以下是小编收集整理的作对销量有贡献的事(共含2篇），仅供参考，欢迎大家阅读。同时，但愿您也能像本文投稿人“爱车车”一样，积极向本站投稿分享好文章。
我们经常看见很多厂家业务员，看起来整天忙忙碌碌，出差也很频繁，但是业绩就是上不去，一年到头，销量没有增加，费用却不少，最后还是让末位淘汰了，其实他们都在做些什么了？
一、业务员变成了跟单员
一天到晚只是会打电话：“什么时候下单？”“什么时候汇款？”“货卖得怎么样？”三部曲。销售工作变成跟单工作，销售业务就由经销商自己做，好运的遇见一个优秀经销商和你公司产品品牌有名气的当然好办，销量可能有保证；如果碰见经销商是没有能力的或者是经销商代理的品牌多，同类产品多，你的产品就只能放在仓库里睡大觉。过了一年半载就不知啥原因给赶出局了。
二、业务员变成传话筒
业务员工作每月只是向经销商传达促销计划，传达公司政策，或者是经销商提出什么要求，直接就向销售经理汇报，根本就没有自己的见解，从来也没有做过市场分析，也不用看市场变化，竞争对手是谁都不清楚，一个盲目的传话筒。
三、业务员变成问题专家
市场里每天肯定是有问题的，今天是产品质量出现问题，明天是单据写的不规整，后天是窜货，大后天是终端缺货…….业务员今天跑到甲经销商那里处理问题，明天跑到经销商乙那里处理问题。业务员变成问题专家。
四、业务员变成协调员
业务员作为厂家与经销商的协调员，作为经销商与经销商的协调员，这是无可厚非的，但大部分时间放在协调上面那是不对的。
那么，业务员应该怎么样做才正确呢？我认为最重要的是做对销量有贡献的工作。当然，企业是讲利润的，但很少公司把利润当作考核业务员的一项标准。所以，销量才是第一的。那怎么样做才对销量有贡献？
第一、选好适销对路的产品
这一点对于小企业的业务员尤为重要，因为小企业不像大企业那样有市场部，产品规划全由市场部做出来，而小企业则不然，他通常是由业务员对各个市场的变化来给出意见，厂里做出市场适销对路的产品。有时候还要根据市场竞争和目标消费者的需求来做出决定，所以说，很多小公司他能很快做出反应推出产品就是这个道理。作为小企业的业务员你必须认真研究标杆企业的产品，研究你们公司的目标竞争者的产品，什么样的产品在你管理的市场里销得好，你很有必要跟你的经销商一起研究该市场应该要卖入什么产品，
例如，以广东生活用纸为例，粤东和粤西就是两个有很大区别的市场，粤东市场主要以销软抽纸为主，而粤西却是以销卷筒卫生纸为主。你还要研究一下当地的消费习惯，例如香港市场，你的包装就不能用黑色或者是紫色的，在香港叫“死人色”。你说香港人会买“死人色”包装的产品吗？
第二、铺货、铺货、再铺货
没有铺货，就没有销售。一种产品哪怕是品牌再好、知名度再高，没有铺货，消费者在货架上看不到你的产品，对企业来说，产品也到达不了消费者的手里，你的产品也销不出去。正如宝洁公司说的：“你是世界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们，就无法完成销售！”作为销售系统中的一个考核指标，就是要完成多少铺货率。所以，我们看到可口可乐的销售人员每天必须完成客户拜访数30家、40家。
第三、管理好产品价格
价格管理是很多业务员忽视的环节。规范的公司一般都在推出产品时把产品价格制定好，把经销价、批发价、供零售终端价、终端零售指导价、终端特价。把各个环节的利润率都计算清楚，让业务员一目了然，也让经销商明明白白。这个价格既能对经销商有所控制，同时也对区域串货起一定警醒作用。没有价格指导对一些地方的经销商，特别是区域独家经销商可能把产品价格抬得很高，因为没有标准，这样做就会影响销量，但对经销商来说却是少做多赚；相反的一类则是低价串货。所以，生产商有效的价格管理能协助经销商和零售商进行合理的价格制定和调节，从而保证商品的销量。
第四、管理好促销
作为厂家基本每季度月都有促销计划，我们见过很多业务员对渠道促销也好，或者对消费者促销也好，基本是任由经销商和零售商自己操作，促销产品和促销品没有得到很好落实，这样做的结果当然是浪费资源。促销计划很完善，但缺乏业务员的有效监控，工作不到位，最后还是等于没做。做好促销计划后，业务员一定要对产品供应、赠品和助销品、促销人员、店内形象、活动过程进行全程的管理。
以上这些工作都是能对销量起直接作用的，作为厂家业务员要时刻把握好自己的工作重点，不要走入误区。当然，对销量产生影响的还有产品生动化，经销商库存管理，客情等等。但每个时期、每个厂家都有区别、每个区域都有不同，哪些工作是对当前销量有影响的，那就只能业务员自己慢慢体会了。
十二年营销，八年管理，三年咨询；曾任广东汇海隆集团助理总经理，广东中顺纸业集团营销总监。擅长战略、品牌、营销、管理规划。联系电话: 13702359812，电子邮件: swl812@163.com
视觉营销更直观的说就是视觉冲击，会激发购物者的购买欲，增加销售额，让消费者看到，多次看到，记住，影响，传播，最终因为良好的视觉冲击和美观带动产品销量提高的营销行为方法，视觉营销体现细致负责的市场态度和建立市场大格局的表现。同时也是当前市场白热化竞争，销售压力加大的拓展之举。视觉营销是渠道补强的行为，笔者认为是渠道的进一步巩固和强化，重点是放在强化上，将原来很牛的、有潜力的的渠道网点提起来做成样板的门店和更具竞争性的门店。将原来生动化弱，视觉营销空泛的门店加强投入，最终打造出样板。拉动销量的攀升。视觉营销真正意义是什么？是渠道的强化、设立自己的渠道壁垒，标准，稳住铁军，进军新军，一点点蚕食市场这块大餐，最终实现渠道的稳固和强大控制力，打造一流的销售渠道、氛围、习惯、管控、保证市场的绝对优势和地位。视觉营销是一线企业都在做，二三线企业也在运作的事情，是新时期竞争白热化，渠道精耕发展的必然产物。如何做好渠道补强各大厂家策略不一，多根据自身的实力和费用支持力度有选择的去做，主打乡镇市场的产品把渠道补强计划集中在区域的重点乡镇市场，进行区域强化和周边市场的复制。主打城区市场辐射周边的城市味很浓的产品会把渠道补强集中在所在区域的大卖场和连锁推广，主要注重中心市场的形象传播作用和拉动。对于快销品的激烈竞争，渠道补强如何做呢？ 11.4%属于冲动性购买行为，主要受到产品的视觉冲击的影响，集中体现在产品的陈列和生动化上。视觉营销在一定程度上会提高产品的销量很直接的方法。
A:强化单点标准，打造视觉营销（VMD）盛宴：
快速消费品基本是个主流产品，城区的销售习惯和产品特征引导乡镇的跟风，是个标杆。因此对于企业首先要打下城区这个中心标杆市场。具体可以实施样板店计划，打造出一个店的标准来，店铺形象，如对门店的标准设立：陈列、生动化为样板的主要标准。
引用案例：国内大型食品饮料企业多把产品陈列也作为很重要的地位：如陈列与考核：其曾操作的陈列主要为：
(1)正常货架陈列。其评分内容主要由以下几方面组成：
A．位置分。以五层货架为例，如果公司产品陈列在黄金陈列线，即第二层，则得4 分；若陈列在第一层和第三层，则得3 分；第四层，得2 分；第五层，得1 分；若无货，则得0 分。
B．排列面积分。产品摆放在货架上最外面一排的数量，就是产品的排面。产品各口味在货架上同时各有2 个排面可得1 分，4 个排面得2 分，6 个排面得3 分，没有排面得0 分。
C．排列数量分。各产品在货架上的摆放数量达到10 个(板)可得1 分，20个(板)可得2 分，依此上溯。若数量不足10 个，则得0 分。
D．相对位置分。若本产品相对竞争产品位置最佳，可得4 分；位置次之，可得3 分；依此类推，位置最差，则得0 分。
E．相对面积分。若产品排面最大，则得4 分；排面第二大，则得3 分；排面最小，则得0 分。
(2)特殊陈列。即商场、超市内除正常货架陈列外，另有堆箱(堆地、堆头)陈列、端架陈列、公司特制的陈列架、落地架等陈列，
若陈列饱满度高无缺货，直接责任人可获得20 分；若陈列位置空无一物，则为0 分；若陈列有缺货现象，则按产品摆放的丰满程度获得0～20 分之间的相应分数。
评分方法为：每家商场陈列满分为100 分，每月由经销商、业务员报商场名单，获得公司确认后，由公司销售人员每月到商场抽查3 次进行评分，取平均值作为最后成绩。奖励办法：每一商场分值可奖励相应业务员人民币1 元，若各商场全部评定为满分则所有业务员奖励总金额为人民币1000 元。经销商部分奖励给负责经理，奖励金额与自己属下业务员获奖总额相同，即若属下业务员奖励总金额得满分共1000 元时，经理也可同时获得1000 元奖励。这样可激励业务员努力做好产品陈列并积极督促商场订货，激励经销商经理积极向公司订货并及时向商场补充货源。这种将视觉营销和业务员考核结合在一起的方法能达到执行的有效、到位。
那么商品产列的主要技巧是什么呢？笔者做了下常规方法的举例如下：
1、陈列标准细分，销量单店提高
（1）、陈列最大化，气势逼人：
产品陈列的目的是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，超越竞品占据较多的陈列空间和位置才能抢夺更多的销售机会。
（2）独立集中，个性突出：
集中展示体现独占性，一定要把公司所有规格和品种的产品集中展示、陈列，巡查市场发现门店产品混搭，都要把混入公司陈列中的其它品牌清除，整理出我产品一致集中的效果。
（3）、全品项陈列，满足多样化需求
全品项原则要求尽可能多的把公司的产品全品项分类陈列在一个地堆、货架上，建立强大而有气势的陈列氛围。既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，加大产品的影响力和销售力。
（4）、饱满陈列，“落落大方”
要让自己产品摆满陈列架，做到饱满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占。
（5）、垂直集中，直击消费者
垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线，因为垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，而且容易做出生动有效的陈列面。
关于作者：
刘雷：营销科班出身，著名实战派营销人。历经民营上市公司、国企上市企业、私营成长型企业等多重实战洗礼。信奉实战到位，步步为赢。既要讲的出，更要做得到。深化执行细节，落实执行标准，坚持做可执行，可量化的营销策划管理。实战领域：产品和市场定位、经销商的开发和管理、业务团队的建设和管理、金牌团队打造、区域市场渠道设计、新品推广和提升、市场精耕拓展、销售实战心理学应用等营销实战领域。查看刘雷详细介绍 浏览刘雷所有文章
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