推销员如何化解顾客的价格异议

2022-05-06 15:14:13| 收藏本文下载本文作者：指挥

小编在这里给大家带来推销员如何化解顾客的价格异议(共含6篇），希望大家喜欢!同时，但愿您也能像本文投稿人“指挥”一样，积极向本站投稿分享好文章。

推销员如何化解顾客的价格异议

篇1：推销员如何化解顾客的价格异议

推销员在产品推销过程中，经常会遇到顾客提出各种异议，如：“太贵了，买不起”、“不合算”、“别人比你卖得便宜”等诸如此类的话．面对顾客的价格异议，推销员该怎样选用恰当的推销语言与技巧来化解呢？

一、先顺后转法．这是最常见的一种推销语言与技巧．当推销员聆听完顾客的关于价格的异议后，先肯定对方的异议，然后再用事实或事例婉言否认或纠正．其基本句型是“是的……但是……”．采用这种方法最大的优点是可以创造出和谐的谈话气氛，建立良好的人际关系．

一位顾客光临某家家用电器销售店．当他得知该店的电风扇的价格后，脱口而出：“哎呀，你卖的电风扇太贵了！”推销员听了之后，并没有马上反驳，而是面带笑容委婉地对顾客说：“您说得对，一般顾客开始都有和您一样的看法，即使是我也不例外．但您经过使用就会发现，这个牌子的电风扇质量非常好，您要是买一台质量差的，以后的维修费可能就是个无底洞，相比之下这种电风扇的价格并不贵．”在这里，推销员先是表示与顾客有相同的看法，使顾客感受到自己得到了对方的理解和尊重，这自然也就为推销员下一步亮出自己的观点，说服对方铺平了道路．一般顾客都明白“一分钱一分货”的道理．当顾客得知电风扇价格高是因为质量好的缘故时，也就不会再争议了．相反，如果顾客一提出异议，推销员就立即反驳：“你错了，好货不便宜，你懂吗？”这样的出语犹如利剑，很容易伤害顾客的自尊心，甚至激怒顾客，引起不快．

二、细分法．产品可以按不同的使用时间计量单位报价．如果推销员把产品的价格按产品的使用时间或计量单位分至最小，可以隐藏价格的昂贵性，这实际上是把价格化整为零．这种方法的突出特点是细分之后并没有改变顾客的实际支出，但可以使顾客陷入“所买不贵”的错觉中．

一位人寿保险公司的推销员去某机关家属院推销少儿保险，几位年轻的妈妈询问保费怎么缴，这位推销员未加思索，脱口而出：“年缴3650元买10份，连续缴到年满18周岁……”话音未落，人已散去．试想，那些月收入在500元左右的工薪族，一听每年要缴3650元，怎么不吓跑呢？无奈，推销员也只好打道回府了．没过几天，这家保险公司又来了一位推销员，他是这样告诉年轻的父母的：“只要您每天存上一元零花钱，就可以为孩子办上一份保险．”听他这么一说，吸引了不少孩子的爸爸妈妈前来咨询．其实，前后来的这两位推销员推销的是同一险种的保险，保费也没有说错，但为什么会有截然不同的两种效果呢？原因是他们的报价方式有别．前者是按买10份一年需缴的钱数报的，这样报价容易使人感觉价格比较高，买保险可望而不可及．而后一位推销员是按买一份保险一天要拿出多少钱说的，爸爸妈妈们听起来，会觉得一天省下一元钱是不难做到的，这样他们就会对投保产生浓厚的兴趣．可见，由于后来的这位推销员把价格进行了细分，更容易被顾客按受．有些推销员只从个人的业绩出发报价，往往适得其反．

三、比较法．推销员面对顾客提出的价格异议，不要急于答复，而是以自己产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势．也就是用转移法化解顾客的价格异议．常言道：“不怕不识货，就怕货比货”，由于价格在“明处”，顾客一目了然，而“优势”在“暗处”，不易被顾客识出，而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与某种“优势”有关，因此，推销员要把顾客的视线转移到“优势”上．

在某家具商场，一位顾客欲买一套组合柜，但看到这里的标价比别处贵一些后，有些犹豫不决．这时推销员主动走上前向这位顾客介绍说：“我们这里卖的柜子与别人卖的不一样．请您看看这木料、烤漆都是上乘的，做工也很考究，不仅结实，也很光亮．还有，我们的柜子比一般的要深100毫米，放物空间大6％．我们的拉门也比一般的精致、灵活、耐用，不管怎么拉都非常方便自如．另外，我们这里的组合柜还做了两个抽屉，并配有暗锁，可以放一些较贵重的东西．这一比你就知道，我们这里的组合柜与一般的组合柜不能相提并论．您多花上一点钱所得到的好处是一般组合柜的两倍以上．”顾客听了推销员的介绍后，得知这里的柜子有这么多的优点，也就不再犹豫了．相反，在生活中人们也碰到这样的推销员，当顾客告诉他“某某商店比你这里卖得便宜时，他“回敬”一句“那你就去他那儿买去吧”．在这种情况下，顾客找不到做“上帝”的感觉，十有八九会“说走咱就走”，生意告吹．

以上是推销员消除顾客价格异议的一般用语与技巧．需要指出的是，作为一名优秀的推销员，必须以诚信为本，实事求是，实话实说，切忌说假话、空话和大话，玩弄欺骗术，否则物极必反，害人害己．

篇2：销售如何化解客户财力异议

化解客户财力异议时一般应遵循以下两条原则：

1．认真分析客户的真实情况

当客户提出财力异议时，销售人员应认真分析情况。一般来说，客户提出财力异议可能包含两种含义：一是客户的预算真的已经用完了；二是客户拒绝购买，或者想以此寻求优惠。销售人员不能被表面现象所迷惑，要进一步询问，查明真伪。

2．不要轻易降低产品价格

在推销过程中，个别销售人员一遇到客户的财力异议就想着立即降低产品的价格，这是应该避免的，因为如果销售人员一听到客户说财力不足就立即降低价格，会让客户对销售人员产生怀疑，甚至可能激起客户把价格压得更低的欲望。

篇3：销售如何化解客户财力异议

当客户提出财力异议时，销售人员可以采用以下方法化解：

1．降低客户的需求欲望

通常情况下，客户的财力异议都是由于其需求欲望超过了自身的经济条件所造成的，产生的根源可能是爱慕虚荣、喜欢攀比、追求新潮、崇尚名牌等心理因素。销售人员要针对客户的心理特征和实际情况，帮助其认清自己的需求状况及经济条件，使其与客户自身的支付能力相符合，即常言所说的量力而行，帮助客户树立正确的消费观念，抛弃那些不切实际的消费观，这样，销售人员就可以向客户推荐既能满足其实际需要又能支付得起货款的产品。

2．让客户分期付款

如果销售人员采取降低需求欲望的方法仍然解决不了客户购买财力异议的实际问题，并且客户一次性支付货款又确实有困难，但只要客户有稳定的收入保证，在这种情况下，销售人员可以让客户分期付款以解决其财力异议。

3．向客户提出合理建议

其实销售人员也可以通过建议客户减少购买量或分期分批购买产品的办法来解决支付能力不足的问题，缓解支付压力。

4．提供货款担保

当客户提出财力异议时，销售人员若确定客户是“有前途”的，就要设法帮其解决一时的资金困难，为其提供货款担保。这既有利于成交，又有利于建立双方的合作伙伴关系。

5．替客户发掘潜在资金

销售人员获得客户的认可、赢得客户的信赖后，可凭借自己对企业经营管理方面的经验和能力，帮助客户分析是否在其他项目上或其他环节上还能节约部分开支。销售人员也可以向客户提议采用延期付款等方式购买。当然，无论采用何种购买方式，它一定是经过你公司同意的。同时，你也不要忘记建议客户在新资金到位后，在你的销售产品上追加部分预算。或者建议客户在下一年度的财政预算出台前先行订购你的产品。

6．让客户延期付款

若客户购买产品所需资金不足，但在短期内也能筹措到所需资金，销售人员可以让客户延期付款，以消除其财力方面的异议。

7．让客户试购、试用

若客户在财力方面确实有困难，新资金到位可能还需要再等一段时间，那么，销售人员不妨请客户先购少量产品试用，为今后的最佳采购计划做好准备。

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篇4：如何化解面试官对的异议

通常情况下，面试官在面试环节都会针对你的简历提出一些异议，如果你不能把这些异议成功“化解”或转为对自己有利的方面，就是一个危险的信号。常言道：一分预防胜过十分补救。因此，简历制作完后，应认真检查一下，看看是否有会引起未来雇主注意的“危险信号”，然后再针对简历上的“漏洞”，列举出雇主可能提出的异议，找出应对策略。

下面这些“异议”在面试中会随时出现，你考虑过如何应对了吗?

一、频繁地跳槽

如果在你过去的工作经历中，曾经出现过频繁更换工作的情况，面试官对你不断跳槽提出异议应该是意料之中的事。所以你必须对频繁跳槽做出令人信服的解释和说明。不要忙着为不断跳槽找借口，更不要辩驳。最重要的是不要把不断更换工作归咎于个人问题或是自己不安分。相反，在解释时要尽量表现长处，如：“我在过去的5年中的确换了好几次工作，可是正是因为换了几次工作，以及通过这几年在工作中的不断尝试，才认清自己到底适合做什么。”

二、工作中的空白

你的工作史中任何不连贯的地方都会引发疑问。对于大对数老板来说，那些工作史中没有空白、事业蒸蒸日上的候选人才是最理想的。如果你的简历中有漏洞，就得想办法解释清楚了。要想有效地填满这段空白，你最好说自己那时正在当志愿者、学习、旅行、做自由职业者等。

三、工作经验不足

当面试官指出你工作经验不足时，最恰当的做法就是找出你目前的工作与所谋求的工作的关联，比如告诉他你接待顾客的经验同样在销售工作中适用。顾客接待工作实际上是在每个电话和每次服务中与人打交道，为公司做宣传。“我看不出推销一个企业同推销某种商品有什么不同”。让对方感到你虽然没有直接的工作经验，但以前的相关工作经历，以及你的业务能力，都为胜任该工作打下了坚实的基础。另外，你还可以告诉对方，自己已经掌握的通用技能，介绍一下自己是怎么获得这些技能的，谈谈在现在的工作岗位上运用的这些技能也会被带到将来的工作当中。

四、学历不够

在你的学历没有达到雇主的要求，并遭到异议时，你在认输走人之前还有三种做法可以选择：

(1)说“是的，但是―――”然后把你在实践经验、资历、通用技能等方面的优势展示给他，这样一来就可以把学历问题避开了。

(2)告诉他你很愿意也很高兴在该公司的支持下通过进修获得所需的学位，也许这家公司经过通盘考虑后，愿意帮助你完成专业进修呢。

(3)用彬彬有礼、没有敌意的语气问问考官，他所要求的学历对你和公司有什么用：“我已有了本专业的学士学位。不知硕士学位对我和公司有什么益处?”根据对方的回答，你就有机会用足够的理由证明你在本行业中的实践要比学历更有价值。

五、资历过高

资历过高意思是说你经验过多或学历太高，在这个岗位上工作“不合适”。招聘者是怕你将来对这份工作产生厌倦而远走高飞。如果你对这份工作特别在意的话，试着理解对方提出的异议，并要求对方解释一下这个异议。如果雇用者没有解释清楚对你提出的资历过高的异议，你就再深入地问：“哦，你能告诉我，你所担心的具体问题吗?”也许这个问题就会引发富有成效的讨论，也许只能得到简单的回答：“我认为这份工作很乏味，恐怕你只是拿它当垫脚石，一有机会就会远走高飞。”然后轮到你陈词了。在陈词中要让考官相信你对这份工作很感兴趣，并愿意投入大量的时间和精力做好它。

六、曾被开除过

如果你是合同期满离职，一定要让未来的雇主明白这一点，而不要让他以为你是被开除的。但如果你真是被开除的怎么办呢?要诚实地对待这个问题，但不要一丝不漏地主动说出你被开除的事实。在回答这个问题时，要尽量突出“中立”的一面：“那次离职的责任在我。那段时间我有一些私人问题，但现在已完全解决了。在那时，我经常迟到，后来接到上级裁员命令，根据考勤记录我不得不离开了。”要勇于承担责任，同时抓住机会表明你已知道自己错在哪里并如何改正了。要让对方认为通过开除这件事你学会了承担责任和义务，学会了如何度过“难关”，这个“难关”你永远难忘，并且会有助于你在未来的公司中更好地工作，你不会重蹈覆辙的。

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篇5：如何提问，才能化解客户异议？

销售是一个人与人之间“换位思考”和“将心比心”的过程，更是一个各抒己见、坦诚相待的反复沟通过程，这种沟通难免会遇到诸多异议，甚至会陷入困境。

能不能快速有效地走出这类困境，直接影响一个人的沟通水平和销售能力。我和张之闯先生在《点茶成金――快速卖茶72招》中谈过以“问”代“答”这一沟通方法，这里再参考《圣经》及其他相关网络资料做一些补充。

大家都知道诸葛亮的鹅毛扇，在我们的记忆中，鹅毛扇代表着智慧和才干，有关诸葛亮的戏曲评书中，他总是手拿鹅毛扇。为什么诸葛亮总是拿着鹅毛扇呢？关于鹅毛扇，民间流传着这样的故事。

黄承彦的千金小姐黄月英并不丑陋，而是一个聪明美丽、才华出众的姑娘但是，黄承彦担心有为青年只看外貌，有眼不识荆山玉，故称其“阿丑”。阿丑不仅文采出众，而且武艺超群，她曾就学于名师。艺成下山时，师傅赠送她鹅毛扇一把，上书“明”、“亮”二字，以及密密麻麻的攻城略地、治国安邦良策，并叮嘱他姓名中有“明亮”二字者，即是你的如意郎君。

结婚时，阿丑将鹅毛扇作为礼物赠给诸葛亮。阿丑问诸葛亮：“先生可知道送你鹅毛扇的用意？”诸葛亮说：“礼轻情义重。”阿丑说：“这是其一，可知其二？”诸葛亮想了又想，却百思不得其解。阿丑便说：“先生，你跟家父畅谈天下大事，讲到你的胸怀大计时，气宇轩昂、眉飞色舞。但是，你讲到曹操、孙权时，眉头深锁、忧心于中，这把扇子可以为你遮面。”聪明的阿丑姑娘知道，大丈夫做事要沉得住气，不能情绪波动，感情用事，即使出现情绪波动，也不能让别人发现，否则就会被轻视、被鄙视，乱了阵脚，而成不了大事。

日后，诸葛亮对鹅毛扇爱如掌上明珠，不管春夏秋冬，总是手不离扇。无论是六出祁山，还是草船借箭、空城计等生死存亡之际，他总是轻摇羽扇，波澜不惊，胸有成竹，稳操胜券。诸葛亮功绩显赫，阿丑亦功不可没。他这样做不仅表达了夫妻间真挚不渝的爱情，更要提醒自己控制情绪，熟练运用扇上的谋略，

诸葛亮这样的“神人”都需要鹅毛扇控制情绪，“凡人”自然需要更加客观地面对自己的缺点和不足。尤其是，与客户交流尽管不需要金戈铁马般的雄姿，也不需要你死我活般的厮杀，但是，面对客户的异议，你同样需要尊重客户，像诸葛亮一样沉得住气，控制情绪，避免感情波动，至少不能让客户感知到你的情绪波动。

然后，你再针对客户的异议，找出客户异议中的自相矛盾之处、明显的不合情理之处或不合风俗文化之处，巧妙地用新的问题来回答客户的异议，或者用新的问题来避开客户的问题，促使客户自己去思考，进而找到答案。

远卓品牌策划公司谢付亮认为，每个人都在一定程度上拥有自我反省的机制，当客户听到你的问题之后，他会反思自己的问题是不是不合理或自相矛盾，抑或是答案就像秃子头上的虱子，明摆着。若是客户自己意识到了，你也就成功化解了客户异议，可以继续交流别的话题，促进成交。

关于作者：

谢付亮：谢付亮，著名品牌专家，15岁进入华东师范大学商学院，19岁毕业，10余年品牌运作经验，专注于“一分钱做品牌”，历任美国、日本等跨国公司品牌经理，现任远卓品牌策划公司（www.yzpp.com）策划总监；中国超低成本塑造品牌第一人，已经凭借超低投入为数十个品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩，著有中国第一本超低成本品牌运作论著。电话：13588268508；E-mail：zeroshell@163.com。查看谢付亮详细介绍浏览谢付亮所有文章进入谢付亮的博客

篇6：终端导购如何处理顾客异议

处理顾客异议是导购必须要面对的问题，而且顾客异议处理的好坏往往会直接影响交易的成败，在我们陶瓷零售过程中，顾客之所以没有成交，往往就是在处理好顾客异议上出了问题。

下面以案例来说明顾客异议的处理方式：

1、直接解析法

直接解析法就是当面通过说服、讲解等手段直接把顾客的疑问讲解清楚，让顾客异议得以消除的一种方法。

[案例1]顾客：“什么是7200吨压机？”

导购：“7200吨压机是指一次性用力的最大压力能够达到7200吨的压机。压机的吨位越大，压力就会越大，更有利于生产大规格的瓷砖。压机的吨位和产品的综合性能没有很大关系。产品的综合质量要看压机的稳定性如何，压机的稳定性是压机本身的性能，和压机的品牌有很大关系，我公司全部采用意大利进口的萨克米压机，这是世界上最早生产压机的公司，也是目前世界上压机技术最完善的公司。

“直接解析法”的作用就是直接解说，这种沟通的方式比较直接，在顾客情绪比较稳定时采用效果较好。如果顾客对异议有强烈不满时就会失效。

2、反证法

“反证法”就是先承认顾客在一定条件下是正确的，然后把这种条件放大，使这种条件的存在基础减弱或者推翻这个基础，进而证明自身的论点。

[案例2] 顾客：“我在广州也看了你们××品牌，价格比天津便宜，我的家具就是在天津看好牌子后从广州买的；而且广州给我的折扣很低，我自己出运费运到天津，也比你这边便宜一些。”

导购：“瓷砖不像家具，瓷砖是易碎品，运输途中容易破损，这100多箱货只能发零担，更容易破。要是破损，发货方是不会承担责任的，若是破损多，等于并不便宜。若是铺贴过程中发现瓷砖不够，不能及时补砖，造成工人停工，更耽误您的时间。工程结束，有剩余的话退回广州，那岂不是双重运费？不退，留着也没用”。

案例中，我们的导购人员运用了多个“如果”，在这种“如果”的条件下，顾客的论据是正确的，但是，话锋转过来，导购又一一运用现实中客观存在的问题推翻了这种“如果”，进而使自己的论点更加有效。

反证法主要针对那些比较挑剔和比较专业的顾客，正因为他们的“专业”和“挑剔”，他们才更讲一些所谓的“道理”，用反证法推翻这些道理这时候不仅有效，而且避免了和客户形成对立的关系。

3、实验法

“事实证明一切”是实验法的精髓，顾名思义,“实验法”就是通过现场做实验，让顾客亲自体验到事实的存在，使顾客的异议得以消除的一种方法，

[案例3]顾客：“您这砖没烧透。”

导购：“不可能。”

导购把砖立起来，拿着刀背敲砖的背面，砖体发出“当！当！”的脆响。导购人员说：“没烧熟的砖声音是沉闷的，烧熟的砖声音是脆的，就像这砖。”