下面是小编为大家准备的学会撬动价格杠杆（共含3篇），欢迎阅读借鉴。同时，但愿您也能像本文投稿人“促织长鸣”一样，积极向本站投稿分享好文章。
传统的4P理论，第二个P就是（price）价格，关于价格的理论实在也太多了，不要说如何运用价格在市场上赢利，仅仅如何确定一个产品定价的理论，都已经足够大家头痛。
每个产品的价格，其实都是你绞尽脑汁想出来的，但无论你遵循了多少权威的理论，你如果不能真正穿越价格理论，你的价格永远毫无底气；你的销售人员和客户总是说你的价格高，但你去调查就会发现，你的价格不但不高，而且比你价格高的人大有人在。
他们总是诱惑你，价格降下来是多麽的美妙，但你如果降了你就会发现，根本不是那麽会事；最有趣的就是，你想价格高点，他们就说你黑心；你的价格一旦降到亏本，他们就用根本不信的语气说：“你白痴啊你！”
无论你如何解释你的价格，他们就是不理解，或者说他们根本不想理解你。所以你只能表面上把价格把守的象一个堡垒——雷打也不动，但心里却越来越没底！
其实说到底，价格就是商品价值表现在货币上的数量。价格永远只能是个标识值，根本就不是一个真实值，千万不要为价格的多少再去耗费精力了，否则你永远无法逃离价格理论的沼泽。
我经常在培训中举这个例子：谁有50元，请拿出来我们做个游戏；他拿给我以后，我就马上给他100元；接下来我问，谁有100元，立刻很多人举手，我拿过来一个100元，马上给他50元，然后我说：“游戏结束”！所有人的表情都不一样，但我总是说：拿50元换我100元的人肯定觉得我很傻；拿100元换了我50元的人肯定觉得上当了！
其他人都觉得我有毛病，自己一分钱没赚着，还搞出来一大堆事情！但这就是营销，拿100元换50元；拿50元换100元的事，我们天天干，千万别对价格太执着，它只是一个标识值，而不是一个真实值；货币其实也是产品，银行业的产品就是货币，标了100的价格，跟价值没有必然关系！
一瓶水我在超市买就3元钱，在沙漠里你给我300元也不卖给你！关键就是别象我一样，搞了一大堆事，一分钱也没赚到！销售者与营销者的区别就在于：销售者总是通过价格去销售；营销者把价格销售出去，
别人的成本比你低，就一口咬定价格战就是最低层次的竞争；你的成本比别人低，就到处宣扬价格战才是竞争的最高层次；这种竞争方式，你去看看劳务市场就会完全了解，你对待价格的态度，你运用价格竞争的手段，跟那些劳务工没有任何分别！
可惜的是，我们那些营销的高级决策者，基本都不会自己到劳务市场去雇工，所以他们仍然坚定的认为自己很高明！价格其实与竞争无关，价格对于营销的价值在于，你的价格能否撬动市场，而不在于你的价格能否制服竞争对手！
价格根本就不是一个升一元钱就高了，降一元钱就低了的定点研究，价格是一个杠杆。只不过销售者和营销者运用杠杆的方式不同；销售者认为：杠杆的一端是成本，另一端是定价，他们用这个杠杆撬动销量；营销者认为：杠杆的一端是企业，另一端是市场，他们用这个杠杆撬动利润。
价格杠杆是整个企业赢利模式的风帆！你怎样运用价格杠杆，决定了你的营销方式和赢利模式；企业营销必须学会撬动威力无穷的价格杠杆，你不敢动价格杠杆就别做营销！
销售导向的企业，总是把价格视为不可逾越的屏障，一旦松动，仿佛就会山洪爆发！不能动价格的最根本原因是客户会不接受，会很生气！事实是：客户很生气，后果很严重，企业没利润，后果更严重！
营销导向的企业，总是寻找一切机会去撬动价格的杠杆；其实真正突破了价格的理论，撬动这个杠杆的方法很简单，所有成功的运做都是：升价的时候分阶段；分品种；分区域的进行；降价的时候必须一步到位！
如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：穿越所有价格理论，价格就是杠杆，这个杠杆决定了你的营销方式和赢利模式，你不敢动价格杠杆就别做营销！
作者：著名企业管理培训专家李绘芳师 联系方式：13838213914
传统的4P理论，第二个P就是（price）价格，关于价格的理论实在也太多了，不要说如何运用价格在市场上赢利，仅仅如何确定一个产品定价的理论，都已经足够大家头痛。
每个产品的价格，其实都是你绞尽脑汁想出来的，但无论你遵循了多少权威的理论，你如果不能真正穿越价格理论，你的价格永远毫无底气；你的销售人员和客户总是说你的价格高，但你去调查就会发现，你的价格不但不高，而且比你价格高的人大有人在。他们总是诱惑你，价格降下来是多麽的美妙，但你如果降了你就会发现，根本不是那麽会事；最有趣的就是，你想价格高点，他们就说你黑心；你的价格一旦降到亏本，他们就用根本不信的语气说：“你白痴啊你！”无论你如何解释你的价格，他们就是不理解，或者说他们根本不想理解你。所以你只能表面上把价格把守的象一个堡垒――雷打也不动，但心里却越来越没底！
其实说到底，价格就是商品价值表现在货币上的数量。价格永远只能是个标识值，根本就不是一个真实值，千万不要为价格的多少再去耗费精力了，否则你永远无法逃离价格理论的沼泽。我经常在培训中举这个例子：谁有50元，请拿出来我们做个游戏；他拿给我以后，我就马上给他100元；接下来我问，谁有100元，立刻很多人举手，我拿过来一个100元，马上给他50元，然后我说：“游戏结束”！所有人的表情都不一样，但我总是说：拿50元换我100元的人肯定觉得我很傻；拿100元换了我50元的人肯定觉得上当了！其他人都觉得我有毛病，自己一分钱没赚着，还搞出来一大堆事情！但这就是营销，拿100元换50元；拿50元换100元的事，我们天天干，千万别对价格太执着，它只是一个标识值，而不是一个真实值；货币其实也是产品，银行业的产品就是货币，标了100的价格，跟价值没有必然关系！一瓶水我在超市买就3元钱，在沙漠里你给我300元也不卖给你！关键就是别象我一样，搞了一大堆事，一分钱也没赚到！销售者与营销者的区别就在于：销售者总是通过价格去销售；营销者把价格销售出去。
别人的成本比你低，就一口咬定价格战就是最低层次的竞争；你的成本比别人低，就到处宣扬价格战才是竞争的最高层次；这种竞争方式，你去看看劳务市场就会完全了解，你对待价格的态度，你运用价格竞争的手段，跟那些劳务工没有任何分别！可惜的是，我们那些营销的高级决策者，基本都不会自己到劳务市场去雇工，所以他们仍然坚定的认为自己很高明！价格其实与竞争无关，价格对于营销的价值在于，你的价格能否撬动市场，而不在于你的价格能否制服竞争对手！
价格根本就不是一个升一元钱就高了，降一元钱就低了的定点研究，价格是一个杠杆，
只不过销售者和营销者运用杠杆的方式不同；销售者认为：杠杆的一端是成本，另一端是定价，他们用这个杠杆撬动销量；营销者认为：杠杆的一端是企业，另一端是市场，他们用这个杠杆撬动利润。
价格杠杆是整个企业赢利模式的风帆！你怎样运用价格杠杆，决定了你的营销方式和赢利模式；企业营销必须学会撬动威力无穷的价格杠杆，你不敢动价格杠杆就别做营销！
销售导向的企业，总是把价格视为不可逾越的屏障，一旦松动，仿佛就会山洪爆发！不能动价格的最根本原因是客户会不接受，会很生气！事实是：客户很生气，后果很严重，企业没利润，后果更严重！
营销导向的企业，总是寻找一切机会去撬动价格的杠杆；其实真正突破了价格的理论，撬动这个杠杆的方法很简单，所有成功的运做都是：升价的时候分阶段；分品种；分区域的进行；降价的时候必须一步到位！
如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：穿越所有价格理论，价格就是杠杆，这个杠杆决定了你的营销方式和赢利模式，你不敢动价格杠杆就别做营销！
赵一沣，简单营销创始人，营销者战略创始人，畅销书《营销其实很简单》作者，职业经理人训练与经销商发展战略专家，百年盛世营销管理咨询公司CEO/首席顾问，研究方向：营销战略定位；营销策略组合；营销执行方法；营销管理模式；营销人员训练；营销感觉寻找；营销规律把控；简单营销；统衡企业管理；职业经理人训练；经销商赢利模式。联系电话：13728757077，邮箱：zsl@21cn.com，MSN: zsllmzzy@msn.com
清香型白酒的复兴已经初露端倪，或者像激进派说的那样：清香型白酒的复兴只是个时间问题，笔者也深信清香型白酒的未来，但更深信找到支点才能缩短这个漫长的过程，究竟撬动清香型白酒崛起的杠杆是什么呢？
杠杆一：香型重塑
事实上，清香型白酒深刻吸取了上世纪60年代以来的技术推广普及后，一直在新工艺的研发和技术创新上做得远远不够，技术水平的升级除了引进一些先进的设备外，在制曲、发酵、酿造、勾调等工艺流程上很少有重大的科研成果，导致清香酒的工艺水平在新时期提高缓慢的惨痛教训，为了能够重振清香型白酒，这些企业开始了卧薪尝胆之路。
首先，在技术方面取得了大的突破。主要表现在制曲、发酵、酿造、勾调等技术方面，这些技术方面的突破使得清香型白酒的酒水微生物及微量元素更加科学、丰富，这种深度的挖掘与研究，使清香型白酒的酒水数据分析更加科学、规范、详实，同时酿造工艺随着设备和相关配套设备的发展也取得了较大的突破。2004年以来，以汾酒为代表的清香型白酒多次举办清香型白酒的技术论坛，组织各方面的专家进行技术攻关，取得了实质性的进展，让清香型白酒具备了与浓香、酱香“香”分天下的可能。
其次，清香型白酒的口感在消费研究实践中得到创新。2004年，国家发展和改革委员会发布75号公告，批准包括“老白干香型”在内的170项行业标准，并于2005年6月1日起实施。“老白干香型”的脱颖而出，在中国白酒界引起巨大反响，而其最早的倡导发起者正是衡水老白干酿酒集团。借衡水老白干酿酒集团总工程师张志民的话说，此香型是在传统清香型白酒的基础上作出的新突破，既是传承又是提升，是清香型白酒发展史上的一个分水岭。
衡水老白干营销总公司市场部经理葛运献则强调：“清香型仍是老白干香型的母体香型，不仅做到了传统清香型白酒的清雅纯正，也做到了口感淡雅爽冽，符合新时期的消费潮流。”从此，衡水老白干有了一张差异化的特殊牌，形成了衡水老白干的产品竞争力。
更为重要的是，老白干香型也开启了清香型白酒的技术拐点，促使更多的清香型白酒企业突破传统清香，寻找自己的独特个性。如：北京红星二锅头更加强调二锅头工艺特色，2006年，“红星”被国家商务部酒类流通管理办公室和中国酿酒工业协会正式认定为“中国白酒清香型（二锅头工艺）代表酒”。
以老白干香型取得国家标准认证为标志，实质上也是对清香型白酒口感创新突破的例证，因为老白干香型的母体是清香型是毋庸置疑的，但老白干的香型确实印证了传统清香型白酒口感的缺陷：一向以低度酒为主导消费群的清香型白酒，在彰显绵软、淡雅中缺少白酒自身应具备的“甘冽”，这既是清香型白酒自身的特性，但某种意义上也是一个致命的弱点，毕竟清香型也是隶属于白酒的范畴。
近两年，清香型白酒逐步开始走向高度，大部分企业惯性认为只是对度数的需求改变，而忽略了市消费者对酒水口感需求的改变。立足于“打造清香型白酒第二品牌”的晋派酒经过认真的消费研究和市场分析，尤其是通过山西的大同、晋城、长治及阳泉市场的消费研究，得出了另外一个结论：清香型白酒必须在保持自身香型的基础上，对口感进行创新，其依据是消费者口感需求的明显变化，传统的绵软、柔和、淡雅很难满足消费者的口感变化，必须对清香型白酒进行口感整合，在传统口感的基础上，逐步凸现酒水口感的“甘冽、纯正”。晋派酒经过近一年的产品口感测验，其大胆创新口感普遍为消费者所称赞。
同时，这也印证了另一个消费事实，就是白酒消费多元化，由于传统清香型白酒口感固守多年，没有取得突破致使消费者大胆的选择了其他香型的白酒，如清香型白酒为主导的山西，近年来浓香型白酒也开始迅速增展，甚至在局部市场浓香型白酒超过了清香型白酒的消费比率。
第三，清香型白酒在全国的“呐喊”声起，
事实上，缺少“呐喊”的声音也是清香型白酒兴而复衰的主要原因之一。上世纪70年代，清香型白酒企业之间的技术交流与合作基本停滞，远不如浓香型企业之间的技术交流。过去和省内外的一些酒厂打交道时，经常听对方提及自己的工艺水平是哪个大酒厂派人过来指导的，或自己的产品风格的形成是哪个著名企业的调酒师帮助实现的。但却从来没有听说过清香型酒厂之间的这种故事。也曾听一些技术人员说过，上世纪90年代以前，清香型酒厂之间还有一个松散的技术协作体，定期或不定期的召开技术研讨会，交流各企业间的技术创新情况，后来慢慢的技术协作体便成了空架子。
与此相反的是，上世纪70年代以来，浓香型各企业间广泛的技术交流和技术指导，且在香型的舆论上加大了力度，在很大程度上促进了浓香产品风格的成型，推动了浓香型白酒工艺的普及和提升，也成就了今天的“浓香天下”。
近几年，清香型白酒的技术交流频繁，社会舆论声音强劲，尤其是关于清香型白酒的战略复兴的话题，如清香型白酒与浓香、酱香“三分天下”的历史性机遇到来；清香型白酒肯定会成为中国白酒香型的“三驾马车”；甚至出现，白酒业赢在“后清香时代”的呐喊。这些强势的论调再加上清香型白酒快速增长的市场份额，使得清香型白酒明显升温，且促进了清香回暖步伐。
命门二：战略突围
清香型白酒衰退的另一个主要原因可以归结为战略层面的衰退，很长的时期内，清香型白酒只蜷缩在一定的区域市场内，没有走出去的战略目标更没有走出去的战略行为。以山西为例，汾酒的消费量占山西省白酒总消费量的70%以上，这在全国也肯定是绝无仅有的特例。但某种意义上，这种市场份额的取得肯定是固守加“猛打”的结果，这种几乎接近垄断的结果导致了另一个结果，就是“大树底下不长草”。
更可怕的结果是清香型白酒的产业群体无法形成，一个没有群体的产业最终是没有前途的，因为一枝独秀不是春。
近5年来，以汾酒为代表的清香型白酒企业提出了“大营销”战略，整合营销资源，放眼全国。在这种清香型白酒整体战略突围的大背景下，清香型白酒企业纷纷开始构建战略，力图全国。
首先是长期盘踞于河北市场的衡水老白干，同样不甘于做区域市场的霸主，确立了进军省外市场路线，有针对性地开发了高、中、低产品，推出了高于母品牌产品价位的十八酒坊，并以128元、180元的6年、9年为主打，同时对母品牌进行创新，推出淡雅衡水老白干、衡水老白干年份酒等产品。从已经开发的山东、江苏到新设立的东三省大区，以及正在启动的广东、新疆等省区，都是其扩张的重点。
其次是北京牛栏山二锅头采取跟进策略，一方面以“正宗二锅头，地道北京味”为诉求的黄瓷瓶牛栏山高档酒冲击北京高端市场，一方面以中低端产品撬开了江苏、山西、内蒙古等省外市场。同时，全国一些原产清香型的白酒企业起死回生，助推着清香型白酒市场的整体上升。湖北的石花酒厂产能达到了年产5000吨的规模，成为全国第二大清香型白酒生产企业，被喻为“北有杏花，南有石花”；远在彩云之南的小曲清香型白酒的典型代表云南峨山玉林泉酒业有限公司，于2005年9月被泰国TCC集团全资并购后，产量增幅达到了30%，销售量增加了20%。
再次是振作起来的清香型白酒企业，如河南的宝丰、山西的汾阳王和晋派、北京牛栏山，这些企业以清香型白酒的整体复兴为契机，重塑企业战略，整合资源，借助社会资源和地方产业政策，明确战略计划与步骤，加大营销体系和营销团队建设，大力度推进市场开发和运作，这些企业的迅速突破，形成了由点到面的清香型白酒大网，推动了清香系白酒的整体前进。（作者系贵州大学MBA）
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：yyhfood1001@163.com
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