数字化营销的误区

2023-01-01 08:24:35| 收藏本文下载本文作者：父王

今天小编就给大家整理了数字化营销的误区（共含5篇），希望对大家的工作和学习有所帮助，欢迎阅读!同时，但愿您也能像本文投稿人“父王”一样，积极向本站投稿分享好文章。

数字化营销的误区

篇1：数字化营销的误区

企业营销与投资决策中销售数据是一项重要的参考项，数字化营销有助于帮助我们快速了解市场概况，但往往购买来的各种数据与竞品企业真实的销售数据和市场的真实分布都有一定出入，评估内容也很浅表，简单以同类产品总销售额作为令人心动的营销合作与并购决策依据，忽略了整体市场综合评判、走势判断与竞争力分析，也会误导企业决策，造成很多误操作，

是蛋糕，还是鸡肋？

企业和投行在做尽职调查时，往往会遇到多套数据打架的情况，企业报表有的逼真，有的已做调整，外部数据一个机构一个样。只有找到市场的行家里手，才能了解到企业实际销售现状，将市场情况还回原貌，对产品和企业的营销潜力与投资风险有更切实、准确的了解与评估。

造成数据偏差的一大主因是企业产品销售渠道多样化，有些数据只采集医院采购数据，其他渠道覆盖不全；有些只采集大中城市样板医院数据，如果产品以中低端医院为主，恰好体现不出销售分布；有些是商业数据，同样面临覆盖不全的尴尬。企业内部的实际销售数据最为准确。

同样一套数据，专业人士和非专业人士、精通人士和非精通人士解读起来有很大不同，判断迥异，

专业营销判断更多看销量，而投资报告中更多只是体现销售额，很多还是宏伟的商业回款数据，折算成销量方石破天惊，销量低的一塌糊涂。

案例一：过亿单品值不值得投入？

案例详情：A产品合资进口产品销售额过亿，值不值得重金买断或代理销售？

数据透视：这一小品类市场投入惊人，号称过亿的合资进口产品销量同样低迷得惊人。

以在做的一项投资评估为例，一些高度专业化的小品类，推广起来极其烧钱，只有下一代竞争产品作为鼻祖的外资品牌一马当先，其他产品其他企业全军覆没。如果单看领导品牌的销售额和全国医保办理情况确实难免心动，但即使是鼻祖，折合成销量可以忽略（一些企业以商业回款而非底价数字计算销售额），再仔细了解产品的应用面和使用剂量，会发现应用很局限，几个月才打上一支。下一代比起自身有更充足的政策空间、更上佳的临床表现。

如果企业在这一领域中有基础，有过硬的纯销队伍，做做局部市场，如若代价不大可以选择进入。如果是全新领域、招商为主，风险多于收益，之前在这个领域跌交倒地的都是财大气粗的国内外大牌企业，其中不乏一些纯销实力很强的企业。

篇2：数字化营销时代与营销的数字化

在美国经典市场营销理论中，有一种“黄金准则”的说法，也就是通过某种销售主张的提出，将之形成行业共同（或唯一）的评判标准，从而将自己的产品推上了行业裁判的地位，试想一下，如果一种产品既是行业裁判，又是行业竞争选手之一，那岂有不胜之理？

在形成“黄金准则”的方法当中，运用数词营销是最常见也是最有力的一种。在中国的营销案例中，最为大家津津乐道的当数“乐百氏”的“27层净化”。这些“数字化”的营销，不但为中国的市场营销工作带来了清新的风，更为企业带来了实实在在的好处。“乐百氏”的27层净化的成功，并不在于它引起了营销界的广泛关注，而是因为在当年的水市场中，乐百氏依靠“27层净化”紧紧跟上了“水老大”――“娃哈哈”。我们可以暂且把这些营销的数字化定义为“数词营销”。其实，在医药行业中，数词营销的成功例子也很多。

“巨能钙”在曾经推出的“实践是检验真理的唯一标准”篇电视广告就堪称中国医药产品“数词营销”的经典之作。在当时补钙产品林立、卖点纷杂、竞争品牌众多，而消费者又对整个行业的诚信度产生了一定的疑问的时候，该企业当机立断地推出了自己的“数词营销”：“ww位科学家、ww位博士……”这些数词的出现，立即给人一种权威、诚信、可靠的印象。当年“巨能钙”的销售亦从此广告中获益。在“哈药”、“彼阳”、“盖天力”等众多的竞争者中，“巨能钙”的数词营销可以说是当年最具震撼力的广告。

“太阳神”推出的某减肥产品亦运用了数词营销：宣称其产品能够燃烧人体百分之多少多少的脂肪。

更多的产品是在疗效的时间上做出了明确的承诺，这样的做法在广告法上来说是有问题的，但是一旦该产品真正能够兑现承诺中所出现的疗效天数（譬如某冻疮产品宣称的“三天治愈，无效退款”），那么这样的销售主张是最能吸引消费者的。现在在某些市场上正在火爆的某治疗颈椎、肩周炎的产品，其承诺的“两周见效”就吸引了众多的消费者。

这样的案例还有很多，它们有的是著名品牌，有的虽然是名不见经传的小品牌，但也依靠“数词营销”的威力取得了局部市场的胜利。以笔者看来，医药产品在运用数词营销时，无外乎以下几种方式：

1、通过明确的数词概念传达，把产品最具说服力的销售主张用数词提炼出来。譬如本系列案例第一期介绍的“圣旺”阳春胶囊还有一个卖点就是“圣旺十三宝，男人都需要”。其宣扬的就是该产品成分中的十三味名贵动植物中药材；

2、通过明确的数词概念传达，给消费者一种权威、可靠的感觉，而不一定在乎数词本身的数值，

譬如“巨能钙”所提出的“ww位科学家、ww位博士……”其实没有几个消费者记得住到底是多少位科学家、多少位博士，但是经营者的目的已经达到了：消费者普遍感觉到该产品与众不同的科技含量和权威性；

3、通过半明确半模糊的数词概念传达，塑造一种没有明确利益点，但具有一定品牌光环的形象。文中所提到的“太阳神”所推出的减肥产品在它所掀起的“风暴”中，其实“百分之多少的脂肪”是根本没有衡量标准和方法的，既然无法准确测量，当然也就不会留下明显的破绽，只要能够让消费者感受到该产品的品牌光环即可；

4、在与竞争对手的竞争中，通过对数词的把握和传达，给人一种“该产品比竞品质量更好，或消费者利益更大”的比较。“新盖中盖”现在的电视广告中所提出的“顶过去五片”其实并不是在与自己的过去比，其真实用意在于通过消费者的联想，产生跟竞争对手比的效果：“新盖中盖”比过去强五倍，而老“盖中盖”也曾经同时在与其他产品一起销售，那是不是意味着“新盖中盖”也比其他产品强五倍呢？

5、在一种人们惯常不用数词表达的概念领域用数词来表达，给人一种新奇感或在判断时，产生对本产品有利的错觉。在“中国营销网”上笔者曾经看到的一个感冒药案例，就在人们惯常所认为的“感冒是由病毒引起的”判断的基础上，提出了“三重杀病毒”。人们往往只知道感冒是由病毒引起的，但却很少想到感冒病毒也有很多种，在交叉感染的过程中，病毒到底是怎么彻底被杀死的？正是在这一问题的指引下，他们所提出的先杀主导病毒，再杀交叉病毒，最后剿灭残余病毒的“三重杀”才能引起消费者的兴趣，进而有部分消费者产生了“别的感冒药只能杀一部分病毒，只有该药品通过三重杀，才能彻底杀灭感冒病毒，治愈感冒。

但是，结合多年的医药策划实践，笔者认为医药产品在运用数词营销时，要注意以下几个方面：

1、不能明显违反广告法等法律的规定，应巧妙地界定“营销的法律上限”（对此观点，笔者另有文章介绍），既不违法，又能够攻入消费者的心；

2、数词营销的精华不在于数词的数值本身，而在于数词所体现出的独特的销售主张或品牌形象；

3、虚假承诺必须坚决地杜绝，否则是将产品推进死胡同；

4、对于很多大家已经习以为常的问题多想一点点，再往深度方面挖掘一点点，或者换一个角度从侧面、反面多看一眼，我们就可以发现很多被我们忽略了的、具有营销价值的数词；

5、数词营销不能陷入玩数字游戏的误区，更不能乐此不疲地频繁使用，当数词被数词所淹没，数词就不存在了！

欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：aomei1902@163.com

篇3：营销广告6大误区

广告就是一个企业的肺，它需要不断的呼吸，

我们走在大街上处处都能看到广告的影子，广告也不知曾几何时深深的烙在了我们生活中的每一个角落，走在大街上，平均每十分钟从我们眼皮子底下溜过的广告达到300之多，不要诧异，因为大部分广告无形中让我们选择了漠视；即使无聊以广告为伴，一趟高速下来，能够记住的广告也是寥寥无几。广告效率的低下已经开始让人头疼，信息的传达缓慢让商家摸不到头绪。跟那些老总们聊天的时候，问及他们之前的广告实际效果，大部分都觉得不是很理想，拿出他们做的广告一分析，答案明显不过，很多广告都不能够把消费者和产品本身很好的结合。合效策划结合多年以来的经验，大体总结了下广告中我们经常犯的错误。

一、驴唇对马嘴

一个企业的产品分为高端，中端还有低端，不同的产品其价格，服务等等也是不一样的。如果把高端的产品和服务套在低端的产品上或者把低端的产品、价格和服务放在高端产品上，相信很多消费者会疯掉的。同样的道理放在广告上也物尽其用，你把舍得类似的广告语放在另一个小企业的酒产品上，效果就是死掉。你把一个产品的利益点高空投放就是有点大材小用，浪费金钱。如果行业竞争很激烈的话，更不能犯如此低级的错误，浪费时间金钱不说，还会极大的削弱品牌价值。做广告需要对号入座，高端有高空的打法，低端有地面的玩法。

二、把文采当做广告

在形形色色的广告世界里，有很多是文采飞扬，很是让人赏心悦目的广告词。华丽的语句，绚烂的词藻，吸引了众多人的眼球。可是76%的人只是记住那句话了，却没没记住品牌及其产品，更别说有需求的时候会联想并产生购买，更可笑的是，很多广告语只要换下品牌名字，竟然是可以通用的。很多企业和广告公司错误的认为把文笔和企业一结合就是广告语。其实广告语反应的是一个企业的整体定位、产品与消费者的关联程度，它需要与消费者的内心诉求挂钩，

广告需要的不是文采是营销，没有文采的广告照样也可以精彩。

三、核心卖点太多

一个好的广告，一般只能有一个主题，最多在加个副主题。人总是贪婪的，广告也是，总想一个广告把所有的东西都能够表达出来，结果却是意思表达出来了，消费者却一个都没记住。在信息量爆炸的时代，我们每天都会接触大量的信息，消费者也开始变的越来越懒，所对应的当然就是广告的内容是越少越好。

四、广告乱投放

广告的目的是什么，一、传达信息，一个产品信息的散布大部分都是通过广告，线上的还有线下的，我们从了解一个产品到最后购买，都离不开广告的功劳，媒体广告、报纸、单页、网站还有包装。二、传递信任，为什么在央视上打广告效果会好呢，经销商会更认同、消费者更容易购买呢，就是解决了一个信任问题。不同的产品、区域市场和消费人群需要不同的广告投放，很多商家经常把圈子广告打成大众广告，很多钱都是白白浪费。广告的投放也有讲究，否则投错位置钱就真的白花了。

五、忽略软传播

在网络如此庞大崛起的时候，传统的广告操作模式也有所偏移。

唐骏说过：”软传播打造企业长寿力”。当全世界都沉浸在广告的环境里时，软文传播变得更加重要，低成本、快传播、记忆力强、可操作性强等等。软传播也正在慢慢的变成营销的一大主流，因为它更容易让人信任，相比广告，人们更愿意去接受它。

六、产品和消费者需求地位混淆

你是在广告自己的产品还是在传达消费者需求。很多商家分不清产品和消费者的需求主次，这也可以理解，就像很少有人能够站在别人的立场和利益上去考虑问题一样。你站别人角度考虑问题，会让他人觉得你这人不错；如果站在消费者需求角度去思考产品，他们对我们才会满意。做广告需要把消费者需求放在第一位，其次才是我们的产品。

每一个经典营销背后都会有一个精彩的广告语，从零几年的脑白金到如今的加多宝，一路走来，高歌猛进。一个企业的产品或者服务，能够与消费者直接交流的就是广告，广告它就像一扇窗，窗子打开了，里面的空气才能出来，外面的阳光才会进去。广告做好了，市场打起来才会更轻松。

篇4：中国数据库营销误区

“所有注重客户的企业都在启动数据库营销！不掌握客户信息的企业，不会分析和利用客户信息的企业，都将在这一轮市场竞争中消失，”北京世纪微码营销咨询董事长兼总裁费建平说。

这是否有点危言耸听呢？可当传统营销理念由4P转向4C时，当大众广告时代在“窄告模式”的冲击下变得岌岌可危时，我们似乎无法理直气壮地予以反驳。事实上，数据库营销已经为越来越多的国内企业所采用，成为其开拓市场的利器，也同样给国内企业带来强烈的营销思想冲击和震撼。

有这样一个商业案例。香港丽晶饭店的一位顾客在和丽晶饭店总经理一同进餐时，总经理问他喜欢喝什么饮料，他说“胡萝卜汁”。大约6个月后，当他再次住进丽晶饭店时，在他房间的冰箱里，他意外地发现了一大杯胡萝卜汁。他说：“来，不管什么时候住进丽晶饭店，他们都为我准备有胡萝卜汁。最近一次旅行中，飞机还没在香港启德机场降落，我就想到了饭店里为我准备好的那杯胡萝卜汁，顿时满嘴口水。10年间，尽管饭店的房价涨了三倍多，我还是住这家饭店，就因为他们为我准备胡萝卜汁。”

这是一个很小但却异常生动的例子。一个忠诚客户的诞生，或许就来源于客户的名字、生日、家庭状况、消费习惯、消费时间等信息。建立在这些信息基础之上的营销手段让客户觉得自己是独一无二的，可以享受独特的礼遇，从而提高客户的满意度。

不仅仅是在酒店业，金融、航空、保险、IT、化妆品、房地产等，几乎所有行业里那些嗅觉灵敏的企业都在通过数据库营销与自己的客户建立起“一对一”的联系，并且享受着这样一种互动所带来的商业成长。

不仅仅是数据

关于数据库营销的定义，目前莫衷一是，但是其中较为流行，或者说得到相对高认可度的，是全球著名的整合营销传播大师舒尔茨的观点。他认为，数据库营销，就是企业通过搜集和积累消费者大量的信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息，达到说服消费者去购买产品的目的。

还有一种观点也比较流行，美国直复营销协会(ADMA)的营销专家将数据库营销定义为：“一种为了在任何地点产生可以度量的反应或达成交易而使用一种或几种广告媒体的互相作用的市场营销体系。”

新华信数据库营销高级咨询顾问李维晗告诉记者，一个完整的数据库营销过程分成四大块，是一个营销的闭环。

首先是数据，数据是数据库营销的基石。这些数据可以分为B2B和B2C数据，包括客户的基础数据，姓甚名谁、何处高就、如何联系等；客户的特征数据，包括所属的行业、职责、职位、年龄、学历、房和车的拥有状况等；客户的交易数据，比如，什么时候购买的产品或服务，花了多少钱，买了多少次，投诉了多少次，维修了多少次，等等；还有客户的购买习惯、购买偏好等心理信息，

第二个环节就是数据管理。李维晗介绍说，来自不同渠道、不同格式的数据，如何整合是一个大问题；随着时间迁移，数据的准确率不断下降，如何鉴别不同批次数据的置信度；不同数据源的数据字段定义不同，如何进行规范化处理；不同数据针对同一主体，如何进行查找、合并和删除冗余数据，最终要达到“数据的统一、字段的规范、数据的准确和完备率，并对其进行动态更新”。

第三个环节，也是非常关键的一个环节是数据分析。“一般在营销这一块，我们是基于客户生命周期来做数据分析，实现企业价值的最大化。将客户分成潜在客户、常用客户、需保持客户、流失掉的客户。”李维晗说，“首先是客户细分，明确产品对应的是哪些客户。其次是客户价值细分。哪些客户是最有价值的，通过各种渠道来获得数据，获得客户特征，从而得以回过头来指导营销。接着是交叉销售和向上销售，测算两个产品组合间的概率，最大限度地挖掘客户的价值。还有流失阶段的保持，通过对流失倾向做细分，以价值和流失倾向为二维，建立一个二维矩阵，高价值客户要尽力挽留，低价值的就可以放弃了。”

沃尔玛有一个“啤酒和尿布”的经典案例。沃尔玛通过建立数据仓库，按周期统计产品的销售信息，经过科学建立模型后提炼出决策层需要的数据。结果发现，每逢周末，位于某地区的沃尔玛超市啤酒和尿布的销量很大。进一步调查表明，在美国有孩子的家庭中，太太经常嘱咐他们的丈夫下班后要为孩子买尿布，而丈夫们在买完尿布后又顺手买下了自己爱喝的啤酒，因此啤酒和尿布一起购买的机会大增。之后该店打破常规，将啤酒和尿布的货架放在一起，使得啤酒和尿布的销量进一步增长。在李维晗看来，这就是数据挖掘、数据分析功效的最好佐证。

“现在很多企业做不好数据库营销是因为，首先它们找不到数据，找到了数据又面临海量数据信息的管理问题，之后这才能落实到数据分析环节，而真正能从中得出营销指导性意见，最终建立有效商业模型的少之又少。比如银行、电信等企业的数据相对来说是比较完备的，关键是如何挖掘数据背后所隐含的信息。”

最后一个环节，就是常规的营销活动，“通常有7个方法，DM（直邮）、EDM（电子直邮）、传真、短信、网络、活动和电话”。