以下是小编帮大家整理的实战案例：谁是刘总最需要的营销总监？（共含8篇），仅供参考，欢迎大家阅读。同时，但愿您也能像本文投稿人“微草杰希”一样，积极向本站投稿分享好文章。
作为华西重庆市的食品总代理商，刘总现在正在为公司引进新品后一夜间市场规模和销售人员急速增长的喜人情景而发愁?
5月刘总无意间看到某醋酸饮料，大胆为公司引进后，从3月开始市场需求旺盛，为了应付众多商家的要货和市场价格维护服务工作，销售人员从原来的3人突然增加到现在25人，这段时间如果不是有亲系家族成员在财务上把关帮忙，刘总可真是没时间数钱了，每天有10个小时都在围绕这么多销售人员转悠。
公司突然的暴长后，这真是让刘总又喜又忧。喜的是市场销售景象，忧的是公司管理混乱，自己忙得快要 。经过多次和厂家销售人员磋商后，他决定公司首次对外聘请一个营销经理来辅助他打理这个公司。
在与厂家办事处商量后，厂家给刘总传真一份对营销经理的要求和岗位职责，刘总只要照方抓药就好了，可谁知就因为这个岗位为刘总招来的一连串的烦恼更是始料未及。
附：营销经理岗位职责书
岗位名称;营销经理
基本要求：
工作地点：重庆及周遍郊县
人 数：1人
性 别：男
学 历：本科
专 业：优选市场营销专业 br />
年 龄：25岁以上
工作经验：3年以上，优选有食品销售经验。
其 他：有责任心，能吃苦耐劳，人品好
岗位职责：
1、负责某醋酸饮料在重庆的销售。
2、制定和执行销售政策。
3、管理和带领销售队伍。
待遇：
试用期为三个月，工资为800。
试用合格后，工资1500+提成。
为了尽快找到合适的人，刘总前后在人才市场和重庆人才网站上发布信息两次，应聘者虽是络绎不绝，但被挑选的人越多越让刘总不知道以何标准来选择谁是他真正最需要的营销经理?
一、刘总第一次向社会上招聘经理，而且望确实能为公司带来更多帮助。
二、应聘者中至少有20%符合上述的基本条件。
三、如何识别其中各自的真实本领，刘总开始疑惑了。
四、有几位刘总很中意的人选，但害怕公司留不下来，只做公司的匆匆过客。
为了快捷有效的选择出刘总最需要的营销经理，同行职业人事朋友根刘总重视人品和能力的要求，给他做了个职业品质审核表(见表)。
经过我分析与交流后，这个表中各项目测试的缘由如下：
1、以前公司的评价：主要了解备选者的人品和工作技能以及财务问题。
2、客户或合作伙伴的评价：主要了解备选者的执行能力以及工作态度和公司利益把握。
3、季度最高销售额：主要了解备选者对市场的把控能力和诚实人品。
4、下属人数以及评价：主要了解备选者的管理水平和交流沟通能力。
5、平均工龄：主要了解备选者过去对营销职业的工作心态。
6、其他奖惩：主要了解备选者集体意识和团队精神。
刘总经根据面谈的主观感受和体会，要求公司行政人员对三个最满意的人选进行了仔细的职业品质审核，三人具体情况如下：
备选人一：张亮
1、基本情况：
年龄为27岁，本科重点大学市场营销专业，有4年营销工作经验，前后有三个行业销售经验，无食品领域工作经验。
2、刘总面谈感受
有销售热情，有责任心，个性强好学上进。
3、审核表情况：
审核表总分为78分，具体见表1。
备选人二：李成
1、基本情况：
年龄为32岁，大专学历，非市场营销专业，有6年食品行业销售经验。
2、刘总面谈感受
熟悉食品行业，吃苦耐劳，人品好。
3、审核表情况：
审核表总分82，具体见表2。
备选人三：明天
1、基本情况：
年龄为30岁，大学本科学历，非市场营销专业，2年营销策划和3年家电区域经理工作经验，曾经主持做过食品行业品类管理的营销服务项目。
2、刘总面谈感受
营销知识丰富，有销售管理经验，热爱营销工作，责任心强，人品好，
3、审核表情况：
审核表总分为68，具体见表3。
虽然这三位是刘总在近30个合格人选中面谈感觉最好的，但经过审核表的测试，刘总对最后审核表数据还是有些意外，虽然这个审核表让他对这三人有更客观的认识了。
他开始彷徨了，到底谁是公司最需要的营销经理呢?身边的亲朋好友也是各抒己见：
1、同行朋友以及公司行政人事认为李成食品行业销售经验丰富，营销经理职业品质得分最高，倾向于选择他。
2、厂家销售经理认为张亮有热情，善于开拓市场，学习能力强，推荐张亮为合格人选。
3、刘总综合考虑，认为公司的今天可能需要李成，但公司目前管理和未来更需要明天。
最后刘总经朋友介绍找到了我，我经过仔细慎重的对三人基本情况综合权衡后，结合职业品质审核表，周转几个回合后，我与刘总两人最后一致同意明天为公司营销经理合格人选。
为什么选择明天呢?
我们主要经过了以下两个步骤来做甄选的：
1、待遇商谈
公司岗位定岗待遇为1500+提成，但具体提成多少?刘总还没有最后确定，这有待双方磋商。
我们就此与三人分别磋商结果如下：
a、张亮同意1500+提成工资结构，提成以销售额为准，但没有合格任务。
b、李成要求+奖励的工资结构，有合格任务，奖励为超额完成任务销售额的2%。
c、明天要求年薪6万以上，月薪为2000，有合格任务，年终根据全年考核情况发放工资。
待遇是双方最敏感的利益点，但也是双方最关心的。用人单位可以从待遇的磋商中体会到应聘者的工作心态和适应并融入新环境的能力，同时用人单位也是最直接可以从待遇中能感受到应聘者加加盟公司将来最需要成就什么;同样应聘者也能从待遇结构和状况中直接感受到用人单位的用人环境以及对用人单位对本岗位将来最大的期待是什么?
从刘总与我同三人的三次友好磋商中，我们分别感受到了这些：
a、张亮注重个人经济利益，同时对做食品领域销售工作信心不足。
b、李成对待遇坚持求稳的处世风格，因为熟悉重庆食品行业销售状况所以同意有合格任务。
c、明天正面临第二次职业转换期，注重企业发展前景和板处世风格，看重自身发展和长期待遇，销售管理经验和知识丰富，有创新能力。
2、合同签定
对劳动合同，刘总本来没有考虑签定。最后经我劝说，无论从公司用人长远考虑还是有效约束双方的责权利都应该签定这个法律协议。我们就此与三人分别磋商的结果如下：
a、张亮对待合同没有特别要求，但有效时间最长为两年。
b、李成赞成签定合同，并申请保险被我们拒绝，时间最长也为两年。
c、明天赞成签定合同，主动要求有试用期三个月，工资为800，试用合格后如果合适双方可以签定五年的劳动合同。
我们销售大军现状大多是流亡驻外人员，用人单位很少愿意签定正式的劳动合同，所以很多销售人员对企业没有归属感。其实双方签定劳动合同不仅可以有效的保证双方责权利，同时也可以从劳动合同签定的时间长短看出双方对彼此的信任和期待有多少。作为刘总这样的经销商，结合公司正当进行二期建设的重要时刻，需要的营销经理更是要能与企业荣辱与共。而从我们与三位磋商的合同签定状况，我们可以看出三人对营销的事业感是和企业认可是不同的。
a?张亮正处于职业的积累阶段，目前只是积累各行业的工作经验，缺少长远的考虑，刘总可能只是他职业的匆匆过客。
b?李成职业稳定在食品行业，但没有事业成就欲望，更多看重以后生活的稳定。
c?明天正处于职业二次选择阶段，有事业成就欲望，愿意与企业齐头并进。
最后我们是基于以下几个原因来选择明天为合格人选的：
1、个性成熟稳重，责任心和事业心很强，人品可靠。
2、有丰富的团队销售管理经验和知识储备。
3、愿意与企业共发展。
经过上述分析以后，我们也只能有个初步的确切概括，毕竟人是善变的。所以我们当时做最后决策时真象是场赌博，但可喜的是以后的事实证明我们当初的选择还是正确的。
现在是200，上面的四个人的境遇也都有很大的变化了。
人物1刘总
公司经销的品类有二三十个，现在还有了自己的食品品牌。公司年销售额接近五个亿，为华西食品经销领域的一颗明珠。
人物2明天
现为刘总公司的副总，主要负责公司的营销工作，年薪有20万了。目前正专著撰写营销运营经理的书籍。
人物3张亮：
现为某手机品牌的分公司经理，负责四川分公司的销售业绩，年薪有10万了。
人物4李成
现为重庆南坪区食品和饮料的著名经销商，年销售额接近一千万。
与某IT资深人士聊天，感慨信息技术更新之日新月异、终端价格厮杀之血腥惨烈、售卖渠道之新旧交替、传播推广之水深火热！对这样一个让人又爱又恨、机遇与挑战并存的行业，IT企业该如何洞察融合和分化中摇摆前行的市场诡谲、避开创新陷阱和山寨风险、把握深层消费需求和市场空隙，从而实现品牌和销量双丰收呢？
笔者去年曾策划过一款产品，在项目组和企业共同努力下：三个月后该产品实销量提升近7倍、入选了“建国60周年成就展”、今年世博会上成为山东馆的明星产品、被中央电视台等权威媒体追踪报道多次。
截至目前而言，该产品是成功的。从企业角度而言，成功的原因有二：一、团队管理得当而执行力强悍；二 、产品力强且借势成功。先说第一点，合作中笔者印象深刻：企业领袖笑声爽朗、雷厉风行，深悟商道人道；而执行层谦虚上进、稳扎稳打。由于是营销界的行家里手，因此双方无论是项目沟通还是工作衔接上，配合较为顺畅。第二点集中在产品力上，该产品虽然竞争对手极多，但或者技术简单或者内容匮乏，用户界面和消费体验差距较大。该产品是企业联合中科院历时3年投资过亿，可谓十年磨剑。因此产品力很强大；同时客户认同借势营销的理念。企业找策划的目的是为了借助专业能力实现销售成功、而策划公司策划的本质是“上穷碧落下黄泉”地为产品的成功而四处借力。两者都是借势且力量统一于产品。因此该项目的成功有偶然，但更是必然。
从策划公司而言：成功的原因有三：
一调研扎实。酷暑中，项目组逐个走访高校、社区、写字楼等，掌握了大量一手的市场数据。同时搜集了大量国外同类产品的营销案例。为后期创意提供了充足的原料。
二策略精准。
在营销策略上：一反传统营销细分人群确定市场的老套路，
确定“功能明确、人群模糊”的泛打法；
在销售策略上：结合产品特点以互动体验吸引孩子，以孩子拉动父母参与，以孩子说服父母购买的“营销力传导”销售模式，从而“牵动一线、纲举目张”；
在定价策略上：竭力降低两大门槛，拉低“试用门槛”和“购买门槛”，竭力说服企业延长产品线，强化产品组合力和消费者选择宽度。
在渠道策略上：锁定地级市建立精品体验店连锁的形式建立与消费者沟通的渠道、售卖的渠道和调研的渠道；
三创意鲜明：为强化时尚动感的品牌格调，项目组在一周内完成了整套vi的创意应用方案。确定以亮橙色为主色调，配合鲜绿色为辅助，以三人携手为图形logo。以英文为文字logo。获得企业认可。
笔者认为，IT产品和快速消费品没有任何本质的区别。关键是在坚持核心策略后坚定不移地执行力。对于此项目而言，成功最核心的因素毋庸置疑是企业和项目组的执行力。笔者在带队战斗的第一个月，瘦了整整40斤，每天都是凌晨2点回家，可谓是拼命三郎的岁月。项目组在炎炎夏日中中暑头痛、在彻夜工作中流鼻血更是让人感动。营销策划最大的奖励就是企业成功后，自己心中充盈的成就感与自豪感。如今企业领袖在发给笔者的短信中，总是称呼“兄弟”。兄弟？当然是兄弟，并肩战斗的岁月虽艰辛但无悔！祝福我们的企业家“兄弟”虎虎生威！
陈轩先生，资深品牌营销专家、知名营销策划公司/执行董事、多家权威营销媒体/特约专家、专注于品牌定位/精准传播/销售促进等领域。曾服务过（部分）：云南白药集团/美国上市公司永业集团/山东泰山体育产业集团/百泰集团/重庆茶业集团/同仁堂集团/北京新青年餐厅集团等近百家著名企业和品牌。陈轩先生撰写的《营销策划人的三宗罪》、《二十一世纪最贵的不是人才》、《还谁能保住丰田的命根子》等文章在行业内外广受关注。电话：13810535752；EMAIL:chenxuanbm@gmail.com：QQ:297241736；博客：blog.sina.com.cn/vincentchenxuan
在现在市场经济社会里，市场竞争日趋激烈，各个厂商为争夺市场采取了各式各样的方法。市场竞争已经日趋白热化。而处在营销第一线的业务人员在开拓与维护市场的时候运用了更多的销售技巧与策略，而今天，笔者带给大家的是一种逆向思维在营销实战中的运用，希望能给大家提供一个新的思路，更好的实现业绩的突破。
什么是逆向思维呢?笔者认为，逆向思维是相对于正向思维而言的，人们在分析与解决问题的时候都沿着一定的逻辑推理路径来分析与解决问题;我们把正常的思维路径称为正向思维，那么逆向思维就是求异思维，是把以成定论的事物或观点反过来思考的思维模式，也就是把原来的路径颠倒过来思考。例如：在我们解答数学题的时候，大部分人的思考路径是从条件推理出问题的结论，来达到解决数学题的目的。而逆向思维就是从问题开始入手，逐步从问题推出所需要的条件，条件都满足的时候结论自然就出来了。
那么，逆向思维与市场营销又有什么关系呢?逆向思维与市场营销实战关系密切，如果能把逆向思维的思维模式应用到市场营销实战中，那将是一个不小的惊喜。大部分销售人员在拜访客户的时候都是一种正向思维，通过电话、EMIAL、上门拜访等过程和客户沟通，来达到成交的目的。然而，大部分客户一开始都是拒绝销售人员的，大部分销售人员与客户成交总在多次拒绝后。探究其中的原因呢?我认为有关键的三点：
1.销售人员对客户的需求不了解或者了解不是很充分，对客户的需求信息掌控程度不好。有很多销售人员在不了解客户需求的情况下贸然出击，连我们的客户有哪些需求都不知道或者知道不是很全面。去到客户办公室里说了一大堆话，客户只能拒绝。
2.销售人员对客户各个方面的信息掌控程度不好。为什么这么说呢?我们很多销售人员或许只了解这个客户的需求信息，而对其他信息都不了解，对客户的信誉程度;对客户的付款情况;对客户的忠诚度的评介;对这个客户是否还存在其他竞争对手抢夺的情况;对客户在什么时间可以做出购买决定等等都不是很了解。
3.销售人员与客户的信赖感没有建立起来。信赖感是最关键的因素，客户信任你，什么都好说，成交也大大增加几率，如果不信任你，就很麻烦。
对此，有的时候销售人员正面出击，会获得一些关于客户的信息，但是一旦正面出击不管用时怎么办呢?这个时候逆向思维就开始派上用场了。把逆向思维和营销实战结合起来运作，正向途径行不通，完全可以逆向途径。把逆向思维和营销实战紧紧结合起来，达到解决问题的目的。正向思维和逆向思维是一对辩证关系，正像事物的矛盾的两极一样，具有相对性，具有对立统一规律。正向思维在营销实战中普遍应用，起到很大的效果。同理，作为矛盾的另外一方的逆向思维完全可以应用到营销实战中去，任何事物都是有具有对立统一规律的。这个应用出现在什么时候呢?也就是出现在正向思维解决不了营销实战问题的时候，其他方法都行不通的时候就可以应用逆向思维了。
在营销实战中，逆向思维可以和营销实战紧密结合在一起的。如何结合呢?就是把所有的在营销实战中应用的技巧与方式方法颠倒过来思考。现在来解决对客户信息了解方式的问题，我们对客户信息了解正常思维情况是可以采取诸如互联网、报纸、其他人介绍、与客户面对面谈话问问题的等方式了解，那么，在正面和客户交谈的情况下，客户不信任你，不会告诉你一些至关重要的信息时候，你可以换一种思维方式。如果你的客户是某个公司，任何公司都有自己的新客户和老客户的。
你可以在电话里假装他们公司的新客户来了解对方的各种信息，这样他们就不会拒绝你了，然而更加重视你，告诉你好多有用的信息。当你开拓一个新客户的时候，很多正面的方法，打电话洽谈提问题了解，比较直接的接触方式很容易遭到客户的拒绝，而且即便了解，也起不到好的效果，达不到成交的目的。这个时候你可以采取逆向思维，你自己或者让公司的其他同事伪装成客户公司的新客户，利用电话或者直接上门拜访的方式洽谈，多多提问题，相信客户一定不会拒绝一个新客户的，这样，客户的很多资信都会主动告诉你的，很多信息你就掌握了。
这样以来，你通过这些重要的信息，可以对客户“展开进攻了”。销售人员在运作市场的时候时不时利用逆向思维原理，把自己想象成客户，多多的问自己很多问题。例如：当把自己想象成是客户的时候，自己为什么要购买这个产品?自己最希望得到这个产品的哪些最大效用?自己为什么会信任业务人员?自己即使买了产品，为什么现在买?自己购买了产品，为什么会购买我们公司的，为什么不会购买竞争对手的产品呢?当逆向思考的时候，你就会利用逻辑学原理推理出很多对自己，对客户有用的结论了，这样会大大提高你的成交概率。
在建立信赖感的时候可以运用逆向思维法测。大部分业务员出现在客户面前的时候都是以推销员的身份出现的，都是积极主动的介绍自己的产品，大部分客户都会拒绝一个推销人员的，如果你是客户，那么你会不会拒绝一个主动给你推销产品，赚取你口袋里货币的推销员呢?答案是肯定的。那么我们如果利用逆向思维法测，我们把自己定位于客户的朋友。
在拜访某个名声比较显赫的老总的时候，我们把自己打扮成一个虚心的请教者，一个虚心的学生的角色，像客户请教很多问题。在请教问题的时候不断作笔记，这样以来慢慢的客户就很信任你了，慢慢的就和客户成了好朋友，这个时候不用你推销，客户会自己购买你的产品的。一个名声显赫的大客户被你攻下来了，他的辐射力以及影响力可以帮助你开拓更多的中小型客户的。以上两个问题就解决了，下面讲一下我在以往的工作中如何应用逆向思维的案例。
笔者工作初期曾暂短就职在一家是电子商务公司，这家电子商务公司的有一个新的项目，就是把做一个大型网站，把一些专业市场的商户拉到网站的二级平台上做宣传，顺便帮他们做营销。为此，商户的铺位租赁信息是最重要的。我们在开拓客户的过程中，遇到很多困难，很多客户都拒绝了我们，很多信息我们都很难掌控。为此，笔者提出了逆向思维考虑问题的策略。
我们在和一家业绩不是很好的专业市场商户洽谈的初期，笔者先让同事伪装成这家商户的客户，当时他们热情的接待了笔者的同事，同事问了很多问题，其中关于市场铺位租赁出租情况，面积大小，价格，市场瓶颈等等……客户都一一做了主动的回答，而且老总还留了名片给同事，这次收获不小。等笔者了解完这些信息，就主动进攻，预约了他们老总，表示有一个新的项目，能帮助他们降低成本，提高利润的项目，通过我掌握的重要的信息，和老总进行了愉快的洽谈，把他们遇到的市场瓶颈等等问题摆在他面前，然后提出来一系列解决方案，为此他们很满意我们的方案，经过一些列努力和洽谈，我们最后成交了，这就是在笔者以往工作中最经典的一个案例。
非常值得一看的案例：“意大利有个莱尔市场，专售新产品，且只售首批，买完为止，不再进货。”而这结果是：“来这里的顾客中意就买，决不犹疑。”
一、“打1折”
估计大家都喜欢去买打折的商品，因为感觉能便宜很多。其实打折是很多商家的一种变相的赚钱方式。一般都是打7、8折很常见，5折就很少见了。但是，今天要说的这个却是打1折!大家是不是很好奇呢?我们一起来看看吧!
据悉日本东京有个银座绅士西装店。这里就是首创“打1折”销售的商店，曾经轰动了东京。当时销售的商品是“日本GOOD”。他们是这么实行的。首先定出打折销售的时间，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后两天打1折。看起来好像最后两天买东西是最优惠的，是吗?那我们看下面――
商家的预测是：由于是让人吃惊的销售策略，所以，前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态，顾客们将蜂拥而至。当然，顾客可以在这打折销售期间随意选定购物的的日子，如果你想要以最便宜的价钱购习，那么你在最后的那二天去买就行了，但是，你想买的东西不一定会留到最后那两天。实际情况是：第一天前来的客人并不多，如果前来也只是看看，一会儿就走了。从第三天就开始一群一群的光临，第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购，以后就连日客人爆满，当然等不到打1折，商品就全部买完了。
那么，商家究竟赔本了没有?你想，顾客纷纷急于购买到自己喜受的商品，就会引起抢购的连锁反应。商家运用独特的创意，把自己的商品在打5、6折时就已经全部推销出去。“打1折”的只是一种心理战术而已，商家怎能亏本呢?
见过打折促销的，却是没见过如此“打1折”的神奇策略的，我们在佩服商家的聪明生意经的同时，也感受到网络营销的强大奇迹!
二、“一件货”
对买新产品的商家来说，最吸引顾客的无非是“新”，如何再在“新”上继续作文章呢?
意大利有个莱尔市场，就是专售新产品的。有些新产品很畅销，许多顾客抢着购卖，没抢到手的，要求市场再次进货，可得到的回答竟是：“很抱歉，本市场只售首批，买完为止，不再进货。”
对此，有些顾客很不理解，还向旁人诉说。但从此以后，来这里的顾客中意就买，决不犹疑。不难看出，莱尔市场的“割爱”是个绝妙的创意，它能给顾客留下强烈的印象――这里出售的商品都是最新的;要买最新的商品，就得光顾莱尔市场。
这真是“新”上创新的创意!
三、“明亏暗赚”
日本松户市原市长松本清，本是一个头脑灵活的生意人。他经营“创意药局”的时候，曾将当时售价200元的膏药，以80元卖出。由于80元的价格实在太便宜了，所以“创意药局”连日生意兴隆，门庭若市。由于他不顾赔血本的销售膏药，所以虽然这种膏药的销售量越来越大，但赤字却免不了越来越高。
那么，他这样做的秘密在哪里呢?
原来，前来购买膏药的人，几乎都会顺便买些其它药品，这当然是有利可图的。靠着其它药品的利润，不但弥补了膏药的亏损，同时也使整个药局的经营却出现了前所未有的盈余。
这种“明亏暗赚”的创意，以降低一种商品的价格，而促销其它商品，不仅吸引了顾客，而且大大提高了知名度，有名有利，真是一举两得的创意!
四、“限客进门”销售法
意大利的菲尔・劳伦斯开办了一家七岁儿童商店，经营的商品全是七岁左右儿童吃穿看玩的用品。商店规定，进店的顾客必须是七岁的儿童，大人进店必须有七岁儿童做伴，否则谢绝入内，即使是当地官员也不例外。商店的这一招不仅没有减少生意，反而有效地吸引了顾客。一些带着七岁儿童的家长进门，想看看里面到底“卖的什么药”，而一些身带其他年龄孩子的家长也谎称孩子只有七岁，进店选购商品，致使菲尔的生意越做越红火。后来，菲尔又开设了20多家类似的商店，如新婚青年商店、老年人商店、孕妇商店、妇女商店等等。妇女商店，谢绝男顾客入内，因而使不少过路女性很感兴趣，少不得进店看一看。孕妇可以进妇女商店，但一般无孕妇女不得进孕妇商店。戴眼镜商店只接待戴眼镜的顾客，其他人只得望门兴叹。左撇子商店只提供各种左撇子专用商品，但绝不反对人们冒充左撇子进店。所有这些限制顾客的做法，反而都起到了促进销售的效果。
五、别具一格的“垃圾”信
在美国，经常能收到一些印有“重要!”，“紧急，请马上回信!”、“紧急，×月×日前答复!”字样的信件。这些看似重要的信件只是推销产品的广告和订单，被称为“垃圾信”。这些“垃圾信”五花八门，为了能引起消费者和读者的注意，发信者别出心裁。信的形式设计得很精致，印刷精美，有些信甚至冒充“官方通知”，信封上标有老鹰标记，寄信地址是“联邦调查局”，印有黑体大字“拘票通知”，但仔细一看就会发现一行小字：“领取现金或奖品通知”，打开信封里面竟是“某某邀请函”。有的凭信件可买到优惠商品，有的录像带可试看15天，甚至连牛排都可以用干冰邮寄，让消费者难以推却。
六、“化整为零出奇效”
1945年战败的德国一片荒凉，一个德国年轻人在街上在叫“卖收音机，卖收音机!”可由于当时在联军占领下的德国，已禁止制造收音机，即使卖收音机也违法的。后来，这位年轻人将组合收音机的所有零件全部准备好，一盒一盒以玩具卖出让顾客动手组装。这一做法果然奏效，一年内卖掉了数十万组，它奠定了德国最大电子公司的基础。
七、“一元销售术”
美国人卡尔开了家小店，开始时生意萧条，后来他经过精心计算做出决定，只要顾客拿出一美元，便可以购买店里的任意一件商品。于是招来了大批顾客，销售量超过了附近几家大的百货公司。后来他改行经营绸布店，又在经营方式上出新，决定凡在该店购买10美元商品，可获赠白券一张，积5张白券可兑换蓝券一张，积5张蓝券可兑换红券一张，一张红券可以任意挑选店中的一件商品。这种“卡尔销售术”，使他成为百万富翁。
引子
本人在大学求学期间，大三实习的时候，经过过五关斩六将的一番撕杀，最终有幸进入了深圳创维集团驻合肥一级办事处，成为一名终端推广人员，
进入创维那年，恰逢创维集团高管变动，原创维集团总部销售总监――陆强华带领一班人马离开了创维。此时，创维集团总部原财务总监――杨东文临危授命，接任销售总监一职。
上任伊始，他提出了一种全新的销售模式――第三营销模式。这种模式的实质也就是“户外活动+终端拦截”，但是杨东文把这种在家电行业大家都用过的模式发挥的淋漓尽致。
那个时候，彩电的高端产品不是如今的什么等离子彩电，而是一种叫“逐行（hang）扫描电视”，这种电视的频率是100Hz/秒+1250扫描线。当时比较普及的电视是频率为50Hz/秒+625扫描线的电视，这种新型电视较老式电视的优点是：画面更稳定，画质更清晰。当然，价格在当时也不菲，这个产品也是创维集团当时的利润产品。
根据杨东文“第三营销模式”的指导，“创维逐行风暴全国行”大型全国性户外连锁活动在全国各地风风火火的展开了，创维集团设在全国各地的分公司、办事处除了积极配合这次全国性的大型户外活动之外，自己在当地也开展了大大小小、各种形式的户外活动。
杨东文的这个“第三营销模式”在当时可以说是成功的，创维电视的销量节节上升，“创维”品牌也一跃成为第三、第二。其“第三营销模式”也被各竞争对手纷纷效仿。
正是在那个时候，我在创维通过参与策划和执行这“第三营销模式”，也渐渐领悟了其中的精髓，知道了如何将普通的模式发挥的淋漓尽致，同时也为我能写出这篇文章打下了伏笔。
女怕嫁错郎，男怕入错行
大学正式毕业的时候，为了将来更好的发展我婉谢了创维集团合肥办事处的一些领导的挽留，进入了一家快速消费品公司，也是一家规模很大的公司，当时在同行业位居第二，如今有跃居第一的态势。
好，闲话不叙，言归正传。
进入这家公司以后，我从事企划方面的工作，半年之后，这家公司的新产品研发成功，准备上市。于是，我被委派到广西省去选择1―2个地级市，打造新产品试点样板市场。
到达广西省以后，经过一番考察和调研，我决定选择桂林作为新品的试点市场，对其进行样板市场的打造。
知己知彼，百战不殆
既然决定选择桂林作为新品上市的试点市场，就要对其进行一次全面、深入、细致的调研。
于是，我花了一个多星期的时间对桂林市场的行政区域划分、人口数量、年龄结构、收入水平、消费水平、消费习惯、商业形态、渠道结构个特点、竞争对手情况等方面做了一个全面的调研。
学赵括，纸上谈兵论英雄
调研是完成了，下一步就是拟一个整体的市场运作方案，作为以后市场运作和与经销商沟通的一个文字性的指导。
这个方案的大体思路为：
一、网络建设阶段
10月18日――12月10日
（1）KA店：进店率100%，且要求全品项进店
（2）B类店：进店率60%以上，80%以上的品项进店
（3）C、D类店：进店率20%，小规格单品进店
二、终端陈列阶段
月10日――12月31日
（1）KA店：力争100%上地堆或端架陈列，如果达不到100%，务必确保达到80%；
（2）B类店： 60%以上的已进店终端，货架集中陈列，每个品不得少于2个排面，总共不得少于8个排面，务必保证在货架中层陈列，
（3）C、D类店：不作具体要求，但需保证在已进店的终端货架上能看见我司产品。
三、产品推广
在桂林市区2个A类系统共4个A类卖场（微笑堂商厦、好又多系统3个店）中选择微笑堂商厦和好又多3个店中的2个店进驻导购员进行产品宣传和免费品尝。
四、消费者促销
（1）大规格捆绑“美容包”一个
（2）小规格捆绑同品牌当地畅销、热卖的老产品
（3）此次捆绑仅在A类卖场和部分重点B类超市
（4）A类4家店，B类10家店
五、品牌推广
因为资金有限，无法借助电视、报纸等媒体进行宣传，只能采用原始的方法――贴宣传画，悬挂条幅等方式。
山重水复疑无路
有了整体的市场操作思路之后，我就开始组织相关人员开始实施。然而，理论终究是理论，和实际操作完全是两回事。在开始的网络建设阶段，就遇到了非常棘手的问题。
当时在桂林，算得上A类超市的只有好又多3个店和日本人在桂林开的一家微笑堂商厦。B类店，在当地最牛的是“HR连锁超市”，在当时有26家连锁店，依靠规模化经营和上面提到的2个系统的4家卖场进行竞争，且按总的销量，这家连锁店排在第一位，单店生意最好的是日本人开的微笑堂商厦。
2个系统的4家卖场，经过一番唇枪舌战的较量之后，总算是进店了。可HR连锁超市却无论如何谈不进去，刚开始就是不同意进店，后来被惹烦了，干脆开出了非常高的进店条件，让我们知难而退。对其采购进行公关，请客、吃饭、送礼物等，可人家根本不吃那套。
这可是一个大大的难题，销售网络都无法按照预期的计划建设完毕，以后的市场操作将会很难，甚至是无法正常开展。
新产品上市，如果一炮打不响，重头再来的话，运作成功的可能性很低，就算是能够运作成功，那也将会花很大的代价。
仰天长叹，难道苍天真的要绝我？让我王开景兵败在此，从而毁了我的清誉？
一招开天劈地，云开终雾散
经过几个昼夜的暝思苦想，终于在一个夜晚，一道耀眼的闪电劈开了一片漆黑的天空。
既然我曾经在家电行业服务过，且还领悟了其营销模式的精髓，为什么就不能把他们的优秀营销模式――户外活动引入到快速消费品行业呢？
如果能够引用成功的话，不但能解决网络建设遇到的问题，还能有效的打击竞争对手，作到：“人无我有，人有我优”。就算对手模仿，也只能是形式上的模仿，无法领悟到其中的精髓，只能跟着我后面走，望其项背。
好，主意打定，现在缺的就是一份详细的户外活动执行方案了。于是，我急忙披衣下床，伴着窗外那迷人的夜色开始拟定户外活动执行方案。
史上最经典的七大营销案例
一、“打1折”
估计大家都喜欢去买打折的商品，因为感觉能便宜很多。其实打折是很多商家的一种变相的赚钱方式。一般都是打7、8折很常见，5折就很少见了。但是，今天要说的这个却是打1折!大家是不是很好奇呢?我们一起来看看吧!
据悉日本东京有个银座绅士西装店。这里就是首创“打1折”销售的商店，曾经轰动了东京。当时销售的商品是“日本GOOD”。他们是这么实行的。首先定出打折销售的时间，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后两天打1折。看起来好像最后两天买东西是最优惠的，是吗?那我们看下面——
商家的预测是：由于是让人吃惊的销售策略，所以，前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态，顾客们将蜂拥而至。当然，顾客可以在这打折销售期间随意选定购物的的日子，如果你想要以最便宜的价钱购习，那么你在最后的那二天去买就行了，但是，你想买的东西不一定会留到最后那两天。实际情况是：第一天前来的客人并不多，如果前来也只是看看，一会儿就走了。从第三天就开始一群一群的光临，第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购，以后就连日客人爆满，当然等不到打1折，商品就全部买完了。
那么，商家究竟赔本了没有?你想，顾客纷纷急于购买到自己喜受的商品，就会引起抢购的连锁反应。商家运用独特的创意，把自己的商品在打5、6折时就已经全部推销出去。“打1折”的只是一种心理战术而已，商家怎能亏本呢?
见过打折促销的，却是没见过如此“打1折”的神奇策略的，我们在佩服商家的聪明生意经的同时，也感受到网络营销的强大奇迹!
二、“一件货”
对买新产品的商家来说，最吸引顾客的无非是“新”，如何再在“新”上继续作文章呢?
意大利有个莱尔市场，就是专售新产品的。有些新产品很畅销，许多顾客抢着购卖，没抢到手的，要求市场再次进货，可得到的回答竟是：“很抱歉，本市场只售首批，买完为止，不再进货。”
对此，有些顾客很不理解，还向旁人诉说。但从此以后，来这里的顾客中意就买，决不犹疑。不难看出，莱尔市场的“割爱”是个绝妙的创意，它能给顾客留下强烈的印象——这里出售的商品都是最新的;要买最新的商品，就得光顾莱尔市场。
这真是“新”上创新的创意!
三、“明亏暗赚”
日本松户市原市长松本清，本是一个头脑灵活的生意人。他经营“创意药局”的时候，曾将当时售价200元的膏药，以80元卖出。由于80元的价格实在太便宜了，所以“创意药局”连日生意兴隆，门庭若市。由于他不顾赔血本的销售膏药，所以虽然这种膏药的销售量越来越大，但赤字却免不了越来越高。
那么，他这样做的秘密在哪里呢?
原来，前来购买膏药的人，几乎都会顺便买些其它药品，这当然是有利可图的。靠着其它药品的利润，不但弥补了膏药的亏损，同时也使整个药局的经营却出现了前所未有的盈余。
这种“明亏暗赚”的创意，以降低一种商品的价格，而促销其它商品，不仅吸引了顾客，而且大大提高了知名度，有名有利，真是一举两得的创意!
四、“限客进门”销售法
意大利的菲尔·劳伦斯开办了一家七岁儿童商店，经营的商品全是七岁左右儿童吃穿看玩的用品。商店规定，进店的顾客必须是七岁的儿童，大人进店必须有七岁儿童做伴，否则谢绝入内，即使是当地官员也不例外。商店的这一招不仅没有减少生意，反而有效地吸引了顾客。一些带着七岁儿童的家长进门，想看看里面到底“卖的什么药”，而一些身带其他年龄孩子的家长也谎称孩子只有七岁，进店选购商品，致使菲尔的生意越做越红火。后来，菲尔又开设了20多家类似的商店，如新婚青年商店、老年人商店、孕妇商店、妇女商店等等。妇女商店，谢绝男顾客入内，因而使不少过路女性很感兴趣，少不得进店看一看。孕妇可以进妇女商店，但一般无孕妇女不得进孕妇商店。戴眼镜商店只接待戴眼镜的顾客，其他人只得望门兴叹。左撇子商店只提供各种左撇子专用商品，但绝不反对人们冒充左撇子进店。所有这些限制顾客的做法，反而都起到了促进销售的效果。
五、别具一格的“垃圾”信
在美国，经常能收到一些印有“重要!”，“紧急，请马上回信!”、“紧急，×月×日前答复!”字样的信件。这些看似重要的信件只是推销产品的广告和订单，被称为“垃圾信”。这些“垃圾信”五花八门，为了能引起消费者和读者的注意，发信者别出心裁。信的形式设计得很精致，印刷精美，有些信甚至冒充“官方通知”，信封上标有老鹰标记，寄信地址是“联邦调查局”，印有黑体大字“拘票通知”，但仔细一看就会发现一行小字：“领取现金或奖品通知”，打开信封里面竟是“某某邀请函”。有的凭信件可买到优惠商品，有的录像带可试看15天，甚至连牛排都可以用干冰邮寄，让消费者难以推却。
六、“化整为零出奇效”
1945年战败的德国一片荒凉，一个德国年轻人在街上在叫“卖收音机，卖收音机!”可由于当时在联军占领下的德国，已禁止制造收音机，即使卖收音机也违法的。后来，这位年轻人将组合收音机的所有零件全部准备好，一盒一盒以玩具卖出让顾客动手组装。这一做法果然奏效，一年内卖掉了数十万组，它奠定了德国最大电子公司的基础。
七、“一元销售术”
美国人卡尔开了家小店，开始时生意萧条，后来他经过精心计算做出决定，只要顾客拿出一美元，便可以购买店里的任意一件商品。于是招来了大批顾客，销售量超过了附近几家大的百货公司。后来他改行经营绸布店，又在经营方式上出新，决定凡在该店购买10美元商品，可获赠白券一张，积5张白券可兑换蓝券一张，积5张蓝券可兑换红券一张，一张红券可以任意挑选店中的一件商品。这种“卡尔销售术”，使他成为百万富翁。
“90年代看广东，后看华东，”国家经济战略的转移，使浙江在许多经济领域中领跑全国。作为华东重镇，从20伊始，浙江就取代广东成为快速消费品的销量大省。也成为快消品行业品牌及销量的风向标。喜之郎、德芙、卡夫、王老吉、雅客等众多快消品都把浙江打造成为本企业的第一销量大省。与此同时，更多的快消品企业都屯重兵在浙江市场，力求在浙江这个大市场中分一杯羹。
某糖果企业在浙江的现状及存在的问题
笔者在进入某糖果企业，担任浙江省区经理一职。面对老板下达的浙江今年必须增长50%的命令，压力之大不言而喻。初到浙江的我并没有急于拜访客户，而是先行走访市场，了解市场，读懂市场，诊断市场，最后再去颠覆市场！
前期，经过20天的市场摸排，我把浙江市场的现状与存在的问题做了以下几点的总结：
(1)浙江市场品牌略有雏形，但根基未稳：
这家企业自93年建厂后就进入浙江市场。经过的苦心经营，在浙江市场无论品牌认知度还是市场占有率都有不俗的表现，尤其在喜糖渠道更是声名远扬。但是由于喜糖渠道的特殊性，经销商对利润率要求较高，对品牌的忠诚度偏低，所以对企业运作市场的综合能力提出了更高的要求。致使企业在浙江喜糖市场的情况优喜参半。喜的是在喜糖渠道的品牌认知度及点名度都较高，所占的市场份额较大，渠道的价格体系比较稳定，客户忠诚度很高；忧的是畅销的品项单一只集中在三个单品上,造成在销量上三年都没有太大的增长,在包装及口感上没有升级,所以在喜糖渠道的根基和抗风险的能力还不稳固，很容易被竞争对手克隆及取代。
(2)浙江市场的客户群业绩贡献率悬殊过大，造成个别客户一家独大，大部分客户业绩贡献率过低，
在调看分析浙江客户的资料后，我发现这家企业浙江的客户质量参差不齐，全省共有30个客户，其中上300万的客户只有5家，有60%的客户年销售额不足100万，这严重影响全省的客户布局及渠道的布局，对全省的均衡发展非常不利。
(3)浙江市场客户产品线整体过长，拳头品类及品项不多。
在查看完客服部提供的客户年单品销售数据后，我又发现了一个非常严重的问题：浙江客户的产品线过长，基本上每个客户都经销企业的大部分品项，一般都在300个品项左右，造成的后果就是养十个“儿子”，但没有一个壮的，严重浪费客户的现金流资源、陈列费用资源及库存管理资源。
(4)浙江市场渠道建设依赖性和单一化程度较高，很多城市过度依赖喜糖渠道。
浙江市场渠道总结起来的特征是三高两低：KA费用及进入门槛高、喜糖渠道销量占比过高、批发流通渠道串货能力高，大店的销售产出偏低、终端网点的铺市率偏低。具体表现是，由于费用的高昂在现代终端渠道产品缺乏生动化陈列，动销情况很不理想，投入与产出比例严重失调，企业在现代终端渠道基本上没有开展与消费者互动的活动。在城市，乡镇的零售网点建设方面非常欠缺，基本上看不到企业的产品在中小型的零售店销售和陈列。而产品只有在喜糖渠道的销售情况较为理想，但也存在三个单一（单一市场，单一品项，单一客户），这对喜糖的可持续性发展留下巨大的隐患。在批发流通渠道方面也存在着问题：由于历史的原因造成个别客户一枝独秀，总揽全局，导致他一“感冒”，华东都会“咳嗽”的尴尬局面。对于公司良性运营整个华东市场带来很大的影响和制约。
(5)浙江销售团队经营KA系统的能力偏弱，对工作缺乏激情，育树不茂就想乘凉。
原来浙江销售团队的知识结构和技能结构都不是非常理想，特别是在现代终端渠道经营方面尤为突出。但在特定的环境和时间段内他们依靠喜糖渠道的销量，多年以来一直雄踞公司的销售冠军，并以公司的“御林军”自居。自认为自己对企业的利润贡献率已经很高，市场也接近饱和了，没什么可以再做了。从而严重缺乏继续学习和挑战自我的原动力，造成整个销售团队的工作激情和执行力都普遍偏低。
笔者一些非常要好的朋友，他们都在快速消费品私人企业任营销总监，近期确纷纷离职，在行业内引起不少议论，大家禁不住都在问，到底出了什么问题？这个行业到底怎么了？老板们都疯了？
职业营销人与私企老板的关系就好比一对男女之间的关系。我们生活中有好多男女从相识、相爱到结为夫妻，各有个的经历。但结果却是有的确确实实结为了百年之好，有的确分道扬镳，更有甚者分手后互相攻击。其中原因不一而论，但我想最主要的还是大家在结婚前缺乏足够相互了解与沟通。
由于我国市场经济起步时间不长，各种法律法规都不完善，造成目前职业营销人与企业老板之间的极度相互不信任。双方从一开始就没有一个良好的信任基础，在加之合作过程中出现的诸多意见分歧，双方分手是在所难免的事情。笔者曾经接触过一个在行业内非常有名的老板，在该企业担任过营销总监甚至是总经理的职业营销人不计其数，但大部分都干了三五个月就离职了，最长的也不超过一年半。笔者当时就问该老板为什么，该老板当时也是牢骚满腹，老板当时说目前我国国民的诚信普遍太差，造成老板与职业营销人之间的相互不信任。而现在该公司在行业内的业绩与名声也是与日俱下。失去诚信的企业，实际上就失去了引进高素质人才的梧桐树，也是没有任何前途的企业。笔者认为，私企老板如果不从资本结构或者是激励方式来创新，以此吸引职业营销人的话，相互不信任的问题在短期那根本就不可能解决。
我们做营销的知道，营销实际上就是发现需求并满足需求的一个过程。但我们在选择老板的时候恰恰忽视了老板最主要的需求，当然也就谈不上设法满足他们了。只是一味地按照我们一厢情愿地想法去开展工作，结果也就可想而知了。老板也是同样的道理，大部分老板其实也不知道自己真正需要的是什么样的营销总监，要么看名气、要么看待遇……大部分都没有找到自己心仪的那一位。近日，一位非常有名的职业营销人从一个私企离职了，大家很惊奇！因为在这之前，从内部传出来的消息，这位职业营销人刚到该私企时，恰好赶上行业淡季。但在短短2、3个月时间，改公司的业绩不但没有下滑，反而出现了淡季不淡，部分产品供不应求的局面。实际上，在了解这位职业营销人的人看来，太正常不过了，因为他确实有这方面的能力，过去他就是这样干出来的，
但为什么确突然辞职了呢？本人分析，最主要的还是该职业营销人没有发现老板的最主要的需求，因为这个老板最需要的是利润而不是销售额。淡季销售量突然上升，在没有技术创新的前提下，必然是促销、人员、费用的大量投入，不赔钱是不可能的，因为该行业的普遍利润都很低。由于职业营销人在我国出现时间不长，我国并没有专门的专业和机构或学校来培养职业营销人，大部分职业营销人都是半路出家或者是自学成才，因此大部分职业营销人的适应能力、应变能力都很差。这也是为什么很多营销人自己创业失败的重要原因之一。他们以往的成功都是在一两个企业特定的历史发展时期成功的，有非常大的局限性。单单从营销专业而言，他们可能是优秀的，但适应环境的能力很差，这才造成了现在我们看到的情况。笔者认为，职业营销人能否成功的要素之一就是他的适应能力与应变能力。他必须结合企业的实际情况，利用该企业可以利用的一切营销资源，用运营销手段以最低成本去完成企业目标，也许这样的营销总监才是老板想要的吧。条条大路通罗马，只有那条距离最近、最快捷的路才是职业营销人达成企业目标应该走的路。
由于我国社会体制的特殊性，一般私企老板的资本积累过程比那些靠改制过来的老板应该讲要艰辛的多，可以说每一个老板的创业史都是一部血泪史。所以私企老板对风险的控制意识要比一般老板要强的很多，同时对企业盈利的需求也就比一般老板高的很多。当然这在一定程度上也使企业错过了的快速发展的历史机遇。这也是目前为什么私企“老板多而企业家少”的原因吧。但也正是这种风险意识，使得私企的健康程度远比一些股份制或国有、集体企业要高的多。
从以上案例及我们对私企老板的分析中我们不难看出，私企老板首先必须对自己即将聘任的营销总监做一个全面的了解，这样可以避免“先结婚后恋爱”带来的诸多问题。实际上私企老板最需要的是能够站在老板立场上替老板分忧解难并且不破坏原有企业秩序的；有丰富的实战经验（比名气、资历与学历更重要）进而能够快速解决企业面临的实际营销问题的；性价比（贡献/待遇）合理；有非常高的职业道德的营销总监。诸葛亮如若在世，我想恐怕他就是私企老板心目中最理想的营销总监。
以上观点仅献给私企老板们与职业营销人，大家共勉！
张建生，资深营销人，曾在白象集团任营销经理，河南金龙面业公司任总经理。邮箱：geasin@126.com，手机13633862003。
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