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很多销售人员拜访客户时，最担心的就是客户说出一些拒绝的理由，有时甚至设法阻止客户说出拒绝的理由，其实，你不让客户说出拒绝理由，你怎么想办法解决问题呢？因此，当客户想说出他为什么要拒绝时，销售人员千万别阻止。
一、以积极的心态看待客户的拒绝
全美“最伟大的推销员”乔-吉拉德曾说：“客户的拒绝并不可怕，可怕的是客户不对你和你的产品发表任何意见，只是把你一个人晾在一边。所以我一向欢迎潜在客户对我的频频刁难。只要他们开口说话，我就会想办法找到成交的机会。”与乔吉拉德有着同样感触的一位销售代表也说过：“被客户拒绝不是坏事，这只表明客户关心这件事，也在专心听我讲。客户的拒绝使我有机会进一步谈下去，并可以为我搜集和提供更多资料。”可见，客户拒绝销售人员是一种十分正常的行为，实际上很多久经考验的销售人员已经把遭到客户拒绝当成了家常便饭。有些销售人员对客户的频频拒绝感到受打击和不满，其实客户能够对你及你的产品提出意见，这对你来说未尝不是一件好事。那么，销售人员应如何看待客户不同意购买的种种理由呢？消极对待或者草草放弃肯定是最没用的办法，仅仅从意念上告诉自己“客户拒绝未尝不是一件好事”这也只是没有实际意义的画饼充饥。只有在思想上积极分析、在行动上针对不同的拒绝理由加以
应对，这才是既治标又治本的最好出路。
在与销售人员的沟通过程中，客户提出的拒绝方式有很多种，而在种种拒绝方式背后其实又隐藏着各种各样的原因。面对形式各异的拒绝方式，销售人员需要了解客户不愿意购买的真正原因，然后才可能找出最适宜的解决方法，这才是促成交易的关键。由此可见，销售人员的的确确不应该对客户的拒绝感到恐惧或排斥，而应该持以欢迎和支持的态度。
二、正视客户主观意见的反应
和一些足够理智和冷静的客户相比，有的客户表现得相当主观，这从他们的拒绝理由中就可以看出。比如，“我知道，你们这类产品都是金玉其外败絮其中的，我可不会轻易上当。”“我很讨厌这种传统的造型，它看上去就像一个愚蠢的邮箱。”“我一位同学说过，他购买的这种产品非常不好用。”“我刚做了一个非常不好的梦，今天我最好什么东西都不要轻易购买，以免上当。”等等，这些主观色彩十分浓厚的拒绝理由虽然明显不够理智，也没有真正触及到产品本身，可是这并不代表这些客户容易被说服。
实际上，主观性强的客户所提出的拒绝理由常常来自于他们自己的生活或心情，这就需要销售人员掌握更灵活的处理方式了。比如，销售人员可以采取以下方式：对客户的主观意见不做实质性回应，等客户发泄完了，再用自己的真诚和热情引导客户进入愉快的沟通氛围当中。值得提醒的是，你要用一种比较幽默的方式回应客户的牢骚，不要企图纠正或者反驳客户的观点。当你表现得足够宽容时，客户也许就不会再抱着自己的成见与你斤斤计较了。
三、正视具有客观依据的拒绝理由
销售人员虽然对客户提出的拒绝理由感到头痛，但是很多时候却不得不承认，客户提出的拒绝理由是有相应客观依据的。销售人员此时需要特别提醒自己：眼前的客户是非常理智的，他们绝非是胡搅蛮缠，而且他们可能对同类产品有着相当程度的了解，千万不要企图蒙混过关。面对客户证据充分的拒绝理由，销售人员必须实事求是地承认客户的意见，不过不要就此偃旗息鼓，或者因此而丧失自信，而应该设法将客户的注意力转移到产品的其他优势上，同时要对客户提出的意见表示感谢。比如，“李小姐，看来您是一位非常细心的人，对于您提出的意见我一定会予以充分重视。不过，您是否注意到，在另一方面……”这种情况下，一定要把话说得委婉动听，让客户感到充分的被尊重。
四、正视客户的自然防范
洽谈生意时，不少客户之所以拒绝推销，完全出自于一种自然防范的心理。他们可能认为自己在与销售人员的沟通中处于下风，所以销售人员说的每一句话对他们来说都像一种进攻，如果让他们掏钱购买产品或服务，那就更会令他们感到是一种冒险。而有时，客户产生防范心理的原因完全出自于销售人员本身，可能销售人员表现得过于急切，让客户感到自己被步步紧逼，也可能是销售人员给客户留下了不值得信任的坏印象等等。不管是什么原因，当客户表现出防范意识时，销售人员都要特别注意自己的言行举止，要尽可能地用舒缓温和的语调与客户进行沟通，让客户感到放松，沟通时要尽量拿出证明自己和产品信誉的实证来赢得客户信任。当客户感到放松并对你产生信任时，这种防范心理就会自然而然地消除。
五、正视客户用借口当作拒绝理由
销售过程中，有的客户并不想明确地提出自己拒绝购买的真正理由，也许这些理由不便启齿，也许他们是想用一种声东击西的战术来获得其他好处，总之，他们提出的理由大多只是借口。此时，如果销售人员误把借口当作真正的拒绝原因，就会“误入歧途”，这种搞错方向的推销活动，最终只能与最初的目标越走越远。如果客户不愿意说出他们拒绝购买的真正原因，难道销售人员就只能像无头苍蝇一样到处乱撞吗？无论如何，销售人员也不可能采取逼迫的方式让客户说出实情。那些聪明的销售人员自有一套妙招，强硬的逼迫不行，那不妨采取一些“软”性的迂回战术。例如，“陈先生，您担心的售后服务问题在我们公司是绝对不会出现的，这在合同上是有专门规定的，如果我们做不到那些，那我们损失的会更多。”“大姐，您的顾虑我们可以理解，不过我想您真正在意的一定是其他问题吧？”等等，对于客户提出的任何借口，销售人员都不要轻易接受，可以采取逐个击破的方法让客户接受你的推销。
总之，销售人员要以积极的心态看待客户的拒绝理由，要正视客户主观意见的反应，正视具有客观依据的拒绝理由，正视客户的自然防范，正视客户用借口当作拒绝理由。
专家点拨
当客户想说出拒绝理由时，销售人员非但不要阻止，还应牢记以下几点：第一，不要对客户的拒绝感到恐惧，反之要对它加以利用，因为至少客户的拒绝可以使你与客户的沟通不至于太单调。第二，与理智的客户沟通不仅需要同样的理智，还需要用情感来软化对方。第三，客户可以单凭主观拒绝推销，但是你却必须时刻保持理智，绝对不要轻易地卷入客户的主观情绪当中。第四，不要被客户的表面借口所蒙蔽，此时需要用心智和真诚来说服客户。第五，面对客户的防范和质疑，销售人员要用令人放松的气氛和值得信赖的证据来化解。
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1、“X经理，您好，我是XX公司的业务经理……”
“哦，你们公司啊，我知道，我知道，东西很不错，价格也很好，但我们目前没有这方面的需要，这样吧，留个地址和电话，我们下次需要了再和你联系吧。”
2、“您好，这是XX牌的DVD，您看，这是最新的款式，带逐行扫描，并且有色差输出，更重要的是它的纠错功能也很不错……”
“哦，我们已经有了VCD，凑合着还能用，DVD目前我不需要。”
3、“您好，欢迎您参观上海大众的汽车展厅，这是最新款的Polo轿车，1.6升，带主副驾驶双安全气囊，双角度电子液压助力转向，ABS防抱死等等，而且您看，这款车的两个前大灯象不象两个大眼睛，整个车身也是流线型的设计，极富动感……我们作为上海大众的专业经销商，在XX已经有多年了，您购买后可以享受到良好的服务”
“好是好，就是太贵了，
我是自己买车，预算可没有这么高啊。”
4、(电话)“请问您是X总吗?我是XX公司的，我们公司是做智能楼宇弱电工程的……”
“哦，我知道了，今天很忙，没时间，下次吧。”(啪，电话挂断)
5、“X经理，您好，我来过几次了，您好象对我们公司不是很满意。能了解一下是什么原因导致您有这样的看法呢?”
“同类的产品我用过不少，没有一个我们满意的，我不相信你们能做得比他们好。”
6、“X总，您好，我上次送来的资料您看过了吗?”
“材料我们是看过了。但是这件事情关系重大，我们还得再考虑考虑。”
7、“X经理，您好，又来拜访您了。我这次来主要是想谈合同的事情。我们的资料您也看过了，产品您应该是比较满意的。”
“产品你们做得是不错，就是太贵了，要知道XX公司的同类产品就比你们的便宜不少嘛。这样吧，把价格再降30%，我们可以考虑。”
害怕被拒绝是由于自己的自信心低落，自我价值不够强。自信心低落的因素有以下四个方面：
缺乏经验和在这个行业的专业知识。
过去曾经失败的经验。
注意力总在错误的信息上。
受到限制性信念的影响，无法激发潜能。
销售被客户拒绝的因素有很多，可能是因为客户没钱、没时间，也可能是因为销售人员自身的业务素质不够。
这个时候，我们要换个角度去想，要从被拒绝中吸取教训，避免陷入低潮，影响到后续的工作。
想想他拒绝我的原因是什么?如果是因为对方的眼界、格局问题，你大可不必放在心上;如果真的指出了自己的问题，及时反思、纠正也是好事一桩，在拒绝中提升自己是一次难得的历练。
人们总会有一种思维定式，如果一件事在脑海中被认定为合理的，便不会想要去追究它的原因。所以要学会让自己慢慢接受被拒绝是合理的，只有这样才能让自己的内心变得强大起来，不再为被拒绝而烦恼不已。
拒绝真的不可怕，可怕的是被拒绝后的自暴自弃，这个人拒绝了你，不代表全天下的人都会拒绝你，何必在一棵树上吊死!
对事件的定义不同，心态自然不同。据资料统计，80%的销售行为是在拜访客户5次以后才产生的，如果依照这样的数据，那你算是被拒绝了吗?
现在我们要做这样的一个工作：
写出你对被拒绝的定义，当什么事情发生时你感觉是被拒绝了。
例如：当客户语气冷淡，表情冷漠地说“不”的时候，感觉被客户拒绝了。
转换这个定义，当什么事情发生时，只是表示什么。
例如：当客户语气冷淡，表情冷漠地说“不”的时候，只是表示他今天心情不好，只是表示今天和爱人吵架了。
重新下一个定义，要积极。唯有当什么事情发生时才表示我被真正的拒绝了。
例如，唯有当我半途而废，没有坚持到底的时候才表示我被真正的拒绝了。
通常有些客户对并不了解的东西最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯;还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应，虽然这对你来说好象是苦难，但对一部分客户来说，的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。
所以，你不要太相信这类客户的话，只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。
在每次销售之前，你的心态不能着急，需要一步步走，每一步做好了，成交的结果就自然而来了。从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交，这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在，只要你保持乐观的心态，准确把握客户的需求，适当地解释清楚，那这些障碍就是暂时的。
销售的每一步的结果不是成交，而是顺利地推进到下一步。如果你这样想，你的拒绝就不会那么多了。
对待“拒绝”有多豁达，证明你对销售有多领悟，这个职业的特殊性在于遭遇到的拒绝比任何行业都来得更为频繁和猛烈，只有拥有良好的心态，才有望成为销售高手!
提升自信和内在最重要。害怕被拒绝是由于自己的自信心低落，自我价值不够强。
自信心低落的因素有以下四个方面：缺乏经验和在这个行业的专业知识;过去曾经失败的经验;注意力总在错误的信息上;受到限制性信念的影响，无法激发潜能。
面对客户的拒绝，不要总想着自己的委屈。这时要分析一下客户拒绝自己的原因，以及接下来要用什么方式来对待这个客户。这样不仅能减少被拒绝的痛苦，还能增加销售成功的砝码。
对事件的定义不同，心态自然不同。据资料统计，80%的销售行为是在拜访客户5次以后才产生的，如果依照这样的数据，那你算是被拒绝了吗?
销售人员一定要搞清楚，很多时候客户并不是在拒绝你本人，而是拒绝你所推销的产品或服务，即使是拒绝你本人，那也是很正常的。要知道不遭到客户拒绝反而不正常了。
★ 客户销售沟通之道
★ 遭遇狼狗
