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从一案例窥视行政法的几个小问题
牟玲玲内容提要：随着中国法治的逐步建立，经济的发展，政府职能正在逐步由管制转向服务，但人们同行政机关打交道的几率仍然很高。随着人们法律宣传的深入，无论是行政相对人，还是行政机关的公务人员通过法律维护自身合法权益的意识都在争强，但随之一些争议也浮出水面，这就需要我们加强各方面的探讨。本文因此诞生。本文主要探讨了与此案例有关的行政行为，职务行为，法律适用等问题。
关键词：行政行为 违法 职务行为 法律适用
案例介绍：
1990年4月8日晚8时许，某港公安局复兴码头派出所民警吴某在所属管辖区域的八号码头巡逻时，发现江苏海门“平山一号”民船准备卸货，便上前制止，经查询得知，该船未办卸货手续。船主称在场的航运公安局工纠队队员邹某已收其管理费，但未开收据。这在船上查看船民的邹某却让船主卸货，声称“有事我负责”。当时未佩带工纠队的标志，吴某要其出示证件并讲清收取装卸费的问题，均遭邹某拒绝。吴某要船主交验航运薄，邹某出面阻挠。为此吴某拉邹某去派出所讲清问题，邹不从，两者发生推拉。吴某随即向服务总值班何某报告。何某到码头时邹某已回工纠队办公室，就同吴某赶过去，要邹某同去派出所，邹某不从。何某便回派出所拿了一副拇指铐和一支超高压式电击器，带了两个民警，再次要邹某去派出所。当邹某拒绝后，何某、吴某强行给其套上了拇指铐，在此过程中因邹某挣扎何某对其使用了电击器（经法医鉴定，造成轻微伤害），并将邹某带回了复兴码头派出所。
事情发生后，某市某区公安分局以违反《中华人民共和国治安管理条例》第22条的第1项“殴打他人，造成轻微伤害”为由，对吴某、邹某分别作出警告、拘留的行政处罚。吴某、何某不服，在法定期间内向某市公安局提出申诉。该市公安局改变定性为“非法限制他人人身自由”维持原裁决处罚。吴某、何某仍不服，向某区人民法院提起行政诉讼，要求撤销行政处罚裁决。
法院在审理此案中，对何某、吴某的行为是不是职务行为，应适用什么样的法律法规进行处理的问题上，存在不同意见。第一种认为，吴某、何某的行为不是职务行为。其理由是治安民警的职责是维护社会治安，管理的对象是危害社会治安的违法犯罪分子，邹某在当晚没有行使危害社会治安的行为，民警不该管，管了就是超越民警职权范围超越或违背基本职责的行为不是职务行为。第二种意见认为，吴某、何某的行为是职务行为。理由是，职务行为是国家行政机关的工作人员以行政机关的名义所为的行为。职务行为所依据的是国家行政权。国家行政管理权在内容和形式上具有法定性。本案民警吴某是某市某港公安局复兴派出所当晚的值班民警，其在所属辖区内巡逻警戒。该码头按规定当晚无卸货任务，装卸公司也无人值班，吴某在值班时发现民船，查询其卸货手续，是履行港口执勤民警的职责。当工纠队员出面干涉时，吴某要求出示证件，说清收取管理费的问题，是基于吴某要弄清批准卸货的原因，邹某应积极配合。
提问：
吴某、何某的行为具有明显的执行职务的特征，但也存在明显的违法之处，违法的履行职务的行为是否是执行职务的行为？这是此案的焦点，也是判断是否是职务行为是经常引发争论之点。请根据行政法原理分析、回答。
（以上原文引自：《行政法教学案例》 张树义 主编 中国政法大学出版社版 第70页）
笔者在认真分析上述案例的基础上认为此案牵扯到如下几个问题：1、吴某、何某的行为是否属于职务行为；2、违法履行职务的行为是否属于行政行为；3、某市某区公安分局对吴某、何某二人依据《中华人民共和国治安管理条例》进行行政处罚是否恰当（或言，该适用什么法律）.在下文中，笔者将主要从这几方面进行分析。
正文：
一、吴某、何某的行为是否属于职务行为
（一）行政行为的概念及特征
所谓行政行为是指行政主体运用行政职权所实施的对外具有法律意义、产生法律效果的行为。
具体而言，其有如下四个要素：1、主体要素。行政行为必须是行政主体所为的行为。行政主体包括行政机关及法律法规授权的组织。值得注意的是，并非所有的行政机关都是行政主体，还要充分考虑行政主体的范围和主体要求。2、职权要素。职权是行政行为的内核，行政行为是行政职权的外化。如果具有主体资格，但该行为不包含职权的运用，也不是行政行为。3、法律要素。行政行为必须是具有法律意义、产生法律效果的行为。所谓法律意义、产生法律效果的行为是指对他人的权利义务产生影响的行为。4、外部要素。其实行政行为就是外部行为，此处旨在强调对内部事务的组织、管理不是行政行为。任何行政行为都需具有以上要件，缺一不可。
那么，行政行为又具有哪些特征呢？
1、执行性，即具有鲜明的执行法律的特征。行政主体必须依据相应的行政法律规范的具体规定处理公共事务，而不能单纯的由行使权力，实现行政主体的单方面意志角度出发。（1）而在紧急行政中执行性更为突出，但不能忽视相对人的了解权等民主权利。
2、单方性。行政行为一般表现为行政机关依法依照自己单方意志作出决定的行为，不需要行政相对人的同意或认可。依职权的行政行为的单方性表现得尤为明显。依职权的行政行为是指行政机关主动行使行政权力而作出的行政行为。
3、裁量性。法律不可能对行政管理规定的事无巨细，所以法律上一般赋予行政机关一定程度和范围内的自由裁量权，由行政机关在法律规定的范围和幅度内，自行决定处理问题，作出行政行为。认识到行政行为的一定的主观性，是考察行政行为是否合理的基础。
4、公益性。目的上行使行为是为了国家和社会公共利益。正是基于此才赋予行政主体以行政优益权，即可按单方意思表示构成行政法律关系。行政主体及公务员在执行公务时，享有职务上的便利，并要求行政相对人履行协助义务。（2）
5、主动性。其实这一性质已在其单方性中有所包含，但此处再次提出笔者认为有其独立的意义。他有多层含义如：行政主体一定程度上要依靠自己对法律法规的理解，自己对社会生活的分析和判断，决定是否实施行政行为，实施何种行政行为；再如，行政主体作出行政行为追求的是一种与自己意思表示一致的管理效果，因此必须对其负责，不论是合法行为还是违法行为。（3）
（二）职务行为
通过以上的介绍我们基本上可以了解到底什么样的行为才属于行政行为。那么吴某、何某的行为到底是否属于职务行为呢，这还要看其二人的行为是否在职权范围内。
《中华人民共和国人民警察法》（全国人大常委会于1995-02-28颁布实施）第二条规定“ 人民警察的任务是维护国家安全，维护社会治安秩序，保护公民的人身安全、人身自由和合法财产，保护公共财产，预防、制止和惩治违法犯罪活动。”第六条规定“ 公安机关的人民警察按照职责分工，依法履行下列职责：…（二）维护社会治安秩序，制止危害社会治安秩序的行为；…（六）对法律、法规规定的特种行业进行管理；…”依据《中华人民共和国人民警察法》制定的人民警察在巡逻执勤中的相关规定第四条 “人民警察在巡逻执勤中履行以下职责：（一）维护警区内的治安秩序；（二）预防和制止违反治安管理的`行为；…（八）制止妨碍国家工作人员依法执行职务的行为；…”
由上述法规我们可以看出吴某何某的行为属于职务行为。
因为二人的行为都是以各自代表的行政机关的名义作出的，而二人又是该行政机关的工作人员，并且是在工作期间作出的行为，这都符合行政行为的条件。
具体如下：本案民警吴某是某市某港公安局复兴派出所当晚的值班民警，其在所属辖区内巡逻警戒。而该码头按规定当晚无卸货任务，装卸公司也无人值班。吴某在值班时发现民船应当查询其卸货手续，是履行港口执勤民警的职责。而此时未佩带工纠队的标志邹某出面干涉，吴某要求出示证件，并说清收取管理费的问题，这是基于吴某要弄清批准卸货的原因，邹某应积极配合，但邹某却不从，这在一定程度上属于妨碍执行公务的行为。而何某是当晚服务总值班人，接到吴某的报告后理应予以协助处理突发情况，这也属于职务要求。
二、违法履行职务的行为是否属于行政行为
笔者认为履行职务时是否违法不属于判断是否是行政行为的要素之一，这从前文中对行政行为的概念介绍中可看出。
由于诸多原因的作用，行政行为难免出现违法之处。根据行政行为确定性的要求，违法行政行为原则上是有效的，未经有权机关依法撤销或确认其无效前，任何人不能否认其效力。这就是说，违法行政行为在未被撤销，或确定为无效之前仍为行政行为。与此同时应注意到并非所有的违法行政行为都可能被撤销或确定为无效，如一些不能改变的事实违法行为。笔者认为对此类行为只能肯定其行政行为的性质，然后采取补救措施，如当事人可就行政侵权行为向相应的行政监察部门申诉，或向其上一级行政机关/设置的专门机构申诉，或向人民法院起诉 。
再者，如果说违法的就不是行政行为，那不就成了行政机关为自己的错误找借口了么，国家赔偿又有何用。
三、适用法律问题
根据以上论述吴某、何某的行为是违法的职务行为，而某市某区公安分局与吴某、何某之间是相隶属的关系，所以某市某区公安分局依据《中华人民共和国治安管理条例》以“非法限制他人人身自由”定性作出行政处罚属于适用法律不正确。
具体分析如下：行政处罚是指享有行政处罚权的行政机关或法律、法规授权的组织，对违反行政法律规范、依法应当给予处罚的行政相对人所实施的法律制裁行为。从此定义可看出其适用对象是实施了违法行为的，应受处罚的行政相对人。即行政处罚是一种外部行为，不适用内部关系。而何某，吴某与某市某区公安分局之间是内部隶属或行政机关与其组成成员之间的内部关系。
根据《中华人民共和国人民警察法》第七章 法律责任 第四十八条规定“ 人民警察有本法第二十二条所列行为之一的，应当给予行政处分；构成犯罪的，依法追究刑事责任。”笔者认为吴某、何某的行为属于其第二十二条 人民警察不得有下列行为中的“（五）非法剥夺、限制他人人身自由，非法搜查他人的身体、物品、住所或者场所；（七）殴打他人或者唆使他人打人；”的规定。同时，经法医鉴定，邹某只是轻微伤害，，其病不能构成刑事犯罪。
综上所述，对吴某、何某只能进行行政处分（“行政处分分为：警告、记过、记大过、降级、撤职、开除。对受行政处分的人民警察，按照国家有关规定，可以降低警衔、取消警衔。对违反纪律的人民警察，必要时可以对其采取停止执行职务、禁闭的措施。” 《中华人民共和国人民警察法》第四十八条）
参考文献
（1）《行政法与行政诉讼法学》 张树义 主编 高等教育出版社 版
（2）（3）《行政行为及其特征的再探讨》 石东坡 《宪法学 行政法学》 -4
从一个失败的销售案例说起
(觉得这个案例可能对大家的工作有帮助,因此整理了出来,鲆怨┐蠹也慰.)
昨天接到某个宁波五星级宾馆销售人员电话,U推销他们的贵宾卡.售价2000多.
一开始销售人员在电话里的说词很自信,Q很有职业化,函无可挑剔,则而且把好处说得很透.给我留下了不错的印象.
我确实有点心动,E因为他们是连锁饭店.在杭州也有.而且自助餐的折扣很低.我不仅可以在宁波用,G也可以在杭州用.
到后来,凳我告诉了他们我公司的地址,凫以便他们过来面谈.应该说,e谈到这时候,[成交的概率很大.因为金额不高,刊而且的确看起来很优惠.他做到这一步的确算是很成功.
但所有的好感在他的一句话之后减退了很多:“请问我们把卡送过来时你是刷卡还是现金?”
这应该是某个自以为是的培训师看了西方的销售书籍后,刈觉得这句话可以让客户下决心购买,凌从而提高签约率,刖而灌输给销售人员的一句其实极其糟糕的说词.
销售最后阶段的两个忌讳:
1,不要让客户觉得,髂闼做的一切,a都只是为了卖出东西,凳而非提供客户他所需要的产品和服务.
2,L时候不到,刚千万别提出成交要求,刁否则容易让客户觉得你在急于卖出东西.
该宾馆的销售人员最好不要在电话里提出成交要求.他在电话里已经取得了我的面谈允许.这已经是很成功的'第一步了.我怎么可能在他的第一个电话里答应他的成交要求?很多买卖需要面谈后才能最终决定.这也是电话营销不得不面临的一个难题.
他取得我的口头面谈邀请后,应该考虑的是:怎么在第二次现场面谈时,刀怎么让我掏出钱来购买他的贵宾卡.
在我提出我不可能在电话里就订购的想法时,L他说,凯他的经理会给我来电话.我说不必了,我知道怎么一回事情了.
过了半小时,凼有电话进来,函我一接,凫正是他们经理.
一位女性.说话也很职业化,F和自信.说词同样无可挑剔,凸她说了几点贵宾卡的好处,凑我也觉得这东西很好,V找不出什么不好的理由.
她介绍完种种好处后,羲,这么好的东西,凫你为什么觉得不买呢?我一想,刚的确不该不买,凿但我又不想在电话里就答应她:好的.我买,B你带发票过来吧.
所以她逼得我提出了往后推一推的客户异议(记得有本书说过,刨客户异议都是销售人员过急要求客户成交而迫使客户提出来的,判看来很有道理),b我说,宁波有这么多五星级宾馆都有贵宾卡,划我得再考虑考虑(我其实压根不会考虑其他五星级宾馆).
她没意识到这一个我的虚招,W继续推销,初我知道一些五星级贵宾卡的内容,_都没有我们的好.
她要达到的目的和我的念头不一致,凑导致两人说不到一起去.
她要做的其实很简单:派销售人员带着卡,趵次夜司面谈一次,则也许就OK了.我看到了实物,凯又看到了大礼包,刚购买的可能性会在80%以上.只是因为每个人的心理都是:在电话里不可能对一个陌生的销售人员和一个陌生的产品就决定购买.
后来,X我让她发个介绍传真过来.
她发了,删我没收到,则由于是周一,刂下午很忙,鑫乙裁话阉当回事.(销售人员经常犯的通病是,_他们总觉得这件事对客户很重要,^因为产品可以带给客户好处,初但对客户而言,U这事并没有销售人员想得那么重要,击因为他有自己的一大堆更重要的事情在做)
第二天.我又接到这个经理的电话,不得不佩服他们的跟进力很强.
她说,划昨天有没收到传真,出我说没有,g她来了这么不职业化的一句话:那你怎么不给我说一声呢?事实上,刎我没有义务给她回个电话说我没收到,O请你们再发一遍,切因为贵宾卡对于我来说可有可无.
我说,@我昨天下午在开会,凯因此没注意,X而且,U你们老这么三番五次来电话是对我工作的干扰,A不如过来面谈一次吧(事实上也是干扰,[从昨天到今天,B我接到他们的三个电话和一个传真,刑事情则是一张对我而言丝毫不重要的贵宾卡).
最近与一渠道系统进行谈判，谈进场合作，该渠道系统是我们公司销售的重要渠道，是公司在接下来的十年必须重视的渠道，所以，公司也十分看重与该渠道的合作，
该渠道系统在全国有90多家店，属于国内建材系统店面最多的一家店。经过持续的接触与沟通，我公司与该渠道系统在全国展开了深入合作。但，在合作中，也不得不面临这样一个问题：此系统有的门店质量好，好的门店蜂拥而至，争破头进驻。有些门店差，差的门店门可罗雀，招不到商。特别是公司还有部分区域是代理商操作操作市场，差的门店，代理商考虑到投入产出，如果入不敷出，肯定不想进。
该渠道系统肯定清楚门店招商的情况，所以经常将差的门店与好的门店进行挂钩，即：你如果不进差的门店，好的门店就不让进。这个也是我最近面临的头痛问题，成都门店质量好，每家店年销售量预计可达100万，所以成都代理商的积极性就高，请当地招商负责人吃饭，唱K，公关起来，“孜孜不倦”。
而沈阳铁西店门店质量一般，年销售量预计30万。费用方面：租金9万，管理费1.2万，导购员3.6万，展柜展台3万，合计16.8万，处于盈亏平衡的边沿。代理商掐指一算，做得好，可以保本，做不好，就是亏钱，思考再三之后，结果不进。
该渠道系统总部招商部说：你不进沈阳店的话，就不让进成都两个店。结果导致公司内部对沈阳分公司进行施压：必须进，不进驻就处罚。最后，沈阳分公司也不得不听从命令，进驻该店。可以说，这次谈判，我谈输了，对方谈赢了，为什么，因为他使用了一谈判技巧：挂钩。
对于没有学过谈判课程的人来说，他们可能理解不了，为什么会这样，
比如，成都的同事说：在成都，代理商前前后后伺候得很好，最后又拿沈阳来说事，这有种被欺骗的感觉。其实，在谈判中，这个是常用技巧而已，不存在欺骗与否。
挂钩这个谈判技巧的公式就是：你如果不给我A，我就不给你B，甚至还会把C一起刮进来，连C都不给你。本来谈判桌上只有一个东西A，但是我却挂了B、C两个进来。
还有一种挂钩的形式：如果你给我A，我就给你B，这是一种正向挂钩的方式，上面那种为反向挂钩的方式。
说起“挂钩”这个谈判技巧，有读者可能会提到：没有用过，其实不然，在现实生活中，大家都用过或者“被用过”，但都浑然不觉。比如：
“老板娘，你这里饮料能不能便宜一点？”
“不行了，再便宜就亏本了。”
“你如果便宜的话，我就在你这里买了。”
这里是将“饮料”与“购买”进行挂钩。
你命令下属去做事情，你会告诉他，你要把这件事情搞定。如果你搞不定，我就不给你升职，甚至不让你休假。这里是将“做事情”与“升职”、“休假”进行挂钩。
在商务活动中，也会经常用到这个技巧。
采购：如果你能在这个月按时交货，我就给你按时付款。
供应商：好好好，我按时交货。
我在工作中也经常会碰到这种情况，采购会一本正经的告诉我，如果你不同意这个扣点，你就别想进场，连地方协议都不能签订。
序言
“细节决定成败”这句话，虽然从逻辑上讲是有问题的，但是从日常思维的角度讲，却自有道理，日常管理特别是办公管理中，许多问题特别是小问题的成败，往往就取决于一个很小的细节。这里，笔者从具体案例谈起，谈谈细节问题的出现、解决及带给读者的启示。希望能抛砖引玉。
一、具体案例
10月24日，Lisa从上海市淮海中路某经销商处购买了Canon FAX―B820型号的传真机一台，该传真机是喷墨式，附带复印功能。该产品买回到销售部办公室之后，先由主管总务的Ford和计算机设备的负责人Joke进行了安装调试，但是不能使用。出现的现象是：电话不能拨通；没有信号；按复印的时候，LCD出现“please wait”字样，并连续出现“嘟”的叫声。查来查去，查不出问题，无奈之下，第二天继续组织力量进行搞，未能搞定。最后给Canon公司的售后服务维修中心打电话，人家答应次日过来看看。
在大家准备放弃继续研究的时候，Jason进来了，看了看之后，打开翻盖，把墨盒的开关轻轻往下按了一下，OK，问题解决了。
原来Joke在安装墨盒的时候，没有把墨盒锁定。
二、带给企业管理特别是办公管理的启示：
第一，出现了新购买产品的问题，首先要仔细阅读产品说明书。特别是第一次使用新产品的时候，如何按照，如何使用，产品说明书里都有详细的说明。从另一方面讲，一个企业的水准，从其产品说明书中也能反映出来。
第二，在阅读产品说明书还不能解决问题的，要及时和经销商联系。经销商一般都对所代理和经销的产品比较熟悉，出现按产品说明书操作不能正常进行的情况的时候，要及时沟通，向经销商说明情况，以判定分析解决问题。
第三，对自己是否严格按照说明书进行执行，要加强自控和检查，
本案例中，说明书告诉你把墨盒安装好，你自己不按锁定，这能怪谁？
三、结束语
“细节决定成败”、“执行力决定成败”……等等，在某种意义上，笔者倒认为是“细心决定成败”。按《高级汉语词典》的说法，细节和细心的含义完全不同
。《高级汉语词典》中说：细节 xìjié [detail]∶ 细小的环节或情节 农村家庭生活的细节 [minutiae]∶琐碎而不重要的小节 要注意细节。细心 xìxīn [careful;attentive] 心思周密。也作“心细”。从词典的解说看，细节的本意是细小的环节，不重要的环节；而细心则指心思周密，做事严谨。
因此，笔者理解，应当提倡“细心决定成败”的观点。至于能否得到传播，则请诸位讨论，共同研究。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为 上海威贞实业有限公司董事长兼总裁，联系电话：021-64557469 13918210296，电子邮件：westige.boss@163.com
关于作者：
张京宏：早年毕业于杨虎城将军创办的尧山中学.后读于中国矿业大学，获法学学士学位。毕业后在人民法院刑事审判庭、民事审判庭、执行局等工作多年，下海从商后历任中外合资企业部门主管、项目经理、副总经理、总经理、董事长等职。现担任上海威贞实业有限公司首席PMI项目策划师，并兼任多家公司的高级资深顾问。查看张京宏详细介绍 浏览张京宏所有文章 进入张京宏的博客
从一个成功案例谈淡季营销思维
A企业是一家国内知名冷饮企业，产品畅销全国，自以来，在重点区域东北市场遭遇了阻力，销售一直徘徊不前。，A企业在东北市场淡季期间抢先造势，提前启动冬季市场，一举旺销。
对于东北市场而言，冷饮销售具有两个旺季：夏季(5月—7月)、冬季(12月—2月)，8月下旬、9月、10月、11月进入销售淡季，11月中旬，各个厂家开始陆续推出新品，启动冬季市场。
淡季市场相对平静，各个厂家靠畅销老品维持冷链，开始修炼内功：一是展开冬季新品的研发和市场启动的准备工作;二是召开业务培训和经销商会议;三是静观竞厂动向，伺机出动;四是调整业务架构和经销商布局。
按照以往冬季启动的惯例，各个厂家都在互相观望，新品推广集中在11月中下旬上市。“枪打出头鸟”，只要有一个厂家提前启动市场，就会遭到各个厂家的围攻，此起彼伏的新品上市，伴随着促销、电视广告、POP等推广宣传手段，将其拖入新品推广大战的汪洋大海。
厂家们在这场肉搏战中，各有损伤，都没有达到预期的推广效果。A企业在总结历年冬季启动特点时，发现各个厂家推广的时间段集中，提前启动的厂家也不过几天而已，在淡季，电视媒体的高空造势形成空白，都集中在了11月中旬以后，冷链的竞争相对薄弱。
A企业决定提前一个半月启动市场，新品在10月初就开始小批量上市，进行试销，检验产品的生命力。紧跟着：10月15日大批量储货完成，POP终端张贴到位，新品以三送一的力度进行全面铺设，铺设时间为5天，10月20日，央视和地方卫视的广告拉动全面开始。
提前一个半个月启动市场，各个厂家不敢轻易参战，毕竟旺季的来临还需要一段时间，如果参战将面临很大的风险。这种违背常理的推广方式，令各个厂家大为不解，都成为了旁观者!
竞争对手的旁观制造了A企业新品推广一支独秀的局面：新品的POP在终端随处可见，三赠一的促销力度压满了终端的整个冷链，广告媒体的宣传造势拉动了终端消费。新品在11月初就开始出了旺销的势头，销量在日渐走高，到了12月份，销量开始成倍增长，当所有竞争对手开始积极应对的时候，新品已经成为市场上的明星产品，势不可挡。
在销售旺季，A企业进行了间歇性断货的炒作手段，给予新品火上浇油。冬季推广的成功，使A企业在东北市场的销售额翻了四番。
随着竞争加剧，淡季，将不再是个平淡的时期，在淡季，只有比竞争对手反应快，出其不意，抢先造势，在竞争中方能占据主动，否则将陷入旺季资源战、价格战、广告战、促销战、产品战的系列混战中，消耗大，效果不理想，年复一年，身心疲惫。
总结成功的经验，我们要看到，A企业的成功具备以下几方面的因素：
1、充分的准备工作。
当所有的厂家将冬季新品推广的准备工作放到淡季来完成时，A企业已经在夏季就完成了冬季新品推广的筹备工作，针对东北市场进行了充分的市场调研和方案讨论筹备，针对东北市场的特点制定了详细的推广排期，无论从产品研发、包装设计、价格体系，还是从促销、广告、推广等策略进行了周密的安排。
充分的准备体现在计划制定的周密性、合理性、可行性上面，当淡季来临，各个厂家修养生息的时候，A企业按照既定的计划，按部就班的执行着部署，达到了预期的目的。这说明，无论淡旺季，营销的准备工作时刻都是在进行的，修养生息、稍作调整、片刻的“小憩”等等都是厂家给自己设定的惯性淡季思维。
淡季体现在季节性产品正常的销量下滑，但终端中仍有的一定的销量，需要对渠道进行细分，总结不同渠道销量减少的程度，做好淡季维护工作，同时开发淡季的潜在渠道。就冷饮而言，特通渠道(酒吧、酒店赠送)对于散装冰糕的需求就不会有太大的变化差异。
营销界盛传的一句话是“淡季做市场，旺季做销量”。
2、准确把握市场战机。
淡季也创造了避开与众多厂家激烈交战的机会点，关键在于要准确的把握市场机会。机会点不是靠淡季豪赌换来的，A企业的成功是准确的把握了东北市场的特点，与各个厂家的推广排期打了个时间差，而这一点恰恰被众多厂家忽略了。
准确的把握市场机会，就需要了解竞争对手，知己知彼，百战不殆，抓住了竞争对手的特点，对症下药，在区域内不占强势的情况下，就要抓住竞争对手的间歇，重拳出击!
A企业距离旺季提前一个半个月推广新品，所有的厂家不屑一顾，而在竞争厂家电视媒体造势的空白时间段内，进行集中的拉动造势，避开了竞争对手的干扰，抓住了消费者的眼球，保证了产品的受众率和知名度，虽然淡季没有很大的销量，但是保证了冷链的充分占领，为旺季创造了充分的条件。
3、天时、地利、人和。
A企业购买了全年的气象资料，针对各月的天气预测，在产供销上都做了充分的准备，20的冬季来的相对较早，东北经历了50年来罕见的寒冬，旺季提前来临，天气也给A企业的新品推广提供了助力。
地利体现在渠道方面。年的渠道改革，取消一批，强化二批，营销重心的下移，保证了产品的充分铺设，三天内，新品铺满了整个终端，保证了消费者的就近购买。
人和体现在团队方面。在淡季推广的前夕，销售团队就进行了分区域的业务培训，强化业务能力，边作战边提高，边总结边修改，弱化团队的淡季思想。一支强有力的销售团队保证了各项部署如期执行到位，也体现在生产、物流、市场处等职能部门的有机配合，万众一心，众志成城。
A企业的新品推广占据天时、地利、人和，旺销成了顺其自然的事情，也说明了营销的各个环节不是分节动作，无论淡旺季，都要整合资源，一如既往。
4、推广流程环环相扣。
推广流程上环环相扣，A企业从区域新品储货、试销数量、POP数量、广告播放排期、促销力度、促销周期、区域和客户目标分解、渠道细分等方面，都进行了详细的排期和安排，产供销的各个环节负责人都签定了责任状，确保任何一个环节的及时到位和顺利执行，保证各个部门的有机结合，推广流程上尽量减免失误发生。
一个产品的成功推广，离不开各个相关部门的配合，这需要制定一个合理而科学的流程，只把推广当成销售部门的事情，就会造成环节断裂，反应滞后，影响产品的顺利推广。
5、灵活应变，应对竞争。
当A企业在2000年冬季推广成功后，也给竞争厂家上了生动的一课，的冬季推广，各个厂家都将推广的时间进行了提前，10月中下旬开始，新品就开始陆续上市。
A企业又开始寻找新的机会点，灵活应对竞争厂家的跟进策略。
推广时间上不能打时间差，就从渠道入手，经过仔细的分析和总结，A企业决定从渠道改革入手，重心继续下移，建立专营配送站，决胜终端，通过更好的终端服务，增加对冷链的掌控力度，对竞品进行终端拦截。
推广力度从通路向消费者倾斜，运用专营配送平台，加大终端消费者的拉动力度，进行花样繁多的终端消费者促销。这一运作模式，着实让竞争厂家紧张了一把，也让品牌形象深入消费者内心。
A企业继续保持旺盛的增长势头，渠道改革又创造了增量。
当今市场模仿无处不在，面对竞争厂家的步步跟进，厂家需要进行不断的创新，寻找淡季新的开拓点，推广的时间差、渠道改革、特通开发、加强售后服务、攻占消费者心智资源等等都是考虑的方向。
从一案例看直销员与直销企业的法律关系
娄本清
201*年《直销管理条例》刚刚颁布之时，我发表了一篇文章《从<直销管理条例>看直销员与直销企业是否存在劳动法律关系》。那时，还没有见到公开的直销法律案例。我认为直销企业与直销员，应当是劳动法律关系。7月，突然接到重庆的当事人打给我的电话，叙述：有九个做**公司的直销员乘大巴车到二百里以外的地方参加学习。不幸，大巴车发生交通事故。五人遇难，死人受伤。死者家属到相关劳动保障部门申请工伤认定，该机关不予受理，认为有争议，法律关系不明确。
大家知道，认定工伤的前提是，员工与单位形成劳动关系。对于该案例，我认为直销员与直销企业形成劳动关系。根据《直销管理条例》与《禁止传销条例》，国家只允许单层直销。对于多层销售的，应当依法认定为传销。如此，直销员就可以认为是由直销企业招募的营销人员，实际上就是直销企业的员工，只是员工的工作岗位是销售人员，与传统企业的营销部门的销售员没有两样。可见劳动关系确凿无疑。
但研究当前中国境内的`直销企业，商务部专门设立了直销行业管理网站，根据该权威信息，合法的直销企业有28家。了解中国市场的人都知道，在中国大地上利用这种模式经营的不仅仅这28家，甚至超过此数字的十倍。那么，就可以断言，其他以直销模式运作的公司，都是非法的。
就单看这28家公司，从事的营销就是合法的吗？据了解28家公司存在明显的违法之处。一是几乎都是多层次计筹；2、区域突破了法律的限制；3、直销员手上没有直销合同和直销员证；4、规避法律。企业要求直销员到工商部门和税务部门办理工商营业执照与税务登记证，看似独立的加盟商，与直销企业没有其他法律关系，只是产品提供商与加盟销售店的关系。这样，如果发生劳动纠纷，企业就可以依照工商、税务证件抗辩，直销员独立承担法律责任。但是，我们不得回避的事实是：直销员都是个人，与直销企业相比，显然是弱势群体。虽然有执照，也不能招募员工。即使招募的员工，也是直销员。()可见，这种办证行为，是在以合法的形式掩盖非法目的，是无效的。不能以工商税务手续否认员工的本质。
鉴于以上分析，我认为上述案例，应当根据《直销管理条例》、《禁止传销条例》、《劳动法》《民法通则》等法律法规的精神，确认属于劳动关系范畴，以工伤法律法规或者非法用工的规定，责令直销单位赔偿。
探讨这一课题，有着更加重大的意义。在我国，当前形形色色的直销员队伍已经达到不下一千万人的规模；直销已经慢慢的深入人心，被广大人民群众认可。已经形成一个庞大的群体，形成了一个行业。其在招募、经营、培训、学习等一系列的活动中产生各种各样的社会关系，这些关系，迫切需要法律的介入与规范。在这种情况下，需要政府、学者、企业、销售人员以及社会共同探讨，以摸清行业发展的特殊规律，制定更加合理公正的行业规制，促进行业的健康发展。
为此，我强烈建议国务院或者商务部，尽快出台下相关法律法规规章，对直销行业涉及的方方面面，进行实事求是的研究，制定切实可行的定性规定。以利于各种矛盾的处理。
江苏省启东实验小学 黄丽娟
[案例]
当学生们读到《我的伯父鲁迅先生》中“他听见脚步声，抬起头来，饱经风霜的脸上现出难以忍受的痛苦”时，一个学生举手问：“老师，‘饱经风霜’是什么意思？”刚说完，有个同学接口说：“是形容一个人老呗！”其他的同学听了，好像有不同的意见，纷纷议论起来。这时，我突然灵机一动，前两天，我让同学们写了“猜猜他是谁”--描写人物外貌，同学们非常感兴趣，而且写得很成功。这次，何不用这个成语再来练习描写人物的外貌呢？于是，我没急着解释这个成语，而是引导学生：“你在生活中见过饱经风霜的人吗？怎样从外貌上看出他是一个饱经风霜的人呢？”这一问又掀起了议论高潮。
同学甲：“我在登黄山时遇到的挑山工。”
“他长得什么样子呢？”我饶有兴趣地问。
“这位挑山工大约五十来岁，脸黑黝黝的，皮肤特别粗糙，眼睛里布满了血丝。肩上的重物把他的腰都压弯了。也许是长年累月在山上来回跑的缘故，两条腿特粗壮。”
“你有一双慧眼,看来你已经体会到了饱经风霜的含义了。还有谁也想说说的？”
同学乙：“我家对门有个修车铺，修车的是个老爷爷。不管刮风还是下雨，他每天都会在那儿。老爷爷两鬓斑白，一张古铜色的脸，颧骨高高地突起，额头上刻满了深深的皱纹。一到冬天，他的厚嘴唇上常会裂开几个口子。每次见到我，总会微笑着和我打招呼。”
“你真是一个会观察的孩子。”我赞许地朝他点点头。
也许受到刚才两个同学的启发，其他同学也都争先恐后地举起了手。
一个同学说：“我的伯父工作特别辛苦，所以看上去比实际年龄要老许多。由于长期在海上捕鱼，他的脸被海风吹得又黑又粗糙，像没有上釉的陶器。一双深深凹陷下去的眼睛透露出坚定的目光。”
另一个同学说：“每次到我家来送气的那个老爷爷，稀疏的头发已经花白，眼角旁爬满鱼尾纹，眼圈黑黑的，背有点驮，但一双大手很有力，换起气瓶来特别利索。”
又一个同学说：“我的奶奶是个农民，头发全白了，额头上的皱纹像刀刻一般，青筋暴绽的手上布满了老茧。”
……
同学们的话匣子一打开，犹如黄河之水天上来--源源不断啊！我欣喜地对同学们说：“你们真棒，刚才的讨论就是对‘饱经风霜’最好的诠释。你们想要把刚才说的写下来吗？”同学们兴致盎然，欣然提笔，埋头写了起来……
[反思]
一个成语引起了学生们一系列的思考、讨论，最后引发了一组组精彩的人物外貌片断描写，可谓一“词”激起千层浪。
在这堂课上，如果当时老师只是一味地把“饱经风霜”的含义直白地解释给学生听，学生虽然知道了这个成语的意思，但能否深刻领悟到它的含义，进而灵活运用它呢？再说，平时作文，学生一是常为没有写作材料发愁，觉得“巧妇难为无米之炊”，二是写出来的文章假话、空话、套话比较多，言不由衷，无病呻吟的现象也比较普遍。因此，面对此情此景，我随机应变，巧妙地利用了动态生成资源，使一个成语成了学生练笔的好素材。这样做，不仅点燃了学生智慧的火花，保护了学生的求知欲，使学生的主动性得到了充分的发挥，而且，让学生通过听、想、说、议的过程，把直观感受和抽象思维有机地结合起来，激发了学生观察、思考、练笔的兴趣，真正达到了“言之有物”的目的，所以课堂上便呈现了一群思维活跃，见解独特，心灵飞扬的孩子。
《语文课程标准》指出：“教学是预设与生成、封闭与开放的矛盾统一体。”“生成”是新课程倡导的一个重要的教学理念。在新课程中，我们应鼓励师生互动中的即兴创造，以超越预设的目标和程序。每一节语文课都应该是不可重复的激情和智慧相伴生成的过程，都应该是让学生尽情绽放自己思维感受的过程，而不应是预设的一成不变的僵化程序的完成。
我们的学生是具有主观能动性的人，他们作为一种活生生的力量，带着自己的兴趣、知识、经验、思考、灵感参与课堂活动，成为课堂教学主体部分，从而使课堂教学呈现出丰富性、多变性和复杂性。由此可见，教师“要有强烈的资源意识，去努力开发，积极利用”，要善于抓住课堂上的每一个契机，为课堂生成制造空间，从而给学生搭建一个个展示个性的舞台，让学生的笔管汩汩流淌出个性化的思想和语言，使其率真的思想与张扬的个性跃然纸上，让他们的灵性在“笔在纸上快乐地蹭痒痒”般的想象中自由飞扬。
作者邮箱： hlj0070@sina.com
[一词激起千层浪--从一则案例看课堂生成(网友来稿)]
核心提示:301重定向,是用来重定向url的,而不是用来做流量重定向的,这个要非常小心,而且这也是301重定向的基本精神. 最近一个朋友的Blog...
核心提示:301重定向,是用来重定向url的,而不是用来做流量重定向的,这个要非常小心,而且这也是301重定向的基本精神.
最近一个朋友的Blog在做301重定向的过程中遇到了一些困难.
大概的情况就是,原来的Blog域名不打算做了,在新的域名上重启炉灶,重新开始写,但旧有的Blog的流量不想丢失,所以就做了301重定向到新的域名,但是内容是不同的,原来Blog上内容并没有迁移到新的Blog.
在做了301重定向后两个多星期了,新域名仍然没有收录,旧Blog的收录仍然存在.
我看了一下,利用本站的HTTP Status Checker,可以验证跳转的情况,最多可以检查5级跳转.
从旧Blog的已经收录的url情况来看,是这样的:
旧url》 301 新url》 302 新url》404错误页面
这是因为旧Blog的url同新的不同,而且新Blog的rewrite规则,会用302重定向到可能的实际网址,但那个页面却又不存在,所以就有了最终的404错误页面.
这里我觉得最大的问题,是302,其次是404,而这两个连在一起的问题就更大.这应该是Google不收录的最大可能原因.
接着,就帮着这个朋友修改了一下301重定向的规则,把所有的都指向新blog的首页.
接着就是看看他的sitemap,看了看,也是有些错误在里面,顺便告诉他一个好用的sitemap插件.
我推荐的是Google XML Sitemaps plugin,在WordPress下工作很棒.最重要的是格式正确.
基本上就是这样,我看还需要等待一两个星期,Google才会收录这个阿Q日志.
继续上面的话题,还是再讨论一下301重定向.
1)要避免301重定向后,新页面,或者最终页面是返回的404错误码.
2)301重定向,之前的页面和新页面,内容最好一致,如果不能做到的话,也要尽可能内容相关.
3)301重定向,是用来重定向url的,而不是用来做流量重定向的,这个要非常小心,而且这也是301重定向的基本精神.
4)网站从一个网站迁移到新的域名,用301重定向.
5)放弃一个网站,又重写一个网站,要搬流量,最好不用用301重定向.
我的建议是,原来的网站,除首页外,全部给出404错误,在页面上说明情况,并且给出一个链接,让用户自己点击后到达新网站.
6)不要用302重定向,这会让Google认为原来的页面url还有效.
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