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A公司销售人员薪酬体系构建研究论文
摘要：在现代市场经济条件下，企业经营成功的关键在于其吸引和保留客户的能力，销售队伍作为企业和客户之间联系的纽带，成为了企业成长和盈利的核心要素。而激励销售人员工作积极性的一种重要的管理手段则是销售薪酬制度，选择和设计一套合理的销售薪酬体系，不但能成功的吸引激励优秀的销售人员，还能让销售人员的努力工作协助企业实现更长远的发展目标。
关键词：构建 体系 销售
一、销售人员的薪酬及理论基础
1.销售岗位工作特点
（1）工作模式灵活度高，对其工作监管较为困难
为了成功销售企业产品，销售人员必须时常了解企业客户、企业对手及市场环境的需求和情况，这便决定了销售工作模式的灵活度较高。据此，管理部门则较难对销售人员的工作行为等实施有效的监管和控制，而企业管理部门想要通过对销售人员的工作态度、工作时间等进行考核来确定其薪酬则相当困难。
（2）工作业绩较为明晰，易用明确结果指标衡量
尽管销售人员的工作模式较为灵活，用工作时间、工作态度等指标对其进行绩效考核较为困难，但销售人员的工作结果往往较易衡量。销售人员的工作结果可以用销售额、销售量、新客户开发率等方面的结果来直接衡量。这就使得销售人员的绩效评价应以结果为导向而非过程为导向。
（3）工作业绩风险性较大
由于销售人员所面临的工作环境瞬息万变，其日常工作中存在较大的风险和不确定性。在实际工作中，存在一部分销售人员通过自己的努力能够顺利或超额完成任务，但也存在一部分销售人员在某些特定的目标上投入了大量的时间和精力却无相应的回报。这就造成了销售人员每月业绩不确定性因素较多波动幅度较大。
2.销售人员的薪酬方案类型
（1）纯提成制
纯提成制是指销售人员的薪酬组成部分中无基本薪资部分，其全部薪酬收入都由业务提成构成。业务提成则是以销售利润的一定百分比提取。提成百分比的高低则由企业产品的价格、销售量、客户回款量及产品销售的难易程度来决定。
（2）基本工资加佣金制
基本工资加佣金制度，这种薪酬制度为每月不管销售人员业绩情况如何，均会给其发放固定数额的基本工资，然后再按其业绩情况领取相应的佣金。这种薪酬制度一方面为销售人员提供了保持其基本生活的薪酬收入；另一方面又吸收了佣金制的优点，保留了其激励作用。
（3）基本工资加奖金制
基本工资加奖金制是销售人员所实现的业绩在超过了某一销售额之后，才能获得一定量的奖金。此外，除了获得超过某一销售额之外，客户的投诉率、企业的规章执行情况、市场调查报告等也是影响销售人员获得奖金数量高低的因素。
（4）基本工资加佣金加奖金制
这种薪酬制度较好的结合了以上三种薪酬制度的优点，它发挥了基本工资保障销售人员的基本生活的特点，也保留了佣金制的激励作用，同时还发挥了奖金制度下对销售人员的监管和控制作用。
二、A公司销售人员薪酬体系设计
1. A公司简介
A公司是一家生产钢铁粉末和磁性材料实体制造业，企业产品畅销国内20多个省、市及国外多个国家及地区，是我国目前颇具影响力的企业。但近年来随着粉末冶金行业原料成本增加、市场疲软等的.影响，行业的发展状况及利润情况受到较大的压力，企业要完成利润目标压力巨大，为实现企业战略目标，进一步拓展市场，发挥销售人员领头羊的作用，则必须为销售人员设计具有较强激励性的薪酬方案。
2.销售人员薪酬体系改进历程
从起，公司销售人员的薪酬模式如表所示。
考虑到销售人员的工作业绩始终与销售量挂钩，公司决定将销售人员的薪酬模式设计为联销联酬模式。
3.销售人员联销联酬体系构建
（1）设立联销总目标
为保证公司总目标的实现，公司将年度销售量及预算价格目标值设立为联销绩效指标总目标，同时从资金的安全性和效率考虑，将应收账款也纳入到关键绩效指标进行考核。
（2）重新进行岗位评价，明确区域责任制
公司将业务区域细分为三大片区。通过对销售人员岗位进行职位评价，由区域内的业务员负责对口区域的专属产品销售。市场组销售人员个人销量目标按照公司年销售量考核值进行分解。
（3）设计联销联酬制方案
在设计联销联酬工资结构时，引入考核指标权重的设计，将比例凸显的三个考核指标：销量提成工资、销价提成工资、应收账款提成工资的权重分别设为60%、30%和10%，且每个部分需要关联两个考核指标来衡量计算。
第一，为融合销量完成率和销价完成率两个考核指标，须对直线提成模型进行梯度化修改：实得薪酬=薪酬基数×业绩指标完成率1×业绩指标完成率2，其中“薪酬基数”为计提工资×30%、“业绩指标完成率1”为销量完成率（第一变量），“业绩指标完成率2”为销价提成率（第二变量）。
第二，应收账款提成工资采用的模型也是在直线提成模型进行的梯度化修改，而销量提成工资采用的是累计提成模型。
第三，销量提成、销价提成和应收账款提成工资占联销联酬工资总额的比例可根据市场行情变化和公司经营目标予以适当调整。
4.销售人员联销联酬具体方案
（1）计提工资
计提工资=一般管理人均收入×薪酬激励系数
计划吨提成工资=计提工资总额/计划销售量
（2）销售人员工资
销售人员联销联酬工资为：
联销联酬工资=销量提成工资①+销价提成工资②+应收账款提成工资③
其中，第一，销量提成工资=计提工资×销量完成率×销量提成系数×60%
销量提成系数根据销量完成率的不同比例也有所不同，目的是进一步加大奖惩力度。
第二，销价提成工资=计提工资×销量完成率×销价提成率×30%
销价提成率：以产品预算价格为目标销售价格，实际销售价格完成目标销售价格时，销价提成率为100%；实际价格每增加1%，销价提成率增加10%；实际价格每下降1%，销价提成率减少10%。数值区间为：0-200%。
第三，应收账款提成工资=计提工资×销量完成率×10%×（年度是否有应收账款，是=0，否=1）
三、A公司销售人员联销联酬制度实施效果
1.从月开始实施以来，销售收入和销售量实现了稳步增长
实现销售收入4.43亿元，实现利润2600万元，较上年增加140万元，增幅5.68%。实现利润万元公司利润实现了持续增长。
主要产品同比销售业绩增长明显：年-20，还原铁粉20、年同比涨幅9.74%、2.29%；90铁粉年、2014年同比涨幅17.34%、48.61%；高附加值产品200目铁粉，2013年、2014年同比涨幅16.36%、8.98%。
新增还原铁粉客户44家，成功开发90铁粉客户5家。
2.激发了销售人员创效的积极性
从2013年执行联销联酬制起，销售人员整体收入有所提升，业务员收入差距最高达到2倍，实现了销量增长、稳定了销售价格，提升了客户满意度和忠诚度。
参考文献
[1]王昕.现代企业实施薪酬管理的探讨[J].天津市职工现代企业管理学院学报，（3）
[2]刘君，朱平利.个性化的薪酬制度设计[J].企业改革与管理，（8）
[3]吕守升.薪酬激励的艺术[J].IT经理世界，2000（22）
一、薪酬体系设计目标
1．符合公司整体经营战略需要
2．保证公司的薪酬水平对外具有竞争性
3．保证公司的薪酬体系对内具有公平性
二、房产销售人员薪酬构成
销售人员薪酬由岗位工资、提成、奖金、工龄工资、保险福利五部分组成。
其中：销售主管=岗位工资+提成（购房合同金额×提成比例）+管理提成（所管辖销售人员购房合同总额×提成比例）+工龄工资+保险福利
1．岗位工资
（1）岗位工资的确定
岗位工资：根据工作评价确定每个工作（职位）的相对价值，并将其归入相应的职位等级中，以保证职位等级薪资体系在公司内部的公平性。同时，在薪资调查的基础上确保薪资水平不低于社会同行业的平均水平。
（2）岗位工资的调整
岗位工资的调整有以下四种方式。
①调职：根据调整（升/降）后职位的职等职级支付基本工资。
②调等：根据考核结果，在所在薪酬系列内调整职等，并按调整后的职等职级支付基本工资。
③调级：根据考核结果，在本职等内调整职级，并按调整后的职级支付基本工资。
④调整工资率：根据社会零售物价指数和公司经济效益进行调整，由薪资管理制度具体规定。
2．提成
提成根据房产销售人员每月完成的利润额多少，从中提取一定比例作为提成，具体比例由公司根据实际情况制定，其标准如下。
提成比例表
每月计划销售额完成目标比例提成比例
销售____套0～40%____‰
41%～70%____‰
71%～100%____‰
超额完成任务超额部分按照____‰计算
3．奖金
（1）单项奖励计划：根据实际需要，建立与特殊贡献、成本节约、不良事故预防、合理建议等相关的单项奖。
（2）冠军售楼员：每年1月1日、4月1日、7月1日、9月1日，经统计上一季度完成销售额最多的售楼员，将发放其销售额的____‰作为特别奖励。
4．福利与保险
（1）法定福利与保险，其项目水平以国家、地区及公司规定为准。
（2）津贴：话费补助（____元/月）、差旅补助等。
5．工龄工资
工龄工资根据员工为企业服务年限长短确定，以鼓励员工长期、稳定地为企业工作，销售人员工龄工资发放标准为____元/年。
三、销售人员薪酬日常管理
1．工资发放
工资发放日期为每月的____日，若逢付薪日是周末或公众假期，则提前予以支付。
2．薪酬体系维护和调整
公司将根据市场薪酬水平、公司整体经营状况等因素对销售人员的薪酬体系进行维护和调整。
编制日期审核日期批准日期
修改标记修改处数修改日期
传统的销售人员的薪酬体系中，主要依靠奖金或佣金作为主要的激励手段，随着员工需求的日益多样化和复杂化，原有薪酬体系的激励作用变得不尽如人意，自助式整体薪酬突出了薪酬方案的整体性和可选性，能更好地满足销售人员个性化需求。
自助式整体薪酬体系是由美国密歇根大学约翰。E.特鲁普曼（JohnE.Tropman）教授首先提出的一种薪酬思路，是指企业在员工充分参与的基础上，建立每个员工不同的薪酬组合系统，并定期根据员工的兴趣爱好和需求变化，做出相应调整。这是一种交互式薪酬管理模式，由企业和员工共同抉择薪酬组合以及组合中各种薪酬元素的比例。企业根据员工的需求制定一揽子薪酬支付方式，由员工自己选择薪酬组合方式，就像超市购物一样。
自助式整体薪酬体系以员工为中心，强调个性化和多样化，因而对销售人员比较适用。
一、确定销售人员薪酬的要素组合模型
将销售人员的薪酬分为经济性薪酬和非经济性薪酬两大类，其中经济性薪酬又分为三类，即基本薪酬、现金经济性薪酬（包括激励薪酬和福利）和非现金经济性薪酬（即长期激励薪酬）；非经济性薪酬也分为两类，即销售人员发展薪酬和生活质量薪酬，共总结了23个薪酬要素（见表1）。
每一薪酬要素模块都有不同的作用：基本薪酬是为了保障员工的基本生活，只要员工正常工作就可以得到，可以提高员工的稳定性；现金经济性薪酬是每月以现金形式向员工支付的可变薪酬；非现金经济性薪酬虽然也属于员工的经济性薪酬，但是企业不是在月底直接支付员工现金，而是以股票的形式使员工可以长期获利，它与企业的运营状况直接相关，能够增强员工对企业的归属感，具有长期激励的作用。
员工发展薪酬侧重于员工的培训和进修，以满足员工职业生涯发展的需求；生活质量薪酬的设立是以关心员工生活为出发点的，满足不同员工的个性化需求，提高员工的生活质量，促使他们更投入地工作。
二、薪酬要素与薪酬点数的转换
1.薪酬体系的设计思路
由于销售人员薪酬中的基本工资是固定不变的，本文对销售人员自助式薪酬体系的设计重点在可变薪酬的分配方案。如表1所示，可变薪酬分为四部分，即现金经济性薪酬、非现金经济性薪酬、员工发展薪酬和生活质量薪酬。由于现金经济性薪酬最终的支付形式都是以现金支付的，因此文中就不再具体细分，为方便讨论将其定义为现金薪酬要素；而其他三部分中的每个薪酬要素的支付方式都不同，因此需要细分为15个薪酬要素，即表1中的第9个至第23个要素，共16个可变的薪酬要素。称之为可变薪酬要素，不仅因为这些薪酬要素随着销售额的变化而变化，更主要的原因是这部分薪酬的分配比例是销售人员可以选择的，销售人员可以根据自己的需求对这些要素进行自由组合，制定出适合自己的薪酬方案。
由于销售人员的绩效考核可以用销售额来衡量，因此要通过企业规定好的比例，把销售额转换成相应的薪酬点数，销售人员再用自己获得的薪酬点数来换取自己需要的薪酬要素。薪酬点数就如同销售人员手中的货币，各种薪酬要素就是商品，销售人员可以根据自己的喜好和需要，决定购买哪几种商品（即薪酬要素）。
2.销售额与薪酬点数的换算
以W超市的糕点销售人员为例，首先根据糕点的价格、销量等因素，制定出一套符合自身情况的销售额与薪酬点数的换算方式。
假设W超市糕点销售员每月的平均销售额为10万元，平均薪酬约为2500元，其中基本工资1500元，可变薪酬约为1000元，
由于基本工资是所有销售人员都可以得到的，与销售额无关，因此只将销售额转换成可变薪酬的薪点数。具体的转换比例可以由企业根据自身特点来制定。
将糕点销售员每月的销售额，转换成他可以获得的薪酬点数，根据销售额的具体数额分为四个区间，每个区间设定一个转换系数。转换公式为：销售人员可以获得的薪酬点数=该销售人员本月销售额×相应转换系数例如：A的本月销售业绩出色，销售额为150000元，那么他本月所获得的薪酬点数就为150000×1.4%，即2100点；B的本月销售业绩较差，销售额只有80000元，那么他本月获得的薪酬点数为80000×0.7%，即560点。
每位销售人员的销售额都可以转换成薪酬点数，每一个薪酬点数实际就等价于一元钱，因此也可以计算出销售人员本月可变薪酬的数额。
3.薪酬点数与薪酬要素的换算
将销售额转换为薪酬点数后，还需要把销售人员获得的薪酬点数与具体的薪酬要素相结合，即对各种薪酬要素明码标价。在进行薪酬点数与薪酬要素转换时，需要考虑该薪酬要素对销售人员的利益以及企业相应的成本，具体转换方式根据企业的具体情况而定。表3将16种要素所对应的薪酬点数进行了模拟。
三、根据销售人员自身需求选择薪酬要素组合方案
销售人员可以根据自己本月的销售额，自由组合选择适合自身需求的薪酬方案。例如：A销售人员销售额为150000元，薪酬点数为2100点。假设A销售人员希望接受更多的培训，他的可变薪酬方案可以是：进修（200点）+免费午餐（50点）+员工宿舍（200点）+股票分享计划（200点，共200股）+现金薪酬（1450点）。A销售人员本月领到现金2950元（基本工资1500元+现金薪酬1450元），可以参加进修，持有公司200股股票，并可以享受免费午餐和员工宿舍。
B销售人员销售额为100000元，薪酬点数1000点。假设B喜欢旅游，他就可以选择旅游薪酬，他的可变薪酬方案可以是：旅游（500点）+休假两天（60点）+免费午餐（50点）+班车（30点）+现金薪酬（360点）。B销售人员本月领到现金1860元（基本工资1500元+现金薪酬360元），参加公司组织的旅游，休假两天，并享受免费午餐和班车。
C销售人员销售额为80000元，薪酬点数560点。假设C是有家室的中年员工，她的可变薪酬方案可以是：午餐（50点）+子女托儿所（100点）+班车（30点）+现金薪酬（380点）。即C销售人员本月领到现金1880元（基本工资1500元+现金薪酬380元），可以让子女在公司的托儿所得到照顾，并享受免费午餐和班车。
每位销售人员都可以组合出一套适合自己的薪酬方案，满足不同阶段的需求。
A销售人员可以通过进修，实现自己的职业发展目标；B销售人员可以出去旅游；C销售人员可以安顿好年幼的孩子。
四、实施自助式整体薪酬体系需关注的问题
1.组合套餐，逐步推广员工初次接触自助式整体薪酬时，往往会感到茫然不知所措，这种不确定性会增加员工的心理成本，产生抵触情绪。而且每个员工的随意选择也给企业人力资源部门带来了新的工作任务，加大了工作的困难程度和复杂程度。因此企业可以在薪酬体制初始运行阶段先为员工搭配几种“组合套餐”，再由员工根据自己的需求偏好选择一种比较理想的，这样可以让员工逐渐地认识并接受它，也可以为企业节约一定的费用。
2.渐进改革，先易后难薪酬体系的改革有激进性改革和渐进性改革两种方式。激进性改革涉及范围大、力度深；渐进性改革针对的范围比较小，利用现有的机会从较容易成功的领域入手。实施自助式整体薪酬体系需要循序渐进，可以从一个部门、一个下属公司开始试点，讲求充分的上下沟通并逐步改进，待其与企业适应后再全面实施，这样可以减少变革带来的负面影响和冲击。
3.系统思维，辩证对待自助式整体薪酬体系一改过去对薪酬的零碎、片段式的思考，提供了一个可以付诸实施的系统思维方式，可以解决一些紧迫的薪酬问题，但它并不是包治百病的万灵药。在设计自己的薪酬体系时，必须考虑自身的历史文化传承、价值观、经济实力和员工特点，而不能简单“克隆”。
在建材行业中，很多朋友大都清楚一个事实：终端导购不好招，要留住优秀导购更难，其实有一个非常关键的因素就是，我们的薪资体系不具备诱惑力，或者说我们的薪资体系不够完善，无法很好的激发员工的潜能，以至于很多导购的工作状态一直处于浑浑噩噩得过且过的日子，个人很难有突破，业绩总是不如意，如此的状况之下，面对那些辛辛苦苦找来的导购，老板们只能叹息：留得住他的人也绝留不住他的心。
通过近几年我对建材市场的走访和研究，结合各地的实际情况，并通过对照吗门店销售人员的薪资体系的梳理，最终总结出一套薪资体系设计的模版，各地市场可以根据自身具体情况，加以调整形成符合当地环境的薪资体系，具体我总结的内容分享给大家，一般而言照明门店的薪资体系设计的具体情况如下：
建材门店的薪资体系结构组成：
工资架构：底薪（固定工资+绩效工资）+销售奖金+工龄工资
单项奖金：销售冠军奖、单笔销售最高奖、销售毛利冠军奖、全勤奖
其他福利：团队活动福利、节日福利、生日福利、餐补、交通补贴、新婚福利、生育福利、年终奖等
一、工资架构：
底薪（固定工资+绩效工资）+销售奖金+绩效工资+工龄工资
底薪中的固定工资部分：此项工资为月度的基本工资，根据当地标准及员工的工作表现相应浮动，另外底薪的多少还可结合提成结合，比如：低底薪高提成、高底薪低提成、中底薪中提成。
职务 A：1000～1500 A：1500～ A：2000～3000
店长 A + 200～300 A + 300～500 A + 400～750
导购 A A A
底薪（固定工资+绩效工资）+销售奖金+工龄工资
底薪中的绩效工资部分：此项工资为每月对员工的绩效完成情况考核后的工资，标准可按照底薪的2-4成来拟定，具体数额取决于绩效考核得分情况。
例：如员工底薪定为2000元每月，可拿出400-800元作为绩效工资，具体视自身情况拟定。
绩效工资既然是跟考核挂钩的，那就一定要有考核的内容，具体考核内容可根据门店的日常工作，形成细化的指标来拟定，比如：销售完成率、月度销售单量、月度销售毛利率、月度销售客单价、接待顾客数量、成交率、小区推广场次、入户拜访数量、清洁卫生状况、产品陈列状况、出勤情况、仪容仪表、服务状况等等，门店可视自身的实际情况，选择适合的考核内容，并对不同的考核内容分别给予不同的权重，总分为100分。
表格如下（各门店可视自身情况选取适合自己的项目，无需全部选择）：
项目 考核内容 权重 得分
销售指标 最低销售完成率（不低于80%） 30-50%（建议）
月度销售单量 可根据自身情况选择适合项目并拟定权重
月度销售毛利率
月度销售客单价
接待顾客数量
成交率
重点工作 小区推广场次
入户拜访数量
清洁卫生状况
产品陈列状况
出勤状况
仪容仪表
服务状况
总 分
底薪原则上一年调整一次，以绩效考核分数作为标准，年度绩效考核平均分为85分以上有资格加薪，85-95分可加一档工资，95以上可加两档工资，每档工资为底薪的10%-20%，
底薪（固定工资+绩效工资）+销售奖金+工龄工资
销售奖金：此项目根据门店当月的销售完成情况，进行相应的奖金发放，形式有：固定销售奖、销售提成奖等。
1、固定销售奖
门店销售任务对应的完成情况（个人与整店）奖金表：
销售任务及完成率对应的奖金额度
完成率 销售任务（单位：万）
3以下 3-6 6-9 9-12 12-15 15-20 20-25 25以上
80%以下 0 0 0 0 0 0 0 0
80%-100% 100 250 400 550 700 850 1000 1200
101%-120% 200 350 500 650 800 950 1100 1400
121%-150% 300 450 600 750 900 1050 1200 1600
150%以上 400 550 700 850 1000 1150 1300 1800
导购奖金：按照上述表格内的额度，给予相应的奖金即可
例：小王8月销售任务是10万，最终完成销售9万，完成率为90%，对应的奖金为550
店长奖金：具体可根据当地标准和门店自身情况调整
店长有销售任务：
店长奖金=整店完成率*对应的整店奖金*80%+个人完成率*对应的整店奖金*20%
店长没有销售任务：
店长奖金=员工奖金的平均值*80%+对应的整店奖金*20%
例：A店8月份整店任务为10万，店长任务为2万，8月份整店完成任务9万，店长完成4万，店长8月份奖金为：90%*550元*80%+200%*550元*20%=616元
摘要：分析当前大学生就业指导工作的现状问题。提出了构建适应新形势需要的就业指导工作体系的原则和内容．以及加强就业指导工作队伍建设和理论研究的措施。
关键词：大学生就业；指导工作体系；队伍建设；理论研究
随着我国高等教育改革迅速推进，高等教育大众化进程加快，连续几年的高校“扩招”，高校毕业生的数量增加，大学生就业问题越来越突出。大学生就业难已成为社会十分关注的问题。又由于我国人力资源市场机制的不完善和有关各方对大学生就业问题认识不深，自身作用发挥不够，使这一问题更为突出。同时，随着人事制度改革的不断深入，也对高校毕业生就业指导工作的职责和功能提出了更新更高的要求。高校如何适应新形势，新要求，构建高校毕业生就业指导工作的新体系．合理配置毕业生资源，指导和帮助毕业生顺利地选择适合自己的职业，充分发挥高校毕业生这一知识群体在国家建设中的作用，使他们能够人尽其才，才尽其用，是摆在我们面前的重要课题。
搞好大学生就业指导有着十分重要的意义。有效的就业指导，能够使大学生接受到最适合自己特点的职业教育，确切地了解所选职业的特点、职业素质的要求，帮助他们找到适合自己的职业，为他们事业匕的成功和人生价值的实现提供良好的开端。对社会来讲，有效的就业指导能帮助用人单位选择到所需要的劳动者，实现生产资料与劳动力的有机结合，为获得最大的经济效益提供前提条件。同时还能减少社会劳动力的非正常流动，有利于降低失业率，减少社会不安定的因素。所以必须进一步转变观念，强化服务，构建适应新形势需要的毕业生就业指导工作体系，切实做好高校毕业生就业指导工作，充分发挥高校在毕业生就业工作中的主动作用。
1当前高校大学生就业指导工作的现状
当前，我国大学生就业指导工作尚处于起步阶段。在高校招生制度和毕业生就业制度改革的推动下，近几年各高校开展了一些就业指导工作，但从总体上看就业指导工作的体系还不完善，就业指导工作仍然比较薄弱，在学校教育中所占比重较小，还未将大学生就业指导工作贯穿于大学教育的全过程。
1．1对就业指导工作的内涵理解不够全面
有些高校虽然建立了大学生就业指导机构，但其行政管理职能比较突出，服务职能有所欠缺，还未将就业指导作为一门课列入教学计划；有的高校对就业指导工作的重要性、必要性认识不足．甚至狭隘地把就业指导工作单纯理解为找工作，忽视了大学生就业指导工作的教育功能，没有充分发挥就业指导工作在人才培养方面的积极作用。
1．2就业指导人员的素质有待提高
就业指导人员不仅要向学生讲解就业政策，分析就业形势．而且要帮助学生自我评价、正确定位，因此需要掌握心理学、劳动人事学、人力资源开发与管理、法律等方面的知识。而目前大多数就业指导人员没有经过专门培训，就业指导理论知识欠缺，对就业指导工作的理论研究探索不够，因而就业指导工作针对性不够，效果不够理想。
1．3指导的内容、形式和对象有局限性
目前就业指导工作的随意性较大，过分强调实用性和时效性，形式和内容比较单一，仅仅停留在讲解就业政策、分析就业形势、指导学生择业等方面。同时，将就业指导工作与毕业生思想政治教育相提并论，强调对毕业生的正确人生观、价值观和职业观的教育．以服从和服务于国家需要为大前提，很少能够顾及到大学生的个性、兴趣、能力和特长，加之受到经济、条件、手段等限制，高校主动收集到的社会用人信息量小，致使就业指导提供的需求信息无法满足毕业生的需要和选择，因而难以适应竞争激烈的就业市场和职业发展的多种需求。
2新形势下就业指导工作的内容及体系
2．1就业指导工作的内容
要构建新时期高校毕业生就业指导工作体系，必须首先明确毕业生就业指导工作的内容，针对就业指导的内容，建立一整套适应当前高校就业制度改革发展要求的就业指导工作体系。
从发达国家多年来的大学就业指导实践和我国近年来的指导工作经验看，就业指导工作概括地讲有以下三方面的内容：第一，关于职业的具体介绍。通过就业指导，向大学生介绍职业分类、职业性质、活动内容和特点以及对就业者素质的要求等，使大学生能全面地了解职业、认识职业、以满足他们的需要。第二，关于个性职业分析、测量和鉴定。通过对大学生职业兴趣、能力及个性心理特征的测量与分析，使大学生比较客观地理解和认识自己．由此帮助他们选择到自己想干而又能干的职业岗位。初步设计自己的职业生涯。第三。关于职业选择的艺术方法。就业指导关键是要帮助大学生找到理想的职业．这中间涉及到许多的职业选择活动，如职业预测、职业信息收集、职业选择步骤与方法、自我介绍和职业洽谈艺术、职业选择误区等，这些问题既有理论方面也有实践方面。大学生在挥业过程中不可能完全掌握，只有通过就业指导．为大学生提供就业参考建议、职业信息，培训就业技能．使他们能借鉴别人的'经验，更好地指导自己的择业活动。只有根据以上三方面的内容开展大学生就业指导工作，才能基本适应大学生自主择业的需要。
要建立完善的就业指导工作体系，应遵循以下原则：1)就业指导应贯穿于学生在校学习的始终。当然．就业指导要有阶段性，但应是阶段性的连续，而不是学生毕业时或“双选”时才进行，应从学生入校后就按不同年级、不同阶段的不同任务实施具有针对性的就业指导，使学生做好心理、知识和能力方面的准备，以应对社会需求，提高适应社会的能力：2)就业指导是职业意识养成教育。应帮助大学生建立正确的职业意识．能科学、现实地选择职业，减少盲目性和盲从性；3)就业指导是促进学生全面发展和培养个性特长的重要环节。在强调全面发展素质的同时，还要强调个性特长的发展，以适应不同职业对毕业生的特长的要求：4)就业指导要始终坚持教育性的原则。就业指导有较强的服务功能。但要以服务为载体，渗透职业价值观的教育；5)贯彻整体性原则。就业指导与思想教育不能相互代替，而要相互渗透。不仅如此，就业指导不只是一项专业化的工作，而应渗透于教育和各科的教学当中。同时还应完善高校就业指导组织的设置、就业指导人员的培训、职业信息管理系统的建立与维护、就业指导计划的制定、就业指导计划理论的研究与评价等。因此，完善的就业指导工作体系应是有关就业指导理论、法规、制度和机构的有机统一体。
2．3构建适应新形势的就业指导体系
新形势下，大学生的就业指导工作应从高校和社会两个层面构建两个体系：
(1)构建高校全过程的就业指导体系。所谓全过程就业指导，就是以职业生涯与发展理论为基础，将就业指导贯穿于学生教育的全过程，而不是临近学生毕业、择业时才开展的临时性工作。高校要以系统论观点为指导，把就业指导作为一个系统．构建一个完善的就业指导工作体系。其特征是：就业指导工作与学生的职业发展愿望相结合，与高校的培养目标相结合．与市场的需要相结合。在具体工作中应按照不同阶段的不同任务对学生实施具有针对性的指导，使学生做好心理、知识和能力准备
，提高适应社会的能力。
(2)构建社会全员性的就业服务体系。大学生就业是一项系统工程。搞好就业工作，既要求高校的指导应与市场的需求和职业的要求紧密结合，更需要全社会的积极参与。在全员性就业服务中达到增强大学生社会适应能力和就业竞争力、拓宽毕业生就业渠道、促进办学活动和人才培养的针对性等目的。其服务形式主要有：建立产学研基地，与用人单位建立长期的合作关系；邀请用人单位的人力资源主管定期来校咨询；充分利用中介机构，将教育与市场紧密结合起来，分层次、多渠道地做好毕业生就业推介工作。
3加强就业指导队伍建设和理论研究
3．1机构和队伍是做好就业指导的依托
就业指导中心应成为实体机构而不是虚拟机构。应有专职人员、固定的场所和必备的工作手段和条件，包括资料室、录放像设备、查寻信息和网上求职的设备以及咨询室和洽谈室等。根据我国高校学生工作模式的特点，应明确学生工作干部即为就业指导人员，各院系党总支副书记、辅导员要具备对学生进行就业指导的素质，包括有一定的理论修养、正确的工作方式、以及认真负责的工作作风。
3．2加强大学生就业指导的理论研究
就业指导人员不仅要研究某一专业适应职业的范围．还要研究专业与专业之间的关系，这就可以指导学生在某一专业社会需要不足的情况下就近调适，增强就业能力。从我国人才市场就业指导实践来看，这一部分的理论研究还非常薄弱，尚处在始发阶段，没有形成一个完整的体系，尤其是针对高校毕业生需要的就业指导理论。而在高校内部也没有一支有组织、有领导的专门研究力量。已开展的大学生就业指导的理论研究也较肤浅，与其相应的实践工作基本没有开展。因此在新时期，我国应借鉴国外一些成熟的有普遍指导意义的理论，组织各方面力量系统研究适应各层次择业者需要的就业指导理论体系．高校更应发挥研究能力强的优势，丰富和发展大学生职业选择指导理论。
3．3树立大就业指导观
所谓大就业指导观不仅要求就业指导贯穿于大学生活的全过程，而且要主动介入到教学中的选课指导等工作，使就业指导横向拓展。目前学校增加了选修课的比重，开设了辅修专业，为增强学生的专业能力、提高就业面向提供了条件保障，但学生往往较为盲目。就业指导应发挥指导学生选课和根据专业的社会需要帮助学生选择辅修专业方向的功能，从而切实提高学生的专业能力，使其更好地适应社会的需要。
3．4加强人的个性认识与职业特点研究
就业指导涉及两个最重要的因素：一个是人，一个是职业。对人的认识问题，就业指导人员要有宽泛的知识(如心理学、生理医学等)，从多角度帮助学生实现自我认知，做出较为正确的自我评价。对职业特点的认识，最重要的就是对职业分类中各种职业对人的素质和能力的要求，而这种要求不是笼‘统的，而应是细化的、具体的。目前的就业指导尚缺这一重要内容，应组织专家进行协作研究，使之尽快用于就业指导的工作实践。
3．5重视就业指导的科学化建设
就业指导是一门专业，其科学化的要求：一方面是专业化的专家队伍：另一方面是科学的学科建设。其中专业化的专家队伍最为重要。如果没有相对稳定的专家队伍对就业指导进行系统研究，就会使其成为理论苍白、方法单一的生硬、空洞的说教；同样，没有专家队伍作为支撑，学科建设也无法进行，而大多数兼职就业指导人员也就没有了理论和方法上的依据。因此，通过培训、交流、支持立项研究，促进专家队伍的成长、成熟乃是就业指导工作的当务之急。
建筑工程技术体系构建研究论文
1我国中高职课程体系衔接存在的主要问题
1．1人才培养目标定位不清晰
目前，我国中职教育的人才培养目标为应用技能型人才，高职教育的人才培养目标为技术技能型人才，两者在人才培养目标定位上差异不明显。我国中职和高职院校办学相对独立，制定人才培养目标的时候没有进行有效沟通从而建立起衔接机制。因此，中高职教育培养目标在层次上的不清晰会导致课程体系的不衔接，中职学生在进入高职学习之后将难以适应深层次的理论学习，达不到高职人才培养目标的基本要求。
1．2课程体系衔接不紧密
课程是人才培养方案的核心，也是实现人才培养目标的关键要素，可以说，中高职教育衔接的基础就是课程的衔接。在我国的职业教育体系中，中高职的课程设置没有考虑到递进性和系统性，从而导致课程内容的重复是目前中高职课程体系在衔接上存在的主要问题。笔者通过对我国中、高职院校的建筑工程技术专业进行调研发现，在课程设置上重复内容高达30％以上。甚至很多中高职院校在建筑CAD、建筑材料等专业基础课程中使用同一版本的教材，不仅造成了教育资源的浪费，也大大降低了学生的学习兴趣。
1．3文化基础课脱节现象严重
文化基础课是我国职业教育课程体系中的重要组成部分。但是目前大部分中职院校“重技能、轻文化”，过度强调培养学生应用技能的专业课程，忽视公共基础课程，导致中职学生的文化基础比较薄弱，特别是数学、英语等课程基础较差，升入高职后，难以适应大学英语、高等数学等高难度文化基础课程的学习。
2中高职课程体系衔接中存在问题的主要原因
2．1中高职教育人才培养标准不统一
经调查发现，我国建筑工程技术专业在中、高职教育中人才培养目标是各自独立的。中职教育着重于应用技能型人才的培养，高职教育着重于技术技能型人才的培养，对于如何对于中职应用技能型人才和高职技术技能型人才进行衔接和贯通的问题，中高职院校和相关主管部门也缺乏必要的研究和探讨，也未曾制定统一的人才培养标准，导致中高职课程体系无法进行有效衔接。
2．2管理体制衔接不够顺畅
目前，我国中职院校和高职院校的主管部门不同，在管理体制上也存在差异，这就导致中高职院校在办学理念、培养方案、课程设计等诸多环节上缺乏有效的沟通和协调。我们可以学习先进国家的经验，实现中高职教育在管理体制上的有效对接，相互之间进行充分沟通，在课程设置过程中，充分考虑中高职学生的层次性和差异性，对整个课程体系进行系统设置，避免中高职课程的重复浪费和严重脱节的现象。
2．3课程开发理念落后
目前，我国中高职教育的课程开发仍然以学科为主，普遍“重理论、轻实践”。建筑工程专业方面的教材内容陈旧，强调学科知识，忽视学生能力培养，各门学科之间不融合，没有与时俱进，脱离实际工作岗位需求，例如《施工技术》课程没有引入施工活动中的新知识、新工艺、新技术、新方法。
2．4课程设置缺乏统一标准
课程衔接是中高职衔接的关键，如果中高职课程设置标准不统一必然会导致教学过程中的各种衔接问题。目前，我国中高职相互分离、各自独立，缺乏统一的课程标准，在设置课程时缺乏必要的沟通与交流，各自为政，因此出现专业课重复、文化基础课脱节等现象。
2．5混合教学
我国高职院校普遍存在对中职和普高不同生源的学生进行混合教学的情况。在教学中，忽视了不同生源的素质差异。中职生源学生专业操作基础较为扎实，文化基础薄弱；普高生源学生没有任何专业操作基础，文化基础却较为优异。两种生源的学生实施混合教学必然会导致课程的重复、学生兴趣低下等情况。
3中高职一体化课程体系构建策略
3．1人才培养目标有效衔接
中高职院校建筑工程专业在制定人才培养目标时，不能各自为政，而应该联合制定，两种规格的人才培养目标要体现在不同层次职业教育中的差异性和衔接性（见表1）。另外，还应该邀请行业、企业、政府等多方专家代表共同研讨，人才培养目标要根据建筑行业不同工作岗位实际工作需求来制定，并体现对学生职业技能、职业精神以及创新创业能力等方面的培养。
3．2重构以工作过程为导向的专业课程体系
专业课程体系的构建应该打破传统的学科体系结构，根据中高职人才培养目标来确定。具体过程如下：首先通过行业企业调研，确定建筑工程专业所从事的不同职业岗位，根据资料员、安全员、质检员等职业岗位群的实际工作过程，分别总结出不同岗位的若干典型工作任务。然后依据典型工作任务，确定行动领域，再将行动领域转变为学习领域，从而构建以工作过程为导向的中高职建筑工程专业课程体系（见表2和表3）。从表2、表3对比可以看出，中高职建议开设的专业课程有一定的重复。但这不是简单的重复，更多考虑的是课程的衔接，重复的课程在培养目标上也各有侧重。中职首先要确保学生通过学习能够胜任基本工作岗位要求，重点培养的是学生的动手操作技能和岗位胜任能力，从而满足学生职场生存的基本需求。而高职则需要保证学生在面对新形势和新任务时能够创新思维并充分发挥自己的主观能动性，通过学习能满足学生职业生涯可持续发展的需求，所以开设的课程则应侧重于培养学生的职业发展和成长能力，而不仅仅局限于就业。例如，中职开设的《建筑识图与构造》课程，主要学习识图技能，而高职开设的《建筑施工图识读与绘制》课程，则侧重于学习绘图和审图。中职开设的《建筑工程测量》课程，教学内容侧重于测量仪器的操作与施工放线，而高职的《建筑工程测量》课程，教学内容则更加注重复杂工程项目的测量放线。中职《建筑力学与结构基础》培养学生基本的力学观念，侧重结构工程图的识读，方便就业，而高职则会相对完整地学习《建筑力学与结构》。
3．3根据统一的`课程标准规范教材标准
重构专业课程体系后，就要进行课程内容的组织和选取，在此基础上编制课程标准。中高职建筑工程专业一体化课程体系衔接的核心就是建立统一的课程标准。有了统一的课程标准，中高职课程衔接中存在的诸多问题也就迎刃而解。课程标准也应由中职和高职院校联合研究制定，并且要考虑学生的分类培养问题。在课程内容选取上，应做到统筹规划，首先要对建筑工程专业的不同工作岗位特点进行充分研究，在此基础上对教学模块进行科学组织和设计。为方便不同学校不同学生在不同的学习阶段可以有针对性地选择适合自己的学习内容，在教学内容中除了必修内容外，可以明确某些难点内容为中职和高职的选修内容，从而实现中高职课程标准的有机贯通。有了统一的课程标准，就可以根据课程标准规范教材标准。教材选取的唯一依据就是课程标准，为了更好地选择适合的教材，应该鼓励专业教师编制校本教材，试用成熟后再公开出版。
3．4通过职业资格体系实现职业技能全面衔接
中高职一体化课程体系的衔接本质上是专业技能的衔接，而学生专业技能高低的直接体现就是他们获取的职业资格证书。建筑工程专业学生在中职阶段应通过一种或者一种以上的相关技术工种的中级工技能考核（如砌筑工、测量放线工、建筑CAD、钢筋工等），在高职阶段应通过质量员、施工员、材料员、安全员、资料员等其中一种或者以上职业资格考核。后续，还可以考取二级建造师。
总之，中高职衔接问题是目前我国职业教育体系建设的热点问题。通过构建中高职一体化课程体系，实现中高职课程的有效衔接，可以充分发挥中职教育的人才储备作用，搭建中高职人才培养的立交桥，这对于完善我国现代职业教育体系、提升职业教育社会效益有着重要的意义。
参考文献：
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说明：
绩效考核与激励体系的建立意义重大，有利于提升企业销售业绩、激发营销人员积极性。目前销售公司在薪酬考核体系设计方面仍存在一些问题，表现在以下几个方面：
1、当前销售公司的薪酬制度极其不合理，如拖欠、制度模糊、同工不同酬、区域政策不统一、责任主体不明确等现象普遍存在，这客观上不能激励团队士气，更不能激活营销骨干成员的潜能，也不利于优秀营销人才的引进;
2、现行销量提成方式以销售额为绝对指标、诱发窜货、低价跑量、高投入低利润等各种短期市场行为，
3、市场管理层、支持层薪酬水平远远低于销售业务层，形成收入结构与层级水平倒挂严重不合理问题;
4、销售业务层提成制度缺乏过程考核，不利于绩效的提高。
一、销售公司薪酬绩效考核体系设计的目的及原则：
1、目的：
① 建立与市场接轨的薪酬体系，吸纳优秀人才加盟，提高员工的积极性;
② 建立以利润管理为导向的绩效考核体系，培养一支高素质的、有战斗力的、有团队精神的人才队伍;
③ 建立公平、公正、公开的绩效考核制度，充分发挥绩效考核体系的激励作用;
④ 逐步向预算制管理转变，促进产品结构调整，提高企业的赢利能力;
2、原则：
⑤ 简单易操作原则;
⑥ 薪资结构合理性原则;
⑦ 员工受薪公平性原则;
⑧ 激励性原则;
二、薪酬构成及计算方式：
1、薪酬构成：
年度工资总额=基础工资(基本工资+岗位津贴)×12+基础费用补贴×12+年度绩效提成±其他。
说 明：
①年度工资总额：销售公司各岗位员工个人年度收入总和。
②基础工资：即员工的基本工资及岗位津贴。基础工资主要用于保障员工基本生活费用和日常工作开支，主要目的在于方便员工正常工作的开展，增加员工对公司的归属感。岗位津贴为公司将对员工工作给予适当的补贴。
③基础费用补贴主要为交通补贴、通讯补贴、外勤出差生活补贴等。
④绩效提成：该项收入和员工的工作绩效挂钩，即公司对该项工资的构成因素进行考核(包括销量、市场建设质量、资源利用率、团队管理、工作执行情况等)，根据公司每月下达的关键考核指标(KPI)进行考核，所有考核结果纳入绩效收入。
⑤其它：该项为销售公司给予其它类考核奖励/处罚;
二、薪酬与绩效考核体系设计：
(一)、薪酬体系设计：
①、薪酬层级设计：
层级类别
岗位名称
行政级别
备 注
管理层
销售公司总经理
总经理级
销售公司副总经理
副总级
大区经理
总经理助理级
销售公司部门经理
经理级
业务层
区域经理
经理级
特派业务员
经理级
行驶区域经理职能的特派业务员
特派业务员
主管级
行驶业务员职能的特派业务员
业务员
员工级
含助理业务员、实习业务员
支持层
销售公司各部门内主管
主管级
营销公司各部门员工
员工级
注：初步暂设六个行政级别，分别为总经理级、副总级、总经理助理级、经理级、主管级与员工级。
㈡、销售公司管理层、业务层、支持层薪酬体系：
①销售公司营销人员基础工资标准：
项目内容岗位
基础工资
备 注
基本工资
岗位津贴
销售公司总经理
1200
1800
销售公司副总经理
1000
1400
大区经理
1000
1000
区域经理
800
800
特派业务员
700
500
行使区域经理职能的特派业务员
700
300
行使业务员职能的特派业务员
业务员
600
250
助理业务员
600
150
②销售公司营销人员基础费用补贴：
1、安徽区域营销人员基础费用补贴具体详见对应年度《销售公司安徽区域营销人员基础费用标准》;
2、省外区域营销人员基础费用补贴具体详见对应年度《销售公司省外区域营销人员基础费用标准》;
㈢、主要考核指标
层级类别
岗位名称
行政级别
考核内容
管理层
销售公司副总经理
副总级
目标销量完成率、工作计划性、费用控制、团队管理
大区经理
总经理助理级
目标销量完成率、工作计划性、费用控制、
市场拓展质量、团队管理
销售公司部门经理
经理级
部门工作计划性、工作完成情况、团队建设及上级主管评价
业务层
区域经理
经理级
目标销量完成率、市场质量建设、资源利用率、辖区人员管理、
其它(根据市场情况下达月度的关键考核指标)
特派业务员
经理级
目标销量完成率、关键指标完成率、客户管理、市场管理、内部管理等
特派业务员
主管级
目标销量完成率、关键指标完成率、客户管理、市场管理、内部管理等
业务员
员工级
目标销量完成率，其它关键指标达成情况(由区域经理提报)
支持层
销售公司各部门内主管
主管级
团队工作完成情况、工作态度、内部配合度及上级主管评价等
营销公司各部门员工
员工层
工作完成情况、工作态度、内部配合度及上级主管评价等
注：具体KPI考核指标另行确定。
三、销售公司绩效提成计算办法：
①、说明：
销售公司现行的薪酬制度完全以销售额进行提成，区域经理/营销人员提成与实际销售额绝对联系紧密，营销人员因其业绩不同而收入差距很大。这使得业绩良好的营销人员因收入已能满足其需要而不愿付出加倍的努力进一步拓展市场，或者即使不努力进行市场开拓仅仅维持现有销量亦能获得较高收入;业绩较差的营销人员因收入太低而很快离开公司，或者因为历史原因市场基础长期不行，新调任的区域经理/营销人员即使花费极大的努力取得翻番的销售额，也因为历史基数较小难以获得相应的提成，同时实际操作中因区域经理个人主管意志随便抬高或者压低分配系数痕迹太明显，制度本身存在明显的合理。
根据集团领导前几天相关薪酬制度调整草案，其中针对县级市场中管理两个或两个以上县城的营销人员仅以年度销售额最高的计算而不累加计算，存在明显的不合理之处。一方面现在安徽区域存在规模销量的县城市场不到10个，在这种制度下县级市场营销人员业绩提成明显缩水，必然带来严重的抵触情绪;另一方面随着高炉家酒渠道扁平化的加速推进，县城市场的开发尤其重要，无疑需要更多优秀的营销人员来对县级市场进行开发，这时候更需要鼓励现在及潜在优秀的营销人员对薄弱县级市场进行开发，若仅按照最高销售额进行提成，将导致这些优秀、有思路的营销人员放弃这种没有结果的投入和付出，更何况现在销售公司人力资源远远不够各县城市场地毯式派驻营销人员。
销售公司在实施新的薪酬制度时，要结合起开始实行的销售预算制度，通过结合销售预算将薪酬制度的适应性原则和平等性原则有效统一。
②、新的年度绩效提成制度草案：
销售总公司根据各地区历年的销售记录和与该地区销售经理共同确定的市场进行预测，下达销售预算;各地区销售经理将预算的销售额分解，设定本地区销售人员的销售定额;销售人员按销售定额的A%领取定额提成，按实际完成销售额的B%领取达标提成;如果超定额完成销售，则可领取超额部分的C%作为超额奖金。新的销售提成制度就可以按照下列分段函数进行测算：
年度绩效提成=年度销售提成+年度利润提成;
年度销售额提成=A‰×区域年度销售定额+B‰×区域实际完成额;
(实际完成额≤年度销售定额)
年度销售额提成= A‰×区域年度销售定额+B‰×区域实际完成额+C‰×(实际完成额-年度销售定额);
(实际完成额>年度销售定额)
年度利润提成额=区域年度利润×D‰;
区域年度利润=销售收入-成本-费用-税金。
同时为防止营销人员在此薪酬制度下依赖于抬高年度销售定额获取较高收入或者不努力工作，在各地级市和销售大区建立销售排行榜，对地级市最后一名营销人员、大区最后一名未完成定额的营销人员按实际完成销售额占销售定额的比例发放底薪，同时仍按实际完成销售额的B‰发放提成。同时销售公司年度对最后五名营销人员、两名区域经理/特派业务员未完成销售定额的人员进行辞退。相应提成办法可表示为：
年度销售提成=(A‰×年度销售定额)×实际完成额/年度销售定额+B‰×实际完成额(实际完成额<年度销售定额)=A‰×区域实际完成额+B‰×区域实际完成额。
注：大区经理、区域经理等销售提成、利润提成系数【A、B、C、D系数在0-1之间且A+B≤1. 】
不同层级提成系数各不一致，通过区域规模销量/利润及预算进行调节;
由资源管理部负责测算具体系数并报集团批准后采用。
四、销售公司其它补充奖励办法：
①季度奖金：
对季度内各单月及季度累计总销量100%完成的前3名，分别给予区域经理/特派业务员/营销人员奖励一次;奖励办法XXXXXXX;
②半年度奖金：
对半年内各单月及半年度内累计总销量100%完成的前3名，分别给予奖励一次;奖励办法XXXXXXX;
③年度销量120%以上奖金：
年度总销量完成率在120%(含120%)以上的市场，分别给予奖励XXXXXXXXXXX。
④特别贡献奖：
年度总销量完成率前三名的市场，分别给予责任人奖励现金奖，第一名奖金10000元，第二名奖金6000元，第三名奖金4000元。
⑤其它单项奖励：
在组织建设、市场管理、新市场开发和年度总销量等四项指标方面，完成情况突出的给予相应现金奖励。
⑥直销公司大客户部业绩提成奖励：
直销公司大客户部业绩提成在现有(基本工资十提成)的基础上根据完成的销售额与保底销量定之间的差距进行调
[销售公司薪酬绩效考核体系设计方案（草案）转]
摘要：基础教育作为国民教育体系的基石，基础教育管理干部是基础教育的领导者和执行者，其整体素质决定了基础教育的高度和深度，而继续教育又给基础教育管理干部提供了一个发展平台，能有效提高他们的素质水平。通过对基础教育管理干部继续教育国内外现状的分析，旨在研究构建继续教育的具体方法，以促进管理干部的专业化发展。
关键词：基础教育；管理干部；继续教育
基础教育是我国国民教育体系的基础，也是全面实施素质教育的基石。怎样提高基础教育管理干部队伍的整体素质也决定着整个基础教育的水平。因此如何将素质教育真正落到实处是发展基础教育的关键。继续教育给基础教育管理干部提供了一个终身学习、创新教育、个性发展的平台，是促进其有效提升自身素质的重要途径，是保障教育质量体系的重要措施。
2．1国内相关研究综述
在中国知网上输入关键词“基础教育管理干部”，对近10年的文献进行精确查找，发现近几年相关的研究理论逐年增加。说明我国对于基础教育管理干部继续教育问题已经比较重视，并且也取得了一些研究成果。但是，总体而言，这方面的研究机制还不够成熟，与发达国家还有较大的差距。
2．2国外相关研究综述
国外对于基础教育管理干部的培训大体分为三种类型：职前培训、职后培训和学历学位培训。不同的培训方式采用的培训模式和内容也不尽相同。其中，英国在这方面的研究比较前沿，对于基础教育管理干部的培训经验和效果更为突出。他们重视对校长的培训，旨在提高校长领导和管理学校的具体能力和技巧。这种培训机制为校长提供所需要的各种培训内容和知识，能够满足他们对提升自身素质水平的需求，就培训本身来说，就可以吸引更多的校长参与。
3构建继续教育体系的具体措施
3．1建立完善的管理体制
3．1．1加强培训制度管理
政府作为教育的倡导者，通过制定相关的培训制度，增强各级教育管理者的重视程度。形成自上而下的政府主导管理体系，加大资金投入，为基础教育管理干部的继续教育学习，提供一个良好的氛围，提高其学习环境，让其乐于学习。
3．1．2建立继续教育奖励机制
要想对基础教育管理干部进行继续教育取得良好的成绩，就需要掌握更多先进、前沿的技术或方法，造成教育培训者工作压力大，负担重。如果加大对其继续教育成果的奖励，就可以激发他们积极探索教学成果的热情，提高培训教育质量。
3．2转变继续教育观念
3．2．1加强各级领导的'重视力度
为基础教育管理干部进行继续教育创建平台，应该作为考核领导工作成绩的一个方面，让其从根本上重视继续教育工作。肯投资，积极创造培训条件，为想要得到培训的人员创造机会。
3．2．2增强受培训者的认识程度
作为继续教育的培训对象，如果自己从内心就不想学习，不想提高自己，外界创造再好的条件，也是无事无补。“无知者，无畏。”只有不断的学习，才能发现自身存在的问题和短板，增强自身学习的紧迫性，不断地提高自身素质，只有这样，才能珍惜得到的培训机会，提高培训学习效果，将新的知识和方法，传授给更多基础教育学习者。
3．3完善继续教育学科内容设置
对于一些老旧学科，或者没有实际指导意义的学科，将其从培训内容中去除掉。明确培训目标，根据基础教育管理干部的知识需要，设立专业，让其学有所得，能够真正的起到继续教育的目的。同时，学科的设立应该更为人性化，学习的方式也应该不拘一格，因为继续教育管理者，有自身的工作时间和任务，继续教育作为知识的补充手段，让其根据自己的情况进行学习。
3．4构建继续教育学习系统
继续教育作为提升基础教育管理干部素质水平的基本方式，首先，根据教育发展方向和社会需求的变化，分析管理干部的特点和需求，确定科学合理的培训计划和内容；然后，进一步将目标细化为阶段性指标，制定相应培训课程，以实现继续教育的培训目标，保证培训取得理想的培训效果。
4结论
总之，构建基础教育管理干部继续教育体系，在于总结培训经验、诊断培训问题、明确培训方向，在此基础上进一步改善教学管理，提高培训工作质量，提高培训实效是一项有意义的工作。同时，构建该体系和培训工作工作能够有效促进学校的专业化发展和培训效果转化，对大力提升我国基础教育的整体水平，办人民满意的教育有着重要的意义。因此做好基础教育工作，对我国建设学习型社会主义社会和核心价值观，有着重要的意义。通过构建基础教育管理干部继续教育体系，可以让更多的基础教育管理干部不断地学习到新理论、新技术，进一步提高管理干部队伍的整体素质水平，更好地服务于基础教育工作，为我国的科技强国、人才强国战略，打下坚实的基础。
参考文献
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1．1基础教育是国民教育的基石
百年大计，教育为本。我国的基础教育对每个人的重要性不言而喻，它是提高国民基本素质的重要保障，是对公民融入社会生活的基本要求。只有做好基础教育工作，才能保证社会主义文明建设的顺利完成。
1．2基础教育管理干部是基础教育的践行者和领导者
基础教育管理干部的主要职责就是传授基础教育内容，弘扬基本伦理道德，“师者，传道授业解惑者也”。他们的素质水平高度，直接决定和影响了受教育者的知识深度，没有良好的基础教育管理干部队伍，我国的基础教育工作效果将会大打折扣。
1．3继续教育为基础教育管理干部提供了发展平台
俗话说，“活到老，学到老”，只有不断的用“源头活水”充实自己，才能不被新事物所抛弃。继续教育为基础教育管理干部提供了一个终身可以学习，发展的平台，让其不断地学习新理论、新知识，可以有效提高管理干部的自身素质，让其学有所用，推进基础教育不断发展。
摘要：会计的不断发展对会计人才的能力提出了更高的要求，实践教学是培养学生综合能力的重要手段，本文提出了构建以“项目库”为平台的会计实践教学体系，指出其构建思路、主要内容及保障措施，培养满足现代企业要求的会计人才.
关键词：项目库；会计实践教学；构建
随着会计的职能由“核算”到“管理”的变化，高级管理型会计人才成为现代企业对会计人员的要求，“高级管理型”会计人才要求学生不仅要具有实践操作能力、分析问题和解决问题的应用能力，还要求具有规划、预测、决策及创新等综合能力.实践教学是培养学生综合能力及素质的重要手段，科学合理的实践教学体系对于提高学生实践应用和综合能力具有重要作用，因此，构建完善、科学的实践教学体系成为会计专业的一个重要课题.
现有校内的实践教学一般是在所有理论教学完成后，在学生毕业的在最后一年或一学期进行一些校内会计模拟实验或校外实习，在此之前，尽管学生已经学习了很多专业课程，但学生甚至都没有见过具体的原始凭证、记账凭证、各种账簿等，对具体的业务账务流程一知半解.毕业前短期内进行一些综合性模拟实验教学，这不遵循能力发展的一般规律，对于培养高级管理型会计人才的要求相距太远.基于项目库平台的会计实践教学体系提出建立实验项目库，项目库里有各专业课程对应的章节性单项实验项目或单元实验项目、也有分课程的综合性实验项目，还有专业和学科性的综合性的集成实验项目，这种多层次多梯度的实验项目库可以满足不同的教学目标要求，以此项目库为平台，可以开展和专业课程同步的实验教学，也可以进行高层次的综合性集成实验项目，还可以满足毕业实习项目要求，大大有益于学生综合能力的培养.基于项目库平台的会计实践教学体系的重点在于项目库这个平台的建立，其建立的成功与否，是否遵循能力发展的一般规律，直接关系着学生实践应用能力及综合能力的高低.项目库是由很多实验项目构成的，它是开展会计实践教学的物质基础，项目库的建立应遵循以下原则：（1）围绕理论课程，循序渐进的原则.遵循由简单到复杂、由浅入深、由单一到综合、由理论到实践的原则，围绕理论课程，建立起由章节性单项实验项目、课程性综合实验项目、专业性综合实验项目和学科性综合实验项目四个层次组成的校内模拟实验项目和校外实践项目组成的项目库.（2）体现既重视应用能力培养、又开拓创新能力的原则.会计实践教学体系的项目库既要有训练单项会计基本技能的实验项目、又要有培养会计专业技能的综合性实验项目，还要有在此基础上对会计信息进行分析和决策的创新性实验项目，体现了对会计人才应用能力与创新能力的开拓.（3）项目丰富多样，具有可选择性原则.无论是何种实验项目，都有多个实验项目资料可供实验教师和学生选择，避免所有学生都进行同一个实验项目.项目的丰富多样性，既便于教师分组实验教学，也便于学生根据教学重点或自身掌握知识的薄弱环节自行选择实验项目，进行针对性训练.另外，实验项目库要与时俱进，根据理论知识的最新变化，及时进行更新与升级.（4）既包括校内模拟实验项目，又有校外社会实践项目.校内模拟实验的最终目的就是将校内所学灵活、熟练运用于实际当中.校外社会实践项目可以检验校内教学的适当性和有效性，促进校内教学更加具有针对性，更加完善.
2基于项目库平台的会计实践教学体系的主要内容
基于项目库平台的会计实践教学体系的教学内容是根据教学计划安排，利用项目库资源，将实践教学的具体实验项目，合理安排到各个实践教学环节中，这就构成了会计实践教学的内容体系.根据理论教学进度安排以及应用能力发展规律，基于项目库平台的会计实践教学体系的具体内容可以分为“两部分、四层次”：
2.1校内模拟实验部分
2.1.1课程章节性单元实验项目该类实验教学一般是伴随着理论教学开展的，目的是加强对理论课程中某个章节重点知识的认知和掌握，具有很强的针对性，它是整个实践教学体系的最基本组成部分，也是实践应用能力培养的第一步.比如在《基础会计》理论课程教学中，根据教学内容，利用项目库中的实验项目，开展理论教学同时进行实践教学，可以进行原始凭证的填制和审核实验，然后根据审核后的原始凭证填制记账凭证并进行审核的实验，再进行开设和登记会计账簿实验，还有编制银行存款余额调节表的实验，以及结账和错账更正实验、最后进行编制会计报表的实验等，这些单项实验均随同理论课进行，让学生切实掌握会计的基本技能.在《统计学》课程中，根据理论课程教学进度分阶段开展调查问卷设计、数据收集、数据整理与显示、相关与回归分析等实验.在《成本会计》课程中，根据理论教学可以开展分配要素费用实验、归集与分配辅助生产费用、制造费用实验；再将生产费用在完工产品与在产品之间进行分配的实验；还有品种法、分批法，分步法实验.在《会计电算化》课程中，可以单独分子系统开展系统管理实验、总账系统实验、应收款管理、应付款管理、固定资产管理实验、供应链管理、工资管理实验、UFO报表管理等实验项目.对《财务管理》课程，可以按教学进度分步进行融资规模、融资方式、融资结构决策实验；项目投资决策实验、证券投资决策实验、应收账款信用政策实验、存货决策、财务预算实验、财务报表分析实验.在《审计学》课程中，分阶段开展制定审计计划实验；货币资金审计实验以及四大循环审计实验；最后出具审计报告实验.
2.1.2课程综合性实验项目经过第一阶段课程章节性单元实验项目的教学之后，学生掌握了有关一些单一知识点的基本应用方法后，再开设课程综合性实验项目，使学生系统、完整地掌握某一专业课程的知识、方法和技能.专业课程性实验项目可以根据《基础会计》、《财务会计》、《会计电算化》课程设置，在该课程理论教学和配套的章节性实验教学全部完成之后，开设专业课程综合性实验周，选择具有代表性的业务，从填制与审核原始凭证开始，直到编制会计报表，使学生完整系统地掌握整个会计循环，形成对会计工作流程的初步、整体的认识.开展《会计电算化》实验，将启用的其他子系统与总账系统统一起来，完成一整套电算化处理，这样既进行手工方式处理，又进行电算化处理，使学生会计核算技能得到有效的巩固和提高.
2.1.3专业综合性实验项目专业综合性实验是指将同一专业的多门主干课程的知识、方法和技能加以综合运用的实验，其目的是为了使学生通过实验将专业主干课程的知识、方法和技能融通与整合，形成系统、完整、全面的专业知识、方法和技能体系.在所有的专业课程理论教学和前两阶段实验教学之后，开设《会计专业综合模拟实验》，从原始凭证的取得、填制及审核开始，到编制会计报表，并进行财务分析和会计报告审计，完成一个会计期间的会计业务处理、财务分析、审计等工作，涉及《基础会计》、《财务会计》、《成本会计》、《财务分析》、《审计学》等课程.完成了手工方式处理之后，再利用相关软件进行会计电算化处理、财务分析及计算机审计等，并将手工处理与电算化处理结果进行比较，让学生从多方面扎实掌握所学的专业知识，培养综合应用能力.
2.1.4学科综合性实验项目现代企业需要具有综合思维能力和创新意识的高级管理型会计人才，不仅要扎实掌握会计专业技能，还要熟悉相关专业的知识、方法和技能.学科综合性实验是指将会计专业与市场营销、工商管理等相关专业的知识、方法和技能融会贯通组成的集成实验，使学生获得一个有机整合的、彼此关联的方法、技能体系，培养其综合思维与创新能力.《ERP沙盘模拟实验项目》是培养学生综合思维与创新能力的重要实验，它模拟真实企业的生产经营活动，从财务角度透视了仿真企业整体运营过程，实验内容涉及企业战略及目标的制定、财务预算的编制、市场预测、资金需求计划及筹资、物料需求计划与采购、市场营销、新产品的.研发与认证、生产能力规划、固定资产的投资与改造、生产管理、业绩评价与股利分配、财务分析、人力资源的管理等企业管理的各个层面的内容，在实验时均要予以综合考虑和平衡规划，为实现企业目标，实验人员必须全力配合，由此培养学生的综合分析与想象思维能力及团队协作精神.该实验项目一般是将实物沙盘和ERP管理软件结合运用，利用ERP管理软件对模拟企业的全部生产经营活动实现动态管理和实时控制，实现财务与业务一体化，资金流、物流、信息流的融合.该实验项目通常以分组对抗性的形式进行，增加了该实验的灵活性和趣味性，也更加接近企业实际环境，提升学生知识体系构建能力、沟通协调能力和综合思维能力.
2.2校外社会实践部分
该部分包括社会专题实践项目和社会综合实习.社会专题实践项目是指定具体的实践内容，有针对性的进行社会实践，可以组织会计学专业学生下基层开展专题调查活动，并撰写专题调查报告.社会综合实习是深入到企业，进行真实的企业会计工作.
3实施基于项目库平台的会计实践教学体系的保障措施
3.1多样化的实验场所
现在大多数老师和学生都认为要进行实验教学，一定要有一个专门的固定的实验室，实验教学一定要在实验室集中进行，因为实验室的有限性，这种传统思想会减少实验教学的开设.基于项目库平台的会计实践教学体系，要求转变思想，充分利用网络技术条件，可以根据课程和实验项目特点，随理论课程同步在教室进行，或学生自己在寝室、自习室分散进行，也可以建立网上“虚拟实验室”进行实验教学，只有那些需要实验教具才能完成的实验项目才有必要建立专门的实验室.
3.2灵活多变的实验教学时间安排
现有校内模拟实验都是在规定的课堂教学时间内在校集中统一进行.由于受教学时间安排的局限，实验效果也大打折扣.基于项目库平台的会计实践教学体系，可根据实验项目特点，可以要求学生在某一时间段内，在课余时间或课堂与理论课同步完成；也可以安排在假期由学生自主完成（如社会调查、统计分析等）；还可以在规定的时间内集中完成等形式.这样充分利用了“课外”时间，摆脱了课时的限制，能够极大地提升实验效果.
3.3创新独特的实验教学方式
现有校内实验教学方法一般主要是通过教师的面对面指导，让学生在实验室集中完成，在整个实验过程中，学生只是被动消化和吸收知识，甚至由于时间过紧，只知道照着老师的指导来完成实验任务，根本来不及消化和吸收，更别说思考了.改革后的实验教学体系，要求变革教学方式，改变教师的“主导”地位，根据实验项目特点采用独特的适宜的教学方式，促进学生主动思考、主动学习、主动去寻求解决问题的方法，对实验中普遍存在的问题，让学生自己先研究讨论，老师再集中分析答疑；对于实验中个别存在的问题，可个别答疑辅导.答疑辅导方式可以是面对面式、电话答疑、网络在线答疑与辅导等方式，随时随地进行教学，做到“学生为主、教师为辅”，培养学生主动学习探索、综合素质及能力.
参考文献：
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论构建集团型公司审计营销体系问题研究论文
近期，中央出台《关于完善审计制度若干重大问题的框架意见》及相关配套文件，进一步推动国家审计体系的内部改革与发展。新时期以来，作为国家审计体系重要组成部分的内部审计，不断自我变革、自我发展，在组织内部加强管理、完善内控、防控风险、提质增效、推动党风廉政建设等方面发挥越来越重要的作用，已成为组织内部治理体系的必要构成和重要推动力，内部审计的“安全网”、“防火墙”、“过滤器”、“增值催化剂”作用进一步凸显并得到增强。
一、我国内部审计发展特点及主要问题
(一)内部审计发展特点
我国内部审计发展时间短、发展起点低，整个发展历史进程与路径基本参考借鉴国外的发展经验。经过几十年的摸索实践，我国内部审计积累和形成一些明显特点：一是内部审计的职能定位更加明确，内部审计的确认、咨询和鉴证职能得到行业普遍认可;二是内部审计的业务模式和关注领域逐步拓展，财务审计向非财务审计转型升级加快，内部审计与组织目标更加趋于一致;三是内部审计的制度建设更加健全完善，从代表行业组织的内部审计协会到企业、事业单位、金融机构等其他类型组织，内部审计的制度体系建设工作都得到加强;四是内部审计技术方法不断发展，软件分析工具、管理工具及网络信息技术与内部审计更加紧密交融，技术方法的现代化水平得到提升;五是内部审计队伍建设巩固发展，培养出一大批专职专业技术队伍，内部审计人员的职业素质显著提升。
总的看，内部审计已得到组织内部广泛认可，成为推动组织建设发展的重要力量，并构成我国审计体系中发展最快、形式最活、领域最广、思想最活跃的审计领域。
(二)存在的主要问题
我国内部审计特别是集团型企业的内部审计得到空前发展，但还面临一些现实问题需要引起重视，一些问题是过去历史积累形成的体制机制性问题，一些问题是理论实践发展中出现的问题，还有一些问题属于特定历史时期产生的问题。归纳起来主要有：一是内部审计的独立性不强，内部审计组织地位不突出、重视程度不高、内部环境不成熟，这些都不同程度影响着内部审计的独立性;二是内部审计运行不畅、执行不力等问题普遍存在，由于体制机制等因素制约，内部审计还存在对组织内部一些领域无法触碰现象，审计结果重视程度不高，审计结果整改执行不力，“年年审、年年有、年年改”现象时有发生，内部审计权威性总体不高;三是内部审计运行架构及机制不到位，在审计报告上报机制、审计结果通报机制、审计问题整改机制、审计追责处罚机制、审计结果运用机制等方面，有些单位没有建立，有些单位停留在制度流程阶段，实际没有很好地得到执行;四是内部审计业务发展滞后，审计覆盖面有限，审计深度不够，审计结果所形成的信息或价值还不能很好地满足组织发展需要，内部审计与企业发展存在“各走各的路”问题;五是内部审计队伍建设不均衡，队伍知识结构、专业技术水平、思考创新能力、分析判断能力、文字表达能力及沟通协作能力等还不能满足形势发展需要;六是内部审计营销宣传意识淡薄，内部审计人员专注于业务，不善于开展对外营销、不善于推介宣传审计成果价值、不善于培育生存发展环境。如何解决好这些问题始终是内部审计理论实践聚焦的核心和重点。
二、积极构建内部审计营销体系
环境是万物生存发展的先决条件和基础，内部审计作为企业组织架构及运转体系的有机组成部分，无法脱离整个组织体系而单独存在与发展。内部审计要想不断发展，就必须首先处理好自身发展与环境发展之间的关系。
从内部审计的发展现状和面临的主要问题入手，本文提出积极主动地构建内部审计营销体系，通过内部审计营销体系的建立及运行，进一步释放内部审计的价值潜力、开拓内部审计的发展空间，并从组织整体性角度出发推动内部审计发展变革。本文借助营销理论中的4P 学说(营销学中的4P 是指产品[Product]、价格[Price]、地点[Place]、促销[Promotion])，解剖分析内部审计营销体系的构建，分别从产品、价格、地点和促销四个维度解析内部审计营销体系构建。
(一)产品维度
设计合理有效的内部审计产品是构建审计营销体系的基础。审计产品是审计业务工作开展的具体形式、途径及种类的简称，决定了内部审计工作的成果和方向。按照内部审计的'职能定位，审计产品划分为揭示类、预警类和抵御类，其中揭示类为事后型审计产品，主要通过揭示与披露问题，发挥内部审计的监督职能作用;预警类为事中型审计产品，主要通过及时及早发现问题，采取补救措施，降低损失与危害，发挥内部审计的监督与服务作用;抵御类为事前型审计产品，主要通过对产生问题的原因进行深层次分析，提出改革发展的政策措施，防止再出现类似问题，发挥内部审计的服务职能。上述三大类业务又可以进一步细化分成10 个具体的审计产品，分别是财务收支审计、工程项目审计、经济责任审计、专项审计调查、经济效益审计、合同审计、专项议题审计、内部控制评审、风险评审及经营管理审计需要说明的是，审计产品的设计与实施一方面要根据企业的发展阶段和实际业务特点进行谋划布局，另一方面还要充分考虑内部审计组织的发展现状和所面临的内外部环境进行综合分析研判。
(二)价格维度
内部审计营销体系中的“价格”是指审计工作的结果价值，这是内部审计组织存在的直接基础。“价格”涵盖直接价值和间接价值两个方面，其中直接价值包括内部审计查摆出的不合理、不合法甚至违纪违规问题，纠正出经营管理、财务管理及其他管理类活动中出现的风险、错误或做法，通过审计活动节约的资金、创造的经济效益等;间接价值包括完善内控、防范风险、规范管理的意见建议，重大经营管理的专业性意见，合同、协议、制度等重要文本的审核意见等。
内部审计工作开展的“红红火火”、“热热闹闹”，如果最终没有形成为企业增加价值的可衡量、可考核的工作成果，没有实际的在企业规范管理、防控风险、提质增效等方面推动工作发展，内部审计营销体系中的“价格”因素就没有实际得到体现。
(三)地点维度
内部审计营销体系中的“地点”是指审计工作结果的沟通渠道。建立和疏通沟通渠道是实现内部审计价值传送、保证审计结果得到良好执行的关键。如果审计只是停留在揭示问题、反映问题、提出预防或预警的意见建议，这些问题或意见建议没有通过一个良好的渠道、机制去落实、去解决、去衔接，内部审计价值就无法真正落到实处。
内部审计组织要抓好“媒介渠道”和“非媒介渠道”两方面建设，其中“媒介渠道”是指以书面、文字等具体载体形式进行的沟通渠道，比如内部审计报告，它是内部审计工作的书面信息传播载体，如何实现快速简约有效的信息传播和结果沟通，内部审计报告才不至于成为“僵尸报告”。通常，专业详尽的内部审计报告由于集团管理层的时间、知识等因素所限，审计结果发挥的实际效用并不能令人满意，为解决好这一问题，企业应设计针对不同审计产品的“审计报告卡”，这种“报告卡”其实是对内部审计报告主要内容浓缩精炼通俗化后形成的一种简约审计卡片，包括基本要素(如标题、对象、时间、范围、形式、重点、问题、意见建议)、报告审阅者意见及集团管理层批示等，通过这种卡片实现审计报告信息的有效快速流转;“非媒介渠道”是指通过参加会议、非书面汇报、口头沟通等形式直接或间接进行信息沟通和传递的渠道方式，“非媒介渠道”是内部审计组织全方位参与融入企业体制机制的关键，利用好非媒介渠道进行有效沟通往往能收到意想不到的效果。
(四)促销维度
内部审计营销体系中的“促销”是指审计部门主动开展对外营销宣传活动。内部审计组织要在企业内部良好生存发展，除了练习内功以外，还要主动性的、经常性的开展对外联络、宣传及推广工作，加强审计人员的主动出击意识和“谋生意识”。一方面审计部门要主动融入集团型企业，创造性地服务企业改革发展，主动寻求并改善内部关系，积极创造机会参与或介入集团决策平台或信息渠道，及时了解掌握集团各层面信息动态，扮演好家庭保健医生角色;另一方面审计部门要加强审计媒介建设工作，多方位运用现代化媒体及传播渠道进行工作宣传和解答，自觉地营造环境对内部审计的接受度、包容度和理解度。
内部审计营销体系所包含的四个维度中，产品维度是基础、价格维度是核心、地点维度是关键、促销维度是保障，四个维度相互影响、相互联系、相互促进，形成一个统一有序地内部审计营销体系。通过内部审计营销体系的构建与实施，内部审计能够形成一个闭合的生态体系，各方面因素相辅相成、相互扶持、形成合力，能够进一步释放内部审计的创造力和活动，增强内部审计的价值水平，提升内部审计的职能作用。
三、维护内部审计营销体系有效运转的保障措施
构建集团型企业内部审计营销体系是促进内部审计发展的内生动力，加强审计团队建设、优化考核与薪酬体系设置及完善监督约束机制等方面措施是促进内部审计发展的外在保障，两者形成一个统一完整的内部审计运行体系。
(一)加强审计团队建设
审计人员是审计工作发展的基础保证，建立一支政治硬、品行正、专业精、技能强、效率高的审计队伍，内部审计发展才具备持续的人力资源保障。
1. 建立学习型审计团队。一要优化知识结构，内审人员必须从过去的单一型专业人才向综合型、复合型人才转变，既要具备财务、会计等财务领域知识，还要具备内部控制、风险、管理、信息技术及法律等方面知识，不仅要掌握传统的“查账”本领，还要培养经营、管理、数据、风险等方面的分析能力;二要不断加强学习，练就“火眼金睛”，必须“技高一筹”，内部审计的发展趋势告诉我们没有做不到、只有想不到，内审人员必须培养持续性学习能力，要有不断接触新事物、接受新信息的嗅觉和兴趣，始终保持内审人员的创新活力和开拓力，在关注传统财务领域的同时，要更加关注经营活动、内部控制及风险管理等领域，未来的内部审计还将在环境管理、信息系统、安全管理、质量管理、人事管理等方面有所触及，审计服务的界面和范围不断拓宽拓新。可以说，内部审计未来的竞争就是理念观念的竞争。
2. 树立“审计营销”思维意识。内部审计人员不仅要善于钻研业务、精通业务，还要有良好的沟通意识、人际关系意识和环境生存意识。一要提高沟通能力，审计工作是各方面信息沟通收集分析处理的过程，良好的沟通能力能够帮助审计人员少走弯路、提高效率甚至收到“意想不到”的效果;二要增强人际关系意识，审计工作不只是与物接触，更是与人相处的过程，维护好良好的人际关系，审计工作才能逐步被大家所认识、理解、配合及支持;三是加强环境生存意识，内部审计的主要特点就在于“内”字，内部审计人员要善于从内部整体环境出发去分析看待所面临的情况和问题，不断提高自我营销能力，更好地处理与实际环境之间的生存发展关系。
(二)优化内部审计考核与薪酬体系
合理有效的考核与薪酬体系对于维护内部审计人员的独立性、调动内审人员的工作积极性具有重要现实意义。
1. 探索双重考核体系。内部审计部门一方面要接受集团公司体制机制内的常规考核，并由考核小组对审计部门出具考核结果，另一方面管理层对审计部门出具的考核结果在奖惩兑现前必须提交董事会下设审计委员会进行二次评价和复议，最终确认的考核结果才能成为审计部门奖惩兑现的依据。对于尚未组建成立审计委员会的组织，上述考核结果也应由组织内部最高决策层进行研究论证和同意。
2. 建立相对独立的审计人员管理薪酬管理体系。从保护审计人员、维护审计人员独立性等角度出发，集团型公司应针对内部审计人员建立相对独立地薪酬管理体系。内部审计人员的定岗、任用、提拔、调岗及解聘所产生的定薪、调薪等薪酬待遇事项必须经集团审计委员会或最高决策层确认方可最终执行。
(三)完善监督约束机制
加强对内部审计的监督，提高内部审计组织的自我约束能力，这是推动内部审计发展的必然要求。
1. 加强对内部审计的日常监督。建立集团型公司内部审计从业戒律，明确对违反戒律行为的处理处罚措施和标准;在集团审计委员会处设立举报监督热线、电话或邮箱，由审计委员会对内部审计组织进行日常性监督，审计委员会要加强与集团监事会、纪委等机构的工作联动。
2. 推行审计质量评价。从自我评价、内部评价和外部评价三个维度进行。审计团队可以定期或者不定期采取成员互评、工作模块调查、负责人打分等形式开展内部评价;建立由集团审计委员会牵头的审计质量联席评价机制，内部评价工作定期开展;引入外部独立评价组织开展第三方评价，评价工作侧重审计独立性、审计业务成果质量、审计结果整改等方面。
集团型企业内部审计营销体系的构建，有利于整体性、协调性推动内部审计组织发展，实现内部审计优化升级，这是形势的发展需要。同时，做好外部保障性措施体系建设，能够有效促使内部审计营销体系有效运转并落实到位。
企业薪酬体系公平性问题研究管理论文
摘要：企业薪酬体系公平性即公司职员对公司薪酬体系和管理环节的公平性、公正性的看法，具有激励员工意义的薪酬是建立在公平的薪酬体系之上的。文章内容从薪酬公平的意义分析着手，提出了成立内部、外部和个体公平性的办法，保证薪酬公平的真正落实与执行，对于促使企业薪酬管理实施有着推动作用。
关键词：薪资体系、公平、研究
一、公平理论的内容与影响
1、公平理论的内容
1967年，美国知名心理学教授亚当斯关于企业薪酬公平理论进行了深入分析与研究，亚当斯教授指出：公司职工的工作动机主要来源于自身收入和他人收入，在工作过程中，每个人都会将自己所付出的劳动和所获取的薪酬跟周边人的劳动和所得薪酬进行对比，或者与自己之前的收入进行对比。假如用QP代表员工对自己所得薪酬的感受，Qo代表员工对同时所获薪酬的感受，IP表示职工自身对个人工作投入的感受，Io表示职工自身对同事所作投入的感受，关于薪酬公平对职工工作积极性的作用，可以分成下述集中情况：假如QP/IP=Qo/Io，那么其会认为所获薪酬是公平的，基于这种情况，职工在工作过程中会继续维持积极的工作态度；假如QP/IPQo/Io，那么就表明其所获得的劳动回报高于其付出，在这样的条件下，其不会要求降工资，职工很有可能主动增加劳动付出。
2、导致不公平的原因
通过研究发现，当前导致薪酬体系不公平的原因主要包括：薪酬体系实施环节受传统概念上的“平均主义”思想作用比较大；薪酬管理与薪酬政策在实施环节出现了黑箱操作，或者说薪酬信息传递不及时；受职工主观思想评论的作用；公司绩效考核系统不科学；职工之间的竞争机会不公平等；外界薪酬环境不健全等。
3、薪酬体系不公平对职工的影响
基于公平概念，在职工感觉薪酬待遇不公的时候，往往会出现下列行为：减少自己的工作投入，比如工作不再努力；改变工作产出，比如执行按件工资的职工利用增加产量，降低品质来增加自己收入；改变对自身的认知；改变对周围同事的看法；选取新的参照目标；离开工作地点，比如辞职。
二、公平的标准与分类
1、公平与效率
公平跟平等是有着明显区分的，平等在收入分配上注重没有差距，也就是收入结果上的均衡。效率的概念即单位时间内所做工作的多少，也就是工作效果和工作量之间的比率。中国在分配改革的时候，关于公平与效率的问题提出了“效率第一、公平第二”，并没有将分配公平放在首位，从“第一次分配与再分配过程中都要对效率与公平二者的关系进行合理处理，再分配过程中不能忽视公平”，同时还“将提升效率和推动社会公平联合起来”的环节，基于此规范了全体国民关于公平与效率这一问题的认知：分配过程中效率与公平是相辅相成的。
2、公平的分类
结合各个管理时期，薪酬管理体系的公平性可以分成薪酬管理结果的公平性与薪酬管理过程的公平性。按照职工所参照的对象，薪酬管理结果的公平主要包括薪酬的外部公平性、内部公平性和个人公平性三者。
（1）外部公平。假如体系内部职工认为自己的薪酬水平和外界同行相似职位的薪酬水平相对比，比较公平，那么职工对其岗位的满意度就较好，这样职工就愿意留在企业内继续从事其岗位；假如职工感觉自己的薪酬待遇跟外界类似岗位的待遇存在较大差距，其对岗位的满意度就比较低，往往会出现职工跳槽的现象。
（2）内部公平。任何一个企业内都存在着各种各样的岗位，每个工作岗位的工作内容、工作条件、所需技能等往往是不一样的。为了证明企业职工待遇公平，务必利用科学的方式来分析企业内各个岗位之间的相对价值，进而证明企业薪酬体系的公平性。
（3）个体公平。关于绩效薪酬的公平性往往表现在当前职工认为虽然当前自己所从事的工作跟其他人相似，然而在绩效优秀、技校一般和绩效不合格的人之间是否出现了合理的薪酬差距，企事业单位也往往利用绩效加薪或者其他绩效奖励等方法来证明职工对企业的贡献值和不同的个人对企事业单位贡献的不同。
三、执行公平的办法
完成“效率、公平、公正”的`薪酬目标，在成立薪酬制度过程中，需要结合公平的分类有效执行。基于职位分析与能力评估等立场，关于推动企业薪酬公平提出下列建议：
1、内部公平策略
（1）成立多元化的职业发展途径。利用加强人才成长途径创建，推动运营管理团队顺应市场发展变化，专业技术团队发挥其技术特长，技能操作团队能有效处理客户现实问题，按照人才成长特点，规范运营管理职位顺序，梳理专业技术与技能操作职位顺序，形成标准、统一的多元化人才发展形势，让各类人才成长有渠道，晋升有空间。
（2）成立以“工作”为根本的职位分析与评估系统。岗位分析是整理用来判断工作的相似性和差异性信息的流程。第一，企事业单位结合自身的组织结构来对其运营模式进行变动，对岗位进行设置与变动。结合自身业务发展特点，对职能重复的岗位进行撤销，对工作量大的岗位进行拆分等，进而来实现岗位优化的目的。第二，岗位分析的结果要对岗位进行描述，利用编辑岗位说明书，对岗位进行判断、界定与说明，明确各个岗位的工作技能、工作范畴与工作内容等信心。岗位分析的结果在岗位评估、岗位匹配中会涉及到，为建立公平的薪酬体系打下夯实的基础。
（3）规范基于“人”工作能力与技能的评价系统。第一，建立科学的评价指标系统，主要包含知识技能、综合素质、职业道德等内容，同时具体到可量化的评价指标，基于上述标准，利用选取最佳评价方法，比如加权求和的方法来得出评价结果。第二，公司对职工能力进行动态考核，同时通过信息管理系统进行登记，尤其是在职工进修学习、职务职称晋升之后进行动态评估。为专业技术性岗位成立能力模型，也相应成立了能力分析与认证的评价系统，同时把技能与能力评价分成不同的等级，作为明确其职工薪酬水平与差异的有效参考。
2、外界公平决策
外界公平的重点，是选取满足企业现实应用的薪酬制度，对外具备竞争优势，进而让其职工对投入与回报感到公平。
企事业单位在明确薪资待遇过程中，需要参照劳务市场的薪资水准，市场薪酬调查主要是处理薪酬的对外竞争方面的矛盾，利用市场薪酬调查来明确标杆岗位的薪资水准，其他岗位的薪资水准可以按照其和标杆岗位的相对价值与标杆岗位的薪资水准来成立。
在薪酬调查之前，第一要明确需要调查的标杆岗位、调查目标、调查内容等。标杆岗位往往选取具有代表性的整个岗位结构，比较重要同时其稳定性比较强，岗位内容明确，同时其岗位内容具备统一性，所需技能比较相似等的岗位。薪酬调查的目标往往选取跟自己有竞争关系的企业或者同行相似企业，主要考虑其职工的流失方向与招工渠道。薪酬调查的内容，需要结合上一年度的薪资增长情况、各个岗位与级别的基本薪资、基本薪资上涨幅度等内容。
3、个体公平决策
个体公平决策的重点为，成立一个职工绩效导向的分配体系，进而让职工对其投入与回报感到公平。
成立一个绩效奖励措施，第一明确绩效薪资的支付标准，工作自身的特点应该成为选取绩效薪资支付标准的首个条件。通常来讲，在职工本人对自己的工作进度与工作完成情况有充分把握的时候，最后业绩明确同时可以进行评估时，可以通过个人业绩的薪资支付方式来为其职工支付薪资；在工作产出作为团队协作的结果时，个人在团队中的贡献值不能具体衡量，可以通过团队业绩的薪资支付模式来为其职工支付薪资；在个人或者部门的工作不能具体评估时，个人或者部门的表现跟企事业单位的总体业绩是分不开的，往往会以组织业绩的名誉来支付绩效薪资等。企事业单位应该集合自身特征来成立绩效薪资和基本薪资、绩效薪资自身浮动的最佳比重。
对于企事业单位的总体发展来讲，薪资管理特别是薪资公平性不容忽视。薪资公平性是公司发展壮大的必经之路，只有成立科学、公平的薪资体系，才能吸引更多的技术型人才与管理型人才，为公司发展壮大提供有利条件。
参考文献
[1]岳甜.公平理论下的企业薪酬管理[J].商业文化（下半月），2012（3）：87
[2]刘凤仪.薪酬公平理论及其与业绩关系研究综述[J].金融经济，2012（16）：63-65
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