以下文章小编为您整理的销售法则，靠朋友（共含6篇），供大家阅读。同时，但愿您也能像本文投稿人“一滴水”一样，积极向本站投稿分享好文章。
一：完美的开场白
我讲的是“完美”开场白，一字不差千锤百炼，那是顾客给你的第一印象，顾客永远不会第二次给你第一印象，我们做个不恰当的比喻：小姐要被选中做服务，先要有端庄的外表，第一印象被吸引才有机会宽衣，有宽衣才有生意可做。试想下开场你都吱吱呜呜，给顾客极不专业的感觉，没有办法快速建立信赖感，销售就是贩卖信赖感。所以我在训练机构员工的时候，不要求所有话术全背会，但开场一定是要求严格，除了在文字上做到一字不落，包括声音，语气，节奏都给顾客焕然一新不可抗拒的感觉，感觉挂你电话就是一种伤害，就是一份内疚。我们一定和10086,10010等大企业的客服通过话，一听就知道是就是大公司，相当专业有素养。所以假如你业绩不够好，请脚踏实地从最简单最初的开场白开始，我再强调，一定是堪称“完美”的开场白。
二：善用假设问句
细节决定成败，一个微小的细节会直接影响顾客愿不愿意与你互动沟通。我时常在讲电话营销一定要懂得与顾客互动，不可一个人天花乱坠的讲，销售是了解顾客需求并满足的过程，很多销售人员犯了致命错误，盲目介绍产品，讲的特别好，但你讲的好未必是顾客认为的好，所有口才好会讲的人不一定是会卖的人，销售凭的是脑袋而并非嘴巴。那应该怎么办呢？应该主动去了解顾客需求，了解顾客需求最好的方法就是问，而最好的问问题方法就是用假设问句。那为什么有时候你也问顾客了，顾客却没有和你互动回答你的问题，因为你问的很直接，所有人都要为自己讲的话负责任，你很直接问顾客当然顾客不会轻易回答你，但在一种情况下顾客是很容易回答你的，就是假设的状态下，因为那样的状态会让顾客消除了戒备心理，不会让他感觉你有推销之嫌，我们做个比较你就知道我要表达的意思了：
A：某某顾客，这次您是要安排几位来参加我们的课程呢？
B：某某顾客,假如你要安排这次培训的话，是安排几位过来呢？
A：某某顾客，您这次要培训员工哪方面呢？
B：某某顾客，假如要培训的话，您认为培训员工哪方面会对您的帮助比较大呢？
一比较你就知道顾客会容易回答那一种方式。我的要求是习惯性的用假设问句，你就发现顾客很容易和你互动，它是沟通的润滑剂。
三：认同成交模式
这是一套解除顾客反对意见的模式，原则是：顾客所有的反对意见，记住第一句一定是认同，最后一句一定是二选一成交。为什么要认同？顾客都不喜欢被说服成交，都需要有认同感，但认同不是一味认同，认同完之后要有“反击”，以柔克刚，借力打力，你可以用打太极拳去理解。试想下假如沟通的时候你和顾客成对峙状态，一味反驳顾客，都最后一定是双输，只能招来顾客挂你电话的悲剧。如何不想让顾客快速挂你电话，争取沟通时间，就是站在顾客的角度认同顾客，再心平气和的给以“反击”。最后还有一个最关键的步骤就是成交，有些电话营销人员反对意见解除的很好，顾客也被说服的差不多了，可到最后冷场了，不知道成交。记住了，所有反对意见解除完最后一句一定是成交，并且是二选一成交，要不然辛辛苦苦若干年，一夜回到解放前。至于二选一成交的魔力我就不做过多讲解了，看看赵本山老师的小品《功夫》里的片段：先杀猪还是先杀驴？效果不言而喻。
四：嘴巴张得更大
这个观点来源于智华老师课上的“想得再大一点！”，格局决定结局，嘴巴张得更大，敢于大胆要求敢要！为什么这样做？有句话叫张嘴三分力，一句话不起眼但有可能会让你有不可思议的结果。这里你要记住两点：①永远不要以你的格局去衡量客户的格局，你花5000元钱和企业家花5000元钱感受是不一样的，也许你会痛不欲生几天不睡觉，而企业家老板也许就一顿饭的钱，所以你要放大你的格局，
②鉴于培训行业产品的特殊性，产品的价格或者说一家公司来参课人数的多少，在顾客脑海里是没有概念或者说没有参考评定标准的，而一切的标准都来自于你业务员本身，你说培训值1万块，他就接受一万块，你说100块，他就认为培训就值100块，所有鉴于这点你必须放大你的格局。所以很多时候当你了解对方企业规模后，成交就可以“张大嘴巴”了：
举例对方企业200人规模，你就可以这样说了：某某老板，像您这样大企业规模的一般都派20-30人参加，哪您这次是安排20位还是30位呢？
这个时候顾客可能会“幽默”的和你说一句：去不了这么多啊，最多只能去15人。呵呵，假如去了10个或8个也许对方会很内疚！哈哈哈
我在培训机构员工的时候，把每个人都取个外号，比如张姓，就叫“张大嘴”。
五：故事教育法则
营销领域有一个叫教育营销，很多顾客是被教育出需求的，其中有一个很好的教育客户的方法DD故事教育。在这里我要求每个人至少要会讲几个塑造产品价值的故事，有些时候你讲很多的道理不如讲一个生动的故事，而这些故事的目的就是让顾客听完不可思议，听完就想买单的冲动，故事的原则是情理之中，意料之外，不断的创造哇，哇，哇的感觉，给他是心灵和听觉上的双重冲击，通过这些故事侧面塑造课程价值，简单的分享几个故事：
当有顾客说今年企业还小，来年再培训？
讲故事：某某老板，我非常理解你的想法，事实上之前也有一个老板和你一样说企业小要来年再学习，于是我也很听话等了一年再和他联系让他过来参加学习，但是他说不用了，我说：不是您自己说来年再学习的吗？怎么又变了呢？他说：不蛮你说，不是我变了不想去，是因为我的企业倒闭了。
这个故事言外之意就是你要找和他一样的借口，到时也会遭遇一样的结局DD倒闭。
当顾客说说没时间，太忙了？
讲故事：某某顾客，我非常理解你，事实上之前也有一个老板和你一样，每天都很忙没时间，我给他打了很多次电话，后来没办法被我硬拉硬拽拽到现场听课，听完课以后，那个老板眼睛红了，我很意外，难道课讲得不好吗？我上前了解究竟。这个时候老板紧紧握住我的双手，说后悔了。我很担心，是不是课程对他没帮助，没想到老板说不是后悔来听课程，而是后悔来得太晚了，早接触这样的课程早成功几年。然后向我鞠躬，说谢谢。
当顾客说等临近再报名？
讲故事：某某顾客，我很理解你，之所以我们这次还办这些学习是因为上次我们课程现场发生了打架事件（顾客会惊讶），然后解释人太多了坐不下，因为座位问题引起矛盾。。。。
这些个故事经不经典???讲完顾客就无法自拔了！
六：做到永不变脸
永远不因别人的态度而改变你对别人的态度，这是优秀素质的表现。你给顾客打电话，开始他可能会骂你，拒绝你，不理解你，但因为你的一贯好态度会让顾客到最后被你折服，但是有些人由于情绪受影响就和顾客在电话里骂起来了。我也时常做个形象的比喻：假如一个乞丐打你一下，你会和他拼命吗？当然不会。一个人没素质骂你，倘若你也跟着计较，那你又有什么素质呢？你和他是一样一样的。过去两个冤家在独木桥相遇了，其中一个人说：我不会给一条狗让路的。没想到对方很智慧的回应了一句：但是我会的！仔细想想其中的含义吧。世界上最厉害的沟通高手当属弥勒佛，不管世人如何与他发泄，倒苦水，他始终一个表情，笑迎天下！
销售就是交朋友，俗话说：买卖不成仁义在，要懂得广结人缘,建立信誉。
毕业以来，一直都是做销售，也可以说是做业务，工作期间，公司领导总是教给我一个理念：没有卖不出去的产品，关键就是看个人的工作态度和销售技巧，能否持之以恒。
我在江苏开拓代理过程中，签订合同，销售产品，不会一谈就成，它需要一个持之以恒的努力过程。而往往有些业务员因信心不足，忍耐性不够，已经为销售任务付出了很多时间和努力，但最终改弦易辙，使此事前功尽弃。殊不知，倘若自己再坚持一天或再去一次，自己所期望的结果就可能会出现。曾经经历这样一件事：我到家单位收款已不下十次，可分文未得，为此非常失望和气愤。过后几天，有一种“再试一次”的念头激励我。于是，我又急匆匆地赶到此单位，此单位领导说：“支票已为你准备好，如果今天你不来，过了这村就没这店了。”这种意外的收获使我感到很满意。
我们往往为某项销售任务辛辛苦苦，不懈地追求，但往往事与愿违，只有奋斗却无成绩，只有付出却无收获。时间越久，越心灰意冷，并失去信心，从而半途而废。亚都南京代理商有个业务员，为了和某新建咖啡厅促成订单，花了两个多月的时间，咖啡厅也未分他一点订货份额。于是，他十分沮丧，再也不和此咖啡厅联络。可是此咖啡厅的第二期工程，代理公司另一个业务员却达成一份供货协议。其实，这份协议的最后达成也要归功于业务员前期所做出的努力和付出的心血，只是他没有耐心再坚持下去。这是一个多么可惜的事情，也是一个位得深思的案例。任何销售项目的成功都有一个量变到质变的积累和飞跃的过程，也只有当量积累到一定时期，事物才能发生质的飞跃。成就这种质的飞跃就要坚持、再坚持，努力、再努力。实现商品最终销售是惊险的跳跃，如果不成功，损失的不是商品本身，而是商品的销售者。如果亚都南京代理商这位业务员再坚持努力下去，他就可能拿下咖啡厅第二期工程为他预备的好订单。
事实证明，不能经历和战胜沉重的压力、焦虑的等待这一难关的人，是难成功的。做业务必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。客户拒绝时，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药，
我们要用坚持不懈的韧劲，去度过每一天，去创造人生的辉煌。
原载：《现代家电》
吕谏，职业经理人、统驭管理咨询机构顾问、经济研究会研究员、市场渠道管理顾问，数十家经济、营销、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏作者和特约撰稿人。专注于产品推广、代理商体系构建、市场渠道管理。精于文书写作，在销售与管理、品牌与战略、人力资源与企业文化等领域有着丰富的实战经验和理论总结。对家电、餐饮、食品、服装、家纺、建材、工程建筑等行业的文案创意、品牌规划、品牌运作、公关传播、销售管理、策略营销、渠道管理、人员培训、活动策划、战略规划以及行业观察等方面有独特造诣。欢迎大家与他探讨交流! Email:cjtongyu@163.com，MSN：emktlj@hotmail.com 电话：13951954396
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吕谏：吕谏，经济研究会研究员、市场渠道管理顾问，数十家经济、营销、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏作者和特约撰稿人。专注于产品推广、代理商体系构建、市场渠道管理。在销售与管理、品牌与战略、人力资源与企业文化等领域有着丰富的实战经验和理论总结。对成长性企业和组织的战略规划、文案创意传播、活动策划执行、品牌规划推广、公关危机应对、销售渠道管理等方面有独特造诣。Email:emktlj@163.com查看吕谏详细介绍 浏览吕谏所有文章 进入吕谏的博客
爱情、婚姻法则很靠谱 -资料
1、男人找老婆的四大标准，重要程度依次是：外表、品质、能力、家庭背景;女人找老公的四大标准，重要程度依次是：能力、品质、外表、家庭背景，女人最重要的品质是善良，男人最重要的品质是有责任心，外表和能力永远是成正比的。
2、两人从相识到结婚一般要经过四个阶段：①普通朋友阶段;②普通男女朋友阶段，俗称暧昧阶段，有了男女关系，但彼此是自由的;③恋人阶段，就是道德规范的一对一的男女关系，双方进入了彼此的现实生活，如移情别恋，要付出道德上的代价;④夫妻阶段，就是法律规定的一对一的男女关系，如一方未履行法定义务，要付出法律上的代价。
3、爱情有三个特点：①爱情是不自控的;②当你爱过一个人之后，你就永远不会再爱TA了;③爱情的标志是“我想你”，你天天想念的那个人就是你爱的'人。
4、婚前看到男人是什么样，在婚后相当长的一段时间内，他还是那个样。
5、家人和朋友都不看好的人不能嫁
6、智商低，可以通过死记硬背笨鸟先飞来弥补;情商低，可以通过学习恋爱技巧和婚姻规则来弥补。
7、就看他怎么做，别听他怎么说，也别去猜他怎么想，他的真实想法都在他的行动里。
8、能够唤起你情欲的人和能跟你过到一块的人，没有两三年的交往，很难是同一个人。
9、两性关系的核心词只有一个，不是“依赖”，不是“占有”，而是“吸引”。
10、花惯老婆钱的男人，他的责任感像大年初一赌的咒一样虚无渺茫。
11、女人啊，在婚姻中一定要抓住实实在在的东西!
12、权势是一种 ，才情也是一种 。
13、判断他心中有没有你，不是看他跟你有多热，而是看他跟你有多亲，亲就是贴心、知心，真心实意地帮你。
14、技能需要证书，才华不需要证书;婚姻需要证书，爱情不需要证书——懂得爱情是一种才华，维持婚姻是一种技能，
15、做情人要让对方性福，做夫妻要让对方幸福。
16、男女之间的控制欲来自性欲。
17、你的稳定是一种很强的力量，能产生吸引力和凝聚力，可以保卫你的婚姻。
18、结婚之后就应该把家庭利益放在首位，赚的钱首先要满足家庭开支和家庭储备，之后才能满足夫妻个人的需要，家庭利益是大于夫妻个人利益的，只有这样，家庭才会建设得好。
19、有的丈夫之所以是好丈夫，就是因为他把每个月的收入先花在房贷、家用、孩子和储备上，再把剩下来的钱给妻子买衣服买礼物，如果还有结余他才会给自己买东西，如果他的妻子也是这样做的，那他们的家庭就会很温馨、很和睦。
20、感情的痛苦可以分为良性和恶性两种，良性的痛苦好比做手术的痛，会换来健康和新生;恶性的痛苦好比伤口感染的痛，会导致更痛苦的结果。而恶性痛苦的始作俑者是怨恨、依赖、强求和幻想。
21、把老公当保姆来依赖的女人都是精神残疾。
22、女人啊，当你不再爱自己的老公，千万别再随意对他发脾气，这样做是在制造定时炸弹。
23、只有当你认识到婚姻的残酷，你才能说自己懂得了婚姻，只有懂得婚姻的人，才能拥有和谐的婚姻。
24、爱折腾的女人实际都在等男人征服。
25、无所事事的女人最后都会变成一滩死水，男人避之不及。
26、婚姻生活有一种常态，就是忍耐。
27、夫妻矛盾在所难免，只是已经在婚姻里了，谁拿谁也没辙，就看谁比谁精神经济更独立。
28、婚姻不是我们为所欲为的所在，它是社会结构的组成部分，也是需要遵循社会规则的，夫妻独立，相互尊重，共同履行家庭责任，才能拥有和谐稳定的婚姻生活。
29、婚姻不能强求，事实上，强求来的婚姻不是空壳就是炸弹，都不会有好下场。
30、在婆婆眼里，媳妇永远是外人。
有人说：销售是进入门槛最低的一个行当，和其他行业相比，该领域的从业人员最多，基本薪资水平也是当前最低的，事实的确如此：从各大招聘网From EMKT.com.cn站的统计数据来看，无论是求职者，还是用人单位，涉及销售和业务的应聘者和职位，几乎占据了招聘专栏的半壁江山。此外，很多大型集团公司的新员工培训锻炼也是首先从产品销售开始的。
如果单纯从从业者的规模和数量上来说，销售无疑是进入门槛比较低的一个行业。然而，越是进入门槛低的行业，就越意味着竞争的激烈和残酷。作为基层的销售人员，要想实现从优秀到卓越，由量变到质变的提升，除了要具备“性格外向、胆大脸糙”的基本从业素质之外，还需具备以下五个方面的技能。以下五个技能，也是基层销售人员和销售管理人员区别的根本所在。
1、执行力：简单的事情重复做，销售人员的核心竞争力。
执行力可分为狭义与广义，狭义的执行力是指一个人对于组织交待得实情的完成过程和完成程度;广义的执行力是指企业、组织或者个人在达成目标过程中，所有影响最终目标达成效果的因素，以及对这些影响效果的因素进行规范、控制、整合的过程。
优秀的销售人员所具备的执行力，主要表现之一为跟踪力。关于跟踪力，借用富士康老板郭台铭的话就是“销售不跟踪，终将一场空”。有的销售人员，工作表面上很积极主动，但是工作了很长时间仍然没有客户落单，一个重要的原因就是缺乏持久的跟踪。我们不妨把业务过程做一个简单的归纳：收集目标客户——电话沟通——初次拜访——产品送达——商务谈判——订单落实。通常来讲，销售人员在完成该过程的前四个阶段，产品送达客户手中之后，剩下的工作从原理上来讲，理应是等待对方给予明确的回复，然后再具体商谈合作的条款事宜。然而，产品送达之后到商务谈判之前这个阶段，却成了大多数销售人员业务搁浅的滑铁卢。缺乏跟踪是业务徘徊不前的根本原因所在。聪明的销售人员，在产品送达客户之后，首先要做的是到客户品质部门及时了解产品的测试结果，然后发动公司品质部门及时解决客户在试用产品时出现的技术问题。其次是充分了解该客户的产品或者是服务，通过电子邮件或者是电话向客户提出一些建设性的意见，或者是站在行业高度，向客户灌输一些行业动态，这样就不至于在双方沟通得时候陷于无话可说的尴尬局面。在所有条件都具备的情况下，适时促成公司高层互访，从上往下扫清双方合作的障碍，那么接下来的合作，应该是顺理成章的事情了。至于具体的订单数量及商务条款，就看业务人员和对方采购的沟通结果了。
执行力的第二个方面，主要表现为承诺的兑现能力。承诺的兑现是一个很模糊的概念，具体的操作过程中，主要表现为以时间管理为核心的细节关注度。一般来讲，客户和我们接口的部门应该是采购部，通常客户采购人员在考察一个新近供应商的时候，他们对于公司的直观理解理应是从销售人员的谈吐和举止开始的。在产品送达到商务谈判这个阶段中，由于双方对彼此的产品、服务均缺乏系统的了解，因此，销售人员的言谈、举止、行动，在一定程度上就是产品品质的集中反映。
对于一个比较成熟的客户采购人员，每天都会接触形形色色的上门推销人员，他们在工作的过程中已经具备了对于油嘴滑舌类业务员的免疫力，因此，要想获得他们的好感，切忌漫无边际地乱承诺，更不应随意攻击竞争对手，正确的做法应该是：1、初次见面严格遵守双方约定的时间。2、承诺交给对方的资料或者是产品，一定要提前或者是准时交付。3、杜绝漫无目的的乱承诺，最好超值交付。4、谈吐稳健、大方，掷地有声，杜绝似是而非的含糊性词汇。
2、沟通力：敲开客户财富之门的金砖。
严格意义上来讲，沟通应该算是销售人员必备的基础素质。很多公司在招聘业务员的过程中，一直强调的“性格外向”，理应属于销售基本的入门法则。这里所说的“沟通力”，更多的是侧重于沟通的方法和技巧。沟通不当在业务开发阶段最直观的反应无非是业务的停滞不前，但是若是发生在维护公司老客户过程中，后果就比较严重了。
有一个“秀才买材”的故事，形象的说明了沟通不当的危害——
秀才买材：
有一个秀才去买材，他对卖材的人说：「荷薪者过来!」卖材的人听不懂「荷薪者」(担材的人)三个字，但是听得懂「过来」两个字，于是把材担到秀才前面。
秀才问他：「其价如何?」卖材的人听不太懂这句话，但是听得懂「价」这个字，于是就告诉秀才价钱。
秀才接著说：「外实而内虚，烟多而焰少，请损之。(你的木材外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧。)」
卖材的人因为听不懂秀才的话，于是担着材就走了。
这个故事给我们的启示在于：管理者或者是销售人员平时最好用简单的语言、易懂的言词来传达讯息，而且对于说话的对象、时机要有所掌握，有时过分的修饰反而达不到想要完成的目的，甚至适得其反。同样，作为销售人员，第一次约客户见面的时候，开场白一般是向客户比较系统客观的介绍公司的产品和服务，介绍的方式和方法不对，收到的可能是两种截然相反的结果，
销售人员和客户的沟通从一开始就具有比较功利的色彩，带有很强的目的性，虽然如此，双方合作的不对等角色从一开始就决定了销售人员的沟通处于明显的从属地位，销售人员咄咄逼人的气势势必会造成客户的压迫感，双方第一次的沟通注定是蜻蜓点水，业务得不到实质性的进展。而正确的做法应该是：
一：业务沟通，倾听先行。80%倾听，其余20%说话，而在20%的说话中，问问题又占了80%。留给对方足够多的时间，激发客户倾诉的欲望。把我们的产品和优势充分揉到问题中去。比如，我们可以问对方“请问贵公司对于供应商的选择标准是什么呢”，在客户的回答过程中，我们就可以适时寻找机会插入事先准备好的“台词”，可谓是冠冕堂皇地见缝插针。记住：倾听的目的在于打开客户的话匣子，为自己争取更多的时间接近客户，和客户接触的时间越久，留给我们发挥得空间也就越大。
第二：沟通中不要指出对方的错误，即使对方是错误的。
第三：妥善运用沟通三大要素。人与人面对面沟通时的三大要素是文字、声音及肢体语言。面对面沟通时，三大要素影响力的比率是文字7%，声音38%，肢体语言55%。
第四：沟通过程中针对客户提出的我们现有产品不能满足的需求，留下再次拜访的余地。比较刁难的客户往往喜欢攻击产品的不足之处，这恰恰给销售人员提供了再次接触客户的绝好时机。比如客户有时会问“你们的产品怎么有****功能啊”。针对这个问题最好的答案是：“实在不好意思，您说的那款产品我没有带来，给您工作添麻烦了，我看这样吧，明天的这个时候我和我们得领导一块把它给您送来吧，顺便让我们的领导也拜访一下您”。这样的回答，相信90%都会得到客户的默许。既打击了客户的嚣张气焰，争取到了再次接触客户的机会，又拿出领导做引子，表达了我们合作的真诚态度，可谓一石三鸟。
沟通的终极技巧就是能在最短的时间内进别人的内心，在最短的时间内得到客户的情感认同，真诚、率真、开朗的性格应该是叩开对方心扉的灵丹妙药，而倾听，则是制胜的关键所在。
3、韧性：持之以恒，不断的自我激励。销售人员从优秀到卓越的性格基础。
瑞士著名心理学家和分析心理学的创始人荣格，对于行为、习惯、性格、命运曾经做过如下精辟的论断：
播下一种行动，你将收获一种习惯;播下一种习惯，你将收获一种性格;播下一种性格，你将收获一种命运。每个人的性格不同，正是导致每个人具有不同的命运的原因之一。同样，作为销售人员，不管你的性格是洒脱还是抑郁，是内向还是外向，持之以恒，不断自我激励、不甘平庸的韧性，是销售从优秀到卓越的性格根基所在。
产品未动，销售先行。在绝大多数公司，销售属于公司的命门所在，销售畅则公司兴;销售阻则公司亡。是啊，作为销售人员，应该和不该承受的东西太多太多，销售不畅的时候，你承受的是整个公司的命运，销售畅行无阻的时候，则要承受其他部门的横加指责。有时还要上演公司卸磨杀驴，销售壮士断臂的悲情和无奈。
所谓的韧性就是在公司困难的时候，勇于当先，要像慈父支撑家庭一样，主动挑起销售的重担的决心;是在最苦最累，看不到希望的时候咬紧牙关挺过去;是敢为事先，不怕承担责任的勇气;是不达目的不罢休的态度;是受到客户打击之后泰然自若的从容;是不虚度光阴，强烈的求知和要求上进的欲望;是持之以恒的朝一个目标前进的动力;是相信付出终有回报的执着。
4、冲劲：销售人员难能可贵的气质。
模糊的说，所谓的冲劲是指销售人员在客户开发或者是销售产品的时候表现出的争强好胜的干劲。通常，在一个销售团队内部，存在性格截然不同的两种人：一种是求稳定型，工作尽职尽责，按部就班，这种人在团队内部，基本胜任本职工作，通常比较平庸，扮演“锦上添花”的角色;另一种是开拓型，工作充满激情，具有强烈的上进心，这种人在团队内部，不光自己业绩突出，还能时时用激情和干劲感染别人，扮演的是“雪中送炭”的角色，他们的存在，使团队其他成员甚至是领导，具备了坚强的后盾。如果我们把执行力、沟通力和韧性归结为成功销售的敲门砖，那么冲劲则是打开求职之门的金钥匙!
气质的形成虽然大部分是天生的，但是，销售人员的冲劲却是可以通过后天的努力获得的。从经验来看，一般有冲劲的销售人员，往往均具有非常强的自信心。因此，基层销售人员气质的培养，应该首先是从培养自信开始的。具体说来：
首先是战略上藐视客户。对于一些实力较强的集团公司目标客户，大部分的销售人员往往会存在胆怯的心理，认为他们高高在上，开发望而却步。其实这种胆怯是没有任何根据的作茧自缚。买卖的双方在低位上是对等的，供应商和客户，相对于最终消费者来说，更多的是产品上的优势互补，只要对自己的产品充满信心，充分了解竞争对手的产品，找准自己的优势，胆怯就会不攻自破。
其次，针对大客户的开发，可以采取非常规的逼宫战术。对于该类型的客户，在先前电话沟通碰壁后，可以适当采取直接上门拜访的策略，直接到达客户所在办公室，在客户的同事面前，强烈发布我们的合作意图，一方面利用客户的领导或者是同事向对方施加无形压力。一般的，客户会迫于面子或者是压力，象征性的应付一下，然而对于销售人员来说，却获得了宝贵的销售机会。如果表达恰当，用冲劲和热情感染客户，有时还会收到出奇不意的效果。
再次，从业务装备上强化自信。在客户面前，唯唯诺诺不单不能带来客户的同情，反而还会加剧客户的反感，因此，无论何时何地，销售人员均不能表现出丝毫的脆弱和自卑。而增加自信，外表是一个不可忽视的方面。得体大方的穿着，不但可以增加自信，还能给客户留下良好的第一印象，大大增加了客户开发成功的机率。
执行力、沟通力、韧性和冲劲四种素质构成了高级销售人员的核心竞争力，具备了以上四个工作技能，销售人员必将实现从一般销售人员到高级销售精英的蜕变。当然，公司良好的平台和充分的授权也是必不可少的重要条件!
销售的最终目的就是为自己，也为他人，创造出最美好的价值，
销售谈判法则一：真诚的以他人的角度了解一切。
只有真诚才能说服别人。
当你面对客户时，脑子里涌现的念头应该是：我该如何帮助这位客户？
深入客户需求的四大法门：1，先发问再推销。（能够了解客户的人会让客户建立信任感）问问题是一门学问，也是一门艺术，好问题不必长，却能问出关键。2，对客户做全方位的了解。现目障价模式（现：现状，目：目标，障：障碍，价：价值）3，少说话，多听话。说该说的话（简洁），听完整的话（了解客户真实意图）4，对别人的事情感兴趣。对别人很关心，别人自然会对你很感兴趣，乐于和你打交道。
当你遇到任何销售工作的困难，试着真诚的站在客户的立场来看事情，换个角度，世界将大不相同。
销售谈判法则二：很快的谈论客户感兴趣的话题。
请记住与你谈话的人，对于他自己、他的需求，以及问题比对你及你的问题与兴趣大的多。（戴尔。卡内基DellCarnegie）
和客户建立和谐的关系（观念要正确，方法要正确，但首先要赢得客户的注意和认同。）提问合适的问题（和客户的第一句话很重要）；让客户谈论自己；
赢得客户注意、好感、信任的八把金钥匙：1，问问题，（了解对方背景，不要问平庸、不得体的问题）；2，使人惊奇或爆炸性的开场白；3，真诚的赞美；4，免费服务，（专业的表现）；5，利用展示品；6，送小礼物；7，提到介绍人的名字；8，新消息或新资讯；
建立和谐的七个提醒：1，注意个人的仪表，要看起来值得他人听你说话；2，想办法让对方说：YES;3,赢得注意的开场白要简短有力；4，无论是坐是站，都要合理的靠近客户；5，注意坐姿；6，要面带微笑；7，正确的念出对方的名字。
小心不要踩到地雷：1，不要一开始就说抱歉的话；2，不要用“我正好路过这里”作为开场白；3，不要强迫对方和你握手；4，不要抽烟；5，不要一开始就过于锋芒毕露；6，不要用陈腐的开场白；7，不要说谎或用欺骗的方式引起注意；8，不要一开始就说不雅的笑话；9，不要谈论自己的问题、麻烦或健康；10，不要过度谈论客户的个人嗜好。
可以试着和陌生客户提这些问题：你的大名怎么念？那里人；住那里？家庭状况？嗜好、运动？注意对方谈到什么问题的时候眼睛会发亮，这应该是客户感兴趣的话题。
销售谈判法则三：主动了解如何满足客户的需求。
顾客购买商品，不是想要拥有这个商品，而是相信商品能够为他作出某些事情。
卖出附加价值
人的七种基本需求：1，希望自己能够活得平安健康；2，希望能赚大钱、获得利益；3，希望自己变得很重要、很有名；4，希望抚养，保护自己所爱的人，也就是所谓的家庭之爱；5，希望自己能够获得异性的青睐，也就是变得有吸引力；6，希望自己能够成为有影响力的大人物；7，希望能够规避风险或减少损失，
让价值超越价格
如何漂亮的使出业绩魔法：1，不要夸大或花言巧语；（先夸后实:先夸大你没有办法做到的事情，然后再说你可以做到的事情。）2，运用创意，建立自己的掉牙特价值；（运用创意，为你看似平凡的产品或服务，打造不凡的价值，你才能在同业的竞争中，赢得成交的机会；千万要记住，创意不是天马行空，而是以主动满足客户的需求，作为发想的核心）
运用表格：先写下十五个不同的“常见的客户需求”，然后对照我们的“产品和服务”可以如何满足这项需求。
销售谈判法则四：给予对方足够的资讯，提供解决办法。
如果你了解自己的产品，顾客便不会只把你看作买卖的商人，二十这份产品最好的咨询人员----（销售训练大师波西.怀汀Percy Whiting）
人心渴望处就是卖点：业务员卖的不是产品，而是产品的功效。
从业务员到专业顾问；
你够了解产品吗？：途径;1,阅读书籍和杂志；2公司资料介绍和向资深同事请教；3，客户交流获取；4，自己使用产品
提供资讯时六大关键：1，提供足够的资讯（业务员的基本知识应该涵盖：1，你的产品和用途；2，为什么你的产品比竞争者优秀；3，竞争者有什么样的产品；4，你所服务的公司包括历史、财务、成员、声誉及经营策略）懂得多，说得少；2，简洁、有力、清晰；3，站在客户的立场来介绍产品；4，具体化你所提供的资讯；（图画、文字、图表）；5，让你的产品资讯变的生动（多用实例：实例是最伟大的成交高手）;6，以专业的方式提供资讯
销售谈判法则五：澄清疑问，化解反对意见。
别人意见和你不同时，不要想去敲别人脑袋。（美国教育家荷瑞斯.曼HoraceMann）
有恒者，事可成。（对于好的业务员来说，客户的反对意见不是恶魔，而是了解客户在想什么的好机会）
客户的反对意见一般有四类：1，客户真的有困难；2，客户对你说得话感到疑惑；（沟通的目的不是促进了解，而是避免误解）3，客户的反对意见这是借口（挖掘客户真实的疑惑，发现原因，给予解答）；4，客户习惯提出反对意见。
化解发对意见的四把宝刀：1，处理情绪（不要急于去赢得争论，缓和情绪，赢得交易）；2，找出真正的反对意见（问问题还是业务员处理反对意见的一大利器；有多个异议的时候，要找出客户最关注的异议）；3，找出双方的交集点；4，注意客户的反应（避免争论，稳定情绪）；
处理方法:可以列出客户的异议和问题，化解对立，维持和谐气氛。然后思考并写下你可以把对方所提出的反对意见转换成赞美和肯定。
销售谈判法则六：引发他人想要购买的欲望，赢得承诺。
销售做到一种高度艺术的境界，必须真正的注意到对方的需求
要开口才有机会，准备好面对客户的拒绝；文字画面的魅力（透过文字画面，触发客户的视觉、听觉、感觉、嗅觉、味觉、触觉，让客户真正感受到产品的价值）；不要忘记客户的需求（当业务员使用文字画面的时候，必须是真实诚恳，而且让人相信）；尽量巧妙的成交；不轻言放弃。
了解消费者是生意兴隆的基本准则，如果你连消费者购买商品和服务的动机都不清楚，那何谈制定市场战略、有效与消费者开展互动这些事儿?事实上，很好地了解消费者是需要经营技巧的。一般商家都会用到消费者定性分析策略，例如，密切关注消费你商品的群体，区分你的顾客和竞争对手的顾客有哪些差别，这些会帮助企业发现一些“隐藏的信号”。现在，除了定性分析，很多商家也会用到定量分析方法。商家认为得到优质消费群体需要科学和艺术结合的销售技巧和方法。
商家是否也希望更改游戏规则?如果对于消费者的理解可以基于一组数据，而非一些零碎的研究结果，甚至直觉，那事情是不是会有所不同?当下，一种新型的数据驱动型市场分析平台正在悄然出现。
通过多渠道的信息获得，这一平台的出现第一次让商家可以做精准的决定，
运用搜集到的数据，商家能够非常清楚地了解自己是在和什么样的消费者打交道，这些消费者潜在的购买动机是什么。当然，直觉在商家的市场营销战略中也占有一席之地，特别是在涉及到创新的时候。如果能够透过高度碎片化的数据和迅速变化的市场战略真实地感知消费者对于商品和服务的真正态度，那么商家就可以准确判断自己的直觉是否准确。如果商家能够看到自己发出的信息可以马上被消费者接收到呢?毕竟此地此时的信息传播可以实现信息利用的最大化。将所有的数据放在一个大的视野和平台下会增加对数据的关注度，并最终提高销售活动的效率。
这个平台可以帮助准确理解什么是消费者认为的有效的参与，什么是商家认为的有效的参与，这两者之间有很明显的差异。例如，消费者眼里的营销就是自身对于广告的感受及广告中的哪些元素会吸引购买，而在商家看来，则是如何通过市场执行测量消费者参与程度，以及何种创新能够实现市场销售的目标。
我们希望研究结果能够启发商家换个角度思考如何根据需求获得信息来更好地了解消费者，同时提高商家揣摩消费者意图的能力，以便更有效地制定营销战略。
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