下面是小编为大家带来的沟通：决胜于感性（共含4篇），希望大家能够喜欢!同时，但愿您也能像本文投稿人“Snow”一样，积极向本站投稿分享好文章。
一、感性沟通：心态决定效果
在处理经销商、零供矛盾时，为什么很多有经验的企业宁可外请讲师，组织培训而不是公对公的商业信函？
当向潜在客户提供商品信息时，为什么销售人员在电话销售后还是希望得到客户面谈的机会？即使成交也要去登门拜访客户、建立关系？
当销售团队中有矛盾时，我们为什么要坐下来开会而不是单对单地进行谈判？
在处理某件事情时，我们为什么选择A方法而不是B方法？
感性沟通的关键在于：信息发出者选择沟通方式和媒介之前的意识和心态已经决定了沟通的成效。沟通技巧的好坏只代表把事情做对的层度。
感性沟通是让我们去做对的事情。
什么叫对的事情呢？
如果说成功等于目标，其他的都是这句话的注解。那么在目标的达成过程中，有什么样一些关键的影响因素呢？
无它，唯目标与出心耳。仔细思考下面的问题，将会对我们的厘清自己沟通的心态和意识起到很好的作用。
・关于这件工作我们想要达成什么目标？
・这个目标对我意味着什么？
・这个目标对对方意味着什么？
・我的出心是什么？
・我是单纯地为了自己好吗？
・对方有没有好处？
・有没有你好、我好、大家好的双赢、多赢布局的可能性？
回到李凯工作中的困惑之一：在跟客户进行销售沟通的同时也存在同样的问题：经过五年的历练，李凯已经拥有了“娴熟的业务技能、丰富的产品知识、敬业的工作态度”这些基本的成功条件，但为什么不能更有效地说服顾客，提高成交比率呢？
关键就在于李凯的出心。比过检视，李凯发现自己销售的出心是希望将产品和服务销售给客户，赚取自己应得的费用。这个出心决定了销售沟通的成效是有限的：因为这个出心并没有将对方――客户的利益包含在里面。客户得不到关注，“被尊重”、“被重视”等情感层面的需求没有得到回应，信任就不能建立，当然更无法调动客户的情绪，产生心与心的交流与对撞。李凯的沟通仅仅停留在“从来没有跟人脸红脖子粗过”、“讲解说明都十分到位，足以清楚地说明事情”的层面是不足够的。客户没有产生自动自发的驱动力，购买愿望就不强烈，成交的可能性就会大打折扣。
高度同质化的商品市场中，销售是通过销售人员的努力来向产品提供高附加值的过程。每次销售我们可以让客户得到三种不同的感受的附加值：
被服务体验 说明 得分
不好 不受尊重、不被理解、没有安全感 -
公事公办 客户没感觉，既不讨厌，也不喜欢 0
好 对客户的情绪、情感、心理需求有呼应，让客户的心理需求得到了满足 +
李凯怎么将自己的成功经验复制，有效激励团队呢？他怎样才能服务好自己的内部客户呢？内外部客户服务的表象不同，原理却是一样的。
关键在于李凯如何定义团队销售业绩：销售团队的业绩对他意味着什么？对整个销售团队又意味着什么？李凯的出心是什么？仅仅是为了让自己的能力得到证实与体现吗？仅仅是为了让自己去到更高的位置、得到更多的认同、赚更多钱吗？还是抱着“成人达己”的想法？
两种出心将会有两种不同的结果：如果李凯的出心仅仅在于自己的成功，他的行为、焦点都将以自己为中心，而处在销售经理这个位置上，这种出心将决定了团队有限的凝聚力与归属感，
“成人达己”则会让李凯更多的真正将自己的焦点放在销售团队上，用更开放的心态聆听团队的心声，从而让团队中的每个人都有被重视的感觉。服务好内部客户将会更好地服务于外部客户。
经过分析，李凯恍然大悟：哦，原来如此。我以前是比较多的把焦点放在自己身上，不太考虑别人的感受与需求。我学习和掌握了那么多沟通的技巧与方式，有时候我也很想通过这些工具来提升我和周围人的关系，但有时候灵有时候不灵的。原来不同的意识与心态已经在沟通前决定了结果了。我自己也可以分析我跟老客户的关系了：我们的关系就像婚姻一样，本来感情基础就不牢，自己又没有维护好，再加上墙外秋波频送，难怪到最后就分道扬镳了。
“对。这是一部分的原因。还有，你需要检视感性沟通成果。”
“那怎么检视？”李凯好奇了。
二、感性沟通阶段成果检视
感性沟通每个阶段才取得什么样的成果，达到什么目标，在不同的范畴与领域，也许会有不同的答案。如果我们以时间为线来进行划分的话，一般会分为三个阶段：一、和谐气氛；二、取得信任；三、高度默超契。
1、和谐气氛：
新客户的开发中感性沟通往往就处在第一个层次：和谐气氛。我们要创造出一种和谐气氛的效果，让客户感受到“+”的被服务体验。这就要求我们对客户在购买过程中的情绪、情感、心理需求有呼应，让客户内心情感层面的需求给予满足。而不是从接触客户一开始就进入到“你赢我输”或“你输我赢”的对立性关系中。客户购买的解决方案是对他的一种帮助与支持，同时我们的销售人员也从中得到了自我价值的证明与体现。所以，双方的目的是完全互通和一致的。如果销售人员能让客户感受到自己良好的出心，再辅以相关的沟通技巧，双方将会感受更好。
情境假设：
客户在试穿一件并不合身的衣服。
失败案例：
销售人员：“唉呀，你不要试穿这件衣服吧。你穿不上的。我给你拿加大码吧。要不，穿坏了你赔。”
结果客户拂袖而去。
成功案例：
销售人员：“先生，你眼光不错，这件衣服的颜色和款式都很适合你。只是我们的衣服码数偏小，大概会比平时你穿的衣服小一些。你看不如换大一码试试好吗？”
客户很高兴地换了一件更大码的。
2、取得信任
我们在与客户或与同事的长期交往中，和谐气氛往往只是第一步。比和谐气氛更进一步的，是我们在彼此间建立牢***的信任。信任是人与人交往的催化剂与润滑油。信任的缺席，将会大大增加社会、企业、人与人之间交往的成本。诚信在企业与社会中得到了越来越多的重视与关注，商业伦理与道德也不再是一个抽象的高度，而将给我们带来如下切实的好处：
・如果你尝试着去理解各种文化的价值，你就会发现它们的共同点
・如果你分析了事实资料，就会发现诚实和可***对你有益
・如果你从各个角度分析案例，就会发现公平的好处
・尊重同事是最明智的投资
・要提高生产效率，请提供安全健康的工作环境
・要取得别人的信任，就让你的行为透明化
・你出于忠诚表达异议，可以将你所在的机构带向正确的方向
・只有尊重了每位利益相关者，公司的裁员才是有效的
・创立你的品牌，进行公平竞争
・通过建立新的社会保障制度，可以缩小贫富差距
・如果你反对歧视，就能提高产出和利润率
・如果你保护了知识产权，企业的所有利益要关者就能得到他们应得的份额
・不断发生的信息科技变化要求新的忠诚
・如果你的公共关系策略表现了你力求质量和卓越的努力，它们就能确保你的声誉
・如果你减少贿赂，你的经济成就就能建立在扎实的经济基础之上
・长期成功亟需你对环境的持久关注
・培养敏锐的辨别能力和良好的行为习惯
・关心社会就是关心你的事业
资料来源：《终极赢家的18项伦理修炼》
3、高度默契
在信任的基础上，客户的维护也需要双方的高度默契。为什么李凯的老客户会转投到竞争对手处？部分的原因正是因为双方没有建立一种默契。
从经济营运的角度来讲，默契将会最大限度地降低我们管理、营运的成本。因为有了基于信任的默契，沟通中的很多误会、偏差也就消失于无形。就像足球赛一样，一个地方出现了空位，就立即有队友默契地补位。协同具有默契的形体，但究其实质而言是不同的，协同是被动、不具有创造性，而默契具有相当的创新能力和一拍即合的感应力。
在企业内部，默契可以让团队、组织进入到一种更高效的工作状况：甲做了某项工作，乙就很有默契地进行跟进与补位，丙很快地提供了所需要的后备资源……；A部门产生了某个设想，A、B部门立即着手实施、执行，并在过程中对其成效进行检视……
在默契的关系中，每个成员都能更好地发挥自己的所长，每个人都能最大限度地利用自己的优势来工作，团队、企业的桶将会最大限度地减少短板。
组织外的默契，更需要付出大量的时间精力。而它的回报也将是非常丰富的。为什么一个品牌在犯了某种错误后还能够生存下来？而另外一些品牌在犯了相同的错误后很快就销声匿迹了呢？其根本就在于企业与市场的默契，它的外显形式即品牌宽容度。
默契以相互的信任、了解为基石，以朝着同一目标共同努力的行为为砖瓦，将感性沟通引向超越了行为、语言层面的最高层沟通：心与心的沟通。
管理中、销售中、服务中……只要是与人打交道的过程，沟通都是最重要、最基本的工作。感性沟通，放下了理性与文字、图像的执着，寻求的是心与心的配合。借助于感性手段与工具，沟通将具有更强大的感染力与影响力。
不同公司对正确策划决策的不同执行，带来了不同的营销结果，企业如果没有与策划水准相当的操作实力，再好的策划也会失去价值
一、 销售问题的根源：
在笔者多年管理咨询职业经验中，所接触和了解的企业中，有一些业绩显著、无论品牌影响力还是公司经营状况都堪称“明星”的企业，还有一些虽然也是外资企业甚至是颇具知名度的企业，但在市场的业务却是步履维艰。我曾经想探求他们成功奥妙或失败原因，为此，我们通过一定渠道访问了部分公司的管理人员，一线业务员及有关的经销商，访问结果令我有点意外。
我们发现，无论是“明星企业”还是“困难”企业，其实他们的营销企划决策过程差别很小，每一家都有具有丰富市场经验的人员担任企划经理，都发展了完整的营销计划，也有明确的营销目标、目标客户群、产品定位、营销模式以及渠道政策等。即使这些不同的公司有些小小的差别，也未必与销售表现有多大的关系。
在我接触的企业中，有一家企业，其销售队伍中的中层管理人员特别会“作秀”针对公司上层的任何决定是重在应付检查，而不是融会贯通去执行，于是就更加误导了公司的营销企划工作，反过来，如果销售目标达不成，还会大谈特谈公司企划部门是闭门造车。
还有一家企业，投放了大力度广告，品牌知名度如日中天，但产品的销售业绩却平平，又一次，我来到这家企业的一位经销商处，正碰上该企业一名销售员对该经销商说：“请帮帮忙，如我公司来电询问，就说我来过好几次了”
对于这类现象，该经销商对我说：“这已是司空见惯的事了，他们的不少销售员都是如此。甚至有时候每月的货款结算，都是我主动催他们的。”这就足见该公司的销售管理之乱了。
实际上，企业如果没有与决策水准相当的操作实力，再好的决策也会失去价值。而实际操作能力的水准又与企业中层人员的素质和状态具有极大地相关性。
往往不少企业的通病是，有些过分重视策划决策，策略出来以后就以为万事大吉；有些则是部门与部门之间相脱节。市场部门和销售部门之间真正配合的不错，相得益彰的企业并不是很多。
二、 执行力的三项关键点：
执行力直接关系到企业本身的素质潜力和营销的系统性和延续性，
任何策略的意义都归结为一个执行问题。
我就亲眼见过一家酒水公司，经过周密计划准备退出一个中档产品，以期与现有的高档、低档产品交相辉映，扩大整体市场份额。为此公司还从现有的销售队伍中分流出一部分人员专职负责新产品的推广。
由于是同一企业生产的产品，为了使新老产品之间的市场不相互冲突，公司特地给相关营销人员做了新产品上市培训，明确规定如下：对于已专卖本公司高档产品的酒店，不得再向他们销售新产品；虽然有本公司高档产品在销售，但并非是作为主推产品的酒店，可以尝试作为新产品的推广目标；本公司高档产品还没有进入的酒店，应作为主推新产品的目标客户。
一段时间以后的结果是，虽然新产品销出了不少，但老产品的销售量也大受影响。进一步究其原因，发现不少原来销售该公司高档产品的酒店都转向了中档产品。
有关管理人员进一步质问：“销售人员为什么违反公司的相应规定？”
没想到销售人员是这样回答的：“不是我们要向这些老客户硬销售公司刚推出的中档产品，而是这些酒店对我们的新产品更感兴趣，因为新产品价格低。
“不过，我们还是尽力遵守了公司的规定不向其供货。但是，当这些酒店买完了库存后，连原先老产品也不再进了。此时此刻，与其让其他产品占领这些不错的网店，还不如我们公司的产品区占领，你说，在这种背景下，我们的新产品该不该进这些店。”
这真让人哭笑不得，笑的是这些业务人员对本企业的责任感还挺强的，哭的是自从推出中档产品后，企业的整体利润不但没有上升，还大大的下降了
此时，我最能体会的是有人曾经说过这样一句话：“市场营销，三分靠策划、七分靠执行，执行力直接关系到企业本身的素质潜力和营销策略的系统性和延续性。”实际上任何策略的意义都归结为一个执行问题。
落实策略执行，关键点有三个方面，一是利益点设定、二是培训到位；三是跟进管理到位
1、 利益点设定：
在新策略的实施过程中，相关的利益点设定相当关键，新产品投放或是新的营销策略的执行，都需要基层员工付出更多的努力和汗水，需要额外的绩效考核制度来配套执行，正是因为员工不会干你所要求的，只会做你所奖励的事情。
推广新产品需要有相配套的客户政策，客户接受新产品需要一些过程，即使是企业本身对新产品非常了解和熟悉，但对于经销商客户来讲，新产品完全是陌生的，对于唯利是图的经销商来讲，新产品的新政策才能有效地调动经销商的积极性。
以20世纪90年代初出现的因特网为标志，人类社会开始进入一个崭新的时代，这就是信息化时代，也称IT时代。在这个时代，人才的竞争空前激烈，作为人才，应该具备哪些能力才能适应环境，并最终走向成功呢？
1.较强的应变能力
信息时代瞬息万变。要想在这多变的世界中获得成功，就必须要练就一种非凡的应变能力。目前，全世界的人都在焦急地等待真正意义上的网络经济的到来。随着网络经济泡沫的减少，含金量的不断上升，人力资源的周期大为缩短，我们时刻面临着更新自己知识体系的压力。对IT时代的人来说，变得慢就意味着被淘汰。由此，越来越多的人想尽可能多地获取更有效的信息，以不断补充和完善自己，跟上信息时代的快节奏。
2.交流和发挥想象的能力
在信息时代，尽快被社会接纳的一个重要的前提就是必须具有把握信息和获取信息的能力。要拥有这些能力，就必须要求我们善于交流和发挥自己的想象。因为听得认真，写得明白，看得仔细，说得清楚，叙述准确将具有无可估量的价值。另外在快节奏的工作环境中，交流障碍很可能成为致命的弱点。交流能力至关重要，它可帮助你获取广泛的知识信息，并对其中的一些知识、思维方法及观察视角加以借鉴。
3.观察分析能力
现在的社会错综复杂，要保持清醒的头脑，就必须要有一种敏锐的观察事物以及分析处理事物的能力。如今的网络看不见摸不着，给人的感觉是虚无缥缈，而当在IN?TERNET快速便捷地购买到所需要物品时，又觉得很实在。因此要想获取财富、走向成功就必须有较强的观察和分析事物的能力，捕捉尚不完善的新知识，并将这些不完善的新知识转化为原始创新力。
4.开拓创新的能力
创新是一个国家、一个民族获得进步的充要条件。同样，对于IT时代的人来说，创新是赢得成功的一个必要保证，创新能力是我们每个社会公民都应该努力培养的能力。信息时代各种新知识、新商机层出不穷。这样，应聘者的思维能力、反应能力、判断能力及对事业的执着程度便成了单位或企业老板如何用人准绳。今后将越来越需要在计算机、产品推销和管理工程等方面既懂理论又有实践经验的人才。
5.一定的组织和表达能力
在因特网时代，人们开始学会使用INTERNET与人进行交流沟通。虽然INTERNET能给我们的交流带来方便和快捷，但不可否认的是，各种网络语言的出现在一种程度上影响我们日常的表达能力和组织能力，此时我们应该有意识地在这方面加强培养，因为无论到哪儿，组织工作都是必不可少的，如调拨财力物力、设置工作流程、制定市场营销战略、寻找赢利机会等等，这些都需要高水平的组织能力。另外工作最有成效的IT人将是那些懂得如何表达信息和思想并得到别人理解与支持的人。出色的游说能力在未来人际交往中必不可少。
6.勇于承担责任和压力的能力
压力主要来自工作量的增加和技术革新的加快，生活在信息时代的IT人，越来越感觉到工作节奏明显加快，如果我们没有一定的时间观念，很可能不会如期完成自己规划的事情，最终的结果是自己的付出可能没有任何收获。网络经济的生长、成熟、衰退都要有一个过程，但其成长速度对IT人来说似乎过于残酷。在感受IT给人带来成功的快感的同时，也要承担IT给人带来的巨大压力。他们可能在明天褪去光环，必须考虑转行。对IT人来说，心里承受力，是一大考验。
7.独特的业务专长能力
通常我们看谁的社会适应能力强的时候，仅仅会从某一个方面作出评价，其实真正适应社会的人应该是那些同时具备几种能力或者素质的人，能力素质越高适应能力越强。因此在IT时代，光有专业技术知识已经远远不够用了，IT时代的人才要求快捷高效的“无纸办公”能力。这就要求我们必须把自己的专业才能与电脑网络运用结合起来，有深厚专业技术的人，必须懂得将电脑和网络技术运用于专业上。若有电脑软件开发、电子商务操作等专业特长，则是单位和企业用人的第一优先条件。其次是处理信息的能力。网络时代仅仅能够广泛地搜集信息是远远不够的，更重要的是去理解和运用信息，使信息的价值得到充分挖掘。
8.非凡的工作能力
在讲究经济效益的市场经济中，每一个企业都希望自己所招收的员工能很快胜任工作，并在工作中取得好的成绩，这时工作经验就成为一个IT人的重要本钱。在企业老板眼里，具有丰富工作经验的人，才是能够为企业创造骄人业绩的人。
9.与他人团结协作的能力
信息时代的社会分工是越来越细，某个工程或者是某个项目通常需要若干人通力协作才能完成，因此，在团结协作的过程中，我们必须发挥个人的主人翁意识，与其他人密切配合。网络时代的团队精神，不仅表现一个人的品质，而且是高质、高效出成果的前提和保证。事业要发展，团结协作的力量大于一切。所以现在企业喜欢既有较强适应能力，又富有团队精神的实干家。
10.较强的可转移能力
可转移能力是基于行动的一种能力，是指分析、写作、推理、管理等等。在高效快捷的信息时代中，任何一个企业和个人都不是一成不变的，他们随着时代的变换会有“潮起潮落”，在这一运动过程中，每个人一生不可能就只从事某一种职业，在企业和行业不断更新交替的今天，我们个人的学习技能和个人特质也必须不断更新。而要想成功地适应这一不断运动的社会，就必须要求IT人的能力也必须处于“运动”之中，而这个“运动”的能力就是我们所说的可转移能力。这种能力对于那些想转投他行的IT人来说，显得尤其重要。(吴赛勋 来源：市场报）
随着社会消费水平的提高与生活方式的升级，消费者对服装产品的消费需求逐渐带有浓厚的个性色彩，在此背景下，服装行业传统的大规模单一批量生产方式已难以适应新环境下市场竞争的需要。特别是市场全面进入买方市场的品牌竞争时代，消费者在消费选择时的细节化、个性化的体验式消费需求越来越普及，市场生态急速变迁，不论是消费环境的愈加成熟而挑剔，还是竞争环境的日渐血腥惨烈，都在促使企业不断进行市场策略的转型和营销模式的创新。
细分市场的诉求、聚焦与定制化营销运营模式的引入，为服装企业参与新市场生态下的竞争增添了新的制胜利器。从家电行业民族品牌海尔的“定制冰箱”，到拉链行业的“YKK”为客户定制特殊拉链、拉片，满足客户对拉链特殊染色、电渡色等特殊加工的要求，再到本土拉链之王浔兴“SBS”刮起的“定制化营销”风暴，近年来，定制化营销及相似营销概念与手段：个性化营销、一对一营销等等，在市场上早已大行其道、风生水起。定制化营销本质上讲，是解决消费市场个性、多样等差异化需求与企业供给一般化之间矛盾的一种营销方式。
一、工厂化定制与传统“量体裁衣”式个体经营有本质差异
尽管从原理上讲，裁缝店的“量体裁衣”是绝对的个性化服务，但是，服装工厂的个性化定制营销运营模式绝不仅是这一个体经营方式的简单重复和放大，而是专业的创新营销理念与现代生产工艺、信息技术等生产要素的有机结合，
譬如，精准的细分市场定位与目标消费者群的研究，甚至要细化到这一群体的年龄、性别、性格、爱好、学历、职业、收入水平、消费水平、乃至身高、尺码等等的指标，借助于现代计算机信息处理技术，服装企业可以通过对这些指标的多维处理分析，透过电脑的平面或三维制图，设计、模拟出各种符合目标消费群消费趋向的款式、流行色等个性多样的服装风格。这不是一般的裁缝和小作坊能做到的。
此外，从现实来讲，工厂化定制营销是不可能做到真正意义上的“一对一营销”的，这个“一”指的是具有相同或相似消费特征的消费群体，这个群体可能是某个区域、某个年龄层次、某个共同的流行（明星）款“粉丝”、某个行业（企业）有共同行业属性或组织文化的群体等等。所以，相比规模化生产的服装产品而言，工厂化定制在成本和价格的竞争上明显处于劣势，但相对绝对意义上的“一对一营销”的服装产品来说，却具备一定程度上的规模优势：其一般是走模块化生产，即，尽管顾客的个性要求不同，但主体性质基本相同，企业可在保持产品主体稳定的情况下，将客户的爱好等功能附件整合于主体之上。美国的“IC3D”和“Levi’s”公司就采用这模块化设计技术，通过标准模块的组合，形成满足顾客个性需求的产品。
当然，对有个性化需求的消费群而言，他们一般对价格的敏感度较低，潜意识里也愿意为自己个性差异的消费多一点支出。
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