以下是小编收集整理的销售人员容易陷入的两个“怪圈”（共含4篇），仅供参考，欢迎大家阅读。同时，但愿您也能像本文投稿人“指定是有点毛病”一样，积极向本站投稿分享好文章。
都说销售工作是“拜访量定江山”，拜访量高业绩就好，拜访量低业绩就差，其实也就是说做销售要勤快，要多拜访客户，这的确是销售成功的一条很重要的因素，但是在我多年的销售管理过程中，却经常会发现有例外，那就是有些销售人员拜访量很高，业绩却并不并理想，这是为什么呢?
当然原因可能不只一个，比如专业知识不够，语言表达不清晰，话术不熟练等都有可能，仔细分析这些原因多是销售人员的个人能力和素质不高造成的，但还有一个原因是很容易被人忽略掉的，而且似乎和能力、素质的关系还不大。
这就是销售人员容易进入的两个“怪圈”：
第一个怪圈：只开发新客户。
我管理的公司曾经有一个销售员，论知识面、语言表达能力和个人素质都很好，而且每天的拜访量也很高，可就是业绩不佳，一开始我以为是他不够幸运，但几个月过去了，别人都出单了他还是这个状况，我就要了他的客户资料开始找原因，发现他每天都按公司的要求完成了15个拜访量，但15个几乎都是新客户，联系过的客户不管对方意向如何从来不进行回访，我就问他为什么不回访，他说客户有意向会主动和我联系的，他们没联系我就应该是没意向。我立刻意识到他进入到了一个销售人员容易陷入的怪圈中了。
陷入这个怪圈的销售人员个人都是很努力的，但是有点像猴子掰玉米，掰了下一个就把上一个扔掉了，所以不管总共掰了多少最后只有一个玉米。销售人员陷入这个怪圈中后会是很辛苦、很努力却没有业绩产生。
出现这个现象还不是很容易发现，因为这类销售人员拜访量没问题，专业知识和话术也可能每问题，如果公司多数销售人员都存在这个问题还很容易让人感觉是产品没有竞争力或者是市场需求不强，如果是这样就大错特错了。
第二个“怪圈”：只回访已有准客户，不去开发新客户。
这个“怪圈”和第一个刚好相反，陷入第一个“怪圈”的销售人员是只开发新客户不回访已联系过的客户，陷入第二个“怪圈”的销售人员是只回访已有准客户而很少去开发新客户，这样的销售人员也是拜访量不少但业绩不好，
陷入这个怪圈的业务人员大多是还没过陌生拜访关，对向陌生人销售产品心存恐惧，所以就总是在自己已经认识的有联系的客户中拜访，这样的话对同一个客户的拜访频率和次数就会很高，就很容易让客户感觉有点粘住客户死缠烂磨的感觉，给客户的感觉很差，反而使本来可以成交的客户成交不了。当前销售人寿保险的销售人员中陷入这个怪圈的人数不少，结果对整个行业都造成了不良影响。
陷入这两个“怪圈”的销售人员就像在用两种错误的方式在走路，本来人走路是先迈一条腿再迈另一条，而他们只用一条腿走路，只不过陷入第一个怪圈的销售人员好象只迈前面一条腿，而陷入第二个怪圈的销售人员就只迈后面一条腿，所以不管只迈那条腿都走不好路，要想走好路就要交叉迈两条腿。
那么，在实际的工作中应该如何避免出现这样的情况呢?解决的办法有以下几种：
一是树立正确的销售理念，销售过程中客户不是一次拜访过了就可以成功的，也不是第一次拜访时没兴趣就永远没兴趣的，大多情况下第一次的拜访只是与客户建立联系，有关产品是否能满足客户的需求一类的问题是要在以后与客户的沟通过程中逐渐清晰的，成交一个客户可能是要拜访五次、六次或则更多，我就曾经有一个客户跟踪两年的，算算两年间总的拜访次数不低于二十次。
二是随时掌握销售人员的拜访量情况，有条件的企业可以使用SAM(销售行为管理软件)对销售人员每天拜访的客户的情况进行统计分析，一般一个销售人员一天的拜访量即要有一定量的新客户又要有一定量的对已联系客户的回访来组成。
三是每天下班前开个时间很短的碰头会，对销售人员在当天拜访客户的过程中遇到的问题进行解答，使销售人员当天遇到的问题当天就解决掉，不要让销售人员的问题过夜，这样能增加销售人员下次回访的信心。
从事销售管理和培训工作十几来遇到的各种各样的销售人员不少，但这样的销售人员让人感觉尤其遗憾，因为多数销售人员做不好业务是不努力，或则能力不够，而陷入这两个“怪圈”的销售人员即不是不努力，也不不一定是能力不够，应该方法有问题。
讲到这里我仿佛看见有一些人还在路上用一条腿走路，而他们本来长了两条腿的。。。
来源：中国营销传播网
一说到终端，但凡有过酒类销售经验的人都能“满腹经纶”的娓娓道来，关于终端操作的概念和手法更是如数家珍，但最近一段时间和诸多厂商接触过程中，就这个小小的终端，我们却还存在认识上的不足，由此而给工作带来的盲目再所难免。
KA不是商超
时下销售人员只要一说KA就是指商超零售系统，这几乎成了时髦的用词。但殊不知，KA不是一个简单的商超零售系统的称呼，KA是Key Account的缩写，意思是关键客户或重要客户。日常销售工作中我们往往把一些连锁大卖场称为KA，比如麦德龙、家乐福、沃尔码……之所以这些系统是重点客户――但不仅仅是这些系统――是有诸多标准的。
评估客户重要程度的具体标准――营运指标
1． 经营形式 Store Format
大卖场 / 会员-仓储制商店 / 超市连锁等
2． 加权经营面积 Weighted Business Area
商店整体营业面积大于50,000平方米;
公式 = [ 门店数 x平均每家门店的营业面积].
3． 产品供应管理 Logistics - Product Supply
4． 信息技术 Information Technology
5． 销量贡献 Volume Contribution
6． 贸易条件 Trade Terms
评估客户重要程度的具体标准――市场指标
1． 市场销售份额 (Value Share) =
城市家庭数占有比例 (Penetration) X
该商店消费者总体消费水平(Spending Index) X
客户忠诚度 (Loyalty)
2． 市场销售份额 (Value Share) =
有多少人来买 ？(Penetration) X
什么消费水平的人来买？(Spending Index) X
他们花了多少钱在你的店里？ (Loyalty)
通过数据分析，什么终端系统能成为重点客户，也就是KA，应该一目了然，
当然要获得这个结果，对终端系统的深入调研，充分掌握数据是必须的，也只有这样，我们所看好的重点客户――KA才有可能名副其实，否则，现实工作中必然出现判断不准确而导致的人力、物力资源的浪费。
销售人员长期驻外,与总部部门说远也远,说近也近,有的能与总部关系良好,左右逢源,有的却和总部势如水火,给自己的工作造成较多麻烦,从一个老总助理的角度来分析此事,希望能对销售经理们有所启示!
我现在是一家上市企业总经理的助理，之前我一直在其它企业在销售工作，从推广员、业务员、业务主管、办事处经理、分公司经理、一直到大区经理，近的营销生涯后，我选择了目前这个家乡的企业，以最大程度的兼顾梦想与家庭!
总经理助理是一个很有意思的岗位，并不位高权重，但是所有的人都对你很客气，会插手很多事情的处理，但所有的事情都不需要你负责，每天都很忙，但是你的业绩衡量只是总经理的一句评价，没有具体的数据，公司几乎所有的人都认识你，走在公司里有一半给你打招呼的人都叫不上名字，
接触的部门极多，所有的事情好象都聚在你这里，却又似乎都不在你这里，这里我就以我的理解，来分析销售队伍容易误读总部的几个方面。
神圣的指标
销售队伍会面临很多指标，但最重要的是销售收入和回款、利润，公司的一切运营都是以这几个指标做为基础，没有了收入，没有了回款，又何谈其它?更何况目前公司是一个上市公司，更是需要稳定的收入和利润来支撑。
这个高度，销售队伍的负责人一定要有，不然的话你很难和总部高层对话，记得有一次开总经理办公会，一个分公司经理讲了许多困难，老总最后问他准备怎么办，他讲准备不惜血本，抢回市场份额，老总接着问，准备怎么投入，他竟然报出了40%力度的投入方案，当时我就想：这么大的投入，肯定是赔钱，要你这个分公司经理还有什么用呢?这个分公司经理从这个会议之后，就直接进入了老总的黑名单，随时处在下课的边缘。
所以，销售负责人一定要将各项指标，尤其是收入及回款、利润的指标加上“神圣”的光环，你的所有一切都要围绕着它，急功近利也罢，目光短浅也罢，没有好的指标，一切都免谈，
复杂的人际关系
很多销售负责人都会认为总部的人际关系与自己无关，其实是大错特错了，不要以为处江湖之远就可以远离是非，只要总部愿意，随时监控你的一举一动那是易如反掌。在市场上所有的辛劳都不及总部人员在老总面前轻描淡写的一句赞扬。
这个认识，销售队伍的负责人一定要有，不然的话你很难争取到更多的资源，老总们的逻辑非常简单：如果你有能力，为什么会这么多人说你不好?除非你的业绩一直顶呱呱，但这种业绩谁又敢保证一直能够取得呢?
所以，在自己的地盘上尽管呼风唤雨，对总部的人员一定要尽量往复杂处考虑，必要的“江湖规矩”还是要有的，不然的话，怎么死的都不知道，岂不比窦娥还冤?
烦人的报表
销售人员最烦的是什么?无休止的报表。
这些报表似乎对销售起不到任何作用，但有很多的销售经理就是因为这些没用的报表未填而被通报，一份报表没有填就被通报，而我业绩做的那么好却无人表扬，也太不公平了吧?没错，就是这么不公平，为什么?容我慢慢分析。
公司的职能部门每天在公司总部，需要销售部门每天不断的信息反馈，来做分析、判断，库存、渠道状况、活动效果等等，这些不能靠电话沟通，只能靠固定的报表来收集，而一旦一个市场的报表未上报准时，造成的直接后果就是，整个职能部门的汇总工作无法完成，部门经理、内勤可能都因为这一个销售单位报表的迟到而加班、批评，甚至扣奖金，在这种情况下，通报你是不是理所当然?
表面上看是烦人的报表，其实深藏之后的是各个职能部门之间的联系，甚至是利益联系，当你对有的报表心烦意乱，准备抛之脑后的时候，要仔细考虑后果，看值不值?
销售人员最容易犯的错误是什么呢?下面我们一起看看。下面的几条，你中招了吗?
1 不要忘了自己的微笑
销售人员走南闯北，有时是刮风下雨、有时天寒地冻、有时烈日炎炎，还有一些人为的因素，不可避免地会带有一些情绪，与客户见面的时候，忘了自己的微笑。
心理学上讲，人与人之间的交往，前10秒钟最关键，10秒中决定对方以何种态度跟你接触，微笑是上天赐给我们重要的肢体语言，如果一开始你的肢体语言给对方的印象是：“其实我不想见到你”，你认为对方同样会接受你吗?既然你给对方的感觉是这样的，那么，大家公对公，没什么感情可言，你认为接下来的交谈会愉快吗?
所以，不管我们在与客户见面前发生什么事，那是你自己的事，见了客户，首先就要微笑，这比你的着装与你的礼仪更重要。
如果你的表情实在是微笑不起来，见意你到了客户的门口，不要进去，到洗手间先洗个脸，梳一下你的头发，把脸部肌肉向上方两侧拉20次，这样你就会好多了，然后踏着轻快的步伐走进客户的办公室，目光注视客户的目光，面带微笑。
2 不要争辩
上天给人类设计一个大脑和一张嘴，嘴巴除了吃饭外，就是表达自己的感情与想法，人的经历与学历不同，看法也会有差异，这是自然而然的事。我们跟客户也是一样，讲个故事，历史上有个有名的建筑大师给某地设计市政大楼，有一天市长跑过来告诉他大厅里没有柱子，可能会塌下来，其实这是杞人忧天的事，但那个建筑大师仅说了声好，就加了几根柱子，过了若干年后，那位建筑大师已经死了，人们有一天忽然发现，那几根柱子根本没有接触天花板。
这个故事给我们很大的启发，如果当时建筑大师给那位市长说一大堆建筑结构的理论，你认为那位市长大人能接受吗?能听得懂吗?
所以，我们在与客户沟通时，他们不了解产品的情况或对产品有误解，这是很正常的事，我相信客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理，这个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上，用事实证明给他们看，拿出你的成功的案例，让他们去体验，而不是去争辩。
顺便说一下，人都有自尊心，你当面否定一个人的观点时，他会尽力维护自己的想法，就算你赢得了争辩，最后也会失去了定单，何必呢?
3 不要离客户太近，过于热情
当你在月台上等火车的时候，或当你排队买东西的时候，你周边的陌生人如上前向你问路，你会本能地向后退一步，如果空间比较窄，你会无意地将上身向后倾，这是因为别人侵犯了你的私人空间，当人们乘坐一辆挤满人的公交车时，目光会向着窗外或将目光转移到某件物品上，这是因为当我们的私人空间被人侵犯后，我们会本能地转移自己的注意力，让自己脱离现实，如同行尸走肉一般，有时也会变得烦燥不安。
同样，当我们去超市买某件物品时，销售人员如靠得太近，心里也会感觉很压抑，那么，跟客户应该保持多大的距离比较适合呢?
第一次与客户接触时最好保持在1.2米以外，这样沟通起来会很轻松，不会有压力，1.2米以内是人们为自己的家人、亲威、朋友预留的，除非客户主动靠近你，否则请保持与客户一定的距离。
4 不要忽略了老客户
我在北京华联卡西欧买了一块表，戴了三个月，因为一开始买的时候时间都是设置好的，我当时也没去管其它的，忽然有一天我发现我忘了怎么设置了，搞了半天都没弄出来。
我抽了一个周末，陪朋友逛街时路过华联，我就进去，顺便想给我的朋友也买一个，我走到柜台前对卖表的营业员说：“小姐，三个月前我在你那买了块手表，我忘了怎么设置了，麻烦你告诉我一下”。
当时，刚好有两位客人过来看表，她说了句：“好，你稍等一下”，我就在那等，我是从中午1：45一直等到3：20，她只顾介绍他的表给其它人，没有时间理我，我终于发火了，当着他们客户的面，说：“你们卡西欧怎么这样，卖了东西就不管人了，而且用了三个月，表面就花了，我问个怎么样设置，就等了近2个小时”。
其它客户当听到我这样说时，都走了。其实他给我讲一下最多也就1分钟，而且我还可以再买一支，还能够帮她说几句好话。
我们都知道的，当我们在买某样东西，刚好有其他人在这买过同样的产品，他的一句话对我们来说比业务人员讲所有的话都管用。
现实当中，我们好多业务人员，干了很多年，还像新入行那样，天天都在找客户，这个不是说他的业务能力有多差，我很负责人地告诉你，大部份原因是你忘记了你的老客户，世界上有名的销售大师，吉尼斯世界记录的保持者，乔吉拉德先生告诉他的老客户：不管在何时何地，当我再次遇到你，我会放下我手上任何工作向您打招呼，为您提供服务。
很多业务人员一听到服务，就想到是公司的事，或想到又要花钱，其实大家想一想，如果当时那位卡西欧的销售小姐如停下手中的活，走过来说，您好，您用的手表有什么问题吗?需要我帮忙吗?这话让想要买的人听到，心里是不是对这家公司非常信任?
认为这是一家非常负责任的公司，产品一定也非常不错，所以，下次如果你的老客户过来，你一定要隆重向大家介绍，感谢他买了你的东西，逢年过节的时候给你的客户发一张卡片，或发一条短信问候，相信你的销售业绩会越来越高。
5 不要过于专业
我们很多业务人员都非常自信，认为我们公司是行内最好的，我们的产品也是最优秀的，这本身是好事，我现在所提到的是，他们这样的自信，无形当中也会认为自己也是最好的。
所以，无形会表现出自己是专业的人士，与客户沟通过程中会经常性地讲一些专业用语，还有一些甚至动不动冒出几句外语，搞得对方不知道你在说什么，又不好意思问，感觉跟你有很大的距离。你认为这样沟通会愉快吗?
还有我想强调的是，我们有很多新的业务人员，在找客户的核心人物时，总是被前台或无关人员挡在外面了，前台的接线生，天天都在接电话，各种各样的声音都听过，特别是新的业务人员，一听声音就知道来推销的，说着强装出来的普通话，自认为很专业的语言，一听就知道跟大众不一样的，一外星球的人。
其实，对客户来说，最容易接受的声音是客户当地的声音，最容易接受语言的是平时讲话的语言，如果你现在是在南京，那你给南京客户打电话的时候，就讲南京话，前台一般情况下不会挡你的，只是把你当作是本公司的同事。
所以，跟客户沟通，最好用客户当地的语言，讲客户听得懂的话，令可让对方认为自己是善良的普通人。
6不要轻易地承诺
有一次，我们公司采购了一批零件，供应商说好是周二下午1：00送货的，我是从早上9点一直问有没有出来，到了晚上9点，他们都还没到，期间他们一直口口声声说出来了。
但直到第二天的下午3点才来，让我们老总非常的火大，下次再也不买他们的东西了。
我们做业务的，与客户沟通的时候，大部份都有势在必得的心态：“只要能拿下订单，什么条件都可以答应”;比如： 明明是20天可以交货的，为了讨好客户，说是18天可以交 ;明明带电时间是40小时的，却说成50个小时 。明明说是100克纸张的，却说成120克。
如此等等。反正只要客户给了钱，自己有了拥金，其它的都不管了。
经调查，平均一个不满意的客户会告诉11个潜在客户，这里顺便提一下，我们现在很多公司都在提客户忠诚度，因为仅仅客户满意还不行，满意的客户不一定下次还会买你的，平均一位忠诚的客户会向3个人推荐你的产品。
这里我们了解一下什么叫客户满意度，所谓客户满意度是指客户的期望与现实的差距，如达到期望，就满意，未达到就不满意，超过就是忠诚。96%的不满意客户不会向公司报怨，只是下一次不买你的就是了。
这就是为什么有些公司要求业务员在给客户作产品说明时有所保留的原因，各位试想一下：我们给客户承诺带电时间是40小时，结果却是50小时，客户会非常的惊喜。
所以，我们做业务的，不要为了拿下订单，不彻实际地给客户作一些承诺，这样，很容易断了自己的财路。
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