以下是©无忧考网为大家整理的最后的终端(共含5篇），希望对您有所帮助。同时，但愿您也能像本文投稿人“黄少天”一样，积极向本站投稿分享好文章。
前不久，笔者同一化妆品公司的经理聊天,谈起国内化妆品企业的经营现状，这位经理深有感触的说，现在真是太难了，是难在何处呢？难在终端。
我们知道，对于一个知名度不是很高的化妆品品牌来说，其广告宣传、产品研发、品牌操作等手段无疑是不能同大公司竞争，能做的就是在终端操作上下功夫。终端是牺牲的战场，也是生存的领地。
然而这位经理说，我们尝试过许多的方法，但却没有什么起色，虽然进商场的条件越来越苛刻，但是我们企业小品牌不够响亮，主动权在人家手里，有大一些大商场的专柜人家还不给你。
似乎到了山穷水尽，听天由命的地步。虽然国内化妆品市场的平均超过20%的速度在增长，但该公司的业绩却一直俳徊不前；再加上跨国公司在国内市场猛烈的广告攻势，强力的终端渗透，小企业的春天已成为故事。
怎么办？这个故事就此嘎然而止吗？难道走到了终端却要战死了？或许商场专柜里还蕴藏着另外一种魔方，只是我们没有发现，但是在没有发现这个魔方之前，我们却不能忽视另外一种事情：岁末，中国第二大手机连锁超市――协亨的化妆品连锁店在广州岗顶开业，其名为“奕婷化妆品连锁店”，其先已在上海、杭州两城市开创了国内化妆品连锁超市的先河；而在此之前不久，香港最大的化妆品连锁“莎莎”已在上海开业；与此同时，屈臣氏在内地的第一百家分店成立，其大陆区总裁艾华顿高调宣布，至在中国大陆开一千家分店。
这些都是来卖化妆品的，而且都是直接卖给消费者，
直销法的出台总是欲说还休，即使有一天掀起了红盖头，我相信，直销对于国内的中小型化妆品企业来说并不是理想的伴侣，而只有化妆品连锁才是它们的最后终端。
我们首先从中小企业的难处来分析：其一，中小企业资本相对薄弱，不能象大企业一样动不动就是成百上千万的广告宣传，所以，品牌知名度很难打开，而一旦与连锁超市结盟，则会比之前在商场单干要好得多。我们可以看看连锁超市的特点，它们要么是在化妆品领域有很高的知名度，要么就是因为在其他领域形成了品牌效应借助这个品牌涉足化妆品行业。在品牌知名度上面已是毋庸置疑，而中小企业则恰恰在这一块是软肋。如果能在连锁店里立稳脚跟，再辅以其它营销手段，在品牌宣传这一块无疑能给企业意想不到的效果。
然而，化妆品连锁店在国内来说还是一个新事物，其经营者也在思考自身的发展方向，是走一线市场，还是二、三线市场，亦或全部都做，目前来说大家并未能看到一个清晰的格局。依笔者的意见，如果走一线市场，那同商场专柜的区隔又有多大？显然这条道路不是策划者们思考的方向；所以，二、三线市场或许是最好的选择。这既与连锁这种形式相吻合，又与目标消费群的消费心态最贴近。作为主要是做二、三线产品的中小型化妆品企业来说，连锁超市很难拒绝销售它们的产品，也不能拒绝，这是企业最后的终端，也是连锁这个终端存在的理由。
在终端市场硝烟四起的今天，惟有连锁店还是一方净土，谁先立足，谁能影响连锁店的经营理念，谁就能在这最后的战场获得主动权。
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传统终端是指一种计算机外部设备，现在的终端概念已定位到一种由CRT显示器、控制器及键盘合为一体的设备，它与我们平常指的微型计算机的根本区别是没有自己的中央处理单元（CPU），当然也没有自己的内存，其主要功能是将键盘输入的请求数据发往主机（或打印机）并将主机运算的结果显示出来，
终端
，
而随着互联网的发展，目前对于“终端”一词又引入了新的含义。对互联网而言，终端泛指一切可以接入网络的计算设备，如个人电脑、网络电视、可上网手机、PDA等。
终端工程的建设是个任重道远的项目，但终端工程的建设各企业、各品牌之间都几乎形神相似了，导购、POP、地贴、吊旗、展位形象、产品展示等都是那么抢眼、壮观，但是在终端销量上为何某些品牌总是大煞风景呢？
终端建设的拐点又在哪里呢？企业总是强调终端最强化，大笔大笔的资源投放下去，溅起的浪花犹如石沉大海那般，没有多少壮阔的波澜，市场人员下来检查、调研吧。得到的答案是做的很到位，形象很突出，导购很出色，消费者的眼光能被抢住。
是的，消费者眼光能被抢住，消费者的心能被抢住吗？我们的眼睛能看到很多东西，我们的心却不一定能看到，有的时候“我们的眼睛总是欺骗自己的心呢”，就是眼睛看到的东西和反馈给大脑的信息也能张冠李戴。
有一句讲的好：“哪怕你是世界上最好的产品，有最好的广告，但是消费者不到终端购买它们，就无法完成销售！”，如何进行建设终端销售基础工作，细分终端拐点的要素，抓住消费者日常消费的心理因素，抓住终端日常销售的主要因素，抛开所谓终端话销售，可能别开生面，另有一番风景。今天就聊聊终端销售基建工作。
一、 品牌力
品牌力的建设也是一个恒久的话题，并非一次的概念炒做，广告轰炸，创意招商等就能瞬间建立强大的品牌竞争力，这需要文火炖骨头，持久长远，一步一个脚印积累塑造而成的。美的空调国内营销公司总经理王金亮曾讲：作为中国空调市场的主要领导品牌，美的多年来稳步增长的销量与销售额除了归功于过硬的产品质量、日趋成熟的管理方法与营销手段外，还离不开与中央电视台这一最具有影响力的主流强势媒体持续合作。美的非常重视品牌建设，连续七年投标央视，倾力打造美的中国空调第一品牌形象，树立自己在中国空调市场主流一线品牌的行业地位，成为最有影响力家电品牌之一。除了依靠长期广告宣传建设自己的外，依靠自身产品在当地的终端销售积累，同样可以建设产品的品牌力。海信冰箱在大众心目中可以说是个不入主流的品牌吧。然而，它在江西S市内，几乎处于垄断地位，销量稳居第一。海信冰箱在S市辉煌成绩，独占熬头，是现在所有冰箱品牌的当地业务难以接受和理解的，因为在别的区域海信冰箱是难以进入前三位的。海信取得目前的销售地位，这还要从五年前谈起。当时，这个陌生的品牌挺进S市，仿佛要得不是销量，只是按部就班的稳扎稳打的做着自己的本分工作，也许这就是所谓的品牌力建设吧。在这个人称“人间地狱”的S市，许多品牌的业务，为了销量，为了任务，使自己的产品销售总是大起大落的起伏着，一个业务一个模样，没有一个稳定操作思路。总之，是为了完成公司下达指标不择手段压货、促销等，只为短期的目标而急功近利，
而海信冰箱呢？做自己的事让别人去说吧，一如既往的每周、每月搞自己的促销活动、外场展示、DM单、报广宣传等。利用中午、晚上其他品牌不在班的缝隙，收割这个时间顾客。如此简单操作模式，就这样，海信冰箱的销售逐渐增大，品牌影响力在当地也逐渐扩散，直到今日超越了“四大家族”的地位。
二、 口碑力
我想广告的短期杀伤力同百姓的口碑力相比，可能也会稍逊一筹吧。一个百姓能很快说服一个因为看了广告宣传而决定购买某产品的顾客，而广告却很难瞬间说服一个因为朋友介绍而购买某产品的顾客，这就是潜伏在消费者之间的口碑影响力。Goole品牌是一个没有做过任何广告，没有粘过一张海报，没有做过任何网络链接的品牌，但这个价值20亿美元的品牌怎么能神奇般的在IT界鹤立鸡群呢？它相信只要自己的“产品”与众不同，只要便利消费者的需求，依靠“口口相传”，反而更能建立自己固若金汤的品牌地位。一个产品或品牌如果能影响一代或几代人口口相传，那即使面对不可预测的灾难发生，也不会永远倒下的。这几年广告带来的泡沫消费，使老百姓已经不知道相信什么了，越来越理智了，更相信朋友、亲戚、街坊、熟人说过、介绍、推荐的产品啦。有这样一组数据：1：8：25，它是说每次的交易能够产生一个顾客的同时，这名顾客同时会间接的影响8名顾客的商品选择性，并使25名顾客产生购买兴趣。抓住顾客的兴趣点，使之向身边的潜在消费者进行产品信息扩散，这就是大家常说的口碑宣传吧。
三、服务力
伴随顾客消费水平和层次的日益提高，他们越来越注重服务的质量，他们在消费产品的同时，也是在消费着服务。随着企业间质量差异的缩小，企业间的竞争正从质量竞争转向服务意识的竞争，服务营销成为21世纪营销的新主题。企业要不断提高服务质量，为顾客提高更加优质的服务，最大限度地获取顾客的满意，，还要做多一点细节，多一点感动。让顾客的感动来自我们所做的细节。企业提高服务质量除了要为经销商提供优质服务，为经销商提供满足市场需求、品种繁多、利润空间大、销售政策优惠的产品，还要提供周到、热情的提货、运输、推广、促销等服务，更要为终端消费者提供良好的价值服务，不但要最方便终端消费者购买，更要及时解决消费者提出的问题，尤其是企业面对消费者的售后问题，因为产品常因各种原因出现一些根本不是质量问题的问题引起消费者反感、投诉，如果这样的问题不能得到及时、圆满解决，将大大降低其的满意度和忠诚度，而且还会对此事对朋友、亲戚、同事间互相传播，对产品和品牌造成难以消除的不良影响。也有这样的情景。打个比方，某个企业在一定时期内生产的产品，在市场上特有影响力，但在后续产品服务、研发上没有足够予以重视，顾客的反馈意见难以及时被接受、采纳。产品创新只是换汤不换药，顾客会觉得自己正确的意见或好的建议没有被重视，渐渐的产品失去了原有的亲和力，造成部分忠诚顾客逐渐流失。所以企业必须实行真正的高效持续改进的动态系统，即一个贯穿调查咨询――产品开发――零缺陷生产――便捷的销售网络――完善的售后服务――消费者信息反馈并解决的全过程。
一、为什么要做终端营销工作1、粗放管理到精细管理的时代已经到来
企业规范管理已成为我们加入WTO 的唯一选择
我国企业，包括办事处这种企业，现在最最缺乏的不是资金、技术，而是管理，中国缺乏一个职业管理人、职业经理人阶层，这是著名经济学家钟荣朋长期研究的结论，以办事处或者代理商为例，许多企业的办事处在其经营管理过程中，只是简单的给业务员下任务指标、定目标、或者放点承包，换句话说仅仅是粗放的管理结果，而对业务员的心理、需求、能力、素质、品行不闻不问，对其工作的过程及方法也不理不管，对业绩的评定和绩效考核也仅是以销量论英雄，不科学、不严格，
营销粗放管理的结果导致办事处出现以下问题：
● 人员不稳，人员变动频繁；
● 人员变动对企业、办事处、市场造成的影响难以把握；
● 点多面广量少，回款周期过长；
● 市场没有作深做透；
● 管理幅度与层次增加。
2、做透终端才能取胜时代已经来临
从90年代初开始，我们就进入终端营销时代，两大可乐、康师傅等终端工作极为深入与有效，国内三株、红桃k、康佳、TCL、格力企业为代表。
(1)1:1营销将成为未来营销的一大主流趋势
留德经济学博士宋新宇认为：大众营销的时代将在新的世纪逐渐结束其使命，而一对一营销和最终客户直接对话与沟通将变得越来越重要。
(2)倒着做渠道，助销才能开拓市场
通过建立OTC助销队伍，建立零售终端网络后，才反过来有可能挑选到资信、规模、信誉较好的经销商，且有利于回款。
在宝洁公司的销售培训手册上写到：
世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者在销售点买得到它们，否则就不可能销得出去。
(3)终端是最终决定销售成功的关键
所谓胜负决定在店头！
《销售与市场》杂志社王荣耀说：今天企业做市场成功的秘诀就是：
“铺货＋终端促销”
“决战在终端”是目前绝大多数企业已经认识到的真理。
(4)店头工作可刺激消费者随机购买
现代营销心理学表明：很多人都是冲动型购买，美、日的研究表明：消费者在达到购物终端前就决定购买某种的产品的约占30％，70％的消费者是在终端才决定购买某种商品及其数量的，而且30％的有购买计划的消费者，会受到终端影响，而有13.4％的人改变购买计划，有过冲动购买行为，尽管药品冲动型购买比重较小，但在同一种类型的药品中，也存在着选择的即时性，
(5)美国著名的波士顿顾问公司认为
BOSTON公司专家认为：零售点是整个销售环节中最重要的一环，因为它于供应个环节都有关系：用户、推销员、采购员、分销商、及宣传推广单位都与零售点相接。在咄咄逼人的竞争对手面前，有效的影响与控制零售点的活动，对于公司建立竞争优势极为重要。中外皆然，没有例外。
(6)终端领先――市场开发的捷径
对于消费品、保健品和药品，终端效应已经成为拉动销售的一个重要手段：有人对164例样本进行调查：结果显示有52.4％的患者选择直接到药店购药，说明零售渠道越来越为人们关注与重视。
麦肯锡管理咨询公司北京分公司总经理潘望博强调：为增加产品的销量，重要的一条就是把终端零售商控制住。
(7)终端陈列的优势
能强化消费者对品牌的认知企业应在掌握同类产品一般陈列规律的基础上，找出更具吸引力及高品位文化内涵的陈列方式，不断刺激目标消费群的视觉感受。
终端设计：
● 终端广告内容应以沟通产品的的功能点、利益点为主，而尽量少传播企业形象或品牌形象。
● 终端促销是最直接、最有效的手段，终端领先是多个优势并存的结果。
● 终端工作可展示企业文化与企业形象。
3、广告抓住消费者的心，终端抓住消费者的钱
医药产品的终端促销，犹如足球场上的“临门一脚”。事半而功倍，广告犹如空中炮火支援，终端营销工作就是地面作战部队，由于购买过程目前还是一对一行为，因此，没有地面部队与消费者交锋，就难以取得胜利，广告即使是明送秋波，也无济于事。
做终端营销要花钱，不做终端则要付出更大的代价。
关于作者：
李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:15096603830 15000736048，0871――8356410，电子邮件: licx6600@126.com查看李从选详细介绍 浏览李从选所有文章 进入李从选的博客
体会终端
体会终端2011-02-14 21：53今天放松自己，到丹尼斯、金博大、沃尔玛去闲逛真正去体会做上帝的感觉。丹尼斯、金博大、沃尔玛代表目前河南整体消费/时尚的风向标；此内的商品大都是中高端的。国际顶级服装注重“品牌的故事”卖文化的企业要比卖产品的企业在发展中走得更加长远。二、三线服装如果想在激烈的市场竞争中占有一席之地，重中之重要对品牌的维护的宣传上重点宣传；宣传的侧重点在于终端导购对企业文化/企业品牌的认识程度，导购的口头传播尤为重要。尤其是在商场内设有的专卖店/专柜，一家挨一家的品牌，顾客转两三家还可以去欣赏产品，但是逛得地方多了就会出现审美疲劳；顾客在这时逛品牌，怎会记住产品的品牌，甚至产品的特性呢?另外，高端品牌的标识大多是外文，试问购买产品的顾客有几个外文能力好的?
外语水平好的人可能不会去你那购买产品呢?除非你销售的产品和品牌在服装界是常青树，拥有忠实的顾客群体。顾客群体中有个突出现象，这个现象女性顾客尤为突出：“女性顾客大都是冲动的动物，及其不忠诚，而且极具挑剔性。”在高端消费品中，顾客及其注重产品的品牌、款式、面料、价格、、、、、、二三线品牌，如果想要吸引这样一部分顾客，必须要在品牌的宣传上下功夫。另外品牌的'宣传是由人宣传的，店面员工的素质、知识面势必代表品牌的层次。
凡是专卖店/商场内的导购大都是经过专门的训练，从“招呼用语到服务流程都是标准的”但是，总是给人心理一种说不出来的感觉。细细体会，他们就是在卖产品；缺少一些正常人的平常心，只是卖与卖的关系。如果顾客看中商品，导购员会根据因由说几句；如果顾客没有搭腔，就会出现冷场的现象；要不就是所答非所问。凭我多年的经验，销售的重心不见得是“销售技巧如何高超，产品卖点如何熟练；关键的核心是作为导购从内心发出的真诚度有多少。”导购员是否时时刻刻是以“以客为先”的服务理念?是否主动去了解顾客以往的穿衣习惯/顾客此行的目的/顾客的爱好等等，顾客所带来的销售信，你是否捕捉到?
品牌维护的重心还有是导购员的知识层面，除了产品之外的东西导购员又知道多少?例如：销售服装的要知道今年的的流行趋势，流行元素是哪些?在针对顾客的性格/特征聊一些顾客相关的家长里短：如皮肤、顾客今天的装扮等等让顾客感觉到你从内心喜欢他，欣赏他，再借机讲品牌故事、产品特性；我想每一个顾客都非常愿意让这样的导购为他服务的。
学会销售技巧与产品知识，不如学会真诚为顾客服务。终端员工如果想要将自己的工资挣得更多，除了要根据公司的要求学习产品知识，销售技巧之外，更要培养自身的素质与知识；这才是公司于个人发展的最佳途径。
祝各位终端朋友节日快乐！
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