下面是小编为大家准备的零售终端操作系列之三－－零售终端的价格，如何有效掌控？(共含7篇），欢迎阅读借鉴。同时，但愿您也能像本文投稿人“下雨就不吃饭了”一样，积极向本站投稿分享好文章。
终端零售价格的混乱将直接导致中间商（包括经销商和零售商）的利润无法得到保证，使他们销售产品的积极性大大降低，毕竟中间商销售产品的主要利润来源于产品的价差，并且，终端零售价格混乱，消费者购买产品时就会设法寻找价格最低的零售网点，这样会减少产品的销售机会。另外，终端零售价格混乱还会影响厂商关系，导致厂家在渠道领域口碑很差，经销商会认为该企业价格管控能力很差，难以赚取稳定的利润，从而拒绝经销该企业产品。
总之，混乱的终端零售价格，将会导致各方的利益都受到损失。因此，要想控制好小型零售终端，一定要管控好零售终端的价格。
通路价格要稳定
通路价格的变动最终会波及到终端零售价格的变动上，要控制好终端零售价格，就要对产品流通的全过程进行控制，要对通路价格进行管控，保证通路价格不乱。只有通路价格在厂家可控范围内，才能谈得上维持终端零售价格稳定。
厂家要防止通路价格混乱，既要抓源头，还要抓过程。抓源头就是指厂家要制定完善的价格政策，价格政策没有漏洞，不留下隐患；抓过程就是指厂家要对分销过程中各环节的价格进行管理和控制，保证产品在分销过程中各环节的价格不乱。
1.价格政策要考虑整个价格体系
厂家对价格的管理和控制不能仅停留在一级经销商层面，还要对整个价格体系的各个环节进行管理和控制。
首先，设计好通路各环节的级差价格体系，每一级别的利润设置不可过高，也不可过低。过高容易引发降价竞争，过低调动不了中间商的积极性。其次，厂家的价格政策不仅要考虑出厂价，还要考虑产品从出厂一直到消费者整个通路各环节的价格，处理好出厂价、一批价、二批价和零售价之间的关系，确保销售通路各个层次、各个环节的成员都能获得合理的利润。
2.地区价格的差异不应造成价格体系的混乱
厂家针对不同的目标市场制定不同的价格政策有时是必要的，但必须掌握一个原则，那就是不同地区的价格差异不足以使价格体系造成混乱。
3.实行全国统一报价制，由厂家补贴运费
有的厂家为了防止因地区价格的差异导致价格混乱，就实行全国统一报价制，即全国统一的经销商提货价，距离远的由厂家补贴运费。
4.签订合同时就要明确规定稳定价格的条款
为了保证产品在分销过程中的价格不乱，厂家在和经销商签订合同时就要明确规定稳定价格的条款，在合同中注明级差价格体系，对各级价格进行规定和限制，并制定违反价格政策的处理办法。对于不履行价格政策的经销商，要及时严格地执行处罚。
有的厂家还从经销商所交的预付款中，提取一定比例作为稳定市场价格的保证金，如发现乱价行为则予以扣除。
5.供货价就是经销商的出货价
如果厂家想给经销商的利润空间大一点，又要保持价格的稳定，那么怎么办呢？有一种做法就是，厂家给经销商的供货价就是经销商的出货价，经销商平进平出，中间没有价差，经销商的利润完全来自于厂家返利。实力较强的厂家与经销商合作时，就可以采用这种方法，但要注意返利的周期要短，一般要月返或季返，经销商的经营利润要较高，而且产品要畅销。
案例：经销商的利润完全取决于厂家返利
某乳品企业采取的价格政策是这样的：厂家卖给一级经销商的价格是10.6元一袋，而一级经销商也按10.6元一袋的价格卖给下级分销商，一级经销商原则上是没有价差利润的。然后分销商以稍高于10.6元一袋的价格卖给零售商，
对于按厂家价格政策销售产品的一级经销商，在每个季度结束后，厂家按其销售数量的多少，每箱给予较高金额的返利。而对于不按厂家价格政策销售产品的一级经销商，则扣发部分返利，甚至不给返利，直至取消其经销权。
也就是说，一级经销商不是靠差价赚钱，而是靠厂家的返利赚钱。因为厂家供货价就是经销商的出货价，如果一级经销商违反了厂家的价格政策，低价出货，厂家不予返利，这就意味着，一级经销商不仅一分钱赚不到，还要自己承担降价部分的亏损，所以谁也不敢乱价。
这样就使得产品在市场上价格保持稳定，防止了竞相窜货、杀价等价格混乱现象，同时保证了经销商的利润，提高了其经营的积极性。
谨防通路促销“乱价”
为了促进销售，厂家常开展一些阶段性、区域性的通路促销活动，如向经销商提供一些费用补贴，或采用进货附赠的方式，以赠品、促销品为诱饵，刺激经销商进货。通路促销确实可以在一定程度上提高经销商的进货积极性，同时经销商为了把多进的货销出去，也会积极推荐该产品。
但是，如果通路促销力度过大、持续时间过长时，经销商为取得更大销量，往往将厂家提供的促销支持和一些费用补贴变成价差补贴，经销商提前透支奖励，将取得的促销资源变成降价资源，形成阶段性价差或区域性价差。当厂家对促销推广、市场价格控制不力时，这一价差就会成为经销商降价销售的根源。
另外，通路促销刺激了经销商的进货意愿，加大了其进货量，提高了经销商的积极性。但如果过度促销，经销商大量囤货，表面上厂家的销量短期内增长很快，而实际上产品只是停留在经销商的仓库里，并没有最终被消费者购买。这不过是一种“寅食卯粮”的销量透支行为，无非是将产品从厂家仓库提前转移到经销商仓库罢了。
如果终端消化不了经销商多进的货，而形成大量库存，库存过大带来资金压力，经销商就会把价格降下来刺激销售。所以，向经销商压销量，容易造成降价销售和乱价。
案例：完成了销售目标，价格也被卖穿
有一家食品企业，为了实现2.5亿的年度销售目标，采取了类似强心针的通路促销措施，刺激经销商多进货。该企业对所有的经销商，包括一级经销商和二级经销商，进一件产品就赠送一袋产品，一段时间后此促销措施不起作用了，就又发展到进一件送两袋产品，最后发展到进一件送三袋产品，拼命地向通路环节“压货”。
经销商肯定不愿错过这难得的赚钱机会，都争先大量进货。但终端市场的容量毕竟是有限的，终端短时间内根本无法消化这么多产品，于是造成各级经销商库存积压严重。经销商为了减少积压的库存，回笼资金，加快资金周转，就低价抛售。同时，经销商也早就算好了，因获得了厂家的进货折扣，折算后即使低价抛售也不会亏。
如此导致产品四处窜货，经销商低价甩卖，产品价格越来越低。由于频繁使用通路促销来刺激经销商，没用半年时间，价格就彻底卖穿了，经销商的正常利润变得十分微薄，有些经销商就掉头去经销其它利润高的产品了。
1.应对“促销乱价”之策
①通路促销不能过于频繁，力度不能过大
通路促销力度过大，最易导致经销商间的恶性竞争。同时，促销力度过大，不但厂家利润损失较大，而且容易引起经销商过多进货，最后因库存过多而抛售，导致价格混乱。
②通路促销要与消费者促销配合
通路促销时，厂家一方面要通过把握促销力度和时间来控制中间商的库存，另一方面要与消费者促销相配合，帮助中间商消化产品。这样，中间商多进的产品才能被消费者尽快购买而使其库存消化掉。
③促销政策要形成一个闭环
要形成闭环就不能有漏洞，促销政策只有形成闭环，才不会产生短期行为和负面效果。比如，在制定激励经销商促销政策的同时，就必须要有相应的考核措施和奖惩措施，如此才能形成闭环。否则，没有考核、没有制约的激励就是对短期行为的激励，只会走向反面。
说到终端零售，成功的人总能找到自己的模式，有的借助五星级的服务礼仪来提升顾客价值、有的通过引人入胜的店面装修来打造感觉经济、而有的则依靠扣人心弦的导购话语来赢得顾客信任，这正如佛教里的成佛，无论是正统的修炼成佛还是禅宗的顿悟成佛，一句话，只要用心去做，就总有一种方式可以让你的终端零售脱颖而出。那么，终端修炼的境界又有几项呢？
第一项修炼：卖关系
商道即人道，做生意的首要条件就是人脉关系，对于店面销售而言首先需要的也是人气。老板也好员工也好，如果能通过自己的关系带来众多的客人，那将是终端销售最稳妥的法宝。因此，具有中国特色的终端零售第一项修炼就是积累人脉关系――如果你有20个朋友来给你捧场并且还把他们自己的亲友也推荐过来的话，将会是一个怎样的效果呢？所以说，卖家电的要想办法将好的产品介绍给自己的亲朋好友、卖陶瓷的也可以鼓动自己的亲友在装修需要时前来选购瓷砖洁具，当然，如果有一批优秀的设计师为你推荐产品那当然是最好不过了。有关系就有面子，给面子就可以给机会，我公司一个后勤人员每月都能卖出几单瓷砖，就是关系营销的最好证明。
第二项修炼：卖产品
“先生，这款砖是用相当于130节火车皮载重量重的7800吨压机压出来的，非常的结实耐磨”一听到这话，我们就知道卖产品的行动已经开始了。
产品是实现销售的基础，消费利益中最主要的一项利益就是产品的功能性利益，即消费者能购买你产品的前提条件是因为这个产品能给消费者自己或他人带来某项好处。所以对于卖产品这项修炼而言，导购人员最主要方法的就是去挖掘产品的独特卖点，并且用消费者容易接受的语言表达出来，卖产品的修炼有多深就在于你能打动顾客的独特卖点提炼得有多深、把品质描绘得有多好。为了实现这一目标，在终端销售的时候，空调说自己静音的效果连锈花针掉在地上的声音都能听见此外还每天省电多少度，瓷砖说自己防污耐磨二十年还光亮如新而且花色与欧洲同步，饮料说自己含有多种维生素矿物质绝对多喝多漂亮，就连方便面都说自己非油炸不上火口味没得说。
第三项修炼：卖品牌
品牌能带给消费者一种购买安全、同时也给消费者带来某种身份的象征意义，价格越贵关注度越高的产品，其品牌对消费者的影响力也就越大。这就是终端零售的第三项修炼――产品品牌的修炼。很多时候消费者在购买产品之前就已经选定了某个或某几个品牌，而开始没有准备选用哪个品牌的消费者也会在购买过程中受到品牌价值的影响。笔者在一次购买衣服的时候，在圣罗兰的颜色不如另一个品牌的颜色更让自己喜爱的情况下，就因为圣罗兰这个牌子的原因而放弃了另一个牌子，
这就和时捷意家开业的时候，有几个消费者跑过来问“这里有没有新中源陶瓷卖？”一样，部分消费者对产品品牌的认同已经超过了对产品本身的认同。所以，名牌产品的导购员在介绍产品的时候要学会说自己的产品是中国十大名牌并展示中国名牌的证书给顾客看，非名牌产品的导购员也可以用其它的材料来证明品牌的价值，总而言之目的就是通过品牌效应来提升成交率。想想看，如果卖品牌的效果不好的话，为什么会有那么多的品牌专卖店将中国驰名商标、中国名牌等字样印在店面的门头广告上呢？
第四项修炼：卖服务
服务是种 ，顾客价值原则的四要素之一就是服务价值。消费者是上帝，但上帝是人捧出来的，只有通过实际行动让顾客感觉到自己在享受上帝的待遇，顾客才能觉得自己是上帝，顾客成了上帝了，上帝那种有求必应的美德也就得发扬光大了，即使某些上帝现在还不能实现你的愿望，但至少他会帮你宣传。
海尔因服务的真诚到永远而成了令世人瞩目的大品牌，笔者也亲身感受到顾客踏入时捷意家的大门时，导购人员微笑鞠躬并说：“欢迎光临时捷意家”那种让顾客如沐春风的感觉，服务所致，真情为开。
卖服务是现时代销售人员的共识，但要把服务卖得更好却不是件容易的事。沃尔玛向员工提出了三米微笑与一米招呼原则，并且还要求他们的员工露出八颗牙齿，但当你真正要求员工露出八颗牙齿的时候你会发现这一项规定并不适合所有的员工，因此，时捷意家在笑容方面的要求是露出牙齿好看的员工就露牙微笑，抿嘴好看的员工就抿嘴微笑，只要大家对顾客的笑容是真诚的就可以了。至于员工在顾客进门后的二十秒内必须倒上一杯水、在为顾客进行产品推介的时候要扮演专家和朋友两种身份等等具体要求则更是对服务水平的一种提升，服务提升了，让服务为消费增值的任务也就完成了。
第五项修炼：卖氛围
孙子云：“善战者，求之于势不责于人”这个“势”用在终端销售就是氛围的营造。良好的终端氛围由视觉形象、听觉感受和人气烘托三部分组成。很多商家特别重视店面的装修，目的就想通过店面形象来引起顾客兴趣激发顾客的消费，这就是今天顾客价值的四个购成要素之一：形象价值。其次，与店面定位相映衬的音乐也越来越被大家看重，高档的商店以轻音乐古典音乐来映衬自己的档次、普通的商店则可能会大放流行歌曲来吸引顾客的注意。为了搞好终端的气氛，卖手机的导购员会自己找些小饰品让手机样品的陈列更为生动，卖饮料的导购员则通过什么“同一包装横向陈列同一品牌竖直陈列“的方法来烘托热销的氛围，当然，卖砖的导购员也会通过灯光效应来展示出自己的花色、通过不同的辅贴组合来吸引顾客的眼球，此外，很多卖场还将POP、促销赠品、产品堆头等派上了用场对消费者实施直接的刺激。
氛围源自顾客的感觉，在感觉经济开始盛行的今天，店面氛围对顾客的消费冲动所起的作用越来越大。但氛围的设置得围绕店面的定位来展开，有的店摆几个X架搞一个堆头就可以造成热销的气氛，有的店将同一产品进行不同风格的展示也能达到目的，而有的店弄几个吊旗放几个X架非旦不能营销氛围反而会带来负面的影响。
氛围营造，合适的才是最好的！
任何一个零售终端在日常的经营中都要处理与供应商的关系，供应上可能直接是厂家，也可能是代理商或经销商，总之，终端是要向他们要货的，因此，零售终端必须要处理好这个关系。
笔者认为，零售终端无论面临怎样的供应商，都应该力争与其建立战略联盟的关系。本文也主要将从战略联盟构建的角度论述终端与供应商关系的处理。战略联盟理论的基础就是“共赢”理念，战略联盟的各方必然是利益的共同体，零售终端与供应就是这样一种应该成为利益共同体的关系。然而在实际的市场运作中，零售商与供应商的关系却经常是心存芥蒂的一种状态，双方往往由于短视行为而损害对方利益，最终导致关系破裂，而又必须重新寻找合作者，这样合作双方必然要支出不必要的成本。
首先，本文探讨的零售终端与供应商关系是上游企业与下游企业的合作关系。在战略联盟理论中称其为纵向联盟，本质上是处于同一价值链上企业结成战略联盟，是一根绳上的蚂蚱。零售企业与上游供应商实现战略联盟，可以共享信息，供应商从零售领域获得信息，使产品改进提速、加快新产品商业化、降低成本，获取信息、技术、物资、时间等方面的支持，联合行动为终端顾客服务；零售终端当然也可以从供应商那里获得行业信息，学习其他地区优秀零售业者的经验。
其次，零售终端与供应商的战略联盟还可以减少双方的成本。这在减少物流成本方面显得比较突出。合作双方通过制度化的要货，运货，提货流程，结款，最大限度的降低商品在物流过程中的损耗，减少物流时间，降低物流风险。同样也如第一点所说，共享信息也可以降低获取信息的成本。
在市场机会转瞬即逝的今天，联盟中的合作各方，谁也不可能完全预见到未来的所有的变化，需要用合同或契约的形式界定合作各方应承担的责任和义务，
但是由于战略联盟特殊性，很多联盟的细节是无法在法律上进行明确的限定，在这种情况下，讲求诚信，善于合作成为企业联盟有效运作的关键。改革开放以来受各种因素的影响，导致企业战略联盟所必须的诚信、合作的企业文化缺失。整个社会的信任度下降，制假售假、商业欺诈屡屡发生，这在很大程度上妨碍了零售终端与供应商之间正常合作关系的建立。选择合适供应商伙伴，就成为建立战略联盟的关键，正所谓好的开始是成功的一半。联盟伙伴的选择是建立企业战略联盟的基础环节，合适的联盟对象必须能够有助于零售终端实现其战略目标。上游供应商实力有强有弱，信誉有好有坏，发展潜力也不尽相同，因此，零售企业应该从优势互补和优势相长的角度出发，根据自身的战略目标、发展现状和外部条件等来选择适合于自身发展的供应商作为联盟伙伴。首先考虑其信誉是否良好，其次选择实力，服务都较优质的供应商。而且可以根据市场的变化，选择具有良好发展潜力的供应商进行培养。在选择合作伙伴时，虽然强调其资质，服务，但是也要避免过分依赖供应商而陷入被动。
多数零售终端与供应商的战略联盟不是依靠股权维系的，而是出于合作各方共同的目标自愿结合在一起的，所以，他们之间的战略联盟有一种天然的脆弱性。所以从联盟建立的开始，货物供应的责任、义务、权利等都应该明确，经过审慎安排的联盟协议可以大大减少可能具有的潜在冲突的发生。同时联盟伙伴之间的相互信任至关重要，信任能降低可觉察到的损失，减弱或消除机会主义的行为，从而使成员企业能更好地共享整合优势。因此要在联盟内部加强相互信任，培养诚信的联盟文化。，加强零售终端与供应商联盟内的相互信任，比事先预测、依靠权威或进行谈判等手段能够更快、更经济地减少市场上的复杂性和不确定性，并能因此提高合作的绩效。
在营销工作中，我们经常碰到如何配备促销资源、如何决定促销人员数量、如何快速获取市场信息、如何有效的对促销人员进行管理及如何确切了解产品在销售渠道中的流动状况等问题，其实这些都是营销工作深入时经常遇到的问题，如何解决呢？笔者认为：加强终端掌控力，进行渠道精耕细作时根本解决之道，
渠道精耕是指对零售终端及批发商渠道各个环节的销售管理的作业方式，通过对目标市场的区域划分，对区域中所有的销售终端做到定人、定点、定线、定期的精细化管理，达到对市场和产品销售状况、竞品状况的全面掌控，建立针对性的有效策略，获得竞争优势。零售终端是实现产品交换价值的场所，只有终端的销售才是真正的销售，渠道构建只是实现这一目标的手段。终端的销售信息是真正有效的信息，要保证终端信息及时、准确的反馈。这是我们对终端掌控的基本认识。
有效掌控终端的意义：
1、 有效掌控终端是销售业务的及市场的过程化管理。我们通过定人、定点、定线、定期的销售过程进行精细化管理，达到对销售过程中的人、财、物及信息的管理，从而达到销售目标。这是由对产品的关注上升到对市场的关注，从追求销售结果转到注重销售过程，在做好销售过程中的工作时，保证销售目标的顺利完成。这种过程是一种量化的管理过程，它转变了传统销售管理中的定性化模糊管理，进入到定量管理，使市场销售运作中的人、财、物、资源分配和营销政策均以量化来进行合理分配，优化资源配置，从而达到资源效率最大化。
2、 掌控终端其实是信息化管理的过程。市场信息是营销工作过程中的宝贵资源，是我们进行营销决策的重要依据。掌控终端就等于掌握了信息的快速收集。掌控终端有组织的保证了信息来源的及时性、信息分析的准确性、信息交流的便捷性，为我们的营销决策提供有力的信息支持。
有效掌控终端，实施渠道精耕的内容和实施
1、 渠道精耕主要内容是对终端的量化管理。做到人员定量，根据终端的数量及销售计划按比例配备促销人员，实施终端有效销售；工作内容定量，业务员每天的拜访终端数量和拜访频率必须达到公司要求，完成公司规定的任务。
2、 渠道精耕的具体表现为：一张图、一条线、三张表、四个“定”。一张图就是终端分布图。根据终端性质和位置，在图中画出具体位置以及编号。一条线，就是根据终端分布图，根据线路最短化原则，设定业务工作区域和工作路线。在分布图中明确画出该线路的终端顺序，拜访频率。三张表就是客户登记表，记录客户详细资料，经营状况等，这是所以工作的基础，
客户状况表，内容包括客户编号、等级、销售状况、库存状况、店面陈列、价格信息、竞品信息及存在问题等，它明确规定了业务人员的工作内容，是销售工作希望获得的所以有效信息。订货表，根据销售信息及与客户的沟通，及时接受客户订单。四个“定”，促销人员相对稳定，终端相对稳定，拜访线路相对稳定和拜访频率相对稳定。通过上面的一系列量化活动，使我们提高对终端的控制能力，提升客情关系，最大限度的提升销量。
3、 有效掌控终端，实施渠道精耕是一个动态的过程。下图就是这个循环的过程，随着方案的实施进程，新信息的出现，调整和修改是不可避免的，并且区域划分和路线逐步趋向合理。在实施过程中分为两个阶段：
（一）、收集基础资料，包括终端的所以资料，建立客户档案，在图中标出具体位置。整理资料，根据客户档案及地图，绘制终端分布图（总图），并且按照路线整理客户资料，同时编号。对客户进行简单分级，并确定首批开发目标，以大型商场、超市为主要展示地点，开发繁华地区的商铺为目标。针对以上的分级，确定拜访路线、拜访频率。同时投入人力和物力资源，保证产品供应，制作宣传单，促销品，在产品铺货上尽量多，陈列明显，做好和客户的情感交流，努力使其主推公司产品。
（二）、在第一阶段结束后，第二阶段主要是对前阶段进行总结，数据分析，在此基础上合理修改客户级别、拜访频率。数据分析主要是以销售额和销量为基础。根据销售资料，可以准确的统计出各个终端的产品销售情况，进行终端的平均销量与总销量的比较分析，得出下个周期的销售预测。同时还可以进行库存管理，保证安全库存数量，确定进货时间和数量，减少运输成本。运用百分比分析，确定客户的分级。累计销量达到80％的为A类终端，达到95％的为B类终端，剩下的为C类终端。
在确定客户分级后，针对A类客户，以稳固占有，资源支持为主，严格产品的铺货率，陈列位置，使展示生动化，同时在促销上大力支持，政策上也要保证。对B类客户，要积极占有，抢占货柜位置，提升销量。C类客户，减少拜访频率，维持有产品上柜和持续销售。
在做好上面的工作后，由公司组织安排人员进行检查，对方案实施进行评估，确定方案实施的效果，定期分析，调整，直到对终端能够完全掌控，使其成为我们销售的堡垒。
孙曜，深度营销专家，和君高级咨询师和讲师，工商管理硕士。多年的营销实务操作经验，先后主持家电、数码科技、化工、灯饰、高尔夫、家纺等多个行业的营销咨询项目，对家电、灯饰、啤酒、大型国企等行业进行了大量的深入研究并成功运用于咨询实践。尤其在销售组织建设、薪酬与激励、销售渠道搭建、终端控制、销售队伍培训与管理等方面有独到的见解。sunyao@sohu.com
作为一名终端促销人员促销人员，当你在卖场给客户介绍产品或服务时，在这段时间里，是没有人管理你的行为和言语的，此时的参与者只有你和客户，这个时候，你该带着什么样的表情，用什么样的方式，怎样在最短的时间里把产品的功能和利益以最有效的方式传递给客户，并使他接受我们的产品，这就需要促销人员自己很好的自我管理能力，以下主要从七个层面来和大家分享一下促销人员应有的修炼：
第一项修炼：抛开“面子”
“面子”问题是我们中国人在和别人交流过程中必须面对的一个问题。由于中国人内敛的性格，在和别人交流的过程中很是怕万一话没说好是很丢人的事情，也即是一件很没“面子”的事情，尤其在大厅广众之下更甚。但是作为一名销售人员，你可能对我们产品的功能和特点烂熟于胸，对我们的企业信心十足，如果你不抛开“面子”和客户去交流，去了解她的需求和推荐我们的产品，你就无法往下开展你的销售工作。这就好比一个小伙子有满肚子的心里话要对他心仪已久的姑娘表白，但他始终碍于“面子”，害怕被拒绝，到最后也没有对姑娘吐露心声，也许这个姑娘正在等着他表白呐！
第二项修炼：树立自信
一个销售人员，如果没有足够的自信，他就无法做好销售工作，自信是销售人员必备的一项基本素质。销售人员的自信包括对自身和产品与企业两个层面的自信。试想：一个对自己没有信心、说话吞吞吐吐和对自己所销售的产品和所代表的企业没有信心的销售人员，可能做好销售工作吗？
一个成功的销售人员，不但自己拥有足够的自信，还会在与客户的交流中把自己的信心传递给客户，进而使客户也对我们的产品产生信心，这就向成功前进了一大步！
第三项修炼：重视自我形象
在某种程度上，销售人员的自我形象就是产品和企业的自我形象，因此销售人员一定要保持良好的自我形象。自我形象包括着装形象和精神形象，
对销售人员来讲，着装形象并不是要求穿得如何华丽与时尚，而是干净、整洁、得体就可以了。精神形象是要求销售人员始终要充满激情，保持乐观的精神面貌。因为每天要遭受很多次打击和拒绝，如果缺乏激情和乐观，销售人员往往就会呈现垂头丧气，这很不利于销售。
第四项修炼：善于沟通
有效的沟通对销售工作至关重要，客户的很多需求信息都是在与客户的交流与沟通中了解到的。沟通不仅要学会语言沟通，还要学会观察客户的肢体语言，细心留意客户的每一个动作，每一个表情，即常说的要学会察颜观色。上帝给我们两只耳朵，两只眼睛和一个嘴巴，目的就是要我们多听和多观察。
第五项修炼：诚实的品格
诚实的品格目的是取得客户信任。但这里的诚实并不是要把我们的产品无论优点还是缺点都毫无保留地告诉客户，而是要求我们给客户所讲解的产品的特点和功能都是确实存在的，所给客户做的承诺我们都能够做到的，万万不能为了多销售产品而给客户乱承诺，这不仅会给我们的工作带来麻烦，还会影响我们的品牌形象。
第六项修炼：坚持双赢原则
我们有很多的促销人员，在给客户讲解产品时，只是一味地滔滔不绝地讲解产品的特点和功能，而不去关注客户的需求点和利益点，弄得客户有时就不耐烦了。因此，我们要从客户的角度来思考问题，通过与客户的深入沟通和了解，知道客户所关注的产品利益点在哪里，然后再用功能――利益的方法来为客户提供问题的解决方案。只有客户的问题解决了，客户就赢了，而此时我们也赢了！
第七项修炼：体验式销售
在我们的销售过程中，我们要竭力让客户参与到我们的销售过程中，让他亲身感受到产品所能带来的利益和好处。我们要学会描绘美好的图画和愿景，用氛围的力量去感染客户。比如：在冰箱的销售过程中，我们发现一个客户刚买过或者刚装修过房子，这时我们就要通过沟通了解他的房子有多大，装修是什么格调，家中有几个人等，然后告诉他这样的房子需要一个什么样的冰箱，把他逐步带到我们给他描绘的图画中去，让他感受那种氛围，陶醉其中，此时我们的销售已经成功了！
多年家电行业终端导购员培训工作经验，一直致力于实战型培训，强调培训要有“结果意识”和“顾客意识”。擅长体验式培训。个人博客blog.sina.com.cn/sharevalue，E-mail:swanmany@163.com。
对零售企业老板或者区域经理来说，你是否曾经因终端与顾客之间一个不必要的纠纷被媒体无情地曝光而苦恼，你是否因为被媒体无端地曝光，伤及脸面甚至影响生意，
你的终端可能是几十个，甚至上百个，如果你做一个救火员，来回跑去灭火，可能累死你，也未必凑效。现在你不需要担心了，“兵来将挡，水来土掩”，只要教你的终端掌握阻截媒体曝光的诀窍，不仅能够轻松将媒体曝光化为无形，并且能反客为主，借媒体之力，宣传和提高企业形象。
一、 建立畅通的媒体采访绿色通道。
1、 终端专卖店店长/经理要改变“冷面孔”
“记者来曝光，还能给他们笑脸相迎？”可能对于绝大多数的店长来说，对于来采访问题报道的记者，都当成“找碴”的。因此，我们就发现这样一种现象，当有记者来采访时，有的店长是干脆推给总部，还有的丈着店大，势力大，爱理不理，甚至情绪激动，做出一些出格的事。这不仅无助于问题的解决，反而把事情搞的更大。这些终端店长没有弄清楚一个问题，主动权掌握在媒体手中。可能你与顾客的纠纷没有这么严重，但是他的笔可以在“店大欺客”类似的描述后加个“？”号，照样弄地你有苦难言。所以，对终端店的某些店长来说，这种态度要改了，不管你有多大的火，最好压在心里。
2、 专卖店店长/经理要管好自己的嘴，切忌信口开河
这是发生媒体曝光的另一个极端，有些媒体来采访了，店长或区域经理可能还没弄清楚问题的严重性，就随便地不负责任地代表公司信口开河，这样的结果，会让采访的记者感觉“从来曝光没这么顺的”，不管如何，来访记者已经你的把柄，哪怕来访记者声称只是“了解，了解”，可能回去后，第二天，一篇重磅由你提供的内容翔实的曝光稿已经出炉了。
3、 什么是最正确的反曝光途径
不让你冷面孔，又不让你乱说，那给怎么办？最好的办法是让总部来解决。这是因为，对于媒体记者的意图，应对媒体技巧，这对于专卖店店长来说，并不真正掌握，更谈不上专业。最好的方法，是在总部一个专门机构来负责这个事。有的可以在客服部门，有的是在专门的新闻公关部。
那么在这个过程中，店长/经理的角色又是什么呢？我想说的是，现在有些企业尽管已经把接受采访权限收归总部，但是由于终端店态度不正，结果直接导致了总部没有收集到真实正确的与顾客产生纠纷的具体信息，也没有提供与媒体记者间的最短时间内的沟通路径，沟通不畅通。
在这种情况下，店长/经理应该采取以下步骤：
A、有媒体记者来采访了，热情真诚接待，并且先了解清楚对方的意图，
B、向对方耐心解释公司的采访规定，立刻向总部客服/新闻公关部门反映，并把事情的前因后果讲清楚。
C、客服部门经过分析，主动给媒体记者打电话，真诚地解释事情的真实情况及公司对此事件的态度。
D、如果记者不作逗留，或者留下记者的手机，让客服部门打电话联络，或者将客服的电话提供给对方，以便核实情况。
E、在记者获得信息离开后，店长要迅速联系市场专员，与媒体中关系紧密的人员联系，及时了解采访记者的背景，稿件是否刊发，必要时，甚至设法找到报社副总以上的人员联系，查看能否撤稿。
F、即使撤不了稿，由于总部应对的恰如其分，即使是篇曝光稿，影响也会降到最小程度。
二、终端要开展媒体接待常识培训及对消法的学习
专卖店店长，由于与媒体打交道不多，不清楚与媒体记者接触的技巧，对于媒体来访，
不论是表扬还是曝光，有抵触和回避心理，容易给工作造成被动。因此，建议对如何接待媒体记者采访，如何避免被曝光，开展培训。
其次，零售型企业，主要是因产品质量及服务方面同顾客之间产生摩擦，最后引
来媒体关注。往往是在和消费者产生纠纷后，由于不清楚法定的顾客与商家的责任标准，有时候，可能无理还硬三分，或者明明有理，还无原则让步。
而消法不仅是保护消费者的，也是保护商家的，我们熟悉了消法的规定，就可以掌握好与顾客谈判的分寸，如果是专卖店理亏，那么按照消法，给对方合理的解释。如果是对方理亏，媒体记者来了，由于有理有据，媒体记者也不敢歪曲事实。
三、与当地媒体记者建立朋友关系
记者也是人，他们也愿意交朋友。作为零售企业当地有知名度的同时，如何避免被媒体曝光，不要等城门失火之后，才想到灭火。最好的防御是出击，与当地生活类媒体建立良好的关系，现在日常消费纠纷多属于报社的热线或者社会新闻部门负责，所以，可以动用关系资源，想方与热线或社会新闻部的主任建立起沟通关系，哪怕过节送个小礼品，吃顿饭，联络联络感情。这样一旦有顾客发生投诉，在认真处理好顾客关系的同时，及时地同媒体斡旋，大事化小，小事化了。
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做了这么多年代理商一直在批发，但是，近两年我发现自己的生意利润越来越低，而且拿到的货不是越来越难卖就是退货一大堆，
经销商如何从做二批到做终端零售？
。很多同行的朋友说我需要转型做终端零售配送，我明知道自己的生意必须从批发转做配送，但苦于一直找不到更省心的方法和策略。那么我该从哪些方面入手进行转型呢？
――――-盘锦海涛贸易公司•李海涛
我个人认为，首先经销商必须是转换思维方式，认识到批发和零售是两种完全不同的经销模式，批发越来越被淘汰化、零售越来越是趋势。
然后经销商必须转变做生意的心态、革自己的命，以平常心认识到做零售必须是各方平均分配利润的全赢模式来发展经销生意，从简单数钱、暴利赚钱转变为心力投入、辛苦运营仅能赚到合理利润。
再后经销商必须调整经销生意运作与管控模式，亲自带领全体员工从“农民”到“技工”的转变思想、工作内容等转变，团队则要从“自然销售”跑步进入“市场经销”状态。
其次，经销商必须从坐商等人来拿货变为主动送货到辖区的各中小超市、零店等零售终端，并对所有的零售终端客户进行一对一送货、现场理货、帮助换货和退货、促进销售活动等各项服务。
经销商最好把批发门市变成仓库、购买送货车，同时经销商必须从老板一个人兼做采购、业务和会计等多种身份，转变成专业化职能分工展开经销工作，逐步建立自己的经销队伍，如有专业会计做好资金账目管控、有专业理货对终端服务、有专门配送、有专业促进销售策划能力与经验、会量化考核员工工作内容、及有业务或经销商自己做采购和跟零售终端做客情关系等。
这就要求经销商平时更要注重对终端零售的各项专业知识的学习和经验的积累，对经销商自己本身就是一个不断蜕变的过程。
第三，经销商必须从只会卖大路货变为不仅会推广新品、且能把新品卖的畅销、长销高价销来赚取利润。因为大路货不仅利润低而且销售量很难再有较大增长，很难分摊经销的运营成本更谈不上赚钱。而经销商实际能够最赚到钱的就是把一个新品从接手到做上量这个过程。虽然经销商接手一个新品前期推广时可能销量小、但价格不太透明可以多加价，利润要比老产品高，如果经销商经过几个月的辛苦投入和付出真把新品推起来了那么经销商就赚的不仅仅是个小钱的利润了，
第四，经销商最好能习惯厂家赊销变为现款向厂家订货、以及厂家愿意退货到厂家不负责退货的方式来合作进行经销。因为优秀的领导品类企业肯定对经销商的付款方式和退换货等一些原则性问题要求都是非常苛刻的。当然，这有个前提是经销商必须“慧眼识珍珠”找到做终端零售及负责任、而不是可蒙拐骗的厂家来合作。
经销商自己真金白银进来的货才会有动力把它全力以赴推广好，同时在不能退货的前提下经销商才会想尽一切办法让这个货快速周转卖掉。也只有在这样的双重压力下，经销商的配送方式、财务结算、资金周转、业务管控、仓储配送等各环节才会更快更好地锤炼出来经验，经销商从而最终才能找到最适合自己的经销生意模式，也只有这样经销商才能取得更好更快的发展（当然经销商能够从厂家争取到更多更好的优惠条件和政策那是再好不过）。
第五，经销商必须从不关注终端零售状况转变到主动在终端进行零售提升，一般最好能够有厂家的配合、指导和支持，如果没有争取到经销商同样也有必要“资源集中、促销聚焦”的方式来开展销售提升。
还有就是经销商必须从大批量的抛货甩卖到学会监控终端零售客户库存，合理地分析产品动销、滞销、畅销等情况，做好库存周转和滞销品、破损品的及时处理。尽量做到库存最小化、周转最快化，来科学地向厂家下订单进行货品采购。
另外经销商最好学会主自己动投入费用，比如在节假日增用临促和开展促销活动等。
不管如何，经销商的工作重点就是主抓终端动销！经销商关注终端零售提升
最后，经销商在从做二批转变到做终端零售这个蜕变过程中，必须时刻学会算账、做好成本控制。而且决不能心急、只能是慢慢地过度和改变，更重要的是在转变过程中学会保证经销模式、人员工作、经销费用和管控方法的系统运营！
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