以下是小编为大家整理的市场开拓员的营销工作计划（共含9篇），仅供参考，欢迎大家阅读。同时，但愿您也能像本文投稿人“MKJerry”一样，积极向本站投稿分享好文章。
西南市场做为中国西部大开发的重要阵地，很多大、中型国际企业也毫不犹豫的选择了这样机会，扎根西南，同时高薪人才和高薪老板是中、高档化妆品的又一次良好的销售机会，同时也是各大国际知名化妆品展示销售的机会。但谁输谁赢，暂切不论，关键看谁的营销策略制胜、谁的销售渠道稳定。
那么作为国际知名面膜品牌---维肌泉怎样打开西南之门呢?又怎样拥有一席销售突破阵地呢?作为该品牌，首先我们要进行清晰的认识，在西南地区，该产品的知名度不高，是一大弱点，同时没有很多消费者尝试购买使用过，所以在90---300元的面膜产品，如果没有好的销售渠道、没有好的包装和质量效果、同时没有配备完善的销售策略，是很难打开销售局面的。所以在产品进入市场之前，我们先要进行市场的具体分析，再根据产品特点和消费市场制定相匹配的销售策略。方可减小销售投入风险，确保占领一席阵地。
首先对产品消费对象来讲，西南市场属于潮湿气候，消费者对面膜产品不是护肤过程中重要的选择品，选择对象应该对自己皮肤要求完美、进行科学护理保养且拥有一定消费能力的消费者，那么这类消费群体大部分生活在一级城市和重要的二级城市、部分的三级城市。所以我们必须针对消费群体来制定策略和渠道。
其次我们对渠道的策略应该针对消费群体来制定，零售网络我们必须重点针对西南的一级城市和二、三级城市有化妆品有相当影响力的化妆品专卖店、商场、美容美体护理店，因为消费者是注重生活品味和时尚的人，所以她们对购买渠道也是有很重要的选择、那么我们选择的`渠道必须是有知名化妆品销售的品牌连锁店等等，加上利用渠道进行推广也容易提升产品的购买力和影响力。如四川美乐、蓝天时尚、泸州金甲虫、三商、贵州的广明日化、兴义的顾氏日化、云南的佳佳美妆、艳丽日化等一定是我们的重点谈判对象。因为他们是我们的重要突破销售口，更是高消费者重点的光顾对象。
那么对代理商的选择对象，我们首先要对代理商进行分析，一，他对以上的销售网络有一定兴趣和客情关系。
二、具有一定的资金实力、
三、具有良好的品牌推广意识，因为他们要将在西南区域将还不知名的面膜产品销售好，必须投入一定的精力来进行产品的推广，、四、必须具有一定销售团队和培训教育团队。因为维肌泉的销售必须要进行系统的销售培训和产品推广教育零售商团队。五、具有诚信经营理念和长期的经营打算。所以选择好了代理商等于成功了一半，对代理的选择我们必须进行细致挑选。
对于产品的推广，做为在西南区域还不知名的面膜产品要想在零售终端得到良好的销售，我认为要制定良好的销售策略，分五个阶段来进行，1、省级经销商建立期、2、零售渠道建立期、3、产品销售培训期、4、产品推广期、5、产品终端陈列、渠道整理期、强化重点网络。下面进行具体的分析。
1、省级经销商建立期：这个阶段重点开发四川、云南、贵州、重庆、西藏的省级代理商，在三到四个月全部完成。建立第一渠道基础，找到产品的辐射点。
2、零售渠道建立期：这个阶段首先要指导省级代理商极其销售人员、促销队伍、让他们明白怎样同零售商沟通和谈判、怎样说服零售商去接受产品、拿出资金和陈列位置销售面膜产品。怎样去签定合同。先开发哪些零售商、后开发哪些零售商。怎样确定合作方式等等。
3、产品销售培训期：这个阶段首先要指导省级代理商极其销售人员、促销队伍、让他们明白怎样同零售商沟通和谈判，怎样让零售商的人去销售产品、陈列产品、推广产品、怎样服务消费者。什么样的推广方式适合什么样的零售商，以及产品的功能特点和独特之处。
4、产品的推广期：这个阶段是给零售商带来最大利润的阶段，而利润来自产品的销量，关键又在我们是否制定了合理、有效的推广方式，所以在推广一个大家不熟悉的面膜产品，我们除了展示和试用以外，我们更要提升品牌价值，因为这些消费者不但要购买好质量的产品，更需要有品牌价值的产品，我们必须面对市场、重点围绕产品和具体的市场制定不同阶段的产品推广活动和服务活动。特别是在夏季的旺季季节，我们选择1—2款低价位的产品进行品牌渗透。因为靠低价位的产品渗透品牌影响力、高价位产品拉动产品的特色服务和功能服务，产生更高的品牌魅力价值。
5、产品终端陈列、渠道整理期、强化重点网络：这个阶段我们要进行网络的整合、太差又销售不好的网络既费人力成本、又影响产品的品牌魅力，甚至对网络带来负面的影响，所以我们必须分析每个网络的销售情况，进行有效的整合。建立适合零售商的销售策略。同时寻找公司和省级代理的销售缺点，进行纠正更改。检查和落实零售终端还没有执行到位的地方。不断完善整改。强化网络质量，提升终端销售和品牌价值。
在完成以上5个阶段后，我们必须还要对网络进行反复的销售教育培训、分析零售商的不足和需要为了销售要改善的地方。同时建立客户服务体系、完善不同阶段的销售推广策略。随着销售时间的积累、网络不断完善、渠道就要进行慢慢的细化和跟踪服务。
那么我们西南市场整体布局也就清晰明朗了，从渠道到服务、从销售推广到网络的细化我们就有良好的销售思路了。
营销人员市场开发工作计划
一、计划书要有明确目的。
市场的开发需要“师出有明”，所谓的这个“明”就是要明确你此行市场开发的目的，只有这个目的明确了，你才能告诉你的你的团队和决策者你想做什么，你的目的是什么，意义何在，在这个前提下你才能取得决策者的支持，赢得团队的理解和配合，因而对于一个市场开发计划书来讲开篇之初明确市场开发的目的这是一个首要任务。
二、计划书要能清晰反映市场的特性。
一个市场开发计划书在目的明确后找到这个市场的特性或者说特点，才能对市场的开发工作具有指导意义，这样的一个计划书才能让决策者对你所要开发的市场有一个大致的认识，也是你获取资源前提条件，因为不管对于一个新市场还是一个老市场来说，每一个市场都有各自的特点和区别，对于新市场来讲，由于过去没有了解，需要对市场进行重新的认识，而对于一个老市场而言，随着时间的变化各种情况在悄然无声的发生着变化，过去的经验可能成为后期的障碍，这就要对老市场进行再一次全新的审视和再次的了解，因而通过市场的调查掌握第一手的资料，对市场的全局有一个感性的认识和认知就是我们在市场开发前夕所要做的首要工作，一般情况下对与市场的对与市场特性的正确地认识，在进行市场调查时要从以下几个方面调查，首先是整体市场环境的调查，了解市场人口容量、文化程度、年龄结构、当地经济特色等大的指标，来确定我们的'购买者。第二、是经济环境的调查，了解整体市场的消费能力和水平，为后期市场目标确定提供依据。第三、对人文环境的调查，了解消费者的消费动机、特点等相关指标，找到我们的消费者。最后、对零售渠道和零售业态的调查，了解主流市场在哪，确定我们市场后期进攻的方向。当然至于其它的市场情况的调查我们可以根据自身情况和产品特点去做调查内容的增减。通过这样的调查我们就会对市场有一个清楚地认识，通过分析找到所要开发市场的特性，找到后期工作的突破点和捷径。
三、计划书要客观反映市场情况找到市场的进入机会。
市场竞争无处不在，在每一个市场不可能只有一个单品牌的孤立存在，我们会遇到不同的竞品，正是这个个不同品牌的同类产品构成了市场的价格体系和竞争的格局，同时也造就一个市场的氛围，作为对一个市场的开发而言，我们首先要正视这种格局和氛围的存在，从中了解和找到内在和本质的东西，解剖和找到出市场的空隙，其次，对于一个产品品类来讲由于其实用功能的不同，对于处于市场中的消费者而言就会存在购买习惯和场所的选择，再次，由于时间或者销售时机的存在，市场开发所采取的方式和方法就会不同，最后，由于各种复合因素的相互作用，市场开发存在不同的变数，但是通过找到这些不同就会找到市场的突破点、切入点和时机，成功的机会就会越大，因而对于一个市场开发计划书来讲真实反映了这些问题找到了这些点，也就向决策者指出了了市场开发的机会所在，让决策者看到了开发的希望，获取支持和实施的可能性就会加大。
四、计划书要明确竞争对手和找到竞争对手的优势与劣势分析。
不是所有的竞品都是我们市场竞争的对手，只有和我们旗鼓相当、品类接近的竞品才是我们真正的对手，因而对于竞争对手的选择或者说找到竞争对手，就需要对市场的竞品进行斟酌和筛选，可能最终我们会找到一个或者两到三个对手，对于出现两个或三个竞争对手时这就需要再次聚焦对手从中找到一个对我们抗衡力竞品成为我们的对手，只有找到了竞争对手才能找到去要超越的目标，使市场的开发工作根据备针对性。在选定好竞争对手后，我们还需要做的工作就是对对手有一个清晰的认识，去对对手进行全面的分析，了解对手的优势、劣势和我方可利用的机会和对手手给我们带来威胁，只有做到这两点才能让对手完全暴露在我们面前，市场计划书才能有的放矢，市场后期开发工作才能避实击虚。
五、计划书要正视自身的优劣势。
正确认识自身往往是最难的，要么高看自身目空一切致使市场开发计划无法实施付诸东流，要么低估自身妄自菲薄造成不必要的资源浪费，因而在作市场计划书时每一个营销经理必须对企业的情况了如指掌，正视自身的优劣势，才能在市场开发工作中或者在市场开发计划书中制定符合自身的实施方案，扬长避短发挥优势、克敌制胜。
六、计划书要阐明市场开发的原则。
一个市场的开发需要一个明细的思路贯穿于市场开发的全过程，指导市场开发工作在既定的轨道上的进行，一个市场开发计划书的开发原则可以说就是后期市场开发工作的指导思想，这个原则提出不仅要符合市场的现状同时又要对后期的工作具有前瞻性的指导意义，因而对于市场开发计划书来讲市场开发的原则不仅是解决一个市场开发的思路的问题同时也是保持一个团队在市场开发中方向一致的重要因素，也只有在原则确定的大前提下认识才能一致，手段才能更有效的发挥作用。
七、计划书要写出市场开发的步骤。
市场开发不可能是一蹴而就，需要一个渐进的过程有阶段有目标的去进行，才能夯实市场基础，取得到圆满的成功，同时市场计划书如果一次性定下过高的目标必然会造成两个弊端：一是、业务人员业务人员急功近利的思想，二是、一次性任务过重完不成会损害业务人员的积极性，不利于市场的开发，因而对于市场开发计划工作而言，市场的开发计划书应该分阶段写出市场市场开发的步骤，明确每个阶段市场开发工作的重点任务和目标，时时调动经销商的热情和业务人员的激情，冲刺下一个新的目标。
八、计划书要明确所需的支持。
一个市场的开发必然会遇到种种的困难，同时一个市场的开发单靠一个业务人员的个人能力是无法完成的，需要企业、经销商和一个团队协同作战，才能实现，这就要求企业不仅需要提供人力的支持，同时需要费用的投入和政策支持，才能实现开发目的，因而对于一个市场开发计划书来讲必须明确作为市场开发所需要公司给与人员、费用、政策等关键东西才能是市场开发不是无源之水、无木之本，当然作为企业进行的人员、费用、政策的投入市场经理在市场开发计划书中必需要明确人员如何分工、费用如何投入、政策如何运用等等相关问题，取得决策者认同明白投入的去向，才能获取更好的支持与信任。
九、计划书要有可预见效果、目标或对后期市场的影响意义。
对于销售工作来讲，通过销售额、销售量、铺货率、投入产出比等具体数字和指标说话是对其工作成果的的证明，同时运用这样可以量化的数字也更具说服力，然而对于一个市场开发计划书来讲，有具体可量化化的数字可以让决策者能更直观了解所开发市场的容量，不仅如此通过对后期市场可预见的效果和对市场影响意义的描述更能影响决策者的信心
最后，一个好的开发计划书，还需要营销经理深入市场，结合自身的行业实际情况去完善其中的内容，同时也需要营销经理在制定市场开发计划书时多思多想。
一、推广策略
恒天·首府项目建筑理念是建设渭南市区的高档楼盘，打造精品社区，起草本推广策略，其主要目的是：扩大“恒天”品牌在本土的知名度与褒誉度，面对地产市场的新环境，结合渭南市地理环境(农业城市，乡镇多)、居住习惯(喜欢与朋友距离近)，进行适应市场的营销模式。
城市品牌营销，乡镇多线营销
二、实施细则
1、营销目的：主动寻找客户
需求帮助：
1、专业的置业顾问6人(可以招聘毕业生，经过锻炼可成为置业顾问)
2、详细公平的奖励政策(出勤补助、成交佣金、设点费用)
3、印有LOGO的多样化礼品(10元以内)
4、重要企业拜访礼品(100元左右)
5、从成本预算方面考虑，建议派单发放项目自制DM
6、建议项目购置看房直通车一辆(根据评测，渭南市区拥有看房车项目曝光率更高)
7、加强制度化管理及培训
8、详细拓客流程制度、从信息收集、拜访、邀约、评级、再邀约、成交等方面
2、营销方式：城市拓客计划
营销中心：1、进入营销中心通道增添开发过的项目展示,增强客户认购的信心
.2、利用通道小房间改造迎宾区，由置业顾问轮班职守，有客户来访，必须亲自引领客户进入营销中心，并向客户介绍项目展示内容及恒天品牌介绍。
3、加强置业顾问培训，课件由销售主管全权负责。(销售主管考核内容之一)
4、置业顾问考核条例增加：其它项目跟踪、拓客信息数量。
市场营销：
1、临渭区区域店铺信息收集(根据区域划分)
2、网络营销(建议招聘一名网络主管，制作电子杂志投递QQ邮箱或者QQ群推广)
3、加大恒天品牌褒誉度，保持周末暖场活动策划执行(每月2场，根据拓客信息分析结果举办活动，可邀请成交业主)
4、划分临渭区区域板块，强化进社区宣传，信息收集工作
5、开展微信营销，长期实施全城免费送音乐光盘活动，前期可加入送洗车活动等营销手段
三、管理制度
1、信息管理：由专人统一管理、整理、布置。
2、当日拓客信息归拓客置业顾问，拓客信息数量于本日录入数据表，计入考核。
3、置业顾问应在第二日上午9：30分向客户群发短信，增强客户记忆。
4、置业顾问应在第三日上午10：00亲自向客户拨打电话，询问意向，根据客户回复情况，有计划的进行二次电话并邀约客户来营销中心。
5、针对所有收集信息必须分级、存档。
6、每周日下午总结本周拓客工作情况及调整意见
7、拓客工作考核比例调整。
总结评估：
本方案的制定，将打破置业顾问现有的销售模式，从“坐销”向“行销”的一个跨步，无论对本项目，以及置业顾问自身都有很大的提升。1、置业顾问自身提升，明白市场的激烈，并根据市场主动寻找提高销量的方法;2、项目将在临渭区各乡镇扩大知名度，并设立推介点，达到线的效果。
注意事项：1、本方案前期执行过程中，置业顾问抗拒和排斥心理作用大，需进行细心交流及鼓励2、客户信息收集是一项贯穿项目整体的工作，随着时间的推移，效果将会逐步扩大。
在此新春佳节已宣告接近尾声，我__公司迎来20__年，本部团队本着“既看出力，又看业绩”等客观综合评价考核的业务推广及执行理念，也充分认识到作为刚刚进入国内行业自身存在的不足。
20__年是特殊又关键的一年，本着内销的逐步展开，使得我部各项工作开展，在一定程度上也同样面临着各类客户认可接受的严峻挑战。
为更好、更有效配合我公司各环节、各部门，在新一年度创造出更辉煌更骄人的成绩，结合实际存在的问题缺陷，熟思后，我准备做出实施如下计划。
一、业务开展工作流程：
1、信息收集与统计分析
2、客户类型定位：主动联系下单型、非主动联系下单型、综合比较型
3、信息反馈
4、信息分类：A类-资金到位、选择风力发电产品、3个月内采购
B类-选择风力发电产品、资金到位、6个月内采购
C类-有采购计划或感兴趣、6个月以上的客户
二、产品开展
主推后羿产品同时根据国内市场反馈、及时与公司沟通改进提
高产品。垂直轴风力发电机(后羿风机__4K__eddyGT_8600)客户开展对象：移动基站、农业灌溉、盐场、边防连队、哨所、航标灯、森林瞭望烽火台、湖泊渔民、电视差转换台、气象站、岛屿等
风光互补系统(风光互补路灯-后BW庭径风光互补路灯三亚风光互补路灯(HOT))客户开展对象：城市开发区、市政工程、主题公园、旅游景点等
新能源烘烤房项目方案
客户开展对象：农副产品产地、烟叶产地、茶叶产地等
三、网络推广
考虑到目前状况20__主要是从以下几方面进行推广开展
1、关键词搜索
2、网站的完善及与各个相关网站的友情链接
3、相关网站的学术及工程案例的发布(国外的项目为主)
4、微博的宣传(郑婷婷的建议)
四、客户资源管理及实施概要
1、进行信息的收集与统计分析，包括同行业同类竞争者产品的相关详细资料搜集。
2、积极了解当前各行业各种竞争环境，包括经济环境以及公共环境，并不失时机地明了、掌握本行业及相关制约行业的发展规律和前景，通过自己独到的市场眼光和敏锐的商业嗅觉，洞悉其中万变的发展轨迹和发展势头。争取以尽可能高的命中率，即成功率，迅速抓住身边各种稍纵即逝的业务订单和相关信息。
一、加大宣传力度
长期以来，拓展培训的宣传工作一直处于盲目宣传状 态，利用微信平台，短信群发，立广告牌等方式进行宣传，但实践证明，这种宣传方式有一定的效果，但成本高，宣传方式被动，宣传内容肤浅(广告词无法将拓展精髓展现出来)，所以宣传起到的作用不明显。拓展培训科今后的宣传工作的重点要放在有目标、有针对性的一对一宣传上，我们应针对某一企事业单位，根据其特点和需求，有选择性的安排拓展项目，一般以增进团队沟通协作、熔炼团队增强凝聚力、提高领导力与执行力为主。以创新该单位精神文明工作或通过对该单位拓展活动的媒体宣传，提高企业知明度为吸引点。全面开启一对一宣传模式。
计划每月对四家企业开展一对一宣传，平均每周一家， 周
一、周二为信息收集时间，针对某一企业，研究其特点、掌握其需求，选择与之适应的拓展项目，事前做好各种前期 工作，不打无准备之仗。周三与该单位领导进行接触，(可根据对方时间安排进行调整)，周
四、周五根据反馈意见 进行调整、改进。
二、加强拓展培训师的学习。
拓展培训成功与否决定于拓展项目的完成质量,而项目 的质量与培训师的素质和能力息息相关。为了更好开展拓展训练工作，有计划、有步骤加强拓展培训师的学习是至关重要的。
拓展师能力提高要求与方法:
1、提升拓展师的总结和概括能力。
在拓展训练过程中，要学会将经典话语的集结，整理。培训师要有高度的总结和概括能力，能讲培训现场的情况，学员的思路快速进行提炼，因此需要简介、快速的运用一些经典名言或语句进行凝练传达。
文章缩写是提升总结和概括能力好方法，定期组织拓展师进行阅读，而后整理并简要复述，用自己的语言总结、归纳、概括，提升拓展师的分享水平。
2、提升拓展师的讲述能力。
通常在拓展培训过程中，作为优秀的拓展培训师要学会讲拓展培训故事，用培训小故事来提升讲课的培训效果。
通过故事及案例讲述训练，注重故事讲述的生动性，从而提升拓展师的讲述能力。
3、提升拓展培训师的应变能力
拓展培训师在培训过程中要具备自圆其说的能力和处理突发事件的能力，遇事不慌，沉着应对，快速反应，圆满解决是拓展师必须具备的能力与素质。
要求拓展师拓宽知识面，多看案例，提升口才。并提前做好各种应对预案，从容面对各种突发情况。
4、熟练拓展培训流程
对拓展培训流程作详细的叙述，这将有利于拓展培训师将培训画面进行预演，从而对拓展培训现场的应变和驾驭度更好。
三、研发新的拓展项目
创新是拓展的生命，没有创新，拓展培训必然会退出历史舞台。
创新的核心是项目研发，拓展科将成立项目研发小组，定期研发新项目，做到培训常来常新，永不过时。
四、全力筹备中小学生冬令营，今冬力争开展两期优质 的冰雪主题冬令营。
冬令营是我校精品拓展活动，他是将青少年素质教育与拓展训练紧密结合形成针对中小学生有主题、有内涵、有特色的拓展活动，已经连续开展四年。参训人数已达四百余人。
今冬我科将开展以《冬日情怀、感受温暖》冰雪主题冬令营，精心打造的以冰雪世界、军旅励志、生存训练、素质拓展、心智教育为主要内容的冬令营活动。
中国市场经济运行趋于规范化，使得电力企业的行业垄断格局被打破。电力是关乎到国民经济发展的基础能源单位，把电能作为商品对用户进行销售以获得经济利润。因此做好电力市场开拓工作，并实施必要的营销管理措施，使电力企业对社会经济具有较强的适应性，进而得到更好的发展。
1、电力市场开拓的主要对策
电力市场的开拓属于系统化工程，其中所涵盖的内容包括电力产品的质量、科学技术创新能力以及电力服务水平等，使消费者对电能产品以及服务予以认可，随之电力市场得以开阔。
1.1提高电能产品的节能环保性能随着人们的环境保护意识日渐增强，就需要在开拓电力市场的过程中注重环境的保护。电力企业在提高环境保护意识同时，要在市场开拓的过程中将环境保护作为核心内容，以使电力产品被消费者认可[1]。电力企业在市场开拓中注重环境保护，就需要企业员工树立环保意识，无论是在利用能源时，还是对电能产品的研究开发方面都会影响周围环境，所以从环境保护的角度采取措施降低这种影响是非常必要的.。
1.2提高电力企业的科学技术创新能力
电力企业的电能产品性能要有所提高，就要在科学技术的创新能力上加以提升，并加大科技创新资金投入力度，特别要有效利用政府所提供的优惠政策，以提高核心技术的创新能力。同时还要加大技术研究开发的力度，使电能产品无论在质量上，还是使用性能上都得到相应提高。比如，在电力环保产品的开发上就采用了创新技术，即本辖区内建设充电桩设施，推动了电动汽车等电力环保产品并产生新的服务模式。随着科技创新以及产品的研究开发力度的加大，对电力企业持续而稳定发展起到了促进作用。
1.3创新营销手段以提高电力服务水平
在电力市场拓展时，要注重创新营销手段，以提高服务质量。为了满足电能用户的各项需求，需要提高服务质量，并且在树立服务意识的同时，使企业员工建立良好的服务意识，从而使电力企业和企业的员工共同发展[2]。在对电能产品进行营销的时候，要采用多种营销模式，包括电能产品的现场营销、网络营销以及电话营销等。在具体实施中，省电力公司已经多方开展电子渠道缴费活动，进一步提升自主品牌特色服务，主要形式有掌上电力APP、电e宝、支付宝、95598网站等。
2、电力企业的营销管理策略
2.1根据管理需要完善营销信息系统
电力企业采用信息技术进行管理，将营销信息系统构建起来是非常必要的。电力营销信息系统属于动态化的管理系统，在系统运行的过程中，要根据行业市场的变化对系统进行调整，如果在抄表时存在误差或者电力线路出现了损坏，都会对电力营销管理产生不良影响。此外，在实施电力营销自动化管理工作中，要提高服务质量，就要将用电线路调整好，避免电力企业的生产与营销管理脱节。营销信息系统的运行，可以使得电力营销管理远程化。电力企业应用网络进行营销信息传输，同时还与电能用户互动，使得电力企业对电能用户的需求充分了解，电能用户也会更为了解电力企业的营销管理模式。营销管理信息系统可以对各项营销管理元素加以优化配置，对电能进行合理调配，根据实际需要规划电网并不断地完善，从而使电力营销信息系统实施电能管理的运行效率得到提升[3]。营销信息系统运行中，如果出现误操作的现象，必然会给电力企业带来一定的经济损失，因此需要对信息系统的配套软件进行技术更新，将系统收集数据、数据信息的传输、数据的存贮等各项功能都得以充分发挥，由此而实现电力营销的自动化管理。此外，应用营销信息系统实施电能管理工作，不仅会使人力成本和物力成本都有所降低，而且还避免了抄表数据出现误差。
2.2在营销管理中采用精细化管理模式
市场经济呈多元化动态发展，市场运行轨迹也在不断变化。电力企业要适应市场环境，就要对自身营销管理模式作出调整，并实现创新。在电力企业对电能用户实施营销服务时，将精细化管理模式构建起来。然而，电力企业在新能源的技术开发以及应用上都存在着局限性，因此可以通过向用户提供高质量的服务加以弥补[4]。随着市场环境动态化的发展，在实施营销管理时将动态的精细化管理模式构建起来，以使得电力企业的市场竞争力得以提升。
2.3建立电力营销稽查模式
建立电力营销稽查模式，主要包括日常式稽查模式、专项式稽查模式和专题式稽查模式。日常式电力营销稽查模式是按照营销业务流程对稽查对象进行定期稽查或者不定期稽查的方式，并在稽查的过程中以丰富经验为基础，注重稽查的灵活性，进而制定出年度稽查方案。在具体实施中，要在确定稽查主题之后对稽查的工作进行整体规划，对稽查中所获得的反馈信息进行汇总、分析，进而对稽查信息有效管理。专项式电力营销稽查模式是通过专业稽查，明确稽查的范围之后，分析稽查中所存在的各种质量问题，并筛选出用户清单中所提出的稽查对象[5]。专题式电力营销稽查模式运用的最终目的是促使电力营销质量得以提高，对投诉举报要认真对待，基于稽查对象的实际问题，制定稽查方案，有效提高稽查效率。
3、结语
中国经济发展迅速对电力行业的市场化运行起到了促进作用。随着电力市场逐渐走向繁荣，需要电力企业的所有员工都参与到市场开拓和营销管理中，以促进电力企业健康发展。
参考文献：
[1]曾海威,闫丽娟.供电企业市场营销管理业务研究和产品综述[J].技术与市场,(7):31-32．
[2]闫世平.新经济形势下的电力工程营销策略[J].大科技,2014(18):147-148．
[3]魏强.县级农网供电企业营销管理策略研究[J].科技致富向导,2014(24):33-34．
[4]陈文.电力市场开拓及营销管理的的思考[J].中国集体经济,(3):65-66．
[5]高金丹.试论电力市场开拓及营销管理策略[J].中国市场,2014(21):35-36.
开拓农村消费市场搞活企业营销
我国自20世纪90年代中后期以来,随着社会经济持续快速发展,我国经济已基本摆脱了短缺状况,市场环境由卖方市扬转向买方市场.相伴而来的问题是:主要消费品供过于求,生产能力相对过剩,企业严重开工不足,我国经济面临的市场约束日益增强.
作 者：邱志强 作者单位：广西大学商学院 刊 名：计划与市场探索 英文刊名：A JOURNAL ON PLANNING AND MARKET 年，卷(期)： “”(3) 分类号：F7 关键词：时间来的真快，转眼间一年就过了1/4，日化妆品行业的竞争态势一点也不减当年，烽火连起的3月似乎有闻到了日化“战场”的硝烟味，综观行业的发展趋势，日化行业还是积极向上，在大环境的影响中，如：国家外汇储备达到1万亿美金，年初国家又在出台政策对西部约达140亿的投资等等，为国内的内需拉动起到根本的作用，因此化妆品的国内需求量还是有很大的空间，尤其是专营店类型的产品空间更为可观，
怎样占领专营产品的市场蛋糕？怎样找到有效的经销商合作伙伴？以及目前在紧锣密鼓地进行各自的招商、销售团队的建设、新产品的开发、全力以赴在即将到来的五月十七日的“上海美容化妆品博览会”如何取得更大业绩？我想现有的日化行业都在关心此问题。
今天我和大家一起来分享的是：化妆品企业如何在“软件”方面做好，特别是新品、或者是新系列推广工作的前奏工作，并且分析我们咨询某企业培训状况的实际案例。
年初二月，我们咨询了中外合资广东佐妮化妆品有限公司的管理工作。中外合资广东佐妮化妆品有限公司在8月1日由澳大利亚Zonce实业有限公司和广东中泓集团公司联合出资组建，注册资金500万元，是广东少数几家合资日化企业之一，主要业务是面全国及国际市场提供OEM、ODM和日化技术、配方、原材料等业务，以及其他配套服务，中外合资佐妮化妆品有限公司实力雄厚、技术先进，合作伙伴众多，对外加工的产品销往世界200多个国家和地区，并与多家国际性的原料厂商有着悠久的合作；公司自有品牌开发和销售同时开展中，销售网络遍布全国，佐妮集团以“真诚奉献 美丽人生”为目标，致力于为现代女性奉献独具天然魅力、品质上乘的日化产品，该公司也成功开发出“雪莱”、“至雅”、“美之婷”等自有品牌系列产品，“团结进取，诚信共赢”是佐妮的经营宗旨，“务实创业、精益求精”是佐妮人的作风，广东佐妮一直致力于打造中国化妆品行业的诚信企业、百年品牌，立志成为行业最具创新活力的企业。
虽然佐妮企业在OEM/ODM及生产上有很好的优势，有雄厚的技术力量和完善的管理与服务体系，但是其销售队伍的建设一直是个薄弱环节，这和他们将近十年外加工业务养成的企业模式似乎有关，这无疑严重影响了其只有品牌的建设和传播，
因此我也就该企业的实际情况进行详细而有针对性的市场营销人员培训，只有给到他们明确的人生目标、正确的市场引导，才会有真正意义上的产品占有率，因为现在的日化营销工作，不是单找个会吃苦、老实的人就可以完成的了，它已经从单纯的买卖关系变成了需要知识与智慧相结合营销手段方行，现将我为对中外合资广东佐妮化妆品有限公司所制定的营销培训体系附录如下，抛砖引玉与大家共同分享与探讨。
一、树立人生目标、赢得尊重
优秀的市场业务人员是“人才”滥竽充数的市场人员绝对是“庸才”怎样让“庸才”变成“人才”呢？如何防止“人才”走向“庸才”是化妆品销售行业共同研究的问题。
1 加强营销人员职业道德教育，要让营销人员懂得“个人品牌”是职业营销人的个人品牌，把个人品牌砸坏是把生命和精力过多浪费。
2 经常反省自已，剖析自已，不要盲目进行工作。（要求市场人员对当天的工作进行分析、总结）
3 市场开拓是以业绩为基础的工作，首先要本着“三心”原则：对自已有信心、对经销商有责任心、对市场有恒心。
二、怎样开拓客户（怎样找到良好的经销商合作伙伴）
专营类型产品、商超市类型产品；在找合作伙伴的过程是尤为关键的，好的合作伙伴会帮企业代理巨大财富、相反也会带来灾难性的后果；因此以下的几个途径是必不可缺少的因素之一。
1、找当地化妆品集中地，如批发市场；
2、通过当地商场各类化妆品了解经销商；
3、专卖店、美容院；
4、当地货运站联系；
5、发展潜力经销商（如相关行业、同行介绍）；
6、通过大中型商超了解各类品牌从导购入手；
7、开拓导购，业务人员作为经销商的对象；
8、采购部了解、寻找客源（这样速度较快）。
完全可以说，我国家电产品大力开拓农村市场的时机已经到来，而面对这个全球最大的“蛋糕”，视而不见显然是不智的，毫无疑问，二十一世纪最成功的家电企业将是那些成功占领农村市场的企业。随着农村经济改革的发展，农村市场进入了复杂、模糊、多元的时期。基础设施、收入水平、流通网络、消费观念等方面，都与城市市场具有不同的特点。因此 ，对农村家电市场需求特点的把握成为进军农村市场的前提条件。
一、农村家电市场需求的主要特点
（一） 潜力性
从消费主体来看，农村市场有8亿多人口，2.1亿多个家庭，是我国最大的消费群体。2000年农村消费品零售额仅占全社会零售额的39%。如果将这一比重提高至50%的水平，就意味着增加 35000多亿元的消费品零售额。从购买力潜力来看，2000年平均每个农村居民的购买力为2948元，农村可以形成25500亿元的购买力总额。据调查六分之一的农村家庭计划添置耐用消费品，18.4%的农民表示近期有添置耐用消费品的打算。照此比例估算，农村2.1亿个家庭中近期打算添置耐用消费品的超过4000万户。
（二） 分散性
分散性一方面是指地域上的分散。我国的农村分布在祖国辽阔的疆土上，居住群落非常广、杂、散，难以形成像城市那样的人口和集中的需求；另一方面是购买力的分散。虽然农村居民购买力总体规模很大，但平均到每户居民的购买力水平则很低；同时，农村居民消费范围也比城市居民广，如农业生产资料，农用机具等，也造成了购买力的分散。农村市场的这种分散性，决定了企业在营销网络的构建上，无论是深度还是广度都要大大的加强。
（三） 差异性
差异性是农村市场最突出的特点之一。一是地区间购买力的差异。东部地区农村居民家庭对彩电、洗衣机、电冰箱、摩托车需求量与80年代末期相比呈明显的上升趋势，录像机、空调、组合音响已经进入部分率先富裕的家庭；中部地区农村居民对彩电、洗衣机、电冰箱等较高档次的耐用消费品的需求潜力巨大；西部地区农村居民对耐用消费品的需求将进入数量增长型扩张阶段。因此，在需求的质和量方面都表现出比较大的差异。二是地区间消费环境的差异，除了基础设施状况的不同外，更主要表现在我国是一个多地貌的国家，平原、山区、丘陵、高原、草地、沙漠，江、河、湖、海，造成不同地形的地区居民即便对同一产品的需求也会有所不同。三是同一地区内不同农户之间的购买力差异。改革开放以来，农村居民之间的收入差距已经加大，一部分先富裕起来的农民与尚处于温饱阶段的农民在需求上自是不可同日而语。因此，对农村市场不能等量齐观。这要求企业在开拓农村市场时，首先要选准目标市场，同时在产品的多样化、系列化上下功夫，幻想以一种产品“包打天下”是不现实的。
（四） 层次性
农村市场需求的层次性，一是指农村与城市消费时间上的差距，如一些在城市已趋饱和的家电产品在农村才刚刚进入消费高峰期。据有关专家分析，我国农村与城市之间的消费差距约十年，也就是说城市市场十年前消费的主力商品将会是农村市场十年后消费的主力商品，这是一个大致的规律。二是沿海、中部与西部地区消费的梯度性，即产品消费基本具有从沿海到中部再到西部逐步辐射的趋势。三是农民消费结构的层次性，在重要商品需求方面，农民选购的先后次序大致为：首先是生产需要，如化肥、农药、种子、饲料、农用薄膜、农用机具等；其次是建房需要，如建筑材料，装饰材料等；然后才是考虑耐用消费品等方面的需要。
（五） 示范性
农村居民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理，同时由于农村居民居住的特点，使得邻里之间、亲朋之间经常走门串户，信息非常开放，且口头传播是信息传播的主要方式。某家买了什么好东西，很快就能为其他家所知道，并能带动一大批，形成良好的“示范”效应。尤其是一些当地的舆论领袖式消费是典型，在扮演“示范性”这个特点时，起了非常重要的作用，正所谓是“榜样的力量”。从营销角度看，利用好这种示范性，就是很好的策略。
（六） 功能性
与城市市场不同，我国农村市场基本上还处在比较典型的功能性需求阶段，即比较强调产品的实际使用价值和物质利益，而不太注重产品的附加价值和精神享受。这种功能性特点对产品的要求主要表现在如下几个方面：
1.价廉：在保障产品基本功能的前提下，价格越低越好。基本功能相同的产品，农民几乎无一例外地选择低价产品。以彩电为例，1000多元的彩电在农村最具市场。
2.实用：强调产品的使用功能，并适应农村的消费环境，而对产品形式需求要求不高。如： 目前家电产业纷纷推出的纯平彩电系列，比一般的平面直角显像管彩电的价格上升了将近1/3，这对于广大农民用户来说，仅仅只是外观上的不同，没有什么实质性的区别，因此，农民用户往往会选择平面直角彩电。
3.简便：与价格低廉相适应，要求产品实现其基本功能，而勿需过多的奢侈功能。同样以彩电为例，基本只要图像和声音清晰就可，而丽音系统、画中画、超重低音、环绕立体音等功能则可以省略。简便的另一个要求是操作简单，使用方便，易学易修，越复杂的产品在农村越不受欢迎。
4.牢固：农村的消费环境复杂，要求产品有很强的适应性和可靠性，如电器要能适应低压或 电压不稳，交通工具要能适应不同的地形、天气等；同时要求产品有较长的使用周期、耐用抗损。当然，使用牢固并不等于举重丑陋，爱美是每个人的追求，但如果两者发生矛盾，则宁愿选择前者，
好看不中用的东西，农民兄弟最忌讳。
以上是对我国农村家电市场当前需求的特点做了简要分析，显然这不是农村市场的全部。同时，这些特点也不是一成不变的，随着我国农村经济的发展和农民收入的提高，一些消费观念和需求就会随之产生相应的变化，城乡市场之间的差距也会逐步缩小。对我国家电企业而言，把握这些特点对制定农村市场的营销策略是至关重要的。
二、开拓农村家电市场的营销策略
通过对上述农村家电市场的特点、现状和存在的问题的分析，然后制定并实施相应的一系列解决办法。首先，企业开拓农村市场，必须转变经营观念，防止用“城市参照准则”来指导农村市场的拓展。要在战略上端正认识，要把农村市场当作企业发展的重要空间和新的增长点来对待，并投入必要的资源，做出战略的规划。企业如果不在战略上予以明确这一点，是不可能取得良好的成效的；其次，配合观念的转变，要深入进行对农村市场的调查研究，了解农村的生产生活环境，了解农民消费需求，找到合适的产品销售方式和机制，满足农民的需求。只有这样才能有效制定和实施农村市场的营销策略。
（一） 市场调研
菲利普-科特勒（Philip Kotler）对市场调研的定义为：“与公司所面临的某一特定情况有关的数据和发现进行系统的设计、收集、分析和报告”。而美国市场营销学会（AMA）则对市场调查进行了更广泛、更综合的定义：“通过信息――用于确定市场营销机遇和问题的信息――将消费者、顾客和公众同市场推广者连接起来；对市场营销行为进行评估、再定义和实施；监测市场营销效果；提升对市场营销程序的理解。通过市场调研来找到明确这些问题所需的信息；设计收集信息的方法；管理和实施数据收集程序；分析结果；了解调查结果及其含义之间的关系”。按照上述定义，农村家电市场调研的主要方向是：
1.农村家电市场的消费缺口。即存在哪些未满足的需求，哪些是农村市场最急需的。据预测，一到三年内我国农村的消费热点主要为：（1）“千元级”或千元以下的家用电器，如彩电、VCD、电风扇、冰箱、洗衣机等；（2）交通工具，特别是摩托车；（3）农村建筑、装潢材料；（4）优良的农业生产资料和农业机械。
2.农村家电市场的消费环境。除了基础设施外，尤其要弄清产品的使用情境，即能用来做什么，在什么情况下使用，这一点往往与城市具有较大的差别。如农村使用的固定电话要求按键简便、数字清晰、通话无干扰等基本功能，而在城市则要求来电显示、通话计时、按键多色背景灯等较多功能；又如彩电，超高灵敏度、宽电源设计的彩电因为适应农村接受信号弱、电压不稳的状况，而大获好评。
3.农民的消费水平。即农民能够接受的商品价格，以及哪些商品是适应农民收入水平的总的来说，中低档家电是适应农村市场的主力商品，目前城市消费的大多数家电品在价格上是不适合农村市场的。农民能够接受的产品价格的估量测算，也是市场调查的重要方面，因为它直接影响到产品的定位。在农村方面VCD、组合音响等大部分高额消费品，一般居民是消费不起的，而彩电、冰箱、洗衣机等却大受欢迎。
4.农村的消费心理。即弄清农民的消费习惯，心理偏好及审美情趣。中国农民不太注重形式，讲求东西实在。在数量与质量之间，明显更看重数量。可这并不是说企业可以放弃产品质量，去注重外在的“花哨”，而是要更多的追求产品内涵。此外，中华民族传统的克勤克俭生活习惯牢牢扎根于农民消费者身上。调查显示，家电产品在农村市场销售的主要障碍不是经济原因，而是农民的消费观念与新一代家电产品以提高生活品质为诉求的理念不协调。因此，企业在开拓农村家电市场的同时，须向农民消费者灌输一些新的消费理念，应当着手强调产品的必需性，诉求的重点是让农民消费者觉得这种产品是生活中必不可少的。而不是强调“提高生活品质”、“豪华”、“时尚”等对农村消费者来说比较空洞的概念。同时，在审美情趣上，农村与城市也有很大的不同，如在色彩上农民比较偏爱深色，尤其是红色，在名称上比较图求吉祥等。另外，农民对耐用消费品的消费多集中春季，而结婚多集中在冬季和春季。所以只有经过准确全面的调研，企业才能有效确定自己的目标市场，进行相应的产品宣传，也才能制订出可行的推广和行销策略。
（二） 目标市场
在佩罗特和麦卡锡的《基础营销学》中，对目标市场的定义是：“公司希望吸引住的同质（相似）顾客群”。由于我国农村市场的分散性和差异性，所以企业不能以整体农村市场作为目标市场，只能通过科学的市场细分，找准所要服务的顾客群。因此，家电企业对农村目标市场的界定，主要应解决三个问题：
1.目标需求的确认，企业可满足的需求是什么，这些需求有何特别之处，我们能做什么，解决什么问题，换位思维可以帮助了解需求。
2.目标顾客的确认，哪些人购买这些需求，主要顾客是谁，他们的消费特征和偏好是什么。应该说目前农村市场基本上还处于大量营销阶段，市场细分程度远远不如城市市场高，但这不等于说可以忽略目标顾客的细分。大家知道，市场越细越能更好地满足需求，对需求差别高的产品必须要有效细分。从农村的情况看，有三项细分变量是值得注意的：收入、年龄和家庭。
3.目标区域的选择，这些需求主要在哪些地区，我们能开发的地区是哪些。考虑到我国农村地区间的收入、设施、地理、民族等差异 ，企业应选择自己能满足的地区，并从最有购买力或自己最熟悉的区域开始，然后推广。就近期市场状况看，企业应把市场开拓的区域重点放在居民收入高且居住较为集中的中小城镇。
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