以下是小编为大家整理的你的团队才是销售常胜的法宝（共含7篇），希望对您有所帮助。同时，但愿您也能像本文投稿人“什么都没有发生”一样，积极向本站投稿分享好文章。
一个销售团队，如果没有凝聚力，就跟没有凝聚力的部队一样，没有战斗力，不可能打好仗的，市场不可能是一两个人搞起来的，
曾经有一个人，问刚从战场上回来的士兵：“大兵，你认为战场上什么地方最安全”，士兵回答说：“有战友的地方最安全”，我们做销售的人，每天都会遇到很多拒绝，心理会很压抑，如果能找你的同事一起谈一谈，谈谈今天你今天拜访客户的情况，让你的同事帮你分析，帮你出谋划策，这样，你会发现，你的天空忽然很晴朗，你似乎看到了这个客户跟你签单的情形，你第二天会充满活力地拜访客户，反之，当你没有跟同事分享时，你天天总是带着疲惫的身心，站在客户的面前，客户拒绝你已成了必然。
市场如战场，销售人员就是战场上的士兵，很多公司销售都是单打独斗，最后，大家越来越没有激情，有一次，我到一个很远的地方谈一个客户，谈了一天的时间，最后他们要求再跟老总请示，我只好住在当地，第二天，给我的答复是要我再重新详细做一份方案，但前期我给他们的计划书已非常详细，真不知道他们到底还想怎么样，因为是大公司，而且是国营军工企业背景，见老板一面很难，要求几次都不引见，非常火大，就想放弃，当时是冬天，天又下着雨，当地还不是在市区，很偏的一个地方，脚上沾满了泥，心情差极了，打算回来，票已买好，在路上收到我的老大给我电话，我的老大是一个女的，跟我年纪一样，但非常得强，她鼓励我，帮我分析，让我一定要见到老板，因为是国营单位，领导不点头什么都不好办，一定要跟老板谈，无论如何要见到他，为了支持我，她第二天早上4点出发，中午12点过才到，饭都没吃，感动得我一塌糊涂，这时我感觉得如果放弃就太对不起她了!虽然我的车已到了第二个城市，因为天色已晚，我住了个晚上，第二天赶赴对方企业，
我得老大很要强，一定要让对方引见，非要见老板不可，对方看我们这么坚定，就领我们见他们的老总。最后把单子搞了下来。签了合同后，做在回来的车上，大把胜利的信息短信发给我们全组同事，我的组员一个个发来祝福的短信，那种感觉，是这点提成比不了的。我爱我的老大，更爱这个团队!
一个销售团队，如果没有凝聚力，就跟没有凝聚力的部队一样，没有战斗力，不可能打好仗的，市场不可能是一两个人搞起来的，你再能干，你不可能把钱全都赚完，如果你能力很强，你不去帮别人，不鼓励别人，跟你一起进公司的都离开了你，你也会感觉再做下去也没意思的，你也不会快乐!一个好的团队，就好像人的五个手脂，抱成一团，才能发挥出很大的力量，大家齐心，手挽手，一起向前进，哪怕只进步一点点，只要坚持，永不放弃，总有一天会成功的!团队就是决不要让任何一个人失败，不要让任何一个人掉队，更不要让你的主管掉队!
摘自麦肯特品牌课程《销售领导力与业绩管理》
激励因素是导致人采取相应行动的强烈欲望，人可以被不同的激励因素驱动去做不同事情。作为一名销售领导者，您需要知道如何激励销售员。具体的，您可能想激励他们认同销售愿景和销售目标；为实现团队目标努力工作；超越团队目标。您可能还想激励他们提高业绩水平。但是困难在于如何找到正确的激励因素来激励他们这样做。当您想通过激励影响别人时可能会遇到以下的障碍：
首先，每一个人都是不同的，而且有着不同的激励因素。其次，这些激励因素也会发生快速变化。您在使用提升、奖金或其他形式奖励以后，下属可能有动力迎接工作中的任何挑战。但是这些可能都不是主要的激励因素。
虽然每个人的激励因素都不相同而且会发生变化，但是仍然有一到两个主要的激励因素可以起到激励作用。如果您能够了解每个销售员的关键激励因素，将为您设计激励策略奠定基础。
激励因素是取决于人的内心，但是您可以从外部的行为线索来找到激励因素。为了成为一个优秀的销售领导者，您必须擅长识别有关激励因素的线索，并确定员工的关键激励因素。没有一个领导者能够做到百分之百的激励一个员工。您的目标是激励员工完成他们的工作目标。这意味着只要让员工付出百分之八十五的努力就行或者增加员工的努力程度。
销售员的六个通常的激励因素是：
- 金钱（Money）
- 发展机遇（Opportunity）
- 团队合作（Teamwork）
- 个人独立（Independence）
- 名誉（Visibility）
- 追求卓越（Excellence）
动机（MOTIVE） 就是上面六个因素的首字母缩写，
• 金钱（Money）: 这是一个显而易见的激励因素。金钱以及金钱能够买到的东西对于绝大部分的销售员都是非常重要的，但是并非对所有人都这么重要。其他的激励因素和金钱一样重要甚至会更加重要。
使用金钱作为一种激励因素的方法包括：
- 把销售业绩同金钱联系起来
- 为优秀的销售业绩设立特别奖励
- 讨论将来的个人目标和经济目标
- 帮助销售员设立经济目标
- 在每笔销售完成时强调销售员的经济收入
• 发展机遇（Opportunity）: 许多销售员被发展机遇因素所激励。每个人机遇的解释都是不同的。但是激励性的机遇通常是挑战的类型变化以及改善工作和个人整体生活状况的可能。当您明确了销售团队成员具有这种关键激励因素时，您应该创造一个提供机遇的环境。
使用发展机遇作为一种激励因素的方法包括：
- 支持和强化成为销售片区/区域的头号金牌销售员的愿望
- 宣传升级以后的成功
- 提供可能的职业发展路径
- 对获得一个难于争取的客户遇到的挑战给予充分肯定
- 授权销售员做以后升职会做的事情
- 设定有挑战性的目标
• 团队合作（Teamwork）: 人们认为销售员是那种努力工作，并喜欢通过单打独斗获得成功的人。他们通常只会关心自己、自己的客户、自己的时间、自己的损失等等。销售工作的性质让人变得独立以及愿意单独工作。但是也有很多销售员并不符合上面的描写。他们为团队的成功而努力工作并且以成为团队的一员而感到骄傲。 这些销售员可能满足于团队问题的解决，努力帮助其他团队成员获得成功或者在一次销售会议上扮演重要的角色。 •
首先，什么是销售？简单归纳如下：
·销售员与客户处于相互帮助的位置
·艺术性地把自己的方式传递给对方
·提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西
·通过估量客户需要来促进业务的创造性活动
·协调产品资源、货物运送和服务的活动
·利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事
总之：销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作，要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。
在过去的二十年间，销售这一职业已发生了巨大的变化。作为一名优秀的、职业销售人员必须充分认识到如何能成为优秀，对自身的表现作出正确，客观的分析、评价，并不断完善，提高自己以面对竞争日趋激烈的市场。
销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，必须具有以下关键素质。
1）积极的态度
2）自信心
3）自我能动性，忍耐性
4）勤奋，明确任务并设定目标
5）相信角色扮演的重要性
6）建立良好的第一印象
具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。
让我们分析一下基本的销售步骤与方法并把这些方法运用到我们自己产品和服务中去。每一个步骤都有其具体的目的。它们已被人们最容易了解吸取的次序列举了出来，但是我们也必须意识到在现实生活中，我们在任何时候都可能被牵涉进任何特定销售阶段，灵活运用这些销售步骤，千万不可生搬硬套。只有这样，才能最大程度地提高我们在该次的客户拜访中达到我们目标的可能性。
销售模式(简称七步销售法)：
(I)开场白：
你的自我介绍必须注明以下几点：
你是谁?
你是代表哪家公司?
你的来意?
为什么他们要花时间听你谈话?
例子：
“陈先生，我们曾经使一家和你们情况类似的公司将他们的产品购买量降低了15％，而他们并没有付出多余的工作。
我相信我们也可以为你们这样做——为彻底了解你们的情况，我想问你们几个问题……
(II)寒喧
你们的寒喧应该友好而简短，你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛。密切注意观察你未来的客户。买与不买的感觉通常是很明显的。它告诉你，你应进入销售模式中的哪一步了。你或许已做成了一笔销售业务。但另一方面，客户可能对此根本不感兴趣。他/她或许要么是持非常消级的态度，要么是根本不听你在说些什么。
我们每一次拜访新老客户的时候，我们都会发现自己正面临着以下三种可能出现的购买氛围中的一种。
·积极的购买氛围：客户积极地倾向于购买。不必要作任何促销游说，可以直接成交。
·中性的购买氛围：客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买．你就必须开始去发现他的需求。如果你销售技巧运用得当，又有着足够的产品知识，那么客户就极有可能会购买。
·消极的购买氛围：客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话．在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定．那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。
在首次拜访新客户时，可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。许多知识丰富的专业销售人员认为包括寒喧在内你一般只有25秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣。同时，越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的。
(III)着力宣传，诱发兴趣
赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必须设法减少客户的抵触因素。为引起客户的兴趣，许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。
对于销售来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的就是激发起客户的兴趣。
例子：
·你是否听说过在我们的行业中引进了一项新的令人振奋的服务？
·贵公司是否会对一种扩大生产力的技艺感兴趣？
要取得好的效果，用来吸引人的东西应在无需太具体的基础上能够激起人们的兴趣。在我们作产品介绍的时候，如在这一刻就搞得太详细的话将是极具风险的，因为我们尚未了解客户的需求所在。至少准备三个你自己用来觉得舒服的题目，并先在自己的同伴、家人和朋友处进行试验，看你是否有效地激起了他们的兴趣。在准备这些题目的时候可遵循下述原则：
·笼统而不必具体。
·不要涉及你本人、你的公司和你的产品。
·在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话。
在使用这些题目的时候一定要做到精心挑选．相当一部分的客户会被太过戏剧化的内容搞得兴味索然，请只在你需要它们的时候才用。
在听到这些标题性的题目后，你未来的客户现在已开始准备听你的详细介绍了。但是由于你还未能发现客户需要因此你还不具备作详细介绍的条件。我们需要客户一起参与来完成这一发现。人们常用的发现客户需求的方法是：“在我们讨论之前，我能问你一些问题吗？”
对于上述要求很少有客户会予以拒绝，这一关键性提问可减少紧张程度，使客户作好参与的准备（在我们讨论之前），并可延缓你作详细介绍的时间，直到你收集到足够的资料。它可以使你能够让你的客户一同参与到所要解决的问题中去。
(IV)发现客户需求
发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要，是我们去了解他／她个人及企业需求的一种业务。我们在这一方面能否成功很大程度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。
这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。
就这一点而言，对所有客户提出的问题都应该是开放式的。
·封闭式的问题：指只需用“是”或“不是”来回答的问题。
·开放式的问题：指需提供有关信息的问题。
我们所问的开放式问题一般分为两大类：
1.发现事实
目的：1）使客户放松
2）收集有价值的信息
3）表明你已作好准备工作
2.征求意见
目的：征求客户的意见和态度
通常最初的2-3个问题的都是有关的事实，一般都很容易回答，并且不太会有引起客户的紧张。我们与客户交谈过程中，开场寒喧和会面结束时最易引起客户（同样也包括销售人员）的紧张。紧张的程度对于你访问的成功与否起着很大的作用。
紧张情绪：
程度低时──你的客户就更可能想去寻找解决问题的方法
程度高时──你的客户就更可能试图去摆脱造成他／她紧张的根源──你！
1、事实
用以了解事实为目的的题目开场，以帮助降低紧张程度。
2、感觉／看法
在问过最初的2-3个问题后，我们可以开始了解客户的有关看法和感觉了。
其提问的内容可包括未来的计划（如扩展计划、未来的需求量等）。在此，我们既可以了解有关过去的具体事实，也可以问及客户对未来众多可能性的看法或感觉。
向一个未来或老客户了解他／她目前正在使用的某一种同类产品是一件充满风险的事。这种会碰到的风险包括：
·等于是在批评购买者以前所作的购买决定──购买者会坚持他或她没有什么问题，从而变得不很合作。
·无意中加剧了竞争──我们必须正视这一点，因为购买者完全期望着你会说你的产品和服务要比你竞争对手正在使用的要好。
·加剧了购买者的紧张程度，以致于他／她再也不愿继续与你讨论下去。
一个增加获得这些重要信息的可能性，同时又使你减少疏远客户的风险的办法是：
第一部分：“你最喜欢你目前使用产品的什么方面？”
客户的回答可以帮助你清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最重要。因而在紧接着马上就要进行的产品介绍中，你就可以在这些方面多提供些好处给客户。这时你对所获得信息的应答就可以是：“不错，我很高兴你能获得这些利益”。
第二部分：“我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最低？”
尽管你没有去问客户他们不喜欢什么，但是这常常正是你所听到的。通过对第二个问题提问时的小心措辞“你喜欢程度最低的是什么”，你在使客户与你讨论他们不喜欢什么变得更加容易，而且也没有逼使他们去承认在上次的购买中犯了一个错误。
方法：“观察”＋“提问”＋“倾听”，发掘客户需要。
进行的问询和倾听有利于创造一种轻松、非正式的讨论氛围，从而使信息的收集变得极为可能。
一个困扰着大多数的销售人员，并使他们在这一重要领域的工作不十分到位的问题是对自己在作产品介绍时会“失控”的担心。毕竟，有时大部分时间可能会是客户在讲话。有经验的销售人员懂得保持对局势控制并不意味着得由你来讲话。事实上，事情恰恰相反，客户的参与程度越高，我们就越可能了解和针对他们的需要行事，我们越能针对他们的需要行事。就越能在双方间建立信用和信任，双方间越有信用和信任，我们就越能控制局势，就越可能在这次访问中实现我们总的目标。
（V）介绍产品特点，提供解决问题的方法：
在至此已经开始的问询与倾听过程中，我们正试图揭示客户的一些需求或需要解决的问题。我们同时也在了解在哪些方面客户的需求已经得到了满足。通过了解客户的那些需求已经得到了满足，我们就可决定是否有必要去满足他们的比可以从目前正使用某一竞争性产品或服务中得到的更多的要求。
专业销售人员只有在他们与客户一致确认了需求的性质以及这些需求相对于客户的重要性后才会提出解决问题或满足这些需求的方法。
上面的这句话表明销售人员关心的是客户的需求而非本公司的产品或服务。
注意：人们不是买我们的产品或服务，人们是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。
取得产品介绍成功的要点：
1.保持简短扼要
我们要尽可能清楚、简洁地表达我们的思想。尽可能避免使用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。这些术语和词往往只有我们自己和我们的同伴能懂，而对于其他大多数的人来说则是毫无意义的。
购买者并不总是象我们一样熟悉那些行业的术语，而且既使他们听不懂我们在说些什么，他们通常也不会告诉我们。这时我们所面临的主要风险是人们通常不会购买他们所不了解的产品。我们是否可以使用这些术语得视购买者而定。否则就将它们留在你的办公室吧！
最后，每次只宜解决一个问题，并需要不断得到客户的反馈。只有这样才能极大地增加你被理解的可能性，并进而增加你得到定单的可能性。
注意：滔滔不绝并非销售，我们要用最简要、清晰，易懂的语言与客户沟通。
2.视觉手段
运用视觉手段有助于我们清楚明了地展示我们的产品和服务，有助于我们的客户形象地了解他/她所能得到的好处。如果你把这些视觉材料放在一个活页夹中时，你就必须熟悉它们摆放的次序，这样你就能很快地找到你所拜访的客户所需的资料。产品样品和试用的方式对帮助客户了解他们的需求是否能被满足很有好处。但在试用和征求定单之间不要留太多的时间，拖延的时间越长，就越会增加得不到定单的危险。
3.运用第三者的例子
所谓第三者的例子是指向客户介绍那些已经成功地使用我们的产品或服务来满足他们需求的人的例子，这些例子除了能使我们所作的介绍更加生动外，还能帮助我们的客户形象地了解我们的产品或服务所能给他们带来的好处。另外也可有助于我们树立信誉。在介绍一个第三者的例子时，我们可要么使用普通代词“其他人”，要么使用某个具体公司和个人的名称来举例说明他们那些与客户相同的需求已经通过我们的产品或服务得到了满足。这些例子还可有助于避免销售人员的难堪，因为如果客户不同意销售人员的观点，那他是在不同意第三者的做法。要么他持赞同的观点的话，那他通常就是赞同该销售员了。
在举第三者的例子时，如要使用具体的公司或个人名称的话，每次都应告诉客户你是得到允许才援引该例子的，如果你不这样做，你的客户就会确信你会把每个人的事情告诉任何人，
没有人是会愿意与一个不尊重原本属于他人专享的信息的人做生意的。因此在没有得到允许前千万不要引用任何具体第三者的例子。这样当你在使用这一销售的强力工具时就可极大地降低可能遭遇到的风险。
4.对特征──功能──用途进行说明
专业销售人员可以使用的另一个极为重要的工具是向客户作（产品/服务的）特征、功能、用途介绍。这是一个最少为客户所理解的，因此也是最少为销售人员所使用的技巧。
我们多以某一具体客户的需求开始。
特征──介绍的“是什么”，即针对的是客户需要的是什么产品。
功能──介绍的是该产品能做什么。
用途──介绍的是它可以满足客户的什么需求。
大多数的销售人员存在的主要问题是不知如何区别功能与用途，除非我们能够学着去做，否则我们将面临只注重介绍我们的产品或服务能做什么，而忽视了介绍它们能满足客户的什么需求或解决客户的什么问题。所谓用途是指客户的需求可以得到满足。
在把各要点介绍完后，我们必须花些时间去确认客户是否赞同我们的介绍。这种反馈告诉我们该客户是否会“购买我们解决问题的方案”，是否对我们的产品或服务能够解决他的问题或满足他的需要抱有信心。没有这种反馈，我们就会发现我们所要解决的问题并不是客户所最关心的。此时我们最常用的技巧是用封闭式的问题提问，比如：
“对你来说节省时间是很重要的，对吗？”
“其品质的优劣是很重要的，是吗？”
客户对你表示赞同的话表明你已瞄准了方向，并使你有机会达到你的目标。
·征求订单
·预订初步订单
·根据规格出价
·安排一次产品展示
·递交一份计划书
识别购买信号
征求订单的最佳时机应是客户已经在思想上接受了我们的产品和服务。如果我们能将我们的产品和服务正确定位成客户需求的满足物时，客户就将能够预见到他们的需求会得到满足，并会向我们发出相应的信号。
要识别“购买信号”，我们必须要能把精力集中在客户身上。除非我们已经对自己的产品和工艺非常的熟悉，否则我们会发现自己老是在注意自己该说些什么，而不是在听客户告诉我们些什么。
简单地说，购买信号就是用身体与声音表现满意的形式。这也就是说客户所说和所做的一切都在告诉你他/她已作出了愿意购买的决定。在大多数情况下，购买信号的出现是较为突然的，有的时候，客户甚至可能会用某种购买信号打断你的讲话，因此请保持你的警觉性。
1、语言的信号
·“听起来倒挺有趣的……”
·“我愿……”
·“你们的售货条件是什么？”
·“它可不可以被用来……？”
·“多少钱？”
2、身体的信号
购买信号有时是非语言和很微妙的。
请注意观察看客户是否：
·突然变得轻松起来。
·转向旁边的人说：“你看怎么样？”
·突然叹气
·突然放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时，障碍即告消除。
·身体前倾或后仰，变得松弛起来。
·松开了原本紧握的拳头。
·伸手触摸产品或拿起产品说明书。
当以上任何情形出现时，你就可以征求订单了，因为你观察到了正确的购买信号。
3、表示友好的姿态
有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态。
·“要不要喝杯咖啡？”
·“要喝点什么饮料吗？”
·“留下来吃午饭好吗？”
·“你真是个不错的售货员。”
·“你真的对你的产品很熟悉。”
请密切注意你客户所说的和所做的一切，也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健谈，从而忽视了客户的购买信号。任何时候你认为你听到或看到了一种购买信号，你就可征求订单了。这时你要是还得不到订单的话，那就该你倒楣了：你将会听到一个以前不曾提到过的不同意见。
如何处理客户反对意见
为什么人们会提出反对意见？主要因为：
1）不明白你的讲解
2）顾客需要不被了解
3）害怕“被出卖”
4）没有说服
5）主要购买动机没有得到满足
有经验的销售人员喜欢有反对意见。因为他们知道如果他们能够满足一个客户的真正的需求，他们就又向做成这笔业务迈进了一步。
80%的反对意见来自于下列种基本的类别：
1.价格2.质量3.服务4.竞争
5.应用6.交货7.经验8.信誉
当客户提出反对意见时，不要争论，不要反击，要提供更多的令人信服的信息。
处理反对意见的步骤
1、倾听反对意见
第一步是倾听人们提出的反对意见，看到底是真正的问题还是想象中的问题，如果是个真正的问题，就应该马上着手处理。
如果只是一个假象的问题，也仍然要予以处理。只不过我们可以把它推迟到在进行产品介绍时找一个合适的地方予以处理。
2、表示理解
表示理解是指对客户的反对意见表示理解，而不是同意或同情。比如：
购买者：“李先生，恐怕你的价格太高了些。”
销售员：“我理解你为什么会有这种感觉。”
这种表示理解的表述目的在于承认购买者对价格的忧虑，但却没有表示赞同或表现出防卫的意识，在答复人们的反对意见时永远不要使用“但是”或“然而”这样的转折词。用了这两个词就好象是在马上否定掉它们前面的那句话，因而也就在销售人员和购买者之间竖起了一道障碍，如果你一定用连词的话，请用“那么”。
错误表述：“是啊，似乎是贵了点，但是……”
正确表述：“陈先生，我理解你的观点，让我们就来谈谈这个问题。”
这样双方就建立起了合作关系，而不是抵触的情绪。
3、让客户对你的反驳作好准备
在这一刻我们的目标是降低客户的紧张程度，从而减少引起冲突的可能性。
4、提供新的证据
至此，既然反对意见已经得到了降温，我们便可以提出反驳了。根据反对意见的类别，定出最具体的、符合逻辑和确切的答复，接着把它们记住，并一遍遍地使用直到它听起来让你感到自然为止。
5、征求订单
处理反对意见的最后一步是征求订单。在你作出尽可能最佳的答复后，你可以征求客户意见，是否同意购买。
处理反对意见的技巧
在处理反对意见时，我们的目标是既消除不同意见，又不让客户失去面子。
1、把它转换成一个问题
几乎所有购买者提出的反对意见都可以被转换成问句的形式。如果购买者同意把它看成是一个问题的话，那么他/她就再也不会把它看成是一个反对意见了。这时购买者是在等待对这个问题的的答复。在你作出答复后，他便只能作出两种选择了（1）“是，这确实是个问题”或（2）“不……。”如果购买者说“不”，那你就可收集到更多的信息。
购买者：“不，这倒不是个问题。”
销售员：“哦，是吗！那请你告诉我你主要的问题是什么？”
购买者：“嗯，我想要的是………。”
瞧，他就要说出真正的问题所在了。这第一个确实不是什么问题。如果你能满足他第二个问题，双方就可能做成生意了。
2、自己觉得──人家觉得──发现
这种用“自己的感觉──人家的感觉──最终发现……”的方法来处理客户的反对意见能有效地引导客户接受我们的条件，同时也可避免发生冲突的潜在危险。
下面我们可以来分析一下这种方法，并用我们自己的反对意见穿插到这种方法中去模拟练习一下。
自己去感觉──“我理解你的感觉……”
目的：表示理解和同感。
人家的感觉──“其他人也觉得……”
目的：这样可以帮助客户不失面子。
发现──“……而且他们发现……”
目的：
1、舒缓销售人员面临的压力
2、使客户作好接受新证据的准备
这样做，如果双方有什么分歧，那问题在第三者身上。但如果如果达成一致，那么你想谁将获利？你！
我们要有“期盼反对意见”的心态来面对客户的反对意见。这显示顾客对我们有兴趣，它能使我们可能大道圆满的结局。
至此，在我们拜访客户期间，我们达到了下述目的：
·羸起了他/她的兴趣
·发现了他/她的需求
·提出了解决他/她问题的方法
·处理好了他/她原本所持有的反对意见
至此，既使我们一切都干得很好，如果我们不征求订单的话，我们也还是可能得不到它。尽管我们双方都认为我们的产品/服务可以满足客户的需求，但作出决定的过程仍可能会极大程度地引起客户的紧张情绪，以致于反而一下子倒作不了决定。这时我们的作用在于帮助客户克服这一窘境。现在的问题已经不是客户是否愿意购买我们的产品/服务，而是在于我们该如何帮助他/她完成这一决策的过程。只有尽量使客户的决策变得容易，我们双方才能最大程度地获得利益。
（VI）取得合同/订单的技巧（拍板）
专业销售人员应该懂得掌握各种如何拍板技巧。下面是一些经常使用的拍板技巧。既然你已与客户达成一致，认为你所提供的产品能够满足他/她的需求，并且你也注意到了那些你认为是的购买信号，你要不失时机地采用各种办法拍板成交，获取订单。以下是一些经常使用并行之有效的方法：
1、征询意见法
有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了，我们也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见法
·“陈先生，你认为这一服务能解决你送货的困难吗？”
·“在你看来这会对贵公司有好处吗？”
·“如果我们能解决这一色料的问题，陈先生你认为这是否解决了贵公司的问题？”
这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，征求客户订单。
当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就可填写订单了。你再也不必重新罗嗦怎样成交了。象其它任何领域内的销售一样，你说的越多，越可能有失去订单的风险。
2、从较小的问题着手法
从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，比如让他们回答“你准备订货吗？”之类的问题。所提的问题应该是：
·“你看哪一天交货最好？”
·“第一批货你喜欢什么颜色的？”
·“你希望把它装配在哪里？”
3、选择法
用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明他/她同意购买你的产品或服务。
·“你看是星期四还是星期五交货好？”
市场越做越大，职位越升越高，口袋越来越鼓，团队越来越大，很多市场操作者都会遇到此类问题，笔者也经常听到这样的话语：市场做大了人手越来越紧，加人吧起不到理想中的效果，不加人吧市场管控不过来，现在的队伍是越来越难带了。确实，随着业务团队的扩大如何进行有效的管理很令人头痛，在此笔者结合多年的市场经验浅谈一下如何管控销售团队。
第一、常做业务培训。作为管理者，业务团队的最理想状态就是无论监督与否无论领导在与不在都会主动按照公司的要求去做事。业务团做事与否并不在于工作的易与难，而是在于他们会不会做，知不知道该怎么做，因此经常的业务培训也就成了管理团队的首要工作，每个业务员都必须通经过培训合格后才能上岗，因为只有你的团队精通了业务他们才有可能会去按照公司的要求去做。
在工作中笔者经常发现，有些公司招进业务后经过简单培训就直接扔在市场上，然后是死是活就不管了，三五个月过去一看市场销量没有起色就简单的认为他们不适合这个岗位，或这个岗位不适合他，最后直接拿掉，再招再换，如此下去形成了恶性循环。其实有些业务员天天在跑客户，结果业绩却差的一塌糊涂，这不能说他们偷懒，也不能说他们没有做，只能说领导没有做培训和指导，导致他们不知道该怎么做，面对这种情况激情再高的业务也会逐步消极，最后整天混日子。
因此做好业务的培训就是最有效的管理方式之一。
第二、详细制定工作计划。业务团队下了市场都要开展自己的业务，最简单的方式就是按照月初或周初的工作计划逐一完成，完善的工作计划都完成了业绩自然也就出来了。否则大部分业务都是想到哪里做到哪里，抓不到工作的重心，既费时又费力，还看不到成绩。
制定工作计划基本是遵循四条原则
其一、根据工作的轻重缓急安排工作，
先做紧急重要的，再做紧急不重要的，然后是重要不紧急的，最后才是不重要不紧急的。
其二、工作计划中要标注做什么、谁来做、怎么做、什么时候完成、如何去检验。
其三、计划要可完成，能完成，
其四、工作计划要量化，可衡量。
作为市场管理者要督促你的业务完成工作计划，计划上交后要帮助他们分析计划，分析哪里可行，哪里不可行，随后进行完善与调整。
第三、对工作进行过程控制。计划不是给领导看的，而是需要去执行的，不要以为你的业务做好计划就OK了，事实上很多业务做计划就是为了应付领导，到月末总结时或简单概括一言了之或找各种各样的借口推脱责任，所以领导者需要把他们的计划划分几个小时段去监督、控制。
由于业务上的往来笔者接触过很多品牌的区域经理和业务代表，发现大部分下了市场之后都是吃吃喝喝，要不就是宾馆里睡大觉，同样，很多业务员也是如此，完全就是一个没事儿的人，到了月底就开始闭门造车的编材料写表格，真不知道他们的领导看了这些会有什么样的反应。
记得笔者在某大型企业做城市经理时，每月的工作计划都会按周上报，并提交相关数据和证明，没有完成的就要做出调整计划于规定时间段完成，每周的工作计划也会分解到每一天，通过日志的形式上报，大区经理会对直接下属控制到每人、每天、每件事，同样城市经理也会对业务主管控制到每人、每天、每件事，以此类推直至终端业务和导购。
第四、不定期进行市场指导。培训、计划和工作过程控制只能保证你的业务团队是在按照公司要求做事了，但事情做得到底怎么样还需要市场管理者经常的指导和总结。市场天天在跑，工作天天在做，看似每件事都做了，但效果不一定怎么样，在日常工作中，笔者经常通过两种方式对业务团队进行指导与管控：
销售经理！
想要让你的销售团队变得疯狂吗？想确保他们对你恨之入骨吗？
这篇文章包含了销售经理像个彻头彻尾的白痴那样行事的36条确切而高效的方法，
1、更新你的网站，而不告诉你的团队，以使客户能够告诉他们你的产品组合中有些什么新玩意儿。
2、在网站上想客户提供一个比销售团队能直接提供给他们的更优惠的价格。
3、在一个地区雇佣比该地区的收入能支持的更多的销售代表，因此他们都得卷入同业竞争当中。
4、将最好的销售线索都留给顶级的销售代表，而将希望不大的销售线索分给其他人，万一他们很幸运的话也会有收获。
5、坚持所有联系信息都属于公司，要求销售代表离开公司时交出所有副本。
6、在你自己的公司中，将销售代表限制在次要参与者的地位上，让他们不要“染指”最高管理层。
7、向销售代表许诺丰厚的佣金，但直到会计年度行将结束的那个季度末，一直拖延支付给他们。
8、确保销售代表无法获得最受欢迎的产品，特别是如果演示对完成交易至关重要的话。
9、在和销售代表必须实际去销售的产品没有直接关系的销售和营销活动上投入大笔资金。
10、了解到一项产品会无限期的延期交货，但仍鼓励销售代表去推销它。
11、当你知道销售代表无法真正实现时，仍制定雄心勃勃的目标，目的是讨好高层管理者。
12、为了看看销售代表如何处理“棘手的”客户，而拒绝去现场销售。
13、像个孩子似的大喊大叫，乱发脾气，而不是倾听和指导销售代表如何执行得更好。
14、为销售代表设定销售目标，但未能制定或沟通出一项实现此目标的销售策略。
15、在修改薪酬计划时，使用类似“你超额支付了”的词语。
16、公开表扬设定了高得无法完成的目标的销售代表，而同时贬低设定了切实可行的目标的销售代表，
17、制定令人费解的薪酬计划，然后让销售代表为每一分钱而奋斗。
18、在雇佣一位销售代表之后修改薪酬计划，以便大幅减少实际支付的薪酬。
19、让销售代表在一个地区建立业务，然后宣布这些业务是“公司客户”，而不支付佣金。
20、每两个星期修改一次潜在客户统计，放弃实际完成销售所取得的任何进展。
21、忽视一个潜在的始终如一的客户群，支持成本更高，更难实现交易的潜在客户。
22、安排一起去拜访客户，然后又取消，因为你发现有更重要的事情要做。
23、建立无法进行合理调试的产品线，从而让销售代表名誉扫地。
24、承诺支持一项新产品，结果是没有任何案例分析，销售工具或良好的培训。
25、未能提供竞争力分析，让销售代表独自去弄清楚如何击退来自其他人的攻击。
26、要求销售增加，然后在销售代表获得你指定的产品后没有在投标竞争中胜出。
27、说这样的话：“我已经知道的事情你就不用跟我再废话了。这个行当我已经做了24年了。”
28、每个月至少增加10%的配额，所以从来没人拿到过佣金支票。
29、等到销售代表即将搞定一位大客户时，限制佣金额度。
30、让一位新的销售代表通过挖别人客户的办法，来提高他们的收入。
31、为了完成业务允许打折，但之后要求客户全额支付。
32、让你的销售人员承受过多的行政报告和跟踪，这占用了可以用来去推销的时间。
33、对于相同数量的销售人员，不断地给他们增加更多的责任，而没有额外的支持。
34、拒绝向销售代表提供使他们能和其市场中的其他销售队伍竞争的智能手机和平板电脑。
35、告诉销售代表去宴请客户，之后期望销售代表自己掏腰包。
36、不请自来地参加展示，并且用无意义的自白打断整个流程，然后用蓄意的手势冲向主持人。
读者们：还有什么方法应该添加到这份清单中？
这些方法中，你经历过的数量有多少？
如果你的产品或者服务的销售需要销售人员来完成，你的销售团队就是你最宝贵的资源，下面是如何确保他们快乐而富有成效的方法：
1.让他们参与其中。
如果你更新你的网站，可是没有告诉你的销售团队，你就是让他们在客户面前显得愚蠢。没有什么比听着客户告诉你你自己销售的产品有什么新闻更让人感到尴尬的事情了。
2.不要削弱他们。
你的销售团队应该永远能够尽可能地为客户提供最好的价格。如果你设定在网站上购买的价格更低，那么这种做法也许能够提高你的提润，但是却会降低你的收入，因为你所有最好的销售人员都会离开。
3.不要过度扩充团队。
永远不要在你的收入能够支撑的范围之外雇佣更多的销售人员。他们会彼此竞争同样的客户，并且互相拆台。这会让你的公司看起来很不专业。
4.在客户分配上要公平。
不要把所有最好的目标客户都分配给顶尖的销售人员，而把其他一些有问题的目标客户分配给其他销售人员。这种做法可能看起来不错，因为顶尖的销售人员会赢得大量的生意，但是这种做法也保证了你永远无法培养出另一位顶尖的销售人员。
5.用广告宣传产品而不是品牌。
从销售的角度看，品牌导向的广告纯粹是浪费钱，
相反，确保每一场销售或市场营销活动都和产品有关系，销售代表们必须真的在推销。
6.及时支付销售佣金。
如果你要等到一个季度或者一个财年结束才发放销售佣金的话，你就割裂了销售佣金和产生销售的行为之间的联系。及时发放销售佣金能够鼓励销售代表努力销售更多。
7.不要玩任务游戏。
每个月都提高任务指标，这样没有人能够拿到佣金，或者将现有客户变成公司客户，不付给销售任何佣金等做法都是确保你的销售人员离开的好方法，而且他们会带着你的客户一起离开。
8.支持他们的努力。
让你的销售代表们在你的企业里能够接触到那些能够帮助他们完成销售的人。如果最受欢迎的产品对于销售代表完成销售非常重要，就要确保他们能够拿到。
9.保持合理的销售目标。
如果你明知道销售代表们无法实现，可是为了给高级管理层留下深刻的印象，还是设定了野心勃勃的销售目标，这种做法是非常愚蠢的。公开表扬那些设定了高得离谱的销售目标的销售代表，贬低那些设定合理目标的销售代表也是非常愚蠢的行为。
10.给他们推销的时间。
不要用太多的报告或者跟踪工作占用你的销售人员的工作时间，这些时间应该被用于销售工作上。CRM也许能够创建非常好的报告，但是代价是什么？你真的想要你的销售人员做文书工作吗？
在销售团队的运做和管理中，我们总会碰到各式各样的问题，而这些问题往往就是团队成员心态的反应。我们不是常说“心态决定一切”吗?如果对其中不好的心态管理不好的话，我们的团队绩效将会大受影响。
米卢为何能带领国足走向颠峰?
既然是讨论心态管理，就难免让人想起中国国足的前主帅米卢——这位用“态度决定一切”指导言行的南斯拉夫老头，在2002年带领国足进入了从未企及过的世界杯，尽管最后带着九枚鸭蛋败兴而归，但这进入世界杯的壮举，多少年来却是前不见古人后不见来者。
如今的国足，似乎早就成了扶不上墙的烂泥巴，让众多的球迷绝望到不再关心它，连骂都懒得骂了。哀莫大于心死，没有什么东西比这更糟糕的了。回头想想，其实米卢不仅是为中国球迷带来了几近颠峰的快乐，他在心态管理方面的“态度决定一切”的名言、“快乐足球”的理念，或许正是其相对国足其他主帅获得成功的最重要原因。
“态度决定一切”仍然是国足所需要的。如果，把这些放到我们对销售团队的管理上，也同样是有益的。
事实上，一支销售队伍就象一支球队，各种各样的心态问题都在影响着我们的竞技状态——只不过球队是在绿荫场上围绕着皮球争胜，而销售队伍则是把赛场搬到了市场上，皮球则变成了市场占有率、销量、回款等等指标。
心魔不除，病难治。接下来我们要探讨的就是销售队伍心态管理中的几个典型问题，让我们带领自己的团队“快乐”销售，迈向新颠峰。
困难这么多，我怎么做?
现实当中有不少的销售人员以及销售经理，当我们给他们部署任务的时候，他们的第一反应是想到其中的难点，并把所可能面对的这样或那样的难题抛给你，希望你能把他面前的路都给铺平，最好是能够不做难事做易事、易事变成轻松事，却不会自己想着去怎么解决这些问题。
比如我以前的一位销售经理，当我提出把以前走OTC的一种功能性食品，由药店向商超渠道拓展时，他就会说“竞品已经先我们一步进去了，怕不好做?”——后来的事实却是，并没有比进OTC花费更大的功夫。当我又提出借势陈列去侵占某某木糖莼的专用陈列架的时候，他又会说“某某木糖莼咋个会干?店面的店长、店主怎么会允许?”——实际上，后来在没有花费什么费用的情况下，我们的产品就摆上了为数不少的某某木糖莼专用陈列架的顶端位置……总之是，你只要安排稍微有那么一点难度的工作，他都会向你提出相应的疑问，并摆出一幅面有疑难希望你最好能够改变主意的表情，
除非事实证明决策是错误的，改变主意收回成命当然是不可能的事情。可是，你总得让自己的团队与你步调一致，带着比较良好的意愿去做那些事情，而不是高估难度，连行动前的准备都懒得做了，最后把不少事都给搞砸了。
我们应该怎么办呢?
首先，要让自己的团队明白：命令不可商量，必须坚定不移的执行;
其次，告诉他们先做，碰到什么问题再回来说，而不是做都没做就开始这样那样;
其三，告诉他们你为什么这样决策，并不妨以启发式的方式与他们一起商讨解决办法，让自己的团队明白你的决定是经过深思熟虑的，甚至还准备了对策;
其四，通过培训也好，传、帮、带也罢，去武装他们的技能，培养他们的狼性，由易到难一步步树立他们的自信，当他们有能力也有雄心去应对各种即将面临的难题时，先提要求再做事的情况就会少不少;
其五，尽量正确决策，以成效让团队相信自己的专业能力，树立专业威信。这一点往往对那些刚上任的销售管理者比较管用。
以上是关于“仇难”的，与之相对的自然就是“喜简”。
能不能简单粗暴点?
对为数众多的销售人员、销售管理者乃至企业领导者来说，这几乎就是一种潜意识的心理。比如为什么有许许多多的企业在卖场面前腰板都不敢直一下的任人宰割，因为产品本可以走多渠道的它们有60%甚至是更多的销量，都来自大卖场和连锁。为什么又会出现这般局面，抛开渠道主辅之说，一大重要原因就是简单粗暴的抓大放小、“好吃懒做”——做沃尔玛、家乐福……和区域连锁尽管门槛高，但不用去面对星罗密步的繁杂小店，既轻松又容易比较快的出销量，这多好啊!
上面所例举的内容，看似和做决策的中高层管理者(尤其是那些钱少人也少的中小企业的管理者)有着更大的关联。因为他们才是一个组织、一个团队的主事人，才能做出这样的决策。其实不然!来自一线的销售人员和基层业务主管的影响很大。
以基层业务主管而言，本着省事省力又易出成绩的心态，许多人眼里都盯着大卖场、大连锁、小连锁及经销商等大客户，他们也从来不乏振振有辞，比如用“只要把有影响力的渠道做起来，其他小渠道自然会跟进来”诸如此类的话，一遍又一遍的向你鼓吹，一些不坚定的营销From EMKT.com.cn管理者就会逐渐由开始的反对变成默许;而就一线销售人员来讲，那些门面大而显眼的售点同样是他们的关注重点，只要我们去市场上转转，就会发现许多的空白网点连拜访都没做到过。但是，这对许多习惯呆在办公室看报表的营销管理者来说，都是不知情的。
以上所谈仅仅是我们的团队喜欢干简单粗暴事情的一方面。几乎所有这样的事例都会显示出一个共同点，那就是大家不喜欢需要多费周折才能做成的事，所以就简单的按不费周折的方式去准备、去做——尽管重复做简单的事，正是我们获得营销成功的一个重要法则，但问题是我们的人现在却连简单都想省掉，连盖楼的地基、柱子里面的钢丝都不想做。
★ 销售团队口号
★ 销售团队总结
★ 销售团队口号
★ 精英销售团队口号
★ 销售团队激励口号
★ 深圳销售团队口号
★ 团队销售的力量
★ 销售团队激励口号
