以下是小编精心整理的销售人员如何对客户进行信用调查？（共含6篇），仅供参考，希望能够帮助到大家。同时，但愿您也能像本文投稿人“酸柠檬”一样，积极向本站投稿分享好文章。
销售人员如何对客户进行信用调查？
当前我国的信用环境相当严峻，失信事件时有发生，“钱敢借敢用敢不还”、“欠款有理、欠款致富、欠款出业绩”、“废债有偿，赖债有功，逃债有理”等在社会风靡。在这种社会风气下，你公司进行信用调查，不失为控制赊销风险的一种重要方法。
信用调查是现代化企业经营管理中一项十分重要的内容，信用调查工作又是一项基础性工作。通过资信调查工作，能了解投资对象（包括投资环境）或合作伙伴的事实真相，藉以判断其信用的优劣，并作为决定授信或合作与否的重要参考依据。
在整个贸易过程中，贸易活动之前的资信调查工作固然重要，但对于在贸易活动中和贸易活动后的资信调查工作也是必不可少的。因为在贸易活动中和活动后仍有各种信用风险的存在，诸如受信人（债务人）的倒闭、欺诈、经营不善而破产或故意赖帐等，致使授信人（债权人）蒙受无法收回货款、帐款、货物或其他财物的损失。因此，为防患于未然，减少或避免这些信用风险的发生，有必要在贸易活动中和活动后开展资信调查工作，以了解对方最新的信用状况。只有这样，才能运筹帷幄，稳操胜券。
资信调查应力求全面了解被调查企业的经营状况，一般来说应包括以下内容：
一、企业概况。包括公司名称、地址、电话、传真、邮编、企业性质、业务范围、员工总数。
通过以上这些资料，可以对企业有个大概的认识和了解。依据不同的企业性质可以制订不同的信用政策。比如说，对独资企业和股份公司就应区别对待。独资企业是由个人出资成立的，企业的欠债和资产也就是出资者的欠债和资产，如果企业资产不足以偿债，出资者就要以个人的资产补上，这对债权人来说是有保障的。但这类企业的规模一般都不大，经济实力较薄弱，经不起大的风浪，故与之交易要慎重。而股份公司的成立，一般对其资产、利润等方面都有一定的条件和要求，因此与这类公司交易，有坏帐的机会较少。
二、历史背景。包括成立日期、注册机关、注册资金及号码、历史沿革、股东/股份、上级主管部门。
有了这些资料，首先可以判断出企业是不是合法成立的，即其合法性。另外，通过企业的注册资金可以估计企业的规模大小。从企业的历史沿革中可以看出它过去的经营与变化。比如股东是否有过变动，业务范围是否有过变化，如果有，则应考察变动的原因是什么。同时，公司经营历史的长短也是其经营水平的一个标志。如果公司有较长的经营历史，那么该公司就应该有比较丰富的经营经验，较高的经营管理水平，也会有较稳定的供货渠道和销售渠道，与这样的公司做交易可以放心一些。还有一个重要线索，即股东的背景资料（包括基本情况、个人简历等）和他们各自所持有的股份。一个股东持有的股份越多，他对企业的控制权就越大，特别是中小型企业，大股东往往同时也是企业的经营者，对他们的了解显得尤其重要。另外应注意的一点是企业的主要股东是否还投资于其它企业，这些企业经营状况如何，特别是独资企业或无限合伙企业，其股东负无限责任，如果他们所投资的某一个企业发生欠债、破产等情况，他们的其它企业就可能受影响。除此之外，还能了解所有股东的学识、经验以及健康状况等情况。这些资料看似简单，但若透过现象看本质，对现有资料进行分析则可看出股东的这些基本情况对企业的经营和发展有着至关重要的影响。因为股东是企业的经营者，他们要决定企业的经营方针，制订企业的发展战略，指挥管理企业的全部经营活动，对一切重大问题做出决定。不难看出，他们的学识、经验直接影响着公司的经营思想和经营手法。一个成功的经营者往往学识渊博、经验丰富、为人正直、守信用、有较强的组织和领导能力，且社会关系广泛。
三、管理人员。包括企业最高权力机构、法定代表人、董事长、总经理、副总经理等的姓名、教育背景、工作经历、组织机构。
一个企业能在稳定中求发展，主要在于公司本身组织健全、人事安定、有精明强干的经营领导，这样才能使公司步上坦途。假如企业经常改组，董事长及总经理时常易人，表明该企业人事紊乱，经营政策摇摆不定，一旦与这样的企业做交易，就应密切注意其动态，以做参考。
四、是财务状况。包括资产负债表、损益表、财务比率分析。
财务分析是很重要的信用信息，通过对企业财务状况的`分析，可以预测潜在的信用风险。从损益表中可看出企业的赢亏情况，这是企业经营是否成功的重要标志之一。企业的资产管理和融资结构则从资产负债表中体现出来。从资产负债表的分析中可看出企业资产的种类分布是否合理，债务和权益各自所占的比例，以及债务的组合是怎样的（短期还是长期，银行债务还是应付帐款）。据此能大致预测出企业在应收帐款到期时是否有能力付款。财务比率分析是用财务报表的不同项目的比率关系来评价企业的财务状况。通过这些比率，如投资报酬率、销货报酬率、平均收款周期，可以衡量出企业的经营效率以及企业对应收帐款管理的有效程度。
五、银行往来。包括企业开户银行及帐号。
按规定，企业资金往来帐户只能有一个开户行和一个帐号，如是进出口企业，则还另有一个外币帐户和帐号。
六、是经营状况。
包括主营、兼营范围，主要产品及产量，原材料采购，产品销售区域，购买及销售付款方式，企业商业信誉，主要供应商的名称，电话，附属企业基本信息，员工状况，办公环境及面积。
七、发展趋势调查。
主要是了解客户近期是否会扩大生产规模，是否会上新的设备，是否会转产等等。这些都是我们降低合作风险和扩大合作范围和深度的重要依据。
从以上信息可看出企业经营的是何种业务以及业务的多样性；企业有无稳定的供货来源；产品或服务的市场分布如何，是地区性的、国内的，还是国际的；办公、地理位置条件如何；员工工作紧张程度如何………。所有这些都能反映出企业的经营水平和经营状态。
韦九林
销售人员如何对客户进行信用调查？
当前我国的信用环境相当严峻，失信事件时有发生，“钱敢借敢用敢不还”、“欠款有理、欠款致富、欠款出业绩”、“废债有偿，赖债有功，逃债有理”等在社会风靡。在这种社会风气下，你公司进行信用调查，不失为控制赊销风险的一种重要方法。
信用调查是现代化企业经营管理中一项十分重要的内容，信用调查工作又是一项基础性工作。通过资信调查工作，能了解投资对象（包括投资环境）或合作伙伴的事实真相，藉以判断其信用的优劣，并作为决定授信或合作与否的重要参考依据。
在整个贸易过程中，贸易活动之前的资信调查工作固然重要，但对于在贸易活动中和贸易活动后的资信调查工作也是必不可少的。因为在贸易活动中和活动后仍有各种信用风险的存在，诸如受信人（债务人）的倒闭、欺诈、经营不善而破产或故意赖帐等，致使授信人（债权人）蒙受无法收回货款、帐款、货物或其他财物的损失。因此，为防患于未然，减少或避免这些信用风险的发生，有必要在贸易活动中和活动后开展资信调查工作，以了解对方最新的信用状况。只有这样，才能运筹帷幄，稳操胜券。
资信调查应力求全面了解被调查企业的经营状况，一般来说应包括以下内容：
一、企业概况。包括公司名称、地址、电话、传真、邮编、企业性质、业务范围、员工总数。
通过以上这些资料，可以对企业有个大概的认识和了解。依据不同的企业性质可以制订不同的信用政策。比如说，对独资企业和股份公司就应区别对待。独资企业是由个人出资成立的，企业的欠债和资产也就是出资者的欠债和资产，如果企业资产不足以偿债，出资者就要以个人的资产补上，这对债权人来说是有保障的。但这类企业的规模一般都不大，经济实力较薄弱，经不起大的风浪，故与之交易要慎重。而股份公司的成立，一般对其资产、利润等方面都有一定的条件和要求，因此与这类公司交易，有坏帐的机会较少。
二、历史背景。包括成立日期、注册机关、注册资金及号码、历史沿革、股东/股份、上级主管部门。
有了这些资料，首先可以判断出企业是不是合法成立的，即其合法性。另外，通过企业的注册资金可以估计企业的规模大小。从企业的.历史沿革中可以看出它过去的经营与变化。比如股东是否有过变动，业务范围是否有过变化，如果有，则应考察变动的原因是什么。同时，公司经营历史的长短也是其经营水平的一个标志。如果公司有较长的经营历史，那么该公司就应该有比较丰富的经营经验，较高的经营管理水平，也会有较稳定的供货渠道和销售渠道，与这样的公司做交易可以放心一些。还有一个重要线索，即股东的背景资料（包括基本情况、个人简历等）和他们各自所持有的股份。一个股东持有的股份越多，他对企业的控制权就越大，特别是中小型企业，大股东往往同时也是企业的经营者，对他们的了解显得尤其重要。另外应注意的一点是企业的主要股东是否还投资于其它企业，这些企业经营状况如何，特别是独资企业或无限合伙企业，其股东负无限责任，如果他们所投资的某一个企业发生欠债、破产等情况，他们的其它企业就可能受影响。除此之外，还能了解所有股东的学识、经验以及健康状况等情况。这些资料看似简单，但若透过现象看本质，对现有资料进行分析则可看出股东的这些基本情况对企业的经营和发展有着至
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恩怨的产生有多重因素，后果往往给当事人彼此之间造成心理的不痛快，而面对恩怨的处理方式，大到国家会爆发战争，小到个人会产生拳脚，总之，在大多数情况下，人们对待恩怨的态度是：报复。这是一种本能，这是一种条件反射，而在这种态度利导下的行为，乃至最终的结果就是，恩怨还是恩怨，它没有转化成其它的东西，或者说对彼此有利的东西。
我们从事销售工作的，几乎没有不碰到被客户“扫地出门”的境遇，有的时候倍感受到侮辱，而这样的侮辱会随时出现，无法预计。对待这些由客户制造并传递给我们的压抑心结，应该采取什么态度？怎样去调节？是不是简单的放弃掉，或是瞅准时机也来个“报复”？我想，很多销售同道都有自己的答案和方式，在这里，本人谈一谈如何面对来自于客户方面的销售“恩怨”。
首先，我们要分清楚这些恩怨的性质，表象上是客户产生的，但是有没有可能是我们的原因而导致客户产生，也就是销售人员是不是在不合适的时间和地点用不合适的方法去拜访不合适的人。比方说：客户在门诊焦头烂额的接诊，我们硬要见缝插针；客户刚处理完医疗纠纷，我们去传递产品知识；客户职称考评没有通过，我们去邀请他开会；客户家庭发生烦心琐事，我们没有注意到……以上的种种情形，难免会引起客户的反感，那么作为客户本身对待销售人员的态度不好也就好理解了，即便是他把你轰出门或说你几句也是一种情绪的宣泄，非针对人而已。
这种恩怨的产生在很大程度上是由于销售人员自己造成的，是属于方法论的范畴，是方法执行不当而导致的后果。“原谅”你的客户是唯一的选择，尽快忘记这样的恩怨，尽快在合适的时间和地点用合适的方法去拜访合适的人。
我想，销售人员面临的客户恩怨大多数属于以上的范畴。
那么，还有一些恩怨的产生完全不在我们本身，完全是所谓的客户对于其职业地位过高的定位，对我们职业的层次过低的贬低，由此导致的人格和心灵上的侮辱。我本人就碰见过如此的客户，他们认为你的销售行为就是在乞求他，他们在获取了行业给与他们的巨大物质利益的同时，把销售人员的归类低层次化。无论是言语或是行为，都在损伤者我们的自尊。
这种恩怨是骨子里就带有的，是价值观不同所体现的，我们销售人员怎么办？去诅咒，去放弃? 记得读过《蒙牛内幕》这本书，该书无数次的描述牛先生以及他的团队如何面对排挤、面对恶意 、面对不正当竞争，特别是针对YL的某些人和某些事，
按常理来看，在经历了如此多陷害的**事件后，必结恩怨。换句话说，没有恩怨不正常。可是牛先生本人总是怀有博大的胸怀，泰然处之，时时处处“大人不计小人过”，甚至当陷害他的那个人面临困境时，其还慷慨解囊为其渡过难关。难道真的是不计前嫌？我的理解是：前嫌一定要记住，不过要用人神共赞的方式去处理前嫌，去证明前嫌存在的错误性！牛先生面对恩怨，一心一意谋发展，聚精会神搞建设，把蒙牛的业务与市场用几年的时间做到了行业第一名，为我们的国家，为我们的社会创造了大量的物质财富；而其自己的价值观在经营中的体现，又为我们创造了大量的精神财富。蒙牛没有去报复，没有去纠缠，他们用行业领头羊的结果给了恩怨制造者最好的回应。
我们销售人员面对如此情景，最好的处理方式就是用更加辛勤的劳动，更加刻苦的精神，去赢得更加丰硕的销售成果。只有我们变得更为强大，销售的价值才会冲淡某些客户不正确的价值观，才会给他们畸形的心理上一堂又一堂的改造课程。
恩怨已产生，我们如果运用与客户一样不正确的行为，至少没有证明我们是对的。如果整日沉浸在消沉、自暴自弃、怀疑销售的有效性上，客户不正确的价值观岂不是又一次得逞，同时，恩怨再次产生的几率又会增加。
销售人员，用积极的心态去面对恩怨，把自己打造的更为强大吧，用自己高尚的销售境界和优秀的销售业绩，把恩怨还给那些制造者吧。
王凡，中国海洋大学MBA，研究方向：营销管理。现供职于中美上海施贵宝制药有限公司青岛办事处。联系电话：13583227153 E-MAIL： bmswangfan@yahoo.com.cn
当你在招募新的销售人员时，有可能你很想从那些面试“伪装者”中区分出真正优秀的人来，
有可能你会有一本面试指南来帮助你进行面试。但是，也许你应该试试从你的最终目的而出发：即你认为这个将不负你众望并将在公司中能够取代其他人的这个最适合的人选将会是什么？
因此，在面试前，你可以从以下几个方面进行准备：
1. 考虑到职位描述是你希望你的员工如何执行工作的关键所在，所以，你最好先重新看一下该工作的职位描述，然后再看你的面试指南；
2. 最好是将工作过程和工作最终的结果分开来看，比如，实现销售目标或者保持利润额是结果，那么吸引顾客前来或知道顾客需求是（达到结果的）条件。既然实现销售目标是一个最终结果，你就可以在职位描述中加入一些可观察的并会让你满意的条件；
3. 根据其重要性来优先考虑工作的条件或结果应该是怎么样。 找出你最优秀的那个被面试者和其他人做的不同的地方是什么。
那些就是你最优先考虑的条件。
一旦你已经知道你要找的人是什么样的，开始事先准备你的问题。
以下这些一般都是你会问的问题：
1. 你最大的成就有哪些？你是如何做到的？
2. 描述一下你理想的工作环境？为什么？
3. 举一个例子来证明在一个重大决定上，你是如何说服你的老板改变主意的？
4. 举一个例子来说明你是如何克服困难把工作做好的，
5. 举一个例子来说明当一个顾客起先不愿买你的产品或服务时，你又是怎样成功地说服顾客来买你的产品呢？
6. 描述一下你如何能争取到新的客户？
7. 描述一下你如何能维护现有的客户？
8. 如果你加入我们公司，当你离开时你想要做到什么（职位）？为什么？
也许最有意思的一点就应该是最后这个问题了。方法如下：
在中国，销售人员的流失率很快的成为了（公司）招聘的一个很高的成本。许多雇主一直在寻找一种方法来找出工作的候选人是否真的具备解决困难并达到目标的所要的素质。雇主同样也想确定新招募的员工不会被其他竞争者几百块钱工资的递增的引诱而跳槽。
通过问“当你离开公司时你想要做到什么（职位）”这个问题，有迫使职位候选人给出真实的答案。
在一些情况下，一些候选人会说他们会忠诚的跟随公司直至退休。 不要找那种对他们自己期望很明确的人而是要找那种有启发性期望的候选人。
关于其他问题，关注在工作过程中细节，比如，他们到底是怎样实现成就的？ 那些只是在伪装的人士是不太可能给出清楚的，合乎逻辑的细节的。
你也会注意到问“为什么”这个问题的用法。
这个问题可以让你了解到激发这个人做事的动机。深入了解各候选人的激励因素将方便今后激发新员工。
这些天总是有人会向我提及到关于自己对销售业绩方面的问题，说为什么总是做不好，或者饥一年，饱一年，做销售工作是不是得看运气啊？难道真的是“生死有命，富贵在天”吗？运气，我想可能会有一部分吧，但运气总不至于左右你的整个职业生涯和人生吧？关于这个问题我认为不仅仅的存在于个人方面，公司方面也是会遇到同样的问题，所以我想阐述一下我对此的观点，以及如何能够得到改善，
在开始之前，让我们回顾一下自己或身边销售同事，他们的销售工作做得怎么样？我想无非有以下几种情况：1、做得非常不好，不管什么单子都很难做，以至于自己频繁的奔波于求职中；2、做得不好，而且累，做不出大单；3、做得好，但是累，吃着一个大客户；4、做得较好，客户不断，业绩稳定；5、做得很好，客户不多，但是大小客户都有，业绩稳定提升，做得比较轻松。做销售的应该不外乎这几种情况，而且在我们身边是可见的，那么我们有没有去研究一下为什么同样的做销售工作，甚至同一行业的销售工作，会出现几种不同的情况。有人可能会说是能力问题，但是我要告诉大家的是，能力是完全可以提升的，只取决于个人的态度。那到底是什么因素导致几种情况的发生呢？“客户结构”，说到结构，结构应该是个完整的概念，就像我们的身体一样，身体是由很多的器官构成，这就是个完整的结构，如果身体的某个器官发生病变，直接影响你的健康。做销售工作也一样，如果我们把客户结构用个图来表示的话，远比身体结构要简单的多，一个健康的客户结构图应该是金字塔式结构。
在我们从事销售工作开始时就应该注意规划自己的客户结构，而不是漫无目的的去寻找客户，如果你已经做了很多年的销售工作，手中积累了一定量的客户，那么我建议你也应该进行一个规划，使你的客户结构更为健康，
这里我提到了不少“健康”，有人会问：什么是健康的客户结构？为什么你的金字塔式结构就是健康的？我用“健康”这个词，是因为考虑到发展，职业发展，只有健康的人才能有更长的寿命，销售工作不外如此；图中分为三个部分，金字塔的最顶端是“大型客户”，中间为“中型客户”，最下端的是“小型客户”，这里所指的大、中、小均指对你业绩的贡献值，可以无限大，也可以无限小。上面我提到的第五种销售人员做的很轻松，大小客户都有，就是因为他的客户结构形成了金字塔式的结构。因为他或许有一两个大型客户，有三四个中型客户，还有若干的小型客户。我们不能不承认客户的流失对我们销售工作的影响，但这确实是无法来避免的，所以必须有稳定的客户结构才能使我们的损失尽量减少，保持业绩的稳定。如果采用的是这种金字塔式的客户结构，即使丢掉一个大客户，我们有中小型客户支撑，不至于使业绩一落千丈；如果丢到一个或两个中小型客户对我们影响也不大。也使我们有足够的时间来补充客户。在我身边有一个朋友，他就感觉做客户特别累，也不是缺少客户，就是因为结构不完整，只顾寻找和维系大客户，中小型客户不愿去理会，致使他的业绩往往起伏比较大，他的业绩时常会非常好或非常差。那么有人会说，如果有很多的大客户不就可以了吗？丢一个两个的无所谓，其实这里我们要承认一个现实问题，就是我们的客户很有限，这个“有限”不是说客户有限，是我们能够做到的客户有限，并不是你所能看到的客户都会成为你的客户，我们个人的精力和能力因素也在限制着我们，作为一个公司而言也是如此，所以并不是一个优秀的销售人员就要有很多的客户，而是要注重客户结构规划以及服务质量。
文不赘述，无需例举；因为过于简单，所以容易忽视。但是他确实存在，并且左右着你。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：18605311108，电子邮件：012@vip.163.com
客户的流失，通常主要出现在以下几种情况：
1、公司人员流动导致客户流失这是现今客户流失的重要原因之一，特别是公司的高级营销管理人员的离职变动，很容易带来相应客户群的流失，因为职业特点，如今，营销人员是每个公司最大最不稳定的“流动大军”，如果控制不当，在他们流失的背后，往往是伴随着客户的大量流失。
2、竞争对手夺走客户。任何一个行业，客户毕竟是有限的，特别是优秀的客户，更是弥足珍稀的，所以往往优秀的客户自然会成为各大厂家争夺的对象。小心，也许你的主要竞争对手现在正在对你的大客户动之以情，晓之以理、诱之以利，以引诱他放弃你而另栖高枝。任何一个品牌或者产品肯定都有软肋，而商战中的竞争对手往往最容易抓到你的软肋，一有机会，就会乘虚而入。
3、市场波动导致失去客户。企业的波动期往往是客户流失的高频段位，任何企业在发展中都会遭受震荡，比如高层出现矛盾，比如企业资金出现暂时的紧张、比如出现意外的灾害等等，都会让市场出现波动，这时候，嗅觉灵敏的客户们也许就会出现倒戈，
其实，在商业场中，以利为先的绝大多数商人多会是墙头草，那边有钱可赚就会倒向哪边。
4、细节的疏忽使客户离去。客户与厂家是利益关系纽带牵在一起的，但情感也是一条很重要的纽带，一些细节部门的疏忽，往往也会导致客户的流失。某企业老板比较吝啬，其一代理商上午汇款50万并亲自来进货，中午企业却没安排人接待，只叫他去食堂吃了一个盒饭。代理商觉得很委屈，回去后就调整经营策略做起了别的品牌。(
5、诚信问题让客户失去。厂家的诚信出现问题，有些业务经理喜欢向客户随意承诺条件，结果又不能兑现，或者返利、奖励等不能及时兑现给客户，客户最担心和没有诚信的企业合作。一旦有诚信问题出现，客户往往会选择离开。
6、店大欺客，客户不堪承受压力。店大欺客是营销中的普遍现象，一些著名厂家的苛刻的市场政策常常会使一些中小客户不堪重负而离去。或者是心在曹营心在汉，抱着一定抵触情绪来推广产品。一遇到合适时机，就会甩手而去。
7、企业管理不平衡，令中小客户离去。营销人士都知道“80%的销量来自20%的客户”，很多企业都设立了大客户管理中心，对小客户则采取不闻不问的态度。广告促销政策也都向大客户倾斜，使得很多小客户产生心理不平衡而离去。其实不要小看小客户20%的销售量，比如一个年销售额10个亿的公司，照推算其小客户产生的销售额也有2个亿，且从小客户身上所赚取的纯利润率往往比大客户高，算下来绝对是一笔不菲的数目。
★ 销售人员总结报告
★ 销售人员英文简历
★ 销售人员工作总结
★ 销售人员岗位职责
★ 销售人员自荐书
★ 销售人员表扬信
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