下面小编给大家整理的惯性思维是如何影响你的销售业绩的?（共含8篇），欢迎阅读与借鉴!同时，但愿您也能像本文投稿人“JOOOY”一样，积极向本站投稿分享好文章。
大家都知道，销售人员所具备的销售技巧、工作态度、个人天份，还有公司的激励制度是影响销售业绩的几大关键因素，但很少有人注意其实在销售人员脑海深处的惯性思维，也是销售的大敌，每个人的惯性思维各有不同旁人不易发现，有些老的销售人员更是视为宝贵的经验，其实对业绩起着负面影响。以下是几条常见的销售人员的惯性思维，希望引起大家思索。
一)不调查研究，主观臆想客户需求
“某某客户肯定无法接受我公司目前的报价”
“他们是竞品的代理商，对我公司的产品不会有兴趣”等等
这些销售人员不提问不倾听，仅靠以前的经验或干脆主观臆想来判断客户的需求，如果你问他：“你是如何知道的?”他们多半会张口结舌。
二)姿态过低，对客户谦卑有余
“客户是我的衣食父母，对父母当然要恭敬有加”
可俗话说:“人善被人欺,马善被人骑”一个在客户面前只会唯唯诺诺低声下气，有时反而做不成生意，就是做成了也得不到客户的尊重，“我是赏饭给你吃的”。还谈的上产品满足客户的需求吗?
三)与客户个人关系高于一切
“要做好业务，首先必须与客户成为朋友”
无法否认个人关系在生意中的作用，但不要将其作用无限放大，
尤其是商家看重的除了利益还是利益，只是表达方式各有不同。个别厂家销售代表放弃原则与不法商家达成某些私下交易，往往也是觉得对方够朋友，讲意气，才酿成大错。
四)盲目相信金钱的力量
“成功销售的最有效的手段其实是满足个人的利益，人都是贪婪的”
君不见，在一场遍及全国的反商业贿赂风暴面前，医药行业传统的销售模式变得如
此不坎一击，这样的手段越来越困难。其实一个成功的销售人员从来不会把它作为自己主要的销售手段，因为单靠金钱是不会有长期的合作关系的。
五)不主动与上司沟通-
“销售人员以销售业绩说话，干的好上司才能器重你”
太多销售人员与客户的沟通不存在任何问题，但恰恰怕与上司沟通。以销售业绩说话，说的多还不如做的多是他们普遍的想法。以我做销售经理时候，有些销售人员内部沟通能力强，他们总有机会与你谈谈他的工作哪怕是几句话，与其它部门的协调能力也对其的销售业绩大有帮助，老实说对他们影响深刻些。而有些销售人是躲着上司，我也很难了解他们的工作情况，其实最后发现他们很努力，但要花相当长的时间才了解。
削弱你销售成绩最糟糕的情况是：在经过一个似乎是永远的漫长时间的销售周期里，清除了许多障碍后，你的销售人员终于与一个非常重要的客户做成一笔销售，但是结果在产品交付时出现状况，顾客这时候就会变得很愤怒，要求退款，并表示今后再也不会在你那里购买产品。
事实上，这里有一个关于在中国的外国公司在采购做法上走错每一步的真实的研究案例：
* 虽然公司声称其产品是从德国进口，但事实上是来源于在广东省的一家工厂。不需要很久，顾客就会知道公司到底是从哪里获得产品来源；
* 生产这些产品的工厂开始使用一种一般性品牌以低很多的价格卖给他们；
* 经常出现各种不同的产品缺陷，如错误的规格，在包装中发现有损坏的产品，以及送货时提供错误的产品；
* 由于已经先预期支付供应商，因此通常需要很长一段时间才能退款给客户，或者提供相应的替代产品；
* 采购产品的价格会不断波动，甚至出现在产品质量没有任何提高的情况下涨价，这些使得产品很难销售
但被要求去寻找更好的供应商时，采购人员通常都表示其它的供应商和目前的供应商都是勾结在一起的，他们对于同样的产品都会给出同样的报价。
很遗憾的是，对于在中国的外国公司来说，不单单只有这样一个例子。事实上这样的情况在外国公司中是很普遍的。但如果要提高销售成绩，这个问题就一定要被解决。
Getting into the Sellers' Minds 从卖方的思考角度考虑
众所周知，中国被称为是世界的工厂。这就意味着中国同样有着各种不同产品的盈余生产，这也是为什么在世界的各个角落都能看到从中国出口的产品。
这意味着，大多数工厂的老板正都面临着激烈的竞争，恶性价格战争很普遍。然而，有些工厂老板就比较聪明。他们提供对顾客的订单提供量身定做的产品。
当一个供应商提供定制的产品，对卖方来说，在产品之间进行比较变得越来越困难。许多采购经理通常会做的是，在一个合理的价格上从一个能够以期望的质量生产产品的供应商那里采购。 然后接下去的订单，他们就一直从这个采购商获取产品来源，
事实上，由于重新铸造生产产品的模具会产品相关的成本，许多采购经理是不愿意换供应商的。此外，谁又能保证新的供应商会比原来的好？ 因此，除非是现在这个采购商实在是太糟糕，一般他们都是不会被其他的供应商取代的。
这种采购做法可以沿用到采购零部件，建筑五金，工业粘合剂，食品配料，旅游+住宿 甚至是培训方案。
虽然这样能够使得采购经理的工作变得容易些，不幸的是，这样就给供应商提供了讨价还价的余地。这里是一些例子。看看他们会对你说些什么：
* 既然我们需要铸造模具来生产你的产品，我们要预先收取费用。
* 他们没有说到是，对于接下去的订单你是不用提前支付费用的
* 对于产品的缺陷（或者产品交付延期）我们感到很抱歉，但是下一次我们会注意这个问题。
* 他们没有说明的是关于产品缺陷的补偿，由于你已经预先支付，他们也知道这点，要他们进行补偿是不太容易的。
* 由于成本提高，我们通知你从下个月开始我们的价格将上升10%
* 通常在你有一个很大但是时间又很紧的订单时，供应商会这样说，但是这时除了这个供应商，没有其他的供应商供你选择。
* 如果你不喜欢和我们做生意，你可以找其他人。
* 当前除了现任供应商的“邻居”外，没有其他具体的选择。然而，这个供应商的“邻居”早就已经同意支付你现任的供应商每一笔生意的“推荐费”。实际上，产品只是从原来的供应商那里运到新的供应商那里再提供给你。
关于作者：
c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。查看c.j.详细介绍 浏览c.j.所有文章 进入c.j.的博客
销售业绩是衡量企业一个阶段市场工作成果的重要指标，很多企业也往往以销售业绩的上升做为制定下一阶段工作目标的核心依据，但是，这种依据有时并不可靠，笔者要提醒企业和营销人注意，业绩上升有时候只是表象，它不能全方位的反映企业的营销水平和市场的变化，在业绩上升时，我们要保持必要的清醒，别被数字冲昏了头脑，搞清楚是惯性滑行还是动力驱动，使其真正能为企业下一步的市场决策提供依据，并以此为基础对企业的各项能力进行盘点，着力打造驱动企业业绩不断提升的动力系统。
一、导致销售业绩上升的惯性滑行三因素：
1、地域性扩大因素：中国市场广大的地域性特点为企业通过地域性的市场扩展提升业绩创造了先天的条件，尤其在企业的产品进入市场初期，通过不断地攻城略地获得业绩的提升在某些企业看来要比通过深化市场产生效果容易得多，这种特点导致了企业在营销行为上极易形成对市场地域扩大的惯性依赖，企业业绩上升的背后往往是没有明确的市场选择和方向，快速成长带来的一系列的管理问题成为企业进一步发展的瓶颈，而对市场运作而言，从有到优远比从无到有复杂的多，它并不是单纯的数字指标的提升那么简单，
2、库存转移因素：库存转移可理解为企业市场运作的渠道惯性，从渠道商角度看，则是其追求利润的惯性表现之一。很多企业（尤其是中小企业）没有足够的资源和能力直接操作终端，其有限的营销资源都主要集中在渠道推广上，产品在渠道中由上至下流通所存在的时间差使这些在渠道中的存货较早地体现在了销售业绩的数据上，而产品却并没有实现消费价值（即未实现对最终用户的销售），加之企业周期性的压货和重招商、轻市场等行为使这一因素产生的销售业绩上升情况尤其明显和普遍，这种没经过直接用户和消费者市场检验的业绩上升无形中掩盖了企业营销上存在的问题。
3、消费惯性因素：在竞争对手还没有作出反映和企业的产品在消费者层面尚未形成品牌忠诚之前，业绩的上升处于惯性滑行状态――即消费惯性因素产生的业绩上升。它主要体现在两个方面，一是消费者对其他产品的认知需要一个过程且消费转移需要消费者承担一定的转换成本；二是消费者在企业产品现时的购买行为属于主要受价格及促销影响的非品牌性选择的惯性消费，是并不为企业贡献利润的无价值消费者。它们产生的业绩上升常常使企业忽视市场竞争的动态现实和对品牌的塑造，逐渐迷失在数据中。
当车市火爆的热销嘎然而止的时候，降价策略也不再是“万金油”，消费者日趋理性，放缓了购车的步伐。而基本生活消费品价格上涨引起人们减少对奢侈品的消费，这对汽车市场来说更是雪上加霜。面对严峻的市场形势，汽车厂家纷纷把眼光投向了一线的销售人员，期望多出几个“金牌销售”来提高业绩，在激烈的竞争中杀出一条血路。
销售领域的一项调查表明，27% 的销售代表创造了52%的销售额。优秀销售人员的作用由此可见一斑，他们是公司的一笔财富。那么怎样才能找到“金牌销售”？招聘时怎样火眼睛睛识别那些具有“金牌销售”潜质的人？以及怎样才能留住“金牌销售”呢？
优秀销售人员的个性特征
其实优秀销售人员身上往往具有某些独特的个性特征，只要我们把握住这些，对我们识别出有潜质的优秀销售人员将大有裨益。而且，让性格适合做销售人员的人来做销售，他们对自己的工作满意度会更高，离职率也更低，
一谈到销售人员，人们最容易联想到的形容词莫过于口才好的，自信的，外向的，善于察言观色的等等，在人们的印象中销售人员就是靠嘴吃饭的一个群体。而搜索一下众多企业销售人员招聘要求，最常见的描述往往也是：个性开朗热情，积极进取，有较强的沟通和表达能力，坚持，能吃苦耐劳。
人们的经验性认识在一定程度上和研究者的研究结果是一致的。世界著名的市场研究公司――盖洛普管理咨询公司曾经对近50万名销售员进行了广泛的调查和研究。研究表明，优秀的销售人员一般在以下四个方面应具有良好的素质：
内在动力，即有强烈的进取心和成功欲望；严谨的工作作风，即善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行，能够严密的组织和勤奋的工作；完成销售的能力，即对自己和所销售的产品深信不疑，能坚持到底；与客户建立良好关系的能力，即真诚，并能站在客户的立场上，用客户的眼光看问题，敏锐地把握客户的真实需求。
还有的研究者认为，A型性格的人非常适合做销售行业。A型性格人的突出的积极特征是：善进取，对自己的要求很高，具有较强的竞争性与好胜心，具有时间紧迫感与匆忙感，经常同时做几件事，并且习惯于艰苦紧张的长时间工作。这些特征与销售人员的工作需求吻合，因而具有这些性格特征的人工作业绩更好。
五招英语提高你的销售业绩
让我们面对现实吧，协商和销售是非常艰巨的任务，特别是当使用的还不是你的母语的时候。常常，如果用词不当，就可能听起来太过于强势甚至太过粗鲁－有可能破坏达成协议的整盘计划。不要让英语(论坛)成为失败的原因。通过我们有用的指导提高你的销售技巧－获得一生难遇的业务！
使用“你”
和客户交谈时，尽量使用你或你的作为句首。你会发现这样的`话比使用“我认为”或“让我告诉你。。。”更能引起客户的注意因为这是以他们为谈话的中心而不是以你。例如，“如果你在Englishtown学习你会发现英语提高的非常之快！
额外的附送
每个人都喜欢得到额外收获的感觉！如果可能，试着向客户额外的提供些什么以便让他们感觉获得特别的优待。用类似以下的短语，“如果你现在就买的话，我可以。。。”以及“如果我们能尽快签约的话，我可以。。。”以给客户一点点压力让他们尽快的做决定。例如，“如果你今天就注册Englishtown课程，你就可以另外得到免费的一周课程！”
提供证明
一些客户有时就是不相信销售人员说的话，而且两个公司在谈判时也有可能产生相互不信任的情况，
逐渐培养客户对你的信任感非常的重要，因此就需要找到一些能证明你服务质量的证据。以这样的短语开始，“你不一定要相信我的话。”接着，就向他们提供证据，象“就看看别人是怎么说的吧。”或是“看看成功的数据。数字说明一切。” 还有如果客户能使用一下你的产品或服务那也会对你的达成协议非常的有帮助。例如，“为什么不注册Englishtown的免费试用了解一下课程情况呢？”
提问
当你的客户开始犹豫，甚至改变原定计划时，也不要显得太过于强势。而是需要聆听。向他们提问这样你就可能获得真实的信息，“你还在犹豫些什么呢？”, “是什么让你又犹豫不决了呢？” 或是“到底是什么让你不能今天就注册Englishtown课程呢？”你的客户会因为你非常关心他们而且仔细聆听他们的问题而感动。
愿意商谈
最后，在你的客户向你诉说了他们的想法之后，你要乐意有一点让步，提供他们想得到的东西。使用以下的表达方式，“如果你愿意付现金的话，我们会调低一点价钱。”以及“我们准备给你独一无二的优惠，和你签一份的和约。”
归因是怎样影响假设思维的?
考察了归因这一外力对假设思维的影响.研究发现归因对假设思维的`影响力与选择原因大小成正比与事件后果严重程度成反比.当选择原因相对后果而言足够大时,假设思维将不服从“特例-常规”规律.在此基础上,根据是否存在外力将事件分为被迫事件和自由事件,并提出“特例-常规”规律(或是“做-不做”规律)只适合自由事件而不是所有事件.这一结果部分地解释了长期存在于实验研究与现场研究中的假设思维所表现出的差异.
作 者：张结海 朱正才 作者单位：张结海(上海社会科学院社会学研究所,上海,20)朱正才(上海交通大学外语学院,上海,33)
刊 名：心理学报 ISTIC PKU CSSCI英文刊名：ACTA PSYCHOLOGICA SINICA 年，卷(期)： 35(2) 分类号：B842.5 关键词：假设思维 归因 自由事件和被迫事件习惯对于人的影响是不可否认的，对于成就某件事情的力量也是不容忽视的，好的习惯不仅提升你的工作绩效还可以另你的人生有更多的精彩。
一、积极的心态
人生本来就充满了变数，做销售则更是要面对许多的挑战，要想不被乌云代来灰暗的心情笼罩，积极的心态必不可少。杨澜采访黄秋生，他的一番人生感悟：“人生就是一坨屎，我要试着在上面开出一朵鲜花人生”，即便是烂片，他也努力演出与众不同的味道，努力“演烂片，不演烂角色。”
积极的心态带来积极正向的思考。比如拒绝，首先我们需要清楚的认识，拒绝在销售过程中是非常正常的，无论你销售任何产品及服务都会有拒绝，拒绝与异议是销售中的TWINS，形影不离。每个从事销售的人都会遇见，并不只有你自己，也不说明你的能力不好。那我们如何能做的更好呢？虽然拒绝不能被改变但总可以减少和降低被拒绝的次数。最好的学习资源在自己的身边，最多的信息来源在网络，最有效的方法是不停实践。以陌生拜访为例：第一印象与陌生拜访的成功率有很必然的联系，在你进入对方视线的一刹那，对方对你关注的比例：肢体语言占55%，语音语调占38%，内容占7%，肢体语言包括眼神自信还是慌张，笑容从容还是尴尬，手势适度还是无所侍从，站姿挺拔还是没有精神，表情从容还是紧张；语音语调根据空间大小，距离长短做适当的调整，最好是铿锵有力，抑扬顿挫；内容所占的比例很小并不是说不重要，目的是希望避免在刚开始就用机关枪式的自语，在良好的第一印象建立之后，话语内容的力量才显现出来。
积极的心态还可以让你从相反的方面看到更多的价值，拒绝的客户可以帮助你成长：他让你反思为什么会被拒绝，我如何改进才可以不被拒绝，他还会让你总结规律，在销售的过程中找到规律的人可以事半功倍，
养成了这个最重要的习惯想必在任何情况或事件下你都能够从容面对，找寻解决的方法了。
二、勤奋
销售每天都需要拜访客户，坐在办公室里业绩不会从天而降。外出拜访客户是销售人员每天的必有的行动。那每个人都做的事情，为什么销售的业绩却有那么大的差别呢？让我们先来认识一下，三种客户的类型，在我们所接触的客户中，可以分成3个1/3类的客户：
第一类1/3的客户是一定会购买我们产品或服务的客户，就像超级市场货架上的商品，只要开门做生意就总有人会来购买。
第二类1/3的客户是需要依靠你的努力做销售跟进才能够购买产品或服务的客户，超级市场里的促销小姐，在她的努力下你或多或少都有过改变主意，购买她产品的经历。
第三类1/3的客户是无论你怎样讲都不会购买产品或服务的客户，如同超级市场里的有些商品你最多是一眼扫过，根本都不会注意商品的名称。
所以，对于销售的你来说可以通过努力产生业绩的客户是在第一类和第二类客户里，当你日积月累出更多的客户，你才能找到第一、二类客户，并且学会出分辨他们，也能够认出谁是我们的目标客户了。具体勤奋的行为都有那些呢，笔者汇总了几条供各位参考：下班前再多约访3个客户、比别人早出门半小时、比别人晚回来半个小时、每天拜访过的客户一定要做好记录并归类，最好能够计划出下一次跟进的时间及内容。销售的工作绝对是一份耕耘一份收获，如果你有兴趣研究成功人士的成长足迹，你一定会发现他们没有一个曾离开过勤奋。
测试开始：
题目：观察下面的图片，你第一眼看到的是什么形象：
A、红裤子;胳膊;手
B、蓝色的腿;脚
C、同时看到
测试结果：
A、感性思维
除了少数人之外，有感性思维的人往往具有明显的社会化特征，他们的主观意志在很大程度上得到了抑制。客观因素影响人格倾向的发展，包括生活目的，生命意义等，这些都与客观环境和社会的一般价值观基本一致。在这种思维模式的指导下，似乎永远不能将事物描述为对或错，而是基于它是否能被人接受的原则。爱情也透露得更透彻，你爱上一个人，可能不会相互欣赏，但更多的是彼此的健康，外表，社会地位，能力等等。
对你而言，你并不关心冷漠无情的理性思考。只有当你认为这不符合你的情绪时才能恰当地思考。当你发现它扰乱了你的情绪感受，甚至是多么符合逻辑时，它会很快被你拒绝。你总是使用社会期望作为统治者来衡量所有人和事物的价值。只有在标准范围内，你才能被视为宝藏，反之亦然，你将被抛弃为沙漠。
B、理性思维
假设你与一群温和的情感思考者进行了讨论，你肯定会觉得有点可有可无。因为你的思维模式是如此无动于衷，顽固和随意，几乎没有一丝同情。在你的思想世界中，你一直试图找到一个理论或普遍的观点来解释世界，并试图超越客观世界。这无疑暴露了你的理性优于感知的优势，这使你能够将自己的想法和想法灌输给他人。
通过你的逻辑和理性思考得出的结论将被你视为标准。你不希望以谦卑的方式迎合社会的接受，而是表现出对生活的骄傲态度。在这种态度下，庸俗的人在你面前不值得一提，而且这群人就像向你投降一样。如果你不同意我的话，你最终会有所不同。我希望在通向成功的道路上，你可以抛弃你孤独而傲慢的背景。
C、全局思维
全球思维的核心是“整体性”。 当您第一次接触到某些东西时，您将尝试从宏观角度连接该东西的各个部分。 通过这种联系，你可以在各个领域找到自己的优越感，就像找到某人的弱点一样。 当客观上发生的事情是你的头脑预期时，你会暴露你的傲慢和蔑视：看，我提前预料到了。 但是，一旦你发现现实偏离了期望，你就会拒绝承认。
出于“整体”思维，有“控制”思维也会影响到你。 你总是想控制一切，以避免忧虑和紧张。 为了获得控制感，有时候你会不知疲倦地重复某些事情或采取行动。 渐渐地，你将沉浸在你的舒适区，并发现很难摆脱它。 您将把您的舒适区视为衡量他人价值的世界中心。
★ 销售业绩计划书
★ 销售业绩工作计划
