下面是小编帮大家整理的建材销售中的顾客风险（共含3篇），希望对大家有所帮助。同时，但愿您也能像本文投稿人“skyqqww”一样，积极向本站投稿分享好文章。
购买过程是理性的还是感性的？答案是感性购买，理性体验，
顾客进店后，在对产品咨询的过程中，一直在对一个问题进行决策，那就是风险系数。我们发现顾客的风险评估很大程度上决定着购买的行动和效率。顾客如果感觉很安全，决策就很好下。如果觉得风险较大，那么在决策上就容易犹豫。即使所购买的商品能满足其需求、即使价格也在可接受范围之内， 也会因为风险太大而让顾客踌躇不前乃至放弃购买。
顾客的风险大致分类如下：
1、产品质量的风险。产品的使用价值是支撑产品正常使用的基础价值，也是基础质量。比如对于地板来讲，耐磨度、色牢度和变形率就很关键，对于木门来讲，油漆稳定性、木门变形就是关键指标。当然其中还有一个指标，也很关键，那就是环保性。
2、款式风格的风险。当时顾客做了决策，但是它真的很适合家里的风格吗？如果安装完后再更换就来不及了，这个是顾客的担心之一。第二就是是否会落伍。产品毕竟要使用若干年，在未来的时间里，款式万一迅速落伍了怎么办？
3、承诺服务的风险。购买在前，售后服务在后。售后服务是在购买完成之后兑现的。顾客在决策的时候会考虑：他们的服务真如承诺一样会兑现吗？对于购买地板和木门等的顾客考虑三个服务的兑现：第一安装质量；第二是安装时间，货物到达是否及时；第三是出了问题是否能及时、主动、高质量地解决。
4.价格的风险。顾客的支付成本也存在风险。价格是和价值联动的，
在顾客眼里，他可以接受目前的支付成本，但是仍然存在几个隐藏的风险。第一个风险就是是否会买得比别人高，因此很多顾客不要求最低，但要求不要高于别人，当然最低是最好的。第二个风险，是价格是否能如一，企业是否会在顾客购买后再次降价。如果出现以上两种情况正好顾客也知道了，那么顾客会觉得自己在购买期间的“价值评估”是错的，被欺骗的感觉由此而来。
5.品牌的风险。对于一些尚未占据绝对最好位置的品牌，顾客购买的时候才进行考察了解。顾客会担心：一、品牌真的这么好吗？二、这个企业能持久经营下去吗？
6.决策的风险。顾客也会担心，自己是否具备和别人一样的购买决策能力。自己决定的购买，会不会带来其它相关人等的认同。是否买到的和别人一样，如果是比别人买的好，那是最棒的事情。
以上的这些风险，左右着顾客的决策，让顾客在购买过程中始终在观察、评估。因此，销售人员有一个很重要的工作内容就是帮助顾客降低风险评估乃至消除风险。当向你购买比其它品牌要安全的时候，顾客就能全心全意地去评估购买的价值和价格了，而购买的可能性就能大大提高。
眭安庆：从事销售工作十余年，历任圣象集团大区经理、圣象地板深圳公司副总经理、宏耐地板全国销售总监，现从事建材行业销售培训和营销策划工作。创造性地提出了《区域市场打造的三角模型》、《服务营销》、《无感营销》等创新性的模型，其中《步进式销售》突破了现有的建材销售培训模式，让销售效果得到大幅提升，《地热地板解决方案策划案》让客户或者《国内地热地板第一品牌》的荣誉称号。目前服务客户有圣象地板、宏耐地板、瑞嘉地板、TATA木门灯国内著名品牌。联系电话>>: 13501022139，电子邮件>>: suianqing@qq.com
心态就是指对事物发展的反应和理解表现出不同的思想状态和观点，面对不同的事物，不同的人表现出的行为不同，就是因心态的差别而造成的。在销售中，面对故意刁难的顾客，有的销售人员选择了退却，有的却迎难而上。本人将简要探讨一下销售人员的心态建设。
终端销售中，顾客为了保持其主动权，往往会制造一些沟通障碍，比如撒谎、沉默等。销售人员在和顾客沟通中心态如果调整不好，很容易陷入被动，从而让销售走入困难的境地。销售人员的面对顾客容易出现的表现有：
1、害怕。害怕面对顾客，甚至害怕注视对方的眼睛。
2、着急。着急让顾客签单，一心想的是结果。
3、傲慢。高高在上，居高临下看顾客，对顾客满不在乎。
在和销售人员沟通的过程中，销售人员的语气和表情会影响到顾客对事物的看法。当销售员表现出急于求成的时候，顾客的风险意识就会抬升，这时候的沟通难度就会增加。如果销售员表现的是一种站在顾客角度的态度，顾客的安全感就会增加，反而容易达成交易。所以，销售人员的心态调整要放在很重要的位置上。
销售人员应该有的心态是：
1、慈悲心。
所谓慈悲心，就是面对顾客要忘记自己的利益，而完全站在顾客的角度去考虑问题，
放下自我，才能真正了解顾客的需求。顾客进店后，内心怀着防备心，因此在沟通的时候会要看这个环境及和他沟通的人是否能真正帮到他。顾客虽然有需求，但是很谨慎。很多顾客在陌生环境、陌生产品、陌生人员的压力下，就会表现出不说话、说假话的情况。让顾客放下保护自己的铠甲、袒露心扉讲出需求的方法就是给他安全感。很多销售人员没有掌握顾客心理，当顾客走进店面后，首先想到的是今天“有肉吃”，然后没说几句话，就开始“威逼利诱"要求顾客签单。殊不知，顾客在购买建材的时候，必须要经过了解、筛选、决策的过程，让顾客第一次就下单购买，显然是不太现实。顾客从销售人员的行为上看出危险，就会采取相对应的规避措施。很多失败的销售就源于此。不要把向顾客推销产品当成目标，而要把帮助顾客一起挑选当成自己的服务宗旨。措辞上少用“我和你”，多用“我们”。常说一句话：“买不买没关系，我们一起看看如何挑选。”教顾客学习装修材料选购知识及装修注意事项。把“能帮到您是我们的任务”变成自己的口头禅。我们观察拜佛，面对佛像，信徒磕头下跪，捐钱捐物。而他们并没有从佛祖那里得到看得见的回报。是什么让这些信徒如此乐此不疲呢？答案是因为佛祖无差别的、不求回报的“服务”态度。“普度众生”是佛家的服务宗旨。不管高矮胖瘦、有钱没钱，还是权位大小，都能感受到佛祖的关爱，这才是最高明的心态。寺庙无需销售技巧，却能让众生感恩戴德并慷慨解囊。
观察销售人员的成长历程，很多人刚开始初生牛犊不怕虎，销售业绩还不错，但是慢慢地就遇到了销售的瓶颈，业绩反而不如开始，是产品的问题？不是！是客户变了？不是！那是什么原因？是挫折感带来的心态变化！
在店内销售，“失败”的销售十有八九，而最终签单的占比很少，在建材行业尤为明显。这是因为消费者的销售需求千差万别，品牌的服务能力总有局限。单一品牌无法完全满足所有顾客的需求，在完全市场竞争的情况下，诸多品牌共同分割着一块蛋糕，客户分流现象很明显。每天面对着顾客的拒绝，而且顾客拒绝的理由总是那么几个，反复强调的结果就是销售人员自身渐渐“被消费者说服”。试想一下，当几乎所有人都说你的价格高的时候，自信还能坚持多久？众口铄金，积毁销骨!
顾客的反对意见或者拖延理由总是冠冕堂皇，他必须要让销售人员觉得是真的，以求保护自己的“心理安全”。顾客会说“贵了”、“不好看”、“质量差”、“不着急”、“要商量”等。面对这些，反驳、说服顾客的理由再充分，也显得那么苍白。销售人员经常性被拒绝之后就会产生挫折感，而挫折感的积累就是心态的消极。消极的心态带来的就是面对顾客的胆怯、麻木和服务质量的降低。那么如何改变这种情况呢？
首先，被拒绝源自你的“推销”。站在满足自己利益的立场向顾客推销你的商品，顾客会下意识产生风险意识，在自我保护的心理状态下，抗拒你的推销就自然而然。如果把推销自己商品改为帮助顾客选购，销售人员和顾客的关系就从“面对面”变为“肩并肩”。双方有一样的立场，自然无法抗拒你。让顾客无法拒绝的销售的前提就是你能替他考虑。其次，顾客的流失是自然现象，无法阻挡，销售人员要习惯这种现象，毕竟自己的商品无法满足所有人。心态上要有“预防机制”。第三，也是重要的一点，顾客购物是个渐进过程。顾客在选购建材类大宗商品的时候，要先了解、然后初选、继而确定最终对比名单，最后决策购买。这就是所谓的货比三家。决定购买前，会对目标品牌反复考察。在第一进店的时候，顾客想的并不是买东西，而是要先了解基本情况、摸底并做初步筛选、学习如果买到合适商品的方法，
但是，如果此时他受到的接待并非他所需，而是销售人员的“推销”和“要求签单”，顾客的进店目的和销售人员的销售目的就发生了错位和偏差。在无法满足自己需求的情况下，顾客自然会换个地方需求答案。我们看到的不说话、说假话等顾客行为就不足为奇了。
按照顾客需求变化，调整销售目标，就是减少挫折感、提高沟通效率的不二法门。对第一次进店的顾客，要把“顾客买不买都要教顾客一些知识和方法”作为目标，替代原先的“推销”目标。顾客会拒绝你的推销，但是不会拒绝你的“爱心”。在顾客的第一阶段需求得到满足后，自然愿意在店里继续了解。最重要的是，顾客的心理会产生倾向性。消费者都认为无商不奸。在购物期间，消费者感受到的也是四处的“杀气”，哪里能给顾客足够安全感，哪里就是顾客愿意进去、愿意掏钱的地方。
销售是工作，但是“服务顾客”却是工作的内容。向顾客提供无法拒绝的服务，会给销售人员带来自然而然的好业绩。每天沉浸在顾客满意和感激的成就感中，哪里还有挫折感？良好的心态、优秀的服务，销售人员的乐园，顾客的乐土！
眭安庆：从事销售工作十余年，历任圣象集团大区经理、圣象地板深圳公司副总经理、宏耐地板全国销售总监，现从事建材行业培训和营销策划工作。曾创造性地提出了《区域市场打造的三角模型》、《服务营销》、《五感营销》等创新性的模型，其中《步进式销售》突破了现有的建材销售培训模式，让销售效果得到大幅提升，《地热地板解决方案策划案》让客户荣获《国内地热地板第一品牌》的称号。目前服务客户有圣象集团、宏耐地板、瑞嘉地板、TATA木门、韩丽橱柜等国内著名品牌。联系电话: 13501022139;电子邮件:stepselling@126.com;QQ:83139534
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