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农信社贷款风险调研对策
在大力推进农业和农村经济结构战略性调整，切实增加农民收入过程中，农村信用社担负起了搞活农村金融的重任。可以说，农村信用社的生存与发展，直接关系到农村经济结构大调整的进程。而农村信用社要生存要发展，又离不开它的主要业务――信贷业务。由于农信社所处的特殊地理位置和社会环境，如何防范贷款风险，就成了当前农村信用社必须高度重视和认真研究的问题。下面就新时期农信社贷款风险的成因及化解对策浅谈点个人看法，以求共同探讨。
当前农村信用社面临的贷款风险和成因
（一）担保失（低）效，担保责任难以履行。担保人（单位）的担保能力弱小或资格有疑。表现在：一是村委与企业相互担保。二是乡镇、村委干部个人担保。三是驻地乡镇政府出面指令担保。四是村民与村民相互担保。
（二）乡村办企业恶意逃废债务。由于法制不健全和社会信用环境不佳，一些乡镇办、村办企业进行兼并、合资、分立、转租等改革、改组、改造、转制之机，采取各种方式，逃债、废债、悬空信用社贷款、贷款资金用途挪用占用，导致农信社信贷资产质量不降，逾期、呆滞、呆账等不良贷款比例上升。
（三）乡村干部更迭和财税任务影响贷款清收。村委干部更换，加上村经济的落后，一些新上任的村干部受“新官不理旧账”旧观念的影响，采取认账不还或者不闻不问的态度，拖欠贷款。为完成乡镇下达的财税指标，有些村干部片面追求所谓“政绩”，将本应还贷的资金转交财税任务，导致贷款不能清收。
（四）信用社内控制度欠完善，留下漏洞而形成的风险。由于长期以来形成的一种惯性，对发放农村集体贷款没有制定过系统的村集体经济贷款管理办法和内控制度，造成清收责任难以落实，使村集体贷款的管理与清收失控。
（五）自身素质的不高存在的风险。一些基层信用社在制度执行和操作上不到位，对“三查”不严，抵押、担保名不符实，“三防一保”流于形式等。
防范和化解的对策探讨
（一）建立农户信用档案制度，加强跟踪监管。针对农村信用社所辖范围面广人杂，对贷款户信息资料不全的缺陷，组织力量对辖区内村集体经济状况、村民家庭收入和信用度等进行深入调查摸底建档。在此基础上，制定一个循序渐进、便于操作的信贷收放的方案。同时，为有效地化解贷款风险，搞好跟踪监督是保证信贷资金及时合理运用的重要步骤。在方式上采取现场和非现场相结合的手段，逐步实现以现场稽核为主过渡到非现场稽核为主的转变。在内容上，应跟踪监管信贷资金的使用流向情况，主动掌握客户资金和生产经营状况，并且要深入到客户中去了解信贷资金的使用效益，合理地分析其还款能力，并逐步实现由经济手段为主到以法制手段为主的转变。
（二）实行信贷限额审批小组制度，避免审批权力过于集中，建立风险分散转移机制。在信用社内部成立贷款审批小组，审贷分离，将信贷责任落实到每个审批小组成员身上，施行贷款责任终身制，将审批权与风险权挂钩，强化成员和领导者的责任意识。对大额的信贷发放，可采取对上负责制，即同上一级领导机构签订责任状，明确责任人的责任和奖惩办法，对大额信贷审批，审批小组采用一票否决制。至于规模大小等级的划分，则视各地的具体情况而定。可借鉴国外经验，建立贷款风险金制度，就是在大额贷款的农户或企业的账户上按贷款数额保留一定比例的存款作为风险资金，以便在贷款不能收回时作抵偿。
（三）摒弃守旧观念，积极开拓市场，培植新的贷款收入增长点。在继续支持小额农户贷款的同时，农信社应对在经济结构调整中出现的个私大户、专业大户等龙头企业加大信贷支持力度。龙头企业一头连着千万家，一头连着广阔的`市场，是农业产业化链条中非常重要的关键环节，更是农信社贷款收入的“主阵地”。做好这一块工作，对农信社今后的发展，增强自身的市场竞争能力，提高内在的抗风险能力都有战略性的意义。
（四）开展职业道德教育和金融法规制度的学习，提高农信社员工的道德水平，通过岗位技能训练和业务学习，提高从业人员的业务素质。健全自我约束机制，制定严格的科学的风险管理制度。建立和完善内部风险防范体系，及时掌握信贷风险状况。同时，加强和当地政府的沟通，争取支持，请求政府部门在财税政策执行过程中将村集体信贷债务作为一项支出统筹考虑，配套政策措施。争取乡镇政府帮助农信社协调村集体新旧领导班子关系，落实农村信用社的债权，通过行政法律手段加大清收盘活力度，促进信用社信贷资金的良性循环。
随着农村信用社深化体制改革，管理模式由县、乡两级法人改变为县级联社一级法人，工作重点由指导、协调、服务转变为直接管理、授权经营。信贷工作是农村信用社各项工作的重点，信贷资产质量的好坏直接关系农村信用社存亡，如何加强对授权经营下的农村信用社信贷管理？管理的难点是什么？如何对策？本文以万源为例对这些问题进行一些探讨，提出一些粗浅的看法。
一、授权经营的必然性
农村信用社明细产权关系，完善法人治理结构是深化改革的重点，由县、乡两级法人改变为县级联社一级法人是完善法人治理结构的具体实施，三会制度的建立，理事会、监事会、社员代表大会各履其责，如何行使理事会领导下的经营管理，明确责任，统一法人后农村信用联社信贷业务实行理事会向县联社主任授权，联社主任向基层信用社授权，如何授权既要依据信用社所在地的经济发展水平、信用环境和经营状况，更要依据受权人的综合素质和所在机构的整体信贷管理水平，还要结合信贷种类的风险程度。授权额度的大小决定是否适应农村信用社业务的发展，管理者资源和能力是否匹配，故合理授权是农村信用社经营和发展的前提。
二、授权经营信贷管理的难点
（一）基层信用社贷款营销积极性调动难
取消基层信用社法人资格后，职工的收入不再由所在地信用社效益与盈亏决定，而是由联社分配任务完成情况决定收入的高低，目标任务的分配主要依据贷款规模，即规模越大分配任务越多，反之规模越小分配任务小，如何调动职工积极性，发扬“跪着放贷，站着收贷”的传统，充分开展贷款营销是统一法人后亟待解决的问题。故基层信用社贷款营销积极性调动难。
（二）授权额度的合理确定难
信贷授权主要依据信用社所在地的经济发展水平、信用环境和经营状况，即经济越发达、信用环境好、存贷规模大的信用社得到的授权越大；反之经济落后、信用环境差、存贷规模小的信用社得到的授权越小。万源市位于四川东北部，大巴山腹心地带，全市幅员面积4065平方公里，辖12镇41乡，373个村，2480个社，总人口578307人，其中农业人口471968人。 属典型的山区农业市，境内山峦重叠，沟壑纵横，海拔高差大，相对高差达20xx米，大部分地方海拔600―1400米，占幅员面积的83%。恶劣的'自然环境决定了各地经济差别大，边远乡的信用社规模小，得到的授权小，上报一笔超过授权范围的贷款要花费的时间和开支的费用的成本远远高于经济发达的信用社。这类地区由于可供抵押的范围小，发放贷款基本上是信用贷款，信用贷款是目前风险最高的贷款方式，信贷授权额度宜小不宜大，故授权经营下的合理授权的额度如何确定确定难。
（三）信贷管理部门履职难
取消两级法人实行统一法人实质是取消了管理上的中间环节，由县联社一步到位实行扁平化管理，联社职能部门履职由依靠中间环节改变为自己直接面对所有网点，万源联社所辖40个营业网点，两级法人时由12个法人社管理，对法人社主任的授权基本满足基层信用社贷款的需要，统一法人后原基层信用分社的授权小于原法人社的授权，随着中央对农村、农业、农民的扶持力度加大，农村低保、农村医保、农村退耕还林等优惠政策的实施，贷款用途由原来的购买种子、化肥、农药转变为建房、修路、规模化养殖等新农村建设，贷款金额由以前的1000元－20xx0元发展成10000元－100000元，统一法人后审批贷款直接上报县联社，县级联社信贷管理部门按照机构改革，设置信贷调查人员一人，如每个机构每月上报10笔贷款，每月合计360笔，根据万源的地理情况，平均每天调查5 笔，实行联社信贷管理部门实地调查达不到，况且每月实际上报数据远远高于360笔，故信贷管理部门履职难。
（四）操作风险、道德风险防范难
操作风险和道德风险是造成信贷风险的主要方面，人是生产力中最活跃的因素，农村信用社在经历了人民银行、银监局、农业银行的代为管理，进人渠道不一，70年代和80年代基本是世袭制的内部职工子女依靠关系进入信用社，90年代进入的是未经培训的短期合同工，经过全日制的高等院校人才进入信用社的占比太少，而且均在联社管理部门，基层信用社职工大多是按部就班的操作人员，风险防范意识较差，缺乏综合性管理人员，用人只能是矮子之中挑长汉，统一法人后，每个网点的负责人都能得到一定额度的授权，这部分人员素质参差不一，操作风险在不同程度存在，更不能避免个别人有意识为了自身利益损害集体利益，或者经不起外界各种各样的诱惑走上犯罪的道路，带来的后果是信贷资金的无法收回，两级法人有法人社主任小范围的管理，统一法人后容易形成鞭长莫及的现象，故操作风险和道德风险的防范难。
三、解决难点的对策
（一）严格执行信贷管理制度
省
联社成立以来，历时半年，根据“先进性、适用性和可操作性”原则，制定了《信贷管理制度汇编》一书，该汇编是全省农村信用社必须遵循的信贷业务工作准则，内容涵盖了信贷业务的全过程，形成了以“横向制衡、纵向制约”的运作机制，强调科学决策、规范操作、风险防控、责任追究为核心，贷款发放必须在评级的基础上授信，在授信基础上贷款，只要信贷人员严格按照信贷管理制度和县联社授权经营管理办法，按照流程银行的理念，实现反映和监督职能，达到相互制约、合格经营、防范风险的目的，故严格执行信贷管理制度是提高信贷资产质量的关键。
（二）因地制宜合理授权
统一法人体制下，权利不能过于集中，也不能过于分散，授予的职权只是上级职权的一部分，而不是全部，因坚持决策管理权集中，业务经营权下放，按照充分调动职工积极性，要结合不同地域、不同岗位、不同人员实际，适度授权，既保证基层社正常的工作秩序，又要服从联社的管理，规范运作，保持政令畅通，既要制定完善授权办法，达到执行有标准、操作有程序，又要正确处理授权人与被授权人责、权、利的关系。
（三）建立合理的授权机制
一要建立统一核算分级授权，承包经营的经营机制，联社对信用社下三收（收储、收贷、收息）任务，定费用开支，结合工作质量计发责任目标工资和效益工资，实行工效挂钩，工资捆绑；二要建立市场营销机制，对优秀营销人员提高贷款限额和贷款发放权限，对管理能力差、营销能力差要严格贷款限额，降低贷款权限，并据此评定信贷人员等级；三要建立贷款质量坚持考评机制，考评工作要按照年度，根据工作内容，定量与定性指标，合理估算，客观公证，要区分优劣，奖惩兑现，逐人建立考评档案，对政策执行好，贷款营销好，资金无风险，经营无违规，经济效益好的给予优先支持，扩大授权，在经济上奖励；对违规违纪造成资金损失，取消授权资格，还要追究经济责任。
（四）加大违规处罚力度
统一法人后，对基层信用社的监督管理主要靠联社职能部门，尤其是稽核监察部门、信贷管理部门、资产保全部门，联社领导要充分给职能部门授权，职能部门要制定切实可行的内控制度办法，信贷部门对签批的贷款要进行贷后检查，驻片稽核人员要对新增贷款的用途、贷前调查的真实性逐笔落实，加大检查频率，发现违规违纪行为，坚决重处，决不姑息迁就，要充分发挥稽核大对职能作用，严格序时稽核、专项稽核，有计划、有步骤的开展监督管理，形成纵到底、横到边的监控网络，确保信贷资产质量的提高，确保无案件发生。
独立学院贷款风险及对策
独立学院是指由普通本科高校按新机制、新模式举办并具有独立法人资格、独立校园、独立招生、独立颁发学历文凭、独立财务管理、进行相对独立的教学管理的本科层次新型高校。，全国318所独立学院本科招生数45.4 7万人占全国普通本科院校招生总数的21.99%，对于深化高等教育改革、实现高等教育大众化起到了重要的作用。
独立学院的办学模式为一律采用民办机制，学院建设、发展所需经费及其它相关支出，均由合作方承担或以民办机制筹措解决。在政府积极鼓励扩大高等教育和举办者投入不足的情况下，依托银行贷款实现超常规模发展的独立学院已进入还贷周期。本文针对独立学院贷款存在风险及对策进行研究，以期抛砖引玉，促进独立学院持续、有序发展。
一、贷款风险
根据教育部《独立学院设置与管理办法》（教育部第2 6号令）、教育部《关于规范并加强普通高校以新的机制和模式试办独立学院管理的若干意见》（教发〔〕8号）及相关指标要求，独立学院的生均投资规模约5～10万元。若按全国普通高校20校均规模8148人计算，独立学院平均投资额需4～8亿元。独立学院教学与后勤设施建设资金缺口主要依靠从银行融入项目贷款解决。
由于独立学院贷款已进入还贷周期，在国家加强宏观调控、学生收费空间受限及通货膨胀的多重影响下，贷款风险凸现。
1.还本付息风险
独立学院还本付息的主要来源为学生学费收入。由于学生收费受国家政策限制，银根紧缩及利率上涨加大了筹资成本，收支结余额偏离原预期目标价值。若利息总额已接近还本付息总额，独立学院将无本可还。
2.学生收费政策风险
独立学院经过快速发展，完成了上规模的目标，收费总额增长趋缓。由于适龄青年学生数量的最高峰预计在，今后几年生源竞争将更加激烈， 规模扩大增收学费具有不稳定性。
国务院《关于建立健全普通高校、高等职业学校和中等职业学校家庭经济困难学生资助政策体系的意见》（国发〔〕13号) 规定：“除国家另有规定外，今后五年各级各类学校的学费、住宿费标准不得高于年秋季相关标准”。这意味着自至秋季，独立学院学费上调空问受限。
3.贷款利率上升风险
在独立学院规模扩张期，贷款利率进入10月以来的加息周期（见表一）。受国家宏观调控影响，2006年以来国家累计加息8次，6个月至5年期以上五档的基准利率加息幅度 达25.86%～33.87%。若以 目前的基准利率上浮10%及独立学院规模扩张期的基准利率比较，实际贷款利率增幅达43.39%～54.75%。据测算，仅1亿元五年期项目贷款比20增加利息支出近300万元。贷款利率上升压缩了可归还本金数。
图1 人民币贷款利率变化表
4.期限结构风险
根据中国人民银行《贷款通则》，各银行贷款最长不得超过，超过10年需报人民银行批准。独立学院项目贷款期限一般为5～10年。至为贷款高峰，目前已进入还贷周期。由于投资项目主要为教学与后勤设施，加之教育投资的公益性，原项目贷款还贷期限远远超出了独立学院的实际偿债能力，与现金流不匹配。
5.流动资金贷款风险
由于项目贷款在到期后不能续贷，在大量项目贷款集中到期时，必须落实相对稳定的新的巨额流动资金来源。否则，独立学院还将面临资金链断裂风险。
20以来，中国人民银行已15次调高法定存款准备金率，目前已达17.5%的历史高位。受货币从紧政策影响，各银行总行压缩信贷额度，利率上调为基准利率上浮10～30%。20独立学院融资工作遇到了前所未有的困难。
根据国家银监会《关于加强高校贷款风险管理的通知》的要求，有关银行总行要求逐步压缩教育行业贷款总量，除了“211工程”为主的公办本科高校，原则上不办理独立学院的贷款授信，教育类贷款一律上报总行核准。贷款行业限制使独立学院融资更加困难。若在项 目贷款到期后，不能“借新还旧”致使延期还贷，从而降低学院信誉，直接影响其他银行对独立学院流动贷款发放限制，导致求贷无门。
二、对策
针对独立学院贷款存在的风险，独立学院必须认清形势，采取针对性措施，调动各方力量，化解风险。
1.积极争取地方财政支持
《教育法》第五十三条规定：“依法举办的学校及其他教育机构，办学经费由举办者负责筹措，各级人民政府可以给予适当支持”。教育部第26号令也明确了独立学院的“公益性”， 地方财政对独立学院应予以适当的财力支持。如浙江省财政已对省属本科院校按教学立项批复的规模给予了30%的补贴，对后勤设施的建设按生均3900元给予补助。部分地区对独立学院后勤设施的建设也进行了专项补助，低了独立学院项目贷款规模。
2.举办者增加投入
筹措办学经费是举办者的责任。独立学院举办者应从社会稳定、教育事业发展的高度积极履行法定义务，筹措办学资金，降低金融风险。教育部、财政部共同组织开发了“高等学校银行贷款额度控制与风险评价模型”，独立学院可参照该模型的方法和思路，测算本院合理的贷款控制规模，将现有负债超出贷款控制规模部分，由举办者以货币资金方式增加投 入。
3.盘活土地资源
对于举办者本身资金严重匮乏，确实无法增加投入的独立学院，可通过盘活土地资源筹集资金，降低贷款。
土地置换。部分独立学院在创立初期按规划以低价征进了大量土地，或拥有黄金地段的老校区。独立学院在满足办学要求后，可对富裕或闲置的'土地进行置换，实现 以“空间换时间”，置换资金用于偿还债务。实行土地置换涉及区域经济发展水平、地方政府政策支持程度，需困地、因校制宜。
合作办学。根据规划土地利用情况及专业设置特点，引进相关企业合作创办科技或软件园，可实现教学、学生校外实习基地、学生就业、落实教学设施款等四丰收。
4.组织银团贷款，优化贷款结构
在外部资源不能有效防范项目贷款风险的情况下，独立学院需密切关注并认真研究资金市场的供求情况，根据资金市场利率走势和项目建设进度对资金的需求等优化贷款资金结构，防止偿还期限过于集中或负债规模过大导致不能到期还款的风险。
银团贷款是由一家或几家银行牵头，组织多家银行参加，在同一贷款协议中按商定的条件向同一借款人发放的贷款，又称辛迪加贷款。银团贷款是调整贷款结构的重要途径，申请银团贷款需做大量的前期准备工作。
（1）银团贷款优势。具有融资额度大、期限长、参加行多等优势，可按现金流凋整期限结构、每期还贷金额，能有效化解期限结构与还本付息风险。浙江省某独立学院在银团贷款方面进行了积极探索，通过国家开发银行联合4家贷款行以基准利率成功实施了期项目贷款，有效改善了贷款结构，体现了借款人自身对银行的影响力以及再融资能力。
（2）基础资料。银团贷款需提供独立学院章程（合作协议）及各投资单位的有关资料； 政府部门批准的项目建议书，可行性研究报告和工程概算等资料以及批准文件；独立学院教学与后勤设施项目建设、教学改革成果、师资队伍建设、实验室建设、学科建设、招生就业 等现状及发展趋势；地方政府在经费、政策等方面对学院发展的支持程度；学院近五年的财务报表、审计报告等。
（3）测算贷款限额。对现有银行贷款总量及各贷款行的分布、流动与固定贷款结构、 贷款期限、贷款用途、贷款担保或质押的额度与方式、规划及贷款期现金流量、还贷来源（包 括各项事业收入与增长率、资产负债率 收支结余率）及还贷能力等进行详细的分析。在保证教学与发展经费需要的同时，按每年的现金流入时间、流量结余额确定每年还本付息额、 银团贷款最高限额。
（4）获取授权。组织银团贷款必须获取董事会、股东会（合作方）授权，同意学院向银团申请项目贷款、设立学费质押账户及偿债基金专户，项目建设过程中接受牵头行的监督、 审查。学费质押还需获得所属教育、财政主管部门的批准。
（5）设立专户。独立学院必须在代理行设立质押专用账户及偿债基金专户，承诺每年将学费收入统一收集由所属财政返还后，转入其在代理行开立的质押专用账户。每年的学费收入首先用于建立归还银团贷款本息的偿债基金，实行专户管理。
（6）成立贷款合同谈判小组。在向银团提出申请后，经牵头行同意，拟成立由 管学院财务的院长、法律顾问、财务负责人等组成的谈判小组，与牵头行就有关贷款合同的主要条款进行深入细致的谈判，争取贷款的主动性，降低筹资成本。
5.利用金融衍生工具，扩大筹资渠道
独立学院在利用各种资源归还项目贷款或调整贷款结构方面无明显改善时，应积极探索银行票据、信托业务、资产证券化、短期融资券等方式扩大融资渠道，增加流动资金。
银行票据。基建工程、设备与图书购置、专项维修等大额支付项目，可采用6个月的银行承兑汇票支付，既可推迟现金流出，又可降低利息费用。
信托业务。独立学院的学生缴费率较高，一般集中在每年的8～9月份。可采用由学院寻找委托人及发行对象，通过信托公司发行信托产品的方式筹资。在与信托谈判的过程中， 可以将学院对特定对象的发行工作由学院财务部门来运作，降低筹资成本 。
资产证券化与短期融资券。可将未来几年的学生收费现金流组建资产池，发行证券。短期融资券具有期限短、利率较低、可免担保、发行程序简单等特点。高校集中收费的特性， 适合循环发行短期融资券。《民办教育促进法》第四十八条明确了“国家鼓励金融机构运用信贷手段，支持民办教育事业的发展”。国家应取消高校进入金融市场的壁垒，对民办机制运作的独立学院率先开放资产证券化及短期融资券等业务。
总之，货币从紧政策使独立学院项目贷款风险凸现。发现并正视风险，积极采取有效措施，确保资金链顺畅和基建项目贷款风险最小化，是独立学院迫切需要思考的问题，也是独立学院和谐、持续、健康发展的根本保障。
（文•梁文娟——浙江大学城市学院财务部主管）
（转自《教育财会研究》年第5期）
【责任编辑：迟云平】
住房公积金是职工的长期性住房储金,建立的目的就是为了提高职工住房消费能力,并推崇“低存低贷”的购房融资政策.毋庸置疑,近年来住房公积金贷款规模急剧扩大,而贷款还账的数额仍相对较少.但应看到由于贷款业务开展的时间不长,贷款总规模还较少,潜在的风险还未充分释放,这就需要我们在今后工作中,合理管理好风险和收益,达到“适度控制好风险,通过合理的风险承担,获取稳定的收益”的运作管理目标.
作 者：王坚 作者单位：河南省电力公司驻马店供电公司,河南,驻马店,463000 刊 名：魅力中国 英文刊名：CHARMING CHINA 年，卷(期)：20xx “”(34) 分类号：G8 D9 关键词：住房公积金，是指国家机关、国有企业、城镇集体企业、外商投资企业、城镇私营企业及其他城镇企业、事业单位、民办非企业单位、社会团体及其在职职工缴存的长期住房储金。而住房公积金贷款是指由各地住房公积金管理中心运用职工以其所在单位所缴纳的住房公积金，委托商业银行向缴存住房公积金的在职职工和在职期间缴存住房公积金的离退休职工发放的房屋抵押贷款。住房公积金贷款属政策性住房贷款，其风险相对于商业银行个人住房贷款较小。
一、住房公积金贷款的常见风险分析
（一）系统性风险
第一是政策性风险，即是因为国家有关部门政策调整而造成银行贷款的风险变动。对于住房公积金贷款来说，政策风险会带来更大的影响；第二是法律风险，当前我国针对个人住房贷款的有关法律法规尚不完善，加之很多时候容易存在地方法规与国家法律出现冲突的情况，从而对公积金贷款带来较大的'风险；第三是通货膨胀风险，也可称其为购买力风险，现阶段国内群众购房热情较高，而一些地区特别是大中型城市，现阶段国内群众购房热情较高，一些城市房价大大高出居民购买力，如果在贷款人还款能力不足的情况下发放贷款，必然会在很大程度上增加住房公积金贷款风险；第四是由于房地产行业发展的周期性较强，目前国内房地产市场正处于持续发展阶段，房价已经明显超出了正常的区间，如果房地产行业进入缓慢发展或者倒退时期，一旦泡沫破灭，房价会突然下跌，贷款抵押物就会随之贬值，从而产生巨大的风险。
（二）非系统性风险
其一是借款人信用风险，这一风险一方面是因为国内个人信用体系尚不完善，另一方面是由于借款人基本上属于中低收入人群，自身就业压力和生活压力较大，常常会出现无法按时还款的风险；其二是支付风险，也称为流动性风险，公积金管理中心通常是依靠归集的住房公积金来实现住房贷款资金的发放，而如果住房公积金的需求量超过了归集量，很容易因为流动资金不足而产生风险；其三是操作风险，即是相关工作人员因为自身原因出现误操作而导致的贷款风险；其四是抵押物风险，即是因为借款人出现违约行为，在进行抵押物处理时会存在一定的损失。
二、住房公积金贷款风险的防范对策
（一）做好贷前审查工作
在发放住房公积金贷款之前应当对借款人展开深入的调查，贷前调查是否真实全面，在很大程度上关系到贷款风险的大小。首先必须要了解清楚借款人和所在单位是否已经定期缴纳住房公积金，借款人是否具有稳定收入来源和职业，是否属于本地常住户口，了解其偿还能力。其次必须要做好贷款用途的审查工作，住房公积金贷款仅仅用于购买、建造或者大修自住住房，在发放贷款之前应当审查借款人目前的住房情况以及购房情况，审查申请审批书中的相关内容是否属实，以防贷款被借款人用于其他方面而增加风险。
（二）建立个人信用评估体系
对于住房公积金的具体缴纳情况，银行方面也应当进行记录，建立个人信用评估体系。对按时交款的借款人，银行应将其信用等级评定为优秀，同时采取一定的奖励措施，例如说信用等级越高的借款人，其享受的服务项目就越多、越优惠，从而来激励借款人都能够诚信履行约定。对于一部分信用等级相对较低的借款人来说，银行应实施一定的惩罚对策，比如说减少其信用额度，降低其住房贷款的最高值，增加贷款利率值，减少贷款延伸时期等，也可以利用社会舆论压力来迫使其尽快还款，从而尽可能的降低风险。
（三）加强房地产市场研究分析
住房公积金管理中心应当提高认识，深入开展对国家宏观经济发展形势、地区经济发展情况和相关法律法规的研究，大力加强对房地产市场实际情况和发展趋势的研究，从而准确评估房地产市场的发展及走向，合理设置房地产价格预警指标和相关标准。另外，要根据当地房地产市场的发展情况以及国家相关政策，对住房公积金贷款业务进行合理的规划，对于贷款额度上限、首付比例以及还款期限等标准规定进行合理的调控，从而更好的应对市场波动，尤其是对部分房地产过热地区，更要冷静分析市场情况，慎重进行放款。
（四）完善相关管理制度
进一步强化住房公积金管理中心的内控制度建设，一方面，要建立和完善以风险评估与风险控制为重心的风险管控机制。住房公积金贷款必须要坚持贷前调查、贷时审查、贷后管理的基本原则，不断健全审批制度，贯彻落实公积金贷款责任制，健全住房公积金贷款风险预警机制，制定符合实际的科学合理的应急措施和不良贷款清销机制；另一方面，要做好内部稽核工作，落实监督反馈机制。为了防范公积金贷款的风险，办理住房公积金贷款必须找人担保，如借款人不还款，担保人是要负上催缴乃至还款责任的。在应承作为担保人之前，必须慎重考虑，当签名作钱债担保，即是对贷款机构作出个人负责清还欠债的承担。即使担保人和借款人的关系有变更，它仍然是有效的。
三、结束语
总之，住房公积金是我国政府给人们群众提供住房保障的一项重要制度，近年来也有越来越多的公积金缴存人为改善自身生活条件而贷款买房。所以我们必须要做好公积金贷款风险的管控，从而确保公积金管理中心的收益，保证归集公积金的资金安全，最终保护好缴存人的合法利益，促进我国经济健康持续发展。
农信社案件风险调研报告
近年来，在银监会的直接领导下，各银行业金融机构全面开展了案件专项治理工作，银行业案件数量较往年有明显减少，取得了阶段性成果。然而，作为农村金融主力军的农村信用社，由于管理体制几经更迭、内部管理及员工素质仍较低，且点多面广的特点，各类案件和风险隐患仍时有存在，一定程度上损害了农信社的社会形象。今年初，在内蒙古、河南、广东和上海连续发生了几起大案要案，影响特别重大，突显了农村合作金融机构案件防控的严峻性。本文就当前农信社案件风险的特点、成因及对策做一粗浅探讨。
一、农村信用社案件风险的特点
从近年来全面开展的防范操作风险和案件专项治理大检查中所暴露出的问题看，农村信用社案件风险的主要特点是：
㈠案件风险面广。从历年来案件专项治理检查暴露的违规操作看，案件风险涉及到存款、信贷、结算、财务管理、安全保卫、计算机等业务的方方面面，总体上存在风险隐患点多，涉及面广的特点。此外，信贷业务作为农村信用社的主要资产业务，是操作风险易发、多发领域，造成的危害最大，且违规违纪现象多种多样，违规手法五花八门。
㈡危害性较大。由于农村信用社操作风险涉及面广，发生的频率高，而且大部分是以侵占资金为主要目的引起的，因此，社会危害性较大。主要表现在：
一是信贷资金沉淀。工作中存在的贷款违规操作是直接原因；
二是直接资金损失。各类违规行为如违规拆借资金、携款潜逃、票据诈骗、计算机犯罪、安全保卫事故等均带来直接资金损失；
三是风险隐患较大。如“印、押、证”管理不规范，均为不法分子侵占信用社资金提供了可乘之机；
四是掩盖经营真相。贷款形态反映不够真实、以贷收贷、以贷收息等现象的存在，其直接后果是虚增利润、给管理者提供错误决策信息，掩盖了真实经营状况，带来较大的经营风险。
㈢基层涉案较普遍。从案件发生的层级看，县联社和基层机构发生案件风险较多，部份县联社及基层社负责人权利很大，缺乏有效监督制约，会计、信贷员和记账员对主任的指令有令即从，“以信任代替制度”的现象较普遍。从涉案人员年龄看，35岁以下年青人作案较多，这主要是一些年轻员工道德、法律意识淡薄，对信用社事业缺乏忠诚度和敬业精神。
㈣作案手法较低劣。从各类操作风险和案件发生来看，其涉案人员作案手法多较低劣。如个别人侵占资金如同“明拿明抢”，而有关工作人员不顾制度规定，明知不对而熟视无睹，听之任之，或怕得罪领导不敢纠正和制止，甚至协助办理，最后酿成大错。从内蒙古案件的情况看，持续作案时间长达十多年，作案手法简单且低劣，这也足以说明稽核检查工作不到位。
㈤违规代价低。从案件责任追究情况看，普遍处理较轻，有些人为此还以身试法，铤而走险。如存在只处理基层社不处理管理层，只追究当事人责任而不追究上级领导责任的情况；有的虽然追究了相关领导人的责任，也多避重就轻，起不到对违法违规人员的惩戒和对其他员工的警示作用，缺乏应有的威慑力和公信力，这就降低了违规和犯罪的成本，违规代价低，提高了违规和犯罪的收益率，客观上纵容了违规行为和违法犯罪活动。
二、农村信用社案件风险的成因
㈠法人治理机制不健全、管理体制仍不到位。长期以来，农村信用社由于产权不清晰，管理职能缺位，法人治理机制及“三会”制度形同虚设。统一法人社后，各联社虽按照法人治理的要求，建立和健全了社会代表大会、理事会、监事会和经营班子的组织构架，但是，在法人治理机制的运行和具体操作上仍存在一定的困难和不足，仍须进一步深化改革，逐步加以规范和健全。同时，农村信用社至成立以来，管理体制也几经变化，历经农行、人行、银监局多层次管理，缺乏强有力的行业管理，导致了一些法人社存在经营管理薄弱的局面。省联社成立后，虽在加强经营管理和防范内控风险上不断加大力度，各联社也取得一定的成效，但是，就目前的省联社在管理体制改革仍不够科学，管理体制改革仍不到位，产权制度改革仍须进一步加强。
㈡内控机制仍不健全，制度执行不力。长期以来，农村信用社的内控制度建设非常薄弱，缺乏系统性和统一性，有的制度缺乏持续性、前瞻性和可操作性，有些业务领域仍存在制度盲区，导致各类违规操作和案件发生。这些年，在省联社的直接领导下，各联社结合央行票据兑付的契机，制定和修改了原有的许多内控管理制度和相关管理规定，但由于各类规章制度较多，且执行上较繁杂，可操作性不强，各类规章制度基层员工存在学习不够深入，执行制度和规定上存在盲目性，制度执行不力现象较普遍，也造成一定的案件风险隐患。
㈢员工素质较低，教育管理仍不够。由于历史原因，农村信用社现有员工与各大商业银行相比，仍存在学历较低、综合素质无法适应业务发展的现状。虽然省联社在员工培训上不断加大力度，对各联社业务骨干经常性进行业务技能培训以及法律法规、职业操守和思想道德教育，但是，大多数员工培训和再深造的机会仍较少，只是依托平常的业务学习，业务素质和道德水平长期得不到有效提高，加上受社会不良风气影响，造成个别员工规章制度观念淡薄，思想麻痹，心存侥幸。此外，在员工教育管理、重要岗位任用、年度考核机制、不良行为排查，日常考核和监督，岗位交流、轮岗、强制休假制度等方面执行不够到位，也为少数人利用职务便利作案提供了机会。
㈣检查监督不够到位，稽核工作仍须加强。农村信用社许多内部案件在实施时，往往在一连串的几个环节和不同岗位都一路“绿灯”，畅通无阻，究其原因是没有一个环节的风险点得到有效控制，检查监督作用没有发挥好，导致违规行为和案件的发生。有些基层网点是实行双人临柜、相互监督的制度，但临柜人员对凭证不认真核对，也没有对同时临柜的同事尽到监督之责。第一道防线就失去了有效监督约束。事后监督本来是第二道防线，但农村信用社原来基本上不设事后监督岗。稽核检查作为第三道防线，但稽核检查工作普遍存在不够深入、不细致、不全面，作案人虽然作案手法简单低劣，但还是有惊无险，使违规问题和案件得以长期隐藏、并连续作案。
三、防范案件风险的对策及措施
㈠切实加强操作风险和案件防范意识。
农村信用社作为经营货币的特殊金融企业，每一个业务环节都是操作风险点，因此，防范操作风险必须从每一名员工做起，将每位员工作为防范风险的第一责任人，加强对员工风险和案件防范意识的培训，促使其提高对操作风险的案件危害性的认识，树立和强化“违规就是风险”“案件防范重于泰山”的经营理念，养成高度的敬业精神，以扎实的工作作风，从小处着手，力求把案件风险隐患消灭在萌芽状态和第一道关口。
㈡不断完善内控制度体系和风险预警处置机制。
制度建设是防范操作风险的基础性工作，要“把防范农村信用社系统性风险作为加强管理的关键环节”的科学管理理念贯穿始终，秉承“审慎经营，内控优先”的经营方针，同时通过建立有效的风险管理架构使各项风险管控措施落到实处。一是及时更新、完善、补充各项规章制度。内部规章制度要随着业务的发展和监管要求的变化，及时调整和补充；在推出新产品、新业务时，应该建立覆盖全面、简明有效、衔接配套的内控制度；对一些在实际执行中出现操作性不强、或已经过时或不适应业务需要的'制度，要及时废止；对存在缺陷或不完善的要及时修正和完善；二是要建立风险预警和处置机制。要针对各地风险监测情况及时进行风险提示，同时监控下级报告的重大事项和突发事件，掌握辖区农信社风险状况；要制订突发事件应急处置预案和对风险的快速反应机制，各类突发事件一旦发生即按预案要求进行快速处置。
㈢不断加大稽核检查及整改力度。
稽核检查工作要做到制度化、常态化，提高稽核检查手段，强化工作力度；要突出稽核检查的重点，从过去注重专项稽核转向常规稽核检查；要实行防范风险关口前移，变过去事后被动式的核查为事前主动式的预防性检查。特别是对一些苗头性、趋向性问题，要提前介入，重点检查，防患于未然。对案件高发机构、高风险业务、易发案件部位，要加大稽核检查的深度、广度和频率，要改进稽核方式，实行内外结合、现场检查与非现场稽核相结合的办法，对难以通过一般对账查出的收储收贷收息不入账、假、借、冒名贷款和账外经营问题，要采取公告的方式与存款人、借款人进行核对。此外，对稽核检查出的问题及风险隐患，要加强整改力度，对存在违规行为的人员要严格按照有关制度加大处罚力度，形成“有错必纠、违规必罚、违法必处”的高压态势，把案件风险隐患扼杀在萌芽状态。
㈣强化岗位监督约束，加大制度的执行力。
要科学设置内部岗位，使之建立相互制衡的运行机制，并按制度和内控要求合理配置人员；要严格执行“领导干部交流制度、员工岗位轮换制度、强制性休假及离岗审计制度、近亲回避制度”等四项制度，重点加强对信贷、储蓄、财会、联行等涉及钱、账等重要岗位操作人员的管理；要不断加强制度执行力检查，督促各联社严格执行相关规章制度。加大制度执行能力是建立防范风险长效机制的关键，要从提高执行力出发，切实加强基层农村信用社的制度建设，要选拔好信用社主任，要打造一支优秀的、有战斗力的团队，要建立一套行之有效的发展业务、防范案件风险的机制，要强化制度执行，创造一个能够能促进农村信用社良性发展的良好外部环境。
㈤进一步加强企业内控文化建设。
良好的企业内控文化能够提高全体员工遵章守纪意识、降低内控执行成本，有效防止内部团伙作案，是内控制度体系建设中非常重要的一个环节。要将良好的内控文化作为企业文化的重要组成部分，作为企业文化与农信社经营管理的最佳结合点之一，让“内控优先、审慎经营”的内控文化理念，扎根于员工的思想深处，落实到日常行为上，让员工在业务操作中明白该做什么，不该做什么，什么风险要防范，什么事情要监督，从而营造一个良好的风险防范氛围，促进农村信用社事业更加健康、有序、稳健发展。
作为中国最北沿柑桔生产基地，经过近四十年的引进栽种和大力发展，到底，丹江口市柑橘面积已达到25万亩、年产量达3亿多公斤，成为全省柑橘大市，传统的柑橘产业已经成为拉动地方经济发展、促进农民有效增收的重要支柱产业。作为布局于广大农村地区、与“三农”联系最紧密、对“三农”发展支持最多的农村信用合作社，在丹江口市柑桔产业发展过程中作用发挥如何、信用支持怎样、目前急需解决哪些问题？近日，围绕实现农村信用合作社与丹江柑桔产业共进共赢问题，我们组成调研专班，以丹江口市“柑橘大镇”六里坪镇为重点，通过解剖麻雀，试图在摸清情况的基础上作些探讨。
一、六里坪镇柑桔产业发展情况
调研组通过与六里坪镇政府农业办公室、农技站、柑桔服务中心有关领导座谈，深入到六里坪镇杨家川村、狮子沟村走访柑桔种植大户、柑桔农户、柑桔打蜡厂，对六里坪柑桔产业发展情况和信用社支持柑桔发展运作情况进行了了解。六里坪镇从上个世纪六十年代开始试种柑桔，是全市最早引进种植柑橘的乡镇。历经近四十年的发展，目前柑橘已成为六里坪镇一个著名的农业产业品牌，也成为丹江库区农村脱贫致富的一个主导产业。，六里坪镇作出了《加快发展优势产业、推进农业产业化经营的决定》，其中勾画了到的柑桔产业发展规划，提出了推进产业化经营的任务和主要措施。六里坪按照产业化思路，扎实推进柑桔这一优势产业的开发，柑桔产业的发展已初步呈现出产业化经营的基本特点，桔农对产业化经营有了直接感性认识，使农业迈出了由传统向现代的第一步。基地规模和质量，产品产量和效益，开始初具产业化经营的特点。
发展现状：传统产业欣欣向荣。
(一)产业规模已经形成板块。六里坪镇近年来柑桔连年丰收，销售形势良好，产业发展势头迅猛，已被列入湖北省优质水果板块基地。到底，全镇桔农总户数8035户，柑桔面积已达5?4万亩，年产量3300万公斤，产值1．98亿元，桔农每户平均年毛收入达24600元以上。其中种植规模10亩以上的户数204户，4327亩；种植规模50--100亩的户数22户，1525亩；种植规模100--300亩的户数8户，1030亩；种植规模350亩的户数1户：种植规模400亩的户数1户。
(二)标准示范工程作用初显。六里坪镇大力推广标准示范工程建设，通过发放《无公害柑桔生产技术手册》等技术资料、挂药瓶、挂杀虫灯、套果袋和推广使用生物农药等方式推广无公害生产技术，先后改造低产园1万多亩，加强了果园路网建设和水利配套设施建设。目前，全镇已形成了五指山园艺场示范基地，实现了自动喷灌和水利设施配套，推进了高标准示范基地建设。六里坪镇被国家质检总局和湖北省质量技术监督局确定为全国第五批和湖北省第二批柑桔标准化示范区，镇属五指山园艺场向上申报柑桔绿色食品认证，以“武当”品牌为代表的丹江柑桔不仅打人北方市场，而且走出了国门，出口到俄罗斯和加拿大等国。
(三)良种繁育建设开始起步。针对前些年柑桔产业出现的苗木乱引、乱繁、乱栽等突出问题，六里坪镇注意狠抓良种引进，加强了良种繁育体系建设。近几年六里坪镇开始建立全镇良种繁育体系，规范苗木市场经营行为，先后从华中农业大学引进了一些脱毒优质新品种，新建良种采穗圃50亩，通过建立苗木招标难度，进一步规范了全镇苗木市场秩序。
(四)龙头企业建设开始建立。一是通过招商引资，全镇已引进柑桔打蜡和分级包装生产线5条，建立柑桔打蜡厂4家，以此为龙头，带动了全镇柑桔档次的提升；二是依托大型果园场组建龙头企业，如五指山园艺场，由生产经营大户和专业场组建了十堰市级龙头企业。这些龙头企业的发展，带动了柑桔产业的深度开发，促进了产品销售，开拓了市场，增加了桔农收入。
(五)协会组织初步发挥作用。六里坪镇已经成立了一个柑桔协会和一个柑桔合作社。虽然在营业执照，注册资金，协会章程，规范运作等方面还有待规范，但还是发挥了一定的积极作用，促进了柑桔产业的产业化经营，在企业和桔农之间架起了一座桥梁，各地产业协会积极外出联系开拓市场，帮助桔农外销产品，促进了柑桔的销售，增加了桔农收入，促进了桔农科技素质的提高和农业科技成果的转化应用，提高了桔农进入市场的组织化程度，增强了合作意识，产销协会为柑桔的产前管理、产中服务、产后加工及销售提供全方位的科技服务和指导，帮助桔农开展桔树修剪、基地翻土、测土配肥、病虫害防治及销售信息的发布、市场联络、产品的商品化处理等具体工作，为柑桔发展和桔农增收起到了强有力的导向、保障作用。
(六)初步建立起科技推广队伍。经过多年建设和发展，六里坪镇柑桔产业已初步培育了一支科技推广队伍，一年分几次，以科技小分队的形式，以科技示范户和示范场为重点扶持对象，以标准化生产操作为重点培训内容，深入桔农家中和田间地头，发放资料、指导生产，狠抓了关键技术的落实，提高了桔农的科技应用能力。产业示范基地，在引进新品种、培训新技术，引导精细化管理和规范化生产方面发挥了积极作用，辐射带动作用日益明显。
存在的问题：产业链条有待形成。
一是品种比较单一，上市时间比较集中，贮藏保鲜技术不成熟，同季内大量上市，使得价位压低。
二是生产方式和经营理念比较陈旧，建园标准差、规划起点低。主要表现在：密植园比例过大；品种布局与结构杂而乱；生产配套设施不完善；栽培管理技术措施混乱等等，严重地影响了产品品质。
三是缺乏统一的技术管理，全镇5．4万亩柑桔具有相当规模，但在栽培管理技术上众说纷纭，尤其是在修剪、病虫防治、施肥与地力管理等方面缺乏统一的技术规范，因而导致产品品质连年下降。
四是检疫性病虫害严重威胁着产业的安全，主要是柑桔溃疡病和柑桔大实蝇，这“一虫一病”，虽然通过多种控制手段使该病受到了最大限度的遏制，但终究没有得到根治，依然严重威胁着产业安全。特别是受病桔影响，使整个柑桔销量出现了大幅度下滑。
五是市场大幅波动，严重影响了桔农的生产情绪。六里坪镇柑桔在鲜果销售环节上出现了暂时滞销现象，产地平均每公斤售价下滑0．3元左右，严重措伤了桔农的生产积极性，采后培管桔农不足10％，春节清园率不足30％，春肥施用量不足正常年份的40％，桔农在培管上的瞻前顾后，势必将导致该产业产量和品质的再度滑坡，成为该产业发展的新的障碍。
针对以上问题，六里坪镇政府采取了积极的措施加以扶持。一是编制了柑桔产业5年发展规划，详细规划了全镇—柑桔产业发展计划，计划改造低产园30000亩，发展精品园10000亩，新建基地10000亩。二是更进一步的探索柑桔鲜果保鲜技术，最大限度的延长鲜果市场持有期。三是加大品种更新换代力度，寻求抢占市场的品种优势。四是采取有力措施，围歼检疫性病虫害，却保产业安全。五是创办柑桔鲜果深加工企业，打消桔农卖难的顾虑。六是在产品经营方面虽然采取了大量的补救措施，如：举办柑桔节，承办全国柑桔学会年会和各种以柑桔为主题的联宜会、组建柑桔调运指挥部等一系列措施，全力促进柑桔形成一条龙化产业。
二、六里坪信用社支持柑桔产业发展中呈现的问题
近年来，六里坪信用社为了满足和适应辖内“三农”以柑橘为主体的生产发展的需要，依托农户小额信用贷款和农户小额担保贷款的优势不断加大对当地农业经济发展的信贷投入。截止4月底，六里坪信用社各项存款余额为15889万元，比年初增加3750万元；各项贷款余额9625万元，其中农业贷3549万元，占贷款总额37％，不良贷款总额为1885万元，占贷款总额的19．6％。调查发现，信用社支持与柑橘发展需求之间的不相适应亟需解决。突出表现在四个方面：
一是思想认识的偏差导致信用社支持定位转移。近年来，随着六里坪镇工业经济的迅速崛起，使得六里坪信用社在支持服务的定位上侧重于民营企业及个体工商户的支持，而出现了抓大放小、重工弃农的倾向。
二是桔农贷款额度小而难成信用社农贷重点。据统计，目前用于支持农户发展柑桔产业小额贷款户数109户，金额273万元，仅占贷款总额的2．8％。调查中我们得知，目前六里坪信用社有5名信贷客户经理，在服务上要承担该镇20个行政村10856户，39455人的金融服务与咨询，工作担子比较繁重，工作精力不够，加之桔农贷款大多采用的是桔农小额信用贷款和小额担保贷款，贷款额度小，投放的户数分散、管理难度加大，对贷款的用途和额度限制较为严格，导致了信用社对桔农贷款的支持积极性不高。
三是金融机构追责力度加大使得小额贷款营销热情走低。由于近两年来，各级金融机构对违规违纪信贷人员追责力度不断加大，负责六里坪区域的武当山信用联社先后为此开除了几名严重违规违纪的信贷人员，使得很大一部分信贷人员对贷款营销存在恐贷、惜贷、惧贷的顾虑，怕承担责任、怕责任追究，对小额贷款营销签订的“四包一挂”存在很大的消极思想，特别是对桔农贷款态度消极。
四是桔农贷款风险高驱使信用农贷投放谨慎。由于柑桔产业受病虫害、自然气候等影响较大，抗风险能力低下，使其对信贷投入上容易出现到期贷款逾期率占比较高的现象，加大了贷款风险。如：四川柑桔出现的“大虱蝇”现象，导致柑桔滞销、难卖、价格低下进而引起到期贷款逾期难还的问题尤其突出。据统计截止目前，六里坪信用社发放的桔农贷款，因发生的病虫害、干旱导致贷款无法按期归还和已经形成不良贷款的还有78万元，占当期支持桔农贷款总额的28．6％。由于逾期率高，使得信用社和营销人员对桔农贷款投放持谨慎态度。
三、加大六里坪信用社支持柑桔产业发展的建议思考
经过调研发现，六里坪信用社在支持柑桔产业中形成的“两大两小”的反差突出：一边是整个六里坪镇柑桔年产量3300万公斤，产值1．98亿元，存款市场巨大，贷款商机巨大；一边是柑桔贷款金额273万元，占比2．8％，投入小，支持小。如何解决这“两大两小”矛盾，就六里坪信用社而言，关键是要改变思想观念，立足“三农”定位，抢抓市场机遇，强化措施，大力支持六里坪柑桔产业化，在支持柑桔产业发展中实现自身的发展。
(一)坚持以支农为己任，在“转、提、扩”上找突破，提高战略定位。就是要通过进一步转变思想观念，提高贷款额度，扩充小额贷款市场。“三农”工作一直以来都是党中央、国务院关注的头等大事，也是农村信用合作社赖以生存发展的立足点。就六里坪镇而言，在制定的全镇《—柑桔产业发展规划》中，明确在五年中全镇柑桔发展将需要投入4600万元，其中上级扶持3320万元，自筹1280万元。这对六里坪信用社来说，无疑是一个较大的存贷款市场。对此，信用合作社首先要在思想定位上进行校正，克服当前对桔农贷款“饱和论”、“低效论”、“无用论”的.思想，迅速调整经营策略，要把当前农信社的改革、发展与支持服务三农的信贷投入有机联系起来，把支持柑桔产业作为重要工作来抓，通过加大对柑桔信贷的有效投入，去赢得广大桔农朋友、地方党委、政府对信用社改革工作的理解与支持。
(二)坚持以柑桔产业为依托，在“产、供、销”链条上找突破，提高服务层面。六里坪信用社要依靠地方政府对柑桔产业的支持力度，依托柑桔产业整体发展来寻找信贷支持的突破。一是要在规模种植、加工大户上找突破。调研组通过对六里坪镇杨家川村、狮子沟村柑桔种植大户、加工大户的调查走访情况来看，他们对信贷资金需求还是比较迫切。如：通过座谈得知，对种植面积在50亩以上的农户来讲，他们年投资化肥、农药、管理费在10万元左右，年实现毛利润20万元左右，净利润在8一10万元之间；对柑桔打蜡加工户来讲，他们对资金的需求集中在收购其他散户柑桔加工和支付人工工资方面的临时周转，这些户需求资金在10万元左右，年经营利润在16万元左右，因此抓住柑桔种植大户、加工户是实现信贷资金的有效突破口。二是政府加强农村产业引导是关键。要通过政府的调节导向作用，进一步优化调整农业产业结构，加大农业基地建设，支持农副产品的规模化经营，加大农业产业化龙头企业培育力度，推进“公司+基地+桔农”的生产经营模式，大力发展合同农业、订单农业，尽量减少桔农的投资风险。加大专业合作社的扶持力度，引导和支持桔农自愿结合，民主办社，让更多的桔农主动参加专业合作社，并在财政投人、税收优惠、项目审批等方面给予倾斜。运用市场信息、政策引导、龙头带动等多种手段，扶持“三高”农业、个体民营及私营经济发展，实现六里坪镇柑桔深加工、精加工，拓宽桔农的投资领域，多方增加桔农收入。出台更有利于柑桔发展的优惠政策，引进技术、开拓市场，在税收、费用等诸多方面利农、惠农，防止急功近利，进一步激发桔农的投资创业热情。信用社要加强对柑桔整个产业链条的支持力度，积极支持桔农，支持柑桔协会，支持柑桔合作社，支持打蜡厂，全方位支持柑桔产业链条。要配合政府加强农村信用建设，培养桔农的诚信意识，努力营造区域内诚实守信的金融生态环境，形成资金、技术、市场的“洼地效应”，创造有利于向农业投入的大环境。
(三)坚持以信用社绩效考核为手段，在“权、责、利”机制上找突破，提高服务激情。一是完善信贷管理机制。进一步修改完善信贷管理制度，建立责、权、利相结合的信贷激励约束考核机制，充分调动信贷人员的工作积极性，鼓励信贷人员在合理的制度约束下营销柑桔贷款。二是改进业务运作机制。要在工效挂钩的基础上进一步推进改革，实施信贷人员业绩和报酬的捆绑式经营，大大调动信贷人员开展柑桔贷款营销、管好柑桔贷款的自觉性和责任感。三是要结合桔农小额信用贷款将柑桔贷款额、贷款面、贷款质量等指标作为度量和考核六里坪信用社经营成果重要指标，要对柑桔贷款实施全过程的管理和检查，落实有关部门和个人的柑桔贷款管理责任制，要把柑桔贷款的发放和管理质量、桔农对其服务的满意度同个人的收益水平直接挂钩。
(四)坚持以金融信用流程为核心，在“简、快、便”手续上找突破，提高服务品质。一是扩大评审面。结合市联社开展的“进千家，入社区，走百企，访千店”活动，深入桔农家庭，大力推行《桔农贷款证》，实行和扩大桔农评级授信面和发证范围，可将信用、抵押、保证三种贷款方式因贷款对象的不同分类使用改进为一体化的综合使用，即通过对桔农家庭资产、经营项目、经营能力、经济收入、信用程度等方面的综合评估测算，评定信用等级，每年评定一次，发放《桔农贷款证》，并根据信用等级，一次性核定信用贷款额度，年内在贷款限额内随用随贷，周转使用，使发放桔农贷款像支取存款一样方便。二是延伸贷款用途。要根据大部分桔农贷款金额小、频率高、时间急的特点，进一步扩大小额信用贷款的发放范围，积极开展农田基本建设、林果业种植贷款，满足不同桔农的贷款需要；对桔农的生活消费性贷款要按照“积极稳妥”的原则，根据桔农家庭的经济承受能力，给予大力扶持，以不断提升桔农的生活层次和质量。三是优化服务机制。要充分发挥自身的优势，利用电子信息系统，为桔农提供急需的致富技术和信息；要建立信贷联系户制度，加强调查研究，当好桔农的致富参谋和金融顾问；信贷人员也要加强学习，努力提高整体素质，不断增强信贷支农本领；要建立绿色通道，设立专职窗口、专职人员，做到桔农随到随贷，随用随贷；要借鉴邮政小额贷款、农行惠农卡等管理经验，在有效防范贷款风险的前提下，简化贷款程度，减少贷款环节，降低贷款门槛，提高服务效率。
(五)坚持以金融服务创新为根本，在“新、特、专”产品上找突破，提高服务品种。一是要开拓视野，柑桔产业不光是种柑桔和卖柑桔，它既有柑桔市场建设，也还有精品园建设、低产园改造、新基地开发等；二是要重视产业链，看到柑桔产业包括种植、管理、加工、销售、市场等，有单个的小桔农种植，也有专业种植大户；有承包桔园的大户，也有专门从事粗加工的打蜡场；有集体的果园场，也有专门进行销售的卖柑桔的专业组织和专业户；三是要开发专门的柑桔贷款，市联社工作指导意见中明确提出“市场需要什么样的信贷产品，我们就要开发什么样的信贷品质”。对六里坪信用社来讲，必须认真研究柑桔市场，开发相应的柑桔贷款，进一步强化对桔农的服务功能。如定期或不定期到桔农家中收发贷款，增强桔农对农村信用社的亲近感；加大对桔农进行小额信用贷款的宣传与培训，启迪和培养桔农的储蓄习惯；通过有吸引力储蓄和贷款的产品服务；对贷款的桔农提供生产经营的技术指导和培训服务，以降低桔农小额贷款的风险等。同时，农村信用社要在推行小额农贷、桔农联保等贷款方式的基础上，根据农村经济发展需要，为桔农量体裁衣，合理设计、开发针对桔农需求的其它业务品种，切实解决桔农资金缺乏问题。同时，作为上级金融管理部门，要改革现行的贷款授信制度，充分考虑基层信用社实情，适当扩大基层机构的贷款审批权。要利用房屋产权、土地使用权、机器设备、大件耐用消费品，扩大桔农有效担保范围，在拓宽桔农小额信贷的基础上，适当放宽贷款准入条件，降低贷款抵(质)押标准，可利用房屋产权、土地使用权、机器设备、大件耐用消费品在司法部门认定前提下，视同抵(质)押品。
实行客户经理制是商业银行在业务经营中建立以服务客户为核心，以市场营销为基础，争取目标客户，规避资金风险，实现利润最大化的现代银行管理制度；是现代银行业适应市场和客户需求变化的一种营销导向制度。随着城乡一体化步伐的加快,农村信用社在业务长足发展的同时,引入客户经理制,创新服务机制,对于农村信用社提升服务水平,增强市场竞争力,巩固和扩大优质客户群体,增添业务经营活力,提高经营效益,有着十分重要的意义。
一、实施客户经理制必须坚持三个原则
（一）要体现以市场为导向。客户经理制的出现适应了市场经济对新型金融服务方式、服务手段和服务途径的迫切需要。在建立推行客户经理制过程中，应当紧紧围绕市场不断增长的服务需求，挖掘自身管理潜力，充分利用人才资源，不断创新和提供金融服务产品，增强金融服务与市场经济的融合力。农村信用社实施客户经理制须紧密结合本社、本地实情，只有这样，市场竞争能力才能逐步增强，服务领域才能越拓越宽，市场客户才能由少到多。
（二）要体现以客户为中心。客户经理制是要打破传统的等客上门经营方式，其核心在于建立以客户为中心的服务体系，树立牢固的社会信誉，保持优良的社会公众形象。鉴于农村信用社与其他商业银行相比处于竞争弱势，因此在实施客户化战略中，应自始至终以城乡居民为基本客户群体，以服务“三农”生产经营为载体，注重研究需求，不断更新服务内容，大力开展标准化服务、承诺服务、理财服务等项目，并把金融产品创新作为一个重要目标。对优质客户配备客户经理，改变过去客户到农信社办理业务的传统，由客户经理主动上门并调动本社各部门为客户办理各种业务，最重要的是亲情化、个性化服务，对客户创造性开展“快乐营销”。
（三）要体现以效益为目标。推行客户经理制，建立以客户为中心的市场营销体系，其根本目的就是以效益为目标，坚持创利趋利原则，把短期利益和长期利益结合起来。实现以最佳的投入获得最优的产出，实现“安全性、效益性、流动性”的最佳组合和有机统一。一方面，要对现有客户群分类管理，以其发生业务的频率为定性评价指标，将客户划分为经常联系户、流动户、休眠户，以业务规模状况为定量评价指标，将客户划分为大型客户、中等客户、小客户。在此基础上建立客户档案，分类进行户群管理。另一方面，要针对不同类型的客户逐一开展市场调查，加以综合分析，重点研究金融服务需要投入什么，采用什么方式投入，以及投入量多少，投入的对象能够产出什么，产出量多少，做到投入产出合理配置，坚决杜绝过去那种不顾自身承受能力，一哄而起垒大户的盲动行为。
二、实施客户经理制重在把握三个环节
（一）建立客户经理部，优化客户经理配置。首先，要调整城乡机构网点建制，合并核算单位，是资源向经济发达地区倾斜，集中城乡农村信用社的人才优势和管理优势。其次，建立客户经理部，围绕客户业务范围和管理职能，分别设置资产业务、负债业务和中间业务经理助理，专门负责客户项目的调查推荐、新业务拓展、低成本资金组织、中间业务营销和业务经营管理。第三，引入竞争机制，优选客户经理。客户经理部经理、副经理和联社客户经理等一律进行公开选拔；信用社的客户经理通过双向选择、竞争上岗的其选拔，并按其岗位分别明确职责。
（二）加强客户资源管理，完善服务保障功能。客户经理要围绕拓展市场、管理客户、营销产品、优化服务四个重点环节认真履行职责，搞好客户资源管理及开发服务。一是搞好客户需求调查，详细搜集和整理客户的各种信息，包括财务信息、生产信息、销售信息、管理资源信息、行业和产品市场信息等，并建立客户档案。二是制定市场开发战略，合理确定客户经理的营销方向、工作目标和作业计划，积极寻找客户，向客户大力宣传、推荐本社经营的各种金融产品。三是根据客户现有业务量、未来发展和可能带来的综合业务收益，定期对客户的服务需求“量身订做”金融产品。四是做好跟踪服务，对客户定期访问，及时改进服务方式，处理双方合作中的问题，与客户保持良好的合作关系。五是密切关注客户的经营状况，及时搜集整理客户的动态信息，研究客户生产经营发展趋势，发掘客户对金融产品的潜在需求。
（三）建立激励约束机制，实行绩酬挂钩。客户经理制能否有效实施，客户市场能否迅速拓展，关键在于激励机制能否到位。应本着奖勤罚懒、奖优罚劣的原则建立与之配套的考核分配制度，实行绩酬挂钩办法。客户经理的效益工资按其市场营销和工作业绩进行考核，通过定量考核和奖惩，拉开客户经理之间的收入差距，增强竞争意识、营销意识和危机意识，调动开拓业务的积极性。
三、实施客户经理制需要解决好三个问题
（一）树立主动营销理念，切实转变经营方式。客户经理制的根基是市场营销，它有无生产力取决于市场营销状况。因此，必须引导全体员工牢固树立面向市场、面向客户、面向效益的营销，切实把资源配置优化、客户对象优化、市场占有率提高的基本要求贯穿于业务经营全过程，并从经营思路上改变过去那种“自己有什么就推销什么”的封闭型被动方式。要走出去研究分析当地市场格局，深入解剖客户需求状况，不断创新服务种类和服务途径。只有这样才能发现市场、开拓市场，培育优质客户群体，才能为创造最佳效益获得广阔的市场空间。
（二）加强人才培养和引进，合理调整岗位分工。要做好市场营销这篇大文章，必须拥有一支综合素质高的营销队伍，建立一套分工合理、职责明确、功能完善的内部运行和管理体系。要突破长期形成的传统岗位分工制，按客户经理制管理模式进行岗位设置和职能划分。一方面要广开门路，招贤纳才，适当引进急需专门人才，同时立足现有员工加快复合型人才的培养。另一方面，要对现行专业岗位进行统筹考虑、合理调整，并妥善解决授权授信问题，使客户经理责权对应。
（三）加大科技投入力度，保障服务方便快捷。在市场经济条件下，客户评价和选择银行的基本出发点是利率高低、安全方便和服务优劣，其中最大的尺度是安全方便。因此，只有最大限度地提供服务上的方便快捷，才能满足客户这一根本性需求。农村信用社目前多数网点仍以手工或人机并行方式操作，资金结算的'汇划方式已成为制约业务发展的瓶颈，必须加大机构网点的科技投入，高起点、高质量地建设现代化结算系统，开发利用各种新型金融产品，使客户群体在同一时间的不同地点、不同网点、不同客户经理获得高效快捷的一揽子“金融套餐”服务。这是客户经理制有效推行的基础，也是现代金融服务实现多样化、综合性发展的前提条件。
四、实施客户经理制应搞好三个创新
（一）业务制度创新。统一法人社后，县市联社应尽快完成从现有行政管理型科室向经营管理型部室的转型，以利于及时收集客户信息、持续提高人员素质、大力开拓目标市场。
（二）金融工具创新。农村信用社目前金融产品稀少且组合古板，应针对其主要服务对象——农民、涉农企业、种养加运输个体工商户和中小企业量体裁衣，设计开发出适合农村市场的金融新产品、新业务，特别是在中间业务方面，农村信用社应在加大票据贴现、票据承兑力度的同时，积极与保险等行业加强业务联系，试办代理收付、买卖中介、个人理财、投资咨询等新业务，为推行客户经理提供丰富的产品平台。
（三）科技应用创新。现代企业的竞争，主要表现在知识和技术的竞争，农村信用社在目前经验不足和人才相对贫乏的情况下，可借鉴同业已经实施且成熟的技术，来研究开发适合自己的新技术。另外，农村信用社也应对信用卡、手机银行、网络银行的发展动向密切关注，为推行客户经理制提供坚实的技术基础。
农信社蜀信卡营销情况调研报告
__省农村信用社蜀信卡今年四月份正式发行，作为现代金融介质的蜀信卡将为广大城乡客户提供快捷便利的现代金融服务。蹒跚起步的农村信用社蜀信卡如何在激烈的银行卡市场竞争中占据一席之地，创造出新的利润增长点，不仅是农村信用社面临的一次重大机遇，也是一次严峻挑战。为此，笔者试从分析__市农村信用社（以下简称__农信社）蜀信卡营销现状入手，着重探讨蜀信卡市场营销拓展的方法、途径和策略，以共商榷。
一、蜀信卡营销现状及成效
（一）蜀信卡营销已成为农信社业务发展的一大亮点
__农村信用社到11月末发行蜀信卡58万多张，占全省农村信用社蜀信卡发行总量的 14.9 %，居全省农村信用社第一位，其中4个县级联社发卡量居全省各县级联社发卡量第3位、4位、5位、6位。蜀信卡存款余额67,736.17万元，占全省农村信用社卡存款总额（879,688.93万元）的7%，卡均余额1,153.62元。正是这一新业务平台，不仅成为了__农信社业务发展的一大亮点，也为业务发展提供了一个难得的契机。
（二）蜀信卡营销有力提升了农信社的竞争力
随着城乡一体化的加快、商业银行网点的扩张，__银行卡市场竞争日趋激烈，尤其是地处城区的农信社在新业务拓展方面必然面临更多的困难。而随着农信社蜀信卡的全面营销，atm机、pos机的上线与推广，一改农信社昔日科技水平落后的形象，有效地提高了竞争能力和品牌形象，缩小了与商业银行之间的差距，进而使客户对信用社的信任感和忠诚度得以增强，为__农信社的改革发展奠定了坚实基础。
（三）蜀信卡营销极大地方便了客户
发行蜀信卡，安装atm机、pos机后，可以突破时空的限制，储户取款更为方便自如，可以不间断地、无地域限制地为客户提供金融服务，极大地方便了广大客户，大幅度地提高了客户的忠诚度和美誉度。特别是充分保证了农民工的切实利益，为农民工提供了一条直接延伸到家门口的方便、快捷的取款通道。
二、蜀信卡营销中存在的问题
（一）品牌处于劣势，业务趋于低端
目前，对于刚刚推行的蜀信卡而言，确实存在着业务低端、品种单一的现象，仅能满足客户的最低需求，而不能适应不同阶层客户的需要，卡业务尚未形成自有特色，创新明显滞后，对银行卡功能的开发力度不足，品牌较国有商业银行有着较大的差距。无论在资金实力、技术水平还是人员素质上；无论在银行卡的.营销机制、管理经验还是服务手段和市场策略等方面，都具有较大的差距。目前外资银行已经获准在国内发行信用卡，蜀信卡的劣势不言而喻。加之，各商业银行都争相开发贷记卡、信用消费卡等新型卡品牌，给__农信社的蜀信卡营销带来一种无形冲击。
（二）专业化服务水平较低，用卡环境较差
信用卡作为高技术、高附加值的产品，产品竞争与传统的银行业务相比更加注重服务的水平。目前蜀信卡的存取款基本上是在信用社的柜台办理，__农信社仅安装了21台atm机，pos机还未投入使用，而跨行取款又要收取手续费，网上银行、电话银行等其他配套设施也未跟上，用卡环境严重滞后。
（三）营销措施不到位，含金量较低
营销措施不到位体现在宣传、推销和售后服务三个环节不能相互衔接，造成营销脱节。一是宣传意识不足，宣传方式主要还是借助横幅标语、文字广告、散发一些宣传折页单等，单一的宣传方式其覆盖面必然较小；二是推销手段主要还停留在一般的柜台等客上门，或是简单地通过贷款手段，推广的范围有限；三是由于缺乏相应的客户咨询服务平台，蜀信卡售出后，顾客对相应问题的咨询渠道不畅通，造成了现有客户的流失，形成部分睡眠卡。含金量较低体现在从蜀信卡发行总量上看已基本完成前期“铺量”目标，但从蜀信卡均存款余额上看不容乐观。到11月末，__农信社卡均存款1,153.62元，低于全省农信社卡均存款（2,238.06元）1,084.44元。
三、推动蜀信卡业务发展的策略
（一）统一宣传口径，强化宣传效果
蜀信卡的宣传营销工作具有长期性、持续性,应常抓不懈，并且要有计划地投入，保证营销宣传工作持续有效开展。一是充分利用农信社网点覆盖面广的优势，加强网点营销宣传力度。二是蜀信卡的广告宣传要全省统一组织、统一宣传、上下协调，通过各种广告媒体如广播、电视、报刊、杂志、建筑物广告牌等，对社会公众进行广泛的宣传，使公众对蜀信卡进一步了解。三是不断加强对员工业务技能培训，不断提升自身的业务技能与服务水平，通过长期的宣传、解释来引导培育客户的用卡习惯。
（二）定位营销方向，锁定营销目标群体
农信社与其他银行的成熟卡竞争，必须在上市之初就锁定自己的营销目标群体。目前，各大发卡银行的客户群体基本已经覆盖了市区中高收入和知识阶层群体，而在城郊、农村市场覆盖面相对较小。在此情况下，__农信社蜀信卡营销的目标群体宜定位为“拓展农村、占领社区、主攻城区”。
（三）制定营销策略，提升服务质量
信用社要在市场上开拓自己的银行卡空间，必须制定有效的营销策略。对处于初级阶段的蜀信卡而言，主要的营销策略可以集中在三个方面：产品策略、优惠策略和服务策略。
1、产品策略。目前，要确保银行卡的持续发展，必须不断扩展银行卡的种类，在营销过程中，不断增强银行卡的功能，并树立自己的特色服务，要由单纯的储蓄卡向多卡种发展。同时，充分利用蜀信卡的优势所在，将优势转化为特色，将特色转化为品牌，使蜀信卡真正成为城乡畅通、功能完备、服务一流的银行卡品牌。
2、优惠策略。在激烈的市场竞争中，各银行纷纷通过降低甚至免交各种手续费来争取客源，信用社由于是初入市场，在开办初期应该继续坚持免办卡费、免收年卡费的措施来吸引客户。对比其他商业银行，蜀信卡在省内通存通兑免收手续费具有较大的优势。
3、服务策略。首先应加快配套业务发展。继续加大atm机和pos刷卡机的布设，尤其是位于城区中心地带、经济活跃区、现金流动频繁的社区和大型商场、超市等地点的合理布设，在方便客户的同时，提高信用社的服务质量，进而有力提升农信社的社会整体形象。其次应加强蜀信卡的后续服务管理，建立客户信息库，及时、动态了解客户用卡方面存在的问题和反馈意见、建议，并积极主动落实解决，定期对客户进行回访，尤其对一些单位集体用户，及时听取员工用卡的反馈意见，做好宣传解释工作，尽量减少睡眠卡的现象，不能因为客户在用卡某一方面不满意而散失了一批已有客户。同时，积极创造有利条件，加强与
移动、联通、电信公司合作，逐步开通卡余额信息短信提示、业务状况查询、代缴手机话费及卡绑定话费充值等延伸业务，方便客户。
★ 农信社转正申请书
