客户采购模式对营销运作的影响

2022-05-07 08:02:33| 收藏本文下载本文作者：一个酸柚子

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客户采购模式对营销运作的影响

篇1：客户采购模式对营销运作的影响

要进行营销运作，最基本的，我们必须知道营销什么、营销给谁，营销给谁也就是要清楚我们的客户，那么再细分一下，我们只知道客户是谁并没什么意义，我们要知道的是客户需要什么，还要知道客户购买的心理与行为。许多的营销理论中往往更关注客户需求，这一环节更多的表现在我们对产品或业务的开发定位上，而直接影响营销行为的却是客户对本产品或业务的购买心理与行为。

客户方对营销影响的两大核心环节一是客户如何购买本产品，二是客户如何消费本产品。在这儿仅对客户如何购买本产品，即客户采购模式对营销运作的影响进行分析。

在我们对产品正式进入销售形态时，产品在一定时期内往往是定型的，而客户的采购模式虽非可控的，却是可掌握的，可因应的。如果我们能将满足客户需求的产品按客户的购买模式进行营销运作，势必会令产品的营销运作取得成功。

客户的采购模式与营销运作的影响点主要集中在以下几个方面：

一、客户习惯于从哪种渠道认知产品？

这一点决定了产品的宣传、展示以至销售应依托哪些渠道。因为这些产品信息渠道的正确选择可令产品更快捷更有效地传达到客户。

这其中包含两个方面，一是信息传递最有效的渠道，二是最令客户信赖的渠道。前者满足信息传递的基本需要，而后者却是确保产品在传播中的角色定位保证。

信息传播渠道可寻求一种或多种组合以达到最广泛最深入最快速传递信息的目的，可以结合客户的生活环境与习惯、媒介爱好与取向进行选择搭配；而产品角色定位的保证却需要考虑文化习俗、媒介定位、消费心理、生活习惯等综合因素。只重前者而不重后者将会为产品带来相反的广告效应，不仅令企业失去商业利益，而且造成品牌的严重损失。

例如：一个面向儿童的营养食品，在A小城采用了到处随意张贴的形式，与众多的假劣信息并列，而儿童营养食品在A小城因总体收入不高，主体客户仅为相对高收入家庭，结合产品本身的定位，客群购买时十分关注产品信誉与品质，但这种宣传渠道在实现了较大较深入的宣传面的同时，却也造成了人们对该儿童营养食品的不信任感，甚至于被人们列为伪劣产品类，结果不但没推动销售，反而令品牌信誉严重受损，营销运作在A小城夭折，

类似对客户的认知渠道选择错误导致营销失败的例子尚有许许多多。这些反面事例无一例外地告诉我们营销时必须关注客户对产品的认知渠道，其中不仅要关注客户从哪些渠道可以知道产品，以决定通过何种渠道告知客户产品信息；更要关注客户通过不同的渠道如何认识产品和给产品定位，以决定通过何种渠道令客户对产品产生正确认识。两者同等重要，缺一不可。

二、客户习惯于从哪种渠道购买产品？

营销运作时，我们必须知道客户从哪种渠道购买产品，因此，我们才能确定在哪儿销售我们的产品，从而令我们的客户可以最方便地、更符合习惯地购买到我们的产品，如此，产品销售才能有所保证。

通过对客户购买渠道的掌握，并以此为销售渠道构建的决策依据，有力避免了盲目铺市所造成的资源浪费；同时通过针对性的渠道建设为客户提供最大限度的购买方便。

客户购买渠道的选择并不是单一的，是多种渠道的组合，这就要求我们在营销渠道的规划中充分照应到客户的不同渠道选择面；同时客户对渠道的选择中又有主次之分，主渠道往往是客户习惯与经常光顾的，而次渠道却是基于特殊原因或行为变化的客户购买辅选。我们在兼顾主次渠道以照应客户的全面购买行为时，也不得不考虑营销的主要取向与成本因素而突出对重点渠道的关注，从而令营销中渠道运作时能更好的集中资料与精力。比如各地电脑城及专业卖场成为电脑及周边产品的主渠道，营销渠道规划时应是着力的主要方向；但百货商场、超市等仍对电脑及周边产品的销售起到辅助渠道的作用，在有些区域可能作用还更大，因此也必须有效地纳入渠道运作考量。

客户购买渠道在不同的区域还受渠道结构、习惯及消费水平的影响而呈现不同的形态，这点在分区域的营销布局上必须加以重视。比如发达城市日常生活用品的购买主渠道已演化成大中型及连锁超市，而内地小城镇却仍是以小型日杂店为主；发达城市电器购买主渠道越来越集中在大型家电专业卖场，如国美、苏宁等，但内地小城镇却以百货商场为主体。对此，在不同地域的营销渠道设计中，我们不得不充分考虑区位因素，因地制宜，分别确立不同的渠道运作方向，否则就会造成分区域营销的水土不服。

篇2：证券金融企业运作模式对比及影响论文

证券金融企业运作模式对比及影响论文

证券公司融资是国际惯例,无论是德国全能银行模式还是美英投资银行或者商人银行模式,都给证券市场提供融资渠道。证券金融公司也称证券融资公司,源于信用交易制度,是一种较为特殊的证券中介机构,其主要是吸收证券公司、交易所或其他证券机构的存款和存券,向证券机构借出信用交易所需要的资金和证券。证券公司融资制度是目前世界上两大融资融券交易制度之一,现存于日本、韩国和我国台湾地区。我国目前市场化程度较低,国内券商在资本实力、管理水平及创新能力等方面与国外知名券商相差甚远,尚不具备与其相抗衡的能力。因此,建立我国证券公司融资制度,拓展国内券商融资空间,增强其风险控制力、提高其市场竞争力显得越来越紧迫。

一、海外证券金融公司的运作模式

日本、韩国和我国台湾地区证券市场起步较晚,散户占绝大多数,机构投资者少。如本世纪50年代以前,日本证券市场散户投资者占60-70%,台湾证券市场投资者中,散户仍高达90.1%。在市场发育不够成熟的情况下,迫切需要为证券市场提供资金支持。于是,日本设立证券金融公司,向证券公司提供信贷支持,以图在短期内将证券公司培养成类似于美国投资银行的证券经营机构。韩国、台湾仿照日本的体制分别设立了证券金融公司,从而在世界证券发展史上开创了证券融资的新模式。日本、韩国和我国台湾所设立证券金融公司在基本业务(主要有融资融券、转融通、现金增资及承销认股融资等三大业务)方面大同小异,且都采取股份制的治理结构。但由于经济发展的路径和国情不同,其运作模式还存在一定的差别。

1.日本模式

日本早在1927年就设立了日本证券金融公司,随后又成立了8家,1956年4月合并为3家,即日本证券金融公司、中部证券金融公司和大阪证券金融公司,这三个专业化的证券金融公司均为上市公司。日本要求证券金融公司资本金不少于5000万日元,出资者主要是银行和证券公司,两者的出资额约占注册资本的60%,其他资金主要来源于货币市场,约有60%。在业务方面,主要有对证券商提供短期适用资金贷款,交割短期贷款、有偿增资新股认购贷款,以及对证券商的转融通业务。证券抵押和融券的转融通完全由这三家公司完成。在以后的发展中,证券金融公司的业务逐渐有所扩充,如日本建立了一种补充性质的借贷交易制度。在这种专业化证券金融公司的模式中,证券公司与银行在证券抵押融资上被分隔开,由证券金融公司充当中介,证券金融公司居于排它的垄断地位,严格控制着资金和证券通过信用交易的倍增效应。从负债结构来看,日本的证券金融公司主要是通过向资金和证券的拥有者融借证券和资金,来维持自己的转融通业务。同时日本证券金融公司自有资本的比例很小,为2.5%。如此小的自有资本规模,只有在政府支持和垄断专营的基础上,才能够维持业务的正常运行。实际上,由于证券公司不能够直接向银行、保险基金等机构融取证券,其它金融机构如果需要借出证券,一般是要将其转借给证券金融公司,再由证券金融公司附加一定比例的手续费后将证券融借给证券公司。

而在融资方面,由于证券公司可以部分参与货币市场以及从银行获得抵押贷款,证券金融公司对融资方面的垄断性要小一些,是一种“准垄断”的状态。在信用交易操作中,客户不允许直接从证券金融公司融取资金或者证券,而必须通过证券公司来统一进行。证券公司除了部分资金以外,也不能够直接从银行、保险公司等机构那里,获得信用交易所需要的证券或资金。这样,证券金融公司便成为整个信用交易体系中证券和资金的中转枢纽。大藏省只要通过控制证券金融公司,就可以调控进出证券市场的资金和证券流量,控制信用交易的放大倍数。不过,证券金融公司在证券公司资券转融通中的地位正在逐步下降,主要原因是银行与货币市场的资金使转融通需求发生分流,证券公司越来越多地通过短期借款、回购等方式从其他渠道获取所需资金。但与转融资的情况相反,由于证券金融公司在转融券业务中的垄断地位,证券金融公司为证券公司提供的借券额占证券公司总借券交易额的比重却越来越高。

2.台湾模式

台湾1980年设立复华证券金融公司,后增为4家,即复华、环华、富邦和安泰证券金融公司。台湾要求其实收资本额不得少于新台币4亿元。台湾设立复华证券金融公司时,实收资本为4亿元,由光华投资公司、台湾银行、土地银行、中国信托投资公司及台湾证券交易所分别按47%、16%、16%、16%和5%的比率出资,还从11家银行和金融组织获得总额为50亿元新台币贷款。这四家证券金融公司的共同特点是实行了对证券公司和一般投资者同时融资融券的“双轨制”。在台湾所有的证券公司中,只有一小部分是经批准可以办理融资融券业务的机构,其余的证券公司则没有营业许可。获得融资融券许可的证券公司可以给客户提供融资融券的服务,然后再从证券金融公司转融通;而没有许可证的证券公司,只能接受客户的委托,代客户向证券金融公司申请融资融券。这样,证券金融公司实际上一面为部分证券公司办理资券转融通,同时又直接为一般投资者提供融资融券服务。在“双轨制”的结构中,有融资融券业务资格的证券公司既可以通过证券抵押的方式从证券金融公司获得资金,也可以将不动产作抵押向银行和其他非银行机构融资,因此证券金融公司并不是资本市场和货币资金市场之间的唯一资金通道,而是专门以证券质押的方式获取资金的特殊通道。台湾的证券公司只有一小部分具有信用交易资格,可以为客户直接提供融资和融券的信用交易支持,而大部分的证券公司只能接受信用交易客户的委托,转而向证券金融公司办理转融通。客户也可以选择是从证券公司直接获得融资和融券,还可直接向证券金融公司申请融资和融券。从台湾信用交易制度的历史进程和现实状况来看,证券金融公司处于既垄断又竞争的地位。体现在其一方面根据台湾金融市场的欠发达现状,采取了专业化集中信用的形式,另一方面又力图在各个方面充分体现出市场竞争的特点。

由于近似有效的市场竞争,证券金融公司比较注重市场运作与风险的控制。台湾的证券公司,尤其是有信用交易资格的证券公司,在信用交易中越来越多地利用货币市场的融资工具,而逐渐减少对证券金融公司的依赖,这导致了证券金融公司转融通业务的萎缩。于是证券金融公司的职能逐步从转融资过渡到直接融资。

3.韩国模式

韩国最早的证券融资公司成立于1955年,是目前为止韩国证券融资唯一专门机构,是韩国证券信贷的主要来源。韩国要求设立证券金融公司的法定资本额不得少于20亿韩元,与日本类似,其出资者主要是银行和证券公司,而不同的是韩国证券融资公司主要的资金来源是靠吸收特定存款。韩国证券法规定,经过特准,证券融资公司可以接受证券交易所、证券公司、其它证券机构、以及财政部条例指定的其它机构的货币存款。证券公司收取的客户保证金、证券回购款项的一部分转存证券金融公司。除此之外,证券融资公司还可以充当证券公司和其他证券机构托存的基金的管理者。据此,韩国证券融资公司把对证券公司的贷款额度与其在融资公司的存款数量联系起来。到1995年6月,韩国证券金融公司总资产为72860亿韩元,其中存款39520亿韩元,占总资产54.24%,为证券金融公司第一大资金来源,发行公司债券为30400亿韩元,占总资产41.72%。韩国证券交易法规定,证券融资公司可以经营以下业务:为维持证券市场发放贷款并向证券包销商发放包销贷款;通过股票交易所的清算机构贷放证券市场交易的结算所需的资金和证券;贷款作为担保的资金或证券;通过包销商,向从公开销售的新的或已发行的证券中购股投资的投资者的贷款;在总统法令规定的范围内,实现债务证券的交易;进行证券的安全保管;除此之外经财政部长批准的其它业务。韩国证券融资公司是韩国唯一的证券融资专门机构,在国内市场上处于完全垄断地位,同政府的关系也最为直接,除担负着为证券经营机构融资融券的经营任务外,还承担着一定的市场监管和货币政策职能。

从理论上分析,设立证券金融公司的本质是为了更有效地控制证券信用的滥用,以控制证券市场过度的投机。从这里引申出一个疑问:与日本比较,为什么美国不需要建立证券金融公司呢?其中的原因可以归结为两者的历史背景和经济发展阶段不同。美国的信用经济发展历史时间长,信用主体都有一套较为成熟的内在信用风险控制机制,金融市场(包括货币市场和资本市场)发达,投资者相对比较成熟。而对于日本、韩国及我国台湾来说,证券市场发展历史短,金融市场体系不完备,信用缺乏。为激活股市,发挥其为企业筹资的功能,设立金融公司可从金融上支持证券公司和证券投资者,从而促进本国(地区)证券市场发展,同时也能有效地控制风险。事实证明,证券金融公司在这些国家(地区)证券市场发展初期都发挥了积极作用。

二、建立我国证券金融公司模式及其风险控制机制

证券金融公司比较好地解决了证券公司和证券市场的资金融通问题,对于保证证券市场的流通性、活跃证券市场以及打击地下信用行为,起到了不可替代的作用。同时,证券金融公司达到了防范和化解金融风险的目的。日本、韩国和台湾的经验证明,由证券金融公司按严格的条件集中办理证券融资,贯彻了银行证券分业管理的原则,更能体现管理层对证券市场的调控意图,在证券市场发展早期便于防范和控制风险。

更为重要的是,证券金融公司成为联通资本市场和货币市场的载体。从国际金融的角度看,不论是混业管理还是分业管理,资本市场与货币市场都是一体的,而不是分割的。在分业经营的情况下,日本、韩国和台湾的证券金融公司,作为证券公司的资金供应者,可从货币市场吸取资金进入资本市场;同时,通过证券金融公司头寸、贴现和抵押限额等条件的变化,中央银行可对证券市场的资金供应量进行调控,从而使货币市场和资本市场在更高层次上融合。

1.建立我国证券金融公司模式

我国券商营运资金严重不足且融资渠道又过于狭窄的现实已经成为制约其经营创新和业务开拓的最大障碍。加入WTO后,国内证券业面对国际资本的冲击,若不改变目前的约束条件,融资不畅的现实势必将把国内券商逼上绝路。在海外,欧美国家走的是一条市场化证券经营机构融资融券的路子。相比较而言,我国作为资本经营主体的证券公司及其他证券经营机构的资金融人机制还远未形成,当前提出建立证券金融公司制度的设想,可以说既是经济发展水平和市场化程度较低条件下的必然选择,也是为应对激烈的国际资本竞争以解决券商运营资金巨大缺口的现实需要。

我国在建立证券金融公司制度的过程中,可以适当借鉴韩国、日本和台湾的成功经验,并根据我国证券市场发展的实际情况进行全面规划。

(一)设立试点这是我国金融市场发展过程中较为成功的经验之一。在建立我国证券金融公司制度时,可暂先设立一家证券金融公司,待成熟后再成立两家,不宜多。这样既可以通过竞争提高运作效率,也可较好地控制放大的风险。设立地可选择上海、深圳、北京。从股东结构上看,可由商业银行、证券交易所以及其它有实力的投资公司、信托公司、证券公司、投资基金共同投资建立。设立的规模可随着公司和证券市场的发展调整,新设的公司注册资本应不低于20亿元。

(二)立法先行我国证券市场发育程度尚低,市场参与者自律性较差,因此更应事先制定较完备的法律法规加以规范,明确各方的权限和职责。对证券金融公司监管的结构设计可以从两方面着手:作为商业银行的主管机构,由中国人民银行制定有关银行向证券金融公司提供资金的渠道、方式和管理办法;作为中央证券监管机构,由中国证监会制定证券金融公司向证券公司或投资者提供资券转融通的'管理办法,并由证券交易所对有关交易、存管、结算等方面制定出细则作为补充。证券金融公司成立后,再根据以上两个方面的总体法规制定出具体的操作规程,这样就形成了一个较为完整的制度框架。

(三)正确定位证券金融公司在建立健全融资融券制度的过程中扮演着过渡性的角色,它应是专营性的金融机构,是为商业银行、保险公司、证券公司、金融租赁公司、投资公司、信托公司、投资基金等资金和证券的拥有者融措证券和资金,收取附加一定比例的手续费,并且该项业务也只能由证券金融公司来做,具有垄断性。其职能定位在主要暂时性融通资本市场和货币市场的渠道,充当证券公司与银行在证券抵押融资等业务上的中介,并通过证券金融公司由政府部门(如人大财经委或中国人民银行)严格控制着资金和证券,通过信用交易的杠杆效应,从而达到既缓解资本市场和货币市场之间的矛盾,又控制金融风险的目的。

(四)资格设限设立证券金融公司,发起单位首先要向主管机关提出申请,经批准后才可以设立。证券金融公司的主管机关,日本为大藏省证券局,韩国为财政部证券期货交易委员会,台湾为财政部证券管理委员会。从股东结构上看,日本和台湾的证券金融公司的最大股东都是各类金融机构,包括商业银行和交易所,这使证券金融公司具备了较高的信用水平和中立性,值得我国借鉴。未来我国的证券金融公司,可由商业银行、证券交易所以及其它有实力的投资公司、信托公司、证券公司共同投资建立。证券金融公司资本充足率的设定,直接影响到其资产规模、信用水平和运行质量。台湾要求证券金融公司的负债总额不能超过其资本净值的11.5倍,相当于最低资本金充足率8%;相比之下,日本证券金融公司的同一比率仅为2.5%,其资本金比率很低,且债务中几乎全部为短期债务,要求高效率的流动资金管理技能。考虑到金融机构的性质及本着稳健的原则,我国证券金融公司的最低资本金充足率设定在8%比较适宜。

(五)先资后券根据我国证券市场发展不同阶段的实际情况及现行法律制度,对证券金融公司的业务开展可考虑按先资后券步骤实施。即在证券金融公司建立之初,规定只能向有资格的证券公司进行融资,而不得进行融券,也不得直接向投资者进行融资融券。投资者可以委托有资格的证券公司向证券融资公司融资,或由证券公司直接向投资者融资,但不得融券。运行一段时间后,放开证券金融公司直接向所有券商和投资者进行融资,但仍不得向券商或投资者从事融券业务。同时要严格评估和控制融资者的资信及抵押物。待我国的做空机制建立后,放开向券商和投资者从事融券业务,同时券商也可以直接向投资者融券或受托向证券金融公司融券。

2.建立健全我国证券金融公司的风险控制机制

建立证券金融公司进行融资融券业务,虽然可以使投资者实现低成本扩张和获取较高的收益,但由于证券市场的不确定性,也增加了证券市场新的风险。因此,加强对融资融券业务的风险控制和管理尤为重要,具体可以从下面几个方面入手。

(一)建立有效的监管体系融资融券的交易过程比较复杂,牵涉面也较广,因此美国、日本、台湾都对此作了非常细致和具体的规定。根据我国证券市场发育程度尚低、市场参与者自律性较差的现实情况,我国证券金融公司制度的监管体系可以由中国人民银行制定有关银行向证券金融公司提供资金的渠道、方式和管理办法;中国证监会制定证券金融公司向证券公司或投资者提供资券转融通的管理办法,并由证券交易所对有关交易、存管、结算等方面制定出细则作为补充;证券金融公司再根据以上两个方面的总体法规制定出具体的操作规程,这样就形成了一个较为完整的制度体系及由中国人民银行、中国证监会、证券交易所和证券金融公司组成的监管体系。

(二)融资融券资格的设定证券金融公司是资本市场和货币市场之间的资金通道之一。日本的证券金融公司只能向证券公司进行融资融券,而与投资者的融资融券必须通过证券公司转融通;台湾实行对证券公司和一般投资者同时融资融券的“双轨制”,并对证券公司进行分类,只有约三分之一的证券公司有办理融资融券业务的许可,其它的证券公司只能为客户办理资券转融通。借鉴日本、台湾的经验,并根据我国实际情况,可考虑允许那些资产质量良好、守法经营且近期无重大违规行为的综合类券商才有资格申请融资融券业务。

(三)建立信用管理机制由于融资融券交易有较强的杠杆效应,能放大市场风险,故应设立一套有效的机制对其进行管制。考虑到我国的证券公司尚无办理证券抵押融资业务的经验而且自律程度低,与早期的台湾证券市场相仿。因此在设计证券公司融资融券制度时,可较多地参照台湾的管理办法,注重对各个级别的信用额度的控制,强调以保证金比率为基础,控制因市价变动形成的市场风险;以及以资本金比率为基础,控制证券公司的债务风险。同时,对美国、日本的成功之处,也要有选择地学习参照。具体措施包括:①

明确界定可用作融资融券交易的证券的资格不同证券的质量和价格波动性差异是影响信用交易风险水平的重要因素,并非所有的证券都适合作融资融券交易,故应由证券交易所对其进行资格认定。可考虑规定用来作融资交易或抵押的股票其流通股本在8000万股以上,股东人数在3000人以上,且有一定交易规模;规定融券用的证券其流通股本在1亿股以上,股东人数在4000人以上。同时,交易所还应根据股票的市场表现和公司的情况随时调整具有融资融券资格的股票名单。②

控制个别股票的信用额度目的是为了防止股票过度融资融券导致风险增加。可规定当一只股票的融资融券额达到上市公司流通股本的25%时,交易所将停止融资买进或融券卖出,当比率下降到18%以下时再恢复交易;当融券额已超过融资额时,也应停止融券交易,直到恢复平衡后再重新开始交易。③

比例管理证券机构信用额度包括对证券金融公司的管理和对证券公司的管理。借鉴台湾的经验,对证券金融公司的信用额度管理可通过资本净值的比例管理来实现:一是规定证券金融公司的最低资本充足率为8%;二是规定证券金融公司从银行的融资不得超过其资本净值的6倍;三是证券金融公司对任何一家证券公司的融资额度不能超过其净值的15%。

对证券公司的管理同样可通过资本净值的比例管理实施:一是规定证券公司对投资者融资融券的总额与其资本净值的最高倍率,台湾规定为250%,而我国证券公司的资本金比率远不及台湾,可考虑将这一倍率定200%;二是每家证券公司在单个证券上的融资和融券额分别不得超过其资本净值的10%和5%。④

动态管理市场整体信用额度包括对融资保证金比率和融券保证金比率的动态管理。借鉴台湾的经验,融资保证金比率包括最低初始保证金比率和常规维持率,现阶段我国这两个比率可考虑设定在60%和30%。融券保证金比率也包括最低初始保证金比率和常规维持率,可分别定在70%和30%。

(四)建立严格的抵押证券存管制度

证券存管直接关系到资券借出方的资产安全,是融资融券的一个关键环节。在美国、日本和台湾的制度中,美国的存管制度是最完善的,相反,台湾的制度过于僵死。因此,在设计我国的融资融券制度中有关抵押品存管的机制时应更多地参鉴美国的运作机制。首先,将用于融资融券抵押的证券与自营账户中的其他证券分开管理。其次,建立规范的融资融券合同。规范的合同是确认证券的所有权和抵押品的管理权及证券公司和交易所执行冻结、解冻和变现清偿的依据,可以防止出现目前市场中证券公司违规向客户融资所带来的法律纠纷。

中国已经成功加入WTO,国际金融巨鳄对我国尚未成熟的金融市场虎视眈眈。我国的金融企业要强大,混业经营是大势所趋。在商业银行要求混业经营的呼声越来越高的今天,如何做好证券金融公司的运作及其风险控制是非常重要的课题。只有在做好风险控制的基础上,才能发展,才能壮大。我们的邻国日本和韩国已经先行一步,并取得了不错的成绩,非常值得我们借鉴

篇3：电子商务对企业采购模式的冲击影响论文

电子商务对企业采购模式的冲击影响论文

一、电子商务环境下企业采购模式的创新

1.1自用采购网站模式

从以来，全球的大型公司逐渐采用了网络采购的方式，一直到年末，世界五百家最大的公司当中实现采购网络化的公司占据了将近百分之九十的比重。这些大型公司作为大买主，通常建立自用的电子交易平台，也就是通过自用采购网站模式来和供应商进行合作。这种网站大部分都是由买方企业进行管理，同时具有一定的封闭性，但是要比EDI系统具有的开发性更大，所以能够和固定的供应商保持长久的网上交易关系，还能够进一步挖掘潜在的供应商资源。自用采购网站模式将供应商和企业的最初接触的那个环节放到了互联网上。一般包括询价、确认供应商、招标设备、价格谈判、签署合同以及支付等的网上实现。最具代表性的便是美国通用电气公司的电子采购系统，它能够自主地联系客户，协调具体的业务，每年可节省将近6亿美元的采购成本。该系统自动将正确的图表和附件放入询价表，在2h内供应商就能得到通知并网上反馈。

1.2采购联盟网站模式

拥有相似需求的企业通常会根据战略联盟的角度，进而一起构建一个采购网络来对各自的供应商资源进行共享，对各自的需求进行集中并获得强大的市场势力，开创了采购联盟网站模式。通常来说这样的采购联盟网站模式基本上是在大型的公司或者集团之间建立的，例如福特汽车、日产汽车灯大型集团一同建立的Covisint，我国的武钢和首钢等大型钢铁公司也一同构建了中国钢铁联盟网络。集中功能是采购联盟网站具有个性化特色的一个优势。中小企业的采购数量比大型企业的要少很多，这样发布具体的采购信息也无法得到大型供应商的注意力，而中小企业就算自建采购网站，也会因为采购数量不足无法得到供应商的支持。依据国际相关数据公司的调查研究表明，在一千个新建立的B2B网站当中，通常只有一百个可以真正进行交易活动，这就是因为中小企业的采购需求量不足。

1.3中介采购网站模式

在这种企业采购模式当中，网站是一个独立存在的中介方，它拥有很多不同的形式，例如交易所形式、产品目录形式等等，在中介网站中加入这些形式，通过集中的信息资源和供应商资料来寻找合适的供应商，最终签订合同之后，将销售额当中的一定比例的金额交付给中介网站来当做具体的佣金。通用的办公用品基本上分类不是十分明确，而每个企业在经营运作中都需要这些办公用品，所以市场上有很多卖主和买主，而企业对这些通用的零配件进行采购的时候也可以通过中介网站来进行创新采购模式：一是在短时间内得到具体信息并迅速发布，进而保证信息的最新化。通常利用供应商直接对网站信息进行管理的模式，在利益的诱惑下，供应商会在短时间内对产品信息进行更新，从而吸引消费者的注意力。供应商不仅要对产品信息进行及时更新，为了得到更新信息的资格可能还要交付一定的`金额。买方企业为了能够尽快得到相应的市场信息，更愿意参加到中介网站中，以此来得到供应商所提供的多层次、多元化的产品。二是超出了临界输出的卖方和买方信息。中介网站要及时更新产品的信息和各种具有个性化特色的服务来获得买方企业的注意，另外也需要吸引众多的供应商来到自己的网站上对产品和服务的信息进行发布，从而保证供货的资源。

二、电子商务环境下企业采购模式的选择

上面这几种采购模式都具有不同的特点，而且具有不同适应范围的企业采购模式需要进一步转变为网络型，将电子商务的优势进行最大化地发挥，必须要选择一种最适合企业发展的采购模式。企业在选择采购模式的过程中，需要考虑自身规模的大小、供应商的特点以及企业竞争实力、采购方式和具体品种等等因素，当一个大型企业处于一种垄断性的买主地位时，它在整个市场当中的实力就十分强大。在这个时期企业一般会利用联盟或者自用的方式构建属于自己的采购网站，企业在整个市场当中的地位决定了企业可以获得充足的供应商资源，利用联盟或者自用的模式能够强化企业在整个市场中的势力，从而提高企业的经济效益。而当市场中几个大型企业产品之间存在的差异和不同比较小的时候，通常使用策略性的采购战略，这样就不能形成一定的联盟模式。构建采购网站会让企业的采购费用进一步降低，现阶段自用采购网站受到众多企业的青睐。

三、小结

企业处于不同的市场环境，在对各项优势和劣势条件进行综合考虑之后，对企业的采购模式进行选择，之后就需要和供应商构建一条相对通畅的联系渠道，重新塑造独特的采购业务流程，将电子商务和互联网在企业采购过程中的作用进行充分的发挥。

篇4：创新营销模式应对客户流失

对许多企业来讲，年末到春节期间是业务人员离职、跳槽的高峰期，而骨干业务人员辞职往往导致客户流失。这种现象的出现是因为企业采取的是“狩猎”式营销模式，也就是说销售人员自己去追踪客户，打着大象吃一年，打着耗子塞牙缝，打不着就硬扛。

具体地说，“狩猎”式营销模式就好比一个土财主，招了帮猎户，提供干粮和工具，条件就是打着东西分个比例。这个模式中猎户为了保证自己的利益最大化就不可能做到透明管理，不然宁可不去打东西，起码不为这个财主打东西。

狩猎模式下业务信息透明的不可行表现在，按行规信息不透明，那么打不到猎物的责任由猎手承担，如果强制业务信息透明，这个打不到猎物的责任就由管理者承担，没有哪个狩猎模式管理者敢承担这个责任。另一方面，透明后不但避免不了自身业务信息被出卖，而且会促进出卖，因为自己的信息自己都没办法独享，你不出卖不能保证同伴不出卖，再说对所有人都是透明的，查出谁出卖的更困难，为保障自己的利益加速出卖公司信息就成了必然选择，

对于狩猎模式来说，管理是对猎手资源的管理，这个资源不仅仅属于管理者更属于猎手，因为责任在于猎手。而我们的管理者要做的是：怎样更合理的搭建好这样的平台，来更好的管理我们的猎手捕获的资源，为猎手提供一些必要的条件，解除猎手除捕猎外的后顾之忧，从而吸引更好的猎手。

业务人员能带走客户，说明客户本身就不是公司的，客户关系不过是猎人拿来领取干粮和工具的条件，就如同猎人不是财主的奴隶一样。要解决这个问题的根本出路关键要看企业管理者能不能把“狩猎”式业务调整成“养殖”型业务，把猎户转变成农场工人。这样的话农场工人能带走的只是自己这么一个劳动力。从狩猎到养殖的转变，关键就在领导者的意识和能力，能不能建立起这样的业务模式。

对于养殖模式来说，管理就是资源的管理，责任在于管理。工人只是管理的具体操作者，工人的流失仅仅是劳动力的流失，他不带走资源。管理者要做的是资源的优化和配置。每个人都是有需求的，每个人都在追求更大的利益，这个最大的利益就是在各方需求的平衡点上。

篇5：重点客户价值管理对企业营销的影响论文

重点客户价值管理对企业营销的影响论文

经济全球化带来的企业营销战略的国际化发展，对于客户关系中的重点客户价值管理提出更高要求。企业营销战略的规划与实施，离不开对企业客户资源的分层管理，在这些客户群中，重点客户对企业利润贡献价值最高，关系到企业整个营销战略的成败。帕累托效应将“20/80”规则作为客户关系管理的重要思想，其关键在于20%的重点客户为企业带来80%的价值贡献。鉴于此，从重点客户的细化及价值管理上，积极构建差异化营销战略，对于企业营销目标的完成意义重大。

一、重点客户价值管理中的共性与个性特征分析

对于企业重点客户价值的分析，需要从客户价值变化及资源配置优化原则上，一方面表现为当前最有价值重点客户；另一方面表现为潜在最有价值重点客户。对于前者重点客户，由于与企业交易额较大，对企业的贡献率也最高，也是关系到企业营销战略的决定性因素。因此，企业必须从资源集中上加强对本类重点客户的服务力度，积极从市场需求、产品设计、物流运输及售后管理等方面做好客户保持；对于后者重点客户，由于其价值潜力较大，有可能在下一阶段市场竞争中获得更高利润贡献，因此在营销战略规划上，要做好服务的特殊性，尽可能的从企业资源的配置上进行长远规划，有计划的进行客户维系。同时，针对不同行业下的重点客户，在进行营销战略规划上需要关注重点客户的个性特征。一是对重点客户服务特殊性的研究，从消费者满意度上结合双因素理论，就其激励因素及额外价值服务进行引导，扩大对重点客户的关注；二是对重点客户进行有效导引，从个体需求的多元性上，为每个重点客户进行定制服务，如加大促销手段的创新来更好的对重点客户进行引导。

二、重点客户价值管理的提升策略

对于重点客户，在营销战略提升对策上，需要从五个方面加以应对。一是优化产品策略，结合产品服务对象，从客户需求的分析上引导客户，做好产品差异化营销，从消费者选择空间、品种、价格、质量等方面提升服务。如产品的价值应集中在三个层面，第一是核心价值由产品的基本功能来完成；第二是有形价值与产品的包装、品牌、设计、样式来完成；第三是附加价值，由产品的延伸服务如分期付款、免费送货等构成。二是优化服务策略，对于营销服务来说，首先要满足消费者的需求，让产品和服务满足客户需要。其服务营销策略主要分为三方面：第一是售前服务，即在购买前提供的服务，如市场调研、与消费者互动交流、邀约活动等来树立企业形象；第二是售中服务，通过富有真诚而又人情味的交流，用礼貌、热情、耐心来回答消费者的问题，并促进消费者的快速成交。第三是售后服务，从企业营销战略上注重对重点客户的回访，通过邮件、电话、信函等方式来赢得消费者的信赖，提升企业的个性化服务理念。三是优化沟通策略，对于沟通是增进情感交流和实现促销的有效手段，对于营销战略中的沟通策略，更需要从丰富多彩的促销活动中进行推广新产品、扩大品牌认知度。其中对于重点客户，要从消费者购买量及购买力上进行梳理，研究消费者的产品需求，并通过广告、赞助、举办活动来引导重点客户购买量身定制的新产品。另外，在沟通策略上，要强化企业的归属感，提高客户的忠诚度，有必要从情感沟通上来不断挖掘客户需求，挖掘新的营销切入点，增进双方的长期稳定合作。四是优化价格策略，价格是消费者关注的.重要内容，科学的定价关系到整个营销战略的成败。对于重点客户进行价值分析时，要从消费者对产品物质及精神渴求所愿付出的代价上，处理好价格与满足期望之间的关系。可见，加大对重点客户的跟踪与调查，从其价值认同和心理期望上来科学定价，才能更好的体现服务差异性。五是注重营销战略中的环保意识，引领绿色消费。市场环境的变化，特别是消费者群体的变化，对于企业营销战略规划事关重大。近年来对环保意识的宣传，从产品的包装、设计，以及产品定位上要凸显生态理念，尤其是对绿色消费观念的引领上，要关注资源节约。对于重点客户同样需要从保护生态环境上为消费者提供有品位、有内涵的个性化产品。

三、结语

客户是企业生存和发展的宝贵资源，特别是重点价值客户在管理中，更应该从营销战略上，细化市场和客户需求分析，优化企业营销资源配置，最大化的实现客户价值。因此，加大对客户关系管理中重点客户价值分析，从推进企业营销资源核心竞争力上，积极维持和赢得重点客户的信赖与支持，从产品策略、服务策略、沟通策略、价格策略等方面，运用客户价值管理理念来充分发掘客户的需求，促进企业营销战略处于良好稳健的运行状态。