以下是小编为大家整理的如何防止银行帐号被“钓鱼”的技巧（共含8篇），希望对您有所帮助。同时，但愿您也能像本文投稿人“黄焖鸡米饭”一样，积极向本站投稿分享好文章。
1、直接输入域名
一般情况下，不法分子利用欺骗性的电子邮件和伪造的网页(网页域名与真实的十分类似)，骗取银行客户输入个人账户资料、密码等，并利用骗取的用户 ，制作成假的银行卡，在ATM上取钱或进行网上支付等活动，使用户蒙受经济损失，假冒网站的页面风格与真网站并无两样，但多出了要用户填写卡号一栏，用户如果填写卡号与密码，这一骗局就会得逞。
用户在登陆互联网信息网站和网上银行时，应采取输入银行域名的方式，而不是直接点击链接的方式进入，特别是邮件附加的链接不要轻易点击，对搜索引擎搜索出来的网站链接也要小心甄别;在使用网上银行时，启用数字证书保护等安全手段，并妥善保管好自己的数字证书;及时升级杀毒软件;不要在网吧等公共场合使用网上银行系统;正确使用密码。
2、用密码软键盘
密码是开启网上银行的第一道钥匙，掌握使用密码的知识，并能正确使用，密码就会真正成为客户使用电子银行的安全之门。银行业人士介绍，使用密码一般有以下六大常识：
-不要使用本人的生日、身证件号码、银行账户中的前几位、后几位或姓名的拼音作为密码，
因为一旦身份证、银行账户被盗或遗失，上述个人信息就都泄露了
-不要将密码设置为相同的数字或字母，尽量使用数字与字母的组合构成密码
-不要将密码设置为有顺序的数字或字母，包括升序和降序
-不要将网上银行“登录密码”和“交易密码”设置成相同的密码
-在任何情况下不能将密码透漏给他人，包括银行工作人员
-在使用网上银行时，最好不要直接用键盘输入密码，而用“密码软键盘”输入密码
3、加密交易信息
目前，国内外的网上银行系统都广泛使用“数字证书”来保护客户的网上交易安全。数字证书是一种由权威的公信机构发放的、记录着用户和认证机构有关信息的电子文件。网上银行交易双方――银行和用户，都各自持有与其身份绑定的数字证书。在网银交易过程中，双方都要向对方出示证书，以获得相互的信任。这个认证过程是以先进的公钥密码技术为手段，通过相应的计算机程序实现的。
据介绍，每张数字证书都对应着1对或2对密钥――公钥和私钥。公钥在网上公开，私钥则由用户唯一保管。通常，用户的私钥被牢牢地封装在智能卡中， 是无法拿到的。银行业内人士提醒网上银行用户一定要启用数字证书并妥善保管。
随着各地ADSL网络的蓬勃发展，实现永久连接、随时在线已不再是遥远的梦，但是，我们必须明白，永久连入Internet同样也意味着遭受入侵的可能性大大增加，知己知彼，方能百战不殆，让我们了解一下 入侵ADSL用户的方法和防范手段吧。
入侵ADSL用户的方法
在很多地方都是包月制的，这样的话， 就可以用更长的时间进行端口以及漏洞的扫描，甚至采用在线暴力的方法 ，或者使用嗅探工具守株待兔般等待对方自动把用户名和密码送上门。
要完成一次成功的网络攻击，一般有以下几步。第一步就是要收集目标的各种信息，为了对目标进行彻底分析，必须尽可能收集攻击目标的大量有效信息，以便最后分析得到目标的漏洞列表。分析结果包括：操作系统类型，操作系统的版本，打开的服务，打开服务的版本，网络拓扑结构，网络设备，防火墙。
扫描使用的主要是TCP/IP堆栈指纹的方法。实现的手段主要是三种：
1.TCPISN采样：寻找初始化序列规定长度与特定的OS是否匹配。
2.FIN探测：发送一个FIN包C或者是任何没有ACK或SYN标记的包到目标的一个开放的端口，然后等待回应。许多系统会返回一个RESETC复位标记。
3.利用BOGUS标记：通过发送一个SYN包，它含有没有定义的TCP标记的TCP头，利用系统对标记的不同反应，可以区分一些操作系统。
4.利用TCP的初始化窗口：只是简单地检查返回包里包含的窗口长度，根据大小来唯一确认各个操作系统。
扫描技术虽然很多，原理却很简单。这里简单介绍一下扫描工具NmapCNetworkmapper，这号称是目前最好的扫描工具，功能强大，用途多样，支持多种平台，灵活机动，方便易用，携带性强，留迹极少;不但能扫描出TCP/UDP端口，还能用于扫描/侦测大型网络。
注意这里使用了一些真实的域名，这样可以让扫描行为看起来更具体。你可以用自己网络里的名称代替其中的addresses/names。你最好在取得允许后再进行扫描，否则后果可要你自己承担哦。
nmap-vtarget.example.com
这个命令对target.example.com上所有的保留TCP端口做了一次扫描，-v表示用详细模式，
nmap-sS-Otarget.example.com/24
这个命令将开始一次SYN的半开扫描，针对的目标是target.example.com所在的C类子网，它还试图确定在目标上运行的是什么操作系统。这个命令需要管理员权限，因为用到了半开扫描以及系统侦测。
发动攻击的第二步就是与对方建立连接，查找登录信息。现在假设通过扫描发现对方的机器建立有IPC$。IPC$是共享“命名管道”的资源，它对于程序间的通讯很重要，在远程管理计算机和查看计算机的共享资源时都会用到。利用IPC$， 可以与对方建立一个空连接(无需用户名和密码)，而利用这个空连接，就可以获得对方的用户列表。
第三步，使用合适的工具软件登录。打开命令行窗口，键入命令:netuse222.222.222.222ipc$“administrator”/user:123456
这里我们假设administrator的密码是123456。如果你不知道管理员密码，还需要找其他密码工具帮忙。登录进去之后，所有的东西就都在 的控制之下了。
防范方法
因为ADSL用户一般在线时间比较长，所以安全防护意识一定要加强。每天上网十几个小时，甚至通宵开机的人不在少数吧，而且还有人把自己的机器做成Web或者ftp服务器供其他人访问。日常的防范工作一般可分为下面的几个步骤来作。
步骤一，一定要把Guest帐号禁用。有很多入侵都是通过这个帐号进一步获得管理员密码或者权限的。如果不想把自己的计算机给别人当玩具，那还是禁止的好。打开控制面板，双击“用户和密码”，选择“高级”选项卡。单击“高级”按钮，弹出本地用户和组窗口。在Guest帐号上面点击右键，选择属性，在“常规”页中选中“帐户已停用”。
步骤二，停止共享。Windows安装好之后，系统会创建一些隐藏的共享。点击开始→运行→cmd，然后在命令行方式下键入命令“netshare”就可以查看它们。网上有很多关于IPC入侵的文章，都利用了默认共享连接。要禁止这些共享，打开管理工具→计算机管理→共享文件夹→共享，在相应的共享文件夹上按右键，点“停止共享”就行了。
在RAR压缩包中删除文件后，WinRAR会自动更新它，其中被删除的文件无法再找到（回收站中也没有），
WinRAR小技巧防止重要文件被删除
。因此，如果压缩包确实不再修改或比较重要，则请选中此压缩包（不要双击打开它），然后按Alt+L组合键，在打开的窗口中确认“禁止修改压缩文件”复选框被选中，单击“确定”按钮即可把此压缩包锁住，其中的文件便无法被修改或删除，此命令只支持RAR压缩文件，同时，在压缩文件时，设置窗口中也有一个“锁定压缩文件”复选框，一旦选中，生成后的压缩包将无法再修改，它对于备份重要数据很有用。
我们在管理网站文件时，可以把扩展名一样的文件放在同一个目录下，起一个比较特别名字，例如放pdf文件目录为the_pdf_file_s，把下面代码另存为down.asp，他的网上路径为www.xx.com/down.asp，我们就可以用www.xx.com/down.asp?FileName=51windows.pdf来下载这个文件了，而且下载者无法看到这个文件实际下载路径的！在down.asp中我们还可以设置下载文件是否需要登陆，判断下载的来源页是否为外部网站，从而可以做到防止文件被盗链，
示例代码：
<%
From_url = Cstr(Request.ServerVariables(“HTTP_REFERER”))
Serv_url = Cstr(Request.ServerVariables(“SERVER_NAME”))
if mid(From_url,8,len(Serv_url)) Serv_url then
response.write “非法链接！” '防止盗链
response.end
end if
if Request.Cookies(“Logined”)=“” then
response.redirect “/login.asp” '需要登陆！
end if
Function GetFileName(longname)'/folder1/folder2/file.asp=>file.asp
while instr(longname,“/”)
longname = right(longname,len(longname)-1)
wend
GetFileName = longname
End Function
Dim Stream
Dim Contents
Dim FileName
Dim TrueFileName
Dim FileExt
Const adTypeBinary = 1
FileName = Request.QueryString(“FileName”)
if FileName = “” Then
Response.Write “无效文件名！”
Response.End
End if
FileExt = Mid(FileName, InStrRev(FileName, “.”) + 1)
Select Case UCase(FileExt)
Case “ASP”, “ASA”, “ASPX”, “ASAX”, “MDB”
Response.Write “非法操作！”
Response.End
End Select
Response.Clear
if lcase(right(FileName,3))=“gif” or lcase(right(FileName,3))=“jpg” or lcase(right(FileName,3))=“png” then
Response.ContentType = “image/*” '对图像文件不出现下载对话框
else
Response.ContentType = “application/ms-download”
end if
Response.AddHeader “content-disposition”, “attachment; filename=” & GetFileName(Request.QueryString(“FileName”))
Set Stream = server.CreateObject(“ADODB.Stream”)
Stream.Type = adTypeBinary
Stream.Open
if lcase(right(FileName,3))=“pdf” then '设置pdf类型文件目录
TrueFileName = “/the_pdf_file_s/”&FileName
end if
if lcase(right(FileName,3))=“doc” then '设置DOC类型文件目录
TrueFileName = “/my_D_O_C_file/”&FileName
end if
if lcase(right(FileName,3))=“gif” or lcase(right(FileName,3))=“jpg” or lcase(right(FileName,3))=“png” then
TrueFileName = “/all_images_/”&FileName '设置图像文件目录
end if
Stream.LoadFromFile Server.MapPath(TrueFileName)
While Not Stream.EOS
Response.BinaryWrite Stream.Read(1024 * 64)
Wend
Stream.Close
Set Stream = Nothing
Response.Flush
Response.End
%>
钓鱼技巧大全
一、传统立漂沉底钓鲫鱼：
这是比较普遍的钓法，我国南北东西都有不少钓友采用此种方法。即用立漂或散漂，铅坠沉底，鱼钩距铅坠的脑线大约25毫米。垂钓时鱼漂调整到直立，露出部分，便于判断鱼讯即可(散漂则没入水中两三粒，浮在水面三四粒)。
此法的优点是调整方便，钩坠漂配比要求不严格，便于掌握。但不很灵敏，有经验的鱼常常触动一下鱼饵，发觉较重，即警觉逃走。同时，此法鱼饵沉底不动，如不勤动一下鱼竿，常不为鲫鱼发现。
二、台钓鲫鱼：
目前较为盛行。其最大优点是灵敏度强，上鱼率高。鱼钩下沉慢，易为鱼发现。坠悬于水中，钩轻轻触底，鱼在其旁游弋，鱼钩即轻轻摇动，对鱼吸引力极大。为摘钩方便，使用无倒刺钩，摘钩迅速。漂坠饵配比要求严格，鱼汛反映极为灵敏。
缺点是漂坠调整较费事;各种鱼类混养水域，使用钓鲫鱼的钩线，遇到大鱼容易跑鱼损失工具;初学时不易掌握，常有人半途而废。但只要树立信心，勤于实践，掌握也不是很难，而一旦掌握，即会发现其优点大大过于一般传统钓法。
三、戳拱钓鲫鱼：
是一种传统钓法。常用在天气炎热的夏季，有浮萍或水草丛生的水域中。一般采用长竿、硬调、短线、无坠。热季水中缺氧，鱼常在水面浮萍下吸空气、拱食、乘凉。从而咬草出声或拱得浮萍形成一个小包。因而应采用听、看办法，寻觅鱼踪。
听主要是听鱼觅食发出的嚓嚓声响;看是看水草晃动和浮萍的鼓包，判断鱼情。发觉有鱼直指该处将钩垂入。一般轻轻将钩放到拱处，看到水面线向水中拽入，或线牵动竿梢即知有鱼咬饵，适时抖竿提起鱼来。
戳拱一般选安静处，动作要轻，鱼出水时尽量避免惊扰其它鱼儿，若有惊扰，鱼不再拱，可用嘴模仿鱼咬草的嚓嚓声，起到催鱼起拱的作用。
四、戳孔钓鲫鱼：
一般用于有荷叶、水草多、苇茬多的水域。观察荷叶边、水草孔、苇茬间的鱼泡、荷叶、苇子晃动的情况，判断鱼情。工具一般采用硬调长竿、较竿短的鱼线，小坠，先观察鱼情。
发现后针对有鱼动静的地方，垂竿下钩，使钩沉底，同时不断微微提动鱼竿，引鱼鱼池饵，凭手感觉察鱼儿咬钩，适时提竿。戳孔一般采取走钓，主动找鱼下钩。
五、浮钓鲫鱼：
鲫鱼属底层鱼，一般钓底，但遇炎热、气压低的气候，鱼浮到水面游动吸氧觅食，则可采取浮钓法，即将铅坠减轻，使鱼钩悬浮于水面下约0.3--0.5米处，动作要轻，不惊散鱼群。有人针对鲫鱼甩子期的特点也常采用浮钓法。浮钓不需打窝。
六、半浮钓鲫鱼：
一般用于体情况而定。底层杂草或淤泥较厚，钩沉底不易为鱼发觉的环境。办法是将坠减轻，调整浮漂至钩触底后露出数格，然后将漂下调5-10厘米(视水底草或淤泥的厚度而定)，保持漂仍露出的格数(如坠重适当减轻)。这样使钩略高于水底，便于鱼的发现。
七、甩大边钓鲫鱼：
在河道、沟渠中常岸边有芦苇等，鱼喜欢栖居觅食，如果河道不很宽，你的钓位比较嘈杂，可以用长竿、长线，或海竿串钩甩至对岸芦苇、水草边，可以甩出四、五支竿，插好等待，手竿可用漂，海竿则将风线拉直，看竿梢湾动，往往效果很好。
八、走钓鲫鱼：
到一水塘，先行观察，选鲫鱼喜栖居的位置撒窝，可保持至少2米一上距离，撒若干窝子。然后采用5-6米左右质轻的鱼竿，采用7--10 粒的散漂，(便于适应水的不同深度，不必老调漂)，钓线宜细，鱼钩最好是朝天钩，饵料一般采用红蚯蚓，保持活性最好。
走钓的特点是走，应手持钓竿，沿打过窝的水边观察鱼星的情况，有鱼星即应下钩，无鱼星可继续观察其它钓窝。打窝应每次少打，过些时间再打一遍，即少打勤打。这种钓法变等为找，因此由被动变主动，且对锻炼身体更有好处。
九、流水钓鲫鱼：
一般适用于流动水域，竿宜长，线不必太长，坠须重，漂可用数粒散漂，粒漂则宜长，饵以蚯蚓、小虾为好。钩甩入水中，如水流动，可使钩漂顺水同流，到下游后提起再甩至上游，见漂停住，立即提竿。以免底部挂住，若有托漂或下沉，即应提竿上鱼。
十、盒饭钓鲫鱼：
类似爆炸钩，但将食放在一个预制的塑料盒中，可以节省饵料，且对饵料的粘、散要求较底。方法是用一个直径为25-50毫米的塑料瓶底或盖，制成高约15-20的小盒。用螺丝自盒里底部中心穿出，固定一个铅坨。盒的四周均匀打七个直径2毫米的小孔。
一个孔穿入钓线，拴上连接环。用三棵软脑线，每棵对折，然后拧在一起套入一个短气门心内。对折的线圈挂在连接环上。三棵对折脑线的六个头，分别从六个小孔中穿出，每端系上一个鱼钩。用时，将盒中放上糟食，将钩从盒外折回到盒内，埋入糟食内，甩出到钓点进行垂钓。
十一、活水钓鲫鱼：
鱼类对氧气的需求量不亚于人类，有氧则活，无氧则死，氧气充足的水中，鱼儿最多，最活跃。垂钓水域的进、出水口，含氧量高，被称为活水，在此垂钓必有收获。
下雨时，雨水能将氧气带人水中，所以雨过天晴同样是垂钓的好时机。大风大，水随风而动，不但企氧气溶入，还有岸边的草籽、花粉、树叶等天然鱼食刮人，风停后在下风口垂钓也很好。
十二、适温钓鲫鱼：
一年四季，水温变化很大。鱼儿既怕冷又怕热，气温在 15-25T之间摄食最旺盛，过冷就会像人一样猫冬，过热就会歇伏，鲫鱼虽是广温性鱼，但大体规律也是如此。
春秋季节，气温、水温适合全天垂钓;炎热的夏季最好钓早钓晚;寒冷的冬季要选择晴朗的中午垂钓。
十三、择地钓鲫鱼：
鲫鱼胆小，喜安静。钓鲫鱼，要选择有草丛、竹木桩、砖砾、岩石、桥墩的地方下钩，这些僻静水域必然鱼多。牛滚幽、淘洗码头、水草茂密处，鱼儿有食可吃，也是钓鲫的好地方。
十四、寻洁钓鲫鱼：
鲫鱼喜欢在清洁、多氧气的水中栖息;如果水又脏又浊，鱼会感到憋闷，不想吃东西，常浮在水面嚼水，甚至窒息死亡。垂钓的水域应以浅色为上;淡绿色、淡青色次之;酱色、深褐色的污染水，腐殖质含量高，氧气不足，不宜垂钓。
十五、牵引钓钓鲫鱼：
诱饵投放以后，窝里不久就有鱼星上冒，可鱼就是不咬钩，这种情况可能是窝里有鲤鱼、草鱼之类的大鱼，鲫鱼不敢进窝吃食。
此时就应采用牵引法(也称逗钓)，即在钓点上下前后左右轻轻地、缓慢地拉动渔线，诱鱼上钩，特别是鲫鱼少吃少动的冬天和初春，用红虫和蚯蚓效果特别好。
十六、换饵钓鲫鱼：
鲫鱼属条食性鱼种，荤素皆吃一草食以蚯蚓、红虫、小虾、蛆为主;素食以面粉、蚕豆粉、大米饭、红完了玉米粑为主一面钓时应革素饵变换使用鱼同人一样，有吃新的习惯，如果总吃一种食物也会腻口。
钓鱼新手应该怎样学习钓鱼?
一、认识和了解钓具。钓具就是钓鱼的用具，包括钓箱、架杆、饵料盆、鱼护、抄网、钓伞、鱼竿、鱼漂、鱼线、鱼钩等诸多和钓鱼有关的物品，这些都是钓鱼的工具，只有合理地掌握和利用钓具，才能学会钓鱼。仅仅在钓具的使用这方面，就蕴含了大量的钓鱼知识，针对不同的'鱼情和水情，采取不同的钓具组合，涉及到的知识面非常广，尤其是鱼竿、线组和鱼漂的搭配，是非常重要的钓鱼环节。
二、了解鱼类的习性。各种鱼类的有着各自不同的生活习性，有的鱼类喜欢高温，有的鱼类喜欢低温，有的鱼类喜欢深水，有的鱼类喜欢浅水，有的鱼类是底栖鱼类，有的鱼类是中上层鱼类，有的鱼类是食肉性鱼类，有的鱼类是食草性鱼类，还有的鱼类是荤素皆吃的杂食性鱼类。要想钓好一种鱼，就要提前了解这种鱼的生活习性和觅食习性，做到知己知彼，才能百战不殆。
三、了解主流的钓法。钓鱼界流行这样一句话，钓法无高下，钓技有深浅。钓法指的就是钓鱼的方法，钓法一般包括台钓、矶钓和传统钓。每种大的钓法又可细分成许多种小的钓法，例如钓浮、钓底、跑铅和钓行程等。钓法的选择一般根据垂钓的水域类型和大小范围以及实际鱼情来确定的，没有最好的钓法，只有最适合的钓法，所以钓法讲求的是随机应变。
四、了解饵料的搭配方法。不同的鱼类喜欢吃不同的食物，鱼类的食性受到气温、气压、季节、养殖过程、个体大小等诸多因素的影响，并不是固定不变的，要想钓好鱼，就要投其所好，使用垂钓目标鱼喜欢吃的食物作为鱼饵来施钓。如果是初学钓鱼，可以先从钓鲫鱼和鲤鱼练起，了解鲫鱼和鲤鱼的习性，专攻钓鲫鱼或钓鲤鱼，当钓技提升到中等水平以后，再去考虑垂钓其他鱼类。
钓鱼用什么鱼饵最好?
第一：季节与气候
1、在春季与冬季，天气寒冷水温较低，鱼儿活性较差，一般我选择腥香型鱼饵，天然饵料有蚯蚓、红虫，商品饵选用雾化效果好的腥香鱼饵。
2、夏季与秋季水温较高，鱼儿活性好，口味较为清淡，我一般选择香甜口味的商品饵料，或者使用天然粮食钓饵，比如麦粒、玉米等鱼饵，不仅能避开小杂鱼，常常还能钓获个头较大的目标鱼类。
当然，这也会根据实际情况调整，在寒冷的冬天曾使用天然的玉米钓获了大鲤鱼(鱼越大越喜欢自然饵本味)。比如在鱼儿稀少的水域或者钓一些常年只喜欢腥香饵料钓鱼类(黄颡鱼、钳鱼等)，在夏天我也会使用腥香型鱼饵垂钓。
第二：在哪里钓鱼
1、河流小溪是我喜欢钓鱼的地方，根据目标鱼种来可选择鱼饵的范围也较广，因为有水流走水影响，一般我会采用天然鱼饵，比如蚯蚓、红虫、面包虫、麦粒、饭粒、玉米、小鱼小虾等等，如果使用商品饵，我会添加拉丝粉降低雾化速度，或者采用颗粒型饵料作钓。也可以使用路亚假饵。
2、水库湖泊一般固定钓点连续多天垂钓，根据钓法手竿钓鱼一般使用雾化效果较好的商品饵，杂鱼较多或垂钓个头较大的鱼可使用谷麦粮食作钓。偶尔使用钓获的小鱼小虾作为活饵垂钓也能钓获肉食性鱼类(鳜鱼、鲈鱼、黑鱼等)
第三：钓什么鱼类
钓什么鱼就带什么饵，不可能一次出钓把所有鱼都钓到，把所有钓法都使用，不然只会三心二意，劳神费力，最后只收获劳累和困惑。
1、鲫鱼、鲤鱼、草鱼、青鱼、鳊鱼等常钓鱼类，可以使用综合性商品饵垂钓，窝里来什么鱼就钓什么鱼。也可以使用偏向某一种鱼口味类型的饵料。比如奶香型鲫鱼鱼饵、添加螺肉是鲤鱼青鱼喜欢的鱼饵。一般小鱼喜欢腥香，大鱼喜欢自然本味，可以使用天然谷物钓饵(谷、麦、玉米等)，在避开小鱼的同时，还可以钓到个头更大的目标鱼。气候温暖草鱼活跃的季节提前作草窝，用嫩草作钓也是钓草鱼不错的方法。
2、鲢鳙，我一般使用酸甜或酸臭味道的商品饵料作钓，或者使用发酵后的豆渣、豆腐乳等较轻、雾化效果好的天然饵料也是不错的选择。
3、黄颡鱼、钳鱼、江团等江河鱼类，这类鱼喜欢腥香饵料，所以全年都使用蚯蚓、面包虫、动物肝脏等天然鱼饵作钓。
4、马口、白条、小翘嘴、鲑鱼、罗非等溪流小鱼类，可以使用天然腥香的鱼饵作钓(蚯蚓、小虫小虾)，与溪流捕食环境更接近的饵料更能让鱼儿放松警惕。也可以使用雾化效果差的商品饵料，另外在溪流使用路亚钓法也是不错的选择。
5、鳜鱼、黑鱼、鲈鱼、大口鲢等肉食性鱼类，这类鱼生性凶猛，通常先用小鱼钩钓一些小鱼、小虾、小泥鳅等活饵，再用大号鱼钩作钓，也可用路亚钓法。
大客户伸过来的“橄榄枝”，可以将你引向销售成功的“冠军台”，更可能给你造成迷惑，让你始终扮演陪练角色，陪同第一候选人跑至终点，而你，什么也得不到，
现今，大客户争夺战日益激烈，谁都想从中分取一杯羹。但很多销售人员都易犯一个致命错误：不清楚自己在客户心目中是第几位候选人。往往稀里糊涂地成为第二候选人，其结果是“时间耗上了，钱也花了，活动也办了，但就是不买你的”。更为悲剧的是，有些销售人员自始至终都蒙在鼓里，扮演陪练角色，陪同第一候选人跑至终点。
那么，如何防止被大客户“忽悠”？如何防止成为大客户的凑数供应商、陪练供应商呢？
销售初期——要不要介入这个项目？
周一早上一上班，电话铃就响个不停。赶忙抓起电话，是杭州的代理商老张。
“小诸啊，有好消息。”老张很兴奋，“昨天了解到某学院要采购一批缝纫设备，我已经和他们采购小组的副组长见过面了，而且他们院长亲自挂帅兼任组长，项目绝对有戏。”
这种电话，我每天都能接到好几个。对待这种“好”消息，我通常没有那么兴奋。因为事实证明：“好”消息，要么是假消息，拿着客户给的针当棒槌看了，根本不是真正的项目；要么是坏消息，项目虽然是真的，却早被竞争对手搞了个七七八八，一点机会都没有。既然老张说一把手都出马挂帅了，显然不是假消息，但是不是坏消息呢？
于是，我赶忙问道：“昨天你去见客户，客户是不是问了你很多问题？”
“客户问题不是很多，就是简单问了一下我们公司的情况。”
我的心凉了1/4，接着问道：“从你们的谈话中，你感觉客户对这次项目建设有清晰的了解吗？”
“应该是有，他们有很清晰的规划，对咱们的行业也算是知根知底，还和我谈起这次项目建设可能存在的风险。”
我的心凉了1/2，继续问道：“你要求接触他们高层了吗？比如副院长以上的人物。”
“要求了，但是听起来困难很大，他们领导都比较忙。”老张似乎也觉得有点不对劲。
我的心已经凉了3/4，硬着头皮问道：“你们一共讨论了多长时间？讨论期间是谁在控制讨论的议题？”
“不到半个小时吧，主要是他们在控制，问的问题都很具体，比如我们的产品，如何计算车间产能等。”
我的心已经拔凉拔凉的了，“老张啊，节哀顺变吧。项目肯定有人介入得比较深了。客户之所以愿意接待你，是想把你作为一个候选，以备不测。当然了，不是没有希望。但难度肯定非常大。”
在竞争激烈的大项目销售中，一个很大的难点，就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人。
大部分情况下，销售人员总是搞不清自己是老几。
原因也很简单，因为人都会选择性地倾听，面对客户时，总是能记住对自己有利的地方，而忽略那些潜在的风险。
偏听不但容易使我们过分乐观，轻视对手。更重要的是，它会误导我们制定竞争策略，用希望去代替策略，客户让干啥就干啥，认为事情只要按照客户的吩咐，顺其自然地发展下去，订单自然就会是自己的。而这往往会造成致命的后果。
因此，在大项目开展的初期，通过四个问题，就可以看出自己在大客户那里究竟算“老几”，要不要介入。
在大项目销售初期主要是判断你有没有竞争对手，你的对手做的工作有多深入。如果人家把事都已经做绝了，也许最好的选择就是降低客户级别，不要把太多的精力放在上面，经常性地跟进关注下就行了。
链接：
客户疑问是多还是少?
如果你见客户时，客户有很多的疑问，作一头雾水状，恭喜你，你的对手没做太深的工作，你的机会很大。
相反，如果客户的疑问很少，甚至只提差异性的东西，那就提高警惕吧，客户很可能被洗过一次甚至几次脑了。以上案例就是如此。
客户肯不肯为你花时间?
客户愿意花很多时间和你进行漫长的讨论和分析，很有戏，因为客户也不是一天到晚什么事没有只陪你唠闲嗑。他很有可能是有目的性的。也就是说，他想搞明白一些事，以便项目更好地推动。
相反，如果客户对所有的问题几乎都有答案，那不是因为客户明白事，更不是很内行，而是因为他已经被你的对手培养得很成熟了，早就门儿清了。
能不能见到客户的高层？
客户如果愿意带你去接触关键角色，比如那些C字头的人物，CEO、CIO、CTO什么的，那说明你还有希望。谁愿意带个不希望选择的供应商去到老板那里添乱呢?
但如果客户说：“这事我说了就算，不用找别人！”你要小心了，即使真的是他说了算，也需要别人的支持啊！这句话十有八九是骗人的。
讨论问题的范围是宽还是窄？
如果客户愿意和你讨论和产品有关的各个方面，这是个好消息，说明客户在认真地考虑购买问题了。
相反，如果客户只愿意和你讨论个别的东西，比如某个单一的功能，某个服务的问题或者干脆是价格问题，这说明，你不过是个工具，客户只不过想拿你印证一下对手的对错而已。
销售中期——要不要接着跟下去？
刚刚放下电话，销售经理晓东就心急火燎地闯进了我的办公室:“兄弟，有没有时间，帮我分析一下甲公司的那个项目。”
“好啊。这个项目越来越复杂了，对手在拼命反扑，我们是该坐下来认真分析一下了。”
“虽然对手盯得也很紧，但我觉得还是我们的希望最大。
不过感觉是感觉，心里还是不踏实。所以想请你帮我分析一下。”
“客户最近和你接触时，问得最多的是什么?”
“产品细节。客户一个点一个点地在抠。”晓东毫不迟疑地说道。
“这是个好消息，客户下一步的工作计划，你清楚吗？”
“客户和我商量过，我们商量着，想做一次样机测试。”
“你确信是你们一起商量的，而不是客户主动要求的？”我追问。
“肯定是一起商量的，当时客户也不知道下面该怎么进行了。”晓东的回答也很肯定。
“是你在卖东西给他，还是他们在贩卖东西给你?”我接着问。
“什么意思?我是销售啊！”晓东显然没听懂。
“我的意思是，他们是不是经常会有些新想法、新概念传播给你?还是你经常把一些新东西告诉他们?”
“这段时间他们很少谈什么新概念，我倒是没少教育他们。他们对咱们的微油旋梭技术很感兴趣。”晓东想了想。
“你最近向客户演示产品时，他们是全面地看，还是只注意几个关键点的功能?”
“刚才不是说了吗，看得比较全面，尤其对流程了解得很细。”晓东道。
“祝贺你，晓东同学!这个项目你可以踏踏实实地向下操作了，如果客户在项目推进过程中，一直对你依赖性比较强，说明你是他的首选，否则，你就只是替补。看来，前期我们占了很大优势。当然啦，后面也不要掉以轻心。”我总结道。
在项目中期还要不要跟下去？如果这个阶段选择离开的话，也不算太亏，总比一条道跑到黑撞个头破血流强。而主要的判断依据是，你前期的工作和对手相比有没有效果？客户更认可你还是你的对手?
大客户伸过来的“橄榄枝”，可以将你引向销售成功的“冠军台”，更可能给你造成迷惑，让你始终扮演陪练角色，陪同第一候选人跑至终点，而你，什么也得不到。
■文/诸强华,大客户营销专家
现今，大客户争夺战日益激烈，谁都想从中分取一杯羹。但很多销售人员都易犯一个致命错误：不清楚自己在客户心目中是第几位候选人。往往稀里糊涂地成为第二候选人，其结果是“时间耗上了，钱也花了，活动也办了，但就是不买你的”。更为悲剧的是，有些销售人员自始至终都蒙在鼓里，扮演陪练角色，陪同第一候选人跑至终点。
那么，如何防止被大客户“忽悠”？如何防止成为大客户的凑数供应商、陪练供应商呢？
销售初期——要不要介入这个项目？
周一早上一上班，电话铃就响个不停。赶忙抓起电话，是杭州的代理商老张。
“小诸啊，有好消息。”老张很兴奋，“昨天了解到某学院要采购一批缝纫设备，我已经和他们采购小组的副组长见过面了，而且他们院长亲自挂帅兼任组长，项目绝对有戏。”
这种电话，我每天都能接到好几个。对待这种“好”消息，我通常没有那么兴奋。因为事实证明：“好”消息，要么是假消息，拿着客户给的针当棒槌看了，根本不是真正的项目；要么是坏消息，项目虽然是真的，却早被竞争对手搞了个七七八八，一点机会都没有。既然老张说一把手都出马挂帅了，显然不是假消息，但是不是坏消息呢？
于是，我赶忙问道：“昨天你去见客户，客户是不是问了你很多问题？”
“客户问题不是很多，就是简单问了一下我们公司的情况。”
我的心凉了1/4，接着问道：“从你们的谈话中，你感觉客户对这次项目建设有清晰的了解吗？”
“应该是有，他们有很清晰的规划，对咱们的行业也算是知根知底，还和我谈起这次项目建设可能存在的风险。”
我的心凉了1/2，继续问道：“你要求接触他们高层了吗？比如副院长以上的人物。”
“要求了，但是听起来困难很大，他们领导都比较忙。”老张似乎也觉得有点不对劲。
我的心已经凉了3/4，硬着头皮问道：“你们一共讨论了多长时间？讨论期间是谁在控制讨论的议题？”
“不到半个小时吧，主要是他们在控制，问的问题都很具体，比如我们的产品，如何计算车间产能等。”
我的心已经拔凉拔凉的了，“老张啊，节哀顺变吧。项目肯定有人介入得比较深了。客户之所以愿意接待你，是想把你作为一个候选，以备不测。当然了，不是没有希望。但难度肯定非常大。”
在竞争激烈的大项目销售中，一个很大的难点，就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人。
大部分情况下，销售人员总是搞不清自己是老几。原因也很简单，因为人都会选择性地倾听，面对客户时，总是能记住对自己有利的地方，而忽略那些潜在的风险。
偏听不但容易使我们过分乐观，轻视对手。更重要的是，它会误导我们制定竞争策略，用希望去代替策略，客户让干啥就干啥，认为事情只要按照客户的吩咐，顺其自然地发展下去，订单自然就会是自己的。而这往往会造成致命的后果。
因此，在大项目开展的初期，通过四个问题，就可以看出自己在大客户那里究竟算“老几”，要不要介入，
在大项目销售初期主要是判断你有没有竞争对手，你的对手做的工作有多深入。如果人家把事都已经做绝了，也许最好的选择就是降低客户级别，不要把太多的精力放在上面，经常性地跟进关注下就行了。
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客户疑问是多还是少?
如果你见客户时，客户有很多的疑问，作一头雾水状，恭喜你，你的对手没做太深的工作，你的机会很大。
相反，如果客户的疑问很少，甚至只提差异性的东西，那就提高警惕吧，客户很可能被洗过一次甚至几次脑了。以上案例就是如此。
客户肯不肯为你花时间?
客户愿意花很多时间和你进行漫长的讨论和分析，很有戏，因为客户也不是一天到晚什么事没有只陪你唠闲嗑。他很有可能是有目的性的。也就是说，他想搞明白一些事，以便项目更好地推动。
相反，如果客户对所有的问题几乎都有答案，那不是因为客户明白事，更不是很内行，而是因为他已经被你的对手培养得很成熟了，早就门儿清了。
能不能见到客户的高层？
客户如果愿意带你去接触关键角色，比如那些C字头的人物，CEO、CIO、CTO什么的，那说明你还有希望。谁愿意带个不希望选择的供应商去到老板那里添乱呢?
但如果客户说：“这事我说了就算，不用找别人！”你要小心了，即使真的是他说了算，也需要别人的支持啊！这句话十有八九是骗人的。
讨论问题的范围是宽还是窄？
如果客户愿意和你讨论和产品有关的各个方面，这是个好消息，说明客户在认真地考虑购买问题了。
相反，如果客户只愿意和你讨论个别的东西，比如某个单一的功能，某个服务的问题或者干脆是价格问题，这说明，你不过是个工具，客户只不过想拿你印证一下对手的对错而已。
销售中期——要不要接着跟下去？
刚刚放下电话，销售经理晓东就心急火燎地闯进了我的办公室:“兄弟，有没有时间，帮我分析一下甲公司的那个项目。”
“好啊。这个项目越来越复杂了，对手在拼命反扑，我们是该坐下来认真分析一下了。”
“虽然对手盯得也很紧，但我觉得还是我们的希望最大。不过感觉是感觉，心里还是不踏实。所以想请你帮我分析一下。”
“客户最近和你接触时，问得最多的是什么?”
“产品细节。客户一个点一个点地在抠。”晓东毫不迟疑地说道。
“这是个好消息，客户下一步的工作计划，你清楚吗？”
“客户和我商量过，我们商量着，想做一次样机测试。”
“你确信是你们一起商量的，而不是客户主动要求的？”我追问。
“肯定是一起商量的，当时客户也不知道下面该怎么进行了。”晓东的回答也很肯定。
“是你在卖东西给他，还是他们在贩卖东西给你?”我接着问。
“什么意思?我是销售啊！”晓东显然没听懂。
“我的意思是，他们是不是经常会有些新想法、新概念传播给你?还是你经常把一些新东西告诉他们?”
“这段时间他们很少谈什么新概念，我倒是没少教育他们。
他们对咱们的微油旋梭技术很感兴趣。”晓东想了想。
“你最近向客户演示产品时，他们是全面地看，还是只注意几个关键点的功能?”
“刚才不是说了吗，看得比较全面，尤其对流程了解得很细。”晓东道。
“祝贺你，晓东同学!这个项目你可以踏踏实实地向下操作了，如果客户在项目推进过程中，一直对你依赖性比较强，说明你是他的首选，否则，你就只是替补。看来，前期我们占了很大优势。当然啦，后面也不要掉以轻心。”我总结道。
在项目中期还要不要跟下去？如果这个阶段选择离开的话，也不算太亏，总比一条道跑到黑撞个头破血流强。而主要的判断依据是，你前期的工作和对手相比有没有效果？客户更认可你还是你的对手?
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谁卖东西给谁？
如果你感觉是你在卖东西给客户，比如客户对你提的各种建议、方案都很感兴趣，总是兴致勃勃地和你讨论，这绝对是个好事。
相反，如果你总感觉客户把东西贩卖给你，比如客户经常问你“这事这样做行不行”、“那样做有什么风险”，你可得千万注意了，大事不好，因为这些东西很可能是你的对手贩卖的，客户内心其实已经接受了，只不过有个别问题不放心，在找人确认而已，你只不过是个陪练！
而销售是一个只有第一没有第二的比赛，第一自然是幸运儿，不过倒霉蛋并不是最后那个家伙，而是一直傻傻跟到底的第二候选人，所有的事都做了，却什么也没得到。
谁在安排下一步工作？
如果你可以和客户协商下一步的项目进展，客户也乐意和你讨论，比如，你和客户商定了一次双方高层的见面，这是好消息。说明事情在你的控制之中，客户对你很信赖，而且愿意和你一起推动项目进展。因为站在客户的角度，他只会选择和心目中的第一候选人步调一致地向前推进。
相反，如果客户总是跟你安排事，今天让你干点这，明天让你干点那，那你麻烦就大了，这种行为背后很可能有推手，这个推手很可能是你的对手。而对手只能把你推到沟里面去，而不是康庄大道。
讨论问题的深入程度
这个阶段，客户对要购买的东西有了一定的了解，困惑点也开始慢慢聚焦，开始考虑你的产品到底是如何帮助自己的业务了，关注点由产品走向了解决问题的方法。这时候，如果客户对每个需求都愿意和你深入地讨论，这肯定是好事，说明客户开始考虑应用后的结果了，客户对你很忠诚，他希望最后“娶”你。
相反，如果这个阶段客户和你讨论的问题还是很宽泛，注意力还是在产品、价格这些因素上，这说明客户根本没认真考虑你的东西，他只是想拉你垫底，这样做的目的可能是制度需要(如公司规定采购必须有三个供应商参加)，也可能就是留着你震慑第一候选，别让第一候选人狮子大开口。
对产品的理解程度
如果在销售过程中，有产品演示的环节，这个问题判断就会更加明显。
在演示中，如果客户的问题都很系统，对解决问题的兴趣也很大，并且不限时间地和你讨论，最重要的是讨论的时候有领导(KT)参加。OK！
相反，客户如果只问和对手的差异性，临时抓人听你讲，而且经常对你的观点持保留意见，那你惨了——嫌货的不一定是买货的，他可能是砸场子的！
销售后期——该破釜沉舟还是静观其变？
下午刚上班，销售小将珊珊又一脸惶恐地走进了我的办公室。看着愁眉苦脸的珊珊，我急忙问道:“是不是乙公司那个项目出岔子了？”
“岔子倒没出，不过客户下周二开董事会做最终决策，我心里没底，想和你讨论一下。”
我心里“咯噔”一下，一个大项目到现在这个阶段，如果你觉得是你的，未必是你的；但如果你觉得不是你的，一定不是你的。
“最近客户中有没有人突然给你提出你解决不了的问题？”
“你怎么知道？”珊珊很惊讶，“最近他们生产中心的一位副总，提出来想用极厚料打圆头锁眼，你知道我们的产品在这方面不是强项，况且他们平常也极少用极厚料！不过我们已经解释过了，他也没再提出其他的异议。”
我知道有麻烦了，客户这时提出这样的问题，往往并不是要一个解释，而是要找一个剔除你的理由。“客户反复和你确认过价格吗？”我连忙问道。
“没有，我们报完价后，只和我们确认过一次，问问我们还能不能降。我说可以客户就没再纠缠。”珊珊似乎不明白我为什么这样问。
这个信号更危险，这说明客户根本没把你的价格当回事，因为他们压根就没打算选你。
“你多长时间没见他们高层了？”
“他们高层都很忙，两个月前见过他们一位副总，副总让我多和他们的信息部门沟通，之后就再也没有见过。报价的时候，我试图和那个副总联系一下，但是他太忙了，实在没时间见我。”
“客户中有没有人明确地表达过一定选你？”我追问道。
“没有吧，他们只是说，我们很不错，他们会重点考虑。”珊珊答道。
“从现在的情况来看，你肯定没戏了！他们只是把你当成参考，而不是一位备选供应商，你唯一的作用就是来证明你的竞争对手做得多么好。”我叹了口气。
在项目后期，如果你能够准确判断出自己占有的优势，要做的事情就是把自己的价格和客户的风险建立紧密的联系，防止对手孤注一掷。反之，如果你判断自己处于劣势，就要通过项目风险扩大客户担忧等手段，尽量拖慢决策的步伐，甚至要想方设法让项目停下来。
而后期的判断，主要从大客户的四项反应来看。
链接：有没有突然的异议？
这里的异议，是指在项目后期突然出现的，而你的产品解决不了的问题，或者干脆就是对价格的不满。
客户如果想排除一个供应商，最简单的办法就是通过价格或者产品，他们通常会说:“感谢你们参与，你们做得不错，但我们选择了另外一个供应商。如果你能够价格更低或者某些功能满足的话，结果可能会不同。你是第二位的选择。我们将在任何未来的需求中考虑你们。再次感谢你们付出的努力。”
如果真的相信了这种托词，下次失败的肯定还是你。所以，当突然的异议出现时，你一定要小心了，那十有八九是大客户准备干掉你了！
是不是反复与你讨论价格？
客户通常在两个阶段关心价格：一个是初始阶段，这时候主要判断要不要让你进来，如果你价格很离谱，客户就不会再劳神陪你玩了；第二个当然是最后阶段了，如果客户认为你是第一候选，询价的方式会和第一次有很大区别，他们会把另外两个问题绑在一起和你讨论价格：精确的需求和可能的风险。
之所以如此，一方面是因为这时的客户已经对自己的需求和你的产品都比较清楚了，很容易确定哪些东西要，哪些东西不要。另一方面，客户已经开始做实施的心理准备了，他们当然想价格低一些，但是又担心价格低会带来更多的实施风险。所以，他们会倾向于在不带来额外风险的前提下，和你谈价格。
有没有向你要额外的承诺？
额外承诺往往是指诸如希望与你公司战略合作、委派客户指定的技术实施人员等，这种额外的要求往往并不是基于一种占便宜的心理，说白了还是对未来风险的担忧，希望你更加重视他。这种心理颇有点女人临出嫁前的感觉。
老大是否出面了？
这里的“老大”泛指客户高层，并不一定就是老板。和价格一样，客户的老大也通常会在第一和最后一个阶段出现，首次出现是表明这个项目的重要性，象征意义大于实际意义。如果在最后这个阶段出现，一般只会接见最有希望的供应商(领导都忙，往往没有时间一家家地谈)。之所以如此，是因为有些事只有他能做决策，想不出来也不行了。所以，如果你在这个阶段能够见到高层，说明希望很大，否则就岌岌可危了。
大客户销售的两大常见误区
1．阶段的错乱
出于对自己的利益考虑，客户一般会比较倾向于让你感觉你是首选。这时候，他会把购买阶段向前拉，也就是说，某个阶段已经过去了，但是客户假装还在那个阶段，目的就是让你相信，你还有希望。比如，项目早就到了中期，但是客户仍然会和你慢慢地讨论需求，仿佛这个项目才刚开始一样，目的很可能是拿你凑数，因为他们公司规定一次采购必须有三家公司参与，否则算废标。
2．角色的认知
不同的关键采购角色，比如老板、使用者、技术把关人员对某家供应商是否是首选或者备份厂商认识可能不一样。他们中某些人认为你是，某些人认为你不是，他们都没有骗你，所以，你必须全面了解各个角色的反应，而不是其中一个人的认知。
组 稿│耿永芝
特约撰稿│营销管理专家、恒博世创首席顾问 诸强新
渠道营销专家 张乐平
营销管理专家 谭长春
《糖烟酒周刊》杂志社 梁 剑
可口可乐、康师傅、统一等企业在给大陆市场带来丰富产品的同时，也导入了深度分销的观念：弱化一批、强化二批、决胜终端，在渠道扁平化的概念引导下，生产企业的手越伸越长，部分企业开始了自己掌控渠道和终端的尝试。面对这种现象，不少代理商陷入了愤懑和惊慌之中。
8月7日，中国糖酒业经销商发展论坛（河南）在郑州召开。论坛期间，安阳的康经理提到了自己的遭遇。康经理是某食品品牌在豫北的代理商，有37个二批。今年年初，企业将其中的16个二批商升级为特约二批，特约二批从康经理那里拿货，销量记入康经理的年度销售总量（享有年终返利的量），但是特约二批由企业直接管理，二批商手中的零售点资料也全部由企业掌控。康经理有个担心―――现在二批商还从自己这里拿货，但是不远的将来自己有被“架空”的可能。
对于大部分代理商来说，他们都有和康经理一样的心理，有谁愿意看到自己被弱化和淘汰出局的结果呢？针对康经理的案例，本刊编辑采中心邀请了多位实战专家来共同探讨企业深度分销背景下经销商的应对之策。在和专家的讨论中我们发现，直控二批和终端是不少企业不得已而为之的策略。零售商的力量越来越强大，终端的作用日益突出，经销商掌控终端的能力又比较差，为了通过抢占终端来抢占消费者，企业只能选择费钱费力的深度分销。因此，面对“渠道扁平化”的趋势，我们要探讨的不仅是经销商如何简单应对的问题，而且还涉及到新营销环境中厂商如何定位与合作的问题。
厂商职能无法完全互相代替 文｜诸强新
前面案例中康经理的担忧正好是目前许多经销商的困惑：厂家大力推进渠道扁平化，经销商面对厂家的渠道管控茫然无措。对于企业的深度分销，经销商到底应该持有一种什么样的态度呢？
首先，经销商应该认识到这是渠道变革的潮流，要以平和的心态去面对，既不要气急败坏，也不要消极等待，而应该主动变革营销模式，积极与厂家沟通，并在变革中找到自己的位置和发展方向。渠道管控是大势所趋，今后随着竞争的不断加剧，会有更多厂家（特别是有实力的企业）对经销商的下游二批渠道进行控制。
其次，是分清职责，主动争取。如果厂家要直接管理经销商的二批或下游分销商，作为经销商，必须与厂家把各自的职责划分清楚，哪些是经销商管理的范畴，哪些是厂家可以介入的范畴。同时，厂家介入管理的深度与广度都应有一个明确的界定。经销商可以主动与厂家进行沟通：首先对厂家希望加强渠道管控表示理解，同时可以告知厂家，由于自己与下游分销商合作多年，无论从感情上还是配合上，以及对分销商的了解上都具有深厚积累的优势，现在一下子全由厂家接手会有较大风险，同时可能会影响销售，最后事与愿违。因此，对于经销商下游分销商的管理应该以经销商为主、厂家为辅。经销商主要承担送货、结款、助销和平时拜访沟通，厂家则可以协同拜访，并主要在相关促销方面提供支持。在分清主次、职责后，经销商还要利用厂家帮助做分销、促销等工作，有效加快产品销售。这样，既帮助分销商增进了销售，又让厂家有机会接触下游分销商，使厂家并不完全只孤立于经销商渠道本身。这样就能做到厂家放心、分销商高兴、经销商安心的三赢局面。
再次，做专业的经销商。专业公司只会有人抢，而不会让别人舍弃你。代理商认真考察一下自己真正的核心竞争力在哪里，将自己进行分解，自己的优势找到后，再极度地发挥出来。如车辆足，何尝不能只做配送商，拿简单易得的配送费？如资金足又有信心收回货款，那就赊销，企业肯定没有这个优势！如自己做超市是强项，有基础，那就干脆舍弃掉二批那一块市场，将企业的KA全揽下来好了！或者专心做一个配送商，
如果做某一个产品或者某个渠道有非常好的经验与资源，那就要求做某一产品或渠道的独家经销，在企业直控二批的同时，自己已经拓展成功，金蝉脱壳，取得了更长远的发展。
当然，这个时候，很多代理商往往心有不甘。但有时以退为进，割舍掉不是优势的方面，突出自己的特长，可能赢得更彻底！
事实上，无论渠道如何扁平化，厂家与经销商相互的职能是无法完全取代的，厂家最终还是需要依赖经销商的帮助来销售产品。笔者作为可口可乐在中国的第一代业务人员，对此深有感触：可口可乐早在90年代初就进行了深度分销，但直到今天，可口可乐的经销商依然是可口可乐不可缺少的重要销售力量。
代理商应对三策 文｜谭长春
厂家直控二批是很多代理商最担心的问题，这种担心是一种对自己生存空间被挤压、占据的无奈。而实际上，这又是厂家未来渠道战略的一种必然趋势！
一、为了应对竞争，厂家不得不在任何营销环节都走在竞争对手的前面，包括对营销最重要部分的渠道环节的改革与调整。企业的渠道管理毫无疑问地走向了细化，企业在迫切地提倡要管理到终端，而直控二批是管控到终端最省钱、省力的办法之一。企业不再只需要靠流通和只转移库存的一批商，而是需要在渠道方面走在竞争对手前面，掌控到二批，掌握更多的渠道资源。
二、企业不再需要看起来“全能”，而实际上对终端与消费者 “无能”的代理商，只能将一批功能化为物流商或者名不符实的市场管理商等，这说明企业对代理商的定位已经发生了改变。而代理商还将自己定位为企业永远的“功臣”，企业不能脱离的需要。
三、对二批管理的意义已经涉及到了管理细化的营销理念。企业对消费者、终端的亲近，使实际运作更有针对性，企业只要有这种管理能力，直控二批“有百利而无一害”，这说明企业将自己当作了渠道的重要部分。这当然对一批（原来只认为的渠道起始端）会来一个彻底性的革命，会对整个渠道运作产生战略性调整。
厂家直控二批还会有很多其他的因素及优点。也就是说，这是企业的大势所趋。企业要生存、发展，首先要定好位，这几个因素，无时无刻不在影响着厂家老板的神经：逐渐将渠道下沉，如直控二批！
在这种大趋势下，代理商有几个具有针对性的办法。
承包制
将该区域的指标承包。这样，厂家在该区域就少了销量、竞争的压力，代理商在市场运作上就有了绝对的主动权和很大的决策权。
厂家最终想要的还是这几个指标：销量、覆盖率、占有率、竞争的主导地位等。如果一批商能与企业谈妥，将该市场上企业想要得到的目标都承包下来，企业又何乐而不为呢！
厂家直控二批，并不是厂家自己想这样，其实还是市场的需要。如果代理商在市场上并不能表现出厂家所希望的那样的话，厂家才不得不插手。所以，如果代理商能做到像企业那样专业地做市场，不需要厂家对销量、竞争、市场份额等操心的话，代理商自然就不会惨遭被剥离、被削权、被割舍的命运，厂家仍会将市场大权交给你的，厂家其实也不想劳民伤财地在市场上折腾！
升级为企业分公司
企业的分公司还没有在该区域设立之前，自己就表示这样一种让企业又省钱又省力的办法―――我接受企业的全面管理。这样，因为自己在中间拦了一刀，厂家最终还是通过你在对二批进行管理，自己的提升增加了保险系数，就不再怕根基不稳。
这种升级为分公司的办法有不少，其中以“分销协作”模式最为可靠。让企业在人力方面出一个主管，其他方面都由经销商派人运作，具体支持由该主管向厂家提出。
厂家直控二批，你就直控重点终端
在华东地区，快速消费品行业发展非常发达，这表现在很多一批商对重点终端的“捷足先登”。他们将一些重点的终端店买下全年的供货权，然后找各个厂家要经销权。这个时候，一批不但不怕厂家直控二批，反而一竿子插到底，厂家还得求你！
厂家直控二批，无论如何，代理商都可能是一个“受害者”，代理商只要明白厂家为什么这样做，然后对自己有一个准确的定位，因势主动求变，就会避免或者减少相应的伤害，甚而找到一个可持续发展的光明大道。
有时候我们花费了很多时间，辛辛苦苦整理出来的资料，一下子就被别人拷贝去了，是不是很不爽？如果你的文档必须要给别人看，可又不想让别人拷贝走，那怎么办呢？这里我教大家一个方法，让你的WPS文档，别人只能看，无法拷贝！
①打开WPS文档，切换到“审阅”菜单栏，找到“保护文档”选项卡。
②点击“保护文档”选项后，在出现的“保护文档”对话框中选择“窗体域”，并两次输入你想设置的密码，然后点按“确定”。
③保护文档设置成功后，无法通过鼠标选择文档里的任何内容，真个菜单栏和右键菜单均处于未激活状态，如图所示。
④如果想取消文档保护，点击菜单中“审阅”栏里的“取消文档保护”选项。
⑤在弹出的“取消文档保护”对话框中输入你之前设置的密码即可取消文档保护。（密码要妥善保管，一旦丢失，无法恢复）。
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