下面是小编整理的县域营销：巧用民俗节日拓市场（共含3篇），欢迎阅读分享，希望对大家有所帮助。同时，但愿您也能像本文投稿人“卜卜卜”一样，积极向本站投稿分享好文章。
去年，笔者曾参加某县支公司在乡镇职场举办的一场产品说明会，那场产品说明会到会的人数达120人，现场签单150万元，实收保费110万元。据了解，该公司以往也经常举办类似的产说会，但一般到会的客户不会超过40人，实收保费最多也不会超过40万元。为什么突然间会出现这样一种奇迹呢？
笔者认真地对那场产品说明会进行了分析，发现会前、会中和会后的整个流程中并没有什么大的不同，操作方法也是大同小异
，觉得很奇怪：怎么相同的方式方法，平常一般只会有三四十个客户参加，收取的期交保费一般都不会超过40万元，怎么这一次会有这样特殊的效果？后来经过全方位分析比较，发现那场产品说明会与其它场次的产品说明会有两个不同点：一是地点不同，原来的产品说明会基本都放在城关中心职场，而这次的说明会放在一个乡镇中；二是时间不同，这场产品说明会比较靠近年关。但是这两点并没有真正的说服力，因为往年也曾在这个乡镇举办过产品说明会，效果并不好。
后来在走访营销员时，有的营销员说到这样一句话：那时刚好是当地的民俗节日“做半段”，出门在外的人都会回来，所以客户比较容易找。这让笔者豁然开朗。
在深入调查了解中，笔者得知“做半段”是当地农村的村庆节日，也是密切村与村间的联系，增进亲朋好友情谊的一种社交活动的载体和形式。“做半段”时全村沉浸在一片欢乐的气氛中，划拳喝酒声此落彼起。亲戚朋友聚在一块，畅叙亲情友谊，让累了半年的身心轻松一下，
宴席上，或商谈买卖生意，或话桑麻，庆祝五谷丰登、六畜兴旺的好年景，正所谓“莫笑农家腊酒浑，丰年留客足鸡豚”。当地的老百姓对“做半段”节的重视程度比春节更甚，不管人在何处，都要想方设法回来过这个节日，而当地出门在外的人具有相当的数量。
这使笔者找到真正的原因：一是“做半段”，当地有在外的人不管远近，基本都要回家过节的这个风俗；二是出门在外的人基本是家里的主心骨，主要的决策者；三是出门在外的人回家都会将赚到的钱带回来；四是出门在外的人回家都对登门拜访的人有好感；五是出门在外的人，一年难得回家几次，对别人的邀请乐意接受；六是出门在外的人保障意识较强。
有准客户、准客户有决策权、准客户有钱、准客户对上门的客人热情、乐意接受邀请、准客户有保障意识等等，这些寿险销售对象必备的因素，加上营销员的努力和公司的推动结合在一起，便使产品说明会自然而然地水到渠成，取得了最佳效果。
节假日的特殊氛围，使人们有了时间和心情进行消费，这使得节日成了商家发财的日子。营销界人士对于节日更是重视，都把节日视为开拓市场的黄金时间，以至于提出了节日营销等等概念。可这种概念目前似乎只是针对法定节日，如元旦、五一、国庆等节日，而民俗节日却逐渐被遗忘。然而，在县域市场，特别是乡镇农村市场，民俗节日却依然比这些公历节日更为人们所看重。因此，在县域营销中，如果能够抓住民俗节日，并寻找到相应的切入点进行市场拓展，比在法定节日拓展市场更容易取得预想不到的效果。
任何一种事物要在一个地方得到普遍的认可，都必须先认同当地的民风民俗，并真正地融入。这就是所谓的“入乡随俗”。寿险营销也是这样，也应该重视这方面的探讨，并抓住当地的民俗风情，挖掘切入点进行市场开拓，特别是在县域市场中更应如此。
相关链接：我国的民俗节日较普遍的有清明、端午节、七夕、中秋节、重阳节、冬至、春节、祭灶、迎神等等。各民族、各乡镇村也都有自己独特的节日，很多节日甚至比春节还受重视，如白族的火把节等。
年年岁岁“节”相似，岁岁年年“市”不同，同样处于节日的旺季，有的厂家和经销商赚得盆满钵满，而有的厂家和经销商却望“节”兴叹，只有干着急的份，
随着元旦、春节的临近，硝烟渐浓的节日市场大战蓄势待发，快速消费品企业又将引来一年中的一个黄金的销售时机，但是对于乳品企业而言由于三聚氰胺事件的影响，这一切都将变得的扑朔迷离，让人难以猜测，机会和风险总是同在，春节是乳品企业一年一度中最能起量和在短时间内快速树立产品品牌的绝佳时间，利用节日市场的消费氛围来重拾消费者的信心、利用节日市场消费的特殊性走出三聚氰胺事件的阴影、利用销售时机在市场上有所斩获并传播产品品牌，春节是乳品企业在危机之后所面临的一个最好机会，要把握这个时机、做到上述几点作为乳品企业未雨绸缪才是决胜之道。
一、节日市场的特性
1、节日市场的消费特性
节日市场和日常市场相比节日市场由于存在时间上的空闲和中国文化对传统节日的影响，走亲访友成联络感情成为人们在节假日的一个习俗，因此和日常市场相比节日市场有着其相对独特的消费特性，尤其在春节期间显现的更为突出，其主要表现在一下几个特性上：
第一是购买量大，主要是在于在日常没有时间或者没有打算的消费在节日期间会作出消费的决定，同时还在于礼品消费成为主流，产品的购买者与使用者分离，消费动机发生了变化，造成在短时间内的消费支出提升。
第二是消费时间相对集中，由于节假日时间有限定，因此普通消费者都会选择在这个时间段集进入卖场和销售渠道。
第三是消费的跟风，感性消费、冲动性消费会更多，所谓“三人成虎”当许多人都说好或坏的时候会影响消费购买的意向，尤其在春节期间逛街购物成为休闲娱乐新方式，浓厚的节日气氛、优美的购物环境、形式多样的优惠让利促销活动，节日吸引了大量顾客，在这样的情况下，冲动性的消费会成倍地增加。
第四、渠道、媒体等资源处于高度紧张状态。参与者多，自然“僧多粥少”，特别是渠道，短期内放大几乎是不可能的，因而争夺更加剧烈。
2、节日市场的竞争特性
由于节假日的消费特性所决定，因此在节假日期间各个厂家在终端的和促销上的投入都会加大力度，以求有个好的市场表现来拉伸销量或者提升品牌知名度，因此在节假日市场我们会看到厂家的促销活动扎堆，打折声不绝于耳、促销特价的信息随出可见，但是对于企业而言如何能够脱颖而出，是问题的关键，
二、乳品行业的特殊性
虽然节日市场其消费特性和市场竞争特性有着很多的相同，但是具体到每个行业又会体现出其特殊性，同时对不同的节日市场在乳品行业的表现也会不同，这里我们以乳品行业为目标，以春节为具体的研究对象，对乳品行业春节市场进行一次探讨，对于之前乳品行业来讲春节意味着销售的黄金季节，其特殊性表现在春节期间着牛奶的销售量的增加往往呈井喷式的增长，销量的增长是几何式的增加，对于企业而言是不发愁买的问题，对于经销商而言是如何能够充足的备货问题。但是在20在中国乳业经历了一场由三鹿三聚氰胺事件引发的劫难，当中国乳业尚未从事件的漩涡中脱身而出之时，在行将远去的年岁末，中国乳业又雪上加霜遇上了由美国次贷危机而引发的金融危机，使中国乳业在面对消费者信心受挫之时，又不得不面对家庭消费能力下降的事实时，20春节无疑将是乳品行业面临的最特殊的一个春节，对于经销商而言是如何备货问题只是问题的一点，对于年乳品行业春节的市场作为企业还需要在抢占宣传制高点上和终端资源的抢占上多做文章。
关于作者：
伯建新：伯建新：新疆实战型营销专业人士，十余年市场一线实践经验，致力于营销管理理论在市场环境下的实际应用与发展。现为新疆市场营销协会副秘书长，历任企业管理部主管、企划负责人、市场营销经理、分公司总经理等职位，对实战营销管理、营销战略、品牌、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解。QQ:413379928.Email:bjx719178@126.com查看伯建新详细介绍 浏览伯建新所有文章
小李是一食品企业新派往某省会市场的城市经理，随着其所在公司战略布局的调整，以及一系列资本层面的运做，小李所在的A公司拟将收购离省会市场较近一县城的生产加工企业。前期本着磨合过渡和降低风险运做需要，A公司决定以双方联合的形式开展合作，委派专人进行生产管理、原材料采购及具体的市场运做，而对方不参与实际管理和市场运做，只负责组织原有生产工人安排生产。为此A公司抽调一部分业务人员和新招募的一些新业务人员，而小李正是其中的一位。在开业前的两个月时间，这些人员陆续派驻到位，负责进行市场启动前的市场和客户排查工作，以配合A公司两个月后的工厂开业和市场启动工作。
开拓该市场，是A公司战略布局的一个重要体现，战略意义非常重要，A公司多次组织会议进行生产、财务、物流、运营、营销方面的工作对接。营销工作作为重中之重和先锋，A公司高度重视，为全力做好市场前期筹备工作，A公司又将小李所在区域的华北大区的胡经理暂时调至新市场，以协助小李做好前期市场排查工作。为此，小李振奋不已的同时，也清楚的意识到自身肩头的责任和所在区域承担的重量，压力自然非同小可。
按说两个月的时间对于排查一个新市场及周边二线市场来说理应足够有余，更何况A公司对该市场又新派驻了7―8名新老业务人员。但是，通过与小李的沟通和交流，笔者发现关于该市场的排查结果并没有像想象的那么顺利。其原因出在哪里呢？
通常受排查背景不同及介入人员数量不同，可将市场排查分为两种形式的市场排查。前者是个体性的市场排查，往往是企业产品从重点区域往周边辐射和延伸时，由营销人员所在区域的大区经理随机性委派其就便进行的个体性市场排查工作，这类似于简单形式上的市场调查；后者是企业产品正式上市导入前，由公司组织的营销人员对新品拟将最先上市的区域进行的群体性、系统性的市场摸排工作，往往是企业在充分了解目标区域相关行业动态、竞品表现及客户需求等企划需要，以制定切合当地区域市场的新品上市相关策略定位。在次，笔者，就上述小李所经历的市场排查情况中存在的问题，结合自身工作体会和心得，围绕新品入市前奏中如何有效做好群体性、系统性市场排查这个话题，浅谈几点看法。
一、市场排查中易存在的几点不足：
通过和小李的沟通以及众多营销人员在市场排查中易存在的一些不足，简要归纳如下：
重视度不够，导向意识不明
以小李的市场排查背景为例，A公司层面的决策层想必十分清楚了明了进军目标区域市场的初衷。但仅凭A公司的决策层及作为该目标区域市场的大区经理、区域经理知道还不够，关键是在排查市场前，对所有营销人员反复贯穿和强调A公司的战略意图以及总公司的重视程度。这里的重视度不够包括两方面：一是市场区域主管们缺乏对一线营销人员市场排查前的动员和内训；二是一线营销人员自身对市场排查的重视度不够。在导向意识上，缺乏站在营销人员自身角度强调此次重点排查工作的重要性，
像小李面对此次市场排查，目的是通过详实、准确的市场排查，以便为了更好地针对该区域市场制定出切实、可具操作性的产品上市策略和相关营销政策。如果市场排查的不够详细和准确，导致政策有所偏失，最终受影响的还是一线营销人员，相信通过换位角度反复重申公司市场排查的目的意义，将更能促进和提高市场排查的成效。
系统规划不强，指导性不足
无论老营销人员还是新进入营销人员，在被派往一个新市场时，都应该实现有所分工的安排，如：对于储备性城市经理人选，可以在排查中派往周边区域市场进行排查；对于有潜质的新进入营销人员可以派往省会市区进行排查；对于缺乏方向感的营销人员可以选择一个具有方向感的老业务人员进行搭帮，节省排查时间和精力投入；对于经验丰富的营销人员可以让其带一个新进入营销人员排查重点渠道客户；等等。根据人员经验、阅历、素质等条件综合权衡进行分工协作。笔者同小李在沟通中发现：他们前期采用的是两人一组，针对一个区进行排查，排查对象主要是农贸市场，但在最后定岗分区时却出现在一个区域排查却在另一个区域跑市场的现象。很明显，这种随意性的调整和安排，明显不利于市场正式启动后新老客户的拜访和业务拓展工作。由于业务人员本身对陌生市场缺乏熟悉，需要一个磨合和熟悉地段的适应过程，正好可以利用排查期的锻炼，进行弥补，如一旦在市场启动后又突然被调到别的区域，营销人员的抱怨和埋怨的不和谐声音极易滋生。另外，在市场排查中，由于新老业务人员经验不同，作为区域以上主管们，易于忽略对新进入营销人员的指导，本身加上人生地不熟的工作环境所限，排查中很容易出现颓废、懈怠和抱怨声音，也不利于团队的建设和管理。
针对一个新市场，目的无外乎快速了解当地主销产品、市场概况、竞品表现、网点分布等制定市场运作方案时的相关数据资料，但是结合公司需求，除此之外，还要了解哪些重要数据？诺大的一个市场如何排查？目前的方法是否是最有效的？一个区用多长时间排查完毕？如何衡量排查效果？等等，都没有一个系统的规划性。可见，一个没有明确规划和指导性的排查是很难取得好的成效的
一个主导思想形成多个声音
人员到岗后，结合企业的现状，很容易在排查中缺乏情景的模拟演练和声音的统一。加之缺乏统一的培训和指导，使得营销人员在拜访大小客户时，很容易出现口径不统一、沟通内容不一等不良现象。哪些话该说，哪些话该回避，哪些话该保留、与客户交谈围绕什么主题等，都没有向新老业务人员进一步明确和传导。俗话说：言多必失。在排查市场同客户沟通中，稍有不慎，即有可能不利于A公司启动市场后的销售和推广工作。同时，缺乏统一的口径声音和沟通主题，对一些新进入营销人员来说，也无形中也形成一个障碍，更不利于有价值信息的挖掘和收集。一个耽误自身和客户、花费了很长沟通时间而又没有收集到有价值的市场讯息，将是更大的资源浪费，在此条件下，何以制订出高质量的营销推广方案呢？
各自为战，单兵出击协同弱
在排查方式上，是采用遍地开花式同步对一个城市各区进行排查，还是集中所有人员力量，一个区一个区的进行有针对性的、分渠道的排查？这在排查前，营销主管们都要充分考虑在内。笔者认为，无论选择单兵作战还是集中协同作战，都各有利弊，理想的模式是根据营销人员特点、客户结构及重要性、排查重点交叉进行。通盘考虑的结果，往往是既利于团队的协作，又避免或减弱了各自为战的现象，更便于调控。
★ 节日营销活动方案
