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《浅论心理学在市场营销中的应用》
摘要：随着中国市场经济改革的不断深入和经济的飞速发展，营销市场的竞争也越来越激烈，如何将心理学与市场营销学有机结合变得尤为重要，只有这样才能正确把握消费者心理，促进产品的销售。本文通过分析心理学在产品调研、包装、宣传规划以及销售等各个环节的应用，说明只有将市场营销与心理学有机结合，才能及时了解客户的需求，与客户进行有效的沟通，并及时高效的解决客户的异议，最终促成产品的销售。
关键词：心理学 市场营销 沟通 应用
心理学所研究的是人们的心理、意识和行为以及个体如何作为一个整体，心理现象发生、发展和活动规律的一门学科。其研究的主体是人，而市场营销活动也需要通过对人进行深入的研究才能完成。由于心理学和市场营销学的研究主体大致是相同的，因此两者拥有十分密切的关系，市场营销管理的整个过程就是心理学的应用与贯穿。
一、对消费者心理需求的分析
马斯洛(Maslow)认为，人的需求引导了人的行为，而需要又是分层次的。从低到高依次为生理需求、安全需求、爱与归属的需求、尊重的需求和自我实现五个层次的需要。处在不同需求层次的消费者对商品有不同的要求，因此，任何企业只有在了解和掌握了消费者需求心理的基础上，才能有的放矢，才能更好地适应消费者的要求，满足不同层次消费者的不同需求，从而达到促进商品销售的目的，才能在激烈的竞争中存续和发展。这可以应用于市场营销的客户分析调研。
大部分客户在购买商品时都会最先满足最迫切的需求，优先选择最急切需要的商品，然后再满足更高层次的需要。例如在缺少食物时优先选择补充用来满足生理需求的食物;出于安全的需要人们在租房或买房时会选择治安条件较好的地段。将市场营销与心理学结合，从客户的角度来分析和考虑客户的需求，有利于更好地把握市场的动态。
二、心理学在商品包装、宣传规划中的应用
在商品的设计环节，可以利用心理学中的“双因子归因理论”，在商品的宣传规划环节，与社会知觉以及社会认知等心理学知识相结合，在宣传阶段让消费者对商品留下良好的第一印象，能够极大地提高商品的销售量。另外，一些“明星”企业的宣传形成了品牌效应，让很多消费者愿意购买他们的产品，因为消费者觉得这种企业生产的商品更加有保障。
三、商品销售中的心理学
这个环节是市场营销的实际环节，在销售产品时，把握住消费者心理往往能够取得更好的销售效果。
应用一定的心理学知识，有利于销售人员与顾客的沟通与交流，及时了解顾客的需求，把握顾客的态度，然后采取一定的人际沟通技巧使顾客的态度往自己有利的方向转变，从而提高产品的销售量。
沟通就是信息的传与受的过程，良好的沟通有利于准确了解顾客的需求。沟通是以认知为前提的，通过与顾客的相互认知，克服或消除有信息不对称或者其他原因而引起的不利的认知偏差，最终得到有利的认知结果，让顾客更加容易接受并且购买产品。认知偏差通常可分为以下几种：
1.首因效应。即生活中的第一印象，它对认知有着极其重要的影响，它的对象不仅是人，也可以使物或者企业等等。如果一位顾客对销售人员有着良好的第一印象，那么他从该销售人员处购买商品的几率将大大增加。统计数据显示，大多数时候顾客会选择他们想购买的商品种类中第一眼看中的商品。这也就能理解各大超市为什么将物品分离存放，并且将其中最好最贵的商品放在最能引起顾客注意的地方了。
2.近因效应。即生活中的最近印象，它也在很大程度上影响着人们的认知。当某人或某种事物的两种信息连续被人感知时，人们更倾向于相信第一种信息，也就是上文所说的第一印象;但是，如果某人或某种事物的两种信息是非连续的被人感知，这时起主要作用的就是近因效应了。因此，熟人的推荐通常要比陌生销售人员的推荐效果更好。而且，不定期的拜访比定期的售后回访更加有利于产生近因效应，从而增加商品的销售业绩。
此外，“明星”企业的品牌效应，也使得顾客也更加倾向于购买他们的商品。因为他们会认为购买并使用这种企业生产的商品能够得到保障。还可以在某个有选择的时段，对商品进行持续的宣传曝光，产生曝光效应，让人们增加对其的了解，加大人们购买这些商品的可能。
3.晕轮效应。又称光环效应，指的是人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。以貌取人，循环证实是晕轮效应的典型表现。“品牌效应”在一定程度上也是晕轮效应的一个拓展。
利用该效应，可以通过与顾客良好的沟通和交流，了解顾客的需求，尽量避免及消除顾客对于商品在认知上的不利偏差。并且建立对该商品的有利认知，使顾客接受并购买商品，从而创造更大的效益。这也是目前销售人员常用的推销方法。
消费者的购买行为是在一定的购买动机的作用下产生的，而购买动机又产生于某种尚未得到满足的需要，这种需要包括生理方面的需要，又包括心理方面的需要。随着人们生活水平和需求层次的不断提高，心理方面的需要较之生理方面的需要对购买动机及其购买行为所起的作用更加重要。正如马斯洛需求层次理论的分析，人们在生理的、安全的物质需求得到满足后，社会的需求，自我实现、自我表现的精神需求的满足就日益重要。
目前，随着物质生活的提高，人们的价值观念也产生了变化，人们不仅注重商品的使用价值，还更加重视商品所带来的心理享受与精神满足。如今的消费者在消费商品时更加重视通过消费获得个性的满足、精神的愉悦、舒适及优越感。这些特征说明人们的购买行为发生了很大变化，购买热点发生了转移。消费者购买商品时产生的好奇心理、求新心理、求名心理、求美心理就说明了这一点。
在市场营销中，应用心理学知识不仅可以增强商品的竞争力，扩大商品的销售量，为企业带来更多的利润，增强企业竞争力;也能帮助我们更加了解客户的需求，从而开发出更加符合顾客心理的商品，适应社会的发展进步。有人将顾客心理形象地喻为暗箱，只有通过顾客外在的表象洞察顾客内心的想法，并遵循一定的原则应用于商品市场营销之中，才能取得在市场上的主动地位，真正做到在满足客户需求的基础之上实现企业的发展与壮大，这是现代营销者应有的经营哲学与经营理念。因而，心理学在市场营销中的有效应用，是企业在如今激烈的市场竞争中取得胜利，谋求长期发展的有力保障。
摘要：网络营销因其所具有的优势正在成为保险企业一种重要的营销手段，它将以一种全新的模式来影响和改变人们的观念、生活和工作。同时面对网络营销这种特殊的营销模式，消费者的心理和行为表现得更加复杂和微妙，并直接影响网络营销的效果和发展。因此，从心理学的角度来探讨影响网络营销的因素具有重要的现实意义。关键词：网络营销;动机;影响因素;劣势
中图分类号：TP393.09 文献标识码：A 文章编号：1672-319808-0179-02
保险网络营销是保险企业的一种新型产品营销方式，是指保险企业利用互联网的技术，在线完成产品宣传、投保、理赔等全过程保险服务的销售行为。
网络营销因其所具有的优势正在成为保险企业一种重要的营销手段，它将以一种全新的模式来影响和改变人们的观念、生活和工作。同时面对网络营销这种特殊的营销模式，消费者的心理和行为表现得更加复杂和微妙，并直接影响网络营销的效果和发展。因此，从心理学的角度来探讨影响网络营销的因素具有重要的现实意义。
1 网络消费者的需要与购买动机
1.1 网络消费者的需要
网络中的消费者，除了希望获得购买保险产品所产生的基本需求外，还基于以下一些新的需求：
(1)兴趣的满足。
人们选择上网，很大一部原因是兴趣使然，这种兴趣的产生，主要源于探索新鲜事务的内在驱动力。网络包含了各种知识和信息，网民可以根据自己的心理沿着网络提供的线索不断深入查询，并且当人们通过网络找到自己感兴趣的东西时会产生-种满足感。这种源于探索与成功的兴趣会使消费者不由自主的选择网络这一媒体。
(2)聚集的需要。
因为人是社会的动物，所以在人们的潜在意识里，都有着一种参与集体活动的需求。由于现代人工作繁忙，现代生活节奏不断加快，人们很难找出共同的闲暇时间来进行集体活动，网络的出现则为人们设计了一个虚拟的社会，虽然在网上人们不能谋面，但网络毕竟为人们的虚拟聚集提供了可能，目前广受欢迎的实时通讯工具如QQ、MSN等，就因给孤独的网民交友聊天提供了极大的便利而广受欢迎。
(3)交流的需要。
人们在聚集之后的主要目的就是交流，他们会提供自己的各种思想与见解，同时也希望能从他人那里获取自己想要的各种信息。网民的这种交流需要.即可能是不涉及任何经济利益的纯粹心理、思想的交流，也可能是希望通过沟通，获得某些经济利益，如商家或企业与消费者交流，达成一笔交易，满足某些利益需求。
1.2 保险网络消费的动机
(1)内在需要。
对于风险规避和获取安全保障的需求是投保者的最原始动机，自然也是消费者选择网上投保的最原始动机，当人们意识到风险无处不在时，就会想通过购买的保险的方式来转移和防范风险、补偿损失，另有一些投保人也会将保险当做一种重要储蓄和投资途径，但无论是那种消费者都会源于安全保障、储蓄、投资这些最基本的需要而选择购买保险。
(2)外在诱因。
消费者选择网上购买保险主要出于以下几方面动机：
一是情感动机，对于网上消费来说，网上购买保险比去代理人处投保或直接去保险公司投保更新鲜，更具有满意度。
二是理智动机，选择网上购买保险的人群，大多数是年轻人，并受过良好的高等教育，他们具有一般消费者更强的分析、判断能力，他们能在众多的保险产品中选择最适合自己的保险产品，特别是网络所具有的强大的信息搜索功能，是用户可以更方便、快捷的获取企业和产品信息，极大的扩大了选择范围。同时，由于面对的是电脑屏幕，而没有代理人喋喋不休的宣传，使消费者能够在一种更轻松、更理性的心态下做出购买决策，这正好迎合了理性消费者的“货比三家”的谨慎购买心理。
三是偏好动机，一些消费者对于某些网站，图表广告、产品等具有特殊的偏好，因此成为某些企业网站包括某些保险企业在内的网页的忠实浏览者。
2 保险网上购买行为的影响因素
(1)主动消费。
保险知识在公众中的不断普及，保险市场中产品的日益丰富与多样化，使得消费者的投保主动性越来强。保险产品具有长期性的特点，对于某些消费者也属较大额支出，因此消费者在决定投保之前，通常会通过各种渠道主动搜集各家保险企业及产品信息。这些分析也许不够充分和准确，但却可以使消费者获得一定程度上的满足感，减少风险感，增强对于企业的产品的信心，消费者这种不断增强的主动性源于现代社会的不断增加的不确定性，和人们追求安全的天生欲望。
(2)投保方便性。
一部分消费者由于工作压力大，节奏快，很少有充分的剩余时间，为追求投保的时间成本，尽可能减少人力和费用的支出，同时也可以不受企业营业时间的限制，不受保险代理人的展业时间和地域的限制，消费者只要坐在家中，就可以通过点击鼠标来完成投保。
(3)尝新的心理需求。
对很多消费者来说，网上购物与网上冲浪、聊天、欣赏在线音乐一样，都是一种未曾体验过的新奇感受，因此，那些具有求新心理特征的消费者，为满足尝新的心理需求而选择网上投保。
3 网上购买保险的心理过程
(1)需求的诱发。
与传统投保方式相同，网上购买保险过程的起点也是需求的诱发，出于安全保障、储蓄、投资等需要。但在网络投保中，消费者同时受到来自于视觉和听觉的刺激，网络的特性使文字表述、图片数据显示、声音等更具有感染力，这些将会成为诱发消费者购买的直接动因。
(2)信息的搜集。
网络信息搜集的快捷与全面，是消费者选择网上投保的主要原因之一。较之传统模式，网上消费者不仅选择范围更广泛，并且可以最大限度的发挥其主动性。消费者可以广泛浏览各保险公司的网站和代理人的网页，充分了解各家企业的情况和产品的信息。
(3)比较选择。
传统消费投保模式下，投保人可以通过对保险公司或代理人的询问来比较评判产品的孰优孰劣，但在网络投保中，消费者对商品与服务的比较只能依赖于保险相关企业的描述，这种描述又多限于文字和图片方面。这种局限性使得保险企业通过网络销售的产品种类较少，保险企业提供的户品或服务描述，若不能通俗易懂并吸引人，可能很难赢得顾客，但若这种描述过分夸张至带有虚假的成分，待日后客户发现后则可能永久地失去顾客，因而判断这种信息的可靠性与真实性，是留给消费者的一道难题。
(4)购买决策。
网上投保人的购买决策更具有理性，感性因素较少。因其在网上寻找商品的过程就是一个思考的过程，消费者有足够的时间来分析比较每个保险产品的费率、保障范围、保险责任，之后再作出购买决定，并且网络投保受其他消费者等外界因素影响较小，更有利于消费者作出理智的决策。
(5)投保后评价。
网络空间中信息传递的速度是极快的，而广度更是无法衡量，消费者投保后好的体验若在网上反映，将使保险企业的形象得以很好的树立，但若消费者购后产生不满意感，他也很可能通过网络平台将这种不满意大范围的传播，这在广大网民心中会产生不良影响，打消很多其他的消费者的购买欲望。
4 保险网络营销的心理劣势
作为新兴营销方式，网络营销有强大的生命力，但就其本身特点和发展状况而言，它仍存在着一些心理上的不足：
(1)增加了购买成本。
所有保险相关企业在网上均表现为网址和虚拟环境，使消费者增加了鉴别、选择企业或产品的难度和时间等成本，保险产品由于其本身所具有的复杂性和专业性，很多消费者还是很难只通过相关企业的网上宣传来了解并掌握全面详实的保险产品信息。
(2)对消费者的基本素质要求较高。
基本素质是指消费者的道德素质和心理素质，保险产品的特点决定了投保人和被保险人应该具有较高的道德素质和心理素质，以杜绝违反合同的故意行为，如欺骗、隐瞒、疏忽大意等，如果投保人没有较高的基本素质，则极易发生逆选择和道德风险，可以说网上投保是对人们基本素质的一种挑战。
(3)无法满足某些特定的心理需求。
网上购物只能替代部分人际互动关系，不可能满足消费者在这方面的个人社交动机。虚拟购买空间也无法使消费者因购物而受到注意和尊重，消费者无法以购物过程来显示自己的社会地位、成就或支付能力。
(4)现阶段网上投保支付安全性、保密性没有保障。
对于网上保险能否保证保户个人的信息的隐私性以及支付的安全性等都格外重要，在线交易过程中涉及到的保险标的的风险状况等商业秘密，人身隐私和支付账户密码等信息，一旦泄漏后果不堪设想，而现有的技术还不能完满地解决这一系列问题。另外，电子商务较常规交易手段的手续要复杂一些。
(5)消费者对于网上保险认知滞后。
消费者认识计算机网络与电子商务还有一个过程。认知的滞后是影响电子商务发展的另一重大障碍。消费心理学中的“惠顾效应”显示，人们重复选择自已熟悉的行为和场景，从而形成习惯.而不断地尝试和不断地获得良好的反馈，则能使自已更多地重复这样的行为活动，但由于网络营销形成不久，购物者普遍缺乏足够的网上购物经验，同时，也缺少对这种购物行为的交付方式安全性的知识，或不了解这种商业支持系统的复杂性(技术的、投入与维护等)等问题，所以，个人的网上购物行为受到很大的限制。
综上所述，从消费者心理和行为角度分析，网络营销与传统营销相比发生了巨大的改变。面对崭新的网络营销方式及其引起的消费者心理和行为的改变，保险企业必须认识和适应这种变化，并且通过采取适当的营销策略，主动地影响消费者的心理和购买行为，才能在未来的营销竞争中立于不败之地。
心理学的研究对象――心理学是研究人的行为和心理活动规律的科学。
一、心理过程
1、心理过程又叫心理活动，是心理发生、发展的过程。根据心理过程的形成和作用，可将其分为认识过程、情感过程和意志过程三个方面，简称知、情、意。
（一）、认识过程――认识过程是人的基本的心理过程，是个体获取知识和运用知识的过程，是对作用于人的感觉器官的外界事物进行信息加工的过程。
感觉是一种最简单的心理现象，是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。
知觉是人脑对直接作用于感觉器官的事物的整体属性的反映。
感觉和知觉密不可分，统称感知。
记忆是人脑对过去所经历过的客观事物的反映。这是比感知觉更为复杂、高级的一种心理过程。
思维，是认识过程的高级阶段。
想象是人脑在记忆表象的基础上，对原有表象进行加工改造而建立新形象的心理过程。想象属于认识过程的高级阶段。
注意是人的心理活动或意识对一定事物的指向和集中，是一种独立的心理过程。
（二）、情感过程――是人脑对客观事物是否符合人的需要而产生的主观体验。
（三）、意志过程――是有意识地支配、调节行动，克服困难以实现预定目的的心理过程。
情感和意志都是在认识的基础上产生的，人的情感和意志对认识也起着调节的作用，三者之间是相互联系、相互促进的，它们共同构成了人的心理过程，它们是统一的心理活动的不同方面。
二、个性心理
1.个性心理特征――个体身上表现出来的经常的、稳定的心理特征，主要包括气质、性格和能力，其中以性格为核心。
2. 个性倾向性――个体进行活动的基本动力，是个性结构中最活跃的因素。它决定着人对现实的态度、对认识活动的对象的趋向和选择。
3、心理过程与个性心理的联系：心理过程和个性心理总是密切联系在一起的：一方面，心理过程是个性心理形成和发展的基础；人的个性心理通过心理过程而形成，并在心理过程中表现出来。另一方面，已经形成的个性心理反过来又制约着一个人心理过程的发展和表现，对心理过程具有调节作用。
三、唯物主义的心理观
1、中国古代朴素的唯物主义心理观
2、西方近代机械唯主义的心理观
3、辩证唯主义的心理观：心理是人脑的机能，是人脑对客观现实的主观的、能动的反映；物质第一性，意识是第二性的，人的一切心理活动都是通过反射实现的。从心理产生的物质基础来看，心理是脑的机能；从心理反映的内容来看，心理是对客观现实的反映。
四、心理是对客观现实的反映
（一）、客观现实是人心理活动的内容和源泉――人脑仅是产生心理的器官，它自身并不能产生心理。客观现实是心理的源泉和内容。人的心理是客观现实作用于人脑的产物，是客观现实在人脑中的反映，客观现实是人心理活动的内容和源泉。
（二）、人的心理是在社会生活实践活动中发生和发展的――心理是脑的机能，是客观现实
的反映。心理是在人认识和改造世界的社会生活实践中实现的。
（三）、心理是客观现实的主观映象――人的心理对客观现实具有依存性，但人的反映并不是简单地、直接地决定于当前被反映的客观现实。这是因为，人对客观现实的反映是以主体的已有的主观世界为中介，通过折射而进行的。
（四）、心理是对客观现实的能动的反映――人的心理反映的能动性，具体表现在以下几个方面：目的性、自觉性、创造性、社会历史制约性。
五、感觉类别：
首先，可以分为外部感觉和内部感觉。
其次，根据刺激能量的性质，可把感觉分为电磁能的、机械能的、化学能的和热能的四大类。
第三，也可以根据临床需要把感觉分为四类。
六、感觉的规律
（一）、感受性与感觉阈限的规律：
1．绝对感受性与绝对阈限
2．差别感受性与差别阈限
(二) 、感觉适应规律――由于刺激对感受器的持续作用从而使感受性发生变化的现象，叫适应。适应可以引起感受性的提高，也可以引起感受性的降低。
(三)、感觉后像――对感受器的刺激作用停止以后，感觉并不立即消失，还能保留一个短暂时间。这种在刺激作用停止后暂时保留的感觉印象，叫后像。后像在视觉中表现特别明显。视觉后像有两种：正后像和负后像。
(四) 、感觉对比――感觉对比是同一感受器接受不同的刺激而使感受性发生变化的现象。对比分两类：同时对比和先后对比。
(五)、不同感觉间的相互作用――对某种刺激的感受性，不仅决定于对该感受器的直接刺激，而且还决定于同时受刺激的其他感受器的机能状态。在一定条件下，各种感受器的机能状态都有可能发生相互影响、相互作用。
(六) 、不同感觉的相互补偿――感觉的补偿是指某种感觉系统的机能丧失后而由其他感觉系统的机能来弥补。
(七) 、联觉――当某种感官受到刺激时出现另一种感官的感觉和表象，这种现象称为联觉。
一、知觉的概念
七、知觉的种类：
1、根据知觉对象的不同，可以把知觉区分为社会知觉和物体知觉。
2、物体知觉包括：空间知觉、时间知觉和运动知觉。
3、社会知觉是对人的知觉；包括：对他人的知觉、自我知觉、人际知觉等。
八、知觉的特性
(一)、知觉的选择性――知觉的对象与背景是互相依存、互相转化的。影响知觉选择性的因素：1、对象的特性；2、需要与动机。
（二）、知觉的整体性――原则：1、整体与部分相互依存；2、整体优于个体。
(三)、知觉的理解性――人根据自己已有经验来认识事物。
(四) 、知觉的恒常性――1．大小恒常性；2．形状恒常性； 3．明度恒常性；4．颜色恒常性
九、注意的概念
（一）、注意是心理活动对一定对象的指向和集中。基本特征：指向性和集中性；指向是前提，集中是继续和发展。
1.注意的指向性是指人的心理活动有选择地朝向一定刺激物，而同时离开其余刺激物的
特点，反映了心理活动的对象和范围。
2.注意的集中性是指人们把心理活动贯注并维持在某一对象上，使心理活动不断地深入下去，反映了心理活动的水平和强程度。
（二）、注意的功能 ――1、选择功能； 2、维持功能；3、调节和监督的功能
十、注意的规律及应用
（一）、无意注意――没有预定目的、也不需要付出任何意志努力，自然而然地发生的注意。
1、影响无意注意的因素：
（1）、刺激物的特点：?刺激物的强度；?刺激物之间的对比关系；?刺激物的运动变化；④刺激物的新异性。
（2）、人的主观因素：?人的需要、兴趣；?情绪和精神状态；?知识经验与期待
（二）、有意注意――是自觉而有预定目的，必要时还需要一定的意志努力的注意。由于它是受人的意识调节和支配的，所以，有意注意又叫随意注意。
1、影响有意注意的因素――?对活动目的和任务的理解；?间接兴趣的支持；?抗干扰的能力。
（三）、有意后注意――事先有预定的目的，但不需要付出意志努力的注意。
1、有意后注意形成的条件：?对活动浓厚的兴趣；?活动的自动化
十一、注意的品质
（一）、注意的范围（广度）
1、含义――指一个人在同一时间内清楚地观察到的对象的数量。（最早的研究：哈密尔顿）
2、影响注意范围的因素：?注意对象的特点――知觉对象越集中、排列越有规律，注意范围越大。?活动性质和任务――任务越多，范围越小；反之越大。?个体的知识经验――知识经验越丰富，范围越大；反之越小。
（二）、注意的稳定性
1、含义――注意的稳定性又叫注意的持久性，是指人的心理活动持久地保持在一定事物或活动上的特性。
2、影响注意的稳定性的因素：?注意对象的特点；?主体的状态；?注意方法
3、注意起伏是正常的注意现象，它具有防止疲劳，提高注意稳定性的作用。
（三）、注意的分配
1、含义:指人在进行两种或多种活动时能把注意指向不同对象的现象。
2、注意分配的条件：?同时进行的两种活动中，必须有一种活动达到了相对“自动化”的程度； ?同时进行的几种活动必须有内在联系。
3、注意分配的意义:完成复杂工作任务的重要条件
（四）、注意的转移
1、含义：注意的转移是根据新的活动目的和任务，主动地把注意从一个对象转移到另一个对象，是心理活动随意性、主动性、灵活性的表现。
2、影响注意转移的因素：?先前注意对象的专注度；?新注意对象的特点；?个体的神经类型和自控能力 。
十二、记忆的概念：记忆是人的一切心理活动的基础，是人脑对经历过的事物的反映，人们的一切心理活动只有在记忆的基础上才能进行。
十三、感觉记忆
1、含义：感觉记忆又叫感觉登记或瞬时记忆，它是使感觉信息得到短暂停留的第一个记忆系统。
2、感觉记忆的容量――能够记得和报告出来的信息的数量极限。
3、感觉记忆的特点：（1）信息保存的时间非常短，（2）信息是鲜明、形象的，未经加工的。（3）感觉记忆的信息如果受到注意或加工就会进入短时记忆。
十四、短时记忆的编码及其容量
（一）、短时记忆的编码
1、听觉编码――康拉德的实验证明短时记忆的信息代码具有听觉的、语音的性质。
2、视觉编码――保斯纳的实验表明，在短时记忆的最初阶段存在着视觉形式的编码
（二）、短时记忆的容量――短时记忆的突出特点是其容量有限。
十五、长时记忆
1、概念：长时记忆是指信息在大脑中储存时间超过一分钟的记忆。信息经过加工且容量没有限制。
2、长时记忆的编码：
（1）、语义编码――长时记忆中语义编码占主导地位。
（2）、视觉编码
3、长时记忆信息的储存
（1）、双重存储系统――?信息在头脑中呈现的方式叫表征，表征既是对客观事物的加工过程，又是被加工的对象。 ?表象系统和语义系统。表象系统以表象代码来储存具体的客体和事件，语义系统以语义代码来储存言语信息。两个系统既彼此独立又互相联系。
（2）、层次网络模型――科林斯和奎利恩提出
4、保持量的测量：①回忆法 ②再认法 ③再学法（节省法） ④重构法（重建法）
5、长时记忆信息的提取
（1）、长时记忆信息的提取有两种形式即回忆与再认，提取的过程一般是由线索（包括内部和外部线索）产生、搜寻、决定和作出反应四个过程组成。
（2）、影响提取的因素：
①对信息的组织：组织得越合理，越有利于提取。
②时间间隔：提取的间隔时间越长效果越差。
③思维活动的积极性：积极的思维活动有助于提高信息提取的效果。
④情绪、兴趣：积极的情绪状态，有利于信息的提取。
⑤干扰：提取信息时发生的困难，常常是由于干扰引起的。干扰既有外部环境方面的，也有内部记忆信息相似性方面的
⑥人格差异：不同人格的人善于提取不同类型的信息。
十六、遗忘的规律、系列位置效应
1、遗忘的规律――遗忘的进程是不均衡的，遗忘速度先快后慢，遗忘数量先多后少。
2、系列位置效应――在回忆的正确率上，最后呈现的材料遗忘得最少，其次是最先呈现的材料，中间部分遗忘得最多，这种现象叫系列位置效应。
最后呈现的材料最易回忆，遗忘的最少，叫近因效应。最先呈现的材料较容易回忆，遗忘的较少，叫首因效应。
十七、有效的记忆策略
（一）、复述策略――对学习材料的维持性言语重复或在选择基础上的保留重复。复述是维持注意、保持信息的主要途经之一。
（二）、具体复述方法： 单一复述、累积复述、部分复述
（三）、复习策略
1、复习的时间安排（1）及时复习（2）分散复习（3）计划复习：①时间的安排 ②内容的分配（4）变化复习
2、复习的次数安排
3、复习的具体方法：（1）尝试回忆法、（2）整记与分记相结合、（3）运用多种感官协同记忆、（4）集体复习、（5)联想法、(6)谐音法、(7)归类法、(8)纲要法
十八、思维的概念、特征及种类
1、思维的内涵：思维是人脑对客观事物的本质属性及其内在规律性的概括和间接地反映，它需要借助言语、表象和动作来实现，所揭示的是事物的本质特征和内部联系。
2、思维和言语的联系与区别：
（1）联系：语言是思维的工具和物质外壳，思维对客观事物进行间接和概括的反映是借助了语言本身具有的概括性、间接性和社会性的特点。
（2）、区别：?本质属性不同；?与客观事物的关系不同；?构成要素有所不同；④规律性质不同。
（3）、思维的基本形式：概念、判断和推理。
3、思维的基本特征：
（1）、思维的概括性：指在大量感性材料的基础上，把一类事物的共同本质特征和规律抽取出来并加以概括。
（2）、思维的间接性：指思维活动不反映直接作用于感觉器官的客观事物，而是借助一定的媒介和一定的知识经验对客观事物进行间接的反映。
（3）、对经验的改组：思维是和探索和发现新事物相联系的过程，它需要人们对头脑中已有的知识经验不断进行更新和改组。
4、思维的种类
十九、影响问题解决的心理因素。
⒈动机和情绪――动机是推动和维持人们去解决问题的内部原因。情绪对问题的解决也有一定的影响：良好的情绪有利于问题的解决。
⒉知识经验――知识经验越丰富，越有利于问题的解决。
⒊原型启发――原型启发是指在其他事物和现象中获得的信息对解决当前问题的启发。 ⒋定势――又叫心向，是个体在先前心理活动中形成并影响后继活动趋势的一种心理准备状态。定势的这种倾向性有时有助于问题的解决，有时会妨碍问题的解决。
⒌功能固着――个体在解决问题时只看到某种事物的通常功能，而看不到它的其他功能。
⒍个性特征――个性特征也会影响问题解决的效率。
总之，问题解决的思维过程会受到很多因素的影响，并且它们不是孤立地起作用，而是相互联系，互相影响、综合地影响着问题解决的效率。
二十、想象的概述
1、含义――想象是一种高级的复杂的认识活动，是人脑对已有表象进行加工改造而形成新形象的心理过程。
2、想象的功能：?预见功能； ?补充功能； ?代替功能
二十一、想象的种类
1、按照想象活动是否具有目的性，想象可以分为无意想象和有意想象。
（1）、无意想象――无意想象是一种没有预定目的、不自觉地产生的想象。（梦是无意想
3、复习的具体方法：（1）尝试回忆法、（2）整记与分记相结合、（3）运用多种感官协同记忆、（4）集体复习、（5)联想法、(6)谐音法、(7)归类法、(8)纲要法
十八、思维的概念、特征及种类
1、思维的内涵：思维是人脑对客观事物的本质属性及其内在规律性的概括和间接地反映，它需要借助言语、表象和动作来实现，所揭示的是事物的本质特征和内部联系。
2、思维和言语的联系与区别：
（1）联系：语言是思维的工具和物质外壳，思维对客观事物进行间接和概括的反映是借助了语言本身具有的概括性、间接性和社会性的特第一文库网点。
（2）、区别：?本质属性不同；?与客观事物的关系不同；?构成要素有所不同；④规律性质不同。
（3）、思维的基本形式：概念、判断和推理。
3、思维的基本特征：
（1）、思维的概括性：指在大量感性材料的基础上，把一类事物的共同本质特征和规律抽取出来并加以概括。
（2）、思维的间接性：指思维活动不反映直接作用于感觉器官的客观事物，而是借助一定的媒介和一定的知识经验对客观事物进行间接的反映。
（3）、对经验的改组：思维是和探索和发现新事物相联系的过程，它需要人们对头脑中已有的知识经验不断进行更新和改组。
4、思维的.种类
十九、影响问题解决的心理因素。
⒈动机和情绪――动机是推动和维持人们去解决问题的内部原因。情绪对问题的解决也有一定的影响：良好的情绪有利于问题的解决。
⒉知识经验――知识经验越丰富，越有利于问题的解决。
⒊原型启发――原型启发是指在其他事物和现象中获得的信息对解决当前问题的启发。 ⒋定势――又叫心向，是个体在先前心理活动中形成并影响后继活动趋势的一种心理准备状态。定势的这种倾向性有时有助于问题的解决，有时会妨碍问题的解决。
⒌功能固着――个体在解决问题时只看到某种事物的通常功能，而看不到它的其他功能。
⒍个性特征――个性特征也会影响问题解决的效率。
总之，问题解决的思维过程会受到很多因素的影响，并且它们不是孤立地起作用，而是相互联系，互相影响、综合地影响着问题解决的效率。
二十、想象的概述
1、含义――想象是一种高级的复杂的认识活动，是人脑对已有表象进行加工改造而形成新形象的心理过程。
2、想象的功能：?预见功能； ?补充功能； ?代替功能
二十一、想象的种类
1、按照想象活动是否具有目的性，想象可以分为无意想象和有意想象。
（1）、无意想象――无意想象是一种没有预定目的、不自觉地产生的想象。（梦是无意想
象中典型和极端的情况。）
（2）、有意想象――有意想象是带有目的性、自觉进行的想象。
?、根据想象内容的新颖程度和形成方式的不同，有意想象可可分为再造想象、创造想象和幻想。
A、再造想象――再造想象是根据语言的描述或图样的示意，在头脑中形成相应新形象的过程。
B、创造想象――创造想象是在开创性活动中，根据一定的目的和任务，在人脑中独立地创造新形象的过程。
? 创造想象的发展受到多种因素的影响，培养创造想象能力应该综合考虑这些因
素。
? ①社会实践要求与人的创造性需要。
? ②知识经验与表象的储备。
? ③思维的积极活动。
? ④原型启发。
? ⑤灵感的作用。
C、幻想――幻想是创造想象的特殊形式，是指向未来，并与个人愿望相联系的想象。
二十二、意志的特点：
（1）、意志是意识的能动表现；
（2）、意志通过行动表达
（3）、意志能调控行动
（4）、意志的自由程度具有相对性。
二十三、动机的冲突：人的意志是由一定的动机引起的。动机冲突的过程是对各种动机权衡轻重、评定其社会价值的过程。常见的动机冲突主要有：?接近―接近型冲突；?回避―回避型冲突；?接近―回避型冲突；④多重接近―回避型冲突。
二十四、失控后的应对：?合理认知；?改善情境；?总结经验；④调节抱负水平；⑤寻求帮助。
二十五、意志品质的含义：意志行动在不同的人身上表现有所不同，构成意志力的稳定因素就是意志品质。
1、意志品质主要表现在四个方面：
?自觉性：与其相反的是受暗示性和独断性；
?果断性：与其相反的是优柔寡断和草率；
?自制力：与其相反的是任性和怯懦；
④坚韧性：与其相反的是动摇性和执拗。
二十六、情绪与情感的内涵
1、情绪是人对反映内容的一种特殊的态度，它具有独特的主观体验、外部表现，并且总是伴有植物性神经系统的生理反应。情绪不是自发的，它由各种刺激引起且不易控制。
2、情感是指与人的社会需要相联系的主观体验。情感这个概念只用于人类，特别是描述人的高级社会性情感时，而对于动物一般不用情感这一概念。
3、情绪、情感的区别与联系
（1）、区别：?情绪出现早；情感出现晚。 ?情绪带有情境性、不稳定性；情感可能既具有情境性，又具有稳定性、长期性。 ?情绪具有冲动性和较明显的外部表现；情感则更多的是内心的体验。
（2）、联系：
?情绪是情感的外在表现，情感是情绪的本质内容。
?情绪的变化又往往受情感倾向性、深刻性所制约。
二十七、情绪与情感的类别
（一）、情绪的种类：快乐、愤怒、恐惧、悲哀
（二）、情绪状态的种类
1.心境――心境是一种微弱、平静和持久的情绪状态。心境具有弥散性和长期性。
2. 激情――激情是一种爆发强烈而持续时间短暂的情绪状态。激情具有爆发性和冲动性。
3. 应激――应激是出乎意料的紧张和危急情况引起的情绪状态。人在应激状态下出现的生理反应过程：动员、阻抗、衰竭。
（三）、情感的种类
1、道德感：――用一定的道德标准去评价自己或他人的思想和言行时产生的情感体验。
2、理智感：――在智力活动中，认识和评价事物时所产生的情感体验，是人类社会所特有的高级情感。
3、美感：――用一定的审美标准来评价事物时所产生的情感体验。
二十八、情绪表现
1、含义――情绪表现也称表情，是指情绪在有机体身上的外显行为。它包括面部表情、姿态表情和言语表情。表情是情绪所特有的外显行为，也是人们表达自己情绪的一种方式和手段。
2、情绪的功能：（1）、适应环境的功能；（2）、影响与调节认识的功能；（3）、信息传递功能（表情动作时情绪传递的主要形式）
3、情绪表现:
(1)、情绪表现的的先天遗传性――情绪表现具有先天遗传模式。
（2）、情绪表现的社会制约性
（3）、言语表情与非言语表情
二十九、生活压力与情绪
1、生活压力与情绪的关系：生活的变故、生活琐事、心理因素
2、身体健康与情绪――大多数身体疾病，都有其心理上的病源，精神因素不仅能造成精神疾病，而且也能导致各种躯体疾病，特别是一系列慢性病。
三十、需要概述：
1、含义――需要是个体在生活中感到某种欠缺而力求获得满足的一种紧张状态。它是个性积极性的源泉。
根据需要的起源，可以把需要分为生物性需要和社会性需要。
（1）、生物性需要：1.进食需要2.饮水需要3.睡眠和觉醒的需要
（2）、社会性需要：1.劳动需要2.交往需要
2、需要的特点：客观现实性――对象性；主观差异性；动力发展性；整体关联性；周期性；不满足性与无限性。
三十一、马斯洛的需要层次理论
2、不是每一个成年人都能成为自我实现者，有以下几个主要原因：
（1）、自我实现是很微弱的似本能需要，容易被压抑、控制、更改和消失；
（2）、许多人不敢正视关于他们自己自我实现所需要的那种知识，对那种知识缺乏自知，使自己处于不确定的状态；
（3）、文化环境用强加于人身上的规范，阻滞一个人的自我实现；
（4）、自我实现者是由成长性需要而不是匮乏性需要推进的，其发展和持续成长依赖于自己的潜力。
3、缺失性需要和成长性需要――马斯洛从另一种角度划分为两大类：分别为缺失性需要和成长性需要。
一类是由缺失性引起的生存的基本需要；一类是由成长性引起的发展的高级需要。
三十一、动机的功能――激活功能 ；指向功能 ；维持和调整功能
三十二、动机的种类：
根据动机的起源，可把动机区分为生物性动机和社会性动机。
根据动机内容的性质，可把动机区分为高尚的和卑劣的动机。
根据动机的影响范围和持续作用时间，可把动机区分为长远的、概括的动机
和短暂的、具体的动机。
根据引起动机的原因，可分为外在动机和内在动机。
三十三、几种常见的动机
（一）成就动机
（二）学习动机――包括三方面的内驱力决定成分即认知内驱力、自我提高的内驱力以及附属内驱力。
（1）、认知内驱力――认知内驱力即一种要求了解和理解知识、掌握知识的需要，以及系统地阐述问题并解决问题的需要。
（2）、自我提高的内驱力――自我提高的内驱力，是个体因自己的胜任能力或工作能力而赢得相应地位的需要。这种需要从儿童入学开始便显得日益重要，并成为学习动机的重要部分。
（3）、附属内驱力――附属内驱力，是一个人为了得到家长、教师等长者的赞许或认可而表现出来的把工作做好的一种需要;
（4)、学习动机的培养与激发
第一，设置具体目标及达到的方法
第二，设置榜样
第三，培养对学习的兴趣
第四，利用原有动机的迁移，使学生产生学习的需要
第五，注意学生的归因倾向
第六，坚持以内部动机为主，外部动机为辅
第七，利用学习结果的反馈作用
第八，正确运用竞赛、考试与评比
（5）、在培养学习兴趣上，要注意以下几点:
?以生动活泼的方法使学生了解某一学科知识在实际生活中的意义，引起他们进一步探讨的认知需要。
?使学生参与力所能及的学习活动。
?各种课外活动小组、兴趣小组培养学生学习兴趣、增强学习动机
三十四、性格的内涵――一个人对待现实的稳定态度和与之相适应的习惯化的行为方式中具有核心意义的个性心理特征。
首先，性格表现在人对现实的态度和与之相适应的行为方式。
其次，性格是个体稳定的个性心理特征。
最后，性格又是个性中具有核心意义的心理特征。
三十五、性格的外部表现
1、性格在活动中的表现：角色扮演等
2、性格在言语中的表现：一个人怎样说话，话多还是话少，用什么方式说话，言语的风格如何，言语是否真诚等都可以表现出人不同的性格特征。
3、性格在外貌上的表现：面部表情、姿态、衣着打扮在一定程度上能反映人的性格特点。 三十六、性格的结构与特征
（一）、性格结构的心理学分析
1、性格的态度特征：
（1）、对待社会、集体、他人态度的性格特征――正直、虚伪等。
（2）、对待劳动态度的性格特征――勤劳、懒惰。
（3）、对待自己态度的性格特征――谦虚、骄傲。
2、性格的理智特征――认识事物的态度和活动方式上的差异
（1）、在感知方面――被动感知型、主观观察型，详细罗列型和概括型等;
（2）、在想象方面――幻想型和现实型、主动想象型和被动想象型等;
（3）、在思维方面――独立思考型和盲目模仿型，灵活型与刻板型，创造型与保守型等。
3、性格的情绪特征
（1）、含义――指一个人情绪活动的强度、稳定性、持续性以及主导心境方面的特征。
情绪强度方面的特征表现在一个人受情绪的感染和支配的程度，以及情绪受意
志控制的程度上。
情绪的稳定性、持续性方面的特征表现在一个人情绪的稳定、持久或起伏波动
的程度上
主导心境方面的特征是指不同主导心境在一个人身上稳定表现的程度。
4、性格的意志特征
（1）、行为目标方面的性格特征。
（2）、对行为自觉控制水平方面的性格特征。
（3）、在紧急或困难条件下表现出来的性格特征。
（4）、在经常和长期的工作中表现出来的性格特征。
性格是可以改变的，具有可塑性。
（二）、性格结构的特征
1．性格结构具有完整性和矛盾性
2．性格结构的稳定性与可塑性
3．性格结构具有复杂性和主导性
4．性格结构具有表层和深层的特征
三十七、性格的形成：1、遗传的作用――性格行成不可缺少的影响因素。 2、家庭的影响 3、学校教育的作用 4、社会文化因素在性格形成中的作用 5、社会实践活动对性格的作用 6、自我教育在性格形成中的作用
三十八、性格的培养与塑造：1、重视早期性格习惯培养 2、充分发挥榜样作用（榜样的作用:第一，启示作用； 第二，控制作用；第三，调节作用；第四，矫正作用） 3、及时进行个别指导 4、鼓励学生自我教育
三十九、气质的内涵――气质是指人的心理活动典型而稳定的动力特征。 （1）、气质是人的心理活动的动力特征。
（2）、气质具有天赋性，是典型、稳定的心理特征。
四十、气质和性格
1、气质和性格的区别：
（1）、气质是先天的， 性格是后天的；
（2）、气质没有好坏之分，但性格有好坏之分；
（3）、气质表现的范围较窄，而性格的表现范围较广；
（4）、气质和性格都具有稳定性与可塑性的特点，气质的变化慢，不容易改变；但性格的可塑性相对较大，改变要容易一些。
2、气质和性格的联系：
（1）、气质可以影响性格的形成和发展速度
（2）、气质可以影响性格的表现方式
（3）、不同气质类型的人，可以形成相同的性格特征， 同一气质类型的人也可以形成不同的性格特征
（4）、反过来，性格也可以影响气质，可以在一定程度上掩盖或改变气质 四十一、四种气质类型的特征：
1、胆汁质：急躁、直率、热情、易于冲动、精力旺盛、反应迅速
2、多血质：活泼好动、行动敏捷、善于交际、灵活多变
3、粘液质：安静稳重、沉默寡言、反应迟缓、善于忍耐
4、抑郁质：感情深刻稳定、细致敏感、缄默迟疑、动作迟缓、行为孤僻
四十二、气质在生活中的应用
（一）、正确认识和评价气质在生活中的作用：
首先，气质不能决定人的价值观，不能决定人的个性倾向性的性质，它仅使个性带有一定的动力色彩。
其次，气质类型并无好坏之分，每一种气质类型都有优点和缺点。
最后，气质可以影响人的活动特点和效率，但不能完全决定一个人的活动的社会价值与成就。
（二）、气质在职业选择中的应用――气质与职业活动的关系表现在两个方面：
1、个人的气质特点应适应职业的需要； 2、在选拔人才和安排工作时，要考虑个人的气质特点
（三）、气质在教育活动中的应用：
1、发挥气质的积极因素，克服消极因素，培养良好的品质
2、对于不同气质类型的学生应采取不同的教育方式和方法
3、根据学生的不同气质特征，进行知识、技能的教育
4、要注意和防止一些极端气质类型学生的病态倾向
5、教育学生完善自己的气质
四十三、智力的概念――智力是个体在先天遗传的基础上，在与环境的交互作用过程中所形成的、在完成活动中体现出来的综合性心理能力，包括抽象思维能力、学习与问题解决能力、适应能力等。
四十四、智力测量的类别
1、按测量的智力类别进行划分：一般智力测验、特殊智力测验和创造力测验
2、按施测方式划分：有个人测验和团体测验
3、按测量内容的表述形式划分：有非文字测验和文字测验
（一）、一般智力测验
一般智力测验，所测量的是认知活动中最一般的、最基本的能力，包括抽象思维能力、学习能力等。
斯坦福―比纳量表、韦氏量表
1、斯坦福―比奈量表
计算公式为：
智商（IQ）智力年龄（MA）÷实际年龄（CA）×100
（二）、特殊智力测验――主要用于职业定向指导、就业人员选拔和安置、特殊儿童智力的早期诊断与培养等方面。
（三）、创造力测验――测量结果所反映的是思维的流畅性、变通性与独特性。
四十五、正确对待智力测验：
1、应从正规渠道接受标准的智力测验。
2、智商只具有参考价值，它与学习成绩的相关很有限，也难以预测未来成就，而且智商也不是一成不变的，而是动态发展的。
四十六、智力的发展与培养
一、智力的发展
（一）、智力发展的一般概况――到17岁，人的智力大致发展成熟
（二）、智力发展的个体差异――表现早晚的差异：早期表现 中年成才 大器晚成
（三）、智力类型的差异――“天下没有两个智力完全相同的人”
二、智力发展的影响因素（智力发展的关键内因则是个体的心理需要。）
（一）、遗传与环境对智力的交互作用――遗传是个体智力发展的生物前提
（二）、个体的心理需要是智力发展的关键内因：
1、外因是变化的条件，内因是变化的根据，外因通过内因而起作用
2、在充分重视遗传、环境和教育影响的同时，关注儿童的内心需要也是十分重要的
三、智力的培养
1、创设合适的环境：优生、胎教
2、进行科学的教育――早期教育； 充分发挥学校教育的积极作用（校园环境；教育观和学生观；尊重个体差异，倡导合作学习；培养学生的智力）
3、通过元认知训练培养智力（元认知，是指对认知过程的认知，包括元认知知识、元认知体验和元认知监控三个方面)
四、创造力的培养
1、培养创造力的意义――是信息时代的要求。 是各国教育改革发展的趋势。 是为学生负责的体现。
2、培养创造力的途径：
?创设自由、民主、宽松的环境
?进行创造性的教学
?实用创造技法的训练:缺点列举法、希望点列举法、特征点列举法、头脑风暴法
话说在一个繁华的闹市区,有两家小吃部南方的那家,在主顾要粥的时候,总是问:“打上几个鸡蛋啊?”
北面的那家,在主顾要粥的时候,总是问:“要不要打上鸡蛋啊?”
结果,两家卖掉鸡蛋的数量是纷歧样的,南面的那家一天总比北面的那家多卖几十个鸡蛋,仅此一项,利润也就有了差距。
两家小吃部异样是卖粥,卖鸡蛋,但在营销心理学的使用上分出了高下。南面的小吃部给主顾的意念是至少要打上一个鸡蛋。而北面的小吃部给主顾的意念是要不要鸡蛋随主顾心意,一些不爱吃鸡蛋的大概不太饿的主顾就不要鸡蛋了。在心理学上,这叫心理暗示,其作用是非同小可的。
随着企业营销的当代化,市场竞争的激烈化,企业家积极地使用当代心理学研究成果,富厚营销盘算和营销技巧,收到了精良的结果,使当代企业营销上升到了一个新的艺术高度。著名的通用集团公司有一次招聘中层领导,没有稽核经济学、管理学、商务贸易等专业知识,而是给了一部莎士比亚的剧作,让每个应聘者写一篇读后感。主考官以为,对付这些学子来说,专业知识已经是“小儿科”了,而对莎士比亚作品的领悟却要利用社会心理学知识,不用一番心思是不行的。
不足为奇,一位集团公司总裁到一茶室小坐,茶室老板一见是大总裁驾到,就派去了自己的业务司理前往服务。业务司理先给主人斟上了一杯稍凉的茶,总裁喝了。业务司理又斟上一杯稍热的茶,总裁逐步地喝了。业务司理再斟上一杯热茶,总裁不克不及顿时喝了,就与业务司理闲聊起来。
总裁问:“您斟的这杯茶,为什么热凉纷歧样呢?”
那位司理文质彬彬,逐步说道:“您刚来时,口是渴的,以是第一杯是稍凉的茶,为您解渴。您喝了第一杯之后,就不那么口渴了,第二杯茶稍热一些,让您逐步地喝。喝了第二杯茶后,您就不是多渴了,以是给您斟上的第三杯是热茶,为您提供足够的聊地利间。”
结果,两家卖掉鸡蛋的数量是纷歧样的,南面的那家一天总比北面的那家多卖几十个鸡蛋,仅此一项,利润也就有了差距。
娴熟地掌握和运用营销心理学,对本身的发展,以及对企业管理和营销,其作用是不问可知的。营销心理学读后感
总裁有了“听君一席话,胜读十年书”的感觉,看到业务司理精深的武艺,对事情过细入微的体悟,心理学的灵活运用,非常佩服,并动了心,说道:“我那边正需要一名副总裁,年薪三十万,不知您意下如何?”那位业务司理笑了笑,挺了挺身子,说:“我肯定会做得更好!”
[读《营销心理学》有感文章精选]
现代心理学论文
摘要：如果没有坚实的科学技术支撑，空有研究设想和洞察力，心理科学只能停留在猜想和思辨的境地。本文主要从物理学、生理学、计算机科学等不同自然学科对心理学的独立和发展产生的影响，探讨自然科学对心理学的理论建设、研究方法的改进、研究工具的改良等做出的积极贡献。自然科学的思维方法、体系模式、有效方法、技术成就、以及积累的丰富事实材料，必将成为心理学发展的强大推动力。
关键词：自然科学；心理学发展；积极贡献
心理学的自然科学传统深远流长。从19世纪后半期，在自然科学尤其是物理学、生理学和化学的的影响下，心理学蓬勃发展，最后终于以冯特（Wundt，1832—1920）在莱比锡大学建立世界上第一个心理学实验室，标志心理学正式独立，到现在世界各地心理学越来越普及，并与其他学科相结合，派生出很多新学科，心理学一直在自然科学理论及研究方法的陪伴与影响下发展。
一、自然科学与心理学的成长相伴
（一）物理及数量方法对心理学的促进
古希腊时期哲学和自然科学混为一体，其中的心理学思想已经受到其他自然科学思想的影响。其实早在公元前四百多年到公元前三百多年期间，以德谟克利特为代表的原子论者即已奠定了以物质现象解释心理活动的基础。15世纪后一段时期科学研究风行一时，伽利略（Galilei，1564—1642）、开普勒（Kepler，1571—1630）、牛顿（Newton，1642—1727）等人在机械运动研究方面成绩卓越，特别是牛顿力学理论得到普遍承认。笛卡尔（Descartes，1596—1650）的反射论中机械力学观点更是彻底，他将人的身体看作一件自动机器，脑是控制中枢，肌肉是引擎，各种器官是活门和机件，生命现象归结于机械运动，机体活动不是精神支配的结果而是对刺激的回应。19世纪生理学家韦伯（Weber，1795—1878）发现了“恰可辨认的差异”，用系统的实验方法研究各种形式下的感觉阈，寻找心理量（感觉）与物理量（刺激）的关系，并用数量关系把它表示出来，创造了心理学史上第一个定量法则韦伯定律。物理学家费希纳（Fecher，1801—1887）在韦伯的工作基础上，进一步论述身心之间，或外界刺激与心理现象之间的数量关系，提出在心理学界人人皆知的韦伯—费希纳定律，创造了心理物理学。
（二）生物学、生理学及化学对心理学的影响
心理活动是脑的高级机能，是生物体的生命现象，故心理学的发展进步必然与生物学、生理学的发展进步相联系。达尔文（Darwin，1809—1882）的科学进化论影响深远，对心理学的影响也甚为广泛。19世纪，心理学的基础学科—生理解剖学发展迅速。以贝尔（Bell，1774—1842）为代表的对神经冲动和传导的研究，和弗卢郎（Flourens，1794—1867）关于脑生理的研究，为理解人的感受和运动过程打下了重要基础。19世纪后期，生理学家发现了神经冲动的电性质，并测出了神经冲动的传导速度，使心理学家认识到心理过程是可以进行实验和测量的。颅相说及后来的大脑机能统一说，与布罗卡言语中枢、感觉和运动中枢的发现一起，使心理是脑的机能成为共识。
（三）计算机科学等现代科学技术及原理对心理学的促进
信息论、控制论、系统论，尤其是计算机科学技术的巨大发展成就对认知心理学的产生起到了决定性的作用。信息论是一门用概率论和数理统计方法研究信息量度量和信息分析、信息编码、信息处理、信息传递及信息变换规律的科学。认知心理学者借用信息论中信息输入、过滤、衰减、存储等过程模式。自动调节控制系统中反馈系统促进达成有效的控制的思想被心理学家所接受。而从系统理论来看，人处于物理，生物、社会三大系统的交叉处，具有开放性、动态性和主动性，决定了人心理活动的系统性和复杂性。
二、自然科学对现代心理学的促进及展望
我们看到心理学几乎是从萌芽时期起，一路走来，离不开自然科学的一路相伴，自然科学的进步总是对心理学造成直接或间接的影响，总的来说，自然科学对心理学做出了以下几个方面的'贡献：
（一）促进心理学的独立
一般把冯特在莱比锡大学建立第一个心理学实验室作为心理学独立的标志，把在这之后的心理学称为现代心理学。心理学在独立之前主要作为灵魂学说依附于哲学，受一些其他自然科学思想的影响，心理学逐渐摆脱泛灵论和宗教神学的束缚，有了实证研究思想，为心理学走上自然科学的道路埋下种子。冯特正是从物理、化学、生物中得到启示，把自然科学的实验方法运用于心理学，建立了标志心理学独立的实验室。
（二）促进心理学研究方法的改进、研究工具的改良
心理学领域的众多理论进步，都离不开研究方法的改进，研究工具的改良。而无论是历史上有名的斯金纳箱，还是当今的眼动仪、生物反馈系统等，包括心理学研究中最常见心理量表，都不开自然科学的支撑。从物理及数量方法被带到心理学中，到现在以计算机科学技术、生物反馈技术等为支撑的各种越来越先进的研究工具，自然科学以其巨大的发展成就为心理学独立和发展在研究方法、研究工具方面提供了技术支持。
（三）自然科学拓展心理学研究领域，并推动心理学研究不断深化
随着社会发展，心理学已与其他一些自然学科形成一种相互促进的局面。计算机信息、电子、分子生物技术、物理技术的革命性进步，导致心理学研究手段的现代化，促进心理结构的研究逐步深入，如阈下启动效应、知觉的选择模型等，使我们对心理现象实质的认识取得巨大进展。我们看到，自然科学不仅仅给心理学带来了具体的科学知识，更是改善了心理学研究的思维模式，提供了先进的实验条件、手段和工具，为心理学研究的突破提供了可能性。心理的自然属性决定了心理学与自然科学的必然联系，利用自然科学中对心理学有益的先进思想和方法，能够提高心理学研究的准确性和有效性。
现代心理学论文字
现代心理学是一个有着一定规模、对人类生活的各个领域都产生深远影响的学科。以下是为大家分享了现代心理学论文，一起来阅读一下吧！
【摘要】《黄帝内经》中含有丰富的心理学思想，从现代心理学中的普通心理学和医学心理学的理论体系来归纳、总结了《黄帝内经》的心理学知识，以期对其中的心理学内容有全面的了解。
【关键词】黄帝内经； 心理学； 医学心理学
美国心理学家莫尔菲说过：“世界心理学的第一个故乡是中国”。其中《内经》心理学的功绩不言而喻。《内经》心理学主要有三个特点：其一，以大量的心理事实理论为依据；其二，有自己精明的心理学理论和规律；其三，有卓有成效的医学心理实践。《内经》心理学是我国古代唯物观心理学，是我国古代心理学的珍贵遗产。其中不少论述至今仍具有一定的先进性，所以发掘和研究《内经》中的心理学思想，不仅对我国心理理论体系的研究有帮助，对心理治疗的实践也有重要的指导意义。
《内经》心理学思想主要分为两大部分：第一部分是心理学的基本理论，即《内经》普通心理学；第二部分是心理学实践，即《内经》医学心理学。
1 《内经》普通心理学
1.1 概念现代普通心理学主要研究心理过程（包括认识活动、情绪活动和意志过程）和个性心理（包括个性心理特征、个性心理特性和自我意识）。普通心理学是研究心理现象一般规律的科学，也为各分支心理学提供了理论基础。《内经》普通心理学也是大致如此来对心理来进行阐述的。对此《内经》是分别以“神”和“志”等概念来进行表达的，总归属于《内经》中“神”范畴。无独有偶心理学这一名称，原意即希腊文的关于灵魂的学问。据初步统计《内经》中论述神的地方达一百五十多处，含义也泛指大自然普遍规律或人体生命活动的总称等之不同。《内经》曾提出“神机”的概念，认为人的心理及行为等等皆是神机所发。
《内经》把心理活动的“神”分为8个具体的内容：神、魂、魄、意、志、思、虑、智。这8个具体内容重点在于对人的认知和意志过程的阐述。《内经》从“知”的质的差别把“知”分为“形知”和“神知”，前者相当于现代心理学的感知觉，包括直目、耳听、知味、知香臭、身仁（痛、痒）、触按等形式；后者相当于现代心理学中思维、记忆等心理过程，包括心、思、虑。而对于人的情感活动，《内经》主要以“五志”的形式来表达的，即“喜怒悲忧恐”。
1.2 学术观点《内经》从天地万物“人最为贵”的学术思想出发，认为对人的认识和研究是保障个体增寿延年、治疗疾病的重要因素。《内经》中有很多篇章讨论人格，但多结合人的体质来分析，实际上这也反映了形神合一的观点，在分析人格特点的时候，往往同时又提出相应的一些调治原则。这里大体从以下两个方面对人进行了分析和分类，人的主体和人的主观方面。
第一，《内经》对主体的分析和类型分类。人的性别分为男女，男女有“阴阳”质的不同；按年龄来分，如：“孩”“小”“少”“壮”“老”；《灵枢·逆顺肥瘦》篇的肥人、瘦人分类；还有按人的五脏六腑的禀赋分为五五二十五种人等等分法。
第二，《内经》从人的主观方面进行分析和类型分类。从人的道德修养和摄生养心方面的成就分析，将人分为“真人”“至人”“圣人”“贤人”和“众人”；按人的情欲、意志、智力和行动综合分析，分为“智者”和“愚者”两类人；按人的品德类型将人分为：“太阴之人”“少阴之人”“太阳之人”“少阳之人”和“阴阳和平之人”；按人的性格类型分为：“木形”“火形”“土形”“金形”及“水形”等阴阳二十五人，可以说阴阳二十五人的分类是《内经》中最为详尽的一种人格体质分法，《灵枢·阴阳二十五人》，根据人的体形、肤色、认识能力、情感反应、意志强弱、性格静躁，以及对季节气候的适应能力等方面的差异，将体质分为木、火、土、金、水五大类型。然后又根据五音的太少，以及左右手足三阳经，气血多少反映在头面四肢的生理特征，将每一类型再分为五类，共为五五二十五型，统称阴阳二十五人；《内经》中尚有其他不同的人格分类法。诸如《灵枢·论勇》中勇士、怯士之分，从人的气质类型特点分为：“重阳之人”“重阳有阴之人”“阴阳和平之人”“多阴有阳之人”和“多阴之人”。可以说以类型分类的方式来研究人，在我国心理 学史上是一种较早的尝试，而且具有较高的成就，也是我国古代心理学的一重大贡献。
2 《内经》医学心理学
《内经》医学心理学也即《内经》心理学的实践，主要体现在以下三个方面：躯体性疾病的心理性病因及心理诊断、心理治疗及心理卫生。
2.1 心理因素与躯体疾病的关系是医学心理学研究的主要内容。《内经》认为情志是致病的主要因素，有多处提出此观点，如《素问·举痛论》：“余知百病生于气也。怒则气上，喜则气缓，悲则气消，恐则气下，惊则气乱……思则气结”。《内经》从情志疾病的心理原因及心理和言、行、表情上的反常变异方面对情志疾病作了细致的分析和分类。明确指出了“狂”病的主要心理原因是情绪的剧烈和长期的精神刺激。亦于禀赋、心理类型等因素有关。这些观点和现在关于精神障碍的病因基本是相同的。
2.2 心理治疗是一种应用心理学的理论和技术，对各类心理和行为问题进行矫治的过程。我国是世界上最早采用心理治疗的国家之一。《内经》关于心理治疗的内容甚为丰富。《内经》认为心理治疗是一种病因疗法和身心整体治疗方法，是一种非常必要和重要的方法。《内经》的心理治疗方法主要有以下几种：①祝由。祝由其实可认为是以语言开导的一种心理疗法，通过移精变气来治愈病人，与现代心理治疗的支持疗法相似。②五志相胜。这是一种以情胜情的心理治疗方法，用一种情志活动控制治疗另外某种情绪引起的疾病。实践证明这种疗法有其重要的'临床价值。③暗示。环境事物如能引人心神专注，则能相应地对人的心理起到默化、暗示作用。这一疗法在现代心理治疗中也是一种非常重要的方法。④习治法。经曰：“惊则平之。”习以为常，必无惊。这一疗法和现代心理疗法的系统脱敏法有很多的相通之处。⑤理治。心知以知理，知事物之源，通达物变，知事物相生相克，则可以达到理治。这种疗法和现代的认知疗法也有不谋而合之处。⑥导引行气。今谓“气功”，主要充分调动和挖掘人体的潜能，达到调理的作用。
2.3 心理卫生《内经》中有许多关于心理卫生思想的论述，主要反映一种“防治并重，以防为主，形神俱养，以神为上”的整体辨证观，主要围绕着调神养神这一基本点。《内经》心理摄生学说，既有理论，又有实践，对于人的心理卫生和心理健康有积极的作用，是我国医学和心理学的宝贵遗产。《内经》摄生学说提出了人自胎儿时期直到百岁一生各阶段的心理卫生问题。
3 小结
《内经》中的心理学思想可谓博大精深，其中很多思想和现代西方的心理学中的很多理论不谋而和，这也证明了我们祖先的伟大智慧。很多理论都比西方心理学提出早很多年，有些方法在现在仍然是很先进的，但为什么我们现在的心理学基本都是从西方引进的呢？笔者认为最主要的问题就是我们对祖先的遗产研究开发得太少。我们的任务是不断完善总结《内经》中的心理学知识并积极应用于临床，这样才能发展我们自己的心理学，让我们的中医心理学有完整的体系，更好地为人们的心理健康服务。
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有人投入了庞大的时间及金钱对社会中最成功的销售人员做了调查和研究。通过走访调查那些成功的销售人员的客户、同事以及经理等人，可以清楚地得出一个结论：比起其他任何行业，销售都更重视运用心理学。心理学也许可以被称得上是现代生活中人们最广泛涉及的主题，因为，无论生活中的衣食住行，为人处世，还是工作中的为人处世，人的生活首先也主要是由人的心理与行为支撑的。人的生活、行为都需要心理学的知识和帮助，都离不开心理学。可以说，心理学所涉及的方面渗透于各个领域。那么，在销售中，如何更好地运用心理学，使销售获得成功呢？本文将就此作些浅谈。
一、树立自我概念，提高自己的心理品质
销售中的心理学首先体现在销售人员的心理方面。销售人员要树立正确的自我概念，并积极地去进行不断完善。所谓自我概念，就是人对自己和世界的一套理念，这套理念是人潜意识的主控程式。这些理念在潜意识中控制人语言、行动、思想和感觉。有研究显示，销售人员百分之八十的成功机率都是来自态度，而只有百分之二十决定于性向。销售人员对自己的销售通常都有一套迷你的自我概念。高超的销售人员在销售过程的每个阶段都拥有高度的自我概念。一般对这种所得水准的自我概念是从销售员第一次成功销售以来积累的经验。这基本是一个被锁定的系统程式。
如果销售员想销售得更成功，首先就要提高收入的自我概念。要增加渴望，为自己定更高的目标，还要拟定详细的计划去实现梦想。如果销售员以积极的心态或者以建设性而乐观的态度来看待自己以及自己的工作，那么销售员在任何环境以及任何行销市场都能赢得成功。可以说，思考的品质决定了生活的品质。销售员一定要认为自己有能力成为行业中收入最高的销售人员，要积极主动地配合自己既定的目标，进而发展一套新的销售及收入水准的自我概念。假如销售员能够培养起自己良好的思考的品质，那自然会改善自己的生活品质，而无关在哪一种环境当中。销售员要善于运用智慧和能力去积极地思考，掌握自己的生活，决定自己的命运。即便销售员可能实质并非是自己所认为的那种人，但只要培养起自信的心态，就会成为自己想成为的那种人！每一个人都可以藉由调整内在心态来改变外在的生活环境。可以说，当销售员对自己及潜力的评价有积极的改变时，销售员的个性和销售业绩也会随之发生积极而快速的变化。
优秀的销售人员一般都具有如下心理特点：首先，他们非常冷静、自信，而且还会积极地自我期许。他们通常表现出对自己很满意，还非常相信自己所从事的事都会有助于自己预期的成功。其次，他们轻松面对自己的生活与事业。对于自己的专业程度和水准，他们有着强烈的自信，而这种自信也获得了客户的认同。往往在销售员开始展示或解说产品服务以前，客户就已经决定要购买了。这样的先机决定了这些销售员在任何地方都会成为销售冠军。
二、洞察客户的心理世界
销售，说到底，就是销售员和客户进行心理博弈的过程。销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。如何能做到让客户主动来购买呢？这就需要销售员在销售过程中善于洞察客户的心理。充分了解客户的心理，销售员才能顺利地销售出自己的商品。就像想钓到鱼，就需要充分了解鱼的想法，而不是渔夫的想法。换句话说，在销售过程中，销售员更要把自己当作一个客户，而不仅仅当作一个销售员。一名卓越的销售员，无论是在探寻客户的需求时，还是向客户介绍商品时，都会注意洞察客户的心理，在观察中感知到客户心理的变化并根据客户的心理变化随时调整销售方式，采取最适合的心理销售策略。在销售的过程中，恰当的`心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化。可以说，只有懂得洞察客户的心理，才能真正把握客户的心理特点，确定客户的需求，从而获取客户的青睐，进而销售获得成功。
三、善于建立和客户之间的情感联系
销售的最关键点就是建立信赖感，而信赖感的建立除了研究透客户的心理，弄明白客户心理的真正想法之外，就是建立和客户之间的情感联系，继而解决客户问题，满足客户需求，达到成交的目的。和客户建立情感联系，很多时候也来自于客户的拒绝。就像“失败是成功之母”，销售成功就是从拒绝中走出来的。遭到了客户的拒绝之后，要想想客户拒绝的真正原因是什么，找到客户的真正抗拒点，并以此为契合点，明确客户的需求，然后“投其所好”，建立和客户之间的情感联系。在建立良好的情感联系之后，优秀的销售员的言行举止都会向客户传达这样一种信息：他是在为客户谋利益，而不是一心想要掏空客户的钱袋。继而关注细节，对客户有全面透彻的了解，帮助自己的销售获得成功。
总之，每个不同的个人都有着不同的思维模式和行为习惯，而这些不同来自于每个人的人格特质。在销售中如果采用一套通用的销售模式，对于这种种的不同来说，自然是远远达不到自己的销售目的的。销售本身就是一个沟通的过程，心理学和销售的结合充分告诉我们，只有在了解客户心理的基础上，销售员所发出的信息才有可能被客户接收到，而只有客户接受到的才是真正有效的。所以，在销售中注重心理学的知识的运用是实现销售成功的必由之路，也是行之有效的一个渠道。在销售中，销售人员要培养自己的良好的自我概念，洞察客户的心理特点，和客户建立良好的情感联系，进而实现销售的成功。
随着外企的不断融入和渗透，我国企业只有对自身市场营销战略进行不断强化和创新，方可在其竞争中获取更为强劲的发展动力。企业市场营销战略其实质为企业在结合自身实际情况的背景下，有效融合自身未来发展方向及市场发展需求，并在多种因素的影响下进行深入、科学的评估和预测，其不仅为企业发展及市场扩展扮演着先锋作用，还对企业自身经济活动造成直接性影响。至此，企业市场营销策略的创新性、科学性及缜密性，乃是企业发展成功的基础前提，同时也是实现企业可持续发展的重要保证。
一、市场营销战略创新的必要性
市场营销战略创新对企业的生存及正常运行具有直接性影响，其在重要性上主要表现为：首先，对市场竞争的相应需求予以满足。就市场经济而言，其自身并非始终一成不变，其随着社会的发展而处于不断变化之中，而对于市场营销策略来讲，其为了能够更好地让企业在激烈的市场竞争中不断获取生存的权利而产生，然而针对之前较为传统的营销策略而言，其已经难以满足当今激烈的市场竞争需求，因此则要求营销策略具备创新性，在创新性的引导下方可实现企业在市场竞争中获取最终胜利。而在此背景的影响下，企业只有在创新策略的作用及影响下，方可实现自身的不断发展，在市场发展中获取有利位置，才能将自身所销售产品更好地卖出；其次，企业市场营销战略创新乃是开拓营销市场的重要工具。在具体的市场营销战略上，利用诸如网络销售及服务销售等多种形式进行创新活动，才能在开拓市场上更为有效，才能将企业更多的产品进行销售，才能获取社会的好评，从而实现企业自身市场占有量及影响力的提升；最后，可实现市场影响力的增加。对市场营销战略实施创新，并且对多种营销手段进行运用，可有效促进产品销售的更加有效化，最终实现企业在市场当中的影响力及竞争力的不断提升和扩大。
二、企业市场营销战略创新现状
首先，企业在市场调研方面不足。就市场调研本质而言，其实质为企业有关人员在制定或规划市场营销战略前夕，对与之相关的产品数据进行收集，并对客户群体进行收集，然后再对所收集材料进行专业化的研究和分析，依据最终所获取的结果，对市场营销战略进行制定。然而，如若想要真切完成市场调研，期间需要在物力、财力及人力方面给予大量花费，所以造成一些企业尤其是中小企业，在市场调研环节选择省略，依据自身的猜想对市场营销战略进行制定，所制定的市场营销战略具有盲目性，企业文化论文范文其最终结果则会降低消费者的满意度度，造成企业产品在社会需求量方面的降低或减少；其次，企业在市场营销意识方面不强。国内诸多企业仅一些专注产品制作，而在市场营销意识方面则不强或缺乏，致使造成与市场出现脱轨的状况，即便是具有比较好且全新的产品，由于不能开展与之相对应的合理营销，最终造成产品销售的失败。因此，许多产品尽管在质量方面已经对相关标准予以满足，然而由于在具体信息方面不对称，造成客户在产品了解方面不能更为有效和深入。至此，如若企业在市场营销意识方面不足或缺乏，会造成产品出现滞销状况，更甚者则会造成企业破产；最后，企业在市场营销理念方面较落后。伴随社会经济的不断发展，人们无论在经济还是生活水平方面均得到较大的提升和改善，消费者在自身的消费理念方面也得到逐渐改变，无论在基础性的衣食温饱，还是在具体的精神方面的需求和满足，诸如服饰等，在心理上开始逐渐向时尚和品牌上予以追求，在品牌效应的影响下，还给消费者带来了心理方面的享受。但是，由于较多企业在市场营销理念方面存在落后状况，尽管在产品的质量及功能等方面不断地进行宣传，然而却存在陈旧的宣传理念，与当前的实际市场需求不相符，致使市场营销理念制约着企业的营销战略。
三、市场竞争环境下的企业市场营销管理要素创新策略
（一）企业战略角度。企业在营销创新方面不仅不能简单的停留在自身的产品层级，也不能仅仅基于产品而去思索具体的营销战略，需要在企业自身的战略层级方面去更好地进行布局，这样不仅能够对企业更好、更顺利地开展营销策略提供帮助，还可以在促进企业可持续发展实现方面给予帮助。就企业自身战略而言，其不仅与企业的经营理念息息相关，同时也是企业未来发展的具体使命，不仅回答了企业要做什么，同时也回答了企业应该怎样去做和完成的问题。基于营销角度来分析，企业最终所要生产什么样的产品乃是其最为重要的战略范畴，产品在市场当中是一个怎样的定位，企业自身是一个怎样的营销理念，只有将这些问题给予漂亮的回答，并且将创新思想融入其中，方可促使在营销方面的成功实现。如若在当今社会普遍提倡绿色消费及健康消费的时代背景下，诸多企业特别是当前食品企业，在非油炸类食品方面积极的研发，并且在生活方式上大力提倡绿色和健康，基于此种理念影响下，此类企业产品定会得到消费者的支持和好评。
（二）提高企业运行效率，保证产品质量。如若产品没有对应的营销策略，则其就好比一个空架子，即便其具有创新性和新颖的结构，但是却无法将其进行长久维持，所以企业如若想要将产品相应营销战略创新做好，需要在产品的各个环节做足准备。首先，产品数量。就企业自身而言，其不仅要在管理方式及经营模式上有效开展和落实，还要在产品数量充足方面给予相应保证，其不仅就客户对产品在满意度方面给予增加，还可实现良好的客户忠诚度的构建；其次，产品质量。在当前市场当中，已然存在伴随消费者不同而在营销模式上也随之不同的状况，然而具体的质量层级则没有随之发生改变，此状况则会造成消费者对于产品在忠诚方面不能予以长久保持。而一些企业在此方面则做得很成功，比如海尔公司将“真诚到永远”作为其始终秉持的宗旨和信念，不仅在产品数量上给予相应保证，而且还不断完善产品质量，海尔正是对这样的原则给予长久坚持，才促使其在激烈的市场竞争及生产利润不断降低的现实市场背景下，获取更为丰厚的利润。而相反，三鹿奶粉则生产假冒伪劣产品，最终不仅失去了客户，同时也使多年积累下来的品牌效应也瞬间荡然无存。
（三）制定科学、合理的营销模式。就营销模式的合理有效而言，其不仅对企业产品的营销具有很好的帮助作用，更可以促使一个企业获取最终的胜利。要将企业的营销创新不断上升，并扩充至企业的精神层级，不仅要把控好企业的产品质量，还要实施准确的市场定位。然而，在具体的营销模式制定方面，我们需要在各方面的共存给予相应保证，与此同时，也要与时代的步伐同步。伴随当今社会的发展，许多人自身的支配空间更大，而客户的消费意识方面也更加凸显个性化，尤其是当代的年轻人，往往表现为不随大流，不断追求自己的个性特征，所以在制定企业营销策略时，应依据不同消费群体的实际需求，分别进行制定，至此此种营销战略也被称作“个性化”营销，此种模式尤其在当下服装行业十分流行。当前，诸多品牌已经开展将具体的设计部分对接于产品的实际销售，此方法在设计上可依据消费者的实际需求来进行。此外，当前同时也出现了诸多的私人定制企业，并且随着社会需求的增多，其也随之不断增长。然而，就企业的发展创新而言，其除了要有个性化的营销模式之外，还要与之相适应的完善化的营销体系，不仅要在功能及产品质量方面更好地满足消费者，还要在具体的外观层次满足消费者的内在需求，并对售后服务进行改善。
四、结语
就企业自身而言，其发展动力源泉需要科学的企业营销战略，并且也是其中的核心环节。至此，企业应对市场营销战略在企业发展方面的意义给予充分重视，并及时更正企业在市场营销战略方面所存在的不足，只有这样才能实现企业自身市场竞争力的增加，才能更好地落实可持续发展理念。
首先非常感谢赖总给予了这次学习的机会. 这是我第一次接触这么专业课程——销售心理学。第一次的接触，第一次的学习，第一次的感触，第一次的收获……它让我学会了很多，受益匪浅，令我终生难忘。我的语文功底不是很好.请赖总见谅哈! 通过这课程对销售心理学的学习，不能说完全的吸收.但是也吸收了一部分.我总结了两大点。
一个人方面：
因为我是从另一个行业跳过来的所以中间的跨度是挺大的.从一点不会到有一点点的销售经念.我也学到了很多东西.首先可以肯定的是，我爱销售。但是要做好销售就不是一件容易的事情，通过学习我认为销售应该具备的几点：1要有自信2要有良好的心态3要有职业化的形象4每天的微笑5对人的真诚。因为顾客很多时候都会是：陌生的地点.陌生的时间.进入陌生的店.见到陌生的人.销售就是要在非常短的时间内与客户建立起信任感.这样我们销售才有更多的时间找出顾客的需求.为顾客解决问题.但通过我通过学习对他人心里的分析而更加了解、接近他人。通过这段时间的学习，我了解到销售心理学不仅深入研究顾客的行为与心理规律，，明白顾客的真正需求，而且研究销售者、竞争者、利益相关者的行为与心理规律，它使企业能够真正做到对各方面都‘知己知彼’，从而提高销售的针对性，沟通的成功率。
二顾客方面：
这次老师的课程非常的生动.做了非常多的案例分享.人的心理特征具有：1爱负面2爱抠门3爱比较4爱面子5爱撒谎.因此，销售者可以在一定的范围内对自己和顾客的行为进行预测和调整。也可以通过改为内在外在的环境实现对行为的调控。即尽量消除不利因素，创设有利情境，引发自己和顾客的积极行为，甚至变不肯能的事情为可能。这正是销售心理学在销售中的特殊作用，也是它是神奇之处。例如，有人凭着三寸不滥之舌，便能在瞬间转败为胜;可是，也有不少人游说了老半天，对方还是不为所动。胜败的关键究竟在哪里?如果你不了解自己和对方的心态，不能摆正自己与对方的位置，以销售者或高高在上的姿态与对方交流，再多的语言也无用。要取得客户的积极反应，首先要自我催眠，时时警惕自己，要从销售者转换为购买咨询人的角色。其次，要细致入微的观察对方，把握客户的心理需求。如能一切举中对方的要害，眼前的商机便可以手到擒拿。
对于像我公司这种长周.期金额较大.流程较复杂.决策人较多又需要纸制合同的。学习到了一个SPIN的销售技巧(顾问式销售法)那什么是SPIN：S就是要问.其目的是为了摸底.但是禁忌问得太多.连续发问和口气生硬。P就是一个难点问题了，它的目的是要启发客户发现问题，比如困难或者不满.作为一名销售者，要懂得察言观色，懂得观察顾客的变化，了解顾客的需求与喜好，窥察顾客的心理需求，深入了解顾客的心理及其需求与要求，同时，我们还要设身处地的为顾客考虑，体会顾客的感受，我们要做到不仅仅是销售者还是顾客的朋友、聆听者、倾诉者、开导者。我们要用心体会顾客的心理，我们做顾客的朋友，要使顾客相信我们，甚至依赖我们。做到我为顾客，顾客信我。相信只要我努力用心去做，相信我们一定可以开拓一片属于我们自己的蓝天大地。
销售心理学——我人生首次接触的课程，给我带来很大的收获，令我受益良多。在今后的生活中我希望自己可以有更多的机会接触关于心理学的知识，继续深入了解顾客，用心的做好任何的事情，深入学习心理学，真正的做到了解顾客、深入顾客，做一名令顾客信任依赖的销售者，不断学习不断吸收新的销售观念，有心得地做好销售。在今后的人生中，我坚信我们会做得更好。努力奋斗吧!我坚信风雨后总会见彩虹，只要功夫深铁杵磨成针，只要我坚持努力，我相信我迟早可以赢得属于自己的舞台，获得一片属于自己的天地。我坚信我
可以!
营销心理学毕业论文
心理学在营销中的运用研究
摘 要：研究和利用消费者心理对于营销决策非常重要，营销人员只有掌握一定心理学才能了解客户的态度，最终促成产品的销售。文章拟针对心理学在营销活动中的一系列的表现提出了一些具体针对消费者心理的营销措施和建议。
心理学是研究人们的心理、意识和行为以及个体如何作为一个整体，与其周围的自然环境和社会环境发生一定关系的一门学科，其研究对象是人。而人是市场营销活动的主体，也是市场营销学活动的主体，也是市场营销学研究的对象之一。由于心理学和市场营销学的研究对象存在相同之处，因此两者的关系十分密切，心理学的应用贯穿了整个市场营销管理过程。心理营销已经成为继定制营销、网络营销、知识营销、绿色营销之后日益崛起的市场手段。
一、心理营销的目标与作用
心理营销，是一种以市场需求为导向，应用心理学原理，研究客户心理活动及其变化，从而相机抉择的市场营销理念。心理营销不仅把客户看作有一定经济地位的人，也看作有一定心理特征的人。客户个体是人的个体，具有普通人的心理现象和心理活动规律。同时，作为客户，其感觉、知觉、记忆、思维、想象、情绪、观念、态度、兴趣、气质、性格、能力等心理现象和心理品质，常常融于购买欲望、动机和行为之中。
1、心理营销的目标：包括相互联系的两方面：一是要适应客户的心理要求、心理特征和心理倾向。不仅要适应客户当前的心理需求，还要适应客户的超前心理需求。二是要影响和激发客户的心理需求、购买动机和购买行为。二者都要应用某些心理学原理和方法，通过有心理针对性的营销方式，使企业形象、产品或劳务服务更好地让客户接受和满意，同时让企业得到更好的收益。
2、心理营销的作用：在以竞争和客户统治为根本特征的买方市场，在竞争日趋激烈、市场日益细分、客户越来越难以伺候的今天，心理营销的作用越来越明显地凸现出来。客户往往对值得他们忠诚的公司保持忠诚。海尔成功经营的经验证明，建立客户忠诚体验的方法并不复杂。商家卖出商品后打个电话给客户，看客户有什么问题，提醒他们随时可与公司销售人员取得联系。一方面打消了客户的顾虑，坚定了客户的购买决定，另一方面通过祝贺或支持信息的情感影响，加强了客户的忠诚度。所有人都会受到诸如归属感、幸福感和安全感之类心理需求的吸引，引发购买动机。中国市场最独特的地方是，中国客户正在经历的演化速度惊人，让人感觉瞬息万变。因此，积极研究客户的心理变化规律顺应这种变化规律和趋势，改进和完善自己的产品与服务，不断满足，甚至诱导和创造客户的各种类型、层次的需求，将自己的产品永久地根植在客户的心灵之中。
要更好地组织市场商品流通，提供人们的生活需要，就必须充分了解市场，特别是了解客户市场，掌握支配客户行为活动的各种心理现象，了解客户的消费特点、消费习惯和消费需求，这样才能更好地组织生产。做到按需生产、按需经营和销售，即只有按客户的需要制定生产计划，调整生产结构，改进产品设计，促进产品的更新换代，才能产出更多更好的、受客户欢迎的产品。现代市场竞争，既是市场、技术、经营管理水平的竞争，也是商品销售手段和服务水平的竞争。掌握渠道的心理规律与特点，在交易、服务及与渠道的交往中，正确而有效地运用心理策略和技巧、融通与渠道的关系，使渠道获得满足感和享受感。这样渠道就会对经营者产生非常好的印象，并通过口头传播广为宣传，从而在广大公众心目中树立起良好的形象。在当今激烈的市场竞争中，商业信誉是最为宝贵的软资产，是在激烈的市场竞争中站稳脚跟，获得长期发展的生命线。
二、心理学在营销中的具体应用
随着生活水平和需求层次的`不断提高，心理方面的需要较之生理方面的需要对购买动机及其购买行为所起的作用更加重要。作为营销人员应更加注重心理学在营销中的应用，以下主要介绍心理学在营销过程中的具体运用：
1、抓住消费者的求新心理促成销售成功。通常人们对新鲜事物总是有一种好奇感和新鲜感，容易被新奇事物所吸引，新奇的商品交易可使客户产生一种强烈的购买兴趣和欲望，新的东西往往很容易在人的心目中达到“先入为主”的效果，而对已有的事物往往觉得习以为常而不会给予很多注意，然而正是这种需求心理，成为了推动人类社会进步的重要。具有这种心理的客户崇尚个性化的独特风格，作为经营者来说，只有去满足客户这种心理需求而不是去违背它。这就要求经营者必须有一种市场领先的勇气和追求第一的精神，而不是在领先者后面进行模仿，即要求经营者要有创新精神。
2、抓住消费者的求名牌心理促成销售成功。随着客户收的提高，很多高收入者和赶时髦者，在购买商品时追求名牌，信任名牌，甚至忠诚于名牌，而对其他非名牌的同类商品，往往不屑一顾。同时，他们对商品的品牌往往非常敏感，名牌形象一旦受损，他们就可能放弃购买此类商品，而转向购买另外的名牌。新一代的客户有强烈的品牌意识，求名心理一般来说最多表现在人们对轿车、服饰、烟酒等品牌的追求上。客户一旦形成了对某个品牌的认知，就能从品牌中满足自我形象、社会地位等方面的需要，同时通过移情作用，获得情感上的寄托和心理上的共鸣，对品牌产生情感。
3、按照客户需求导向定价促成销售成功。以客户的需求强度及对价格的随能力为依据，通过研究客户对商品价值的感受与理解程度来定价的方法。在策略上可应用心理定价策略；如声望定价、尾数定价、习惯定价等策略。另外，在特定市场环境中对价格的调整必须考虑客户的心理反应，在调价时附以必要的说明解释，以便消除客户的误解与不满。
结论：有人将客户心理形象地喻为暗箱，谁能通过客户外在的表象洞察客户内在的心理秘密，并遵循一定的原则应用于的具体营销活动之中，谁就能真正掌握市场的主动，真正做到在满足客户需求的基础之上实现最终的存续与发展，这者是现代营销者应有的经营哲学与经营理念。
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★ 现代酒店营销论文
★ 心理学总结心得
