下面就是小编整理的如何根据顾客个性销售产品（共含5篇），希望大家喜欢。同时，但愿您也能像本文投稿人“当眼泪融掉细沙”一样，积极向本站投稿分享好文章。
销售是一个互动的过程，销售员应该根据顾客的反应进行恰当的反馈，因此，作为一个销售人员，必须清楚顾客可能的反应，以及我们应该采取的沟通措施。下文将结合保健品直销案例，谈谈销售过程中客户反应的类型及其应对措施。
首先，顾客的反应有以下几种类型：
一、即时决定型 顾客对产品满意且有购买实力及决策权，即时决定购买，此类顾客虽属少数，但一般经济实力较强，不会在价格问题上太过纠缠，但对服务质量要求较高，一次服务到位可成为长期的顾客，所以对此类顾客的服务要格外小心，一般分以下几步：
A、问清顾客需求：
对此类顾客最忌繁琐，要尽快问清顾客所需型号、数量、交货地点及时间，并立即交货，
B、进一步促成购买：
顾客问答所购数量后，应进一步跟进并建议：比如顾客说先要5台，可以试探性的问：5台够吗？或建议性的问：要不要给每个领导先配一个？或：需不需要给上级单位或客户送几台？或：咱们有多少人？其实给工作人员作福利或劳保也是不错的。或：离退休人员有没有考虑？多一点向顾客建议就多一分机会，但且不可对顾客的情况说的过多，以至于交浅言深，失去顾客。且不可提及价格，不要以多买可以优惠来吸引顾客，否则有可能进入价格争议。可以说买十台送一台或其它礼品，来刺激顾客的购买欲。
C、愉快地答应顾客的要求：
顾客要求清楚后，应爽快地答复：好的，下午就给您送过去。或：好，就按您说的做，谢谢您！
成功的企业不是简单地向顾客销售产品，而是销售顾客需要的价值，著名励志演说家戴尔•卡内基说过：“天底下只有一种方法，能够使人们立即行动，那就是促使他明白行动的目的和益处，让他明确行动的动机。你越是对顾客强调使用你的产品的好处，顾客的购买动机就越强。”
IBM的营销总裁对他的推销员说：“每个成功的推销员都知道，你卖的不是产品本身，而是产品带来的利益和价值。”
露华浓高管对员工说：“你卖的不是唇膏，你卖的是希望。”
推广差异化的核心价值
这是一个产品过剩的时代。你卖的产品几乎总能在市场上找到同类产品，或者有相似的替代品。因此，你推广的产品核心价值，一定是顾客强烈需求的、与众不同的核心价值。著名营销专家劳斯•瑞夫斯说：“你必须有明确的、独特的价值主张，让顾客至少有一个理由，将你和竞争对手区别开。”
通用电气现任首席执行官伊梅尔特认为，他们出售的最重要的产品是“顾客生产率”。他们派出许多工作小组，与顾客一起工作，开发新的产品与技术，产品定型后，再与顾客一起设计组装工艺和交付模式，最后与顾客一起解决产品使用中的问题。伊梅尔特说：“传统的销售已经没有生命力了。”他要求所有的经理必须懂工艺技术，包括财务经理，这样所有部门才能为顾客着想，全力提高生产率。”
成功销售的真谛是将产品和服务的特有价值，恰如其分地传达给顾客，强化顾客的自我需求，促使顾客欲买产品。
例如，同样是销售声控玩具，没有经验的销售员只看到产品本身，只强调玩具可以操纵自如、很好玩，可能会给顾客展示一下，但他忽视了产品蕴含的、对顾客有益的内在价值。而成功的销售员则说：“孩子在操纵玩具的过程中，会培养孩子自我协调、自我控制的能力，有助于形成抵抗外界不良干扰的心理素质；玩这种自控式玩具，更能培养孩子强烈的领导意识。你说，这样的玩具难道不值得买吗？”
再说一个案例，就是被评为“中国最佳商业模式”的荣昌科技。它看上去是一个连锁洗衣店，其实，它是一个“尽可能地给顾客提供便利”的社区终端店，是“基于电子商务的家政服务提供商”。它不仅为你取送衣物，还为你收送邮包、买卖生活用品、提供保洁等家政服务。它之所以能够提供各种服务，是因为它有一个支撑众多业务的电子商务系统。
增加超出顾客期望的附加值
推广核心价值是销售的主要任务。如果围绕核心价值，增加顾客特别需要的某些附加价值，你就能提高销售的成功率。汤姆•彼得斯也说：“商家的差异化竞争主要在于附加价值的竞争。”
例如，一家旅馆，在为顾客提供产品时，也可以从顾客价值层级的五个层次，考虑如何为顾客增加价值。
第一个层次是提供“核心利益”，即为顾客提供他们真正想要的基本服务或利益。在旅馆里，旅客真正想要的是“休息与睡眠”。
第二个层次是提供“基础产品”，即满足核心利益的基本条件或基本形式。如旅馆里的房间、床、浴室、毛巾、桌子、衣橱、厕所、照明等，
第三个层次是提供“期望产品”，即顾客购买产品时通常希望和默认的属性和条件。例如，旅客期望有干净的床、新的毛巾、工作台灯和相对安静的环境。
第四个层次是提供“附加产品”，即为顾客增加的服务和利益。如在旅馆里，增加电视机、鲜花、迅速入住、结账快捷、美味晚餐和高质量的房间服务等业务。许多企业为顾客增加的服务包括包装、服务、广告、顾客咨询、融资、送货安排、仓储以及其他方面的价值。
第五个层次是提供“潜在产品”，即为顾客提供意想不到且令人惊喜的服务。如旅馆客人发现了专门为自己准备的糖果或者生日蛋糕之类的礼物，这种“潜在产品”就是一种新的服务形式。
提供具有组合价值的产品
产品是价值载体，有关产品的一切都承载着核心价值和附加价值。所以，在产品种类、产品组合、质量、设计、性能、品牌名称、包装、规格、服务和退货等方面，都必须从顾客价值需求的角度考虑一切细节，并通过这些细节，让顾客能够感受到自己的价值需求得到了满足。
我们可以根据对顾客的价值认知，列出对产品与服务有影响的所有因素；将上述因素划分为基本因素、期望因素、欲望因素和出乎意料因素四类；将这些因素组合起来，制定一个能战胜竞争对手并赢得顾客的方案。
例如，乔布斯的苹果公司将iPad能够提供给消费者的价值分为：
●基本因素：可玩游戏、看电影、编辑文档、看电子书的随身产品。
●期望因素：10个小时的续航能力、最低3200元的售价、遍布全球的3G网络。
●欲望因素：可更换电池，同时支持wifi和“wifi+3G”两个版本。
●出乎意料因素：iPad有更多的支持内容，包括Appstore里各种应用程序、纽约时报等报刊、书籍出版商的“数字图书”等。
当你的产品价值比较单一时，你尤其需要提供组合价值，这样才能发挥强化核心价值的作用。
销售问题解决方案，帮助顾客成功
赚钱的途径就是为顾客解决问题，就是为顾客提供免费、完美和即时的解决方案。
IBM在全球企业界最早提出“问题全面解决方案”营销，它围绕顾客的信息化需求，提出一个完整的解决方案，然后根据方案配置软件、硬件和相应的服务。
施耐德公司积极推行问题解决方案式的销售方法。它将目标顾客从事的行业分为能源、基础设施、工业、楼宇建筑和数据中心五大行业，并根据行业的特点实行定制化功能配置，推出MTMNSX、MTE/NSE、MSU/NSU的产品组合，使同类产品具有不同的功能、价格和综合服务方案。
要想提供问题解决方案，你必须成为专家！你要以专家身份尽量告知顾客专业知识，再由顾客自己判断，这才是建立长期信赖关系的秘诀。
提供问题解决方案，就是要帮助顾客成功。帮助顾客成功有两种方法：一种方法是单纯出售商品，顾客通过使用购买的商品，提高自己的竞争力；另一种方法是帮助顾客研究行业的发展趋势，开辟新的发展途径并成为行业的领导者。
例如，众志和达公司是一家专门提供信息存储、数据保护与安全管理的全面解决方案的公司。它为十多个行业、近百家企业的信息存储和数据管理提供服务，让这些用户实现了备份资源整合的目的，提高了这些用户的系统运行效率，使平均无故障时间延长了五倍多，满足了顾客3~5年的扩容要求。
成功的企业不是简单地向顾客销售产品，而是销售顾客需要的价值，著名励志演说家戴尔•卡内基说过：“天底下只有一种方法，能够使人们立即行动，那就是促使他明白行动的目的和益处，让他明确行动的动机。你越是对顾客强调使用你的产品的好处，顾客的购买动机就越强。”
IBM的营销总裁对他的推销员说：“每个成功的推销员都知道，你卖的不是产品本身，而是产品带来的利益和价值。”
露华浓高管对员工说：“你卖的不是唇膏，你卖的是希望。”
推广差异化的核心价值
这是一个产品过剩的时代。你卖的产品几乎总能在市场上找到同类产品，或者有相似的替代品。因此，你推广的产品核心价值，一定是顾客强烈需求的、与众不同的核心价值。著名营销专家劳斯•瑞夫斯说：“你必须有明确的、独特的价值主张，让顾客至少有一个理由，将你和竞争对手区别开。”
通用电气现任首席执行官伊梅尔特认为，他们出售的最重要的产品是“顾客生产率”。他们派出许多工作小组，与顾客一起工作，开发新的产品与技术，产品定型后，再与顾客一起设计组装工艺和交付模式，最后与顾客一起解决产品使用中的问题。伊梅尔特说：“传统的销售已经没有生命力了。”他要求所有的经理必须懂工艺技术，包括财务经理，这样所有部门才能为顾客着想，全力提高生产率。”
成功销售的真谛是将产品和服务的特有价值，恰如其分地传达给顾客，强化顾客的自我需求，促使顾客欲买产品。
例如，同样是销售声控玩具，没有经验的销售员只看到产品本身，只强调玩具可以操纵自如、很好玩，可能会给顾客展示一下，但他忽视了产品蕴含的、对顾客有益的内在价值。而成功的销售员则说：“孩子在操纵玩具的过程中，会培养孩子自我协调、自我控制的能力，有助于形成抵抗外界不良干扰的心理素质；玩这种自控式玩具，更能培养孩子强烈的领导意识，
你说，这样的玩具难道不值得买吗？”
再说一个案例，就是被评为“20中国最佳商业模式”的荣昌科技。它看上去是一个连锁洗衣店，其实，它是一个“尽可能地给顾客提供便利”的社区终端店，是“基于电子商务的家政服务提供商”。它不仅为你取送衣物，还为你收送邮包、买卖生活用品、提供保洁等家政服务。它之所以能够提供各种服务，是因为它有一个支撑众多业务的电子商务系统。
增加超出顾客期望的附加值
推广核心价值是销售的主要任务。如果围绕核心价值，增加顾客特别需要的某些附加价值，你就能提高销售的成功率。汤姆•彼得斯也说：“商家的差异化竞争主要在于附加价值的竞争。”
例如，一家旅馆，在为顾客提供产品时，也可以从顾客价值层级的五个层次，考虑如何为顾客增加价值。
第一个层次是提供“核心利益”，即为顾客提供他们真正想要的基本服务或利益。在旅馆里，旅客真正想要的是“休息与睡眠”。
第二个层次是提供“基础产品”，即满足核心利益的基本条件或基本形式。如旅馆里的房间、床、浴室、毛巾、桌子、衣橱、厕所、照明等。
第三个层次是提供“期望产品”，即顾客购买产品时通常希望和默认的属性和条件。例如，旅客期望有干净的床、新的毛巾、工作台灯和相对安静的环境。
第四个层次是提供“附加产品”，即为顾客增加的服务和利益。如在旅馆里，增加电视机、鲜花、迅速入住、结账快捷、美味晚餐和高质量的房间服务等业务。许多企业为顾客增加的服务包括包装、服务、广告、顾客咨询、融资、送货安排、仓储以及其他方面的价值。
第五个层次是提供“潜在产品”，即为顾客提供意想不到且令人惊喜的服务。如旅馆客人发现了专门为自己准备的糖果或者生日蛋糕之类的礼物，这种“潜在产品”就是一种新的服务形式。
1、第一步骤：充分的准备
专业知识的准备，你必须对你的产品有非常足够的了解。
对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。
精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。
2、第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态
要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！
3、第三步骤：建立顾客信赖感
建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。
第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。
第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。
第四是要使用顾客见证。顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。
4、第四步骤：了解顾客的问题、需求和渴望
了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务，
其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案。
5、第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值
针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，塑产品价值的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。
一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。
6、第六步骤：做竞争对手的分析
货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手，如何比较呢？首先，点出产品的三大特色；第二，举出最大的优点；第三，举出对手最弱的缺点；第四，跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即对顾客最重要的价值观。
7、第七步骤：解除反对意见
反对意见应在顾客讲出来之前解除。我们预先框视。顾客任何反对意见一般不超过6个，假如这6条反对意见预先框视，则极易成交。所有的抗拒点，都通过“发问”解决。
8、第八步骤：成交
成交的话，在这里我介绍六种成交法。第一个是作测试性成交；第二个是假设成交：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。第三个是二选一成交；第四个是使用对比原理成交法：从高价开始，然后往下拉。第五个是心脏病成交法；第六个是和尚成交法。
9、第九步骤：要求顾客转介绍
首先给你价值，令你满意。然后问你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值。他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？请他写出他们的名字好吗？问他们：你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）最后赞美新顾客（借推荐人之口）确认对方的需求，预约拜访时间。
10、第十步骤：做好顾客服务
服务包括售前服务和售后服务。做服务要让顾客成为忠诚的顾客，而不仅仅是满意的顾客，因为满意不等于忠诚。售前服务包括四个步骤：
销售方格理论从销售主体与销售对象在交易和交往两方面的心态出发，揭示出销售的成交取决于销售人员和顾客之间心态的最佳协调的原理，
•销售方格
根据销售人员在销售过程中对买卖成败及与顾客沟通的重视程度之间的差异，可将销售人员在销售过程中对顾客和对销售活动的关心程度划分为不同的类型，将这种划分置于平面直角坐标系中，就形成了销售方格.
1.无所谓型：如1.1所示，具有该种心态的销售人员既不关心顾客的需求，也不关心销售任务，而是抱着“要买就买，不买拉到”的心态，毫无敬业精神。这种销售人员根本无法胜任销售工作，其销售业绩也必然是最差的。
2.迁就顾客型：如1，9所示，具有这种心态的销售人员非常重视与顾客之间良好的人际关系，对顾客能以诚相待，极易成为顾客的参谋甚至朋友。这种销售人员不关心或羞于与顾客谈货币与商品的交换，坚持买卖不成仁义在。抱这种心态虽能建立其良好的顾客关系，却很难实现现实的销售成果，也不是良好的销售心态。
3.强硬销售型：如9，1所示，这种销售心态与迁就顾客型完全相反，销售人员只重视销售任务和达成交易，完全忽视与顾客保持良好的人际关系。他们为达到销售目的，不惜欺骗顾客，很少了解顾客需求或分析顾客心态。只重视“一锤子买卖”，忽视了顾客重复购买的价值，这种心态是非常不可取的。
4.销售技巧型：如5，5所示，这是一种折中的心态，它既关心销售，又不非常重视销售;既关心与顾客之间的沟通，又不全心全意为顾客服务。这样的销售人员一般难以创新，很难有大的突破。
解决问题型：如9，9所示，这种心态是最理想的销售心态。持这种心态的销售人员既能全力研究并实践销售技巧，关注销售成果，又能最大限度地解决顾客困难，注重开拓顾客的潜在需求和满足顾客的现实需求，能实现二者间的结合并保持良好的人际关系，
•顾客方格
在顾客接受销售时，心中至少存在两种想法：一是希望购买到满意的商品;二是希望得到销售人员热情周到的服务。布雷克和蒙东两位教授依据顾客对这两方面关心程度的不同，建立了顾客方格：
1.漠不关心型：如1，1所示，表明顾客既不关心销售人员，也不关心购买商品本身。他们对销售人员的态度是尽量避而远之，或敷衍了事。
2.软心肠型：如1，9所示，表明顾客非常重视与销售人员良好的人际关系，不大关心购买商品本身。销售人员为了实现销售成果，表现得热情周到，这种顾客往往会感到盛情难却，即便对销售的商品一时不很需要，也有可能购买，这种顾客比较容易说服。
3.防卫型：如9，1所示，这种心态与软心肠型恰恰相反，持这种心态的顾客极端重视销售的商品本身，对产品百般挑剔。这种顾客非常固执，一旦他不认同销售人员的商品，一般很难被说服。
4.干练型：如5，5所示，这种顾客既重视销售的商品本身，又重视销售人员对待他们的态度和服务。
这种顾客既十分理智，又很重感情，在作出购买决策时，既考虑商品的实用性，又考虑人际关系的因素。
5.寻求答案型：如9，9所示，持这种心态的顾客注重销售和商品的完美结合。他们非常明确自己的购买数量和购买标准，又愿意接受销售人员的帮助，并主动与之合作，一般不会提出无理的要求。
•销售方格与顾客方格的关系
在现实的销售过程中，销售人员的心态与顾客的心态在大多数情况下都不能实现最佳的匹配。在销售过程中，销售人员与顾客双方心态的有效组合是实现销售成功的重要条件。布雷克和蒙东教授设计了一个简明的有小组和表，初步揭示出销售人员与顾客两种心态的组合与销售能否顺利完成的关系及基本规律：“+”表示可完成销售人物，“-”表示无法完成销售人物，“0”则表示无法确定，既有可能顺利成交，也有可能成交失败。
