离开了输配电网，电力也就失去了传送通道，无法实现使用价值，电力营销也无从谈起。
4电网企业营销战略选择
4. 1成本领先战略
营销的根本在于成本核算，准确的成本把握是制定营销战略成功的关键。因此，电网企业的营销也可以从成本入手，来统领营销战略的制定。在成本上低于竞争对手就可以在营销上占得先机，占据价格竞争的主动地位。电网企业在自身的管理方面要特别注重成本控制，尽可能地节约开支，压低成本，从推销、广告等宣传发面做起，尽管以上手段有益于营销但从成本角度出发，不得不尽量降低这方面的开销。
4. 2差异化战略
电网企业的公用事业性质和基础产业背景，致使电网企业在营销产品过程中，要面对的是全社会的所有用电客户，而不能够进行差别化客户选择。所以电网企业只能从产品、服务和品牌等方面寻求差异化突破，从而盘活营销策略，给予用电客户更多的选择空间。
4. 3最优成本战略
尽管电网企业将成本压制到最低化，但产品质量却不能够因此而动摇，给予电力客户所支付价格以最优质的服务和实现商品的最大价值化，是提高企业竟争力的重要手段。尊重电力用户对电力产品或服务商的要求，并予以最大程度的满足，充分体现电力公益的特点，保障民用电力的基本供应，为企业树立良好的形象。
5 结语
电力营销是供电企业运营环节中的重点业务，关系到企业自身的生存和发展，是企业市场竞争力价值的集中体现。电力营销与其他商品营销不同，具有自身的局限和特点，在成本控制和地域特点上，显示出鲜明的商品特性，但也具有相当的公益背景。电力价格的制定是营销策略实施围绕的焦点，以市场需求为导向，以优质服务为手段的新型电力营销理念已经逐步普及到各级电网企业，从根本上提高了企业对营销活动的重视程度。在目前现有的电网企业分布情况下，建立一个能适应商业化运营、法制化管理，具有较高服务水准，充满市场活力的市场营销体系是电网企业长久发展的根本保证。
会计的国际化，是指采用国际上公认的会计原则和方法来处理和报告本国的经济业务，其实质是会计准则的国际化。在会计国际化的进程中，一定要把握好会计国家化和国际化的辩证关系：先是国家统一会计制度和准则，即会计国家化，然后达到国际惯例，即会计国际化。一个国家为了本国的利益，不能不加区分地照搬国际上一些发达国家的会计准则，应根据本国的实际情况，参照国际会计准则和一些先进国家的有益经验，制定规范的会计制度和准则，也就是实现会计国家化。本文拟就中国会计国际化问题作以下探讨。
一、中国会计国际化的现状和进程
（一）中国会计国际化的现状
会计国际化一个很重要的方面就是会计准则国际化。目前，世界各主要证券交易所已拥有越来越多的外国上市公司，由于会计准则的差异引发的问题也越来越多。一个典型的例子就是德国奔驰公司到美国上市时，按照德国的会计准则，奔驰公司是盈利的，但按照美国的会计准则，它就变成了亏损公司。为此，美国、日本、欧洲以及东南亚各国，都在认真考虑会计准则国际化的问题。
由于历史原因，我国的会计准则与国际会计准则相比，还存在着较大差距。这些差距首先表现在会计准则的数量上。目前国际会计准则委员会已制定了41项具体会计准则，国际会计准则已经比较完备。美国的会计准则也已制定了一百多项。而我国目前只有十几项具体会计准则。相比之下，我们还有很多方面需要完善。其次表现在会计准则的功能上。作为一种商业语言，会计准则的功能应该是让投资者通过阅读企业的财务报告，明白企业的财务状况及经营效果。但我国由于证券市场不够发达，上市公司的面比较窄，以致会计准则的实施受到了限制，如企业合并、金融工具、坏账准备等都有一些特定的标准和运用范围。客观地讲，我国在会计准则的建设方面已经取得了较大的进步，自1992年以来，已陆续修订颁布了《企业会计制度》、《企业会计准则》（基本准则）以及十多项具体会计准则，所规定的会计政策和会计确认、计量标准，与国际会计准则中的核心准则所规定的已基本相同。如国际会计准则要求期末存货按照可变现净值孰低计价，我国《企业会计制度》也要求企业期末存货按照成本与可变现净值孰低计价。可以说，《企业会计制度》所规定的会计核算与国际会计准则基本一致，它为我国加入世界贸易组织、实现会计的国际接轨奠定了基础。我国还将根据经济发展的实践出台企业外币折算、企业合并等新的准则，这些都将逐步缩小我国会计准则与国际会计准则的差距。
（二）中国会计准则国际化的进程
中国会计随着经济体制改革的深化，像我国的其他事物一样发生了很大变化。在过去的里，会计制度改革和会计准则建设经历了三个阶段：
第一阶段是从20世纪80年代到90年代初，其间制定了“两则”、“两制”。在这之前的xx年突变是中国的会计制度改革和会计准则建设的理论探讨和局部发展阶段。其中表现为，适应外商投资的需要，在20世纪80年代以后的十几年的时间里对会计制度进行了局部的改革，同时开展了会计准则的基础研究，步步推进会计准则建设。这十多年可以理解为会计制度局部改革和会计准则的启动阶段。
第二个阶段是从1992年到，这5年可以理解为中国会计制度的转换阶段。这里所说的转换是从由计划经济阶段的会计模式转向市场经济的会计模式。其最根本的是确立了资产、负债及所有者权益等会计要素，这些要素是计划经济所没有的，而是市场经济所特有的。从1992年发布“两则”、“两制”，到1993年开始实行“两则”、“两制”，再到新的会计模式深入人心、发挥作用，前后经历了5年，我们可以把这5年称为转换时期。
第三个阶段是从19开始实施第一项具体会计准则发展到现在及以后的xx年时间，这是中国会计准则体系的建设发展阶段。从1993年到，我们起草了三十余个具体会计准则征求意见稿和草案，当时之所以没有全部正式颁布实施，原因是会计改革不能割断与经济环境的关系，外部市场环境还没有这么大的需求，考虑到现实的社会经济体制和市场经济环境还不适合支撑会计准则这样一个体系，所以直到年才根据当时的市场需求发布了第一项具体会计准则《企业会计准则―关联方关系及其交易的披露》。自那时以来，会计准则陆续发布，到现在已有了十几项具体准则。再用xx年的时间，我们大体上可以建立会计准则体系。其主要考虑是，到20xx年，我们要兑现wto协议中的所有承诺，会计准则的建设应当适应加入wto的要求，改革开放进程不能有所延误。目前，我们正在实施第二期的计划，争取再发布三十余个会计准则，初步建立中国的会计准则体系。当然，这个体系仍然需要不断完善。随着经济发展对会计的需求日益更新和增加，会计准则的制定不会结束，就像我们在发达国家会计准则建设过程中所见到的那样，会计准则也要与时俱进。
从上述回顾可以看出，中国会计准则建设的三个阶段是与中国社会主义市场经济的发展的进程相吻合的。我国会计准则建设的历程也再一次证明了会计工作与经济发展、与我国改革开放和社会主义市场经济的发展进程乃至整个国家的命运息息相关，与我们国家在加入wto以后各个方面与国际接轨的趋势也是相吻合的，随着我国社会主义市场经济的发展和完善，会计准则也将越来越完善。
二、对加速我国会计国际化的发展建设
（一）会计教育国际化
要加快中国会计制度改革和会计国际化的进程，建立一支高素质的会计队伍十分重要，而这必须仰仗于会计教育的改革和教育水平的提高。为此，笔者就我国会计教育的改革提出以下建议：
第一，会计教育的国际化导向。要求会计教材、教育组织形式等应当面向国际化。在过去的20年中，一些高校已经在这方面有了很好的尝试，已经开始采用英文教材进行教学等，这一工作应当继续加强。随着会计国际化进程的加快，我们应当把国际会计准则当成教学和研究的重要参考蓝本。当然会计教学的国际化，并不是简单地重述会计准则条文，而应当主要分析国际会计准则背后所包含的原理和理念，这些原理和理念应当成为今天会计学教学的.基础和重要内容，而不应当局限于特定条文的含义。比如说，我们已经发布了十几个会计准则，仅准则概念的内涵就可以讲不少内容，但这种纯理论的讲述不易理解，应当结合我国经济发展的实际解释这些准则背后隐含的基本理念。即在现代财务报告的重点已由利润表转向资产负债表，资产负债表已经成为第一报表。而资产负债表至上，实际上是资产至上，也就是未来至上。因为资产反映的是企业控制的未来的经济利益，负债是企业未来要流出的经济利益，所以当期资产负债表实际上反映了企业未来的经济走向，它为会计信息的使用者预测企业的未来提供了依据。会计信息的使用者通过当期资产负债表既能了解企业当前的经营情况，又能分析预测企业的未来趋势。
第二，会计教育的导向。改组后的国际会计准则理事会面临着一个重大选择，即如何坚持以前一直认定的原则，避免一些国家如美国越来越体现出的规则导向。美国认为国际会计准则太原则化，不太好操作，不便执行。而美国会计准则规范得比较细，对会计估计和会计判断提出了不少数量标准和判断标准。比如企业合并是采用购买法还是权益结合法用了14条标准加以判断，美国会计准则从实质上看，多年来施行的是一种规则导向的会计准则（近年有所变化）。在中国尽管没有人提出类似的命题，但在会计准则制定过程中，这个问题实际上是存在的，不少会计理论上的争论实质上都与这个命题有关。但不管争论如何，在我国的会计准则中已越来越多地体现了原则性的规定。基于国际会计准则的基本导向以及我国会计教育存在的主要矛盾，我们在会计学教育中更加需要原则导向。真正体现出原则导向的教育，才能培养出理论基础扎实、有分析判断能力、能够适应变化的会计环境的人才。
第三，会计教育中的案例导向。当前我国会计队伍面临的主要问题之一便是职业判断问题。为此，我们在提倡会计教育的原则导向的同时，应当加强案例教育，以提高会计人员发现问题、分析判断问题、解决问题的能力。
第四，加强簿记教育。突出簿记教育是我国会计教育的特点之一。但这并不意味着会计人员的簿记知识和技能就十分过硬了。其实，会计实务中很多人还过多地依赖着会计制度和会计准则所提供的会计分录举例来理解会计政策、运用会计分录。从这个意义上讲，我们迫切需要总结我国簿记教育的经验和问题，使簿记理论系统化、条理化，更加生动，更加好用，以此指导簿记教育，促使我国的簿记教育上一个新台阶，为我国会计的国际化奠定坚实的簿记基础。
第五，处理好学历教育与继续教育的关系。对于会计教育中的学历教育和继续教育要避免陷入一种误区。因为我国会计所讲的继续教育与发达国家所讲的继续教育有很大的不同，我国现有的主体会计人员包括注册会计师在很长一段时间接受的是计划经济的会计模式教育，对于市场经济会计理论和方法并没有接受过系统的培训，对新会计制度和具体准则感受不深，掌握不够牢固，从而对我们全面贯彻实施新会计制度和具体准则带来了困难。所以在会计继续教育方面，我们不应当仅仅满足于对新会计准则的宣讲，应当同时补充以现代会计理念和知识的教育，补上市场经济会计这一课。
（二）推进会计准则的国际化
当前要加快推进会计准则的国际化，特别要服从财务报告的基本目标，重视投资人和债权人的信息需要；摆正会计准则和传统会计制度的关系，避免准则与制度关系的混乱；同时还应加快准则的制定速度，适应经济发展的需要，拓展准则的深度与广度，提高其可操作性；争取财务信息主要相关者积极参与准则的制定，调动全社会力量，广泛开展准则的制订、培训、宣传、研究工作，使准则尽快深入人心。
（三）完善公司治理机制
完善公司治理机制，规范上市公司的财务行为，就是要进一步增强公司管理层及时、充分、如实披露财务信息的意识，促使管理层在真正提高公司质量上下功夫，而不是依赖非常交易及不公允的关联交易等操纵利润。与此同时，政府还应赋予证监会更多的监管权力，如有权确定审计上市公司的会计师事务所的资格，有权对违法违规的上市公司、会计师事务所予以处罚等等，以更好地规范上市公司的财务行为。
（四）全面提高注册会计师的素质
全面提高注册会计师的业务素质和执行水平，推动国内会计师事务所与国际著名会计师事务所的联合。要努力提高国内注册会计师的专业技术与职业道德水平，提高其独立、客观、公正执业的自觉性，使其尽快向国际水准靠拢。在加强注册会计师专业技术、职业道德和社会责任等方面素质培养的同时，进一步开放国内会计服务市场，鼓励国际知名会计公司与国内会计师事务所开展各式各样、广泛的项目合作，逐渐造就一批具有品牌效应的国内会计师事务所。
（五）充分考虑中国的国情和特色
在加速会计国际化进程中，还应充分考虑中国的国情和特色。由于各国的政治体制、经济体制、法律环境、文化环境等有所不同，导致会计原则和方法的适用性也有所不同。会计准则是在特定环境中产生的，中国的国情比西方国家更为独特，这决定了中国的会计不能一味地强调国际化而忽视本国的特色。但也不能过分强调本国的特色，这会在很大程度上阻碍国际化。而过分强调国际化又会在很大程度上削弱本国的特色，我们必须认真处理好两者之间的关系。
摘要：随着我国人民物质生活水平不断提高，用电需求不断增加，对电力铁塔需求量也急剧上升。本文综合分析了电力铁塔公司当前的营销环境，提出了营销策略的制定方案，并阐述了相关方案在实施过程中应着重处理的问题。
关键词：电力铁塔；营销战略;策略实施
引言
电力铁塔产品的应用范围主要包括两大方面：一是电力公司的高压、超高压、特高压输电线路建设，二是移动、联通等通讯公司的微波通讯网络建设。当前，我国国民经济水平不断提升，对于电的需求量急剧增长，因此，绝大多数地区均积极开展电网的改造和建设工作，对电力铁塔的需求量逐步加大。此外，随着科技水平的不断进步，人们对于现代化通讯设备的使用需求不断提高，移动、联通等通讯公司也逐步完善微波通讯网络，进而对铁塔产品的需求量也有所提升。但由于铁塔产品所需资金投入较少、技术要求较低，货款方面也具有较为安全、容易回收的'特点，导致大批量的厂商加入，为维持公司的稳定，采用价格战来获取更高销售额，恶性竞争，如此往复，使得众公司无利益甚至亏损。所以，为保证公司在该行业的长久立足，电力铁塔公司营销策略的探讨与制定必不可少。
外部环境方面，近年来我国经济飞速增长，工商业用电、家用电量不断增大，电力铁塔的需求量不断增加，各方资金在电力建设方面的投入不断加大，生产厂家急剧增加，并采取价格战，恶性竞争，加之钢材、锌锭等原材料价格的增长，电力铁塔公司几乎是无利益，甚至亏损。内部环境方面，在电力铁塔制造行业中，常熟风范电力设备股份有限公司，南京大吉铁塔制造有限公司和浙江盛达铁塔有限公司在生产能力、技术水平等方面都处于行业标杆，处于市场领导地位，远高于其他电力铁塔公司。多数电力铁塔公司内部人员结构参差不齐，从业经历较为丰富人员较少，生产能力和资产规模较小，流动资金较少，资金周转压力较大，加工成本过高，在营销管理模式上，缺乏相关业务考核标准，营销活动空间较小，无法调动营销人员积极性。
3.1增加流动资金，提升生产能力
当前多数电力铁塔公司在固定资产方面区别不大，此种条件下，公司流动资金的多少就决定着该公司的生产能力。流动资金较多的企业，垫资能力相对较强，可以大量库存常规钢材，尤其是当钢材价格处于低位时，从而降低成本并增加生产能力。若流动资金相对较小，则对生产周转、生产能力均有所影响，不利于中标。电力铁塔公司可以与所在省份的电力公司或所属集团进行沟通协商，争取一定数额的资金支持，增加流动资金，减轻资金周转压力。
3.2调整组织结构，重组业务流程
当前多数电力铁塔公司，与电力铁塔关系较为密切的主要有四个部门：营销部门、物资供应部门、生产部门、质量服务部门。营销部门主要负责产品销售等工作；物资部门主要负责原材料的采购供应、仓库管理及生产进料；生产部门主要负责生产、技术及进度把控等；质量服务部门主要负责质量把关、售前、售后等相关服务。但在部分职能上存在交叉或空缺，例如客户回访等，业务流程较为混乱。以此，在组织结构上应进行各部门职能的重新规划，适当添加新的部门，对每一部门的具体工作进行严格的规定，保证其各司其职，避免重复工作或无人工作。例如，将发货和售后工作交与营销部门，成立采购中心，负责原属于物资供应部门职能范畴的原材料采购。
3.3配置营销人力资源
在营销部门的人力资源配置上，建议分为国内、国外、发货售后三个部分，改变原有人员结构不合理现状。当前营销人员年龄多为40岁以上，年纪偏大，学历水平偏低，销售观念落后，无法及时适应现代营销形势变化。因此在人员招聘上，应具有多年营销经验，国内业务人员应与电业局有较多往来，熟悉当地政策，并具有电路等相关专业知识背景，国外业务人员需要知识面较广，语言沟通能力强，商务礼仪、营销等专业知识过硬，熟悉当地的行业标准及政策。
4结语
综上所述，各电力铁塔公司应结合自身实际情况，改善工作方式，规范营销管理模式，增强市场开拓意识，加强与供应商的沟通，获取资金支持，从而提高公司营销水平，保障企业稳定健康发展。
参考文献：
[1]易立云等.电力市场竞争[M].北京:中信出版社,.
[2]姚建刚,章建.电力市场分析[M].北京:高等教育出版社,.
[3]韩德昌.营销理论与实务[M].天津:天津大学出版社,.
2.1产品和服务策略
当前电力铁塔公司多数进行角钢铁塔加工，竞争极为激烈，利润较小，而设计单位近年来对钢管铁塔的青睐程度不断提高，因此可以转变加工模式，配制钢管铁塔的生产设备，增加铁塔产品组合，增强市场竞争力。在产品包装方面应积极考虑使用单位的实际需求，加强产品的防护工作；限制包装长度及重量以利于吊装；保证清点工作的有效性，减少错件、少件等。在产品定价方面，100%的厂家考虑市场竞争因素，90%厂家考虑自身成本及资金周转问题，仅有10%厂家考虑市场需求因素。在国内工程投标定价中，应结合对国家电网公司和南方电网公司集中招标标的情况的分析，使用竞争导向定价，结合目标利润与中标概率的分析组合进行定价，提高中标率。在产品服务方面，应增加走访次数，协调交货时间、批次、进度等，减少交货期间的分歧；加强与施工单位沟通，对于出现的问题及时解决，提高客户满意度。
2.2营销渠道策略
电力铁塔产品通常采用直接销售到客户和通过代理商销售到客户两种分销渠道，这两种销售途径各具优缺点（见表1）。从一定程度上来说，当前各电力铁塔公司应采用直销策略进行省内、及国内外工程的投标，产品不经任何中间商，直接销售至客户手中。
中建公司发展战略研究论文
摘 要：目前中国建筑市场中，建筑行业内竞争的强度进一步加大。作为中国顶级建筑企业中建公司，最近几年取得骄人成绩的同时，企业也面临着自身的困境。文章中采用战略分析方法为SOWT分析。通过详细的分析，制定企业的战略，选择正确的战略途径以后，采取各种措施来保证战略的实施，使企业在竞争中取得胜利，争取在国外市场上也同样取得领先地位。
关键词：战略管理；战略分析； SOWT分析
1 引言
彼得·德鲁克曾提出，使企业遭受挫折的唯一最主要的原因恐怕就是人们很少充分地思考企业的任务是什么。战略管理属于分析式思维，是对资源的有效配置。战略管理过程并不意味着“战略制定——战略实施——战略评价”是一个线性过程。已经有大量的实例研究证明，成功的战略管理是三个部分相互作用、相互衔接的过程。建筑行业内的企业面临国内与国际建筑业企业的双重竞争压力，这进一步加大了中国建筑行业内竞争的强度。建筑业是我国重要的支柱产业之一，在未来很长一段时间内，国内建筑市场仍将保持良好的发展势头，为建筑企业提供了成长的外部环境，但同时，随着全球经济一体化和政治、经济、社会与科技的发展，建筑企业面临的竞争压力不断增加。
中建总公司从1984年起连年跻身于世界225家最大承包商行列。公司国内机构下设八个工程局。在建造服务领域，中建拥有房屋建筑工程特级资质，并取得机电安装、地基基础、装修装饰、钢结构等一级资质，同时作为中国建筑全资直营核心企业之一，中建依托中国建筑的房屋建筑、公路、市政公用工程三个特级资质以及电力、石油化工、公路路基工程等一级资质，为各类房建项目以及城市供水、污水处理、道路桥梁、轨道交通、水利、电力、环境工程等各类基础设施项目提供规划设计、项目管理、工程施工等全方位服务。
中建公司在管理方面是非常优秀的，通过对其进行详细的SWOT分析，在战略管理方面进行剖析，面对激烈的竞争和复杂多变的社会体系，公司必须认清自己面临的机会和威胁，通过分析公司的优势和劣势，找出应对之策，提高自身的竞争能力，要想在竞争中立足和发展，必须有长远的发展战略。
2 研究的基本思路及基本结构——SWOT模型分析
本文通过SWOT战略分析，对于企业的所处的环境进行分析，通过从内部条件分析出企业的优点和缺点；对企业的外部环境及所处的宏观环境进行剖析，找出企业的机会和威胁，制定相应的发展战略。确保战略的顺利实施，
2.1 公司面临的机会
其一，经济化发展加快建筑业发展。作为国民经济重要支柱产业的建筑业，正处于产业结构调整和发展方式转变的关键时期。建设部黄卫副部长在全国建设工程项目管理工作座谈会上的讲话指出各地建设主管部门和有关部门要从实际出发推进工程项目管理工作，重点是做好相关配套政策措施的出台工作，对那些综合实力强、社会信誉好的工程项目管理企业，大力宣传，因地制宜培育和规范工程项目管理市场。
其二，中建隶属国资委，拥有较强的竞争力。国有企业竞争力的强弱，决定了我国的竞争力和综合国力的强弱。在国务院国资委的战略部署下，加大结构调整力度，争做行业排头兵企业和具有较强国际竞争力的大公司，承担着争取中国在世界经济的话语权和主动权。
其三，积极响应国务院、建设部号召，推动中国的建筑节能与绿色建筑事业。中国是建筑业大国，建筑能否实现可持续发展，不仅与人民群众生活质量的提高密切相关，而且也关系到国家能源战略和资源节约战略的实施，还关系到全球的气候变化与可持续发展。建设高效标示性节能建筑不仅是利国利民的好事，也可进一步提高国际影响力。
其四，经济危机下的海外商机。由美国金融危机引发的全球经济衰退对国际建筑市场造成了不同程度的打击，一些市场的项目受到打击，被终止或推迟，中建总公司是中国建筑业唯一具有房屋建筑工程施工总承包、公路工程施工总承包、市政公用工程施工总承包三个特级资质的企业，公司可不断投资，将这场危机看作是一个机会，通过在通货紧缩的市场上投资以实现低成本的资本开支。
2.2 公司面临的威胁
其一，面对日益激烈的国际工程承包市场，面临国内与国外优秀企业的竞争。例如，法国万喜公司(VINCI)、法国布依格公司（Bouygues）、霍克蒂夫公司（Hochtief AG）、澳大利亚宝维士联盛（Bovis Lend Lease）等国外公司均有较强的实力。中国内地企业，中国交通建设集团有限公司、上海城建（集团）公司、中昊海外建设工程有限公司等均有不俗的实力，也带给企业一定的压力。
其二，金融危机冲击下市场面临的挑战。由美国次贷危机引发的全球金融危机对我国很多企业造成了很大的冲击，包括各行各业的一些企业。对于建筑市场也是如此，一些间接影响企业的`市场，如钢筋、水泥、沙子等原材料的价格波动，供过于求、供不应求的情况都对企业产生了一定的影响。
2.3 公司的优势分析
（1）公司的品牌优势。中建总公司从1994年起连续被评为中国500家最大服务企业国际经济合作类第一名。公司正以崭新的理念、科学的管理和优质的服务，严格遵循“国际化、集团化、科学化”的发展思路，着眼于建设现代企业制度，优化资源要素配置，积极抓好企业的产权结构改革和产业结构调整工作，奋力向世界一流的跨国企业迈进。
（2）管理优势。随着公司的经营规模的逐渐扩大，公司在施工管理方面积累了先进的管理经验，并积极探索与国际项目施工管理惯例接轨，在项目管理与公司总体保障上有独到之处。例如，公司的起，中国建筑开始在旗下的中海集团、海外事业部引入EVA(经济增加值指标)，开始EVA考核试点。在取得初步成效的基础上，，中国建筑正式将EVA指标纳入到各二级单位的业绩考核体系。“虽然EVA指标计算很简单，但具有丰富的管理内涵。
（3）公司的人才优势。为实现总公司“一最两跨”的目标，今后公司将实施人才强企战略，以凝聚人才为主旋律，坚持以人为本、贵在激活，营造管理环境，创新工作机制，优化队伍结构，提高人才素质，紧紧抓住培养、吸引、用好人才三个环节，积极开发满足企业发展需求的各类人才，重点建设好出资人代表、经营管理人才、专业管理和技术人才、思想政治工作者人才、高技能人才五支队伍，力争用3至5年时间，把总公司人才队伍建设成为数量充足、素质优良、结构合理、作风过硬的中国建筑业的排头兵。
（4）公司的技术优势。科学技术是第一生产力，强大的科技优势始终是中建总公司持续、稳健发展的坚强基础，科学技术的巨大作用必将创造中建总公司更加辉煌的未来。例如，据中建三局报道称，自9月中旬第一车石屑混凝土成功出站，拉开了石屑混凝土商品化生产的序幕，截至目前，中建商品混凝土公司后湖站生产石屑混凝土近3万方立方米，节约成本近10万元。此项技术的研发成功，实现了废弃资源的综合利用，将为企业带来不菲的经济效益。
2.4 公司的劣势分析
（1）公司结构方面。下设结构繁多，子公司比较多，机构庞大，如何形成一套简单清晰的组织层次结构需要进一步的探索。组织扁平化，减少中间管理层次。中间管理层次过多造成企业内部信息传递路径长、环节多、速度慢、信息失真，是影响快速反应和决策速度的重要原因。企业资源计划系统和计算机管理系统以及网络系统在企业中的建立为企业组织扁平化改革提供了条件，而且随着计算机和信息技术的发展对企业扁平化的作用越来越大。
（2）管理水平有待提高。公司用于支持分析与决策的科学手段不足，运用定量分析的能力较弱，分析问题还主要靠主观的定性判断，缺少数字观念，缺少数据处理与分析的能力，缺少把信息变成有效资源的加工、处理与分析的能力。虽然公司在管理有关“硬”件设备上在国内同领域走在了前面，己率先在一些分公司和项目上建成先进的企业网络系统，但在“软”件的充分开发与利用方面明显不足。
3 战略的实施
战略的实施是企业战略管理的关键环节，是动员企业员工充分利用并协调企业内外一切可利用的资源，沿着企业战略的方向和途径，自觉而努力地贯彻战略，以期待更好地达成企业战略目标的过程。战略的实施是一个复杂的过程，在实施的过程中企业阻力会相当大，如果企业高层没有坚定地决心和信心，战略很难贯彻到底的。管理学家德鲁克曾给美国总统规定了6条规则，这6条规则对于企业家来讲也是可以借鉴的：不要顽固地坚持要做的事；集中精力，不要分散；决不对于一件肯定的事情过于自信；一个卓有成效的总统不搞微观管理；总统在政府中没有朋友；一旦当选了，立即停止当选的那一套。对于风险和不确定性的承受能力以及创新能力，这也是中国企业家值得主要的。
4 结论
总之，企业的战略应该认真研究企业的外部环境，认真分析企业的内部资源及能力状况，并为企业生存状况和长期稳定地发展不断获得竞争优势制定战略。国家经济的持续增长、中国加入WTO、知识经济时代的到来、政府角色与投资行为的改变、业主项目管理水平的提高、市场竞争的日趋激烈,同时IT技术也在不断的发展，新的管理方法也在不断出现都给中国建筑业带来了无限机遇和挑战。通过对中国建筑的龙头企业中建公司的战略分析，采用SWOT分析方法，详细的分析了企业的内部环境和外部环境，明确了企业的优势和劣势，构建战略构架，把握不断出现的商机，进而使企业有一个灿烂光辉的未来。
参考文献：
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供电公司电力市场开发战略研究论文
摘要：市场经济的发展，加剧了电力公司的竞争，为促进发展，电力公司需要加强对市场的开发，从而制定合理的发展战略，推动企业的发展。本文主要从当前电力公司在开发电力市场存在的问题，以及需要采取的应对措施两个方面进行简要的分析。
关键词：供电公司；电力市场；开发战略；问题；措施
随着社会的进步与发展，人们生活质量水平的提升，人们的用电需求逐年增加，对供电公司提出了更高的要求，供电公司要想保证其工作质量，也需要对加强自身的管理，及时掌握市场的变化，从而更好的为人们服务。但当前电力公司在电力市场的开发上存在一些问题，需要相关部门给予解决。
1供电公司开发电力市场存在的问题
1.1营销战略方面的问题
供电企业在发展的过程中，由于缺乏对市场的认识与调查，因此其发展战略也会存在一定的问题，具体表现在：第一，缺少先进的营销理念。当前一些供电企业在发展的过程中，仍坚持经济至上的营销理念，在创新以及服务等方面的意识较为薄弱；第二，营销战略的布置上。市场是瞬息万变的，因此营销战略也需要有一定的灵活性，但当前一些供电公司并不能清晰的认识到这一点，使其营销战略缺少合理性。
1.2市场定位方面的问题
当前我国的供电企业通常为国营企业，属于垄断行业，因此对市场缺少一定的重视，导致其战略决策上的失误。具体表现有：第一，市场调查不够深刻。一些供电公司在市场调查时不够深入，因此调查结果也不够理想，从而影响领导决策结果；第二，目标制定的错误性[1]。由于对市场缺少深刻的认识，因此一些电力企业在制定战略目标时，其营销目标、营销手段也会存在偏差。
1.3人员素质方面的问题
一些供电企业的工作人员在开发市场的过程中，由于自身专业知识的缺乏，使其不能正确使用营销手段，进而使开发市场的效果也不理想。此外，还有一些工作人员缺少负责的态度，因此在开发市场时，不能够认真对待工作，影响工作的质量。
2供电公司开发电力市场的主要策略
2.1学习先进的营销理念
营销理念是指导供电公司开发市场的主要思想，因此在营销理念的选择及学习上是非常重要的。为此，供电公司可以参考以下几种营销理念，将其与本公司的实际发展状况相结合，从而帮助供电公司开发市场：第一，创新理念。创新是民族发展的灵魂，同时也是企业发展的重要影响因素。为此，供电企业可以从管理以及技术方面的创新，推动企业的发展，如产品的品种、产品的生产方法、采用的组织方式等。第二，效益理念。企业进行改革主要目的就是最大限度的获取效益，因此树立企业的效益理念是必要的。电与其他商品不同，它是借助电网实现其价值的，因此电网对于电力市场有重要意义[2]。供电公司需要明确其工作的重心，在遵循国家政策的要求下，通过加强服务质量等方式，实现对电力市场的有效开拓，将供电公司的社会效益和经济效益统一。第三，服务观念。消费者是市场竞争的主要对象，因此消费者对供电公司的服务情况会直接影响该供电公司的市场竞争力。因此，供电公司在发展的过程中，需要加强其服务观念，最大限度的满足消费者的需求，从而获取更多的市场份额，推动供电公司的发展[3]。
2.2完善供电公司工作流程
企业的工作流程受其管理理念影响，企业的营销理念不同，其工作流程的制作会存在较大的差异。当前，在市场发展规律影响下，电力企业要想制定科学的工作流程，需要从以下几个方面着手：第一，尽量满足消费者的`需求。消费者需求对供电公司发展有直接的影响，因此企业在制定工作流程时，应站在消费者的角度，最大限度的满足消费者需求，从而获得消费者的认可。第二，流程要简明扼要。企业在制定工作流程时，切忌不要过于冗长，否则不仅会增加工作的负担，影响工作效率，也会给工作人员留下要求繁多的印象。第三，保证工作流程的系统性[4]。相关人员在制定工作流程时，需要注意各条例之间的关联性，从而使其形成一个协调的格局，从而保证供电公司工作开展的系统性、科学性。
2.3加强供电公司的服务管理
当前服务意识对于企业发展有重要影响，但由于企业服务是无形的，因此需要供电公司对其进行处理。为此，供电公司可以从以下几个方面对其服务质量进行体现：第一，对其服务进行包装。这需要供电公司在建筑、工具、人员形象、信息等方面进行设计，让消费者通过公司人员的服务理念、服务水平等，对供电公司的质量进行感受，进而吸引消费者。第二，使用技能化的服务。技能化的服务主要是通过服务技能满足消费者的需求，获取消费者的认可。通常情况下，供电企业服务技能可以从电子服务、客服中心等几个方面着手。第三，承诺化的服务。这种服务通常有以下几个特点：①比较彻底。不会给消费者留下讨论的余地。②比较明确。供电公司给予的承诺通常是简明的，不会有异议的发生；③明确的利益性。供电公司的承诺会给客户带来一定的利益。④服务真诚。供电公司给予的承诺通常给人的感觉都是非常真实的。⑤具有一定的规范性。供电公司给予的承诺具有规范性的特点，保证各项服务的规范进行[5]。
2.4完善供电企业的供电结构
供电公司运营的核心内容就电网的运行，而获得的效益主要是通过电价获得的，不仅如此，电价在调节市场需求、保证市场的规范运行方面有重要的作用[6]。因此，供电可以从以下几个方面完善其供电结构：第一，制定合理的电价。电价是影响消费者消费的主要因素，因此其是否合理，对于供电公司的发展有重要影响。第二，发挥电价的杠杆作用。这主要是指供电公司可以在不同时间段对电价进行合理的调整，从而缓解用电高峰期的压力，促进用电的合理性，保持用电的平衡。第三，供电企业还可以让消费者参考供电公司提供的电价进行用电选择，从而减少供电公司的成本，减少消费者的用电费用。
2.5积极创新、开发技术
2.5.1蓄冰储能技术
人们生活质量的提升，使人们的用电需求逐渐增加，但是空调的用电量就非常的惊人，占据总用电量的一部分。为此相关部门可以积极研发新技术，将蓄冰储能技术应用在空调技术当中，从而确保空调功能的同时，居民消费的时段，缓解用电高峰、缓解用电低谷。
2.5.2蓄热锅炉技术
这种技术主要是在供电低谷时段，通过加热蓄热体，将能量存储的方式，在用电高峰期将能量释放，从而缓解用电的紧张。而该技术适合在用电低谷阶段使用，这样不仅可以减少用电者的成本，同时还能缓解高峰期用电的紧张状况，具有一举两得的作用效果。
2.6提升供电企业员工的素质
人员是影响供电企业发展的决定性因素，而人员素质高低也直接决定了供电企业发展的长度。由此可见，提升员工素质的重要性。为此，需要供电企业从以下几个方面加强人员素质的提升：第一，树立良好的形象。供电企业在开发电力市场的过程中需要人员拥有良好形象，这样一方面可以为消费者留下好印象，看到企业的正规化管理，认可供电公司的企业文化[7]。另一方面，良好的形象，也会更加吸引消费者的眼光，使其在开发市场中占据有力地位。第二，加强对员工的培训。供电企业在开发市场的过程中，需要有深厚的营销知识，以及专业的能力，才能保证其市场开发的质量。因此加强员工的培训是十分必要的。为此，要求供电企业能够定期组织员工参加培训，进行相关知识与内容的学习，从而使其能够掌握更多关于开拓市场的方法与技巧，为供电企业的发展带来更多机遇。第三，加强员工的规范化管理。供电企业在对员工进行管理的过程中，应制定统一的标准，树立良好的模范，从而使其在开拓市场的过程中，能够展示供电公司优秀的一面。
3结束语
综上所述，随着市场经济的发展，供电公司发展也越来越艰难，为获得更好的发展空间，加强对市场的开拓已经成为必然趋势。为此，需要供电公司能够明确有较为敏锐的市场灵感度，找到自身的不足，制定出符合市场发展规律的战略方案，推动供电公司的发展，推动电力行业的进步。
作者:黄海 单位:国网乐山供电公司
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浅谈建构主义扎根理论及其对教育技术研究的价值初探论文
〔论文关键词〕扎根理论 建构主义扎根理论 教育技术研究
〔论文摘要〕20世纪后期兴起和发展起来的建构主义思潮，对具有“质的风格”的扎根理论方法产生了较大影响。建构主义扎根理论，将建构主义者所提出的很多方法和问题融入进来，成为“一种在实证主义和后现代主义之间取中间路线的方法”，以发展一个可以解释某个特定现象的概念和理论为目的。扎根理论方法也适应于教育技术研究，有助于提高研究者的教育技术理论水平，弥合理论与实践的脱节。
20世纪80年代以来，教育领域对于扎根理论的运用得到肯认，并成为欧美等国具有一定影响的研究方式。90年代中期以后才逐渐尝试在我国教育中运用，但至今为止尚处在引进、吸收、消化和本土化改造阶段，尚未成为教育研究的主流范式，更没有得到教育技术领域的重视。
一、建构主义扎根理论的思想渊源和理论背景
社会学家格莱瑟和斯特劳斯的《扎根理论的发现》一书在1967年出版，标志着一种具有传统实证主义和符号互动论思想的扎根理论产生。扎根理论是一种归纳研究方法，研究者在研究开始之前一般没有理论假设，通过连续比较的方法，从经验资料中建立新的秩序，把所收集到的资料经过概念化的过程予以命名，归纳出概念和命题，然后上升到理论，这是一种自下而上建立理论的方法。从发展沿革上看，扎根理论大致经历了三个相互联系的时期:20世纪60年代的格莱瑟和斯特劳斯传统理论、20世纪90年代的斯特劳斯和科宾的程序化理论、21世纪的建构主义扎根理论。
(一)实用主义
19世纪末20世纪初，通过詹姆士、杜威等人的活动，实用主义发展成为在美国影响最大的哲学流派。实用主义强调行动的重要性，注重对有问题的情境进行处理，在问题解决中产生方法。“强调哲学应立足于现实生活，主张把确定信念作为出发点，把采取行动当作主要手段，把获得实际效果当作最高目的。“经验”一词是杜威实用主义哲学体系中最基本的概念，杜威提出经验的连续性原则和互动原则作为衡量经验的标准。杜威说，“在任何情况下，都有某种连续性，因为每种经验对于各种态度都能产生较好和较坏的影响”，“互动”是指机体与环境的相互作用，“这个原则赋予经验的客观条件和内部条件这两种因素以同样的权利”。这两个原则深深地体现在扎根理论研究方法中。斯特劳斯将实用主义哲学研究的程序、行动和意义引人到经验研究之中。实用主义影响下的扎根理论，将应用性和有用性作为扎根理论分析的衡量标准之一，强调理论永远是暂时的，理论没有什么神秘或神圣可言。强调理论只是对行为结果的假定总结，是一种工具，是否有价值取决于是否能使行动成功。
(二)符号互动论
符号互动论源于美国实用主义哲学家W・詹姆斯、布鲁默和G・H・米德的著作。1930一1950年，布鲁默及其同事、学生们出版的一系列著作确定了该理论的主要观点。60年代以后，美国学者布鲁默、T・西布塔尼、R"H・特纳等学者进一步发展了这一理论。符号互动论的基本假定是:(1)人对事物所采取的行动是以这些事物对人的意义为基础的;(2)这些事物的意义来源于个体与其同伴的互动，而不存在于这些事物本身之中;(3)当个体在应付他所遇到的事物时，他通过自己的解释去运用和修改这些意义。符号互动论的方法论特征是:倾向于自然主义的、描述性的和解释性的方法论，强调研究过程，而不是研究固定的、静止的、结构的属性;必须研究真实的社会情境，而不是通过运用实验设计或调查研究来构成人造情境。
作为扎根理论建立者之一的斯特劳斯，有着在芝加哥大学的学术背景，将芝加哥学派的实地研究和符号互动引人到扎根理论。在那里，深受帕克、杜威实用主义思想，以及米德、布鲁默符号互动论的影响。符号互动论的芝加哥社会学派，广泛使用实地观察和深度访谈的方法收集资料，强调从行动者的角度理解社会互动、社会过程和社会变化。斯特劳斯和科宾在1990年写出《质性研究概论》一书，至今为止这个版本使用得最为广泛。他们的立场带有后实证主义色彩，因为他们也主张倾听被调查者的`声音，尽可能精确地代表被调查者，发现并承认被调查者对于现实、和他们不同的看法，认识到分析对象和分析过程中艺术性和科学性同时并存。受符号互动论的影响，扎根理论的研究题目来源多是日常生活，研究成果也回归日常生活，而非理论检验或在理论引导下的假设检验。
(三)建构主义
20世纪后期形成的建构主义思潮，是在后实证主义的元叙述中兴起和发展起来的，其观点依赖于相对主义和意识形态，对具有“质的风格”的扎根理论方法也产生较大影响。卡麦兹提出的建构主义扎根理论是阐释性传统的一部分，是“一种在实证主义和后现代主义之间取中间路线的方法”。卡麦兹是格莱瑟和斯特劳斯的学生，利用她深厚的符号互动论底蕴，挑战传统模式的客观主义倾向，扩展了扎根理论现存方法的广度和潜力。她认为，扎根理论必须从其实证主义源头那里继续发展，把过去二十年来由建构主义者所提出的很多方法和问题融人进来，使其成为一种更加细致和更具反思性的实践。
卡麦兹说:“我更接近实用主义，因为我赞成马克思的观点，‘人类创造自己的历史，但他们并不是随心所欲地创造，并不是在自己选定的条件下创造，而是在直接碰到的、既定的、从过去继承下来的条件下创造’。这种唯物论的活动观点撕碎了激进建构主义观点中的极端个人主义和唯我论思想。出版了《构建扎根理论:质的研究的实践指南》，该专著包括概论、丰富资料收集技术、不同的分析编码策略以及理论建构中的备忘录写作的重要性;讨论了理论抽样、饱和与分类、扎根理论中理论化的不同方式;最后，还包括撰写草稿的实践技巧，对完成整个研究过程各个部分的价值进行了反思评价。它不是一种菜单式风格的枯燥方法，而为研究者和新手们提供了一套作者本人独特的扎根理论方法。
二、建构主义扎根理论的基本观点
本体论上是相对主义和认识论上是主观主义的建构主义扎根理论，重塑了研究过程中研究者与被研究者的互动关系，整个过程中研究者的观点起了重要作用。在本体论上，建构主义相信一种相对主义现实，现实既是个体的建构，又是特定社会情境中的主体间的协商结果，是互动的个体的社会性建构。认为现实是在特定的社会和情境中建构的，随着时间的流逝而变化;对于这个现实的理解和赋予意义却是由每个人自己决定，了解现实的唯一途径就是通过经验和行动。一个事件的社会建构意义随着时间的流逝所发生，它不但被个体的行动所影响，而且被历史、社会和语言所影响，这种本体论观点是对以前所接受的实证主义和后实证主义范式观点的突破。建构主义扎根理论认为，研究成果中的现实并不是由被研究者的现实构成，是多重解释中的一种解释。我们把社会生活的概念从一个现实的世界，一个有待发现的、有待应付的、有待分类的世界改变为一个在思想上变成现实的世界，一个通过成员的语言和行动变成现实的世界。所以，社会现象是复杂多面的，扎根理论者所建构的不是现实的形象，而是一种形象的现实，即一种客观的、真实的、外在的现实。
在认识论上，建构主义相信知识是由依赖情境和负荷价值的多种解释所构成。对知识的认识不是唯一不变的，知识是一个重构的创造性的问题，不存在带有普遍意义的、脱离具体情境的、抽象的知识;知识是对具体社会文化情境的建构，是参与各方面通过互动而达到的一种暂时的共识。建构是主观的创造和主体间的证实，要求研究者必须密切深人到研究过程。所以，建构主义认为主体和客体两者是一个互为主体的关系，研究者与研究过程有密切关系，研究者是主要研究工具，不是一个旁观者，研究结果是由不同主体通过互动而达成的共识。
建构主义扎根理论修补了过去质的研究法对于理论看法的不足，重视建构意义和行动者诊释的过程，以实际的情境为主，用更多样的方式，寻找最佳的解决方法。行动与互动的意义源于社会情境，人们时常认为通过正确的使用方法，就可以减少研究者的影响，这并不是事实，任何研究都是情境化的，是扎根在情境脉络和位置、时间，以及诸如此类因素中的。卡麦兹认为很难忽视研究者的身份，以及存在的事实和准确性问题，因为其中总是有张力，由于事实是本土的、相对的、基于历史的、情境的、情境脉络的。正是由于作为研究者的观点影响他所观察到的事物，意味着价值和真实是相关联的。研究者的观点不是一种附加，它是一种看待问题的途径，必须不断地自我反思―自己的任何价值观念来自哪儿，这些对我们来说是最重要的事情，而我们却倾向于认为是理所当然的。
在方法论上，建构主义假想的现实是多面的，不能被切割成碎片或在实验室研究，而是只能作为一个自然情境下的统一整体来研究。这种研究是在自然情境中作自然式探究，它是非正式的、互动的。研究设计也就是研究的逐渐展开过程，设计的本质是扩张主义的，不是在实证主义/后实证主义方法中看到的简约化。建构主义扎根理论在研究过程中，要求强化研究者对资料提问的能力，了解被研究者对问题所理解的意义，而且要体现在最后的研究成果，体现在语言编码和分类、理论性备忘录以及理论性结果中，并与被研究者发生互动关系，从而理解他们，对其行为意义进行解释。在资料和初稿之间来回反复多次，在理论和文化中流动，然后又带着一些怀疑、兴趣和好奇心回到资料中。尝试着通过写作唤起体验性的感情，备忘录的写作帮助研究者将分析性解释和经验表现连结起来，对资料中出现的理论性问题进行思考，逐步深化自己已经建构起来的初步理论。
三、建构主义扎根理论对教育技术研究的价值和影响
教育技术学属于社会科学范畴，许多社会科学的研究方法特别是教育科学以及心理学的研究方法，只要能够达到教育技术学的研究目的，我们都可以借用。通过开展扎根理论，建立介于抽象综合性理论同具体经验性命题两者之间的一种中层理论，对于教育技术研究具有重要的方法论价值。
(一)有助于教育技术研究的本土化
“中国教育界接受了教育学的普遍主义，养成了对自身经验的忽视甚至卑视”，“同时还因此产生一种错觉，似乎教育学理论是可以直接由国外译出，快捷地为我所用，它不受本国基础的影响，也可与民族的文化传统无关”。面对复杂的教育技术研究任务，“实证一科学”的实证方法难以适应对复杂的教学活动的把握，从教育技术学要研究如何解决教育教学问题来看，需要对其变通。 开展教育技术研究要从本地实情出发，着重研究本地实际，总结本地经验，解决本地问题，扎根理论对教育技术研究本土化有着特殊的意义和重要的价值。“扎根”这个字强调教育技术研究人员必须实地进人研究对象的处境，扎扎实实着手去从事直接的观察与互动。在研究过程中有相当严谨的步骤，确保研究人员的归纳与结论是忠实地根据从研究对象所收集到的第一手资料，而非自己主观的意见。扎根理论一定要有经验的支持，但其主要的宗旨不在于其经验性，而在于从经验的事实中抽象出新的理论和思想，是建立理论而非验证假设或既有理论。
(二)有助于提高研究主体―教育技术研究者的理论水平
我国教育技术学的大部分专家学者都是理工科的学术背景和思维方式，占主导地位的是理工科的思维方式和研究方法，以及由此必然导致的对教育研究中定量研究方法的偏爱，对教育中质的研究、尤其是思辨哲学研究方法论比较陌生甚至拒斥。掌握扎根理论，有助于提高研究者理论思辨水平。由于扎根理论的主要宗旨是建构理论，认为理论比纯粹的描述具有更强的解释力度，因此它特别强调研究者对理论保持高度的敏感性，这是扎根理论有别于其他质的研究的特殊之处。理论敏感性是研究者的个人特质，指的是一种能由繁杂资料中去芜存警，辨别事物相关性，觉察资料内涵意义及精妙之处的能力。理论敏感性与研究者的洞察力、分析力、概括力等密切相关，来源于专业经验、个人经验(默会知识)、对该领域专业文献的熟悉程度以及对相关文献资料的熟悉程度。
教育技术研究中使用扎根理论方法，“不论是在设计阶段，还是在收集和分析资料的时候，研究者都应该对自己现有的理论、前人的理论以及资料中呈现的理论保持敏感，都应时刻注意捕捉理论及能生成理论的线索”。对于各种文献，或研究初期所萌生的范畴、假设都要存疑而且需不断地用实际资料加以验证。增进理论敏感性对于一个教育技术研究者来说有着多方面的价值，有助于摆脱对某些现象的思维定势，使思路从文献和个人经验的蔽障中释放出来。同时，遵守必要的研究程序，可以增强研究工作的严谨性，减少个人偏见，以及那些可能导致对资料作出不切实际解释的一些假定。
(三)有助于弥合教育技术理论与实践的脱节
扎根理论的创始人声称其主张就是为了“填平理论研究与经验研究之间尴尬的鸿沟”，不在于了解单一因果关系。扎根理论的一个基本前提是:知识是积累而成的，是一个不断从事实到“实质理论”向“形式理论”演进的过程。这里所谓“实质理论”是指在原始资料的基础上建立起来的、适于在特定情境中解释特定社会现象的理论;所谓“形式理论”，是指系统的观念体系和逻辑架构，可以用来说明、论证和预测有关社会现象的规律。实质理论不能凭空产生，必须扎根于原始资料之中，作为在原始资料与形式理论之间的中介而凸显其重要性。
从我国教育技术学的理论和实践发展状况来看，相当部分还停留在利用网络技术或多媒体技术从事课程教学实践的经验研究等方面。并且多以经验研究为主，较少系统设计和分析的实验研究，以及基于本土实践的理论建构和实验成果。研究者或沉溺于对从理论到理论推演的形而上的研究，或滞留于对经验事实的描述，强调研究的“实证性”和“可证实性”。扎根理论恰恰兼顾了二者研究的缺陷，较好地处理长期争论的问题―理论和实践之间的关系。扎根理论相信依照其原则与态度所发展出来的概念架构或理论，会与所研究的实际状况相当吻合。
(四)有助于研究者掌握和利用质性分析软件
大多数质性分析软件的方法论框架是扎根理论，如Nudist明确定位为辅助扎根理论分析。不过，需要强调的是，质性分析软件不是方法本身，而是辅助质性分析的一种工具，一种组织和管理原始资料的工具。计算机技术的发展提升了教育技术学者的研究能力，这种影响表现在研究过程的各个阶段。据不完全统计，目前已经有二十多种质性分析的软件，如AT-LAS.ti,InfoRapid、Alceste、WeftQDA、Nudist,Nvivo8等，分别隶属于德国、英国、法国、美国、澳大利亚等国家，也开始提供将质性资料转换到常用统计软件的数据接口，这些工具上的革新将加快这种趋势的发展。
利用质性分析软件的自动编码功能、编辑与检索功能、多媒体资料存储管理、概念网络的可视化功能等，研究者可以系统地将资料收集过程、分析过程并行，发现质性资料中的潜在模式，也可能借助于程序而得以保存代码的修正过程;也可以把代码之间的关系以图形表示出来，从而让研究者或者读者直观地把握研究的理论模型;也可以结合在线统计软件的数据接口，通过网络共享方式进行质性研究资料的分析。
(五)拓宽教育技术学的研究视角
当研究者对未曾研究过的教育技术现象产生兴趣，发觉此现象尚未有理论得以解释，或所欲探索的现象数据还不是那么容易量化时，扎根理论为最适当的选择，此理论提供一个直接、中立的方式帮助研究者。即使曾研究的现象或已熟悉的情境，也都能进一步深入研究，获得全新的领会，帮助研究者以开创性的观点和思维来描述。虽然扎根理论的技术发展比较成熟，但是在教育技术研究领域，扎根理论应用得并不多，一方面，扎根理论对研究者的研究方法和理论修养二者的要求都比较高，因此，严格来讲，扎根理论并不适合初学者。另一方面，扎根理论要求研究者“扎根”，研究者要有足够的自主性和自由度，这对于大多数研究者而言，会受时间、空间等客观条件的限制。
中小民营企业向国际化发展的理论分析论文
论文摘要：伴随着世界经济一体化的发展，我国的民营中小企业也在逐步地走向世界。文章根据宏观、产业及企业自身三个层面将现有的企业国际化理论整理、归类，梳理出各种理论之间的内在联系，在此基拙之上，提出中国民营中小企业外向国际化发展的影响因素，对中国民营中小企业外向国际化发展进行理论分析。
论文关键词：民营中小企业,外向国际化,理论分析
一、宏观因素分析
(一)国际分工的深化
国际分工指世界上各国之间的劳动分工，是国际贸易和世界市场的形成与发展基础，其出现反映了一国国内劳动分工的拓展和延伸，表现了生产的国际化和专业化。随着经济全球化的发展，建立于国内分工基础之上的国际分工不断深化，这为中国民营中小企业从事专业化生产、参与国际分工创造了可能性，提供了竞争平台。全球价值链理论认为，散布于全球的、处于全球价值链上的企业进行着从设计、产品开发、生产制造、营销、出售、消费、售后服务、最后循环利用等各种增值活动，许多企业共同完成一种产品或在国际分工中只从事同一产品某些环节的生产，这在理论上为中国民营中小企业参与国际分工提供了可能性。
(二)政府政策
政府的相关政策会给民营中小企业的外向国际化发展带来有利或不利的影响。宽松的、积极的政府政策可以促进民营中小企业外向国际化发展，反之则有可能阻碍民营中小企业外向国际化发展。政府可以通过对企业对外直接投资或出口的相关规定来直接影响民营中小企业外向国际化发展，也可以通过对企业经营管理行为的规定间接影响民营中小企业经营管理活动，从而影响民营中小企业的竞争力，进一步影响到民营中小企业的外向国际化。
(三)国内资源
一国的国内资源状况影响使用该国国内资源进行生产的民营中小企业的生产成本，产品的生产成本会直接影响它在国际市场上的竞争力，从而影响到民营中小企业外向国际化的发展。斯密认为，在一个自由市场竞争的社会里，任何国家、组织都具有其他国家所不具有的绝对天然优势，根据优势进行分工生产，并开展国际贸易，就可以实现人类的福利最大化。李嘉图则认为，不同的国家和地区根据自身所拥有的比较优势原则，来选择生产什么产品和提供什么服务，最后通过双方的经济贸易交往活动，就可以使参加交易的双方受益。
二、产业因素分析
(一)产业创新
民营中小企业发展外向国际化有寻求资源、开拓市场等多重目的，而产业创新也是影响其外向国际化的一个可能因素。英国里丁大学教授CantweU在研究新兴国家和地区的'企业对外直接投资迅速增长现象的基础上，于19世纪50年代末期提出了技术创新产业升级理论。该理论认为，发展中国家跨国公司对外直接投资受其国内产业结构和内生技术创新能力的影响，随着工业化程度的提高，一些新兴工业化国家和地区的产业结构产生了明显变化，技术能力也得到迅速提高，在对外投资方面他们已经不再局限于传统产业的传统产品，而开始从事科技领域的生产和开发活动。
(二)需求状况
需求包括国际市场需求和国内市场需求两部分。国际市场需求的增长，有利于扩大产品的出口，提高产品的国际竞争力。扩大国内需求则有利于形成规模经济，有利于提高产品质量、档次和服务水平，也有利于该国在国际市场上取得竞争优势。波特认为，一个国家需求的特性，影响该国企业在世界市场的竞争优势。本国需求条件是一个行业一个产品是否具有国际竞争力的一个重要影响因素。企业的投资、生产和营销首先考虑本国需求，国内市场是企业“市场导向”的真正含义。企业从本国需求出发建立起来的生产方式、组织结构和营销管理是否有利于进行国际竞争，是企业是否具有国际竞争力的重要影响因素。
(三)市场结构
外部市场竞争的不完全是民营中小企业发展外向国际化的影响因素。巴克利和卡森在内部化理论提出，外部市场存在广泛的不完全竞争，市场不完全并非都是因为规模经济、寡占或关税壁垒等因素，还存在由于市场失效，以及由于某些产品的特殊性质或垄断势力存在，导致某些外部产品市场的失效，引发企业市场内部化的出现。不完全的外部市场存在着种种不确定的因素，使得公司间的交易成本增大，导致利润率降低。于是，建立海外子公司、分公司或避税地公司，建立起公司内部市场并取代部分外部市场，使资源和产品在公司内部得到合理的配置和充分的利用，达到公司获取总利润的最大化。
三、企业自身因素分析
(一)产品
产品是连接企业、市场与消费者的纽带，并最终决定着企业在国际市场上的竞争力。在产品与企业外向国际化发展的关系问题上，影响最为深远的即1966年由美国哈佛大学教授RaymondVemon首先提出的产品生命周期理论。该理论认为产品在市场运动中的营销周期是普遍的，主要可分为新产品、成熟产品和标准化产品三个阶段。企业的对外直接投资与产品生命周期密切相关:在新产品阶段，主要进行新产品的出口贸易，一般不对外进行相关的直接投资;在成熟产品阶段，公司将在经济技术水平相近的国家地区进行相关的对外直接投资;在标准化产品阶段，将对发展中国家地区进行相关的直接投资。
(二)企业素质
1．生产技术。技术在民营中小企业国际化中的作用至关重要，它制约着产品在国际市场上的竞争力，影响着企业能否在激烈的国际竞争中占据一席之地。
2.企业战略。钱德勒(1962)提出了“企业跟随战略”和“公司的战略必将决定其结构”的著名论断。企业国际化的战略管理模型认为，跨国公司高度依赖战略规划过程，因为它为跨国公司既确立了总体经营方向，又提供了具体指导。
3.企业家精神。熊彼得(1932)认为企业家精神是一种“经济首创精神”，他把企业家精神归结为五点:企业家的首创精神和敢冒风险的大无畏精神，企业家的成功欲，企业家敢冒风险、以苦为乐的大无畏精神，企业家的精明和敏锐以及企业家的事业心。
(三)规模经济
规模经济(也称规模报酬递增)，其一般含义是指所有投人的等比例增长能够使产出超过这个比例增长，这种现象在单一产出的情况下意味着递减的平均成本曲线。规模经济能使企业获得降低生产成本的竞争优势。在追求规模经济的过程中，企业必须扩大销售，这一般会使企业向海外市场水平扩张，因而使企业产生对外投资和跨国发展的动力。邓宁认为，企业规模大、经济实力雄厚，其所能承担的研究与开发能力就越强，就越容易向国外市场扩张，成为跨国企业。
(五)国际化方式
国际化方式是指企业的产品技术、技能、管理诀窍或其他资源能够进人他国的系统安排、统筹管理。从经营管理角度看，民营中小企业有多种方式进人国外市场，这些方式包括:出口方式，包括直接出口和间接出口;契约方式，包括许可贸易、特许经营、技术转让、合同制造、交钥匙工程等;投资方式，包括合资经营和独资经营。企业的优势差异使得企业在外向国际化发展中采用不同的方式。邓宁指出，对外直接投资必须具备所有权优势、内部化优势和区位优势，出口贸易只需具备前两种优势，单纯的技术转让只需具备所有权优势。反过来，民营中小企业选择了不同的国际化方式，会带来投入成本及收益的不同，这会影响到企业优势的发展，从而进一步影响民营中小企业外向国际化发展。
参考文献：
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2 冯正强,陈立龙.企业国际化经营的市场进入方式选择 国际贸易问
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6 J.H.Dunning.International Production and the Multinational Enterprise[M].London,George Allen&Unwin,1981.
有关寿险公司客户服务理论与实践论文
二十世纪80年代以来，企业所处的商业环境发生了剧烈的变化，人们开始认真思考客户服务的实质，意识到客户服务不再是局部的，不再只是销售人员或服务人员关心的，也不仅仅停留在微笑服务的层而上，而应成为企业管理的核心。这标志养企业从“微笑服务”开始走向客户关系管理(CRM)，也预示养“以客户为中心”时代的真正来临。然而，从实践上看，尽管客户关系管理在全球企业界得到了越来越广泛的应用，但是在一些企业取得成功的同时，也有不少失败的案例，究其原因，许多失败的企业并未掌握“以客户为中心”思想的精髓，对CRM简单地理解为技术软件或设备，没有把与客户建立和保持广泛密切的关系摆在重要位置。
一、客户关系管理的基本内涵
客户价值以及客户生命周期是CRM的核心内容。认识到这一点的企业顺理成章的将将客户服务从客户关系管理阶段发展到客户价值管理的阶段。将客户视作企业资产的理念，是客户价值管理的核心内容。在这样的理念下，客户服务就不再是简单的向客户提供服务，其目的也不再仅仅是为了吸引客户、留住客户，其最终的目标则是公司价值的提升。与实物资产不同，客户资产不能变卖也不能转让，甚至不能在企业财务报表中体现。要想让客户资产真正为企业带来利润，从而提升公司价值，客户服务是实现将企业盈利的手段。信息技术的发展、互联网的普及，赋予了客户服务更多的内涵。比如:通过对客户价值的分析，对客户进行分类管理并提供差异化的客户服务;围绕客户满意度、客户忠诚度，留住老客户并吸引新客户;通过呼叫中心、互联网平台，不断增客户接触点，并借助电子商务、客户关系管理提供一对一的营销策略，客户价值管理为客户服务提供了一个全新的视角，沿养这样一个思路，可以将客户服务与企业价值的提升联系起来，客户服务的价值将充分显现 。
二、寿险公司客户服务的重要性
近年来，寿险市场竞争日益激烈越来越激烈。一方而，保险主体数量急剧增加，大量外资保险公司进入国内市场，中小民营保险公司发展迅猛;另一方而，寿险产品同质化倾向严重，市场细分化程度不高，产品之间缺乏替代性，导致市场竞争激烈，甚至引发恶性价格竞争。两败俱伤的竞争恶果促使越来越多的保险公司转变经营观念，“以服务客户为中心”的理念开始广泛传播，保险公司纷纷通过建立自己的客户服务管理系统来拉近与客户的关系，通过加强与客户的沟通、为客户提供良好的服务来确立和提高公司的竞争优势。
客户服务己经不在仅仅是向客户提供售后服务和简单地解决某种客户需要。客户服务新的使命就是要将客户资源当作企业一项重要的资产来运作和经营，充分发挥客户资源的作用，尤其是客户关系在经营中的作用，变单个客户的经营为以个体客户为中心的人脉关系网络的经营，使个体客户的价值上升为群体客户的价值，放大利用，放大经营，形成资产规模利用效应。在客户价值的提升过程中，客户服务是手段，实现公司价值才是客户服务的最终目的寿险公司的客户服务管理是在掌握客户信息的基础上，通过分析客户价值，对客户进行分类管理，向客户提供差异化的服务;通过全而优质的客户服务提高客户满意度、客户忠诚度，保持较高的客户续保率，实现对客户资源的控制，不断提升客户的价值，实现对客户资源的有效开发与利用。进而让客户资源真正成为企业的资产，为企业创造利润，从而提升公司价值，并使之最大化 。
三、寿险公司客户服务战略
越来越多的保险公司开始意识到“完整的客户服务”的概念，客户对于保险公司的印象，来自机场里设计精美的广告，来自积极拜访的展业员或代理人，来自被保险人出险后报案时听到座席生那甜美的语音，来自营业厅柜而人员的热心服务，来自业务员或电话客户服务代表贴心的续保提醒服务。总之，在客户与保险公司提供的售前、售中、售后服务中的.任何环节上，不论哪个部门的员工，对客户而高，其服务好坏直接影响到客户对保险公司整体服务质量的满意度。因此，客户服务是保险公司每个部门中的每个员工、甚至协作单位，都必须共同承担的责任与工作，即是全员、全过程、全方位的服务，客户服务工作无法由哪一个部门单独承担，保险公司或者协作单位里任何一个员工的举动，都可能对客户的满意与否造成决定性影响 在“以客户为中心”理念的指引下，保险公司就必须强调经营管理决策、业务流程与人力资源管理都要以客户为中心，并把有关客户服务的工作责任具体落实到保险公司的每一个单位及个人，将每个员工的工作绩效考核与客户服务质量、客户满意度的提升发生关联，通过提升客户服务质量与客户满意度，提高客户的忠诚度与贡献度，从而创造出企业的最佳效益。
改善客户服务是一项需要长期努力的工作，完整的客户服务更是保险公司提升竞争力，客户对各家保险公司满意度徘徊不前的症结就在于，保险公司没有构建起符合上述三要素的完整的客户服务。备感欣慰的是，国内己有领先的保险公司开始觉醒，分别从改善硬件与提升人员素质等各方而养手，并在组织和作业流程上按市场规律进行适当调整，逐步架构起满足三要素需求的完整的客户服务体系。
四、寿险公司客户服务实践
(一)寿险客户服务的特点
作为寿险产品与一般商品相比有其特殊性，因此客户服务更有自身鲜明的特点。具体体现为:
1.寿险事后兑现承诺。寿险产品的“盈利后滞”特点，决定寿险产品承诺的兑现是由后期服务环节来实现的，即从自身经营与盈利的角度来分析，寿险公司亦必须提供连续不中断的优质服务，维护好客户资源，直到保单产生盈利，否则公司不仅无法盈利，甚至会由于前期的大量投入而导致万损，可持续发展即完全没有依据
2.客户服务需求多样性和复杂性寿险合同是以人的生命或身体为标的的合同，生命和身体的不确定性决定f客户状态的多样J胜，客户状态的多样性也决定了客户对保险需求的多样性。同时人群多样性也决定了客户性格的多样性，性格的多样性亦导致客户对于服务需求选择的多样性。寿险客户服务而对的客户问题，频率和复杂程度要远远大于一般行业。
3.无形产品与有形服务的关联性寿险产品不是一个可以感觉和触摸的有形产品，它是一种用契约形式约定的风险转移的法律行为，因此普通客户在产品销售之前和销售之后尚未履行约定给付之前，是无法了解和确知寿险产品的质量与真实功能的，因此它的销售与售后服务完全须依赖公司和业务员的服务，用服务使寿险产品显性化，使客户通过持续不断地服务加深的产品的印象，了解产品的功能，因此寿险的产品与服务的关联性比之一般产品更为密切与不可分割
(二)寿险客户服务的主要内容
为了贯彻“以客户为中心”的经营理念，寿险公司必须通过信息技术的应用，对业务流程和服务流程进行再造，将客户数据、管理制度、流程、标准的制定与监控、考核等职能向上集中，实行专业化管理，而将寿险公司的保全、续期收费、咨询投诉等服务项目向下延伸，使服务能更贴近客户，实现“管理向上集中、服务向下延伸”的目标。
从公司提供服务的内容上看，寿险公司的客户服务可以分为核心内容服务与附加价值服务。核心内容服务是指保险公司对客户履行合同约定的职责，如续期收费、保全、理赔等服务内容。附加价值服务是指保险公司为赢得客户，提高公司产品的竞争力而开展的在合同约定职责之外的服务项目，如处理客户的投诉、急难救助、生日祝福等。
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