下面就是小编给大家带来的如何做好一个销售总监（共含7篇），希望大家喜欢，可以帮助到有需要的朋友!同时，但愿您也能像本文投稿人“Orangeyu”一样，积极向本站投稿分享好文章。
1销售的本质是什么
销售的本质：是将我们的【产品或服务】，【推介】给有相关需求的潜在客户，获得客户的【认可】,实现产品或服务的【价值】转化。
上面这句话，是我个人的定义。定义中，列出了几个关键词：
【产品或服务】
优汽在岛主的带领下，打造出了一个铁的团队，对产品的前瞻性，把握的非常到位，可以说，在汽车后市场，在全国来说，都有一定的先进性。所以，这部分我不作过多探讨。
下面就其它关键词，谈谈我的看法。
2怎么给客户画像
潜在客户的获取【推介】，优汽目前做的非常到位，通过展会，小范围沙龙宣讲，陌生拜访，朋友介绍等，通过2年的努力，我们的触角，已经完全的触及到至少一线城市的各个角落。
获取了潜在客户后，我们怎么去跟踪，怎么提高潜在客户的转化赢率，我觉得这里面有大大的学问。
我们建立一个潜在客户的微信群，集中沟通，有它非常大的优势，沟通快捷有效，但缺点也同样显而易见，就是没办法对症下药。当推销一个标准产品(非订制)，微信群内集中沟通是非常好的，但小闭环的推广，每家都有自己个性化的需求，功能不一样，价格不一样，这样导致的问题也会非常多，所以这里就涉及到客户怎么分类，或怎么精准的画像的问题。
1. 一类客户：不见兔子不撒鹰
用过传统软件，对传统软件比较熟悉，老板对计算机系统比较认可
从员工到老板，经过10年传统软件使用，对计算机的认识水平都比较高，对好的软件有准确的悟性。对移动互联网有兴趣
能接受的软件价格，基本就在5万元左右，因为传统软件的价格，就是几千元到2万元内
典型代表就是：竞欣，林海
有转化为小闭环的可能，因为他们有经济实力，有思想，仅仅是因为传统的认识，还不一定知道你的东西到底值多少钱。一旦建立了信任关系，他认可了小闭环的价值后，钱还是很舍得花的。
这类客户成交，主要应以技术做主导，讲太多，他认为是忽悠。
2. 二类客户：有前瞻性，有使命感，有新思想
这类客户，老板是汽车行业的人，多年的侵淫，使他们有使命感，想在汽车后市场做点事。这类客户，一般都会新组建的公司，在原来传统业务的基础上，单独拿出一个团队人马，来做新的事业。
典型代表就是：万乘，华汽，台州易汽联
能接受的软件价格，在50万元－200万元之间
这类客户唯一要做的就是建立信任关系，让他们觉得把他们的事业交给我们放心。当然这样的信任，包括我们的产品，我们的人格。
这类客户成交，以岛主为主导，也就是以理念为主导，以人格为主导
3. 三类客户：随波逐流型
这类客户，经常混迹于各个展览会，研讨会，对新鲜事物有一定认识。但要自己掏腰包，不一定就愿意掏，当然，钱少，试试也是可以的，假如成功了呢。
典型代表就是：迪欧奔宝，四川创世
能接受的软件价格，在2万元以内
这类客户成交，以销售为主导，推广我们的标准产品即可
4. 四类客户：迷糊型
这类客户，对新鲜事物有一定的接收度，但没自己的认识，今天这个说好，他想去看看，明天说那个好，他也想去看看。
典型代表就是：车配龙，哈尔冰的张总
这类客户就很难成交，即使成交了，也会麻烦很多，因为他要什么不明确，使用起来后，会这也不是，那也不是，最后扯皮的事情多。
这样的客户，如果成交，只能是标准版，千万不能有量身定制的承诺。
以销售为主导，客套的应付下即可，完全没必要花太多时间。
3前瞻性思考，离不开人性的把握
作为一个销售总监，怎么有前瞻性的思考呢，我个人认为还是对人性的揣摩。等你把人性摸透彻了，就一通百通了。
优汽的销售团队，玩的是套路。这个没错。问题是每个人都去玩套路，每一个人去研究人性就有问题。可能是讨论好学，人云易云即可。
即使是套路，也是玩的人性。套路是普遍的思想（不分个体），即使这样，也是一群人的人性。
你把握好了个体的人性，你就是一个好的销售员了。
你把握好了一群人的人性，你就是一个好的销售总监了，一个前瞻性的战略制定家了。岛主就具备这个思路。但下面的其他销售也去跟着学，导致套路没学好，全是空的东西。
为什么说销售的精髓是对人性的研究呢：
一个做加盟店的客户，当我们谈合同的时候，每个门店多少钱，我们就要考虑客户的投入与我们的收益，假如我们5000元／门店，那客户（甲方）在谈加盟店的时候，就无形中是一种压力，加盟店做的越多，在软件投入上越大。他会觉得这样的投入难以控制。如果换种思维来谈，每年固定5万，这样，客户觉得他的投入是可以计算的，我们的收益也是可以预期的。关键的博弈点在这个客户，1年到底会有多少个加盟店，这个知识就是对行业的判断，对客户的判断。这就是站在对方的角度考虑问题，我们赢得了里子和面子，真正的双赢。
还有万乘的项目，对是否是合同内需求存在分歧时，我们就应该主动承担这种分歧导致的责任。这样能赢得客户的长期信任，以后的项目基本就是我们开价，他们签字了。只要价格不太离谱，就不存在讨价还价的问题。
4价值观，方法论在团队中的重要作用
岛主在对销售总监也提出了团队建设的要求，我也认为非常重要，谈谈我的看法。
我们的销售团队，每个人都想去做好，做出成绩。这点我觉得不用怀疑。是岛主的人格魅力，打造出的一个铁的团队。
问题是当我们的销售总监，自己都从来没经历过，从潜客的拜访，到多方竞争，到从竞争对手手上夺食的残酷过程，所以在对团队要求，制定销售计划，采用的紧急措施就不一定很恰当。这样，就导致销售团队，看不到困难，做不出成绩，看不到方向。
当去年老板提出2017年实现销售额1800万时。我们的销售总监，销售团队，没有1个人在分析，实现这样的销售额，需要多少客户，每个客户成交多少钱，要成交这么多客户，需要多少团队来配合（开发，售后），剩下的只有在那“加油、加油、加油”了。
也许他们也认为1800万努力下，是可能实现的，但经过几个月的努力，发现完全没可能实现时，如果不是混日子的人，肯定会很大的失落，就开始否定自己，这样也是不利于销售团队的建设的。
上面说的是方法论的问题，还有一点价值观。
当我们跟客户谈个简单的合同，都要先去问问老板的意见，再去写合同，然后合同有什么问题，就都是老板的责任了。而不是自己先去写，再给老板看，这样节省了老板的时间，也发挥了员工的能动性。你们可能又会说，那你把握不准怎么办，在我看来，也非常好办，你就方案一，方案二，方按三，多写几套，各自的优缺点，让老板只做选择。
你让老板拿意见，老板只能是大方向的，很多细节的工作还是需要我们的销售总监们来完善。这样做出来的东西，才是集大家的智慧，才是民主集中，而我们很多时候，是先老板集中再员工民主。这样容易导致，老板说了后，下面员工就不会说什么了，即使明觉得有问题，也照此执行。
[如何做好销售总监]
1敏捷销售
AGILE SELLING
若客大课堂给诸位从事销售工作的读者们首推这本书。
这是一本讲述一线销售人员如何应对变革的书，写得非常生动有趣，每一章内容短小精干，与本书所要传达的敏捷主题相得益彰。
2所谓情商高，就是会说话
Emotional intelligence is the word
内容简单，操作性强，花很短的时间就可以看完。
这本书的作者佐佐木圭一，是日本顶级沟通专家、广告鬼才、文案写作大师。看完之后你会发现，这是一本很简单却很实用的书，最短的时间告诉你一些简单的办法。
3管理问题书
MANAGEMENT QUESTIONS
如果你目前正在为管理的事务而头疼，那么你很有必要看看这一本书了。
这是一本写给各级管理人员看的管理案头书，管人、管项目、管钱、带团队，76大管理难题随手查、全解答，一本书解答日常管理中的76大难题!
4你的团队需要一个会讲故事的人
Your team needs a storyteller
在这个碎片化时代，人都很浮躁，在语言的沟通上，如果没有吸引力，很难进行下去。
我们需要学会提炼自己的语言增强自己的沟通能力，而讲故事是有效提高沟通能力的一种方式。这本书，完全可以自己看或推荐给团队中适合这个角色的小伙伴看，很实用。
5直击人心
blunt
沟通水平不行，职场寸步难行!世界500强企业员工都在学习的职场沟通技巧。
人力资源知名网站三茅网专栏作家、实战演讲口才教练分享独创沟通秘籍，实用工具+细致讲解+职场案例+实战演练，让你即学即用，沟通直击人心，搞定职场中的任何人!
6不懂销售，你就自己跑断腿
If you don't understand sales
这本书，通俗易懂，却寓意深刻，内容爆炸，让你在醒脑中发现做销售的真正秘诀。
关于销售类的书，从内容上无外乎两个方面的阐述，一个方面是作为销售员自身的素质提高，另一方面是销售技巧的培训如何让你赢得客户，冲出傲人的业绩。
7销售人的情商课
Sales person's emotional intelligence
这是世界500强公司广泛使用的销售情商课，若客大课堂给许多读者推荐过此书，收到的反映都比较不错。
作者将25年的销售实践、50万人的培训经验总结、汇集成此书，让每一个热爱销售的人成为高情商的卓越销售人。
8没有永远的拒绝，你只是暂时不被接受
There is no permanent rejection
本书记录了蒋甲为战胜拒绝恐惧所付出的努力，文字风趣幽默、鼓舞人心。
蒋甲从“碰壁100天”实验中总结出24条应对拒绝的有效经验，由于根植于现实生活，因此令人信服，读者可以从中切实学到应对拒绝的理念、技巧和方法，包括认清拒绝的本质，转变视角，适时转换策略，找准目标群体。
9你所谓的焦虑，不过是对未来的恐惧
What you call anxiety
三十来岁的人，很容易陷入焦虑。如果我的人生一直保持现状的话，会有怎样的结果?
久志尚太郎的这本书，用我们生活工作中常常会遇到的31个时刻、31种场景，帮你解决内心的不安，让你学会积极的引导自己，修行减压，强烈推荐大家阅读。
10你所谓的焦虑，不过是对未来的恐惧
There is no permanent rejection
用一句话成功引导下属。看似微不足道的一个措辞，既有可能让下属干劲十足地主动投入工作，也有可能令下属陷入沮丧。
全书举例丰富，贴合工作实际，实用性和操作性很强。本书分为7大场景，140个措辞句式，每个场景错误和正确的说话方式以及原因分析都很清晰，可以起到即学即用的效果，对各层级的领导都有极大的借鉴作用。
11我不过低配的人生
I am a poor man
我们熟悉两种人生姿势：“飞黄腾达”和“赖在地上”。雾满拦江告诉你第三种：两脚不离大地，拼命向上生长。
在我印象中，雾满拦江是写历史类的作品比较多。这本书，作者在嬉笑怒骂间畅谈人生，为当下的年轻人提供了一个独到的看问题的角度，给予他们在做事方法、处世技巧、情绪管理等方面更多的开解和启悟。
12穷人思维，富人思维
Poor thinking, rich thinking
为什么有人是穷忙族，有人有闲又有钱?你是真的有钱，还是看起来有钱?为什么富人和你想的不一样?这本书会给你想要的答案。
只有当你能够更好地思考时，你才能更有效地行动，财富也会来敲门，你才能拥有真正的财富和美好的生活。
[如何做好销售总监的书籍推荐]
除了一些基本的身体能力、心理能力外，做一个好的销售员还需要具备以下三个基础素质：
(一)认识营销的能力，销售是什么?
销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。
什么是销售呢?简单的定义销售，就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。
(二)成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。
恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美。 恐惧自己不被别人接纳。
我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析：
1、被拒绝的定义是什么?什么事发生了才意味着被客户拒绝了?
2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝?
3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝?
转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。 所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。
(三)成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。
强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。
培养强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过程，我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长!
自己一个人做得好 好不算好 成就团队的每一位伙伴 让他们能力提升 收入丰厚 圈子扩大 眼界更广 才是最好 下面的观点 能够理解 并应用到实际工作中 我觉得是非常有效果的 献给大家。
【销售最大的收获】不是提成多少，不是升职，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人!
【销售最大的敌人】 不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨!你的借口!献给做销售的朋友们，耐心精读3遍，会有新突破的!
1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。
2、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。
3、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服;谈判是决心的较量;成交是意志力的体现。
4、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。
5、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。
6、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。
7、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。
8、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。
9、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。
10、随时随地都要准备销售，把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。
11、销售不变的法宝多听少讲，必备多问少说;服务的最高境界发自内心，而不是流于形式。
12、因为熟练，所以专业;因为专业，所以极致。只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩，因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家，专家代表权威和被信任。
13、销售人员要永远问自己的三个问题：我为什么值得别人帮助?顾客为什么要帮我转介绍?顾客为什么向我买单
01自信。
无论做什么销售，首先，你必需把你自己推销出去。客户在购买你的商品时，不一定是因为你的产品如何好，而是因为他对你的服务很满意。所以，一定要有自信。
02勤奋
要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。
1、勤学习，不断提高、丰富自己。
2、勤拜访。
3、勤动脑。
4、勤沟通。
5、勤总结。
03灵感
灵感是什么?灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场，灵感可以说无处不在。
1.与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。
2.产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。
3.逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗?他们一听有人要买，可能就会进货。
04技巧。
技巧是什么?就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好;二是围魏救赵;三是软磨硬泡。
05做好销售的心态：
积极的心态
首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。
某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。
06主动的心态
主动是什么?主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去做，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。
主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。
07空杯的心态
人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。
08双赢的心态
杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人做，这是商业规则。
你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家哪有小家?企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。
09包容的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
如何才能做好一个销售人员
技巧一，开场白要好。
我认为好的开场白是成功的一半，洽谈中的客户在刚开始的一分钟所获得的信息一般比以后10分钟里获得的要深刻的多，将开场白前，你可以与顾客稍做闲谈，以营造自然开放的气氛，但是不要闲谈过久，浪费了拜访的时间，在开场时吸引对方注意力的一种有效方法就是让客户了解自己能够得到那些利益，使用开场白技巧的好处在于可以使你与客户的对话建立方向与焦点，使客户知道年曾考虑他的兴趣与需要;让对方都有所准备，然后在做信息的交流，保证能有效地运用你的和客户的时间，使客户和你同步进行。
技巧二，提问题
在面对面的销售中，销售员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问，通过提问题我们可以得到下列结论：找出客户脑子里究竟在想什么?;找出客户的真正的动机如何;找出客户相信什么?;通过提问题，你就拥有掌控权，并引导他们的注意力，让他们进入你所想要的状态。但是，切记在当你向客户提出问题的后，从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。这样可以让顾客感到舒服。
技巧三，不时的赞美你的客户。
卡耐基说|“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”，每个人都会觉得自己可夸耀的地方，销售员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用，就能成功的接近顾客，用赞美的方式开始销售就会很容易获得顾客对自己的好感，销售成功的希望也大为增加。
当然，赞美对方并非美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会起相反的作用，因此，销售员在利用赞美的方法时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。同时，你的赞美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是发自内心的。赞美是销售技巧当中较为重要的一项，认真学好，练好，用好这个技巧，一定能让你的定单越来越多。
技巧四，抓住顾客的心，一句定成败。
其实不少销售员都有良好的口才，能打动顾客的好销售员却并不很多，原因就是所有的销售员说同样的话，所以要想获得成功就必须与众不同，有更出色的口才，作为销售员，在销售洽谈中如果能把握对方心理就可以“一言而胜”或“一言而败”。
所谓一言而胜，就是说这一言，说到了对方的心上，打动了对方，实现了自己的目的。所谓一言而败，就是说你的话没有说到人家的心上，人家不爱听，你就算白说了。对于销售来说，抓住顾客的心，是说服顾客的利器，是把握主动权的保证，只有抓住顾客的心，才能让顾客一步一步，循循善诱，激发顾客的购买欲望，使其产生拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取购买行动。
技巧五，不要说负面的话。
话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性，是说话时必须注意的另一个重要方面，在一般情况下，那些毫无声气，灰暗，冷淡的话，谁听了都会丧气，。正如在烟雨天气里难于有一个好的心情一样，面对这样的话题很难指望顾客积极的反应。优秀的销售员通常都是开朗的，而且常常面带笑容，令人看了觉得非常舒服。他们的话语也多时积极肯定，充满活力的。
技巧六，替客户着想，站在对方的立场上说话。
纵观时下，有多少销售员忙碌一整天下来，却始终一点成绩也没有，为什么呢?因为他们满脑子想的，只是他们自己的需要，而不想象顾客并怒需要买任何东西，如果真有这个需要，他们也会自己上街去买。相反，如果销售员能使了解他们的服务，是在帮助人们解决问题，在这种情况下，人们当然会掏钱买他的东西。每个人都需要满足自己懂得别人的需求，才能够得到别人的欣赏，也就能够得到别人的好意和欢迎。
技巧七，表情是无声的语言。
表情是一个人内在精神的外部表现，是自然而然流露出来的，不是假装出来的，任何人都不可能装出来让人感动的表情，你要想销售自己，就要有真诚的态度，有了真诚的态度，你就会产生自然动人的表情，就会感染顾客。
当非语言的行与说话的内容冲突时，非语言的行为远比说话更具影响力，换言之，接触，姿势，手势以及面部，远比说话重要，并决定信息传递的感觉。所以，你在顾客面前一定要言行一致。因此，当你与顾客沟通时，想要与对方迅速达成亲和关系的话，就要了解说话与肢体语言是建立亲和关系的重要因素。
技巧八，避免与顾客发生争执做。
销售的人都听过一句口头禅：“顾客永远是对的”。因为发生争执的时候，会让顾客产生不愉快的感觉，那么他就永远不会想要购买你介绍的产品。销售员的目的是销售商品而不是卖弄自己的知识或才能，因此销售员一定谦和有礼，时时以顾客的咨询顾问自谦，如果想要圆满达成销售商品的目的，必须先与顾客建立良好的人际关系，不要得理不饶人，遇到顾客说错话不要立刻给予反驳，你要知道你销售的是产品，而你面对的人就是可能接受你产品的人。
所以，他就是你的上帝，细想一下，你得罪了上帝，会有什么好处呢?所以无论在任何场合，都要使顾客在整个过程中处处受到尊敬，而不应该用批评来毁坏他的形象，。如果你必须提出不同观点或纠正别人的话，你尽可能把话说的得当一些，要一心一意做到对事不对人。
技巧九，借别人的口，说自己的话。
素不相识，陌路相逢，如何让对方了解你是他朋友的朋友，亲戚的亲戚，显然十分牵强，但一般的人不会驳朋友的面子，不至于让你吃闭门羹，尤其是与对方的初次见面显的尤为重要。但是，对于第三者提供的信息，也不能全部拿来当话讲，还要根据需要有所取舍，配合自己的临场观察，切身体验灵活应用。同时，还必须切实弄清楚这个第三者与被托付者之间的关系，这点非常重要，不然，说不定效果适得其反。借人口中言，传我心腹事”，这是一条销售的捷径。
技巧十，多听少说。
上帝把人类造就出来的时候，为什么给人类一张嘴巴，两只耳朵。为的就是让我们在销售的时候，多听少说。销售员应该把持“说三分话，听七分言”的原则。销售员都应该意识到说话的时候，要注意听顾客怎么说，听明白顾客的话，才能说出顾客爱听的话，才能会说话。说话的目的就是为了解对方的心意，让对方说，你就能够抓住对方的心意，你的话只是一个引子，只要引出对方的内在需要，你就可以有针对性的说服对方。
做好一个销售人员的影响因素：
创新
网络为顾客对不同企业的产品和服务所能带来的效用和价值进行比较带来了极大的便利。在个性化消费需求日益彰显的网络营销环境中，通过创新，创造与顾客的个性化需求相适应的产品特色和服务特色，是提高效用和价值的关键。特别的奉献才能换来特别的回报。创新带来特色，特色不仅意味着与众不同，而且意味着额外的价值。在网络营销方案的策划过程中，必须在深入了解网络营销环境尤其是顾客需求和竞争者动向的基础上，努力营造旨在增加顾客价值和效用，为顾客所欢迎的产品特色和服务特色。
关系营销
在网络化信息时代，新的市场环境导致企业与客户的关系发生本质性的变化，抢占市场的关键已从管理营销组合变成管理企业与顾客的互动关系。现代市场营销的发展趋势表现为从交易营销转向关系营销：不仅强调赢得用户，而且强调长期地拥有客户；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从单一销售转向建立友好合作关系；从以产品性能为核心转向以产品或服务给客户带来的利益为核心；从不重视客户服务转向高度承诺。这就要求网络营销方案的策划，必须围绕处理好与顾客的关系这个核心来展开，把服务、质量和营销有机结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系，实现长期拥有客户的目标。
让渡价值
企业要在竞争中战胜对手，吸引更多潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更多“顾客让渡价值”的产品。网络信息化时代为顾客比较和评估不同企业的产品（服务）的价值或效用提供了十分便利的条件。1994年，菲利普科特勒提出了“顾客让渡价值”的概念。“顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客购买某一产品所耗费的各种成本的总和，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。顾客在选购产品时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本最低，即“顾客让渡价值”最大化的产品作为优先选购的对象。因此，网络营销策划必须贯彻顾客价值：一是考虑如何通过改进产品、服务、人员与形象，提高产品的总价值；二是考虑如何通过降低生产与销售成本，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，从而降低货币成本与非货币成本。
品牌营销
现代市场营销竞争，不仅是质量、价格和服务的竞争，更是品牌的竞争。品牌不仅是企业、产品和服务的标识，而且是一种反映企业综合实力和经营水平的无形资产，在企业商战中具有举足轻重的地位和作用。网络品牌不仅为网上顾客辨识企业产品和服务提供了便利，而且为网上顾客购买和消费企业产品提供了信誉保证。对网络品牌的营销，既有利于扩大新顾客，又有利于留住老顾客。虽然品牌形象的传播要借助传媒来进行，但品牌形象不是炒作出来的，而是在不断提高产品和服务的质量的同时辅以恰当的形象推广而形成的。因此，网络营销方案的策划，不仅要注重提高品牌的知名度，更要注重通过提高产品和服务的质量来提高品牌的美誉度，通过整合和优化品牌形象的构成要素，最终树立起值得大众信赖的网络品牌。
软营销
由于互联网具有信息共享、交流成本低廉、传递速度快等特点，因此网络是一柄双刃剑：一方面形成了网上信息自由，另一方面又为信息的泛滥提供了便利。这就决定了企业在网络上向顾客提供信息时，必须遵循一定的规则--网络礼仪，即决不向顾客进行强制性的信息灌输，决不在未经顾客允许的情况下让企业的任何信息闯进顾客的私人生活，或将消费者的个人资讯向第三方透露。所以，真正的网络营销是一种软营销。“软营销”是相对于工业化大规模生产时代的“强势营销”而言的。强势营销往往用不断的“广告轰炸”和“死磨硬缠”的人员推销向顾客强行灌输信息。因此，软营销与强势营销的一个根本区别就在于：软营销的主动方是消费者，而强势营销的主动方是企业。网络时代个性化消费需求的回归，使消费者在心理上自己成为主动方，而网络的互动性又为他们成为主动方提供了条件。他们不欢迎不请自到的广告，但他们会在某种个性化需求的驱动下，主动到网上寻找相关的信息、广告。网络营销策划应考虑如何适应这种新的环境和要求，使企业的网络营销成为真正的软营销。
概念营销
所谓概念营销，指企业将市场需求趋势转化为产品项目开发的同时，利用说服与促销，提供消费走向及其相应的产品信息，引起消费者关注与认同，并唤起消费者对新产品期待的一种营销观念或策略。
概念营销着眼于消费者的理性认知与积极情感的结合，通过导入消费新观念来进行产品促销。目的使消费者形成新产品及企业的深刻印象，建立起鲜明的功用概念、特色概念、品牌概念、形象概念、服务概念等，以便顺手牵羊，增强企业的竞争性实力。
资源整合
网络营销是以网络为工具的系统性的企业经营活动，它是在网络环境下对市场营销的信息流、商流、制造流、物流、资金流和服务流进行管理的。虽然因特网可使企业克服进入全球市场的信息障碍，但在经济结构加速调整、全球化市场竞争日趋激烈的环境下，企业的竞争已不再局限于研究和开发某一产品、某一技术或某一特定资本运营的价值，而是要善于研究和比较某一资源的机会成本和边际收益，从而使企业资本增值最大化。而要实现这种目标，企业必须以网络的商业化应用为契机，在全球范围内寻找商业合作伙伴，建立营销战略联盟，从商品经营和自身资产的经营转向对社会资源的经营。据专家统计，同样的项目，美国的企业平均用28%的资本运作160%的生意，东南亚国家的企业平均用50%资本运作100%的生意。导致这种差距的原因在于，一方面我国企业管理内部资源的水平和效率还有待于进一步提高，另一方面我国企业不十分善于吸纳整合外部资源。所以在网络时代的营销竞争中，只有那些善于对资源进行有效配置和重组，即靠知识、智慧和少量资本进行经营的资源整合市场组装的企业，才能“笑在最后，笑得最美”。当然，用知识与智慧整合社会资源，必须具备两个基本前提：其一，必须根据市场需求进行资源整合；其二，必须具有广泛真诚的合作精神。因为，市场需求是利润之源，而合作则是对付激烈竞争的最佳手段。
注意力
在信息爆炸和产品丰富的信息社会中，酒香也怕巷子深，如何抓住网络消费者的注意力这种稀缺的商业资源，便成为企业网络营销成败的关键。在目标市场确定之后，网络营销管理者首当其冲的应当是考虑以何种方式和手段尽快抓住目标顾客的注意力。
网络经济是一种典型的注意力经济。“注意力经济”这一概念是迈克尔・戈德海伯在发表的一篇题为《注意力购买者》的文章中提出来的。戈德海伯指出，在以计算机网络为基础的信息社会中，各种信息浩如烟海，对人来说，信息已经不再是一种稀缺的资源，而是相对过剩，稀缺的资源是人的注意力。因此，以网络为基础的新经济，其实质就是注意力经济。
信息
要管理好一个企业，必须管理好它的未来；而管理未来就是管理信息。在网络化信息时代，消费者需求的多样化、个性化趋势有增无减，卖者之间的竞争将空前激烈，只有那些以闪电般的速度掌握营销环境信息，了解消费者需求和竞争发展趋势，找出对手弱点，并以最快的速度投入或占领市场的企业，才能实现网络营销的竞争优势。因此，网络营销策划要以进一步完善并充分利用企业营销信息系统为基础，利用快速高效的电子信息处理技术，对顾客、竞争者以及其他环境因素进行快速、准确、全面的分析，为网络营销方案的制定提供科学的依据。
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近年来，照明行业发展速度飙升，市场异常火爆，不管是跨国公司的百年老店如飞利浦，朗能，欧司朗，松下等等，或者国内的新贵雷士，欧普，钜豪，三雄极光等都加紧了在三四线市场开发的步伐，注重精耕习作。同时，照明行业的一二线品牌也开始分化，专注于品类创新和市场细分。一些中小型企业看到市场的巨大容量，也加入到照明市场的大军，梦想在区域市场分得一杯羹。显然，对于小型企业而言，战略规划，品牌塑造好像还是遥远的事情；许多老板脑袋灵光一现，拍拍脑门一个项目就上马了。策划部，品牌专员在这里都难寻踪迹，企业营销，过多依赖于销售经理一人。本文要探讨的是，如何做好一个小型企业的灯具销售经理？
小型企业的灯具销售经理，可谓集各种角色于一身。小型公司麻雀虽小，五脏俱全。笔者曾在某无极灯厂家做过销售经理，对于在实际运作中有切身感受，酸甜苦辣，喜怒哀乐，个中滋味深深自知。在此和大家分享一下。
首先要对所在行业做深入分析，对业内领军标杆进行深入了解，以期了解本行业的市场大势，分析自身在行业中的地位。对于无极灯行业来讲，我们主要通过产业研究报告和行业管理部门的一些统计数据（鉴于职业道德和商业机密在此不能展示），了解到，无极灯产业具有广阔的发展前景。无极灯具有节能，环保，寿命长，显色性能优良，造价低等优点。这些都符合当今社会发展潮流，符合市场发展趋势。这样只是在宏观上的分析。具体到操作层面怎样呢？我们又对无极灯行业的领军品牌上海宏远进行了分析。从产品，价位，渠道，促销，服务，传播，公关，品牌等方面进行了三百六十度的剖析，基本理清了其公司情况脉络，
为了掌握一手的市场信息，我们组成几个小组，对北京，上海，青岛，大连，西安，潍坊，烟台，文登，栖霞等四级市场进行过深度调研。通过整理我们得知：无极灯和led同属第四代光源，led受到国家重视在大力推广，但是由于led核心技术在国外，导致成本较高，“业内有节能不节钱之说”。无极灯核心技术在我国，造价远低于led,现今处于市场推广阶段。上海宏运是国内无极灯第一品牌，在国内运作多年，销售额有十几亿。针对庞大的市场需求，如市政路灯，工厂车间高空照明，商业照明，宏远远远没有达到真正强势的水平，对于无极灯二三线品牌而言，具有很大的机遇。从品牌影响力看，很多工厂采购人员对无极灯很陌生更别谈品牌。从渠道来看，宏远的经销商最多铺到二线城市，三线四线市场基本是空白。从这些情况我们分析出，在这个时机介入无极灯市场，是很合适的。我们通过内沿外调，决定在行业老大宏远相对薄弱的同时又是处于我们本省的山东市场，避其锋芒，做一个市场跟随者，在山东市场发力，“做一个小池塘里的大鱼”。
其次，产品开发以市场为中心，严格产品开发程序。对于新上马的照明公司而言，产品力从某个角度上决定了企业的生死门。由于企业是初创，产品线不可能特别丰富。这时候抓住市场的真实脉搏，开发出适销对路的产品是最主要的，把有限的资源集中于一点，形成一个拳头。对于无极灯而言，主要市场在于工厂车间照明和路灯照明。威海高区路灯管理处反映，在公路隧道里照明以往采用高压钠，但是其照度和亮度达不到要求，并且经常坏，由于在高空作业，工人苦不堪言;高额的电费更让他们难以承受。我们根据路灯管理处的要求，市场部联合研发部，采购部，共同研究新产品可行性分析，从设计难度，市场定位，卖点，销量，促销方法，推广费用等反面入手。经全力攻关，150瓦，200瓦隧道无极灯很快研发出来，由于是各方联动，灯具的选购也很顺利。先期在隧道挂上挂上十二盏样灯，经路灯处测定后其照明效果好于某国际品牌的400瓦钠灯。高区路灯处一次性定了三百多盏无极灯。我们又成功开发出威海高分子集团，威海华东数控，文登天润曲轴等客户，他们属于在业内有影响的上市公司或者业内隐形冠军。
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