以下是小编整理的海外大客户采购有什么特点(共含5篇），希望能够帮助到大家。同时，但愿您也能像本文投稿人“咕力咕力”一样，积极向本站投稿分享好文章。
在外贸过程中，工业用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，个体小老板可以一个人拍板，越大的企业各方面的程序就复杂得多，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。国外大客户的采购都有哪些特点呢?以下是从各方面搜索来的资料总结而成的，不足之处，希望大家多提意见。
1、采购流程与中小型客户不同
工业用品的采购程序因公司的不同而各异，这取决于各公司的经营规模和管理侧重点。一般说来，一般流程如下：申请可能由工程设计部或所属工厂提出，然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规，总经理或许会进行干预做最后决定。
2、购买动机不同
工业用品更注重商品的使用价值， 但是价格对于工业用品来说同样重要，但第一要素肯定是质量。尤其在企业购入生产性设备时，老总最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务。如果这几条能满足，企业才会考虑购买。但对于机器设备的问题，应如何处理呢，当面对着的是企业老总时，可以把它当作产生设备来推销，说明其产品是如何的提高生产率，从而减少了企业的生产成本(时间及人力成本)，加强了企业的社会竞争力。而面对设计部经理时，则更应强调其产品的方便快捷性。
3、大客户一般都有预算
工业用品它包括生产性设备和企业管理性设备。工业设备方面的生意有大有小，差别极大，小到手动工具，如手钻、扳手等只值几元钱的东西;大到价值几百万元的重型设备如机床、高炉及货船等。它们一般都计入经营性支出，而且列入企业资产负债表。有的设备是标准化的，可以摆到货架上出售，有的则是特意为顾客设计的。
绝大部分企业都认为把投资用到购买优良的生产性设备上，因为他们都知道如果生产效率不高，企业就会失败。只要他们明白能够在相对较短的时间内(即回收期)获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于企业管理性设备则比较难下订单，甚至还这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。
4.大客户认为销售工业用品需要长期的关系
有人说在工业用品市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真理，却充分表明：当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你就像树起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。
有时，工业用品交易的谈判可以延续很长一段时间，甚至几年之久，新手们往往不可能一跨进大门就立即获得某公司的生意。大部分公司都有契约义务，在旧合同期满前没有购买权。
当然，并非所有的工业用品都需要这么长时间的关系，有时公关活动做得好，高层的互动比较容易获得定单。
5.大客户比较强化谈判协商
在许多情况下，工业用品的价格是可以谈判的，尤其是遇到大买主。在推销特殊原材料、组装件、零部件和某些服务时，价格一般需双方进行协商，通过谈判达成双方接受的价格和条件。
谈判是大客户在买卖之间非常重要的手段，学会谈判，了解并懂得真正的谈判对于大客户的销售非常重要。这也就是我，为什么会把谈判技巧列在大客户销售培训中的原因。
6.大客户需要备忘录等来强化双方的信任感
工业用品市场，为了减少双方的误解，人们普遍都要采用书面合同(契约)或备忘录等，根据不同的阶段采取的方式也是各不一样，双方往往都需要一些承诺，从一些小小的承诺最后到大大的承诺，然而，承诺的方式就是备忘录等，因为人们往往相信过程是非常重要的，而不仅仅就是结果。
7.大客户对工业用品更需要售后服务
服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施，是个非常重要的问题，这对工业用品尤其是。可以毫不夸张的说，在许多情况下，你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。如果购买了你的复印机，却经常失灵，失灵后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修DD这种事情最能破坏工业用品买卖双方的关系。
有时，买主为了获得维修工作的及时进行，他们宁愿多出点钱也无所谓，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，工业用品的售后报务是多么的重要。对于工业用品来说，拿到定单只是销售的开始。工业用品销售员的成功与否，取决他随后的服务工作。因此，工业用品销售员应当切切实实地做好善后的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。
8.大客户对工业用品的技术非常关注
在许多情况下，如果你的公司能够向顾客提供必需的技术咨询和技术交换，他们就会主动找上门来，与你建立长期关系。尤其是那些并不想制造初级产品的工业公司理是如此。
一个年轻从办了一有小公司，专门向保健品工业出售印好图案的包装盒，但他不是印刷商，对印刷技术也不在行，于是他找到一个可以提供印刷技术服务的公司，根据他的设计拿出成品。这样的客户一旦形成关系不太会被抢走。
9.工业用品对大客户销售要抓住时机成交
大型公司内部的主管们或领导有可能发生改换，如果你的项目本来运转非常正常，一定要花费力气力争早一点结束，否则，就会遥遥无期;如果你的项目本来运转比较一般或很差，也许就是机会，因为来了一位新领导，这将是你下手的好机会，所以，时机非常重要。
综上，与大企业做生意也没什么特别的地方，只是强调一点，跟大企业做生意，要好得起时间，而且质量要稳定，发货要及时。
海外大客户开发和关系管理培训感悟
市场部-黄克河
感谢公司给我们提供了关于拓展市场的一系列培训。在上一节课中，我们学习了如何狼性营销，敏锐的发现客户，了解客户的所需、所想，并善于主动出击、找对方法、团队协作、不气馁、永不放弃，面对客户要求和市场环境勇于改变自己，很受益匪浅。
本次培训主要是海外客户沟通跟进暨海外客户开发和客情关系维护，此次讲师没有采用“游戏”等互动方式展开，而是以客观事实来阐述培训主题。下面为我个人参加培训后的心得，希望能和大家一起分享。
一、海外客户沟通
我们康源有很多海外客户，相信后面还会开发更多的海外客户，对于沟通，其实我们每天都在沟通，要想达到有效的沟通，需要了解各方面信息，而影响到客户沟通有三个要素：利益诉求、转投成本以及习惯（思维性依赖、技术性依赖、商业模式依赖）。我们只有让客户在操作方式上能依赖我方，这样我方才会占据主动，也会让客户时刻记住我方，从而带来利益。
在与海外客户沟通时，要关注客户之关注，了解海外客户的文化环境、生活方式和个性特点，这是为后面有效的沟通或谈判做铺垫。
其次要打造沟通的环境和气氛。其实我经常拜访客户和接待客户来访，在举行沟通谈判时，有时候会进入尴尬境地，这时需要敏锐的察觉和舒缓沟通气氛。
与客户的沟通和谈判，主要是为我方争取更大的利益和价值。所以找对关键人员显得非常重要。
二、海外客户跟进
对于海外客户跟进，主要是三字箴言“跟、催、逼”.作为一名市场人员，感觉与客户关系达到一定程度时，需要主动向客户催要订单，“脸皮不厚，决做不好一名业务员”,换句话说，要为抢到订单，需要脸皮厚，因为这个市场竞争激烈。
客户跟进工作处理主要有以下几个要点：
1、客户资料的有效分类和整理
2、会谈记录的有效整理
3、多方核实信息的准确性
4、根据分类状况，合理安排相应人员跟进
5、重点客户的重点管理
6、对及时回复的客户的管理要点
7、对没有回复的'客户区别对待
三、海外客户开发和客情关系维护
开发海外客户需要一定的技巧和耐心，在开发过程中，需要抓住四个要素：客户关系、方案解决、交付、结算。对于每一家客户来说，客户都比较关心品质、技术（研发）和结算方式，这也是供应商立足根本。而影响海外客户开发，主要有七大要素：1、核心优势；2、商业模式（采购模式）；3、贸易方式；4、产品属性；5、国别特征；6、客户地位；7、沟通技巧和策略。
在此次培训中，陈老师重点花了较多的时间讲了海外客户沟通与谈判。在市场业务人员日常工作中，商务谈判是必不可少的一个环节。我们日常工作中涉及到谈判的最主要的情况应该是报价了。通常我们报价给客户，客户会还价，或者告知我们xxx供应商的价格比我们低xx个百分点而反复纠缠，如果我们一谓的降价，则出现的是“丧权辱国”的局面；而如果我们坚持己见，则会丢掉订单。如何在此环节和客户博弈？陈老师给了我们建议：
1、客户拒绝我们的报价
拒绝分两种，一种是直接拒绝，通常这种情况下，拒绝不表示不合作，拒绝是一种策略，客户认为后续还有合作的机会。面对客户的拒绝要继续跟进直到找到拒绝的原因，并尽可能将这一问题解决；
另外一种是无言的拒绝，客户直接不回复。那么这时候就需要通过电话。电话的目的不在于向客户解释，只为让客户发声；不过在给客户打电话之前的备案很重要（将邮件的内容提前发送给客户）；在此过程中，如果卖方拒绝客户的要求，前提是要有更好的提议，而且提议越多越好，供客户选择；
2、折中方案
折中不是策略，在国际贸易中，如果谁提出折中方案，谁就先修改了自己的方案，“鼓励”对方先修改价格模式。另外，降价让步一定要有理由，一旦先改变价格且没有理由，谈判会变成“挤牙膏”;
3、权威
同一问题一张嘴对外，你的权威不是你的上级，而是公司的职能群体。站在
帮客户解决问题的角度，不同的问题有不同的解决方案；
4、议价模型
通常在询价时客户会认为，以我们报出的价格作为上限。注意价格报出去之
后不要轻易修改。商务谈判的第一轮，就是要拿到客户的还盘，以获取议价空间。第二轮就是探到对方的底限，双方的底价构成决策空间。
通过此次培训，我们学到了很多实际有用的东西，在这样激烈的市场竞争下，了解如何与海外客户沟通、如何跟进海外客户以及如何开发海外客户。后续将会在工作中学以致用，不断的通过实践来丰富自己的知识，努力开拓海外市场、开发更多新客户。
我国海外直接投资五大特点
我国当前海外直接投资发展的基本特点是:海外直接投资发展迅速,但规模偏小;海外直接投资主体呈多元化趋势,但国有企业仍居主导地位;投资行业多样化,但以贸易性企业及资源开发和加工企业为主;投资地区虽向多元化发展,但仍相对集中;海外企业组织结构多样化,以合资和新建方式为主.
作 者：熊志根 作者单位：南京财经大学,国际经济与贸易系,江苏,南京,210003 刊 名：中山大学学报论丛 英文刊名：SUN YATSEN UNIVERSITY FORUM 年，卷(期)： 22(6) 分类号：F830.59 关键词：海外投资 基本态势 直接投资《采薇》艺术特点分析
一、情景反衬手法的巧妙运用
当然，这种反衬不是指上文所提到的第一种理解：“杨柳依依”是“以乐景写哀”，“雨雪霏霏”是“以哀景写乐”而产生的“倍增其哀乐”的艺术效果。而是用“杨柳依依”之乐景反衬离乡远戍之哀，这是戍卒的悲哀之始。回乡时本应有的欢愉却被因久戍在外、家人两不知而生发的“近乡情更怯，不敢问来人”(唐李频《渡汉江》)的忧虑之情所代替，加之“行道迟迟，载渴载饥”的回乡经历和“雨雪霏霏”的自然景色对主人公内心情感的冲击，因此产生的“我心伤悲，莫知我哀”的悲哀之情。相对于本应有的“欢愉”而言，这也是一种反衬。这种现实与人之常情的反衬，在抒情主人公内心深处产生的冲击更大，从“增其哀乐”的效果上看表现更为突出。《采薇》诗抒情的本义是表现士卒久戍难归、忧心如焚的内心情感，这种情感概括为一个字就是“哀”，哀情贯穿《采薇》诗的始末。正是这种彻骨之哀使得该诗的抒情从简单的思乡之痛上升为个体生命在“今”与“昔”、“来”与“往”、“雨雪霏霏”与“杨柳依依”的情境变化中所体验到的生活的虚耗、生命的流逝和战争对生活价值的否定上来，使《采薇》成为绝世文情，千古常新。否则，只论前5章，诗就成了对以往战争生活的简单追忆和平常的怀乡之思了，诗歌艺术的震撼力便无从说起。正如清方玉润《诗经原始》中所说：“不然凯奏生乐矣，何哀之有耶?”并指出该诗“别有深意，不可言喻”。他所说的“深意”，恰恰在此吧!
二、意象捕捉上的高度审美水平
“人类审美心理的三个阶段可以概括为感兴、意象和境界。人类审美经验始之于“感兴”，继之以“意象”，终之于“境界”(薛富兴《感兴·意象·境界——试论美感的三阶段、三次第》，《烟台大学学报》(哲学社会科学版)1月)。《采薇》诗前5章均为感兴之笔，借采薇起兴，写久戍士卒怀乡乡之感;末章仅32个字，运用“杨柳依依”和“雨雪霏霏”两个典型意象，营造了情景交融的完美境界，表现出深刻的审美意蕴。
在写作领域，意象一般解释为在感知基础上形成的渗透着创作主体主观感受的客观事物在观念中的感性影像。“昔我往矣，杨柳依依”，就要开始一种“不遑起居”的生活，主人公心情的凄凉自然是不可言喻的。那“依依”的“杨柳”虽代表着温柔的乡情，但“在家千日好，出门一时难”，幸福即将不再，这“杨柳”也见证了抒情主人公哀婉凄切的别离，寄托着主人公魂牵梦绕的乡愁和与亲人相会无期的感伤。客体之景与主体之情相反相成，衬托出一幅离家远戍的悲苦画面。依恋、留别内涵的“杨柳”意象遂成为后代作品中描写离别的专有名词，到唐代还发展成为一种“折柳赠别”的习俗。“今我来思，雨雪霏霏”，这不合时宜的“雨雪”取代了主人公即将归乡本应有的欢愉，凝聚了在回乡时刻回味一生所体会到的人生无常的悲伤和世事苍茫的感怀，这“欲说还休”、“欲罢不能”的愁绪使得他只能“行道迟迟，载渴载饥。我心伤悲，莫知我哀”了。漫长的道路，痛苦的煎熬，心中充满不尽的哀伤。道路向前延伸,哀伤也将继续，又有谁能理解这不尽的哀伤呢?整个诗章充满人生感伤的情调，这是戍边士兵的痛苦生活酿造出来的满腔真情。它熏染到依依的杨柳上，凝结在霏霏的雪花里，也渗透在漫漫的人生旅途中。
境由象生，意象组合产生意境。王国维说：“能写真景物、真感情者，谓之有境界。”境界又称为意境。《采薇》末章融情于景，景中含情，情景两浑，天衣无缝，创造出一个完美的审美意境。从中，我们关照着人生的画面，领略着人生的哀伤，汲取着艺术的养分。这种意境使人感受到的'不仅仅是盼归不得归的怀乡之痛，更重要的是从这种哀伤中还可以体悟到对生命本体的留恋与关照，对宇宙人生的升华与感伤。这才是《采薇》成为“绝世文情”，能够“千古常新”的根源所在吧!
三、语言技巧的综合运用
诗歌是语言的艺术，生动传神的艺术语言能更好地启发读者的联想和想象，进入具体可感的形象世界。《采薇》末章的语言运用奇妙传神，穷形尽意，也是感染读者的重要因素。
诗章运用铺陈的表现手法，把不同时空的景象统摄到一幅画面中来。写景为“杨柳依依”、“雨雪霏霏”;叙事为“行道迟迟”、“载渴载饥”;言情为“我心伤悲，莫知我哀”，直言其事，明白晓畅，自然得体。自然的景，人生的事，生命的情，就像小溪一样在诗中自然流淌，引发读者心灵的共鸣。
运用对比的方式。将时序之“今——昔”，物候之“柳——雪”，人生之“往——来”剪接融汇，创造出超越现实的典型画面。短短4句诗，看似平淡，娓娓道来，却充满了强大的艺术感染力。同一个“我”，但有“今昔”之分，同一条路，却有“杨柳依依”与“雨雪霏霏”之别，而这一切都在这一“往”一“来”的人生变化中生成。刘勰有云：“情以物牵，词以情发。一叶且或迎意，虫声有足引心。”(《文心雕龙·物色》)诗章在对比中容纳了人生的深沉感慨，从而把我们带进更高的审美境界，去体验人生的奥义。这种以今昔不同景象来体现时空变换的表达方式被后人广泛追摩，曹植：“始出严霜结，今来白露晞”，“昔我初迁，朱华为希;今我旋止，素雪云飞”;杜甫：“去时里正与裹头，归来头白还戍边。”
朴素生动的语言是构成《采薇》末章意境的一个重要因素。“依依”状弱柳随风轻拂之态，“霏霏”拟白雪纷纷飘洒之形，“迟迟”言道路漫长、内心愁苦之情。这些富有表现力的词语创造出一幅具体可感的图画，给读者以亲切的感受。“杨柳”对“雨雪”，“依依”对“霏霏”，读来风致嫣然，昔往今来的物态人情在这对偶中鲜明地表现了出来。后人除了沿用“依依”“霏霏”来描写杨柳雨雪外，还进一步拓展了其表现范围，如《孔雀东南飞》：“举手长劳劳，二情同依依”;陶渊明《归园田居》其一：“暧暧远人村，依依墟里烟”;屈原《九章·涉江》：“霰雪纷其无垠兮，云霏霏而承宇”;杜甫《望兜率寺》：“霏霏云气重，闪闪浪花翻。”
可见，自然生动的艺术语言、铺陈对比的表现手法是构成《采薇》末章艺术魅力的又一重要因素。“昔我往矣，杨柳依依;今我来思，雨雪霏霏”4句所开创的善摩物态、寓情于景的写法，为后世诗歌语言的发展开拓了新的领域，沾溉后世，功莫大焉!
拓展阅读：采薇创作背景
《采薇》是出自《诗经·小雅·鹿鸣之什》中的一篇。历代注者关于它的写作年代说法不一。但据它的内容和其它历史记载的考订大约是周宣王时代的作品的可能性大些。周代北方的猃狁(即后来的匈奴)已十分强悍，经常入侵中原，给当时北方人民生活带来不少灾难。历史上有不少周天子派兵戍守边外和命将士出兵打败猃狁的记载。从《采薇》的内容看，当是将士戍役劳还时之作。诗中唱出从军将士的艰辛生活和思归的情怀。
有关《采薇》这一首诗的背景，历来众说纷纭。据毛序为：“《采薇》，遣戍役也。文王之时，西有昆夷之患，北有猃狁之难。以天子之命，命将率遣戍役，以守卫中国。故歌《采薇》以遣之。”其实，真正的经典，无一例外都有着穿越时空的魅力。它曾经如此真切细微地属于一个人，但又如此博大深厚地属于每一个人。所以，纵然这首诗背后的那一场战争的烽烟早已在历史里淡去，而这首由戍边战士唱出来的苍凉的歌谣却依然能被每一个人编织进自己的生命里，让人们在这条民歌的河流里看见时间，也看到自己的身影。所以面对《采薇》，与其观世，不如观思;与其感受历史，不如感受生命。
蒜薹采后病原真菌鉴定及侵染特点的研究
以不同贮藏条件的蒜薹为材料,研究了蒜薹贮藏保鲜过程中主要病原真菌的种类及侵染特点.结果表明:从蒜薹上分离出4个属,9种病原真菌,其中葱鳞葡萄孢霉[Botrytis squamosa J.C.Walker]和交链孢霉[Alternaria Nee ex Walr.]为蒜薹采后优势致病菌,其感染指数分别为81.1%和72.2%;在0℃条件下,蒜薹贮藏120～150d后开始明显发病,其中薹梢和薹基发病最重.
作 者：薛婷 陈丽 李喜宏 冯丽琴 作者单位：薛婷,李喜宏(天津科技大学食品科学与生物技术学院,天津,300222)陈丽(国家农产品保鲜工程技术研究中心)
冯丽琴(山西省襄垣县善福乡农科站,山西,襄垣,046200)
刊 名：安徽农业科学 ISTIC PKU英文刊名：JOURNAL OF ANHUI AGRICULTURAL SCIENCES 年，卷(期)：2006 34(3) 分类号：Q936 关键词：蒜薹 采后病害 优势致病菌 发病率 感染指数★ 海外代购广告语
★ 接待大客户的礼仪
★ 大客户经理竞聘稿
