下面就是小编给大家带来的关于国内未来三年日化渠道发展趋势的几点看法（共含9篇），希望能帮助到大家!同时，但愿您也能像本文投稿人“雾鸣識”一样，积极向本站投稿分享好文章。
目前国内日化渠道（包括化妆品专营店、专卖店、精品店、个人护理店），依然是品牌混杂、渠道混沌、竞争混乱、操作混仿、模式混淆，
前几年，每年行业里边总会有些“动作”出来，让大家品头论足。可是，除了听各个厂家老板说市场低迷，回款不利，终端销售不畅以外，似乎就没有象类似于“婷美事件”那样的大事件加以讨论的了。
笔者早在年初有和各地的经销商朋友们谈及市场，了解终端现状的时候，就有听说经销商们比较敏感和关注的话题――关于产品的价格体系。据一个江西省的经销商跟笔者反映，去年在江西萍乡给终端店做促销活动，洗面奶二、三十元的大家还抢着要，而时隔半年，今年再在同一个地方做终端促销活动，六、七十元的洗面奶大家照样买，而二、三十元的洗面奶关注和购买的人却不多。于是笔者也了解了几个省的不同经销商朋友们，也都有得到类似的信息。好像今年大家的生意不好做，但是终端消费的客单价似乎只涨不落，但成交率确实比照往年同期有所下降。
其实，笔者认为这是一个很好的现象，我们可以从中发掘出几个问题出来。
第一， 化妆品终端零售价需求有所抬高。
首先，由于近几年中国国内经济大环境相对较好，及国家的GDP在逐年增长，个人收入也在足年增加。就拿广东这边的工厂招工的工资收入来说，近两三年的增长幅度跟以往年份相比，要快了很多，
再加之90后的，及80末出生的一批年轻人参加工作，有了自己的收入，对经济有了一定的自控权，所以对化妆品终端零售价的标高埋下了伏笔。在20来临之际，追求化妆品零售价高于往年的现象就更加凸显出来。其次，随着化妆品零售价格的提高，品牌商可以在产品的原材料、包材、工艺、市场运作上有更大的空间，使得产品的质量、形象、和对市场的支持及操作上有了更好的保障。再次，随着本行业本渠道市场竞争的加剧，消费者理性的上升，经销商和终端店的各层级人员，都希望能够在有限的客流量中，能够把客单价提高，保证一定的重复购买率和回头率。渠道中的各层级人员能够赚到更多的钱。
所以，无论是品牌商，还是经销商、终端店、及消费者，无论出于何种原因，都愿意接收零售价格偏高的化妆品。于是在年，就有了一次小规模的价格爆发，好多品牌和产品都在走中高零售价的路线。
但是，笔者在这里奉劝那些品牌商，消费者需要的是物超所值，或者物有所值的产品，而不是那些只是一味的追求高价，而投机取巧的产品。
第二， 穿着“洋马甲”的产品似乎更受青睐。
笔者近半年观察市场、走访终端，及与一些经销商朋友聊天过程中了解到，目前在国内市场上除了温州一带一直有穿着“洋马甲”的产品销售以外，在广州和上海两大国内化妆品的品牌商们也开始重视引进国外品牌了。虽然这样的先例和在国内市场销售成功的案例不多，但由于市场今年消费水平的抬升，给这些穿着“洋马甲”的产品在国内销售市场的看好铺了路。而穿着“洋马甲”的产品，之所以笔者要打上个双引号，还是因为虽然品牌是国外的，或是在国外注册的，条码也是国外的，但是绝大部分产品还是在国内生产加工的。比如：X丽彩妆，X爱护肤品等等。但是，只是打着进口原料国内加工，或是和国外XX机构研发、合作而生产出来的产品，这种手法已经不再被国内大部分消费者所接受了。
CEPA，CEPA是什么？CEPA不过是“内地与香港更紧密经贸关系安排”的英文简称，以及给香港商人一些更优惠的条件而已，然而它给中国大陆带来的影响却不可小视，尤其是日化行业，很可能就是日化渠道革命性演变的开始。因为凭借CEPA及关税持续降低之利，众多海外大型知名化妆品连锁企业都将会开赴中国大陆，并以“骑兵扫荡”之势在内陆圈田种地，这给中国带来的是一场日化通路革新与终端争夺的新一轮“日化战争” 。
这场酝酿已久的渠道战将会在新老通路之间、以及新渠道内部产生。而这场战争首先要打的是内战，即在各化妆品连锁店之间的地盘争夺战，然后才是新老化妆品零售商之间的顾客争夺战，并且这场战争肯定是一场“抗日持久战”。
一、地盘扩张战
（1）、主要战员介绍
1、莎莎：大力进军珠三角(第一目标)。创办于1978年，当年还仅是个化妆品零售柜，现已发展为在港拥有34间门店、全亚洲62家零售点、出售400多个品牌及15000种产品的香港第一大专业化妆品连锁店。继今年初首家莎莎化妆品专卖店在上海落户后，莎莎国际主席及行政总裁郭少明先生有意透风：莎莎总的内地投资预计达5000万港元，未来三四年内还将在内地开设30家左右的分店。
2、万宁：大力布点广东市场(第一目标)。于1972年在香港设立第一家零售店，目前店铺总数达到200多家，员工人左右。继去年10月份在广州天河城开设第一家店后，时隔一个月又在与天河城仅百米之遥的正佳广场开第二家店，12月份又在深圳再开两家店。据万宁集团大中华区行政总裁麦瑞琼介绍：万宁30家店的投资计划将在两到三年内完成。
3、屈臣氏：全力圈占中国市场(第一目标)。在1828年创建于香港，业务遍布亚欧20个市场。在亚洲的个人护理店，业务遍布9个市场超过950家分店，艾华顿透露：从开始，屈臣氏将保持在亚洲每天开一家新店的速度，其中三分之一都在中国。而到，屈臣氏在内地的店铺数量将达到1000家。这意味着屈臣氏在20到20之间，需要建立900家个人护理商店。
4、奕婷：立足于广州市场(第一目标)。 奕婷化妆品有限公司系协亨集团投资设立的全资公司， “奕婷化妆品连锁店”于在广州岗顶首店开业，
计划年在广州开设20家分店，全面覆盖广州周边城市。
5、雅洁丽：先打广州的外围战(第一目标)。“雅洁丽新亮点连锁点”系佛山雅洁丽日用化妆品公司，于在广州的周边城市试点，从20开始进军广州城市，其面积在15平方米内。
6、佐丹奴：极力扩张中国内地市场(第一目标)。佐丹奴是港资零售生力军，目前主要以特许经营模式在内地开店。佐丹奴主席刘国权表示，集团在内地设有约520家零售点，其中约八成通过特许经营方式进行，但今后会以独资形式在内地开设更多零售店。
（2）、冲突和争夺的焦点
这场战争是以地盘之间的扩张与反扩张打响，并且呈现多层次、多级别的特点，在策略上又表现为大区域布点和小范围冲突的特点。但无论怎样，这场争夺战是不可避免的，并且这一冲突在短期内难以平息，各方之间的冲突焦点主要表现在以下几个方面：
1、区域冲突―广州：在化妆品连锁店之间的层次区分明显，以莎莎、万宁、屈臣氏为代表的是第一集团军，而以奕婷为代表的是第二集团军，第三军团则是像雅洁丽这样的便民化妆品店。从上面的战员资料可以看出，第二和第三军团的第一目标都是广州范围，而第一集团军的第一目标单从表面上看似乎不会有正面的冲突，但实际恰恰相反，这些借CEPA之风而大量涌入的港资企业首先就是冲着珠三角市场而来，因此，作为珠三角辐射力最强的广州，必将成为化妆品连锁企业争夺的第一战场。
2、定位冲突― 健康与美容：屈臣氏已经“变脸”，处方药和药剂师已经进入店内，而万宁在香港恰恰是以药店为主的连锁店，这次宣布进入内地的业态也是“健康与美容”的经营模式。
3、速度冲突―数量：莎莎在未来三四年内还将在内地市场开设30家左右的分店，而万宁30家店的投资计划要在两到三年内完成，屈臣氏则在2005年一年中就要完成100家分店的目标，奕婷也计划在2005年开设20家广州分店。从这些战员的发展计划中可以看出：在同一个时间，同一个地方，发展相同的化妆品连锁店，其竞争的激烈程度是不言而喻的。
4、竞争力冲突―低价：万宁打出了“保证正货”的招牌，这与屈臣氏推广的“保证低价”有“异曲同工”之妙，至于以专业销售化妆品而出名的莎莎，在香港能够取得成功的秘诀之一就是价格比其它零售终端更低。而这些化妆品连锁企业全面市场扩张的主要目的就是以速度换取时间、以规模换取低价，所以从这一层面上来说，几乎所有的化妆品连锁企业都在打同一张牌――低价。
一、国际化妆品零售商将瞄准中国市场
日化行业在市场上品牌大大小小有上千个，市场经营的游戏规则依旧是大鱼吃小鱼，土生土长的国产品牌面临着巨大的市场压力。。从竞争情况来看，“洋”品牌依旧是各城市商场里化妆品专柜的主角。据有关部门统计，改革开放来，我国日化市场销售额平均以每年23.8％的速度增长，最高的年份达41％，增长速度远远高于国民经济的平均增长速度，且具有相当大的发展潜力，预计到年，这一市场的年销售额可达800亿元，年递增12.9％左右。如此巨大的潜力，自然而然使中国市场成为国际日化巨头和本土品牌觑日已久的大蛋糕。
香港莎莎也大力进军珠三角(第一目标)。创办于1978年，当年还仅是个化妆品零售柜，现已发展为在港拥有34间门店、全亚洲62家零售点、出售400多个品牌及15000种产品的香港第一大专业化妆品连锁店。继今年初首家莎莎化妆品专卖店在上海落户后，莎莎国际主席及行政总裁郭少明先生有意透风：莎莎总的内地投资预计达5000万港元，未来三四年内还将在内地开设30家左右的分店。
欧洲最大的化妆品零售商SEPHORA丝芙兰将关注的焦点放在了最具活力的上海浦东，并将于今年底在位于陆家嘴的正大广场开出中国第三家专卖店。据业内人士分析说，随着中国美容经济的进一步繁荣，化妆品市场约占国民经济1.8％的份额，每年以两位数的速度增长，预计到，我国化妆品市场销售总额可达到800亿元左右，外资、合资企业产品的市场份额已接近80％。与此同时，包括SEPHORA丝芙兰在内的一些国际化妆品零售商巨头们更是纷纷看好中国市场。
值得业界关注的是，SEPHORA丝芙兰突破我国传统经营方式，采用国际最新的经营模式，将迪奥、兰蔻、雅诗兰黛等众多品牌及其自有品牌集中在一起，为顾客提供一站式的购物体验。丝芙兰就是一个彩妆的天堂、护肤的天堂、香氛的天堂。随着对中国市场的不断了解，SEPHORA还带来了Wella威娜、PHYTO、L＇OCCITANE欧舒丹等独家出售的产品，并有望在明年首次在中国引入来自韩国的CAOLION、美国的DermaNew等一系列国际品牌，让中国市场与国际一线市场做到真正的同步。更通过SOS丝芙兰美容培训学校培训出的专业的美容顾问，为顾客提供皮肤分析、免费的彩妆、美甲、新品试用等贴心服务，这也让中国的消费者获益良多。
二、国际化妆品市场发展趋势
1、全球抗衰老市场增长强劲
随着“婴儿潮”(上世纪40年代末-50年代初)时期出生的人逐渐进入老龄，为了保持年轻的面容和健康的身体，这一群体有意愿、并且有经济实力在抗衰老护理上投入更多的消费。
Euromonitor预计全球护肤品市场总价值大约383为亿美元。就增长率而言，护肤类产品的增长率超过了化妆品行业中的其他任何产品种类。护肤类产品中，抗衰老是增长最快速的领域。在20，全球抗衰老产品的市场总价值就已达大约69亿美元。在未来5年内，预计年平均增幅将高达11.4%。
现阶段，抗衰老产品仍以护肤为主，去皱化妆品在护肤品市场中占有相当大的比例。中老年人对健康和去皱产品的巨大需求，直接加速了每年大量抗衰老产品的上市。
2、非洲化妆品市场发展趋势
据美国国务院《国外商业指南》报告，目前，仅南非的化妆品和清洁用品市场容量就有约11.5亿美元，而整个非洲大陆化妆品市场的需求量年增长率也达30%，
来自30多个国家的300余家公司已相继进军非洲。报告中称，即使在埃塞俄比亚，大街小巷的化妆品专卖店、超市化妆品柜台和发廊也是难以计数的。
非洲人的发质又粗又硬，但发型和颜色多姿多彩，打理起来既花时间又费力气，所用的化妆品也特别多。在非洲的化妆品店里，用于洗发、染发、护发、美发的各种油膏和药剂数不胜数。由于非洲大陆普遍炎热干燥，皮肤容易丧失水分，保湿霜、润肤油、洗澡液香皂之类的东西都颇受欢迎。非洲人还喜欢涂口红、擦指甲油、喷气味浓烈的香水。
3、巴西化妆品市场发展趋势
2005年，巴西化妆品在国际市场上的销售额增长了20%。在20，巴西化妆品将更多的进入国际市场，寻求更大的增长。
根据巴西香水和化妆品协会的统计数据，2005年，巴西国内化妆品市场的总价值已经达到了63亿美元，比年增长了14.5%。其中香水是增长最为强劲的产品种类，增幅17.6%，其次是化妆品(15.8%)。
过去两年中，巴西加大了在其他国家建立化妆品分销中心的投入力度，美国的迈阿密和佛罗里达以及阿联酋的迪拜是分销渠道建设的重点。当前巴西化妆品在国外销售增长最快速的地区是中东，其中在阿联酋的增长最快，然后依次是黎巴嫩、约旦和利比亚。
除了美国和中东市场外，年上半年，还将在德国的法兰克福和葡萄牙的里斯本建立分销中心。此外，与中国、南非、波兰、俄罗斯和芬兰的谈判还在进行中。2006年，预计巴西国内的化妆品市场将保持10%的增长，市场价值将达到69亿美元。
三、儿童化妆品风起云涌
据调查统计，我国0―4岁的儿童有6897万人，5―9岁的为9015万人，10 ―14岁的儿童最多，达到了1.25亿人。就其所处地域分布情况来看，其中29%为城镇儿童，71%的农村儿童占有绝对的数量优势。尽管数量上农村儿童占有绝对优势，但是城镇儿童护肤品市场容量有83亿元，而农村儿童护肤品市场容量只有60.5亿元，消费能力的高低将两者市场容量的差距不断拉大。
在儿童个人护理用品市场中，强生独占鳌头的现象已经让国内诸多日化企业眼馋，而且80%的市场足以让众多的儿童品牌望其项背。但是2005年的市场应该成为中国儿童个人护理用品的一个转点，具体表现在众多的国际动漫品牌对儿童日化的介入：从家喻户晓的美国时代华纳的动画猫和老鼠(TOM & JERRY)到美国迪士尼卡通再到日本史努比动漫商标：国内飘影、索英特、好迪都纷纷进入儿童化妆品，再加上上海汉高的孩儿面等，一时间全国上下尽是卡通的天下，弄得全国的卖场一片忙碌，纷纷加大婴幼儿的产品排面。
在全国一级城市的儿童护理用品风起云涌的同时，我们当然还要关注一下二三级城市的儿童护理用品，以福建漳州为代表的低价儿童护理用品也兴起正欢，甚至在个别的城市开始进入终端网络进行销售．而为数不多的广东潮阳生产的儿童护理用品也在蹒跚学步。值得一提的是国际卡通动漫品牌在儿童护理用品上的嫁接，例如：美国时代华纳的猫和老鼠(TOM & JERRY)及美国迪士尼，在中国亿万儿童及青少年中已耳濡目染，进入中国国内市场后，不管从消费者到卖场采购再到经销商，几乎都是期望值相当高，所以这些品牌的介入直接定位就是一级城市，而且其终端的冲击力不可小视。
在儿童护理用品市场上，2006年的看点应该集中在：一级城市看卖场的陈列。二三级城市看深度分销。从全国的一级卖场终端销售统计看来，动漫卡通品牌的销售量急剧上升，特别是猫和老鼠(TOM & JERRY)在华东、华中、西北、西南、东北的表现足以让其他儿童护理用品振奋，也同时让长期位居国内第一的品牌感觉到了全球知名动画带来的品牌延伸的威力及压力。
随着中国经济的快速成长，国内消费者消费能力呈现不断上升和扩大的趋势，消费者对化妆品的消费意识越来越强，中国的化妆品消费市场越来越成熟，随着消费者购买能力的提高，国内化妆品市场的需求总量每年不断大辐增长，面对这么美味的大蛋糕，众多商家都在拼命抢占份额，争取在化妆品市场里抢到最大的一块。
化妆品市场也是买方市场，消费主动权都在消费者手中。顾客的消费潜意识不仅仅被化妆品产品包装、质量、价格、品牌的影响，更被化妆品销售场地的形象、氛围、导购人员、服务所影响。对顾客化妆品消费潜意识中的良性刺激越强，就取得了顾客的信任，顾客的忠诚度就高，就会成为顾客在消费化妆品时的首选。化妆品终端做为顾客直接感受与体验化妆产品，销售人员与顾客接触沟通，达成消费的地方，更是“兵家必争之地”。现有的化妆品终端经营者不断坚固自己的市场份额，扩充地盘，抢占终端；行业外的兴趣投资者带着大把资金对化妆品终端市场虎视眈眈，竞争日益激烈。
国内化妆品的主要销售终端分为商场、超市、化妆品专营店、美容院、药妆店，随着化妆品市场竞争的态势变化，终端格局也在不断变化，终端越来越贴近于消费者，满足顾客消费的需求，顾客也选择自己最喜欢的，最适合自己的终端去消费化妆品。
化妆品专营店是直接面对消费者的零售终端店面，销售产品及提供服务，经营品项包括个人护肤品、洗化类日用品、彩妆、香水、化妆工具，大规模的专营店还会经营相关的女性用品及家居生活用品。经统计，国内市场至今共有十万余家大大小小的日化专营店，以二、三级市场为主，并保持持续快速增长，往四级市场快速渗透，这几年的日化专营店增长率在30%左右。化妆品专营店已经成为了化妆品消费的主流终端，在这几年悄然洗牌的国内化妆品终端市场，化妆品专营店可谓是一枝独秀，生机盎然。
日化专营店现在的发展为何如此迅猛，有着如此强势的生命力。因为化妆品专营店有着极强的特色：
1、化妆品专营店选址灵活，消费便利：
随着消费者消费能力的提升，化妆品消费意识的成熟，化妆品成为了顾客日常生活用品，顾客购买化妆品更讲究购买的便利性；专营店因为单店面积要求不是很高，在各类商圈中可以灵活选择经营地段，更可以满足顾客购买的方便；
2、化妆品专营店产品专业、丰富，针对性强：
做为专营化妆品的店面，店内只做化妆品，体现了专营店经营化妆品的专业性；店内可以集中各类品牌的化妆品，丰富的品牌结构和产品层次，可以提供给消费者全面丰富而大众化的产品，顾客可选择性强；更可满足顾客的消费需求，
化妆品专营店的经营权在于经营者，不会象商场与超市中经营化妆品需考虑卖场各方面因素，而在店内产品结构可以随时灵活调整，经营者通过对商圈消费群体的需要分析，适时调整选择店内产品品项架构与品牌架构，并根据季节不同调整经营产品品种，满足消费者的需求。经营品牌的针对性强能让消费者选择方便，经营商品的专业更可直接满足消费者。
3、化妆品专营店专业服务与指导：
化妆品专营店属于封闭式终端，顾客来到店面后的目的性强，销售人员可以有较充分的时间与顾客沟通，销售人员的专业能提供给消费者专业的皮肤诊断与产品使用指导，更多的产品售前、售中、售后服务，提升了顾客消费化妆品的附加值，容易与顾客建立良好的客情关系，容易培养固定、忠诚的顾客群体；化妆品专营店的服务工作比大卖场具有更大优势，可以根据每位顾客个人特点提供个性化的服务。
4、化妆品专营店单店投资门槛低，经营毛利较高，成本回收快：
一般的化妆品专营店因为经营面积不会很大，成本投入（店面租金、装修费用、货架成本、产品成本）不会很高，门槛低；而在专营店中产品毛利通常都在50%左右，只要专营店的销售与管理工作做得好，投资成本回收快。
5、商超终端营运成本的增加，合作条件的苛刻，帐期的压力，而化妆品专营渠道进入门槛低，基本没有费用，而且是现款现货，使得越来越多的化妆品生产企业进驻化妆品专营渠道，也促使化妆专营店得以迅猛地发展。
正因为以上的特点，化妆品专营店市场有着极大的发展空间和极强的发展潜力。化妆品专营店发展速度越来越快，日化专营店数量增长迅猛。众多日化专营店经营者都在全力圈地，掌控终端，全力争夺终端消费者，也有更多行业外的投资者因为日化专营店的诱惑而往这一领域进军，化妆品终端市场竞争日益激烈。
在一个竞争激烈的市场环境里面，消费者永远是王道，如果你不了解消费者，你的产品没法做，因为你不了解消费者的需求点哪里，所以很难找到消费者的衔接点，也难以找到出路，不单单是消费者的需求，也必须了解你的产品市场定位是什么样的，你的渠道定位是什么样的？这些问题值得去深入琢磨和思考，你才能读懂渠道和消费者之间的定律。
从综观各行业领域来看，如饮料、药品、保健品、化妆品、服装等品类行业领域，他们的产品的出发点到终端就是消费者，只有你能读懂消费者需求什么，你才能去做些什么。在这个基础上需要一个销路通道去面对消费者的，那就是渠道交易平台。你不能把握好市场定位，不能从你的产品自身定位出发的话，很难找到符合实际市场需求的一面。
因此，各个企业都会通过不同的销售渠道来分销产品，无论是传统渠道还是网络销售渠道，各自企业都会有不同的渠道定位来销售。在众多日化品牌中，走得非常成功部分日化品牌，如雅诗兰黛、兰蔻、迪奥、资生堂、欧来雅等外资品牌通过百货商场渠道销售，销量得很好，这些外资品牌坚持了高端市场定位走得很成功。如自然堂、珀莱雅、丸美等本土品牌通过日化专营店转向商超百货渠道做得那么成功，如芳草集、相宜本草等品牌通过网络销售取得了非凡的业绩，它们各自都是通过自身的渠道定位销售来满足消费者的，这些品牌是日化行业中的榜样，它们的成功是值得学习和借鉴的，它们读懂了市场渠道和消费者之间的定律，赢得了市场。
这几年，化妆品行业得到了快速的发展，随着人们生活水平的提高，对产品自身需求也越来越高，人们往一个高方向去寻求自己的精神物质需求，大众消费者对这样的精神满足感也越来越强烈了。
任何事物发展都需要讲究一个规律，“一切从实际出发，遵循市场的发展规律”。只有读懂市场的变化规律，你才能知道市场需求什么，消费者要的是什么。
产业观察，榜样动向
在全球日化领域，真正在中国市场上做得最成功的一些外资日化企业，如宝洁集团、欧莱雅集团、联合利华集团、资生堂集团等一些外资军团，他们在中国市场上都分得一杯羹。由于日化行业竞争激烈，这些外资军团各纷争夺中国蛋糕市场，它们各个都想争取每一块市场的占领。在市场竞争激烈的环境背景之下，这些日化军团为了满足市场消费者的需求，细分化了市场、细分化了品类需求、细分化产品诉求点，甚至从包装特色、配方技术等都有所不一样，针对各个层次消费群都不一样。
业界人士都说，化妆品行业领域里面欧莱雅集团是全球最大的化妆品集团公司，在全球每个角落都会看到他们集团公司的产品。为什么欧莱雅集团的盘子做得那么大，也有很多人说，欧莱雅集团实力雄厚，技术背景比较强，企业历史发展悠久，品牌影响力高，团队实力强大，品牌架构细分化广，品类诉求点明确，经营模式比较先进，欧莱雅集团抓住了天时、地利、人和三大条件，走符合市场定位的路线，在全球打开了化妆品行业领域的NO1 。
在中国日化市场，欧莱雅集团的产品已经铺天盖地了，成了日化行业最出色的化妆品公司，从高、中、低端层次的产品线都覆盖市场上每一个角落。从高端百货商店、商超渠道、专营店渠道，甚至到电子商务渠道都控制那么好。以不同品牌架构定位出发，针对不同需求层次来推广，满足不同消费群的需求。欧莱雅集团品牌架构定位以“金字塔”形式在走，定位比较清晰，打破了行业的发展原则，创造了“金字塔”品牌架构模式发展，让欧莱雅集团品牌走向了颠峰阶段，在每个不同的发展阶段都创下了功绩，推动了集团产业链的高速发展。
欧莱雅化妆品集团在全球做得那么成功，它拥有几大成功因素，第一，企业发展历史悠久；第二，企业资金实力雄厚；第三，产品线丰富和技术研发能力强；第四，品牌架构定位清晰和针对消费群比较细分化；第五，产品质量和使用效果力比较突出；第六，品牌广告投放策略比较好和经营模式较细化。（如看以下图示1）
在大日化界，宝洁集团公司的产品无处不在，无论是从高、中、低端等层次的品牌定位来看，他们实行了多元化品牌战略架构的运作，采取了品类细分化模式操作，针对每个不同消费层次群体的品牌都会有不一样的产品定位，
宝洁在市场上做了大量的调研工作，从每个版块消费层次都会深入细分调查，然后实行多品牌架构不同定位运作。在从品牌架构定位、品类细分、包装定位、渠道定位、市场定位、广告投放、品牌推广运作等层面做了细分化要求，宝洁在走中国市场上做得那么成功，原因在于细节上做得比较好，坚持自己的市场定位和经营推广模式，在大日化界是一个比较成功的日化品牌经典案例。
宝洁公司经过多年在中国市场的大道其行，已经奠定了坚持的基础和市场口碑。从整个大日化领域来说，宝洁公司的多元化品牌架构定位思路很清晰，明确了各层次的消费群的市场定位，满足了大众消费需求，就连在KA大卖场和B类以下的超市都一支独秀。
对于宝洁来说，宝洁团队的市场调研工作可以说是日化领域中比较细分化的，从一、二线城市甚至覆盖到乡镇市场做了全面的细分化调查，针对不同消费层次来定位。
与此同时，宝洁能在中国市场占领半壁江山的市场份额，前期调研工作和后期品牌细分化定位推广策略比较有优势，就以同其他外资品牌相抗衡，宝洁还是不落后。在大日化领域，无论是外资品牌还是本土品牌，宝洁在终端市场上一样那么强势。（如看以下图示2）
对于洗护界的知名联合利华集团来说，宝洁是它最直面的竞争对手，宝洁和联合利华之间的商战，成了洗护界的焦点。它们在中国市场上，占有大量市场份额，从KA卖场到超市等渠道占有半壁江山，从整个卖场和超市的大排面陈列货架都是它们的。联合利华集团不甘示弱的追赶宝洁，从市场上的KA大卖场和超市渠道都要扩大排面陈列产品，把黄金陈列位置互相抢占。为了扩张速度和占有销售渠道，联合利华在一些大型的KA卖场和B类大超市也实行战略合作，把控销售渠道占有和快速扩张市场占领市场份额。
在日化行业竞争激烈的环境下，联合利华在传统渠道上占有一定的优势，不以落后的形式打败众多本土民族品牌，同样，在与其他外资品牌抗衡之下，取得了一定优势地位，占有大量市场份额。
其中在KA大卖场和B类超市渠道销售外，甚至在屈臣氏渠道系统占领优势地位，以清扬、力士等品牌为例，这两个洗护品牌为联合利华创下了非凡的业绩之外，同样带动了联合利华集团旗下部分洗护品牌的发展作用。（如看以下图示3）
与此日化行业背后的搏斗，日本资生堂集团也不于落后其他外资品牌，坚持了自身的独的市场特定位和品牌推广模式，立下了市场口碑，铺开了品牌之路。资生堂在中国行走江湖多年，也闯开了江湖名堂，在中国市场上奠定了坚实的基础，为品牌市场铺开了发展后路。拿资生堂和泊美等品牌来说，在中国日化市场上立下了品牌里程碑，在百货商店和日化专营店渠道打了牢固的地基，稳健了品牌的发展之路。
在中国日化市场，一说日本的品牌，很多人都会知道日本资生堂是很有名的，在中国市场走了那么多年，为市场奠定了坚实的基础。资生堂品牌在百货商场占有一定的优势，从整体的文化特色和独特的市场定位，在市场上取得了良好的业绩，唯一被认为在中国日化市场上走得比较优秀的日本领军日化品牌。
以资生堂和泊美等品牌为例，在中国日化市场创下先河事迹，为自身集团品牌铺开了渠道通路，为自身品牌打下了市场渠道的坚实后盾。资生堂在百货商店做成功了，泊美在专营店渠道立足了，资生堂以独特的市场定位和品牌推广模式取胜，以自身的差异化定位优势来赢得了市场。（如看以下图示4）
以这些外资军团的榜样力量为例，它们确实做得很优秀，它们从各自的特色和品牌架构细分化运作上都为较出色，它们各自都从品牌架构定位、技术配方、包装定位、市场定位、渠道定位、产品诉求点、广告投放策略、品牌推广、经营推广模式等层面做了细分化运作。在众多本土品牌中，他们都在学习和研究，它们的成功到底在哪里？为什么本土品牌机会很难得，在市场上，几乎都是外资的天下，甚至有人说，本土品牌是被抛弃的孩子。
这些外资军团，他们对中国市场的研究非常透彻，进行了深入的市场调研和开展终端促销工作，全面以消费者需求的定向作为主旋律。他们从中国国情出发，深入扎根中国市场的铺路工作下功夫。然后，结合自身企业情况来定位出发，从每个品类细分化的情况下，做出不一样的市场定位和品牌推广。
哲语诉：“遵循市场的发展规律，发挥主观能动性”。
日化行业随着WTO的进入已经五年多了，磨合期也基本完成，也就是说，新婚的蜜月期已经将近尾声，面临的是实枪实弹的日子让从事日化行业的企业、职业经理人愈感压力与紧迫感，国内目前的纵多的品牌，还没有一家势敌力均的企业能够鼎立抗衡外来大型外企“侵略者”者，美国的保洁品牌不可撼动的地位与价值观，终在老一的位置上依然不动，无敌大好中国河山，是幸运还是管理有方，一切的一切可以肯定是外企业能够有着高瞻远瞩的眼光来经营中国区业务，它们行使的不单单是产品那样简单，更重要是品牌的价值观与人文关怀，行业俗语：“一流企业做文化，二流企业做销量”从此可以反映渠道的管理、完善、建设、创新是优为重要！
为此我们就从渠道的定位来切入今天的话题；谈渠道，就不得不谈渠道规划，但是就目前市场的表现而言，在渠道的管理中更进入了细节话的完善，如果在企业的市场定位不进行全盘的考究，渠道规划问题明显会受到了一定的轻视或者说是忽视，以至众多问题都集中在了本不正、源不清的渠道规划环节，致使渠道运营中的许多毛病都能从中找到祸根。
一、需要建立以传统渠道成为一类型市场的辅助渠道，而将二、三类型市场打造成主渠道。
在如今渠道不是很明确的前提下，许多日化企业在渠道的建设中多以“以产品为市场定位目标进行渠道选择”这在产品激烈化的今天操作起来就有了一定的保障，记的在操作一家H企业，H企业的产品多以商超为主，因此在操作的时候专门将市场定位进行推演，并且通过近两年的商超日化行业的趋势就将品牌定位；
A、针对全国市场品牌渠道定位――――商超、专营店（大众类型）、包场、KA场
B、针对全国市场品牌价值定位――――高档次、高品质精油产品低价位消费；
C、针对全国市场品牌渗透定位――――地区/县/市场；
H企业的将品牌的方向清晰后，就选择了多以中、低档消费为主的区域市场，因此先启动 A、B、C三大区域市场，该三大区域的销售的共性是盲目、贪小便宜、实在、便宜、人口众多，通过近三个月的市场拓展，基本上将地区的客户网络全部建立，在建立了渠道后，H企业就有了市场资源整合的资本，这就需要怎样去优化渠道的管理与组织，
二、优化良好的渠道资源是重组支柱渠道链的重要事项，同时企业的渠道让扁平更能够拓宽产品的知名度。
渠道的存在就是企业的根本利益，怎样迅速让渠道变成有价值的、乃至有利于多年的市场发展，其实在终端的优化过程中与客户的客情、售后服务也是关键所在F企业曾经发现过因为没有在客情服务的良好管理中而导致了失去了良好的大遍“江山”，在20F企业在D市通过了4年的开发打点，市场具有一定的规模，尤其在部分县市其产品可以和同行业名牌抗衡，客户也获取了一定的利润，双方以为这样下去大家就可以一本万利，可是现在日化行业在~~之间风云突变，渠道的运作越来越明确，可是F企业的市场管理人员一直处在市场终端朦胧之中，忽视了市场维护的重要性，因为客户的市场观念和企业的不一样，他们需要是企业能够给到其指引方向，能够在企业的大环境下进行全力拼搏，因F品牌销售在D市每日愈下，D市场的客户只有重新接新的产品，F企业的市场运作反映慢、不予以重视如何贴近市场服务，无法解决D市场客户的心理环节，产生了双方的严重抱怨，因此也可以想象而知，双方的合作要想和好如处，那将十分困难，因此从以上案例就可以看出，渠道的建设包括扁平化除了需要对市场的反映快，更需要与客户经常保持优质的沟通。
稳定的经济增长是中国ERP市场不可忽略的重大因素，我国500家最大的企业只有2%安装了ERP系统，这为ERP供应商提供了广阔的发展空间。伴随着信息化带动工业化的发展思路，ERP市场将会出现一个空前的繁荣期，而制造业仍然是ERP的核心，并且向两端延伸，ERP将回归它的本质。
互联和协同将成为ERP的主题
面对激烈的市场竞争环境，企业原有的组织和流程已不能应付面临的挑战。为了加快反应速度，必须建立一个协作的制造和销售环境，企业需要在这个环境中明确什么是自己的核心竞争力，然后参与其中。在这个协作环境中，协同成为ERP的主题，它将作为连接公司内外各环节的基础平台，成为企业内部人员、业务伙伴、客户之间业务交互的有力保障。ERP的协同体现在：
ERP将成为整个供应链的一个环节，实现企业互联
长期以来，传统的ERP软件供应商将自己视为满足企业全部需求的一站式供应商。产品的着眼点完全集中在企业内部而非企业间的业务往来。英特网及电子商务将迫使ERP系统与第三方应用软件相互通信，实现与客户和供应商的连接并具有极好的适应企业发展要求的可伸缩性。
把ERP放到整个供应链中并不表明ERP可以作为供应链中的一个原子。从ERP软件厂商看，协同首先要支持供应链业务，实现外部的信息集成和共享，然后是外部业务的集成，最后是基于一定理论的自动业务流程。具体到ERP软件上就是实实在在功能的提供：如适合客户订单的产品配置管理，作为供应商提供产品生产和供应的状况，为供应商提供相关的需求预测，容纳供应商相关产品的相关信息等。
功能向两端扩展，在满足外部需求的同时提高企业ERP应用水平
随着电子商务在企业间的广泛应用，全球化步伐还将进一步加快，市场需要能支持企业发展的强健的商务软件系统。由于协同ERP系统实现了集成，消除了重复录入，因此它能使企业重视企业间的所有业务活动，更快地制定有信息支持的决策，更快的应对竞争压力和抢夺市场机遇。
以全球业务本地化取代国情化
业务全球化对于ERP软件来说，应做两件事情：第一，从软件上为全球性公司的子公司或供应商通过因特网实现总公司和多边子公司的协同工作，减少在世界各国的管理之间和降低业务处理的复杂性，
其二是本地用户拥有特别针对他们实际使用环境的本地工具、语言和低廉的产品服务价格。
本地化对ERP提出了标准软件必须具有的充分的灵活性，能对独特的业务流程进行个性化定制，保证运用的成功。ERP的灵活性还表现在企业可以采取分步实施(以一个部门、一个业务过程、一种管理功能的成功实施带动整个企业的成功实施，并以此改进企业的业务流程)。
本地化还对ERP产品能否满足各国不同的商业习惯和法规提出了要求，例如小到票证样式、报表的格式。本地化还对ERP产品的语言提出了要求，不但要实现对中文的支持，还要实现同时对多种语言的支持。
软件技术和行业应用将成为ERP软件的控制竞争力
纵观ERP软件向纵深发展的趋势，企业的个性化应用、快速重构、快速扩展将成为ERP软件的核心竞争力。这些竞争力主要表现在以下几个方面：
(1)技术的变革成为推动ERP软件发展的重要因素。从主机/工作站技术阶段、客户机/服务器技术阶段到互联网技术阶段，每个阶段的更替都动摇了ERP行业的市场格局，在信息化带动工业化的时代，这种因素将比以往产生更大的影响力。
(2)ERP将成为开放的、可重构的系统。成功的ERP供应商将是那些能够提供基础功能构件，使客户或实施人员能用其搭建适合自己的解决方案，并能运行在公司内外不同设备上的软件系统供应商。ERP供应商首先必须采用具有工业标准的商品化的中间件，如工作流的使用，其次是以开放的心态发掘新的、更深层次、更先进的功能。要想快速做到这一点，产品架构就必须具有互联性，互联的方便性正快速成为全球标准化的动力。
(3)XML将成为软件间互联的标准。XML方便了ERP软件及其它应用软件与客户、供应商所用软件的连接，能更好地支持电子商务战略。其次，支持多种界面、多台设备的时代正在来临。有实力的ERP软件厂商可以根据自己的行业背景，提出在某个行业范围内认可的XML标准，并逐渐形成与其他厂商和ERP软件进行数据交换的接口标准，还可以联合其他设备厂商，共同开发基于这些标准的接口软件提供应用服务。
(4)垂直深化的行业解决方案成为ERP软件的立足之本。只有那些对客户所处行业有深刻了解、有该行业很深专业知识的ERP厂商，才有可能为企业提供真正的价值，成为企业的战略性合作伙伴。谁能充分利用先进而成熟的软件技术，谁能深入了解一个或几个行业的应用特点，无疑就抓住了ERP的要领。オ
分析未来ERP的发展趋势，ERP软件将成为管理软件市场快速增长的中坚力量，市场趋于细分化，行业市场与专项市场将成为竞争热点。ERP软件的协同能力、开放能力、重购能力、行业解决方案能力将成为竞争的焦点。而符合以上要求的基于J2EE框架的、多层B/S结构的、全面采用工作流技术的新一代ERP产品将会成为主流。
国内别墅设计的发展趋势有哪些？
我国的别墅设计经过十年的发展取得了可喜的成绩，无论从别墅的功能，外观和凤格，中国别墅已经初步找到属于自己的东西。但是仍然有些不足主要印象是平面布局仍不能摆脱公寓设计的框框，只是比 公寓多几间房间而已，不能显示别墅较公寓的优越性。表现在一些别墅特有的功能空间的缺乏，没有合理安排舒适的合乎使用的流程设计，平面布局形式呆板，空间设计上没有充分体现坡屋顶内部空间高低搭配融合的魅力。总体特点归纳如下。
1豪宅回归理性
中国的豪宅经过几个阶段的发展也日趋理性，目前的豪宅不光拥有天文数字的价格和华丽的外表，也更看重内在的品质是否能够满足人们的需要。豪宅的实用性得到提高，其设计理念、建筑材料等诸多方面都更具前瞻性，更能引领别墅行业的发展趋势。
2稀缺景观是最重要卖点
购买别墅的客户最看重对稀缺资源的占有，由过去从地段、交通、产品、外观、资源、使用功能等其他因素的影响，转变到今天对天然景观考虑的较多，其中自然和历 史人文景观成为别墅的最大卖点，
3经济型别墅占据主流
经济型别墅占据主流代表一类需要初次感受别墅生活的人群，其受众面最大，基数增长也最快。中产阶层队伍的壮大和收入的提高，为经济型别墅提供了广阔的市场需求空间。
4高新科技应用更广泛
很多科技含量很高的产品，首先在。别墅”这一住宅的最高形态上得到应用，比如初露端倪的木制别墅，就具有节省能源、生态环保，节省建设用地等优点。
日化竞争 渠道为王
毋庸置疑，渠道的竞争一直是日化行业竞争的晴雨表，日化行业二十年来的风风雨雨，跌宕沉浮，无不与销售渠道息息相关，细想起来，日化行业的诸多战略战术，其实归根到底就一个词最重要―渠道。你的广告策略、产品策略、销售策略、推广策略等等，实际上都源于一个核心的因素――-渠道展开的，所以说，渠道，对于日化行业来说，是一个非常重要，且能改变战局的一个因素。回想最初的流通，以各地批发市场为渠道；到后来的专柜，以百货商场为渠道；再后来的终端，以商超卖场为渠道；到目前最热门的专卖店，以各地百花齐放的大小化妆品专营店和精品店为渠道。市场商业格局的变革如此清晰的表现在销售渠道的创新上，一方面表现出商业格局的变化之快，另一方面也说明渠道在日化行业发展中的重要地位。
每一个渠道辉煌的时代，都是相对应日化品牌辉煌的时代。流通时代的拉芳、好迪、立白；百货时代的小护士、郑明明；终端时代的舒蕾、李医生；专营店时代的自然堂、欧诗漫等等，因为渠道的最先进入或者渠道策略应用的恰到好处，都成为同时代日化行业的标杆企业，到现在依然依然挺立与强势品牌之林，从现实上彰显渠道的重要性。
竞争加剧 渠道困境！
但日化行业的竞争，从来就是刺刀见红般的残酷，渠道的竞争和创新也远没有结束。在经历了流通、百货、商超、大卖场、专卖店的历史演变之后，传统的渠道，在商业格局的变化之中，销售逐渐萎缩。而新兴的现代销售渠道，又由于竞争的激烈导致费用不断攀升，企业进入的壁垒不断加强，利润大部分被渠道剥夺而导致企业利润大幅下降，生存难以为继。一些日化中小企业，已经陷入令人抓狂的困境。
就拿时下新兴的专卖店渠道来说，早几年还是比较新鲜的字眼，很多企业都持观望态度，不敢贸然进入。但“自然堂”“欧诗漫”“柏氏”等品牌认准这个渠道优势，率先进入，成就了现在该渠道的行业领先品牌，就连国际名牌资生堂，都垂涎该渠道的巨大空间，以“泊美”“悠莱”等品牌强势进入，一时间专卖店渠道上的品牌突然间牌满为患，竞争渐趋白热化。直接导致渠道费用的攀升和经营利润的下降，倒是让以前地位低微的专卖店主好好过了一把高高在上的瘾。速度慢一点的后面跟进的品牌才进入就感到了无法承受的渠道压力。正应了那句流行了很多年的行业名句“做终端找死，不做终端等死”，日化行业的众多厂家们，在经历了短暂的幸福生活之后，又陷入深深的痛苦之中。
自建渠道 寻求突破
当渠道维护费用不断攀升和终端的销售利润不断下降的时候，自建渠道，直控终端像一道闪电，划破黑暗的夜空，亮出一道曙光，成为日化企业朝思暮想的渠道模式。
这一模式的让人兴奋着魔的地方在于：
1，可以自己掌控渠道，不用受那些进场费、节庆费等等一干子费用的气；而且发展到一定的规模，也可以收别的厂家的进场费等相关费用；
2，直接把渠道扁平化做到极致，自己生产的产品就可以不用花任何费用就在自己店里卖，销售利润翻倍，经营别的产品的利润也比厂家经营的利润高很多；
3，渠道为王，自己掌控了渠道，等于掌控了未来，
巨大的商业空间使很多日化厂家热血沸腾，夜不能寐。自建渠道可以通过开设直营店或作为样板示范店后再招徕加盟商，目前，直营连锁店以多样化的产品、优惠的价格、优良的服务及其与厂家结成渠道战略联盟和最大程度地接近消费者的开店理念深深吸引着广大企业。那么，直营连锁是不是真的就是未来日化渠道的主导业态？或者至少代表着日化渠道革新的重要未来？到底自建终端能不能突破现在的日化困境？
自建渠道的概念
实际上，这里所指的自建渠道的概念，是指厂家自己构建日用护理品的销售终端，以销售日用化妆品为主，兼营其他个人护理用品的店铺，一般是采用连锁经营的模式，利用规模效应，树立连锁品牌，降低运营成本和采购成本；定位专业化，时尚化，满足一部分有个性需求的消费者的消费需求。
目前市场上的直营连锁渠道分为三种模式：
一种是不是本行业的商业集团，瞄准这块市场构建的强大直营连锁。比如屈臣氏、万宁、莎莎、康是美等等，这些连锁的特点是资金雄厚、目标远大、定位很高，给行业带来很大的压力，同时也让大家看到很大的市场潜力。店的定位都比较准确，覆盖面广。屈臣氏定位为个人护理用品连锁，产品涵盖日用化妆品、食品等个人护理用品领域；康是美定位为药妆个人护理用品连锁，产品涵盖药妆、日用化妆品等个人护理用品领域等等。
另一种是各地代理商或行业精英居于地域优势开拓的地区连锁化妆品店，比如四川金甲虫，青岛喜爱，辽宁美程，珠海美颜坊，深圳千色店等等。这些连锁的特点是运作灵活，经营模式简单，主要定位为专卖化妆品的专营店，成为这个渠道不可小看的一股力量。
还有一种就是日化行业厂家迫于竞争压力，为了突破渠道瓶颈，自己构建的以销售日用化妆品为主，同时销售自有品牌产品的连锁专卖体系。比如娇兰佳人等，我们在这里所谓的自建渠道，实际上就是这种日化厂家自己构建的连锁专卖店。目的是为了最大限度的避开现有的渠道疲软和竞争压力，以求得生存。
自建渠道的市场状况
由于现实的经营困境和巨大的空间诱惑，很多日化企业的老板都在这方面蠢蠢欲动，并且已经动作的也不少，像“娇兰佳人”丁家宜的“悦榕”等等，他们相对进入较早，并且已经形成一定规模；还有一些企业，比如“心妍”“舒雪”“丰婷”等企业也在逐渐进入，据说雅倩也在筹划连锁店项目。
娇兰佳人是日化厂家最先试水自建专卖连锁的，目前全国已经建立300家左右的连锁店。单店销售10-60万不等，按照平均30万的销售推算，零售额已经在一亿左右，是目前行业最成功的连锁。最关键的是，娇兰佳人的自有品牌在连锁系统销量占很大一部分，其“婷美”“军献”等品牌的销量很大一部分来自自己的店。也正是因为娇兰佳人的火爆，才直接导致日化行业老板的纷纷跟随，看样子，新一轮的渠道突破战争竟将打响。
