以下是小编为大家准备的采购谈判方案（共含10篇），欢迎大家前来参阅。同时，但愿您也能像本文投稿人“哈士奇哈大小公举”一样，积极向本站投稿分享好文章。
一、采购谈判参加人员：采购谈判人员主要参与包括材料设备部经理，采购主管，财务经理、总经理助理及相关物资的使用人员
二、采购谈判的原则
1、互利互惠原则：在谈判过程中，不仅要从企业自身的利益出发考虑谈判的方式和技巧，也要通过换位思考的方式，从对方的利益角度考虑谈判目标的实现，努力实现合同谈判过程中的互利互惠原则。以不损害谈判双方的友好合作关系为前提。
2、时间原则：时间就是优势，在谈判前和谈判中通过时间技巧掌握谈判的主动权，力求速战速决。
3、信息原则：信息的掌握情况在很大程度上决定着谈判的成功与否。在谈判前要通过各种渠道占有各类与谈判有关的信息，在谈判过程中通过对谈判信息的总结，提升，将其转化为谈判的优势。
4、诚信原则：诚信是谈判的成功的基础，是与供应商保持长期良好的合作关系的前提，在谈判中严禁使用涉嫌欺诈的方式和手段。
三、谈判目标
谈判目标的具体内容
谈判目标明细表
四、谈判目标
1、材料设备的质量保证：满足企业的需要，附有产品合格说明书，检验合格证书及物料的有效使用年限。
2、包装：内包装和外包装，根据谈判价格确定具体的包装形式，确保采购材料设备无折损。
3、价格：明确合理的采购价格可以给供应商带来销售量的增加，销售费用的减少，库存的降低等利好因素
4、订购量:根据企业施工实际进度和企业仓储能力确定订购量。
5、折扣：折扣有数量折扣，付现折扣，季节折扣以及新产品折扣等几种。
6、付款条件：综合分析一次性付款，月结付款和付款方式带来的替代效应，选择最有利的付款方式。
7、交货期：交货期的确定以不影响企业的正常生产为前提，结合企业的货物存放成本，尽量选择分批供货。
8、售后服务事项：售后服务事项包括维修保证、品质保证、退货等内容。
五、谈判准备
(一)信息收集
信息收集的种类及目的
(二)议价分析
1、采购人员在财务部相关人员的帮助下，对物料成本进行专业分析，设置议价底线。
2、进行比价分析。
3、确定实际与合理的价格
六、采购谈判的优劣分析
(一)关注企业作为买方的实力
1、采购数量的多少。
2、主要原料、
3、标准化或没有差异化的产品。
4、利润的大小
5、商情的把握程度、
(二)供应商作为卖方的实力
1、是否独家供应或独占市场。
2、复杂性或差异化很大的产品。
3、产品转化成本大小。
(三)替代品分析
1、可替代产品的可选种类。
2、替代产品的差异性。
(四)竞争者分析
1、所处行业的成长性。
2、竞争的激烈程度。
3、行业的资本密集程度。
(五)新供应商的开发
1、资金需求的多少。
2、供应材料设备的差异性。
3、采购渠道的建立成本。
七、采购谈判的议程
1、谈判时间
时间：20xx-5-18~20xx-5-19
每日：上午8:30~11:30;下午2:00~5:00
2、谈判地点
地点：阳江市宾馆会议室
八、采购谈判流程
九、谈判特殊情况的处理
1、材料设备部经理根据谈判的具体情况从总体上把握谈判的进程，并在自己的权限范围内灵活处理谈判中出现的新情况和新问题。
2、对材料设备部经理无法决定的谈判内容，应根据采购总监和总经理进行审核批准。
一、谈判双方单位背景
(甲方：黄河水利职业技术学院;乙方：河南万宝股份有限公司电脑分公司)
甲方：黄河水利职业技术学院始建于1920xx年3月。20xx年被教育部列入全国首批15所示范性职业技术学院建设单位。20xx年12月，被教育部、财政部确定为首批28所国家示范性高等职业院校。在国家大力发展职业教育的精神指导下，黄河水院在水利、测绘、机电等行业享有盛誉，是全国先进高等职业教育学院。
乙方：河南万宝股份有限公司电脑分公司开业日期是12月7日，总经理梁宏，其主要服务内容包括电脑及软件等，公司的办公地址设在大梁路98号，企业成立之初员工有10人，在公司发展壮大的20xx年里，立足IT行业长远规划和发展的高新技术企业，经营近20个品牌1000多种产品，依靠上游厂家的鼎力支持，为客户提供优质产品和周到服务。经过近20xx年开拓发展，已成长为产品多元化、管理规范、实力雄厚、形象鲜明的知名企业。
二、谈判主题及内容
1、甲方向乙方公司采购120台多媒体教室台式电脑 2、购买电脑的配置，型号、数量、价格等 M3300，配置、型号、价格如下： 显示器：19寸纯平彩显黑色 760元 主 板：铭瑄880D 370元 CPU：AMD 双核 250 500元 内存 ：金士顿4G 300元 硬盘 ：西数300G 280元
显卡 ：HT7300LE 原厂独立1G显卡 580元 机箱：机箱+长城电源 180元 驱动： DVD 130元
键盘/鼠标：光电套装 110元
路由器：迅捷路由器+20米网线 190元 合计：2900元
买方欲向卖方购买120台**牌以上配置型号的电脑。总共为348000元 3、货物结算时间及方式 4、违约赔偿问题 5、售后服务
三、谈判团队人员组成
主谈：刘志刚 学校谈判全权代表
决策人：殷建国 负责重大问题的决策 技术顾问：吕梁 负责技术问题
法律顾问：李静 负责交易上的法律问题
秘书：刘悦 负责接待安排、材料准备与拟写协议 四、谈判接待与安排
1、接待室地点：学校3号办公楼2楼接待室，接待室备有茶水、纯净水、
水果盘及等。
2、谈判时间：20xx-4-10
3、谈判地点：学校3号办公楼3楼中型会议室。
4、谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等。 五、双方利益及优劣势分析 甲方核心利益：
1、要求对方尽量以最低价格供应我方如上配置电脑。 2、在保证质量的前提下减少成本。 乙方核心利益：
1、用最高的价格销售，争取利润。
我方优势：有多方的电脑供应公司可供甲方选择 我方劣势：急需采购电脑，以满足教学的迫切需要。
对方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。 对方劣势：属于供应方，如果谈判没有达成协议，可能损失以后的合作机会。 六、谈判目标
战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议 (1)报价：20xx元/台 (2)供应日期：一周内 2、最终底线
(1)以我方最低底线报价2700元/台 (2)尽快完成采购后的运作 3、最终双方谈判达成共识，促进合作。 七、谈判议程及具体策略
(一)谈判开局阶段：
1、一致性开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的氛围，是双方在平等、合作的气氛中开局。
2、采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方有多家供应商竞争，以制造心理优势，使我方处于主动地位，更使谈判顺利进行下去。
(二)谈判的磋商阶段:
对方提出有关要求我方价格让步的应对策略：
1、层层推进，步步为营策略：有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
2、以攻对攻策略：在对方不肯就价格妥协的情况下，我们可以再让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。如对方要求进一步的让价，我们可以要求对方增加购买量，或者是承担运输费用等。
3、把握让步原则：
① 不做无谓的让步，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步，建立一个能退让的范围。
②让步让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足 ，以及控制好让步的幅度和次数。
③ 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步，但不要做太大的让步，太轻易的让步。 ④ 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决得我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。
4、突出己方优势： 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
(三)磋商僵局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 打破僵局: 合理利用暂停休会，首先冷静分析僵局原因，平稳情绪，分析僵局的原因，合理利用休会时间，组员进行探讨分析，尽可能的达到顺利解决问题的目的。
(四)价格谈判阶段：
1、感情投资策略：当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与学校的权限相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方必须在某个问题上有所回报。
2、让步策略:严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，我方坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿。
(五)谈判结束阶段
1、谈判成功(1)回顾先前的已达成的协议，着手安排交易注意事宜，澄清所有模棱两可的事项。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 (3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
2、谈判破裂：尽可能的选择友好破裂结束谈判，为今后双方再度合作留下可能的机会，尽量避免对立破裂的结束谈判。
八、准备谈判资料
《经济合同法》《中华人民共和国合同法》
九、制定应急预案
1、如果乙方不同意我方对报价表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价
应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿技巧，来突破僵局，或者用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次问题抓住不放
应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
看着对方说话
与他人交流的时候，无论是谁，都尝试看着对方眼睛说话，当然一直盯着对方这会给别人压力。但是至少你不能低着头，或者逃避对方的眼睛说话。要记住，看着对方说话。
2要表达清楚自己所想表达的
在实际中，很多时候不是自己不会说，是因为紧张了没说清楚。一点点的去说清楚了，时间长了，你会自信起来，从而会很自然了。
3多读书多看报
日常生活中，我们每天都离不开报纸、杂志和书。在读书看报时，备一支笔、一些卡纸和一把剪刀，把所见到的好文章或让自己心运的话语划出来，或者剪下来，或摘抄在卡片上。每天坚持做，哪怕一天只记一二句，也是很有意义的。日积月累，在谈话的时候，会不经意地用上曾抄下来的语句，也许它们会随时随地从你的头脑里冒出来，让你尽情地谈吐。
4积累警句、谚语
在听别人的演讲或别人的谈话时，随时都可以听到表现人类智慧的警句、谚语。把这些话在心中重复一遍，记在本子上久而久之，你谈话的题材、资料就越来越多，你的口才就越来越成熟了，你说起话来就可以条理清楚、出口成章了。
5积累谈话素材
对于谈话的题材和资料，一方面要认真地去吸收，另一方面要好好地去运用。懂得如何运用，一句普通的话也可以带给你惊人的效果。学习吸收的目的是为了很好地应用，不能应用地吸收是毫无意义的。
6提高观察问题、思考问题的能力
你只要有观察问题、思考问题时的敏锐的眼光，有丰富的学识和经验，可大大增强你的想象力、敏感性，这样就能提高自己的口才。
在这个世界上，我们唯一可以依靠的人就是我们自己，而好的口才，也是于平时我们自己的积累和锻炼。所谓“厚积薄发”是有一定道理的，因为言语是以生活为内容的，有生活，有实践经验，才有谈话的内容;有丰富的生活内容，有丰富的实践经验，谈话的内容才能丰富起来。因此，对于家事、国事，都要经常关注，以吸取对我们有用的东西。对于所见所闻，都要加以思考、研究一番，尽量去了解其发生的过程、意义，从中悟出一些道理。这些都是学习和积累知识的机会。在日常生活中，要随时计划、安排、改进生活，随意性不能太强，让机会白白溜走。
上面这些提升口才的小技巧，希望能给大家带来帮助。随着口才的提高，你的生活也将丰富多彩，整个人的个性品质和各方面的能力都会提高，从而成为一个社交能手。
20xx年，对TCL来说是一个重要的历史年份，TCL完成了具有历史意义的收购，将汤姆逊彩电业务和阿尔卡特手机业务纳入囊中。一时间，业界及外界好评如潮：TCL完成了具有标志意义的国际性跨越，营运平台拓展至全球。而当年年报的表现却与最初美好的设想恰恰相反：TCL的两起重要国际并购成立的合资公司TTE(TCL与汤姆逊的合资企业)和T&A(TCL与阿尔卡特的合资企业)分别达到上亿的年度亏损。
事实上，目前在中国企业进行海外扩张的过程中，必须面对一个问题：被并购企业所在国的员工、媒体、投资者以及工会组织对中国企业持有的疑虑和偏见。中国产品海外市场价格低廉，给不少人以错觉，认为中国企业会在并购之后的企业实施降薪手段以降低劳动力成本，加之以往中国企业被认为工作效率低下的印象还没有被完全扭转，被并购企业普通员工担心自己就业拿不到丰厚薪酬，管理人员担心自己的职业发展生涯受到影响，投资者担心自己的回报。由于这些被并购企业自身具有悠久历史和十分成熟的企业环境，他们往往会对自身文化的认同度高，普遍对中国企业的文化理念缺乏认同。在这种情况下，如果中国企业将自身的文化强加给被并购企业，其结果往往是处于各持己见状态，长此以往，会使双方在业务及组织上的整合受到阻碍，整合之后工作的难度也将大幅度增加。TCL在收购汤姆逊后就遇到了类似的情况，尽管汤姆逊旗下的RCA品牌还处于经营亏损的状态，但它依然拒绝接受TCL关于产品结构调整，引入中国设计以使成本更具竞争力的产品建议。由此可见，并购之前做好充分的文化分析和整合沟通，是并购后企业顺利运营的必要条件。
同样地，TCL对阿尔卡特手机业务的并购，由于企业经营理念和文化上巨大的分歧，其合资公司成立以来无论在海外市场还是国内市场都仍旧延续原来阿尔卡特以及TCL移动公司两套人马、两套运行体系的方式，在资源和业务整合上根本没有达到预期目标。阿尔卡特与TCL公司在企业文化上也未寻找出整合的契合点，反过来更加大了业务整合难度。文化整合是否到位是并购后企业原先的战略规划能否执行到位的基础。一个持不同管理思路和价值观的企业无异于患上了精神分裂症，貌合神离，整合失败在所难免。因此清晰的文化定位对于没有跨文化整合经验的中国企业来讲更加像灯塔一样重要。
采购谈判目标：
信息不充分，如何判断对方价格底限、摸清供应商的底牌?
谈判中为什么屡屡受制于人，如何把握谈判的主动权?
谈判中虚虚实实，如何识破供应商的“障眼法与陷阱”?
价格是唯一决定因素吗?如何综合分析价格与整体成本，避免落入“价格圈套”?
面对形形色色的谈判对手，如何在谈判中有效了解对方，因人施谈?
如何才能游刃有余地使用各种谈判技巧，从而可以不战而胜?
1、双赢谈判 “双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。“双赢”谈判强调的是：通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输。从倡导和发展趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判却有着诸多障碍。
2、合作型谈判 尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方还是存在合作与交流的。谈判双方不是你死我活，你争我抢，而是为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束谈判，作出合作型反应则是恰当的。合作型反应一般是赞许性的。承认和欣赏对方实事求是地对待谈判的态度，但还必须强调进一步谈判的必要性。这种有必要进一步谈判的事先表示，可以降低对方认为自己低估了案情从而转入防御*锋的可能性。
在采购工作上，谈判通常有五项目标：
为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。
要使供应商按合约规定准时与准确地执行合约。
在执行合约的方式取得某种程度的控制权。
说服供应商给超市最大的合作。
与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。
采购人员的一个关键能力是谈判，相当一部份采购人员因缺乏采购商务谈判的技巧，在采购商务谈判中不能有效掌握谈判主动权，常不知不觉沦为被动，以致不能有效达成采购目标。因此，采购人员如何运用谈判技巧，在动态管理状态中有效达成采购的最高目标，为企业降低采购成本、提高市场竞争能力就成为企业采购人员需要高度重视的问题。
有资料表明，企业产品总成本中，采购成本一般在60%左右。而我国大部分大中型企业又为制造型企业，在制造型企业的经营成本中，物料成本往往占有相当大比重，甚至可以左右企业的盈亏，提升战略采购谈判技能，降低采购成本，显得尤为重要。
谈判一般分为三阶段的过程，第一阶段是准备阶段，在分析信息的时候，要设定目标。制定战略。第二是会议阶段，是讨论、进一步收集并分析信息、在各方之间达成一致的过程。最后阶段是实施各组织的内部或之间在先前阶段中达成的一致协议。在这里，本文在谈判中前两阶段融合心理学、涉交学等几方面理论，就如何运用各种技技巧方法可以在采购谈判中取得主动，有效达成采购最高目标。
一、在谈判前要形成采购方心理优势，有目的性
1、谈判前的准备工作
知己知彼，百战百胜。首先，采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，所购产品要保能证企业生产、运营的连续进行。一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。其次，供应商产品的成本构成分析与比价是采购谈判中的有力工具。谈判前要充分了解产品的成本结构，运用价格工具来分析供应商的报价，要知道供应商供货盈亏平衡点，以做到有的放矢。再次，做好采购相关的财务成本分析包括直接物料的采购成本分析和间接采购成本分析。
2、谈判的结构
尽量在本企业办公室内谈判。在本企业办公室内谈判除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。
对等原则：不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对采购方极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方提出集体谈判，先拒绝，再研究对策。
只与有权决定的人谈判：谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。
创造谈判气氛它是建立良好谈判的基础。采购人员要以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。运用中性话题，加强沟通。
二、成功谈判中的沟通技巧
1、沟通的目的在于寻找双方都能够接受的方法
沟通的秘诀只有两条，即引起对方的关注和取得对方的信任。与供应商进行沟通，沟通的方式往往比沟通的内容更为重要。有效沟通过程会使沟通双方产生双赢的收获，即有效沟通应当达到一定程度上以影响对方的思想、行为为目的，结果使沟通者之间原来的关系优化。
2、有效倾听
尽量成为一个好的倾听者。一般而言。供应商业务人员认为自己能言善辨，因此比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。
3、合适的表达方式
尽量以肯定的语气与对方谈话。在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方。
4、尽量从对方的立场说话
很多人误以为在谈判时。应赶尽杀绝，亳不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
三、在谈判中对供应商巧施心理压力
1、制造供应商竞争
不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣。交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步!在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：“相差太悬殊了!”或者“其他厂商不是这么对我说的!”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。
2、有效发问
同一时间问同样的问题，问不同的人，可以加强信息收集，多方了解求证差异，进行比较;不同时间问同样的问题，问同一个人，可以让销售人员不设防，尽可能多地了解对方心理。
3、制造僵局和利用僵局
销售人员一般害怕僵局，希望主动缓和僵局。谈判过程中若无法接受供应商的要求，采购可以短时保持沉默，然后对其要求进行质疑并适当的进行反驳，表明自己的立场与目标。
谈判过程中供应商突然保持沉默时，不要以为是在认真聆听，其实目的是促使采购不断说话，希望能获取更多有用信息，采购不要心里感觉不安，一味的想表明什么，应该主动向其发起提问，比如说：“你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决?”
陷入僵局时，暂时搁置重要议题。当重要议题的谈判陷入僵局时，暂时把它搁置一边，先就较小的议题达成协议以推动谈判继续进行。
4、分化瓦解
很多人在谈判时大方向是知道的.但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。如果谈判不顺利不要着急，暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应。
5、既成事实施压
谈判一达成协议在没有签订合同之前，采购人员仍可以做条件附加，如：预付款天数，保修时间等。为公司争取最大效益。
四、束缚供应商思维的技巧
1、谈判时交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上
告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热忱、有兴趣。引起对方的关注，不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商：“你可以，而且需要做得更好”。不断重复这个说法，知道供应商开始调整对他自己的评价为止。
2、谈判转移
采购过程中，经常遇到供应商以最后通牒的形式向采购施加压力，比如说：“我已经尽力了，只能这样了，不行就算了”，采购最好不要直接回应，不用急着做任何反映，应该尝试寻找突破口，把话题转移到另一个新的问题点上，也许会有峰回路转的时候。若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题.或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。
谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定。有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。
3、以退为进
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不妨以退为进。请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟。草率仓促的决定通常都不是很好，智者总是深思熟虑，再做决定。要知道往往我们能等而供应商不能等。这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。
五、谈判中的非语言沟通技巧
1、控制谈判时间
预计的谈判时间一到，就应结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象(即他的竞争对手)已经在等待。
2、以数据和事实说话，提高权威性取得对方的信任
无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指充分运用准确的数据分析，如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。
3、用事实说话
首先，作为零售商的采购人员，在谈判前，你要明确自己的目标是什么。你一定要坚持公司的原则，即使在不得不让步的情况下，也要反复强调该原则，而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深“他说的是对的，因为他对这方面很内行”的感觉。
谈判是一个复杂的、吸引人的话题，因为它涉及到入，包括很多的变量。谈判时要注重战略战术和技巧的运用和谈判小组成员的互相配合。一个成功的采购谈判者耍能充分地计划;很好地理解别人;有很强的商业判断力;避免极端;善于思考者;要对曾经建立起来的条款承担义务;擅长提问;能有效地运用时间谈判可能包括处理单一问题，也可能涉及处理多个问题。但所有这些都需要经过不断的训练和实践以及团队人员的互相补充。
1)您的价格太高
在正常情况下，没有一个采购员会说您的价格比较合适或者很便宜，不管您报的价格多低，他都会告诉您价格太高了，甚至举例某某公司的价格要比您低多少。这一招对于一个经验不够丰富的营销
员往往是一个很大的考验，很多缺乏经验的营销员一听到这话就慌了，马上自行降价或者请示公司领导，生怕这个单跑了。但是实际情况却未必是如此，压价只是采购员的习惯性行为。当然有时候您的
价格确实比较高，那么要经过艰苦的谈判才能逐步将价格降低到一个合适的程度。有鉴于此，在初次报价时报一个较高的价格是我们的权力。
2)您需要做的更好
当价格没有太大文章可以做的时候，一个优秀的采购员往往在其他方面提出更高的要求，比如您的货期应该更短，付款方式应该更灵活等等。这同样是一种谈判技巧。
3)等一等
当一切都谈妥了之后，一个优秀的采购员不会马上跟您签订合同，他通常会让您等一等，即使他的需求非常急迫也不会马上跟您签合同。这样做有很多好处：首先，有时间重新审查自己的谈判内容
，看看有没有被营销员的花言巧语所蒙蔽;其次，可以利用跟您达成的协议去跟您的竞争对手谈判，看是否可以得到更大的利益;第三，期待您沉不住气，做出更大的让步。
采购员的这些行为通常都会让谈判陷入僵局，营销员在这种僵局的时候应该怎么做呢?下面是培训师的建议：
1)正视问题
既然对方已经提出问题了，我们就要正视问题，对于对方提出的我们的不足之处，我们要重视，看看我们是否确实存在不足。竞争对手是否比我们做的更好，只有正视问题，才能认识问题的真实面
目，才能分清哪些是我们的真正的不足，哪些是客户的谈判技巧。
2)把人和事分开
即使对方再刁难、再无理取闹，这都是正常工作，绝对不是客户人有问题，我们可以反对客户的观点，但是绝对不能反感客户这个人。
3)重视利益而不是立场
我们谈生意的最终目的是获得利益，追求利益最大化是我们的职责，在存在分歧的情况下，强调立场并不能让您获得利益，反而可能会使您失去这个订单。既然能够走到谈判桌前，那双方起码存在
共同的利益，强调共同的利益比强调立场好得多。
4)换位思考
当谈判遇到僵局时，我们可以设身处地地替对方想一想，以此来判断对方的要求是否合理，同样，我们也可以请对方站在我们的立场考虑一下我们的意见，这样有助于缩短双方的距离。
5)避实就虚
当在某一个问题上陷入僵局时，与其在这个问题上纠缠不清，不如建议双方暂时把这个问题放一放，先把其他能够达成的协议都取得共识，然后再回过头来解决这个僵持的问题。事实上我们每一个
人都非常在意我们自己所做的工作，当我们做了很多工作之后，通常不会为了一个问题而否定我们所做的工作，在最初看来很多不可能达成共识的矛盾，到最后却可能是迎刃而解。
6)引进第三者
当我们陷入僵局的时候，我们可以让第三者来帮助我们打破这个僵局，这个第三者可以是您的同事、对方的同事、行业的权威等等，总之这个第三者应该有一定的份量。尤其在谈判濒临破裂的时候
，请第三者出面往往可以起到起死回生的效果.
7)以退为进
在实在没有办法达成一致的情况下，放弃也是一个好办法，放弃眼前的这一单总比签订一个不平等条约好。事实上，当您放弃之后也许会有意想不到的效果。
采购谈判方案是指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策等所作的安排。
1. 谈判目标的选择
采购谈判目标有达到目标、中等目标和最高目标三个层次。对于项目采购来说，谈判是为获得物料，所以，谈判就以为满足企业对物料的需求数量、质量和规格等作为追求的目标。其次，项目采购谈判还要以价格水平、经济效益水平等作为谈判的中等目标;再次，采购谈判还应考虑供应商的售后服务情况，如，供应商的送货、安装、质量保证、技术服务活动等，这是项目采购追求的最高目标。
2. 采购议程的安排
2.1 确定谈判主题。一般说来，凡是与本次谈判有关的、需要双方讨论的事项都可作为谈判的议题，可把它们罗列出来，然后根据实际情况，确定应重点解决的问题。其中最重要的议题主要是采购品的品质、数量、价格和运输等问题，这些问题应重点加以讨论。
2.2 谈判时问的安排。谈判时间的安排主要是指本次谈判安排在何时、多长时间，如是系列谈判，还应确定分几个阶段进行。项目采购部门在选择谈判时间时应考虑以下几方面的因素：
准备的充分程度。
要考虑供应商的情况，不要把谈判安排在供应商明显不利的时间进行。
避免在身体不适、情绪不佳时进行谈判。
2.3 谈判备选方案的确定。任何谈判都不是一帆风顺的，为预防在谈判过程中可能出现的意外，在接到一个谈判任务后应对整个谈判过程作出正确判断，并制定切实可行的备选方案。项目采购部门在谈判过程中还应注意观察对手、分析判断可能出现的谈判形式并结合谈判进程进行修订，不断完善备选方案。
项目采购谈判的内容
在采购谈判中，谈判双方主要就以下几项交易条件进行磋商：
商品的品质条件。商品的品质、价格、数量和包装条件是谈判双方磋商的主要交易条件。只有明确了商品的品质条件，谈判双方才有谈判的基础。也就是说谈判双方首先应当明确双方希望交易的是什么商品。在规定商品品质时，可以用规格、等级、标准、产地、型号和商标、产品说明书和图样等方式来表达，也可以用一方向另一方提供商品实样的方式表明己方对交易商品的品质要求。
商品的价格条件。在项目采购过程中，谈判双方焦点主要就价格的高低进行磋商。而在国际货物买卖中，商品价格的表示方式除了要明确货币种类、计价单位以外，还应明确以何种贸易术语成交。
商品的数量条件。在磋商数量条件时，谈判双方应明确计量单位和成交数量，在必要时订立数量的机动幅度条款。
商品的包装条件。在货物买卖中，大部分货物都需要包装。因此，谈判双方有必要就包装方式、包装材料、包装费用等问题进行洽谈。
商品的交货条件。交货条件是指谈判双方就商品的运输方式、交货时间和地点等进行的磋商。
货物保险条件。货运的保险条件的确定则需要买卖双方明确由谁向保险公司投保，投保何种险别，保险金额如何确定，以及依据何种保险条款办理保险等。
货款的支付条件。货款的支付问题主要涉及支付货币和支付方式的选择。不同的支付方式、买卖双方可能面临的风险大小不同，在进行谈判时，要根据情况慎重选择。
检验、索赔、不可抗力和仲裁条件，有利于买卖双方预防和解决争议，保证合同的顺利履行，维护交易双方的权利，是采购谈判中必然要商议的交易条件。
(一)入题 技巧
谈判双方刚进入谈判场所时。难免会感到拘谨，尤其是 谈判新手，在重要谈判中，往往会产生忐忑不安的心理。为此，必须讲求入题 技巧，采用恰当的入题方法。
1、迂回入题
为避免 谈判时单刀直入、过于暴露，影响谈判的融洽气氛，谈判时可以采用迂回入题的方法，如先从题外话入题，从介绍己方谈判人员入题，从“自谦”入题，或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。
2、先谈细节、后谈原则性问题
围绕 谈判的主题，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，也便自然而然地达成了原则性的协议。
3、先谈一般原则、再谈细节
一些大型的 经贸谈判，由于需要洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成了一致，那么，洽谈细节问题也就有了依据。
4、从具体议题入手
大型 谈判总是由具体的一次次谈判组成，在具体的每一次谈判中，双方可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题入手进行洽谈。
(二)阐述 技巧
1、开场阐述
谈判入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这是谈判的一个重要环节。
(1)开场阐述的要点，具体包括
一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题，以集中双方的注意力，统一双方的认识。二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。三是表明我方的基本立场，可以回顾双方以前合作的成果，说明我方在对方所享有的信誉;也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍;还可以表示我方可采取何种方式共同获得利益做出贡献等。四是开场阐述应是原则的，而不是具体的，应尽可能简明扼要。五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图，创造协调的洽谈气氛，因此，阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。
(2)对对方开场阐述的反应，具体包括：
一是认真耐心地倾听对方的开场阐述，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行 谈判。
①让对方先谈
在 谈判中，当你对市场态势和产品定价的新情况不太了解，或者当你尚未确定购买何种产品，或者你无权直接决定购买与否的时候，你一定要坚持让对方先说明可提供何种产品，产品的性能如何，产品的价格如何等，然后，你再审慎地表达意见。有时即使你对市场态势和产品定价比较了解，有明确的购买意图，而且能直接决定购买与否，也不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品，然后你在此基础上提出自己的要求。这种先发制人的方式，常常能收到奇效。
②坦诚相见
谈判中应当提倡坦诚相见，不但将对方想知道的情况坦诚相告，而且可以适当透露我方的某些动机和想法
坦诚相见是获得对方同情的好办法，人们往往对坦诚的人自然有好感。但是应当注意，与对方坦诚相见，难免要冒风险。对方可能利用你的坦诚逼你让步，你可能因为坦诚而处于被动地位，因此，坦诚相见是有限度的，并不是将一切和盘托出，总之，以既赢得对方的信赖又不使自己陷于被动、丧失利益为度。
注意正确使用语言
(1)准确易懂。
在 谈判中，所使用的语言要规范、通俗，使对方容易理解，不致产生误会。
(2)简明扼要，具有条理性。
由于人们有意识的记忆能力有限，对于大量的信息，在短时间内只能记住有限的、具有特色的内容，所以，我们在 谈判中一定要用简明扼要而又有条理性的语言来阐述自己的 观点。这样，才能在洽谈中收到事半功倍的效果。反之，如果信口开河，不分主次，话讲了一大堆，不仅不能使对方及时把握要领，而且还会使对方产生厌烦的感觉。
(3)第一次要说准。
在 谈判中，当双方要你提供资料时，你第一次要说准确，不要模棱两可，含混不清。如果你对对方要求提供的资料不甚了解，应延迟答复，切忌脱口而出。要尽量避免所使用含上下限的数值，以防止波动。
(4)语言富有弹性 谈判过程中使用的语言，应当丰富、灵活、富有弹性。
对于不同的 谈判对手，应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅，我方用语也应十分讲究，做到出语不凡;如果对方语言朴实无华，那么我方用语也不必过多修饰。
(三) 提问技巧
要用提问摸清对方的真实需要、掌握对方心理状态、表达自己的意见 观点。
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