以下是小编帮大家整理的商场销售分析报告范文（共含12篇），供大家参考借鉴，希望可以帮助到您。同时，但愿您也能像本文投稿人“烟雨濛濛”一样，积极向本站投稿分享好文章。
天虹商场股份有限公司于2月26日向各界披露了其的年度报告，报告由立信大华会计师事务所有限公司进行了审计，并出据了毫无保留意见的审计报告。
天虹商场股份有限公司《年度报告》共有150页，包括公司基本情况简介，会计数据和业务数据摘要，股本变动及股东情况，董事、监事、高级管理人员和员工的情况，公司治理结构，股东大会情况简介，董事会报告，监事会报告，重要事项，财务报告，备查文件目录共十一节。
(1)公司的基本情况简介。通过阅读年报，可以得到天虹商场股份有限公司的公司名称及缩写，公司法定代表人是吴光权，公司董事会秘书及其授权代表的姓名及联系方式，公司注册地址、办公地址及联系方式，公司选定的信息披露报纸名称，登载公司年度报告的中国证监会指定国际互联网网址，公司年度报告备置地点，以及公司股票上市交易所、股票简称和股票代码等。同时我们也可以看到本次报告中提到的天虹商场最近一次变更登记是在209月15日。
(2)会计数据和业务数据摘要。从中可以看到年天虹商场的年度利润指标中营业收入为10174361408.07元，同比增长了26.28%;而利润总额达到了641081495.55元，同比20增长了36.22%;在主要财务指标中基本每股收益从年的'1.02元增长到1.28元，增长了25.49%。其中在报告期内归属于母公司所有者权益合计为3310022509.16元。
(3)股东变动及股东情况。具体包括股本变动情况和股东情况介绍。2010年5月5日，经中国证券监督管理委员会证监许可(2010)597 号文核准，公司采用网下向询价对象配售与网上向社会公众投资者定价发行相结合的方式，向社会公开发行人民币普通股5,010万股，发行价格为4 0.00元/股，其中网上定价发行4,0 08 万股股份，网下向配售对象配售1,002万股股份。本次发行后，公司股份总数为4 0,010万股。其10名的持股股东主要为中国航空技术深圳有限公司(39.52%)，五龙贸易有限公司(38.75%)，深圳市奥尔投资发展有限公司(7.90%)。
(4)股东大会简介。具体说明报告期内召开的年度股东大会和临时股东大会的有关情况。2010年7月31日公司召开第四次临时股东大会，同意选举吴光权先生、等为第二届董事会董事，选举麻云燕女士、苗健先生、郭晋龙先生为公司第二届董事会独立董事。选举仇慎谦先生、梁瑞池先生为公司第二届监事会监事。报告期内各期末，公司正式合同员工的人数从2009年的10560人到2010年的12326人，分别有现场营业人员83.65%，研发和质量控制人员3.56%，营销人员6.40%，财务人员3.65%，行政管理人员2.74%。按教育程度分，硕士以上0.58%，大学本科13.18%，大专14.47%。
(5)董事会报告。2010年年初明确了“区域、网络、创新”的年度经营主题，公司实现营业收入101.74亿元，比上年同期增长26.28%;实现利润总额6.41亿元、归属于上市公司股东的净利润4.85亿元，比上年同期分别增长36 .2 2%、36.25 %;实现经营活动产生的现金净流量额12.62亿元，持续保持稳健发展态势。
同时，回顾2010年经营中出现的问题与困难及解决对策，优质门店资源的稀缺以及租金成本上涨对公司连锁发展的影响，中高端人才相对短缺，实施“内部培养为主、招聘为辅”的人才培养机制 20 1 1年公司前景和展望：公司将坚持以市场需求为导向，坚持“自始至终地为顾客倾注一点一滴的关怀”的公司，使命和“将天虹塑造成为全国一流的连锁零售企业”的公司愿景，确保公司保持快速、稳定的发展速度，实现较好的经济效益。
1、品牌战略
公司实施双品牌战略。两个品牌分别为“天虹”与“君尚：业务模式公司将逐步形成“以有形连锁零售业务为核心，以电子商务业务和品牌代理业务为两翼”的业务模式。
遵循“快速发展华南、东南、华中，稳步发展华东、华北，伺机进入西南、西北”的发展布局，将争取年均新开设10 家左右门店。
分红情况前三年
(6)监事会报告，具体包括报告期内监事会的工作情况，包括召开会议的次数，各次会议的议题等。监事会应对公司依法运作情况等发表独立意见。
(7)重大事项。具体包括重大诉讼、仲裁事项，报告期内公司、公司董事及高级管理人员受监管部门处罚的情况，报告期内公司控股股东变更及人事变动情况，公司收购及出售资产、吸收合并事项的简要情况及进程，公司重大关联交易事项等一系列与公司经营相关的重要事项。
(8)财务报告。包括审计报告、会计报表和会计报表和会计报表附注。
(9)公司的其他有关资料。对年度报告摘要，为中国证监会、证券交易所和公司认为需要披露的其它事项。
据了解，商超与去年同期相比有一定的增长，销量重点拉动是以商超的重点店面为主，活动方案效果表现一般。
据市场了解，今年整个商超红酒市场有一定的萎缩，但主要体现在礼盒方面。我公司通过去年的产品结构调整与完善、店面客情关系的维护、促销队伍的建设，配合经销商的活动方案，取得了一定的业绩。
本次的促销活动形式主要分为四大类：
一、现场特价销售
主要体现_x系统共计x个单品，累计单品特价次数_次。此活动形式，迎合了广大普通顾客的心理需求，市场反应比较好，在一定程度上有效的拉动了销量。但同时，也存在一点负面影响，降低消费者的品牌忠诚;增加消费者对价格的敏感度;影响消费者对商品的品质认可。
二、堆头、端架
堆头与端架不仅仅是体现在销售上，更体现在他的宣传与展示方面，吸引顾客，从而指引顾客到此类商品或者与之相配的产品上。整个春节期间，我公司在超市的堆头与端架未能按照当初方案逐一落实到位，但几个重点店相继有了一定的补充，也起到了一定的宣传与销售促进作用。
三、上刊
一种单品的宣传广告，既有特价又有宣传。我公司产品主要做了x、x俩个单品。此活动形式，有效地提高了销量，增加了顾客的可信度。据卖场实际情况，x现场顾客有一定的自点量。
四、返现
返现类活动也属于一种间接让利的促销方式，虽然表面价值偏小，但对于消费者来讲是最实惠的促销。整个活动期间，我公司产品主要针对各个单品，单品返现手续比较麻烦，且只能针对有促销员的店，相对受众面比较小。整体限额促销返现相对比较弱。
总之，我们要灵活掌握各个活动形式的优缺点，从顾客的实际需求出发，尽量利用其优点，回避不利方面，从而做出化的方案，实现销量与品牌同步发展的格局。
本次活在时间从20xx年x月x日到20xx年x月x日，共x天活动时间，总销售额_元，环比增长率x%，除去节日期间x%的自然增长，实际增长率也达到了x%，超过了活动前x%预计增长目标。
活动时间安排紧紧扣住促销假期情况，同样在x日至x日之间也出现了连续三日平均营业额x元，并将这种形式延续到x月x日。
本次活动前期宣传费用，x月x日封底整版x元，展板和x展架x元，宣传费销售占比x%
从礼品发放情况来看，单比消费额有所提升，但消费额集中。
礼品发放数量比实际估计数量减少x%。
一、媒体选择：
本次活动在媒体平台选择上存在不足，_日广告宣传打出，x日销售比上个周六却下降x%，在x前夕营业额应呈增长趋势，尤其是在促销活动的带动下，营业额增长应较明显。从数据上看，我们在媒体选择上存在宣传范围狭隘性和目标群体偏离性。
我们主打的是时尚休闲口号，目标定位在时尚女性和年轻群体，在媒体选择上同样应该选择在媒体中具有较高知名度的平台。符合商场和目标群体共性。
二、缺乏计划性：
促销活动是在时间的迫使下组织实施的，虽然具备了一定市场基础，在单个活动或企业总体发展方向及年度规划上存在较大偏差。单次活动对企业品牌积累上轻则无力可施，重则影响到品牌积累步伐。如本次活动在奖品制定上是参考了畅销品牌的销售记录，然而在本次活动中几家畅销品牌却没有参加，不但影响到活动力度，还影响到了商场凝聚力。
三、营利部门与非营利部门工作协调性差：
各楼层专厅促销活动，不能定期反馈给把这些信息宣传到外部去的企划部，专厅促销信息成了内销文件，不能起到增加品牌顾客的作用，薄利多销的目的也成了一相情愿。企划部失去了这些信息的支撑，在活动计划拟订上，不能将商场活动与专厅活动结合，不但存在独立性，更甚使活动被孤立，营业部与代理商或厂家洽谈活动承担比例时，失去立场。
四、活动执行力差：
一项活动，无论大小，“策占三划占x”，可见活动实施重要性，即使再好的策略，没有人去实施，他还是等与零。员工对活动的促销知识了解不够，缺少服务热情，对促销活动促进上缺乏技巧和活力，在员工心目中没有“活动是在大量资金与人力投入下，营业额大幅度拔高的概念”。另外，活动在销售过程中也没有一个激进方案，销售任务没有进行细分，“笼统管理，大概销售”，也限制了销售额的增长。
3月已至，奶粉的销售渐渐进入淡季。但是各商家丝毫没有放下作战状态吗，在各大卖场都卯足了劲进行着一轮轮的促销活动。
在随机选取了两个大型卖场的奶粉专柜，各品牌的促销方式大致如下：
细观各品牌促销手段，可以看出,虽然不同名目天花乱坠，可其实质而言，很多都是大致相同的。综合而述，可以分为三类：
第一类:买产品送产品。
这一类还可细分为两种，一种是买本品牌(子品牌)一定数量送本品牌。例如圣元买荷兰乳牛奶粉听装送盒装。这种方式的好处在于，对于那些对品牌已经有偏向性的消费者而言，这种形式会促进他们大量购买，从而增加产品的销量。但是与此同时，这也大大削弱了单个产品的利润。
另一种是买本品牌(子品牌)一定数量，送公司旗下其他子品牌。例如，惠氏买5盒健儿乐奶粉送1盒幼儿乐奶粉。这种方式可以用于公司新品种(赠品)的推广，同时还可以帮助公司清掉那些销量不佳的产品。不过这样可能会导致消费者对所赠产品产生“次货”、“处理货”的认知。使得所赠品牌在消费者心中的价值大打折扣。
第二类，买产品送其他相关物品。
这一类促销方式有个重要的前提：必须是跟婴幼儿相关的产品，如：纸尿片，奶瓶等。这种促销方式对于那些正需要赠品品类的产品的消费者来说，是非常具有吸引力的。他们可能会因为赠品，而转变原来意向购买该品牌。某些消费者甚至会为了赠品，而大量购买。反之，这种促销方式的成功与否也在于消费者对于赠品品类的产品是否有需求。对于那些没有该类需求的消费者而言，这种促销对她们毫无吸引力可言。所以，这种促销方式的效果存在很大的局限性。
第三类，直接减免现金。
这类促销方式根据是否限定购买额，可以分为两类。
第一类，是不限购买额。就是我们通常所说的打折。即：无论你购买多少钱的产品，都可以减免现金(打折)。这种方式普遍运用于各种产品销售终端，它对于不同需求量的消费者都具有一定的吸引力。
第二类，是限定了购买额的，例如“买多美滋金盾盒装400g/350g任意15盒减120元”还有平时较常见到的“买2件打8折，买3件打7折”等。这类方式在很大程度上会促使消费者为了达到指定额度而增加其购买量。但是对于那些需求量较小的顾客则毫无作用。
一、收入评价
1、收入的主要评价指标及分析
劳动效益指标
劳动效益指标是企业销售收入净额或产值与平均职工人数的比率，这一指标反映了平均每个职工生产的附加价值额和人力资源营运能力效率，是测定生产增长，公平分配成果的基准。对企业劳动效率进行考核评价主要采用比较的方法，找出差异，分析造成差异的原因，对症下药，从而进一步挖掘提高人力资源劳动效率的能力。
产品销售计划完成率指标
产品销售计划完成率是企业产品实际销售量乘以计划单价与产品计划销售量乘以计划单价的比率。这一指标主要考核企业销售收入和销售计划完成情况，也可以将计划数换算为去年同期实际数值，考核销售量变化情况。通过分析产品销售量计划完成情况，可以促使企业合理地制定计划，有计划地补偿生产耗费，减少产品库存，增加企业盈利。
2、收入评价指标的实际运用
在实际工作中，我们运用常用的收入评价指标，对企业的收入情况进行合理的评价，能够促进企业提高收入，做到心中有数，以便于合理安排下一步的工作。例如，某企业有500名员工，年产品收入净额为8000000元，则该企业效率=8000000/500=16000元。也就是说，该企业人均创收16000元。如果该企业去年人均创收额为1元，则该企业今年较去年同期人均创收增加额为4000元，增长率为33.3%。因此，通过对企业效率指标的评价分析，可以合理安排下一年的计划，增加企业对收入的管理。
二、成本(费用)评价
1、成本(费用)的主要评价指标及分析
可比产品成本实际降低指标
可比产品成本实际降低额=全部实际产量x(上年实际平均单位成本-本年实际单位成本)=实际产量按上年实际平均单位成本计算的总成本-本年实际总成本
可比产品成本实际降低额=成本实际降低额/全部的(实际产量x上年实际平均单位成本)
通过对可比产品成本实际降低额，降低率指标的分析，能够找出本年成本与上年同期成本的降低(升高)程度及比率，具体分析，为下一年的成本控制提供依据。
单位产品成本指标
单位产品材料成本=单位产品材料消耗量x材料单价
通过对该指标的计算，可以了解单位产品的材料成本，从而进一步分析材料消耗量和材料单价对单位成本的影响。
2、成本评价指标的实际应用
在实际工作中，我们运用常用的成本评价指标，能对成本进行合理的评价，从而达到降低成本，增加盈利的目的.例如，某企业实际年产量为1000000件，本年实际单位成本为6元/件，去年实际平均产量成本为7元/件，那么，实际产量按上年实际平均单位成本计算的总成本为1000000x7=7000000元，本年实际总成本为1000000x6=6000000元，则可比产品实际降低额为1000000x(7-6)=7000000-6000000=1000000元;可比产品成本实际降低率=1000000/1000000x7=14.3%.通过可比产品成本实际降低额和降低率的计算，可以总结成本降低的原因，为以后降低成本制定合理的计划提供依据。
三、利润评价
1、利润的主要评价指标及分析
销售利润率指标
销售利润率是企业利润与销售收入的比率。通过销售利润率的计算，我们可以分析出利润与销售收入的比重大小，利润越大，销售利润率越高。同时也可以了解到企业经营动态和经营成果的变化情况。
成本利润率指标
成本利润率是利润与成本的比率，该指标反映了企业投入产出水平，即所得与所费的比率。一般来说，成本费用越低，则企业盈利水平越高;反之，成本费用越高，则企业盈利水平越低。影响成本费用利润率指标的因素有销售结构，销售价格，销售税金，销售成本等。
产品销售利润计划完成情况指标
产品销售利润计划完成率是实际产品销售利润与计划产品销售利润的比率。通过对产品销售利润计划完成率的分析，可以考核产品销售利润计划完成情况，便于总结经验，发扬成绩，克服不足，找出影响产品销售利润计划完成情况的因素。这些因素主要有:产品销售数量，产品种类构成，产品销售单价，产品销售成本和税金等。
2、利润评价指标的实际应用
利润评价指标是考核企业经营业绩的最重要指标。将企业的利润率指标与同行业其他企业的相关指标进行比较，可以对企业经营效益和工作业绩做出合理判断，并且通过对利润率指标与计划偏差的各因素分析，有利于找到问题的症结，提高企业的经营管理水平。
例如，某企业销售收入为1000000元，销售成本为800000元，利润为150000元，则该企业的销售利润率=150000/1000000=15%，成本利润率=150000/800000=18.8%通过对销售利润率和成本利润率的计算，可以分析出该企业收入，支出与利润的比例关系，为考核该企业的经营业绩提供了依据。
总之，我们通过对企业经营业绩主要评价指标的分析，可以找出影响指标变动的具体因素及影响程度，便于我们对一定时期企业财务状况及生产经营成果进行比较和判断，分析企业产品生产，资金使用，成本计算和销售中存在的问题，揭示资金运用的客观规律性，挖掘增收节支的内在潜力，促使企业加强经济核算，改善经营管理水平，提高经济效益和社会效益。
一、春节市场分析
（一）节前节后市场分析
1、高价位卷烟遭遇有史以来最为严峻的危机
从节前市场走访反馈情况来看，高价位卷烟基本无人收购，节后情况亦不容乐观。一方面，提税顺价后高价位卷烟利润缩小，再加上市场零售价难以统一，使得客户经营高价卷烟的总体利润缩小。另一方面，自营店会员价的出台使得市场价格进一步下调，逐步形成恶性循环，完全违背了消费者购买高价位卷烟之前“物以稀为贵”的心理，市场行情一路下跌。
2、社会库存持续走高，市场价格持续走低
从春节市场走访情况来看，市场需求不旺，城区几个销售大户均表示“烟走不动，价格也上不去”。目前大部分客户常销卷烟的库存处于较为饱和的状态。高库存势必带来低价格，部分常销卷烟市场价大致如下：利群（软红长嘴）195元/条，中华（硬）390元/条，中华（软）590元/条，利群（休闲）725元/条，利群（软长嘴）330元/条。利群（软长嘴）是我们一直宣传货源紧张，客户具有惜售心理。而其余卷烟，不少客户表示只要有人“出钱”（比批发价高一些）就出售，这样可以回笼资金。
3、零售客户经营卷烟的积极性日益下降
卷烟的提税顺价很大程度上由零售客户在买单，零售价格普遍不到位，再加上元春市场货源供应充足，市场价格一路下滑，当市场没有差价，没有紧俏卷烟，零售客户也就失去了经营卷烟的积极性。不少客户存在一定的“库存恐慌”心理，不断询问客户经理后期货源供应情况。
二、xx年春节市场特点与变化
1、客户卷烟经营利润遭遇全面“滑铁卢”
客户叶某曾反映，“前两年我1月份订的烟就是1条不卖，全部给人收购也有1万多的纯利润，今年全部自己卖也挣不到这么多。”以20xx年为例，中华（软）、中华（硬）、利群（休闲）、白沙（和天下）全部有人出价收购，而今年几乎无人问津。再加上其它常销卷烟，如利群（软红长嘴）、红双喜（硬）货源也很充足，客户根本不存在惜售心理，基本上以薄利多销为主。
2、零售客户订购卷烟的品牌规格数日益减少
从近期的订单情况来看，目前零售客户订购卷烟品牌规格数基本在10个以内，不少客户甚至在5个以内。而具体的品牌则以利群（软长嘴）、利群（软红长嘴）和红双喜（硬）为主。从市场走访了解到的情况可知，出现这种情况的主要原因在于：一是客户普遍库存很高，但动销缓慢，不少客户反映已无资金订烟；二是即便有资金的客户看到这种形势也不敢过多订购卷烟，就如客户而言，大家手里都这么多货，价格短时间内肯定起不来，资金压在那里不合算，还不如年前多拿些其它物品；三是客户在资金有限的情况下肯定把钱投在平日畅销的品牌上，导致其它卷烟更无人订购。
3、消费者购买卷烟的积极性相对也在减少
笔者近日在客户店中和几个消费者闲聊，发现以下几个问题：一是消费者认为卷烟价格很透明，而且差价不大，不存在备货心理，用到再买也无所谓；二是一些消费者认为如今高价位卷烟数量很多，哪里都买得到，根本不存在“稀奇”效应，再加上现在人的健康意识越来越强，过年过节还不如用茶油，土猪肉等送礼，既显健康又显珍贵。
4、营销工作中的突出问题
（1）营销意识跟不上营销节奏的变化。充分的表现为当前我们依然处于一种“要客户如何”的行政命令式做法。譬如以当前的数采客户为例，我们老是停留在要求客户盘库的“被动”状态下，而没有去想如何更新系统，丰富系统查询内容，简化系统操作步骤，让盘库变轻松。
（2）营销人员队伍跟不上营销节奏的变化。当前，营销队伍普遍存在“庸懒散”的现象，客户拜访“走马观花”、客户服务“蜻蜓点水”，很难真正沉下心来与客户面对面的交流。
（3）新品上市前期调研不足，品牌培育方式过于单一。近几年的新品培活率很低，笔者认为关键在于水土不服，归根结底在于前期调研过于仓促和简单。受新《广告法》的制约，品牌培育越来越“缩手缩脚”，而且在实际操作过程中，往往只注重铺货上柜，不注重后期销售；只注重品牌状态，不注重品牌成长；只注重考核品牌，不注重市场需求。
（三）“去库存”的具体举措、成效及今后思路
1、具体举措和成效
一是局长（经理）亲自带队，与业务副经理、业务科长一同到西屏城区、古市镇进行走访调研。在走访过程中，调研组成员与零售户进行面对面交流，细致了解零售户近期进购、销售、库存及市场价格情况，并单独就“去库存、回资金、再订购”问题与零售客户进行了深入交流，引导零售客户“有价便售”，切勿惜售，让客户全面了解今年以来的货源供应形势，确保资金回笼。二是按照市局（公司）的统一部署组织客户经理对全县样本零售客户进行实盘，了解客户的动销情况，进一步提高零售终端库存管理和价格信息数据的准确性，为下一步制定卷烟销售经营策略提供参考依据。
2、今后“去库存”工作思路
当前社会库存居高不下，市场价格普遍疲软，零售客户经营信心不振，卷烟消费市场活力不足。那么，如何“去库存”，笔者认为可以从以下三方面努力：
（1）知己知彼百战不殆。发动“全员盘库”，抽调办公室、专卖一些业务骨干分子参与盘库，每2人一组，对全县20进货量排名前20%的客户进行部分品牌规格的实盘工作。（具体品牌规格如下：白沙（和天下）、白沙（精品二代）、红梅（软黄）、红双喜（硬）、芙蓉王（硬）、红塔山（软经典）、红塔山（硬经典100）、利群（老版）、利群（软红长嘴）、利群（长嘴）、利群（软长嘴）、利群（休闲）、七匹狼（豪运）、雄狮（红老版）、雄狮（红）、雄狮（硬）、云烟（紫）、云烟（软紫）、中华（软）、中华（硬），时间一般控制在2天内）对社会库存高，动销缓慢的品牌规格要从紧投放，对社会库存不高、动销尚可的品牌规格可适度加大投放量。
（2）注重调研收集资料。“没有调研就没有发言权”，做好市场调研是基础。面向卷烟消费者进行市场调研。一要科学合理的设置调研问卷；二要根据消费卷烟档次和消费区域的不同合理的划分消费者的比例。譬如以调查1000个消费者为例，城区占40%，农村占60%。三要做好调研的监督考核工作，避免调研流于形式，导致数据严重失真。
（3）双管齐下全面推进。一方面要加强营销人员的培训，切实提升营销人员的经营指导能力。可邀请行业内的资深培训师就营销人员如何分析客户订单、纵向对比客户订货量、客户经营商圈、消费群体等变化，从而提升营销人员的经营分析指导能力，更好的为客户服务。另一方面通过客户培训使客户掌握推荐卷烟、滞销烟等方式方法以及如何与消费者沟通，使其成为忠实顾客。
三、探讨问题
（一）如何拓展市场，实现消费需求“颗粒归仓”
当前烟民数量逐步减少和成年人口吸烟率持续下降已是大势所趋。在销量、税利“双拐点”的现实面前，如何积极拓展市场，实现消费需求“颗粒归仓”，笔者认为可从以下两方面着手：
一是培养优质零售客户，借以拓展市场。相比国外和我国的北方，我们这边女性的吸烟率不高，很有潜力可挖。当前适合女性的细支烟品牌众多，我们完全可以通过客户培训的模式以及在各大娱乐场所发放细支品吸烟的方式拓展女性烟民市场。
二是合理安排品牌供应。“客户需要什么给什么，消费者抽什么给什么”，积极投放适合消费者所需要的，符合他们实际需求的卷烟品牌，才能激发烟民浓厚兴趣，才能满足消费的欲望，也才能更好的保障零售户的经营利润和经营卷烟的积极性。
（二）县局（分公司）如何应对卷烟销售严峻期
xx年卷烟销售遭遇史上最冷寒潮，市场状态低迷，品牌集体缩水，零售户信心下滑，在实现今年“保量增税”的总体目标方面，笔者认为，县局（分公司）应该从以下方面突破。
1、夯实基础管理，强化销售措施，提升工作水平
面对当前复杂多变的市场环境，县局（分公司）要以“细、严、恒”的工作态度，抓好细节，打好基础。一是突出目标引领，强化过程控制。营销人员要牢牢把握“保量增税”的目标，时时关注片区客户、市场、品牌情况，切实做到“四清四明”。二是突出“三率”监控，强化基础工作。通过对订单成功率、新品上柜率、客户走访到位率的考核使客户订货有保障、品牌培育有目标、基础工作有评价。三是优化资源配置，强化客户服务。当前我县存在营销人员服务客户数量和工作量不均等问题，为此市场部应根据服务区域、服务客户类别、服务强度等要素重新划分营销区域，进行优化调整，为市场部适应市场变化，动态调整销售计划奠定基础。
2、立足专销互动，强化考核激励，提升队伍素质
按照突出市场导向、突出市场占有、突出市场净化的要求，县局（分公司）应深化专销互动，加强考核激励，努力提高销量增长率与市场净化率。一是实行“专销互动”连带考核。实行客户经理“销量完成率”和专卖管理员“市场净化率”连带考核制度，努力实现市场监管与卷烟销售的无缝对接，进一步深化专销互动，提高市场控制力。二是强化督察考评与营销激励。根据《全省客户经理工作绩效考核评价办法》，通过现场询问或书面作答、零售终端实地现场核查、信息系统后台数据查询等方式对客户经理进行全面考核，并根据考核结果区分出优劣。三是提升队伍素质。在市场部开展“我为保量增税做什么”的讨论活动，客户经理根据自身服务区域的市场状况、客户特征、销量进度，提交一份《区域市场分析报告》，并针对片区存在的问题提出合理化的销售建议。
3、依托现代终端，借助“互联网+”，提升服务能力
对行业而言，现代终端就是我们的触角。我们应一如既往的做好现代终端的维护工作，包括明码标价、店堂整洁度、物品摆放有序度、数采准确率等。通过开展客户经理每月一天“驻店式”服务来观察客户的销售情况、周边销售环境以及通过体会客户经营的不易从而更好的进行换位思考。通过教客户如何借助“扫码赢积分”、“购买赢话费”等特色活动促进销售，让客户着实感受到了“互联网+”带来的契机，引起了客户的浓厚兴趣，有效促进新品培育，提升客户经理的服务水平和能力。
为了深入了解影响销售人员薪酬因素，20xx年11月30到12月5日，南昌工程学院xx市场营销调查中心对南昌市的部分销售人员进行了一次抽样调查，本次调查主要以访问调查和问卷调查等方法展开，共发放问卷30份，收回29份，有效率达96.6%。
通过本次调查我们了解到影响销售人员薪酬因素主要有三个方面的因素：个体因素，企业因素和社会因素。
一、个体因素的影响
所谓个体因素的影响是指由销售人员个人价值特点所决定的薪酬水平，这里主要包含两个层面的价值体现：能力和付出价值和业绩价值。
所谓业绩价值。即便同类岗位，如果销售人员的投入程度不同，技能有差异，那么对公司的价值贡献也是不同的。调查发现，大概有94%的受访人员认为绩效是影响销售人员薪酬的主要因素，公司薪酬的分配依据是对销售人员的业绩评估，对于销售人员的绩效评估包括有效工作量的部分(即未产生直接销售成果，但是有价值的行为)，如销售产品数量、潜在客户开发、销售机会发掘、项目运作等，总之，普遍认为销售人员的薪酬是有销售人员的绩效价值所决定的。
其次是技能和付出，通过本次调查和研究我们了解到销售人员的技能和付出也会影响到销售人员的薪酬，99%的被调查人员都认为销售人员的技能和付出会直接影响到销售人员的业绩从而影响到销售人员的薪酬水平。
二、企业因素的影响
企业因素中主要包含企业经营状况、企业性质、企业薪酬制度。
1、企业经营状况企业经营状况是影响薪酬水平的重要因素，据调查了解，显然，大约有96%的销售员认同经营状况好的企业，支付就能力强，都能保持薪酬有一定的增幅，而经营状况差的企业，不得不考虑人力成本的因素，销售人员的薪酬水平就会受到影响。
2、企业性质企业性质也会影响到销售人员的薪酬状况，调查中我们了解到，私企、国企、外企和民营企业的薪酬政策是不同的，有将近60%的被调查人员认为公司性质直接营销到期薪酬水平。当然，在我们调查过程中，也有36.6%的受访人员认为企业的性质对影响销售人员的薪酬不是很大。
3、企业薪酬制度由调查可知，95%的受访人员认为公司的薪酬制度很大程度上大致决定了销售的人员的薪酬水平。
三、社会因素的影响
社会因素中，影响薪酬水平的因素主要有：行业特点、劳动力市场的供需关系。
1、行业特点本次调查发现，也有将近一般的销售人员认为企业所在区域和行业特点对企业薪酬水平的影响很大，对于发达地区，企业人才竞争激烈，同时企业的整体支付能力也较高，销售人员薪酬水平显然偏高，而欠发达地区不仅有企业支付能力的问题，物价水平也偏低，销售人员薪酬水平也相应偏低。
2、劳动力市场的供需关系调查得知，销售人员薪酬水平也受到劳动力市场供求关系的影响。88%的销售人员认为劳动力市场供求关系失衡人才稀缺时，劳动力价格也会偏离其本身的价值，一般供大于求的时候，薪酬水平会下降，供不应求的时候，薪酬水平会上升。
当然，在本次调查研究结果中还有一些其他因素也会影响销售人员薪酬水平，例如，竞争公司的薪酬制度、销售人员的学历等，但大多数被访问人员称这些不是影响他们薪酬说平的主要因素。
结论：销售人员的薪酬作为企业内部管理的一项重要因素，影响因素可谓多种多样，每一个因素都有可能影响到销售人员薪酬，但通过公司的改进和销售人员的不断努力，薪酬还是可以有所改变的。
小家电行业销售分析报告
随着我国经济的发展和人们生活水平的提高，人们对品质生活有了更高要求，小家电产品开始跟随彩电、空调、冰箱等大家电之后，成为每个家庭的追求产品。小编近期精心准备了一份小家电行业销售分析报告，大家如果有需要了解的话，能够阅读一下。
一、行业分析
1、市场总量及增长
近几年小家电市场每年以15%左右的增长速度快速发展，，中国小家电生产规模到达14.4亿台，同比增长12.7%，全国小家电销售额到达971.9亿元(在各小家电品类中，厨卫类小家电占据最大的份额，占整体小家电市场销售额的78%，家居类小家电紧随其后)。销售规模到达1109亿元人民币，同比预计增长14.1%，预计会突破1500亿元，市场潜力巨大。从市场需求量上看，欧洲平均每家有30多种小家电，而在中国平均每家仅有3～4种小家电。随着人们经济水平的提高，小家电快速进入消费者家庭，在大家电市场日趋饱和、受人民币升值以及经济发展带来的收入增长、国家鼓励消费政策的出台等环境下，业内人士指出，今后2—5年仍将是我国小家电发展的黄金时期，年需求量增幅在30%以上。
另据中怡康数据显示，20前三季度厨卫、小家电行业整体销售额到达1094亿元，同比增长16%，预计全年将到达1500亿元的市场规模。应对如此巨大的市场机遇，雅乐思、爱庭、浪木等小家电品牌开始借助三四级市场高速成长从而快速崛起。
2、家电行业整体状况
最新统计数据显示，在发布业绩预报的28家家电行业上市公司中，预增的有21家，续盈2家，扭亏1家，首亏2家，预减2家。整体而言，报喜的上市公司到达24家，占比高达85%，整体大面积盈利，意味着行业景气度持续高涨。但是分析发布业绩预告的公司数据，却能够发现一个事实:主营冰箱、洗衣机、空调的青岛海尔(29.06，0.44，1.54%)、美的电器(18.73，-0.22，-1.16%)、格力电器(19.00，-0.27，-1.40%)等主流大家电公司尽管营收规模都在四百亿元以上，但是业绩增幅都较大，可谓是大象起舞。而构成鲜明比较的是，近年来持续登陆资本市场的厨卫类小家电上市公司，尽管营收规模多在二三十亿元，其增幅却明显缓慢。
3、渠道竞争
年中国网购家电突破800亿元，其中小家电占比超过50%，成为销售增长最快和最有潜力的销售渠道。美的日电集团CEO黄健表示，到中国人口预计将到达15亿，加速发展的城镇化，将使城镇人口第一次超过农村人口，国内市场消费潜力十分巨大。美的到20，日电中国营销总部的美的小家电专卖店将到达15000家，销售网点将到达10万家，其中增长最多的就是在三四级市场。
雅乐思电器销售公司总经理付英杰介绍说，在去年电磁炉全行业委缩30%的状况下，企业获得了15%的增长，这在很大程度上受益于三四级市场的高速增长。爱庭电器有限公司办公室主任秦满棋表示，随着城镇化建设速度的加快，中国三四级市场家庭对电磁炉和电饭煲等小家电的需求量将会不断加大。“此刻透过技术创新和成本降低，一台性价比高的电磁炉100多元就能够买到。这对于三四级市场的居民来讲，完全拥有购买力，市场潜力巨大。”秦满棋说。“未来以乡镇市场为代表的三四级市场显现出新商机，催生了小家电企业对三四级市场消费群的挖潜，下一个5-10年，三四级以下市场将是电磁炉、电饭煲等小家电产业的最大价值洼地。”
二、市场分析
1、市场级别分析
有人统计，发达国家小家电产品品种与国内之比为2:1(近200种VS不到100种)，小家电市场的繁荣必将是一个不断引进和研发产品品种的过程。很多生活小家电还有一个市场认知理解的过程，其随着产品品类与生活务必程度及其认知程度的界限，市场开发过程亦将呈现区域销售依次滚动的过程，竞争将随之呈现区域集中趋势(有业内人士统计，北京、上海和广州三个经济圈就占了计多小家电新兴品类约60%的市场份额)。
生活小家电区域进程按照产品生活务必程度从低到高依次如下:一级市场主要是以广州为代表的珠江三角洲城市及以上海为代表的长江三角洲城市和京津地区，二级市场主要以青岛、大连、福州、厦门、重庆等有代表性的大城市为主，三级市场是部分省会城市和经济较为发达地区的中等城市，四级市场是大部分的地级城市，五级市场是国内大部分的县级市场，六级市场是乡镇一级。
2、产品结构分析
2010年相关统计数据显示，不论是出口还是内销，小家电销售额的增长速度均高于销售量的增长，这证明小家电行业正在进行着结构性调整。专家分析认为，消费者需求升级、产品标准提升等多种因素共同促进了小家电向精品变身。广东机电进出口商会统计数据显示，2010年1-6月我国小家电出口额虽继续持续增长趋势，但与前几年相比，出口数量却是负增长;同时，传统的具有必须出口批量规模的小家电出口放缓，有些产品甚至出现了较大幅度的负增长，但一批具有必须科技含量、附加值较高的小家电新品出口放量增长，势头不容小视。比如，在空调的挤压下，电风扇市场曾一度萎缩，但透过企业的不断创新，目前的电风扇产品融入了负离子、光触媒等先进技术，能对空气品质进行改良，还拥有驱蚊、自动调温等高附加值功能，这为其开发了新的市场。
三、小家电销售渠道发展趋势分析
1、传统渠道发展趋势分析
传统渠道:仍占主流
大市场大批发:小家电弱势品牌因市场投入小，虽然品质优良、行业有影响力，但消费者不认知，这些特点决定了其具有较强的批发潜力，一方面能减少终端费用;另一方面因其有可靠的质量容易被下游经销商理解，能够满足二三级市场消费者对价格的敏感和对产品质量的苛求。大市场大批发的路线是这类小家电切入市场的突破口。
商场和电器专营店:由于区域经济发展的不平衡性以及地区市场环境的差异性等因素，在未来几年内，不论是从渠道数量还是渠道销售量来看，小家电流通仍将以传统的大型商场和代理制经销商为主。数据显示，在全国范围内，大型百货商场仍然占到厨卫家电销售总额的40%左右，个性是在新兴渠道尚未有余力顾及的二、三、四级市场以及国内一些比较富裕的乡镇村市场上，中小商场仍然拥有绝对的渠道领导力和控制力。
2、商场和电器专营店发展趋势分析
电器专营店的健康发展，离不开对业态的理性分析。对电器专营店的发展要科学理性的分析，不能一向坚持在大卖场经营，而抵制全国性家电连锁经营。
目前，进行连锁经营已经是电器专营店的发展趋势，这样才能充分宣传品牌的价值优势，有利于品牌产品的长远发展。
3、连锁渠道发展趋势分析
连锁渠道:未来的主战场
对当前的中小城市而言，由于新兴渠道的蓬勃发展，大有蚕食商场之势。厨卫小家电的新兴连锁渠道包括家电类连锁企业(如国美、三联、苏宁等)、以国外品牌为主的综合性连锁等。随着大家电产品价格竞争的残酷性，使渠道商越来越关注利润空间较高的小家电产品。因此，未来家电连锁渠道将成为小家电市场的最主要销售渠道之一七、小家电行业投资分析及前景预测小家电以时尚、个性、高雅、方便、适用等为特点赢得了千万家庭的青睐，在赢得市场的同时，也建立起了利润与成长的行业大旗。
1月—11月我国家用电器实现主营业务收入为6300亿元，比上年同期增长了2.73%，实现累计利润总额294亿元，比上年同期增长了49.96%，截止至月底，全行业规模以上企业数为3051家。
在产品质量和稳定性上厨卫、家居、生活类小家电都获得了稳步提升，产品技术含量也得到了加强，在品牌建设上也涌现出了以美的、格兰仕、格力、TCL、方太、亚都、苏泊尔、九阳、灿坤等为代表的一大批知名品牌，在营销网络构建上也构成了一批专业的小家电代理商、经销商，并在国美、苏宁等连锁体系占据了重要比例。
与传统家电产品不同，小家电在中国仍处于高速发展阶段，随着消费需求的增长，小家电产品的种类和数量都在不断增长，小家电平均利润率高，为企业带来的收益也高，未来几年小家电的增长率平均都在30%以上。
香烟销售市场分析报告
香烟，是烟草制品的一种。香烟能够使人的清醒程度就更强、注意力更为集中，从而更能缓解忧虑忍耐饥饿。但是烟草可导致恶心、眩晕、头痛。下面是小编近期精心准备的一份香烟销售市场分析报告，大家能够一齐来看看了解一下。
XX营销部按照市局公司工作要求，以“等不起的紧迫感、慢不得的危机感、坐不住的职责感”，认真部署，抓紧落实，对XX区域香烟市场开展市场调研，并针对1季度销售状况以及市场现状进行市场分析，本次调研活动透过实地走访和电话询查，对XX区域市场重点区域(中心城区、毛坪、大堡、新林、新场、五渡、共和、宜坪、城区周遍)的70户月销量在200条以上的重点客户进行了详细调研，主要针对库存状况、销售状况、置换品牌、新品销售、市场现状进行了解，较为客观真实的观察XX香烟市场现有状况。结合XX营销部近期营销工作开展状况和销售指标完成状况，具体分析报告如下:
一、调查分析:
(一)、选取目标分析
其一，选取的客户类别，均为XX香烟销售的主力军，XX共有以上类别客户269人，占XX正常经营客户总数553户的48.6%，1月至今共订购香烟1426.7箱，占XX整体销售1817.1箱的78.5%，而选取调查的70位客户，今年共订购香烟655.7箱，占1426.7箱的46%，销售比重大，能够体现必须的市场经营状况;
其二、从订购金额来看，选取的客户今年至今共订购香烟金额为971万，占XX销售金额2748.69万元35%，所占比重较大，也能较为充分的体现XX香烟市场的整体结构;
基于以上2点，因此按照不同区域不同类型不同业态选取了70户客户作为调查目标。
(二)、调查数据分析
1、香烟库存:透过调查，被调查户库存香烟共计49608条(198.432箱)，而被调查户20月平均订购数量为205箱，香烟库存量与被调查户月平均订购数量几乎持平，直接诱发近期零售户订货用心性降低，并且该库存量到达XX2011年月平均销量441箱的45%，照此推测社会库存亟待消化其中香烟总量库存主要集中在中心城区和农网三区;造成此种现象的原因主要受今年气候异常，三月笋收割时间延迟，经营户在三月底已备足货源，却迟迟未迎来销售小旺季。
2、天下秀库存:天下秀品牌库存为35295条(141.18箱)，占被调查户库存总量的71.15%。在调查中，天下秀(金)的库存数量占到80%，其中农网三区天下秀库存所在总量库存比重最为突出，到达86.94%，其次是农网二区，为73.49%;
3、娇子品牌库存—娇子品牌库存本次调查为4585条(18.34箱)，占XX营销部月销售指标50箱的36.68%，其中库存数量较大的主要体此刻中心城区和农网三区，这两个区域的被调查户娇子库存为16.716箱(中心城区12.248箱，农网三区4.468箱)。
4、一类娇子与七匹狼系列上摊状况—透过市场调查，一类娇子品类在70户被查户中共上摊48户，占被调查人数的68.57%，七匹狼系列上摊68户，占被调查户人数的97.14%。
(三)、调查结论
1、从调查数据上，我们能明显感觉到社会库存明显偏大，香烟总量库存几乎接近月平均销售指标的50%，娇子品牌也略微高于合理库存数量，后期销售压力较大;
2、天下秀(金)库存较大，由于从1月至今受到货源供应及消费结构提升等主客观因素影响，同时营销中心对天下秀(红名品)采取货源控制，客户在订购香烟时无法得到满足，有部分客户改订购天下秀(金)，造成天下秀(金)社会库存比重大;
3、一类娇子品类和七匹狼系列销售形式较为理想，在调查过程中，部分客户反映以娇子(龙凤硬珍品)为代表的一类娇子，正逐渐受到消费者青睐，销售逐步走上正轨。而七匹狼系列，虽然上摊率较高，但是由于消费群体前期不理解，动销率较低，现阶段正处于缓慢增长的趋势。
二、销售分析
1、按价类分析
XX营销部自2011年1月起至2011年4月10日，共销售香烟1817.1箱，完成年度经营指标5300箱的34.28%。销售总量上，2011年销售1817.1箱较去年同期1751.87箱增加65.24箱，同比提高3.72%略高于全年总量目标增长率，但是经过我营销部近段时间的销售预警监控，我们发此刻自3月下旬，到4月上旬，每周销售总量由周均销售80箱下滑至60箱，下降幅度到达25%;娇子销售截止目前同比增幅41%，但是低于50%全年目标增长率增幅，在三月最后一周有所下滑，由周均销售11箱下滑至7箱，减幅36%;一类娇子完成年初目标任务的50%。持续稳定的增长，周均销量近1箱。
一类香烟销售123.79箱，较去年同期124.06箱减少0.28箱，同比下降0.22%;
二类香烟销售131.06箱，较去年同期72.55箱增加58.51箱，同比提高80.65%;
三类香烟销售261.74箱，较去年同期195.02箱增加66.73箱，同比提高34.22%;
四类香烟销售1062箱，较去年同期1040.74箱增加21.27箱，同比提高2.04%;
五类香烟销售238.40箱，较去年同期319.4箱减少81箱，同比降低25.36%;无价类香烟销售0.11箱与去年同期持平。
2、按价位分析
20元/包(含以上)价位--2011年销售123.788箱，同比2010年124.064箱，同比基本持平。自2011年初，XX营销部为大力培育一类香烟品牌，拓宽品牌销售宽度，在营销策略上采取对个别货源进行货源控制，给予其余一类品牌更为足够的市场成长空间，在这个价位段上，在数量上以及增长率上增幅较大的是黄鹤楼(硬雅香)、娇子(锦绣)、娇子(硬龙凤珍品)、玉溪(硬和谐)、玉溪(软尚善)等品类香烟，这些今年销售有所提升的香烟在不同程度不同价类上有效弥补被控制品牌带来的市场缺口;
11-17元/包价位--2011年销售132箱同比增长60箱，占总量比重7.3%同比增长3.1%，这个价位处于较为尴尬但是对于XX娇子品牌销售来说较为关键。主要原因是虽然XX市场在该价位段销售品牌有19个，但是整个市场基本是由娇子(蓝)、黄鹤楼(硬金砂)、红金龙(晓楼)、红塔山(经典150)、娇子(红)5个品类所垄断，其中娇子(蓝)处于完全领先地位，以绝对的销量优势牢牢占据市场，但是我们也看到，娇子(蓝)虽然销售104箱同比增长44箱，但是同价位比重78%同比减少4%，能够看出，黄鹤楼(硬金砂)、红金龙(晓楼)、红塔山(经典150)带来的市场冲击，以及新进品牌自进入市场以来，逐渐成长，逐步增加市场份额;
10元/包价位--2011年销售178箱同比增长46箱，占总量比重9.8%同比增长2.3%，其中娇子系列29箱同比减少5箱，同价位比重16%减少10%，紫云139箱同比增长64箱同价位比重77%增加20%。该价位段就应说，是所有价位中竞争状态最为激烈的。云南香烟品牌对10元价位的市场冲击，尽管在营销策略上对部分货源采取控制投放，加大了对娇子品牌的销售宣传和客户引导，但是依然未能有效控制娇子销售比重下滑的趋势。能够想象，如果一旦对部分货源不再进行控制投放，那带来的市场冲击和波动是10元价位娇子品牌不能抵御的;
7元/包价位--2011年销售79箱同比增长17箱，占总量比重4.4%同比增长1%，其中娇子(时代阳光)74箱同比增长13箱。在该价位上，我营销部采取对云南香烟进行货源控制和加强宣传引导，给予其余新品和娇子品牌足够的生存空间，而娇子(时代阳光)在无强势竞争品牌的状况下，整个销售状态有所提升;
5元/包价位--2011年销售266箱同比减少77箱，占总量比重14.6%，同比减少5%，其中天下秀(红名品)140箱减少54箱;红河(甲)80箱减少40箱;七匹狼(豪情)8.5箱同比增长6.4箱，同比增长率为298%;黄果树系列(5元)16.568箱，同比增长12.584箱，同比增长315.8%;从数据比较来看，5元价位由于天下秀(红名品)和红河(硬)带来的市场空缺到达平均每月30箱，而七匹狼(豪情)作为首选的置换品牌，其增长幅度不足以拉动5元价位市场，根本不能与黄果树相比，甚至现阶段仅比龙凤呈祥(佳品)、黄山(硬一品)略好。
七匹狼(豪情)不能占据5元主导地位原因有几下原因:
其一，七匹狼(豪情)经过2010年一年的市场沉淀，该香烟内在品质已经充分理解了消费者的检阅，与黄果树和黄山相比，该品牌在逐渐失去去年同期新进市场时的优势，因此现阶段进行该品牌工作难度相当大，根据消费者反映，在无法购买到5元天下秀时候，同类品牌首选是红河--黄果树-黄山-龙凤呈祥-七匹狼，由此可见，该品牌确实由于品质原因受到消费群体的质疑，而品牌培育一旦失去消费者的拥护，是很难长久持续开展的;
其二、5元价位消费群体转向消费。由于天下秀(红名品)货源供应不足，造成长期以来市场不能得到有效满足，因此部分天下秀(红名品)消费者逐步消费高于5元价位的香烟(7元娇子)或购买低于5元的香烟(天下秀(金))，从这两种香烟在今年不同幅度的提升就能看出端倪，这两类消费群体基本是不会订购其他品类香烟的。
其三、前期客户引导不足。前期部分区域营销人员在进行七匹狼(豪情)宣传时，主动性、能动性、执行力不强，应对5元价位货源不足带来的市场问题，没有采取行之有效的营销措施和手段开展宣传工作，使得品牌推广工作停滞不前。
4元/包价位--2011年销售689箱同比增长198箱，占总量比重38%同比增长10%，其中天下秀(金)685箱同比增长200箱。增长原因:随着农村市场消费群体收入的逐年增加，其消费香烟结构也有所提高，加上5元价位天下秀货源严重不能满足市场需求，因此天下秀(金)成为XX区域市场的销售支柱，加上客户在订购香烟时，过分思考到将来货源短缺的问题，加大了香烟订购数量，使得上升幅度较大。
3元/包价位和2.5元/包含(以下)价位--3元/包价位，2011年销售106箱同比减少100箱，占总量比重5.8%同比下降6%，其中天下秀(佳品)86箱同比减少85箱，雄狮(硬)20箱同比减少15箱。
2.5元/包含(以下)价位，2011年238箱同比减少81箱，占总量比重13%同比下降5%，其中天下秀(软红)188箱同比减少27箱。天下秀(红)8箱同比减少9箱，红梅(顺)21箱同比减少36箱。
下降原因:从20起自今，五类香烟连续5年呈下降趋势，并且我营销部于年开展的农村市场调查中，各项数据信息说明农村经济在近两年发展较快，农村消费群体的香烟购买力逐年提高，农村主销香烟品牌也悄然发生改变，五类香烟正逐年减少市场份额，农村消费群体购买力集中向4元、5元、7元价位集中。
三、总体分析:
XX营销部2011年前期3个月销售形势较为理想，但是3月末后呈下降趋势，主要影响销量造成下降的因素有以下几点:
1、2010年销售收尾工作不理想。
虽然2010年销售收尾工作与2009年处于同个时间段，但是好处和作用不能相提并论。2009年XX营销部于12月仅销售267箱香烟，没有对2010年的开门红构成一个明显的销售压力，腾出了足够大的市场空间。而2010年12月销售312箱，同比09年12月超出45箱，根据营销人员1月的市场反馈信息，12月的部分香烟库存遗留到2011年1月消化，而这部分库存以天下秀为主，对1月的市场销售产生了必须的消极影响。
2、主销品牌货源不足，置换品牌没有起到置换作用。
2011年1月至今，货源供应更为严峻，5元主销品牌天下秀(红名品)和红河(硬甲)供应缺口到达94箱，而5元置换品牌七匹狼、黄山、黄果树同比去年提高23.196箱，虽然有较大幅度提升，但是远远没有起到预想中的置换作用，市场供应仍存在很大的缺口。同时天下秀(金)的货源供应，没有受到较为严格的货源限制，加上客户担心出现去年同期货源短缺的状况，均不同程度在1至3月中加大了对盖名品的订购数量，超过XX市场正常的对天下秀(金)的消费需求，造成现阶段库存超多积压，严重影响了后期的销售进度。
3、区域市场销售比重失衡。
由于今年营销人员调整，分管区域调整，因此在开展营销工作时，出现了人员不熟悉市场环境、宣传不到位、管理不到位、任务指标落后的状况，这种状况主要体此刻农网2区。由于出现这种现象，中心城区和农网3区在完成自身任务指标的同时，分别承担了完成剩余总量任务指标和重点品牌指标的工作任务，超过了自身市场的承载潜力，造成社会库存积压。
4、市场走访形式化，宣传工作没有落到实处。
今年，营销部门工作任务重，指标多，并且同时开展“建立优秀营销部”的工作，由于我部门工作人员数量仅有4人，往往在开展某一项工作的同时，不能兼顾到其余日常工作的正常开展，对市场维护有所下降，造成营销人员在进行市场走访时，为完成工作任务而走访，往往流于形式，没有取得好的市场维护效果。
5、农村市场外出人口数量增加，消费群体流失。
今年XX区域市场外出务工人员较往年有所增加。在进行市场调查时，被调查户以及农村消费群体反映，今年各乡镇外出务工人员大大超过往年，以宜坪乡镇所在地的村组为例，该村组共有人口近千人，而今年外出务工人口到达400人左右，打工人员比例到达40%。其余乡镇均出现了外出打工人口数量增加，造成本地香烟消费购买力下降。
6、“农忙不忙”，“旺季不旺”。
按照历年惯有的XX春笋生长季节，4月香烟销售应进入XX销售旺季，客户香烟订购数量和订购用心性应大幅度提高，但是至今销售较为平淡，并有下滑的趋势，除开已有超多社会库存、外出人员增加等因素之外，影响最大的因素就是今年的天气原因，由于今年气候冷热反复，春笋生长周期较往年有所延迟，因此没有出现我们预想的“销售旺季”。透过市场调查，部分调查区域自4月上旬后，随着气候的好转，已经进入到“春笋农忙”时期，香烟销售和香烟库存消化速度已明显有所好转。
四、改善措施
针对本次市场调查和XX香烟市场整体市场状况，营销队伍管理状况提出以下工作改善措施:
1、针对销售总量下降，社会库存偏大的现状，首先我营销部将严格按照年初营销中心下达的任务指标，认真落实销售预警制度，做到每日销售跟踪，及时查找问题、解决问题。其次，营销人员密切关注本次被调查户的库存走势，做到每周拜访，拜访必查，及时掌握客户“农忙旺季”的销售信息，并与客户用心沟通交流，做好客户的宣传引导工作。
2、要求全体营销人员同心协力，互帮互助，相互提携，起到共同进退，以老带新，充分发挥营销队伍团队精神的作用，使营销新人更快进入主角，转换位置，很好的行使客户经理职能。
3、进一步加快置换品牌-以七匹狼为主的骨干品牌的市场推广，从目前销售形势来看，七匹狼销售和市场占有率渐入佳境，较前期已经有了明显增幅，但是仍然需要全体营销人员以“再加一把劲，再使一把力”的工作态度来进行品牌宣传推广和维护。使骨干品牌在我区域市场的领先作用充分发挥出来，并有效起到填补市场空缺的作用。
4、由于今年营销措施得当，营销人员市场维护得力，因此一类娇子销售形势良好，并呈上升趋势。但是在市场维护后期，我营销部将继续按照年初亟定营销策略执行，并要求全体营销人员戒骄戒躁，脚踏实地的进行市场维护，持续一类娇子来之不易的发展态势。
白酒类市场销售分析总结报告
在最近几年，个性是白酒市场上有着很大的竞争压力。白酒市场在不断的改善着，改善的同时也把白酒的不同特点表现出来，此刻白酒市场已经发展了二十多年，经过无数世的改善、无数次的建设，竞争压力越来越大的同时构成了高档中档的白酒市场，还有就是一些平价的白酒。此刻白酒市场越来越规范了，下面小编向您推荐一篇关于酒类销售分析报告。
一、行业运行综述
2月正值春节黄金销售期，各种节日消费品表现出良好的销售势头，整个白酒市场因为年底礼品市场的启动而变得红火，销量比平时攀升了三成左右，五粮液、茅台等知名品牌的销量最大。中高档白酒的促销方式出现新变化，即：以前以商超销售为主的方式，正向厂家或其派驻机构的直销方式转变，开始透过进攻酒楼、宾馆等直接在消费终端寻找新的市场。本月市场鲜见新品，厂家都忙于老品牌的销售，并且着手为即将在3月来临的糖酒会做准备。
二、市场状况分析
1、区域市场分析
重点区域市场价格分析
在本月受调查的5个城市里，所调查的白酒品牌价格波动不太活跃，其中武汉市场和成都市场的白酒价格异常平静，南京、广州和北京市场也不象预期的那样活跃。在本月受调查的15个品牌中，除了55o古井贡在被调查的城市里均没有价格变化外，其他品牌在价格上都做了调整。被调查的15个品牌分别是：52o五粮液、38o茅台、52o剑南春、52o水井坊、54o酒鬼、52o泸特、53o郎酒、52o小糊涂仙、55o古井贡、45o西凤酒、53o汾酒、35o中国劲酒、金六福(一星)、52o尖庄、红星二锅头。
以下是具体调查状况的图表分析：
注：
①商品采样原则，根据品牌在不同销售点出现的重复次数取样，重复次数多的采为样本②样本价格确定原则，不同零售点零售价格的加权平均数③表中“/”处证明在该地区未将该品牌作为取样样本④抽样城市：成都、南京、武汉、北京、广州等5个城市
2月份的武汉白酒市场比较平静，被调查的15个品牌除了38o茅台上涨7元外，其他品牌均没有价格的变化。武汉白酒市场呈现出本地酒、川酒、贵酒三足鼎立的格局。和大多数地区消费者一样，武汉人比较偏爱浓香型白酒，所以占市场份额较大的主要是浓香型白酒。但茅台在该市场仍然拥有相当的消费群体，足以支撑其对价格进行轻微上调。
在糖酒快讯市场分析中心2月调查的15个品牌中，广州白酒市场价格出现波动的品牌有52o五粮液、52o剑南春、52o水井坊和45o西凤酒这四个品牌，价格出现下降，降幅0.83%、1.56%、2.1%、11.36%，54o酒鬼和红星二锅头价格上涨。54o酒鬼酒价格上涨的原因是公司策略需要，节前更换新装后，价格随之上调88元;红星二锅头价格在本月上涨率达100%，是借春节销售旺季提价的表现。
广州作为经济发达地区，消费者消费已经十分成熟，节日送礼开始向送健康、送品位为主导转变，白酒的礼品功能逐渐被淡化，高端白酒竞争更加激烈。相当一部分高端产品透过略微调低价格来争取更多的销售。
在糖酒快讯市场分析中心2月份的调查中，南京被调查品牌活跃度较大。从上面的调查结果能够看出，南京在本月调查的15个品牌中，共有7个品牌的价格发生变化，变化幅度均较小。春节销售旺季，厂家、经销商在价格处理方面格外谨慎，是调高价格，追求高利润率，还是调低价格促进销量，增加销售额，都要思考再三。在价格变动的品牌中，价格上涨的品牌有4个，上涨幅度为1.27%(54o酒鬼)，1.41%(52o泸特)，4.17%(53o汾酒)和0.42%(35o中国劲酒);价格下降的占3个，下降幅度最大的为-6.1%(52o小糊涂仙)。南京的白酒市场容量较大，随着白酒竞争的加剧，以中低档白酒消费为主的南京，已经在逐步提升消费价值。
2月白酒的调查中，成都白酒市场表现平静。调查结果显示，在本月调查的15个品牌中，只有52o剑南春的价格发生变化，下调4元。1月成都市场提前进入节前销售旺季，多数中高档白酒品牌做出价格上调的动作，在2月都没有做出大动作。52o剑南春价格的轻微下调可能只是经销商的临时行为。
2月份，北京白酒市场比较活跃。本月调查的15个品牌中，共有8个品牌的白酒价格发生变化，并以下调为主。除52o五粮液、52o水井坊和红星二锅头的价格有小幅的上升，54o酒鬼、53o郎酒、52o小糊涂仙、金六福(一星)和52o尖庄的价格都出现下降，幅度分别为-1.62%、32.5%、-1.18%、-5.36%和-7.14%。在所有受调查的品牌中，郎酒的价格下降幅度最大，应对竞争激烈的中档白酒市场，郎酒期望透过价格优势抢占北京市场。
尽管不断有高端新品进入，但今年春节期间广东地区的高端白酒市场格局总体变化不大，依然是“五粮液”、“茅台”、“剑南春”的天下，经过几年品牌培育的“水井坊”“国窖·1573”也取得了不俗的市场表现。而那些在节前就透过广告、促销手段，力图在春节市场赚回一年的投入的高端白酒新贵们，由于品牌缺乏支持价高的真实内涵，不得不理解“价高和寡”的命运。
本月重庆白酒市场表现出良好的销售势头。国窖1573、贵州茅台以及江津老白干等高中低档白酒都在开展形式各异的促销。其中，价格在30-100元的白酒成为超市中的热卖品。家庭消费以简装为主，看重酒的品质;送礼和走亲访友的消费者则青睐于礼盒装。
春节期间乌鲁木齐白酒市场上，伊力特和肖尔布拉克几乎充当了垄断者的主角，给新品造成了很大压力。伊力特产品以十几元到一百元以内的最畅销，肖尔布拉克以二十元以下产品具有市场竞争力。在操作上，伊力特依靠开发买断品牌扩大了市场占有率，肖尔布拉克透过对终端的大力度运作取得了很好的效果。
本月天津低档白酒市场的促销大战升温，买一送一、降价销售、捆绑销售等形式均有。
几家大型商超里降价和促销的白酒比比皆是，至少有20个以上的品牌加入了降价促销行列，但多为中低档品牌。而高档白酒价格表现却异常平静，基本上都未参与春节的降价促销。
本月宁波市场上“五粮液”和“茅台”的价格走低。在“新江厦”、“百家缘”等超市，五粮液每瓶平均下降40元左右，茅台则下降了五六元。这种降价行为有相当一部分是超市所为，他们期望透过名牌商品降低价格的方式，吸引更多消费者。
2、主流品牌价格分析
2月是一年中白酒销售最火暴的时期，多数品牌在这个时期追求销量，而利润被弱化。从本月价格行情的整体状况来看，被调查的15个品牌呈现上涨态势，平均涨幅9.3%。白酒三强中五粮液表现出北方略微上涨，而南方则处于下跌趋势。茅台在北方价格比较平稳，而南方地区的价格呈现上升趋势，这和众多品牌降价求量的策略稍有不同。而本月剑南春的价格表现介于前两者之间，北方表现稳定，南方则有小幅下跌，说明剑南春是想追求销量和利润的双突破。其他品牌表现不太活跃，整体市场表现为在强势区域表现出降价，而其他区域持续价格的稳定。
调查的主要品牌中，价格变化较大的几个品牌分析：
1月份价格变化较大的几个白酒品牌分析：
52o五粮液价格在本月份比较活跃。在受调查的5个城市中，北京、广州和南京价格均有变化，北京上涨，广州、南京价格下调，价格变化较小，变化幅度均不超过5%。。在1月份取得实现销售收入33.8亿元的佳绩后，本月五粮液在不同城市做出不同的价格调整，是期望在春节这个最大的旺季取得更好的成绩，从而为的市场发展打下良好的基础。
54o酒鬼在受调查的5个城市中北京价格下调，广州和南京价格上涨。其中下降幅度十分小，而其在广州市场的增幅却较大。在对产品包装进行更新换代后，酒鬼酒可能在20进一步提升产品价格，在价位上拉进和茅台的距离。
糖酒快讯市场分析中心，虽然本月这些品牌表现比较平静，但仍能够看出一个特点：同一个品牌在被调查的5个城市的价格变化方向是基本一致的。这说明白酒品牌已经开始新一年的策略调整。多数高档白酒品牌期望借提高价格增加利润率，而中低档白酒则透过价格下调拉动更多销售。
三、行业热点分析
1、白酒流行换装
随着春节的到来，白酒销售势头良好，市场上中高档白酒纷纷换上新装，既增加了节日气氛，也提高了白酒的身价，逐渐构成节前的“换装”热潮。
糖酒快讯市场分析中心认为，消费者的需求不会一成不变，根据市场需求更新产品的包装能够提升产品形象，巩固消费者的忠诚度，但依靠简单地更换漂亮包装是很难做好白酒品牌的，真正的高档名酒需要优秀的品质，深厚的文化底蕴，并辅之以适当的包装和现代营销理念。消费者会从白酒的品质、品牌和文化内涵来分析白酒的好坏，所以仅仅更换包装抓住了消费者的目光，却抓不住消费者的心。
2、各酒企备战春季糖酒会
随着春季糖酒会的临近，各大白酒企业纷纷开始着手预定宾馆、展厅，准备展品和宣传广告等，糖酒会前的热闹气氛。
糖酒快讯市场分析中心认为，糖酒会作为食品行业内每年两次的盛会，历来被业界企业看好，知名品牌借此展示实力，小企业借糖酒会提高知名度，为打开市场作铺垫。虽然也有企业渐渐淡出糖酒会，但是大多数的食品企业还是热情不减，糖酒会仍然是不少企业进军全国市场的叩门砖。
四、行业竞争状况
2月有消息称世界三大超市巨头沃尔玛、麦德龙、好又多纷纷派出高层到五粮液集团洽谈有关全球合作事宜。五粮液打造世界品牌的战略正在逐步实施。应对国内日益加剧的市场竞争和饱和的市场状态，白酒产品作为具有中国特色的传统产品，已经被越来越多的国外消费者认可，拓展海外市场是让产品销量和利润持续持续增长的一条有效途径。
1月茅台经历了与五粮液的“熊猫争夺战”败诉，“红运当头”因涉嫌四川郎酒集团“红花郎”外观侵权被查封等负面事件后，本月市场表现比较平静，没有什么大动作，只在国内部分地区加入节前白酒市场价格大战。但价格的调整主要是商超等零售终端为了吸引消费者而采取的措施，一些超市透过降低茅台产品的价格，来宣传低价年货的概念。
2月下旬四川郎酒集团对外宣布董事长汪俊林不再兼任郎酒销售公司总经理职务，原郎酒销售公司常务副总经理卢国利升任销售公司总经理职务，随后提出取消“大区制”，同时设立四个品牌部即红花郎、新郎酒、郎泉、常规产品，进行交叉纵横管理的营销工作变化。种种迹象表现出郎酒集团05年打造“中国郎”的决心，更换后的管理层能否为郎酒带来新的活力，还需要时间的检验。
有消息称，春节过后泸州老窖集团再次召开“申报世界文化遗产”工作会议，正式成立申报工作组，全面启动世界文化遗产的申报工作。申报世界文化遗产对泸州老窖集团的发展具有重大好处，不仅仅能提高泸州老窖品牌的含金量，提高国宝窖池群的保护层次，而且为集团进入国际市场作好铺垫。此举透过对泸州老窖历史、酿酒工艺进行完整的总结，构成对“浓香正宗”、“浓香鼻祖”崇高历史地位的档案资料，为逐步提升国窖1573的美誉度奠定物质基础。
春节期间，劲牌保健酒业策划的“劲酒健康中国年”春节推广主题活动取得了很好的效果。活动将春节促销从单纯的商超买赠促销提升为产品的品牌传播和整合营销。用“健康”来丰富“中国年”的内涵，倡导一个“健康的中国年”概念，实现了品牌宣传与终端促销的有机结合，将劲酒与健康过年紧密相连，获得了消费者的广泛共鸣。成功的营销将为劲酒新年的市场运作开好头。
2月8日，由伊力特实业股份有限公司生产的595箱36度伊力特曲从天津港启程销往澳大利亚。这是“伊力”牌白酒首次出口澳大利亚。伊力特酒的出口为其他区域性白酒的发展带来期望。区域性白酒在保证产品品质的基础上，加强品牌建设，同样能够得到全国市场，甚至是国外市场的肯定。
2、白酒行业新品开发状况分析
糖酒快讯市场分析中心，2月白酒市场推出的新品较少。春季糖酒会将于3月在成都召开，白酒企业已经提前备战糖酒会，新品亮相集中糖酒会，相信3月的糖酒会将会成为白酒企业们新品竞争的又一战场。
五、发展趋势预测
1、3月，春节旺季已过，白酒市场销售开始降温，高档白酒价格开始回落。
2、春季糖酒会的召开成为白酒企业关注的重点。
3、参展白酒厂商的营销活动集中在糖酒会上，其他地区的促销活动相对减少。
卷烟品牌销售分析报告
虽然吸烟有害身体健康，但是不可否认卷烟还是占了巨大的市场，还是深受人们的喜欢。但是卷烟中又有多少品牌是销售量最好的呢？在这其中能够透过分析报告来明白。这几天小编刚好修改了一篇卷烟品牌销售分析报告，有兴趣的读者能够阅读或者参考一下。
6月份，XX营销部严格贯彻和落实营销中心各项工作部署，针对前期市场突出问题，切实采取有效措施，用心做好卷烟销售、客户服务等工作，现将具体状况汇报如下：
一、市场总体状况
本月共销1938.53箱，与去年.36箱，同比减销75.83箱，下降3.76%。其中一类烟392.04箱，同比390.55箱增销1.488箱，增长0.38%;二类烟627.3箱，同比625.5箱增销1.804箱，增长0.29%;三类烟359.35箱，同比330.66箱增销28.688箱，增长8.68%;四类烟523.78箱，同比569.45箱减销45.668箱，下降8.02%;五类烟36.06箱，同比98.2箱减销62.14箱，下降63.28%。分别占总量比：20.22%、32.36%、18.54%、27.02%、1.86%。总体呈现“三升二降”。
1-6月份共销15583.04箱，去年15758.47箱，同比减少175.43箱，下降1.11%：其中一类3771.78箱，同比3245.64箱增长526.14箱，增长率为16.21%，占总量24.2%;二类5367.94箱，同比4701.9箱增长666.04箱，增长率为14.17%，占总量34.45%;三类2555.81箱，同比2861.48箱负增长305.668箱，负增长率为10.68%，占总量16.40%;四类3629.93箱，同比4208.18箱负增长578.248箱，负增长率为13.74%，占总量23.29%;五类257.59箱，同比741.28箱负增长483.692箱，负增长率为65.25%，占总量1.65%。
市场总体表现为一、二类烟需求持续增长，三类烟需求持续平稳，四、五类烟消费需求减弱，销量出现小幅下滑，销售结构继续持续稳步上移。
二、卷烟销售市场分析
卷烟销售受市场销售调节、市场消费环境、季节销售等多重因素影响而变化，表现特征为：品牌市场供需持续稳定、重点品牌支撑作用持续增强、销售结构持续提升、低焦油品牌持续增长、市场卷烟库存略有下降、区域市场状态表现复杂。
1、品牌市场供需持续稳定：
依托征集科学推荐制定每周卷烟投放策略，目前卷烟投放策略基本满足客户需求，本月区域订单满足率达97.1%，整体订单满足率提升起到了良好的主导作用，有效促使卷烟品牌供需平衡和稳定。
2、重点品牌支撑作用持续增强：
1-6月份重点品牌合计销量13744.22箱，占总销量的15583.04箱的88.20%，同比多销467.796箱，增幅3.4%。从销售状况来看，零售客户主要集中订购黄山、中华、利群、双喜·红双喜、红塔山、南京、玉溪等畅销系列卷烟规格。能够看出，强势品牌在区域稳健发展，领先地位进一步巩固，呈现出销量与价值同步快速提升的局面。品牌发展态势与全区、全省的品牌发展走势基本吻合。
3、卷烟销售结构持续提升：
1-6月份一类烟同比增幅16.21%，占总销量比重为24.20%；二类烟销同比增幅14.17%，占总销量比重为34.45%，呈现类别越高，增幅越大的态势。五类烟同比下降了65.25%，占总销量比重为1.65%。整体呈现一、二类烟增长幅度相对明显，三、四类烟持平略，五类烟比重大幅度下降。由于一、二类卷烟销量稳定提高，五类烟下降幅度大，导致卷烟销售结构快速提升，单条均价125.58元，同比增加12.7元/条。
当前市场结构的不断攀升，是贴合行业发展形势的，因为全行业趋势就是要突出重点骨干品牌培育，努力优化卷烟产品结构，促进卷烟档次持续提升，透过重点骨干品牌培育和良好发展，支撑行业持续健康发展。
但相对于区域作为经济相对欠发达的地区而言，结构快速提升给卷烟销售的持续发展带来了很大的压力。而低档烟的快速下降的缺口，并没有得到三、四类卷烟的有效填补，卷烟的.销量未能平衡结构快速的提升，卷烟销售结构的增长的必须程度上抑制了销量的提升。
4、低焦油品牌持续增长：
1-6月共销低焦油卷烟2324.874箱，同比增长405.012箱，占总量15583.04箱的14.92%，同比增长21.1个百分点。今年以来，在大力培育低焦油卷烟的政策引导之下，区域市场也用心采取多种方式加快“双低”卷烟销售。从目前销量来看，取得了较为明显的成效，主要是“黄山（硬中国风）硬盒”、“黄山(嘉宾迎客松)硬盒”、“黄山(贵宾迎客松)硬盒”、“雄狮硬盒”、“红三环（软黄）”成为“五大”核心低焦油卷烟规格，培育成效稳定，低焦油卷烟销售呈现出增长态势，双低卷烟潜在的市场转变为现实需求，在区域市场发展态势比较良好
5、市场卷烟库存略有下降：
从市场走访了解状况来看，本月区域市场的整体库存相对于上月略有下降，当前市场库存依然集中为黄山皖烟系列卷烟。黄山系列卷烟在区域市场作为主销品牌，占区域总销量的50%以上，其中皖烟系列卷烟需求高、动销快、消费人群覆盖面广，客户由于对下半年趋势和规律的决定，主动库存此类卷烟，造成市场平均库存虚高，但总体库存量相对适中，不影响客户对卷烟的次订货需求总量。透过沟通和宣传，客户订购的省外替补品牌市场动销缓慢，日常卷烟订购主要为省产主销规格及省外畅销品牌规格，主要为补充断档卷烟库存和适当备货。
6、区域市场状态表现复杂：
（1）受城乡居民收入提高对消费的拉动，加上卷烟消费者的攀比心理，人为的拉动了消费结构的提升；
（2）低档烟的快速下降的缺口，并没有得到三、四类卷烟的有效填补；
（3）国家局宏观调控力度的加大，以及专卖对违法违规经营现象的打击力度的加强，真烟违法经营行为进一步减少；
（4）近几年区域经济水平的不断提升，农业机械化程度的持续提高，超多的民工输出到外地，进一步抑制了卷烟消费的增长空间。
三、卷烟销售客户分析
对于区域市场零售客户来说，受国家经济发展变缓、市场消费环境、季节销售、重点整治不规范经营等多重因素影响而变化，表现特征为：客户选取更加自主、卷烟需求更趋理性、库存状态更加复杂、价格执行更趋多样性。
1、客户选取更加自主：
从调查状况，零售客户卷烟选取更加自主。部分超市、便利店、食杂店大类在卷烟订购中这些客户更能把握卷烟投放策略，针对品牌的适销性、动销率有计划的订购及库存卷烟；其他中小客户由于资金紧张、动销缓慢，对卷烟订购经常根据资金状况限量订购卷烟，有选取性的对所需品牌进行选购。
2、卷烟需求更趋理性：
从调查状况，目前客户对卷烟需求越趋理性。由于公司的货源信息的极时传达，网上订货平台的使用，再经过客户经理的科学引导，有效保证了零售客户进、销环节上的理性，社会库存的合理化使得客户盲目低价促销的现象较往年明显好转。
3、库存状态更加复杂：
一是刚性需求决定库存波动性。从分客户来看，目前客户整体卷烟库存较为合理，部分超市、便利店、食杂店大类客户因资金充足（部分客户在零售渠道具有批发性质），其卷烟库存最为充足，此类客户库存随着品牌的适销性、动销率而产生的波动性最强；其他中小客户对于目前公司投放规律性决定掌握，同时资金紧张、动销缓慢、赢利不足，不愿意库存较多卷烟，普遍存在“有就卖、无就不卖”心理，也同时导致库存相对波动较大。
二是流动资金决定库存合理性。食杂店（中、小）客户因日均销售量较小，资金利用率低，此类客户基本无库存或者库存较小。在市场走访中发现只有部分客户表示要加强端午节前卷烟的库存，客户反映端午节也是农忙季节，适当增加卷烟库存不仅仅能够应对节日销售还能够防止后期卷烟脱销，但受到流动资金限制，此类客户卷烟库存量并不多，如果实施调控紧缩，此类客户受到货源影响最大。
三是消费升级决定库存结构性
透过调查，黄山一品(新)硬盒库存较多，黄山(新制皖烟)硬盒、黄山(金皖烟)硬盒的库存并不大。现场走访时，客户反映黄山(新制皖烟)硬盒、黄山(金皖烟)硬盒目前是主销卷烟，是大众消费者或集团消费的首选品牌，愿意增加库存，没有库存风险同时具有库存好处；食杂店大、烟酒店和便利店类的客户黄山皖烟系列库存相对偏低（因动销率较快，基本上只能满足1-2个订货周期销售需求）。
4、价格执行更趋多样性
从市场走访了解来看，当前零售客户对卷烟零售指导价难以执行到位，价格执行整体出现“高结构卷烟好于低结构卷烟、经济好的区域好于经济差的区域”。一是高结构卷烟好于低结构卷烟。高结构的卷烟价格的利润率更高，零售客户对价格执行状况关注度更高，应对的消费群体经济状况也相对较好，卷烟价格执行自然较好；而低结构卷烟利润率较低，零售客户对价格执行状况关注度低，应对的消费群体经济状况也相对较差，卷烟价格执行自然偏差。
二是经济好的区域好于经济差的区域。经济较好区域的零售客户接触的消费者以流动人口居多，另受区域消费环境的影响，导致价格执行较好。主要原因是经济较好区域的消费者的消费观念及消费习惯，消费者讨价还价等行为较少，并且零售客户对价格有较强的执行潜力（赚钱为主）。而经济较差区域的零售客户的经营习惯相比较较固化，理解程度不高，认为付钱订购卷烟后，卷烟就属自己私有，赚钱多少是自己的事。这部分客户大多处于农村或城郊结合地区，他们一般经营规模小，经营品牌不丰富，其销售的对象主要以附近的居民为主，流动人口少，消费群体相对固定，并且受保守经营思想的影响和经营资金限制，大多采取“薄利多销”的经营方式，因此此类客户价格执行较差。
四、卷烟销售品牌分析
从卷烟销售的状况来看，当前卷烟销售的品牌规格呈现“重点品牌份额继续提升，低焦油品牌销售旺盛，异常卷烟违规现象下降，低档卷烟持续走低”
1、“双十五”品牌规模持续扩大，重点品牌份额继续提升。
1-6月份，三类及以上卷烟销量前15位品牌销售1359.424箱，约占三类以上卷烟总销量的70.13%，同比增长5.16%。从销量增量上看，销量前8位的卷烟品牌分别为黄山、红塔山、利群、双喜·红双喜、南京、中华、苏烟、娇子，其中黄山品牌继续领跑区域市场主要卷烟销售品牌，红塔山、利群、双喜等主要品牌成为三类以上卷烟的其他支撑品牌。
2、低焦油卷烟销售增长，持续增长支撑规格缺乏。
从销售状况来看，低焦油卷烟品牌主要在中低端，如黄山(贵宾迎客松)硬盒、黄山(嘉宾迎客松)硬盒、黄山（中国风）硬盒、雄狮硬盒、红三环（软黄）软盒，这5种卷烟规格的低焦油卷烟占居低焦油卷烟总销售量的80%以上，其他规格低
焦油卷烟未能对区域市场的低焦油卷烟增长带给助力。
3、真烟违法违规打击力度加强，异常卷烟违规现象下降
从本月销售状况来看，去年的同期异常品牌在本月中全处于下降趋势，其中红梅顺软盒下降40.844箱，白沙硬盒下降31.612箱，芙蓉王硬盒下降10.152箱，黄果树佳品下降23.464箱，哈德门精品下降65.008箱，红河甲级软盒下降20.224箱，红梅软盒下降41.58箱。这些异常品牌相对去年同期共计下降232.844箱。今年专卖部门加大对真烟违法违规经营现象的打击力度，有效抑制了异常卷烟的违规现象，这也是本年度卷烟销售同比下降的主要原因之一。
4、多种原因促使低档卷烟销售持续下降
透过市场走访了解到，当前低档卷烟持续下降原因主要有以下几点：一是消费者减少。低档烟的主要消费群体在农村，而农村的青壮劳动力大多外出打工，致使消费群体减少。二是适销的老品牌退出市场，导致部分消费者转向高一档的卷烟品种。今年以来，众多消费者青睐的大前门软盒卷烟规格停采，而替代品牌盛唐吉祥软盒因其口味、包装、品牌文化等原因并不被消费者所广泛理解。消费者买不到想要的低档烟，导致一部分消费者转为抽更高档次的3元至4元档卷烟。三是消费者的攀比心理。由于部分消费者转向更高一档的卷烟，其朋友、邻居等出于攀比心理，也会转向抽更高一档的卷烟，这一关系链的发展，会导致越来越多的消费者退出低档烟的消费。而且，部分消费者由于财力无法维持提高了的消费支出，会减少消费量甚至开始戒烟。四是零售客户无利可图。此刻卷烟的批发价市场透明度过高，一些销售大户因为无利润而不用心推荐低档卷烟，一般状况都是按原价进原价出，从而吸引客户前来采购副食品，所以这部分客户的售烟用心性并不高，往往不会很好地配合公司的各项政策，但这部分客户却能影响周边地区的卷烟销售结构。五是经济发展持续走高，消费结构不断提升。随着人民生浩水平提高，消费者在卷烟消费方面也提高了档次，如
此刻农村办红、白事所用的卷烟档次在提高，给帮工的卷烟此刻都定位在5元的档次，而按前几年的生活水平只需要2元至3元档左右的卷烟即可。低档卷烟的销售的持续下降，也也是本年度卷烟销售同比下降的另一主要原因之一。
五、存在问题与推荐：
1、商定量使用问题。根据卷烟投放策略状态（第二、第三周较为充足），推荐客户商定量第一周占20%，第二周、第三周各占30%，第四周占20%，在此状况下，能提高客户商定量利用率。
2、订货系统问题。6月份，客户一个月两次订货仍存在电话订货和网上订货不同步，也没有事先公示，造成客户经理无法正常宣传，推荐：一个月两次（或一个月一次）电话和网上订货需同步，月初公布订货时间段，便于客户经理宣传。
服装营业员销售心得分析报告
在店里当一名营业员也不是一件容易的事。虽然给人看起来很清闲，但其实要忙活的事情有很多，个性是旺季的时候。服装营业员经常要与客人进行沟通，所以必须要有良好的口才和推销潜力，并要学会欣赏别人，能够快速地了解别人的兴趣。下面小编就为大家带来关于服装营业员销售心得分析报告，欢迎大家阅读。
时光飞逝转眼又到了年底，回顾即将过去的一年里经历了很多，也感悟到很多。首先感谢公司领导和店内同事在这一年里帮忙与支持，自己才能更好的立足于本职工作，再发挥自身的优势不断总结和改善、更好的提高自身素质。
虽然每一天都在重复着单调的工作，但在公司形象受到破坏的时候我学会了如何去维护，在被客户误解的时候，我学会了如何去沟通与交流，在店内销售不好时我学会了去查找原因并加于改善，透过今年的工作个性是十一月份店长休假让我代理店长以来，更明确的意识到要做好店里的销售最重要的是员工清楚自己的产品知识、有很好的服务态度、还要有店内同事的用心配合，店员在店里就代表着公司形象，而这些都将影响公司的销售。期望今后透过公司领导的指点和同事们的努力为公司创造更好的销售业绩。
现将今年的工作总结作如下汇报:
一、顾客方面:
我把进店的顾客分为两种:
第一种顾客，目的型的客人:逛商场怀有购物的目的，有比较明确的需求或者想法。她们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的衣物，或者是半明确型的客人，是想买一件衬衫或外套，但是具体要买什么样貌还没有明确。
第二种顾客，闲逛型的顾客:此刻的商场里有太多消磨时光闲逛型的顾客，她们有的是纯粹打发时间，有的是情绪不好，到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的顾客不必须是说不会购物，遇到她喜欢的和开心的货品时，下手也是毫不犹豫。目前商场里的顾客闲逛型的占多数，而对待闲逛型的顾客和有目的型顾客接待是不能完全相同的。闲逛型的顾客进店后，需要空间和时间来欣赏我们精心设计的漂亮陈列和货品。接待她们最忌讳的就是立刻接待，80%的时候你得到的回答是:我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。闲逛型的顾客进了店，我们要寻找顾客的购物机会，迎宾后给顾客一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候才进入到接待介绍工作中去。
二、工作方面:
1、根据公司领导要求，做好店内的陈列及新款的展示，安排好人手更好的为公司的促销活动提升销售。
2、定期及及时的做好竞争对手最新促销活动和款式变动的收集，第一时间反映到公司总部。
3、做好会员基本资料的整理及定期跟踪，维护老客户，持续经常与老客户联系，了解客户对产品需求的最新动向，及时向店内的会员及老顾客反映公司的最新款式及店内的最新的优惠信息。
4、合理的定货保证热卖及促销活动产品的库存，确保随时有货。
三、销售技巧方面:
店员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法:
1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
3、配合手势向顾客推荐。
4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
其次要注意重点销售的技巧，重点销售就是指要有针对性，对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中十分重要的一个环节。重点销售有下列原则:
1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。
2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，资料易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。
3、具体的表现。要根据顾客的状况，随机应变，不可千篇 一律，只说:“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不
同的资料，做到因人而宜。
4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装贴合流行的趋势。
四、地理位置方面:
我们万达店的地理位置较偏，周围没有更多的商圈，除了今年初新开了一个五号停机坪购物广场外没有其他购物点。而这两处的购物特点都是靠周六日及其他节假日带来的客流，或更多的是靠万达搞一些广场活动而带动的客流。
也就是因为我们店由于地理及客流的因素占关健的比重，所以做好节假日的促销优其关键，而如果作为店铺的管理者必须要明白自己店铺的最畅销款是什么以及最抢眼的促销位在那里，合时合地的陈列才能更好的提高销售。我们能够根据客流的高低制定不同阶段，而在不同的时段采取的陈列思想也就应不一样，如周一至周四客流少我们作求生存的阶段，那么就要用最畅销的款陈列在最出钱的货架上面，如周五至周日客流高锋我们作求奔小康阶段，就要采取畅销款和滞销款的不同组合已到达四面开花的景象。另外，现阶段最流行的陈列思想莫过于色系的搭配，但是，在色系的搭配过程中，必须要注意整体的布局，以及最小陈列单元格的陈列，再到整场组合的布局。
以上是我这一年来的工作总结与心得，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于学习和领导的指点。我今后的努力方向:
一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作:千方百计完成区域销售任务;努力完成销售中的各项要求;用心广泛收集市场信息并及时整理上报;严格遵守各项规章制度;对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁职责感;完成其它工作。
二、明确任务，主动用心:用心了解到达的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要用心思考并补充完善
三、努力经营和谐的同事关系，认真向领导学习，善待每一位同事，做好自己在店内的职业生涯发展。同时认真的计划、学习知识、提高销售技能，用工作的实战来完善自己的理论产品知识，力求不断提高自己的综合素质。
感谢公司给予我机会与信任，我必须会用心主动，从满热情。用更加用心的心态去工作。
★ 销售分析报告
★ 销售数据分析报告
★ 商场销售工作总结
★ 商场销售合同范本
