下面是小编整理的终端销售利器差异化：水槽产品演示方法的应用（共含9篇），欢迎您能喜欢，也请多多分享。同时，但愿您也能像本文投稿人“Chunki”一样，积极向本站投稿分享好文章。
的水槽终端（本文指水槽专卖店、专柜和超市卖场），几乎被同类化的营销手段所淹没，产品、特价、服务、买赠等手段失去了往日的锋芒，终端一线导购员面对疯狂的同行和苛刻的消费者，出现了迷茫状态，经销商面对如此市场，无奈而束手无策，低折扣成了行业内唯一的通行法则。展望，中国水槽在重视硬终端的同时更加需要重视软终端的建设，实行终端导购模式的转变。
引入产品演示概念
产品演示在厨房电器和其他行业中应用得比较多，但在水槽行业却很少，更谈不上有系统的指导培训。目前无论是高端水槽还是中低档水槽，“十个导购说辞九个同”的现象普遍存在。许多导购讲解水槽都是同一张嘴：钢板采用进口304做的；厚度是1.0mm，有的则说1.2mm的；珍珠亚银面（磨砂面），不沾油，好清洗；台上台下都能做；水龙头是纯铜做的，5年质保；下水管是PP料和PVC料做的……由于顾客从每一个终端点所获得信息雷同化严重，导致顾客无法判断哪个产品孰优孰劣。产品本身作为一个沉默的推销员，是顾客最准确最可靠的购买信息源，导购员再生动的描述与说明，都比不上产品实物留下的印象深刻。因此，提升终端导购销售技巧，关键在于产品的卖点和消费者的需求如何进行有效衔接，也就是我们陈列摆放的样品如何走进顾客心里，满足他们的消费要求，
水槽产品演示的要求
在使用产品演示方法时，首先我们要对所有经销产品特点进行罗列归类，找出水槽产品和其他配件的卖点。每一款产品肯定有许多卖点，有些是共性的，有些是个性的，必须一一给予区分。其次，从消费者厨房使用环境的角度出发，选择合适的道具和语言对产品的个性卖点（即核心卖点）进行概述和演示。如强调盆腔大而深时，用大锅来演示说明。根据产品的不同卖点，还须准备好锅、盘、塑料水果蔬菜、刀等等辅助工具。
终端导购在和顾客互动销售中，必须注意几个方面：
1、根据产品不同的卖点选择演示的辅助道具、方式和内容；
2、根据顾客的需求特点选择演示的重点内容与方法、讲解互动之点。演示内容应针对顾客的主要购买动机与利益要求；
3、根据推销讲解的进展要求，选择适当时机来演示产品。在引起顾客对产品好感的时候做演示，效果会更好；
4、注意演示的步骤与艺术，边演示边讲解。注意演示气氛与情景效应；
5、鼓动顾客参与演示，使顾客亲身体验产品的优点，从而产生认同感与占有欲，导购绝对不能唱独角戏；
6、轻放轻拿，避免发生意外。要抓住机会试探成交，察言观色，最终达成交易。
年即将过去，这一年对中国水槽代理商来说，发生了许多难言的事情，原材料的上涨导致价格不稳定；产品同质化严重，竞争日益激烈；专卖店一窝蜂，产品陈列同类化；厂家新品价格越来越高，支持力度越来越少；代理商分销越来越难做，代理商变成终端商；橱柜厂贴牌水槽越来越多，橱柜渠道越挤越窄；建材超市费用一天比一天高，自有品牌超低价冲击；单一水槽盈利越来越少……这些现象伴随着中国水槽代理商的阵阵痛楚即将跨过去了。回首2006年的水槽市场，留给我们更多是困惑和思考。我们原以为已成定局的市场其实并没有成为定局，曾经看上去我们原有的优势实际上不存在了。困惑，难做，一时间成为各个代理商口头言。曾几何时“江湖称雄”的热脸蛋在2006年却贴在了消费者和厂家不再买单的冷屁股上。市场不规则因素的变化，使许多代理商能挣到的反而没有挣到，不该投的且投了很多。展望20，面对日益成熟的市场，面对同质化渠道，我们用什么来取胜，市场突围的路口在哪里，这已经摆在每一个中国水槽代理商或经销商的眼前了。
年中国水槽行业洗牌将持续更彻底，更全面化，对水槽代理商来说，产品特色将决定赢利的高与低，决定分割渠道的深与浅。从2006年水槽市场的迹象表明，水槽的价格并不是最主要因素，产品的款式和质量是否具有核心卖点决定了未来一段时间内竞争的优胜成败。这里，我们从产品的角度来回顾2006年中国的水槽，以便更好地做好2007年的市场营销。
1、从产品整体上看，2006年水槽由简单的盆加龙头、皂液器发展成为由个性化菜板、沥篮、不锈钢盘、龙头、皂液器等多样配置富有功能化的组合体套餐，着重强调整体套餐的功能化。这从帕布洛、舒耐特等复合式功能化水槽受到消费者欢迎，众多厂家先后推出这种类型的产品，已经得到了证明。真正复合式功能化水槽的时代来临了，水槽由厨房配角已演变成厨房的主角，消费者更多来关注水槽整体功能搭配问题。个性化配件的组合，强调水槽整体套餐的优化，这说明水槽从单一的洗涤功能发展到了整体功能组合化的阶段了。这是一个趋势，也是未来高端市场竞争的方向。
2006年浙江水槽企业相继推出了功能化水槽，强夺高端市场。从侧面也反映出中国的水槽行业已经面临着产业升级或整合的趋势。相对厨房电器来说，水槽还属于高利润行业，众多小家电企业竞相参与到水槽制造和销售环节中来，也加大了水槽行业的竞争力度。种种迹象表明，随着市场竞争的快速变化，水槽企业必然从产品销售模式走向品牌模式；从中低档价格竞争走向中高档竞争；从传统批发制走向体验式专卖店营销模式，从单一水槽必然走向厨卫多元化产品发展模式，
2007年有更多的水槽企业在中低档价格竞争的旋涡中倒下，也有部分企业摆脱低价格竞争，走向中高端市场，以功能化水槽为发展方向，描绘品牌蓝图。
2、从产品细节上来看，2006年水槽卖点主要是制作工艺、表面处理、下水管件等方面。水槽的制作工艺可分为焊接和整体拉伸，从目前市场情况来看，水槽工艺的不同不能决定消费者对水槽的选购。两种工艺的舌尖论战，在未来的一段时间中将继续上演。但无论这两种工艺的优与劣，从本质上来说丝毫不会改变市场的格局和消费者对不锈钢水槽功能化的选择。
水槽发展到今天，也创造了多种表面处理方式。目前市场普遍能接受的有亚光面（珍珠亚银、磨砂面）和拉丝面，从市场竞争角度看，表面处理的卖点提炼已经发展到了尽头。今年广东的某水槽企业提出了“精拉丝”的概念型卖点，有意在传统拉丝（欧式、美式拉丝）和亚银面中进行区隔，但笔者认为，水槽在中国这么多年的发展，易清洗、不结垢、不沾油的卖点已经传得路人皆知，如果再从表面处理上做文章，提出另一个概念卖点，实质内容还是易清洗、不结垢、不沾油等等优点，反而不能引起消费者的注意力，吸引不了眼球，这无疑将走进死胡同。
许多企业也从下水管件（包括水槽提笼和下水管）中寻找到新的卖点。水槽提笼由一次性下水提笼发展为二次、三次等功能性过滤提笼；从欧美式简单提笼演变成仿日韩式功能性提笼；由小提笼发展到大提笼；从塑料提笼发展到不锈钢提笼。提笼配置越来越豪华，提笼卖点也出现细分化。下水管各家出各家招：防臭、抗菌、硬管纯料、可调节式等。但随着提笼越来越大，下水管的口径也开始增大，许多水槽企业已经开发出大口径的可调节式的下水管。避免了以前接口多，容易漏水的缺点，安装简单、自由调节的大口径新管子是未来水槽市场又一个新的发展方向。
龙头个性化和节水功能：
水槽离不开水龙头的配置。目前水龙头除了强调不漏水和本身材质以外，个性化、节水型龙头日益受到消费者的青睐。2006年水槽企业竞相推出了个性化的龙头，有的甚至推出了节水型龙头，在水槽宣传中也着重对水龙头的特点进行了描绘。当然由于铜材料涨价等因素，制约了水槽企业对水龙头的高端个性化的搭配。但这一趋势也加大了水槽朝着差异化的方向发展。（节选自作者即将发表的《展望2007年的水槽市场营销策略》）
作者：陈军达，斯维特（中国）营销管理中心、斯维特品牌文化传播机构、圣雅达超深225功能化水槽全国推广中心经理，欢迎与作者探讨您的观点和看法。MSN：gdfranta@hotmail.com，13867817872
心理研究表明，人们所接受的外部信息中，有87%是通过他们的眼睛接受的，只有13%的信息是通过其他四种感官接受的，这就是说销售人员应该使产品介绍最大限度的可视化，才能真正打动客户的心，直接刺激顾客的购买欲望。
销售人员如何运用具有说服力的证据来证明产品的优势呢?成功的产品演示是最有效的工具之一，眼见为实它比单纯口头的销售陈述更有助于使客户相信：你的产品的利益恰好能满足他的需求，请看以下案例：
日本一家铸砂厂的推销员为了和一家铸铁厂建立供货关系，费尽周折才争取到五分钟的见面时间。和课长见面之后，这位推销员并没有侃侃而谈，而是从包里取出一包砂突然倾倒在纸上，顿时室内尘土飞扬，几乎令人窒息。“你在干什么?”对方大吼起来。这时，推销员才不慌不忙地说：“这是从贵公司采用的砂中取来的样品。”说着，他又取出另一包砂倒在纸上，这次却不见丝毫尘土。课长十分惊讶，通过比较，他发现推销品在性能、硬度和外观上都要优越得多。于是，他认真地同推销员谈起了业务。
对于那些适合进行现场演示的产品，产品演示地点可能在客户的现场;或者是较正式的产品讨论会;或者在展览会上，
一个成功的产品演示需要注意以下几个方面：
一)确保产品演示100%的成功
如果还做不到这一点干脆放弃，一个失败的演示对你的销售将是灾难性。为了确保产品演示成功，你需要：
1) 非常熟悉你的产品;
2)有固定的演示流程——可以将之作为产品演示的基本框架，再根据不同客户的需求进行修改，也可以加入即兴的表演。
3) 不断的练习，保证你的产品演示成功。
二)产品特性利益是产品演示的重点
确保产品性能和未来客户所确定的要求之间的精确匹配应该成为产品演示的焦点，如果你不停地用客户不需要的特性来烦恼他们，那是在考验他们的耐心。千万不要忘记产品演示的目的是为了向客户证明你产品的优势，而这个优势和利益也恰恰是客户所需要的。
仅仅演示客户关心的性能，律师从来不问他们不知道答案的问题——不要试图去演示一个你不敢肯定会有效的性能。
三) 让客户参与到你的演示中
通过让潜在客户的参与，你会抓住客户的注意力，减少客户对购买的不确定性和抵触情绪。在一个成功的演示中，销售人员应当：
心理研究表明，人们所接受的外部信息中，有87%是通过他们的眼睛接受的，只有13%的信息是通过其他四种感官接受的，这就是说销售人员应该使产品介绍最大限度的可视化，才能真正打动客户的心，直接刺激顾客的购买欲望。
销售人员如何运用具有说服力的证据来证明产品的优势呢？成功的产品演示是最有效的工具之一，眼见为实它比单纯口头的销售陈述更有助于使客户相信：你的产品的利益恰好能满足他的需求，请看以下案例：
日本一家铸砂厂的推销员为了和一家铸铁厂建立供货关系，费尽周折才争取到五分钟的见面时间。和课长见面之后，这位推销员并没有侃侃而谈，而是从包里取出一包砂突然倾倒在纸上，顿时室内尘土飞扬，几乎令人窒息。“你在干什么？”对方大吼起来。这时，推销员才不慌不忙地说：“这是从贵公司采用的砂中取来的样品。”说着，他又取出另一包砂倒在纸上，这次却不见丝毫尘土。课长十分惊讶，通过比较，他发现推销品在性能、硬度和外观上都要优越得多。于是，他认真地同推销员谈起了业务。
对于那些适合进行现场演示的产品，产品演示地点可能在客户的现场；或者是较正式的产品讨论会；或者在展览会上。一个成功的产品演示需要注意以下几个方面：
一）确保产品演示100%的成功
如果还做不到这一点干脆放弃，一个失败的演示对你的销售将是灾难性。为了确保产品演示成功，你需要：
1） 非常熟悉你的产品；
2）有固定的演示流程――可以将之作为产品演示的基本框架，再根据不同客户的需求进行修改，也可以加入即兴的表演，
2） 不断的练习，保证你的产品演示成功。
二）产品特性利益是产品演示的重点
确保产品性能和未来客户所确定的要求之间的精确匹配应该成为产品演示的焦点，如果你不停地用客户不需要的特性来烦恼他们，那是在考验他们的耐心。千万不要忘记产品演示的目的是为了向客户证明你产品的优势，而这个优势和利益也恰恰是客户所需要的。
仅仅演示客户关心的性能，律师从来不问他们不知道答案的问题――不要试图去演示一个你不敢肯定会有效的性能。
三） 让客户参与到你的演示中
通过让潜在客户的参与，你会抓住客户的注意力，减少客户对购买的不确定性和抵触情绪。在一个成功的演示中，销售人员应当：
1） 让客户做一些简单的演示，避免出差错；
2） 使客户参加到你要强调的产品特性那部分演示中；
3） 通过提问，从客户那里获得对演示的正面的反馈，如：“操作真的很容易，是吗？”
四） 产品演示必须是互动的
你的客户需要感受对产品演示进程有一定的控制，你不能死板的按照演示流程来演示，直到结束才允许提问。在整个过程中你需要与客户互动，有问必答。有时侯推迟回答某个问题会更好些，尤其当答案是某个你还没有介绍到的特性。但正式讨论会是例外，讨论会一般会有固定的时间回答客户的问题。
你也许不能回答每个问题，你可以与客户约定个时间，告诉他你将会在何时以书面回答这些问题，然后遵守承诺。
做营销的地球人都知道，销售的产品越高档利润就越高，因为我们的大部分销售额利润来源于我们的高档机型，低端产品在现在市场虽然量大，但作为流通物流销售公司，我们只能是一个搬运工，喝着被厂家及连锁卖场剩下的一点点汤罢了，而现实中，我们很多时候都存在着高档机型滞销，低档特价机型热销的情况，问及我们终端销售人员，他们也许只会告诉你一个答案：“老百胜就喜欢便宜货，价格高的卖不动！每个到柜台旁边的顾客都说太贵了”。当然，我们不可能总是一直卖高档产品，毕竟大部分消费者还是经中低档为主，但是难道是我们的消费者就没有销售高档机的能力吗？还是有其他方面的原因呢？这就需要我们在做市场的人员去思考分析了。简单地讲，能消费高档产品的人，一般有如下特征：
1、收入较高（自己买着用）或是社会地位较高（有人为其买单送礼）的消费者。他们易于尝试接受新生事物，在性价比的平衡上，更侧重产品所带来的心理感受，其次才考虑产品本身的利益点，价格不是接受新生事物的主要门槛。
2、有一定文化水平，想表现、提升自己文化水平的消费者。这些消费者注重社会评价和消费表现，他们往往注重的不是产品本身，而看重的是这个高档产品所代表的身份与社会地位。就象中国每年卖出那么多的XO，有相当一部分是被这些消费者当药水喝下去的，并且还会在喝这些“药水”的时候做满足状、品味状、欣赏状， 因为真正对产品了解的人非常少。
3、高端消费群体很少跟随普通大众的消费动向，他们是引导大众消费的风向标。所以我们就要针对这些人群去分析并制订操作思路：让一小部分人先使用起来，以带动更多的人来使用起来。 这“一小部分人”是整个高端群体里面的高端，要抓就从最高点抓起，从高端的高端启动市场。集中资源把产品的起动点放在最高端。
了解一些简单的思路后，我们就要在我们的促销员就要在终端多多下功夫，首先就是要把终端促销员的兴趣调动起来。因为推销高档机的前提就是兴趣。俗话说：兴趣就是最好的老师，自己比较喜欢那些机型，也就很想把他介绍给顾客，这样介绍起来也就比较得心应手，也很容易感染顾客：
1、主动热情的给顾客打招呼
俗话说：“伸手不打笑脸人”，顾客来到我们的产品面前，我们一定要主动热情的给顾客打招呼，而后从询问入手，拉近和顾客的距离，从而了解顾客的需求，把最适合她的又能满足她某些潜在需求的型号介绍给他，并一定帮助分析产品特点，以及给产品的利益。
2、一定要拿起机器给顾客介绍
当然，此条适合型体较小的产品，主动拿起机器给顾客介绍的好处有两点：一、容易引起顾客的注意力,让他不能再去看其他的机型作比较，强迫他必须听你讲。二、让顾客有一些被尊重的感觉。这样可以鼓励顾客亲自动手摸机子,调动起顾客进入互动性并引导顾客把自己感觉是产品的主人。
3、多些赞美顾客的语言
和绅只所以那样被乾隆看重，除了他自身的特长外，更重要的是他懂得如何赞美取悦别人。因为人人都有虚荣心，没有人们不喜被赞美，聪明的终端促销员会把顾客的虚荣心调动起来，再接下来推销高档机型，顾客也就比较容易接受。例如：一看你就是那一种很讲究的人，以您的品味,某某型号最适合您了！
4、树立安全感,充满自信
不要一直说自己的产品如何又如何地好，这样会让顾客感觉得你是在操纵他快些买了你的机器，很容易使顾客产生反感或者有种戒备心理，反而没有达到你的预期效果。要学会在沟通时转变自己的角色，站在顾客的立场上帮他选购最适合他的产品。让他感受到你是在帮助他，那他才会信任你，你帮他选的型号，他才容易接受。
5、转移顾客的注意力
转移顾客的注意力有两种可能，其一为把顾客从其他品牌转移到自己品牌上面来，
其二为从价格转移到功能，效果等卖点上面来。此类通常是这样做的，主动上前招呼顾客,很大方很自然的告诉他自己品牌也有这样的产品，而且是经济又实惠，比较实用,吸引顾客去看自己品牌的产品。然后再强调产品卖点,鼓励顾客试机，回避价格,让机器本身先打动他，最后成交时，价格也就不会成为太大的问题。
6、直接成交法
根据准确的判断，打过招呼后，就拿上新机给他试机。顾客如果一时还没有确定要不要购买。就坦诚微笑着告诉他：先试一下机让你感受一下，买不买没有关系。处于面子和你的热情，一般顾客不会过硬的拒绝。
7、学会对消费者进行区分
学会对消费者进行区分,对于不同消费类型的消费者进行不同侧重点的推销：(按年龄,性别,衣着打扮上区分)看人下菜碟，成交机率高，不用绕太大的弯。
8、从最具影响力的顾客入手
从最具影响力的顾客入手，逐一说服，这种方法适合于一家人购买或者是有几位朋友陪伴购买或一家人购买时，此时我们的促销人员要能迅速判断出谁是此行顾客中的重要人物，先从他入手重点说服。如果几个朋友一起时,不要忽视那一些陪伴人员，又是他们的建议会在成交中起很大的作用，再者朋友不掏钱，从高档机入手，鼓励他的陪同人员给建议，那么购买的顾客也会同从朋友和你的建议。
9、抓住顾客的从众心理
抓住顾客的从众心理：如刚好搞定一位顾客，正试机，此时又有顾客注意步步高产品，就大胆鼓励那些有意购买的电话机的顾客：“也给你拿一台试试吧，这款机型现在销售的最好，这不，人家也刚拿了一台.”即节约时间,有提高成交效率。
10、善于记住你的每一位顾客
善于记住你的每一位顾客：当他下次在光临时，一定要主动，热情的打招呼，让顾客感到自己很受重视，同时他也会对你增强一分信任好感。同时你向他推荐的机型，他也会容易接受或者说不好不接受，说不定也会建立一种长期的关系。
上述的只是冰山一角，还有许多没有罗列，如激将法、机会不再法等方法，但此类方法的前提在于因人而论,把握尺度，针对某些顾客使用时也能起到成功推销高档机的效果，但风险性也大，弄不好反而会使品牌及商场的形象及信誉受损。因为机会在于把握，经验在于积累，而实战缘于每个细节的卓越。
原载：《现代家电》
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关于作者：
吕谏：吕谏，经济研究会研究员、市场渠道管理顾问，数十家经济、营销、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏作者和特约撰稿人。专注于产品推广、代理商体系构建、市场渠道管理。在销售与管理、品牌与战略、人力资源与企业文化等领域有着丰富的实战经验和理论总结。对成长性企业和组织的战略规划、文案创意传播、活动策划执行、品牌规划推广、公关危机应对、销售渠道管理等方面有独特造诣。Email:emktlj@163.com查看吕谏详细介绍 浏览吕谏所有文章 进入吕谏的博客
在终端的销售过程中，以及人与人之间的沟通中，“同理心”始终扮演着相当重要的角色，那么“同理心”是什么意思呢？同理心就是指能易地而处，切身处地理解他人的情绪，感同身受地明白及体会身边人的处境及感受，并可适切地回应其需要。由此站在对方的角度来分析和看待问题，在终端销售中，“同理心”就是是站在消费者的角度，同情、理解、关怀消费者，接受消费者的内在需求，并感同身受的予以满足。具有“同理心”的销售人员能从细微处体察到顾客的需求，从而最大程度的满足顾客的需求。
“同理心”在商业社会中常被忽视，尤其在终端的销售过程中。合理的运用“同理心”能够让我们的销售人员在判断顾客的决策路径的过程中，充分的认知顾客的情绪、感受及需要。最终形成以顾客的需求为导向的终端销售模式，通过聆听顾客的需求，并站在顾客的角度，与消费者实现内心的对话。最终达到合理的销售效果。
随着终端销售模式的不断发展和创新，“同理心”的销售模式在现今的商业社会中的地位将越益重要，因为我们的销售人员必须站在顾客需求的角度，从顾客的文化感、价值感和满足感等多个角度，分析顾客的需求，同时，销售人员通过“同理心”的方式，给予顾客最大的包容，并能化解差异和冲突，达至商业上共同的利益。
在终端销售的过程中，从哪些具体的方面来达到与顾客的同理心，是很多终端销售管理和研究人员不断学习和研究的话题，经过多年的终端管理和研究发现，笔者从八个方面，对销售人员与顾客的同理心进行了总结，形成了一套“同理心销售的八同法则”，对终端销售的“同理心”原则进行总结和提炼，
所谓“同理心八同的行销法则”是根据终端销售人员与顾客同理心的模式，寻找与顾客相同的或者相近的点，在最短的时间内与顾客建立信赖，并从顾客的需求角度出发，来满足顾客的需求，实现我们的销售目标。八同法则主要是指在以下几个方面，终端销售人员与顾客是相同的或者相近的的方面，来实现销售人员与顾客之间的同理心模式。
1、同姓氏
在终端销售的过程中，经常遇到销售人员与顾客的姓氏相同的情况，恰好顾客的姓氏与终端销售人员的姓氏是一样的，那么我们的终端销售人员就可以以这个为切入点来构建与消费者之间的信任。例如：张先生，我也姓张，咱们五百年前可是一家子啊，像您这样成功的人士，您以后还要请多多指点我啊！
2、同爱好
相同的爱好会非常容易的增进人与人之间的交流，人们总是喜欢跟爱好相似的人在一起，正所谓：物以类聚、人以群分。如果在与顾客的沟通中，恰好顾客的某一个爱好与你的爱好一致，那么这也是很好的与顾客建立信赖的机会，例如：王哥，您也喜欢户外运动啊，那可太好了，我也非常喜欢这方面的运动，不过我是菜鸟级的，以后您可要多多指导我啊！
关于作者：
崔学良：崔学良，圣象管理学院院长，上海交通大学EMBA特聘教授，吉林财经大学企业发展中心特邀研究员。专注于终端营销管理战略提升、终端消费者行为研究和终端实战技能提升的研究、实践和培训工作。著有《家居建材店长实战手册》联系方式：13801784088，邮箱：cuixueliang@126.com查看崔学良详细介绍 浏览崔学良所有文章
SPIN销售法是尼尔•雷克汉姆先生创立的。尼尔•雷克汉姆先 生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高 新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。
销售活动一般要经历4个阶段：开场启动阶段、调研交流阶段、能力展示阶段、买卖承诺阶段。只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，其中第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现 将在很大程度上决定销售成功与否，很多销售失败的案例就是销售人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。
SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)4个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在销售过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同4大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进销售过程，为销售成功创造基础的方法。进一步说，SPIN是一套对客户进行由浅入深的导引、启发、联想的问答系统。它从一些基本问题出发，将客户导引至痛苦深层，最终结合产品或服务的利益，用提问的方式给客户解决之道。它的特点是导引客户说出其痛苦点，导引客户替我们说出我们的解决方案将带来的利益，而不是传统习惯上的由销售员一个人滔滔不绝地叙述产品利益的模式。
SPIN销售模式具体如下。
(1)利用背景问题(Situation Questions)(例如客户是从事什么职 业……)来了解客户的现有状况，建立背景资料库(收入、职业、年龄、家庭 状况……)，销售人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。
(2)以难点问题(Problem Questions)(如对产品内容满意吗……) 来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起客户的兴趣，进而营造主导权，使客户发现明确的需求。
(3)通过问暗示问题(Implication Questions)使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由销售人员列出各种线索以维持客户的兴趣，并刺激其购买欲望。
(4)一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，销售人员便会提出需求一效益的问题( Need-payoff Questions)让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。
下面我们通过一个案例来了解SPIN的具体运用方法。
销售员：王厂长，您好，请问你们工厂安装了节电设备没有?(背景问题)客户：没有。
销售员：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难?(难点问题)
客户：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番工夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们还是束手无策。
销售员：那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电费?(难点问题)
客户：是的，尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人，我们实在想不出还有什么可以省电的办法。事实上那几个月我们的负荷也并不比平时增加多少。
销售员：除了电费惊人，你们是否注意到那几个月电压也不稳?(难点问题)
客户：的确是这样，工人们反映那几个月电压往往偏高，也有偏低的时候，不过并不多。
销售员：为防止民用高峰期电压不足及减少供电线路的损耗，电力部门供电时会以较高的电压传输，电压偏高对你们费用的支付意味着什么?(暗示问题)
客户：那肯定会增加我们实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费。
销售员：除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对你们的设备比如电机有什么影响?(暗示问题)
客户：温度升高缩短使用寿命，增加维护和修理的工作量和费用。严重的可能直接损坏设备，使生产不能正常进行，甚至全线停产。
销售员：有没有因电压不稳损坏设备的情况发生?最大的损失有多少?(暗示问题)
客户：有，去年发生了两起，最严重的一起是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达50万元。
销售员：如此说来，节约电费对你们工厂控制成本非常重要?(需求一效益问题)
客户：是的，这一项支出如能减少，那就意味着我们的效益增加。 销售员：稳定电压对你们来说是不是意义更为重大?(需求一效益问题)
客户：是的，这不仅可以维持生产的正常运行，还可以延长我们设备的使用寿命。
销售员：从你所说的我可以看出，你们对既能节约电费又能稳定电压的解决办法最为欢迎，是吗?(需求一效益问题)
客户：是的，这对我们来说至关重要，我们非常需要解决电费惊人和电压不稳的问题，这样不仅可以使我们降低成本增加效益，还可以减少事故发生的频率，延长设备的使用寿命，使我们的生产能够正常进行。(明确需求)
SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问，启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。SPIN模式是销售的利器。在销售中，大多数购买行为的发生都是客户的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求销售员能够发现并理解客户的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，转为明确需求——一种清晰的、强烈的对解决方法的渴求，而我们的产品或服务正可以满足它，这样我们的销售也就达成了。
不过，并不是所有的销售情况都会遵照SPIN销售模式的发问顺序，例如：当客户立即表达明确的需求时，销售人员可以立即问需求一效益问题;有时候销售人员在询问暗示问题以探索隐藏性需求的同时，需辅以背景问题来获取客户更多的背景资料。但是大致而言，多数的销售过程会遵循SPIN模式的发展顺序。
运用SPIN模式进行销售，要求销售员要善于抓住关键性的问题进行提问。为避免客户产生厌烦，提问背景性问题必须适可而止。
为什么病人会对医生感恩戴德，在付了钱后鞠躬作揖，很是虔诚？可能有人会说这是因为医生治好了病人的病，这句话是中了要害，但有没有再去推敲，病人的需求是解除病患疼痛，医生满足了他的需求，所以对医生感恩戴德。再来分析，整个治疗的过程，是医生不断询问、探测、确认病因的过程，也就是说诊治的过程就是了解需求然后满足需求的过程。
同样，进到电动车专卖店的顾客也如同病人，没有需求他不会来店里。
首先要调整的心态，顾客的购买不是对导购的施舍，而是导购对其需求的满足，成功的销售应该是顾客对导购充满感激。但为什么大多导购没有达到这种境界？
大多数导购员销售产品时，最容易陷入的一个误区，就是在不了解顾客需求之前，急于从头讲到尾介绍产品。顾客一走过来，马上像背书一样滔滔不绝地推荐产品。如：欢迎看一下我们的电动车，加厚车架，安全耐用；64伏电池，再配满盘电机，续行200里；6重防盗，电机锁、电磁锁、遥控锁、自动报警……顾客上下打量了一下导购员，轻轻地摇摇头走了。她还在后边嚷嚷，先生，回来回来，我还有两点儿没给你讲完呢！
一般来说，介绍产品之前应该先了解顾客需求。真正到专卖店买东西的顾客是有具体需求的。到服装专卖店的需求是衣服，到电动车专卖店想买的是电动车，到菜市场的想买菜，
闲逛的顾客也大有人在，那是去环境比较好购物中心和百货商场。
为什么这款车最适合你，是要有需求的支撑！电动车销售过程中，需要关注的三个关键点进行如下梳理
一、顾客身份特征：
人有男女之分，有胖瘦之分，有年龄之分，有高矮之分，有年龄之分，不同的身份特征，对电动车的需求不同。
男人，需要提速快、结实的车；
女人，需要漂亮好看、不易坏的车；
胖人，需要动力强、车架好、电池好的车；
瘦人：需要减震好的车；
年轻人：需要时尚、速度快的车；
老年人：需要安全、耐骑的车。
…….
不同身份，其需求不一而足，为什么这款车适合顾客的身份特征，要讲出来。
销售话术模板举例：
女性：你的鞋子在哪里买的？和你的衣服很般配。（等顾客回答）选电动车也和选鞋子一样，要选一个外观好看的，骑出去漂亮的吧？
男性：我喜欢给男人介绍电动车！（顾客会有疑问）男人选车都看重提速快，能快速超车；看重车质量，车得夯实耐骑，这些都是看得见摸得着的，不像女人，选车都要感觉漂亮的，这个感觉就搞不准了！
对终端的正确分析将是最重要的内容，人流量、进店率、续销率和回头率都是每个门店需要统计的数据。终端门店销售好不好，直接影响到鞋服品牌各区域市场销量问题，那么哪些因素会影响终端门店的销售业绩呢?可用以下一个公式来表示：
终端门店销售额=商圈客流量×进店率×(成交率+续销率+回头增销率)。
商圈客流量：对于终端零售来讲，商圈客流量是一个最重要的基础指标，俗语说开店第一要素是地段，第二是地段，第三还是地段，这里的地段就是指商圈，所谓商圈客流量，是指在门店所处商圈中来往经过的潜在客人的流量，客流量大小直接决定了进店客人的多寡。
人流量调查：从开门到关门一天走过多少人，统计一周然后取每日平均值，同样的方法统计一天有多少人进店。将进店人数除以人流量就得出进店率。进店率正常上下浮动范围在2%-3%，如果达不到，说明店铺的陈列、氛围不吸引人，因此需要改善陈列，使用海报等增添气氛。
进店率：指经过门店的客人进店的比例，进店的人数越多意味着销售机会越多，吸引更多的客人进店主要在于店铺货品陈列，人员精神面貌及产品的吸引力。
成交率在20%-30%属正常情况，但是成交率不高，需要检讨是否存在货品不够丰富的问题，如果常出现有没有合适的号码、颜色，这就说明备货不足，应想办法补货或者调货，
续销率：指达成购买事实或意向的客人在原有购买计划基础上继续增加了购买的量，这主要依靠门店销售人员灵活运用系统走货概念，增加单个客人总体购买额度。
顾客来买上衣，导购员是否懂得推荐客户一条裤子与之搭配?因此“系统走货”的概念必须向导购员灌输，担任客户的衣服搭配顾问。客户进店选购本来想买一件上衣，经过导购的引导，不仅购买了上衣，还购买裤子，裤子就是续销的产品。郭汉尧说，续效率要保证在70%以上。
回头率：指一个客户在产生一次购买行为以后，依赖信任门店的产品及服务，不断回头重复购买，成为老客户，老客户的开发维护需要门店销售人员充分运用高超销售服务技巧。
新客户发展成老客户将使加盟商受益无穷。故而必须建立客户档案，制定相应的VIP客户的政策和老客户政策。新品推出或者销售活动及时通知客户，促销时老客户可以享受比较好的政策都是增加回头增销率的技巧。
成交率：指进店客人达成购买事实的比例，成交率的高低取决于店铺销售人员服务态度技巧和货品存量丰富程度，店铺人员销售技巧高，货品充足，则成交率高。
销售分为两方面，新客户的拓展和老客户的维护。新老客户带来的利益适用于“二八”原则，也就是说，老客户会带来80%的利润，新客户只能带来20%的收益，而且老客户的维护成本远比新客户的开发来得低。通常情况下开发一个新客户的成本相当于维护5-8个老客户的成本。
★ 终端销售工作总结
