下面是小编精心整理的销售如何应对客户质量异议（共含10篇），希望能够帮助到大家。同时，但愿您也能像本文投稿人“过热媒介”一样，积极向本站投稿分享好文章。
一、强调产品之间的差别与优势
现如今产品早已开始多样化，每一种产品都有许多不同品牌的同类产 品。在销售过程中，客户往往会拿别家公司的产品同你的产品相比较，从 而进行讨价还价。在这种情况下，你千万不要指出竞争对手的不足，而大 谈自己产品的优点，这样等于在驳斥客户。你可以闭口不谈别家公司的产 品，也可以同意客户的某些看法，同时强调自己产品的特点和差别优势。在强调自己产品的优点时，无需面面俱到，只要强调自家产品比别家产品 强的某些特点即可。
二、精确而具体地说明产品质量
一般而言，产品的内在质量往往需要专门的检测才能得以证明，因此，销售人员在强调产品质量时要精确而具体，不能用一些含混不清、模棱两可的语句，也不能用一些夸张的说法去形容严谨的产品质量问题，而要列出具体数据，说清检测方式与手段等，使客户对产品的质量深信不疑。这样，客户才能有效化解客户提出的质量异议。
三、着重强调客户的利益
当客户提出质量异议时，销售人员应从客户购买后的利益去唤醒客户的购买欲望。正像著名的推销专家海因兹姆戈德曼所说：“推销就是要使客户深信，他购买你的产品会得到某些好处。”对中间商来说，主要是强调他购买你的产品后所获得的利润。
四、强调产品的实用性
当客户对你的产品提出质量异议时，你应把重点放在产品的使用价值上，说明自己的产品能满足客户哪方面的需求，强调需求是关键。
专家点拨
在销售过程中，销售人员应正确认识产品的质量问题，因为产品的质量是决定销售成败的一个重要因素，但它也不是唯一因素，要知道产品质量必须以满足客户需要为前提，不能满足客户需要的产品，质量再好，也激发不起客户的购买欲望。另一方面，客户需要的是产品的使用价值，而产品的质量和使用价值是两个不同的概念。如果把推销仅仅理解为罗列产品的质量和优点，那么就用不着学习推销学了。当然，不同的客户在选择产品时，对质量的要求是不同的，对那些收入比较高经济条件比较好的客户来说，质高价高的名牌产品对他们具有一定的吸引力，而对经济条件不好的客户而言，质量问题不是主要问题，他们更关心产品的价格，一般的客户对物美价廉的商品更感兴趣。
1.销售如何如理客户异议
2.销售如何消除客户时间异议
3.销售如何对待客户的异议
4.销售如何化解客户财力异议
5.如何识破客户的虚假异议
6.销售如何处理价格异议
7.如何应对吹毛求疵的客户
8.销售遭遇客户拒绝怎么办
9.销售过程中能让客户成交的24种技巧
10.大客户销售技巧培训
一、客户真没有需求时选择离开
如果客户确实没有需求，销售人员就应该适时停止介绍、宣传，把重点放在离开时的口才上。因为当客户不需要时你还滔滔不绝也没有什么意思，还容易引起对方反感，还不如给客户留下一个好印象，为下一次拜访埋下伏笔。但要记住，选择离开时要做到开朗自信，保持原来那副和蔼可亲的笑容，一边收拾整理资料，一边说上几句恭维的话。告别时，应保持礼貌，走时可以说一句：“实在很抱歉，在您百忙之中打搅您这么长时间。下次拜访时还请您多费心。”或“即使不买，我们仍然祝您好运。”最主要的是，你要学会创造客户的需求。
二、让客户对产品产生兴趣
销售人员在推销产品时常常会遇到一些不了解产品的客户，多数客户不会随便使用那些他们一点也不熟悉的产品，所以客户提出需求异议很可能是因为其不了解产品。这种情况下，销售人员应设法让不了解产品的客户对产品产生兴趣，可以运用推销洽谈的各种技巧，通过介绍、演示、提示等方法突出产品的优点，刺激客户的购买兴趣与购买欲望。值得强调的是，销售人员要仔细、耐心地向客户说明所推销产品的特点，使客户由“不需要”转变为“有兴趣”。
三、说服有不愉快消费经历的客户
有的客户曾经用过与推销品同类的产品，但是认为那种产品不太好，就以“不需要”为借口拒绝购买推销品。对此，销售人员首先要对客户的不愉快经历表示同情，鼓励客户说出不满意的根源，并告诉客户使用这种新型产品是完全可以避免不愉快的。但是，说服有不愉快消费经历的客户时，销售人员必须注意推销技巧，最好是将推销品与同类产品进行比较，而不是把矛头直接指向客户使用的产品。通过比较，使客户自然而然地了解他目前使用的产品不能令其满意的原因，了解它们与推销品的差别之处以及推销品能给客户带来的好处，从而引起客户的购买兴趣，产生购买的冲动。
四、投其所好应对客户需求异议
不同的客户有不同的爱好，一个成功的经销商就是要善于把握其目标消费群体的喜好，有针对性地进行产品构思和设计，这样所销售的产品才能适销对路，取得较好的效果。
1.销售如何应对客户质量异议
2.销售如何如理客户异议
3.销售如何消除客户时间异议
4.销售如何处理价格异议
5.销售如何对待客户的异议
6.销售如何化解客户财力异议
7.如何识破客户的虚假异议
8.新人如何应对初入职场？
9.如何应对懒惰心理
10.如何应对职场“安稳区”的考验
化解客户财力异议时一般应遵循以下两条原则：
1．认真分析客户的真实情况
当客户提出财力异议时，销售人员应认真分析情况。一般来说，客户提出财力异议可能包含两种含义：一是客户的预算真的已经用完了；二是客户拒绝购买，或者想以此寻求优惠。销售人员不能被表面现象所迷惑，要进一步询问，查明真伪。
2．不要轻易降低产品价格
在推销过程中，个别销售人员一遇到客户的财力异议就想着立即降低产品的价格，这是应该避免的，因为如果销售人员一听到客户说财力不足就立即降低价格，会让客户对销售人员产生怀疑，甚至可能激起客户把价格压得更低的欲望。
当客户提出财力异议时，销售人员可以采用以下方法化解：
1．降低客户的需求欲望
通常情况下，客户的财力异议都是由于其需求欲望超过了自身的经济条件所造成的，产生的根源可能是爱慕虚荣、喜欢攀比、追求新潮、崇尚名牌等心理因素。销售人员要针对客户的心理特征和实际情况，帮助其认清自己的需求状况及经济条件，使其与客户自身的支付能力相符合，即常言所说的量力而行，帮助客户树立正确的消费观念，抛弃那些不切实际的消费观，这样，销售人员就可以向客户推荐既能满足其实际需要又能支付得起货款的产品。
2．让客户分期付款
如果销售人员采取降低需求欲望的方法仍然解决不了客户购买财力异议的实际问题，并且客户一次性支付货款又确实有困难，但只要客户有稳定的收入保证，在这种情况下，销售人员可以让客户分期付款以解决其财力异议。
3．向客户提出合理建议
其实销售人员也可以通过建议客户减少购买量或分期分批购买产品的办法来解决支付能力不足的问题，缓解支付压力。
4．提供货款担保
当客户提出财力异议时，销售人员若确定客户是“有前途”的，就要设法帮其解决一时的资金困难，为其提供货款担保。这既有利于成交，又有利于建立双方的合作伙伴关系。
5．替客户发掘潜在资金
销售人员获得客户的认可、赢得客户的信赖后，可凭借自己对企业经营管理方面的经验和能力，帮助客户分析是否在其他项目上或其他环节上还能节约部分开支。销售人员也可以向客户提议采用延期付款等方式购买。当然，无论采用何种购买方式，它一定是经过你公司同意的。同时，你也不要忘记建议客户在新资金到位后，在你的销售产品上追加部分预算。或者建议客户在下一年度的财政预算出台前先行订购你的产品。
6．让客户延期付款
若客户购买产品所需资金不足，但在短期内也能筹措到所需资金，销售人员可以让客户延期付款，以消除其财力方面的异议。
7．让客户试购、试用
若客户在财力方面确实有困难，新资金到位可能还需要再等一段时间，那么，销售人员不妨请客户先购少量产品试用，为今后的最佳采购计划做好准备。
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5.大客户销售技巧培训
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10.教你10招 找外贸客户
一、讲清立刻购买和拖延购买的利弊
当客户提出时间异议时，销售人员可以向客户解释清楚立刻购买产品与拖延时间购买产品之间的利弊关系，要有货币的时间价值观念，给客户明确今天的100元与明天的100元是不等值的，尤其在通货膨胀时期，更是如此。还要向客户讲清楚购买产品费力、费心、费时，要讲究效率，购买必须早做决定，这样才省时又省力。
例如，当客户说：“让我再考虑考虑，再做决定。”销售人员就可以这样回答：“您若再往后拖延，可能就买不到这么便宜的东西了。”销售人员暗示客户早做购买决定有省钱的好处，有助于客户下定决心早日购买产品。
二、利用鲜有的良机激励客户购买
客户提出时间异议时，销售人员可以利用鲜有的良机来激励客户购 买。所谓利用良机激励客户购买，就是销售人员利用不可错过的购买机会 激励客户，促使其尽早下定购买决心。
比如，客户说：“嗯，我们还得考虑考虑”或“你们的产品确实不错， 不过我们还用不着急于购买”等等，诸如此类的异议说明销售人员还没有 完全激发出客户的购买欲望，客户还在犹豫不决或想要一些好处。所以， 销售人员最好再高度概括一下产品对客户的最大好处，同时为客户提供一 些他们盼望已久的优惠条件，比如折价销售、特别附送的售后服务、免费 的产品升级服务、最新研制的试用样品等等。告诉客户，只要在××期限 前购买，就能获得此项优惠，这是一个绝好的机会，机不可失。
再如，客户说：“你们的产品确实不错，但我想过一段时间再买。”销售人员就可以说：“我公司目前仅有最后一批货了，何时进货还说不上。”以短缺来激励客户早做购买决定。这种方法需要有可利用的“良机”，这一“良机”可以是产品的“短缺”，也可以是“特价优惠”及其他优惠条件等。销售人员应善于发现和利用机会，以促使客户早日购买。
三、提出意外损失消除时间异议
与良机激励恰恰相反，提出意外损失消除时间异议就是，销售人员利用客户意想不到、但又必将发生的变动因素如物价上涨、政策变化、市场竞争等情况要求客户尽早做出购买决定。
四、竞争诱导法消除时间异议
若客户提出“何时购买，我还要再考虑考虑”的时间异议，销售人员可以向客户提出，他的竞争对手已购买了同类产品；倘若再不尽快购买产品，就会在竞争中处于劣势。以此来诱导客户的竞争意识，激起客户的购买欲望，从而使客户下定购买的决心。
五、向客户提供满意的服务
若客户的异议是由于公司的供货时间与客户的使用时间不一致造成的，销售人员要诚恳、耐心地向客户解释，并主动与公司协调，尽可能让客户满意。
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10.高考文综答题时间如何分配
要成为一个成功的营销人员，一定要有克服异议的能力，做到以下几点，有益于克服异议：
克服心理上的异议：
现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。
化异议为动力：
顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
顾客异议是机会：
“嫌货才是买货人”，顾客的异议是营销人员绝好的训练机会，借异议来磨练自己。
不要让顾客说出异议：
善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
转换话题：
遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
运用适当肢体语言：
不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
逐一击破：
顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。
同一立场：
和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳，否则你无论输赢，都会使交易失败。
树立专家形象：
学生对老师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的，请充实自己的专业知识和社会知识，做一个知识丰富的人。
化解顾客的异议具体方法
公司产品是健康保健产品，所以推销公司产品首先要从推销健康理念入手，这是化解一切异议的根本，
当顾客接受了我们的健康理念之后，就应该进一步向顾客宣传健康投资的概念，鼓励顾客进行健康投资。相信这些现代理念都会和顾客产生共鸣，顾客顺利的接受了我们的健康观，剩下的才是一些具体异议的化解了。
①分解缩小价格法
如果顾客提出产品价格过高，一定不要反驳顾客，要用：“是……但是……”之法，帮顾客进行价格分解。我们的营销人员一定要灌输给顾客一种物超所值的意识。
②巧妙转化价格法
当顾客觉得价格贵了一点时，可以告诉他健康的投资是最经济最实惠的，哪怕是一次小小的感冒，去医院看病，一次也要花上百元甚至还不止。
而且生病看病只是一种“亡羊补牢”,我们的产品可以随时随地帮助人体改善健康状况，起到预防保健的作用。而预防保健才是对健康最大的维护。
③物有所值法
也可充分利用我们产品价格高的特点，给顾客造成一种高价质优的气势，获取顾客信任。
化解对功效的异议
顾客往往会对公司产品的功效半信半疑，这时营销员要表现对产品十足的信心。可从产品机理和老顾客服用效果几个方面来化解。
客户欲购买你的产品，但他不想受你摆布当冤大头，所以当他不明白你提供的产品何以能满足他的需求时，便会提出各种问题和异议，尤其是工业品销售客户的决策人多采购风险大，如果你不能正确地回答客户问题排除客户的异议，你根本无法成功地达成交易，这就是销售人员必须正确处理客户异议的原因。
工业品销售人员处理客户异议的五个基本的原则：
1) 客户异议要进行预测和准备：你对异议的估计以及如何处理这些异议的预演能使你泰然自若地以正确的方式对客户的异议作出反应。例如很多公司针对客户经常提出的异议配以标准答案人手一册，要求销售人员背的滚瓜烂熟就是极好的准备。
2)客户有异议应语气肯定马上回应：拖延或语塞可能引起客户的怀疑，感觉你在隐藏什么东西。但对价格异议，在未向客户展示产品特性优势前需要拖延回答。
另外工业品销售中对来自产品特性和技术指标方面的异议，销售人员更应语气肯定的予以专业的回答。因为工业品销售人员经常要面对是客户的工程技术人员，他们更喜欢问有关产品本身，如：性能参数、结构等问题。如果你一问三不知，生意的成功率率就要大打折扣了。
2) 保持积极的心态和姿体语言：以微笑应对客户的异议，那怕是来自竞争对手的不实之词。
千万不要气急败坏与客户争辩，与客户争辩失败的永远是销售人员。
3) 仔细倾听—听完客户的异议：切忌打断客户抢话头，似乎不证明客户错的他就不会买我的产品了。记住真实的异议能够帮助你揭示客户的真正需求。
4) 读懂客户的异议：真异议(客户的真正需求);假异议(客户用借口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想与你成交);隐藏的异议 (表面的异议只是为掩盖其真正的异议例如：客户希望降价，但却提出其它如品质、付款、送货等异议)
5)树立专家的形象：病人看病吃药对医生是少有异议。工业品销售人员如果能树立起行业内
技术专家的形象，那处理客户有关产品方面异议的可信度和权威性就大大增强了，这也要求工业类产品的销售人员，不仅仅需要懂得销售技巧，还有精通技术和产品知识。
处理客户异议的六个技巧
1) 笑而不答法： 有些客户的异议没有明显的动机也许只是习惯或着是发泄，与眼前的交易扯不上直接的关系，你只要面带笑容点头同意或装傻就好了，
特别在一些大型的工业销售中，客户的内部关系错综复杂代表了不同利益团体，(不同的供应商)，销售员说话稍有不慎，容易节外生枝。
2)借力推手法：以其人之道还其人之身，将客户的异议转变为说服客户购买的理由，迅速地陈述带给客户的利益，以引起客户的注意。一位工业设备销售员对客户的高价异议是如此作出反应：
“这正是我认为你要购买的理由。”
客户的注意力被拉了回来：“你的意思是?”
“你只要多付出10%的价格，就可以提高效率20%，这不正是你所需要的吗”
3)间接反驳法：看起来赞成客户的异议，但紧接着话锋一转否认客户的异议。“是的，但是……” 正面反驳客户会让客户恼羞成怒，就算你说得对没有恶意，也会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。
4)直接反驳法：有些情况你必须直接反驳以纠正客户的错误观点，。例如：当来自竞争对手的不实之词使客户对你公司产品的质量产生怀疑时，你就必须直接反驳，尤其是工业品销售不像小额的消费品，客户若对你企业的产品质量有所怀疑，你拿到订单的机会几乎是零。当然你要摆事实讲道理不要气急败坏与客户争辩。
5) 五问序列法：目的用于发掘客户隐藏的异议。先不要试图去说服,而是去弄明白真正的原因。
问题1：你不打算购买一定有原因，你可以告诉我吗?
问题2：还有其它原因吗?
问题3：假如……你会继续这笔交易吗?
问题4：那肯定还有其它原因，哪是什么呢?
问题5：我们做什么你才能信服呢?
6)第三方证明法：在工业品销售中为应对客户有关产品性能和技术指标方面的疑义时，当销售人员的回答还不足以使客户信服，可以采用第三方证明法如：国家权威机构的检测报告;已使用公司产品的客户名单和联系方法或邀其考查;邀请客户到工厂实地考察。
我们都知道，增加客户忠诚度、降低客户跳槽率可大大提高经营效益，因为忠诚的客户会长期购买企业的产品和服务，愿意支付较高的价格并为企业做义务宣传(形成口碑传播)，忠诚的客户还可降低企业的促销费用……据美国著名学者雷奇汉的研究：如果企业能使“客户跳槽率”降低1%，企业利润就会翻一番;国际某著名保险公司通过分析和计算也发现，常客率增加1%，销售人员的年收入可增加20%，
然而，由于各种各样的原因，客户流失(下文简称“客户跳槽”)还是难以完全避免，几乎所有企业都会面临“客户跳槽”问题。面对客户跳槽，不同企业有不同的做法，优秀的企业往往很重视跳槽客户，并善于从客户跳槽中反思自己的营销管理。
1.重视“跳槽客户”
营销经理(包括营销经理、销售经理和企业高层)应重视客户跳槽率。客户跳槽率上升了，企业利润必然会下降，即使企业能吸引足够的新客户来弥补，企业仍然要花不菲的人、财、物力来吸引新客户，企业的经济效益仍然会下滑。因此，很有必要了解客户跳槽的真实原因，也只有深入了解客户跳槽的真实原因，营销经理才能发现营销管理中的问题并采取补救措施(防止其他客户跳槽)，甚至还可以使已跳槽的客户重新回来并与之建立起更为牢固的关系。
营销经理可从跳槽客户身上获得大量信息来改进营销工作，然而，由于文化和心理因素等多方面的原因，许多营销经理往往报喜不报忧，不愿深入了解客户跳槽的真正原因，也无法真正找出营销工作的失误所在(在有些企业里，总结经验、教训可能还会影响营销经理的仕途)。
通过失误分析，营销经理可有效地改进企业的营销管理工作。举例来说，民航、飞机制造商、民航总局在飞机失事时会不惜一切代价寻找飞机上的黑匣子，目的是要找出空难发生的真正原因，并采取改进措施，从而保证后续的飞行安全，这也是航空公司在复杂、危险的运营环境中极少发生重大事故的主要原因。
2.分析跳槽原因，改进营销工作
如果营销经理能采取合适的措施来分析客户跳槽的真正原因，他就可以及时发现营销工作的失误和不足之处，并能够采取改进措施来提高企业的产品和服务价值。
·何谓“客户跳槽”?
不再购买本企业产品/服务的客户显然是跳槽者(“完全跳槽客户”)，但那些在购买本企业产品/服务的同时也购买竞争对手产品/服务的客户是否属于跳槽者呢?那些在本企业购买产品/服务的绝对数量(或金额)在增加但在本企业相对消费份额却在下降(荷包占有率下降)的客户属不属于跳槽者呢?美国著名企业MicroScan认为，这些客户属于“部分跳槽客户”。
MicroScan是一家为医院化验室提供自动微生物检测设备的厂商。20世纪90年代初，为进一步提高企业的竞争力和经济效益，公司的营销经理们要求销售人员了解客户跳槽的真实原因。由于医疗设备行业的“完全跳槽客户”极为少见(客户在购买医疗设备之后往往会在很长一段时间内继续购买售后服务和易耗品)，销售人员在接到任务后马上便向营销经理们反映说他们找不到跳槽客户。很显然，这些销售人员忽视了“部分跳槽客户”，这类客户并没有停止购买 MicroScan的设备、易耗品和服务，此外，营销经理们还发现，有些医院的“小型化验室”是“完全跳槽客户”。于是，公司的营销经理们便要求销售人员与每个“完全跳槽客户”和一批“部分跳槽客户”做深入的交谈，以了解他们跳槽的真正原因。调查结果令大家大吃一惊：客户既怀疑该公司医疗设备的可靠性，又对该公司的售后服务极为不满。
环顾周围，我们不难发现，有不少营销经理不愿听取客户的意见，他们会找各种理由来为自己辩护，但MicroScan的营销经理们却没有这么做，他们虚心听取了跳槽者的意见，重新研制了新型的医疗设备，提高了检测的精确性，缩短了医院的检测时间，并迅速推出了低端检测设备来满足小型化验室的需求，重新设计了客户服务流程来迅速解决客户面临的问题，
通过短短二年的努力，MicroScan不仅在市场上确立了领先地位，还很明显提高了经济效益。[next]
·识别核心客户
保持了核心客户，企业才能形成并保持明显的竞争优势，所以，识别核心客户是企业的一项重要工作(战略性工作)。要识别核心客户，营销经理必须回答以下三个问题：(l)哪些客户对本企业最忠诚、最能使本企业盈利?营销经理应识别消费数额大、付款及时、愿与本企业保持长期关系的客户。(2)哪些客户最重视本企业的产品和服务?哪些客户认为本企业最能满足他们的需求?(3)哪些客户更值得本企业重视?任何企业都不大可能满足所有客户的需求，但企业应尽力留住重要客户。
通过上述分析，营销经理可识别本企业的核心客户，并便于确定本企业应深入了解哪些跳槽者的意见。在分析过程中，营销经理还应仔细研究各类数据，比如，本企业在各细分市场上的盈利状况，客户在本企业的消费份额，各类客户会在多长时间内购买本企业的产品和服务。
不少营销经理认为每位客户都是重要客户，有些营销经理甚至会花大量时间、精力和财力来挽留那些实际上不能使本企业盈利的客户。实际上，在客户忠诚度极强的企业里，营销经理往往会集中精力去为核心客户提供高价值。
营销经理不仅应了解本企业客户跳槽的原因，还应了解竞争对手的客户为什么会改买本企业的产品/服务(分析这些新客户是否符合核心客户的条件，本企业的营销传播活动是否能吸引核心客户改买本企业的产品和服务)。
·客户跳槽原因探索及要点
营销经理应分析客户在其生命周期各阶段与本企业的交往情况。以银行业为例，储户到银行开立帐户，这是储户与银行的首次交往。此后，储户与银行的每次接触(存款、取款、查询、投诉、核对等)都会影响到储户的价值感受。银行的营销经理可以分析上述各种接触的频率，深入了解储户对各种接触的意见，这样才能确定储户跳槽的原因。
企业无法控制的一些因素(如客户生活出现重大变故、竞争对手搞促销)也会导致客户跳槽。银行、保险等服务业的营销经理都知道，工作变动、搬家、生活方式改变、家庭嬗变(结婚、生育、离婚、死亡等)都会增大客户的跳槽几率，如果企业不能为客户提供额外的消费价值，客户在发生重大变化之后很可能会跳槽。
为找到真正的跳槽原因，企业应把握好以下六个要点。第一，高层营销经理应亲自了解客户跳槽的原因，而不要委托外部调研人员来做调查，因为外部专业人员不太了解企业的营销管理状况，很难发现企业失误的根本原因。第二，企业应组建由高层营销经理、基层营销经理和销售人员组成的调查小组，小组成员必须统一思想并充分理解调查工作的重要性(基层营销经理和销售人员参加调查小组不仅可帮助高层经理正确理解客户的行为方式，而且会更努力执行调查小组提出的改进措施)。第三，调查小组应确定调查对象。如果尚未收集到足够的信息，无法确定主要跳槽者，高层营销经理可安排专人给一批跳槽者打电话来了解他们在多长时间内购买过本企业的产品/服务，收集年龄、经济收入、文化水平等资料，以便于识别跳槽的核心客户，此外，电话调查人员应区别跳槽者(改买竞争对手企业产品 /服务的客户)和从前的客户(不再购买者)。第四，电话调查人员还可为高层营销经理和跳槽者面谈预约时间(因为多数跳槽者通常只愿意向高层营销经理投诉、反映意见)。第五，在调查了占总数1/4-3/4的受访对象后，调查小组中的每位成员都应通过开会来汇报自己收集到的意见，共同研究如何解决调查过程中出现的问题，交流调查经验，并根据初步调查结果提出初步改进方案(有助于在后续调查中集中精力征求跳槽者对这些方案的意见)。第六，调查小组应根据调查结果确定改进措施(有些措施可立即实行，另一些措施则可能需要大量投资，高层营销经理应做进一步分析和研究)。
·制定失误分析制度
掌握跳槽客户调查方法和失误分析技能后，营销经理可从跳槽客户身上获得大量信息并改进营销管理工作，提高企业竞争力和经济效益。营销经理应持续开展此类工作：分析客户在本企业消费份额变化情况，计算消费份额增加或减少的客户百分率，并分别计算各类客户的跳槽率(包括最佳核心客户、其他核心客户、一般客户、可流失客户的跳槽率);此外，营销经理还应统计各类失误的频率，以便于判断企业是否已经解决了原先存在的问题，并及时发现新问题。
总之，通过探索客户跳槽的原因，营销经理可获得大量信息，从而发现营销管理工作中的问题，并采取必要的补救措施来增强企业的竞争力，并最终提高企业的经济效益。营销经理应持续做好这项工作。
客户“异议”是你在销售过程中导致客户不赞同、提出质疑或拒绝的言行，例如，你要去拜访客户，客户却说没有时间；你在努力询问客户的需求，客户却隐藏其真正的动机；你向他解说产品，他却带着不以为然的表情……这些都属于“异议”的范畴，
销售新人对异议往往抱有负面看法，甚至对异议怀有挫折感与恐惧感。但是，对有经验的销售人员来说，他却能从另外角度来体会异议，并揭露出另外的含意。比如，从客户的异议中能判断客户是否真的有需求；从客户的异议中能了解到客户对你的接受程度，这有助于你迅速调整战术；从客户提出的异议中可以获得更多的信息；如此等等。
一、常见异议“3类型”
通常，有三种不同类型的异议，销售人员应该认真辨别。
1、真异议
客户认为目前没有需要，或对你的产品不满意，或对你的产品持有偏见，例如，客户从别人那里听说你的产品容易出故障。对于此类“真异议”，销售人员必须视情形考虑是立刻处理还是延后处理。
当客户的异议属于其关心的重点时，当你必须妥善处理后才可能继续进行销售时，当你处理异议后能立刻获得订单时，你应该立即处理异议。
反之，在以下情况下可以考虑延后处理：当碰到你权限外或你不确定的事情时，先承认自己无法立刻回答，但保证会迅速找到答案并告诉他；当客户在还没有完全了解产品特性及利益前提出价格问题时；当客户的异议在后面可以更清楚地得到证明时……。
2、假异议
假异议通常可以分为二种，一种是指客户用借口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想诚意地和销售人员会谈，不想真心介入销售的活动；另外一种是客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方，如“这件衣服是去年流行的款式，已过了时”、“这车子的外观不够流线型”……等，虽然听起来也是异议，但不是客户真正的异议。
3、隐藏的异议
隐藏的异议指客户并不把真异议提出，而是提出各种真异议或假异议，目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境。例如客户希望降价，但却提出其它如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价值，从而达到降价的目的。
不管是何种异议，你首先得对异议持正确的态度，如此才可能能用正确的方法来处理好异议。一般来说，在面对客户的异议时，最好能持以下态度：
・异议是宣泄客户内心想法的最好指标，
・异议经由处理能缩短销售周期，而争论则会拖延甚至葬送销售进程。
・没有异议的客户才是最难应对的客户。
・异议表示你提供的利益仍然不能满足对方的需求。
・注意聆听，区分真异议、假异议及隐藏的异议。
・不可用夸大不实的话来处理异议，当你不知道答案时，请说“我将尽快提供答案”。
・将异议视为客户希望获得更多信息的信号。
・异议表示客户仍有求于你。
二、异议产生“2源头”
异议有的是因客户而产生，有的是因销售人员而产生。
1、客户原因
・拒绝改变。多数人对改变都会习惯性地产生抵触情绪，因为销售人员的工作或多或少会给客户带来一些改变。例如，从目前使用的A品牌转换成B品牌；从目前可用的预算中拿出一部分来购买未来的保障；等等。
・情绪处于低潮。当客户的情绪正处于低潮时，可能没有心情来谈，也容易提出异议。
・没有意愿。客户的意愿没有被激发出来，没有能引起他的注意及兴趣。
・无法满足客户的需求。客户的需要不能充分被满足，因而无法认同你的产品。
・预算不足，因而产生价格上的异议。
・藉口、推托。客户不想花时间来谈。
・客户抱有隐藏的异议：客户抱有隐藏的异议时，会提出各式各样的异议。
2、销售人员原因
・销售人员无法赢得客户的好感，如举止态度让客户产生反感。
・做了夸大不实的陈述。比如，以不实的说辞哄骗客户，结果带来了更多的异议。
・使用过多的专门术语。如专业术语过多，客户觉得自己无法胜任使用并提出异议。
・事实调查不正确。销售人员引用不正确的调查资料，引起了客户的异议。
・不当的沟通。说得太多或听得太少都无法把握住客户的需求点，因而产生许多异议。
・展示失败。展示失败会立刻遭到客户的质疑。
・姿态过高，让客户理屈词穷。比如，处处强势，客户感觉不愉快，提出主观异议。
只有了解异议产生的可能原因，你才可能更冷静地判断异议产生的真正原因，并针对原因来“有的放矢”，如此，你才能真正有效地化解异议。
害怕被拒绝是由于自己的自信心低落，自我价值不够强。自信心低落的因素有以下四个方面：
缺乏经验和在这个行业的专业知识。
过去曾经失败的经验。
注意力总在错误的信息上。
受到限制性信念的影响，无法激发潜能。
★ 异议申请书
★ 客户销售沟通之道
