以下是小编精心整理的提炼营销技巧(共含6篇），供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。同时，但愿您也能像本文投稿人“谐星一枚”一样，积极向本站投稿分享好文章。
营销商一直在运用行为经济学，但往往是不自觉地运用，之所以这样，是因为这些做法很有效，而并不是因为营销商做了什么科学研究，证明了人们更喜欢得到看似免费的奖励，不那么喜欢同等程度的价格折扣，或是证明了人们在考虑将来的后果时常常表现得不理性。
尽管营销在运用行为经济学原理方面无意间走到了前头，但却很少有商家能够以系统的方法来运用这些原理。一种更系统的做法则能为营销商开发出巨大的价值。通常情况下，称为四种实用的营销技巧，是每一位营销商不可缺少的工具。
减轻人们花钱时的心痛感
消费者几乎在每一项购买决策中都可以选择不买：总是可以把钱留下来，改日再买。正因为如此，营销商的任务不仅仅是打败竞争对手，而且还要说服购物者从一开始就掏出钱来，
根据经济学原理，对于花出的每一元钱，支付的痛感应该都是同样的剧烈。不过，在营销实践中，许多因素会影响人们如何看待一元钱的价值，影响他们在花这一元钱时痛感的程度。零售商都知道，让消费者推迟付款的安排能极大地提高买家的购买意愿。
推迟付款之所以有效，其中的一个原因是非常符合逻辑的：金钱的时间价值使得将来付款比立即付款更便宜。但这种现象的背后，还有另外一个不是那么理性的原因。
付款，就像所有其他损失一样，让人本能地觉得不爽。但此时此刻的情感体验是极其重要的。所以，即使是略微推迟付款，也能减轻马上拿钱出去的那种刺痛感，从而消除阻止人们购买的一个大障碍。另一个能够最大程度地减轻付款痛苦的方法是，了解“心理会计”影响购买决策的各种方式。
消费者会将他们从不同来源获得的钱划分到不同的“心理账户”中，而不是像经济学家认为会或应该的那样，平等地看待所拥有的每一元钱。常见的“心理账户”有意外之财、零花钱、收入和储蓄等。通常，意外之财和零花钱是消费者最容易花出去的钱。收入不太容易花出去，而花掉储蓄是最难的。技术创造了一些利用 “心理会计”的新领域，让消费者和营销商都受益。
营销商一直在运用行为经济学，但往往是不自觉地运用，之所以这样，是因为这些做法很有效，而并不是因为营销商做了什么科学研究，证明了人们更喜欢得到看似免费的奖励，不那么喜欢同等程度的价格折扣，或是证明了人们在考虑将来的后果时常常表现得不理性。
尽管营销在运用行为经济学原理方面无意间走到了前头，但却很少有商家能够以系统的方法来运用这些原理。一种更系统的做法则能为营销商开发出巨大的价值。通常情况下，称为四种实用的营销技巧，是每一位营销商不可缺少的工具。
减轻人们花钱时的心痛感
消费者几乎在每一项购买决策中都可以选择不买：总是可以把钱留下来，改日再买。正因为如此，营销商的任务不仅仅是打败竞争对手，而且还要说服购物者从一开始就掏出钱来。根据经济学原理，对于花出的每一元钱，支付的痛感应该都是同样的剧烈。不过，在营销实践中，许多因素会影响人们如何看待一元钱的价值，影响他们在花这一元钱时痛感的程度。零售商都知道，让消费者推迟付款的安排能极大地提高买家的购买意愿。
推迟付款之所以有效，其中的一个原因是非常符合逻辑的：金钱的时间价值使得将来付款比立即付款更便宜。但这种现象的背后，还有另外一个不是那么理性的原因。付款，就像所有其他损失一样，让人本能地觉得不爽。但此时此刻的情感体验是极其重要的。所以，即使是略微推迟付款，也能减轻马上拿钱出去的那种刺痛感，从而消除阻止人们购买的一个大障碍。另一个能够最大程度地减轻付款痛苦的方法是，了解“心理会计”影响购买决策的各种方式。消费者会将他们从不同来源获得的钱划分到不同的“心理账户”中，而不是像经济学家认为会或应该的那样，平等地看待所拥有的每一元钱。常见的“心理账户”有意外之财、零花钱、收入和储蓄等。通常，意外之财和零花钱是消费者最容易花出去的钱。收入不太容易花出去，而花掉储蓄是最难的。技术创造了一些利用“心理会计”的新领域，让消费者和营销商都受益，
利用默认选择的力量
有压倒多数的证据表明，如果提供一种选择作为默认选择，会提高这种选择被选中的可能性。默认选择是人们不用费心劳神就能得到的选择，它起作用的部分原因在于，让人们在任何购买发生之前产生了一种拥有感，因为从收获中得到的快乐没有从等价的失去中感受的痛苦那么强烈。当被默认地“给予”某样东西时，就变得比原来没有被“给予”时更有价值，因此，更不愿意失去它。精明的营销商可以利用这些原理。当决策者在考虑选择时觉得无所谓、困惑或矛盾时，默认选择最能发挥作用。在一个充斥着大量选择的世界里，这个原理尤其有用，一项默认选择可以让人们不必再费力作出决定。不过，对大多数人来说，这个默认选择必须是一个好的选择。如果试图误导顾客，最后只会适得其反，导致顾客的不信任。
切勿让选择压垮消费者
如果不可能给出一项默认选择，营销商必须警惕“选择超载”，这会降低消费者购买的可能性。品种繁多至少在两个方面对营销商不利。首先，太多的选择让消费者更难找到自己喜欢的品种，对购买造成潜在阻碍。其次，大量的品种会增加每个选择都被“负面光环”笼罩的可能性，“负面光环”是一种被强化的感觉，好像每种选择都会放弃一些想要的而且其他某个产品可以提供的功能。减少选择的数量不仅会提高人们做出决定的可能性，而且会让人们对选择感觉更满意。
精心定位首推品种
经济学家认为，每一种东西都有一个价格。然而，营销商定位一个产品的方式却有可能打破这个公式。相对定位的力量解释了为何营销商有时候能够从提供几种明显低劣的产品选择中获益。即使这些品种卖得不好，但可以增加那些稍微好一些产品的销量，而后者正是商店想要卖出去的品种。然而，同样是这种特定价格，如果这些产品是最贵的，消费者就不会购买。另一种定位各种选择的方式与企业提供哪些产品无关，而是与产品的陈列方式有关。解释了为什么货架很少按照商品价格来布置。
营销商很早就知道，消费者的行为受到非理性因素的影响。行为经济学能够提高非理性因素的可预测性。如果能够确切了解产品细节上的小小变动如何影响人们对它的反应，则往往能够以很低的代价释放出巨大的价值。
一、销售心理学
①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。
②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
③没有不对的客户，只有不好的服务。
④卖什么不重要，重要的是怎么卖。
⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。
⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。
⑦成功不是运气，而是因为有方法。
二、销售策略
在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......作为一个营销人员，要善于观察，要学会研究销售策略，一个好的销售策略往往带来不一样的结果!
三、塑造价值
最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价;同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。再好的东西，如果你不会塑造价值，也卖不起价格;再一般的东西，只要你的价值塑造到位，也能卖得起一个好价格!
四、实用销售技巧
其一：销售不是要你去改变别人。
其二：销售的成功取决于客户的好感。
其三：如何身份定位：顾客是谁?我是谁?
其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”。
其五：少用“但是”，多用“同时”。
五、定价策略
为什么商品价格末位是“9”?一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。比如29.9元这样的价格，在心理上被归入了20多元的范畴，而30.00元(或以上)的价格，则被看成是30多元的东西。20多元比30多元似乎低得多。
一、开门见山，合作原则言在先
营销人员往往有这样的一种心理:如果把合作条件(特别是付款方式)开门见山地提出来，客户很可能认为条件太 苛刻 而不予合作，从而影响到后一步的业务往来。
其实，这种担心大可不必:第一，事先说明，显示了自己合作以诚的原则;第二，减少了后期业务过程中的后遗症和一些不必要的麻烦。
过高的条件可能当时就让客户放弃了合作。
但是，这总比将货供给客户以后，他再以货款结算标准和方式有争议为借口不予结款要强。
所以，营销人员在合作之初，就应以《购销协议》、《买卖合同》等具有法律效力的文书，详细地对货款结算作出规定和说明:1.供货价格(也就是结算价格)是多少;2.结款方式或具体的结款时间。
如果业务往来较频繁，结款方式要注明是现款现货、送二结一，还是固定的周期性结款(如每个月结一次等);如果是 一锤子买卖 ，则对结款日期应作出具体到几月几日的规定。
这样，会让货款催收工作的开展变得有据可依。
二、言信行果，该咋办的就咋办
营销人员因顾念情面对客户延期付款的要求作出一时的让步，而导致货款多次催收无果的现象已是屡见不鲜。
所以，营销人员应坚持原则，执行公司相关的业务规定，结算每一笔货款时， 该咋办的就咋办 :
1、公司规定只做现款结算的，就坚决不做代销，哪怕是客户请求隔一天付款也不行，因为说不定，过了这一天以后，客户就 搬家 逃之夭夭或 关门倒闭 了;
2、按 送二结一 结算方式签约的，客户不将前一批货款结清，就坚决不供第二批货物;
3、到了合同规定的或客户指定的结款日期，一定要按时前往。
一来可以抢在别的业务人员之前，让客户将有限的资金先支付给自己;二来不给客户留下话柄， 叫你某时某刻来，你不来，现在好了，钱都被其他公司结走了 ; 不巧，老板刚走，没人签字，我不敢付款
4、形成一个客户可感知的结款习惯。
勤于拜访客户，每隔一定时间，向客户提个醒，让他记住还差自己哪批货的款，共差多少，还有多长时间就该付款了。
营销人员如果做到了这几点，就会让客户形成 该公司货款不可拖欠 的印象，这样，货款催收自然就顺利多了。
三、不卑不亢，柔中带刚述衷肠
有些营销人员认为:向客户追讨货款，是求别人办事，因而在与对方的交涉过程中，没有丝毫的底气，让客户觉得 好欺负 ，从而故意刁难或拒绝付款。
所以，在收款过程中，摆正 姿态 是非常重要的。
首先，理直气壮义正辞严地向客户说明来意:今天，我是按合同规定特地登门收款的。
让客户明白，这次不是求他收购自己的货物，而是他该付自己一笔货款;而且这批款子今天非结不可。
第二，在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。
有时客户会说: 您看，我公司生意现在这么差，资金周转确实困难，能不能缓几天再结? 对这种 借口 在表示 理解 的同时，也应借机向他诉说自己的为难之处:
1、约定结款时间是今天，如果今天不回款，领导会说自己办事不力，将被炒鱿鱼;2、公司已经几个月没给我发工资了，自己能否拿到工资、奖金全靠这次能否回款了。
在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。
第三，在表明 非结不可 的坚决态度同时，做到有礼有节。
在填单、签字、销帐、登记、领款等每一个结款的细节上，都要向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免其下一次故意找借口刁难自己。
四、明察暗访，深谙客户经营状
有时，客户会以各种原因为借口，不予付款。
如:负责人不在、帐上无钱、未到公司付款时间(有的公司有固定的付款日期)、产品没有销完或销路不好等等。
这就要求营销人员平时要做有心人多观察，及时地掌握与结款相关的一切信息动态。
只有这样，才能辨明客户各种 借口 的真相，并采取有效的针对措施。
第一，在平常的业务交往中，摸清客户的一些基本情况:1、结款时间:是随便哪一天都可以结;还是每月只有固定的几天才办理结款手续;2、结款方式:是现金付款，
还是转帐支付;转账的应注意其填写的货款到帐日期;3、结款签字负责人坐班时间;4、有无对帐程序;5、须提供普通发票，还是增值税发票;何时提供。
第二，与客户的一两个属员建立起牢固的私人感情，让他成为自己的 内应 或 线人 ，毫不保留地把客户的相关情况 告密 给自己，如负责人在不在、公司帐上是否有钱、来公司结账的人多不多等等。
第三，尤其应关注自己所供产品的销售情况。
如在当次结款周期内，产品的销量、回款额、库存分别是多少，是否达到合同规定的结款条件。
如果产品销量确实欠佳，则应立即出台助销政策，并对客户的销售工作作出指导，因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。
五、归纳整理，心中有数细盘算
如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。
要做到这一点，营销人员应定期对货款进行盘算清点。
第一，做好送货记录。
明确在哪一天给哪些客户分别送了哪些货物，合计多少钱;每一笔款子按合约又该何时回笼。
第二，做好货款分类。
按照货款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类，对不同类型的货款，加以不同的催收力度。
第三，做好催收计划。
依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户付款程序的繁简、客户离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，有头絮有步骤地开展货款催收工作。
六、灵活应变，明催暗讨细周旋
在结款时机、场合、对象的把握上，营销人员应针对不同的拒付借口、不同类型的客户灵活多变地处理:
第一，针对不同的借口采取不同的行动，当客户以某某人不在为借口不付款时，可以联合其他厂家的业务人员一起，以众人的'力量给其施加压力;而当其资金确实紧张时，则应避开其他厂家的业务人员，单独行动。
如果拒付原因涉及到自己的产品或公司时，营销人员则应反省是促销不力产品滞销、奖金返利未曾兑现，还是其他政策没有落实到位影响了客户的积极性，并即时整改。
第二，分清客户类型。
对付款不爽快却十分爱面子者，可以在办公场所当着其员工和顾客，要求他付款，此时他会顾及公司的信誉形象而结清货款;甚至可以在下班时间到他家里去，他不愿家庭生活受到干扰也必立即结款。
对付款爽快的，则应明确向其告知结款的原因及依据;并可经常地鼓励他，将纳入信誉好的代理商之列，引导客户良性发展。
第三，选择时间。
有的客户忌讳一个工作周期的头一天或几天往外支付资金，因为他认为这样预示着生意的亏本。
所以这种客户不愿意营销人员在一个星期的第一天，一个月的头两天和每天的上午找他结款。
此外，最好不要选择在负责人心情不好，情绪不稳定时提结款要求。
第四，把握好向谁讨帐。
资金流向往往是商业交往中比较敏感的话题，资金周转实力更是一个秘密，所以在结款时要找准关键人，向做不了主的人提结款要求，只能是徒劳无益，甚至会 打草惊蛇 ，使结果适得其反。
七、时刻关注，呆账死账防未然
营销人员在把客户当上帝一样敬的同时，也要把他当 贼 一样地防，时刻关注一切异常情况，如人事调整、机构变革、经营转向、场地迁拆，
甚至关闭、倒闭、破产的先兆等，一有风吹带动，立马开展跟进工作，防患于未然，杜绝呆帐、死帐，以减少不必要的货款流失。
首先，是进货情况。
主要是进货的时间、频率及数量，如果客户在淡季多次大批量进货，显然是不正常之举。
其次，是销售方式。
注意客户有无恶意窜货跨区域销售、 放血 削价抛售、 跳楼 清仓甩卖等行为。
再次，是人事变动机构调整。
主要是原来负责对口工作的相关人员调离或组织机构撤销。
一旦有变动或调整，务必要求客户办妥移交手续，最好是以企业法人身份作出货款确认工作，以防 赖账 现象发生。
第四，付款时间。
如果一向按时足额付款的客户一再要求延长付款时间或分批支付货款，其中必有蹊跷。
第五，经营方向。
实力本来就不济的客户突然转向投资或兼营其他行业，在财力和人力上必然勉强。
如果他失败了，本公司很可能就成为他倒账的对象。
此外，不可抗力的因素，如政府要求大面积地拆迁以致客户不得不停业，同样可能导致呆账死账产生。
八、巧妙施压，想合作付款再谈
在结款时，营销人员除了 按程序办事 按规矩办事 之外，还必须巧妙地给客户施加压力，防止客户拖延支付期限或减少支付金额，从而达到按时足额结款的目的。
第一，将购货要求化整为零，多批次、少品种、少数量地给客户供货。
比如客户一次要二十个品种各十件，只给他送十个品种，每个品种只送五件，有意让客户处于一种 饥渴 状态。
第二，终止相关的销售政策。
对付款不及时的客户，除了依照账期长短不同而制定相对应的供货价格外，还可以终止促销礼品、样品的配送和取消年终返利和奖金。
第三，将优势品种断货，每个厂家都有一两个有市场需求的、成熟的、畅销的优势品种，如果将这样的品种停止向客户供货，必然使对方的下线客户转移进货渠道，甚至永远流失。
第四，前款不结，后货不送。
停止向客户供给一切货物，直至他付清前期货款。
甚至收回货物，不再与之进行业务交往。
迫于以上种种压力，客户为了使自己的长远利益不受损害，一般均会如约付款。
1.消费需求有哪些特点
消费有很多特点，了解这些特点有利于了解消费需求，才有可能促成购买。
需求是随着服装的流行趋势、社会进步、经济繁荣等因素而不断变化的，消费需求虽然受多种因素的影响，但它具有一定的规律性和特点。
(1)驱动性 当某种需要萌生后，便产生一种心理紧张感和不适感，这种紧张感便成为一种内驱力，驱动人们寻求满足新需求的目标和对策，迫使人们去从事各种购买活动，以满足这种需求。
这一特点在冲动型消费者中表现得最为突出。
(2)多样性 由于消费者存在着生理、心理、经济、文化、民族、风俗习惯等方面的差异。
因此消费需求也存在着千差万别，即使是同一款服装，不同的消费者对其规格、花色、质量等方面有不同的需求。
随着人们生活水平的不断提高，消费者的审美观念逐渐向个性化发展，更要求服装市场的多样性。
靠单一款式造成火爆消费的时代一去不复返了。
(3)选择性 人们的需求是多种多样的，已经形成的需求经验使消费者对需求的内容能够进行选择。
消费者将根据自身的消费经验、个人爱好、文化修养、经济收入等情况，重新选择自己的消费需求。
服装商品可选择性的提高也对服装店员的专业素质提出了更高的要求。
(4)时尚性随着社会的不断发展，物质文明的高度进步，使得消费者的消费需求也在不断地变化和更新。
服装是时尚的商品，它随着流行而变化。
消费者购买服装时，首先会考虑它的时尚性。
当基本的功能性完全被满足后，款式的时尚与否将成为购买的主要因素。
(5)连续性消费需求的连续性也称为周期性、无限性等，是指消费需求不断地“出现一满足一再出现一再满足”周而复始地循环状态。
营销技巧
技巧一：商务谈判的语言技巧
成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。
1、针对性强;
2、表达方式婉转;
3、灵活应变;
4、恰当地使用无声语言。
技巧二：在谈判中旗开得胜
谈判就像下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价.你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判则完全不同。
它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于.谈判时对方不知道这些规则.只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。
1、开局：为成功布局;
2、中局：保持优势;
3、终局：赢得忠诚;
技巧三：销售谈判的主要原则
谈判不要局限于一个问题。如果你解决了其它所有问题.最后只剩下价格谈判。那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。不能得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用?所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。
技巧四：谈判行为中的真假识别
谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事。这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性.谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利.这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。
下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。
1、真诚相待、假意逢迎;
2、声东击西、示假真隐真;
3、抛出真钩、巧设陷阱;
技巧五：谈判与交涉的艺术
障碍一：没有调控好自己的情绪和态度;
障碍二：对对方抱着消极的感情。即不信、敌意;
障碍三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求;
障碍四：出于面子的心理需要.对妥协和必要的让步进行抵抗;
障碍五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”
以上五种障碍能够被突破和解决.是谈判和交涉成功的关键
对策：
第一：控制你自身的情绪和态度.不为对方偏激的情绪;
第二：让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任;
第三：多与交涉对方寻找共同点;
第四：在交涉、谈判过程中，让对方保住面子;
第五：让交涉对方理解“相互协调，相互合作”。
技巧六：双赢的谈判应符合什么标准?
通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时.通常我们会看到.双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高;而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价.最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步.从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。
上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式淡判的特点是，谈判每一方都在为己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。通常情况下，称为四种实用的营销技巧，是每一位营销商不可缺少的工具。减轻人们花钱时的心痛感，消费者几乎在每一项购买决策中都可以选择不买：总是可以把钱留下来，改日再买。正因为如此，营销商的任务不仅仅是打败竞争对手，而且还要说服购物者从一开始就掏出钱来。
根据经济学原理，对于花出的每一元钱，支付的痛感应该都是同样的剧烈。不过，在营销实践中，许多因素会影响人们如何看待一元钱的价值，影响他们在花这一元钱时痛感的程度。零售商都知道，让消费者推迟付款的安排能极大地提高买家的购买意愿。推迟付款之所以有效，其中的一个原因是非常符合逻辑的：金钱的`时间价值使得将来付款比立即付款更便宜。但这种现象的背后，还有另外一个不是那么理性的原因。付款，就像所有其他损失一样，让人本能地觉得不爽。但此时此刻的情感体验是极其重要的。所以，即使是略微推迟付款，也能减轻马上拿钱出去的那种刺痛感，从而消除阻止人们购买的一个大障碍。
另一个能够最大程度地减轻付款痛苦的方法是，了解“心理会计”影响购买决策的各种方式。消费者会将他们从不同来源获得的钱划分到不同的“心理账户”中，而不是像经济学家认为会或应该的那样，平等地看待所拥有的每一元钱。常见的“心理账户”有意外之财、零花钱、收入和储蓄等。通常，意外之财和零花钱是消费者最容易花出去的钱。收入不太容易花出去，而花掉储蓄是最难的。技术创造了一些利用“心理会计”的新领域，让消费者和营销商都受益。利用默认选择的力量。有压倒多数的证据表明，如果提供一种选择作为默认选择，会提高这种选择被选中的可能性。默认选择是人们不用费心劳神就能得到的选择，它起作用的部分原因在于，让人们在任何购买发生之前产生了一种拥有感，因为从收获中得到的快乐没有从等价的失去中感受的痛苦那么强烈。当被默认地“给予”某样东西时，就变得比原来没有被“给予”时更有价值，因此，更不愿意失去它。精明的营销商可以利用这些原理。
当决策者在考虑选择时觉得无所谓、困惑或矛盾时，默认选择最能发挥作用。在一个充斥着大量选择的世界里，这个原理尤其有用，一项默认选择可以让人们不必再费力作出决定。不过，对大多数人来说，这个默认选择必须是一个好的选择。如果试图误导顾客，最后只会适得其反，导致顾客的不信任。切勿让选择压垮消费者如果不可能给出一项默认选择，营销商必须警惕“选择超载”，这会降低消费者购买的可能性。品种繁多至少在两个方面对营销商不利。首先，太多的选择让消费者更难找到自己喜欢的品种，对购买造成潜在阻碍。其次，大量的品种会增加每个选择都被“负面光环”笼罩的可能性，“负面光环”是一种被强化的感觉，好像每种选择都会放弃一些想要的而且其他某个产品可以提供的功能。减少选择的数量不仅会提高人们做出决定的可能性，而且会让人们对选择感觉更满意。精心定位首推品种
经济学家认为，每一种东西都有一个价格。然而，营销商定位一个产品的方式却有可能打破这个公式。相对定位的力量解释了为何营销商有时候能够从提供几种明显低劣的产品选择中获益。即使这些品种卖得不好，但可以增加那些稍微好一些产品的销量，而后者正是商店想要卖出去的品种。然而，同样是这种特定价格，如果这些产品是最贵的，消费者就不会购买。另一种定位各种选择的方式与企业提供哪些产品无关，而是与产品的陈列方式有关。解释了为什么货架很少按照商品价格来布置。营销商很早就知道，消费者的行为受到非理性因素的影响。行为经济学能够提高非理性因素的可预测性。如果能够确切了解产品细节上的小小变动如何影响人们对它的反应，则往往能够以很低的代价释放出巨大的价值。
从商务角度来看。谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此.我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：
1、谈判要达成一个明智的协议;
2、谈判的方式必须有效率;
3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系;
技巧七：人的因素如何影响谈判
1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题?
2、“我是否对人的因素给予了足够的重视?”
3、人的因素在谈判中能否解决?
技巧八：成功商务谈判中的让步策略
1、目标价值最大化原则;
2、刚性原则;
3、时机原则;
4、清晰原则;
5、弥补原则;
技巧九：如果你的谈判对手发脾气
谈判中.人的因素除了观念问题之外.情感表露也对谈判能产生重要影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如：你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖.使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利.很快达成协议。然而，你也会碰到个别不如意的对手.情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到.个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货。而且继续大吵大闹.有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。
★ 总结提炼
★ 营销技巧方案
★ 医药营销面试技巧
★ 营销技巧培训体会
