以下是小编帮大家整理的读懂客户的心思让你的订单滚滚而来（共含6篇），仅供参考，希望能够帮助到大家。同时，但愿您也能像本文投稿人“Geminial”一样，积极向本站投稿分享好文章。
知己知彼方能百战不殆，网站要赚钱首先还要学会分析客户的心思，别的站长看不懂你要去看懂，别的站长猜不透而你要猜透，做网站也要争强斗胜，才能为自己赢得发展的机会。做站长也要做到十六字方针：人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我变。那看懂客户的心思你有了吗?如果没有就让我们一起来探讨如何去读懂你的客户吧。
一、有目标才会有结果
记得以前有这样一句话很流行——如果你仅仅知道你要存很多钱而不知道具体是多少?那你永远都存不了钱。如果你知道你要存钱购买一栋房子，那相信你很快就能达到你打目标。实际上做任何事情都要有目标。所以我们在读懂客户心思之前，要先为自己定下一个目标。
二、数据会说话
当我们确定自己应该从什么地方搜集到什么样的数据之后，我们就需要行动起来。在搜集数据的时候，我们一定要注意时间的合理分配。要知道我们的工作为什么叫数据分析，而不是叫数据搜集，因为在在数据分析上，分析的权重是要远远高于搜集的。所以我们搜集数据的时间绝对不能消耗数据分析总时间的一半。此外，为了便于以后我们优化数据的时候可以更加方便，我们在搜集数据的时候一定要做好数据分类，数据过滤，这样可以大大减少整个数据分析的操作时间，
三、读懂客户的心思前提是你要学会分析客户维度
说白了，我们要挖掘的就是与客户相关的数据，对我们与价值的数据。而我们挖掘到这些数据了，我们就要去分析，即分享客户维度。因为我们在数据搜集之前就已经明确了我们的目标，所以在分析数据的时候我们就非常容易地找到那些对我们网络营销工作有效的数据。在分析数据的时候我们可以对有效的数据又进行分类，比如说按这些数据的可操作性、操作时间、操作难易度来将这些有效的数据都分隔起来，这样省时省事。
四、过滤筛选最终读懂客户的心思
根据我们的目标，通过一层层的分析筛选后，最终剩下的就是有价值的数据了，从这些有价值的数据入手，让我们真真正正的去为客户所想，为客户所做。然后我们把客户要做的，客户想要得到的都罗列出来，我们去为这些问题找对策，找最优最节约成本的解决方案，其实就是选择最佳途径为用户做好事情做对事情。到了这一步，我们就完全知道了客户要的是什么，懂了客户的心思又明白了如何去做，那去沟通客户的时候，就能采取有力的方式说服客户，所以当你读懂了客户你的成交率就会翻倍，订单也会越来越读。
总结：首先要为自己定制一个合适的目标，其次要去挖掘客户数据，然后分析数据，经过筛选过滤并找到最终有价值的数据，然后再分析这些有价值的数据与客户的关系，并去找到解决问题的最佳方法，然后抱着这些有价值的数据去和客户交谈，谈客户想要的，做客户想做的，成功的可能性就大大的提高了，也相信顶订单滚滚而来。
简单二十条，让你读懂对方 -资料
1．牙齿不好的，脾气一般都好，反之，一口利牙的人，脾气不小。张飞是一例。
・ 2．求人办事，一口答应者，一般都办不成事。更要防备这种人可能是骗子。例如，高考之后，大学门口为家长承诺包上学的人。刚入官场的青年人，宜选老诚执重者为师。凌霄羽毛轻无力，掷地金石自有声。
・ 3．在逆境中，不断说些劝你的话的好心人，一定小心。如《水浒》中的林冲好友陆迁。
・ 4．学英语中，口语好的，一般语法差些。近视者，听力都好。
・ 5．对当领导的人，所谓专业与学问的标榜切不可全信。有领导才能的人，不太可能同时献身学术。
・ 6．不吸烟饮酒的人，大都是对自已严格要求的人。一般可托终生。凡迷恋酒色财气烟者，一定要小心。
・ 7．对你吹拍人，最可能背叛你。伤你最深的人，一定是你最爱的人。百分之七十的凶杀案发生于熟人之间。生虎犹可近，熟人不可亲。
・ 8．留学生大部分是爱国的人。说外国好的人，一般都没在国外长住过。不孝顺父母的人，很少有爱国的人。爱祖国的人一定是心底最善良的人。
・ 9．左撇子中的大学生比其它人多一倍，比其它人的平均寿命少6岁
・ 10．家中父母最喜欢的一个子女，一般都不成器。
・ 11．农村的青年一般爱做官，城市的孩子大都爱玩，
大官贪污的，缟硐绱宓谋壤高些。北京的go-vern-ment机关与高校中，外地人比例高些。
・ 12．一个班级人人都穿羽绒衣，有一个穿棉袄的，一般是学习第一名。富不过三代，逆境出人才也。寒门出孝子，国破识忠臣。
・ 13．胆小的男孩一般能成大事。打仗前思后想的，才是帅才。流泪的男人一定有爱心。举棋不定是一种美德。
・ 14．爱骂人的.人，内心都很恐惧。长角的动物都不是食肉动物。一群人中最安静的人往往最有实力。动如火掠，不动如山。
・ 15．小个子的能人，当心遗传大病。父母早死的人，中年后一定要全力保养！
・ 16．背叛你的女孩，再侮辱你，一生命薄。恶有恶报。早年的班花、校花，有几个会有晚年的幸福？猛虎别在当道卧，困龙也有上天时。
・ 17．重情之人，难有爱情之幸福。当你说绨字，你就处于被动。爱情的真谛是欲擒故纵。鲜花大都插在牛粪上。骏马常驮痴汉走，巧女常伴愚夫眠。
・ 18．一生设计者，一生受累，少有善终：耕牛无宿草，仓鼠有余粮。
・ 19．盖楼的工人，许多人没房子住；造汽车的工人，许多人无车开。遍身罗绮者,不是养蚕人。
・ 20．老看病的，一般都无大病。医王孙思藐活了一百一十岁，少年多病。作家谢冰心，刚会吐奶，就会吐血，活了九十多岁。自吹爹妈给个好身体的人，往往活不长。志闲而少欲，心安而不惧，形疲而不倦，气从以顺，各从其欲，皆得所愿。奉献者寿。
开网店最需要的就是订单，尤其对于刚开张的店铺来讲，第一笔订单是尤为重要的，从迷信的角度讲，第一笔订单如果来得很快，而且十分顺利就相当于开门红，预示着今后生意的火红。从理性的角度讲，第一笔订单不仅可以给店主带来一定收入，更重要的是它会给店主以信心，并且起到店铺宣传的作用。所以，如何快速的收获自己店铺的第一笔订单是淘宝新手值得思考的一个问题。那么如何让你的第一笔订单来的更快些呢?下面就给新手店主一些建议。
刚开张的店铺，尤其是一笔交易都没有的店铺，是很难获得一般买家的信任的。有经验的买家都会以一所店铺之前的营业情况及买家评论来评价它的好坏，没有销售记录和评价的店铺就是一张白纸，无法让人获取更多的信息，一般买家是不会冒险到这种店铺购买商品的。所以想要和陌生人进行第一笔交易是很不容易的，除非你的运气特别好，真的有这种敢于冒险的买家购买你的商品，但这种情况是不常见的，
对于陌生人很难达成第一笔订单，那就要从自己身边的亲戚朋友做起。这些人往往会成为你店铺的第一个消费者，你无需要求他们一定要到你的店铺买些东西，除非他们是你特别好的朋友或亲人，否则会伤及感情。你只需要向你所有的普通朋友介绍自己的网店，他们不同于陌生人，至少了解你的为人，所以也就对你的店铺会很放心，至少你不会骗自己的朋友。这样如果他们确实有需要，就会到你的店铺购买商品，自然就有了你的第一笔订单。所以，对于第一笔订单，亲戚朋友的力量是很大的
其次，要想快速收获自己的第一笔订单，需要特别注意的就是商品的真实性。这和信任问题一样，无论你的商品好坏，你一定要在商品介绍时向顾客展现一个最真实的商品，其他的评价就让买家自己去做好了。虽然你的店铺没有销售记录，但是如果你的商品特别真实，通过交谈让买家感受到你的真诚，也就可以成功推销自己的第一件商品。
淘宝开店第一步是最难的，一旦迈出了这一步，下面的路就会好走许多，你的销量也会逐渐增多。
ERP(Enterprise Resource Planning)企业资源计划系统，是指建立在信息技术基础上，以系统化的管理思想，为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台，
一天中午，丈夫在外给家里打电话：“亲爱的老婆，晚上我想带几个同事回家吃饭可以吗?” (订货意向)
妻子：“当然可以，来几个人，几点来，想吃什么菜?”
丈夫：“6个人，我们7点左右回来，准备些酒、烤鸭、番茄炒蛋、凉菜、蛋花汤……。你看可吗?” (商务沟通)
妻子：“没问题，我会准备好的。” (订单确认)
妻子记录下需要做的菜单 (MPS计划) ，具体要准备的东西：鸭、酒、番茄、鸡蛋、调料…… (BOM物料清单) ，发现需要：1只鸭蛋，5瓶酒，4个鸡蛋…… (BOM展开) ，炒蛋需要6个鸡蛋，蛋花汤需要4个鸡蛋 (共用物料) 。
打开冰箱一看 (库房) ，只剩下2个鸡蛋 (缺料) 。
来到自由市场，妻子：“请问鸡蛋怎么卖?” (采购询价)
小贩：“1个1元，半打5元，1打9.5元。”
妻子：“我只需要8个，但这次买1打。” (经济批量采购)
妻子：“这有一个坏的，换一个。” (验收、退料、换料)
回到家中，准备洗采、切菜、炒菜…… (工艺线路) ，厨房中有燃气灶、微波炉、电饭煲…… (工作中心) ，
妻子发现拨鸭毛最费时间 (瓶颈工序，关键工艺路线) ，用微波炉自己做烤鸭可能来不及 (产能不足) ，于是阅览室在楼下的餐厅里买现成的 (产品委外) 。
下午4点，接到儿子的电话：“妈妈，晚上几个同学想来家里吃饭，你帮忙准备一下。” (紧急订单)
“好的，你们想吃什么，爸爸晚上也有客人，你愿意和他们一起吃吗?”
“菜你看着办吧，但一定要有番茄炒鸡蛋，我们不和大人一起吃，6：30左右回来。” (不能并单处理)
“好的，肯定让你们满意。” (订单确定)
“鸡蛋又不购了，打电话叫小店送来。” (紧急采购)
6：30，一切准备就绪，可烤鸭还没送来，急忙打电话询问：“我是李太，怎么订的烤鸭还不送来?” (采购委外单跟催)
“不好意思，送货的人已经走了，可能是堵车吧，马上就会到的。”
门铃响了。
“李太太，这是您要的烤鸭。请在单上签一个字。” (验收、入库、转应付账款)
6：45，女儿的电话：“妈妈，我想现在带几个朋友回家吃饭可以吗?” (呵呵，又是紧急订购意向，要求现货)
“不行呀，女儿，今天妈已经需要准备两桌饭了，时间实在是来不及，真的非常抱歉，下次早点说，一定给你们准备好。” (哈哈，这就是ERP的使用局限，要有稳定的外部环境，要有一个起码的提前期) 。
…… ……
送走了所有客人，疲惫的妻子坐在沙发上对丈夫说：“亲爱的，现在咱们家请客的频率非常高，应该要买些厨房用品了 (设备采购) ，最好能再雇个小保姆 (连人力资源系统也有缺口了) 。
丈夫：“家里你做主，需要什么你就去办吧。” (通过审核)
妻子：“还有，最近家里花销太大，用你的私房钱来补贴一下，好吗?” (最后就是应收货款的催要)
现在还有人不理解ERP吗?记住，每一个合格的家庭主妇都是生产厂长的有力竞争者。
“做对事”比“找对人”、“说对话”更重要，因为，你和客户关系很“铁”，但你的产品很“烂”，客户不敢要你的产品；你的产品“没得说”，但不合客户的“口味”，客户不愿意要你的产品。大客户销售三部曲之三
大额产品销售成功的关键是找对人、说对话、做对事。做对事的内涵除了确保你的产品本身质量过关之外，更重要的是要了解客户的需求，继而想办法使你的产品“正是客户想要的”。因为，即使你与客户的关系再好，如果你的产品不符合行业标准客户也不会接受；即使你的产品完全符合标准，如果不合客户的“口味”客户也不会选择它。
了解客户真实需求是对项目评估标准有力的补充，对客户的需求越了解，做出来的解决方案就会越有把握，项目评估的优势当然就会越明显，项目成交的可能性也就会相应增大。所以说，了解客户真实需求是大客户销售成功的关键因素之一。
了解客户需求一共分为四个方面。
一、挖掘客户真实需求，让销售成为可能
案例1一开发客户对CRM系统的需求
销售顾问大拿上次拜访王经理向他推荐CRM系统时，王经理只是说“考虑考虑”就把他打发走了。大拿是个轻易不肯放弃的人，在做了充分的准备之后，再一次上门拜访王经理。
大拿：王经理，你好！昨天我去了L公司，他们的办公自动化系统已经正常运行了，他们准备裁掉一些人以节省费用。（引起话题—与自己推销业务有关的话题）
王经理：不瞒老弟说，我们公司去年就想上CRM系统了，可经过考察发现，很多企业上CRM系统钱花了不少，效果却不好。（客户主动提出对这件事的想法—正中下怀）
大拿：真是在商言商，王经理这话一点都不错，上马一个项目就得谨慎，大把的银子花出去，一定得见到效益才行。只有投入没有产出，傻瓜才会做那样的事情。不知王经理研究过没有，他们为什么失败了？
王经理：CRM也好，ERP也好，都只是一个提高效率的工具，如果这个工具太先进了，不适合自己企业使用，怎能不失败呢。（了解到客户的问题）
大拿：精辟极了！其实就是这样，超前半步就是成功，你要是超前一步那就成先烈了，所以企业信息化绝对不能搞“大跃进”。但是话又说回来了，如果给关公一挺机枪，他的战斗力肯定会提高很多倍的，你说对不对？（再一次强调CRM的好处，为下面推销做基础）
王经理：这点我们认同，但是有一个问题啊，厂家的出发点往往是如何将产品销售出去，所以总是用各种理由来说服我们上项目，而我们又不得不谨慎行事。（了解到客户目前没有采购CRM的真实原因）
大拿：是啊，这点我们也很重视，对我们来说，如果客户不能成功，那么以后的任何服务都不复存在，也就不存在什么收益。所以，我的观点是：什么样的人我们就给他什么样的工具。比如说L公司，如果让他们上CRM系统肯定是要失败的，因为CRM、ERP这样的系统几乎是对整个企业业务流程的再造，这么大的一项变革，一定要一步一步来。
而且，如果没有经验丰富的系统分析师做指导，也是很难成功的。所以当时我建议他们先上办公自动化系统，这样对他们原有的流程改变并不大，但可以在很大程度上提高他们的办公效率。事实证明，这种渐进的方式是成功的。（引用客户见证过的实例，分析CRM的好处，激发客户对CRM软件的想法）
王经理：你认为怎样才能保证一个企业的信息化建设是成功的呢？
大拿：首先，企业的高层必须全力支持；其次，一定要有经验丰富的系统分析师做指导；再次，必须有品质过硬的产品。这三点缺一不可。企业信息化建设是对一个企业内部流程的变革，改造领导意识是其起点。同时，既然是一场变革，它就必然会涉及部分人的利益，这也需要企业高层的支持。另外，有优秀的系统分析师做指导也是十分关键的。这绝对不是一个好产品所能替代的。你说是不是这样的，王经理？
王经理：一点不错，真是这样。虽然我们公司也想改变，但我们从来不会因为一时的冲动做出决定。这个问题毕竟会牵涉到各个部门的利益，我不清楚各部门对这个问题是怎么想的，我们还需要讨论讨论。（提出目前的困惑）
大拿：我完全理解，你这是对企业负责。如果仅仅是为了这个，我想我能够从很多方面配合你的工作，毕竟我们是朋友嘛。你还有没有其他顾虑呢？时间不等人呀。（引起急迫感）
王经理：你也知道，这两年我们这一行的生意难做呀，我们今年的费用已经超了，这事最快也要等到明年才行。
大拿：费用你不用担心，这种投入是逐渐追加的。这样好不好，你定一个时间，把各部门的负责人都请来，让我们的售前工程师给大家培训一下企业信息化的相关知识。这样你也可以了解一下你的部下都在想什么，做一个摸底，你看如何？（提出下一步的解决方案）
王经理：也好。
这样你也可以了解一下你的部下都在想什么，做一个摸底，你看如何？案例讨论
成功之处举例1.引导需求——提升客户对CRM的认识，为推销CRM软件做基础
王经理，你好！昨天我去了L公司，他们的办公自动化系统已经正常运行了，他们准备裁掉一些人以节省费用。（引起话题——与自己推销业务有关的话题）
2.分析客户的顾虑——对CRM有需求为什么不采购？认为其他企业失败的原因在哪里？
不知王经理研究过没有，他们为什么失败了？
3.引起对现状的不满——利用客户见证过的实例，分析没有CRM的危害、有CRM的好处
所以当时我建议他们先上办公自动化系统，这样对他们原有的流程改变并不大，但可以在很大程度上提高他们的办公效率。事实证明，这种渐进的方式是成功的。
4.增加痛苦——进一步增加客户的痛苦，引起忧虑
你还有没有其他顾虑呢？时间不等人呀。（引起急迫感）
5．提出解决方案——让客户自己认可CRM软件的好处
首先，企业的高层必须全力支持；其次，一定要有经验丰富的系统分析师做指导；再次，必须有品质过硬的产品。
这三点缺一不可。
6．有下一次承诺——给客户一个建议
明确需求往往是表象上的内容，高明的销售顾问一定会发现其背后的问题所在；同时，明确需求越多，客户购买的意识越强烈需求分析
区别定义举例与注解备注
需求
需求是由买方陈述出来的一种可以由卖方满足的要求和欲望·销售活动中成功人士以问题形式进行调查（或探索）的模式
·设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求所有的销售都始于需求，同时需求是需要被引导与激发的
隐含需求如果买方的陈述聚焦于一个痛苦、难题，就是隐含需求
例如：
·我对服务迟缓不满意
·当……出毛病时……
·我担心利率会增长到……
隐含需求往往表现为痛苦、难点、不满意，越多行动力越强，认可度越大
明确需求如果买方对你提供的对策表达出一种清晰的欲望或愿望时，就是明确需求
例如：
·我想要反应时间更快……
·我真正需要的是99％的可靠性
·最理想的状态是，利息会固定在……
二、隐含需求比明确需求更重要
案例2——老太太买李子
一条街上有三家水果店。一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还是刚进来的，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。店主很纳闷：奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？
老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？”“啊，
”老太太应道。“我这里李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？”店主回答。“我想买一斤酸李子。”老太太说。于是，老太太买了一斤酸李子就回去了。
第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第三位店主马上迎上前说：“我这里的李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？”“我想买一斤酸李子。”老太太说。第三位店主一边给老太太称酸李子一边问道：“在我这儿买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊！
”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白质的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”“是吗？哪种水果含的维生素更丰富些呢？”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这儿有猕猴桃卖吗？”“当然有，您看我这里进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝？”这样，老太太不仅买了一斤酸李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果。
类型店主阶层考虑焦点需求引导
第一位店主菜鸟自己的产品——李子没有挖掘需求，只是推荐产品
第二位店主中鸟客户的明确需求——表面需求有对表面需求的了解，满足需求而已
第三位店主老鸟客户背后的隐含需求——真正需求有对真正需求的引导，提供解决方案案例分析
开发需求的过程
暗示需求明确需求我需要立刻改变几乎是完美
我有一点不满意我的问题越来越大了
（未完待续）■（编辑：王艳wyhappy896@sohu.com）重复或总结客户的信息，让客户想要的经过不断思考越来越清晰引导需求的四个程序程序内容途径
第一步骤：观察
察颜观色，了解客户基础信息
注意其公司的企业文化、客户的特征等
第二步骤：询问
了解客户需要购买的真正原因
利用5W3H来启发客户思考，使他想要的变得越来越清晰
第三步骤：倾听
让客户参与，听他倾诉，说的信息越多，我们了解客户的越多
做出倾听的样子，让客户有成就感，你对他越尊重，他就对你越有好感
第四步骤：确认
把沟通的信息与客户进一步确认下来，从客户手中获得一点点承诺，始终让客户与你一起进行“下一步”
三、挖掘需求是销售顾问专业化的体现
所有的销售都始于需求，同时需求是需要被引导与激发的。客户花钱一定会思考值得与否，如果客户感觉花钱解决一点点小问题，就会认为不值得；如果销售方能够把问题进一步扩大化，从客户最初感觉到的小小的缺点开始，一点点扩大客户的问题、困难与不满，让客户感觉痛苦非常大，必须马上解决，否则会带来更大的痛苦，客户就会意识到需要立即付诸行动改变现状。
案例3：一般的销售人员
卖方：在这部分运作中你是用的施乐复印机设备吗？(情况型问题)
买方：是的，我们有3台这样的设备。
卖方：你的操作人员用起来有困难吗？(难点型问题)
买方：这种设备的确很难操作，但我们已经培训过他们如何使用了。(隐含需求)
卖方：我们的新施乐M系统可以解决难以操作的问题。(提供解决办法)
买方：购买这套系统需要多少钱？
卖方：大约12万元人民币。
买方：(惊讶)12万元人民币!!!仅仅是让一种设备更便于操作!你一定是在骗我!
总结：
卖方发觉了一个小的隐含需求——“这种设备的确很难操作”——但无论如何不值得花12万元人民币去买一种解决方法。以价值等式为条件，问题需要解决的程度与需要花费的费用不能平衡。但如果系统的价格仅仅是120元而不是12万元呢?买方还会有如此消极的反应吗?也许不会。
然而，对于技巧娴熟的销售人员而言，高昂的价格不再是掣肘销售的最大难题。我们来看下面的例子。
案例4：技巧娴熟的销售人员
卖方：你的操作人员用起来有困难吗？(难点型问题)
买方：这种设备的确很难操作，但我们已经培训过他们如何使用了。(隐含需求)
卖方：你说它们很难操作，那么对你们的产量是否有影响？(内含型问题)
买方：(认为是个小问题)很少，因为我们特别培训过3个人如何使用。
卖方:如果你们只是培训3个人如何使用，那不会产生工作瓶颈问题吗？(内含型问题)
买方：(仍然认为这不是一个很重要的问题)不,只有当一个操作员离职，我们在等待一个受过培训的替补者时才会有麻烦。
卖方：听起来使用这些机器的困难只有在受过培训的操作员有人事变动时才会有，是这样吗？(内含型问题)
买方：(承认是一个比较大的问题)是的，一般人不喜欢使用这种施乐复印机设备，而操作员通常都不会工作很长时间。
卖方:这种人事变动对培训费用来说意味着什么？(内含型问题)
买方：(看到了更多问题)一个操作员需要几个月才能熟练操作，这期间工资和各种福利一共需要大约4000元。此外我们还要支付500元给施乐公司，这是新操作员在他们Southampton工厂接受实地培训的费用，再者还需要1000元的差旅费。所以每培训一个操作员要花去5000元——今年到目前为止，我们至少已经培训5个操作员了。
卖方:也就是说，在不到6个月的时间内你们已经花了25，000多元用于培训了。如果在6个月中你们已经培训5个人了，那么在任何时候似乎你们都不会是同时有3个操作员一起工作，这又使产量降低了多少呢？(暗示问题)
买方：并不多。
当出现瓶颈现象时，我们会说服两个操作员加班加点工作，或者我们把活儿送到外面去做。
卖方:加班加点不会增加更多的成本吗？(暗示问题)
买方：(意识到了问题是相当严重的)是，加班时的工资是平时的2.5倍。即使是有额外的报酬，操作员仍然不愿加班——经常加班也许是人员变动频率如此之高的原因之一。
卖方:我想，把活儿送到外面去做同样会增加成本，但这并不是把活儿送出去干的惟一问题，应该还存在其他一些问题，比如质量是否会受到影响？(暗示问题)
买方：这也是我最不满意的一点。我们对自己生产的每一件产品的质量都有严格的监督，但当把活儿送到外面去做时，产品的质量只能由他们控制，只能听之任之了。
卖方:不仅如此，被迫拿到外面去做的活儿的工期进度也完全由其他人控制了。(暗示问题)
买方：别再提了!我刚才打了3个小时电话催要一批已经误期的产品。
卖方:从你所谈的这一切中我可以知道，因为你们的设备很难操作，致使你们已经花了25，000元培训费，并且又为很高的人事变动频率付出了巨大代价。在生产上又存在瓶颈问题，这又使你要支付很高的加班费，并迫使你把活儿送出去做。活儿送到外面去做又不能令人满意，因为你不能保证质量和工期。(总结问题)
买方：如此说来这些施乐复印机设备的确引发了很严重的问题。
总结：
卖方对于买方的价值等式产生了什么影响?一个小问题现在已经成了非常严重的问题——要花去很多钱——12万元人民币的解决办法不再是不可思议的了。这就是大生意中暗示问题的中心目的，卖方抓住买方认为是很小的问题放大再放大，直到大得足以让买方付诸行动购买他们的产品。
结论：当客户的隐含问题都被挖掘出来、问题的严重性引起客户的重视时，客户与你成交的可能性就会大大提高。
引申行动力
一个人要产生行动只有两个原因：追求快乐，逃离痛苦！而且，逃离痛苦的行动要比追求快乐大得多！（
你的客户价值何在?
没有他们，你的新事业从一开始就注定要走下坡路，
著名的营销专家Joe Girard曾写过一本书：《如何将任何东西卖给任何人》，他说：你所遇到的每一个人都有可能为你带来至少250个潜在的顾客。
这对想开展自己事业的人们可是个再好不过的消息了。不过，根据Joe Girard的理论，从反面来看，当一个顾客由于不满意而离你而去时，你失去的就不仅仅是一个顾客而已----你将切断与至少 250个潜在顾客和客户的联系，并有可能导致一个重大的损失以至于你的事业在刚刚走上轨道的时候就跌一大跤。
那么，是什么使得创业者们会承受这么大的损失呢?许多缺乏经验的创业者并没有意识到是什么致命的错误将他们的客户和潜在客户撵走。结果呢，他们被迫放弃自己的创业之梦也仅仅只是早晚的事了。所以，在开始之前，你一定要了解如何让你的顾客成为经常购买的回头客，或者做得更好，如何让他们成为你的终生顾客!
你已经将你拥有的时间，金钱，而且最为重要的----自由作为 来开展个人事业了。然后，你将用什么来留住顾客呢?
以下六种错误都会使得一个创业者失去他的客户。
1、替自己找借口
假设你拥有一家公共关系公司：你没能在规定期限前完成工作，那么，你将如何应付客户的抱怨和不满呢?千万不要找理由说：“我快被繁重的工作压垮了，所以一直没腾出时间开始做你的方案。“这实在是很不明智的，客户才不会关心你是否承担得了如何繁重的工作，他们只会记得，你承诺过在一个确定期限以前完成工作却又言而无信。
与其找借口，还不如先老老实实承认自己的过失，然后再尽力使事情好转。哪怕是加班加点的工作，给顾客打折扣，并将顾客所需要的当晚就送到他家里去。当你能承担所有责任并改正你的过失时，本来一个不好的事反而会让你赢得顾客的信任。
2、忽视反馈信息
大多数顾客并不会告诉你他们的不满，只是转身离开另觅交易罢了，留住他们!用些额外的时间来争取他们的注意力，定下时间来进行一次私人会面，或者办一个主题讨论会，与你的客户直接电话联系，或请他们回答一些调查问题，比如：
您为什么选择我们的产品与服务?
是什么使您购买我们的产品而非其他供应商的?
您觉得我们的产品和服务还需要哪些改进?[next]
一一找到这些问题的答案将会有助于你的生意，
你会找到那些方面你已经做好了，哪些还存在不足。如果一个顾客不满意，你就能在他改变主意之前采取行动。当你向顾客提出调查问卷，就表明了你对他的重视，从而吸引顾客成为回头客。
3、思想消极懈怠
开创自己的事业难道会是一件容易的事么?想想，一旦你的生意开始，你得随时准备好为现金周转奔波，扛上一大堆琐碎和繁重的重担。
然而不管多么艰难，你都必须高昂着头保持微笑。人们只愿意同那些充满自信的人做生意。
摆脱消极思想的恶性循环，集中精力在你的目标上，相信不管遭遇多少挫折你都能最终心想事成。你对自己坚定不移的信心也会同样使顾客对你的生意信心倍增。
4、损害竞争对手的声誉
你怎么对你的顾客和潜在客户说你的竞争对手，他们也同样可以怎么说你。
当有人问你贵公司是如何在与X公司的激烈竞争中累计财富的，可以用这种方式回答：“X公司的产品的确很不错(或很有实力，)但允许我告诉您，为什么顾客选择了我们公司。”然后向你的潜在客户出示一些以往顾客满意的感谢信件等等。用这种方式，你不就轻而易举的将话题从竞争对手转移到你们的交易上来了么。
请你的老顾客对你大肆赞扬一番也未尝不可。
5、对你的顾客想当然
一旦你懈怠下来，你就输定了。不要理所当然的认为顾客在你这儿购买过一次，就会成为你的终生顾客。
甚至就在你读这篇短文的时间里，你的竞争对手有可能正准备策划着如何将你的顾客们拉走呢。
什么才能吸引你的顾客成为回头客?
举个例子，如果你拥有一间咖啡屋，你可以举办一些经常性的促销活动，例如顾客购买了九杯咖啡，就能获赠一杯额外的。
所有的商家都会抓住顾客的特殊日子，如生日或周年纪念日，给顾客寄去贺卡庆祝，并提供某种免费服务或商品;另外在某段特定日期内将商品打折出售也是一种促销方法。
经验法则：使顾客感到成为你的老客户是对他们有利的。
6、固步自封
不要有了一点小成绩就不思进取，在市场飞速发展的今天，如果你不求发展，就只有关门大吉的份了。要不断自我教育，参加各种研讨会，阅读专业书籍和杂志以成为你所在行业的先锋。
你对你行业的了解和知识程度越深，顾客就会对你越有信心，从而使得你的公司成为消费者心目中的第一选择。
保持你支配自己的自由，不断从你和其他人所犯的错误中学习，并采取必要的措施避免它们再次发生。
你必将给你的事业带来长期的发展前景和利润。
