下面是小编为大家整理的家族化企业营销系列6：诚信，是家族化企业持续经营的基因（共含5篇），以供大家参考借鉴!同时，但愿您也能像本文投稿人“雪梦思”一样，积极向本站投稿分享好文章。
大企业靠规范，小企业靠诚信，
在家族化企业成长、发展当中，很多企业往往不是败在硬件上，而是输在被他们轻视或忽略的软件或细节上，比如，诚信，虽然，他们也常挂在嘴边，但往往当成“华丽的挂件”，真正做起来，尤其是做到位，很多企业差之太远。
这里，先列举几则案例：
一家做不锈钢门窗的家族式企业，在跟客户签订了四十五天的交货期之后，一再拖延交货时间，在客户一再电话催促，延迟了十五天，分两次，门总算装上了，但有的不锈钢门装的歪斜不一，实木门底部距离木地板留的缝隙太大，客户在花了不菲的钱领教了之后，发誓再也不考虑小厂家的产品。
还有一家木地板公司，做的更绝。导购员跟顾客预算，说全部加起来一万七八，客户认为没有超出自己的预算，于是交了一定比例的定金，但顾客基装完毕真正去订货时，导购员却又推荐价格更高的辅料，并说以前的辅料质量不怎么好，顾客只得采购他们推荐的产品，但整个算起来已经是二万开外了，顾客非常郁闷。但更郁闷的还在后头，地板铺设之后，多余的要退掉，但当顾客在退了产品，按照要求去退款时，客服人员却说，手头现金不够，打到账上吧，至于发票，要等到下次才能开，顾客质问：早上给销售顾问打电话，说今天可以退钱和开发票，怎么办不了呢？客服又说，那就到商场去退吧，但要等半个月，顾客一下子恼火了：跑了几十公里，什么都是你们说了算，钱退不了，发票开不了，那让你们领导出来处理吧。最后，客服只好协调公司，办理退款，并开了发票，但却让客户到指定的地方去拿，客户直摇头：看似大企业的规模，实则小企业的做法，这样的企业，以后要敬而远之。
类似的案例还有一例：一个顾客在某家具商场购买了一套鞋柜，说好了第三天送货，但是到了第三天，顾客在等上门送货，结果却是商场人员打来电话，说还要推后二天，也就是第五天之后，才能送货安装了，顾客拿着协议，问对方为何不按协议执行，对方说，没有跟物流协调好，又进一步说，安装人员也不在，即使送过去，也装不了，顾客感觉受到了欺骗，扬言要向商场投诉，并要求退款，对方同意退款，并答应报销去商场的交通费用，但当顾客前往商场时，对方却又致电，说商量好了，当天送货安装，顾客哭笑不得。
还有一家家族化式食品企业，总是喜欢找各种借口拖欠或克扣供应商的货款，造成供应商想方设法应对：偷工减料，以次充好，或买通负责采购的老板的亲戚，通过给回扣、好处费等方式，进行拉拢，由于原材料质量不稳定，导致产品质量也不稳定，市场也忽好忽坏，企业做了二十多年，仍然处于不死不活的状态。
诚信无小事，说到就要做到，但第一、第三个案例却体现了一个企业的不守时，答应客户的事情一拖再拖，而第二个案例，却有忽悠顾客之嫌，而售后做得更差，本来能够现场办理的，非要进行拖延，发票进行推脱，无非就是想偷漏点税，顾客执意要，那就折磨顾客，让他自己去指定地点拿。市场竞争，是供应链的竞争，但第四个案例却是一种短视的不守信行为，看似拖欠或扣了一些款，感觉占了便宜，但从长远来看，却是害了自己，三鹿三聚氰胺不就说明了这个道理吗？同时，这些企业的言而无信，不但不会获得顾客或合作伙伴的认可或称赞，而且还会失去顾客或合作伙伴的信赖，从而无形当中，让一些顾客或合作伙伴隐性流失，或落一个坏名誉，这才是企业最大的损失，不仅如此，它还会损害企业及品牌形象，让企业有知名度，无美誉度，最后有可能成为市场的“弃儿”。
市场经济是法制经济，或者说是契约经济。既然是契约经济，就要恪守彼此的约定，你是怎么跟客户说的，你就必须那样去做，否则，就要承担相应的违约责任，除非，你能跟客户沟通，重新进行规则的协商与确定，
国内某著名家电企业，在顾客购买了一款热水器之后，按照约定，24小时之内安装，但当天傍晚，客户接到安装工电话，说第二天装不了，可能要等到第三天，顾客就告诉对方，如果24小时内装不了，就向总部进行投诉，既然客户不愿意更改条款，对方只好答应按协议操作，第二天中午，两名安装人员上门，在进行了确认之后，就开始进行安装，最后清理垃圾，客户给他们每人一瓶水，他们说公司规定，不能喝客户的水，但由于天气太热，口渴，临走时，他们对着水龙头，咕咚咕咚喝自来水，让客户非常感动，一段时间之后，区域客服及总部客服又分别致电，询问安装质量及评价。这家企业之所以能成为全球顶尖家电公司，也许跟这家企业对下游承担服务职能的合作伙伴的严格要求，以及建立诚信服务监督、考核体系有很大的关系。
企业诚信是否，还表现在对内部员工的言行一致上。一些营销同仁曾经告诉笔者，说公司老板说了不算，算了不说，答应对市场投入的不投入，让客户很失望，并丧失信心；进公司时说好给交三金一险的，但却迟迟不办理；不按薪酬标准核算工资，尤其是营销人员的工资，看到哪一位或几位营销员工资拿的高了，就开始找各种理由进行扣减或延期发放，并且，如果营销人员离职，还会以各种借口扣减保证金，因此，凡是走出这家公司的员工，很少有人说这家公司好的，由于口碑不好，最后的结果是，这家公司招聘销售总监，圈内人一打听，没有一个人愿意去，这家企业近几年日渐式微。
家族化企业，尤其是刚迈过生存期的，规模小，实力弱，都是可以理解的，但作为老板，一定要谨于言，慎于行，做不到的，就不要承诺给员工或客户，承诺的，就一定要兑现，最大程度取信于他们，连员工或客户都不相信的企业或老板，它能够带领大家，同仇敌忾地在市场上拼杀吗？
也许有人会说，这些其实都不算什么，有些企业虽然不诚信，但不是也活的很滋润吗，甚至说，第一桶金的掘取都是不道德的，编个瞎话，哄哄顾客或合作方，又不是什么犯罪，值得大惊小怪吗。但笔者认为，诚信其实反映了一个企业主的经营思想，一个欺上瞒下，经常食言的企业，它能够做强做大吗？一个信口开河，不能践诺守信的企业，会得到顾客的认同，并忠诚消费吗？这样的企业，会持续、持久经营吗？很显然，是不会的。
作为家族化企业，要想增强自己的内在和外在凝聚力，就一定要树立诚信经营，规范经营意识，并建立相应的标准、检查及监督、考核体系，让诚信落到实处，唯有如此，才能真正打造属于顾客心中的品牌，也才能走上良性发展的路子。
关于作者：
崔自三：崔自三，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家――清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师，“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字，出版《八闪十二翻――超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》，经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。查看崔自三详细介绍 浏览崔自三所有文章 进入崔自三的博客
先讲两个案例：
有一次，去武汉讲课，回来时，决定在火车站买些鸭脖，武汉的鸭脖是全国出名的，加上散装以及袋装的，将近200元，付完钱，笔者要发票，毕竟，咱也要珍惜纳税人这个光荣称号嘛，但营业员拉开抽屉，还没怎么看，马上说，就剩下10元的定额发票了，笔者问怎么办？对方说，要不，留下具体地址，还有联系方式，等过几天，就给邮寄过去，并说，以前这样的事情，都是这样处理的，笔者心里想，这倒是个方法，不需在这里等了，于是，就认认真真地在他们给递过来的笔记本上写下了通讯地址、手机号码，并又仔细核对了一遍，看有没有错误，然后，就回程等这些发票了，
然而，让笔者不解的是，时间过去了两个多月，一直到现在，望穿了秋水，也没有盼到发票，笔者只有承认回来路上自己最初那看似小人的主观推断。笔者并不是在乎这些发票，也没有人给笔者报销的，在乎的是，一家上市的鸭脖公司的门店，竟然如此“珍惜发票”，以致冒着失去信誉的风险，让人非常的郁闷。
后来，又一次到湖北黄冈讲课，回来经过武汉火车站时，又想买些鸭脖，为了避免上次那次上当，买之前，先问有没有发票，先是一个营业员不置可否，后来，一个店长模样的人告诉笔者，有，但要购买200元以上才提供，语气中透着一种不理解，好像笔者就不应该问发票，更不应该在其他一些顾客面前谈发票，如果都要发票了，那怎么办？也许是受到了冷落，笔者决定再转转，看有没有别的卖鸭脖的门店，然而转了一遍，果然又发现了一家，正高兴呢，突然发现，还是那家鸭脖的另一分店，只不过换了一个位置，笔者明白了，这是他们买断了火车站，这种排他竞争，对消费者真是一种莫大的不公。
同样，这家门店除了服务态度，比上家好些，但一问到发票，基本上还是那种模棱两可或有条件的态度，最后，笔者只有少买了一些，发票，自然也没有要到，毕竟，谁让咱想过过嘴馋呢，发票要不得，也怪不得别人。
在回程的路上，笔者联想起其他的一些有关发票经历，突然又想起，二年前，在杭州授课时，跟客户人员一起吃晚餐，因为就两个人，吃饭不到100元，要发票时，对方竟说等攒够100元时再来拿吧？这样的答复，真让人大跌眼镜，后来，笔者索性把它整理成案例，引出一个观点：“附加条件的服务，等于没服务”，但这种让人心里不舒服的发票事件，却隐约暴露出一些中小企业，尤其是家族化的食品、餐饮企业经营中的一些问题：
1、国家的高税收，让很多企业“逼上梁山”。中国是世界上税负最高的国家之一，据
一份权威数据显示：流通成本基本占了产品成本近五成，为了更好地参与竞争，很多企业不得不想方设法偷税漏税，这样，才能有更好的市场价格优势，来抢夺更大的市场份额。顶层设计者也意识到了这个层面，为了给企业减负，国家出台文件，答应给中小企业减税，以激发他们的活性，让企业有利润，以利于扩大再生产，增大就业，刺激经济发展态势，稳固内需拉动这架最靠得住的“马车”，也许这么一来，发票那点事，不再成为企业的“心事”、“大事”。
2、投机意识作祟，
高税负让很多中小企业不给发票或少给发票，只是外部的一个重要
因素，就像有专家说，几千年的中国官场潜规则――“马无夜草不肥，人无外财不富”传统，即使高薪也不一定养廉，也就是说，即使税负不高，仍然会有一些纯粹是企业主潜意识里的投机心理，利用国家税收政策方面的空子，能省则省，能“偷”就“偷”，无论省的还是“偷”的，都是利润，但他们没有好好想一想，企业的利润，是挣来的，不是从应交的税金里截流出来的，如果一个企业，不依法纳税，那么它的社会效益、责任就不能充分体现，也无法成为一个受人尊重的企业或企业主，同时，一个连国家正常税收都敢投机取巧的企业，谁能相信它做不出别的出格的举动来？
市场经济是法制经济，也是契约经济、责任经济，作为民营家族化企业，要想不被“算旧账”，不担心被追究第一桶金等“原罪”问题，健康持续发展，就必须转变观念，端正态度，做到：
1、合法经营，依法纳税。不要把这句话当成口号或未来要实现的目标，从现在做起，从每一个门店、每一个员工做起。无论对方消费了多少产品，只要符合国家法律额度，就应该给客户开具，发票事小，反映的却是企业的经营管理规范，社会责任甚至是道德问题，一个时刻想着投机钻营的企业是做不大、做不久的，一家优秀的企业，一定流淌着法制与道德的血液。
2、拓展盈利渠道或模式，挣钱而不光靠省钱。家族化企业必须通过提高技术水平，尤其是创新能力，研发符合顾客需要的产品，尤其是差异化的新产品，包括提供满意的尤其是竞争对手不能提供、不愿提供、不敢提供的超值服务，来多渠道获取利润，比如，销售汽车，除了车本身的差价利润之外，提供4S服务，也是获取利润的方式，但不要靠通过不给发票省小钱的方式，本末倒置。
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儒家文化的“中庸”思想，造就了很多“骑墙”的人，但这种民族性格，很容易沦落到没有底线的陷阱：认为关系可以摆平一切，“有钱可使鬼推磨” ……这也许就是中国加入WTO，融入世界经济，很多企业在海外水土不服，甚至被当地法律重罚，或被驱逐的一个重要原因，
企业没有底线是很可怕的：
管理无法贯彻。在这样的环境里，大家都是老好人，嘻嘻哈哈，一团和气，遇到问题，也是和稀泥，或明哲保身，事不关己高高挂起，没有做人做事的基本原则，大家都不想得罪人，对管理，尤其涉及到考核，睁一只眼闭一只眼，企业有制度，无落实。
产品质量没有保障。企业刚创建时，为了取悦于消费者，恨不得把心都掏出来，千方百计把产品质量做好，但一旦得到消费者之后，为了最大化逐利，开始想方设法偷工减料，产品质量忽好忽坏。
巧言令色忽悠顾客。尤其是经济不景气时，为了生存或度过危机，极尽花言巧语之能事，或给客户开空头支票，或对顾客随意承诺，该兑现的不兑现，或者一再延迟兑现，顾客心生怨言，后悔不迭。
服务落实不到实处。当前的中国，金钱至上，无论大小企业，都以能把顾客的钱“骗”到自己的腰包为第一要务，一旦签了协议，尤其是款项到手，立马变人，原先的服务条款大打折扣，一些“雪藏”的收费项目浮出水面，顾客大呼上当，
还有一些企业，利欲熏心，为了片面追逐经济效益，不惜铤而走险，假冒伪劣，以次充好，不惜牺牲顾客的健康甚至生命，于是，毒奶粉、地沟油、染色馒头、瘦肉精……不胜枚举，让老百姓大呼，在中国，还有什么可以放心的？
当然，类似的案例太多了，这些其实都是当下中国企业或企业家没有底线的表现，但这些没有底线的企业，最终都有什么样的结果呢？不都成了“过街老鼠，人人喊打”，或遭到处罚，或被顾客唾弃，甚至被扔进了历史的垃圾堆里了么？
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据相关史料记载：淞沪会战，国军之所以失利，跟 军队缺乏专业化、职业化有关，一群缺乏训练的 士兵，在实战投入不足，很少进行军事演习，甚至就没有上过战场的情况下，一听到日本鬼子的飞机大炮声，惊慌失措，很快就溃不成军，而更让人感到不解或者痛心的，还有惨绝人寰的南京大屠杀，进入南京城的区区5万日军，竟然俘虏了10余万国军，倭寇以少胜多，让中华民族蒙上了难以启齿的羞耻。当时 军队人数众多，可为什么还会打败仗，现在回想起来，其实，战争的胜败，尤其是在当前信息化、高科技下，跟一支部队的整体素质与作战技能有很大的关系，抛开别的层面不讲，一群缺乏实战经验，中枢指挥系统不灵的军队，是很难打赢训练有素的战争对手的。
而笔者接触、培训过的很多家族化企业，在营销团队的打造方面，很多竟然也一直存在不专业、不职业、随意拼凑的情况。
营销部门，本来是一个企业最重要的龙头部门，决定着企业能否稳健、快速发展，但很多老板，却往往不经意间把它打造成了“福利院”：不好用，不好管，无能力、吃闲饭的人，包括亲戚或朋友，都推到营销部门，销售部或市场部，变成了一个“收容所”，但这样的“杂牌军”会打胜仗吗？它会有战斗力吗？
这样做的结果，很容易让营销部门变成一个团伙，而非团队，因为一些被摊派到这里的员工，尤其是那些不学无术的，为了能够站稳脚跟，，必将拉帮结派，或者无所事事，私底下里传播小道消息，以致整个团队乌烟瘴气，一盘散沙。象这样的团队环境，即使老板请来了职业经理人，他又能如何呢？即使水平再高，他也很难扭转状况，因为团队的风气本身就不正。
实际上，家族化的企业，更需要打造一支精英型营销团队，这是企业快速发展的关键。那么，什么是精英型营销团队呢？它应该有什么样的员工构成？
笔者认为，所谓精英型营销团队，就是由能够担当的团队负责人，及专业化、职业化营销人员组成的团队。
首先，它有一个敢担当，或者说负责任的营销团队带头人，无论称呼其为经理也好，总监也好，它都能够给老板直言沟通，与老板一起制定企业的营销发展战略，及其实施策略及方案、计划，他要具有一定的领导与管理能力，能够打造与提升团队，能够协助老板，让企业迈入一个新的发展阶段，同时，对于这样一个优秀的营销团队“领头羊”，作为老板不仅要给予有竞争力的年薪，学会培养和拉拢“老板型”人才，防止培养竞争对手，而且，还要让他们放开手脚，对他们赋予一定的职权，比如人事权、政策审批权、费用支配权、信息知情权等等，授权等于授责、授信，这样有助于营销工作的开展，当然，这样做的前提，老板要选对人，需要老板具有敏锐的洞察力，
其次，在团队成员构成上，不再是以前的“亲友团”，而是一群性格不同、年龄不同，能力互补，有相当学历或专业资历的“科班”人员组成，这些成员，可以没有做过销售，但一定热爱销售，可以没有学历，但一定要有做销售的经历，他们可以不分年龄、性别、背景、出身等，但他们一定要有营销技能，而不是随意拼到一起面和心不合，表面应承，背后拆台的乌合之众。规模以上的家族化企业，是要改变员工组成结构的，尤其是营销人员，要逐步提升员工队伍里的学历水准，虽然学历不等于能力，但高学历的员工，往往悟性高、理解力强，一旦进入角色，能够很快融入，并有可能为企业培养、储备未来的核心骨干，让企业发展后继有人，有后劲。
最后，这支精英型营销团队还要有共同的愿景与目标。一个让人看不到未来的家族化企业是无法做大，无法持久的，也是很难留住优秀人才的，而老板与营销高层要能够为团队每一个成员勾画这样一幅三年、五年、十年发展远景，并要经常在不同场合、不同时间予以宣导、灌输，让它成为员工心里的一种意念，一种动力，从而促使大家齐心协力，不断地挑战更大的目标，实现企业更大的跨越。
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从外地讲几天课回来，经过一个饭馆时，看到招牌上的“砂锅烩面”，突然想吃上一碗，算是补偿一下在大学时想吃，却没钱吃的缺欠，到现在，我还依然想起，冬天里，就在学校门口，塑料布围起来的饭棚，里边放着煤气灶，灶上是摆放的一排砂锅，灶下卷着蓝色的火焰，粘土烧制的砂锅里浓汤滚滚，青色的菜，乳白的豆腐，炸的焦黄的酥肉搅在一起翻滚着，扑鼻的香气勾着人的食欲……我不由自主地走进了饭店，
进去后，才发现，吃饭的人很稀少，大都是农民工模样的吃者，再看看墙上，从介绍里才知道，这是一家以经营米皮、凉皮为主，兼营砂锅、白吉馍等的类似连锁的饭馆，创建于上世纪90年代，算来也有将近二十年的历史了……
饭是需要自己去取的，也许是出于好奇，我决定走到隔着玻璃的操作间观赏一下，一是为了早点吃到，二是也顺便看一下他们是怎么做出这么有味道的砂锅烩面的。厨师是一男一女，虽穿着白色工作服，但上面油渍斑斑，没有戴帽子，但让我纳闷的是，我要的砂锅烩面，我竟然没有看到砂锅，仔细看时，才发现，在锅灶旁桌子的一角，放着几个铁制的砂锅，煤气灶上一个大锅熬着汤，一个正在煮面，面好后，他们将面和汤都倒进砂锅里，于是，一碗看似热气腾腾的砂锅烩面诞生了。但它跟我记忆中，直接在砂锅里熬汤、煮菜、下面截然不同，这样的砂锅烩面会好吃吗？
还是先尝尝再说吧，说不定是我OUT了呢，人家这种做法，尤其是铁制砂锅，说不定也是创新之举呢，
也许是做好后直接倒进了本就凉着的铁制砂锅里，汤已经不太热了，跟我以前吃的热气腾腾，冒着汗已有不同，面还算不错，很劲道，但汤却很一般，并且有点洌，搅了一下，发现一点类似面筋的东西，吃到嘴里，发现有点嗔牙，又有一股糊味，我猛然想起，是不是锅糊了，他们没有刷锅，哎，还是吃点青菜吧，但挑起一根青菜，我却发现，上面附着一个披着甲壳的东西，定睛看，天哪，“花大姐”（七星瓢虫）都来了，我一下子放下了筷子，再也没有胃口了。
向四周看，正是吃饭的点，吃客却很零落，里面摆放的七八张桌子，都是空着的，几个没事干的年龄四五十岁的服务员正在一旁小声地闲聊，而不远处，就是半虚掩的卫生间的门，从里面飘出的气味，隐约可闻，我突然有一种想吐的感觉。
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