下面是小编为大家收集的光谈不问的销售，不是真正的销售（共含7篇），仅供参考，欢迎大家阅读，一起分享。同时，但愿您也能像本文投稿人“linxi0112”一样，积极向本站投稿分享好文章。
销售是一门学问，销售可深可浅，可难可易。但是销售不是说的多就能做的好的，保健品招商专家认为，销售过程中，应该提出好的问题。销售就像开车：问题的提出者是司机，控制着销售过程的方向，而问题的回答者就是车上乘客。
不幸的是，在多数销售代表看来，回应客户的问题才是销售。他们错误的认为，这样可以显示自己丰富的专业经验，并能促使潜在客户做出决定。实际上，一旦由客户频频发问，他就坐上了驾驶座，控制了整个销售过程。
如果你的销售代表提出的问题不好，他同样会失去销售的控制权。多数销售的问题是这样的：“我们可以帮您省钱，您是否有兴趣?”“这就是您想要的一款吗?”“您的企业还需要什么产品/服务?”这些大而空的问题，并不能帮助销售代表获得足够多的信息，从而向客户提出有效方案。销售机会管理
只有提出高质量的问题，才能向潜在客户展示公司的资历及专业水平。例如，如果是卖广告的销售代表，他的问题需聚焦于潜在客户的目标及挑战，而不是中规中矩地问对方：有怎样的广告计划，预算是多少。这样，销售代表才能更深入地了解客户，从而提出更具吸引力的方案这里是四个应当注意的方面，可以帮助销售代表提出更好的问题：
1、确定自己的关键目标，
为了推进销售，或为你的客户制定最佳方案，你需要哪些信息?所提的问题需根据客户而变。
2、思考那个你将面对的客户。
一个组织中，人的位置越高，就越应向其提出战略性的问题。因此，以适合客户的高度提出问题，了解对方企业的目标、挑战及障碍，可以为你带来有价值地信息。双赢销售
3、多问“什么”，少问“是不是”。
是什么引起这个问题?为达成目标，你们采取了哪些措施?遇到了哪些障碍?你们期望的结果是怎样?——用开放式提问发现客户的问题所在，你就可以据此改进你的销售过程，并向对方展示你的产品或服务是一套怎样的解决方案。
4、问题循序渐进，灵活运用SPIN式提问法。
所谓SPIN，即：探询现状、困难问题、引出潜在后果、价值问题。四类问题，步步为营，问出客户当前及未来的需求，并引导客户思考：你的产品或服务所能解决的问题，对自己而言价值几何。（一线万金）销售代表另一个常犯的错，是从一开始就放弃了主动。
在与客户接触的最初阶段，销售代表们通常会先向对方提出一个方案，然后才会展开问答。这并不高明，因为客户会在提问过程中掌握主动权。因此，销售培训强调，应先向潜在客户提出问题，然后根据客户的回答调整自己的方案，以满足客户的特别需求。如果你可以向潜在客户提出一个切合对方需求的方案，拿下这一单就不是难事了。光谈不问的销售，并不是真正的销售，而问也应该有所问，有所不问。销售者必须要学会问，学会问一些有质量的问题。
“说得多不一定卖得好”，这位营销及沟通专家认为，对销售过程的最佳控制方式，其实在于提出更多更好的问题。
销售就像开车：问题的提出者是司机，控制着销售过程的方向，而问题的回答者就是车上乘客。
不幸的是，在多数销售代表看来，回应客户的问题才是销售。他们错误的认为，这样可以显示自己丰富的专业经验，并能促使潜在客户做出决定。实际上，一旦由客户频频发问，他就坐上了驾驶座，控制了整个销售过程。 from top-sales.
如果你的销售代表提出的问题不好，他同样会失去销售的控制权。多数销售的问题是这样的：“我们可以帮您省钱，您是否有兴趣?”“这就是您想要的一款吗?”“您的企业还需要什么产品/服务?”这些大而空的问题，并不能帮助销售代表获得足够多的信息，从而向客户提出有效方案。
只有提出高质量的问题，才能向潜在客户展示公司的资历及专业水平。例如，如果是卖广告的销售代表，他的问题需聚焦于潜在客户的目标及挑战，而不是中规中矩地问对方：有怎样的广告计划，预算是多少。这样，销售代表才能更深入地了解客户，从而提出更具吸引力的方案。
这里是四个应当注意的方面，可以帮助销售代表提出更好的问题：
1、确定自己的关键目标。
为了推进销售，或为你的客户制定最佳方案，你需要哪些信息?所提的问题需根据客户而变。
2、思考那个你将面对的客户。
一个组织中，人的位置越高，就越应向其提出战略性的问题，
因此，以适合客户的高度提出问题，了解对方企业的目标、挑战及障碍，可以为你带来有价值地信息。
3、多问“什么”，少问“是不是”。
是什么引起这个问题?为达成目标，你们采取了哪些措施?遇到了哪些障碍?你们期望的结果是怎样?――用开放式提问发现客户的问题所在，你就可以据此改进你的销售过程，并向对方展示你的产品或服务是一套怎样的解决方案。
4、问题循序渐进，灵活运用SPIN式提问法。
所谓SPIN，即：探询现状(Situation)、困难问题(Problem)、引出潜在后果(Implication)、价值问题(Need-payoff)。四类问题，步步为营，问出客户当前及未来的需求，并引导客户思考：你的产品或服务所能解决的问题，对自己而言价值几何。
最后还需注意，销售代表另一个常犯的错，是从一开始就放弃了主动权。
在与客户接触的最初阶段，销售代表们通常会先向对方提出一个方案，然后才会展开问答。这并不高明，因为客户会在提问过程中掌握主动权。
因此，销售培训强调，应先向潜在客户提出问题，然后根据客户的回答调整自己的方案，以满足客户的特别需求。如果你可以向潜在客户提出一个切合对方需求的方案，拿下这一单就不是难事了。
“只谈不问，并非销售”。如果销售代表希望一手掌控整个销售过程，并从实质上影响结果，就必须让自己学会“问”，不能只是泛泛而“谈”。而销售培训的全过程，同样需要“问”，让学员告诉你是否了解、是否理解、是否有问题、是否会应用。
本文出自：诸强华的培训空间：zzqh0577.blog.sohu.com/#tp_ddcfb4ebf5a，欢迎大家交流。电子邮件>>: zqh0577@126.com
作为一名销售者，往往“说得多不一定卖得好”。如果你的销售代表提出的问题不好，他同样会失去销售的控制权。多数销售的问题是这样的：“我们可以帮您省钱，您是否有兴趣?”“这就是您想要的一款吗?”“您的企业还需要什么产品/服务?”这些大而空的问题，并不能帮助销售代表获得足够多的信息，从而向客户提出有效方案。
只有提出高质量的问题，才能向潜在客户展示公司的资历及专业水平。例如，如果是卖广告的销售代表，他的问题需聚焦于潜在客户的目标及挑战，而不是中规中矩地问对方：有怎样的广告计划，预算是多少。这样，销售代表才能更深入地了解客户，从而提出更具吸引力的方案。
销售就像开车：问题的提出者是司机，控制着销售过程的方向，而问题的回答者就是车上乘客。
不幸的是，在多数销售代表看来，回应客户的问题才是销售。他们错误的认为，这样可以显示自己丰富的专业经验，并能促使潜在客户做出决定。实际上，一旦由客户频频发问，他就坐上了驾驶座，控制了整个销售过程。
这里是四个应当注意的方面，可以帮助销售代表提出更好的问题：
1、确定自己的关键目标。
为了推进销售，或为你的客户制定最佳方案，你需要哪些信息?所提的问题需根据客户而变。
2、思考那个你将面对的客户。
一个组织中，人的位置越高，就越应向其提出战略性的问题。因此，以适合客户的高度提出问题，了解对方企业的目标、挑战及障碍，可以为你带来有价值地信息。
3、多问“什么”，少问“是不是”。
是什么引起这个问题?为达成目标，你们采取了哪些措施?遇到了哪些障碍?你们期望的结果是怎样?――用开放式提问发现客户的问题所在，你就可以据此改进你的销售过程，并向对方展示你的产品或服务是一套怎样的解决方案。
4、问题循序渐进，灵活运用SPIN式提问法。
所谓SPIN，即：探询现状(Situation)、困难问题(Problem)、引出潜在后果(Implication)、价值问题 (Need-payoff)。四类问题，步步为营，问出客户当前及未来的需求，并引导客户思考：你的产品或服务所能解决的问题，对自己而言价值几何。
最后还需注意，销售代表另一个常犯的错，是从一开始就放弃了主动权。
在与客户接触的最初阶段，销售代表们通常会先向对方提出一个方案，然后才会展开问答。这并不高明，因为客户会在提问过程中掌握主动权。
因此，我在【销售冠军提问沟通技巧】培训中一再强调，应先向潜在客户提出问题，然后根据客户的回答调整自己的方案，以满足客户的特别需求。如果你可以向潜在客户提出一个切合对方需求的方案，拿下这一单就不是难事了。
“只谈不问，并非销售”。如果销售代表希望一手掌控整个销售过程，并从实质上影响结果，就必须让自己学会“问”，不能只是泛泛而“谈”。而销售培训的全过程，同样需要“问”，让学员告诉你是否了解、是否理解、是否有问题、是否会应用。
”-->CRM理念和系统，在媒体、各大厂商、专业机构和热心人士的广泛关注下，伴随着“信息化”的大潮，在国内的发展势头日渐攀升，笔者自2001年开始从事 CRM专业软件的销售工作，有幸广泛的接触了各行各业的企业客户，通过各类实践，深刻体会了CRM方法对于企业营销的重要意义。
做为国内专业CRM厂商的一员，笔者自身就是企业营销环节中的一个点，这个“点”的日常工作，已经淋漓尽致的融入了CRM的先进管理思想。因此，笔者很想借自身在销售CRM软件时的体会，来与大家一同分享对CRM的认识。
1、真诚的推却→很高的信任→努力的配合→良好的应用
北京恒宇交通设施有限责任公司的总经理林总是在一个偶然的机会，从公司员工的桌子上看到了MyCRM系统的相关介绍资料，于是林总亲自打电话给MyCRM公司，最终是由我与林总进行的交流。当林总介绍到“我公司是生产和销售涂料”时，我的第一反应是：礼貌地拒绝，并建议他考虑“进销存”或者“ERP”之类的 IT解决方案。也许正是这“推却”，使林总感受到了MyCRM的真诚。事实上恒宇生产的涂料是昂贵的特种涂料，其销售是跟着恒宇的交通设施项目走，是非常典型的MyCRM的目标客户!由于与林总的第一次电话交流得很融洽，而后的两次面谈使林总对MyCRM公司、产品以及我个人，都非常的满意。
在签约后的实施过程中，为了最大限度的减少对恒宇日常经营业务的影响，我和实施工程师一起把许多工作，安排在晚上或周末时间，因为对于恒宇这样的业务繁忙的企业而言，时间是非常宝贵的价值。
截至今日，MyCRM软件系统的所有功能点，在恒宇几乎都应用到了;其中还有一个插曲是恒宇内部负责CRM实施和应用推进的员工张丽丽，数月后从新员工变为销售部的部门经理。
2、保持联系→意外的惊喜
北京文体百货工业公司是我涉足CRM行业跟踪的第一个“销售机会”，在当时MyCRM公司认为“国有企业”和“.COM公司”是非目标客户，
文百的总经理和副总经理耿总和王总一开始对 MYCRM的兴趣非常浓厚，我清楚的记得有这样一个插曲：王总参加MyCRM的一个市场活动，获得了一本《MyCRM应用指南》资料。一周后，王总与我再次见面时，王总拿出的《MYCRM应用指南》资料中间竟插了几十张小纸条，上面写的全是各类应用的疑惑和问题。做为主管销售的副总，王总花这么大的精力去研究这本书，我相信一定不是为了业余爱好。
可是在以后的三四个月里，王总一直说很忙，因此我这个“销售机会”也一直无法成功关闭，但是我很不愿意就此放弃!国庆节的节日贺卡寄给了耿总和王总，虽然文百公司综合管理办公室主任打来电话表示感谢，但还是没有进展和结论。当时我的失望之情，溢于言表，毕竟我倾注了很多心血。
意外的惊喜发生在2002年春节假期前一天傍晚，记得当时，我给王总打去电话，准备拜一个早年。就在电话临挂断时，王总让我明天早上去她公司一趟，谈谈MyCRM系统的价格。于是，我在春节放假前的最后一天与文百公司成功签约。
后来我才知道，前期接触过程中的延误，是因为文百进行了几个月的企业改制工作。
3、注意细节：客户的感受可能会因为小事而改变
北京泰美达公司的汪总在听取了国内某专业CRM厂商的讲座后，理解并接受了CRM理念，并下定决心要购买一套CRM系统用于企业自身的营销业务的管理。于是，汪总邀请该厂商的“CRM专家”上门，但是“专家”却没有在约定的时间出现，后来据说是“太忙，约见时间延迟”。汪总cancel了该厂商，通过进一步的了解和考察，最终目标锁定在MyCRM。
那是一个星期一的早晨，北京下起了罕见的大雪，当我准时到达汪总的办公室时，她的第一句话是 “没想到大雪天你还能准时到我这里来”!随后的交流，MyCRM的产品很好地呈现出汪总想看到的效果，购买也就理所当然了。以下是汪总的一个评价，“我不相信无故失约的公司也能提供满意的服务”。其实那天早上路真的很难走，我也是几乎迟到;由此看来，我的感受很深!
综上所述，影响一个客户的最终购买，是复杂而多方面的。但我相信，真诚、坚持和关注细节，既是CRM所倡导的，也是推广CRM软件时必须要做到的!虽然目前有一些企业选择CRM的动机不是为了当前业务发展和管理，但是，大部分企业是理性选择的，厂商的产品、服务和交付过程中的每一个细节，都会影响客户的选择!
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★ 谈真正的爱
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★ 销售方案
★ 销售辞职报告
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