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团队拓展训练--目标市场
项目简介：
此项目演绎了一个变化的市场情景，从信息收集，到科学决策，到坚决执行。从上至下考验着一个团队领导者的领导力，也考验着这支团队的执行能力。从放权-监控-服务-分享几个层面提升领导力!每一张牌都代表着一个区域的市场，小队要利用最终的时间发挥最大的能力攻坚并占领全部市场，在激烈竞争的社会大潮中，充分发挥团队合作能力，建立赢在团队的意识。
项目目的：
1 群体决策的方法及意义，有限理性代替最优方案
2 大胆尝试，勇于付出，挑战未知领域，培养创新意识
3 合理的分工与合作，资源的优化配置
4 认识统一指挥的意义与重要作用
5 体会对于团队的领导技巧角色的合理分配与运用
形式：团队挑战项目 时间：40分钟左右
人数：10人左右
工具：绳、30张带数字信息的卡片
目的：锻炼队员的分析能力，增进团队间的交流和协助，增强队员的时间紧迫感。
项目操作：30张带有数字信息的卡片(数字从1到30)被放置在绳接成的圈中，每个队有三次进入现场收集数字信息的机会。音乐响起活动开始，每次进入绳圈的时间为60秒。音乐停止，所有队员须离开现场。在采集卡片信息时，只允许一名队员在圈内活动(可随时换人)，其他队员只允许在圈外给予语言上的帮助。在60秒时间内采集数字信息卡片且按照数字顺序交予培训师确认。准确无误则胜出。
摘要：受生源减少等不利因素的影响，民办高校的发展正遭遇着巨大的压力，同时也使其所面临的竞争更加激烈。
采用针对目标市场细分等有战略性地开展营销工作成为民办高校成败的关键因素之一。
本文主要从高考分数、家庭条件、生源地等不同的角度进行市场细分，在此基础上，对目标市场的选择、可采取的相应营销策略等方面进行了初步探讨。
关键词：目标市场 市场细分 民办高校
一、提出问题
受生源减少等不利因素的影响，民办高校的发展正遭遇着巨大的压力。
根据教育部公布的数据显示，截止9月，全国民办高校达707所，招生规模达160万，在校人数533万。
随着民办高校在我国的蓬勃发展，高等教育市场的竞争也日益激烈。
各民办高校通过在各地派驻招生人员，在报纸、网站发布广告等宣传手段以外，还必须采用针对目标市场细分等有战略性地开展营销工作。
二、市场细分
市场细分要有一定的依据，满足一定的条件，否则将会导致无效的市场细分。
民办高校所针对市场主要是当年参加高考的学生，在结合各校办学宗旨、理念、长期发展战略等具体情况的基础上，可以分别从考生分数、家庭条件、生源地等变量来进行划分。
1.按考生分数细分。
高考分数是决定高考毕业生出向的一项生要指标，但因各种情况的变动，每年高考录取分数线也不相同。
以山东为例：山东20普通高等学校招生录取分数线文科一本570分，较去年降低3分;理科一本554分，较去年降低28分。
因此在采用这一考生分数这一细分变量时，可按达到公办高校提档分数线、达到民办高校提档分数线、低于民办高校提档线来进分划分。
2.按考生家庭条件细分。
家庭条件是决定考生可否支付民办高校学费的重要条件之一，也是考生是否会选择民办高校的`重要决定因素之一。
按家庭条件可分为高收入家庭、中等收入家庭、低收入家庭：高收入家庭不但可轻松支付国内民办高校包含学费在内的各项相关费用，而且有能力承担国外就读的各项费用;低等收入家庭不能够支付国内民办高校包含学费在内的各项相关费用;介于二者之间的为中等收入家庭。
3.按生源地细分。
民办高校也可以依据考生所在省份的地理位置来细分。
处在不同地理位置的考生对就读学校的选择呈现出不同的需要和偏好，对各高校的营销措施的反应也各有不同。
例如，按考生所在省份，可以按以下区域进行划分：A区：北京、上海、广东、天津、江苏、浙江、安徽、福建、江西、山东等经济发达或东部沿海地区;B区：河北、山西、辽宁、吉林、黑龙江、河南、湖北、湖南、重庆、四川、陕西等中部省份或地区;C区：内蒙古、广西、海南、贵州、云南、西藏、甘肃、青海、宁夏、新疆等偏远省份或地区。
三、目标市场分析
通过以上对考生这一特殊市场细分的基础上，民办高校可以根据各细分市场的特点更好地实施相关营销策略。
1.按分数细分目标市场分析。
对于分数达公办高校线的考生来说，绝对大数不会放弃公办高校;对于没有达到民办高校提档分数线的考生，也不能够做为民办高校的目标市场。
因此，民办高校营销重点所针对的考生是那些考分低于公办高校而又高于民办高校提档线的考生。
对于这部分考生，其面临的选择也有多种：一、选择民办高校;二、复读;三、不再上学。
正因为存在多种选择，民办高校的报到率呈现出较低的态势。
以山东为例：前部分民办高校的入学报到率约在60%-65%左右，即使在“复读禁令”(山东省教育厅明确要求公办高中禁止举办各种类型的复读班和以各种形式接收复读生)等有利政策的影响下，报到率提高到了80%左右，但仍有一部分已录取到民办高校的考生选择了复读 。
针对这一目标市场，民办高校可以从社会民办复读班的资质、复读的时间成本和机会成本、及未来的不确定性等多角度分析入手，有针对性地加大宣传力度，从而提高报到率，增强竞争力。
2.按家庭条件细分目标市场分析。
对于家庭收入低的考生来说，民办高校的学费是笔不小的支出，考虑到资金成本以及时间成本，大多会放弃进入民办高校学习。
对于这一目标市场，尤其是分数较高的优质学生，可以通过减免学费、增加奖学金数额、提供勤工助学岗位等方法提高其入学率。
对于高收入家庭的考生来说，进入民办高校的学费不成问题，但同时出国就读的学费也可支付。
从后续深造的角度来考虑，不同于国内的两年或三年，国外硕士学位大多为1年可毕业，因此，在同样是自费的条件下，学费的多少不是其决定是否出国就读的唯一因素。
事实上，现在越来越多国外学校已成为民办高校强有力的竞争对手。
针对这一目标市场，可结合当前国内就业形势，通过对出国留学利弊分析，进一步加大考生对民办高校的选择比率。
3.按区域细分目标市场分析。
山东历史悠久，文化氛围浓厚;地理位置相对比较优越，气候条件优于内陆其他省份;农业发达，经济居全国前列，这些优势对不同区域的考生有不同程度的吸引力，民办高校则可根据不同区域市场分别实施不同侧重点的宣传策略。
例如，对于C区考生，山东民办高校通过宣传所处的地理位置、气候条件等优势，对于A区考生，则可以浓厚的文化氛围、悠久的历史等为切入点，通过这种不同侧重点的宣传，进一步提高招生率。
通过以上分析，民办高校在不同的市场细分方法和标准的基础上，可以有目的地进行选择目标市场，并根据目标市场的差异制定有差异的营销策略，以此在生源减少等不利因素下强化自身的市场竞争力，为提高全民素质、推动社会和经济发展发挥积极作用。
注释：
①资料来源：
参考文献：
[1]龚胜华.目标市场理论视角下文化营销模式探讨[J].商业时代.(12)
[2]贾艳梅，王军.浅析企业目标市场营销战略的步骤——STP战略三步骤[J].现代商业. 2013(21)
[3]梁明月，戚玉觉.论大学差异化战略选择的意义与实践[J].宁波大学学报：教育科学版.2013(3)
[4]罗纪宁.市场细分研究综述：回顾与展望[J].山东大学学报：哲学社会科学版. (06)
目标市场战略教学设计
原创： 乐学星空
一、教学设计理念
新课改倡导自主、合作、探究的学习方式 ,利用信息化教学手段，极大地调动学生的兴趣，积极的参与到课堂活动中，尊重学生的学习体验，鼓励他们独特的思路和想法，以自身的学习体验自主交流，展示成果。让学生在相互合作、交流讨论中愉快地获得知识。
二、教材分析与处理
（一）教材及教学内容分析
1.使用教材：高等教育出版社的中等职业教育国家规划教材，《市场营销知识》，主编冯金祥
2.教学内容：第五章第三节目标市场战略第1课时
3.本节的作用和地位：本节是继市场细分后的重要知识也是本章知识点的升华，学好本节对后续的市场定位及企业的成败具有重要意义，也为后续的知识点学习奠定了基础。运用自主，合作，探究式学习，以便让学生能够透彻理解本节内容。
4.课时安排：1课时
（二）教材处理
本节结合实际创设了企业招聘对人才的能力要求的实际任务情境，以真人真事任务情境贯穿知识点学习，从提出任务要求，分解分析微任务，解决问题，辅以实训完成任务，巩固知识掌握，递进式的知识学习，让学生自主，合作，探究结合微视频，进而达到学习目标。
三、学情分析
本堂课授教的对象是电子商务专业高一年级的学生，思维活跃，动手能力强，不喜欢传统满堂灌课堂教学，渴望参与课堂学习。对于教材中市场细分及其变量有初步的认知。但学生知识积累欠佳，缺乏实践经验和知识的运用能力，需要进行有效的系统化的学习，培养学生利用知识解决实际问题的能力
四、教学目标
1.知识和技能目标
理解目标市场的含义；
理解目标市场进入的条件；
掌握常见的五种目标市场占领的方式。
2.过程和方法目标
通过实际任务情境，微平台，组织教学，激发学生学习兴趣，解决微任务，完成教学目标。
通过协作互助解决问题，提高知识掌握和操作能力，进而激发学习市场营销课程的热情。
3.情感、态度和价值观目标
通过真实的情境任务，启发学生去探索新知，通过生活情境的任务完成巩固新知；通过小组协作，探究，培养学生自信心，学习能力和团队协作的精神。
五、教学重点与难点
教学重点：目标市场的占领方式
教学难点：目标市场的占领方式的选择
突破方法：通过案例分析，小组合作和自主探究相结合，以学生为主体，联系实际认真探究，团结协作，激发全程参与教学活动的积极性，进而到达突破重难点。
六、教学方法和学习方法指导
1.教学方法：案例教学，任务驱动，竞赛法，微平台
2.学习方法：小组合作法、自主探究法
七、教学准备
教师准备：多媒体设备、多媒体课件、微信公众平台
学生准备： 分组组建团队。选出队长负责具体任务的分配和组员间的协调。
八、教学过程
关于教学流程和活动的设计思路：
本节课主要是充分激发学生的学习兴趣，自主学习探究热情，培养学生利用所学知识解决实际问题的能力，教学程序设计如下：
课前预习：关注微信公众号学习（lexuexingkong乐学星空），目标市场的概念，企业进入目标市场的条件，目标市场的占领方式。
复习上节内容：
市场细分及其理论依据：
1、消费者对商品需求的差异性；
2、企业可以利用有限的资源进行有效的竞争。
市场细分的意义其一：分析市场机会，找到未被
满足的市场需求，从而找到目标市场，那么问题来了什么是目标市场哪？进入这个找到的目标市场是随意进入的吗？需要什么条件哪？如何确定自己的目标市场哪？如何占领自己的目标市场哪？
设计意图：通过情境案例，开门见山，直接点题。使学生明确通过本堂课的学习能够掌握目标市场的相关内容，激发了学生学习的动力，做到以闯关任务促知识掌握，以知识运用促进技能。
为了回答这些问题，掌握知识点现在我们一起在竞赛中解决它，“目标市场知识达人团”.
规则要求：
1、以小组为单位，分为5个小组，每个小组为一个竞赛团队，每个小组发放一个小组号牌，抢答或回答问题或展示时要求派代表举牌或说明；
2、竞赛环节分为五个环节，每个环节计分依次为1-5分，以抢答方式进行，以最接近答案者记5分，依次类推，答错者记1分，抢了不答者扣1分；
备注：附件分为竞赛过程中团队合作互助的情况由教师酌情加分；
3、完成五个环节竞赛后，以得分最高的团队评为“目标市场知识达人团”荣誉，并给予相应的奖励；
首先我们来看一份资料：
手机市场调查报告显示：每个企业在市场细分的基础上，有针对性的选择一定的消费者群，根据自己资源条件和经营能力来满足市场需求，实现预期的目标而选择市场作为自己的目标市场，如针对高端收入群的高端智能手机三星，高端国际品牌苹果在新商品上市时都以高价（6000元左右）方式采用饥饿营销方式销售；开始以农村包围城市的低价机开始的到现在满足不同需求的中高端机的华为（1000-8000元），以其雄厚的技术和资源条件面向不同国家市场；千元的智能手机魅族，小企业在激烈的市场竞争中专攻低端市场，满足需求以获得市场份额；而智能手机小米（元左右）产品专业化满足不同的消费群；专用的拍照，提倡个性化功能的OPPO和vivo（3000元左右），也在市场中获得举足轻重的份额。各种企业在同一个手机大市场中都能很好的生存延续自己的经营之道据调查数据显示一季度的各大品牌的手机市场占有率如下：
（一）达人团第一关：目标市场的内涵
教师利用多媒体的技术进行全体广播，根据课前预习内容及时进行适当的引导说明：
现在抢答准备开始：问题是什么是目标市场，如何理解？开始……
目标市场的两种情况：
1、在市场细分的基础上，根据自己的资源条件和经营能力选择目标市场。
2、不对市场进行细分，奖所有顾客和地区即产品的整体市场作为目标市场。
根据抢答情况，分别给各个小组加分，表扬肯定，激励。
（二）达人团第二关：目标市场的准入应具备的条件
教师提问是不是企业自己认为自己确定的目标市场就可以进入这个市场生产经营哪？如果不是那又需要具备哪些条件哪？练一练
现在抢答准备开始：问题是什么是目标市场，如何理解？开始……
教师说明：
企业要进入的目标市场一般应具备以下条件：
1、该市场具有一定的规模和发展潜力，确有尚未满足的需求和购买力
2、该市场符合企业的目标和资源条件，本企业具有开拓该市场的能力
3、本企业在该市场具有竞争优势，竞争对手尚未完全控制市场
根据抢答情况，分别给各个小组加分，表扬肯定，激励。
（三）达人团第三关：目标市场的分析（产品-市场矩阵分析）
教师说明：在某企业具备这些基本条件后也不是随意进入任何一个市场而是同通过产品和市场具体的情况来分析，从市场看，企业经常按照收入水平的高低分为四个顾客群：中下、中等、中上、高收入；从产品看，可以将手机市场分为三等：低端手机、中端手机、高端手机，当然目前手机的等次是按价格来体现的。
从这个二位角度我们就有这样的矩阵图如下：
现在抢答准备开始：企业可以选择哪些市场作为近期的目标市场，要求说明理由，答案不唯一。开始……
教师说明：温馨提示：根据市场调查得知，现阶段根据市场调查得知，我国绝大多数居民收入有一定提高，消费水平也相应的在不断提高中……
因此企业可以根据自身的资源条件和市场竞争关系选择不同的市场：
如魅族，小米，苹果，三星，vivo,oppo,华为都有各自的市场。
根据抢答情况，分别给各个小组加分，表扬肯定，激励。
（四）达人团第四关：占领目标市场的方式的分析（重点任务升级）
企业分析和选择市场，最终是要占领目标市场而获得市场份额进而满足市场需求，获取最大的利润，那么如何能够占领目标市场哪？根据企业自己的产品和市场特点及自身的能力占领一席之地。
教师说明：根据占领目标市场的`方式常用的有五种方式，我们假定每种方式最多可以针对三个子市场，甲乙丙；每个企业最多生产三种不同的产品ABC那么；
教师举例说明各个市场占领方式的内涵和适用的范围
现在抢答准备开始：企业可以选择哪种方式占领目标市场，要求说明理由，答案不唯一。每个小组都拿到一张标有市场和产品的空表，根据自己拿到的上述资料提到的几种品牌手机（组队号牌上），分析说明各自采用的是哪种方式占领市场，小组充分讨论时限5分钟，以抢答方式最先完成的派代表说明理由，现在开始……
教师利用及时交互信息平台将讨论完成的任务内容上交平台并进行展示交流（广播功能或是学生“演示功能”）。
最后根据小组的最后得分汇总，评选出本节目标市场知识达人团）
教师观察，记录小组活动情况，参与情况，对小组进行现场打分，及时了解出现的问题并及时引导。分析不足，肯定优点。
设计意图：通过任务展示，层层点拨，落实重点知识，突破难点。采用小组合作互助学习，给学生营造轻松的学习氛围，充分发挥主观能动性，培养学生团队精神和合作意识，充分调动学生的参与度，体现了做中学，做中教的理念，从而突破了本课的教学难点，培养学生实践应用的能力，通过微平台及时反馈学习效果，并促进学生思维能力和语言表达能力的提升。
（五）归纳总结 评价任务
评价表
1.请学生代表归纳总结展示给全体学生板书内容，学生结合主板书的内容，积极思考，自行归纳、总结本节课的学习要点。老师指导、启发，积极鼓励并针对回答中出现的偏差，借力全班同学，共同纠错，达成共识。
2.借助扫描二维码完成学习过程评价表。
目标市场战略 学习过程评价表
活动评价采取自我评价占50%、小组评价占30%、教师评价占20%课后作业完成的方式进行综合评定。小组长在“建议”栏中写出对该成员的改进建议和希望；教师在“评语”栏中给予综合评价，并指出需要提高和改进的方面。
l自我评价
主要评价内容
分值
得分
学习态度好，能通过讨论的方式共享他人的观点和想法
5
积极参加探究活动，虚心听取别人的意见，并达到预想的目的
5
能阐目标市场的内涵
20
1、目标市场的两种情况
2、目标市场的进入条件
10
10
能理解目标市场产品-市场矩阵图
20
能根据产品定位简单分析选择占领目标市场的方式
50
合计
100
l小组评价
主要评价内容
分值
得分
善于与人合作，虚心听取别人的意见
30
积极参与讨论与交流
30
能有条理表达自己的意见，解决问题过程有条理
20
小组合作中贡献度大
20
合计
100
建议
组长签名： 年 月 日
设计意图：用学生总结，教师补充的方式，在学生总结的基础上，教师再概括板书展示，起到画龙点睛的作用。通过评价表检验学生所学会的专业知识、所掌握的职业技能和所体现的职业态度。
（六）布置作业 延伸任务
1.基础：根据所学知识简单分析格力手机目标市场的占领方式并说明理由。
2.拓展：以华为手机占领目标市场为例，上网查阅，分析企业应如何采用市场营销策略，来适应市场多变的需要的。
设计意图：第一题为基础题，加强知识的巩固。第二题为拓展题，检测学生对知识的运用能力，学以致用，并延伸后续知识点的学习。
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（七）板书设计
浅析税收政策应以房地产市场发展为目标
国家发改委、国家统计局日前发布的调查报告显示，20xx年4月份，全国70个大中城市房屋销售价格同比下降1.1%。这是自20xx年12月我国房价首次出现同比下降后，连续第5个月下降。在这种背景下，作为房地产市场重要调控工具的税收政策应该如何作为？
笔者认为，从整体上看，房地产价格的上涨是一种长期趋势，税收对房地产市场的调控，应注意把握调控时机和调控力度。税收政策不应该简单地以调控房价为方向，而应该以促进房地产市场健康、有序发展为目标，在税制结构、课税对象、税负水平和征收管理上重新进行系统设计，最终建立起规范、健全的房地产税收体系。
房地产价格总体上涨是一种趋势
从理论上分析，世界各国的房地产价格，既有价格上涨的状态，也有价格下降的状态，因为在不同的历史时期，房地产价格的供需关系是不相同的。
推动房地产价格上涨的因素主要包括：一是居民可支配收入增加，购买力增强；二是城镇化步伐加快，对住宅的需求增多，这是一个世界性趋势；三是作为不可再生资源的土地减少，导致土地价格上涨；四是房地产投机因素推动房地产价格上涨；五是其他因素，包括人口增加和政府政策改变等。影响房价下降的因素主要包括：一是经济不景气，房价在短期内下降；二是政府干预，抑制房价上涨；三是自然灾害，如地震、海啸等，导致居民离开；四是突发事件的影响，如美国的“9・11”事件，引起人们恐慌；五是金融危机，如20世纪90年代的亚洲金融危机和目前在全球范围内发生的金融海啸，导致房地产价格下跌甚至崩溃等。
比较上述两方面因素，从中短期看，有时是下降因素影响大，有时是上涨因素影响大，并无规律可循；但从长期趋势而言，房地产价格的整体上涨是一种趋势，因为随着经济不断发展，居民收入水平提高，人们改善住房条件的要求会不断提高，地价上涨的趋势难以改变。从长期来说，房地产价格必然是持续上升的'。
从现实情况看，世界各国房价的变化也证明了这一趋势。如美国，从1950年～20xx年，美国有代表意义的300多个城市的房价是稳步上升的，而同期所对应的建筑成本变化幅度并不大。
准确运用税收调控政策
税收调控政策的运用，无疑能对房地产市场价格产生影响，因为房地产税负的提高或降低，都能对供给和需求双方产生不同的影响，问题的关键在于如何适度地运用税收工具。
对于房地产价格上涨的不同情况，税收应采取不同的对策。当房地产价格正常变化或正常上涨时，税收政策应该保持稳定，通过中性的税收政策促进房地产市场的发展。如上所述，房地产价格总体上涨是一种趋势，属于一种正常的状态，这就不需要政府对之进行调控，政府只需要为其提供外部的发展环境。从税收政策上讲，需要不断完善房地产税制，保持税制的合理性。
当房地产价格上涨处于不正常状态时，就有必要运用税收工具对之进行调控。税收政策的基本手段就是增加税收，提高购房者成本，减少对住房的不合理需求，进而降低房地产价格上涨的水平。因为房地产价格的过快上涨，不仅加大购房人的成本，更主要的是会给国民经济发展带来一系列不利的影响，所以必须运用宏观政策手段进行调节。
在税收政策实际运用的过程中，尤其要注意税收调节的度，要辩证评估税收政策的效用，不能过分夸大税收调控的效果，而应该注意综合运用多种宏观经济工具进行全面调节，实现信贷政策、土地政策和税收政策的协调与配合。从世界各国的情况来看，不管是美国、日本等经济发达国家对房地产市场的调控，还是亚洲“四小龙”在亚洲金融危机时对房地产市场的调控，实际效果都并不理想。这说明政府的调控有诸多局限性，与房地产市场的发展有一定距离，不能对其期望过高，这一点尤其值得我国在下一步调整和改革房地产市场税收政策时借鉴和参考。
我国房地产税收政策目标的选择
近年来，由于房价上涨过快，给经济发展和社会稳定带来了一系列不良影响，我国政府出台了一系列的调控措施。在税收政策上，通过对二手房交易征收营业税、个人所得税、土地增值税等措施，在一定程度上抑制了房屋的交易，进而减少了一部分投机性需求。20xx年以来，又大幅调整了印花税、营业税、土地增值税等税收政策。但是应该认识到，这些措施只是一些过渡性政策，并未实现调控的最终目标。从房地产税收政策调整的方向而言，必须坚持税收的公平原则、效率原则和宏观调控原则，以促进房地产市场健康、有序发展为方向，至少实现调控有力、房地产税收稳步上涨、房地产税制结构合理三大目标。
第一，促进房地产业健康发展。政府对房地产市场的调控，并不以打压房价为目的。阻止房地产价格的过快上涨只是手段。调控的最终目标应该是建立一个有序、平衡和健康发展的房地产市场。税收政策必须服从并服务于这一目标。那么，应如何判断房地产市场是否健康？衡量的标准是什么？笔者认为，一是应该保持房地产业和国民经济的同步发展。房地产业的发展速度应与经济发展速度基本同步，房地产投资额的增加速度长时期超越经济增长速度是不正常的，必然会影响经济的均衡发展。二是应该考虑居民的购房承受能力，使居民的收入与房价保持一个较合理的水平。国际上通常用房价收入比，即住房平均价格与居民平均年收入之比来衡量房价是否合理。，联合国人居组织对96个国家和地区进行了调查，统计结果表明，大多数国家的房价收入比为3～7，即大多数家庭要用3年～7年的全部收入才能买一套住房。当然，这一指标在不同国家会有差异。对于我国而言，由于目前居民收入水平整体上偏低，加之收入分配很不规范，只能将房价收入比指标作为衡量房价是否合理的一种参考。但是这一指标如果高于15，那就肯定不合理了。三是考虑投资收益率。对于进行投资的购房人来说，其投资房地产获得的收益率，应该相当于全社会投资的平均回报率，如果相差太远，就表明房地产市场存在问题。还有一部分居民处于购房和租房的选择状态，当房价收入比太高时，这部分人会选择租房。从理论上讲，租房的年成本应略低于购房的年成本，才会有利于租房者，但当租房成本十分低廉，大大低于购房者的年成本时，也就是说购房者的投资回报率十分低时，则表明房地产价格过高。综合考虑上述三个因素，就可以分析出一定时期内房地产市场发展的情况，并采取有针对性的调控措施。前一个时期，我国房地产投资膨胀，房地产价格上涨过快，已经超过了经济正常发展的速度以及大部分居民的负担能力。目前，全国房价的总体水平有所下降，尤其是深圳、广州等城市的房价回落较快，但仍然存在一些泡沫。
第二，保持房地产税收和房地产市场同步发展。房地产具有透明、不可移动的特点，因而其税源具有稳定性。从经济合作与发展组织（oecd）成员国的情况看，近40多年来，其以房地产税收为主体的财产税收入，都保持了相当稳定的水平。20xx年oecd成员国的房地产税收占税收总收入的平均水平为5。5％。我国20xx年～20xx年房地产税收占税收总额的比重分别为3.27％、3.83％、4.50％、5.02％、5.10％、5.19%、5.30%、5.11%，低于oecd成员国的平均水平，再综合考虑费改税因素，还有进一步提升的空间。
第三，保持房地产税制结构的合理。房地产市场体系包括开发、交易和保有三个环节。从完善房地产税制结构的目标出发，一方面，应在三个不同的环节都课征税收，体现全面调节原则；另一方面，三个环节的税收要合理搭配，并借鉴国际经验，加大保有环节的税收比重，体现重点调节的原则。这一点也是由房地产的特点决定的，因为保有环节是房地产的最终环节，而且能充分体现房地产的市场价值。
三国时期，刘备初起之时力量薄弱，当时天下诸侯割据，群雄纷争，势力比较大的则北有曹操南有孙权，而刘备审时度势，选取蜀中为据点，终成三分天下之势，其中刘备旗下将相的鼎力相助功不可没，但刘备在最初以蜀中为根据地，同时大肆宣扬自己是皇室宗亲，标榜自己乃仁义之士的种种举措则为这个局面的展开了很好的头。
用市场营销学的观点来看，这里就有个目标市场选择的问题。我们常说的目标市场一般包括三个要素：目标地域、目标人群、目标需求。而刘备则正是在正确分析竞争者和消费者的基础上，选定了正确的目标地域――――-被曹操与孙权忽略的蜀中，锁定了正确的目标人群，并迎合了他们的目标需求――――-蜀中百姓渴望安定、尊崇仁君，从而为其日后市场地位的奠定打下了良好的基础。俗语说“万事开头难”，而做任何一件事情，头开对了，也基本上就等于成功了一半。目标市场的选择在企业的营销中属于开头必不可少的一步，而且是至关重要的一步。说它至关重要是因为它关系着企业整个营销战略的方向性问题，企业的营销战略必须适应目标市场的地理环境和人文环境、必须迎合目标消费人群的习惯与爱好，满足特定的需求。若目标市场选择有误，企业以此为基础来制定营销战略，必会出现偏差。而企业用不正确或不准确的营销战略来指导经营活动，轻则可能造成一定的经济损失，重则极有可能导致企业全军覆没，满盘皆输，
这绝非危言耸听，有我们的亲身经历为证。
在我们服务过的客户中，山东青岛神秘源饮料有限责任公司的神秘源胡萝卜汁饮料曾经风靡一时，但在风靡起来之前，还有一段不为人知的危机就与目标市场选择不当有关。当时全新的神秘源饮料上市，受到广泛欢迎，市场形势一片大好，这种情况下，公司领导自然大喜过望，胜利之余决定进攻全国最富裕的沪宁杭三角洲，初步动作以苏南为突破口。但因为苏南特殊的地理位置，必然引起众多商家的关注，于是各种商战纷纷在此开打。看惯了商家火并的苏南人反而开始置身事外，悠哉悠哉地冷眼旁观。在这种情况下，神秘源饮料贸然进驻必遭冷落，非但没有出现神秘源人期望中的热销火爆，反而成了货架上静悄悄开放不被关注的玫瑰。幸好我们还算清醒，及时向公司领导提议主打商战相对少得多的安徽市场，于是一炮中响，在安徽市场出现了前所未有的热销。
还有在曾经热遍全国的大学生创业潮中诞生的视美乐投影机，在产品研发中以家庭和商业两用为它的目标需求，然后在产品开发成熟后推广上市，想象中填补空白的新产品却遭到了无情的冷遇。后分析其原因所在，根源就在于目标需求选择的失误。因为商用投影机多注重其可以满足多种需要的多功能性，而家用投影机看重的则是产品的娱乐性。于是视美乐的产品则出现了这样的尴尬：用作家用功能过多而闲置浪费，用作商用则功能过少而不实用。如此这般，视美乐销售形势的惨淡则是必然的结果了。
目标市场选择不当必尝苦果，反之，目标市场选择得恰到好处则会给企业带来极大的收益。
福建省邮政局 赵泉雄 吴德友
一、找准目标,有的放矢
发展商业函件业务商业函件能否快速、稳定发展,在很大程度上取决于目标市场的选择。目标用户定位得当的话,商业函件的到位率会很高,起到的效果也会较好。
1.以三资企业作为龙头。国外企业使用商业函件比较多,商函这种媒体比较容易让他们接受。首先应该积极发展国内的三资企业来使用商业函件业务,通过他们使用后成功的事例来带动国内企业选择使用商函这种广告媒体。
2.以个体工商户、新产品生产企业、科技开发企业、出版社、报社等单位作为重点。这些单位有许多的产品需要推销出去,邮政商函可以帮他们策划、设计产品推销方案,与回购订单结合起来,提高回函率和交易的成功率,
3.以商业企业(如百货、批发商店、医药商店等)作为依托。这类企业面向广大的消费群体,通过他们的.成功使用可以提高商函的知名度,扩大商函媒体影响面。
4.以在各种宣传媒体上做广告及派出大量营销人员推销产品的企业作为切入点。这类企业有大量的推销员,每年要花费大量的业务宣传和广告费用,应通过向他们宣传商函媒体的成功事例,宣传商函媒体的特点和优势,帮助他们将产品销售出去,帮助他们提高企业效益。
二、灵活营销,促进商业函件业务快速发展
1.产品策略
产品策略是商业函件业务发展的核心,根据用户不同的需求开发出适销对路的商函产品。
针对目前市场的供求状况,大力发展促销类、推销型的商业函件,帮助需要推销产品的企业收回订单,将产品销售出去;面向广大消费者,大力发展宣传企业形象、公益性广告等促销类、宣传型商函和明信片,如晋江局根据当地特色,与当地乡镇政府联系,推出了安海风光明信片、陈埭著名企业明信片、英林服装名牌企业明信片等,起到了成片开发农村市场的效果;面向广大电器、汽配等厂家,大力发展产品质量反馈卡,为这类企业做好售后服务工作;积极探索发展礼仪贺卡类商业函件,如生日贺卡、教师节贺卡等;千方百计发展各类型的对帐单业务,包括电信费用对帐单、金融、保险等部门的对帐单业务等等;大力发展邮送广告业务。同时,还可依托主业发展回音卡、回执寄送等业务。惠安局通过开展“多说一句话”活动,使得100%的包裹和大部分汇款都办理了回音卡。
2.促销策略
促销活动的重点要放在上门营销上,立足点应放在帮助用户分析使用商函业务能带来的好处,帮助用户提高商函回函率,将产品推销出去。如顺昌局通过帮助“顺心面包房”出主意,提出以邮资广告明信片作为其销售优惠卡,结果用户使用后日营业额比以往提高了40%;晋江局帮助“勿忘我婚纱摄影店”策划使用商业函件提高知名度,取得很好的效果,用户表示还要不断使用商函业务。在上门营销时,可以将使用商函取得较好效果的事例汇编成册作为活生生的例子来进行宣传介绍,通过比较,鼓励用户试用商业函件业务。
3.渠道策略
重视委代办业务的发展。目前商函广告业务处于启动阶段,与社会其它广告公司相比,在经营广告业务上差距较大,因此如果仅仅依靠自身的力量,是很难实现商函业务快速发展的。商函业务的发展还应该依靠社会委代办力量,委代办可以有两种。第一,聘请当地的乡镇领导或有活动能力的干部群众作为社会营销员,通过他们熟悉当地情况的特点来协助发展商函业务;第二,通过与社会广告公司合作,联合发展商函广告媒体,邮政主要赚邮资,广告策划费、制作费等让利于社会广告公司。
由政府部门出面,采取“政府搭台,企业唱戏”的办法来推动商业函件业务的发展。如通过经贸委等部门召开企业厂长、经理座谈会介绍商函广告企业明信片等业务,让各企业了解商函,使用商函,进而离不开商函。
[1] [2]
几乎每一个企业的成功都是从某个区域市场的成功开始的，它们的市场拓展路径基本如此：从单个市场的开发和培育逐渐转变为区域市场的建设，然后，营销工作重点再转向创建更多、更大的区域市场，不过企业在市场扩展的过程中，往往存在以下四个市场。
事实上，区域市场拓展的目的主要是为了建立更多的根据地市场，但并不是每个区域市场都可以成为根据地市场：这就必须先做好市场调研即市场背景分析，目的是为了找到目标市场、寻找发展机会，为下一步的企业资源投入方向和拓展策略制订寻求科学依据。做好区域市场成功拓展大致上有以下这些步骤：
一、对区域市场进行调研分析
市场背景分析是非常重要的营销活动，也是开发区域市场迈出的第一步。只有通过周密的调研和分析，才能明确市场机会、市场威胁及企业自身的优劣势，从为战略定位及营销策略提供决策依据。
二、根据对区域市场分析，确定目标市场
区域拓展首先就是通过市场调研确定目标市场，然后可以集中资源、寻求点突破，最后以点代面扩大胜利。目标市场的确立可参考以下几个条件：
(1)市场容量必须足够大，具备可持续增长的基础。
(2)目标市场内部的市场特性应基本相似，它应该是一个相对独立、完整的细分市场，
(3)同类产品在终端有较好的销售表现。
(4)目标市场应与企业现有的资源条件相匹配。
对于中小白酒企业来说，若想把目标市场建立为根据地市场，即“地头蛇”场，则需要参考以下条件：
条件一：规模不要太大，但要有足够的市场容量。应选择养殖相对集中的市场。比如，如果一个县级市场市场容量超过5000万元，就可以作为“地头蛇’的备选市场，在这样的市场如果占据20%一30%的市场份额，就可以“养活”一支销售队伍。
条件二：经销商的密切配合。厂家不可能离开经销商做直销，因此，经销商的配合是不可缺少的条件之一。经销商要能够理解厂家意图，并有能力实现对市场覆盖，愿意出人、出车，投入大量的精力运作市场。
条件三：该市场没有绝对强势品牌，或该市场强势品牌处于下滑状态。即该市场不是对手的“地头蛇”市场。因为如果对手是“地头蛇”，我们也将“望而生畏”。
条件四：有一定的市场基础。即有一个初步为消费者接受，并能够实现“单品突破”的产品并没有负面影响。如果曾经在某市场“倒过牌子”，就不适合作为“地头蛇”市场的备选市场。
初期做“地头蛇”市场，最好四个条件齐备。如果符合四个条件的市场做完，必须放宽条件的话，可以去掉第四个条件。如果符合三个条件的市场做完了，必须进一步放宽条件的话，可以去掉第三个条件，如果做地头蛇市场必须促保留最后一个条件的话，应该保留第一个条件。
企业的总体市场战略、目标市场战略确定以后，无论是总体市场还是某一目标市场，企业应当明确营销活动希望实现的具体日的和绩效指标，在一般情况下，营销目标可以分为以下4类。
(1)销售。销售目标包括销售总额、销售量、销售增长率等具体指标。
(2)市场地位。市场地位目标主要以企业在行业、地区内的市场占有份额，以目标市场占有率表示。从定性的角度考察，分领先者、挑战者、垄断竞争主体、尾随者和利基者5种不同的市场地位。
(3)赢利，
赢利目标包括企业通过营销活动实现的利润总额、利润增长率，辅以销售、成本及资产利润率等指标。
(4)形象。形象目标是指企业及产品品牌在社会公众、日标市场用户以及大众传媒方面的印象和评价，并有知名度、美誉度、忠诚度及其他分析、评价的标准。
企业选择确定了目标市场和营销目标，便要根据市场战略思路，运用多种具体的营销手段形成营销组合。营销组合既是适应、针对目标市场的手段，又是实现企业营销目标的途径。营销组合最基本的手段来自4个方面：产品、价格、分销和促销，简称4P’s组合。营销手段可以细分，并需要不断创新。针对不同营销目标运用某种营销手段，称作营销策略，因此，若干营销策略的运用可被称之营销策略组合。
瑞典的萨伯公司在第二次世界大战期间是个专门生产战斗机的工业企业，但随着硝烟的散去，战斗机已经没有销路。于是，萨伯公司转产民用汽车。经过艰苦努力，萨伯公司终于生产出一系列颇受消费者欢迎的汽车。
20世纪70年代末期，萨伯公司决策层在对汽车市场进行调查分析之后认为，要使公司能够继续保持旺盛的经营能力，就不能将经营战线拉得太长，要集中精力开拓一两个具有相当潜力的市场区域。具体到萨伯公司来说，就是：要么开拓市场容量可观的普通汽车市场，要么开拓市场容量较小一些的豪华汽车市场。当时，美、日汽车工业企业竞相推出各种汽车以占领普通汽车市场；萨伯公司在经过测算之后估计，只有每年生产、销售25万辆汽车才能不致亏损。而萨伯公司既没有足够的生产设施，也没有键全的行销网络，因此不具备在普通汽车这个庞大的市场上与美、日大型汽车工业企业展开竞争的能力。在权衡利弊之后，企业决策层决定：放弃普通汽车市场，转而集中精力开拓豪华和运动汽车市场，虽然豪华和运动汽车市场的规模要小一些，销售数量也会少一些，但企业从这一市场区域中获利润却不会少于普通汽车市场，而且竞争也不像普通汽车市场那样激烈。
萨伯公司所选定的豪华和运动汽车这一目标市场主要是由25-44岁之间的中青年消费者组成的。这一年龄层的特点是：数量多(在人口总数中占比例为45％)、收入高，但同时又对汽车的质量、样式、服务和舒适感要求较高。
由此可见，这一目标市场的规模虽然较小，但却较为重视产品的质量和样式，而萨伯公司恰恰又具备生产能力小、产品质量高、技术先进等特点，因此较为适宜开拓这个市场。从这一角度来看，萨伯公司的生产能力、质量和技术水平均符合这一目标市场的需要。
从占领豪华和运动汽车这一目标市场的战略目标出发，萨伯公司自1979年陆续向市场推出了Saab900大马力系列汽车，
为满足目标市场消费者的需要，萨伯公司在Saab900系列各种汽车上都配置了空调、收录放机、电子加热座椅和动力刹车装置等各种现代化设备。萨伯公司在对汽车的样式、质量给予足够重视的同时，还力争在销售服务方面也使消费者感到满意。为此，他们采取了以下措施：
1、在推销汽车时，除在经销商店专辟展室展销汽车之外，还向前来问询的顾客发送50页详细介绍汽车各项性能的宣传材料，以使消费者在购买之前能够充分了解产品所具备的各项性能、指标。 。
2、尽善尽美地做好售后服务工作。销售人员要在顾客买车后将其介绍给公司主管售后服务业务的经理，以利今后的汽车维修、保养。此外，萨伯公司还采用经济手段来促使经销企业在汽车售出之前做好各项售前工作。在汽车售出之后，顾客都会收到萨伯公司寄来的一份征询卡，征询消费者对经销企业在销售方面和服务质量方面的意见和建议。
萨伯公司所做的种种努力不但终于使企业在豪华和运动汽车市场中占有一席之地，而且还取得了意想不到的结果：75％的消费者在购买了第一辆萨伯汽车之后，都会在适当的时候重新光顾萨伯汽车的经销企业再度购车。
自采用市场分割策略确定豪华和运动汽车作为目标市场之后，萨伯公司的营业额和利润额便呈直线上升之势。1983年，仅在美国市场上，萨伯公司就售出2．5万辆各种类型的豪华汽车和运动汽车。同年，萨伯公司的销售额较1982年上升了42％，成为汽车工业中的最佳企业。
由此可见，企业只有确定最为适宜开拓的目标市场，并为既定目标而不懈努力，才能充分利用自 身的长处和有利条件来开拓市场，才能在市场中占有一席之地。
顾海冬，时事评论专家，多家媒体撰稿人。guhaidong888@126.com
摘要：酒店式公寓是最近两年盛行于我国房地产市场的一种既有酒店式服务又有居家舒适性，主要用于投资的居住建筑。酒店式公寓的主要目标客户群是作为白领的年轻人、小型办公族、常驻商务人士和商务旅游等短期租赁人士。
关键词：酒店式公寓;市场分析;市场细分
最近一两年，全国各地的房地产市场上，关于“酒店式公寓”的广告如雨后春笋般纷纷冒了出来。“酒店式公寓”这种新兴房地产商品开始在房地产市场上盛行起来。
一、酒店式公寓市场兴起的原因
1、市场细分催生酒店式公寓
房地产市场上的房地产商品淋漓种种，各种商品都在功能、格局、价格等多方面吸引消费者，市场竞争颇为激烈。这种情况下，惟有对市场进行充分的细分，进行准确的市场定位，深刻把握市场需求特点，开发出符合市场需求的差异化产品，才能免于陷入产品同质化的价格竞争，才能在市场竞争中获得竞争优势。
产品多样化形成功能互补。目前，酒店式公寓市场从功能上可以细分为：商务型公寓、居住型公寓和混合型公寓几种产品。以上三种不同类型的公寓，在功能上相互补充，满足了不同需求的消费者的不同需要，形成了较为完善的酒店式公寓市场。
差异化竞争引导产品升级。酒店式公寓一直以来都在根据所在城市区域的特点进行进一步的功能定位细分和合理规划。这就要求不同区域的酒店式公寓在面积、房间布局、装修和房间内的各种配套设备、设施及提供的服务必须满足商务和办公的需要。
这种差异化的产品竞争不仅方便了消费者，满足了消费者的需要，可以避免价格战等形式的恶性竞争，而且可以建立起开发商和公寓管理者的特色品牌。使得酒店式公寓项目在更多方面具有挖掘优势的潜力，引导产品在不同方面升级发展，使酒店式公寓的发展前景更加光明。
2、投资优势催生酒店式公寓
酒店式公寓作为居住建筑与一般住宅公寓相比较，主要有以下几个方面的投资优势：
出租率较有保证。酒店式公寓大多聘请专业的酒店物业管理公司和酒店式公寓管理公司进行管理，他们有广泛的承租客源，保证了公寓的出租率。
租金稳定性较有保证。酒店式公寓统一的经营方式使各业主的经济利益捆绑在一起，管理公司根据收益分成，可以保持物业的整体租价。
性价比比酒店更有优势。酒店式公寓由于是成套住宅，相比较于纯酒店的单间设计，居住的舒适性大为提高，但在软、硬件的配置上与酒店相差无几，租金价格却相去甚远。因此许多酒店长租客便把置业目光投向了酒店式公寓。
随着国家对房地产市场的宏观调控力度的加大，使得在房地产市场上的投机成本急剧增加。因此，许多以前在房地产市场上进行投机的流动资本逐渐转向于房地产商品的中长线投资。而酒店式公寓的高投资回报率便自然成为这些投资者的首选。
二、酒店式公寓目标市场的选择
由于酒店式公寓是一种既有家的感觉又能享受高品质的`酒店服务的居住类建筑。因此，其目标消费者应当是有这两方面需求的人群。主要有以下几个方面的人群可作为酒店式公寓的目标消费者：
年轻人。许多年轻人都乐于享受酒店式公寓的便捷生活，主要有城市白领、家居办公一族。这类人群一般收入较高，愿意追求便利、时尚、有质量的生活。而酒店式公寓面积一般较小，总价相对不高，对购买力相对低一些的年轻人来说，负担不会太重，也不会对今后的生活造成影响。
小型办公族。对于许多由几个人组成，对网络、通讯、交通等依赖较高，经常通宵达旦工作、有叫餐需求，工作、生活二合一的小型组织。而酒店式公寓即可办公，又可居住，家电设备一应俱全，有的还备有厨房，工作、生活两不误。对于工作、生活集中在一起的小型办公族来说，是最合适不过的场所。
长期驻外商务人士。这一类人群主要有商业项目人士、外派常驻人士。他们大多数是高学历、高速之人士，甚至是国际人士，对居住文化、办公环境有独特的理解和需求，有的甚至“拖家带口”。而酒店毕竟是服务性营业场所，长期居住，经济上不合算，也缺少“家”的感觉。一般的住宅又不能满足其商务性需求，酒店式公寓的出现正好填补了这项市场空白，所以这类人群是酒店式公寓的一大目标客户群。
商务、旅游等短期租赁人士。这一类人群主要有出差、旅游、会议或其他短期租赁的人士。他们停留的时间较短，目的不同，要求也有差异，一般要求较高的居住舒适度及服务性高、交通便利，具有商务配套设施和服务等。酒店虽有较好的服务，但始终不如家里随意、舒适。而那些交通便利、拥有家居配套、24小时酒店式服务和商务功能的酒店式公寓对这类人士的各项需求都能予以满足。
参考文献：
[1] 金立印.消费者企业认同感对产品评价及行为意向的影响[J].南开管理评论，(3):12-13.
[2] 陈明.超越竞争的差异化营销策略[J].商业时代，2006(3):17.
摘 要：小微企业是社会经济发展的重要基础，它的健康可持续发展是克服国际经济发展影响因素的重要保障之一，它的发展有利于吸纳就业人口、保证社会的和谐稳定，但是当前的市场竞争压力较大，小微企业的发展面临着严重的困境，目标市场的选择风险与机遇并存。
本文针对小微企业所具有的特点，阐述小微企业目标市场如何选择。
目标市场是小微企业准备以服务或产品等营销组合从事企业经营的特定场所，企业要实现预期的目标就要选择适应企业发展的目标市场，从而在激烈的市场竞争中提高企业自身的竞争力，逐步扩大企业在市场的份额，巩固小微企业在市场中的地位，因此，目标市场的选择是小微企业是否能健康生存的关键。
一、小微企业概述
(一)小微企业的概念
小微企业是小型企业、微型企业、个体工商户以及家庭作坊式企业的统称，根据《中小企业划型标准规定》中的规定，中小企业有三种类型，其中包括微型、小型以及中型，划分标准是依据企业人员数量、营业收入以及资产总额等指标，并且依据行业的特点进行划分。
因此不同的行业小微企业的划定标准是不同的，例如工业企业的划定标准是从业人员数量在二十人以上并且营业收入总额在三百万元以上的划定为小企业，二十人以下的或营业收入在三百万元以下的划定为微型企业。
小微企业的划分对于其自身是非常有利的，概念的确定有利于政府采取针对性的措施进行扶持以及给予优惠性的政策。
(二)小微企业的特点
在我国，目前小微企业的数量较大，从数量的角度分析，小微企业占据了中小企业的的大部分比重，在各个行业基本上都分布有小微企业，小微企业的生产规模一般较小，提供的产品或者服务具有单一性，市场份额比重较小，一般都带有明显的地方特色。
小微企业在地域分布上也具有显著特点，东南沿海地区的小微企业数量要远高于中西部地区，并且企业的发展程度以及效益也要好于中西部地区。
相比于大中型企业，小微企业在基础设施、企业人员与素质等方面都有着较大的差距，企业的利润较少，资金的流动性不强，企业发展稳定性较差，持续经营的能力较弱，维持简单再生产以及资金的再投入面临较大的资金困难，风险的抵御能力不够，如果遇到经营风险，资金链可能会断裂，小微企业的生命周期就走到了尽头。
二、小微企业目标市场选择的原则
(一)选择的目标市场应处于扩大状态
小微企业确定的目标市场应该是足够大的或者处于正在扩大的状态，这样才能保证企业持续健康的发展，能够取得良好的经济效益，目标市场的客户以及潜在客户的数量是企业经营发展的宝贵财富，是企业创造利润的源泉之一，目标市场应该是具有一定的客户规模，还要具备一定的发展潜力。
如果目标市场的范围较小，客户以及潜在客户的数量也会相应的较少，购买能力较弱，企业的预期经营效益会很难达到，这样的市场价值不值得企业去开发，另外，在选择目标市场时，要注意市场的实际需求与潜在需求，企业根据市场的实际需求制定营销策略以及产品的生产，提供适销对路、物美价廉的产品，满足市场消费者的购买要求，从而挖掘目标市场的经济效益。
(二)注意目标市场的竞争对手
目标市场的占领不一定都是未被开发的，因此在选择目标市场时，应该考虑目标市场的饱和度，考察目标市场竞争对手的情况，开拓目标市场中属于自己的市场份额。
目标市场已经被开发的情况下，应该综合考虑竞争对手控制市场占有率等信息，分析对手的经营情况，根据竞争对手的营销策略制定企业自身的发展战略，努力取得最大限度的市场份额，巩固企业所控制的目标市场。
如果竞争对手的市场份额比重较大，经营实力较强，那么开拓目标市场的阻力将会很大，成功的几率很小，因此，对于目标市场竞争对手的.考察是必要的。
(三)考虑企业自身的营销能力
选择目标市场，小微企业需要对自身的营销能力有准确以及客观的了解，全面分析企业本身财力、人力、物力以及营销能力等主客观条件，才有可能在市场上有所作为，否则，即使目标市场选择的合理恰当，也会因为企业自身实力的原因而无法持久的发展。
小微企业由于自身的特点，企业资金流动性差，抵御风险能力低，所以，有必要因地制宜的选择目标市场。
(四)调查市场消费群体购买能力
企业选择目标市场时，目标市场的消费群体是主要的考察对象，因此，这些目标对象的购买能力以及消费心理，小微企业应该能够经过认真的调查，采取有效的调查形式，例如有奖调查，随机抽查，或者网上调查等形式，掌握市场需求的资料，以便对市场消费群体做出分析，预测目标市场的消费水平，针对性的对企业的销售行为以及营销手段做出调整。
如果目标市场的消费群体购买能力有限，那么不适宜作为小微企业的首选目标市场。
三、小微企业目标市场的选择
小微企业之间的竞争日益激烈，如何选择适合小微企业自身的发展的目标市场是摆在企业面前的一道难题，美国著名的社会营销专家菲利普 科特勒作出了目标市场选择的3步奏：第一，市场细分;第二，市场评估;第三，市场确定。
(一)市场细分
目标市场选择的第一步应该是对市场进行细分，根据小微企业自身的经营以及发展战略，对市场进行合理的划分，市场的划分有多种形式，采取的划分变量也是不同的，其中主要包括地理、心理、人口以及行为等，第一，地理细分，地理细分是根据地理位置把市场划分，消费者居住、工作的地点对于他们的消费行为有着较大的影响，地域的差异性导致消费观念以及消费水平都有所不同。
在一定程度上影响着小微企业的产品销售，根据地理的划分，企业进行合理的产品定位，做出相应的调整;第二，心理细分，根据购买水平、生活方式以及消费习惯等对市场进行划分，把目标市场的消费群体划分为不同的目标群体，市场是以消费者为主。
这种针对性的划分，可以推出不同档次的产品，扩大小微企业的客户群体;第三，人口细分，人口细分是按照年龄、性别、职业、以及教育情况等进行划分，它的划分标准多，是市场细分的主要依据，详细的划分有助于企业分析目标市场的消费人群的信息;第四，行为划分，行为划分是指根据目标市场的消费群体对于产品的了解以及熟知程度进行划分。
目标市场进行细分之后，企业要选择目标的细分市场，细分的市场所需具备可测性、稳固性、可及性以及可行性四个条件，这样，小微企业在挑选目标的细分市场就降低了一定的风险。
(二)市场评估
市场进行细分之后，小微企业应该做的准备是对细分市场进行整体的评估，评估市场时需要考察下面三个指标，其中包括细分市场的规模以及增长速度、市场的结构吸引力以及企业的目标和资源。
第一，细分市场的规模以及增长速度，企业首先应该对细分的市场规模以及增长速度进行分析，搜集市场的实际销售量以及增长率，小微企业通过对这些指标的评估，选择合适的细分市场，避免激烈的市场竞争。
第二，市场的结构吸引力，细分市场可能会在规模以及增长速度上有较好的评估，但是在利润增长方面可能还不具有较大的吸引力，所以，小微企业应该对细分市场的结构吸引力做出合理的评估，如果细分市场中竞争对手过多，那么细分市场的利润相对很少，尤其是对应竞争力较弱的小微企业。
第三，企业目标和资源，对目标市场的影响因素进行评估之后，小微企业需要对自身的目标以及资源进行评估，小微企业应该对目标市场较为专注的对待，不能分散企业的目标注意力，站在企业所处的位置，考虑环境以及政策因素，选择合适的细分市场，对于企业自身竞争优势、企业资源的合理评估，才会在目标市场的竞争中处于优势地位，从而获得丰厚的回报。
(三)市场确定
从市场的划分到市场评估之后，小微企业最后要综合各方面的因素确定目标市场，而在目标市场的确定时，还要进行最后的决策分析，综合全面地进行最后一步工作，第一，占领市场方式分析，市场占领方式分为集中化、产品专一化、以及非专一化等方式。
其中集中化是指集中小微企业的所有资源针对一个细分市场，以一个市场为主，产品专一化是指小微企业生产和销售满足消费者的某一类产品，非专一化是指小微企业根据企业自身的特点，选择若干个适应企业发展的细分市场，以多个市场发展，占领方式的选择需要根据小微企业的发展战略目标进行取舍，切勿贪图过大的市场，而造成给企业发展带来阻碍。
第二，营销方式的分析，营销方式有差异营销战略、无差异营销战略以及集中营销战略三种方式，差异营销方式对应的是非专一化的占领市场方式的营销手段，对选择的多个细分市场做出不同的营销策划方案，无差异营销战略适应产品专一化的影响方案。
企业根据推出的一类产品进行专门的营销策划，集中营销是指针对一个市场进行的，比较适用于小微企业;第三，市场拓展分析，小微企业选择目标市场，既要着眼于现在，又要有长期的规划，以逐步提高小微企业的市场占有份额，不断地对企业发展方向进行调整，积极拓展市场，以寻求企业的长久发展。
综上所述，小微企业目标市场的选择，需要按照目标市场选择的原则，根据企业自身的实际情况，对目标市场进行划分，评估细分市场，最后做出理性的选择，这样小微企业才能够在目标市场上逐渐巩固自己的地位，创造属于企业自身的发展天地。
参考文献：
[1]李中梅.企业目标市场的选择[J].商业文化，.
[2]舒萍.企业目标市场的选择[J].新疆有色金属，.
现在古典红木家具的目标市场及发展趋势
一、古典红木家具的.目标市场
重心从70后，转移到80、90后
在以前，红木行业中的产品主要针对人群为高端消费群体，这个群体年龄在40岁以上，对于古典文化有着特殊情结，家具也主要以仿古为主。
而随着市场转冷，高端消费需求下降，一些商家也开始考虑拓宽市场受众，年轻的消费群体被看重。
而随着80、90后的“婚育”年龄来临，他们对于家居家具的需求显得更为迫切。
从另一方面来说，80、90后的普遍教育程度，也让他们对于人文、情怀、中国式美学等接受度和认同感更深。
因此，从下半年起，不少企业已经开始逐步调整发展定位，拓展这一部分的消费者。
高端材种镇店，中低端走量
在近两年，不少商家一方面将高端红木材料例如大红酸枝、紫檀等材料作为精品镇店，显示实力;另一方面，使用“五属八类三十三种”中一些之前不被大众注意的材料，以大众化的定位打开市场。
例如以缅花、白酸枝、花梨木等大众消费红木产品吸引消费者。
另外，将黄花梨、小叶紫檀等材料做成珠串小件，也不失为“化整为零”的好方法。
它们的材质有天然的优势，而对比家具的价格，小件的售价也是很“物美价廉”的。
而市场方面消费者对于此类产品的消费热情还是不低的。
二、红木家具发展趋势
国内的红木主要来源于 三个地区：东南亚、非洲和中南美。
统计显示，8月份中国从进口红木原木数量与金额环比分别增长了210.37%与 60.78%，进口均价下滑了48.2%，该红木原木进口价格较上月几近腰斩;从非洲地区进口红木原木数量与金额分别增加了42.53%与40.61%， 进口均价环比下滑了1.35%。
非洲地区红木原木价格基本维持稳定;从中南美洲地区进口红木原木数量减少了8.21%，进口额下降了20.51%，进口均 价环比下降了13.42%。
成品需求不足，身价下跌，原材料端亦受到了波及。
监测显示，由于市场需求不足，市场原材料积压，8月份红木进口综合价格指数大幅下滑，创27个月来的新低，进口综合价格指数回归至205月水平。
8月，中国红木进口综合价格指数(HIPI)为132.7，同比下滑22.2%，环比下降27.4%。
其中，红木原木进口价格指数为 127，同比下滑21.06%，环比下滑21.29%;红木锯材进口价格指数为189.3，同比下滑6.47%，环比下滑15.27%。
一、市场是一个什么心理状态?
心理状态可以显示你的潜在客户。对用户的消费心理进行了解才是最重要的，如他们是如何使用产品，该使用什么策略，什么才让他们更容易产生共鸣。
消费心理包括生活方式、价值观念、信仰、态度和活动。在纽约，30岁左右的女性大约每年花10万美元去练瑜伽，她们会认为健康是她们最优先考虑的事情。
二、 你会遇到什么问题?什么成了你的绊脚石
最大的问题其实就是，如何去影响你的潜在客户。真正的产品市场是你的产品能迫切的解决用户最需要的问题。
你需要关注每个人最关心的东东，真正深入的去了解什么才是你的客户最想要的。他们是怎么形容他们所遇到的问题，以及你是如何解决这些问题。
三、 我的目标在哪里?
在顾客的心中，总会有什么样的品牌才是最值得信赖的想法，因为，做什么网站、或是社交网络、电子邮件列表等等，考虑到他们会参与么?
通过在线的讨论，你可以了解他们的信息，看到用户所关注的问题，以及哪些问题是一而再再而三的出现。
四、 有什么样的好处可以和他们产生共鸣
每个产品都有一个功能，例如。软件具有相对的特征，诸如内部的即时消息系统。但可以通过扩展激发潜在的利益：增加团队的合作能力，简化你的桌面以及消除外部邮件的程序，引入项目管理实时通信的潜力。
五、 我的竞争格局是什么?
每一件产品都有自己的相关选项和项目，比如你购买一辆汽车时，你就会考虑有什么品牌什么型号。即使你致力于一个特定的品牌，也会有多种不同的模型。
确定你的产品或服务竞争格局至关重要。作为营销人员或企业家，我们经常不知道我们的客户面临的选择范围。更重要的是，他们是怎么权衡他们的品牌和产品。
投资的过程中，你需要真正地了解你的目标市场，当你新开发的产品下线了，你可以节省多少。不要害怕尖锐的问题，要继续深入挖掘。这有时也是一个成功公司与一个失败公司的差异。
【拓展阅读】
想要创业成功光用嘴说是不行的，首先第一要掌握的就是创业基础。
创业基础最少应该包含一下六个方面：
一、创业能力与知识
俗话说“不打无准备之战”，创业者要想成功，必须扎扎实实做好充分准备和知识的不断积累。除了合理的资金分配，创业者还必须懂得营销之道，比如如何进货，如何打开产品的销路，消费者对产品的需求，都要进行充分地调查研究。这些知识获取渠道可以是其他成功者的经验，也可以是书本理论知识。同时还要学会和各类人士打交道，如工商、税务、质检、银行等，这些部门都与企业的生存发展息息相关，要善于同他们交朋友，建立和谐的人脉关系。
二、团队
创业不是一个人的自拉自唱，是惨淡经营的过程中相互搀扶、不断回响的群体乐章。每一个成功的创业明星，都是他身后众志成城的团队的缩影，也是这个团队走过艰难困苦的旗帜。不管创业最终是否成功，这个走过患难的团队才是创业者最大的资源。
三、坚持
创业是弱者逐步变强的过程，是咬紧牙关挺住、舔着伤口不断成长的生命历程，是捱过一次次迷茫与无奈后的清晰与坚定的洗礼，是在激烈、甚至残酷的竞争中不断淘汰参与者而“剩者为王”的活剧。
四、资金
周密的资金运作计划是保证“有粮吃”的重要步骤。在项目刚启动时，一定要做好3个月以上或到预测盈利期之前的资金准备。但启动项目后遇到不可避免的变化，则需适时调整资金运作计划。如果能懂得一些必要的财务知识，计划好收入和支出，始终使资金处于流动中而不出现“断链现象”，那么项目的初期就能为未来发展打好基础。
五、创业计划书
创业不是仅凭热情和梦想就能支撑起来的，因此在创业前期制定一份完整的、可执行的创业计划书应该是每位创业者必做的功课。通过调查或者资料参考，规划出项目的短期及长期经营模式，以及预估出能否赚钱、赚多少钱、何时赚钱、如何赚钱以及所需条件等。当然，以上分析必须建立在现实、有效的市场调查基础上，不能凭空想象，主观判断。根据计划书的分析，再制定出创业目标并将目标分解成各阶段的分目标，同时订出详细的工作步骤。
六、空间
从根本上讲，创业不是扶持出来的，因为扶持出来的物种缺乏顽强的生命力。但创业需要一个相对有利于成长的空间：社会的尊重与宽容：创业者往往从零开始——不管他以前是否辉煌，而且有可能偏离大家所公认的主流领域，其经济角色和话语权相对弱小。这种起步阶段的弱势状态不应该引起社会公众环境的漠视、歧视甚或鄙夷，因为这种难言的社会压力甚至比经济上的窘迫更让创业者心力交瘁——也许一个流言会成为最后一根稻草。
创业基础是创业者创业成功的利剑，每个创业者都应该利用好它。
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