下面是小编为大家整理的销售经理如何才能成功争取政策（共含6篇），仅供参考，喜欢可以收藏与分享哟!同时，但愿您也能像本文投稿人“澤桃”一样，积极向本站投稿分享好文章。
销售部门与市场部门之间的矛盾来自两个方面：一是经济上的，二是文化上的，造成经济冲突的原因是，双方必须分享公司高层给销售部门和市场部门下拨的总体预算经费。事实上，销售人员往往喜欢批评市场部门在“4P”中的3个“P”（即定价、促销和产品）上花钱的方式。
以定价为例，市场部门面临着完成销售收入目标的压力，它们希望销售部门“卖出价钱”，而不是“靠价钱来卖”。销售人员则通常喜欢更低的价格，因为这样他们容易卖出产品，而且在谈判中能有更大的降价空间。此外，关于定价决策还存在着组织结构上的矛盾：虽然市场部门负责制定建议零售价或产品标价并制订促销定价方案，但成交价格最终还是销售部门说了算。需要实施特价方案时，负责销售的副总裁会直接去找财务总监，往往不给市场部门任何信息，这可让市场部门不大高兴。
促销费用也会引发争端。市场部门必须投钱，来建立顾客对产品的认知、兴趣、偏好和购买欲，但销售人员往往将巨额的促销费用，尤其是电视广告费，视为一种浪费。主管销售的副总裁总认为，将这笔钱用于扩大销售队伍规模、提高销售队伍素质会更有意义。
当市场人员协助推出新产品时，销售人员经常会抱怨该产品的功能、款式或质量无法满足自己客户的需要。这是因为销售人员的观点受自己客户的个体需求的影响，而市场部门更加关心的是推出的产品要有广泛的吸引力。
两个部门所获得的预算也能反映出哪个部门在公司中拥有更大的权力，这是一个非常重要的因素，
在预算分配上，CEO往往会偏向销售部门。一位公司负责人曾对我们说：“既然通过增加销售人员就能提高公司业绩，我又何必在市场营销方面加大投资呢？”CEO总是认为销售活动更加实在，更容易在短时间内见成效，而且销售部门对公司利润有多大贡献也比市场部门更容易判断。
销售部门和市场部门之间的文化冲突与经济冲突相比，若说有什么区别的话，那就是文化冲突更加根深蒂固。造成这种状况的部分原因在于，两个部门吸收的是不同类型的人，他们把工夫花在不同的地方。做市场的人所接受的正规教育一直比做销售的人多（这种情况直至最近才有所改变）。他们非常强调运用分析方法和依靠数据说话，并围绕一个个项目开展工作。他们把全部精力都放在为未来建立竞争优势上面。他们对项目结果的评判不带感情色彩，对失败的项目毫不留情。然而，在销售部门的同仁看来，市场部门这种做法并不是什么真功夫，因为这一切都是坐而论道，并非来自实战。与之相比，销售人员把时间花在与现有的和潜在的客户进行沟通上面；他们善于建立关系。他们不仅熟谙客户的购买意愿，而且清楚哪些产品功能会受欢迎，哪些会没有市场。他们喜欢到处跑。他们已经习惯了被人拒绝，所以不会气馁。他们的唯一目标就是让销售成交。如此一来，这两种人合不到一块也就不足为奇了。
倘若公司未能很好地协调激励措施，这两个部门还会在一些看似简单的问题上产生冲突。例如，销售人员愿意推销利润较低的产品，以便完成销售指标；市场部门则希望他们推销利润较高、前景更好的产品。另外，两个部门的业绩考核方式在总体上有很大的差别。销售人员靠成交来维持生计，除此之外再没别的；哪个人（或哪个产品）表现出色，大家一目了然。市场部门的预算则是分配到项目而非个人；至于某一项目是否有助于公司建立长期的竞争优势，需要假以时日才能下结论。
赵伟是一家方便面公司的销售经理，他不仅精明能干，对市场的掌控力强，而且还很会向公司“讨要”政策，是一个很有“心计”而又颇会“察言观色”的人，由于他争取政策“十拿九稳”，并且还往往能够“出奇制胜”，因此，不仅使下属对己服服帖帖，言听计从，很好地树立了自己的权威，而且，由于他的政策使用到位，产出比较高，因而也深受上级领导好评和青睐，因此，赵伟成了公司里一个左右逢源，备受欢迎的大“红人”了，那么，赵伟是如何向公司争取政策的呢？让我们看看他的具体做法。
学会换位思考
赵伟成功争取政策的第一个法宝，就是在向公司申请政策之前，先让自己学会换位思考，用赵伟的话说就是，先站在上司的角度去考虑问题，如果能够想通了，政策申请的批复往往能够水到渠成，如果连自己都想不通，政策的事情保准没戏。
赵伟所说的换位思考，其实说白了就是要学会以一个经营者的角色来写政策申请，即不能单纯地作为一个营销人来片面地为写政策而写政策，比如，在方便面行业，作为销售经理这个职别，往往掌握着产品的成本、毛利率等，如果一个产品除去销售费用、管理费用、运输费用外，仅仅剩余了三个百分点，而作为销售经理却去一味地争取四个点，那就不可取也不可行，但市场却又特别需要支持，怎么办呢？聪明的赵伟这时会别出心裁地采取组合套餐的方式来灵活的处理这个问题，即通过毛利率互补这种“掏东墙补西墙”的方式，来一个产品大组合，即毛利率低的产品组合或“捆绑”毛利率高的产品，以此来达到产品的整体不亏和赢利。
因此，要想将销售政策顺利争取到位，作为销售经理就必须象赵伟一样以一个经营者的眼光来经营市场，懂得企业的盈亏点，不仅懂得管理市场，更重要的是学会经营市场，将企业的资源当成自己的资源，学会换位思考，学会以企业的立场去考虑问题，只有这样，企业才会权衡利弊，才能将政策顺利争取到手，从而使市场充满后劲和活力。
注意把握时机
赵伟争取政策成功的第二个法宝就是懂得如何利用时机以及区分场合来争取政策，即政策的申请，要区分企业的市场运作阶段，懂得如何在合适的场合、合适的时机、合适的氛围中来去争取，
在政策争取时，赵伟有“三不”申请原则：1、时机不对不申请。比如企业正在紧缩“银根”的时候，赵伟决不会去顶风申请政策的，因为在这个时间段由于公司对市场的功能和定位发生了变化，因此，这样的市场申请政策往往很难成功。而赵伟却会利用公司在某个片区或某些市场要求上量、上规模或树立样板市场的有利时机，恰倒好处地提出政策要求，可以说与公司的发展、与领导的意图不谋而合，即与公司的发展节奏较为合拍。2、场合不对不申请。比如，赵伟从不在公开场合、不在别的销售经理在场时申请特殊政策。而总是找一个合适的机会单独与领导面对面沟通，因为这样做不仅干扰因素少，而且还不宜让同事知道从而效仿，了却了领导的烦心事，一般情况下，领导最讨厌的事就是“一窝蜂”地都拿着政策申请来去找他，但去喜欢赵伟的这种讲究策略的争取方式。3、氛围不对不申请。比如，领导正在为一些烦琐小事正在生气或发火，这个时候，赵伟从来不会轻易去讨要政策的，即使进去了，也是劝慰领导，但政策申请的事情绝不主动去提，除非，领导气消了以后，主动问他，他才会和盘托出。赵伟就是通过这种“三不”策略，来尽量打动领导和获得公司支持，从而取得政策申请成功的。
因此，在向企业要政策的过程中，作为销售经理就应该多考虑政策争取的时机、场合和气氛对不对，那种不讲企业市场发展阶段，一味低头走路，而不抬头看路的做法，有时难免会吃“闭门羹”，而让人四处碰壁的。
关于作者：
崔自三：崔自三，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家――清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师，“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字，出版《八闪十二翻――超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》，经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。查看崔自三详细介绍 浏览崔自三所有文章 进入崔自三的博客
如何管理销售团队？怎么样才能做一个好的销售经理
部门业绩一直没有大的进步！
业务员身上惰性很大，跑业务也不积极．缺少狼性！
如何才能有效的管理一个销售团队，怎么样才能建立团对的积极性，提高业务员跑业务的效率？
人心散了，队伍不好带了。
人心为什么散了。
第一，没目标。
第二，目标不好实现。
第三，不公平。
目标你要制定，从每天开始，越细越好。
目标不好实现，为什么没实现，帮他们分析。
要求对大家公平，从自己开始。
销售不是今天明天后天的事情。所以要有耐力耐心。对下属一定要不断鼓励，激励，奖励。称赞一个人永远比批评一个人更有效率。所以记住。你要关心别人。如果大家都跟你走，火坑也跳，那么狼队形成了。如果你只是抽鞭子。那么只能是一盘散沙。
一,怎样做好销售经理？
有四个阶段；
1，一开始组建团队，没有能独立操作了业务的业务员，你的主要工作是在一线跑业务。
2，团队里有一，两个做的好的，你的主要工作是辅助他们，帮他们谈客户。
3，团队里的一两个人能独立操作了业务，那么你的主要工作是培训，管理。
4，团队里的业务员，有一两个业务能力超过了你，那么，你的主要工作是和老板的沟通，要么，你升职，要么，你走人.
二.业务员身上惰性很大,是因为你身上惰性很大,跑业务不积极,是因为,你跑业务不积极,缺少狼性！是因为,你缺少狼性！
明白吗?业务经理的高度决定了你所带领的团队的高度,业务经理的风格决定了你所带领的团队的风格.
在一个组织里，每个人的思维偏好不同。如果思维偏好趋同的人在一起，就容易形成同质团队，而思维偏好差异大的人容易形成异质团队。当团队规模足够大，很容易形成同质团队和异质团队的均衡集合体，趋向全脑思维的团队。以下是对异质团队和同质团队的解释：
1、同质团队：能很快达成统一意见一般的反应也会符合他们的象限偏好。
2、异质团队：要统一意见会有困难，但由于彼此之间的差异容易让团队决策增效，因此便于担当创造类工作。
3、完美的异质团队：有良好氛围，能包容差异，发挥差异。思维差异是创造力的基础。
如果能够异质团队技巧可以转移复制到其他异质群体上，那么此团队已经具有快速学习的能力了。
如何构建一个高绩效的团队呢？这就需要寻找团队的关键心智技能，高绩效的团队思维发散，行动聚焦，高绩效团队在一下几点表现特别明显：
1、热诚、专注
2、愿意尝试多种创意过程。
3、领导者愿意处理成员之间的人际动态。
4、团队需要的外部环境与体制支持团队的发展。
对于一个团队组织特别要注意以下方面：组织应该是形形色色、相得益彰的人才荟萃之地；视像和幻想之类的`重要心智技能，若是所有团队成员共同的特征，便能提高团队的表现；某些方面特别突出的团队，是团队拥有热诚的征兆；团队所属的环境若是以支持为重，不会横加干涉，便一定能持续有优秀的表现；团队中若有创造力很强的领导人物，多半会有优秀的表现；经营阶层若是也有人支持这团队的工作，还能将团队的表现拉到更高的水平。
1、确立团队目标，订立策略和行动方案
2、建立良好的沟通渠道，例如汇报制导、一对一座谈等
3、与队员一起，确定个人的目标和行动计划，并与绩效挂钩
4、定期考核，如必要和队员一起修订目标和计划
5、必要的言传身教
6、必要的技能和职业培训
7、表扬要在会议上讲
8、批评只能私下做
9，尽量的公平、公开、公正
10、诚恳会帮助你建立形象
1、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。
2、不要等待机会，而要创造机会。
3、成功的法则极为简单，但简单并不代表容易。
4、成功的信念在人脑中的作用就如闹钟，会在你需要时将你唤醒。
5、成功需要成本，时间也是一种成本，对时间的珍惜就是对成本的节约。
6、当一个人先从自己的内心开始奋斗，他就是个有价值的人。
7、股票有涨有落，然而打着信心标志的股票将使你永涨无落。
8、环境永远不会十全十美，消极的人受环境控制，积极的人却控制环境。
9、积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。
10、金钱损失了还能挽回，一旦失去信誉就很难挽回。
11、恐惧自己受苦的人，已经因为自己的恐惧在受苦。
12、两粒种子，一片森林。
13、没有人富有得可以不要别人的帮助，也没有人穷得不能在某方面给他人帮助。
14、没有一种不通过蔑视、忍受和奋斗就可以征服的命运。
15、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。
16、每一日你所付出的代价都比前一日高，因为你的生命又消短了一天，所以每一日你都要更积极。今天太宝贵，不应该为酸苦的忧虑和辛涩的悔恨所销蚀，抬起下巴，抓住今天，它不再回来。
17、目标的坚定是性格中最必要的力量源泉之一，也是成功的利器之一。没有它，天才也会在矛盾无定的迷径中徒劳无功。
18、贫穷是不需要计划的，致富才需要一个周密的计划——并去实践它。
19、人的才华就如海绵的水，没有外力的挤压，它是绝对流不出来的。流出来后，海绵才能吸收新的源泉。
20、人生舞台的大幕随时都可能拉开，关键是你愿意表演，还是选择躲避。
21、忍别人所不能忍的痛，吃别人所不能吃的苦，是为了收获别人得不到的收获。
22、肉体是精神居住的花园，意志则是这个花园的园叮意志既能使肉体“贫瘠”下去，又能用勤劳使它“肥沃”起来。
23、如果不想做点事情，就甭想到达这个世界上的任何地方。
24、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。
25、如果我们做与不做都会有人笑，如果做不好与做得好还会有人笑，那么我们索性就做得更好，来给人笑吧!
26、如果要挖井，就要挖到水出为止。
27、生命对某些人来说是美丽的，这些人的一生都为某个目标而奋斗。
28、生命之灯因热情而点燃，生命之舟因拼搏而前行。
29、失败是什么？没有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走过了所有通向失败的路，只剩下一条路，那就是成功的路。
30、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。
31、投资知识是明智的，投资网络中的知识就更加明智。
32、推销产品要针对顾客的心，不要针对顾客的头。
33、为明天做准备的最好方法就是集中你所有智慧，所有的热忱，把今天的工作做得尽善尽美，这就是你能应付未来的唯一方法。
34、伟大的事业不是靠力气、速度和身体的敏捷完成的，而是靠性格、意志和知识的力量完成的。
35、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。
36、行动是成功的阶梯，行动越多，登得越高。
1)假定客户已同意签约
当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断，如：顾客对互联网了解不多，但又觉得网应该对该公司有好处，而不知做多少网页时，营销代表可以对客户说：“(某某)总，您看是做5页，先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加网页数，或者一次性将您的网站建得全面一些，要做就做最好的吗?反正也没多少钱!您看呢?”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。
2)帮助客户挑选
一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题打转。这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户的域名已被注册，则帮助客户选择较好的周边域名，并设身处地为客户着想，一旦域名定了，网页数定了，签单的时候也就到了。
3)欲擒故纵
有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马又联系，以免被人钻了空子。
4)拜师学艺
在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法，
譬如说：“(某某)总，虽然我知道网对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会?”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。
5)建议成交
a)既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧!
b)您是不是在付款方式还有疑问?
c)您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗?
d)我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们网，早日受益。
e)如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做?
f)您希望您们的网站什么时候网?如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。
二签约时的注意事项：
1)小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。
2)尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。
3)不露出过于高兴或高兴过分的表情。
4)设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。
5)早点告辞。
6)不能与客户争论――到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。
7)立即提出付款尽量要客户付全款，不要担心客户付全款会把单丢到，没有到款，即使签单也没用，客户即使交一点钱也要收，客户后悔了也不用怕。
一个城市销售经理或者地区销售经理最重要的工作之一是培训指导下属销售人员，相信绝大多数的人都会同意这个观点，足球运动员会接受一个从未踢过足球的人做他们的主教练,但有多少人会相信一个没有销售业绩的销售经理会是一个团队的优秀领导者呢?
对下属销售人员的培训并不仅仅在课堂里就能完成,80%会在与下属共同拜访客户的途中,也许在你如何巧妙化解客户的拒绝中,也许在你的高超谈判技巧为公司赢得对方最大让步中,也许是你专业的销售展示…. 而这一切, 一个没有丰富实战经验和销售业绩的销售经理能做到吗?不能。当然他也无法赢得下属销售人员发自内心的尊重,因为只有受到尊重，培训和指导才能发挥最大的效果。不错,销售经理首先应是个优秀的教练员,但前提是他已经是一个优秀的销售员, 所以足球运动员会接受一个从未踢过足球的人做他们的主教练,但销售员会坚决拒绝一个没有销售业绩的销售经理。
在许多跨国公司,销售经理们常常使用所谓RAC 模式来管理销售队伍, 基本原理是: R 亦即销售人员的业绩,是无法管理的,仅仅只是一个结果;而能够管理的是A, 亦即销售人员的活动,它包括, 销售人员的拜访l率, 寻找目标客户和订单成功率;而有效的活动则来自C,亦即销售人员 的能力, 包括知识技巧,天份和激励, 其中知识和技巧则包含如:产品和专业知识，时间管理,谈判技巧，沟通技巧等等。说到底良好销售业绩必定来自一支训练有素的销售队伍，而这支队伍的教练，则首先是一个丰富实战经验和销售业绩的销售经理。
作为是这支队伍的教练，你需要具备：
一)专业销售知识和技巧
对成绩不佳的销售人员,你不能仅仅说,”嗨 这个月你做的 ,打起精神来” 销售人员心里在嘀咕，“换成你，也不见得比我强多少”销售经理应该帮下属分析问题,找出原因,关键是提出解决方案，最好是在与下属销售人员共同拜访客户的现场,用你的方法示范给他看应如何做，
当然一个没有丰富实战经验的销售经理是做不到这一点的。笔者自认谈判水平不低，对一些谈判策略如：没有让步只有交换;决不接受对方第一次报价等熟读在心并运用自如。但与我的上司，一个来自英国的老头相比，如果说我是谈判的业余三段的话，那他就是谈判专业九段水平，你知道差距在那么?四个字心理素质。谈判前，我认为是天方夜谈，对手绝不能接受的条件，在谈判桌上他可以让对方心悦诚服的接受。跟这样的上司在一起共事，不用他开口教你就已经受用很多了。
二)良好的判断能力
一个销售人员的判断能力说到底就是你对客户需求的洞察力。前面RAC 模式提到销售经理实际管理的是销售人员的活动,它包括：销售人员的拜访l率, 寻找目标客户和订单成功率，其中目标客户的寻找和订单成功率与销售人员的判断能力大有关系。若销售经理无丰富实战经验,是很难对其下属作实质性的指导的。以销售员的订单成功率为例，通俗地讲，就是临门一脚的问题。某建材公司曾有个销售员，是大家公认的勤勤恳恳的人，他有足够拜访l率,手中掌握的客户很多，甚至行业内也有名气，但很不幸，他的临门一脚太臭，没有成功的订单。这个时候正是需要他的上司出现在他身边,通过与他的共同客户拜访,发现问题,提出建设性的意见的时候。 但很不幸, 他的上司是刚刚来自完全不同行业的空降兵，根本他也看不出问题所在,。最后那个销售人员自己离开了公司，去了另一家公司,但大家都知道这不全是他的错。若干年后,这个销售人员谈起这件事的时侯仍十分感慨, 其实他当时的拜访率超过公司平均水平，但每次拜访工程均没有找到关键人物或没有在关键人物上花时间,而这是在工程销售中是至关重要的，一个本可以通过正确地指导就可以解决的问题,却让他多走了弯路,白白浪费时间才悟出道理。
三)自信和勤奋以及团队精神
销售经理另一个重要的工作之一是重要客户的拜访，他当然须具备自信和勤奋以及团队精神等一个普通销售员应具备的一切素质。俗话说榜样的力量是无穷的，作为一个团队的领导，你的一言一行下属都看在眼里并拷贝在他们的行动上。可以肯定，一个朝九晚五按时上下班的销售经理无疑在向其下属发出错误的信息，并使其所谓的管理失去意义。我的老板经常对我说的一句话是：做给你的下属看。
你是个成功的销售员吗?你有可能是一名称职的销售经理，前提是你还须具备管理团队的能力;但若你不是个成功的销售员，你肯定不会是一名称职的销售经理。你同意我的观点吗 ?
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