以下是小编精心整理的什么才是医药保健品市场的竞争利器？（共含7篇），供大家阅读参考。同时，但愿您也能像本文投稿人“天生可爱小猪咪”一样，积极向本站投稿分享好文章。
“中国十大暴利行业”排行榜有这样一段评价：“在中国的保健品行业中，假的比真的多，铺天盖地的广告轰炸似乎在验证着一句名言：谎言重复一千遍，便成了真理，中国的保健品什么病都能治，天底下的病没有它不能治的病。虚假保健品广告漫天飞，是因为中国此类官司太少，老百姓打不起此类官司，即使打得起也打不赢。于是，中国保健品行业便成了骗子们的天堂”。尽管大众的舆论对于整个保健品行业的评论有些偏颇与偏激，但也不亚于给了众多的保健品业内人士当头棒喝：曾几何时，号称中国朝阳产业的保健品行业，怎么如今就成为了大众眼中的“过街老鼠”呢？
确实，反省一下保健品行业自身，现在的保健品虽然名称不同，但在功能上强调的不外乎都是免疫调节、调节血脂和抗疲劳等，再加上层出不穷的负面新闻导致的信任危机，使得日趋理性的消费者产生了强烈的抵触情绪因而整个保健品市场，纵是有新产品强势入市，但最终逃不过才擦出一点火花，接着就悄无声息灭亡的下场。
在目前的保健品营销模式中，传统的运作模式――天上打广告，地上铺小报仍旧大行其道。为了针对更多的消费群体，随意扩充杜撰产品的功能，为了最大限度的拓展销售空间，将市场定位泛滥化，无中生有，毫不介意经常性的违规传播，这种传统运作模式被蓝哥智洋国际行销顾问机构称之为数量式营销。中国国际健康科学研究院专家们共同人为，广告+炒作不应是保健产品销售的唯一法宝，广告所带来的产品销售泡沫只能在很短的一段时间内起作用。如果只追求短期利润，不考虑长期市场成果；只注重快速赢利，不在乎稳步占领市场；只倾心于产品的物质利益，不重视消费者真正需求；只重结果，不注重过程中的合法性和商业操守的数量式营销在国内医药保健品领域长期盛行，那么整个医药保健品行业的生存前景令人堪忧，
207月1日，对医药保健品行业的营销人来说，是一个不同寻常的日子。《保健品食品注册管理办法》和《保健食品广告审查暂行规定》相继出台，大限之后，传统的数量式营销的老招数几乎没有了用武之地。可以说，国内医药保健品行业现在遭受到严厉的管制，正是行业内从业者长时间以来多行不义所导致的最终后果。无论是全行业利润被摊薄，暴利时代终结；还是审批制度、广告新规带来的行业“大清洗”；亦或是由来已久的信任危机，再加上必须通过GMP论证，支付高额审批费的压力，作为中国国际健康科学研究院副理事长的于斐先生指出：20，必将是医药保健品行业再次遭遇严冬、面临行业洗牌的一年。传统的数量式营销模式的变革是一件早晚都要发生的事情，如果不变革不进化，整个保健品行业必然步入衰亡。这场新的变革，将会在某种程度上促使大部分企业提前退出市场舞台，同时将进一步对整个行业做出新的规范，提出新的要求，从而使得竞争变得更加有序，更趋于良性。
那么，传统的数量式营销模式必然要向哪个方向发生变革呢？蓝哥智洋国际行销顾问机构认为，当前仅仅是对数量式营销的不手择段进行批判，已经没有太大的意义，也不能挽求其没落的命运，数量式营销要想从根本上走出困境，必须从根子上进行变革！即由数往质的飞跃。也就是要由数量式营销向质量式营销的转化。
“重宣传，轻产品，短线赢利”，这是以往保健品市场上的恶习。企业在广告投入上使用大量资金，在产品服务、产品研发和品牌规划上却无任何资金投入，这也是产品猝死市场的根本原因，这种现象甚至严重影响了整个行业的发展，随之而来的只能是两种必然的结果：其一、小企业劣品牌瞬间风光，赚了就走；其二、大品牌好产品受其牵连，举步为艰。因此，要扭转这种结果，就必须先纠正不良恶习，变以往““重宣传，轻产品，短线赢利”为“重产品，重服务，长线品牌”的战略，即完成数量式营销向质量式营销的转变。这种转变不是潜移默化式的，而是极具动态的，创意性与创造性相结合的新变革，是众多企业迫在眉睫完成的使命。
对绝大多数医药保健品来说，除了比价格外，工艺和产品质量相差无几，就算你的产品原料比别家的精良，技术比别人先进，质监比别人严格，消费者谁能看得到？何况别人也不会说自己的产品哪方面不如人。吃吃看效果？你敢保证100%有效，特别是那些须服用较长时间才能见到效果的药，怎么才能让消费者较快接受呢？
产品具有一个先进、创新性的概念，能显示出产品的科技含量，更容易引起消费者的兴趣。眼下，挖掘产品概念已经成了营销策划中必不可少的一环。但由于企业的心态不一、素质参差不齐，在挖掘产品概念时不得要领，浪费了时间和资金。
“概念不是万能的”，但“没有概念显然也是万万不能的”。怎样创意一个让厂家满意、让同行钦佩、让消费者信服的概念呢？相信这是厂家和策划人非常关心的问题。
什么是产品概念？
按照概念的原义，洗发水的概念是“洗发液体”，药品的概念是“治病”，这种理解显然不同于现在我们所说的医药保健品的概念。
其实我们所说的概念，是指在营销传播中，我们总结出产品的某些方面的特点，并根据市场以及消费者的需要进行理论加工，用一个简练的词语或者短句命名，成为让消费者接受的一个理由。Philipskottle认为“产品概念是用有意义的消费者术语进行表述的对产品的构思，是产品创意经筛选后根据营销需要发展而成的”，倒是非常符合我们的理解。要理解我们所说的概念，要注意3点：
1、概念并不是保健品独有的。
近几年来，不论房产、汽车、电器还是服装、食品、化妆品，都争相创造新概念，像房地产的CBD社区、健康彩电、负离子空调等，都是从不同角度创造的概念，
现在房地产炒作概念比起保健品业更是有过之而无不及，比如挖个小水塘，就是湖畔名居；堆几座假山，就是××花园；离山数里，极目见山，就是××山庄。
2、产品概念与机理不是等同的。
由于大部分医药保健品的概念都是对病理以及产品作用机理的概括，所以很多人都认为概念就是机理，其实概念还可以从价值观念、生活方式中去提炼，如美福乐减肥套盒的“健康减肥”，就是一种减肥观念。
3、产品概念与产品卖点不是一回事。
概念比较系统、理论化，是产品的最大卖点。但卖点可以是对产品或者生产企业的特点很直接的表达，如服用方便、价格便宜、企业通过GMP认证等，这些直白的特点不能成为概念。比如香皂的卖点可以是“一次性使用，防交叉感染”，也可以是“纯植物不伤手”。乐百氏纯净水的卖点是“二十七层过滤”，农夫山泉的卖点是千岛湖地下水。
概念具有哪些作用？
一个成功的医药保健品都有一个成功的概念，如脑白金的“脑白金体学说”、赛尼克减肥药的“阻油机理”等，史玉柱甚至认为：一个产品的理论市场成功了，产品市场也就成功了。
1、概念是医药保健品营销差异化的重要手段。
2、概念是对产品功效和利益的论证。医药保健品事关生命健康，产品间从配方到工艺各不相同，消费者无从比较功效，不敢贸然购买。概念通常有一个科学的机理，能充分显示出产品的创新性、科学性、先进性。
3、概念便于传播。概念通常具有一个特殊、简练的名称，能在极端的时间内抓住人们的注意力。好的概念还能成为广告语的组成部分，提高广告传播的效率，如“排出毒素，一身轻松”。
4、概念是医药保健品行销策划的第一要素，是突出产品独特优势、体现市场潜力的所在。有了一个好概念，才可以接下来进行广告创意，制作声、视、文字各种宣传品，以及编写、专家讲稿等。
孙子日：“明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也，”“知已知彼，百战不殆”，这中说明战场上情报信息是克故致胜的关键要素。市场如战场，目前世界商界之所以对孙子兵法推崇备至，皆是由其战争理论对于市场竞争普遍适用的借鉴意义。在全球经济一体化的浪潮中，竞争已不仅仅限于企业资金、人才、规模，而是对市场信息的正确判断及把握。许多大型的跨国企业集团都设有自己的情报网战及专门人员，利用各种渠道收集有价值的市场信息。由此甚至衍生出市场间谍及信息咨询机构，一时间信息争夺战已在各种经济领域全面展开。商战离不开竞争，竞争离不开市场，而在国内市场监管尚不很完善的情况下，对信息的掌握及各种策略的应用提供了更为广阔的空间。
提到市场竞争，人们最为熟悉的理论无非是4P、6P或4C等等，这些营销理论为企业提供了分析市场、制定策略有效的手段与方法。但这些理论的应用都有一个极其重要的前提，那就是你必须掌握与此相关的信息，下面笔者根据自己多年的市场经验，对与市场竞争有关的信息进行一下总结分类。
一、市场信息的分类
1、产品信息。
这里指的产品是广义的，凡是可以价格衡量的均可称之为产品。产品信息是市场信息的基础，因为一切竞争均源于产品。通过可口可乐注册的各种领域品牌及商标名称多达千余种，可以看出其目的是为了杜绝各行业的侵权漏洞，如果你开了家可口可乐餐馆，对不起，你违法了。尽管可口可乐并不经营餐馆，但他不允许你随意借用他的产品品牌。产品信息不仅包括行业内的，也包括和些行业相关连的内容。具体说来有几种：产品品名、形状、包装、规格、价格体系、产品特点及独特点，未来发展趋势等。比如方便面企业需要了解产品信息就有：目前市场上主要的方便面产品有多少个品牌？有多少种品种？有多少种包装形式？大体都是什么价位？不同的产品种类有什么特点？每个品种有什么独特的方面？这里面当然都是以市场主流的产品为准，这只是直观信息。还有推测信息，未来会有什么需求？会出现什么样的产品？哪些会被淘汰？哪些会成为主流？只有掌握了上述的信息，那做为决策者就能够做出准确判断，决定未来的产品战略。不同类型的企业有着不同的战略原则，例如领导型企业更多的是在创造需求的产品，而跟随性企业主要是制造跟随市场需求的产品。
2、渠道信息，
为什么说渠道信息是很重要的呢？因为目前国内的市场是极其不成熟的，而且区域差异、城乡差异严重，所以掌握渠道便掌握市场的说法也是此言不虚。这里有一个很显著的例子：原来宝洁公司在我国日化市场领域是绝对的“大佬”，但其定位高端产品和主做城市渠道的策略给了浙江纳爱斯以绝佳的机会，纳爱斯的雕牌产品一出现便以其贴近百姓的低价位向二、三级及农村市场猛冲，结果大获成功，从而成为宝洁的一个强有力的竞争对手，而且定洁洗发产品也在去年打出了9.9元/瓶的超低价位，目的也是要打通三级市场及农村渠道。与此相同的是可口可乐的口号，让中国农村人也喝上可口可乐，足见其对农村市场的重视。所以说掌控渠道是掌握市场的关键，要想提高市场占有率，不研究渠道信息，是不可能的。
渠道信息具体包括：行业的渠道构成，渠道成员的特点，利益如何分配，如何避免渠道冲突，渠道进入成本等等。以洗发液为例，渠道覆盖范围极其广泛，不仅适用于传统的批发、零售、连锁店，还适用于大型超市、专卖店，甚至还有集团采购等等，做为中国传统渠道构成，大体有几个显著特点：一是渠道构成长而窄，从省级―地市级批发及零售―乡镇批发零售―农村零售―消费者，至少四、五级通路成员；二是渠道结构复杂，不仅有各种类型的渠道，而且渠道之间相互重叠，比如在地级市现有批发，也有终端零售，还有大型卖场终端。而且随着抢占终端即是抢占消费者的观念深入人心，各厂家则是尽可能将渠道构建进行缩短；三是难于控制，正因为渠道的复杂性，才使各厂家控制渠道的难度提高，成本增加，使其进退两难：一方面控制渠道是控制市场的需要，一方面管理困难，尤其是各种渠道之间的关系，并且投入巨大。随着零售行业的变化，传统的渠道也在发生着深刻的变革，其中最为显著的就是大型终端迅速崛起，批发的弱化，但由于广大农村收入增长缓慢，传统渠道还会在相当时间内占据主导。
3、消费者信息
正由于中国区域广阔，区域及城乡差异大，从而导致了消费者的差异巨大，更多的消费者由于缺乏对产品的理性认知，而受广告、口碑等方面影响显著。这就需要企业要对各区域消费者构成和购买心理，消费心理及消费行为进行调查和分析。这里调查方法可分为理性调查和感性调查，一般理性调查需要聘请专门的调查公司通过科学的调查方法进行数据统计与分析的结果，调查结果比较准确，对决策借鉴意义较大，但这种方式耗费时间及资金过大，所以多数企业以感性调查为主，即通过市场人员和销售人员对消费者询问、观察及座谈的方式凭借知识和经验进行消费行为分析。一般来说，跨国企业对消费者行为分析是极其看重的。以宝洁公司为例，进行洗发液消费者调查时针对不同女性的洗发需求进行分析，依次确定舒爽洗发的飘柔、去头屑的海飞丝、营养的潘婷等等，无论从功能及名称确定，均是对消费行为和心理的准确判断和定位。
进入以来，医药保健品保健品也似乎沉寂了，国家在严厉的打击医药行业的不规范营销手段，保健品行业不知道是因为直销法没有颁布，还是保健品行业近期两部法规的出台，整个行业也没有一个叫的响的品牌在呼风唤雨，行业的营销精英和营销界的同仁们在不断地寻求创新、创新、再创新。营销对于医药保健品业似乎已经到了黔驴技穷的地步了，非也，其实有许多种企业已经在进行运用或尝试的营销模式，只是由于企业内部缺乏对营销模式的再提升，将其升华为本企业独特的销售模式而已。
从医药保健品的发展历程中，我们将其大致归纳为以下几种模式：
一、院线营销模式
这类产品主要是抗生素类、新特药等处方产品的医院推介会。针对区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会、学术会议、培训”之类的活动的形式举办推广会。尤其是外企运用的更是娴熟，市场份额也足够的大。
二、传统营销模式
在这里我们将传统营销模式定义为企业通过广告轰炸的销售模式，一般采用此类运作模式的企业都是具有一定实力的企业，例如哈药集团等制药企业不但通过媒体来树立企业的品牌形象。或者是企业具有非常强势策划能力与媒体的整合能力，如脑白金的市场运作就是如此，无论是电视台、报纸、电台等媒体都是他们热衷的媒介，宣传自己的非处方产品和保健品，但是最近颁布的保健品法规对热衷于广告运作的企业要慎重考虑了，不要做先烈。
在传统市场营销中不同的营销精英会采用不同的媒体组合对产品进行营销，在这里就不一一列举了。
三、体验营销模式
体验就是企业以服务为舞台，以商品为道具，围绕着消费者创造出值得回忆的活动。一般的医疗器械类产品，生发类、风湿类等产品运用体验式营销是比较多的，让顾客能够切身的体验产品的好处，目前运用此种操作方式成功的产品很少。这不是企业运作的问题，主要是由于企业采取的这种方式还没有在一定程度上达到足够大的营销规模，没有形成一种潮流，可能这些企业已经在默默的赚钱，并且利润丰厚，只是不能够被他人所知。相对来说也有做还不错的企业，主要是采取依附于专卖店的方式在进行产品运作，效果也是出人意料的。体验营销也一定会成为营销的主潮流之一。
四、直销模式
直销由于在中国这个特殊的土壤中，演变的经历也被众人所熟知，就是目前，国家对此也没有进行全面的放开，而是通过设立门槛来规范直销企业的运作。在市场整治的过程中也有将直销做的非常成功的企业，如国外的企业有雅芳等直销巨头，国内有天狮已成为国内药品和保健品直销模式的先锋。在营销模式上，天狮很注重营销的创新，推出了较为成熟的“三网合一”的营销策略。在完成全世界互动、资源共享，实现了制度化、科学化、信息化和系统化管理，将互联网、销售网和人力资源网组合在一起，优化了企业的资源配置，达到了利润最大化的目的，
五、品牌营销模式
“品牌比销量更重要”已经越来越得到企业家的认同，所以越来越多的企业都在注重自己的品牌建设，如深圳的海王“健康成就未来”的品牌广告深入人心，海王利用自己的品牌不断的进行行业的扩张，并且逐步形成自己的营销产业链，建立起连锁药店，这都是是品牌运作的结果，如果没有品牌广告的拉动，连锁之路也许会走的非常辛苦。
六、会议营销模式
相对于传统的营销模式，会议营销已经成为近6年来众多企业屡试不爽的法宝，也是众多企业加入了竞争，一时间狼烟四起，群狼们在到处觅食。为什么会有众多企业对之趋之若骛，主要是由于会议营销的进入门槛低，容易模仿、获得现金流快、还有传统营销成本的提高等因素所造成的。其中最能够代表会议营销成功的企业有，中脉、天年、珍奥、夕阳美等企业，已经成为行业的佼佼者。现在很多大的制药企业也纷纷加入其中，正在尝试会议营销带来的好处，但是会议营销在今天已经不是仅仅靠几杆枪就能出效益的了，它更需要企业的精心筹划，加上企业文化的作用方能显现威力。
七、服务营销模式
服务营销在某种程度上应该来说会议营销的延伸和深化，尤其当会议营销已经泛滥的今天，服务对于企业的成败有着决定性的作用，因此，但凡，先进人会议营销的企业也都在注重服务的品质、服务的多样性方面来满足不同层次顾客的需求。并且非常强调消费者对企业的品牌忠诚度，同时还有助于企业和产品的口碑宣传，树立企业的形象。服务的本质就是真心实意的把顾客当人看，真正的把顾客当做是朋友、亲人、同事、事业的支持者等角色。企业才能够发展壮大，中脉等企业非常强调亲情服务，在服务中企业也尝到市场回报的甜头。别具特色的服务会成为服务营销的一个亮点，也是企业之间营销模式差异性关键。
最后，谈谈一种即将成为引导营销方向的营销模式，定制营销。随着社会的不断进步，经济的高速发展，人民生活水平的不断提高，尤其是高收入人群的出现，消费需求向高级阶段进行发展，消费观念也不断发生着变化。市场在不断的进行细分，这必然也要求企业能够从适应市场的发展需要，从无差别的一般消费，逐渐转变为有差别情感或精神消费，也就是从共性消费时代向个性消费时代的转变。
宗翔，事业经理人，长期致力于医药保健品企业的营销、管理、咨询、培训与研究工作，曾在某著名藏药企业、大型集团企业任要职。欢迎来信交流，邮件：rh9946@sohu.com，MSN：rh9946@hotmail.com
在医药营销招聘现场，我们经常会听到、看到这样的要求：“能经常出差,有吃苦耐劳精神与营销悟性”“具备市场企划、较强的沟通能力和营销悟性”“善于发现和创新，有良好意识及反思的工作习惯,并着力培养营销悟性”……
悟性，已经成为医药保健品市场营销中必备的技能之一，
悟性，改变他的思维
针对公司产品在华南市场的销售，他历数了公司产品的种种劣势，每次开会都与大区经理论诉说。例如：包装上比较粗糙，印制不够精美，小儿产品的图像与儿童没有形成对应关系；供给代理商的扣率过高，代理商的空间差价比同类产品的小；缺乏对终端促销人员的鼓励政策，导致其推荐产品的积极性不高；与连锁药店高层关系不铁，以致产品在店中的陈列摆设受到排挤，同时铺货率大打折扣等等，不一而足。因为每次开会提及，大区经理表面虽然认可，但事实上已经感到厌倦，并且无力解决，因为不少问题并不是在他的职权范围。
他甚至在半年多以前就暗自决定在20春节后即离职。但有一天，他看到了一句话：“你出生的时候，你哭着，周围的人笑着；你逝去的时候，你笑着，而周围的人在哭着！”联系到医药营销市场，产品层出不穷，每一个产品的出生，你是笑着，竞争者却是哭着；而当产品逝去的时候，你是哭着，而竞争者却是哭着；这与人的生生死死正好相反，人无法拒绝死亡，产品却可以长期称霸市场笑傲江湖，唯一的需要的就是采取种咱措施精心维护它的成长，同时看着其它同类产品在竞争中慢慢老死，直至消亡。
但后来他采取了另外一种营销思路，虽然上级给予的条件没有改变，但销售是却提升了将近一倍。他能够做的就是改变终端无促销费用的做法，每卖掉一盒药品就返还店员三元钱，虽然返利不多，但市场很快就起来了。以往上百家店连续几周卖不出百盒产品的糟糕处境彻底得到扭转，销售额迅猛增长，每月销售数量为以往的三倍多。他自己的收入提成高了，大区经理的销售目标也更接近了，大家的关系由阴转晴，以往的不快已一笔勾销。
“记住该记住的，忘记该忘记的。改变能改变的，接受不能改变的”他不禁向笔者感慨。这是笔者和他交流一年多时间里，听到最有哲理的一句话。这不轻易间悟出的道理，却是他在医药保健品营销市场上历练了一年时间才得来的。
悟性，营销必备技能
所谓“市场如战场”，这是医药营销一个极好概括，
宋朝著名将领岳飞在讨论演兵布阵时说：“运用之妙，存乎一心”，兵书的策略是相同的，但怎样灵活运用，出奇制胜，就要看统帅如何高明地运筹帷幄了，如何悟出书中的精华，运用于战场。上述这位朋友悟出“改变能够改变”的时候，他知道关键在于药店的拜访。于是，他安排业务员，不放弃任何一家已经铺货的药店，不放弃任何一个可以陈列药品的机会，让产品走向了华南的大众市场。利润不厚，他只有在渠道上只能精耕细作，通过返利，一点点的把渠道做起来。
医药营销的悟性就如用中医治病。相同的病例，中医上或从轻重缓急、补虚攻邪、辨证辨病，或从五运六气、三因制宜、舍证从脉、舍脉从证等各角度分析，最终都有可能达到治愈的效果。这就注定了医药营销人员要不断地在理论和实践中琢磨、整理、领悟、升华。经典的医药营销案例往往是这样形成的：市场人员根据不同的区域，不同的时间段，不同的阶段，不停地用心体会进退攻守，不停地感悟虚虚实实，不停地把握营销精华，采取不同的营销手段，最终成为经典。
悟性，医药代表“杀手锏”
从事处方药营销的医药代表可谓是特殊的群体，他们需要医生一样的专业知识，需要营销大师一样的技巧，需要德者一样的为人之道。因此，其悟性成为是否获得成功的重要因素。一位刚转入医院药品营销的医药代表告诉笔者，她开发的是当地的大医院，而又没有什么关系可用。她连续多天都到医院转转，寻找机会接触目标医生，但不是被拒绝就是没有时间接待；不是被轰走就是冷落。有一天上午，她再次来到医生办公室外，静静地等待医生下班，但中午医生下班时却匆匆走了。下午医生上班后她又在门外等，当准备下班时，她突然发现医生用的水杯很旧，于是灵机一动，迅速跑到附近的超市买了一个新水杯，返回到医生办公室时，医生刚好下班。她把新水杯递了上去，医生果然接待了她。由此，她的药品进入了这家大医院。其实，在入行之前，她已经看过不少医药代表的营销实战，但他们的看家本领却无法灌进她的脑海，无法在实践的工作中直接运用。只有自己去找、去体会，才会形成自己的经验，产生悟性。也正是因为这样，使得医药代表在从事市场营销时打上了独具风格的深深烙印。
原载：《医药经济报》
韦绍锋，传媒人、医药人、策划人，五年工作经历。对中国医药产业政策、动态、走向有较深见解，观点及作品散见各类报章，发表作品约两百万字，主导、参与策划多个案例，联络电话13580387565。
近年来，国内越来越多的药企开始把目光投向了俄罗斯市场，从中国医药保健品进出口商会获悉的统计数据也表明国内药企拓展俄罗斯市场的力度正不断加大。
随着“中国俄罗斯年”以及“俄罗斯中国年”等交流的深入，国内药企拓展俄罗斯医药市场的商机正在进一步扩大。
品质优良、价格合适的药品在俄罗斯大受欢迎
从制药工业而言，俄罗斯是一个“相对落后”的国家。俄罗斯近80%的药品依赖进口，进口来源主要是欧洲的德国、奥地利、波兰等国家。俄罗斯本国的药品需求量大，但生产能力却较低，生产工艺也不高，远远满足不了本国国民的需求。这对于我国快速发展的医药生产企业和经营企业而言，是个很好的契机。
据中国医药保健品进出口商会中药部副主任罗洋介绍，近年来俄罗斯已经成为国内药企关注的热点市场，鲁抗医药、天津天士力、三九药业、广药集团等企业纷纷涉足并已经打开了局面，其中华佗再造丸、三九胃泰、虫草胶囊等产品是最为畅销的品种，每年的出口量都很大。
据中国医药保健品进出口商会的统计数据，我国向俄罗斯联邦出口药品1.68亿美元，比的1.22亿美元同比增长37.8%；其中中药出口增速为27.8%，西药出口增速为38.2%，出口形势呈现高速、平稳态势。
由于中国医药在俄民间具有一定的市场基础，俄居民对中国的传统中医药有一定的了解和认识。罗洋认为，鉴于俄罗斯的制药工业现状，品质优良、价格合适的药品在俄罗斯的市场前景十分看好，其中，国产的中药材和中成药也受到了俄罗斯百姓的青睐。
罗洋表示，心脑血管药物、糖尿病药物、风湿病类药物在俄罗斯有较大的市场。医保商会在与俄同行业组织的交往中还了解到，俄罗斯对医疗设备，诸如门诊设备、敷料、手术器具、耗材和医疗设备的配件等也有很大需求，药企应着力为之。
此外，俄罗斯经济开始复苏，人们对药品的购买量也不断增长，一个拥有1.3亿人口的市场，其潜力是不容低估。同时，俄罗斯对其他东欧国家具有较强的辐射能力，战略地位也比较突出。
拓展俄罗斯医药市场的几点实务
在国内众多的药企眼中，俄罗斯市场的确是一块未开发的宝地，谁最先拥有它，获取利润可想而知的。进军俄罗斯医药市场，应该做好哪些准备呢？中国医药保健品进出口商会从药品注册、进入方式、经营模式等方面给予了切实可行的建议。
罗洋认为，拓展俄罗斯市场，药品注册是非常重要的一项工作，也是进入国际市场的重要环节。罗洋介绍说，俄罗斯的药品管理法规吸收了发达国家药品监管的经营，也保留了自己鲜明的特点，这些特点是：类别清楚、收费明确，但也同样存在着让企业有些承受不了的“灰色费用”。
因此，罗洋建议企业可通过当地的注册公司代理注册或当地经销商注册等方式，以节省费用，提高效率，
相对保健品而言，药品的注册程序更为复杂、严格，时间较长，费用较高。因此，急于出口药品的企业也可先把产品作为保健品注册，等占领市场后再做调整。
当然，国内有实力的药企也可以战略性投资的方式进入俄罗斯医药领域。但用高昂的价格收购俄罗斯制药厂并不现实，在俄罗斯建造自己的工厂也有相当的风险。国内的企业一定要结合自身条件，切合实际，在充分做好市场调研的情况下考虑投资、合资，千万不要盲目。我们出技术、资金，俄方出厂房和劳动力，相互取长补短是比较理想的合作方式。
据罗洋介绍，俄罗斯同行建议国内药企在俄罗斯设立专门的中国药房，以增强中国药的品牌，并给予我国药企一定的政策支持。罗洋认为企业可考虑这个建议：企业可以在莫斯科、圣彼得堡和叶卡捷林娜堡3个城市建立3个“中国大药房”，组织10-20个中国有实力的企业参与进来，先从注册程序相对简单一些的保健品或食品添加剂入手，可雇佣当地的留学生工作。
设立这样的“中国大药房”可以汇集中国的药品、中成药、保健品，也可集中消费者。这样俄罗斯人就能非常明确地购买和使用中国天然的医药产品，如维他命、植物提取物、蜂产品等，同时逐步将“中国大药房”再发展扩大成带有中医性质的，有中国式按摩、病人康复治疗、保健咨询等服务项目的专业中医药诊疗中心，其利润将大大增加。
在进入方式上，中国医药保健品进出口商会还给予了两条建议，即自办产品推介会或积极参与国际展览。俄罗斯是一个重视保健，倾向自然疗法，偏爱植物药的国家，当地有文化的人对中医中药有一定的认识和喜爱。企业应有目的选择一些适合的国际展览，加大宣传力度。
企业也可在俄罗斯有关部门的协助下举办产品推介会，宣传、展示、讲解自己的产品；邀请当地的专家、同行业组织、经销商以及新闻媒体参加，也可在当地的报纸、杂志刊登广告。这个操作模式是国内药企最为驾轻就熟的。
提示：
俄罗斯医药市场也有自身的局限性，即现在总体规模还不是很大。同时又受到自发无序的中俄边境贸易的冲击，一些伪劣产品导致中国药品声誉受损。这应该引起国内药企的特别重视，要注重诚信建设和品牌建设，不能目光太短视而当了自己的“掘墓人”。
金丰杰，《中国经营报》编辑、记者，重点负责以医药保健品为主的大健康领域的采访报道，报道主题可涉及商机、市场、招商、营销案例、企业与经销商关系、行业大势等多方面内容，强调实用性和可借鉴性，望业内人士不吝赐稿。本人在医药行业的工作经历为7年，从事记者工作的时间为4年，以报道医药保健品、医疗卫生、医疗器械见长，希望同业内人士建立良好的沟通关系。EMAIL：jinfengjie@vip.sohu.net，MSN：fengjiejin@hotmail.com
准确定位是一把楔子，能快速楔入消费者心智空间，分切市场，让产品迅速入市，为消费者所接受，因此，找到最犀利的定位点，无疑成为产品成败的关键。
挖掘定位点，或满足消费者需求，或有效区隔竞品，或挖掘产品独特利益，三种策略互相交叉，因市场特征、竞争环境和产品周期不同，而又有所侧重，总之，只有创造差异、彰显个性、先入为主，才能让消费者买账。
医药保健品要想成就品牌，市场热卖，定位策略是基石。按医药保健品的市场特征分析，可分为八种策略。
一、明确病症，功能诉求
这是药品保健品最常见的定位方法，几乎所有的成功OTC品牌，都或明或暗采用此策略。即使采用其他定位点，也是以“明确症状”或“消费者已熟知症状”为前提的。
这种定位策略，直接点明核心病症，既能圈定目标消费者，使之易于理解，对号入座，又能进行潜移默化式市场教育，如慢严舒柠“刷牙恶心干呕”等症状来提示慢性咽炎，从而整体性完成“我是谁（WHO）-我能干什么（WHAT）-适合谁（WHOM）”的传播诉求。
最终结果是，通过反复诉求，使消费者需求与品牌直接对接，一旦发病出现最主观的症状或感觉，就能第一联想到该品牌，更有力地影响购买决策。
以病症切入，必须注意以下几点。
第一、病症具备典型性，覆盖面广，发病率高，常能“一症”对应“多病”，如斯达舒通过“胃酸、胃痛、胃胀”三大症状，使胃病患者有上述症状，就条件反射想到该产品，从而抓住整个胃病市场；
第二，病症具有迫切性，消费者解决意识强，如恩威洁尔阴“止痒、止白带,消除异味，有效治疗阴道炎”，达克宁在“杀菌治脚气”后，又诉求“脚痒，水泡，脱皮”三大症状，都是消费者深感痛苦、急需解决者，这样才能激发消费者购买冲动；
第三，病症必须简单、直接、生活化，容易被消费者理解，是消费者最主观、最迫切的感觉，要让人看懂、听懂，用消费者所熟悉的语言，引发共鸣。尽量不使用专业术语，不要把消费者当专家，如润洁用“眼干眼涩眼疲劳”提示视疲劳市场， 新博牌柴黄颗粒“感冒发烧，持续低烧，反复发烧”诉求感冒市场，江中药业健胃消食片“肚子胀，不消化，找江中”则占领了“日常消化不良”市场。
而珍视明诉求“防治假性近视”，曾经“一病两药，分型论治”的治疗“胃寒”的温胃舒、治疗“胃热”的养胃舒，仁和可立克诉求流行性感冒，某退热感冒药诉求“退热”而不云“退烧”，都因为消费者无法辨识专业术语或不符合生活习惯，无法完成概念认知，而影响了传播和销售，
二、从消费群出发
直接指明产品消费人群，按人群来细分市场，突出产品专业性和个性化，从而赢得消费者的认同、信任和偏好，树立独特的品牌形象和品牌个性。常见方式有两种。
一种按年龄和性别分割，主要有中老年市场、女性市场、男性市场和青少年市场。比葵花胃康灵用“专治老胃病”主打中老年胃病市场。黄金搭档把产品分“中老年型”、“女士型”、“儿童型”三款，分别覆盖一个市场，展开不同诉求；成长快乐则直接针对儿童维生素市场；再如护彤，直接定位为“专治儿童感冒”；“好娃娃”则用单一品牌统领多种产品，定位在儿童市场，将祝愿和希望传递了品牌价值；处方药再林以颗粒剂定位在儿童，以胶囊剂定位于成人。
很多品牌在成人市场成功后，纷纷进行品牌延伸，也是想扩大市场占有，如小金施尔康、小快克、小儿江中健胃消食片等，在配方、包装、广告、诉求上进行针对性调整，增强个性化和独特价值。
还有一种是按消费者社会阶层水平，在消费者者心目中按价值高低区分为不同的档次。如主打中高端市场的美罗牌胃痛宁片，用“胃痛，光荣”诉求，以忙于事业而致胃病的社会精英为对象，以赢得青睐和好感。感康诉求“大品牌”，价格相对较高，就用陈宝国作为代言人，将其正统、庄重的气度，融入品牌个性中，说它“值得信赖”；感叹号体现平民化，价格相对较低，就用范伟做代言人，凸显其幽默、亲民的个性，说它“效果杠杠的”。
三、依托购买目的
消费者购买药品和保健品，目的无非两种。
第一种是自我治疗和保健，呵护自己，提高生命质量和生活格调。有的传统，崇尚节俭，喜欢简单，有的新潮，重视品味，喜欢活泼。其心理无非重视安全、有效、新奇、流行、地位等心理。针对不同购买需求和购买动机的顾客，挖掘出针对性的定位点，往往能出奇制胜。
如新盖中盖牌高钙片“一天一片，效果不错，还实惠”定位平民，九快九减肥茶打低价牌，吴太感康和咽炎片反复诉求“大品牌”，都源于此策略。
第二种是作为礼品，送与他人，表情达意。通过定位点挖掘，融入亲情、关爱、爱情、温暖等情感，唤起共鸣，换得信任。这种策略往往能突破功能诉求的局限和同质化，拨开云雾见月明，赋予产品更多的附加价值和精神利益。
最典型的莫过于“脑白金”，用“今年爸妈不收礼，收礼只收脑白金”，定位于礼品，体现“孝心文化”，再结合产品利益点“睡眠香，肠道好”，做到功能利益和情感利益的结合；与之类似的是“静心送给妈”，椰岛鹿龟酒“送给父亲的补酒”。
再如体现夫妻关爱的。女性对男性，汇仁肾宝“他好我也好”，丽珠得乐的“其实男人更需要关怀”；男性对女性，太太口服液“每天一个新太太”，血尔口服液“脸色红润我喜欢”，都巧妙运用关爱心理，引导消费。
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