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信息产品的网络营销分析论文
摘要：
本文从信息产品营销的概念出发，分析了信息产品消费的特殊性，提出了信息产品开展网络营销的理念，探讨了信息产品开展网络营销的策略，并展望了信息产品网络营销的发展趋势。
关键词：信息产品，营销理念，网络营销
在网络时代，信息产品应采取什么样的营销方式，本文就这个问题，作些探讨。
一、信息产品营销的概念。
谈到信息产品的营销，很多人的第一反应就是卖信息，也就是最终把信息销售出去并实现盈利。其实，这种理解比较狭隘。笔者认为，只要是为了一定的商业目的而进行的信息传播及提供的信息服务等活动，都可以叫做信息产品的营销。信息产品的营销可分为两类：一类是以直接的盈利为目的，也就是大多数人理解的卖信息。
在这种方式中，信息和服务是作为商品而存在的，即信息产品的生产部门生产出人们所需要的信息产品，并提供合适的信息服务来满足用户的需要，用户要使用这些信息产品和服务，就必须支付一定的费用，信息产品生产部门藉此来收回成本并实现盈利，如网上软件的营销就是这一类。另一种是辅助营销，即信息产品生产者为扩大自己信息产品的知名度，面向社会传播与信息产品有关的知识、技能，从而提高消费者对信息产品的信任度和忠诚度，如市场调查、售后服务等都是这一类。
二、信息产品的消费特性。
信息产品的消费同一般的物质产品的消费相比，有其特殊性，主要表现为：
1、个性化需求增强。在市场消费中，消费者可挑选的产品较少，个性往往被压抑。随着网络的发展，信息产品数量不断增加，消费者从个人的愿望出发，挑选和购买信息产品，个性化的需求明显增强。
2、注重信息的.购买行为。在网络时代，消费者购买产品注重的是产品的品牌和蕴含的信息，明智的消费者希望通过产品和服务的信息交流，全面了解产品，并以此来判断是否符合自己的需求。
3、注重购买技术的行为。在网络时代，消费者大都希望对自己所需的产品进行广泛的选择，时间和便利性已成为购买行为的关键，人们越来越青睐于通过电子的手段来获取信息产品和服务。
4、消费心理稳定性减弱。在网络时代，新事物不断涌现，消费心理受其这种因素的带动，稳定性降低。同时，在心理转换的适度上，趋向与社会同步，在消费行为上表现为产品生命周期缩短。
三、信息产品进行网络营销的理念。
在传统的营销中，信息产品的生产者遵循的是市场导向，由于技术手段的制约，他们无法了解市场中每位消费者的实际需求，更无法针对某一位消费者来设计产品。因此，信息生产者只能依据消费者大致相同的需求，通过市场调查设计产品，最终把产品通过广泛的销售渠道推向市场。
这样，消费者的个性需求就被生产者忽视了。进入网络时代后，营销面对的是买方市场，主动权掌握在消费者手中，以市场为导向已不能完全适应，营销的理念应以消费者为中心，这正是信息产品的营销特征。网络技术的发展为其提供了可行性，生产者和消费者在网上进行交易，部分中间流通环节被取消，既节约了交易成本，又可不受时间与地域的限制，从而大大节约了营销的费用。网络营销不仅使生产者了解消费者对产品、价格、分销、促销的个性需求，而且使生产者作出获利最大与方便顾客的决策，从而实现满足个性化需求和获得最大利润的两个目标。
四、信息产品网络营销的实施策略。
1、信息产品的品牌策略。
信息产品一般包括三个层次：核心产品、有形产品和附加产品。其中核心产品是最基本、最主要的部分，是信息产品的品牌，能够实现消费者购买时追求的效用和利益，是顾客真正要买的东西。通过网络营销的交互方式，信息产品的生产者可以及时了解用户的需求，并根据用户需求组织生产和销售，提高信息产品生产者的生产效益和营销效率。在网络上，信息的搜集成本明显降低，用户很容易找出同类信息产品的价格对比情况，因此，谁想获得同行业其他竞争者的超额利润，只有通过确定信息产品的品牌，加强产品的售后服务，增加品牌的附加值，才能使用户的注意力由价格差异转向产品差异。
2、信息产品的定价策略。
采用网上营销，传统的定价不再适用，取而代之的是用户更能接受的以成本来定价，并依据成本来组织生产和销售。通过网络，可以预测用户的需求以及对价格认同的标准。用户通过网络提出接受的成本后，信息产品的生产者便可根据用户的成本提供产品的设计方案供用户选择，直到用户认可后再生产和销售。另外，还可以在网上公布行业定价规定。
3、信息产品的促销策略。
利用网络，可以采用PUSH 的方式来推售信息产品，吸引用户，这是由传统推式促销螺旋式上升后发展成的一种新模式。以亚马逊公司的促销策略为例：该公司对每个用户的购物记录、兴趣爱好等均有记录，并在积累一定资料的基础上分析用户的购买倾向，作出购买预测； 然后，当公司发现用户感兴趣的信息产品时，通过电子邮件向用户发出信息。这种基于顾客需求的PUSH策略，既避免了用户因无关促销信息太多而产生厌烦情绪，又可在传送有效信息的同时，表现出对用户的关心。
4、信息产品的渠道策略。
由于网络营销的商流方式是先进的，因而要求物流方式也要先进。网络营销面对的买方是大量而分散的，且单位时间的交易量少，这就要求物流也要分散化。在交易中，必须通过信息流，把商流和物流很好地联系起来。可采取的措施有：
（1）设立产品展示区，将产品图像进行电脑技术设计，通过形象的声、影、形、色等，将虚拟的产品展现在上网用户面前。
（2）选择合适的销售代理，作为自己的物流配送中心。
（3）开发网络结算系统，将网上销售的结算与银行转账系统联网，使消费者能够轻松地进行网上购物与网上结算。
5、信息产品的安全策略。
由于网络的自由性与隐蔽性，使得网络营销也具有一定的不安全性，如货币的网上支付、用户私人的信息保密、信息产品不被篡改等。针对网上交易的这些不安全问题，需要大力加强安全防范措施。
五、信息产品网络营销的发展趋势。
随着网络的硬件设施日益完善，网上的信息产品营销将更为普及。
1、网络营销的法律法规将日益完善。
随着网上税收、知识产权保护、电子合同的法律地位及系统安全、企业信用等问题逐步得到解决，再加上金融网的建设，网上银行得到普及，信息产品生产者和顾客将在网上完成从寻找贸易合作伙伴到谈判、成交的全部过程，并通过与网络相联的金融网完成电子支付。
2、网络营销的内容将更加广泛。
通过网络不仅可以进行软件、数据库的营销，而且网络图书馆将异军突起，网上咨询也将有很好的发展前景。
3、网上购物及比较购物将大受欢迎。
由于展示信息产品的网上商城的大量涌现，网上购物将成为一些人购物的首选。网上商店的大量涌现，不仅在不同行业之间展开竞争，而且往往在相同领域同时有数家对手，同时提供相同的信息产品和服务。同时，由于比较购物网站和大量的网上商店相联，在比较购物网站上，消费者只要输入自己需要的产品名称，网上就会立刻显示出该产品的所有提供者以及价格、交易地点等，用户可以进行比较，迅速做出选择。
4、网络营销的过程将具有可控性和针对性。
我们可以描绘出未来广告蓝图：有这么一种软件，当一浏览者上网后，它能自动把其资料传递给广告商，其内容包括性别、年龄、职业、爱好、所属地区、所进入的网站等。根据这些资料以及他正在游览的内容，广告商就可以从备选广告中选出他乐意接受的广告发送出去，于是这位浏览者就会在当前的页面上看到这则广告。
5、网络营销在方式上将向完全的电子商务模式发展。
随着技术和环境条件的日益成熟，电子商务将蓬勃发展，支付和配送都将在网上进行，并且网上交易将完全由智能代理来完成，不需要人的参与。由于智能代理具有思考、推理等和人相似的功能，所以，选购、讨价、还价及成交过程，就可在信息产品生产者的智能代理和消费者的智能代理之间进行。
参考文献：
1、刘朋。21世纪营销大变革。销售与市场， （4）
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3、王方华。论知识营销。图书馆，2002 （1）
4、陈梅英。电子商务发展中的问题和对策。中国信息导报，2001 （12）
5、刘涌明。渠道战略反思。中国经济问题，2002 （2）
《网络营销发展的宏观环境分析》
摘 要：信息技术的发展和广泛应用奠定了网络营销的发展基础。
经济环境的发展一方面促进了网络营销，一方面是网络营销壮大的必然结果。
网络社会的形成以及人们消费心理的转变为网络营销形成的提供了必要的人文环境。
关键词：网络营销 宏观环境
一、科技环境
1.1信息技术的发展为网络营销奠定了物质基础
信息技术的实现是人类史上一次巨大的飞跃，超越了前所未有的时空距离，数字化、网络化生存业，已成为人们不可或缺的生活模式和生存方式，推动了新的经济增长点形成。
信息技术的发展历经如下：
(1)语音转化技术：使人和人间的距离变得更近。
(2)电子计算机技术：解决数字的处理问题。
(3)多媒体技术：解决了信息的载体问题，丰富了信息的信息的形式。
(4)网络技术：解决了信息的传输问题。
(5)电子商务技术：在前者的基础上解决了信息价值的交换，使网络营销得以使用。
1.2信息技术的广泛应用为网络营销提供了发展背景
①企业：
信息技术的广泛应用让企业实现了产品生产网络化、企业文化推广网络化和市场营销网络化。
简而言之即为，将现实企业中的东西都搬到网络，像阿里巴巴就是这么一个为所有企业提供网络服务的媒介。
这样做有利于扩大企业的知名度，方便更多的客户以及增加更多的订单，此外还能节约企业的运营成本，增大员工办公有效率。
②消费者：
使消费者上网是网络营销得以实现的前提。
而在我国，这一前提得以实现基于：
1)随着经济的发展，人均收入的提高，电脑等信息技术产物走近家庭，为其进行网络消费提供了条件。
2)数字化电信基础设施在全国大面积的覆盖，保证了宽阔的通信信道。
例如，电信部门大力发展更高更快的数字化综合业务传输，如ISDN、XDSL、ATM等使得消费者的网络通道更为通畅。
③业务支付方式：
货币信息转化成电子信号在网上传输，从而取代了现实生活中支票，汇款等支付凭证的流通，使得在网络平台上进行货币交换得以实现。
其技术的关键在于银行间资金往来的安全、准确、快速，而自动清算中心的建立标志了业务支付的信息网络化。
2.经济环境
网络营销的经济环境是信息经济，信息经济是网络社会的土壤。
信息经济的发达程度是影响网络营销的根本因素。
2.1我国信息的经济进展
在近的发展中，信息技术在实际经济增长中的贡献已超过1/4，其中计算机和通信业的增长率超过经济平均增长率的2倍。
我国国民生产总值中25%与信息活动有关;约有1/7数劳动力与信息职业有关，这表明我国信息经济在不断增长。
2.2信息经济下的资本形式使网络营销与传统工业营销不同
传统经济是物质产生的，是物质交换的经济。
试想若一家Internet服务商通过为用户接入Internet网而直接收费，用传统经济形式看无疑很合理的。
但从信息经济的角度则完全不这么看，信息经济是在网络社会中，进行信息的价值交换，是一种服务。
Internet服务商们通过免费向用户提供信息服务，以此来换取用户数量的增长，再把用户当做资本，拥有用户就是拥有信息，然后出售这些信息就可以兑换成金钱。
例如：谷歌和百度都绕过了向用户直接收费，而是与广告商打交道，从而解决了信息资本形成靠免费服务而又要有收入的矛盾。
这种资本形式使用户更易接受，从而促进了网络营销的发展和壮大。
3.人文环境
3.1网络社会环境
网络超脱了传统的国界，纵横全球，相对现实社会，虚拟社会中的信息是公开的。
现实社会中媒体出于各种各样的动机“过滤掉”某些社会中的公开信息以影响和引导大众判断，在虚拟社会中则不可能实现。
此外，网络化使大型企业和中小型企业站在同一起跑线上，使经济规模多样化，平等化。
网络化也使雇员和雇主间的关系趋于平等，雇员由于掌握了与雇主同样多的信息而是自己的选择更加的主动。
因此网络实现了信息下的权利平等，揭示了网络经济的巨大潜力。
3.2 网络消费者
3.2.1网民结构变化
近年来，网民的年龄结构继续向成熟化发展，30岁以上各年龄段的网民所占比例有所上升。
这是由于互联网的门槛降低，网络渗透的重点从低年龄群体逐步转移到高年龄群体中所致。
3.2.2影响网络消费者购买的因素
网络消费者选择购买的主要影响因素为：商品的价格，购物的便捷性和安全性。
商品的价格：是影响大多数网络消费者产生购买决策的重要因素，通过统计可以发现网络上的商品价格多比现实中的便宜，受到更多的消费者亲睐。
购物的便捷性：消费者可以不受时间的限制，并且可以节约时间。
同时，消费者可以足不出户却能在很大范围内选购商品。
安全性：科技发展是网络安全性增加，从而使人们放心选择网购。
3.2.3网络消费者购买行为的改变
消费者购买行为的改变使网上交易成为可能，这种改变主要表现在以下2个方面：
①消费者用于购物的时间呈下降趋势;
②某些消费者消费行为从注重品牌，转向最低价格。
4.结论
网络营销得以实现的技术环境是全社会的信息化，信息技术的发展奠定了网络社会的信息基础。
网络营销发展的经济环境是以信息交换为动力，以顾客为基本的信息经济。
网络营销发展的人文环境包括虚拟社区的充分发展，其特征为自由，平等以及网络消费者结构和购买行为的改变。
综上所分析的宏观环境，网络营销的发展有一良好的平台，在今后的发展中，必然越来越好。
参考文献
[1]申文果.如何发展中国的电子商务.企业管理.01期.
[2]姚秀丽.中国消费者网上购物风险及消费行为模型研究.北京邮电大学..
[3]谢仁寿.我国电子商务发展的理性分析.南方经济.期.
《论网络营销环境对网络营销活动的影响》
摘要：美国著名社交网站fbook在日本的发展一直不顺利，直到情况才迅速改观，并于成为日本访问量最大的社交网站。
究其原因，日本大地震的爆发、智能手机的普及、智能手机fbook客户端的推广，网上公众的推动以及fbook在大地震中提供的服务，使得日本人逐渐接受了网络实名制社交和fbook社交网站。
关键词：fbook 网络营销 环境因素
20底美国社交网站fbook公司的全球用户数量已达8.45亿，在全球发展可谓顺利。
但fbook公司自推出日本本地语言版本的网站以来，其市场占有率远远落后于日本国内第一大社交网站mixi，年初，fbook公司在日本的市场占有率仅2%。
202月份fbook在日本拥有的独立访客达到1350万人。
Alexa排名流量数据显示：截至年4月12日，fbook已成为日本访问量最大的社交网络。
由此可见，2011年之前的fbook公司在日本发展不顺利，之后扭转局势，原因是多方面的，以下主要从网络营销环境因素上分析其掘起的一些主要影响因素。
1 网络营销宏观环境因素――文化因素
任何人都在一定的社会文化环境中生活，存在于特定社会文化环境中的个体，其认识事物的方式、行为准则和价值观念等都会异于生活在其它社会文化环境中的人们。
社会文化是某一国家或地区在其长期发展历史过程中形成的，它主要由特定的民族特征、价值观念、生活方式、行为方式、风俗习惯、教育水平、语言文字、伦理道德规范、审美观念、宗教信仰等内容构成。
信息产品交易市场特点分析论文
[摘要]由于信息产品具有不同于传统产品的特点，导致信息产品的市场销售与传统产品也将不同。本文在分析信息市场的特点基础上，从四个方面指出了信息市场中产品的销售策略。
[关键词]信息产品销售策略
一、信息产品的市场特点
信息商品的特殊性和信息商品交易的特殊性，使得信息产品市场与其他产品市场相比在很多方面具有自己的特殊性。
1.市场形态的多样性和复杂性
信息商品的实质是其包含的知识，它有多种多样的形式，每一种信息商品形式都可以从不同的角度和层次划分，加之供求具有的个性，因此，信息商品与服务的交易范围很广，经营形式多种多样。在信息市场上，不仅接正规程序处理加工而得到的信息可以成为商品，就是未经专门加工而得到的，或只是由某些具有特殊才能的人依据某一事物所做出的特殊判断，或在从事别的研究活动时而得到的附带结果，都可以去找到特殊的需求者，从而可以被当作商品出售，这样便使供求关系变得很复杂。
2.市场形态的隐蔽性
在信息市场上作为商品的信息，其使用价值并不是直接的，而是要通过买方接受并影响经营思想，改变劳动组织结构和经营管理，获得比以前更好的经营成果而间接地表现出来。对于卖方来讲，不可能立即找到购买者，因此，要首先通过各种形式（如电视、广播、报刊等新闻媒介）发出供给信息，信息商品的购买者只有在市场上通过广告和其他媒介渠道才能实现购买。信息产品生产出来并易手之后，其交换关系并来结束，有时需求方仍需要供方继续提供服务并支付费用；有时物质商品的交易只是表面现象，而实质往往是用户购买包含于该物品中的信息。由于信息商品交易的特殊性，有时需要用法律手段、行政手段和契约形式来实现正常交换，这些都使得信息市场形态具有隐蔽性。
3.经营的灵活性和交易方式的多样性
从信息商品经营者的所有制成分来看，有全民的、集体的、个体的，也有国内外合资的和国外独资的；从经营方式来看，有专营的，也有兼营的。灵活的经营方式，使信息市场充满了生机和活力，其交易方式亦呈现出多样性：一是简单性交易（或称一次性交易），当场可以拍板，当场成交，如购买图书资料、咨询市场行情等；二是阶段性交易，即买卖信息过程是有阶段的，初次交易，互相了解对方，甚至先要经过调查、取证、论证等咨询过程，然后再购买信息商品，还要进行随访、检查、定向服务和实行技术培训等；三是定向交易，根据每年每季的信息需求，固定提供一定量的信息，用户只要定期交费，便可以及时、准确地获得所需要的信息；四是建立信息协作网关系，发展互惠互利的长期用户。
4.信息交易不受时空限制
随着科学技术的发展，世界上越来越多的国家和地区出现了信息市场，并通过网络形成全球市场。此外，各级信息部门及其派生的各类信息网络、信息中心、企业、科研单位、学校、管理决策部门等，它们既是信息的生产者，又是接收者和储存者。世界各国、各地区、各信息部门的信息交易，可不受时空限制，而借助现代通讯技术跨越时间和空间在供需双方之间实现商品的交易和转让。如远隔重洋的联机检索，使得信息市场的概念真正超越了“场所”的狭隘范围，而具有交流的含义。信息商品可通过电脑、电报、电话、传真等各载体快速传递，有的是在短时间内完成它们的交易；而不像物质商品那样，必须经过复杂而又庞大的运输条件才能实现。信息借助文献存储，可供不同时代的人使用。
5.具有不断更新的特点
信息商品的生产不是重复生产，而是要不断地研究和生产新的信息商品，因此，不存在批量化与复制性问题。对于消费者来说，情况则相反，一件信息商品可以被众多的消费者依次消费，而生产者可以依次将同一信息商品出卖给众多的消费者，但到了一定程度就没有再买，而要购买新的。这是由于信息商品在市场中交换的次数是有限的，其交换次数的有限性受多种因素制约，诸如信息商品的新颖性、适应性、区域性，以及服务质量等。其中新颖性最为重要，当某个信息商品失去新颖性时，其交换次数就会显著下降，直至终止，这时就要生产新的信息商品。信息商品的非批量化与非重复性，就使得信息市场具有一种不断更新的特点。
6.由卖方市场逐步向买方市场转化
一般情况下，卖方市场多有供不应求的现象，买方市场则多是供大于求的局面。在社会信息化与信息商品化初期，信息商品供应量少而需求量大，生产什么，生产多少、价格高低均由卖方决定。如今，在信息市场上信息用户对信息商品的选择较之其他物质市场对物质商品的选择要强烈得多，内容也要丰富得多。对于物质商品，人们主要的要求是价廉物美，而信息用户面对大量的可供选择的信息，就要考虑多方面的因素，如先进性、适应性、准确性和经济性、因为这些因素是信息商品价值高低的决定因素。伴随信息产业的发展和新技术的应用，信息供给量呈更快增长之势，这给买方在选择物美价廉的信息商品的服务中以更大余地。
二、信息产品的销售策略
依据信息产品的市场特点，在进行产品交易时就要高度重视市场的注意力效应、高的技术成本而形成的产品锁定效应、信息技术支持的大规模定制效应、由产品的可分性而形成的差别价格效应，以及网络正反馈带来的产品市场的马太效应。
1.善于用“锁定”来建立用户基础
①在对用户进行安装基础的投入时，首先要预见到整个锁定周期，而后在整个锁定周期内对每种类型的潜在用户的盈利性进行评估，要知道用户是有价值的资产，用户的价值等于用户的转移成本加上你基于产品质量和成本的竞争优势；其次要积极采取各种策略争夺新的用户，必须明白早期的用户基础投入是锁定收益回报的源泉，在吸引用户的时候一定要给以明确的承诺；再次要想办法吸引高转移成本的用户和有市场影响力的用户，用户的转移成本越高、用户的知名度越大，则在锁定周期内获取收益就越大。②当用户进入了自己的安装基础后，还必须对自己和用户的关系进行规划，在为用户提供价值的同时引诱用户更加依赖于自己的产品、技术或服务，包括提供各种增加价值的信息服务以加深对用户的`关系，同时也让用户投资于自己的技术，以此来提高他们的转移成本进而忠诚于自己的产品。③充分利用自己的安装基础向用户销售与安装基础互补的产品，同时向别的销售者销售接入自己用户基础的机会，另外还通过差别性定价和提高搜索成本，共同来使自己的安装基础达到价值的最大化。
2.注重网络的正反馈以形成规模效应
通过核心技术和一些专用性资源（如强大的销售团体）的掌握锁定了用户的消费途径，形成正反馈，使强者更强并最终导致强者对市场的通吃。当前信息市场中的正反馈以一种新的、更强烈的形式出现，它基于市场需求方，而不仅仅是供应方，供应方规模经济和需求方规模经济结合起来，使正反馈作用异常强大，形成的市场垄断性达到前所未有的高度。要想成为市场的冒尖儿或市场的垄断主取决于两种力量的平衡，即规模经济和范围经济，超强的规模经济。因此，厂商在推出一种新技术时，必须考虑如何才能让网络效应起帮助作用，如何才能尽量压缩总转移成本建立一个新用户网络，强调兼容的渐进策略和强调卓越的革命性策略。
3.重视产品的捆绑式销售和差别性定价
捆绑给用户带来的吸引力一方面表现在由于捆绑产品的价格通常比分开的组件价格之和低；另一方面表现在销售商可以利用捆绑向用户介绍新产品，通过新产品的成功推广来形成该新产品对用户的新的锁定，同时用户也可以通过捆绑的新产品的使用来提前获取自己的新的效用价值。传统市场中推行的差别性定价主要是依据买卖中的交易对象、成交数量、交货时间、付款条件和取货地点等不同，而给予买方不同的价格优惠。而在信息市场中所推行的差别性定价更注重于个人对产品的内容的不同取舍、产品的不同版本和特殊群体的考虑（如学生）来采取不同的定价。在信息市场中对信息产品能实行差别性定价主要是由于信息内容具有可分性、信息产品的快速更替性和信息技术的锁定特点，使得产品容易按照用户的需求作不同的整合。
4.发挥注意力效应并实施面向用户的直接定制
在信息经济时代，网络迅速普及，由于网络的作用使注意力问题得到空前的重视，尤其是对于在市场从事产品销售的工作者来说几乎就把市场经济看作注意力经济。面向用户的直接定制是信息市场的销售趋势。不论是发挥注意力效应还是实施面向用户的定制都需要做到:①以用户为中心，一切围绕着用户的需求进行研发、生产、销售或提供服务;②大力发展信息技术，尤其对于面向用户的定制来说先进的信息技术支持是基础;③培养高效的企业运行机制，通过运用企业内联网、企业间外联网使生产部门、供应部门、销售部门以及用户建立最快的路径连接，形成之间的协同控制以对市场做出快速反应;④加强市场环境的建设，不仅要有良好的法制环境、制度环境、人文环境，同时也要有良好的信用环境、金融环境和产业环境等。
参考文献：
[1]卡尔·夏皮罗哈尔·瓦里安，：《信息规则》，中国人民大学出版社
[2]孟广均:：《信息资源管理导论》，科学出版社
[3]戴尔:：《戴尔战略》，上海远东出版社
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[5]张永强等:：“网络企业规则与企业组织行为”，《南开经济研究》第2期
[6]任红波等:2001：“网络产业竞争特性分析”，《中国软科学》第12期
信息产品定价策略分析论文精选
一、信息产品的特点
与传统产品相比，信息产品有许多独有的特点。总结起来有以下特点：（1）高固定成本和极低的边际成本。在信息产品的研发阶段，需要投入高额的研究、开发、设计、推广费用。随着产品进入批量生产阶段，每增加一单位产品所需的的成本极低，边际成本几乎为零。（2）产品的时效性强，易于过时。“产品的有形损耗几乎没有,但无形损耗大”。信息可能随着时间的推移或太多的消费者对其的拥有而丧失价值。（3）信息产品具有公共产品的性质,消费上具有一定的非排他性和非竞争性。可以让很多人同时使用同一信息产品，并且每个人的效用不会因为他人使用同一产品而被分割或削弱。（4）信息产品是经验产品，消费者必须尝试一种产品才能对它进行评价。正因为信息产品有以上特点,决定了它在定价上和普通产品不同。
二、信息产品的市场特点
在传统经济学研究中,市场交易是否能够成功进行,是由产品生产商的参与约束和消费者的参与约束共同决定的。即产品的价值域应当在生产产品的成本和消费者的使用价值之间。传统产品的定价，可采用成本导向定价法或者需求导向定价法。在信息产品市场中,生产商的生产能力没有限制,生产商能够以极低的成本生产无限的产品；同一件信息产品对不同消费者可能有不同的效用。这意味着生产商行为只受到消费者效用的约束：只要信息产品的价格小于或等于消费者的保留效用，交易就能够完成。
信息产品自身特点导致其市场集中度较高，市场结构以垄断型和寡占型为主。从生产方面分析，信息产品的生产规模扩大不会受到边际成本MC递增和平均成本AC递增的限制。IT产业的竞争表现为制定技术和行业标准为主的游戏规则的竞争,先进入者通常是技术和行业标准的制定者,后来者只能被动跟随。从需求方面分析，知识和信息产品必须投入精力学习,由于“学习曲线”的累进效应,用户一旦掌握了某项技术,以后只要更新这项技术,而不会转向别的技术。这种“锁定效应”把消费者锁在该产品的使用上，它增加了新进入者的进入壁垒。然而，由于信息产品市场技术进步快、产品生命周期短等特点，使得信息产品市场里的垄断地位的取得和失去将会变的越来越快，垄断者更替频繁。由于信息产品市场特殊的成本结构以及激烈的市场竞争，使得信息产品市场呈现出垄断性与差别化的市场结构，而这种市场结构对于信息产品的'定价也会产生巨大的影响。
三、国内外信息产品定价策略研究现状
（一）捆绑定价
捆绑是“不同的产品被打包成一个价格出售”。由于捆绑产品的价格通常比分开的组件价格之和低，将两种产品捆绑销售实际上等于向一名顾客销售一种产品，同时以低于单独销售价格的增量价格向他出售另一种产品。捆绑策略利用了大数定理将消费者效用变化分布均匀化，从而导致了消费者需求曲线在效用均值处更加具有弹性。如果在不能使用差别定价，从而无法向评价高的用户收取更高的价格时，分散会导致部分顾客流失。捆绑销售会减少顾客支付意愿的分散，从而大幅增加厂商从顾客中获取的利润。
（二）价格歧视
价格歧视分为一级、二级、三级价格歧视，夏皮罗和瓦里安在研究信息产品定价时形象地将价格歧视的三种类型分为个人化定价、版本划分定价和群体定价。
1.个人化定价。由于信息获取的便利性，信息产品厂商比以往任何时候都更容易获得消费者的消费偏好。因此厂商有机会针对消费者个人的具体需求进行定价，从而尽可能的抽取消费者剩余。
2.版本划分定价。厂商在设计产品时，以不同的版本向不同的市场部分提供自己的信息产品，并对不同的版本制定不同的价格。这种策略就是版本划分定价。在产品的版本设计时，版本要“突出不同的顾客群体的需求。强调顾客差异使你能够从你创造的价值中抽取最大的利润，每位顾客可以选择最适合其需求的版本”。这样，消费者将根据自身的效用自行选择合适的版本，从而能将整个市场细分为不同部分。
3.群体定价。根据夏皮罗和瓦里安的论述，有四种原因使信息产品厂商向群体而不是直接向终端用户出售：⑴价格敏感：如果不同群体的成员在价格敏感上具有系统性的不同，你可以有利可图地向他们提供不同的价格。主要的例子包括学生和老年市民优惠。⑵网络效应：如果某种产品对一个用户的价值取决于其所属群体有多少其他成员使用该产品，把一种产品定为标准就很有价值。⑶额定：如果一个组织选定一种产品作为标准，由于协调和重新培训的成本，它要进行转移就非常昂贵。⑷共享：在许多情况下，单个用户管理或组织其消费的所有信息产品是很不方使的，像图书馆和系统管理员这样的信息中介可以完成这种协调工作。
（三）定制定价
所谓定制定价，是指信息产品厂商根据消费者的特殊需要进行生产。在传统的捆绑决策中,需要生产商决策的不仅有捆绑产品的价格,还要包括捆绑的内容,而消费者个性化定制就将生产商从捆绑内容的决策中释放出来而使其专注于定价决策。产品差异化能使厂商更加方便的抽取消费者剩余,从而能够削弱厂商之间的价格竞争程度，即产品差异化的消费者剩余抽取效果。随着经济的发展，消费者市场的划分越来也精细，这样导致了厂商之间的竞争的空间也越来越小，此时实行产品差异化反而会加剧厂商之间的价格竞争程度，这即产品差异化的加强竞争效果。当消费者之间的差异性不是非常显著时，产品差异化的加强竞争效果将强于消费者剩余抽取效果，此时产品差异化将使厂商的利润受损。
四、研究的不足之处
在考虑信息产品定价问题时，往往将信息产品的边际成本假设为零,而实际中,信息产品交易还涉及到搜寻成本、交易成本和监视成本等，边际成本为零的假设与现实不符。从消费者方面来看，过于纷繁复杂的定价往往会令他们无所适从（如移动电话套餐定价），从而更加倾向于简单明了的定价方式。同时，厂商制定不同定价方式时也需要付出相应成本，在这方面的研究缺少相关资料。
参考文献：
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[4]夏皮罗,瓦里安.[M].中国人民大学出版社，2000.
【摘要】信息产品由于其具有独有的经济特性，导致其定价方式与传统产品的定价方式有显著不同。本文通过对信息产品经济特性的分析，介绍了信息产品的捆绑定价、价格歧视定价和定制定价三种定价机制以及其运作机理，并对国内外相应文献进行了相应介绍，最后对现阶段信息产品定价策略的局限做了相应分析。
【关键词】信息产品定价策略
药品网络营销分析论文
药品网络营销网站涉及的计算机领域的相关技术十分广泛，并且SFDA对开展药品网络营销活动的企业设置较高的技术准入门槛。医疗卫生需求作为刚性需求，可以预见国民在此领域的消费总额必将保持稳定基数，并呈逐步增长趋势。
药品网络营销分析论文篇一
《药品网络营销外部环境分析》
摘要：文章从经济、社会文化、技术三个方面，对医药企业开展药品网络营销活动的外部宏观环境进行分析，指出虽然外部宏观环境存在不利因素，但医药企业仍应采取积极态度进入药品网络营销领域。
关键词：环境分析;网络营销;药品营销
外部环境分析是指从经济、社会文化、技术等方面对行业宏观环境进行分析，评价其中对行业或企业可能产生影响的宏观因素，以发现潜在的市场机会并规避主要风险。
互联网交易作为一种崭新的交易方式与传统的网下交易存在着明显的区别，互联网在国内普及的时间并不长久，消费者对于这种交易方式还比较陌生。
进行外部环境分析，可以明确药品网络营销环境，是制定药品网络营销策略的基础。
一、经济环境(Economic Factors)
第一，中国经济总量持续增长，国民在医疗卫生领域的支出消费将保持在稳定的基数并逐年增长。
，中国GDP总量达335353亿元，世界排名居第三位，人均GDP达3566美元，正式迈入中上等收入国家门槛。
经济的持续繁荣保证国民拥有稳定的即期收入来源，并对未来收入保持乐观预期，减弱其为抵御未知风险而采取的保守消费态度。
收入增加，同时预防风险性储蓄降低，必然导致国民用于消费的支出增长。
故而，在未来一定时期内，中国国民消费总额将稳定在较高水平，如果经济继续保持较快增速，则经济繁荣反映在消费领域必然是国民消费总额保持相应的增速。
随着国民富裕程度的提高，在其基本生存需求已经得到满足的情况下，其用于提高生存质量的消费开支的比重将逐步提高。
医疗卫生需求作为刚性需求，可以预见国民在此领域的消费总额必将保持稳定基数，并呈逐步增长趋势。
第二，中国移动网络发展迅速，正逐渐形成与桌面网络平分天下的态势，未来互联网产业竞争的战场将是移动网络市场。
20，中国手机网民总数达到2.33亿，同比增长98.1%。
与桌面互联网相比，移动互联网具有以下优势：一是移动互联网接入终端主要为手机、上网本，其所需硬件设备的费用比较低廉。
二是移动互联网应用的网络为3G无线网络，与台式计算机、笔记本电脑应用的无线网络相比，3G网络能覆盖更广阔的区域，从而使接入移动互联网终端的使用不受地域限制。
三是用户使用移动互联网的习惯与使用桌面互联网有较大区别。
用户使用移动互联网的目的多为休闲、娱乐、消磨时间，上网地点主要是在交通工具上、户外，使用时间具有碎片化、随意性的特点。
而桌面互联网更多是在办公室、学校、网吧等固定场所被消费者用作办公、学习和大型娱乐等用途，其使用时间具有块状化、固定性的特点。
四是手机号码与身份证号码绑定以及手机通常一机一人专用的特点，有利于在互联网交易中识别消费者身份、鉴定其是否具备进行交易活动的权限。
而这些优势将使移动互联网在未来的网络营销中，尤其是B2C网络营销，扮演比桌面互联网更为重要的角色。
第三，中国医药行业整体经济形式良好，采用电子商务模式能有效地缩减药品流通渠道长度，降低药品交易成本。
医药行业有永远的“朝阳行业”之称谓，是最具稳定增长特色的行业。
年，我国医药工业累计实现销售产值9915.9亿元，同比增长21.4%。
在我国传统的医药流通模式下，药品年均周转次数为4次，流通费用率为12.6%，最高甚至可达30%，而依托互联网完成药品流通的美国医药行业的年均周转次数为15次，费用率仅为2.6%。
如果采用电子商务模式优化药品流通过程，药品生产厂家与医院、药店直接进行交易，减少流通环节，提高流通效率，将对我国医药行业产生积极的影响。
2009年，中国医药电子交易总量在4000亿元左右，B2B网络交易量优于B2C网络交易。
相对于B2C网络交易，B2B由于企业间以往存在商务关系或作为交易活动的延续，交易双方身份比较明确，彼此间的信任基础较高，且每单交易额度较大，有效回避了目前网络营销的三大瓶颈：网上认证、在线支付和物流配送。
二、社会文化环境(Social Factors)
第一，中国网民受教育程度较高，但网民主体呈现出受教育程度由高层次逐步下沉的趋势。
2009年，高中学历水平的网民所占比例最大，达到40.2%;其次为初中学历水平的网民数量，所占比例为26.8%。
中国网民群体持续向低学历人群渗透，小学及以下网民群体增速超过整体网民增速，2009年占到网民整体的8.8%，大专及以上学历网民占比继续降低，网民学历结构更为均衡，网民文化构成呈现“下沉”趋势。
中国互联网创新采用曲线模型，如图1所示。
截至2009年底，中国网民3.84亿，其中新网民(网龄在1年以内)为8600万。
应用创新扩散模型分析中国互联网市场可以发现：目前中国网民即将增至理论适龄上网人口数量的一半，由此推算，中国新网民正处于由Earlymajority向Latemajority的过渡阶段。
这就意味着，网络普及对象(即新网民)开始延伸到一个经济相对落后、思想相对保守的“后进”群体。
第二，中国网民职业多样化，几乎涵盖所有行业，有利于企业通过互联网寻找客户群体。
网民整体收入水平偏低，且有两头分化的趋势。
在职业结构方面，中国网民的职业呈现多样化的特性，几乎涵盖所有行业。
2009年在网民的职业构成中，学生所占比例最高，达到28.8%，与相比下降4.4个百分点;与之相反的是无业、下岗、失业网民所占比例大幅度上升，该群体所占比例为9.8%，同比增长4.3个百分点。
网民职业构成的多样化意味着任何企业都可以通过互联网找到其目标客户，有利于进行网络精准营销。
学生网民群体占比的明显降低，显示出中国互联网用户群体更加成熟，商业价值日益提升。
网民群体增加说明互联网进入门槛对普通民众而言已经并非高不可攀。
中国网民的收入构成具有典型的平民化特征。
2009年个人月收入元以下的网民占比为69.7%，中国网民整体收入偏低，消费能力薄弱。
2009年，个人月收入2000元以上的网民占比30.3%，同比增长3.8个百分比;无收入网民群体占比10%，同比增长8.5个百分比，中国网民收入结构有两头分化的趋势。
学生虽无收入，但有稳定的经济来源。
学生网民群体占比下降，同时无收入网民群体占比显著上升，说明无任何经济来源的网民数量增长速度要大于中国无收入网民的增长速度。
低收入网民不仅在消费金额上与高收入网民存在差距，同时其网络应用目的多为搜索信息，而非进行消费。
故而在目标客户为广大平民百姓的药品网络营销中，信息的送达要比销售促进显得更为重要。
三、技术环境(Technological Factors)
第一，web3.0开启了互联网个性化时代，通过个性化智能搜索掌握消费者的行为轨迹，有利于企业开展嵌入式营销活动。
从技术发展的特点来看，web1.0是精英文化，开创了聚众时代，只有部分具备相关技术和知识，并有一定经济实力的人才能够使用网络;web2.0是草根文化，开创了分众时代，人人都可以平等地使用网络，享受网络带来的乐趣;而web3.0则是个性文化，开创的是一个全新的个性化时代。
Web3.0时代的个性化智能搜索为用户提供其所偏好的个性化整合服务，并体现出web3.0时代网络营销的新特色。
对于网络营销而言，web3.0所体现的价值不仅是提供信息，更是提供基于不同需求的过滤器，每一种过滤器都是基于一个市场需求。
嵌入式营销是一种基于顾客价值链的新型产业营销方式，在对产业顾客价值链分析的基础上，综合考虑顾客需求和竞争对手的行动，寻找企业资源能力与顾客盈利模式之间独特的价值匹配，并将其嵌入到顾客的价值链上，使营销活动成为顾客创造价值的不可或缺的一部分，从而建立长期稳定的营销关系。
网民在使用网络时都有固定的行为习惯，因此会在互联网上留下自己的行动路线，而且这个行动路线有着某种规律，甚至一个人关注的信息本身都存在着某种潜在的关联。
科技时代迅速发展的今天，“互联网+”迅速发展起来。电影市场在国内的竞争也越来越激烈，电影的网络营销成为电影发展的新趋势，曾经人们印象里的电影是电视和电影院，很少有人在网上付费看电影，现如今，网络电影已经普及，正朝着更健康的方向迅速发展起来。文章就新媒体环境下的电影网络营销进行研究，首先分析新媒体开辟了电影营销的新天地，然后介绍了新媒体环境下电影网络营销的影响，最后详细介绍了有效运用新媒体进行电影网络营销的路径。
关键词:新媒体；电影；网络营销
新媒体环境下，我国的电影行业迅速发展起来，依托网络平台，创造了一个又一个的票房神话。在网络平台中，有网络电影评论区，口碑好的电影通过这个平台迅速发展起来，形成“蝴蝶效应”，进而影响整个电影的发展。一部电影的成功，不仅仅取决于电影本身的艺术价值和商业价值，还取决于电影的营销策略，好的营销策略，是决定一部电影票房的关键因素，在人人玩智能的今天，网路营销是最好的平台，如何达到传播范围最广、营销成绩显著的网络传播效果是每一个电影营销策划者需要深刻思考的问题。
1新媒体开辟电影营销新天地
电影营销一方面是指企业利用电影如植入式广告、赞助等方式来展开营销活动；另一方面是指电影自身的营销，电影在拍摄和制作过程中需要进行定位，利用营销的思维来展开运作。这里所指的电影营销主要是电影自身的营销。新媒体营销是一种全新的营销方式，它主要以网络为核心，通过网络平台对电影进行宣传和营销。新媒体与传统的媒体不同，更注重用户的全方位的体验，注重多方面信息的整合。新媒体为电影营销开辟了新的天地，例如，成龙的《十二生肖》取得了8.7亿的票房，徐峥的《泰囧》取得了12.6亿的票房，滕华涛的《失恋33天》取得了3.5亿的票房等，这些都是新媒体营销下的产物。新媒体之所以有这样的魔力主要原因是有以下特点。1）新媒体的便捷性。新媒体的便捷性主要体现在两个方面，信息的传递和信息的接收，智能时代，人人用手机和电脑，这成了人们接受外界信息的最主要方式，通过网络可以实现信息接收的便捷，微信、QQ、微博的普及，使得信息的传递也变得快捷方便。2）互动性强。在新媒体时代下，媒体和媒体间，媒体和观众间可以实现互动，电影商可以通过各种网络平台将电影信息传递给大众，并且通过互动的形式调动群众的积极性和好奇心。例如，《失恋33天》的宣传，通过优酷、人人网、微博等多种形式与群众互动宣传，信息转发量达2000多万条，为它的票房成绩打下了坚实的基础。3）新媒体具有分众性。传统的媒体对信息的处理大都是撒网式的，并且强迫性植入，观众被迫接受，效果不好，而新媒体对群众登记的信息可以进行分类，根据群众浏览的网页或者网上信息有针对性的传播，并且观众自身也可以根据自己的喜好有选择性的选择信息，这样不仅使信息的传播更有效，还符合大众的口味，达到了良好的营销效果。4）口碑相传。新媒体的网络营销，最重要的是注重作品的口碑，现在的新媒体信息更新速度快，信息的质量高，人们生活节奏快，大部分的闲暇时间都是通过手机打发，这种情况下，电影网络口碑成为电影营销的关键。例如，《泰囧》能创下12.6亿的票房，最主要的原因就是网络的口碑相传，当徐峥还不被大众熟知时，一小部分人看了电影，给了高度的评价，而这部分人通过口碑相传带动了越来越多的人，为这部电影创造了票房神话。
2新媒体环境对电影网络营销的影响
2.1积极影响
新媒体环境下，网络营销成为电影营销的主要方式，新媒体环境对电影网络的营销具有积极的促进的作用。首先，网络传媒上的言论，有利于电影的宣传。现代人们关注最多的已经不是电视，而是手机和网络，微博、微信等发布的信息内容已经成为人们茶余饭后谈论的话题，因此，在电影发布前，各种网络传媒上的言论，无论是正面的还是负面的都会影响电影的宣传，正面的言论，可以提高人们的期待值，负面的言论也会引起人们的争议，激发人们的好奇心，从而促进电影的宣传。例如，《功夫瑜伽》在上映前，就在各种网络观看平台，比如优酷、爱奇艺、人人网、微博等贴出海报，宣传“成龙，李治廷迪拜飙车”极大的吸引了人们的眼球，很多人转发评论，期待电影上映，人们在网站互相评论，谈论着电影的一切，极大的促进了电影的宣传。其次，新媒体环境下，增强了互动，达到“宣传”效果。网络传媒是一个开放的平台，人们可以相互评论，自由发言，而正负面的言论冲突，会使关注度提高，达到很好的宣传效果。在生活快节奏的今天，人们的减压方式就是手机、微博、贴吧等，可以畅所欲言，发表自己的看法，同时也是人们关注度最高的平台，因此在传媒中的互动，会加强宣传效果。例如，郭敬明的《小时代》在刚上映后就正面言论和负面言论不断交锋，把这部电影炒的很“热”很多人抱着要一探究竟的想法去看，促进了电影的宣传，同时为后续《小时代3》的宣传也做了铺垫。这是一次很成功的网络营销。
2.2负面影响
任何事情都具有两面性网络营销有其积极的影响也有负面影响。过分的宣传易造成心理落差。有些电影，夸大自己的宣传，“大制作”“大手笔”“场面宏大”等，使得观众有很高的期待，但是当看过电影后，发现和宣传差距很大，造成心理落差，就会差评如潮，变成一部“泡沫”电影。例如，《有一个地方只有我们知道》宣传时“跨国爱恋”“异国情缘”人们在期许一部唯美浪漫，惊心动魄的爱情片，但是整部电影并没有达到宣传的效果，风景不错，适合旅游宣传。负面言论会影响副产品的发展。一部电影的负面言论过多，会影响其相应副产品的销售，我们看到，一部好评度高的电影上映后，相应的副产品会迅速发展，比如《超能陆战队》上映后，“大白”的公仔随即遍及玩具市场，而一部口碑差的电影就没有了后期副产品的发展。网络传媒上的言论如果极端化容易引发恶意竞争。网络是一个大环境，任何人都可以发表言论，现在网络对言论的监管还不成熟，使得网络上出现了“网络水军”，恶意的抨击他人或者电影作品，造成负面影响。例如，《关云长》上映后，就出现了网络水军，恶意抨击电影，虽然后来进行了澄清，但是负面言论造成的票房暗淡已经不可避免。
3有效运用新媒体进行电影网络营销的路径
3.1口碑+人际传播新媒体下电影营销的有效性成为增加电影票房的关键因素。对于一部电影，最重要的是自身的质量，在保证电影制作质量的前提下通过口碑加人际传播的方式进行营销。好的口碑是关键，在电影上映前期，就要宣传电影正能量，社会大众能接受的一面，引导人们对电影的关注点，在电影上映后，要加强电影正面舆论的宣传，通过人际传播，扩大电影的正面舆论，从而扩大电影的知名度。例如，《捉妖记》在上映后好评如潮，营销人员不断的扩大宣传效应，利用口碑加人际传播的形式，使得电影的舆论迅速扩大，最后获得了很好的票房成绩。3.2病毒+事件病毒加事件的营销是指，利用公众的积极性和人际网络，让营销信息像病毒一样传播和扩散，营销的信息会快速地被复制，并被传向数以万计的观众，像病毒一样，将信息植入人们的大脑，并迅速复制，传播，在短时间内传向更多的观众。例如，《夏洛特烦恼》在上映后，得到了人们的喜爱，好评如潮，之后就采取了病毒式营销，各个网络平台迅速转发复制，信息迅速扩展开来，使得此电影的票房在上映后持续飙升。正确的网络营销模式会给电影行业带来巨大的经济效益，因此我们要善于利用网络营销。
4结论
在日益激烈的市场竞争环境下，一部电影要想得到好的票房，除了电影本身的质量外，还要注重电影的营销策略，不能简单采取传统的单一的营销模式，要注重运用新媒体环境下的网络营销，网络营销为电影行业提供了一个非常好的发展平台。我们要善于运用这个平台，电影网络营销在当下大行其道，在未来更是一种发展趋势，创新电影营销的网络传播策略将成为电影盈利的新蓝海。
作者:任梦 单位:华夏视听环球传媒集团有限公司
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一、化妆品网络市场的营销现状及存在的问题
1、山寨产品泛滥
在化妆品网络营销中，尽管企业是本着诚信经营的原则，但是由于网络虚拟的特点，无法对产品进行面对面的了解和使用，缺乏监管力度，就会造成部分商家以次充好，生产销售假冒伪劣的产品。这在很大程度上破坏了消费者的积极性，损害了集团的名誉。这是各行各业网络营销都将面临的巨大挑战。要求行业加强管理，国家在法律法规政策上加强力度，全名监督，营造良好的网络营销环境。
2、网络营销尚有待创新
现在的网络销售问题亟待解决，具体表现为营销策略的水平低下，成本过高，利润较低，绝大多数企业尚未形成成熟的.营销模式，未能及时的发现存在的问题，找不到解决问题的有力方案。例如化妆品的促销活动，知识简单的罗列信息给消费者，然后大打折扣，以降低利润空间来获取更多的市场份额，这种粗犷的营销方式，才造成了低利润的恶性循环。
二、思埠化妆品网络营销的优势
尽管网络营销有着诸多弊因，但是思埠集团还是能够在激烈的竞争中占有一定的市场份额。每一个企业之所以能够生存下去，固有它优于别的企业的创新之处。思埠集团游刃有余的秘诀就是一下几点:
1．分销环节少
分销环节越多，产品的价格就会被自然的提高，无形的降低了产品的性价比。思埠化妆品有着购买次数多，而购买数量少的特点，中间商越多，必然增加营销费用。在网络营销的前提下，顾客对产品的预定是直接的，发货也采用快递方式，是最直接的商家－顾客的营销渠道。直接减掉中间环节，极大限度的降低了销售成本。
2．企业与消费者联系紧密
网络能够便捷的传输互动信息，突破传统营销方式的单向性。思埠集团建立了比较完善的客服系统。顾客可在任何一台能够上网的电脑前，咨询产品的相关信息，对预定产品的全程跟踪及优质的售后服务如果出现产品质量问题或与顾客肤质不适等问题，售后将做合理处理。
3．多媒体产品宣传广泛
传统的思埠化妆品介绍宣传方式中，仅仅限于报纸、广播、电视等几种方式，由于各种宣传方式都存在一定的缺陷，顾客无法全面的了解产品的相关信息。而在网络上，思埠棘突通过flsh动画、视频等更加吸引顾客眼球的方式进行详细地介绍产品。在这一方面，思埠集团还能很好的利用微信平台进行产品宣传。以地毯式的模式最大限度的传播产品相关信息。
4．产品销售突破地域界限
在化妆品的传统营销模式下，由于地域、交通的约束，企业的市场被圈定在一定的范围内，消费群体具有很大的局限性。上网所面临的是广大的网络用户，思埠集团做好广阔的宣传活动，在此基础下，占有了广阔的网络市场份额。网络营销使得商圈可扩展到全国甚至全世界的范围之内。
5．提供24小时不间断销售服务
服务作为企业的竞争软实力，具有很大的可扩展性和创新性，21世纪是网络营销的时代，掌握其他企业所不具备的软实力是在竞争激流中生存下去的必要因素。提供24小时不间断服务和全天候营业新的经济发展形势带来了新的营销规则。思埠集团通过近几年在网络营销的积极探索，逐渐走在了化妆品行业的前沿。
三、思埠化妆品网络营销策略建议
从最新的一份市场报告来看，化妆品企业必须在传统的销售路径中做出一定的创新和改变。当前中国的市场中，从中低端化妆品品牌欧莱雅、雅芳等发布的财报中都显示其在中国化妆品市场增长势头下降，销量增长放缓，其主要原因就在于本土化妆品企业的兴起。在科技浪潮的驱使下，不断进行营销模式的更新和发展，最终从市场份额的10%开始不断的提升。这也给我们诸多老牌企业敲了一个警钟，企业如果不创新，不能够很好的与时俱进，则面临的后果就是在发展中不断落后。思埠集团的成长要伴随时代的进步，优质的网络营销将给企业注入更多的生机与活力，具体表现在以下几个方面:
1．品牌策略
思埠化妆品网络市场营销的品牌策略主要表现在以下两个方面。一个方面是品牌的定位，另外一个方面是品牌的宣传。利用网络市场营销，一定要符合品牌的定位，思埠集团对目标客服的发掘要根据品牌的定位来进行。思埠集团目前的品牌定位大致为中低端产品，那么企业面临的目标客户则是有此销售能力的客户群。在接下来的发展模式中，思埠集团可以考虑增强研发团队的综合实力，挺近高端产品的行列，这是一个思考的方向，另一方面，牢牢抓住现有的中低端产品目标客服。无论是品牌的宣传，目标客户的开发，还是自身产品的研发都要做到相对的统一，每个环节彼此关联，环环相扣。
2．价格策略
价格战一向是市场竞争必不可少的一种方式，很残酷，但同时也很有效果。思埠集团可以通过降低化妆品的价格，降低企业的利润空间，来换取市场，占有更多的市场份额，对于思埠化妆品这样的企业来说，其发展还不算成熟，可以适当的采用这样的价格策略方式。然而，在价格策略中，不仅仅低价策略有效，根据企业的自身情况，免费策略和高价策略同样也对网络营销有所帮助。如果思埠化妆品适当的推出免费试用，一分钱秒杀等免费价格的活动，无疑是用免费策略来赢得市场份额。但是，各个企业有自己不同的情况，免费策略意味着零收入、零利润，这就要求企业自身有过硬的实力才可采用这样的方式赢得市场。思埠集团在结合低价策略和免费策略赢得市场之后，如果想提升企业自身的品牌档次，发展高端产品，则可采取高价策略，这也是定位全民消费者的一个过程。
作者:胡心悦 单位:辽宁对外经贸学院
摘要：截止底，全球已有互联网用户12亿，跨越240多个国家和地区，我国互联网用户约2250万，底达4000万。互联网用户的不断增加为网络营销发展奠定了基础。随着全球经济与贸易的快速发展，特别是在我国已正式加入WTO的大环境下，我国汽车产品网络营销必将成为21世纪营销的重要形式之一。
1前言
网络营销是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是指企业以电子信息技术为基础、以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。简单地说，网络营销就是以客户需求为中心的营销模式，是市场营销的网络化。网络营销可以使企业的营销活动始终和三个流动要素(信息流、资金流和物流)结合并流畅运行，形成企业生产经营的良性循环。
社会成员或群体在工作、劳动、生活、娱乐等方面对物质产品和精神产品的需求就形成了物质产品和精神产品的需求市场。为了满足这个市场需求就驱动并产生了物质产品和精神产品的生产者和生产企业。当生产者或生产企业将其生产出来的物质产品和精神产品作为一种商品推向市场，以某种方式销售给需求者(用户、消费者)，并通过售后服务满足了他们的要求，便完成了一个产品产销过程。在这一过程中，市场和营销体系起到了很重要的作用。
就汽车产品而言，整车产品也好，零部件产品也好，都要进入汽车市场，通过营销体系以某种销售方式销售给用户。
一、
2、汽车营销体系的探讨
在计划经济时期，汽车生产企业对其生产出来的汽车产品没有直接对用户的销售权，汽车产品由国家统购统销。
现在，中国开始进入市场经济时期，或处在由计划经济向市场经济转轨时期，对于汽车产品，国家不再统购统销了，而是汽车生产企业将其汽车产品直接面向市场和用户。这样，计划经济时期的汽车销售渠道已经不适应市场经济模式，而必须建立能适应市场经济模式的新的汽车营销体系。新的汽车营销体系将有机地把汽车生产企业，经销商和用户联系在一起。由于汽车生产企业和经销商各自经济实力的不同和营销战略的不同，汽车营销体系可有产销合一体制和产销分离体制两种模式被选择。
2．1产销合一体制
产销合一体制的汽车营销体系，就是汽车生产企业投入财力、物力、人力组建自己的汽车销售公司、汽车直销中心、汽车直销店、汽车销售服务站等来直接销售自己的汽车产品。这种营销体制只有经济实力雄厚的大型汽车企业才能做得到。这种营销体制对于汽车生产企业来说能够完全控制自己产品的经销权，便于实施自己的营销战略，可以直接了解用户意见和信息。然而这种营销体制也使汽车生产企业的投入太大，增加了销售成本。这种体制的营销体系是属某一个企业自己的，是排它的，不能与其他企业共享。
2．2产销分离体制
产销分离体制的汽车营销体系，就是汽车生产企业只管汽车产品的生产，不直接面对用户销售汽车产品，汽车产品的销售是由独立经营的汽车经销商直接面对用户，经销商要经营不同企业、不同品牌的汽车产品。这种体制的汽车营销体系随着汽车产量和保有量的增多，汽车市场的成熟和扩大以及大小汽车经销商队伍的形成将不断发展和完善。这种体制的营销体系可大大减少汽车生产企业的投入，降低销售成本；这种体制的营销体系，没有排它性，各企业可以共享；这种营销体系有利于汽车生产专业化，汽车销售市场化、社会化。
2．3营销体制的选择
在中国汽车产量和保有量还不是很大、汽车市场发育还不够成熟、可以信任和胜任的大小汽车经销商队伍还没有形成之前，对于有经济实力的汽车生产企业选择产销合一体制的营销体系是其发展战略和营销战略的需要，也是勇于主动承担社会责任的表现。对于已经建立产销合一营销体系的大型汽车生产企业，产销合一体制也不是唯一选择，与此同时还可以将部分产品或产量的一部分采用产销分离体制，让经销商、代理商来经销。
对于无经济实力来建立自己产销合一营销体系的小型汽车企业，似乎产销分离体制是他们唯一的选择。但是，小企业也要有好的产品才有人为之代销或经销；如果产品不好就无人为之代销或经销，就会造成产品滞销和积压。于是乎，有些小厂的产品产量不大，就采取门前销售和推销员出去推销的.作法。
从长远观点看，当中国汽车产量和保有量很大，汽车市场已经发育成熟，可以胜任和信任的汽车经销商队伍已经形成时，无论是大型汽车生产企业还是小型汽车生产企业，只要其产品受市场欢迎，选择产销分离体制是会收到减少投入、降低销售成本的效果的。那时，汽车生产企业就更重视产品的开发发展战略和生产专业化，经销商就更注重营销战略和销售市场化；汽车生产企业、经销商和用户之间的信息沟通和往来是通过电脑网络来实现的，并能做到信息渠道的畅通和信息的共享。
事实上，产销合一体制也好，产销分离体制也好，都是特定的历史时期和特定历史环境下的产物。目前，无论是国外企业还是国内企业，产销合一体制和产销分离体制是同时并存的。
汽车生产企业无论选择什么样的营销体制，其产品都要进入汽车销售市场，面对用户才能实现最终销售。这样，在中国构建一个什么样汽车市场结构模式，才最有利实现汽车产品最终销售呢?这是摆在国家和汽车业界面前需要认真探讨的问题。
3、汽车市场结构模式的探讨
3．1当前中国汽车销售市场的结构状况
目前中国共有大小汽车整车生产企业100多家，大小汽车零部件生产企业几千家，可谓中国是世界上汽车生产企业最多的国家；然而全国汽车年总产销量只有200多万辆，还不足世界级六大汽车公司中最小的雷诺汽车公司年产销量的一半。可以说，中国汽车工业生产集中度很低，仍然处在“散、乱、差”的状态下。这种“散、乱、差”的汽车生产局面，直接导致了汽车销售市场的散乱状态。
目前，中国以各大汽车整车生产企业为中心向周围辐射形成了几个区域性汽车市场。东北以一汽集团为中心形成的东北汽车市场；华东以上汽集团为中心形成了华东汽车市场；华中以东汽集团为中心形成了华中汽车市场，华北以天汽、北汽为中心形成了华北汽车市场等。当然，各企业集团的产品销售在各个区域的市场中都互有渗透，而且各大汽车集团在全国主要地区和城市都布有自己的销售服务中心和销售服务网点。再加上其它整车生产企业和零部件生产企业在全国设置的汽车销售网点、以及为汽车使用维修服务的汽车零配件商店、汽车修理厂，数以10万计。这里除了少数以大企业为中心的区域性汽车市场已形成了整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈四位一体结构之外，其余都是分散的功能单一的汽车市场结构。当然，随着汽车生产企业的兼并重组和强强联合的发展，汽车销售市场也将得到重新治理和整合。在这一过程中将构建合理的汽车市场结构模式。
3．2汽车销售市场结构模式的构成
合理的汽车销售市场结构模式应该以汽车产品为主体、经销商为主导、全方位服务为特点、用户为核心地把汽车制造企业、汽车产品(整车、零部件)、汽车经销商、汽车产品用户、汽车维修服务、汽车金融服务、汽车保险服务和工商管理容纳联系在一起。
这种集汽车生产企业、产品(整车、零部件)、经销商、用户、维修服务、金融服务、保险服务、工商管理为一体的有形汽车销售市场，具有仓储功能、批发零售功能、展览功能、信息传递功能、广告宣传功能和全方位服务功能。
3．3建设有形汽车销售市场的基本原则
建设有形汽车销售市场的基本原则应该是：集中和分散结合、近期目标和长远目标相结合。
建设有形汽车销售市场是需要投资的。无论是汽车生产企业投资还是经销商投资，或者是国家、地方政府投资，都是要周密规划，把资金用的恰当。无论如何，建设有形汽车销售市场都是需要国家和地方政府统筹规划和管理的。
当前，首先应对全国现有的有形汽车销售市场进行治理和整合，对已经建立起来的汽配城、汽配一条街和车市进行适当配置、改造和完善，尽快使其结构合理化、运作规范化。在此基础上可以考虑与以大型汽车企业集团为背景的区域性市场相结中建立几个大的汽车销售市场；也可以考虑按经济发展水平不同的区域集中建设不同规模的汽车销售市场；还可以考虑根据各省、市、地区的实际需求建立结构合理、规模适宜的汽车销售市场。这些汽车销售市场的建立，既要考虑与我国近期汽车生产量、销售量、保有量相适应，又要考虑为我国未来汽车工业有较大发展留有余地。这样，我国有形汽车销售市场的建设就不能一哄而起，一步到位，而应有计划地分阶段进行。
二、
2全球网络营销的现状
当今时代，国际互联网正迅速渗透到政治、经济和社会文化的各个领域，进入人们的日常生活，并带来社会经济和人们生活方式的重大变革。截止20底，全球已有12亿互联网用户，跨越240多个国家和地区。我国国际线路总容量为2700M，上网用户约2250万，20底直逼4000万，为网络营销发展奠定了基础。在北美、西欧和日本，20世纪90年代后期加入互联网的企业几乎以每月翻一番的速度递增；美国《财富》杂志统计的全球前500家公司有80%已在网上开展营销业务，每年在互联网上做广告的费用已增至数十亿美元。底美国的“互联网络购物中心”已有2万多家，且每天还新增100多家，同年在美国2800万个互联网用户中，270万人曾经上网购物或进行商务活动。据美国国际电信联盟和国际数据公司统计，全球互联网上的交易额达到3000亿美元，年突破7000亿美元，预计到网络贸易额将达到20000亿美元，约占全球贸易总额的42%。汽车产业作为支柱产业已开始跨入网络化时代，愈来愈多的汽车企业认识到国际互联网推动汽车营销的重要作用，纷纷挤占这一科技制高点，并将之视为未来营销竞争优势的主要途径。据美国最大的汽车零售商统计，2000年他从互联网上直接获得汽车销售定单总额超过了10亿美元。可以预计，汽车产品网络营销必将成为21世纪营销的主要形式之一，现代市场营销的竞争将在很大程度上是网络营销的竞争，谁适时地占领这块阵地，谁将赢得市场营销的主动权。
3国内汽车营销模式的发展
20世纪90年代初期以前，由于我国尚主要处于计划经济时代，汽车产品长期供不应求，也无所谓汽车产品的市场营销。但从20世纪90年代中期开始，随着我国社会主义市场经济体制的建立与发展，汽车市场实现了由卖方市场向买方市场的转变。顺应这种形势，各大中城市形成了一批以店铺经营、集中交易为主要特色的集中型汽车交易市场。这种汽车交易市场因其品种比较齐全，能够满足人们货比3家的消费心理，而且市场内由于商家竞争较为充分，产品价格较低，尤其部分汽车交易市场还提供一条龙服务，为购车者带来了极大的便利。但由于竞争过度，不少商家限于恶性价格战，商家经营规模偏小，从业者素质良莠不齐等，这种集中型汽车交易市场也暴露出诸多缺点，难以适应汽车市场发展和与国际接轨的要求。基于集中型汽车市场所面临的一系列问题，某些城市建设了汽车工业园区。相对于集中型汽车交易市场，汽车园区拥有功能的多元化、管理的体系化、服务的标准化和经营的规模化等优势，但它也要求有更先进的营销模式、多元功能设置和国际商务水准，需要大量的资金投入和成熟的发展过程，尤其是资金问题制约了汽车工业园区未能在全国普及。
另一方面，汽车厂家也在不断致力于建立自己的营销体系。随着国民收入的持续快速增长和汽车市场竞争的加剧，汽车用户的品牌意识与服务意识逐渐增强，自20世纪90年代中期开始，我国出现了以汽车厂家为中心，以区域管理为依托，以特许或特约经销商为基点(专卖店)，受控于厂家的营销模式----汽车专卖制。这一制度可以较好地满足用户对汽车品牌档次与服务质量的要求，实现了汽车企业经营观念的转变和营销管理的现代化，而且还产生了分散经营所无法实现的规模效益。目前，总的来讲，汽车企业自己的营销体系尚处于发展和完善之中。
随着数字社会和e化时代的到来，网络技术已渗入当今社会和经济的各个方面，电子商务、虚拟现实等网络技术已经走向实际应用，汽车营销也顺应这一潮流而进入网络化。网络营销可以在营销活动的很多方面如资源配置、产品研发调研、市场调查、达成交易、商品配送、客户沟通等，发挥传统营销模式所没有的优势。美国三大汽车公司也发现，市场营销需要把经销商和网络紧密结合起来，从而实现多元化经营。
1990年，罗伯特劳特波恩教授首次提出“整合营销传播”理论(IntegratedMarketingCommunications)，即4C理论(Customer，Communication，Cost，Convenience)，其核心思想就是以客户需求为中心并全面服务于消费者。该理论要求营销活动以统一的目标和传播形象，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品品牌与消费者之间的长期密切的联系。网络营销作为一个具有有效、快捷、方便、低廉等特性的营销方式，能够较好地满足4C理论的要求。
4.1面向顾客的需求(Customerneedsandwants)
在汽车市场竞争日趋激烈的今天，企业比以往任何时候都更重视了解自己的客户是谁、客户需要什么样的产品等等顾客需求信息。网络技术为汽车企业进行市场研究提供了一个全新的通道，汽车企业可以借助于它方便迅速地了解到全国乃至全球的消费者对本企业产品的看法与要求，随着上网人数的急剧增长，网上调研的优势将越加明显。企业还可以借助互联网络图文声像并茂的优势，与客户充分讨论客户的个性化需求，从而完成网上定制，以全面满足汽车消费者的个性需要。与此同时，网络技术为汽车企业建立其客户档案，为做好客户关系管理也带来了很大的方便。汽车企业有了这样的基础平台，就可以致力于做好客户信息挖掘，定期或不定期地了解顾客的各类需求信息，从而赢得市场竞争的主动权。
4.2实现与顾客的沟通(Communicationwithconsumer)
汽车消费属于大件消费，虽然在短期内尚无法完全做到网上看货、订货、成交、支付等，但是网络营销至少能够充分发挥企业与客户相互交流的优势。企业可以利用网络为顾客提供个性化的服务，使客户真正得到其希望的使用价值及额外的消费价值。网络营销以企业和顾客之间的深度沟通、使企业获得顾客的深度认同为目标，满足客户显性和隐性的需求，是一种新型的、互动的、更加人性化的营销模式，能迅速拉近企业和消费者的情感距离。它通过大量的人性化的沟通工作，树立良好企业形象，使产品品牌对客户的吸引力逐渐增强，从而实现由沟通到顾客购买的转变。
4.3获取低廉的成本(CostandValuetosatisfyconsumer’sneedsandwants)
相对传统营销方式而言，网络营销可以使得企业以较低的成本去组织市场调研，了解顾客需要，合作开发产品，发布产品信息，进行广告宣传，完成客户咨询，实施双向沟通等等，从而有利于汽车企业降低生产经营成本，增强产品价格优势。同时，网络营销还具有信息传递及时，增强企业的信息获得、加工和利用的能力，使企业提高市场反应速度，避免机会损失和盲目营销的损失，从而改善营销绩效。总之，网络营销可以为企业节约时间和费用，提升营销效率，即使企业获得低廉的成本，又使客户获得实惠。
4.4便利用户的购买(Conveniencetobuy)
由于生产集中度和厂家知名度相对较高，产品的同质度也较高，企业比较注重市场声誉，服务体系较为完备，同时对企业营销的相关监督措施较为得力，像汽车、家电等高档耐用消费品，在市场发育较为成熟后就特别适合于网络营销。顾客可以放心购买，不必过于顾虑产品质量等问题。
而网络营销，顾客可以浏览网上车市，无须到购车现场就可以在网上完成信息查询、比较决策、产品定制、谈判成交乃至货款支付等购车手续，接下来客户只需等待厂家的物流配送机构将商品车(甚至已办妥使用手续)交到自己的手中，真正实现足不出户买汽车。此外，网上交易还不受时间和地域限制，这也从另一方面给广大汽车用户带来了便利。
5国内汽车网络营销的现状及对策
5.1国内汽车网络营销的现状
5.1.1网络营销的发展策略缺乏系统研究
目前国内汽车企业对网络营销模式还处于实践摸索和向国外同行企业学习的阶段，还没有形成一整套适合我国国情的汽车网络营销指导策略。一些汽车企业只习惯于沿用过去传统实体市场的营销策略，不熟悉与网络营销相适应的营销策略，不注意在经营过程中提高企业经营水平、培育企业顾客资源、革新企业技术、扩大企业竞争优势等等，同国外汽车公司相比较还有较大的差距，因而网络营销的诸多优势在国内汽车营销中尚未体现出来。
5.1.2网络营销赖以生存的品牌基础有待继续夯实
品牌经营是市场营销的高级阶段，是网络营销的基础与灵魂。网络营销只有建立在知名度高、商业信誉好、服务体系完备的汽车品牌的基础上，才能产生巨大的号召力与吸引力，广大用户才能接受网上购车等新的交易方式，摈弃传统的实物现场购车等习惯。而我国的部分汽车品牌缺乏科学化、现代化、规范化的动作系统，品牌实力还有待提升。
5.1.3网络营销的具体业务还处在初级阶段
目前国内大部分汽车企业只是建立了一个网站，借助网络技术做做网络广告、促销宣传、车型介绍、信息发布、价格查询以及收发电子邮件等简单业务，有的企业甚至只是将企业的厂名、简介、车型、研发成果、通信地址、电话等简单信息挂在网上而已。事实上，以上所述的几种网络业务根本不能等同于网络营销。企业只有通过大力探索各种具体的营销业务，如电子商务、网上调研、网上新产品开发、网上分销、网上服务等等，才能充分利用网络资源，并不断向网络营销靠拢。
5.1.4网络营销人才缺乏
网络高科技是网络营销发展的推动力。与其它营销模式相比较，网络营销对IT技术的要求较高，如营销信息的采集、处理与分析，市场调研与管理决策等等活动，都需要强有力的技术支持。而目前国内汽车企业网络营销的整体发展还处在初级阶段，缺乏大量的既懂网络技术又懂汽车营销的复合型人才，需要有一个培养过程。
5.1.5物流网络不完善
由于网络营销具有信息流与物流相分离的特点，所以物流配送便成为保证网络营销的又一关键环节。目前物流配送的主要问题是缺乏社会化的物流配送支持，物流业的整体发展水平较低，物流企业规模小，技术及设备设施落后，管理经验不足等。因此许多企业要么不得不自建配送中心，形成配送中心无法实现物流的规模化经营，物流作业能力和利用率较低之局面；要么由于受到投资能力的限制，而不能建立地区配送中心，形成不能及时将商品车交付给客户之局面。
5.1.6网络消费群体尚未形成
网络营销的发展依赖于一个具有一定规模的网上消费群体，即必要的客户基础，而这个群体的壮大主要受到网络速度与上网费用两个因素的影响。据有关调查，有86.1%的中国用户抱怨互联网速度太慢，服务质量较差，许多网站无法登录。另外，上网费用也较高，据权威部门计算，我国人均收入不过美国的1/20，但获取相同的信息量国人要比美国人多付出12.88倍的上网费用。低水平的网络服务与高额的收费已经成为制约网络营销发展的一道瓶颈。
5.1.7政府的指导作用需要加强
网络营销具有全局性、综合性、整体性与复杂性等特点。而在我国，网络营销又表现为跨地区、跨部门、跨所有制经营，各方的利益及运作需要协调和规范，需要在政府的宏观管理和指导下，建立规范和科学的协调机制。
三、结语
中国已经加入WTO，成为世界经济大家庭的一位成员。经济全球化的发展，也将把中国经济纳入世界经济之中。中国汽车市场也必将成为世界汽车市场的一部分。中国打造完善的汽车网络营销体系和结构合理的汽车网络销售市场，是保驾中国汽车工业稳健发展和融入国际汽车市场与国际接轨的需要。中国打造结构合理的有形汽车销售市场，可为中国名牌企业、名牌产品、恪守信誉的经销商和广大汽车用户营造良好的交易环境。这个市场没有排优性，只有排劣性。
不可否认，具有无形市场特征的汽车网络电子商务的发展对有形汽车网络销售市场具有一定的挑战性。但在近期内，我国的汽车电子商务还无法完全代替有形汽车销售市场的功能。今后汽车有形市场和汽车电子商务将会有机的结合，相辅相成地向前发展。
中国是一个疆域辽阔、人口众多的大国，但目前汽车年产销量才200多万辆，汽车保有量也只有2000万辆左右。从发展角度看，中国蕴藏着极大的汽车潜在市场。随着中国经济的快速发展，人民生活水平的提高、社会购买力和私人购买力的提高，中国汽车市场的潜力将会逐渐地释放出来。中国有计划地打造完善的汽车网络营销体系和结构合理的汽车网络销售市场就是为中国汽车市场潜力的快速释放创造条件。
土特产卖得出去是因为客户发现它的性能更好、具有更高的价值或者是因为它们比较独特。因此，土特产新产品推广要根据客户认知的需要来发现和了解客户的客户期望、消费趋势及消费习惯，然后努力去满足和超过客户的期望。发掘是什么使得土特产更好、具有更高的价值或者更为独特，并且如何比竞争者更好地向客户传递这些利益是土特产能够获得成功的关键，如果这些客户需求能够被识别出来并在土特产新产品推广中体现出来，那么企业就能够获得成功。
首先是市场分析：x州小菜属于土特产的范畴，市场上土特产的竞争很激烈，他们的产品定位一般是礼品和赠品，他们的营销渠道选择自建直营店和，批发商合作和零售店，他们的广告特色强调健康，历史蕴含。需求情况多位过节赠送礼品，返家携带特产或作为旅游观光是购买。本地推广很好，大范围推广效果有限，进出口需求上升。
其次是自身分析：x州小菜主要产品有：驰名中外的什锦小菜类、虾油制品类、虾酱类、盐渍菜类五大类一百余个品种。什锦小菜创始于清朝康熙年间，距今已有三百年多的历史，系皇家贡品而闻名于世。乾隆皇帝东巡祭祖途经锦州品尝什锦小菜时赞不绝口，并挥笔写下对联：“名震塞外九百里，味压江南十三楼”，横批：“什锦小菜”。一九九二年，溥杰老先生重书此联，并题写厂名。这一文化遗产已用于产品包装装潢之中，使什锦小菜成为历史文化产品。有深厚的文化底蕴，有享誉海内外的名声。
最后拟定策划方案如下：
定位：礼品与家常小菜，不仅过节旅游这些特殊情况可以买，一年四季都可以买来作为常用食品。如果单纯作为礼品，就要受到时令的限制，而x州小菜又不属于奢侈品。而定位包含家常小菜就能够突破传统思维，扩大销量，扩大市场占有率。
定价：分层次和分包装定价，分别适合礼品和家常小菜。
情感诉求：亲朋好友一起吃，更温馨。注入感情因素使得再以地方特色和文化内涵泛滥的广告语中独树一帜，更有人情味。
寓于独特魅力：以乾隆皇帝御笔，“名震塞外九百里，味压江南十三楼”，横批：“什锦小菜”。配上历史渊源，打造品牌文化和品牌形象。
推广手段：在锦州对外交流文化节中作为参展和交流项目，树立农产品深加工的标杆，提升驰名品牌形象。建立锦州地方特色推广机构，携产品参加各种博览会，展览会，参加农业节目，赞助电视节目，让更多经销商了解锦州小菜。利用网络传媒进行宣传。
分销渠道选择：可控区域内，成本合算建立直营店；市场未开拓地区选择大型当地大型批发商；城市中选择直接供货大型连锁超市和零售店。根据实际情况选择多种分销渠道，避免单一渠道的不足，很好利用多种分销形式实现整体效应。
网络创新越来越快,SEO、博客营销、论坛营销、话题炒作、病毒营销,网络成功的神话一直不断上演,网络营销看起来是风光无限好，可是,大多数企业没有真正思索过,自己企业的业务是否适合通过网络营销来做?自己的核心竞争力在哪?应该通过什么方式开展网络营销？其根本原因是对目前网络营销的主流模式没有系统梳理分析,灵动在这里提出一些观点和看法。
网络销售
主要适合服装、化装品、珠宝饰品、食品、日化用品、玩具、家居类、母婴、文体书籍、家电数码、保健等快销品或其他类。
一般来说,这些品类一般是单一品牌或者几个品牌,这类品牌商或者生产商都是可以借助网络直接实现销售成交的,也可以在网上开展网络分销,
需要注意的是要小心网络渠道或者网络销售对线下原有渠道或终端造成冲击,灵动认为,实行线上产品和线下产品分隔,或者干脆起用全新品牌,这需要综合权衡利弊,谋而后动。
同时,灵动认为中小型传统企业千万不要头脑发热,盲目上马自建B2C网络平台。因为独立B2C的整体运营费用投入巨大,并且由于厂商的品牌单一、产品种类少,所以网站平台的受众群体小,推广难度大,并且网站黏度小,很难总是重复购买。除非原来做流通类的企业,并且实力不错,那可以建设一个行业B2C门户,或者企业实力强、品牌知名度高,如:百丽集团、哎呀呀等。
否则,我们建议还是依托淘宝、拍拍、卓越等平台做。虽然竞争也大,但是毕竟聚合了网络购物的大部分流量,并且各种平台提供了大量的工具,简化了操作、降低了投入,提高了效率,只要企业用心做出差异化的特色,还是有很大机会的。
网络销售类企业的网络营销核心是销售转化率,需要从供应链整体提升,从产品质量、产品规划、品牌规划、网站(网店)平台生动化、商品运营、促销活动、网络传播推广、仓储物流配送、财务评估等全方位的规划好,才能取得好的效果。
招商加盟和贸易批发
这是原来做消费品类分销的传统企业,利用网络来找代理商、批发商、经销商和销售商,或者是项目连锁加盟型企业,又或者是做对外贸易等通过网络营销来寻找联系目标客户。
比如:哎呀呀06、07、08年的飞速发展,其中一条就是利用网络营销来招商的原因,从05年的几家店到08年的2000多家店,主要靠网络推广带来的加盟商。
一般来说,原来是靠连锁加盟、代理批发渠道商的都可以借助网络获得更快发展，
该模式的核心是网站,网站的销售力、客户体验情况都决定了最终的转化率。当然网站推广和线下约谈时的销售也是关键环节。该模式的网络传播策略:一是立足搜索引擎,二是寻找目标客户圈子主动传播推广,三是借助行业平台或者B2B平台。
需要注意的是产品批发或者招代理商和项目连锁加盟其实还是有很大差别的,各种策略也有差异。
线上沟通+线下成交
一般来说,提供中介服务、直接服务和大宗工业品的销售采购等类型的传统企业都属于该类型。
该模式在形式上和策略上都和和招商加盟或者贸易批发模式有点类似。基本来说,线上很难直接成交,需要多次沟通或者线下沟通才能成交。但是这俩模式有一个最大区别:招商加盟的对象不是最终使用者,并且以后一般有多次销售,目标对象的目的是赚钱;而该模式的目标对象不管是企业还是个人,都是最终使用者,并且虽然有后续服务,但一般是一次销售。
网络只能提供意向客户的联系资料并给客户留下良好的形象,成交需要投资移民顾问线下多次接触沟通和后续多个部门的服务。
和招商加盟模式类似,线上沟通+线下成交模式的网络营销核心也是网站转化,传播策略是立足搜索引擎和行业圈子。
品牌传播推广
该模式一般面对的是大众群体,网站对于这模式来说有可能不太重要,有的甚至可以不需要网站。其主要目的是通过网站传播品牌价值以及辅助线下销售。一般大众消费品企业都适合该模式。比如:汽车厂商,众所周知的王老吉典案例等。出于企业自身的某种考虑或者线上难成交等原因,他们把网络当作媒体来对待,而不是当作一个电子商务平台来看。
他们主要通过门户平台广告、互动活动、话题炒作或者博客、SNS、微博等工具和方法来扩大品牌影响力。网络是有别于传统媒介的全新媒介平台,互动和话题是网络传播的核心,深入研究网民心理和网络文化是该模式的核心。
以上四种模式是传统企业借助网络营销帮助企业发展的主要方式,也有更多的非主流模式以及混合模式。如利用网络来做客户售后服务的,又如电信企业既有普通服务、直接销售,还有品牌提升以及网络服务产品等。但一般来说,尤其是中小企业来说,主要是这四种模式。
传统企业需要结合自身特点,充分考虑各种因素,事前做好网络营销策划,从项目规划、策略规划、创意发散等方面全面权衡、综合统筹,明确自己究竟要利用网络达到什么目的,然后构建适合自己的网络营销系统。只有这样才能真正驰骋网络、借助网络获得成功,否则神马都是浮云。
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