下面是小编为大家整理的浅谈同质化产品销售策略（共含3篇），仅供参考，大家一起来看看吧。同时，但愿您也能像本文投稿人“奎兴羽”一样，积极向本站投稿分享好文章。
序言
产品同质化问题是许多行业都存在的普遍问题，所谓产品同质化，就是本企业生产的产品或提供的服务、技能、教育培训等没有独特性，其他企业能非常容易地提供相同的产品或服务、技能、教育培训等。通俗的讲，就是你能做的，别人也能做,并且做出来的质量是相同甚至是超过的。
那么，如果把解决产品同质化问题作为一个专门的项目（Project）进行攻关的话，在营销和销售方面，应当采取怎么样的策略呢？
这里，笔者从具体案例说起，给出参考方法，以抛砖引玉。
一、从案例说起
某从事教育培训的港资H企业（以下简称H企业），在打入大陆上海北京等市场，开展企业管理类和计算机技能类的教育培训。尽管教育培训产业的利润率相当可观，高达45-60%，但同时竞争也非常激烈。H企业20起在上海某区教育局备案登记，经过工商注册正式成立后，在某商务大楼租了大约平的房间，分割为16间大小不等的，从30平方到200平方的教室15间。同时也购买了投影仪、白板及白板笔等教学用具。在准备就绪后，便开始了企业管理类和计算机技能类课程的推广宣传招生培训工作。
但是在执行中他们发现：大陆市场虽然看上去非常开阔，但在实际运行中却问题重重。一是产品同质化竞争非常激烈，大家培训的课程如TWI，如Teamwell，如PMP等都大同小异，半斤八两，内容都基本雷同，许多方面的微小改动不过是把猫叫个咪；二是主力课程的培训结果拿不到大陆承认的学位学分；三是部分课程内容确实空洞无物，四是竞争的激烈性远大于事先的估计和预测，总之，经营非常艰难。全年，H企业在北京的培训教育总人数为400人，在上海为5200人。到最后，在迫不得已的情况下，只好以出租教室为生，艰难度日。后来也查明：H企业在市场推广和广告方面的投资也非常少，使得营销对销售的支持力度相对较弱。
二、解决问题的具体营销销售策略
第一，面对同质化产品，在营销策略上一定要把产品和服务捆绑在一起，给顾客以附加值较高的超值服务。当产品同质化难以进行实质性改变时，可以在服务上实行差异化，服务出自己的特色和顾客的满意度，进而实现顾客的总满意度提高。
H企业在进行整改过程中，首先组织现有人力资源，进行统一的企业文化CIS系统建设，分别在企业的MI，VI，BI等不同层面强化企业的服务规范，强调服务满意度的重要性。
通过企业文化系统性建设，企业员工的价值观和工作理念得到了整合，团队的向心力进一步增强，服务规则意识明显上升，使的客观感觉该企业的正规管理和科学培训能力，取得了明显效果，
第二，面对同质化产品，在营销策略上一定要强化市场推广和广告的作用，加大投入，逐步建设H企业的品牌和影响力。
没有销售就没有企业的一切。同样，没有市场和市场营销也没有企业的一切。不存在没有市场的销售，也不存在没有销售的市场。
经过进行网络建设推广，媒体推广和报纸广告推广，H企业的招生数量明显上升，超过了上季度同期的200%，影响力进一步扩大，其在教育培训产业的大品牌框架初步形成。
第三，面对同质化产品，在销售策略上一定要强化对业务人员的培训，建设一支高素质的业务员队伍。在产品相同，营销支持和技术支持相同的情况下，决胜的关键就是业务人员自身的综合素质了。
H企业经过对业务人员的严格培训，使客户对业务人员售前咨询、售中服务、售后服务的综合满意率大幅度提升，达到了99%。同样，企业在该季度的业绩和毛利润留成也分别上升了120%和15%。
第四，重视教学技术研究和具有差异性、独创性的新课程的开发。教育培训产业中，教学质量至关重要。教学质量的核心决定因素，一是教师的教育技术，二是教材和课程的实用有效程度。
H企业在该原则指导下，扩大了经营范围，新开展了外国人中文培训等课程，既增加了学生数量，又解决了教室闲置问题，同时企业收入和员工收入水平均有了明显提高。
三、结束语
以上是H企业在教育培训产业中面对同质化产品出现的营销销售与经营问题时候的改进方案，在时间中取得了明显效果，现在笔者将其成果以文字方式组织表达，希望对相关人员能有所帮助和启发。
不足之处，敬请批评指正。
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关于作者：
张京宏：早年毕业于杨虎城将军创办的尧山中学.后读于中国矿业大学，获法学学士学位。毕业后在人民法院刑事审判庭、民事审判庭、执行局等工作多年，下海从商后历任中外合资企业部门主管、项目经理、副总经理、总经理、董事长等职。现担任上海威贞实业有限公司首席PMI项目策划师，并兼任多家公司的高级资深顾问。查看张京宏详细介绍 浏览张京宏所有文章 进入张京宏的博客
“品牌战略是公司整体战略的一部分，随着产品越来越同质化，公司管理必须越来越注重品牌，因为这可能是它们之间的唯一差异。为了维系客户对你的忠诚度，你必须建立品牌。”作为目前登陆我国的唯一一本B2B品牌管理书籍《B2B品牌管理》的作者，营销专家弗沃德在接受《第一财经日报》专访时说。
上世纪90年代中期，弗沃德认识了“现代营销学之父”菲利普・科特勒，当时科特勒的一些书中谈及B2B企业的营销，而弗沃德正好也在做B2B方面的案例研究，于是，两人将目光投向当时尚不为人注意的B2B品牌管理，一起写作了《B2B品牌管理》一书。“微软、IBM、通用、英特尔、思科系统、戴尔、甲骨文、SAP、西门子、联邦快递、波音――这些生动的例子共同展示了一个事实：B2B品牌也能成为世界上最强有力的品牌。”弗沃德非常自信地说，尽管相对于消费品(B2C领域)的品牌营销，B2B领域品牌管理受关注程度相对较低，但品牌“首先是承诺，即你对消费者承诺，你会在未来做正确的事情。因此投资品牌，就是投资未来”。
曾经，多数人认为，品牌管理只适用于无理性的消费品市场，品牌只对缺少判断力的个体消费者具有诱惑力。相对理性的B2B市场呢?“如今几乎所有领域都出现了过量的选择性，从特种钢到软件，几乎所有产品的顾客都面临着太多的供应者，多到没有办法一一认识它们，也很难彻底地审查它们。”对于科特勒和弗沃德而言，品牌是为了帮助信息更好地传递给客户，它能提高公司的价值，不仅对客户，也对合作伙伴。“其实，最重要的决定还是，你做品牌，还是不做品牌?仅仅给公司起一个名字不是品牌建设，你必须让客户相信你的名字，然后让品牌加速获得成功，
”
Intel以“Intel inside”(内置英特尔)为口号，赢得消费者对英特尔品牌的信任;施华洛世奇创造“施华洛世奇点晶”标签，直接针对最终使用者开展市场营销。它们的成功，正说明品牌可以为厂商获得终极竞争优势。“公司最重要的资产是人们对公司的看法，所以你要做的是把形象深深刻在顾客的头脑和心灵中。”
“要建立品牌，通常要做的是培训员工，让他们做正确的事情。了解品牌不仅是高管的事，品牌内涵必须让各层级的员工知道，如果公司的前台或者销售更了解品牌，品牌形象就更容易在顾客中建立起来。”相对于B2C领域，弗沃德认为B2B品牌营销更具挑战性，因为“B2C企业可以花很多钱做营销，但B2B公司必须将这些钱投入产品研发”。
与B2C企业不同的是，在B2B的品牌建设中，公司一般只会在很多媒介中选用一小部分。“B2B领域运用公关更多一些，也可以使用口碑营销。B2B领域的品牌营销有时候用不着大众传媒渠道，可以省很多钱，而如果你做得相当好，甚至媒体会找你。”当然，前提是产品必须够有意思，让人们乐于谈论。弗沃德举了GE风能的例子，“不仅是高技术，也很环保，人们看到这不仅是一家伟大的公司，效益也非常好，口碑就很容易传播。”
高科技公司的品牌营销也有特殊挑战，因为“技术发展非常迅速，产品周期很短”。“总而言之，高科技公司的品牌建设要快。此外，高科技公司需要很多合作伙伴，必须让合作伙伴相信他们的选择。高科技公司面临的另一个挑战是标准化，创新很重要，但如果不能将创新变为标准，公司就只是芸芸大众中的一员。”
这几年，弗沃德也在中国任教，他看到中国的B2C品牌建设水平已比较高，但许多B2B公司依然需要变革，需要培训，需要品牌化。“《B2B品牌管理》的原则虽然是从西方引进的，引入中国后我并没有进行测试，但我相信这些原则也适用于中国，特别是那些渴望‘走出去’的企业。”
省区经理、城市主任、片区主管……都在不停刺探对手促销策略，都在急如星火地向总部申请促销，都在天花乱坠口水四溅地向客户推销、解释促销方案，都在千方百计花言巧语地让客户打款……如此，循环往复，难道，营销就是促销？
声明：凭借其高品质产品，H味精是味精市场上的佼佼者。以下案例取自真实市场环境，仅供分析之用，并不代表作者对H企业有任何评价。
一、金色六月H企业感恩酬宾活动
H味精在淄博市深受广大消费者的青睐，主要是靠各位经销商朋友的鼎力支持。为答谢各位经销商朋友对H的厚爱，沈阳H味精股份有限公司与淄博市张店区蔬菜副食品公司共同推出感恩酬宾活动。我们以最真挚的诚意邀请您，希望通过此次活动，加强我们的理解与沟通，为双方的发展奠定坚实的基础，具体活动如下：
1、时间：2005年6月22日上午9:30
2、地点：淄博市泰星大酒店二楼宴会厅（火车站正前方100米）
3、方案：H系列产品（味精、鸡精、鸡粉）2000箱为一组，每购20箱得抽奖卡1张，每组100张抽奖卡，中奖率100%，现场兑奖，设定二组。
4、奖项设定：
一等奖一名，奖金2188元；
二等奖二名，奖金1288元；
三等奖三名，奖金388元；
四等奖八名，奖金188元；
五等奖86名，奖金100元；
凭购货发票，领取H纪念品一份。
5、会后在泰星大酒店就餐。
6、本次活动解释权归沈阳H味精股份有限公司。
OK！让我们来详细分析H的促销方案
1、实现的销量：40T
2、本次活动的总费用
（1） 奖金费用：
2188×1=2188元
1288×2=2576元
388×3=1164元
188×8=1504元
100×86=8600元
小计：16032元
二组合计：16032×2=32064元
（2） 礼品及餐费
4000箱味精，依平均每客户50箱，小计40人到会，加有厂家及经销商服务
人员计10人，共与会人员50人。
A、估计礼品价值60元/份：60×50=3000元
B、50人就餐，5桌台。会议室租金、饭、菜、酒水、烟、水果、小吃依1200元/桌计：1200×5=6000元
（3） 以上面项合计费用为：41064元
注：以上费用尚未包括人力成本，交通费、广告费、差旅费、电话通讯费、住宿费，公司支付的外勤津贴等费用。
3、分摊到每吨的促销成本：41064/40=1026.6元/吨；
H为此方案投入大量资源，活动得到了有力的执行，完全达到该公司预期的促销目的，结局皆大欢喜：经销商高兴了，因为有返利了！；业务主任高兴了，因为有提成了！省区经理高兴了，因为有销售业绩了！
皆大欢喜的背后，厂家的心却在流血：产品销出去了，款收回了，促销也有力执行了，哪里不妥吗？是的， 41064元钱只不过产生了40吨的销量，
H味精的迷惘在于：可持续性的销量究竟在哪里？促销做到这样的地步，以后还怎么做？
（1）请一位本地化的县级业务代表，月薪为1500元/月，41064元可支持几个月的市场开拓：41064/1500=27.376个月。
（2）以每月25个工作日，每天完成50个客户拜访，他将完成的客户拜访次数为：
27.376×25×50=34220次。
（3）作34220次客户拜访，请你估计他可能完成的销量。
（4）以目前公司的城市主任的待遇平均2500元/月（含工资、津贴及交通费等），
可支持其市场开拓的时间为：41064/2500=16.4256个月。
（5）以每月25个工作日，每天完成50家客户拜访，将完成的客户拜访次数为：
16.4256×25×50=20532次。
（6）作20532次客户拜访，请你估计他可能完成的销量。
不管你在（3）和（6）中计算出来的销量如何，但可以肯定的是会超过40吨。就
是退一万步讲，只有40吨或小于40吨，但这个销量与40吨的销量存在着一个本质的差别：
可产生递增销量的销量VS一次性的销量
可持续增长的销量VS暂时性的销量
你说对吗？请思量！
二、产品同质化时代行业营销手段分析
产品同质化，营销手段同质化，加之一些无良商家鱼目混珠的伪劣产品扰乱市场，导致产品市场价格节节下滑，许多厂家盲目跟进，加剧了这种低层次血拼的竞争，长年累月，逐步形成了产品同质化行业对市场营销手段的以下“共识”：
行业：产品价格是撬动市场唯一的工具。
厂家：各种促销是市场营销唯一的手段。
经销商：手握几个同类产品，以此为据，要挟厂家，只在月初或月底看哪个厂家促销力度大，就向哪个厂家打款取货。
经理：夹在商家和厂家的夹心饼，进退维谷。
业务员：左看看，右看看，满眼都是市场方案；盼星星，盼月亮，每天都盼促销方案
产品同质化与营销手段同质化，使行业营销水平长期处于低层次竞争。
关于作者：
陈小龙：陈小龙，营销诊断专家，广州名道营销顾问有限公司总经理，中国快速消费品网（www.fmcg.com.cn）全国培训中心总监。多年跨国公司及本土名企的管理经验，营销咨询从实战出发，注重系统解决销售和市场问题，培训课程实用、系统、效果当场见效，使客户销售技能和市场运作能力大幅度提升。电话：13189093448，E-mail：cagochen@126.com 公司网址：www.gzmmc.com查看陈小龙详细介绍 浏览陈小龙所有文章
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