下面是小编帮大家整理的中小酒企战略之痛(共含8篇），希望对大家有所帮助。同时，但愿您也能像本文投稿人“黄油小勾”一样，积极向本站投稿分享好文章。
中小酒企在战略制定上的问题是很多的，大致可以归结为四类：一种是没有战略，走到哪里算那里；二是制定了战略之后当摆设，成了年初开会时的报告，应付董事会的书面材料而已，战略没有落地，与企业日常的经营没有关系；三是战略过度，用大企业的战略思想来指导日常经营活动，战略僵化，将战略和战术对立起来；四是制定了战略一成不变。
上述这四种战略上的问题都是非常可怕的。
没有战略，企业就成了无头苍蝇，没有对企业经营的环境进行足够的分析，没有找到实现目标的路径。没有战略路径，自然目标成了口号，成了标语，成了空话。事实上这样的目标制定也没有多大意义。企业在处理日常事务和市场问题的时候，找不到评判的依据。这样的企业就像在深夜中航行一艘没有罗盘的小舟，早晚会淹没在大海的风浪中。
大部分中小酒企不是犯了第一种错误，更多的是第二种错误。中国实行市场经济也已近，小企业里也不缺乏能人和科班大学生。他们从书本上知道战略的重要性，于是在年初进行各项规划时，当然也会有各种各样书面报告，也会有战略规划，这是年初工作时的样子和惯例，也是必须要向董事会提报的，否则日子也混不下去。热热闹闹地的战略规划之后就束之高阁了。在日常的企业经营中，战略并没有转化为战术行动，或者战略并不是指引战术行动的纲领性方向性文件，并没有落地。战略和战术成了两张皮。这样的战略几乎没有任何用处，是自欺欺人的表现。
第三种情况对企业的危害更大。何谓战略过度？这是笔者在与中小酒企营销高层接触中发现的一种现象：企业规模不大，市场地位也不高，但是老总凭着自己所谓的过去成功的销售经验，将产品简单地划分为战略与战术产品，战略产品盲目地坚挺价格，甚至比全国名牌产品的价格还要高，
而在促销上采用单一的不与价格相关的促销手段，所谓提升品牌或者做品牌。这一种思路很唬人，做品牌啊，做公关啊，都对啊，简单地拼价格肯定是有出路的啊。但是却忽略了企业制定各种营销策略必须基于自身品牌地位的现实。笔者将这种现象称之为战略过度。战略过度牺牲掉了自己的销量，而追逐所谓的品牌建设。却是知其一不知其二，不知做销量本身就是做品牌的一部分。对于很多中小酒企来说，首先就是要有足够的销量规模，没有销量作支撑，淡出追求所谓的品牌，只会让市场上多一些空壳品牌――――――-就是没有市场地位和销量的品牌。价格作为一种必须的营销手段，是其它营销手段不能代替的，多种营销手段综合运用，才能有好的业绩。在这里要重温陈春花教授的一句话，营销就是在合适的时候做合适的事。换句话说，不合适的时候做了不合适的事，那就不叫真正会做营销。
第四种情况也是一种比较常见的问题。年初时候制定了宏伟的目标，也为此进行战略规划。并且严格按照此种战略指导进行各项营销活动。但是却忽视了战略的本质。战略是基于自身资源，对外部环境变化做出合适的应对途径。作为充分竞争的市场环境，可以说变化非常的快，而有浮萍之感的中小酒企在其中更多的是适应和顺应变化。如果制定的战略一成不变，那么战略也就不能保证正确。所以对于中小酒企来说，每半年要对战略进行一次全面的检索，对战略进行及时的修正，这不是在否定过去，恰恰相反，这是一种管理智慧。盲目坚持是愚蠢的表现。
黄文恒，知名酒类策划师，高级咨询师。知名营销专家。知行合一的营销理论实践者！中国式营销的忠实践行者！一线实战营销理论总结者！“有策略执行”的团队执行力提升理论、品牌“段位论”、品牌“六化”论、“1+1厂商联合体”渠道模式等营销理论的创立者。欢迎交流：email:3huangwenheng@163.com
前言 中小酒企的生存很艰难，难点是多方面的，可能是资金、人才、市场环境，也可能是产品、渠道等等，有的企业有成熟的销售团队，但缺乏资金的支持，只能望洋兴叹，时不我待啊，眼睁睁的看着别人在全国市场跑马圈地，企业状况蒸蒸日上，自己只能闷头苦干，按部就班的一点点耕耘；而有的企业却是相反，在区域市场操作多年，资金方面颇有些积累，但缺乏企业运作的思路，跟不上市场欢迎的变化，又不放心聘请职业经理人，不找策划公司，推广、营销费用花出去不少，但产品就是走不出去，只能看着日瘪的钱包和壮观的库存感叹：市场越来越难干了，竞争太厉害，。。。！
综述 工作多年，也经历过一些中小白酒企业项目，对目前中小企业的生存状态和经营问题是有一些了解的，尤其是河北一带的中小白酒企业，有的企业依靠代工赚一些差价，有的依靠仿畅销品做“康帅夫”一类的产品低价招商，有的则是规规矩矩的做区域市场直营。近些年市场环境对于这些企业越来越严峻，代工利润越来越薄，一些区域名牌或者全国名酒的低端产品越来越多，因地域偏僻，找不到高素质的销售人员，企业又缺乏培养能力，还有东北低价白酒品牌的冲击等等等等。。。，这些企业面对新的市场形势束手无策，有的甚至直接关门了，对于经营多年的老企业来说实在可惜。作为一个河北人，一个白酒从业者，我非常希望看到河北的白酒行业蒸蒸日上，多出几个全国知名的品牌，一些老的有历史的品牌能够重新焕发生机！所以，我也就斗胆，就关于白酒营销的问题说一些自己的看法。也非常希望能跟一些中小企业多多交流，正所谓三个臭皮匠赛过诸葛亮嘛，
这次，臭皮匠说一说企业招商的问题。
招商是人与人之间信任的过程 我们经常说招商是一个系统的工程，招商的途径、方式、方法、人员培训、经销商选择标准、谈判，招商成功如何协销等等，都属于招商的范畴，这些都是需要灵活运用的东西，市场本来就是动态的，我们对于营销的方法也不可能墨守成规！在我看来，招商工作的本质其实是人与人彼此信任的过程！从第一次见面或者电话沟通，判断有没有需求或者值不值得跟踪下去；到第二次的较深入的了解，在第一次的基础之上聊一些以往的操作产品之类的话题，通过谈话，了解该经销商的性格特点、企业状况、特点等等，判断经销商综合实力及是否适合企业产品；第三次沟通可能就是更深入的沟通了，通过前两次的谈话，在情感上距离拉近不少，通过招商人员的专业展示，就经销商的特点，带着针对经销商的营销方案去谈。这样一步步的拉近和经销商之间的距离，推进招商成功的步伐！就好像我们平常认识陌生人第一次肯定会问“你好，请问您是张总吗？我是XXX，是做。。。。的”；第二次再沟通就亲近许多了，“张总你好，我是XXX啊，最近怎么样？”；第三次就完全是一个熟人的姿态了，“张哥，在哪儿呢？找你聊聊，我这两天一直在咱们市场跑，了解了一下咱们公司代理的产品和您的渠道，并且到终端看了看，我发现咱们的产品线不全啊，咱们公司的市场人均消费能力比较强，XXX价位的产品在咱们的渠道里应该也能跑一些量，不过咱们没产品啊，我们公司的。。。产品怎样怎样。。。,咱们这样那样做，机会应该不小，干他一把？”；人和人的信任的建立是需要时间的，这是客观因素；除了时间之外，还需要我们讲求策略一步一步耐心的推进，交浅言深或者原地打转不进阶都是大忌，在彼此信任的过程中，需要招商人员展示个人的专业能力和个人魅力，这是取得信任促成合作的主观因素。
随着消费者品牌意识的不断增强，以及国家对名牌产品的保护措施与重视，做品牌已成为一个市场趋势，品牌意识同样使得酒类的名牌产品获得了越来越多的品牌的无形资产，品牌创造的名牌光环使得企业及产品在市场中更是获得了令人高度关注的马太效应，即名酒的马太效应，如市场优势资源，优秀的营销人才、优质的渠道网络，源源不断的销售利润等都在向名牌产品集中。
而要成为名牌产品，首先要成为一类酒中的品牌，即成功的品牌才能成为名牌。做成功的品牌，是无数酒企的梦想，更是占酒企中绝大多数比例的中小酒企的梦想。
众所周知，品牌的成长在外在的表现中首当其冲的就是知名度，正如同当今的名人一样，知名度高就是名气大，就有价值。而我们更知，困绕中小企业的最主要原因就是资金流的不足。有钱了什么都好办，大众传媒可以迅速提升知名度，但是，那是要资金来支撑的。面对生存与竞争和资金的多重矛盾压力，中小企业又该如何正确对待自身的品牌困境呢？
所谓思路决定出路一样，笔者以为，中小酒企走出品牌困境至少要做以下几方面的思考：
一、认识品牌困境的本质所在
为了解决上述问题，首先，我们要清晰问题的根本所在：中小酒企的品牌困境本质及困境因素是什么？
从企业生存的角度，中小酒企突破品牌困境的本质就是要突破生存的底线，获得持续的生命力。
而造成企业品牌处于困境的因素表现则为品牌没有知名度、没有价值感。
具体表现则为一是渠道难建招商难，这源于商家对企业品牌的认知和关注度低；二是循环消费率低，即有铺货率却难有销量。
这源于目标消费者对品牌的低关注度，低关注度源于知名度小，知名度小又源于什么呢？一是品质的口碑效应，从品质定位、品牌命名、产品包装及定价体系、概念传播推广诉求等是建立品牌体系的根本；二是企业的推广方法和力度，这决定了企业能否以合适的理由满足适合品牌生存机会的渠道空间，
因为并不是所有的消费都有很高的特定品牌忠诚度、指认度，比如在一些渠道中你的品牌具有非你莫属的低竞争替代性质，那么即使你没有高的品牌知名度也是有很高的消费机会；再比如二两装的小包装酒就是以产品力获得品牌力。
二、树立正确的品牌观
面对中小酒企实际的品牌困境，对于中小酒企来说，恰如心态决定命运一样，首先应树立正确的中小酒企的品牌观。
中小酒企业要明白一个道理，俗话说，罗马不是一天建成的，同样，品牌不是一天建成的，名酒也不是一天酿成的。
事实证明，所有的名酒的成长轨迹中，首先是经得起时间的历练，即不断的努力随着时间的累积，任何一款新的品牌在未来都有可能成为名酒。
因此，对于中小酒企来说，首先就是要端正心态，正确认识小品牌之“小”的内涵所在。处于生存期的中小酒企要明晰企业品牌的生存环境，明晰自身和大品牌不处于同一竞争层面的根本差距所在；不可以盲目地把有限的资金用于一炮走红的短期效应行为上，在现在的市场环境中，企业首先要保存资本实力，扎实品牌的基础工作如品牌规划、产品研发、市场调研、人员培训、渠道建设等。
其次，才是如何进行有效的市场运营寻找市场突破契机以快速提升品牌由弱到强的过程。
三、正确认识中小品牌的内涵本质
中小品牌相对于强势的大品牌而言，就是缺乏品牌力和市场认知度，因此，中小品牌首先要做的就是在茫茫的市场中找到最利于自己生存和发展的市场切入点与运营模式。
中小酒企的品牌内涵不仅仅是在微观的狭义上对品牌自身通过文字表述品牌概念的表述体现，而更是从宏观上体现一种源于中小品牌自身情况和定位的赢利模式（或者是品牌模式），只有建立起这种符合于品牌生存的品牌赢利模式才是建立品牌的根本，因为品牌内涵的意义是要为品牌赢得利润。如品牌是区域文化性质的、行业性质的（如一些行业性质的专供酒定位）等等。
在适者生存的市场经济规律面前，各个酒企之间，或争得一席之地，或黯然出局，每年国内都有众多的酒类新产品问世，亦有众多的酒类老产品退出，正所谓花开花落，各有朝暮。
在新品策划和推广中，中小酒企大都怀有“想让马儿少吃草，但还要马儿快些跑”的心理。说白了，就是怎样花小钱，办大事，而且最好能一举成名。若想达到这样的效果，企业就必须巧借“东风”。
借品名
从某种程度上讲，酒不同于其他产品，它是讲究文化和内涵的。
不同的酒种，其文化内涵的侧重也不尽同：啤酒，注重激情、时尚，宛如自信和前卫感十足的小伙子；白酒，讲究厚重、沧桑，富含韵味十足的文化感、历史感，好似白发苍苍的老者；红酒，则追求浪漫、温情，犹如婀娜多姿的风情女子。所以，在给酒品起名字时也应各有侧重，需有效结合酒种及企业的主品牌，使消费者很容易就能产生联想。
品名，尤其是新品的名称，就像孩子的名字一样，需要酒企花费心思仔细考虑、慎重谋划。
作为名企，即便随手掂来一个称谓，也能叫得响。但作为中小酒企就不一样了，既然先天条件不如名企，那就需要在后天狠下功夫了。
名字起得好，自然会在琳琅满目的酒品中迅速引起消费者的注意和好感，相应地，也就提高了传播和品牌记忆效果，节省了很大一部分费用，
例如：五粮液根据其行业地位特点而命名的名扬天下酒，消费者之所以不反感，是因为五粮液作为白酒典范，推出此款命名的酒品是名副其实。但若是换作一个小牌子，只怕会给消费者一种浪得虚名的感觉；根据产品定位命名的全兴520婚庆专供酒，取自谐音我爱你，比较醒目，而定位于商务阶层的一桶天下酒，听上去气势磅礴，富有激情；根据文化名胜古迹命名的大河村酒、双连壶酒、国窖1573等；根据时代特点命名的金星啤酒新一代、华夏骄子、盛世骄子、金色长城，时代长城；根据功能概念命名的华夏A区干红、年份酒等等。
此外，作为主副品牌结合下的品名，如果能有效借助其原有品牌的影响力，可以省去很大一部分宣传费用，非常适合中小企业，如五粮神、五粮春、五粮醇、剑南液、金剑南、银剑南。但这种策略只适用于与原有产品定位接近的新品，并不能适用于与原有产品定位相差甚远的产品，如：张裕红、莫高红，本身主品牌追求的是上乘品质，却相继推出一些低端酒，伤害了原有产品品牌不说，还极易给消费者造成一种产品形象的混淆心理。
借地域
在葡萄酒中，笔者觉得云南红、香格里拉藏秘干红等品牌，属于巧借地域文化之风的极好案例。其酒品本身就强调一种格调和文化，而上述企业的一个共同运作手法，就是都充分利用了自身的地域文化特点，并通过终端展示、产品包装表现、广告表现等形式，向外界和消费者展示了自身的一种神秘文化。此外，白酒中的国窖1573、大河村酒、双连壶酒等也是巧妙地利用了当地的历史文化资源，大大提升了自身品牌形象，并丰富了品牌的文化内涵。
曾有很多中小酒企，在糖酒会上不惜一掷千金，妄想通过“海陆空”全方位的立体式轰炸，以吸引更多参会人员的关注和青睐，达到自己成功招商的目的，从而能够盆满钵满，这是典型的广告时代的招数，可事与愿违的是，这种一厢情愿而过时的做法，效果往往差强人意，很多时候会造成企业的投入与产出严重不成正比，这在分众传媒高度发达的今天，更是如此，因此，选择到适合自己的糖酒会宣传方式，从而达到事半功倍的效果，对于中小酒企来说至关重要，它涉及到企业的招商策略能否落地。
那么，在“酒香也怕巷子深”的今天，对于自身实力不是较为强大的中小酒企来说，如何在糖酒会上巧妙策划，做足宣传，从而为成功招商做加法呢？
锁定宣传受众。作为酒企首先要明白糖酒会招商向谁做宣传？谁才是自己的目标宣传受众？有很多中小酒企之所以宣传费用打了水漂，往往跟自己的目标受众不明确、不清晰有很大的关系，即他们不清楚自己的广告到底是给谁做的、给谁看的？是给其他厂家？还是跟竞争对手，抑或是自己的目标经销商，抑或是仅仅图个现场热闹？作为中小酒企一定要明白，糖酒会的所做宣传应该是给目标经销商看的，其次才是提高知名度、树立企业品牌形象而给其他受众。明白了这一点，作为企业就可以选择经销商所关注的媒体，从而有的放矢，让媒体与经销商有较强的匹配性，让好钢用到刀刃上。比如，四五老酒推出一款年份酒，针对这款高档酒，该厂家把广告做到了机场候机厅。而泸州老窖的“国窖1573”则把广告做到了飞机上。以上两则案例，都是宣传与受众很好结合的典范。
选择合适媒体。选择合适的媒体是糖酒会上做好宣传的核心而关键一步。这里所指的合适媒体是指跟与企业的产品相关联、相匹配的媒体。这些媒体不一定是最权威的，但对于企业来说一定是最合适、最有效的，它同样要考虑媒体的受众面、主要受众人群。比如，很多酒企在招商时，往往会选择专业媒体象《销售与市场》，行业媒体象《中国酒业》、《华夏酒报》、《糖烟酒周刊》等，因为很多酒类经销商往往订阅的都有这类杂志或者报纸，选择了这些关注度较高的媒体，招商宣传就有了一个很好的落脚点。其次，还要选择合适的切入视角。糖酒会招商的宣传，是一个全方位的宣传，因此，不能单纯地依赖哪一种媒体，在这方面，可以充分结合糖酒会举办地媒体特点，低成本地进行切入，不要不顾实际地贪大求全。比如，可以选择举办地电视台、广播电台、报纸等，此外，还要加上企业自身布展或者物料宣传等，形成一个立体式传播格局。
确定宣传时机。在糖酒会上要想让宣传达到最佳效果，作为中小酒企还要讲究宣传的时机，即明白什么时候投放广告比较有效。有很多酒企往往在糖酒会召开前夕短短一段时间内展开集中的宣传攻势，这其实是存在一种误区的。为什么呢？因为这个时候广告投放的厂家及投放媒体太多，中小酒企投入的广告很容易淹没在各式各样的广告“海洋”中，从而让投入的广告“石沉大海”，费用打了水漂，比较合适的做法应该提前1-2个月在相关媒体进行集中广告投放，这个时候，由于很多厂家还没有进行投放，因此，可以起到独树一帜，广泛吸引眼球的作用，到真正招商的时候，作为厂家就可以有针对性的进行聚焦“攻击”，放缓力度，从而吸引自己的目标群体经销商，
比如，某酒企在糖酒会召开前2个月，即通过《销售与市场》、《糖烟酒周刊》等媒体进行大规模的招商广告宣传，由于蓄势已久，到了糖酒会召开之时，很多经销商蜂拥而至，人气非常旺盛，招商也取得了较好的效果。
巧妙宣传组合。对于中小酒企来说，糖酒会低成本宣传是一件产出比价值比较高的举措，但要想达到这个目标，就要巧妙地进行相关媒体和形式上的组合。比如，虽然选择了电视作为招商传播的方式，但却可以采取播出滚动字幕的方式，降低宣传的成本，同时又传达了招商的信息。此外，中小酒企还可以通过与当地电台联合的方式，利用电台热点节目插播广告，让很多经销商无论是在去糖酒会的路上、出租车上，抑或是大街上等，随时随地地都能聆听到企业及产品的招商信息，从而按图索骥，能够顺利找到厂家，实现低成本的宣传目的。
此外，除了线上传播活动外，线下宣传活动也不可低估。比如，在糖酒会现场，采用发放企业宣传手册、产品手册、招商手册等形式，来与目标经销商进行面对面接触与交流。也可以通过悬挂条幅、横幅等，增加产品及品牌的视觉印象。也可以通过现场训练有素的招商人员，或者临促人员，统一着装，统一行为，进行现场推广与宣传，也能起到较好的宣传效果。
比如，某啤酒企业在糖酒会上，除了现场展台、易拉宝、条幅、招商手册、宣传画册等硬广告外，还通过产品模型等卡通人物、以及100名漂亮促销小姐打着企业的产品招商“标牌”“招摇过市”等，吸引了众多经销商及行人的关注，起到了较好的吸引人流的拉动宣传作用。
总之，中小酒企，面对资源不足，必须要转变思维方式，通过锁定属于自己的目标经销商，选择合适媒体，找准宣传时机，以及巧妙宣传组合，从而能够花少钱，办大事，以较低的成本，取得最佳的招商宣传效果，为招商成功推波助澜和奠定坚实基础。
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关于作者：
崔自三：崔自三，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家――清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师，“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字，出版《八闪十二翻――超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》，经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。查看崔自三详细介绍 浏览崔自三所有文章 进入崔自三的博客
营销模式不是战略本身，而是关系战略实现的核心能力，模式的力量是强大的，它反映了企业价值链的增值过程，它不是企业营销业务的某个方面，而是贯穿于企业营销的关键业务过程，是对企业营销系统关键环节的整合。
能否建立清晰的营销模式，取决于企业能否清晰地认识自己的营销战略构想，能否清晰认识为实现战略目标而必须关注的关键业务。只有明晰了自己的营销模式，企业才知道自己应该在哪里构建核心能力。
一个完善的营销组织，能够准确定位企业核心职能，构建起整个部门和职位体系，从而形成良好的管理平台，推动整体战略规划的有效执行。
组织系统是企业确保模式有效运作而必须首先予以保障的条件，组织系统的目的在于为企业创造一个良好的内部环境，在这个环境中能够充分整合统筹其他所有资源，使核心能力能够得以发挥。
构成组织系统的主要因素包括：职能定位、组织结构、部门设置、岗位设置、人员配备、岗位职责以及互动关系等。
中小企业的组织模式困境
中小白酒企业的组织管理模式设置都相对简单易行。一般情况下，中小白酒企业的早期成长都是从中低端产品入手并获得成功。这种组织发展模式经过长期的实践和沉淀被固化到营销组织中，很难在短时间改变。
但是，中小白酒企业随着自身不断的发展，必须对企业产品结构和经营进行升级调整，以满足对业绩和利润增长的渴望。产品结构和经营结构的调整就产生了高、中、低档不同档次的产品。白酒行业的特性决定了不同档次产品的操作理念相差甚远，最后，就导致原有组织模式不能满足现行操作需要。
目前，阻碍中小白酒企业发展的组织模式问题有：
一、无组织无模式
因为中小企业规模尚小，所以人员织配置和组织模式还没形成，企业的组织建设处于人不多、模式不固化的境地，
这是中小企业发展的硬伤。还有些中小企业因为自身发展不稳定，其员工的稳定性也较低，其组织模式的建立更是雪上加霜。
企业营销组织设置不合理，部门设置不健全，部门分工不明确，职能设置不清楚，导致部门之间缺乏积极的沟通和协调精神。加上缺乏必要的制度保证，部门之间的配合和衔接显得更加不够。
例如，很多中小白酒企业缺少专业的市场部，造成销售部门缺乏战略执行过程中的方向指导，无法做“正确的事”；又如，不少中小白酒企业缺少销售计划预测，整个企业的销售预测工作全凭感觉，企业在产、供、销、物的衔接过程中经常“掉链子”，无法确保产能的均衡运作，更无法建立高效的供应链保障系……
企业管理制度不健全，营销管理混乱，经营活动中缺乏有效、健全的管理制度，没有监督和制约的机制，管理的随意性非常大，人治大于法治，执行的环节很难有保障。
销售人员的考核只有业绩硬指标，缺乏对经销商、终端建设管理等其他关系市场健康成长和企业发展的重要指标的考核。销售人员只为了卖货而卖货，仿佛“黑猫白猫能卖货就是好猫”。
企业没有一个有效的收集、筛选、分析和反馈的信息系统，营销观念还停留在以产品为中心，以生产为导向的初级阶段，对于消费需求、市场变化、竞争对手等等的信息显得非常淡漠。评估信息需求、收集所需要的信息并分析和反馈信息的职能被淡化。
由于信息系统的滞后，导致企业的计划不具有实效性，缺乏客观的分析和评估，单凭领导拍脑袋决定，员工的积极性和信心显然受到挫折，工作时我行我素，很少按计划执行；由于缺乏对消费者信息的把握，企业没有根据消费者的不同需求来开发不同的产品；由于没有对市场信息进行准确的把握和利用，企业在竞争过程中处于被动地位，无法先发制人。
多少年来，糖酒会这个舞台，为国内诸多酒企提供了一个施展魅力和风采的舞台，尽管糖酒会发展到今天，已逐渐成为参也不是不参也不是的鸡肋，并令诸多酒企参加与否摇摆不定；但是，最终糖酒会还是在行业内外的争议中一年年与时俱进地举办了下来，而且展会规格、参展企业及成交额也水涨船高。从历年各个品牌厂家参会情况来看，热情并没有降低下来，反而使出浑身解数，争相斗妍。由此表明，众多厂商一面对发展到今天的糖酒会的意义和功能开始产生置疑，一面却要思虑和面对不参加糖酒会弊大于利的现实，而被动地参加一年年的糖酒会。
对此，笔者以为，既然如此难以割舍，既然深知利大于弊的现实，不如干脆将心态摆正，用心迎接每届的糖酒会，真正为企业年度品牌和产品营销推广所用，对企业发展产生积极的促进作用。
糖酒会，显而言之说明酒是其中的主角之一。一旦缺少了酒这一重量级人物的参与，这个被厂商争相趋之若鹜的行业峰会，必将黯淡很多。
眼下，正值酒类消费旺季，而行业内一年一度的秋季糖酒会也进入了倒计时，想必诸多酒企四处搏杀市场之余，并没有忘记也不会轻易错过这个品牌云集的盛典。对一些知名且具有实力的酒企而言，糖酒会无疑是展示自我魅力的最佳平台，不论招商功能退化与否，也不管投入产出成正比与否，单纯从品牌形象提升和影响力塑造的角度讲，是大有裨益的，所以不能对糖酒会熟视无睹，也不能抗拒。糖酒会，是有钱人的秀场。在此，用来形容知名酒企参展糖酒会再也合适不过。换个角度谈，一些缺少了资金和实力作后盾中小酒企们，在种种条件因素的制约下，能否在糖酒会上出彩呢？很显然，像知名酒企一样财大气粗地直接展示企业自身魅力只能是望梅止渴。当然也并非没有机会，关键是如何充分调动自身有限的资源和精力进行充分谋划，不仅做到心中有数，更要做到心中有术。
一、你心中有数了没？
对于中小酒企，参加糖酒会，如同参加一次相亲会，除场景不同而已，其它方面大同小异，重要的是，利用短短数天时间内，如何将最能体现企业和吸引客户关注的企业自身相关卖点，通过不同形式，立体化、不走形地展现和传递给所面对客户群体。如何实现？笔者认为，首先要对如下几个方面做到心中有数：
1、糖酒会仅是招商环节的重要一环，贯穿于企业年度招商规划当中。而企业年度招商和品牌提升是一个循序渐进的过程，不可能也无法依靠短短几天的糖就会一蹴而就。
2、在客户代理营销意识提高与日渐成熟及招商功能日渐退化的糖酒会上，招商不是最主要的目的，品牌展示、了解行情、培育潜在客户等交叉性性的企业初衷也是企业参会追求的利益目标。
3、是低姿态亮相还是高调登场，取决于企业自身的发展规划和实力现状，理性看待和参与，是中小酒企参加糖酒会的主旋律。随着经销商营销代理和经销意识水平的提高，一个品牌单独依靠糖酒会实现企业快速招商成效的时代已经过去，取而代之的是客户成熟与规范的代理与经销机制，所以，客户的长远与综合性的考察期决定了企业不能将精力孤注一掷地花费在糖酒会上，转向于系统的招商工作体系，
4、参展前结合企业市场开发的重点区域，明确企业自身此次展会上所要面对客户群体特性，尤为重要。尽管招商不是企业参展的唯一目标，但仍是企业的终极目标，在糖酒会上寻找到了合作客户，比什么都重要。所以，围绕客户群体特性制定相关参展策略和表现形式，等于是将好钢用到了刀刃上，易于规避资源浪费和策略推广不集中等问题。
5、企业招商政策是透明，还是隐晦，取决于企业参会现场的灵活控制。企业招商政策，太过于公开化，很容易为同行所窃取，不利于推广；反之，过于隐晦了，易给客户造成虚而不实的印象，难以吸引客户的关注和进一步洽谈的欲望，毕竟客户参会关注的焦点集中在品牌内涵、政策支持条款、产品概念诉求等方面。这种情况采取知名厂家在糖酒会期间，另辟场地开展主题招商推介会不太现实，理想的策略是预先针对目标区域潜在客户进行摸排，或者形成一个笼统的政策，婉转地告知对方如进一步了解企业详细政策，可在会后进一步进行跟踪性接洽。
6、问题答疑的设计与情景模拟比不可缺。中小酒企在展会的规格和形式上比不起，但可以将企业优势体现在会场的管理与服务上。其中，问题答疑和情景模拟是主要环节。笔者曾在参加糖酒会时多次发现，客户很容易对于厂家企业卖点、政策解读、产品概念等提出一系列问题，能否在这方面灵活应对，靠的是企业预先的问题答疑的设计和系统培训，谁负责向客户答疑哪方面的问题，谁负责后勤，谁负责主谈等都要做到胸有成竹。一个井然有序、业务沟通娴熟的客户工作，很容易为客户留下极好的印象；反之，在政策解读上含糊其辞或出现尴尬，除了给客户留下一头雾水外，再就是轻易令终止会谈的必要和欲望。
二、你心中有术了吗？
在综合实力不对称的前提下，知名酒企和中小酒企的参展手法自然有所差异：大企业彰显的是一种大手笔带来的大气、恢宏，给人一种财大气粗、腰缠万贯的奢华景象；中小酒企借用有限的资金凸显的是巧妙、精致的格调。可以说，从传播角度和现场气氛营造氛围讲，中小酒企较之相比已经逊色了很多。资金投入上无法对抗，只能从巧、精、准等战术上下功夫，追求花少钱产生事半功倍的运做成效。
制定战术的依据，源自于企业内外相应的关联性资源的优化和整合的结果。
糖酒会上，企业面对最主要的群体是客户。那么中小酒企就要针对其所面对的客户特性，预先性地站在客户角度，归纳和分析客户关联性特性：客户从哪里？通过什么途径来？关注什么？什么能打动客户？迫切需要了解哪些商机？客户住哪？到什么场合就餐？通过何种形式前往会场？等等。
众所周知，行业云集的大会，带来的问题是出行难，就餐难，住宿难，找厂家展位难，能通过什么形式为客户规避或降低这方面的不足？
会议主题：2010年中国药企的新药研发战略
会议时间：2010年2月28日
主办方：中国医药人俱乐部、北京德兴隆医药管理咨询公司
会议地点：北京清华大学
曲守伟：
北京博邦佳远医药科技发展有限公司研发总监
发言主题：《2010年热仿品种分析》（节选）
曲守伟：各位领导，各位专家下午好，我给大家分享的题目2010年的热仿品种分析
第一个是磷酸肌酸钠，这个品种已经销售五亿了，这个品种还没有报，主要还是在合成技术和分离技术方面，本来没有什么问题，医学也没有什么问题，它的安全性方面一定没有问题，一定会比较长期的使用。
第二个是阿加曲班，现在一个日本进口国内的研究院的。这个品种仿制方面确实在合成方面有难度，我觉得医学的推广不够，不能卖起来，这个药随时用可以随时停，如果医学上推广好了可以卖的更好。这个可能卖点上没有宣传到位，这个品种还是有的。当然还有另外几个代替品，谁能够从这类的品种凸起来，我们只能再观察。
第三个是依达拉奉。这个品种曾经是2003年、04年最热门的品种。曾经也是引药监部门地震的一个诱因，当时报了260个，最后活下来没有几个。因为它本身在中风这个领域里面，证明了对中风有一定作用。但是这个药有一定副作用，制剂的其他一些方面的问题还是很多的，如果能够解决好，这个品种还会成为一个热点。
第四是瑞舒伐他丁。现在卖的最好的应该还是辛伐他丁，当然这个品种从医学的角度来看是优于它，这个我们还有待于观察。这个品种现在总数也不多，行政保护区也讲过期了。这个药物的合成难度比较大。
第五个品种是前列地尔。最早在中国引进这个品种就是日本，现在已经有很多家了。这个品种也是一个很好的，在心血管上面有很多作用。在应用方面比较安全，药量可以慢慢加大。
另外大家可能不太清楚，一个是舒洛地特。这个品种和肝素类似，但是这个药推广的不好，但是在治疗上面有特点，仿制有难度，只要解决好技术问题，一定有市场。
最后一个品种是布他米脂。它的效果是可待因的五倍，因为中国一直没有进口这个药，如果仿制的话应该是三类。
王昕：北京博诺威医药科技有限公司总经理
发言主题：《化药临床试验――新的政策，新的策略》节选
王昕：谢谢主办方给我们这样一个交流的机会。技术审评的变化一个是审评机构还有审评思路的变化。审评机构要进行改组，这是一个大的改变，这也是值得我们关注的。
技术审评的政策和思路的变化。第一个是药物类别的淡化和品种个性的强化。还有国外数据的重视，新旧指导的过渡期给我们带来很多的困惑，创新药动态的变化。
药物类别的变化。现在对于某一类的药物都是按照这个类别确定应该怎么做临床试验。比如化药三类，我们现在看什么？比如在哪个国家进行上市？德国还是南非是不一样的，
是越南卫生部还是美国FDA，这个不一样。上市的时间，上市以后进行研究的时候有什么样的结果？这个结果有没有对说明书进行一些修订，对人群进行限制。上市之后你临床研究的资料是否属实。
现在这个国外用不用？临床医院对他们评价怎样？是不是已经淘汰的东西。有没有在不良反应，是不是有撤市？比如过去十年多曾经在某些城市撤市，是一个非常普遍的问题。应该有一万以上的，现在做的可能都有撤市的。这种撤市的原因非常复杂，技术审评原因会关注为什么撤市？撤市什么原因？发生了八例严重的骨髓易折。这八批都是发生了超量的用药。很多药在日本五年之后撤市，我们知道日本的工作带上市之后做的要求很少，上市之后做的再评价，没有再评价是淘汰品种。
所以我们总结一下过去几十年，这个企业可能本身市场不好。比如这个有更好的替代产品，进行一个商业的原因。我们认为是他有个新的替代品种替代掉了，他本身这个品种并没有太大
的问题。这个问题不调查清楚，审批的时候就会发生问题。
唯一的策略就是适应这种变化。或者唯一不变的就是变化。大家有一个概念没有零风险的试验。企业应该对研发中应该采取风险管理的措施，风险要降低到企业能承受的范围内。
胡艳艳：北京德兴隆医药管理咨询公司 项目总监
发言主题：《好产品是策划出来的》（节选）
胡艳艳：医药行业今后的竞争是价值链与价值链之间的竞争，企业在什么情况下愿意开发新品、上市新品？我们从营销的角度来思考……
做正确的事情远比把事情做正确重要的多。当今的营销时代好产品一定要经过好的策划！一个好产品，必须有一个良好的产品力，营销力。一个新药的立项，营销人员会通过两种途径判断一个产品是否值得入市？
第一产品力，其中关注因素有：产品优势、毛利率、已有的市场基础、品名是否易记、是否进入医保，不管是国家医保还是地方的医保。
第二销售力，其中关注因素：市场规模、竞争集中度、医生、患者对这个产品的满意度、市场投入资金产品的吸引力、竞争能力；
对于新药的研发或入市立项时，一定要看看近几年的疾病谱导致患者用药结构的变化，值得关注的产品是中国目前市场当中炙手可热的产品。其中四大类为恶性肿瘤、脑血管、呼吸系统疾病、心血管疾病。
医药营销售牵一发而动全身的体系工作，作为药品营销最前端的研发，一定不能做脱离营销的研发，研发不是研发人员的自娱自乐，它一定是建立在让产品被市场认可、让产品具有生命力、让产品值得营销的基础上！产品研发也不是单一的做学问，而是产品营销的第一步！
关于作者：
胡艳艳：中国人民大学硕士研究生、医药产品管理资深顾问、北京德兴隆医药管理咨询公司项目总监、《中国医药人》主编。12年医药企业市场、销售管理经验。曾服务德国拜耳、巨能实业、深圳海王、昆明中药、海南快克，历任销售代表、产品经理、市场总监。2006年编著出版《OTC终端促销员的力量》、《保健品医药营销与管理》。查看胡艳艳详细介绍 浏览胡艳艳所有文章
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