以下是小编帮大家整理的1.5批商模式打造成功打造样板市场（共含3篇），仅供参考，希望能够帮助到大家。同时，但愿您也能像本文投稿人“日本豆”一样，积极向本站投稿分享好文章。
S厂为湖南一家专业生产糖果的民营企业，从建厂到，生产及销售都是家族式的，销售范围也局限于湖南周边几个省份，因管理落后，进入企业发展遇到瓶颈，销售停滞不前。于是老板高薪聘请我的朋友W君到企业担任厂长。在W君的精心策划下，企业成功参加了月份的沈阳糖酒会，并一举建立了全国的销售网络， 全年实现销售过亿元，成为了湖南省知名民营企业，并被认定为省农业产业化龙头企业。同时S厂生产的糖果也以“好吃不贵”的形象在流通市场享有了较高的知名度。
虽然聘请了职业经理人，但S厂老板还是无法摆脱家族式的管理，销售人员大部分是老板的亲戚，对销售一知半解，对市场不管不问，产品基本上处于自然销售状态，到，很多省份销量开始严重下滑。老板意识到问题的严重性，于是要W君从外面引进一批高素质人才。在W君的多次邀请下，我进入了S厂，负责安徽省的销售工作。
我进入安徽市场以后，首先对全省的网络情况进行了摸底。由于前任经理采取的是地区总代理制，整个安徽共有8个代理商，但到我上任时已经有5个代理商因种种原因停止了发货，另外3个代理商虽然在销售但销量下滑严重。我通过对市场的走访发现，存在以上问题的主要原因是各级经销商都不赚钱，销售没有积极性。因为S厂的糖果属于中低档的流通产品，主要销售渠道在三四级市场，加上前任经理对价格体系控制不严，价格已逐步走低，实行地区总代理制之后，各层级经销商尤其是县级分销商基本上没钱赚，因此都不愿意卖。
针对以上情况，我采取了几项措施，迅速扭转了销售局面：
首先，我将渠道下沉，取消地区代理，实行县级代理制，减少渠道层级。
其次，我提出了乡镇1.5批销售模式。乡镇市场是快速消费品渠道下沉的最后一级，也是通路下沉的终极目标。农村人口占了我国人口的绝大多数，随着农业税的取消，农村经济水平逐步提高，品牌消费意识越来越强，谁能首先抢占这一块市场，谁将赢得最后胜利，
1.5批模式即在乡镇培养重点客户，由代理商送货，公司派人垂直管理，对其销售进行直接指导和扶持。
什么叫1.5批商？传统的渠道层级是厂家代理商为一级批发商（县城），下面乡镇客户为二级批发商，但往往厂家的各项销售政策只执行到代理商，而对二批商不管不问，导致很多政策根本到不了乡镇终端及消费者手中。为了改变这种局面，我们有必要改变原来的销售管理模式，将管理重心下移到乡镇，把重点二批商作为我们直接管理和服务的对象，并制定专门的销售政策，对其销售工作进行直接指导和扶持。由于乡镇批发商受资金及销量限制，无法从公司直接发货，达不到做代理商的要求，因此也不能叫一级批发商。但这种二批商又区别于传统的二批，因此我把他叫做1.5批商。
下面我从几个方面具体谈谈1.5批模式的操作：
一、1.5批模式的优势
1、提高市场占有率，抢占市场份额
经销商到乡镇送货一般是每家都送，导致乡镇二批商家家都卖，但都不主推。在乡镇市场，二批商主不主推你的产品，对一个产品的销售起着关键作用。而设立1.5批商之后，重点客户看到公司重视，则会尽力主推我们的产品，从而提升产品销量。
2、打击竞争对手
经销商都是唯利是图的，谁的产品利润高就主推谁的产品，在乡镇市场尤其明显，这也是很多名牌产品在乡镇卖得不好的一个主要原因。因为名牌产品不赚钱，经销商把它放在货架后排，前面放利润高的杂牌货，只有消费者点名要某品牌时，才极不情愿的拿出来。而设立1.5批商之后，公司将政策和资源直接投入给他，增加了二批商的利润，这样将大大提高乡镇二批的销售积极性，主推我们产品，少推甚至不推竞争品牌，从而达到打压竞争对手的目的。
3、防止公司政策被代理商截留
公司制定销售政策时一般都只针对代理商，然后要求代理商将政策贯彻到二批及消费者，但代理商从利润考虑，往往将政策截留了。而设立1.5批商之后，公司针对二批商制定专门的销售政策，并对其销售进行指导，从而有效的避免了政策的截留。
很多医药保健品企业在招商的时候，先是抄概念、编机理、写软文、拍电视片等最后就是打造“样板”市场，为什么要打样板市场呢？最关键的就是因为代理商看到了企业有“样板”市场，然后才会放心的去代理其产品，就会大胆的去投放广告，迅速的占领全国市场。于是打造一个所谓的“样板”市场成为了近几年医药保健品企业的招商法宝之一。但很多企业根本就没有真正去打造的“样板”市场，也就是企业在当地随便的投放几次平面广告或者是投放一段时间电视专题片，专柜和终端把货放上。然后就称其“样板”市场的下货率有多高，随便的编出一套投入产出比来。很多代理商在不知情的情况下代理了其产品，按照企业的“样板”复制，然后开始疯狂的投放各种形式的产品广告，这样的下场肯定赚少赔多！
什么样的才能称为成功的样板市场呢？成功的样板市场其应该是一个“失败”教训得来的经验。蜥蜴长官著名医药保健策划专家何坊说过一句很值得企业去学习的话：“市场允许我们犯错误，但是不允许我们犯同样的错误。”成功是无数次失败得出来的经验，而不是从天上掉下来的，失败越多，经验越多，财富越多，但是你必须懂得总结经验，然后整合自己的资源和优势，而且不犯同样的错误。试点市场是快不得的，允许我们的产品慢慢的去做实验，等经验成熟后，迅速占领市场，但是前提必须要快速的占领全国市场，要不，别人就做了。黄金搭档在上市之前曾经就做过很多地方的产品试点，而且前几次都失败了，但是不代表产品失败了，最后产品迅速的占领了全国市场，成为了维生素类的领导产品之一！所以，前期的试点未必叫“失败”。医药企业要想真正立足市场，发展长远计划，让代理商安心的去代理自己的产品，应该好好的去打造一个真正的样板市场出来，让代理放心的代理产品，做好长远计划，
所以，在样板市场中应该考虑做好以下几点：
市场调研：有长远计划的医药保健品企业，在产品进入市场前期，各种各样的市场调查都做的要非常仔细，从总额市场份量到当地市场同类产品占有率都要做的非常仔细。最重要的一点是要了解同类产品的市场运行规则，这样才能找出产品的差异化卖点。如果没有好详细的调查，光是自己在办公室想像，策划出来的产品肯定卖不动！如烟没有找蜥蜴之前，也是在北京一个整版的上广告，为什么电话量和出货率不高？有个很重要的因素就是蜥蜴在策划的时候做了市场调查分析，然后把策略改变，一个整版下去3500个电话，当天就把广告费用拉回来了！
目标人群的设定：策划前期定位的目标人群，其实还是一个虚拟的范围，只是从理论上可以说是产品的目标消费人群，像脑白金，产品的功效是促进睡眠质量，按照理论上说，其目标人群当然需要定在老年人，但是真正购买的人群就未必是这个群体了。所以脑白金打“送礼”概念，拼命的教育市场，让所有的购买送礼产品的群体，只要是送礼，那么首先想到的就是脑白金了，脑白金最初在无锡做样板市场的时候当然是先考虑了这些问题，如果按照常规策划，“脑白金”的主要成份是“褪黑素”，这类成份的主要功效是促睡眠作用，按照常规理论策划来做，老年人的睡眠严重不足，那么，肯定是把老年人定在目标的购买人群，直接进军全国市场，市场份额虽然是大，但是可以刮分的多大的市场？如果真是这样，脑白金未必做到现在这样的规模！
策略的调整：在现实的市场中，有90%是市场情况是没有办法去预料的，而像资源的整合、概念的方向都不可能一气合成，需要根据市场现实中的情况来来找到最合适产品的核心诉求。如果按照一开始想的策略，一直坚持下去乱打一通，其后果可爱想而知，当然也有些策略需要坚持下去的，国内某一产品，前期打好样板。在另外一个市场进行启动，第一个月和第二个月亏本，到了第三个月的时候把所有的费用全部赚回来了，而且还赢利50多万，这就是打了真样板后的效果！
这是一个速度为王的年代
更是一个拼耐力、拼持久的年代
流星再耀眼也不过转瞬即逝
只有恒星才会永放光芒
太阳神、沈阳飞龙、脑黄金、三株、秦池、爱多、旭日升、健力宝、三鹿、太子奶……
这些曾经辉煌的明星至今已消亡或正面临困境
为什么他们就不能够做到基业长青
中国的企业究竟该怎样才能够从优秀到卓越
对于这一切，我们有你想要的答案……
当今的市场环境可谓群雄纷争，“沧海横流，方显英雄本色”，谁都想在这场市场大战中赢得胜利！一波接一波的市场运动层出不穷，每个企业的心目中都有自己成功的渴望，但最终究竟是成功还是“成空”，则要看每个企业能否找到开启成功之门的“金钥匙”，
我们可以说，中国的企业家都不缺战略思想，但是在实现战略的过程中，中国的企业为了生存往往急于求成，在营销手法上总是采取投机性的炒作，盲目追求短期的造星运动，缺乏实效的营销模式和牢固的管理基础，其结果只是名牌各领风骚3、5年，我们不愿意再看到这样的结局！
在这个激烈的战场上，中国的企业家需要多一些理性与清醒，经营企业是一个过程，这个过程需要循序渐进和积累，不能有急功近利的思想。一个企业要实现基业常青，就必须构建完善的运营模式和成熟的管理平台，要赢得竞争优势，就必须建立自己真正的核心能力，构建适合自己的实效运营模式，打造一套成熟的管理体系，如此方能实现永续经营！
※战略与模式的统一
如果说，战略是方向，那么模式就是通往方向的路。如果说，战略是彼岸，那么模式就是到达彼岸的船。如果说，战略是目标，那么模式就是射中目标的箭。战略，是一切模式的根源，没有战略的模式，就像一只失去方向的迷途羔羊；模式是实现战略的桥梁，没有模式的战略，就像是“水中月、镜中花”，一切到头来只是一场空。
在企业发展的不同阶段，战略思路和目标都是不同的，因此实现战略的模式必须要“因需而变”，只有达到战略与模式的高度统一，才能为企业的每个战略找到一条最佳的实现途径，最好的并非最适合，最适合的才是最好的！
※营销与经营的统一
古人云：兵马未动，粮草先行。同样，在现代战争中，后勤补给直接关系着战争的胜负！对现代企业而言，营销就相当于兵马，而后勤则相当于粮草，只有将营销与后勤有机地整合起来，才能确保企业有机体的顺畅运转。这就是供应链的本质，也正是企业经营的精髓。
从经济短缺时代走过来的中国企业，赋予了营销极大的厚望，也确实获得了创意无限的发展空间，
然而，营销重视逐渐发展成了营销依赖，企业的经营过程反而被忽视了，可问题的根源往往不在于营销，真理与谬误仅仅一墙之隔，再好的事也是过犹不及。经营其实就是一条链，营销也不过是其中的一个环节，只有环环相扣才能转起来！
※传播与管理的统一
也许，中国的企业太渴望成功了，都梦想着一朝成名！于是，炒作、标王、明星等现象喷薄而出，但是那些曾经的名牌为何以同样的速度消失呢？其实，打败他们的是他们自己，他们渴望成名，但却忘记了企业经营的规律，兴也传播而亡也传播！
透过这些光鲜的名头，我们看到的是“品牌空心化”，可谓名副其实的“金玉其外、败絮其中”。一辆拖拉机想以奔驰的速度在高速公路上行驶，其结局只能是：毁灭！没有管理根基的企业要想通过传播炒作来获得高速成长，其后果也只会是飞蛾扑火。他们可以挣到钱，但却无法赢得成功与尊重！
※市场与销售的统一
平衡是一种最伟大的艺术。没有平衡，飞机无法在蓝天自由翱翔；没有平衡，人类就无法健康地生存。一切事物都需要平衡，平衡就是宇宙间的规律。
企业的平衡来自于市场和销售，他们就是企业展翅高飞的双翼。市场，代表着策略规划；销售，代表着策略执行。市场，代表着指挥部；销售，代表着一线将士。市场，重在拉动；销售，重在推动。市场和销售的统一，才会构成一个完美的营销体系。
※产品与渠道的统一
如果说，产品是船，渠道就是河流，河流承载着船，渠道则承载着产品；如果说，产品是车，渠道就是道路，道路指引着车，渠道则指引着产品。产品与渠道都有一个共同的目标，产品源于消费者，而渠道则通向消费者。终点与起点的汇合，就是产品与渠道要实现的终极目标。
不同的产品，需要通过不同的渠道到达消费者；不同的渠道，则需要通过不同的产品来满足消费者。营销的本质就是满足消费需求，产品通过的渠道不恰当，就会影响产品价值的实现，而渠道没有恰当的产品来满足，就会浪费渠道的价值。
关于作者：
张戟：张戟老师，上海至汇营销咨询有限公司/上海战戟营销咨询有限公司首席顾问。营销模式定制专家，“链式营销”理论创立者，中国最权威的营销杂志《销售与市场》第一营销顾问团高级专家及十佳作者，《销售与管理》特聘高级专家，中国权威 行业杂志《新食品》产业研究所特约研究员。电邮：zhangji13@163.com，联系电话：18621587892查看张戟详细介绍 浏览张戟所有文章
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