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OTC产品及大健康产品营销新难题求解

2022-05-06 14:38:59| 收藏本文下载本文作者：小心易点

下面是小编帮大家整理的OTC产品及大健康产品营销新难题求解(共含5篇），欢迎阅读，希望大家能够喜欢。同时，但愿您也能像本文投稿人“小心易点”一样，积极向本站投稿分享好文章。

OTC产品及大健康产品营销新难题求解

篇1：OTC产品及大健康产品营销新难题求解

1、目前企业在做OTC推广碰到哪些难题？造成这些难题的原因是什么？有哪些解决办法？

答：目前企业做OTC推广遇到的问题有四个：

一是OTC产品及其丰富，目前OTC产品已经有4000多个，每一个细分的小品类都有品牌产品或者都有领导产品，培育新品牌都是在和现有品类抢夺市场，因此从品类来手是完全的蓝海市场；

解决思路：寻找更好更小的细分品类和细分，发现还未被满足的需求，用新产品培育新需求，以及寻找更好的蓝海市场，

二是从终端来说，连锁药店快速崛起，具备了实施自有品牌的能力，但目前还没有一个自有品牌是真正连锁自己培育起来的品牌，都是拦截著名品牌的替代品而已，中药西药皆然。在产品批文同质化且很多的时候，这是必然现象，因此，做OTC推广也遭遇到终端的拦截和主推阻力也必将原来越大，终端连锁自己拦截也是迫于彻底租金和人工成本的企高，也是无奈之举。

解决思路：选择性的和大连锁合作，用二线品种为其贴牌，或者一线品牌品种的独家规格为其专供。

三是媒体分化和费用疯长，使得培育OTC品牌的成本大大增加。首先是电视媒体的分化，频道多得换台都换不过来，栏目和内容完全按照消费者喜好分化了，同时央视权威地位也受到挑战；二是网络新媒体对年轻族群的分化，年轻人不再看电视，也不读书刊，只在网络上逗留，但网络又很难抓住这群人。

解决思路：只能抓住细分人群和窄众媒体，精确投放；或者先做区域集中财力，先做区域品牌，逐步扩张大区域成为全国品牌了。

四是人力成本和监控成本的增加，OTC推广，肯定是80-90后一群人了，他们的思想观念、行为方式、做事方式都不能和以前的人相比，急功近利、不愿付出、不看重机会，不珍惜机会，一位追求高收入的心态越来越强，说走就走的行为方式更让做OTC推广管理的人头痛。由于人员工资和待遇提升，加上促销成本在边际效益递减的经济学规律推动下，终端推广的成本也大大增加了，

解决思路：只能是融入到80-90后中去，彻底弄懂他们需要什么？有的放矢的激励他们才行。同时创新效率更高一些方法了。

2、工业企业期望与药店终端形成怎样的合作关系？目前最需要突破的瓶颈是什么？

答：理念相同、顺应趋势，才能合作长久

首先是连锁企业要有大视野、大胸怀、大构思，顺应目前医改趋势，做好转型准备，判断那些供应商时值得扶持的，那些品类是有前景的，然后在和有潜力的供应商一起，进行转型期战略合作的研讨和细致推进相关的工作。如果只是相互指靠的话、相互指责，只能是要资源和给你资源式合作，我有效果我就不再支持的结果。理念一致，双方都心往一处想时，合作才能长久。

要做到理念一致，相互理解是第一步，工商双方高管经常互访、互动、相互了解、相互认可，对各自己企业的行为方式和资源运用方式比较理解，对各自想做什么也都清楚，才能把握好。

所有道不同不相为谋，必须双方的价值观一致，做生意在中国一定是先认可人，才能做好生意，因此双方的高管如果不能认同，就很难谈具体的合作。

关于作者：

李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:15096603830 15000736048，0871――8356410，电子邮件: licx6600@126.com查看李从选详细介绍浏览李从选所有文章进入李从选的博客

篇2：OTC产品营销浅见

题记：

三月中旬至四月初，受内蒙古蒙正药业有限公司董事长刘恩情先生的委托，我带领团队前往江南市场做了一次OTC产品的市场调研，这次调研历时二十余天，行程涉及浙江、福建、江西及山东四省，其中重点考察了杭州市、温州市、金华市、宁波市；福州市、厦门市、泉州市；南昌市、九江市、景德镇市以及济南市、东营市、德州市、淄博市、烟台市、青岛市。

这次调研虽然是走马观花的看了一圈，但二十余天来仍然让我感触良多。最近几年一直沉迷在保健品的策划工作中，没有过多的了解和涉及OTC产品的销售工作，这一圈下来深刻地感觉到了OTC市场的巨大变化，很多陈旧的经验在短短的二十几天里得到了彻底的更新。

这里将我二十几天来的所见所闻所想记录如下。

在药品保健品行业中，习惯上我们将保健品理解为“炒作产品”，那是因为保健品的利润空间较大，且往往依靠大范围、高频次的广告拉动，在短时间内将推动销售业绩呈爆炸式增长，从而最快赚取利润，最小投入成本。

其实，在整个医药行业中，保健品并不是主流，因为在保健与治病之间，治病是刚性需求，而保健是弱性需求。虽然这几年全民保健意识有所增强，但其市场规模远不及药品，加之过分的市场挖掘和虚假的广告宣传，使保健品行业正在走入死胡同，前景不容乐观。反观药品行业，虽然占据了“刚性需求”这一绝对优势，但低水平重复、产品质量参差不齐以及过度竞争也使药品行业的现状不容乐观。结合我这么多年对药品保健品行业的从业经验，针对OTC产品的销售粗浅的谈几点认识。

【策划为先、投放在后】

OTC产品与保健品在产品广宣方面的最大区别是：OTC产品要么没有品牌，在大品牌的树阴下生存，吃点残羹剩饭；要么就是央视投放辐射全国。这是两种极端的现象，造成这种现象的主要原因是：OTC产品的同类竞争品太多，加之主要的竞争空间局限在药房内，做广告不仅自己受益，同类产品也受益，得不偿失。所以，除非是国家保护类产品或具备其他产品无法超越的核心技术的产品，才有做广告的可能。

那么，新入市的产品是不是就不能作广告了？不然！如果是完善的策划和精准的广告投放策略在局部市场是非常可能成功的。这里讲一个我曾经的案例，以便参考。

在惠丰药业时，该厂有系列儿科产品计十余个，涉及感冒、上呼吸道感染、厌食、腹泻、咳嗽、清火等几大门类。其中小儿氨酚伪麻分散片是为国家三类新药（剂型类），在之前一直都是该厂的核心产品。，正是好娃娃系列产品大范围推广时期，相关产品的广告铺天盖地。面对这样的情况，我和策划团队计划在局部地区跟进，借好娃娃的东风做自己的产品。于是，针对公司儿科系列产品的整合就开始了。

首先，我们申请注册了“惠丰贝康”商标，将公司所有儿科产品进行商标统一；其次，将小儿氨酚伪麻分散片作为品牌群的主打产品重点策划，

在策划过程中，充分挖掘“分散片”这一独特剂型，提炼了“儿童感冒药也可以换一种喂法”的USP，并扩展出了“伴着牛奶喝、伴着果汁喝等”卖点，直打“儿童喂药复杂”这一操作难题；然后，在终端推广过程中，借助了惠丰堂连锁药房（惠丰集团分公司）七家连锁店，并配置了大号量杯一只，展示产品若干，针对询问顾客给予现场掩饰分散片水中分解过程，并请消费者亲自体验产品“无味不苦”的特点，非常方便喂食；最后，特别挑选了七位经验丰富的终端促销小姐，简单的培训之后就马上上岗了。

自11月分在呼和浩特销售开始后，第一个月七家门店累计销售90余箱（200盒/箱），随后每月的销售均以成倍数增长，11月至第二年2月底，感冒药销售期结束，该产品实现销售数量1500余箱，实现销售收入约350万元（11.5元/盒），净利润约280万元左右。同时在小儿氨酚伪麻分散片的带动下，产品群中其他各类产品均有不同程度的增长，不仅后期增长势头良好，“惠丰贝康”也在呼市地区建立了品牌知名度。而在整个销售期中，公司没有作过一条广告，直接投入的除了量杯及一些产品宣传单之外，几乎没有，投入的成本甚至可以忽略不计。

通过这个案例，我总结了一条经验：产品策划得当，在局部市场就可以杀出一条血路。

【局部突破，以点带面】

随着城市建设的快速发展，商业区、居住区、工业区、开发区等功能性区域的不断集中，城市的功能被逐渐分化，形成了各有特色的模块化区域。这就出现了“商业集中、住宅集中、工业集中”等特点，这一形式的出现，给以终端推广为主要手段的OTC营销带来了新的课题。

过去，药房主要集中在人流量大的城市核心路段或比邻商业区，所谓“地理位置优越”的意义就在于此。但是，最近几年随着城市内的住宅区开始集中，社区管理不断完善，很多药房的布点开始向大型人口密集型的成熟社区靠拢，这使得消费需求和购买力更加集中。

所以，未来的消费需求将会向“模块化、需求集中化”方向发展。过去的“人流等于销售”的意义将会发生根本性的转变，取而代之的是“集中产生购买”。面对这样的发展趋势，OTC产品的网络布局也应针对性调整，改变过去进“规模药房、人流量大的药房”转而进入密集型社区内的药房或门诊。

在具体的终端操作过程中，应以社区药房为阵地，实施“社区的重点突破”，把一个社区做透、做稳，再走入第二个社区。在另一层面上，这也是终端营销资源集中突破的表现。

将OTC营销的阵地直接推向消费者，通过多种形式的促销、品牌营销活动，使局部社区的目标群体快速认知和了解品牌，形成忠实的购买，达到“做一个社区、抢一片份额、稳一批顾客”的目标。扎扎实实地把目标群体做深、做透，建立稳定的市场份额。

篇3：OTC品牌产品渠道控制营销之道

一、品牌OTC产品的渠道势能

OTC品牌产品，笔者从营销的角度对其进行分类：称之为“大普药”或者“品牌普药”，所谓“大‘普药’”就是通过连续多年的市场培养，成为同类产品中的知名品牌，销量在同类产品中进入前三强，因此具备普药的特点：消费者和渠道终端都广泛认知和认可；价格透明且一路走低；终端铺货广泛且会终端自主购进，消费者指名购买；渠道广泛分销且可以在一、二级渠道构架中自然流通；有仿制品拦截者出现等特征，

大普药生产厂家由于历史的原因，大多是商业渠道成员偏多，规模都偏小，造成谁也不重视你，这是大普药上量的第一大障碍；大普药都被渠道和终端当成争取客源的产品，都用来打价格战，导致价格体系混乱致使渠道终端没有利润不愿卖而又不得不卖，这是其上量的第二大障碍；大普药厂家由于企业自己的销售压力，多采用饮鸩止渴的短期渠道促销方式回款，即给渠道政策压货回款，形成促销依赖症和价格体系持续走低，直至倒挂，这是大普药上量的第三大障碍。这几个原因一起就把渠道流通势能搞没有啦。

大普药能否持续扩大销售规模，其中一个关键环节之一就是必须重新构建好渠道流通势能。渠道流通势能主要由三个方面组成：一是价差体系，保证渠道各级成员有钱赚；二是经营品牌产品的各级商业有一定的销售规模，保证有利润总额足够；三是维护好价差体系和销售区域，保证渠道秩序。所有这些流通势能的重构，都需要渠道控制营销才能形成，下面谈谈渠道控制营销的关键点。

二、渠道控制营销的五个关键点

1、渠道整合营销的成败，关键在于生产企业自己的执行力和坚持精神

渠道促销最终必然会形成典型的促销依赖症，形成生产企业和渠道成员博弈的局面，你不给政策我就不进你的货。最后有些企业往往迫于销售压力而让步，其实渠道整合工程的成败主要就是企业自己的决心信心恒心。只要你有决心把控制营销做到底不怕短期内的销售波动，就一定能成功。渠道管控既是系统工程，也是日常工作，必须长期坚持。

商业企业始终是被动的，渠道秩序要靠工业企业强力建立，因为商业公司在快速整合中，必然有些违规者以求苟延残喘。工业企业只要下决心，就没有做不好的控制营销。

2、做好渠道整合和归拢，提高渠道集中度

渠道控制营销一般都应该缩减直接发货回款的一级商数量，目的一是提高渠道集中度，通过规模集中扩大提升渠道经营自己产品的积极性；二是为了便于控制渠道流通区域和价格体系，渠道成员越少，价格体系控制的难度越小，跨区域串货也容易控制；三是渠道成员少了，才能构建起战略合作体系，受到渠道成员的重视，互为VIP。

控制营销就是渠道重组重构的过程，要把终端归拢到自己想要的渠道成员来进货。这其实就是渠道成员间利益体系的重新分配过程，必然导致原来的渠道成员由于利益受损短期内抵制和不配合，短期内对可能销售有些影响，企业无论遇到什么困难都必须坚持渠道整合和渠道强力管控，坚持渠道归拢。

3、渠道控制营销的关键是构建一个体系和两个规则

首先是构建一个体系：即高效、有序、可控的一二级渠道分销与终端覆盖渠道网络体系。没有秩序，大家都乱卖我们的产品，混乱就是必然。我们必须建立起畅通的渠道流通体系。

二是树立两个规则：一是建立强有力的品牌产品的渠道价格价差体系秩序和规则，二是渠道分销流通秩序与规则。大家都按照规定的价格销售，利益都有保证。

这也是渠道整合的目的。秩序和规则建立起来了，渠道流通势能也就慢慢形成了。

4、配合渠道整合必须扩大市场容量

我们必须明白，渠道控制营销只是建立起流通秩序，尤其是价格秩序和区域秩序，控制是手段，营销才是目的，

控制好了，就可以提升各级渠道成员经营产品的势能和积极性，但有了好的流通秩序后，不见得产品销售规模就一定会扩大，要想持续做大产品的销售，还必须同时通过广告和终端推广队伍，完成纯销的扩大和整个的市场扩容。

5、强力维护好渠道和终端的价格体系

价差就是势能，有钱赚是渠道和终端愿意卖大普药的前提，否则价格卖穿渠道成员没钱赚时，即使是品牌产品，商业渠道也不会愿意卖。

此外，市场流通自然竞争的规律是产品价格体系必然是越卖越低，尤其是品牌产品，渠道终端把你当成带货品种和客流品种时，就是频繁那你的产品打价格战。结果是零售价低于你的出厂价。渠道整合要形成流通势能，就必须强力维护渠道一二级流通价格体系和终端零售价格体系。保证各级价差足够大，让渠道和终端成员有钱赚，这就要求生产企业必须花大力气，维护和提升自己产品的价格体系，而且必须渠道和终端同时进行维价，不能只做终端维价，渠道则继续给促销政策，如果这样终端就可能进到低价货，零售价格体系就提不起来或者不能稳定。此外还要强力阻止终端和渠道降价销售你的产品或者拿你的产品打价格战。

李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训与公开课和相关咨询服务。历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司、上海匹特欧企业管理有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监、总经理等职。现任滇虹药业副总经理。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、深度分销与渠道设计、连锁药店赢利模式，连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章200多篇。为多家报刊的专栏作者。联系电话: 15096603830，电子邮件: licx6600@126.com

关于作者：

篇4：健康产品6大营销模式的产品适用性分析

本来想写”保健品营销的产品适用性研究”，但对营养食品、家用医疗器械（保健器械）、OTC、特殊功能性化妆品等行业研究后发现，这些不同类型的行业在产品特质、营销模式上都有相当程度的共同点，可能是因为这些都是与人的身体健康密切相关的行业。所以我觉得把它们归结在一起研究，反而视野更宽阔，思路更清晰。

功能性健康产品都是同人的身体健康密切相关的产品，开展市场营销时需要深入研究消费者消费行为，因为消费者体验和感受是最终决定产品市场前途的根本因素。（之所以没有把处方药列为功能性健康产品营销模式研究之列，是因为它具有终端强制性消费特征，不具备消费者认知的主动性和广泛性。）有没有适合产品特质,具有可操作性的营销模式,这决定了产品上市和发展能否顺利运作。

市场上可见的营销模式多种多样，各类营销理论也层出不穷。品牌营销、概念营销、服务营销、会务营销、渠道营销、体验营销、直效营销、直复营销、锐利营销、事件营销、超级营销、餐饮营销、旅游营销、亲情营销、电视直销、连锁加盟……营销理论研究者制造了一个又一个新鲜的营销理论和专有名词。对于市场操作实践者来说，究竟哪个营销理论适合自己的企业和产品，却显得无所适从。存在就是合理，这些营销理论既然能够在市场上出现，就有其合理性。关键是对这个产品合理，不见得就对所有的产品合理；对某企业合理，不见得适用所有企业。对于一些营销理论，其指导意义远远大于实际操作的意义。究竟哪些产品适合选择哪种种营销模式，本文将对这些营销模式操作的产品适用性做一些探讨。特别强调一点是对“产品适用性”做探讨，因为一个营销模式实际操作的顺利实施，其决定性因素还包括人的因素、管理的因素、市场环境等因素。其中产品的因素是最基本的因素。

本人是营销实用主义者，对于各种营销模式的研究出发点基于营销实践的可操作性研究。因此本文着重于市场上常见的，具有相当影响力的6种营销模式的产品研究。这6种营销模式是：品牌营销、会务营销、直销、体验营销、电视直销、专卖店营销。

一：品牌营销

品牌营销顾名思义就是运用品牌的力量达到营销的目的。广义的品牌营销是指企业在产品操作中使用媒体、新闻事件等手段，通过诚信操作、人性化服务，提高企业和产品的知名度和美誉度，从而达到提高产品的销售量，扩大市场占有率的目的。从广义的角度谈品牌营销具有对任何企业、所有产品、各种操作模式的指导意义，基本上属于“务虚”的范畴。对于此，已经有太多的专家和理论进行阐述。笔者更愿意谈一谈狭义的品牌营销，就是指企业通过媒体的品牌广告投放，促成产品销售的营销方式。事实上，在功能性健康产品领域，谈到品牌营销更多的是狭义的品牌营销。

就品牌营销的产品适用性而言，大家可能认为：只要企业有足够的资金实力，所有产品都可以通过品牌广告的投放达到销售目的。其实不然。首先，资金实力是一个相对概念，没有人能确定企业是有1千万资金可以采用品牌营销，还是5千万才可以，还是1个亿才可以。再者，销售行为不仅仅是把产品卖出去，而且要使投入产出比达到一个合理的状态，才是真正的营销。如果品牌广告成本过大，收支不能平衡，同样是失败的品牌营销。

因为品牌营销的广告成本较大，而广告信息输出量小，有效时间短。笔者认为，适合于品牌营销的功能性健康产品需要具备以下特点：

1、产品目标消费人群量大，并经常通过大众媒体（电视、广播、报刊等）获得信息。

2、产品的功能单一。目标消费者明确，品牌广告诉求对象直接。

3、产品理论基础单一。容易理解，方便消费者接受产品机理，产生共鸣。

4、产品使(服)用方法简单。一般不需要专业人员提供长期服务，消费者能够自行使用。

5、产品名称简单。容易记忆，可重复刺激消费者记忆。

6、产品购买渠道方便。消费者产生购买冲动时，能够及时做出购买行为。

7、产品价格大众化。目标消费者收入差别较大时，要照顾到大多数中下收入人群的购买心理。消费者收入差别不大时按其可支配收入水平定价。

8、产品基本无毒副作用，不会对使用者产生直接的健康危害。消费者使用产品后，杜绝了负面影响可能带来的媒体效应。

为方便理解，我们可以用维生素营养保健产品来分析一下：基本上市面上的维生素类产品都是通过品牌效应来达到销售目的的。即使没有品牌影响力的维生素产品也是因维生素本身的市场影响力在终端以价格优势和消费者拦截达到销售目的的。维生素类产品基本上都具有以上8个特点：

1、目标人群：大众人群。

2、功能作用：补充维生素（增强免疫功能）。

3、理论基础：维生素是人体必须的微量元素。

4、使用方法：直接口服。

5、产品名称：黄金搭档金维他善存

6、零售价格：销售单位包装价格100元左右。

7、经销渠道：OTC终端、超市、卖场、便利店。

8、基本不需要售后服务，

9、不会对使用者产生直接的健康危害。

不仅仅是维生素类，我们在电视上经常看到的品牌广告中的健康产品基本上都具有这些特点。尤其是大部分OTC类产品，是典型的品牌营销型的产品。曾经有个别产品，虽然满足了品牌营销产品的大部分特质，但因为个别重要特点不符，结果只能是功亏一篑。前几年有个汉林清脂胶囊就曾风光一时，但仍然无缘“太太系”的成功。许多人总结为中年男人市场难做，但补肾类产品是面对中年男性市场的，但依然有许多成功品牌。其实是清脂市场的产品理论太复杂，消费者对清脂的机理没有一个明确的认识，仅仅靠品牌传播是无法让消费者认同的。现在清脂类产品就大都选择会务营销（服务营销）的营销模式。同是心脑血管类产品，降糖和降压类产品可以用品牌营销的模式，清脂就很难采用。另外，在功能性健康产品里，家用医疗保健器械就基本上没有用品牌营销的模式来操作的，原因就是家用医疗保健器械的作用机理和使用方法过于复杂，不适用于信息输出量小的品牌广告。

二：会务营销

会务营销可以说是最近几年在功能性健康产品领域里最风光的营销模式之一。

这种模式的起源大概是保健品户外促销、药店义诊以及路演等几种促销方式的综合升级版。有业内人士戏称：在户外搞促销活动，被大雨赶进了室内，结果促成了会务营销的诞生。不过，会务营销在改头换面成餐饮营销、旅游营销、亲情营销后，在会务营销圈子里更多地称其为“服务营销”。这应该算是一种营销思想的进步，表明营销人的观念逐渐脱离了以产品为本的低层次营销，而走向了以消费者为本的营销观念。但是作为营销模式的实际运作，我还是愿意叫做“会务营销”。因为“服务”是一种理念，贯穿于企业销售行为的始终。而“会务”是销售行为的实施方式。谈会务比谈服务更具有可操作性和实用性。

其实不仅仅在功能性健康产品领域，笔者所知道的在教育产品等行业，也有一些企业使用会务营销的模式在操作，而且效果也不错。而在功能性健康产品领域也有许多产品做得并不成功，有些是因为操作人的原因，有的则是因为其选择的产品根本就不适于这种营销模式。保健品业界的风云企业健特公司也涉足会务营销，虽然是当今保健品业品牌营销的典范，但在会务营销领域磕磕绊绊还是没能够有所建树。

笔者总结认为适用于会务营销的产品一般具有以下特点：

1、产品销售单位价格高昂。会务营销中“销售单位价格×销售单位量―活动成本=销售毛利”，比较成熟的会务营销活动中，“销售单位量”和“活动成本”是微变量，利润的决定因素取决于“销售单位价格”。

2、产品功效明显，具有可验证性。产品功效的可验证时间越短，产品对会务营销的适用性越高。

3、产品目标消费群的年龄结构、生活习惯、症状表现等具有相似性。单一人群具有心理趋同度高的特点，活动控制中容易把握现场非理智气氛。

4、产品附加值高。产品附加值高可以弥补高价位带来的心理抗拒。

5、差异化。产品的基本要素中至少一种具有独创性（研发技术背景、有效成分、作用方法等）。独创性的东西可以给产品增加个性化卖点，同时带给消费者神秘感。神秘感也是一种产品附加值的体现。

6、产品作用概念简单、机理复杂。即使不复杂的也把它阐述深入细化。这可以提升产品的专业化程度，给消费者以更科学更专业的表面认识。健康的问题，消费者更信任专业的呵护。

在实施会务营销的产品中，无论是床上用品、医疗保健器械和保健食品，大都以心脑血管病的治疗和改善为功能诉求。因为心脑血管病的疾病类型、症状表现是多种多样的，通过品牌营销只能够对这个疾病范围内的某一种疾病和其症状说明。而心脑血管产品大都有比较高的附加值。例如，一个清脂产品，它既然能够清脂，同时就一定会对高血脂症、高血压、糖尿病、冠心病等有一定的改善；即使一个糖尿病类产品，也可能具有降血压、抗血栓的功能。在保健食品行业有一个航天生物产品天曲，是针对心脑血管疾病的。因为其价位和作用机理不适合做品牌营销，虽然卖点很突出，企业实力也够强，最初在北京大篇幅高密度搞品牌炒作。结果雷声大雨点小，后来采用了会务营销的模式，仅仅两年时间就成为了保健品行业的实力品牌。

关于产品价格因素，一直是企业和消费者都十分敏感的因素之一。在实际操作过程中无论是一线销售人员和消费者都会有一种共识：产品价格太高影响了销售达成和购买决定。事实真是如此吗？

在会务营销的几个先驱企业中，一个消费者单次购买一个单位产品的金额高达上万元。这些消费者是传统消费者行为研究中普遍认为最抠门的老年消费者。你也许有理由说他们是特殊情况是个案，或者说他们的产品本身就是价格很昂贵的产品。笔者在操作实践中就多次碰到这种情况：最初产品按最小销售单位1小盒、2小盒的卖，单场销量几乎就不能突破万元，一线人员普遍反映产品单价太高，难以促成销售。根据实际情况分析后公司决定提高销售单位，按5小盒一个单位销售，少了不卖，赠品数量也减少了一半，这等于单位消费金额涨了5倍。公司上下一致反对，认为这样做不会有人买，最后以强制手段作出决定。头两场因为员工的情绪没有稳定下来，销量没有见长，但也没有跌。因为促成销售的员工轻易的完成了当月任务，其他员工受到鼓舞，三场活动后，单场销售额翻了一翻。过了一段时间后，公司又决定按10盒一个单位销售，少了不卖。同样，公司上下一致反对，认为太高。不过决定做出后，一线人员的抵触情绪不是很强烈。结果，单场销售额基本上又是翻一翻。最后，干脆把一个运输包装箱当作一个销售单位，而整体销售额同样是不跌反涨。据笔者了解，从事会务营销的企业，销售单位金额低于的，操作难度都比较大，处于2000―5000之间的，企业成长速度就比较快，大于5000的不具有普遍意义。