以下是小编为大家准备了化妆品专业线业绩困扰浅谈（共含4篇），欢迎参阅。同时，但愿您也能像本文投稿人“亦菲含韵”一样，积极向本站投稿分享好文章。
笔者多年从事中小企业的营销策划，发现很多企业都遇到了发展的困境，公司请了一大堆人，生产了一大堆的产品，付出了庞大的运营成本，每天加班加点，但往往忙活了一年甚至几年，业绩却很难突破，始终在起步状态，甚至还会出现亏损，公司里的人都为业绩而紧张，但却又无能为力，
笔者从繁杂的工作中跳离出来，悉心分析，冷静思考这个问题，把观察与感受拿出来与大家探讨。
一、专业线化妆品困境根源
上世纪90年代初，中国专业线化妆品行业刚刚兴起，经过近的发展，专业线美容化妆品行业开始飞速发展，化妆品生产厂家如雨后春笋般涌现出来，行业竞争激烈，这为很多企业发展到今天的困境埋下了根源。由于上市初期依靠各种营销模式和产品概念将品牌从一种空白挤进激烈的行业竞争中，并取得了一部分客户的认可，但市场竞争激烈，几年过后，营销模式还是在前几年的模式上进行简单的翻新，厂家疲倦了，美容院麻木了，没有创新的模式刺激市场，市场处于停顿状态，产品出货量少的可怜。为什么会出现这样的情况，这里似乎缺少了什么？其实是缺少了一个企业长期发展的关键，即品牌建设。品牌是一个企业屹立市场的招牌，她融合了企业的“智慧与精神，主张与观念，品质与情感”，缺少了一个让消费者真正认可的品牌，则缺少了号召客户的能力，难能保持客户忠诚度，也难能突破狭小的客户圈子。于是企业开始寻医问药，头痛医头，脚痛医脚，没有长期规划，每年都在重复的靠营销手段让客户短暂信任，下一年重新再来，企业老总也满足与当时的业绩，因此，品牌做了很多年也没有形成让客户信赖的优势，在客户眼中，那只是个牌子而非品牌，可以随时抛弃，
二、业绩难能突破的恶性循环
在中国市场，专业线化妆品行业的发展很快，也很乱，真正以战略高度规划市场的企业寥寥无几。因为没有强有力的品牌支撑，营销手段用尽之后业绩将出现下滑，归根结底，企业的业绩上不去是品牌的弱势所造成的，品牌建设是专业线化妆今后长期发展的唯一出路，这个道理很多企业都知道，然而大手笔的建设品牌又是企业老总们不敢轻易决定的。一方面品牌弱，导致业绩差，一方面想推品牌，却没有足够的预算和整体的推广案，长此以往，恶性循环，品牌推不起来，业绩也难能突破，市场运营举步维艰，企业在激烈的竞争中处于盲目局面。
三、对顾客利益与需求的漠视
对于很多中小企业来说，往往发展到一定阶段，会出现凭经验和感觉做市场的现象，盲目的以企业自身的资源、优势去开发生产产品，然后强势的要求市场人员在有限的范围推广，灌输给客户，然后期待市场的火爆。事实上企业确实赢得了一部分客户，因为中国市场范围很大（中国有23个省、4个直辖市、5个自治区），不管怎样，只要有产品（无论好坏）总能吸引到一部分客户，这些客户似乎可以养活企业在原有的规模上生存，企业老总则以为这样的决策似乎对了，只是时机和运气或者执行的不够好，所以等待下一次的好运。其实，这样的企业因为缺少科学的市场调研，和以客户需求角度研制产品，企业只抓住了少部分客户，而失去了广阔的市场，这样只会使企业越来越陷入困境，终将被市场所淘汰。
按照营销学定义，渠道是促使产品或服务顺利地被使用和消费的一整套相互依存的组织，解决的是产品或服务在什么地方提供给顾客，解决的是消费者在什么地方能够找到销售者，可见无论何种行业，一个知名度高、销售量大的品牌，一定拥有一批健全、成熟、稳定的终端销售渠道做支撑，否则便不可能取得真正意义上的成功。
从化妆品专业线的渠道发展模式来看，经历了近二十年的变革。从上世纪80年代末开始，美容护肤产品供不应求，各百货大楼、洗涤化妆品采购站都派采购员到厂家进货，后来发展到一些夫妻档的批发与小额代理，再到90年代上升到区域代理制，直至90年代末出现连锁加盟、特许经营模式，再到后，区域代理、连锁加盟、特许经营、厂家直营、自建渠道、厂商结盟等多种方式共存。可以说专业线的渠道模式，随着市场的变化，其变革一直没有停止过。目前专业线的渠道模式大致有以下几类：
一、传统区域代理模式
由于专业线企业大多因为规模、资金、时间等各方面的原因，普遍选择一种“厂家→代理商→美容院”的分销模式。因此这种传统区域代理制占据着美容行业渠道的主体，而且在今后很长一段时期内仍将成为主流模式。它的优点是以较少的资金投入、人力投入以及较短的时间来换取较大的市场空间。勿庸置疑，传统区域代理模式为实力尚小的厂家在较短时间内进入市场并完成前期资金积累方面起到了积极的作用。但缺点是即使厂家通过区域代理商拥有较为庞大的美容院网络，也难以为自身所掌控，渠道较为松散，而且代理商常常挟网络而令诸侯，过分要求优惠条件，加大了厂家的负荷。
另外，当代理商的发展不能与企业预期发展计划同步，滞后于企业发展要求时，反而会形成制约力量，
例如当企业推出了具有竞争力的政策或方案，但由于代理商惟利是图的操作，不按企业的政策或方案执行，可能因此损失品牌竞争力。
二、控制渠道的自建渠道模式
一些美容企业经过多年的发展，在采用第一种渠道模式之后，又在此基础上进行创新，加深了对渠道的控制和指引，设立了大量分公司和办事处，对产品的流量、流速和流向进行控制。所以近年来部分企业提出了“决胜终端”，并身体力行，在各省级城市广设分公司、办事处，派驻市场人员人员协助代理商管理渠道和建设终端。但是，只要厂商与代理商的合作一天没有终止，就一天不可能控制渠道，将利益的主动权最大限度地抓在手里。而且，虽然“自建渠道模式”攻城掠地成效不小，销售业绩有所上升，但由此而付出的人力物力等成本，以及与代理商的争端，却成了企业沉重的包袱。
三、不设代理商的扁平化模式
现今一些美容企业不再寻找代理商，而是在各地的DM杂志广为宣传，或者派驻地面部队，在当地直接吸纳终端美容院，并通过一定范围内的授权来建立合作关系。这种模式最大的好处是减少营销渠道上的中间环节，以实现厂家与终端的近距离接触，达到利润最大化，并能有效规避通路风险，直接掌控所有终端网络。
然而事实上在目前而言，渠道扁平化至多只能算是一种理想状态下的渠道模式。这是因为专业线是一个特别强调服务为本的行业，如果撇开代理商由厂家直接操作一个陌生市场，将产生巨大的市场费用，包括在前期开拓和后期维护、服务所付出的大量时间成本、人员成本以及其它营运成本，很有可能得不偿失。再者，除非品牌在当地有极高的知名度和美誉度，否则一般美容院很少愿意直接与厂家发生购销关系。
中国专业线美发化妆品行业经过近30年的发展，在销售渠道方面已经渐趋成熟，迄今为止已经在全国有几千家的美发化妆品经销商和上百万家的发廊终端店，他们共同构成了中国专业线美发化妆品行业庞大的销售渠道，
随着人们人生水平的提高和行业竞争程度的加剧，在信息时代、数字革命、新商业理念的推动下，中国现有的专业线美发化妆品渠道正在面临新的抉择和挑战，为适应行业的发展，他们必须有所改变，这将最终推动整个专业线美发化妆品渠道的多元化变革。
一、终端直供
“经销商越来越满足不了厂家的胃口”“经销商太没有忠诚度了”“开发不到经销商”，种种原因将最终促使厂家想方设法跨过现有的经销商渠道，自建销售渠道，直接将产品分销到发廊终端。
这一模式在其他行业不算新鲜，但是在专业线美发行业要想直供并非易事，这是因为美发化妆品行业的终端实在是多，大街小巷到处都是发廊，一个公司想将产品销售给众多发廊谈何容易。
然而这一“难事”将在这个特殊的时代得到解决，这得益于数字化的发展和人们品牌意识的提高。笔者认为有三类企业将率先采用这一模式：
第一类：在经销商渠道败北的厂家。好的经销商都在跟其他厂家合作，自己无法争取到与这些经销商的深度合作，所以只能想办法将产品直接分销给发廊。
第二类：后起之秀的新品牌。社会产品的极大丰富，产品的同质化程度增强，新品牌要想在竞争中脱颖而出必须有着明确的战略和独特的定位，一些针对特定发廊群体定位的新品牌将“一步到位”的选择直供模式。自有品牌的经销商将会成为后起之秀品牌中选择发廊直供模式的重要群体。
第三类：有一定实力的厂家会开发特定产品直供特定发廊。厂家直接将产品销售给发廊，其利润空间要高于通过经销商再分销给发廊，所以很多有一定实力的厂家也将选择这一模式，开发独立商标的产品、直供特定类型的发廊，
二、自营批发
在美发化妆品行业已经有部分厂家在尝试自己开美发化妆品批发店，但是目前还局限在小范围，还没形成一定气候或成为一种渠道模式。
自营批发这一模式与终端直供模式的区别是，自营批发是厂家自己在各地开设批发店，充当经销商角色，再将产品批发或者零售给各级客户。终端直供模式的厂家不一定要在各地开设直营店，只需通过业务人员各地出差谈判销售即可。
之所以自营批发会成为一种渠道模式，主要因于下面三个因素：
第一、中国美发化妆品行业市场巨大，一个省或者中大型城市所能产生的销售额和利润额足可以支撑一个厂家的分公司或直营店。
第二、厂家对品牌形象、销量的要求与经销商的所能提供的不匹配，导致厂家决定自建销售渠道。
第三、自营批发店的投入成本虽然高些，但是对于掌控终端有战略意义。自营批发店的效果高于自营写字楼模式，因此更多的厂家将选择自营批发而非自营写字楼模式。
三、发廊连锁
在美发行业将来可能有两类厂家会主动进入发廊连锁这一模式，一类是美发器材供应商，一类是美发化妆品生产商。
其实，国内也有一些厂家在做连锁发廊，但是数量还不是很多，并且成功者较少。那么为什么笔者会预言美发化妆品生产商会主动进入发廊连锁业呢？这只需要笔者给大家算一笔账。
一个中型发廊每年所消耗的美发化妆品至少为10万元，如果一个厂家有1000个只采购自己产品的连锁发廊，那么这些连锁发廊从厂家的进货量就会有1个亿的进货额。并且连锁发廊一旦推广成功，做到1000家可能只需要3-5年的时间，做到家也不是不可能。
巨大的销售额和高于经销商的利润空间将促使一些有一定实力的美发化妆品生产商想尽办法导入发廊连锁这一模式。
做连锁发廊与做产品是两个不同的模式和思路，部分导入连锁发廊模式的美发化妆品厂家会成功，而大部分厂家将以失败告终，但这一结果是必然。
中国的美容化妆品在发展的过程中，根据产品特点和销售渠道与服务特色的不同，分为了专业线与日化线两大类，并且泾渭分明的保持了较长一段时间，近几年，这种局面开始被打破。一些靠做专业线化妆品起家的化妆品企业开始出日化线的品牌，并且获得了一定的成就。如上海的伽蓝集团的自然堂，广州澳大公司的白大夫等品牌，都在市场上取得了不俗的业绩。他们的成功引来众多的厂家纷纷跟风，开发日化线产品，如广州陈燕萍的植丽素集团推出了金公主和金皇后两个日化线品牌，赛莱拉公司也搞出了一个日化品牌白护士。在伽蓝集团“立足美容院线，面向大市场”的指引下，在“向专业要利润，向日化要规模”的口号声中，一些走美容院为主的专业线的化妆品代理公司开始了“脚踏两只船”，涉足日化线市场。
在山东，几个排在前几位的专业线化妆品代理公司，几乎都上了日化线的品牌，有的还专门配备了专业化的销售团队，如青岛的得利丰公司，济南的新美宝莲公司，水城商贸公司等等，在安徽，有合肥的新嫁娘公司，博爱公司，华润公司，在与这些专业线公司的接触中不难发现，他们都有一个共同的想法：大力拓展日化渠道，争取在日化销售领域夺得一席之地。
什么原因，使专业线公司涉足日化线？
笔者分析原因有两点：一是诱惑，二是形式所迫。提起日化线对专业线代理公司的诱惑，专业线的代理商们最有体会，因为在专业线品牌里，品牌的销量上很难有大的突破，一些在市场上运作了七八年的专业线品牌，在目前山东这样的经济发达省份一般的都不会超过两百万，不管是安捷妤，还是华新的精油，抑或是植丽素公司的皇家天使，均在一百万到二百万之间徘徊，而这个销量对于同在一个省运作的多数日化知名品牌来说，恐怕连个零头都不到，不用说象玉兰油、欧莱雅这样的大品牌，但是象欧诗漫、自然堂这样的国内二线品牌的销量，每年都在一千多万以上，
而且日化线品牌一旦知名度提升，被消费者认可，销量一般会非常的稳定，而专业线品牌却要用大量的人力去推，要不断地开培训会、招商会、终端会等推广，要不断地安排美导去驻店促销，费用大，量小，利润再高落到手里也会所剩无几，而在日化线对服务和助销得依赖性则没有这样大，在这种种诱人的前景之下，作为专业线的化妆品经销商想不心动都难。诱惑是其一，除此之外，还有很多的专业线经销商是迫于市场压力而开始尝试日化线的。以安徽为例，全省的美容院在4000家左右，而在这些的美容院中，面积在150平方以上的有一定规模的、发展健康的美容院却连800家都不到，占不到20%，而全省的专业线化妆品代理商却有近400家！而这400家的代理商都去抢占800余家的优质美容院而依靠其生存发展是绝对不现实的，况且像本土的丽妍、澳洲EV、晁妍等大型连锁美容院都有自己的供货渠道，代理商生存必须要另辟蹊径，而将产品线延伸到日化渠道，理所当然地就成为了众多美容专业线代理商扭转不利局势的首选方式。
是主动也好，被动也罢，在笔者看来，专业线化妆品代理商进军日化线，在透过漂亮的鲜花背后，稍有不慎，就有可能遭遇到陷阱。在安徽，新嫁娘凭借自己在专业线的网络和较强的实力，从2003年借丸美品牌进入到日化，可至今已快四年的时间，一直没有太大的起色，尚还处于摸索阶段，用其经理的话说，他们走的非常的艰难。无独有偶，在山东和东北市场的专业线代理商们操作日化只种不收的局面也是屡见不鲜，纵观国内市场，成功的也寥寥无几。这究竟是何原因？为什么看起来很美的市场，走上去就可能落入陷阱？
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