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企业教育捐赠的公益行为分析
企业捐赠是社会公益事业的一个重要来源,而企业的捐赠行为更多地关注教育领域,并且在保证教育经费来源的多样性,促进教育发展中起着不可低估的作用.本文试从企业教育捐赠的能力、理念、动机、制度等各方面对其公益行为进行分析,从而提出一些切合我国实际的`政策建议,以期使企业教育捐赠更有效地促进我国教育的发展.
作 者：何酉宁 何莎莎 作者单位：西南师范大学,教育科学学院,重庆,北碚,400715 刊 名：乐山师范学院学报 英文刊名：JOURNAL OF LESHAN TEACHERS COLLEGE 年，卷(期)： 20(6) 分类号：G0 关键词：企业 教育捐赠 公益行为分析企业实施产品标准行为分析
21世纪的今天,以加入WTO为标志,市场竞争更加激烈,企业为了赢得竞争优势,纷纷把实施产品标准作为竞争的有力武器.企业实施产品标准是一种基本的企业行为.文章探讨了企业实施产品标准行为的过程、特征、企业对行为的'意识、行为的主体、行为的激励与约束机制等.特别给出了企业实施产品标准意识测度方法、激励模式和约束机制的内容.
作 者：张咸胜 作者单位：中国农业机械化科学研究院,北京,100000 刊 名：排灌机械 ISTIC EI英文刊名：DRAINAGE AND IRRIGATION MACHINERY 年，卷(期)： 22(2) 分类号：N65 关键词：企业 产品标准 实施行为谈公益捐赠行为税前扣除存在的问题及对策
在企业所得税和个人所得税税法中，均有关于公益捐赠款项允许税前扣除的规定，但是在目前，公益捐赠行为税前扣除的立法工作，还存在着一些问题。
首先是各项规定种类繁多，相互之间的法律地位不一致。涉及公益捐赠行为税前扣除的法律规范，第一层次是全国人大及其常委会制定和修改的法律，如《个人所得税法》。第二层次是国务院发布的国务院令，如《个人所得税实施条例》和《企业所得税暂行条例》。第三层次是财政部、国家税务总局公布的规定，如《企业所得税暂行条例实施细则》（财法字[1994]3号）。第四层次是财政部和国家税务总局的联合发文（如财税字[]30号、财税[]28号），国家税务总局的函件（如国税函[]953号），这也是最常见的规定。最后还有部分各地税务机关的解释、通知等。这些规定，第一、第二层次的规定较为原则，仅仅就税前公益捐赠的对象、用途、比例等作了原则性规定，第三层次的规定主要是对第一、第二层次的规定进行了解释，一定程度上仍然缺少可操作性，第四层次的规定，通常对某一类型的公益捐赠进行明确，具有极强的可操作性。法律层次上，第一、第二层次的规定具有法律（含行政法规）意义，而第三层次的规定通常就是一些部门规章和规范性文件，至于第四层次的规定多属于机关内部公文，部分属于规范性文件，一定程度上存在以机关公文解释法律规章的'情况，较少具备法律意义。
二是下位法违反规定突破上位法、越权解释情况时有发生。第一第二层次的法律规范均规定了税前扣除的具体标准：企业所得税税前扣除标准为3、个人所得税的税前扣除标准为30，但是在财政部和国家税务总局的具体规定中，很多公益捐赠行为的税前扣除标准突破了这些规定。如企业所得税税前扣除标准有无条件全额扣除、有条件全额扣除、10扣除（如中华社会文化发展基金会），个人所得税税前扣除的标准有无条件全额扣除、有条件全额扣除等。这些规定，一方面在扣除标准上对上位法进行了突破，另一方面对接受公益捐赠的社会团体性质、公益捐赠的公益性质等事项没有全部解释，更没有解释突破的原因。
三是相同或者相近目的的公益捐赠税前扣除标准不完全一致。第一种是同一类型公益捐赠在不同税种间的扣除标准没有统一按照原则性规定执行，如向农村寄宿制学校建设工程的公益捐赠，个人所得税不允许税前扣除，企业所得税允许全额扣除；向中国之友研究基金会的公益捐赠，个人所得税不允许税前公益捐赠，企业所得税允许扣除3。第二种是相近类别的公益捐赠扣除标准不同，如同样是向农村义务教育的公益捐赠，如果是通过特定的“非营利的社会团体和国家机关”进行，个人所得税和企业所得税均允许全额扣除（财税字[2001]103号），而通过光华科技基金会、阎宝航教育基金会进行，则个人所得税和企业所得税只允许分别按照30和3税前扣除（国税函[2001]164号、国税函[2004]341号）。
四是系统性、条理性不够。综观有关公益捐赠行为的税前扣除规定，每年都有新的规定发布，各个规定之间相互割裂，反映不出国家政策对于公益捐赠行为的政策倾向；同时，关于公益捐赠行为税前扣除的规定，上位法和下位法、法律规范和部门规定之间，虽有统属，但互不衔接，缺少条理性。这样，一方面加大了各级税务机关的执行难度，唯恐遗漏，另一方面降低了政策的统一性、透明度，不少纳税人对于公益捐赠行为的税前扣除标准难以有效掌握和了解，反而不利于规范公益捐赠行为。
上述情况说明，公益捐赠行为税前扣除的立法工作需要规范，为此，提出以下建议：
一是制定统一的公益捐赠行为税前扣除规范。统一规范的内容应当包括以下及各方面。第一，明确国家对于公益捐赠行为的政策倾向，如鼓励对什么人、什么地区、什么项目、什么情况进行公益捐赠，对什么人、什么地区、什么项目、什么情况不鼓励公益捐赠；第二，明确鼓励公益捐赠采取什么样的扣除标准，扣除标准的分层分级标准。第三，在有关国家职能机构之间进行立法、执行权限划分，避免政出多门、相互矛盾。第四是动态管理、适时修正，根据具体国情适时修订统一规范。
二是建立非营利性社会团体认定、备案、检查和取消认定制度，具体需要明确认定标准、备案方法、检查程序、取消条件等项目。
三是定期公布制度。第一是适时公布国家对于公益捐赠行为的政策倾向、扣除标准、扣除标准的分层分级标准；第二是定期公布认定的非营利性社会团体、取消认定资格的社会团体名单。
关于公益股权捐赠企业所得税政策问题的通知
财税〔〕45号
各省、自治区、直辖市、计划单列市财政厅(局)、国家税务局、地方税务局，新疆生产建设兵团财务局：
为支持和鼓励公益事业发展，根据《中华人民共和国企业所得税法》及其实施条例有关规定，经国务院批准，现将股权捐赠企业所得税政策问题通知如下：
一、企业向公益性社会团体实施的股权捐赠，应按规定视同转让股权，股权转让收入额以企业所捐赠股权取得时的历史成本确定。
前款所称的股权，是指企业持有的其他企业的股权、上市公司股票等。
二、企业实施股权捐赠后，以其股权历史成本为依据确定捐赠额，并依此按照企业所得税法有关规定在所得税前予以扣除。公益性社会团体接受股权捐赠后，应按照捐赠企业提供的股权历史成本开具捐赠票据。
三、本通知所称公益性社会团体，是指注册在中华人民共和国境内，以发展公益事业为宗旨、且不以营利为目的，并经确定为具有接受捐赠税前扣除资格的基金会、慈善组织等公益性社会团体。
四、本通知所称股权捐赠行为，是指企业向中华人民共和国境内公益性社会团体实施的股权捐赠行为。企业向中华人民共和国境外的社会组织或团体实施的股权捐赠行为不适用本通知规定。
五、本通知自1月1日起执行。
本通知发布前企业尚未进行税收处理的股权捐赠行为，符合本通知规定条件的可比照本通知执行，已经进行相关税收处理的不再进行税收调整。
请遵照执行。
财政部 国家税务总局
204月20日
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股权转让所得个人所得税政策问答
一、什么是股权?
股权是指自然人股东(以下简称个人)投资于在中国境内成立的企业或组织(以下统称被投资企业，不包括个人独资企业和合伙企业)的股权或股份。
二、什么是股权转让?哪些行为属于股权转让行为?
股权转让是指个人将股权转让给其他个人或法人的行为，包括以下情形：
(一)出售股权;
(二)公司回购股权;
(三)发行人首次公开发行新股时，被投资企业股东将其持有的股份以公开发行方式一并向投资者发售;
(四)股权被司法或行政机关强制过户;
(五)以股权对外投资或进行其他非货币性交易;
(六)以股权抵偿债务;
(七)其他股权转移行为。
以上情形，股权已经发生了实质上的转移，而且转让方也相应获取了报酬或免除了责任，因此都应当属于股权转让行为，个人取得所得应按规定缴纳个人所得税。
三、个人转让非上市公司股权是否可以开具发票?需要缴纳哪些税?
股权转让行为不征收营业税，因此，不需要开具发票。
个人转让股权，以股权转让收入减除股权原值和合理费用后的余额为应纳税所得额，按“财产转让所得”税目，适用20%的税率缴纳个人所得税。合理费用是指股权转让时按照规定支付的有关税费。
同时，股权转让协议列明的股权转让金额，应当按“产权转移书据”税目缴纳0.05%的印花税。
四、纳税人、扣缴义务人是如何规定的?
个人股权转让所得个人所得税，以股权转让方为纳税人，以受让方为扣缴义务人。受让方无论是企业还是个人，均应按个人所得税法规定认真履行扣缴税款义务。
五、《股权转让所得个人所得税管理办法(试行)》(国家税务总局公告第67号，以下简称第67号公告)明确，个人股权转让所得个人所得税，以股权转让方为纳税人，以受让方为扣缴义务人。扣缴义务人在被投资企业所在地主管税务机关未办理过任何登记手续，该怎么办?
扣缴义务人在被投资企业所在地主管税务机关既没有办理过税务登记也未办理过扣缴义务人登记的，应先按规定向被投资企业所在地主管税务机关申请办理扣缴义务人登记。
六、第67号公告要求，扣缴义务人应于股权转让相关协议签订后5个工作日内，将股权转让的有关情况报告主管税务机关。股权转让的有关情况具体指那些内容?
股权转让的有关情况应包括股权转让双方信息(如身份信息、联系方式等)，股权转让协议情况(如股权基本信息、企业资产状况、约定对价金额、具体交易形式、工商变更时间、对价支付时点、后续收入或赔偿等)，以及涉及股权转让的其他情况。
七、因故无法代扣代缴个人所得税的，扣缴义务人该怎么办?
扣缴义务人无法代扣代缴个人所得税时，扣缴义务人应当及时报告被投资企业所在地税务机关。
八、个人股权转让收入包括哪些?
股权转让收入应当按照公平交易原则确定，这是股权转让收入确定的基本原则。也就是说纳税人转让股权，应当获得与之相匹配的回报，无论回报是何种形式或名义，都应作为股权转让收入的组成部分。通常情况下，股权转让收入就是转让方在转让当期或后续期间获得的各种形式及名义的转让所得。
具体来说，股权转让收入是指转让方因股权转让而获得的现金、实物、有价证券和其他形式的经济利益。转让方取得与股权转让相关的各种款项，包括违约金、补偿金以及其他名目的款项、资产、权益等，均应当并入股权转让收入。纳税人按照合同约定，在满足约定条件后取得的后续收入，应当作为股权转让收入。
九、何种情况下需要核定股权转让收入?
符合下列情形之一的，主管税务机关可以核定股权转让收入:(一)申报的股权转让收入明显偏低且无正当理由的;(二)未按照规定期限办理纳税申报，经税务机关责令限期申报，逾期仍不申报的;(三)转让方无法提供或拒不提供股权转让收入的有关资料;(四)其他应核定股权转让收入的情形。
符合下列情形之一，视为股权转让收入明显偏低:(一)申报的股权转让收入低于股权对应的净资产份额的。其中，被投资企业拥有土地使用权、房屋、房地产企业未销售房产、知识产权、探矿权、采矿权、股权等资产的，申报的股权转让收入低于股权对应的净资产公允价值份额的;(二)申报的股权转让收入低于初始投资成本或低于取得该股权所支付的价款及相关税费的;(三)申报的股权转让收入低于相同或类似条件下同一企业同一股东或其他股东股权转让收入的;(四)申报的股权转让收入低于相同或类似条件下同类行业的企业股权转让收入的;(五)不具合理性的无偿让渡股权或股份;(六)主管税务机关认定的其他情形。
符合下列条件之一的股权转让收入明显偏低，视为有正当理由：(一)能出具有效文件，证明被投资企业因国家政策调整，生产经营受到重大影响，导致低价转让股权;(二)继承或将股权转让给其能提供具有法律效力身份关系证明的配偶、父母、子女、祖父母、外祖父母、孙子女、外孙子女、兄弟姐妹以及对转让人承担直接抚养或者赡养义务的抚养人或者赡养人;(三)相关法律、政府文件或企业章程规定，并有相关资料充分证明转让价格合理且真实的本企业员工持有的不能对外转让股权的内部转让;(四)股权转让双方能够提供有效证据证明其合理性的其他合理情形。
十、扣缴义务人、纳税人申报的股权转让收入属于第67号公告转让收入明显偏低情形的，税务机关将如何处理?
扣缴义务人、纳税人申报的股权转让收入明显偏低的，主管税务机关将对其提供的正当理由及相关证明材料进行核实。对于不能提供相关证明材料或提供的证明材料无法证明其正当理由的，主管税务机关将按规定核定股权转让收入。
十一、股权转让收入核定的方法有哪些?
(一)净资产核定法
股权转让收入按照每股净资产或股权对应的净资产份额核定。
被投资企业的土地使用权、房屋、房地产企业未销售房产、知识产权、探矿权、采矿权、股权等资产占企业总资产比例超过20%的，主管税务机关可参照纳税人提供的具有法定资质的中介机构出具的资产评估报告核定股权转让收入。
6个月内再次发生股权转让且被投资企业净资产未发生重大变化的，主管税务机关可参照上一次股权转让时被投资企业的资产评估报告核定此次股权转让收入。
(二)类比法
1.参照相同或类似条件下同一企业同一股东或其他股东股权转让收入核定;
2.参照相同或类似条件下同类行业企业股权转让收入核定。
(三)其他合理方法
主管税务机关采用以上方法核定股权转让收入存在困难的，可以采取其他合理方法核定。
十二、股权转让收入的核定方法如何把握?
主管税务机关在对股权转让收入进行核定时，必须按照净资产核定法、类比法、其他合理方法的先后顺序进行选择。被投资企业账证健全或能够对资产进行评估核算的，应当采用净资产核定法进行核定。被投资企业净资产难以核实的，如其股东存在其他符合公平交易原则的股权转让或类似情况的股权转让，主管税务机关可以采用类比法核定股权转让收入。以上方法都无法适用的，可采用其他合理方法。
净资产主要依据被投资企业会计报表计算确定。对于土地使用权、房屋、房地产企业未销售房产、知识产权、探矿权、采矿权、股权等资产占比超过20%的企业，其以上资产需要按照评估后的市场价格确定。评估有关资产时，由纳税人选择有资质的中介机构，同时，为了减少纳税人资产评估方面的支出，对6个月内多次发生股权转让的情况，给予了简化处理，对净资产未发生重大变动的，可参照上一次的评估情况。
十三、股权原值如何确认?
个人转让股权的原值依照以下方法确认：(一)以现金出资方式取得的股权，按照实际支付的价款与取得股权直接相关的合理税费之和确认股权原值;(二)以非货币性资产出资方式取得的股权，按照税务机关认可或核定的投资入股时非货币性资产价格与取得股权直接相关的合理税费之和确认股权原值;(三)通过无偿让渡方式取得股权，具备第67号公告第十三条第二项所列情形的，按取得股权发生的合理税费与原持有人的股权原值之和确认股权原值;(四)被投资企业以资本公积、盈余公积、未分配利润转增股本，个人股东已依法缴纳个人所得税的，以转增额和相关税费之和确认其新转增股本的股权原值;(五)股权转让人已被主管税务机关核定股权转让收入并依法征收个人所得税的，该股权受让人的股权原值以取得股权时发生的合理税费与股权转让人被主管税务机关核定的股权转让收入之和确认。(六) 对个人多次取得同一被投资企业股权的，转让部分股权时，采用“加权平均法”确定其股权原值。(七) 除以上情形外，由主管税务机关按照避免重复征收个人所得税的原则合理确认股权原值。
个人转让股权未提供完整、准确的股权原值凭证，不能正确计算股权原值的，由主管税务机关核定其股权原值。
十四、扣缴义务人、纳税人未提供完整、准确的股权原值凭证，不能正确计算股权原值的，或因申报的股权原值、合理费用偏高导致计税依据明显偏低的，税务机关将如何处理?
扣缴义务人或纳税人申报的股权原值、合理费用明显偏高的，主管税务机关将对其提供原值和费用凭证进行核实。对于未提供完整、准确的股权原值凭证，不能正确计算股权原值的或提供的凭证无法证明合理性与关联性的，主管税务机关将按规定进行核定。
十五、股权转让的纳税地点和纳税时点如何确认?
个人股权转让所得个人所得税以被投资企业所在地地税机关为主管税务机关。也就是说，股权转让所得纳税人需要在被投资企业所在地办理纳税申报。
股权转让的纳税时间为股权转让行为发生后的次月15日内。第67号公告第二十条对何时作为股权转让行为发生时点进行了界定，主要包括六种情形：(1)受让方已支付或部分支付股权转让价款的;(2)股权转让协议已签订生效的;(3)受让方已经实际履行股东职责或享受股东权益的;(4)国家有关部门判决、登记或公告生效的`;(5)办法第三条第四至第七项行为已完成的;(6)税务机关认定的其他有证据表明股权已发生转移的情形。
十六、纳税人、扣缴义务人、被投资企业在股权转让过程中需要履行哪些义务?
(一)事先报告义务
第67号公告第六条规定，扣缴义务人应于股权转让相关协议签订后5个工作日内，将股权转让的有关情况报告主管税务机关。
第67号公告第二十二条规定，被投资企业应在董事会或股东会结束后5个工作日内，向主管税务机关报送与股权变动事项相关的董事会或股东会决议、会议纪要等资料。
(二)纳税申报义务
第67号公告第二十条规定了在股权转让行为发生后，纳税人、扣缴义务人应在次月15日内向主管税务机关申报纳税。
(三)事后报告义务
第67号公告第二十二条规定，被投资企业发生个人股东或股东所持股权变动的，应在次月15日内向主管税务机关报送含有股东变动信息的《个人所得税基础信息表(A表)》及股东变更情况说明。
十七、被投资企业发生个人股东变动或者个人股东所持股权变动的，应当在次月15日内向主管税务机关报送股东变更情况说明。股东变更情况说明具体涵盖那些内容?
股东变更情况说明包括股权变化的股东信息(如股权变动股东的身份信息，联系方式等)，企业股权结构变化情况(如股权变化的缘由，变动数量，对应价格，完税情况等)以及涉及股东变更相关的其他情况。
十八、纳税人、扣缴义务人向主管税务机关办理股权转让纳税(扣缴)申报时，应当报送哪些资料?
纳税人或扣缴义务人应当在取得(支付)所得的次月十五日内或签订股权转让协议以后至股权变更企业到工商行政管理部门办理股权变更登记之前，持以下纳税资料到发生股权变更企业的主管地税机关依法申报缴纳个人所得税，并填报《个人股东变动情况报告表》：
(一)个人所得税申报表或扣缴个人所得税报告表;
(二)股权转让协议(合同)原件及复印件;
(三)扣缴义务人或纳税人的有效身份证照或税务登记证(副本)原件及复印件;
(四)公司(企业)章程复印件(加盖企业公章)、验资证明复印件(加盖企业公章)或其他能够证明股权原值的资料原件及复印件;
(五)转让双方签订股权转让协议上月末的企业资产负债表复印件(加盖企业公章)，股权转让前一会计年度年末的转让股权所在企业的资产负债表复印件(加盖企业公章)。
(六)股权转让股东会议决议;
(七)委托他人代为办理的，应提供受托人有效身份证照原件和复印件、纳税人或扣缴义务人与受托人之间签订的委托协议原件;
(八)知识产权、土地使用权、房屋、探矿权、采矿权、股权等合计占资产总额比例达20%以上的企业，股权转让计税依据明显偏低且无正当理由的，应提供经中介机构评估核实的净资产评估报告的原件及复印件。
(九)已经解缴税款的，应提供相关完税凭证的原件及复印件。
(十)根据国家税务总局公告20第67号的规定，以下属于计税依据明显偏低但有正当理由的情形的，应提供：
1.所投资企业连续三年以上(含三年)亏损的，应提供股权变更企业连续三年以上(含三年)的年度资产负债表和利润表复印件(加盖企业公章);
2.因国家政策调整的原因而低价转让股权的，应提供相关政策依据(包括文件名称、文号、主要内容等);
3.将股权转让给配偶、父母、子女、祖父母、外祖父母、孙子女、外孙子女、兄弟姐妹以及对转让人承担直接抚养或者赡养义务的抚养人或者赡养人的，应提供结婚证、户籍证明、户口本或公安机关出具的其他证明资料原件及复印件，或能够证明赡养、抚养关系的民政部门出具的相关证明资料的原件及复印件，或公证机关出具的公证书的原件及复印件。
(十一)主管税务机关要求提供的其他资料。
虽然在英文中，“投机”有智慧的含义，但是在中文的常规理解中，仍然认为“投机”是以非完全正当地手段来获取成绩，含有“取巧”的意思，在企业的经营中，也大量存在着这样的“投机”行为，不但企业的基层有，企业的高层同样有，只是表现的形式不同。投机行为也许能够取得一时的成绩，却往往和企业的长远目标背道而驰，而企业要想长久的发展下去，就必须尽量避免投机行为。
一、业务员的“直线公理”
案例1：
广东某著名白家电企业A公司为配合开发三四级市场（县乡市场）的销售策略，在对其甲品牌产品的销售渠道政策进行重大变革。A公司要求业务员调整经销商结构，将原先地级市的批发商的销售区域仅仅局限在市区和郊区（不得向县城客户批发），同时在县级市场开发县级批发商。这些县级批发商原先要从地级批发商出进货，现在则由A公司直接供货。A公司如此举措的出发点是希望缩短渠道长度，减少中间环节，既可以降低中间的渠道费用，又可以直接的控制基层经销商从而更直接的了解县乡消费者的需求。A公司的此变革措施，非常符合现在企业“销售重心”下沉的基本思路，但是此销售策略执行过程并不顺利，遭到销售人员的普遍抵制，为什么呢？
几何学中有“两点之间直线最短”的公理，既是公理则无须证明。企业中的销售人员是理解此公理最深刻的一群人了，这是因为销售人员的任务最为清晰，而各种资源又十分有限，就必须自己好好盘算如何能够用最有利的方式、最短的路径来完成任务。
A企业都要贯彻“密集分销，重心下沉”的渠道策略，销售人员对此不感兴趣。因为以往业务员只要守住一个大批发商，想方设法让大经销商多进货，就可以把销售任务基本完成。实在不行就让经销商把货卖到别的地方，或者搞些“假工程机”，“年年过年年年难，年年难过年年过”，任务虽然高，倒也能应付，
现在却要直接面对很多的小经销商，小经销商不但单位成交量少，而且需要处理的销售支持类的问题还特别多。业务员所花费的时间、精力还是费用都要远远高于以前，而且小经销商的业绩还不如大经销商有保障。从另外一个角度，销售人员开发小经销商，把大经销商的地盘分出来，大经销商难免不高兴，提出种种威胁，甚至表示“撂挑子，不做了”。业务人员心里盘算一下，实在没有必要做这样费力又不讨好的事情，所以，所以业务员对此销售策略始终不积极执行。直到A公司下了死命令，销售人员才陆续行动起来，逐步开发县级批发商。
同样道理，业务人员对于新产品，尤其是价格较高的新产品也没有兴趣。原有的老产品已经被经销商和消费者所熟悉，推起来比较省力。新产品虽然对企业来说意义重大，而且利润较高，但是对于销售人员来说，把宝押在新品身上很可能连基本的任务都无法完成，而使自己的收入陷入困境，这样花费了极大的代价还需要冒风险的事情销售人员是不愿意做的。因此，业务员和经销商常常联合起来担任“新品杀手”的角色，以至于原本可以卖好的新产品，在它们的惯性作法下没有取得应有的业绩。
所以，销售人员往往是企业中最难对付的一群。企业要依靠他们把产品卖出去，把款收回来，他们总是会习惯于已有的和对自己最为有利的作法，对企业变革持有较为强烈的抵触，这也是“直线公理”使然。但是出现这种问题一味地埋怨销售人员是没有道理的，销售人员如此做仅仅是为了自我保护而已。要使业务人员按照公司希望的要求去做，首先要有清晰的沟通，一味的“理解也要执行，不理解也要执行”并不是上策，如果业务人员理解此决策的意义并且相信其对于自己长期利益的好处，就会较为积极的执行。除此之外，更主要的是必须在考核和激励上进行适当的设计来引导销售人员的行为，比如要贯彻“重心下沉”的策略，对业务员的考核就不应仅仅局限于总销售量和销售额，还需要考核其县乡铺货率、县乡的销售占总销量的比例以及经销商是否出现了“跨区销售”行为。要引导业务员主推新品，就必须让业务员明白新品对公司的意义，新品的设计思路等相关知识，在考核指标体系中新品相关的指标的权重要加大，业务员要能从推广新品中得到明显的好处。总之，在考核上从单纯的看销量和回款转变为完整的指标体系，而且在各指标权重上，体现公司的意图就能恰当地引导销售人员的工作重点。
教育消费的心理与行为分析
随着社会的发展，知识经济时代的到来，消费需要不断扩展，消费生活的智能化倾向也不断扩展，这就更加要求消费主体的智能化，才能更好地满足消费需要。为此，教育消费会成为消费者消费结构中一个重要组成部分。所以，研究消费者的教育消费心理和行为，就具有一定的现实意义。
一、教育是一种特殊的消费品
教育就是通过学习获得或发展知识和技能的过程。马克思说：“要改变一般人的本性，使他获得一定劳动部门的技能和技巧，成为发达的和专门的劳动力，就要一定的教育或训练。”(《资本论》第1卷第195页)教育可以看成是无形的产品，而且是一个特殊的消费品，这种特殊性表现在其双重的特性上，即投入与产出。
投入，是指受教育必须要进行各种投入。这种投入所包含的范围是很宽泛的。因为受教育的主体是人，一个人要想获得能够从事社会生活的某种技能，广义上讲，应包括各种消费，如吃、穿、住、用、行等。因为这些方面的消费是受教育主体获得技能的前提。从狭义上讲，应包括各种正规教育、培训、自学、实践及其他途径获得知识、技能的消费。这种投入从另一个角度来讲，就是购买，即通过支付一定的货币，受教育主体通过各种途径获得教育。所以，这种教育消费，既有物质上的，也有精神上的。产出，是指投入后形成的结果。受教育主体通过教育消费，必然会产生一定的结果，这种结果构成一定的人力资本。换句话说，受教育主体获得了自身发展所必需的知识、技能。
针对教育这一特殊消费品，我们从父母自身及父母对孩子两个方面来看消费者的教育消费心理。
1.消费动机具有较强的社会性
动机是推动并维持人们活动的内在心理因素，是使人去满足自己需要的活动动力。动机产生于需要，甚至可以说动机的本质就是需要，而需要的产生来自于两个方面的刺激，一是生理上的刺激，二是外界环境因素的刺激。随着社会的发展，后一种刺激特别是社会环境的刺激将显得愈来愈重要，消费动机的社会性就体现在其中。通过教育消费获得一定的知识和技能，更多地是为适应社会的需要。综观我国改革开放以来的变化，上大学热，出国热，以及考研热，就反映出社会需要对人们教育消费的影响。
2.消费者个性心理的多样性
“人心不同，各如其面”。在日常生活中，不同的消费者有其不同的个性心理和行为差异。从教育消费的角度讲，不同的兴趣、能力、气质、性格等具有不同的心理表现。就父母来说，其教育消费心理，既表现在其自身发展的需要上，也表现在对孩子的教育上。就其自身来说，成就需要是其接受教育的主要原因。同时，在当代，科学技术迅猛发展，新的科学技术不仅进入生产领域，也不断渗透到消费领域。作为受教育主体的个人，为了适应时代的要求，就必然要求自身素质的提高。对孩子的教育，由于我国现在独生子女的家庭越来越多，家庭生活水平也有所提高，家庭对子女的教育期望很高。但是，由于受到父母本身个性的影响，其心理表现各不相同，主要表现在：①望子成龙，望女成凤的心理。这种心理在城市表现尤为明显。孩子多才多艺或有一技之长是望子成龙家长们最大的心愿。据调查，90%的父母期望子女将来能走进大学的殿堂。而在农村，表现最为明显的是能够光宗耀祖。②尽义务的心理。具有这种心理的家长，由于受到一些因素的限制，认为子女能学到什么程度，就学到什么程度。这实际上是一种不负责任的心理。③正确培养孩子的心理。这种心理能够从子女的实际出发，循循善诱，因才施教，注意孩子的全面发展。
3.消费者的大众心理和竞争心理
大众心理是在一定社会条件下，由人与人之间互动关系而形成的。大众心理一个显著的特征是自发性，在现实生活中最明显的表现是趋同、赶时髦等。例如文凭热，十多年来我国成人教育一直处于兴旺的状态就是很好的例证。这种状况，从受教育主体来讲，盲目性很大，多数人并不是从自身的实际需要考虑，其结果，教育投入效果较差。从子女的教育上看，进重点班，考大学，上特色班是众多家长的心理，这种心理，往往忽略了对孩子的个性发展，就现实来看，考入大学的毕竟是少数，考不上大学应如何打算，这一问题往往被家长忽略了。竞争心理是由于社会环境的影响而产生的一种心理。社会越发展，竞争越激烈，为了实现人生更高的价值，竞争的心理必不可少。在现实生活中，竞争表现在各个方面，如上学，就业。由于这种心理的影响，教育消费是人们重视的一个方面。城市的教育消费高于农村，一个很重要的原因就是城市的竞争要高于农村。近些年来城镇居民家庭用于教育方面的投资大幅度增长。
4.不同职业的教育消费心理
不同职业的消费者，认识事物的价值观不同，对自身应受何等教育认识不同，其心理也不同。从事对个人素质要求比较高的职业的人，比较注重自身教育的投资，有时甚至会牺牲一些物质上和精神上的享受。受教育程度较高的人，受成就感的驱使，更注重自身的教育。反之，素质较低的人，反而不重视自身的教育，更多地追求物质上的享受，有的`甚至追求一些不健康的消费，对此，需要给予正确引导。
5.实现自身价值的心理
这是一种追求高境界的需要。这种需要对教育的需求心理有其特点，即注重精神上的满足，而非物质上的满足。具有这种心理的人，对自己的事业有着执着的追求，为了实现自身的价值，可以尽自己所有投入到自身的教育上。有这种心理的人，他的人生欲很强，其追求人生真谛的精神令人感叹。
二、教育消费的行为表现
针对上述教育消费心理，我们将从以下几个方面来分析教育消费的行为。
(一)家长自身的教育消费行为
1.从众行为
这是一种人云亦云的典型行为。这种行为，一方面，可以促使人们的求知欲不断增强。但另一方面，由于其盲目性的特点，会给我国的教育资源造成很大的浪费，使我国的教育消费出现不合理的现象。
2.刻意追求行为
这是一种目标明确的行为，其特点是确定一个教育目标后，就会执意追求下去，不在乎教育费用投入的多少，有时甚至为了达到这一目标，而牺牲一些物质上的利益。
3.随意行为
这种行为，没有一个具体的教育目标。这种行为的存在，是由于社会在不断变化，这些变化有的人们无法把握而又向人们提出新的要求。为此，适应这种状况，就需要进行投入，以提高自己，否则，就会成为功能性文盲。具有这种行为的人，一种是积极去适应社会变化的人，另一种是被动地去适应社会变化的人。
(二)家长对孩子的教育消费行为对孩子的教育，越来越受到家长的重视
在“百姓关心的经济话题”中，子女教育投资名列第9位，攀升到第7位。由此看出，家长们对孩子教育问题的关注率呈上升趋势。关于子女的教育，家长的行为，主要表现在以下几方面。
1.正确引导型
这种行为，能够根据子女的生理、心理特点，对孩子有的放矢地进行引导，因才施教，比较注重发挥子女的个性特长，绝不人云亦云。
2.管束过严型
这种行为，脱离孩子年龄、身体、心理发展实际，过于严格管束。还有一些家长对于孩子不是严厉训斥，就是拳脚相加。这种简单而粗暴的教育方式，扭曲了孩子的心灵，挫伤了他们的自尊心。
3.过分溺爱型
这在城市独生子女家庭尤为突出。具有这种行为的家长认为，再苦不能苦了孩子，总是尽自己所能来满足孩子各方面的要求。这种做法，极易使孩子从小养成懒散、任性等不良习惯，由于孩子备受父母的呵护，所以缺乏关心他人和对他人、对自己负责的心理。
4.自由放任型
这种行为，多见于一些工作较忙，或经常出差，或经商在外的家庭。这几类家庭的子女，孩子一般是由他人托管，家庭教育几乎谈不上。由于孩子的自我约束能力有限，所以，在这种状态下，如果孩子受到不好行为的影响，很容易沾染上恶习。
5.期望过高型
这种行为，期望子女成龙成凤，成名成家。学习要拔尖，考试要百分。平时孩子学习紧张，但节假日仍不放松。这种不顾孩子的兴趣、爱好，超越实际的做法，加重了孩子的精神和心理负担，影响孩子的正常学习和发育，往往因为拔苗助长，事倍功半，甚至适得其反。
从上面各种行为的分析我们可以看出，无论是家长还是家长对子女的教育行为，都存在着许多问题，主要表现在：不切实际，不能从自身的特点考虑，因需要、因人而施教，特别是家长对子女的教育，在一定程度上反映出家庭教育落后于时代的发展。家长只注重开发孩子的智力因素，而忽视了开发孩子的非智力因素。这种状况，与我国全面推行素质教育的要求极不适应。所以，要想使我国的教育上一个新台阶，正确引导人们的教育消费心理和行为，改变这种教育现状势在必行。
三、如何引导消费者的教育消费
针对上述教育消费心理和行为中存在的问题，必须从以下几个方面进行引导。
1.转变人们的教育观念
教育是对一个人综合能力的培养。这种综合能力应该包括各方面的内容，主要指德、识、才、学。德好像灯塔，具有良好的品德，才能有正确的努力方向和持久的学习动力。德的表现首先是立志，古人说：“非知无以成学。”其次，要有好的学风，要勤奋刻苦，严谨踏实，一丝不苟。识包括两个方面：一是明确志向，发挥自己所长，克服自己所短。二是培养独立思考和创造性解决问题的能力。才包括操作能力，实验能力，观察能力，分析判断能力，准确的表达能力，广泛的交往能力。这些都是一生需要应有的基本才能。学就是学问，知识，广博的知识是解决一切问题的基础。因此，无论是家长自身的教育，还是子女的教育，首先要转变教育观念，要由成名观转变为成才观，特别是对子女的教育，要由单纯地看学习成绩转向培养德智体能全面发展上来。有句话说得好：让一个人拥有良好的德行就是一生的财富。我们的教育，特别是对青少年的教育，欠缺的就是这一点。194月，家庭杂志社家庭研究中心等单位联合课题组对广州地区的4所高校走进大学校门的中国第一代独生子女进行了调查。调查结果显示，这些学生在对学业的追求，对智力的自信心，在竞争意识上表现出自己的优势与长处。但另一方面，为国家社会作奉献的意识不太强烈、生活处理能力较差、缺乏冒险精神、自私心理比较重。由此看出，在我国对子女的教育既要注重开发其智力因素，即对其观察力、记忆力、思维力、想像力和注意力的开发;又要重视其非智力因素的培养，即对其独立性、合作意识、勇于向困难挑战、适应力等的培养。
2.在消费者合理的消费行为中，教育消费应该占有怎样的地位，消费者应有一个明确的认识。
合理的消费需要应该是：第一，促进健康水平的提高。第二，促进人的发展水平的提高。第三，促进人的享受水平的提高。第四，通过健康水平，发展水平，享受水平的提高，最终能促进人的全面发展(尹世杰《消费需要论》第263～264页)。人的行为的合理与否，应看其需要是否合理。近年来，随着人们生活水平的提高，居民的消费结构正在由传统型向现代型转变，文化娱乐、教育消费明显增长。据有关统计数据，从1985年到年，城市家庭用于文化消费的费用支出增长了近7倍，这是社会进步的一个表现，但我国的文化娱乐，教育消费所占的比重仍然很小，1995年精神文化在消费结构中的比重，城镇居民为8.8%，农村居民为7.7%。就是在这很低的比重中，还是文化娱乐占主体(王浒《鼓励和引导教育消费》光明日报1912月2日)。因此，必须提高文化教育消费，这样，消费者的科学文化水平才能提高，才能使消费趋于合理。要做到这一点，就要通过各种途径倡导在家庭消费中提高文化教育的消费比重，并开拓教育消费的渠道，例如最近图书界倡导的“家庭书架”就是个好办法。
3.家长要有一个正确的心理和行为
许多家长“望子成龙，望女成凤”的迫切愿望和投资培养的积极性，是无可非议的，因为孩子是祖国未来的人才，家长有义务培养孩子成才，同时，孩子的成才，也会给家庭带来一定的利益。在孩子的教育过程中，家长的影响至关重要。北京青年研究会的调查显示：66.4%的北京青年认为父母是自己的第一道德榜样。由此可见，在孩子的成长过程中，家长担负着具体而微妙的历史传递作用，对其一生都将产生影响。家庭是人生成长的重要环境，成功的家庭教育才能培养心理健康的子女，而不良的培养方式则会导致子女心理疾病的产生。目前，我国家庭教育存在明显的偏差，主要是家长的“物质满足多，精神给予少”，“希望期望多，因材施教少”，“身体关心多，心理指导少”，“硬性灌输多，启发诱导少”等。对此，要使孩子成才，家长有一个正确的心理和行为非常重要。首先，品德高尚，奋发进取，节俭朴实，文明礼貌，充满爱心的家长，其自身的表率作用，无言的日常影响和感染，就是对孩子最有效、最成功的家庭教育。其次，家长要学点教育学、心理学知识，了解现代教育的特点、规律和发展趋势，这样，就会提高家庭教育质量。
4.通过改变社会环境进行引导
社会环境的影响在有些情况下，会给人一种无可奈何的感觉，这种感觉首当其冲要数孩子的教育费用。虽然我国实行九年义务教育，但父母对孩子的课外教育投资已远远高于传统的学校教育支出。可是高投入并不一定得到同等的回报。孩子考重点高中是家长共同的心理，因为上重点高中意味着大学的校门已敞开一半，而名牌中学不菲的学费让许多家长感到力不从心，电脑热潮家教大军的兴起又构成了对孩子投资的一道道风景线。据北京市对高校的调查表明，一个家庭供养一名大学生，一年所需费用在一万元左右，这对于中等收入的工薪阶层来说，是个并不轻松的负担，能否供养子女上大学，已成为家长们关注的焦点。
针对上述问题，必须通过改变社会环境来进行引导。目前，我国正在宣传素质教育，社会要大力宣传通过各种途径而成才的事例，使我们的天之骄子们能自强自立，使家长们能够认识到对子女的教育关键是要培养一个德、智、体全面发展的孩子，而不是一个高分低能儿。
总之，教育消费的引导和发展是一个复杂的社会问题。
企业清洁能源生产的经济行为分析
依据在工业发展中解决环境问题,从环境保护要求中发展经济的基本思想,建立了企业清洁能源生产的`行为模型.分析了生产、排污、环境政策之间的关系,并探讨了环境政策的调控效应.
作 者：熊国强 Xiong Guoqiang 作者单位：西安理工大学,西安710048 刊 名：新能源 英文刊名：NEW ENERGY SOURCES 年，卷(期)：2000 22(10) 分类号：F2 关键词：清洁能源 排污成本 环境政策★ 用户行为数据分析
★ 教育叙事分析
