小编在这里给大家带来与超市买手谈判的实战技巧(共含10篇），希望大家喜欢!同时，但愿您也能像本文投稿人“GoogleMe”一样，积极向本站投稿分享好文章。
主持人：汪社锋
特邀嘉宾：
长沙步步为赢终端营销咨询公司高级顾问 陈 军
长沙步步为赢终端营销咨询公司高级顾问 贺军辉
河北保定双明糖酒经营部经理 吴双明
广东汕头范先生：我是一家饮料经销商，以前一直在做传统通路，但目前我市的超市发展非常快，原来的老客户找到我，要我今年开始在超市进行推广。有的客户甚至威胁说，如果我不做超市，他就另外再找经销商。我今年也试着去一些超市谈判，但往往无功而返，要不就是进场费太高，要不就是嫌我代理的产品没有竞争力，所以想通过你们得到一些与超市谈判的借鉴和启发。
做好进场谈判前的准备 主持人：每一个供货商要使产品进入超市，碰到的第一个问题就是跟买手谈判，与买手谈判是供货商非常重要的工作。许多供货商在谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，因为买手会依仗超市的巨大影响力，同时利用供货商迫切需要产品进入超市的心理，而不断地给供货商施加压力，迫使其再三让步。面对这种情况，该如何应对？陈军：首先，在进场谈判前，供货商要做大量的准备工作。精心的准备和计划，不但使谈判者能在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少预料以外事情的发生，从而有助于达成合理的协议。
主持人：那么，在进场谈判前，供货商一般要做好哪些准备工作呢？
陈军：在进入超市前一定要进行详细周密的调查，做到知己知彼，掌握谈判的主动权。调查的内容包括：
1.费用情况。超市各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。对各项费用的标准及其最低下限，供货商事先要作详细的了解，做到心中有数。
2.结算方式。结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等，通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底。
3.竞品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。进场前，供货商对竞品在超市的销售和投入情况进行详细地了解，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码。当有同类产品被退场时，往往也是供货商产品进场的时机。
4.对超市的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序，供货商都应有所了解。
5.供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传计划时，针对该超市作到“量身定做”，增加计划的吸引力。
6.了解超市谈判者的情况。包括他的个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对他的评价等等，有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程。
总之，谈判前要通过多种途径向其他供货商打听该超市的销售情况、买手的谈判策略等，如果能获悉其他供货商在谈判中有哪些经验和教训，往往能有意外的收获。
贺军辉：供货商与超市买手进行谈判一般分两个阶段，第一阶段是谈产品进场事宜，第二阶段是谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等事宜。
供货商在和超市买手谈产品进场事宜时，其具体的谈判内容主要包括以下几个方面：（1）采购产品：质量、品种、规格和包装等；（2）采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等；（3）送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品的保质期等；（4）陈列：陈列面积和陈列位置等；（5）促销：促销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜等；（6）价格及价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等；（7）付款条件：付款期限、付款方式等；（8）售后服务：包换、包退、包修和安装等；（9）各种费用：进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告等；（10）退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等；（11）保底销售量：每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理办法等；（12）违约责任、合同变更与解除条件等采购合同的相关事宜。
针对这些，供货商应提前了解清楚，做到心中有数。
吴双明：此外，供货商与超市买手谈判前，必须先把企业营业执照复印件、营业执照复印件、卫生防疫检测报告等相关资料准备齐全。
陈军：在进场谈判前，供货商最好还准备好相关的谈判工具。比如，供货商要准备好企业简介、产品样品、价格表、宣传单，以及售点广告、堆头陈列和促销活动的照片，针对超市撰写的市场推广方案，近期的大型促销活动方案、大众媒体广告投放计划、以前的报纸广告和市场概况分析报告等，这些书面资料可使买手能全面了解供货商及其产品，有利于帮助买手树立产品畅销的信心。
此外，书面文字、销售数据和图片等生动的演示工具会使供货商介绍更具说服力，也展示了供货商的营销推广能力，这比口头的“自我赞美”更形象、更能打动买手。
与买手谈判的技巧 主持人：刚才我们谈了在进场谈判之前，供货商要做的一些准备工作，那么，在与买手具体的谈判过程中，有哪些谈判技巧呢？吴双明：首先，供货商在谈判中，要注意让买手感觉供货商是诚心诚意的。供货商对没有把握的事不要轻易承诺，同时，供货商要评估买手对各种情况的熟悉程度，提出的谈判条件要让买手感觉是真实的。
比如，买手会要求市场最低供货价，而且谈判之前大卖场几乎都做过市场调查，对产品的供货价格都有大致的了解。供货商要估计其大致猜测的价位，以此报出适当的供货价，让买手感觉这个价位是市场最低供货价，如果报价过高买手会认为供货商没有诚意，报价过低则供货商没有利润空间。
如果供货商在谈判的过程中，遇到了对谈判不利的情况，比如言语不合、气氛紧张和条件不一致等等，除了要适当调节气氛之外，最重要是要始终保持诚恳的态度。
陈军：在谈判中，听往往比讲更重要，供货商在谈判时要仔细地倾听对方的意见，坚持多听少说。多听少说可以了解对方的动机，预测对方的行动意向，并以此来制定相应的对策。有的时候，买手的谈话可能很刺耳，即使这样，供货商也要坚持听下去，要从对方的谈话中找出破绽，逐步改变自己的被动局面，从而实现谈判的预定目标。
谈判时，要多问假设性的问题。如果供货商使用假设性问题提问，可以避免让买手觉得你在做具体的承诺，这类的问题可以暗示你有进行某些事情的意向，但是却没有承诺要实际去做。通过使用假设性的问题，可以帮助供货商用较为稳妥的方式来测试买手对这个方案的兴趣，然后根据买手的反应，做出相应的反应。
比如：“如果我请示公司答应你们把返利提高1个点，你是否能确保马上签合同呢？”
吴双明：有时买手不与供货商谈进场的问题，往往是为了获取更多的好处和利益，这也是买手的一种策略，
对于小品牌来说，并不是完全没有进场的机会。对超市来说，大品牌撑门面，小品牌赚利润。对于利润高的小品牌，超市怎会不进呢？
供货商谈判不要操之过急，特别不要让买手知道你急着想进超市。如果把真实想法暴露给了买手，买手就会抓住这一点，态度变得很坚决，供货商就会处于极为被动的局面。
谈判往往有一个漫长的过程，与买手谈判不要指望一次就谈妥。注意每次谈判所涉及的问题不要太多，但每次谈判都要确定一些具体问题。
陈军：还有，供货商的报价要留有余地。供货商在报价时，报价中要有足够的利润空间，为谈判留下回旋的余地，并承担得起高额的进场费用。
超市谈判强调最多的就是要求提供市场最低供货价，如果发现供货商的供货价比给其他超市的供货价高，就要求无条件退场，所交的费用一分钱不退，而且有的买手要把这个条款写入合同中去。
其实这只是超市谈判的策略而已，如果供货商真的把自己的底牌一开始就亮出来，买手仍会不断要求增加其他费用和返利，这时候供货商就会无路可退。所以，供货商并不见得要报市场最低价，而要根据市场的零售价，报一个合理的价格，让买手即使经过市场调查，也还是认为这个可能是市场最低供货价。
同时，态度要坚决，一旦承诺是市场最低供货价，就绝不能在供货价上轻易让步，因为越让步买手越觉得报价有水分。
谈判是一个讨价还价的过程，那么，供货商在报价时，就要为讨价还价留下一些空间。在供货价的报价上，供货商既不能欺骗买手，但也不能一点技巧都不讲究，所以需要供货商有高超的谈判技巧，并把握好度。
贺军辉：另外，厂家要注意大卖场的交易条件不能和中小超市差别过大，如果大卖场得到低得多的供货价格，就有足够的降价空间，一旦大卖场凭借这优惠的供货价格把零售价降下来，整个市场价格体系就会扰乱，而中小超市的零售价格根本无法参与竞争，他们就会拒绝销售该产品。
吴双明：在谈判陷入僵局前，要适时叫停。如果在谈判中，因为某个环节双方僵持不下时，比如缴纳进场费双方差距太大，任何一方都难以说服对方作出让步，谈判往往就在这个环节卡住，使谈判直接进入针锋相对的境地，谈判无法顺利进行下去。这时，聪明的办法是供货商在双方对立起来陷入僵局之前，适时地叫停并重新约定下次谈判时间。
这样不但可以避免出现僵持的局面，而且可以使双方保持冷静，有足够的时间来调整策略，平心静气地考虑对方的意见，从而达到顺利解决问题的目的。
对于陷入僵局的谈判双方来讲，在再次谈判前的这一段时间是十分宝贵的。一方面要保持联络，强调双方已达成的一致，另一方面要调整各自的方案，再提供配套，让对方选择或者在次要问题上考虑适当的让步，使后续的谈判得以顺利地进行。
与买手谈判的技巧 主持人：刚才我们谈了在进场谈判之前，供货商要做的一些准备工作，那么，在与买手具体的谈判过程中，有哪些谈判技巧呢？吴双明：首先，供货商在谈判中，要注意让买手感觉供货商是诚心诚意的。供货商对没有把握的事不要轻易承诺，同时，供货商要评估买手对各种情况的熟悉程度，提出的谈判条件要让买手感觉是真实的。
比如，买手会要求市场最低供货价，而且谈判之前大卖场几乎都做过市场调查，对产品的供货价格都有大致的了解。供货商要估计其大致猜测的价位，以此报出适当的供货价，让买手感觉这个价位是市场最低供货价，如果报价过高买手会认为供货商没有诚意，报价过低则供货商没有利润空间。
如果供货商在谈判的过程中，遇到了对谈判不利的情况，比如言语不合、气氛紧张和条件不一致等等，除了要适当调节气氛之外，最重要是要始终保持诚恳的态度。
陈军：在谈判中，听往往比讲更重要，供货商在谈判时要仔细地倾听对方的意见，坚持多听少说。多听少说可以了解对方的动机，预测对方的行动意向，并以此来制定相应的对策。有的时候，买手的谈话可能很刺耳，即使这样，供货商也要坚持听下去，要从对方的谈话中找出破绽，逐步改变自己的被动局面，从而实现谈判的预定目标。
谈判时，要多问假设性的问题。如果供货商使用假设性问题提问，可以避免让买手觉得你在做具体的承诺，这类的问题可以暗示你有进行某些事情的意向，但是却没有承诺要实际去做。通过使用假设性的问题，可以帮助供货商用较为稳妥的方式来测试买手对这个方案的兴趣，然后根据买手的反应，做出相应的反应。
比如：“如果我请示公司答应你们把返利提高1个点，你是否能确保马上签合同呢？”
吴双明：有时买手不与供货商谈进场的问题，往往是为了获取更多的好处和利益，这也是买手的一种策略。对于小品牌来说，并不是完全没有进场的机会。对超市来说，大品牌撑门面，小品牌赚利润。对于利润高的小品牌，超市怎会不进呢？
供货商谈判不要操之过急，特别不要让买手知道你急着想进超市。如果把真实想法暴露给了买手，买手就会抓住这一点，态度变得很坚决，供货商就会处于极为被动的局面。
谈判往往有一个漫长的过程，与买手谈判不要指望一次就谈妥。注意每次谈判所涉及的问题不要太多，但每次谈判都要确定一些具体问题。
陈军：还有，供货商的报价要留有余地。供货商在报价时，报价中要有足够的利润空间，为谈判留下回旋的余地，并承担得起高额的进场费用。
超市谈判强调最多的就是要求提供市场最低供货价，如果发现供货商的供货价比给其他超市的供货价高，就要求无条件退场，所交的费用一分钱不退，而且有的买手要把这个条款写入合同中去。
其实这只是超市谈判的策略而已，如果供货商真的把自己的底牌一开始就亮出来，买手仍会不断要求增加其他费用和返利，这时候供货商就会无路可退。所以，供货商并不见得要报市场最低价，而要根据市场的零售价，报一个合理的价格，让买手即使经过市场调查，也还是认为这个可能是市场最低供货价。
同时，态度要坚决，一旦承诺是市场最低供货价，就绝不能在供货价上轻易让步，因为越让步买手越觉得报价有水分。
谈判是一个讨价还价的过程，那么，供货商在报价时，就要为讨价还价留下一些空间。在供货价的报价上，供货商既不能欺骗买手，但也不能一点技巧都不讲究，所以需要供货商有高超的谈判技巧，并把握好度。
贺军辉：另外，厂家要注意大卖场的交易条件不能和中小超市差别过大，如果大卖场得到低得多的供货价格，就有足够的降价空间，一旦大卖场凭借这优惠的供货价格把零售价降下来，整个市场价格体系就会扰乱，而中小超市的零售价格根本无法参与竞争，他们就会拒绝销售该产品。
吴双明：在谈判陷入僵局前，要适时叫停。如果在谈判中，因为某个环节双方僵持不下时，比如缴纳进场费双方差距太大，任何一方都难以说服对方作出让步，谈判往往就在这个环节卡住，使谈判直接进入针锋相对的境地，谈判无法顺利进行下去。这时，聪明的办法是供货商在双方对立起来陷入僵局之前，适时地叫停并重新约定下次谈判时间。
这样不但可以避免出现僵持的局面，而且可以使双方保持冷静，有足够的时间来调整策略，平心静气地考虑对方的意见，从而达到顺利解决问题的目的。对于陷入僵局的谈判双方来讲，在再次谈判前的这一段时间是十分宝贵的。一方面要保持联络，强调双方已达成的一致，另一方面要调整各自的方案，再提供配套，让对方选择或者在次要问题上考虑适当的让步，使后续的谈判得以顺利地进行。
俗话说知己知彼，方能百战不殆，只有了解才能知道敌我双方的底线，才能合作。
一、谈判技巧
① 判前做好充足准备：
a、 解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点，很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间。
b、 准备好充足的谈判工具：
包括：促销政策展示、赠品展示
促销前贵店的销量记录
促销后贵店的销量预估
销量增长（预计）曲线图
利润增长（预计）曲线图
促销现场布置效果图
说明：谈判是一个讨价还价的过程，谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，以上的工具就是为了达到这个效果。图例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。
c、 话术
包括：
1 谈判需达到的目的：备货、陈列、价格、广宣布置、
堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。
2 谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，店方可
能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案，
② 其它技巧
1 注意控制自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。状态
始终保持平静理性的风度；
2 不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。我们的合作是长期的；
3 欲擒故纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在
我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦，更有“成就感”。
4 掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又问另一
个较低要求给对方选择；
5 谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈；
6 如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容；
③ 确认谈判结果
鉴定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式（附效果图），店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。
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【采购谈判的定义】
“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人部分之一，谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式量贩广场，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。
采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。
谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家;在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。
【采购谈判的目标】
在采购工作上，谈判通常有五项目标：
(1)为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。
(2)要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。
(3)在执行合约的方式取得某种程度的控制权。
(4)说服供货商给本公司最大的合作。
(5)与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。
【平而合理的价格】
谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。
【交货期】
在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。大多是因为：
(1)采购人员订货时间太短，供货商生产无法配合。
(2)采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。
不切实际的交货期将危害供货商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使供货商的价格提高。故采购人员应随时了解供货商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。
【供货商的表现】
表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成客户的不满。 故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。对于合作良好的供货商，则应给予较多的订单或其它的方式来奖励毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。
【与供货商维持关系】
采购人员应了解任何谈判都是与供货商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供货商吃了闷或大亏，供货商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供货商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。
【采购谈判的有利与不利的因素】
谈判有些因素对采购人员或供货商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素：
(1)市场的供需与竞争的状况
(2)供货商价格与质量的优势或缺点
(3)成本的因素
(4)时间的因素
(5)相互之间的准备工作
【采购谈判技巧】
谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司采购人员研究：
(1)采购谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。
(2)采购谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
(3)只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。
(4)尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。
(5)放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
(6)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
(7)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。
(8)尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行，
故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。
(9)尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
(10)尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。
(11)以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
(12)不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在好又多采购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会“于心不忍”了。
【谈判的十二戒】
采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增。
(1)准备不周
(2)缺乏警觉
(3)脾气暴躁
(4)自鸣得意
(5)过分谦虚
(6)不留情面
(7)轻诺寡信
(8)过分沉默
(9)无精打采
(10)仓促草率
(11)过分紧张
(12)贪得无厌
【供货商的规模】
供货商的规模可以年营业额来区分
【供货意愿】
各种规模的供货商其供货意愿都不相同
【谈判的项目】
本公司采购人员经常必须谈判的项目有下列诸项：
质 量 交 货 期
包 装 交货应配合事项
价 格 售后服务保证
订购量 促销活动
折 扣 广告赞助
付款条件 进货奖励
【谈判的策略】
(1)质量：质量的传统解释是“好”，或“优良”，对本公司采购人员而言，质量的定义应是：“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的质量”。故采购人员应设法了解供货商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较完善的供货商应有下列有关质量的文件：
产品规格说明书(product specification)
品管合格范围(acceptable quality level)
检验方法(testing methods)
采购人员应尽量向供货商取得以上资料，以利未来交易，通常在合约或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：
市场上商品的等级
品牌
商业上常用的标准
物理或化学的规格
性能的规格
工程图
样品(卖方或买方)
以上的组合
采购人员在谈判时应首先与供货商对商品的质量达成互相同意的质量标准，以避免日后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或仓储运输过程损坏的商品，采购人员在谈判时应要
求退货或退款。
(2)包装：包装可分为两种：“内包装”(packaging)，及“外包装”(packing)内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。在本公司自选式量贩的营业方式，包装通常扮演非常重要的角色。
外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装若太坚固，则供货商成本啬，采购价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。
设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品的回转，国内生产的产品在这方面比较差，采购人员应说服供货商在这方面改善，以利彼此的销售。
基于以上的理由，采购人员在谈判包装的项目时，应协调对彼此双方都最有利的包装，否则不应草率订货。
对于某些商品若有销售潜力，但却无合适的自选式量贩包装时，采购人员应积极说服供货商制作此种包装，供本公司销售。
(3)价格：除了质量与包装之外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。本公司在客户心目中的形象就是高质量低价格，若采购人员对任何其所拟采购的商品，以进价加上本公司合理的毛利后，若自己判断该价格无法吸引客户的购买时，就不应向该供货商采购。
在谈判之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供货商片面之词，误入圈套。如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。
(一)It is a condition of this letter that the name of this Bank will not be disclosed in the event of our report being passed on to your clients.
译文：本函有一个条件，即在把我们的报告转交你们的客户时，请勿泄露本行的名称。
这段话是出自银行对某项咨询的回复信函。此类复信一般包括三部分:
1陈述实事;
2)表示意见;
3)提醒对方所提供的资料是绝密及不负责任的。上面的句子属于第三部分。
本句中的it是形式主语，其主语是that……从句。
pass onhand or give sth to sb else to others传递;转交
ExampleWe will pass on your decision to the buyer.
其他表达方式：
1.Please note that this information is furnished without any responsibility on our part and should be held strictly confidential.
2.Please note that the information is furnished at your request without any responsibility whatsoever on the part of this Bank or on any of its officers.
3.May we ask that you treat this information as strictly confidential without responsibility on our part.
(二)Should you be prepared to reduce your limit by say 10% we might come to terms.
译文：如果你方愿意减价，譬如说减10%，也许能达成交易。
这句话是在讨价还价中常用到的句子。在双方的谈判中，价格是一个很重要的环节，婉转地提出自己的意见可以使自己处于主动地位。
say 10%是let us say 10%的简化。
be prepared to……准备做……事
ExampleWe are not prepared to change the terms.
limit n.限度(在外贸业务中有时用来指价格，即价格限度)
Example:Your limit is too high to permit business.
come to terms达成交易。类似说法有come to business close a bargain close a deal等等。
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谈判口才与实用技巧
1.合作性：谈判的前提是参与者都存在尚未满足的欲望和要求。要想通过对方使自己的需要得到满足，就必须把谈判当作参与者之间的合作过程。谈判的目标是各方都获益。
2.竞争性：既有合作性，又有竞争性。谈判过程中竞争的作用体现为一个整体化的过程，是协调谈判人员行为的一种抗衡。谈判人员可以通过竞争来衡量和估计自己与对方对抗的能力和手段，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。
3.沟通性：谈判是人们沟通思想认识的一种交际方式。谈判的参与者都是一个个具体的人，随着谈判交流的逐渐加深，谈判者的思想、感情会发生变化。这过程中就需要双方尽量正确地表达自己的思想，消除误解，尽力免除冲突。
谈判的原则
1.平等互利原则
遵循平等互利的原则，要求谈判双方在法律地位上享有的权利、义务应一律平等。不论组织规模大小、实力强弱都要坚持平等原则，使谈判双方都能获得利益。既要避免出现你赢我输或你输我赢，一方侵占另一方利益的结局;又要避免出现你输我输，双方你争我夺、两败俱伤情况的发生。而应该追求你赢我胜、互惠互利的结果。
2.友好协商原则
在谈判中，谈判双方应在平等互利的基础上，经过相互充分协商，达成一致。但在实际谈判中，由于利益关系经常出现争议，有时谈判一方甚至采取强制、要挟、欺骗等手段，把己方意志强加于对方，这是不足取的。正确的做法是友好协商。无论是对方有无诚意，还是条款存在争议，只要有一线希望，遵循友好协商的原则都会促使谈判得到满意的结局。谈判往往是在冲突中实现各自的目标，因此切忌草率中止。
3.依法办事原则
谈判不仅关系到谈判双方的利益，还涉及国家整体的利益。遵纪守法，当事人的权益才能受到保护。在谈判及合同签订的过程中，必须遵守国家的法律、法规及政策。对于谈判，还应遵循国际法则及尊重对方国家的有关法规。与法律相抵触的谈判，即使出于双方的自愿并且意见一致，也是不允许的。
4.时效性原则
所谓时效性原则，就是要保证谈判的效率和效益的统一。~~~谈判要在高效益中进行，不搞马拉松式的谈判。但这并非意味着谈判进行得越快越好，而是要尽量避免不必要的拖延，在谈判中抓住一切有利的机会，迅速达成协议。
5.最低目标原则
在谈判中，遵循最低目标原则是谈判获得成功的基本前提。也就是说，谈判双方在不违背总体经济利益的原则下，按照双方的意愿各自可作适当地让步。从心理学角度看，初次接触与合作，人们最忌讳的是过高的要求和苛刻的条件。只有在相互交往、加深了解之后，信任程度才会逐步加深，才能引发出诱人的合作前景。所以，谈判只要达到了最低目标就是成功的。
谈判技巧实用方法
忍耐力是终极谈判能力
一个优秀的谈判人员应该具备很多能力，比如良好的口才，敏锐的观察能力，细致的信息搜集能力等等，但作者说要取得谈判的成功，最重要的能力其实是忍耐力。
比如在旅游时，看上了一个手工制作的工艺品，标价500元，你问：300行不行啊?对方摇摇头，摆出了一堆理由。你说：350，行不行?还是没有成交。你有点不耐烦，最后说：400，不卖我就走了。对方做出很勉强的姿态，说：好吧，我从来没卖过这么低的价格啊。但是最终还是成交了。
这个讨价还价的过程，其实就是一个谈判的过程，虽然它可能持续了不到一分钟，但在这段时间里谈判双方都在快速的做着心理活动。回想一下，你有没有可能以350或者300元的价格成交呢?应该说可能性是有的，这种可能性最终能不能实现，取决于两方面因素，一个是卖家的接受程度，一个就是你的忍耐力。如果你能再坚持一下350甚至300元，买下这件工艺品，也许并不是没有可能的事儿，而你讲到400，就已经不耐烦了，谈判也就没有进一步的可能性了。
所以，如果你能够在谈判中表现出更大的耐心，你就有可能获得更多有利于谈判的条件。如果没有忍耐力，良好的口才，敏锐的观察力，周密的信息收集能力，都没法落到实处。
忍耐力是一种修养，需要在日常的一点一滴小事当中养成习惯，要多思考多倾听，尽量避免立即决策。
谈判准备的礼仪
商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。
布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。
谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。
谈判之初的礼仪
1、问好
在正式谈判之前，尽可能双方有一个良好的第一印象，营造轻松、友好的谈判气氛是双方都需努力的。双方见面，有礼有节，多说恭敬语，主动问好。
2、自我介绍
双方简单自我介绍，互相了解单位、部门、职务、姓名等。简明扼要，吐词清晰。
3、握手
握手时应遵循礼仪与顺序“尊者居前”尊者先出手，主人和客人握手，客人到来之前，主人先出手，客人走的时候，客人先出手。注意握手的礼仪与禁忌:用右手更显尊敬、不能戴墨镜、在室内不戴帽子、不戴手套。与女性握手应握四指部位，不能用双手握。
4、递名片
给对方递名片时要双手接递，正面朝上，名字对着客人，微笑正视对方，目光可停留在对方双眼至前额的三角区域正方—“谈判注视区”。
在谈判之初需多了解对方情况，因此要认真聆听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可表现出尊重与重视，又能了解对方的意图。
商务谈判中的礼仪
1、报价
在报价时，应实事求是，准确无误，诚信相待，遵守信用，不欺瞒对方。在谈判中报价一经确定则不得随意变换，若对方确定接受价格，即不再更改。
2、查询
在谈判之前，事先准备相关问题，态度不卑不亢，选择气氛和谐时提出，做到开诚布公。切忌在气氛比较紧张时查询，言辞得体，不可过激或过多追问，以免引起对方反感甚至恼怒，对方回答时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意，有关于原则性问题应当据理力争。
3、还价
在讨论价格时，应保持风度、心态平和，注意用词礼貌、有序，讨价还价事关双方利益，切莫因情急而失礼。
4、解决矛盾
出现问题时，应该以诚相待，就事论事，态度冷静、耐心，不可因发生矛盾就言语冲突，甚至攻击或侮辱对方，这都不利于妥善的解决问题，反而有失风雅。
5、处理冷场
商务谈后签约
签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。
助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。
签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
主方应热情主动、暂时转移话题，灵活处理，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。再次继续谈判时，主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
破冰小话题
沟通虽是双向的，但对于两个不熟悉甚至完全陌生的人要进行沟通，直接切入主题肯定给人感觉是不好的，这个时候，我们就应该准备一个破冰的小话题。可以是问候、热点甚至天气。不需要多么新颖的内容，却能让对方放松，身心愉悦，你们的沟通也会更愉快滴!
消息“小灵通”
每天关注一下时事动态、热门话题或者热点，让自己与时俱进。这样不仅能避免交谈时的尴尬，而且对方说不定还会觉得你见多识广，更愿意与你交谈。但需注意的是，千万不要装出一副我什么都懂的的样子和态度，适得其反就糟糕了。
照顾他人兴趣
在交谈或者以后的工作中，可能一个小小的细节就可以让对方对你产生“好感”。所以我们要学会把注意力转移到别人身上，谈谈对方感兴趣的话题或者适时的为对方服务一下，这不是卑躬屈膝，反而会让对方产生交谈的欲望，因为和你说话很舒服。
不要轻易打断别人说话
如果换位思考，当你说话时被别人无礼的打断，你也会失去继续说下去的兴趣。所以在别人说话时我们不要随便介入，也不要习惯接话。如果当你必须要告诉对方某件事情的时候，你可以礼貌的插话:“不好意思，打断您一下”。
学会聆听
一个会聆听、善于聆听的人周围的朋友也会很多，对方愿意把一些事情告诉你。当然，聆听也不是说一味的安静，而是适当说有建设性的话。我们应该注意对方的表情、动作，适时对对方的话表示肯定、发表意见或者做下总结。这样会让对方有继续说下去的动力，也会觉得受到尊重。
说话前认真思考
我们应该默想一遍我们的话，说出来是否合适，是否符合对方的性格或者兴趣。避免谈及隐私和对方不愿提及的事情。
沟通的禁忌
交谈5不问:收入、年龄、感情、健康、婚姻状况都是属于个人隐私范畴，直接询问是不礼貌的，如果有必要知道，可以委婉表达、不动声色，让对方自己告诉你。
不恶意诋毁:在沟通过程中，如果有竞争，不要恶意诋毁，这不仅对自身和公司没有利益，搞不好还会留下心胸狭窄的嫌疑。
中止沟通法
不管我们用到哪一种方法，我们的脸上都绝不可露出不悦之色或不屑的`表情，也不可手往外挥，做出不礼貌的动作。请注意:我们只想中止谈话，不想伤害别人的自尊。
打断别人的话固然不甚礼貌，可是在碰到下列六种人时，适时适度地中止沟通，反而是明智之举。
如果碰到“语无伦次”者，说话没有条理，而且反反复复、啰啰唆唆时，我们可以运用“把握重点”的方法，对他说:“你的意思是……”“你的结论是……”
如果碰到“语言乏味”者，说话毫无趣味，而且了无新意时，我们可以运用“开创新局”的方法，对他说:“聊些最近的新鲜事吧!”
如果碰到“喋喋不休”者，说话不留空间，而且像连珠炮时，我们可以运用“瞬间沉默”的方法，暂停面部表情和言词响应，让对方有所警觉，知趣地停顿下来。
如果碰到“唾沫横飞”者，说话大嗓门，唾液四处飞散时，我们可以运用“转移目标”的方法，告诉他:“让我们找个地方坐下来。”或是说:“我需要喝杯水。”总之，让自己重新找到一个安全的位置坐下，以免被口沫波及。
如果碰到“搬弄是非”者，正在滔滔不绝地炮轰某人，我们可以运用“清者自清”的方法，明讲:“抱歉，这个部分我不想听，我们谈点别的吧。”让对方适可而止。
如果碰到“话不投机”者，两人观念相差甚远，我们可以运用“速战速决”的方法，以“总之……”、“无论如何……”的词头来结束谈话，实在是因为“道不同，不相与谋也”。
但不管我们用到哪一种方法，我们的脸上都绝不可露出不悦之色或不屑的表情，也不可手往外挥，做出不礼貌的动作。请注意:我们只想中止谈话，不想伤害别人的自尊。
如果以上方法还不奏效，你可以找个理由，暂时离开，比如你可以说:“对不起，我需要到经理那边去一下。”因为你暂时离开了，你们之间的沟通即可以自动停止。
作为一名KA(重点客户)销售人员，我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判了：进场费、陈列费、促销费、收款，还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等，谈判的对象从店长到理货员几乎涉及商场所有人，可以说谈判在我们工作中无处不在，而目前很多销售经理对这方面重视不够。因此，从某种意义来说，重视和提高我们的谈判技巧是非常迫切和必要的。
与超市谈判应注意以下几个方面：
一、精心准备
1．详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价。
2．详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况，以及竞品的情况等等，越详细越好(平时应多注意收集这些资料)。
3．了解谈判者的情况，包括他的个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等等。有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。
4．注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学会收集情报及察言观色。如果对方昨天发奖金，那么今天一定是个谈判的好日子。
二、讨价还价
1．学会基本让步法则例如：我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。我们应怎样让步？A：300-250-200-150B：300-280-240-150C：300-200-170-150A的让法是每次50元，直到150元不让步了：B的让法是20～40～90，先紧后松：C的让法是100～30～20先松后紧。答案是C。A的让法只会让对方期待另一个50元。以达到100元的目的；B的让法是最蠢的，它只会让对方期待我们更大的让步。先松后紧的让步是最为合理的。我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。同时，我们的让步次数应尽可能少(2～3次)，让步的速度尽可能慢，理由很简单：多次的让步和很快的让步会让对方认为我们还保留了很多空间。
2、学会“配套”“配套”是指将谈判的议题进行捆绑。或附带其他条件进行议题的谈判，简单的说就是不做没有条件的让步。假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在第1点上让步，我们便在第4点让步。另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须答应第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容应能弥补我们在第5点上让步的损失。总之，配套是一个很有效的利益保证技巧，而且灵活地运用“配套”会加速谈判的进程。有一点小诀窍：有时候我们应先保留一些对我们来讲其实很容易的议题。在关键时刻拿出来主动让步，以换取对方的“报答”。如对方在谈判中提出必须在开定单后24小时到货，其实我们完全可以做到，但先告诉对方：“应该没有什么大的问题，不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况，先谈别的吧。”在谈到了价格问题且又相持不下时，我们可抛出前面的问题：“好吧，我答应不管在什么情况下先保证贵公司的送货，24小时内到达，怎么样，价格问题你也让一让吧。”
3．学会角色扮演正式的谈判有一套相当复杂的角色系统：黑脸(坚持己方立场)、白脸(保持友好关系)、首席代表等，再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。
从某种意义上说，谈判越重要，出席谈判的人数会越多，并且通常以单数组成谈判圈，以在必要的时候进行投票表决。当然，和超市谈判通常我们只有一个人，但这一个人必须学会角色间的互换，该陪笑脸的时候就应该活动一下脸部肌肉，该发怒的时候也应该摔一下笔记本。但千万注意：不要带任何个人的感情色彩进行谈判，你的笑脸和怒容只是为工作而“表演”的，不要因为要发怒而真的发怒了。
4．学一点“推拿”功夫为了坚持立场，有时候我们应当虚拟一个“上司”，和对方说：“这个条件有点棘手。非经我们公司领导批准不可”。在得到允许之后，出去溜达一圈或真的去打个电话给上司(并约定对方15分钟后再打回来)。回来后一脸严肃地说：“他们在考虑，估计是不行。”过了15分钟，电话过来了，我们接起电话：“噢，噢，明白了。”然后拉下脸和对方说：“这个条件我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。”当然，也有少数谈判对手会说：“你的上司不是XXX吗?我认识，我打电话给他。”这时。我们的上司也应在电话里推托说：”啊，本来这个面子我肯定要给的，不过这次是我们管理层商量的结果，也不是我一个人能作主的。”把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手段，我们称之为“推”。
和超市谈判时，多数情况下我们是处于弱势，也就是有求于人。有求于人当然应适当地给予，但怎样给确实有点学问。有时候对方在A问题上要求5％的让利。我们却出其不意地说：5％?太少了，贵公司这么有名，7％一定要给你们的(当然，你应算一笔账，这2％确实没什么大不了的)，
对方一定很高兴，然后谈B。B问题其实是最关键的利益所在，但这时你可以一口咬定：“在这个问题上我们不能让步，你看我这个人也不会谈判什么的，刚才你在A上只要5％，我却给了你7％，所以，这个问题我确实是不能再让步了。以小搏大，主动出击，以小利的给予来凸现自己的原则，我们称之为“拿”。
三、打破谈判僵局
谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局，这时，我们就应该学会适时地叫停并约定下次谈判时间。对于陷入僵局的谈判双方来讲，这段期间是十分宝贵的，我们应多想一些办法，使后续的谈判得以顺利地结束。我们可以从侧面迂回：
1．以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员(注：这在较正式的谈判中是不可能的)，尽量套出一些对谈判有利的东西，了解引起僵局的关键，并在一定程度上试探对方的底线。2．通过第三方进行上述过程。
3．让对方产生好感。如小礼物、贺卡等等(需要十分了解对方，注意与商业贿赂区别)。
我们也可以从正面考虑：
1．保持联络，强调双方已达成的一致，建议双方珍惜。
2．再提供配套，让对方选择。
3．考虑适当的让步，最好是在次要问题上。知己知彼方能战胜对手。
以下内容是某国际性大超市采购谈判技巧培训的要点，大家可以作为参考：
1．永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
2．要把销售人员作为我们的头号敌人。
3．永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的机会。
4．随时使用口号：你能做得更好！
5．时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。
6．永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。
7．当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。
8．聪明点，要装得大智若愚。
9．在对方没有提出异议前不要让步。
10．记住：当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。
11．记住销售人员总会等待着采购提要求。
12．要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。
13．不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。
14．毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。
15．不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。
16．别忘记你在最后一轮谈判中会获得80％的条件。
17．别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。
18．随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。
19．在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员；通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场；让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；你将减少他产品的陈列位置；你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定。
20．注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。
21．不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。
22．假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。
23．不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。(不要轻信采购出示的任何证据。采购最新的招数：给你看他与我们竞争对手的协议，不要相信这个协议，即使它是真的——笔者注)
24．不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着他们已经准备好谈判了。
25．不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。
26．假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常会让步。
27．每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里做了什么，并要求同样的条件。
28．永远记住：你卖而我买，但我不总买我卖的。
29．在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。总之，要提高与超市的谈判技巧，除了多读这方面的书外，还应多请教一些有经验的销售人员，并不断在实践中完善自己。
产品进超市的谈判技巧
产品进超市的谈判技巧广东深圳的吴先生：我是一家饮料经销商，以前一直在做传统通路。但目前我市的超市发展非常快，原来的老客户找到我，要我今年开始在超市进行推广。有的客户甚至威胁说，如果我不做超市，他就另外再找经销商。我今年也试着去一些超市谈判，但往往无功而返，要不就是进场费太高，要不就是嫌我代理的产品没有竞争力，所以想通过你们得到一些与超市谈判的借鉴和启发。 做好进场谈判前的准备
问：每一个供货商要使产品进入超市，碰到的第一个问题就是跟买手谈判，与买手谈判是供货商非常重要的工作。许多供货商在谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，因为买手会依仗超市的巨大影响力，同时利用供货商迫切需要产品进入超市的心理，而不断地给供货商施加压力，迫使其再三让步。面对这种情况，该如何应对？
答：首先，在进场谈判前，供货商要做大量的准备工作。精心的准备和计划，不但使谈判者能在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少预料以外事情的发生，从而有助于达成合理的协议。 问：那么，在进场谈判前，供货商一般要做好哪些准备工作呢？
答：在进入超市前一定要进行详细周密的调查，做到知己知彼，掌握谈判的主动权。调查的内容包括：1.费用情况。超市各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。对各项费用的标准及其最低下限，供货商事先要作详细的了解，做到心中有数。
2.结算方式。结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺
底等，通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底。
3.竞品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。进场前，供货商对竞品在超市的销售和投入情况进行详细地了解，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码。当有同类产品被退场时，往往也是供货商产品进场的时机。
4.对超市的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序，供货商都应有所了解。
5.供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传计划时，针对该超市作到“量身定做”，增加计划的吸引力。
6.了解超市谈判者的情况。包括他的个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对他的评价等等，有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程。
总之，谈判前要通过多种途径向其他供货商打听该超市的销售情况、买手的谈判策略等，如果能获悉其他供货商在谈判中有哪些经验和教训，往往能有意外的`收获。
供货商与超市买手进行谈判一般分两个阶段，第一阶段是谈产品进场事宜，第二阶段是谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等事宜。供货商在和超市买手谈产品进场事宜时，其具体的谈判内容主要包括以下几个方面：
（1）采购产品：质量、品种、规格和包装等；
（2）采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等；
（3）送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品的保质期等；
（4）陈列：陈列面积和陈列位置等；
（5）促销：促销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜等；
（6）价格及价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等；
（7）付款条件：付款期限、付款方式等；
（8）售后服务：包换、包退、包修和安装等；
（9）各种费用：进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告等；
（10）退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等；
（11）保底销售量：每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理办法等；
（12）违约责任、合同变更与解除条件等采购合同的相关事宜。 针对这些，供货商应提前了解清楚，做到心中有数。
问：此外，供货商与超市买手谈判前，必须先把企业营业执照复印件、营业执照复印件、卫生防疫检测报告等相关资料准备齐全。
答：在进场谈判前，供货商最好还准备好相关的谈判工具。比如，供货商要准备好企业简介、产品样品、价格表、宣传单，以及售点广告、堆头陈列和促销活动的照片，针对超市撰写的市场推广方案，近期的大
型促销活动方案、大众媒体广告投放计划、以前的报纸广告和市场概况分析报告等，这些书面资料可使买手能全面了解供货商及其产品，有利于帮助买手树立产品畅销的信心。
此外，书面文字、销售数据和图片等生动的演示工具会使供货商介绍更具说服力，也展示了供货商的营销推广能力，这比口头的“自我赞美”更形象、更能打动买手。
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这个是我刚开始学谈判时候发生的事，有了点领悟给大家分享下，
一个枣庄台儿庄的客户早上8点给我打电话：说我今天要去你们公司讨论下这个项目的合作问题。你们公司准备一下把。第一次碰到客户这么嚣张跋扈！（我真想说出我的心里话你当你是谁）--。
下午3点半，我接到这个客户的电话：我到了你们楼下了。你们公司在几楼？我如实告诉特我们公司在几楼。
然后我就让我们公司的员工开始准备接待客户的一些相关事宜。空调调好，茶水备好。我在谈判室静静等待这个客户的到来。
15分钟过去了~30分钟过去了~45分钟过去了~他依然没到？我正准备打电话问的时候。客户带着夫人还有俩个孩子来到我们公司我略微一看，清一色的拖鞋。裤子上沾满了沙子。我没有质问特去那了。他就说：唉我先去吃了个饭，你们这的饭菜可真一般。我只好赔笑（不好吃你别吃~~~~~）。我让特们坐下。通过询问这个先生姓董。以前是做电脑批发的。我就开始慢慢的和特探讨他们相关于电脑批发的事宜。然后谈谈我们青岛这边的旅游景点。和客户先拉近关系嘛~。慢慢的开始准备谈正题。我说：董先生既然“您”以前也是做销售的。那么我们这个项目“您”运作起来应该驾轻就熟。
突然他的电话响了。然后开始接电话。然后我只好从夫人开始说；因为我看出他们家这个董夫人才是当家的。我说董夫人您看下我们产品。可以试验一下，他把我么的机器放在地上。我一点不担心我们产品有问题。一脚踩下产品很给我面子。应声出套。我说我们的产品绝对没有问题可以达到百分之百出套的。她说是么？突然这时候那俩孩子开始不安分了弄的我们的代理政策合同满地都是~然后机器也被玩的噼里啪啦。而且客户还在怂恿孩子，好好玩。别磕到。我忍了。经过一段时间的谈判。
（期间董先生接了6次电话，董夫人边哄孩子边说）他怀疑我们公司的资质。然后我就拿我们公司的所有证件给特看。直到他满意为止。后来她说：我可以做你们公司的代理。然后台儿庄8800你考虑下，突然这个时候我手机响了。为了表示我的尊重我决定出去接这个电话。他们又说你在这接就行。还怕我们听？我堂堂一个经理你说我在哪接就去哪接？我说您等下我去下隔壁办公室。然后回来之后，她们说我们这俩孩子不安分我先带他们下去看看。一会上来。他们走后我找人收拾办公室。然后在办公室继续等。我看从楼上到楼下在上来顶多15分钟可是又是一个45分钟我拨电话问到“您”还上来么。他说今天我不过去了。我明天过去我顿时火冒三丈不来你不会说么？（没在电话里说这句）。
第2天他来我们办公室依旧带着俩个孩子。我让他们坐下，茶我也没给泡。他正要说话。我就说：董先生，我不说句体外话不知道“你”爱不爱听，
首先你也是一个老板你店里有几个员工？他说5个？那你们公司开会或者和客户谈判“你”也带着孩子谈么？“你”觉得谈判没有一个安静的环境能谈么？从昨天开始“你”让我等“你”90分钟推掉两个客户？还有你也可以看到我昨天对“您”真的满客气的。我一口一个“您”不是说我是卑躬屈膝来求你做我们的代理。www.top-sales.com.cn我可以告诉“你”。现在山东地区剩下的地方不太多了。你想做我们是要考虑的，一个没胆识没有职业道德的客户没资格代理我们的产品你懂么？
还有最后一点。
我坐着和你谈我就代表我们厂689名员工和我们办事处的65人来和谈。我们的名片代理政策彩页代表的是我们公司你就地上乱仍？产品乱摆？以前我们的客户都很有礼貌用完就会放回远处。如果你要合作拿出你起码的尊重来。最后一句11800跟着我政策走。我们的规矩不是你说改你就改。还有你说安顿孩子回来没回来这就是不诚信。你们考虑下。我出去接电话。你们商量下要做就做不做我欢迎你们到青岛旅游。我直接奔出了办公室门口（我的背影很帅把..）
过了45分钟一报还一报我回到办公室。办公室只有董夫人在，（果然他们家她当家）她说。郭经理确实昨天是我们不对。这样我们详细的谈下合作细节把。
就这样通过谈判一些其他的细节问题。就签约了。虽然这是个小单子。但是我觉得收获颇丰。
谈判需要技巧，但是不要丢失尊严，你代表一个公司就要不卑不亢
网友：
不卑不亢说起来容易做起来不容易。这个观点：现在所谓的客户我觉得不够准确，应该说是合作伙伴，我们是谈双赢。要让客户认识到我们是来引导他接收财富的才行。有个大师的说的特别好
“我们不是卖东西给您，我们只是帮您买东西的”经销商也好，终端也好总是这样
网友：
但是，面对非常窄的客户群体呢，我们这行，做球工厂六七家，全国做贸易的专业公司十家，都不是好惹的主，，市场太小了，坏事就要传千里，呵呵！！！
网友：
对于这种客户只须做到尊重就好，用不着卑躬屈膝。做生意人不跟对谁都得不卑不亢，有底气有气势才能给客人有好的印象，给人更加要信心要跟你合作。
网友：
其实呢，我觉得谈话说您与你感觉不一样，不过我们说你，不代表不是尊重，所以别想那么多，这个客户连自己的孩子都安顿不了，怎么做一个公司啊？谈判可以，带着老婆是可以，不过带着孩子吵吵闹闹，真的是不像话啊，我觉得没有必要去求他。
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