下面小编为大家整理了优秀的商务谈判活动策划书（共含15篇），欢迎阅读与借鉴!同时，但愿您也能像本文投稿人“琉䖵”一样，积极向本站投稿分享好文章。
内容简介：商务谈判应该是一场严肃认真的活动，因此活动必须有目标有计划进行，这就是说需要一份详细的商务谈判活动策划书来督促谈判活动的执行。
商务谈判那互动策划书应该怎么写?商务谈判活动策划书都应该包括哪些内容?谈判就一定要按照商务谈判活动策划书的每一条来严格执行么?当然不是，商务谈判活动策划书只是起到一个督促额作用，大体上谈判是应该按照这一流程走的，但是，我们应该坚持稳中有变的原则，因为，我们不知道在谈判过程中会发生怎样的意外，尽管我们还是设想过很多种可能，把可能会发生的情况已经想到过了。
因此，我们起草一份商务谈判活动策划书很有必要，但同时，我们也要坚持稳中有变的原则来对待这份商务谈判活动策划书。
那么，一份详细的商务谈判活动策划书应该怎么写?一份完整的商务谈判活动策划书应该包括哪些内容?跟慧聪商务指南小编一起来通过范文揭开关于商务谈判活动策划书的面纱吧!
【商务谈判活动策划书范文】：
关于解决flp工厂索赔问题的商务谈判活动策划书
谈判背景：我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的合作伙伴，kll工厂是flp工厂的模具供应厂商，flp工厂使用的80%的模具都是我方即kll工厂供应的，flp工厂是我们的大客户。但最近，flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们kll工厂作出相应的赔偿，我们kll工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。
1谈判主题
以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和flp工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。
2谈判目标
2.1最高目标
我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于模具不合格给flp工厂带来的额外损失，并且能够继续保持和flp工厂的友好合作，使我们kll工厂继续为flp工厂提供他们生产所需要的模具，并且和以前一样，flp工厂80%的模具都由我们kll工厂提供。
2.2实际需求目标
我们kll工厂作出一些让步，对于flp工厂的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以给予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮助，是希望能够继续和他们合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，并且能够继续和他们flp工厂合作，我们kll工厂依旧是他们工厂使用的80%的模具的供应商。
2.3可接受目标
我们kll工厂对他们flp工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们flp工厂生产所需模具的80%的供应商。
2.4最低目标
我们最大的限度就是对他们flp工厂的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。
3谈判团队人员组成
主谈：我们kll工厂销售部的王经理
副谈：kll工厂的法律顾问张先生，生产部的高级技术员李师傅，以及以前负责向flp工厂进行销售模具的非常有经验的业务员付先生
决策人：kll工厂销售部的王经理，也就是我们的主谈
团队人员组成的理由：首先，因为对方是派出了采购部的经理和我们来进行谈判，为了表示我们的诚意，我们当然应该派出kll工厂的销售部经理来和他们进行谈判，销售部的王经理有着多年的销售经验，也有丰富的商务谈判知识，且他是一个非常具有领导风范的经理，处理问题很有自己的主见，无论场面多么严肃，他都能发挥的游刃有余，因此，选他当主谈最合适。其次是我方的副谈人员，这次的谈判涉及到了合同法的相关内容，因此，法律人员是不能少的，有了法律顾问给我方提供相关的法律知识，会使谈判更有效，我方能够充分运用到相关法律来维护我们kll工厂的合法权益，使我方谈判人员能够清楚的知道哪些是我们的责任，哪些不是我们的责任。此外，模具涉及到了一些技术方面的知识，所以，要有对模具生产非常熟悉的技术人员，因此我方把技术方面的问题交给我们kll工厂对模具生产有着多年经验的李师傅。由于我们kll工厂和flp工厂有着多年的合作经历,而负责和对方工厂有着生意往来的业务员付先生是最了解对方工厂情况的，同时，我们的业务员付先生在谈判方面是很有经验的。最后，把谈判的决策权交给我们销售部的王经理，也是考虑到他个人有那种能力。因此我们的谈判小组成员就这样确定了。
四、交锋阶段
这是谈判出现对立的阶段，也是最能体现谈判者的智慧和即兴口才的阶段。在一系列的统计、算帐、磋商的过程中，双方代表都为已方争取尽可能多的经济利益而一展口才，利用施与受兼顾的原则找出双方都可能接受的妥协范围。双方代表都会抓紧各种时机来论证已方主张的合理性，语气难免较为强硬，有时甚至带点火药味，但谈判高手往往能沉着应对，运用严谨的逻辑判断与巧问智答的口才，绕过一处处暗礁与险滩，最终达成较圆满的协议。
在这个矛盾冲突随时可能一触即发的敏感阶段，谈判者应注意两点：一是专心倾听对方发言，尽量从对方的言谈中发现问题，分析其真实意图;最好不要急于发表针锋相对的反对意见，老跟对方磨擦、正面冲突，从而加剧紧张气氛。这就需要防止急躁情绪，克制过于激动的感情。二是积极开动脑筋，根据互利互惠的原则，多提出几个方案，耐心协商。当某些关键问题一时无法立即取得共识时，则全面权衡利弊，在次要问题上作适当妥协。待事态有所进展，互相信任有所增强时，再换一个角度重新提出原则性的建议。
这个阶段的语言特色，的确是软硬兼有;但即使原则性颇强的语言，也是外柔内刚。
至于讽刺、挖苦、讽刺的语言，绝不能使用。
五、妥协阶段
交锋如同饮烈性酒，总有一个限度;超过限度，就会产生负面效应，带来不良后果，
紧张的交锋持续一段，就应当逐渐转入妥协阶段，必要的妥协、让步是最终能够达成协议的前提条件。既不放弃已方的主要利益，同时兼顾对方的需求，合作的大门重新敞开，谈判的语言比交锋阶段温和得多了。双方发言都在对前面的谈判内容进行归纳与总结，并为正式签约的条款进行磋商、补充、完善。
这个阶段的语言原则性与艺术性更强，有三点需要注意，一是让步与要求同时并提，并希望对方予以回应，作出相应的让步。或直接提出交换条件，或暗示已方愿意这样做，但要以双方的某种让步作为交换。如“贵厂能开增值发票的话，我方可按每米18元进货××米”，“至于改进包装，我看问题不大，只要价格能按我方建议达成一致就行了……”。二是对双方所谈的内容、共同使用的概念、术语，要有一致的理解或解释，以免产生不应有的遗留问题。三是要明确暗示对方作出最后决定。假如对方仍拖延不作决定，就要询问原因，并告知对方，再不当机立断，可能前功尽弃。如“现在存货不多了。”“经理过几天就要出国考察去了，最快也要两、三个月才回来。”“月底前不签订合同，下个月就很难按时供货”……。如有其他公司正好来联系业务，也不妨让对方知道，合作对象、竞争对手尚多，选择余地尚多。对方实在不愿拍板成交，也不勉强。
六、协议阶段
经过一系列的讨价还价之后，又恢复了风平浪静。双方认为己方目的已经基本达到，首席代表就在协议上签字、盖章、拍板成交，谈判过程宣告结束。这时的气氛又如同导入阶段一样友好、和谐、融洽，双方皆大欢喜，握手言欢，举杯祝贺。常用的语句有：“谢谢你们的支持”、“请多多关照”、“祝我们合作愉快，事业成功!”“愿我们今后进一步加强合作，同舟共济，共创辉煌!”等等。
商务谈判的语言是丰富多彩又难度颇大的高层次即兴口才。在谈判的过程中，有的人积极进攻，先声夺人，为已方取得有利的发言角度;有的人以守为攻，一再声明已方事先已经做了重大的让步，以控制对方的心理;有的人在对方触及自己的重要利益时，巧妙地引开对方的话题，把讨论的重点设计在无损于已的范围之内;有的人巧用人们易于从语言上认同的心理，有意运用对方感到熟习、亲切的乡音(包括方言)拉近、缩短双方的心理距离……。在这个商战的舞台上，即兴口才大有用武之地
四、交锋阶段
这是谈判出现对立的阶段，也是最能体现谈判者的智慧和即兴口才的阶段。在一系列的统计、算帐、磋商的过程中，双方代表都为已方争取尽可能多的经济利益而一展口才，利用施与受兼顾的原则找出双方都可能接受的妥协范围。双方代表都会抓紧各种时机来论证已方主张的合理性，语气难免较为强硬，有时甚至带点火药味，但谈判高手往往能沉着应对，运用严谨的逻辑判断与巧问智答的口才，绕过一处处暗礁与险滩，最终达成较圆满的协议。
在这个矛盾冲突随时可能一触即发的敏感阶段，谈判者应注意两点：一是专心倾听对方发言，尽量从对方的言谈中发现问题，分析其真实意图;最好不要急于发表针锋相对的反对意见，老跟对方磨擦、正面冲突，从而加剧紧张气氛。
这就需要防止急躁情绪，克制过于激动的感情。二是积极开动脑筋，根据互利互惠的原则，多提出几个方案，耐心协商。当某些关键问题一时无法立即取得共识时，则全面权衡利弊，在次要问题上作适当妥协。待事态有所进展，互相信任有所增强时，再换一个角度重新提出原则性的建议。
这个阶段的语言特色，的确是软硬兼有;但即使原则性颇强的语言，也是外柔内刚。
至于讽刺、挖苦、讽刺的语言，绝不能使用。
五、妥协阶段
交锋如同饮烈性酒，总有一个限度;超过限度，就会产生负面效应，带来不良后果。紧张的交锋持续一段，就应当逐渐转入妥协阶段，必要的妥协、让步是最终能够达成协议的前提条件。既不放弃已方的主要利益，同时兼顾对方的需求，合作的大门重新敞开，谈判的语言比交锋阶段温和得多了。双方发言都在对前面的谈判内容进行归纳与总结，并为正式签约的条款进行磋商、补充、完善。
这个阶段的语言原则性与艺术性更强，有三点需要注意，一是让步与要求同时并提，并希望对方予以回应，作出相应的让步。或直接提出交换条件，或暗示已方愿意这样做，但要以双方的某种让步作为交换。如“贵厂能开增值发票的话，我方可按每米18元进货××米”，“至于改进包装，我看问题不大，只要价格能按我方建议达成一致就行了……”。二是对双方所谈的内容、共同使用的概念、术语，要有一致的理解或解释，以免产生不应有的遗留问题。三是要明确暗示对方作出最后决定。假如对方仍拖延不作决定，就要询问原因，并告知对方，再不当机立断，可能前功尽弃。如“现在存货不多了。”“经理过几天就要出国考察去了，最快也要两、三个月才回来。”“月底前不签订合同，下个月就很难按时供货”……。如有其他公司正好来联系业务，也不妨让对方知道，合作对象、竞争对手尚多，选择余地尚多。对方实在不愿拍板成交，也不勉强。
六、协议阶段
经过一系列的讨价还价之后，又恢复了风平浪静。双方认为己方目的已经基本达到，首席代表就在协议上签字、盖章、拍板成交，谈判过程宣告结束。这时的气氛又如同导入阶段一样友好、和谐、融洽，双方皆大欢喜，握手言欢，举杯祝贺。常用的语句有：“谢谢你们的支持”、“请多多关照”、“祝我们合作愉快，事业成功!”“愿我们今后进一步加强合作，同舟共济，共创辉煌!”等等。
商务谈判的语言是丰富多彩又难度颇大的高层次即兴口才。在谈判的过程中，有的人积极进攻，先声夺人，为已方取得有利的发言角度;有的人以守为攻，一再声明已方事先已经做了重大的让步，以控制对方的心理;有的人在对方触及自己的重要利益时，巧妙地引开对方的话题，把讨论的重点设计在无损于已的范围之内;有的人巧用人们易于从语言上认同的心理，有意运用对方感到熟习、亲切的乡音(包括方言)拉近、缩短双方的心理距离……。在这个商战的舞台上，即兴口才大有用武之地。
一、活动背景：
为了更好地推广商务贸易知识与庆祝院庆与社团活动月的举办，特此商务贸易协会决定四月中旬举办第二届商务谈判大赛。协会将通过了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本计划。
二、活动主旨：
因庆祝院庆以及社团活动月的举办，特此举办本活动极大地营造校园气氛，提高全院师生对商业性知识的积极能动性，加强理论联系实际，充分展现华师学子的智慧和风采,以及为校区培养和选拔商业人才，令全院师生全情投入到大赛中，特使商务谈判大赛成为校区品牌活动。
三、活动意义：
第二届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易知识的积极性。为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。
四、活动简介：
(一)活动主题：薪火相传，商务新风
(二)活动时间：201x年4月12日―201x年5月12日(待定)
(三)活动地点：多功能会议厅(决赛地点)
(四)活动对象：华南师范大学南海校区全体学生
(五)主办单位：华南师范大学南海校区学生社团联合会
(六)承办单位：华南师范大学南海校区商务贸易协会
(七)赞助单位：大学购物网
五、活动内容：
分为初赛、复赛、决赛三个阶段。
(一)初赛阶段
1、全院学生均可参加,每个团总支要求至少派出一支5人组成团队或自由
组队参加初赛(倡议团队结构组成由2个专业或以上，多个年级组成)。初赛提交作品――“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。
2、比赛方式：让参赛队伍根据所策划出来的企划书进行为时10分钟的讲解。
(二)复赛阶段
1、经评审委员会评选出的初赛晋级队(8支)参加复赛。复赛采取淘汰赛
形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间准备复赛工作。
2、复赛要求：每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟
内与对手进行现场商业谈判。
(三)决赛阶段
1、经由评审委员会评审通过的4支复赛队伍，于201x年5月12日参加决赛。
决赛内容分为现场商业谈判(60%)、合作性灵活谈判(40%)2个部分。
2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作
性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。初一作文大全
(四)评比方式
1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：
大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍;复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。
2、商务谈判大赛决赛操作方法：
根据评委的打分，现场进行奖项评眩
3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。
六、活动奖励措施：
(一)第二届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置
1、团体奖：
一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。一等奖奖金200元、奖杯一个及荣誉证书;二等奖奖金100元、奖杯一个及荣誉证书;优秀奖荣誉证书。
“最佳人气奖”一队，荣誉证书及纪念品。
2、个人奖：
“201x华师商务谈判新星奖”一名;个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。
(二)参赛选手可根据《学生手册》的规定加德育分。
七、活动时间进程：
(一)活动启动：201x年4月13日，向各个团总支发参赛通知书，召开发布会;
201x年4月14日，在商业街召开咨询会;
(二)宣传活动：201x年4月12日―201x年5月12日
1、初期宣传：
(1)线下宣传：包括在D座楼挂上海报，在商业街拉上横幅，在每座宿舍楼贴上A3大小的海报等。同时举行发布会，咨询会。
(2)线上宣传：在网页上设置关于这个活动的专栏，并通过Q群进行宣传。
2、中期宣传：
(1)在图书馆的商务廊及时展示和更新活动的最新动态，以及各参赛队伍的资料(包括队伍的简介，照片等)。
(2)适时在商业街举办参赛进度展览和最新图文。
(3)5月2日―10日之间，确定进入决赛的四支队伍后，举行一个参赛选手和学生互动的活动。在商业街与B座交叉的四个角分别让四个参赛队伍穿着整齐的为来往同学进行活动介绍以及现场拉票。活动现场中间由四个参赛队伍的艺术照浮雕组成。
3、后期宣传：
举办活动成果展。收集参队员们的参赛新的体会，老师的评语，以及比赛时的相片等在商业街做一个后期成果展。
(三)团总支内部组合团队并提交参赛队伍名单：201x年4月14日4月18日;
(四)参赛团队培训：201x年4月19日―201x年4月21日
分3轮：(同时开展网络教程)
第1轮：邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训;第2轮：邀请老师开展商务谈判基础知识讲座;
第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座;(五)初赛作品制作:201x年4月21日―201x年4月26日;
(六)初赛作品提交：文本版及电子版于201x年4月26日前提交;(七)初赛比赛：201x年4月28日：(八)初赛结果公布：201x年4月29日;
(九)复赛前期准备：201x年4月29日―201x年5月1日;(十)复赛阶段：201x年5月5日(十一)复赛结果公布：201x年5月6日;
(十二)决赛准备阶段：201x年5月6日―201x年5月12日;(十三)决赛时间：201x年5月12日。
八、活动可行性分析：
通过参与初赛、复赛、决赛，可以使商务谈判的`概念深入人心，在全校区形成学习商务交流的新氛围。
经过前期广泛的，多角的宣传后，如线上：网站，Q群，广播等;线下：咨询会，发布会，商务廊，平面宣传等;在同学们中将商务谈判的理念深入同学的思想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有效地开展;
通过多种的培训，培养参赛团队，广大有兴趣的同学商务礼仪，商务谈判等的知识与深化同学的思想理念，从而提高活动整体质量;
通过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度;
综上所述，通过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。
九、活动经费预算：现金费用(现金费用向学校团委申请)项目名称数量总计(元)奖金一等奖一份200二等奖一份100奖品荣誉证书5本50大本笔记本2本30奖杯3个120海报/、宣传资料、文本印刷赛前团总支通知，打印策划书21份，共90张。
赛前赛后比赛结果公布与宣传单共50张。
大海报2张。
文本印刷参赛报名表30张。
其他表格的打樱350邀请函40份80矿泉水100瓶(供初赛、复赛、决赛评委组用)120咨询会，发布会，商务廊，成果展宣传印刷资料10份(约2m*0.8m,1.25m*2.5m)600总计1700十、活动声明：
(一)本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。
(二)未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。
(三)本活动最终解释权归华南师范大学南海校区商务贸易协会所有。
附：
活动负责人联系方式：朱奋辉
王康梅()
华南师范大学南海校区商务贸易协会
二一年十一月七日
附：活动具体宣传方案
华南师范大学南海校区
第二届商务谈判大赛宣传方案
一、方案宗旨
为了更好地推广商务贸易知识及开展“华南师范大学南海校区第二届商务谈判大赛”活动，让同学们能切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质，现特制定华南师范大学南海校区商务谈判大赛宣传方案。
二、宣传概述
为了更好地普及此次大赛，调动全院师生的积极性，决定综合采用多种宣传方式。
三、宣传项目
(1)大幅电子海报
时间：4月12日
地点：宿舍D座楼上
宣传简述：海报将长期张贴于D座楼上，使同学对商务谈判大赛有一个持续的感知。
(2)活动发布会
时间:4月13日
地点：待定
宣传简述：邀请企业领导、学院资深老师简单介绍商务谈判的概念，并由协会向各团总支主要负责人介绍此次活动的主要形式内容。
(3)活动咨询会
时间：4月14日
地点：商业街
宣传简述：商务贸易协会将在商业街设咨询点，接受同学们的现场咨询。并会现场向过往同学介绍商务贸易知识，吸引同学们对此次活动的关注。
(4)商务廊
时间：4月18日―4月20日
地点：商业街
宣传简述：通过展板展示参赛队伍名单与图片，向同学们展示商务谈判知识并每天不断更新比赛概况等。
(5)培训课程(同时开展网络教程)
时间：4月19日―4月21日
第1轮：邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训;
第2轮：邀请老师开展商务谈判基础知识讲座;
第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座;
时间：4月24日―4月26日
宣传简述：用短信通知每一个参赛队伍，在宿舍楼下张贴培训宣传单，通过广播台介绍培训的老师和培训内容。同时在饭堂门口的大宣传栏张贴电子海报宣传单并且适时更新。
(6)参赛进度展
时间：4月27日
地点：商业街
宣传简述：张贴海报，并附上初赛参赛者的比赛图片和心得体会等。
(7)决赛宣传会
时间：5月10日
地点：商业街与B座交叉口
宣传简述：由四只参赛队伍分别位于正方形活动场地的四个角落进行摆摊设点，发挥个人魅力向现场同学介绍此次比赛历程并可以进行现场拉票，场地中间摆放由四个参赛队伍大幅艺术照制作而成的浮雕。
(8)活动成果展
时间：5月12日
地点：商业街
宣传简述：对本次大赛进行总结，收集参赛选手的心得体验、活动过程图片及老师评语展示给同学们看，使得校区同学对此次大赛有一个综合的理性认识。
(9)平面宣传
宣传简介：综合各个宣传平台，通过学校广播台、海报、宣传单、小册子、横幅、校道宣传栏、各宿舍楼下宣传栏等地方进行宣传。
(10)网络宣传
宣传简介：通过学校网站、协会网站、学校广播台、计时通讯、手机短信等对此次活动进行随时的更新报道。四、宣传方案可行性分析
经过前期、中期、后期广泛的、多角的宣传后，如线上：网站，Q群，广播等;线下：咨询会，发布会，商务廊，平面宣传等;在同学们中将商务谈判的理念深入同学的思想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，
通过宣传活动和方案的推广，此次大赛将能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。
华南师范大学南海校区商务贸易协会
二○一一年一月二十八日
一活动前言
对于当代大学生来说，在刻苦学习专业知识的同时，应不断提高综合素质和知识运用的能力。而商务谈判无疑就是一个很好的方式。再从国际大背景来看20xx年的金融危机的冲击，各国各企业之间为了最大维护自身利益的商务谈判也愈显重要。如何在商务谈判中抓住主动权已俨然成为各种经济业务的重点。而且在世界经济国家中占有重要角色的我国，与其他国家的经济往来也日益密切，如何在商务谈判中取得主动权变得尤为重要。而本次竞赛旨在运用模拟的商务谈判来提高我们大学生的实践能力与对专业知识的认知运用程度，提高大学生职业素质的培养，为以后职业生涯的成功做好铺垫。
二大赛背景
自20xx年中国加入WTO已经有10个年头了，市场经济体制已经逐步完善，各种国内外经济往来也日益频繁，商情、商机、商战已经成为企业经营、发展、合作与销售中不可忽视的重要内容。兼备有理论、应用、操作技能的商务人才已安然成为各大企业竞相追逐的对象。
随着世界经济的发展，特别是经济全球化的日益加深，各国间的经济联系日益加强，商务往来早已不鲜见，商务谈判更是成为企业发展过程中必须面对的问题。
商务谈判识当事人之间为实现一定经济目的、明确相互义务关系进行协商的行为。认真研究谈判是取得成功的保证。商务谈判时一项及政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。而成功的商务谈判更是实现企业利益及达到双赢的关键。因而必要的商务谈判理论技巧可以是商务人员从容面对商务谈判活动，提高应变能力，增强社会适应性，提升个人气质、风度和魅力，使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。在经济全球化日益加速的大背景下，必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的利器。
三可行性分析
优势分析：
1)符合市场经济的需要与要求。培养有市场意识的人才。
2)根据我国高校大学生普遍缺乏实践知识的现状，此次大赛的宗旨与我国高校教育改革的初衷相符合，为提高大学生实践能力而努力。
3)附和经济与管理的理念，符合经管系学生的知识需要。
4)作为已经成功举办过一届商务谈判活动的我们，有了一定的经验积累，并且此次又有学生会就业创业部的加入，共同举办，更能夸大其活动的影响力。
5)本次大赛主要面向大一新生，所以能给已学习半年相关经济知识的大一新生熟悉相关专业知识的机会，与展示自己的平台。
6)经管系工管论坛和就业创业部正处在不断发展与成熟的阶段，有足够的活力于激情来举办此次活动，调动大家的积极性。
7)就业创业部的加入为我们带来了新鲜的活力，和学生会的合作有利于扩展活动的影响力，在活动场地的选择上我们也更有优势。
8)经费方面：由于这次面向全系的商务谈判是个学术性为主的活动，经费方面开支不大，并加上工管论坛在上学期有一定的积累，不用花费过多精力在经费方面，有更多充足的时间和精力把此次活动举办成功。
劣势分析：
1)我们学校的硬件设施不佳，比赛场地有一定限制。
2)对我们大一学生来说，经济来源有限，商务服装准备上存在一定困难。
3)我们位于南校区，与新校区的距离较远，不便进一步扩大大赛影响力。
4)时间比较紧凑，五月学校活动较多，可能发生冲突。
5)大一学生比较缺乏商务谈判相关知识和经验。
总结：关于此次商务谈判大赛的举行毋庸置疑利大于弊，而且面对我们的不足都是能克服的客观条件，所以我们相信只要我们有足够的激情与充分的准备一定能将此次大赛圆满举行成功。
四大赛口号
感悟商务谈判，领略商务风采，唇枪舌战中迸发智慧与理性的源泉。
五大赛简介
本次商务谈判哟湖南工学院经管系主办，湖南工学院工管论坛和学生会就业创业部承办及具体执行。
此次活动面向湖南工学院经管系全体学生，尤其是精通经济管理理论及其实践的学生。本次大赛旨在密切结合我国企业商务活动的实际，对现代商务谈判礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。通过本次活动，可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判的各个环节，具备商务谈判能力并拓展商务视野，增强社会适应能力，成为高素质人才。
经管精英云集，专业老师莅临，工管论坛和就业创业部将本着精益求精的理念，竭诚打造一个传播世贸知识，传递经济动态的精彩平台。
六大赛宗旨
加强经管系学生的理论知识运用能力，是同学们通过此次活动了解商务谈判的基本知识与技巧。并且利用此次大赛加强各专业各班级，各社团之间的交流。为社团与学生会开辟一种新的合作方式，扩大我校影响力，也进一步弘扬与发展湖南工学院的社团文化。
七筹备工作
1、活动时间：4月23日---5月12日
2、活动地点：T型教室、四楼教室
3、前期准备：
(1)宣传工作大致分为以下四项：
一4月21日张贴海报POP宣传商务谈判有关事宜，号召全系所有同学积极参与或者观看比赛，并利用广播站宣布商务谈判的有关信息。
二4月22日召开论坛大会，号召论坛所有成员积极配合好宣传与动员工作，且当晚到各班上进行宣传。
三4月26日至27日向全校各大协会发出邀请，共同参与到活动中，并请其主要负责人担任评委或嘉宾。其中报名方式是班级组队报名，每队三人。宣传时要尽量详细，针对商务模拟谈判的内容、范围、注意事项与报名方式等进行说明。
宣传细则：
板报：前期宣传(4月21日)后期总结(五一后)共2张
宣传海报;全体大会(4月22日)全系宣传(22号)报名截止(23号)
初赛(28号29号)
中期宣传(公布复赛名单与时间30号)
复赛(5月7号)
后期宣传(公布决赛名单与时间五一后)：POP海报：表演赛(4月23日，吸引观众)
决赛(五一后公布XX巅峰对决)
每宣传一次用三张海报，宣传海报共12张，POP海报共6张
宣传资料：6张POP海报纸，6张板报纸，25张宣传红纸
吹塑纸：粉红色2张，蓝色1张，深红色1张
彩笔一盒
活动流程表打印(包括赛制规则，共20个班每班2张，共40张)
宣传小纸条(共六组，6张小纸，2张大纸)
到班宣传人员安排：
工本1-4班：人事部全体成员
国贸1-3班：公关策划部全体成员
国贸4-6班：宣传部全体成员
电商班：办公室全体成员
会计1-4班：财务部全体成员
会计5-8班：秘书处全体成员
(2)报名联络指导工作：
①4月23日晚在T2针对参赛队伍进行一次商务模拟谈判的演示，并邀请评委点评。谈判完毕后请评委对商务模拟谈判进行相关讲座，说明商务谈判中一些礼仪与策略方面的知识，以及让同学们更充分的理解这次活动。
演示赛基本流程：
时间、地点：4月23日19：0020：00;T2
1.相关知识讲座
2.主持人开场白以及简单介绍本次活动
3.演示赛开始
4.评委简单点评以及关于商务谈判相关知识讲解
5.现场提问
6演示赛结束，
②报名时间从4月20日起至4月23日截止，并于演示赛后进行抽签分组，告诉题目。
③从24号晚上起即与参赛选手保持联系，及时告知比赛时间，场地及有可能的变动。
(3)场地安排和申请
注：在比赛前提前预知T型教室利用情况，防止与上课、或其他协会组织活动在场地上起冲突。初赛由于队伍可能较多，所以设立在教学楼举行。
1活动中期的开展：
中期开展阶段需要与各队伍选手保持联系，在每场比赛开始与结束时都要及时发布并更新海报，以确保比赛进行的完整性。这个阶段，需要确认好各位评委嘉宾时间安排上的可能性，再做出合理安排。
2后期收尾
结尾工作如下：
①宣传部针对此次活动进行后续报道与总结
②财务部针对经费开销进行清算，核实与总结。
③人事部对论坛成员的表现进行考查，并针对表现优秀者予以表彰。
④网络小组及时对此次活动进行博客更新。
⑤FBA内部召开总结大会且各部门对活动写出总结报告。
八活动流程
一、第一阶段初赛
时间：4月28日、29日晚6：309：30
地点：教学楼(分三个比赛场地，每晚六场比赛)
前期准备：1.海报宣传。
2.比赛会场的提前布置，道具的准备(计时牌、评分单，布置现场所需材料)。
3.23日晚上4示范赛上，通知各班代表抽签选题分组，初赛共10组20支队伍。
比赛现场：1.比赛时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。
2.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。
3.比赛结果当场宣布，复赛内容另行通知，请晋级队伍注意海报通知。
比赛晋级：初赛共20支队伍，12支队伍晋级复赛。
二、第二阶段复赛
复赛时间：5月7日晚6：309：30
复赛地点：教学楼(分三个比赛场地，每晚两场比赛)
前期准备：
15月4号白天，利用海报，公布进入复赛的队伍及复赛时间地点，评委的名单。
25月4号白天，准备好比赛的道具(计时牌、评分单，布置现场所需材料等)。
35月4日晚上，各队代表以抽签方式抽取题目和谈判对手。抽签条如下：
A.题目B.题目C.题目D.题目E.题目F.题目
比赛现场：1.会场需在比赛前30分钟布置完毕。
2.各队伍应提前20分钟到场。
3.比赛时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。
4.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。
5.比赛结果当场宣布，决赛内容另行通知，请晋级队伍注意海报通知。
比赛晋级：复赛共12支队伍，4支队伍晋级决赛。
三、第三阶段决赛
时间：5月11日晚6：309：30
地点：T型教室(一个场地，两场比赛，分两次进行)。
前期准备：1.5月8日白天，利用海报，公布进入决赛的队伍以及决赛时间，地点。
2.5月8号白天，利用海报，公布进入复赛的团队及复赛时间地点，评委的名单。
35月8号白天，准备好比赛的道具(计时牌、评分单，布置现场所需材料等)。
45月8日晚上，各队伍以抽签的方式抽取谈判场次和题目，抽签方式如下：
A.第一场甲方B.第一场乙方C.第二场甲方D.第二场乙方。(再由第一场、第二场代表上来抽取题目)
决赛现场：1.会场准备人员需在第八节下课后去布置会场(气球装饰，音响设备，黑板等)，需在6点半之前完毕。
2.各队伍应提前20分钟到场。
3.谈判时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。第一场结束前五分钟，第二组选手到前台候场。
4.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。
5.比赛结束，主持人宣布大赛冠军、亚军、季军获选队伍名单。
6.由嘉宾颁奖，工作人员摄影留念。
7.理事长做总结词，宣布此次商务谈判圆满结束。
8会后整理：留下部分工作人员整理会场。
九.比赛流程
(一)背对背演讲(6分)：每方3分钟，一方首先上场(另一方回避)利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例例题的理解，切入点，策略。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。演讲要求：介绍队名、所在学校专业、队员构成，初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。
(二)开局(10分)：双方面对面，一方发言时，另一方不能抢话，可以有一位选手也可以多位合作，向对方介绍己方的谈判条件，试探对方的谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和PPT等。
(三)中期阶段(20分)：此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。双方在此阶段应该对关键性问题进行深入谈判，使用各种策略和技巧，寻找对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判，不得纠缠与议题无关的话题。
(四)休局(6分)：1、谈判过程暂停，双方总结前面的谈判成果，队内讨论对方的条件，己方的底线和可以讨价还价的空间，有必要的话，修改原定计划。(3分。
2、局中点评：一位评委对双方前期表现分别进行点评，提示双方应采用的策略，提出1、2个问题让观众思考，为结尾留悬念。
(五)最后阶段(10分)：此阶段为谈判的冲刺阶段，双方回到谈判桌进行最后交锋，必须达成交易，在最后阶段尽量为己方争取最大利益，结果应保持长期合作关系，道别应符合商业礼节。
(六)加时赛(5分)：若双方在冲刺阶段没有达成交易，则休息一分钟后进入加时赛，必须达成交易，但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。
(七)评委点评(5分)
十.评分细则
比赛采取100分制原则
①队名，口号，商务礼仪，气势(20分)
②临场发挥，思维敏捷(30分)
③整个过程中表现出的团队默契，语言的得体(20分)
④最终氛围，谈判技巧(20分)
⑤着装得体正式(10分)
附：评分中采取去掉一个最高分，一个最低分的原则，力求公平公正
商务礼仪
临场发挥
团队默契
谈判技巧
着装得体
XXX
XXX
XXX
十一人员安排
1活动顾问：何芳明、张雪瓶、张釉
2活动总负责：李晶、黄丽清
3主持人：(活动的主持与现场气氛的带动)
A示范赛：罗禅、谭志伟
B初赛：(4月28、29号)：
场地一：谭志伟
场地二：张秀芳
场地三：罗禅
C复赛：(5月6、7号)
场地一：张秀芳
场地二：谭志伟
场地三：李炜华
D决赛：(5月10号)：待定
4计时组、统分组：(每场、每阶段的计时)
A示范赛：黄婷、周婷婷
B初赛：场地一：杜云、刘艳
场地二：郭小聪、邓志林
场地三：伍磊、林志忠
C复赛：场地一：刘大飞、何乐龙
场地二：殷利、朱广林
场地三：林双莉、吴乔辉
D决赛：孔乾锐、邓志林
5临时小组：(负责突发事件的处理)
A示范赛：唐强、孙凯
B初赛：(28、29号)：
场地一：范书晗、刘帅
场地二：王好、赵碧兰
场地三：李晶、黄丽清
C复赛：场地一：王好、黄婷
场地二：郭小聪、杜云
场地三：李晶、梁栋
D决赛：苏梅、黄丽清
6后勤组：(场地的布置及清理工作)
A示范赛：郭红杏、魏茜、杨小林
B初赛：场地一：苏梅、唐强、孙凯
场地二：朱广林、殷利
场地三：孔乾锐、林双莉
C复赛：场地一：郭红杏、邓志林、孔乾锐
场地二：魏茜、杨小玲、刘艳
场地三：黄丽清、伍磊
D决赛：周婷婷、赵碧兰、黄婷
7礼仪组：(负责迎宾)
A示范赛：蔡慧、张秀芳
B初赛：场地一：魏茜、郭红杏
场地二：杨小玲、赵碧兰
场地三：杜云、周婷婷
C复赛：场地一：周婷婷、王好
场地二：赵碧兰、杜云
场地三：苏梅、林双莉
C决赛：罗禅、蔡慧
8秩序维护：(维护现场秩序，保持谈判的安定环境)
A示范赛：吴乔辉、刘大飞、邓志林、孔乾锐
B初赛：场地一：李炜华、唐强、孙凯
场地二：梁栋、朱广林、殷利
场地三：邓朝辉、孔乾锐、林双莉
C复赛：场地一：林志忠、邓志林、孔乾锐
场地二：孙凯、刘艳、魏茜
场地三：唐强、黄丽清、伍磊
D决赛：何乐龙、刘大飞、郭小聪
9外联组：秘书处及实践部全体成员(负责选手的联系与通知、评委及主持人安排、场地的申请)
10宣传组：宣传部全体成员(负责三次赛次的海报张贴、通知及后续报道)
11题目组：办公室及财务部全体成员(负责大赛的题目收集与整理)
12指导小组：由学长确定人员(负责商务谈判的全程指导)
十二评委嘉宾
A示范赛：何芳明、张釉、阳佩
B初赛：场地一：何芳明、毛玲姿、何志峰
场地二：张釉、刘娉婷、卢平
场地三：张雪瓶、阳佩、黄立宇
C复赛：场地一：曹露群、钟晓洁、范进
场地二：何芳明、张雪瓶、社团部副部长
场地三：卢平、毛玲姿、外联部副部长
D决赛：何芳明、张釉、何志峰、张雪瓶
十三奖项设立
1冠军、亚军、季军
2优秀团队
3最佳谈判手
4最佳组织奖
十四经费预算：
1、奖品费用
冠军价值两百
亚军价值一百
季军价值八十
优秀团队价值五十
最佳谈判手价值三十
最佳组织奖价值二十
荣誉证书3*13=39元
2、宣传费用
海报0.35*40=14元
宣传纸(A4打印)：100*0.2=20元
卡纸(POP)2*5=10元
笔2元
德芙巧克力20元、苹果50元
3、其它支出
矿泉水1.5*20=30元
杂费10元
总计：675元
十五注意事项
1、若在比赛当天，有队伍成员缺席20分钟以上者，则视为自动弃权，另一方赢得该场比赛的胜利，比赛继续进行。若某队伍有成员迟到10分钟以上，则由主持人宣布本场比赛推迟，下场比赛提前进行，待迟到的参赛者到来后再进行比赛，若比赛中参赛者20分钟后仍未到达现场，则由主持人宣布此队弃权。
2、若在比赛中场面失控，例如一方参赛者语言不得体情绪过于激动，出现谩骂现象者，主持人应立即出面调解，礼仪组协助协调参赛双方冷静下来。再如出现冷场等情况时，主持人须把握好尺度，及时缓和气氛。
3、若决赛当天出现停电或主持人话筒音响效果不好情况时，10分钟内不能解决问题则宣布推迟比赛，若20分钟仍不能解决，则宣布取消当天比赛，推迟到下一天。
4、若比赛当天会场喧哗，则由工管论坛所有成员一起协调并维护好当天场地的氛围并负责赛后的后勤工作。
5、若批的教室出现了问题，要准备其他的教室以备用或者推迟到下一天。
6、成立一个突发事件处理小组，协调活动进行。
策划方：湖南工学院工管论坛与学生会就业创业部
优秀的商务谈判活动策划书
一、谈判双方公司背景：
1、甲方公司分析
北京益时手表公司是一家以销售高档奢华的手表为主的企业，由于近年来中国的消费水平不断增高，人们对奢侈品的需求越来越高，所以针对人们的需求，北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。
总部客服电话：*********
数码店客服电话：********
传真：*******
E-mail:*********
总部地址：北京市、东城区建国路35号
2、乙方公司分析：
瑞士钟表业的经典品牌，“劳力士”公司的前身是“W&D”公司。由德国人汗斯·怀斯道夫与英国人戴维斯于19在伦顿合伙经营。19，怀斯道夫在瑞士的拉夏德芬注册了“劳力士”商标，“W&D”由此改为“劳力士”。劳力士表最初的标志为一只伸开五指的手掌，它表示该品牌的手表完全是靠手工精雕细琢的。以后才逐渐演变为皇冠的注册商标，以示其在手表领域中的霸主地位。
劳力士公司的网站在众多钟表公司网站中属于佼佼者，首页音乐是一首七十年代在美国很流行的老歌，分页面采用潮水声，包含在FLASH中，与劳力士的商业奇迹一样，网站同样显示出优秀商业经营者的风范。
劳力士，以庄重，实用，不显浮华的风格广受成功人士喜爱，美国球星奥尼尔曾一次送给队友们24块，香港特首董建华腕上也是一款端庄典雅的劳力士钢表。“小甜甜”布兰妮曾为其夫购买过一块价值65000英镑的.劳力士手表，合人民币约80万元；越南末代皇帝保大戴过的劳力士金表，在日内瓦拍卖会上曾拍到34万瑞士法郎，合人民币200余万元。格林威治Ⅱ型蚝式表是第一块登上珠峰的手表，算是该品牌的入门级产口，售价39300元。
在20世纪的机械表时代，劳力士一直是全球手表业的领头羊。时至今日，超卓的工艺与技术依旧使得劳力士保持着手表业的翘楚地位。目前，劳力士在全球20多个大城市设有分公司，年产量达到约80万只，销售额稳居瑞士钟表业龙头地位。
总部客服电话：********
数码店客服电话：******
传 真：*****
*******
总部地址：瑞士
二、谈判的主题及内容：
1、货物的价格及数量
2、货物的包装
3、货物的支付方式
4、货物的运输及保险
三、谈判目标：
1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易；
原因分析：双方都有意建立长期合作关系；
2、成交目标：
①报价：1、劳力士金表潜航者型(SUBMARINER)，防水深度超过300米。
2、游艇名士型(YACHT MASTER)，配有可旋转外圈，方便计算时差。
3、格林尼治型(GMT MASTER)，其可转动外圈及24小时指针，不仅同时显示两个时区时间，更可将时针独立移动至另一时区，而毋须移动分针及秒针。
4、宇宙计型(COSMOGRAPH)，为一款多功能手表，能满足工程、运动及商业等多种需要。
③优惠待遇：在同等条件下优先供货；
④底线：保证我公司有20%左右的盈利空间；
四、谈判形式分析：
（一）我方优势分析：
我方利益：要求对方尽多的降低价格和相关优惠条件
我方优势：潜在市场广阔，消费需求大
（二）、我方劣势分析：
我方劣势：初次订货数量比较少。支付方式。
（三）、我方人员分析；
总经理：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。
营销总监：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。
采购部部长：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。
心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署
技术总监：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。
（四）、客方优势分析：
客方利益：客方是手表生产商，要求尽早付款，力求建立双方长期合作关系；
客方优势：其公司拥有大量的客户资源，产品质量高，具有世界影响力，竞争力极强。
（五）、客方劣势分析：
客方劣势：受金融危机影响，手表销售业绩一般，在中国市场份额一直很小。
（六）、客方人员分析：
总经理：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。
财务总监：熟悉汽车行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质
市场部部长：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。
办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。
技术总监：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。
五、相关产品的资料收集：
北京益时手表公司对瑞士手表出口市场的调研报告
一．活动概况
（一）活动背景及目的：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程，模拟商务谈判大赛策划书。通过本次活动，增强大学生的商务知识和商务谈判实战能力，让大学生能够认识自己的优势和劣势，激励大学生在以后勤奋学习，完善自我，为以后走出校园，进入社会作铺垫。
（二）活动主办方：武汉理工大学未来管理者协会
（三）活动赞助方：惠普笔记本金牌学生会、本网、大学生比赛信息网
（四）活动对象：武汉理工大学所有在校大学生
（五）活动时间：11月23日—12月13日
二．活动内容及流程策划
经组委会讨论决定，本次大赛分为以下流程：宣传、报名、启动仪式暨初赛、培训讲座、复赛（决赛）。
（一）宣传策略
海报宣传：在各个学生流量比较大的场所（教室大厅宣传板、寝室前宣传板、食堂前宣传板、宣传点）张贴关于此次大赛的宣传海报（共9张）；并将在比赛的不同阶段（初赛、复赛、决赛），公示各阶段比赛入围参赛队伍的名单（每天7张，共3天）；颁奖典礼后期张贴活动闭幕海报（每天7张，共2天）。
网络宣传：将比赛消息公布于协会博客上，并建立新的邮箱，附以比赛报名表下载和联系方式，及时报道大赛进程，图片和文字综合介绍本次活动的意义和影响。
向校广播台、院新闻中心、校记者团发出邀请，进行本次活动的跟踪报道。
制作本次比赛现场活动集锦宣传片，让更多学生感受到本次大赛的冲击力。
（二）组织报名
1.时间：11月23日----11月24日
2.要求：自由组成优势互补的竞赛小组，原则要求每组4人，至少包含一名异性。
3.报名方式分为三种：
①．到指定邮箱下载报名表，填写后发送到邮箱；
②．在校内固定宣传报名点领取报名表，填写后上交；
③．通过本次大赛组委会成员联系报名；
3.所需物品：两张桌子、报名登记表、宣传资料（海报、宣传单）、（一顶帐篷）
（三）启动仪式暨初赛
1．时间：11月28日下午2：30
2.地点：待定
3.要求：参赛队伍准备五分钟的ppt展示，简单介绍自己的团队。并现场回答评委提出的问题。
4.流程：
①．主持人致开幕词并介绍到场领导以及及参赛代表队；
②．邀请嘉宾致辞；
③．由会长宣布创业挑战赛正式开幕；
④．邀请会长发言并对活动背景、大赛目的、流程、规则等进行说明
⑤．会长带领各参赛队伍进行宣誓；
⑥．参赛队伍进行ppt展示，现场答辩。
（如参赛队伍过多，可设中场休息或者中场互动环节等）
⑦．公布入围名单（六支队伍），并办法入围证书。
（大赛采取现场评分策略）
⑧．分发公共案例
5.评分标准：
总成绩（100%）=ppt展示（40%）+答辩（60%）
（四）培训讲座
1.时间：11月29日下午2：30
2.地点：待定
3.流程：
主持人讲解讲座目的、介绍嘉宾，宣布讲座开始
讲师对入围队伍进行适当的培训
现场答疑
主持人总结讲座效果，宣布讲座结束
（五）复赛（决赛）
1.时间：12月5日晚6：00
2.地点：东院教4——15楼
3.要求：参赛队伍就公共案例所提出的服务或产品开展广泛的市场调查和深入研究；完成商务计划报告书的创作，主要是为了吸引风险投资家和企业家注入资金，争取商务计划真正走向市场，所完成的商务计划书应论据充分，说服有力。
4.报告书要求：A4纸打印，主标题用小二号楷体，小标题用四号黑体，正文用五号宋体，例证加斜体。左边固定，按规定时间提交大赛组委会。
5．流程：
①．开局
此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰，规划方案《模拟商务谈判大赛策划书》。开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，1分钟的相互介绍时间，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。
开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：
a.入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员及其职务（公司角色）。
b.有策略地向对方介绍己方的谈判条件。
c.试探对方的谈判条件和目标。
d.对谈判内容进行初步交锋。
e.不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。
f.在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。
g.可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。
h.适当运用谈判前期的策略和技巧。
②．中期
此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。
一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。
此阶段双方应完成：
a.对谈判的关键问题进行深入谈判。
b.使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。
c.寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。
d.为达成交易，寻找共识。
e.获得己方的利益最大化。
f.解决谈判议题中的'主要问题，就主要方面达成意向性共识。
g.出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。
h.双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。
i.注意运用谈判中期的各种策略和技巧。
③．休局，局中点评
此阶段为谈判过程中暂停，共1分钟。
在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。
④．冲刺
此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。
本阶段双方应完成：
a.对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。
b.在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。
c.谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。
d.进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢
此阶段每一局累计时间共30分钟，不分开计，剩1分钟时有铃声提示。（中途休局一次，双方各可要求暂停1次（最长1分钟））。
请各参赛队伍与对手控制好时间。三局比赛累计时间1.5小时。
⑤．现场答辩
评委提问要求：
a.针对谈判议题本身、谈判过程的表现、选手知识底蕴和商务谈判常识进行刁难性问题提问。
b.进一步考察选手的知识储备、理解、应变、语言组织能力。
c.评委依次向每个参赛队提1—3个问题。
d.问题不一定有标准答案，但要具有挑战性和现场性，主要是考选手的应变能力。
e.每个问题的提问时间不超过1分钟，每个问题的回答时间不超过1分钟。时间到的时候有提示。
f.问题设计要尽可能贴近现实、具有启发性、解决实际问题。
g.可以指定某一队员回答问题，不得偷换概念或者答非所问。
⑥．评委会商议最终结果
⑦．评委现场点评
⑧．公布结果，选出前三名队伍
总成绩 （100%）= 计划书（30%）+ 现场表现（70%）
⑨．颁奖仪式
⑩．复赛结束，参赛队伍拍照留念，互相交流。
评委评分标准：
评分要点：
商务知识，商务谈判，团队合作，卓越，智慧，激情
演讲沟通，谈判技巧，危机处理能力
商务礼仪，谈判技巧，商务知识
信息收集，谈判控制，团队合作
角色扮演，演讲口才，组织管理
评分标准：
a.选手的语言表达能力（35分）
言辞是否得体
展现内容是否有吸引力
普通话或者英语是否标准
语言达意，表达流畅
富有创造力
论点清楚，例证鲜明，引用数据科学、真实
b.选手的谈论艺术、技巧（35分）
逻辑推理是否严谨
论辩技巧是否得当
临场思维是否敏捷
感情发挥自如，亲切有感召力
肢体语言自然
c.选手的形象、气质（20分）
精神是否饱满
穿戴整洁，仪态自然大方
举止是否符合商务谈判的基本礼仪
与队员是否默契
是否能塑造与众不同的形象和特点
d.鼓励分（10分）
选手是否投入到角色中
选手准备是否充分
现场气氛是否热烈
三．大赛基本规则：
1、谈判选手应当尊重对手，尊重评委，尊重观众，尊重主办方及赞助单位；
2、谈判过程中应注意控制情绪，文明用语，不得有讽刺、挖苦、辱骂言行；
3、谈判应当基于数据分析、逻辑分析，不得凭空捏造数据，不得使用虚假数据，不得提供不实信息（包括告知对方虚假的预算、时间安排和相关费用等）；
4、各参赛队应着统一正装，不得穿着奇装异服和便服，注意商业礼节；
5、每场比赛上场名单可以变动，但须在比赛前1周将变动情况和最终上场人员名单告知当地大赛组委会并取得同意；
6、双方各4名选手出场，其中必须有异性；
7、每方设主谈一名，辅谈三名。但不同时段主谈可以不一样，可以根据谈判中的实际需要变化，比如涉及技术问题的时候就由技术主谈出面谈判，要保证每位谈判选手在场上都必须说话，体现团队精神；
8、双方应积极主动地寻求谈判条件达成，而不是强硬的坚持自己的利益；
9、比赛结束之前双方必须达成协议，否则判定为双输；
10、双方完全模拟真实谈判，谈判本身不分输赢，最后根据评委的评分标准决定哪一支队伍的分更高就作为优胜队进入下一轮比赛；
11、主持人中途不得干涉谈判；
12谈判中不得出现违反公共道德、校规和法律的事件；一旦出现主办方有权立即中止比赛。
四．经费预算
宣传海报··100元
打印宣传单·70元
其他打印费用·30元
人员用水··20元
奖品··300元
总计··500元
大学生未来管理者协会
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商务谈判策划书
商务谈判策划书上海李奥贝纳广告有限公司
目录
一、前言
二、谈判议题
三、谈判环境分析
四、谈判目标
五、程序及其具体策略
六、谈判议程
谈判主题：由我公司为苏客快餐制作一个独立创新的宣传广告
己方： 上海李奥贝纳广告有限公司（客场）
对方：苏客餐饮（主场）
谈判时间：4月10日
谈判地点：苏州工业园区服务外包职业学院
己方谈判代表：
主谈：贡利娟
组长：李浩
辅谈：仇和坡、何卓强、张子恒、吴霞
接待：以仇和坡副总经理为代表的全体职工
一、前言
己方：李奥贝纳全球公司成立于1935年，总部在美国芝加哥。在83个国家设立93个提供全方位品牌策略和传播服务，同时拥有直线营销、数据库营销、网络营销、专向促销、公共关系等等专向服务。1979年起进入中国市场，首先在上海设立办事处。1994年，成立上海李奥贝纳广告有限公司，并在北京、广州设立了分公司。目前，拥有的客户有：麦当劳、李宁、上海通用、通用汽车、可口可乐、立邦漆、浙江移动、南京菲亚特、中国银行等多个跨国及本地客户。，李奥贝纳实现了经营额上的突破，位列中国广告业第一。
对方：苏客餐饮，成立于，是一家以中式快餐为主营的餐饮连锁企业。公司秉着“顾客至上，品质第一”的经营理念，
先后在南京、无锡、苏州、、镇江、淮安等地成功开设数十家分店。在完善各分店经营管理的同时，苏客形成了一套自己先进的经营理念和管理体系。苏客餐饮依靠其全新的商业模式，先进的经营理念，丰富的餐饮经验，以“乐享悠客”的企业文化，成为中式餐饮的一面旗帜
苏客发展：经过几年的努力，苏客餐饮建立了一个素质高，年轻而富有战斗力的运营团队，各直营门店的店长平均年龄28岁。
1月，苏客餐饮与法国零售业巨头家乐福签约，在南京家乐福超市成功开设分店。苏客餐饮从此走上快速拓展之路，家乐福、好又多、华润苏果、欧尚等众多超市及卖场都向苏客伸来了橄榄枝，苏客迎来了新的高峰。
苏客经营：苏客餐饮以中式快餐为主，主打品牌“苏客”，在传统中餐经营管理的基础上，经营思想和管理理念都有了质的提升。
除了其招牌菜“三杯鸡”外，还供应一百多道小菜、地瓜粥、米饭、各种点心、商务套餐，集百家美味为一身，受到诸
多白领、家庭的爱戴。菜品清爽，口味一流，营养健康，是人们美食休闲的好去处。
二、谈判议题
由我方（上海李奥贝纳广告公司）为苏客餐饮公司制作一个独立创新的宣传广告
三、谈判环境分析
（一）己方环境分析
优势：李奥贝纳中国拥有经验丰富的管理人员、专业的品牌服务人员、优秀的创意人员，从策略规划、创意设计、品牌管理、促销、
直接数据营销及数据管理等方面为客户提供全方位服务。“品牌信仰系统”是李奥贝纳独有的.、服务于客户、协助客户管理品
牌的重要工具。
成功案例呈现：
12月3日下午。象特卡罗国际展览局第132次会议。上海在为申办世界博览会进行最后一次陈述。这时。一曲幽幽的
茉莉花在会场上响起，屏幕上一扇大门缓级打开。祖国的故宫、长城、兵马俑、布达拉宫。上海的黄浦江、东方明珠、新天地一一
展现各族人民及外国同胞共唱一曲《茉莉花》…… 这就是20上海世博会申博宣传片表达的画面。该片的制作方正是国际知
名广告公司：上海李奥贝纳广告公司。这也是在上海。第一次有外资广告公司参与政府事务。
（二）对方环境分析
优势：从现实的角度来看，有成本低，收益高，工艺简单，发展前景广阔，管理方便等好处。
劣势：快餐劣势就在于初期的投入要比其他餐饮要高，货物的保存保鲜措施要求高，对于消费群体比较挑剔部分消费者不接受等缺陷。再者，苏客连锁店较少，全国只有4个城市有。与其他餐饮业竞争较大。
四、谈判目标
战略目标：和平谈判，按照我方要求条件达成合作
报价：60万人民币
供应日期：合同达成日期一周以内
底线：40万人民币 由我公司为苏客快餐制作一个独立创新的宣传广告
五、程序及其具体策略
1、开局
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造高调谈判气氛，较高的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段
（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方广告公司规模，技术雄厚，先易后难，步步为营地争取利益。
（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让广告费来换取其它更大利益。
（4）突出优势： 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将会和其他的快餐公司洽谈广告事务。
（5） 打破僵局： 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
当谈判人员产生对立情绪的时候，即使更换谈判人员，或者请地位更高的人出面来协调。
当前面谈判不顺利时候可以考虑换谈判地点。
当双方由于价钱等方向出现僵局的时候，可以先谈论以下无关紧要的东西，比如说日期，付款方式。
4、最后谈判阶段
（1）把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
六、谈判议程
1.谈判时间：204月10日
2.谈判地点：苏州工业园区服务外包职业学院
3.谈判安排：根据情况的不同，摆明利弊，抓住重点，争取公司利益最大化
4.人员安排：
副总经理：仇和坡 创作部：何卓强、吴霞
客服服务部：贡利娟 市场营销部：李浩
财务部：卞青霞 法律顾问：张子恒
秘书：王茜茜
应急策略
1、如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。
2、如果在谈判中对方坚称价格难以接受，并且表现出不愿继续谈判的态度，我方则采取休谈的策略，缓和对方的情绪，并且与对方进行一些吃饭聊天，告诉对方，我们出此价格已是做出了很大的让步。
3、如果谈判中对方一再指出自身所受到的巨大损失，试图将这一压力转嫁给我方，我方则首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步，随后指出不同的商业合同之间是没有必然联系的，本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。
4、如果对方认为我方现在已经迟于事先约定的5月20日交货，因而要求进一步赔偿，我方则可称因为五月十日对方首先提出索赔，因此我们已经进入了另一套生产―合作程序，原先约定的自然也就作废了。
5、如果在谈判中对方坚称自己受到较大损失，执意要求我方给予巨额赔款，因我方为客场谈判，因此在进行适当让步之后，可适时提出请示公司高层管理人员，借机暂缓谈判，稳定双方情绪。
，
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
七、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、 我方承认违约，愿意支付赔偿金，但对600万元表示异议
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取更长的交货期、达到互利共赢。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;易于用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、若对方坚持在理赔上不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议会带来的同行业负面效应。
一.活动背景：
为进一步加强寝室文化交流，提高我院寝室生活艺术文化气息，建设一个和谐的大学生寝室文化生活的氛围，提高现代艺术大学生的综合素质，我院举行了一系列的寝室文化生活活动希望同学们能在该活动增进彼此间的了解、深化相互的友谊，达到进一步融洽学校氛围的目的。
二.活动目的
对在寝室文化周、标杆寝室评比、净化美化大赛中的获奖寝室进行颁奖，通过此次表彰大会提高广大大学生对寝室文化生活建设的积极性倡导大学生一种积极乐观的人生态度和健康的生活方式，使大学生们更加注意个人卫生、宿舍周边的环境卫生，构建一个和谐的宿舍。营造一个和谐文明的生活环境
三.活动意义
开展寝室文化建设,使学生的精神文化生活得到满足,让每个人都有家的归属感。增强集体荣誉感，有利于加强寝室文明建设，营造一个整洁，舒适的文明寝室，对于充分发挥“环境育人” 起着重要作用和意义，促进了我院寝室文化的提升，充分调动了学生的积极性，增强了学生们的集体主义观念，激发了学生的创新求进精神，争创优秀，文明寝室。
四.活动时间; 6月初
五.活动地点;丽水学院艺术学院音乐厅
六.活动对象：
艺术学院学工办领导,学生会干部，各参加该活动的寝室代表及大一全体学生
七.承办部门：艺术学院美术系学生会宿管部 劳卫部(各相关部门协助)
八.颁奖仪式工作分工和人员安排
1. 组织考核部负责学生干部签到，
2. 纪检部负责大一全体学生的签到，及会场的纪律与秩序。 3. 宣传部负责拍照及新闻稿
4. 宿管部负责制作邀请函(到场嘉宾包括艺术学院领导，老师)，及奖品荣誉证书的准备
5.劳卫部负责会场的卫生维护，会场的就坐问题及前期宣传工作(海报)。 6.勤工助学部负责会场的舞台布置 7.模特协会负责礼仪接待工作 8.校园文化部负责主持人及其服装 9.艺间工作室负责成果的版块制作
九活动流程
1.艺术学院美术系学生会主席致开幕词
2、由宿管部对本次”净化美化寝室大赛，及第一届寝室文化周”作总结 3.主持人宣布获奖寝室名单。
4、由老师、书记处委员颁发奖状和奖品并合影留念。
5、请获得“最佳寝室”的寝室长代表发表得奖感言及自己是怎样组织寝室文化建设。
6、由学工办领导点评此次表彰大会，致闭幕词。
7、表彰大会结束后及时做好活动总结 十、资金预算：1200
奖品800 奖状荣誉证书150 打印材料宣传海报100 邀请函制作100 洗照片50 附：十奖项设置及奖品
净化美化大赛：
一等奖一名(奖品待定)
二等奖二名(奖品待定)
三等奖三名
寝室文化周：
一等奖三名(三个项目各一名)
二等奖六名(三个项目各两名)
三等奖九名(三个奖项各三名)及优秀奖九名
1、策划书提交截止时间为11月1日22点，逾期未提交策划书的队伍视为自动放弃参赛资格。
2、策划书为每支参赛团队进行策划书筛选时所用，篇幅不超过60页。策划书中不可出现人名，专业等私人信息，称呼均以决策人、主谈等代替。
3、电子版及纸质版策划书均需上交两份，分别代表谈判双方。要求以office word 版本文档格式。
策划书书写规范1封面策划名称居中，代表方居中，团队名称右下角右对齐，只有第一页可以彩打，里面均不允许彩打。2字体和字号策划题目黑体、任意号字体，居中，占满首页;一级标题用四号字体;二级标题，三级标题用小四号字体;页眉，页脚用小五号字体;其它用小四号宋体字体;图，表名居中;页码，下方居中，用五号阿拉伯数字编连续码。3页边距和行距上:3厘米;下:2.5厘米;左:2.8厘米;右:2.8厘米;装订线:0.8厘米。装订线位置:左侧0.5厘米。页眉上边距为1.5厘米，页脚下边距为1.5厘米。正文为1.5倍行距，三级标题为单倍行距，段前、段后各设为0.5行(即前后各空0.5行)4图、表及附注图和表应安排在正文中第 1 次提及该图、表的文字的下方。当图或表不能安排在该页时，应安排在该页的下一页。
1)图：
图题应明确简短，用五号宋体加粗，数字和字母为五号 Times New Roman体加粗，图的编号与图题之间应空半角 2 格。图的编号与图题应置于图下方的居中位置。图内文字为 5 号宋体，数字和字母为 5 号 Times New Roman 体。曲线图的纵横坐标必须标注“量、标准规定符号、单位”，此三者只有在不必要注明(如无量纲等)的情况下方可省略。坐标上标注的量的符号和缩略词必须与正文中一致。
2)表：
表的标号应采用从 1 开始的阿拉伯数字编号，如：“表 1”、“表2”、。表编号应一直连续到附录之前，并与章、节和图的编号无关。只有一幅表，仍应标为“表 1”。表题应明确简短，用五号宋体加粗，数字和字母为五号 Times New Roman 体加粗，表的编号与表题之间应空半角 2 格。表的编号与表题应置于表上方的居中位置。表内文字为 5 号宋体，数字和字母为 5 号Times New Roman 体。
3)附注：
图、表中若有附注时，附注各项的序号一律用“附注+阿拉伯数字+冒号”，如：“附注 1：”。附注写在图、表的下方，一般采用 5 号宋体。
[商务谈判策划书]
一、 谈判双方公司背景：
1、甲方公司分析
北京益时手表公司是一家以销售高档奢华的手表为主的企业，由于近年来中国的消费水平不断增高，人们对奢侈品的需求越来越高，所以针对人们的需求，北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。
总部客服电话：010-7935280
数码店客服电话：010-2356688
传 真：2233556
E-mail:beijingyishi521 @.com
总部地址：北京市、东城区建国路35号
2、乙方公司分析：
瑞士钟表业的经典品牌， “劳力士”公司的前身是“W&D”公司。由德国人汗斯·怀斯道夫与英国人戴维斯于1920xx年在伦顿合伙经营。1920xx年，怀斯道夫在瑞士的拉夏德芬注册了“劳力士”商标，“W&D”由此改为“劳力士”。劳力士表最初的标志为一只伸开五指的手掌，它表示该品牌的手表完全是靠手工精雕细琢的。以后才逐渐演变为皇冠的注册商标，以示其在手表领域中的霸主地位。
20世纪20xx年代，劳力士公司全力研制第一只防水手表。1920xx年，劳力士的防水表正式注册。劳力士手表的设计风格一直本着“庄重，实用，不显浮华”受到各界人士的喜爱首任香港特别行政区行政长官董建华，长期戴用的也是一只端庄的劳力士钢表。
劳力士公司的网站在众多钟表公司网站中属于佼佼者，首页音乐是一首七十年代在美国很流行的老歌，分页面采用潮水声，包含在FLASH中，与劳力士的商业奇迹一样，网站同样显示出优秀商业经营者的风范。
劳力士，以庄重，实用，不显浮华的风格广受成功人士喜爱，美国球星奥尼尔曾一次送给队友们24块，香港特首董建华腕上也是一款端庄典雅的劳力士钢表。“小甜甜”布兰妮曾为其夫购买过一块价值65000英镑的劳力士手表，合人民币约80万元;越南末代皇帝保大戴过的劳力士金表，在日内瓦拍卖会上曾拍到34万20xx瑞士法郎，合人民币200余万元。格林威治Ⅱ型蚝式表是第一块登上珠峰的手表，算是该品牌的入门级产口，售价39300元。
劳力士最初使用的标志是一只五指伸开的手掌，寓意其产品完全靠手工精制，后来逐渐演变为现在人们所熟知的皇冠，展现着劳力士在制表业的帝王之气。在国际市场上，一只普通劳力士手表的价位从1000美元到15000美元不等。虽然价格不菲，但人们还是认为物有所值。这不仅由于劳力士的品质精良，而且因为它具有独特的投资价值。劳力士古董表的“抗跌”能力极强，20xx年在日内瓦举行的一次拍卖会上，一只越南末代皇帝保大戴过的1952年款劳力士万年历金表，曾以34.2万瑞士法郎(当时约合23.54万美元)天价拍出。
在20世纪的机械表时代，劳力士一直是全球手表业的领头羊。时至今日，超卓的工艺与技术依旧使得劳力士保持着手表业的翘楚地位。目前，劳力士在全球20多个大城市设有分公司，年产量达到约80万只，销售额稳居瑞士钟表业龙头地位。
总部客服电话：000-2266889
数码店客服电话：000-1234567
传 真：9900776
E-mail: lolexwatch123@.com
总部地址：瑞士
二、 谈判的主题及内容：
1、货物的价格及数量
2、 货物的包装
3、 货物的支付方式
4、货物的运输及保险
三、 谈判目标：
1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易;
原因分析：双方都有意建立长期合作关系;
2、成交目标：
①报价：1、劳力士金表潜航者型(SUBMARINER)，防水深度超过300米。
2、游艇名士型(YACHT MASTER)，配有可旋转外圈，方便计算时差。
3、格林尼治型(GMT MASTER)，其可转动外圈及24小时指针，不仅同时显示两个时区时间，更可将时针独立移动至另一时区，而毋须移动分针及秒针。
4、宇宙计型(COSMOGRAPH)，为一款多功能手表，能满足工程、运动及商业等多种需要。
②交货期：1个月后，即20xx年8月25日;
③优惠待遇：在同等条件下优先供货;
④底线：保证我公司有20%左右的盈利空间;
四、 谈判形式分析：
(一) 我方优势分析：
我方利益：要求对方尽多的降低价格和相关优惠条件
我方优势：潜在市场广阔，消费需求大
(二)、我方劣势分析：
我方劣势：初次订货数量比较少。支付方式。
(三)、我方人员分析;
总经理：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。
营销总监：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。
采购部部长：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。
心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署
技术总监：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。
(四)、客方优势分析：
客方利益：客方是手表生产商，要求尽早付款，力求建立双方长期合作关系;
客方优势：其公司拥有大量的客户资源，产品质量高，具有世界影响力，竞争力极强。
(五)、客方劣势分析：
客方劣势：受金融危机影响，手表销售业绩一般，在中国市场份额一直很小。
(六)、客方人员分析：
总经理：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。
财务总监：熟悉汽车行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质
市场部部长：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。
办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。
技术总监：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。
五、 相关产品的资料收集：
北京益时手表公司对瑞士手表出口市场的调研报告
目录
一. 摘要
二. 背景介绍
三. 调查采取的步骤和方法
四. 调研情况介绍
五. 调研分析，结论及建议
六. 说明
七. 调研报告附录
一、 摘要
通过对中国手表市场规模及特色的调查进一步了解了手表流行的趋势，并进一步探讨应当采取怎样的市场营销组合进入目前市场。
二、背景介绍
北京益时手表公司是一家以销售高档手表为主的企 业，由于近年来中国的消费水平的增高，人们对手表的价值及档次的要求越来越高，所以针对人们的需求，北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为求可以使降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。
三、调查采取的步骤和方法
调查的具体实施步骤如下：
1.对瑞士国内的手表市场进行实地考察，评估手表的市场需求量及其种类和价格
2.在国际市场上对瑞士手表的市场进行考察，评估瑞士手表在国际市场的影响力：
(1)在互联网上搜取最新子信息
(2)找去各类书籍及报纸
采用方法：实地考察相结合的调研方法
四、调研情况介绍
1. 市场规模及特色
(1) 随着生活水平的提高，人们对手表的需求已不仅限于平时即时的需求，而是集计时，多功能，时尚，价值，身份于一体。近几年，中国的手表年销量达到5500万至66000万只水平，不过，中国目前平均每年每百人购买5只手表的消费水平较发达国家平均每百人年消费23只或较一般发展中国家每百人年消费12只得水平相距甚远，因此应当还有相当大的发展潜力。
(2) 中国的手表市场可划分为中高及低档，而中高档手表多为进口品牌，随着人们越来越重视手表的装饰作用，有些消费者宁愿花一些钱购买防震，防水等性能较好的中高档手表，因此，近年进口表如【梅花】【天梭】【英纳格】等销售呈现上升趋势。其次款式新颖，质量稳定，价格适中的国内著名品牌【飞亚达】【罗西尼】等都深受消费者欢迎。
(3) 而低档手表如电子手表的销售比较稳定，由于物美价廉受到学生及低收入者的青睐
(4) 经典款式表如【劳力士】【欧米茄】则以高贵，典雅的风格为主，成为注重身份，仪表的儒雅人士和老板人现实文化品位，社会地位的有效装饰品
2. 流行趋势
(1)目前来说，不同地区所流行的手表各有不同，东北地区的流行【雷达】及【米茄】，南方则流行【帝驼】及【劳力士】，中部则流行【天梭】及【浪琴】，在售价方面，一些高达10万至30万元的【劳力士】都有其市场。
(2)至于款式方面，机械盖表日益收到重视。由于消费者认为是硬表虽然方便，但却呆板，所以在用‘表’的层次获得满足后，便开始向‘玩表’的阶段迈进。
(3)男用手表的自动机蕊将会成为主流
(4)秒表功能的手表将大幅增加
(5)不绣钢运动款式，防古款式系列表再次受到消费者的青睐，而手表的尺寸越来越大，洒桶形手表将大受欢迎
(6)卡通表不仅受到小朋友的喜爱，越来月多的年轻人也开始对之钟情
五、分析 结论与建议
分析以上调研结果，我们很容易得出如下结论：
(1) 中国手表市场销售前景看好
(2) 劳力士手表无论是款式，质量，档次上在中国的销售前景都是很的
综上提出以下几条建议：
(1) 按照消费者需求生产不同款式的手表
(2) 市场价格应适当，大多数消费者容易接受的价格即可
六、说明
由于时间，调查人数，调查地点，国外环境因素， 资金等限制，会使调研结果有一定的误差。对于这一点，特此加以说明
七、谈判的方法及策略：
(一)开局：
因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。
方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
(二)中期阶段：
1、唱红白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动;
2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;
4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5、货比三家策略：利用同行业竞争对手的不可相比性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步;
6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局;
(三)休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
(四)最后谈判阶段：
1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价;
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间;
八、 谈判的风险及效果预测：
谈判风险：
1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局;或用声东击西策略。
2、对方使用借题发挥策略，对我对我晚抓住不放。
应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。
九：谈判预算费用
A、 车 费：5000
B、 住宿费：7000 C、饮食费：9000
D、 电话费：20xx E、旅游礼品费用：3000
合计：26000
十、谈判议程：
(1) 双方进场
(2) 介绍本次会议安排与与会人员
(3) 正式进入谈判
A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。
B：递交并讨论销售协议。
C：协商一致货物的结算时间及方式。
D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。
(4) 达成协议
(5) 签订协议
(6)握手祝贺谈判成功，拍照留念。
一、谈判双方公司背景：
1、甲方公司分析
北京益时手表公司是一家以销售高档奢华的手表为主的企业，由于近年来中国的消费水平不断增高，人们对奢侈品的需求越来越高，所以针对人们的需求，北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。
总部客服电话：*********
数码店客服电话：********
传真：*******
E-mail:*********
总部地址：北京市、东城区建国路35号
2、乙方公司分析：
瑞士钟表业的经典品牌，“劳力士”公司的前身是“W&D”公司。由德国人汗斯・怀斯道夫与英国人戴维斯于19在伦顿合伙经营。19，怀斯道夫在瑞士的拉夏德芬注册了“劳力士”商标，“W&D”由此改为“劳力士”。劳力士表最初的标志为一只伸开五指的手掌，它表示该品牌的手表完全是靠手工精雕细琢的。以后才逐渐演变为皇冠的注册商标，以示其在手表领域中的霸主地位。
20世纪代，劳力士公司全力研制第一只防水手表。1926年，劳力士的防水表正式注册。劳力士手表的设计风格一直本着“庄重，实用，不显浮华”受到各界人士的喜爱首任香港特别行政区行政长官董建华，长期戴用的也是一只端庄的劳力士钢表。
劳力士公司的网站在众多钟表公司网站中属于佼佼者，首页音乐是一首七十年代在美国很流行的老歌，分页面采用潮水声，包含在FLASH中，与劳力士的商业奇迹一样，网站同样显示出优秀商业经营者的风范。
劳力士，以庄重，实用，不显浮华的风格广受成功人士喜爱，美国球星奥尼尔曾一次送给队友们24块，香港特首董建华腕上也是一款端庄典雅的劳力士钢表。“小甜甜”布兰妮曾为其夫购买过一块价值65000英镑的劳力士手表，合人民币约80万元；越南末代皇帝保大戴过的劳力士金表，在日内瓦拍卖会上曾拍到34万瑞士法郎，合人民币200余万元。格林威治Ⅱ型蚝式表是第一块登上珠峰的手表，算是该品牌的入门级产口，售价39300元。
劳力士最初使用的标志是一只五指伸开的手掌，寓意其产品完全靠手工精制，后来逐渐演变为现在人们所熟知的皇冠，展现着劳力士在制表业的帝王之气。在国际市场上，一只普通劳力士手表的价位从1000美元到15000美元不等。虽然价格不菲，但人们还是认为物有所值。这不仅由于劳力士的品质精良，而且因为它具有独特的投资价值。劳力士古董表的“抗跌”能力极强，在日内瓦举行的一次拍卖会上，一只越南末代皇帝保大戴过的1952年款劳力士万年历金表，曾以34、2万瑞士法郎(当时约合23、54万美元)天价拍出。
在20世纪的机械表时代，劳力士一直是全球手表业的领头羊。时至今日，超卓的工艺与技术依旧使得劳力士保持着手表业的翘楚地位。目前，劳力士在全球20多个大城市设有分公司，年产量达到约80万只，销售额稳居瑞士钟表业龙头地位。
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总部地址：瑞士
二、谈判的主题及内容：
1、货物的价格及数量
2、货物的包装
3、货物的支付方式
4、货物的运输及保险
三、谈判目标：
1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易；
原因分析：双方都有意建立长期合作关系；
2、成交目标：
①报价：1、劳力士金表潜航者型(SUBMARINER)，防水深度超过300米。
2、游艇名士型(YACHT MASTER)，配有可旋转外圈，方便计算时差。
3、格林尼治型(GMT MASTER)，其可转动外圈及24小时指针，不仅同时显示两个时区时间，更可将时针独立移动至另一时区，而毋须移动分针及秒针。
4、宇宙计型(COSMOGRAPH)，为一款多功能手表，能满足工程、运动及商业等多种需要。
②交货期：1个月后，即8月25日；
③优惠待遇：在同等条件下优先供货；
④底线：保证我公司有20%左右的盈利空间；
四、谈判形式分析：
（一）我方优势分析：
我方利益：要求对方尽多的'降低价格和相关优惠条件
我方优势：潜在市场广阔，消费需求大
（二）、我方劣势分析：
我方劣势：初次订货数量比较少。支付方式。
（三）、我方人员分析；
总经理：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。
营销总监：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。
采购部部长：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。
心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署
技术总监：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。
（四）、客方优势分析：
客方利益：客方是手表生产商，要求尽早付款，力求建立双方长期合作关系；
客方优势：其公司拥有大量的客户资源，产品质量高，具有世界影响力，竞争力极强。
（五）、客方劣势分析：
客方劣势：受金融危机影响，手表销售业绩一般，在中国市场份额一直很小。
（六）、客方人员分析：
总经理：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。
财务总监：熟悉汽车行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质
市场部部长：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。
办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。
技术总监：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。
五、相关产品的资料收集：
北京益时手表公司对瑞士手表出口市场的调研报告
目录
一、摘要
二、背景介绍
三、调查采取的步骤和方法
四、调研情况介绍
五、调研分析，结论及建议
六、说明
七、调研报告附录
一、摘要
通过对中国手表市场规模及特色的调查进一步了解了手表流行的趋势，并进一步探讨应当采取怎样的市场营销组合进入目前市场。
二、背景介绍
北京益时手表公司是一家以销售高档手表为主的企业，由于近年来中国的消费水平的增高，人们对手表的价值及档次的要求越来越高，所以针对人们的需求，北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为求可以使降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。
三、调查采取的步骤和方法
调查的具体实施步骤如下：
1、对瑞士国内的手表市场进行实地考察，评估手表的市场需求量及其种类和价格
2、在国际市场上对瑞士手表的市场进行考察，评估瑞士手表在国际市场的影响力：
（1）在互联网上搜取最新子信息
（2）找去各类书籍及报纸
采用方法：实地考察相结合的调研方法
四、调研情况介绍
1、市场规模及特色
（1）随着生活水平的提高，人们对手表的需求已不仅限于平时即时的需求，而是集计时，多功能，时尚，价值，身份于一体。近几年，中国的手表年销量达到5500万至66000万只水平，不过，中国目前平均每年每百人购买5只手表的消费水平较发达国家平均每百人年消费23只或较一般发展中国家每百人年消费12只得水平相距甚远，因此应当还有相当大的发展潜力。
（2）中国的手表市场可划分为中高及低档，而中高档手表多为进口品牌，随着人们越来越重视手表的装饰作用，有些消费者宁愿花一些钱购买防震，防水等性能较好的中高档手表，因此，近年进口表如【梅花】【天梭】【英纳格】等销售呈现上升趋势。其次款式新颖，质量稳定，价格适中的国内着名品牌【飞亚达】【罗西尼】等都深受消费者欢迎。
（3）而低档手表如电子手表的销售比较稳定，由于物美价廉受到学生及低收入者的青睐
（4）经典款式表如【劳力士】【欧米茄】则以高贵，典雅的风格为主，成为注重身份，仪表的儒雅人士和老板人现实文化品位，社会地位的有效装饰品
2、流行趋势
（1）目前来说，不同地区所流行的手表各有不同，东北地区的流行【雷达】及【米茄】，南方则流行【帝驼】及【劳力士】，中部则流行【天梭】及【浪琴】，在售价方面，一些高达10万至30万元的【劳力士】都有其市场。
（2）至于款式方面，机械盖表日益收到重视。由于消费者认为是硬表虽然方便，但却呆板，所以在用‘表’的层次获得满足后，便开始向‘玩表’的阶段迈进。
（3）男用手表的自动机蕊将会成为主流
（4）秒表功能的手表将大幅增加
（5）不绣钢运动款式，防古款式系列表再次受到消费者的青睐，而手表的尺寸越来越大，洒桶形手表将大受欢迎
（6）卡通表不仅受到小朋友的喜爱，越来月多的年轻人也开始对之钟情
五、分析结论与建议
分析以上调研结果，我们很容易得出如下结论：
（1）中国手表市场销售前景看好
（2）劳力士手表无论是款式，质量，档次上在中国的销售前景都是很的
综上提出以下几条建议：
（1）按照消费者需求生产不同款式的手表
（2）市场价格应适当，大多数消费者容易接受的价格即可
六、说明
由于时间，调查人数，调查地点，国外环境因素，资金等限制，会使调研结果有一定的误差。对于这一点，特此加以说明
七、谈判的方法及策略：
（一）开局：
因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。
方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
（二）中期阶段：
1、唱红白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；
2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；
4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
5、货比三家策略：利用同行业竞争对手的不可相比性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步；
6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局；
（三）休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
（四）最后谈判阶段：
1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价；
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间；
八、谈判的风险及效果预测：
谈判风险：
1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；或用声东击西策略。
2、对方使用借题发挥策略，对我对我晚抓住不放。
应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。
九：谈判预算费用
A、车费：5000
B、住宿费：7000C、饮食费：9000
D、电话费：2000E、旅游礼品费用：3000
合计：26000
十、谈判议程：
（1）双方进场
（2）介绍本次会议安排与与会人员
（3）正式进入谈判
A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。
B：递交并讨论销售协议。
C：协商一致货物的结算时间及方式。
D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。
（4）达成协议
（5）签订协议
（6）握手祝贺谈判成功，拍照留念。
商务谈判策划书范文（二）
一、谈判双方公司背景（主方：红牡丹公司客方：白牡丹公司）
我方：我方是国内十大服装名牌之一的红牡丹公司。
本公司占有中国XY类布料服装市场的三分之一强的份额。
因对方延期交货使得本公司不能按时生产服装，影响公司服装合同以及其他方面损失。遭受巨大损失。
客方：对方是全国唯一能生产此优质产品的三家公司之一。
由于其他公司已被挤满，我方也不能从国外获取货源。
对方不愿让公司信誉受损。
对方不愿失去我方这一事例较强的大客户。
容易建立长久的利益关系。
二、谈判主题
拿到巨额赔偿金，早日拿到布料，并建立长期良好稳定的关系。
三、谈判团队人员组成
主谈：龙雪琪，袁静雅制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;
决策人：钟晓尧，于波洋辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;
顾问：李洁，颜雪峰解决相关法律争议及资料处理。
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、争取最多的赔偿金；
2、建立长期友好关系。
3、尽快补齐货源
对方利益：
争取到最少的赔偿金
我方优势：
1、我方乃国内十大服装名牌公司；
2、我方实力雄厚；
3、市场份额占有量有三分之一；
我方劣势:
1、原料无法从其他地方获取
2、天灾因素；
对方优势：
1、国内能生产XY布料的三家公司之一；
2、天灾因素。
对方劣势：
违反了合同，如果不赔偿会使公司信誉受损。
五、谈判目标
1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成赔偿协议，取得我方希望的相应赔偿额；
原因分析：对方违约在先，并使我方遭受了巨大损失；
合作方式：按我方希望赔偿，并尽快补齐余下的布料。
我方要求：
a、赔偿我方要求的的赔偿金
b、在不接受这么多金额的赔偿下，提出其他非金钱的条件；
c、其他的货源必须按照规定的日期交付。
我方底线：
a、赔偿金最低250万；再要求其在价钱上降低2%
b、前提是必须同意其他非金钱的条件。
C、最高是一次性赔偿350万。
2、感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成赔偿的目的，更能够建立长期友好关系。
关于金钱赔偿以及理由
1、名誉损失费：50万（因对方延期交货影响了公司在业界的名誉受损，使我方的市场份额占有量下降，且遭到部分厂商的质疑。）
2、机械的折旧费：在停止生产期间，机器没有用于使用，停掉的五台机器折旧费为10万。
3、厂租，水，电费：在停止生产期间厂租为4万，水电费共1、5万。共计5、5万。
4、工人误工费：停工十天，导致生产这批布料的600工人无事可做，但按劳动法规定，依然得付给工人的基本工资，也就是低薪，每天八小时的正常工作时间，薪水为69、所以应付工资为34、5万。
5、延期交货的赔偿金：500累计共600万。
关于非金钱赔偿以及理由:
1、由于即将换季,夏季布料的延迟到货造成我们夏季服饰的货物囤积，可能会滞销,也打乱叻我们秋季销售衣服的节奏。所以希望对方的夏季布料降价，把季布料原价多发或者降级优惠于我们。
2、在赔偿的事上，我们宁愿自己承担一部分损失，也不损两家合作的好意，可见我们对以后合作的诚意，贵公司也知道国内只有三家公司可以生产XY类布料服装优质产品，而我们公司就占有中国xy类布料服装市场的三分之一强的份额。希望以后能优先供应新的货源给我们。
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出对方违约在先，对方使我方遭到了巨大损失，我方实力雄厚，开出最高价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段
层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争。
a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
b、取利益。
c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。
d、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调对方违约在先，对方使我方遭受的损失，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即终止其它的生意往来。如若成功，我们将达成长久的利益关系。
e、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
a、把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
b、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订赔偿合同。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》《自然灾害赔偿法》《保险法》。
备注：
《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。
八、制定紧急预案
双方是进行商务赔偿谈判，彼此都有优势，都有牵制对方的优势。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
一、谈判双方公司背景
（我方：宏宇公司；乙方：琼天旅馆）
我方（甲方）：
宏宇公司是一家房地产公司，经济基础好，现需要购置市中心的土地进行土地开发。宏宇公司准备了两套购买方案：一、由宏宇公司在琼天旅馆的目标市场区也就是城郊处购买土地，并负责建造达到琼天旅馆原来规格的同样的旅馆，而且负责搬迁所有的设备的器材，总花费预定为780万元人民币。二、直接付给琼天旅馆780万元，其他一概不负责。但琼天旅馆与其他多家土地开发商有过接触，宏宇公司面临的压力较大。
乙方：
琼天旅馆是一家小型旅馆，位于市中心这一有利地位。其经营档次较低，而且目标市场在城郊地区，经营陷入困境，有了财务压力。琼天旅馆原有价值低，规模小，但其地处市中心，土地价值高。而且琼天旅馆已经与其他土地开发商有过接触，了解了市场行情，具有一定的优势。
二、谈判主题
宏宇公司与琼天旅馆关于琼天旅馆所处位置土地购买问题。
三、谈判团队人员组成
主谈：***
决策人：***
技术顾问：***
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、争取以780万左右的价格收购琼天旅馆现处位置的.土地。
2、以最合理的条件打败竞争对手，达成谈判的统一。
对方利益：
1、转移到目标市场区，继续旅馆的经营。
2、不降低旅馆原有价值的条件下进行出售。
我方优势：
1、经济条件支持，有稳定的经济基础。
2、积极的应对策略，采取不同的方案进行谈判。
我方劣势：
1、竞争对手多。
2、对方对市场情况基本了解。
对方优势：
1、对市场情况有一定的了解。
2、有多个合作对象的选择。
对方劣势：
1、财务压力大。
2、旅馆原有价值低。
五、谈判目标
1、达到合作目的。争取得到对琼天旅馆所在位置的土地的购买。
2、谈判最终价格在980万之内。
3、由对方提出购买方案，我方实行。
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出我方开出得时最有利于对方的条件。
2、中期阶段：
（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让来换取其它更大利益。
（4）突出优势： 以资料作支撑，以理服人，强调与我方负责建造同等规格的旅馆给对方带来的便利，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，其他房地产公司也不会出比我方更高的价格。
（5） 打破僵局： 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
（1）把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立其他方面的合作关系
（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。
备注：《合同法》违约责任。
基本资料：
1、 对方旅馆的基本资料，如占地面积，每平方米土地的价值，旅馆的发展前景等。
2、 我方竞争对手的基本资料。
3、对方期望的成交价格范围。
4、我方的具体购买方案。
5、我方的价格承受范围。
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价780万元表示异议。
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在其他方面的利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
----刘杨曼子
一、谈判双方公司背景：
1、甲方公司分析
北京益时手表公司是一家以销售高档奢华的手表为主的企业，由于近年来中国的消费水平不断增高，人们对奢侈品的需求越来越高，所以针对人们的需求，北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。
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2、乙方公司分析：
瑞士钟表业的经典品牌，“劳力士”公司的前身是“W&D”公司。由德国人汗斯·怀斯道夫与英国人戴维斯于19在伦顿合伙经营。19，怀斯道夫在瑞士的拉夏德芬注册了“劳力士”商标，“W&D”由此改为“劳力士”。劳力士表最初的标志为一只伸开五指的手掌，它表示该品牌的手表完全是靠手工精雕细琢的。以后才逐渐演变为皇冠的注册商标，以示其在手表领域中的霸主地位。
劳力士公司的网站在众多钟表公司网站中属于佼佼者，首页音乐是一首七十年代在美国很流行的老歌，分页面采用潮水声，包含在FLASH中，与劳力士的商业奇迹一样，网站同样显示出优秀商业经营者的风范。
劳力士，以庄重，实用，不显浮华的风格广受成功人士喜爱，美国球星奥尼尔曾一次送给队友们24块，香港特首董建华腕上也是一款端庄典雅的劳力士钢表。“小甜甜”布兰妮曾为其夫购买过一块价值65000英镑的劳力士手表，合人民币约80万元；越南末代皇帝保大戴过的劳力士金表，在日内瓦拍卖会上曾拍到34万瑞士法郎，合人民币200余万元。格林威治Ⅱ型蚝式表是第一块登上珠峰的手表，算是该品牌的入门级产口，售价39300元。
在20世纪的机械表时代，劳力士一直是全球手表业的领头羊。时至今日，超卓的工艺与技术依旧使得劳力士保持着手表业的翘楚地位。目前，劳力士在全球20多个大城市设有分公司，年产量达到约80万只，销售额稳居瑞士钟表业龙头地位。
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总部地址：瑞士
二、谈判的主题及内容：
1、货物的价格及数量
2、货物的包装
3、货物的支付方式
4、货物的运输及保险
三、谈判目标：
1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易；
原因分析：双方都有意建立长期合作关系；
2、成交目标：
①报价：1、劳力士金表潜航者型(SUBMARINER)，防水深度超过300米。
2、游艇名士型(YACHT MASTER)，配有可旋转外圈，方便计算时差。
3、格林尼治型(GMT MASTER)，其可转动外圈及24小时指针，不仅同时显示两个时区时间，更可将时针独立移动至另一时区，而毋须移动分针及秒针。
4、宇宙计型(COSMOGRAPH)，为一款多功能手表，能满足工程、运动及商业等多种需要。
③优惠待遇：在同等条件下优先供货；
④底线：保证我公司有20%左右的盈利空间；
四、谈判形式分析：
（一）我方优势分析：
我方利益：要求对方尽多的降低价格和相关优惠条件
我方优势：潜在市场广阔，消费需求大
（二）、我方劣势分析：
我方劣势：初次订货数量比较少。支付方式。
（三）、我方人员分析；
总经理：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。
营销总监：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。
采购部部长：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。
心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署
技术总监：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。
（四）、客方优势分析：
客方利益：客方是手表生产商，要求尽早付款，力求建立双方长期合作关系；
客方优势：其公司拥有大量的客户资源，产品质量高，具有世界影响力，竞争力极强。
（五）、客方劣势分析：
客方劣势：受金融危机影响，手表销售业绩一般，在中国市场份额一直很小。
（六）、客方人员分析：
总经理：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。
财务总监：熟悉汽车行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质
市场部部长：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。
办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。
技术总监：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。
五、相关产品的资料收集：
北京益时手表公司对瑞士手表出口市场的调研报告
目录
一、摘要
二、背景介绍
三、调查采取的步骤和方法
四、调研情况介绍
五、调研分析，结论及建议
六、说明
七、调研报告附录
一、摘要
通过对中国手表市场规模及特色的调查进一步了解了手表流行的趋势，并进一步探讨应当采取怎样的市场营销组合进入目前市场。
二、背景介绍
北京益时手表公司是一家以销售高档手表为主的企业，由于近年来中国的消费水平的增高，人们对手表的价值及档次的要求越来越高，所以针对人们的需求，北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为求可以使降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。
三、调查采取的步骤和方法
调查的具体实施步骤如下：
1、对瑞士国内的手表市场进行实地考察，评估手表的市场需求量及其种类和价格
2、在国际市场上对瑞士手表的市场进行考察，评估瑞士手表在国际市场的影响力：
（1）在互联网上搜取最新子信息
（2）找去各类书籍及报纸
采用方法：实地考察相结合的调研方法
四、调研情况介绍
1、市场规模及特色
（2）中国的手表市场可划分为中高及低档，而中高档手表多为进口品牌，随着人们越来越重视手表的装饰作用，有些消费者宁愿花一些钱购买防震，防水等性能较好的中高档手表，因此，近年进口表如【梅花】【天梭】【英纳格】等销售呈现上升趋势。其次款式新颖，质量稳定，价格适中的国内著名品牌【飞亚达】【罗西尼】等都深受消费者欢迎。
（3）而低档手表如电子手表的销售比较稳定，由于物美价廉受到学生及低收入者的青睐
（4）经典款式表如【劳力士】【欧米茄】则以高贵，典雅的风格为主，成为注重身份，仪表的儒雅人士和老板人现实文化品位，社会地位的有效装饰品
2、流行趋势
（1）目前来说，不同地区所流行的手表各有不同，东北地区的流行【雷达】及【米茄】，南方则流行【帝驼】及【劳力士】，中部则流行【天梭】及【浪琴】，在售价方面，一些高达10万至30万元的【劳力士】都有其市场。
（2）至于款式方面，机械盖表日益收到重视。由于消费者认为是硬表虽然方便，但却呆板，所以在用‘表’的层次获得满足后，便开始向‘玩表’的阶段迈进。
（3）男用手表的自动机蕊将会成为主流
（4）秒表功能的手表将大幅增加
（5）不绣钢运动款式，防古款式系列表再次受到消费者的青睐，而手表的尺寸越来越大，洒桶形手表将大受欢迎
（6）卡通表不仅受到小朋友的喜爱，越来月多的年轻人也开始对之钟情
五、分析结论与建议
分析以上调研结果，我们很容易得出如下结论：
（1）中国手表市场销售前景看好
（2）劳力士手表无论是款式，质量，档次上在中国的销售前景都是很的
综上提出以下几条建议：
（1）按照消费者需求生产不同款式的手表
（2）市场价格应适当，大多数消费者容易接受的价格即可
六、说明
由于时间，调查人数，调查地点，国外环境因素，资金等限制，会使调研结果有一定的误差。对于这一点，特此加以说明
七、谈判的方法及策略：
（一）开局：
因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。
方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
（二）中期阶段：
1、唱红白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；
2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；
4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
5、货比三家策略：利用同行业竞争对手的不可相比性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步；
6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局；
（三）休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
（四）最后谈判阶段：
1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价；
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间；
八、谈判的风险及效果预测：
谈判风险：
1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；或用声东击西策略。
2、对方使用借题发挥策略，对我对我晚抓住不放。
应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。
九：谈判预算费用
A、车费：5000
B、住宿费：7000C、饮食费：9000
D、电话费：2000E、旅游礼品费用：3000
合计：26000
十、谈判议程：
（1）双方进场
（2）介绍本次会议安排与与会人员
（3）正式进入谈判
A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。
B：递交并讨论销售协议。
C：协商一致货物的结算时间及方式。
D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。
（4）达成协议
（5）签订协议
（6）握手祝贺谈判成功，拍照留念。
商务谈判策划书
一、谈判主题：
xxx学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向xx学院带给200台电脑，合理制定升级和售后服务时间，并保证双方长期合作关系
二、谈判团队人员组成，
甲方：
乙方：
主谈：公司的总经理，谈判全权代表;
总经理助理：帮忙总经理
财务总监：负责货款的支付方式以及优惠条件
市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略
技术顾问：负责技术及产品性能和售后的服务等问题，
法律顾问：负责法律问题;
记录员：
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：(1)用最高的价格销售，增加利润
对方利益：(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑
(2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的
公司较多
我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会
对方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选取
2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
对方劣势：对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失
四、谈判目标
1、最理想目标：双方达成协议以每台2400元带给200台商务机，并承诺维修服务2-3年
2.可理解目标价格：双方达成协议以每台2367元带给201台商务机，并承诺维修服务2.5-3年
3.最低目标:双方达成协议以每台2300元带给201台商务机，并承诺维修服务2.5-3.5年
五、程序及具体策略
(1)开局：
方案一：感情交流式开局策略：透过谈及双方合作状况构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取西式报价战术，首先提出较大的虚头的价格，然后根据买卖双方的实力比较和该笔交易的外部竞争状况，透过给予各种优惠，数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接近买方市场和条件最终达成协议
(2)中期阶段：
①用紧咬不放的策略回应对方的还价：“你们还是给个最能理解的价格吧”
②把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让承担运费来换取其它更大利益。
③突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示乙方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑采购公司谈判。
④合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定甲方行式，否定甲方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
(3)休局阶段：如有必要，根据实际状况对原有方案进行调整
(4)最后谈判阶段：
①把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
②埋下契机：在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系
③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：
《合同法》违约职责
第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不贴合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约职责
2
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观状况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)
七、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠
待遇等利益。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方
的策略影响谈判进程。
4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
应对：应思考到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放下赔偿要
求，换取其它长远利益。
5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出用心回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。
实训过程：
模拟华硕公司与安徽机电职业技术学院取得合作谈判过程
一、谈判双方
甲方：安徽机电职业技术学院
乙方：华硕公司
3
二、背景
安徽机电职业技术学院想要购置一批笔记本电脑，透过对市场生产电脑公司的调查比较以后，发现华硕公司的比较贴合本公司的要求，华硕公司生产的不同价位的电脑，与安徽机电职业技术学院需要的电脑相符。华硕公司闻讯讯立即派出工程部与我公司商谈进行谈判。
三、双方采用的谈判策略
甲方：安徽机电职业技术学院
知己知彼先报价策略
乙方华硕公司：糖衣炮弹拖延时间吹毛求疵
四、谈判详情
模拟谈判地点：
学校教室(华硕总部)
谈判时间：
五、具体谈判人员
二、谈判团队人员组成，
甲方：
乙方：
主谈：
4刚柔并用故布疑阵
总经理助理：帮忙总经理
财务总监：负责货款的支付方式以及优惠条件
市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略
谈判议程：
1、场景准备前;
①我方得知甲已抵达会场，作为主场，首先欢迎甲的到来
②握手寒暄，先请甲先进场，
③安排好座位后(注意主次之分)，工作人员端递茶水
④我方向甲方介绍本次会议安排与与会人员
⑤互递名片(注意职称高低、名片礼仪)双方人员互相问候坐落。
2、正式进入谈判。
(1)先由我方提出本次谈判的华硕型号，数量要求等。
(2)递交并讨论购买协议。
(3)协商一致结算时间，地点及方式。
甲方采取拖延时间的战术。(我先说了一大堆奉承的话，使机电派来渐渐的得意忘形
了)--------------05月19日星期一，上午10点
乙(经理)：您好，我们是华硕公司销售部的经理崔先生。
甲：你好，我是我们学校部孙先生
乙(经理)：你好，欢迎你们来到华硕。辛苦了!
甲：不辛苦，不辛苦，那里太美丽了!场景：
5
乙(经理)：我们已经仔细看过了你们递交的资料，我们很高兴贵校我们华硕公司合作，我们会按你的要求，满足你对不同层次的要求，辛苦你们了。
甲(市场)：那谢谢你们哈哈.
乙(经理)：能过得到贵校信任，我代表我公司对于贵方表达谢意!
甲：呵呵，这主要是你的公司的主板质量很好，技术领先，质量有保障，而且价格便宜。乙(经理)：贵校不仅仅优异，出的也都是人才，这天一见果然名不虚传，真是佩服。甲：哪里话，都是学校我们机遇，培养我们。。
乙：谢谢贵校择了我们公司的电脑。一下你们需要大概多少件。
甲：大概50000件，具体的型号已经写在采购的合同书中了
。我们首次合作又在贵方采购超多的电脑。在价格上给与优惠呢
乙：那不能够，我们华硕公司的电脑质量作为品牌的，每一件的主板都经过检验的，而且是保质保量的给你送到。这已经是很优惠的了。
甲：我们经过调查，贵公司的最近几个月的销售业绩并不好，主要是有技嘉等几家主板公司的竞争，此刻选取贵公司，期望贵公司抓住机会，其他几家主板公司的主板也不错哦哦!(给对方压力)
乙：(华硕公司看状况不好转变了语气)哈哈，我们真的很期望和贵方，完成这批业务，关于价格上我们真的没什么利润空间，给贵方的价格已经很低了。
甲：其实我们的选取空间真的很打，其他很多家主板公司都上门推销他们的主板产品，我们如果不是看着你们是老品牌，不会千里迢迢的跑来和你谈的，不要店大欺客啊!乙：(没招可用了只好同意减价了)我们初次合作，我就那出点诚意来，在原先的价格上减价百分之一，但是运费不是我们的!
甲：百分之一也太少了吧，还减掉运费，太百分之三吧!
运费是我们自己的。还行吧!
乙：(华硕公司经过商量得出，最多让利百分之二，不包运费。)我们能承受的最大限度是让利百分之二了，而且不包运费，这是我们真想做这单生意
甲方：感觉这样的让利也能理解，就同意了!
甲方：下面谈我们需要的主板样品什么时间送到我公司，
乙方：一天后送到，经过你们验收合格之后，我们在动工生产.。
6
甲方(能够，这个方面没问题，那下一个，在7、7能够交货。
乙方：呵呵。这个贵公司就放心了，我们必须会准时完成生产任务的。
甲方：但是，如果贵公司不能按时完成任务，我们已经将违约的相应处罚写在合同里，请你仔细看看。
乙方(看合同)没有意见，同意贵公司的要求，但是如果遇到不能抗拒的自然灾害，我们不负任何职责，期望贵公司加上这条，
甲方：能够，同意贵公司提议。
乙方：请问贵公司，先付几成的货款，透过什么方式。
甲：先付三成的货款，等到到收货是在付剩下了。
乙：三成的货款确实少了点，五成，很多公司都是先付五成的
甲，(讨论决定不同意，最多三成)不能够，贵公司的这个要求，我方不能答应，我们付三成的定金已经很多了，期望你能思考一下。
乙：(无奈)同意了，期望合作愉快!
结果：
签约
1，协商一致后、签约，定金的支付，违约的赔偿办法及法律职责。
2，达成并签订协议(互留签字笔、以作纪念)，财务预付定金
3，双方起立握手祝贺谈判成功，拍照留念。，
4，起立时注意左进左出，我方陪同人员送客人，直至登车离。
一、谈判双方公司背景（我方：鼎盛建材公司
对方：新型绿茶公司）
我方：
1、经营建材生意多年，积累了必须的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150－400万人民币以内。
4、期望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
对方：
1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%，高于其它（已被发现的）茶类产品。茶多酚能降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率；同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步构成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有十分广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：
1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。
7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。
二、谈判主题
解决双方合资（合作）前的疑难问题，到达合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。
三、谈判团队人员组成
主谈：汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程；
副主谈：郑媛媛，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；
决策人：沈海霞，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；
文秘：吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议；
法律顾问：滕媛，解决相关法律争议及资料处理。
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、争取到最大利润额；
2、争取到最大份额股东利益；
3、建立长期友好关系。
对方利益：
争取到最大限额的投资。
我方优势：
1、拥有闲置资金；
2、有多方投资可供选取。
我方劣势：
1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的状况也知之甚少
2、投资前景未明
对方优势：
1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步构成。
2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；
3、初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
对方劣势：
1、品牌的知名度还不够；
2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：
1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。
五、谈判目标
1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方期望的相应利润以及股份；
原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未构成必须的品牌效益；
合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体状况谈判决定，保险费用计入成本。
我方要求：
a、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；
b、要求年收益到达20%以上，并且期望对方能够用具体状况保证其能够实现；
c、要求对方对获得资金后的使用状况进行解释；
d、要求占有60%的股份；
e、要求安排必须的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理；
f、三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。
我方底线：
a、先期投资120万；
b、股份占有率为48%以上；
c、对方财务部门务必要有我方成员；
2、感情目标：透过此次合作，期望不仅仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系；
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：透过谈及双方合作后状况构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选取，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段：
a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
b、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让赔款金额来换取其它更大利益。
d、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。
e、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际状况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
a、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
b、埋下契机：在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系
c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约职责
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、制定紧急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。
应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，能够适时放下保险计入成本，并在适当时候甚至能够许诺对方我方能够带给厂房（以市场价的60%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。
2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。
应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利润额。
3、对方要求增加先期投资额。
应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但务必要求对方增加1%～2%的股份占有率或者要求对方增加5%～8%的利润额。
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